STRATEGI PEMASARAN JASA ASURANSI UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN POLIS PADA PT. ASURANSI WAHANA TATA CABANG PALEMBANG -

r,'!V(

Ail'ri'GMMAl ;U A

S T R A T E G I PEMASARAN JASA ASURANSI
U N T U K M E N I N G K A T K A N P E N J U A L A N P O L I S PADA
PT. A S U R A N S I W A H A N A T A T A
CABANG PALEMBANG

SKRIPSI

OLEH :
Nnma

: YULISTINA

NIM

: 21.2007.220. K

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH

PALEMBANG

FAKULTAS EKONOMI

2011

S T R A T E G I PEMASARAN JASA ASURANSI
UNTUK M E N I N G K A T K A N P E N J U A L A N P O L I S PADA
PT. A S U R A N S I W A H A N A T A T A
CABANG PALEMBANG

SKRIPSI

Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

OLEH :
Nama

: YULISTINA

NIM

: 21.2007.220. K

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH

PALEMBANG

FAKULTAS EKONOMI
2011

PERNYATAAN BEBAS

PLAGIAT

Suya yang bortanda langaii dibawali ini :

Nama

: Yulistina

NIM

: 21.2007.220 K

Jurusan

: Manajemen

Menyatakan bahwa skripsi Ini teiah ditulis sendiri dengan sungguh-sungguh

dan

tidak ada bagian y a n g m e r u p a k a n p c n j i p t a k a n k a r y a o r a n g lain.
Apabila d i k e m u d i a n hari terbukti b a h w a pemyataan ini tidak bcnar, m a k a

saya

sanggup m e n e r i m a sanksi bcrupa pcmbatalan skripsi dan segala konsekuensinya.

Palembang, 26 Fcbruari 2011

M E T H R A I
TEMPF.L
A84D5AAF498259743

Penulis

6V m
VYilistina

Fakultas Ekonomi
Univcrsitas Muhammadiyah
Palembang

TANDA PENGESAHAN SKRIPSI

Judul

Nama
NIM
Fakultas
Jurusan
Mata Kuliah Pokok

: STRATEGI
BAURAN
PEMASARAN
JASA
ASURANSI UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN
POLIS P A D A
PT. A S U R A N S I W A H A N A
TATA
CABANG PALEMBANG
: Yulistina
; 21.2007.220. K
: Ekonomi
: Manajemen

: Manajemen Pemasaran

Diterima dan disyahkan
Pada Tanggal
Pembimbing,

2011

Mengetahui
yb.^^tua Pengelola Kelas Reguler C ,

-->^^MlZAy,

SE.Ak.,M.Si)

9ffasntA Off xTfp gugy

-^SR^
xtgo^toiBtcf tzgggpgjZayxa gggy$ Vaff^ gXxtnS0az2gyp
'gXtt f Lggptiygkg

i p 0ccgZ J
xrggaan tzgygtzggyggyta
gVSV 9p9^icg /gggMg^gyg 0agZ gdgrg .0agagg ug^ girrgy^trgg
"gzgjfa^ ggr.0caig ip AagZ
gpgt^ AagZ tfgag pzgp tgogur
gZtauyguiyiu trg^ •dgigscg ttgggt gjxragxdgg
t^grgpg0txyta trggg
-gZygpgiti

gazry

gpgdkg

gMyg^gyg

^agZ

gdgtg .0agzgg

•

g/fhTBtay^gyg ngyg itggg a^gng garggr gZtatgptzppZayta ttg^ag/*
' i t ^ ayd a^gg yggggguz dgi^yg vggTggy/y^

tzggggazygry^

ngp

o^jy

•

PRAKARTA
Assalamuhilaikum W a i ahmatullahi Wabarakatuh
Alhamdulilahirobbil

a l a m i n , scgala

puji

bagi

Allah

s w t yang

telah

m e m b e r i k a n rahmat dan h i d a y a n y a sehingga penulis dapat m e n y e l e s a i k a n skripsi
ini

