STRATEGI PEMASARAN PADA STARBUCKS COFFEE TUNJUNGAN PLAZA III SURABAYA.

STRATEGI PEMASARAN PADA STARBUCKS COFFEE TUNJ UNGAN
PLAZA III SURABAYA

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar
Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “ Veteran “ J awa Timur

Oleh :
FEBRYAN EKA DHARMA
1042010052
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2014

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

STRATEGI PEMASARAN PADA STARBUCKS COFFEE
TUNJ UNGAN PLAZA III SURABAYA

Oleh :
FEBRYAN EKA DHARMA
1042010052

Telah Disetujui Untuk Mengikuti Ujian Skripsi

Menyetujui,
Pembimbing utama

Dr a. Ety Dwi Susanti, M.si
NIP. 196805011994032001

Mengetahui,
DEKAN

Dra. Hj. Suparwati, M. Si.
NIP. 19550718.198302.2.001

ii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

STRATEGI PEMASARAN PADA STARBUCKS COFFEE
TUNJ UNGAN PLAZA III SURABAYA
Oleh:
Febryan Eka Dharma
NPM. 1042010052
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
J urusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “ Veteran “ J awa Timur
Pada Tanggal : 23 J uni 2014
Menyetujui,
PEMBIMBING

TIM PENGUJ I:
1. Ketua

Dra. Ety Dwi Susanti, M. Si.
NIP. 196805011994032001

Dra. Ety Dwi Susanti, M. Si.
NIP. 196805011994032001
2. Sekretaris
Dr. J ojok D S.Sos. M.Si
NIP. 370119500421
3. Anggota
Susi Hariyawati,S.Sos.M.Si
NIP. 196402151991032001
Mengetahui,
DEKAN

Dra. Hj. Suparwati, M.Si.
NIP.1955907181983022001

iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Dengan mengucapkan puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, atas berkat
dan rahmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan proposal yang
berjudul “Strategi Pemasar an Pada Starbucks Coffee Tunjungan Plaza III
Surabaya”.
Sekalipun penulis harus mengalami berbagai kesulitan, tetapi syukurlah bahwa
proposal ini dapat terselesaikan tepat pada waktunya. Penulis menyadari bahwa di
dalam penyusunan proposal ini banyak terdapat kekurangan – kekurangan.
Selesainya kegiatan peneltian lapangan hingga penyusunan proposal ini tidak lepas
dari Ibu Ety selaku dosen pembimbing yang dengan segala perhatian dan
kesabarannya rela meluangkan waktu untuk penulis. Terima kasih yang tak terhingga
penulis sampaikan.
Pada kesempatan ini penulis juga menyampaikan banyak terima kasih yang
setinggi – tingginya kepada semua pihak yang telah membantu penulis dalam
menyelesaikan proposal ini, diantaranya :.
1. Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.

iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3. Ibu Siti Ning Farida selaku sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “
Veteran “ Jawa Timur.
4. Bapak dan Ibu dosen Ilmu Administrasi Bisnis maupun staf karyawan Fakultas
Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur, yang telah memberikan Ilmu Pengetahuan dan dukungan kepada penulis.
5. Seluruh Pihak Starbucks Coffee Tunjungan Plaza III Surabaya yang telah
membantu dalam perijinan penelitian.
6. Kedua orang tua yang penulis sayangi yang selalu sabar memberikan do’a,
dukungan dan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan Skripsi ini.
7. Adik Aurelia Siska Alicia tersayang yang telah memberikan do’a, dukungan dan
semangat.

8. Karina Puspitasary tercinta yang selalu memberikan dukungan serta selalu
mengingatkan penulis untuk menyelesaikan skripsi ini.
9. Novandri Pram Aditya selaku sahabat penulis yang tidak pernah lelah dan tidak
pernah bosan untuk membimbing dalam penyelesaian skripsi ini.
10. Seluruh teman – teman penulis Sela, Ali, Hana, Fallen, Dio, Sani, Mega, Dedy
yang selalu memberikan dukungan dalam menyelesaikan penelitian ini.
11. Seluruh teman – teman penulis Administrasi Bisnis angkatan 2010 yang selalu
memberi dukungan dan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan proposal
ini.

v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Akhirnya penulis berharap semoga laporan ini dapat bermanfaat bagi semua
pihak. Segala saran dan kritik yang bersifat membangun sangat penulis harapkan
demi kebaikan proposal ini.
Surabaya,

Penulis

vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Juni 2014

DAFTAR ISI

HalamanJ udul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

i

Lembar Persetujuan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

ii

Lembar Pengesahan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

iii

Kata Pengantar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

iv

Daftar Isi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

vii

Daftar Tabel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

x

Daftar Gambar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

xi

Abstr aksi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

xii

BAB I PENDAHULUAN
1.1 LatarBelakang . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1

1.2 BatasanMasalah . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

6

1.3 RumusanMasalah . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

6

1.4 TujuanPenelitian . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

7

1.5 ManfaatPenelitian. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

7

BAB II LANDASAN TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 PengertianPemasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

8

2.1.2 Perbedaan Penjualan Dengan Pemasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

9

2.1.3 ManajemenPemasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

10

2.1.4 FungsiPemasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
2.1.5 KonsepPemasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

15

2.1.6 StrategiPemasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

16

2.1.7 BauranPemasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

18

vii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.2

2.3

Promosi
2.2.1 PengertianPromosi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

23

2.2.2 TujuanPromosi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

24

2.2.3 BauranPromosi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

25

KerangkaBerpikir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

27

BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1

JenisPenelitian . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

30

3.2

DefinisiOperasionalVariabel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

31

3.3

PopulasidanSampel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

33

3.4

Informan dan Teknik Penentuan Informan . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

33

3.4.1 Informan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

33

3.4.2 Teknik Penentuan Informan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

34

3.5

Teknik Analisis Data. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

3.6

Pengujian Kreddibilitas Data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1

4.2

Gambaran Umum
4.1.1 Sejarah . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

41

4.1.2 Misi Perusahaan Starbucks Coffee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

44

4.1.3 Lokasi Starbucks Coffee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

46

4.1.4 Struktur Organisasi Perusahaan . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . .

46

4.1.5 Logo Perusahaan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

46

4.1.6 Produk beverage dan Non Beverage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

49

Hasil Penelitian
4..2.1 Penyajian Data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

viii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

53

4.3

Pembahasan
4.3.1 Strategi Produk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
4.3.2 Strategi Price. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
4.3.3 Strategi Place. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
4.3.4 Strategi Promotion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1

Kesimpulan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

5.2

Saran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

ix

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

71

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Total transaksi di Starbucks Coffee Tunjungan Plaza III . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Tabel 1.2 Costumer rugelar yang berkunjung pada bulan maret 2014. . . . . . . . . . . . . . . 4
Tabel 2.3 Data sales penjualan beverage Starbucks Coffee Tunjungan Plaza III
Surabaya pada bulan januari , februari, maret pada tahun 2014 . . . . . . . . . . . 29
Tabel 4.1 Macam – macam harga minuman. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

x

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Metode teknik peengumpulan data dan analisis
Data secara interaktif . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

36

Gambar 3.2 Teknik penjamin keabsahan data penelitian kualitatif . . . . . . . . . . . . . . .

39

Gambar 4.1 Struktur Organisasi Starbucks Tunjungan Plaza III . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

xi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

STRATEGI PEMASARAN BEVERAGE PADA STARBUCKS COFFEE
TUNJ UNGAN PLAZA III SURABAYA
Oleh :
Febryan Eka Dharma

Abstraksi
Strategi pemasaran sangat penting bagi perusahaan untuk meningkatkan
performance perusahaan . Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan
menganalisis strategi pemasaran beverage Starbucks Coffee Tunjungan Plaza III
Surabaya.
Jenis penelitian yang digunakan adalah pendekatan kualitatif yang dimana
peneliti tidak menguji antar variabel sehingga tidak ada pengukuran variabel X dan
Y. Populasi dalam penelitian ini adalah narasumber yang melakukan aktivitasaktivitas melalui penelitian dengan wawancara mendalam. Sampel yang digunakan
adalah subjek yang dipilih serta mempunyai pengetahuan dan informasi tentang
fenomena yang sedang diteliti. Teknis analisis data penelitian ini dimulai dengan
teknik penentuan informan penelitian (subjek penelitian). Dalam penelitian kualitatif,
teknik yang biasa digunakan dalam memilih dan menentukan subjek penelitian
dengan menggunakan teknik Purposive Sampling (subjek dan tujuan).
Berdasarkan hasil penelitian secara umum strategi pemasaran yang diterapkan
di Starbucks Coffee Tunjungan Plaza III Surabaya sudah sesuai. Untuk variabel place
masih terdapat kekurangan dari segi fisik dan layoutnya serta variabel promotion
masih dibatasi oleh waktu. Variabel product, para responden menyimpulkan bahwa
semua variasi produk yang ditawarkan Starbucks Coffee Tunjungan Plaza III
Surabaya memenuhi semua kebutuhan akan suatu produk yang di inginkan. Variabel
price, harga yang ditawarkan sesuai dengan kualitas produk yang ditawarkan.
Kata Kunci : Marketing Mix meliputi Product, Price, Place, Promotion.
ix

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BEVERAGE MARKETING STRATEGY OF STARBUCKS
TUNJ UNGAN PLAZA III SURABAYA
By :
Febryan Eka Dhaarma