yang

berjudul

"Strategi

Bauran

Pemasaran

Jasa

Ansuransi

Untuk

Meningkatkan Penjualan Polis Pada P T . W a h a n a Tata Cabang Palembang".
P T . W a h a n a T a t a C a b a n g P a l e m b a n g , b c r l o k a s i d i j a l a n K.0I. H . B u r l i S a n
No. 173 K . m . 5 , P a l c m b a n g . P e r u s a h a a n i n i b c r g c r a k d i b i d a n g a n s u r a n s i u m u m ,
ansuransi kcbakaran, ansuransi kendaraan bermotor. ansuransi kecelakaan

diri,

a n s u r a n s i u a n g , a n s u r a n s i p e n g a n g k u t a n , a n s u r a n s i r e k a y a s a , costomn bond, d a n
kontrak ansuransi. Untuk kepcrluan sendiri m a u p u n pihak lain dan m e m b e r i k a n
jasa-jasa ansuransi d a l a m bidang y a n g a d a h u b u n g a n y a dengan

barang-barang

yang d i ansuransikan.
Maka

penulis

tcrtarik m c l a k u k a n

penelitian yang

berjudul

"Strategi

B a u r a n Pemasaran Jasa A n s u r a n s i U n t u k M e n i n g k a t k a n Penjualan P o l i s Pada ? T .
W a h a n a Tata Cabang Palembang". D a l a m penulisannya, penelitian i n i terbagi
menjadi

5 B a b berturut-turut, yaitu

Pendahuluan,

Kajian

Pustaka,

Metode

Penelitian, Hasil pcmbahasan dan analisis, serta S i m p u l a n dan saran.
Ucapan terima kasih, penulis sampaikan kedua orang t u a k u dan saudarasaudaraku y a n g telah banyak m e m a n t u , d a l a m penyelesaian skripsi i n i baik secara

langsung

maupun

lidak

langsung.

Penulis

bjuga

mengucapkan

terima

kepada I b u A m i z a N i l a w a l i , S E . M M y a n g telah m e m b i m b i n g serta
pcngarahan dan saran dengan
itu

disampaikan

juga

ucapr.n

terima

E k o n o m i Univcrsitas M u h a m m a d i y a h

2.

memberi

tulus dan ikiilas dalam pcnulisan skripsi i n i . Selain
kasih

kepada

pihak-pihak

yang

m e m b e r i k a n izin dan m c m b a n t u penulis dalam menyelesaikan studi di

1.

kasih

tclah

Fakultas

Palembang:

T e r i m a k a s i h k e p a d a B a p a k H . M Idris, S E , M . S i .selaku R e k t o r U n i v c r s i t a s
Muhammadiyah

Palembang

Kepada

Drs.

Bapak

H

Rosyadi

M M

selaku

Dekan

Fakultas

Univcrsitas M u h a m m a d i y a h P a l e m b a n g berserta staf dan k a r y a w a n

Ekonomi
maupun

karyawali.
3.

Kepada Bapak M i z a n S E , M S i , A k selaku Kclua Pengelola Kelas Regulc" C
Fakultas E k o n o m i Univcrsitas M u h a m m a d i y a h

4.

Palembang

Kepada Ibu H j . Kholilah S E , M S i sclaku Sekrctaris Pengelola Kelas
C Fakultas E k o n o m i Univcrsitas M u h a m m a d i y a h

5.

Bapak-bapak

dan

ibu-ibu

Univcrsitas M u h a m m a d i y a h
6.

dosen

dan

staf

Reguler

Palembang

karyawan

Fakultas

Ekonomi

Palembang.

T e i n a n - t e m a n k u l i a k u dan di P e m d a O g a n Ilir N o v i , R i n i , V i t a , Y o s i , H e n d r i k
, S i bhan dan Jana, M e g a , M e n i k , M e i t a , M e i i , T a i l , Iva y a n g telah m e m b e r i
semagat dan mcmbantu dalam penyelesaian skripsi ini.

7.

Teman-teman K K N 'angkatan 45 "posko 07 Desa Pinang Banjar Kec. Sungai
Lilin

Kabupaten

MUBA.

Santi, inilyke, aris, yulia, r i m a n , yosi, dan

rini.