Abstraction
The marketing strategy is very important for the company to raise the
perfomance of their company. This research has the purpose to know and analyze
the marketing strategy of the beverage of Starbucks Coffee at Tunjungan Plaza III
Surabaya.
The types of the research that have been used is qualitative where the
researcher have not tried among the variable. So that, not of the measurement
from X and Y variables. The population of this reasearch is a source that have
been doing the activities through in-depth interview. The sample that have done is
about phenomena which is happening now. The analyze technique of data of this
research began with determining of the subject sources. In the qualitative research,
the technique that be used to be chosen and determined some subject of research
with Purposive Sampling technique (subject and purpose)
Depending of the result of examination generally, the marketing strategy
that have been used in Starbucks Coffee at Tunjungan Plaza III Surabaya is
appropiate. The variable place is still less from physical, its layout and variable
promotion that have been limited by time. The variable product, the respondent
concluded that all variant product that have been offered by Starbucks Coffee
Tunjungan Plaza III Surabaya fulfilled of all necessity product which have been
wanted. The variable price. The price that have been offered is appropriate with
the quality of their product.
Key Words : Marketing Mix include Product, Price, Place, Promotion.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB 1
PENDAHULUAN
1.1

Latar belakang masalah
Dewasa ini dunia usaha di indonesia mengalami persaiangan yang
semakin ketat di bidang usaha coffee house, hal ini terjadi karena semakin
banyak coffee house baru yang menciptakan produk dan jasa dengan jenis
yang sama. kenyataan tersebut tidak lain adalah dampak untuk merebut
pangsa pasar yang ada.
Dalam
mengungkapkan

bukunya

“

kesuksesan

THE

STARBUCKS

Starbucks

yang

EXPERIENCE
genius

“

disebabkan

kelihaianya dalam menciptakan pengalaman pelanggan yang personal,
mendorong

pertumbuhuan

bisnis,

menghasilkan

provit,

membuat

karyawan bersemangat, dan menjamin kesetiaan pelanggan – semua itu
pada saat yang bersamaan.
The starbucks experience mencakup penyatuan yang solid antara
kejenisan sebuah kopi rumahan dan filosofi yang mendorong orang untuk
bertindak, yang telah membuat Starbucks sebagai salah satu perusahaan
yang “paling di kagumi” menurut majalah Fortune. Dengan akses unik
untuk mendekati sumber daya dan personil Starbucks, Joseph Michelli (
Coffee Manager Starbucks Seattle ) menemukan bahwa kesuksesan
Starbucks di dorong oleh orang – orang yang bekerja disana , para mitra ,
dan pengalaman special yang mereka ciptakan untuk masing – masing

1

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

pelanggan. Michelli mengungkapkan tips – tips untuk dapat mengikuti
cara starbucks dalam :
1.

Menggapai seluruh komunitas

2.

Mendengarkan para pekerja dan pelanggan secara individiual

3.

merangkul peluang pertumbuhan dalam setiap pasar

4.

Menciptakan pengalaman unik yang benar – benar memuaskan dan
menguntungkan bagi semua orang yang terlibat.

Dari usul – usulnya yang sederhana sampai menjadi nama yang identik
dengan kopi, Starbucks adalah salah satu perusahaan yang berkembang
dengan hebat saat ini, walau sebagian awal sejarah Starbucks telah di
ceritakan

dalam

berbagai

publikasi,

sedikit

sekali

yang

bisa

menggambarkan dengan tepat bagaimana Starbucks merevolusi industri
kopi – dan yang dalam proses tersebut, juga mengubah aturan –aturan
konvesional dalam bidang menejemen. The starbucks experience menelaah
kinerja dalam sebuah perusahaan yang telah mengolah suatu produk yang
biasa, bahkan tak menarik, dan mengubahnya menjadi kesuksesan bisnis
yang luar biasa. Penelitian ke dalam tubuh Starbucks ini telah
menghasilkan 5 prinsip utama yang menjadi landasan bagi kejayaan
Starbucks. Saat ini Starbucks telah membuka kedai di 37 negara, rata –
rata lebih dari 35 juta konsumen berkunjung setiap minggunya, dan
memiliki pelanggan setia yang rajin berkunjung hingga 18 kali setiap
bulannya. Di Starbucks Coffee khusunya yang berada di Tunjungan Plaza

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

III Surabaya sendiri memperoleh lebih dari 5.000 transaksi di setiap
bulannya dan juga pelanggan setia yang berkunjung hingga 12 kali pada
setiap bulannya. Starbucks telah meraih kesuksesan besar bagi dirinya
sendiri.

Tabel 1.1 total transaksi di Star bucks Coffee Tunjungan Plaza III Sur abaya

Berikut adalah Total Pengunjung atau konsumen regular yang berkunjung
di Starbucks Coffee Tunjungan Plaza III Surabaya
01