T e r i m a k a s i h j u g a D P L serta b a p a k / i b u K a d e s dan Perangkat desa. M b a h y a n g
tclah m e n j a d i pengganti o r a n g tua d a n t e m a n p a d a saat k a m i disana
8.

Terima kasih banyak

kepada

semua

pihak

yang tclah banyak

mcmbantu

penulis d a l a m penelitian i n i y a n g tidak dapat saya sebutkan satu persatu d i
Fakultas E k o n o m i Univcrsitas M u h a m m a d i y a h Palembang
A k h i m y a Penulis mendoaakan

semoga

Allah S W T membalas

kebaikan

Bapak/ Ibu/ Sahabat yang tclah m a c m b a n t u penulis dengan tulus Iklhlas. Harapan
penulis mudah-mutlahan skripsi ini m e m b e r i k a n manfaat bagi kila semua.
Wassalamu'aiaikum W r . W b
Palembang,

Fcbruari 2011

Yulistina

D A F T A R ISI
H ataman
H A L A M A N D E P A N / COVER

i

HALAMAN JUDUL

ii

HALAMAN PERNYATAAN BEBAS PLAGIAT

iii

HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI

iv

H A L A M A N P E R S E M B A H A N DAN M O T T O

v

HALAMAN PRAKARTA

vi

H A L A M A N D A F T A R ISI

vii

HALAMAN DAFTAR GAMBAR
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN
ABSTRAK

BAB 1

B A B 11

xii
xiii
xiv

PENDAHULUAN
A. L a t a r B e l a k a n g M a s a l a h

1

B.

Rumusan Masalah

3

C. Tujuan Penelitian

3

D.

4

Manfaat Penelitian

KAJIAN PUSTAKA
A.

Penelitian Sebelumnya

5

B.

Landasan Teori

7

1.

Pengertian Pemasaran

7

2.

Konsep Pemasaran

9

BAB III

BAB IV

3.

P e m a s a r a n Jasa

10

4.

Bauran Pemasaran

11

5.

Strategi P e m a s a r a n Jasa

24

METODE PENELITIAN
A . Jenis Penelitian

30

B. Tempat Penelitian

30

C.

OperasionalisasiVariabel

30

D.

Data Y a n g Digunakan

33

F.. T e k n i k P e n g u m p u l a n D a t a

33

F.

34

Analisis Data D a n Teknik Analisis

H A S I L P E N E L I T I A N DAN P E M B A H A S A N
A.

B.

Hasil Penelitian

35

1. G a m b a r a n u m u m p e r u s a h a a n

35

2. S t r u k t u r Organisasi

38

3. A k t i f i t a s P e r u s a h a a n

45

Pcmbahasan

Hasil Penelitian

50

1.

S t r a t e g i P r o d u k [Product)

50

2.

Strategi Harga {/V/ce)

52

3.

S t r a t e g i P r o m o s i [Promotion)

53

4.

S t r a t e g i O r a n g [People)

54

5.

Strategi O r a n g (Peo/j/e)

54

DAFTAR GAMBAR

Haluman
Gambar I V .I

Bagan Organisasi P TAnsuransi W a h a n a Tata
Cabang Palcmbang

38

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1

Fotocopy Surat Kctcrangan Sclcsai Risct
dari T e m p a t Penelitian

Lampiran 2

Fotocopy Sertifikat Lulus Membaca danHafalan A l - Q u r a n

Lampiran 3

Fotocopy Sertifikat T O E F L

Lampiran 4

Fotocopy Aktifitas Bimbingan Skripsi

Lampiran 5

Fotocopy Lcmbar Persetujuan Skripsi

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan dunia usaha dewasa

ini difandai dengan adany;

persaingan

yang ketat , baik d a l a m bentuk persaingan harga, kualitas pekerjaan, sampai
persaingan pelayanan. U n t u k itu perusahaan jasa, perusahaan dagang atau

pada

perusahaan

industri, d a l a m upaya mencapai tujuan p e m s a h a a n dituntut u n t u k m e n g e l o l a secara
efeklif dan cfisien, dengan m c l a k s a n a k a n kegiatan usahanya disegala seklor secara
profcsional. A i l i n y a dalam mencapai tujuan lerscbut pcrlu usaha-usaha
jangka

pcndck,

jangka

menengah

dan

jangka

panjang.

pembangunan

Setiap

usaha-usaha

pembangunan adalah bcilujuan untuk m e n i n g k a t k a n kesejahleraan hidup masyarakat
serta serta m e l c t a k k a n landasan y a n g kuat u n l u k p e m b a n g u n a n tahap b e r i k u t n y a .
Apabila pembangunan e k o n o m i disuatu ncgara m a j u , dapat m e n c i p t a k a n dan
m e n i n g k a t k a n produksi barang dan jasa yang d i t a w a r k a n pada masyarakat berarti
masyarakat

dapat m e m i l i h

produk-produk

y a n g dapat

memenuhi

kebutuhannya,

k e m u d i a n kcmajuan i l m u pcngetahuan dan teknologi dapat m e n d o r o n g

masyarakat

d a l a m m e m e n u h i k e b u t u h a n n y a l e b i h b a n y a k lagi serta beraneka r a g a m j e n i s n y a
Salah satu bidang usaha y a n g d i j a l a n k a n o l e h perusahaan

yang bergerak di

bidang jasa y a n g m e m p u n y a i adil dan ikut m e m c g a n g peran penting sebagai
satu sarana pengembangan

perekonomiar adalah pemsahaan

asuransi.

Pemsahaan

asuransi ikut beiperan d a l a m usaha t u m t m e n d o r o n g kebiasaan masyarakat

1

salah

untuk

2
menabung juga m e m b a n l u m e n y e d i a k a n lapangan kerja.
Asuransi
pcnanggung

mempakar,

porjanjian

antara

pihak

teitanggung

dengan

pihak

yaitu peitisahaan asuransi yang masing-masing m e m p u n y a i hak

kewajiban, pcnanggung

w a j i b m e n a n g g u n g resiko dari lertanggung apabila

dan

teradi

suatu resiko. Jadi asuransi mcnapakan suatu kegiatan m e n a g g u n g resiko y a n g dapat
d i t i m b u l k a n o l e h m a c a m - m a c a m scbab a l a m i atau m a n u s i a w i ,
D i Sumalera Selatan khususnya kola Palembang perusahaan yang bergerak
D i b i d a n g Jasa A s u r a n s i U m u m antara l a i n P T .

A s u r a n s i W a h a n a T a t a , P T . Jasa

Raharja Putera, PT. Astra Buana, P T . B u m i p u t e r a M u d a 1967, P T . B a n g u n A s k r i d a ,
PT. Berdikari Insurance C o m p a n y . PT. Buana Independcn. P T Asuransi Indonesia,
Asuransi

Ramayana,

PT.Asuransi Tripiiaka

dan

masih banyak

asuransi

umum

lainnya. Dengan banyaknya perusahaan asuransi y a n g beroperasi di w i l a y a h Sumalera
Selatan i n i secara o t o m a t i s m e m b u a t persaingan d a l a m penjualan p r o d u k (polis)
asuransi s e m a k i n tajam. K e a d a a n i n i secara langsung m e m b u a t setiap

perusahaan

asuransi selalu berusaha m e m p e r b a i k i kineija m a n a j e m e n perusahaan, termasuk di
d a l a m n y a adalah m e n y u s u n l a n g k a h p e m a s a r a n y a n g m a n t a p dan tepat agar p e n j u a l a n
p r o d u k asuransi y a n g sudah ada di lapangan

dapat dipeitahankan dan

sekaligus

ditingkatkan.
PT.

Asuransi W a h a n a Tata adalah salah satu perusahaan yang m e m b e r i k a n

jasa p e r l i n d u n g a n atas r e s i k o k e r u g i a n barang-barang d a l a m b e n t u k

fisik.