02

03

04

05

06

07

Bp. Totok

Ibu. Ana

Bp. Totok

Bp. Agus

Ibu Ana

Bp. agus

Rebecca

Bp. Agus

Bu. Dian

Rebecca

Bu. Dian

Rebecca

Bu. Ana

08

09

10

11

12

13

14

Bp. Agus

Rebecca

Bu ana

Bp. Agus

Bp. Totok

Rebecca

Bp. Totok

Ibu. Dian

Bp. Agus

Bu. Ana

Bu. Ana

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Ibu. Dian

4

15

16

17

18

19

20

21

Rebecca

Bu. Ana

Rebecca

Bp Tot ok

BP totok

Bp. Agus

Rebecca

Bp. Agus

Bp. totok

Bu. Dian

22

23

24

25

26

27

28

Bp. Totok

Bu. ana

Rebecca

Bp. Totok

Bu. Ana

Bp. Agus

Bp. Totok

29

30

31

Bp. Totok

Bu. Ana

Bp. Totok

Bp. Agus

Rebecca

Bu. Ana

Bu. Ana

Bu. Dian

Tabel 1.2 Costumer r egular yang ber kunjung pada bulan mar et 2014

Lima prinsip kunci bisnis yang

merupakan sumber dari

kesuksesannya yang fenomenal. Prinsip – prinsip ini di tawarkan dengan
harapan anda dapat menerapkannya pada situasi anda sendiri untuk
memperkuat

pengaruh

kepemimpinan

anda

dalam

bisnis

dan

lainnya.starbucks experience mencerminkan ajaran yang sederhana, tetapi
tidak bermaksud menyederhanakan. semua berorientasi pada hasil dan
bisa sangat kuat ketika di terapkan :
1. Lakukan dengan cara anda
2. Semuanya penting
3. Surprise dan delight

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

4.terbuka terhadap kritik
5. Leave your mark
Dampak dari prinsip – prinsip ini melebihi kisah starbucks dan
menawarkan

kesempatan

pada

semua

pemimpin

bisnis

untuk

meningkatkan kualitas tempat kerja mereka. Prinsip – prinsip ini
menunjukan bagaimana semangat kewirausahaan dan kemampuan
memimpin yang luar biasa dapat mengembangkan sebuah product ,
pelayanan , promosi dan bahkan mengubah cara menyajikan product atau
pelayanan itu.
Menurut penelitian Starbucks Coffee memiliki brande image yang baik di
mata responden dengan image yang paling kuat adalah Starbucks Coffee
sebagai perusahaan yang terkenal dan juga sistem pelayanan yang
memuaskan serta banyaknya promo yang di lakukan di setiap harinya
(sumber: buku THE STARBUCKS EXPERIENCE)
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis mencoba mengkajinya dengan judul ,
“STRATEGI PEMASARAN PADA STARBUCKS COFFEE TUNJ UNGAN
PLAZA III SURABAYA”

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6

1.2

Batasan Masalah
Untuk pelaksanaan penelitian, maka terlebih dahulu peneliti menentukan

apa yang sebenarnya akan diteliti. Agar sasaran pembahasan disini dapat tercapai,
maka peneliti akan mengungkapkan pembatasan masalah penelitian yaitu :
“Strategi Pemasaran Pada Starbucks Coffee Tunjungan Plaza III Surabaya ”
.
1.3

Rumusan Masalah
Dengan meningkatnya kemajuan teknologi banyak perusahaan
yang dapat dengan mudah beroprasi dalam skala global. Untuk
menghadapi persaingan yang semakin ketat tersebut, menawarkan product
dengan kuallitas tinggi, memberikan pelayanan yang superior sudah tidak
cukup lagi , perusahaan harus menciptakan promo – promo yang berkaitan
dengan harga suatu product yang di produksi oleh perusahaan tersebut.
Pada akhirnya dengan banyak nya promo harga akan menarik minat
konsumen untuk membeli product yang di tawarkan. Dengan melihat latar
belakang tersebut maka, dapat ditemukan perumusan masalah sebagai
berikut:
Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh Starbucks
Coffee Tunjungan Plaza III Surabaya ?

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

7

1.4

Tujuan Penelitian
Berdasarkan meningkatnya kemajuan teknologi banyak perusahaan
yang dapat dengan mudah beroprasi dalam skala global. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran pada Starbucks
Coffee Tunjungan Plaza III Surabaya .

1.5

Manfaat penelitian
Manfaat penelitian secara akademis adalah guna memberikan
sumbangsih peran serta mahasiswa dalam kegiatan penelitiannya di luar
kampus. Melihat penelitian secara khusus adalah guna memberikan hasil
penelitian langsung kepada perusahaan guna memberikan koreksi terhadap
kekurangan dan kelebihan secara langsung terhadap perusahaan. Atas hasil
penelitian yang obyektif.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
LANDASAN TEORI

2.1

Pemasaran

2.1.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Sofjan Assauri dalam bukunya yang berjudul “Manajemen
Pemasaran” (2007:2), apabila masyarakat berbicara mengenai pemasaran,
umumnya yang dimaksudkan adalah permintaan atau pembelian dan
harga.Sedangkan apabila seorang tenaga penjualan atau manajer penjualan
berbicara mengenai pemasaran, sebenarnya yang dibicarakan adalah penjualan.
Penafsiran yang sempit tentang pemasaran ini terlihat pula dari definisi
American Marketing Association 1960 yang dikutip oleh Assauri dalam bukunya
“Manajemen Pemasaran” (2007:3), yang menyatakan pemasaran adalah hasil
prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan
jasa dari produsen sampai ke konsumen.
Menurut Kotler (2009:9) seperti yang dikutip oleh Fajar Laksana dalam
bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran” (2008:4), Pemasaran atau
Marketing adalah “is a societal process by which individuals and groups obtain
what they need and want through creating, offering, and freely exchanging
products and services of value with other”. Pemasaran yaitu suatu proses sosial
yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