Perusahaan

asuransi ini hanya m e n j p a k a n salah satu dari sekian b a n y a k p r o d u k asuransi

yang

sejenis . A g a r pcnjsahaan dapat bersaing d i k a l a n g a n n y a m a k a pemsahaan harus dapat

3
mengelola produk-produk yang ditawarkan selain hams menjaga m u t u produk j u g a
h a m s m a m p u m c m a s a r k a n p r o d u k tersebut.
Pemasaran
Cabang

produk jasa

Palembang

pada pemerintah

asuransi

y a n g ada d i P T . A.suransi W a h a n a

m a s i h sangat sederhana yaitu dengan m e n g a d a k a n

daerah juga dituntut bekcrjasama

Tata

kerjasama

dengan instansi-instansi n o n

p e m e r i n t a h ( s w a s t a ) s e p e i t i p e m s a h a a n f i n a n c e w a l a u p u n k e r j a s a m a i t u ada t e t a p i
kurang begitu maksimal.
Berdasarkan uraian diatas penulis tertarik m e l a k u k a n penelitian dengan j u Q u l :
" Strategi Bauran Pemasaran Jasa Asuransi untuk Meningkatkan Penjualan
Polis pada PT. Asuransi Wahana Tata Cabang Palembang".

B. Perumusan Masalah
Berdasarkan
a)

Apakah

uraian diatas , m a k a permasalahan y a n g diteliti adalah :

strategi bauran pemasaran y a n g

dilakukan oleh PT. Asuransi Wahana

Tata Cabang P a l e m b a n g sudah efektif dan variabel bauran pemasaran apa

yang

p a l i n g d o m i n a n m e m p e n g a m h i k o n s u m e n d a l a m m e l a k u k a n p e m b e l i a n p o l i s PT.
Asuransi Wahana Tata Cabang

Palembang?

C . Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan y a n g telah d i k e m u k a k a n diatas, m a k a tujuar. y a n g
ingin dicapai dari penelitian ini adalah :

BAB n
KAJIAN PUSTAKA

2.1 Kajian Pustaka

A. Penelitian Sebelumnya
P e n e l i t i a n s e b e l u m n y a b e r j u d u l '* S t r a t e g i B a u r a n P e m a s a r a n d a l a m
Meningkatkan

Volume

Penjualan

Ponsel

CDMA

Flexi

pada

Kopcrasi

T e l k o m Palembang", yang tclah dilakukan oleh Herlina Weri Eis (2007).

Upaya
Pegawai

Perumusan

masalah dalam penelitian i n iadalah Bagaimana Strategi Bauran Pemasaran

dalam

upaya M e n i n g k a t k a n V o l u m e Penjualan Ponsel C D M A Flexi pada Koperasi Pegawai
Telkom

Palcmbang.
Jenis penelitian i n i adalah penelitian analisa k u a l i t a t i f dan kuantitatif. V a r i a b e l

yang digunakan d a l a m penelitian i n iadalah strategi bauran pemasaran d a n v o l u m e
penjualan dari ponsel C D M A Flexi. Indikator y a n g digunakan dari strategi
pemasaran yaitu produk, promosi, tempat,

bauran

d a n o r a n g d a n dari segi v o l u m e penjualan

adalah b a n y a k n y a ponsel C D M A Flexi y a n g tejual. D a l a m penelitian i n i data y a n g
diperlukan adalah data sekunder
Research)

yaitu melalui metode

penelitian a n ip

yang diperoleh melalui majalah, buku, brosur d a n sebagainya.

p e n g u m p u l a n data yang digunakan d a l a m penelitian i n i adalah adalah

(Archival
Teknik

pengumpulan

d o k u m c n yang berkaitan dengan masalah dalam penelitian dari kegiatan operasional
perusahaan.

5

6
Hasil dari penelilian i n i yaitu strategi bauran pemasaran sangat
kuat dan

positif (searah)

terhadap

volume penjualan

dari ponsel

berpengaruh
CDMA

terutama mengenai produk yang unggul dibandingkan dengan perusahaan
promosi

yang dilakukan oleh Koperasi Pegawai Telkom Palembang

Flcxi
pesaing

beipengaruh

terhadap keputusan k o n s u m e n u n t u k m e m b e i i ponsel C D M A Flexi.
Penelitian yang dilakukan oleh Rika Hertanti Utami yang berjudul "Strategi
Bauran Pemasaran dalam Meningkatkan Penjualan pada P T . A v o n Cabang

Palembang

( 2 0 0 2 ) " . R u m u s a n masalah dalam penelitian ini adalah B a g a i m a n a strategi
pemasaran

yang dilakukan oleh PT.