8
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

9

Charles F. Philips Ph. D and Delbert J. Duncan Ph. D dalam bukunya
“Marketing Principles and Methods” seperti yang dikutip oleh Buchari Alma
dalam bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa”
(2004:1) menyatakan bahwa “Marketing whuch is often referred to as
distribution by businessman – includes all the activities necessary to place
tangible goods in the hand of house hold consumers and user”. Artinya
marketing yang oleh para pedagang diartikan sama dengan distribusi
dimaksudkan segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke tangan
konsumen (rumah tangga) danke konsumen industri.
Dari beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran
merupakan kegiatan perusahaan yang diawali dengan proses mengidentifikasi
kebutuhan konsumen, perencanaan produksi, menentukan harga produk,
menentukan proses promosi yang akan dipakai untuk penyaluran produk
tersebut.

2.1.2 Perbedaan Penjualan dengan Pemasaran
Seperti yang dikutip oleh Prof. Dr. H. Buchari Alma dalam bukunya
“Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa” (2004:136), perbedaan antara
penjualan dan pemasaran ialah :
Penjualan :
1. Menekankan kegiatan pada produk.
2. Perusahaan mula–mula membuat produk, kemudian berusaha menjualnya.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

3. Manajemen di sini berorientasi pada bagaimana tercapainya volume
penjualan sebesar–besarnya.
4. Rencananya biasanya berjangka pendek, dengan kata lain produk sekarang
harus dipasarkan sekarang.
Pemasaran :
1. Menekankan pada apa yang diinginkan oleh konsumen.
2. Perusahaan mula–mula meneliti apa keinginan konsumen, kemudian
merancang bagaimana membuat produk tersebut, agar memuaskan selera
konsumen.
3. Manajemen berorientasi pada profit, dalam arti laba total, bukan laba per
unit barang.
4. Rencana dibuat jangka panjang, dalam arti memikirkan pertumbuhan
perusahaan di masa yang akan datang.
2.1.3 Manajemen Pemasaran
Menurut Sofjan Assauri dalam bukunya yang berjudul “Manajemen
Pemasaran”

(2007:12),

Manajemen

pemasaran

merupakan

kegiatan

penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program
yang dibuat untuk membentuk, membangun, dan memelihara, keuntungan dari
pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan)
dalam jangka panjang.
Menurut Kotler (2009:9) seperti yang dikutip oleh Fajar Laksana dalam
bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran” (2008:4), Manajemen
pemasaran atau Marketing Management adalah “is the process of planning and

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods,
services to create exchange that satisfy individual and organization goals”.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,
penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang

memenuhi sasaran-sasaran individu dan

organisasi.
Sedangkan menurut Philip Kotler and Amstrong (1999:11) seperti yang
dikutip oleh Buchari Alma dalam bukunya “Manajemen Pemasaran dan
Pemasaran Jasa” (2004:130) menyatakan bahwa ”Marketing management is the
analysis, planning, implementation, and control of programs designed of create,
build, and maintain beneficial exchanges with target buyers for the purpose of
achieving organizational objectives”. Artinya Manajemen pemasaran ialah
kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi, dan mengawasi
segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam rangka mencapai tujuan
organisasi.
Pada umumnya ruang lingkup Manajemen Pemasaran meliputi (Sofjan
Assauri “Manajemen Pemasaran” 2007:13-14) :
a. Falsafah Manajemen Pemasaran, yang mencakup konsep dan proses
pemasaran serta tugas-tugas manajemen pemasaran.
b. Faktor lingkungan pemasaran merupakan factor yang tidak dapat
dikendalikan pimpinan perusahaan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

c. Analisis pasar, yang mencakup cirri-ciri dari masing-masing jenis pasar,
analisis produk, analisis konsumen, analisis persaingan dan analisis
kesempatan pasar.
d. Pemilihan sasaran (target) pasar, yang mencakup dimensi pasar konsumen,
perilaku konsumen, segmentasi pasar dan criteria yang digunakan,
peramalan potensi sasaran pasar, dan penentuan wilayah pasar/penjualan.
e. Perencanaaan pemasaran perusahaan, yang mencakup perencanaan strategi
jangka panjang pemasaran perusahaan (marketing corporate planning),
perencanaan operasional pemasaran perusahaan, penyusunan anggaran
pemasaran dan proses penyusunan rencana pemasaran perusahaan.
f. Kebijakan dan strategi pemasaran terpadu (Marketing Mix-Strategy), yang
mencakup pemilihan strategi orientasi pasar, pengembangan acuan
pemasaran (marketing mix) untuk strategi pemasaran dan penyusunan
kebijakan, strategi dan taktik pemasaran secara terpadu.
g. Kebijakan dan strategi produk, yang mencakup strategi pengembangan
produk, strategi produk baru, strategi lini produk, dan strategi acuan produk
(product mix).
h. Kebijakan dan strategi harga, yang mencakup strategi tingkat harga, strategi
potongan harga, strategi syarat pembayaran, dan strategi penetapan harga.
i.

Kebijakan dan strategi penyaluran, yang mencakup strategi saluran distribusi
dan strategi distribusi fisik.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

13

j.

Kebijakan dan strategi promosi, yang mencakup strategi advertensi, strategi
promosi penjualan (sales promotion), strategi personal selling, dan strategi
publisitas serta komunikasi pemasaran.

k. Organisasi pemasaran, yang mencakup tujuan perusahaan dan tujuan bidang
pemasaran, struktur organisasi pemasaran, proses dan iklim perilaku
organisasi pemasaran.
l.

Sistem informasi pemasaran, yang mencakup ruang lingkup

informasi

pemasaran, riset pemasaran, pengelolaan, dan penyusunan system informasi
pemasaran.
m. Pengendalian pemasaran, yang mencakup analisis dan evaluasi kegiatan
pemasaran baik dalam jangka waktu (tahun) maupun tahap operasional
jangka pendek
n. Manajemen

penjual,

yang

mencakup

manajemen

tenaga

penjual,

pengelolaan wilayah penjualan, dan penyusunan rencana dan anggaran
penjualan
o. Pemasaran Internasional yang mencakup pemasaran ekspor (export
marketing), pola-pola pemasaran internasional dan pemasaran dari
perusahaan multinasional.

2.1.4 Fungsi Pemasaran
Henri Fayol (dikutip oleh Prof. Dr. H. Buchari Alma dalam bukunya yang
berjudul

“Manajemen

mengidentifikasikan

Pemasaran

adanya

lima

dan
fungsi,

Pemasaran
yaitu

Jasa”

(2004:137)

Planning,

Organizing,

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

Commanding, Coordinating, dan Controlling (POC3). Sedangkan Luther Gulick
menyatakan adanya tujuan unsure yang dihimpun dalam kata – kata
POSDCORB, yaitu Planning, Organizing, Staffing, Directing, Coordinating,
Reporting, Budgeting.
Persatuan Administrasi Sekolah Amerika Serikat mengemukakan fungsi–
fungsi sebagai berikut Planning, Allocating, Stimulating, Coordinating, dan
Evaluating.Masih banyak penulis lain mengemukakan fungsi – fungsi
manajemen yang dapat dibandingkan, diantaranya menurut:
Gregg

Litchfield

Campbell

− Decision making

- Decision making

- Decision making

− Planning

- Programming

- Programming

− Organizing

- Communicating

- Stimulating

− Communicating

- Controlling

- Coordinating

− Influencing

- Reppraising

- Appraising

− Coordinating
− Evaluating
Kemudian yang terakhir, lebih popular dan sederhana adalah fungsi-fungsi
manajemen yang dikemukakan oleh G. R. Terry dengan istilah POAC, yaitu
Planning, Organizing, Actuating, dan Controlling (untuk pelaksanaan marketing
suatu produk perusahaan perlu diadakan planning lebih dulu, kemudian disusun
organisasi yang jelas dan efisien. Actuating

sebagai fungsi ketiga, yaitu

melaksanakan pekerjaan, bagaimana cara kerja, kemana harus pergi, kapan, dan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

sebagainya. Fungsi terakhir ialah perlu adanya control dari setiap pekerjaan
yang dilakukan).

2.1.5 Konsep Pemasaran
Menurut Sofjan Assauri dalam buku “Manajemen Pemasaran” (2007:81),
Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran
yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan didukung
oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan
konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai
tujuan yang telah ditetapkan.
Pada prinsipnya ada beberapa dasar pemikiran yang digunakan dalam
konsep pemasaran seperti yang diungkapkan oleh Sofjan Assauti dalam bukunya
yang berjudul “Manajemen Pemasaran” (2007:84), yaitu :
a. Para konsumen dapat dikelompokkan menjadi beberapa segmen pasar yang
berbeda, yang tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka.
b. Konsumen pada salah satu segmen pasar yang manapun akan memilih
penawaran dari organisasi/perusahaan yang dianggap paling mampu
memberikan kepuasan atas kebutuhan dan keinginan tertentu mereka.
c. Tugas organisasi perusahaan adalah melakukan riset dan menentukan pasar
yang menjadi sasarannya serta mengembangkan penawaran dan program
pemasaran secara efektif sebagai kunci untuk menarik pembeli dan
mempertahankannya sebagai langganan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

Tujuan penggunaan konsep pemasaran menurut Sofjan Assauri dalam
buku “Manajemen Pemasaran” (2007:85) adalah mengubah orientasi falsafah
manajemen pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi
berbagai persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini
yang cenderug berkembang.

2.1.6 Strategi Pemasaran
Menurut Sofjan Assauri dalam bukunya yang berjudul “Manajemen
Pemasaran” (2007:168), Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang
menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang member arah kepada
usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing
tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan
dalam menghadai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
Menurut Bennett (1988) seperti yang dikutip oleh Fandy Tjiptono dalam
bukunya yang berjudul “Strategi Pemasaran” (2008:6), Strategi pemasaran
merupakan pernyataan (baik secara implicit maupun eksplisit) mengenai
bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya.
Sementara itu, Tull dan Kahle (1990) mendefinisikan strategi pemasaran
sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran tersebut (Fandy Tjiptono “Strategi Pemasaran” 2008:6).
Menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya yang berjudul “Strategi
Pemasaran” merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-pendekatan
analitis. Kemampuan srategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi
setiap perubahan kondisi pasar dan factor biaya tergantung pada analisis
terhadap factor-faktor berikut :
Faktor Lingkungan
Analisis terhadap factor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan
peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang
ditimbulkannya

pada

bisnis

perusahaan.

Selain

faktor-faktor

seperti

perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh
diabaikan. Hal-hal tersebut

merupakan factor lingkungan yang

harus

dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
Faktor Pasar
Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan
factor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan,
trend dalam system distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman,
segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi,

dan

peluang-peluang yang belum terpenuhi.
Persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami
siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas
produksi para pesaing.
Analisis Kemampuan Internal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan
para pesaingnya.Penilaian tersebut dapat didasarkan pada factor-faktor seperti
teknologi, sumber daya financial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan
pemasaran, dan basis pelanggan yang dimiliki.
Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat
bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga,
pemilihan saluran distribusi, penentuan strategi promosi.Analisis perilaku
konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui
observasi maupun metode survai.
Analisis Ekonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap
peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba.Analisis ekonomi
terdiri atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (Break
Even Point), penilaian risiko/laba, dan analisis factor ekonomi pesaing.

2.1.7 Bauran Pemasar an
Menurut Sofjan Assauri dalam bukunya yang berjudul “Manajemen
Pemasaran” (2007:198), bauran pemasaran merupakan kombinasi variable atau
kegiatan yang merupakan inti system pemasaran, variable yang dapat

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau
konsumen.
Menurut Swasthadan Irawan dalam bukunya yang berjudul “ Asas-asas
marketing” (2000:10) bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variable
yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yang dikenal dengan
4P, yaitu :
1. Product (Produk)
Suatu sifat yang berwujud dan tidak berwujud yang di dalamnya sudah
termasuk warna, kemasan, prestise pabrik/pengecer dan service yang
diberikan oleh produsen dan para penjual yang diterima sebagai kepuasan
yang ditawarkan terhadap nilai yang sepadan dengan sejumlah uang.
2. Price (Harga)
Sejumlah uang yang mempunyai nilai sepadan dengan yang dibutuhkan
untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa dan kelengkapan
yang menyertai barang atau jasa tersebut.
3. Place (Tempat distribusi)
Merupakan perantara antara pembeli dan penjual yang dilalui untuk
perpindahan milik sejak dari produsen hingga ke konsumen
4. Promotion (Promosi)
Setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh pemasar untuk informasi, membujuk
atau mengingatkan konsumen mengenai produk, jasa gagasan dan image agar konsumen
dapat menerima dan melakukan perbuatan yang dikehendaki oleh pemasar.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

A. Strategi Produk ( Product )
Menurut Fandy Tjiptono ( 1997 : 95 ) menyatakan bahwa : “ Produk
merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar
sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan
“.Dari berbagai definisi diatas dapat disimpulkan produk sebagai barang
dan jasa. Suatu susunan atribut nyata dan tidak nyata, termasuk
pengemasan, harga, kualitas dan merek, ditambah pelayanan dan reputasi
yang ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan konsumsi.
(sumber http://ueu201212287.student.esaunggul.ac.id/2012/12/27/strategi-produk-dan-jasa

B. Strategi tempat (Place)
Strategi tempat ( Place ): Lokasi atau saluran distribusi adalah tempat
atau wadah untuk menyampaikan jasa kepada pasar sasaran adalah dua
kunci area keputusan. Hal ini memiliki relevansi yang besar karena jasa
tidak bisa disimpan serta diproduksi dan dikonsumsi di tampat yang
sama. Distribusi jasa terdiri atas :1) Lokasi dan Saluran distribusi.
Menurut Fandi Tjiptono (1997), lokasi berarti berhubungan dengan di
mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau
kegiatannya. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi
lokasi, yaitu : a) Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan) :
Apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga
mudah dijangkau atau dengan kata lain strategis
(sumber:http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/39653/4/Chapter%20II.pdf)

C. Strategi Harga ( Price )
Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan
pengaruh yang baik bagi petumbuhan pasar. Selain itu untuk mencegah
timbulnya persaingan yang sengit. Ada dua hal yang perlu diperhatikan
dalam penetapan harga produk baru, Tjiptono (2001:172);
a. Skimming Pricing, merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi
pada suatu produk baru, dengan dilengkapi aktifitas promosi yang
gencar, tujuannya adalah:

1. Melayani pelangggan yang tidak terlalu sensitive terhadap harga,
selagi persaingannya belum ada.
2. Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin yang
besar.
3. Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga,
karena akan lebih mudah menurunkan harga dari pada menaikan harga
awal.

b. Penetration Pricing, merupakan strategi dengan menetapkan harga
rendah pada awal produksi, dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar
yang besar dan sekaligus menghalangi masuknya para pesaing. Dengan
harga rendah perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

ekonomi dan menurunnya biaya per-unit. Strategi ini mempunyai
perspektif jangka panjang, dimana laba jangka pendek dikorbankan demi
tercapainya keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Ada empat bentuk harga yang menggunakan strategi ”Penetration
Pricing”, antara lain :

1. Harga yang di kendalikan ( restrained price ), yaitu harga yang
ditetapkan dengan tujuan mempertahankan tingkat harga tertentu
selama periode inflasi
2. Elimination price, yaitu merupakan penetapan harga pada tingkat
tertentu yang dapat menyebabkan pesaing – pesaing tertentu (
terutama yang kecil) keluar dari persaingan.
3. Promotion price adalah harga yang ditetapkan rendah dengan kualitas
sama, dengan tujuan untuk mempromosikan produk tertentu.
4.

Keep-out price, merupakan penetapan harga tertentu sehingga dapat
mencegah para pesaing memasuki pasar.

( sumber : http://sandyww.wordpress.com/2011/06/26/strategi-penetapan-harga-produk-baru-danproduk-yang-sudah-mapan/

D. Strategi Promosi ( Promotion )

Menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya strategi pemasaran (1997:249),
strategi promosi penjualan adalah suatu rencana kegiatan yang dilakukan
untuk meningkatkan permintaan dari para pemakai atau konsumen akhir

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dengan jalan
mempengaruhi konsumen secara langsung. Sedangkan menurut cravens
dalam bukunya pemasaran stategis, promosi pada hakekatnya adalah
suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan.

(sumber : http://lindanoer.wordpress.com/2014/01/08/strategi-promosi-penjualan/

2.2

Promosi

2.2.1 Pengertian Promosi
Menurut William Shoell (1993:424) seperti yang dikutip oleh Buchari
Alma dalam bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran dan Pemasaran
Jasa”(2004:179) menyatakan “Promotion is marketers, effort to communicate
with target audiences. Communication is the process of influencing oyhers,
behaviour by sharing ideas, information or feeling with them”. Promosi ialah
usaha yang dilakukan oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens.
Komunikasi adalah sebuah proses membagi ide, informasi, atau perasaan
audiens.
Fajar Laksana dalam bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran”
(2008:133) memberikan pengertian tentang promosi adalah suatu komunikasi
dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal
menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk
tersebut.
Fandy Tjiptono dalam bukunya yang berjudul “Strategi Pemasaran”
(2008:219) mengemukakan pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran.Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktivitas

pemasaran

mempengaruhi/membujuk,

yang
dan/atau

berusaha

menyebarkan

mengingatkan

pasar

informasi,
sasaran

atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Berdasarkan pengertian promosi di atas, dapat disimpulkan bahwa promosi
itu dalah sejenis komunikasi yang member penjelasan yang meyakinkan calon
konsumen tentang barang dan jasa.

2.2.2 Tujuan Promosi
Menurut Fandy Tjiptono (Strategi Pemasaran2008:221-222), tujuan utama
dari promosiadalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta
mengingatkan

pelanggan

sasaran

tentang

perusahaan

dan

bauran

pemasarannya.Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan
sebagai berikut :
1. Informing (menginformasikan), dapat berupa :
a. Menginfomasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

25

c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.
e. Menginformasikan jasa – jasa yang disediakan oleh perusahaan.
f. Meluruskan kesan yang keliru.
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
h. Membangun citra perusahaan.
2. Persuading (membujuk pelanggan sasaran)untuk :
a. Membentuk pilihan merek.
b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu.
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman)
3. Reminding (mengingatkan) dapat terdiri atas :
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat.
b. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
c. Mengingatkan pembeli akan tempat – tempat yang menjual produk
perusahaan.
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

2.2.3 Bauran Promosi
Ada 4 elemen promosi seperti yang diungkapkan oleh Philip Kotler dan
Gary Armstrong (1991:432) seperti yang dikutip oleh Buchari Alma dalam

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

26

bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa”
(2004:181-188), yaitu :
1. Adverstising
Advertising ialah menyampaikan pesan – pesan penjualan yang diarahkan
kepada masyarakat melalui cara–cara yang persuasive yang bertujuan
menjual barang, jasa atau ide (John D. Burke 1980:9).
2. Sales promotion
Sales promotion adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode
tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual atau
perantara (William F. Schoell, et. At 1993:440).
3. Public relation
Public relation adalah kegiatan komunikasi yang dimaksudkan untuk
membangun image yang baik terhadap perusahaan, menjaga kepercayaan
dari para pemegang saham (William Schoell 1993:441).
4. Personal selling
Persona