Avon dalam

upaya

meningkatkan

bauian
volume

penjualannya.
Jenis penelitian yang digunakan adalah analisis asosiatif atau hubungan, yaitu
penelitian yang bcrtujuan untuk mengetahui dua variabel atau lebih. \ariabel
digunakan

adalah

strategi

pcmasaian

dan

volume

penjualan.

pemasaran

y a i t u p r o m o s i d a n p r o d u k d a n customer service

Indikator

yang

strategi

dan indikator v o l u m e

penjualan dilihal dari banyaknya v o l u m e penjualan yang dilakukan.
D a l a y a n g d i g u n a k a n adalah data p r i m e r d a n data sekunder. D a t a p r i m e r y a n g
digunakan

yaitu

mengadakan

penelitian

dan

wawancara

ke

pemsahaan

secara

langsung, scdangkan data sekunder y a n g digunakan adalah data y a n g diperoleh dari
bahan

dokumcnlasi yang berkaitan dengan

pokok pcmbahasan

dan

bahan-bahan

i n f o i m a s i t e i l u l i s l a i n n y a serta berbagai i n f o m i a s i tentang perusahaan. T e k n i k analisis
yang digunakan dalam penelilian ini adalah analisis kuantitatif m e l a l u i perhitungan
k o e n s i c n korelasi. koefisiean delcrminasi dan regresi u n t u k melihat seberapa besar

7
p e n g a m h pemasaran terhadap v o l u m e penjualan pada P T . A v o n .
Hasil dari penelitian i n iyaitu

strategi

pemasaran

dan volume

y a n g p o s i t i f dan kuat, a r l i n y a setiap p e n a m b a l i a n

diperoleh hubungan

penjualan
pemasaran

diikuti dengan kenaikan v o l u m e penjualan pada P T . A v o n .
Berdasarkan

kcdua penelitian sebelumnya lebih m e n e k a n k a n kepada strategi

bauran pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk meririgkatkan v o l u m e penjualan
p r o d u k n v a , dengan m e l i h a t seberapa besar/ kuat pengaruh strategi bauran

pemasaran

terhadap v o l u m e penjualan, d a n penelitian yang d i l a k u k a n oleh penulis j u g a melihat
seberapa besar p e n g a m h strategi bauran pemasaran, akan

tetapi hanya

menjelaskan

strategi b a u r a n p e m a s a r a n y a n g d o m i n a n saja, t a n p a m e n g h i t u n g secara
disamping itu juga penelitian lebih m e n e n k a n k a n

kepada

kuantitatif,

produk unggulan

yang

d i l a k u k a n oleh pemsahaan dalam usaha m e n i n g k a t k a n v o l u m e penjualan polisnya.

B. L a n d a s a n Teori
1.Pengertian Pemasaran
Pemasaran

itubukan

hanya

kegiatan

menjual

d a n m e m b e i i saja,

tetapi

pemasaran m e m i l i k i p e n g e i l i a n y a n g lebih luas. Pemasaran b u k a n h a n y a kegiatan
m e n j u a l barang atau jasa tetapi j u g a m c n c a k u p bagaimana barang tersebut

sampai

kepada k o n s u m e n dan k o n s u m e n merasa piias dengan barang y a n g telah d i b e l i n y a .
D e n g a n adanya pemasaran yaiig baik di d a l a m pemsahaan m a k a diharapkan akan
m e n i n g k a t k a n laba y a n g dihasilkan o l e h
Sebagai

bahan pcrbandingan,

pemsahaan.

maka penulis akan m e n g e m u k a k a n

beberapa

8
pendapat para ahli e k o n o m i mengenai pengertian pemasaran, w a l a u p u n m e m i l i k i
perbedaan tetapi pada d a s a m y a pendapat para ahli leiscbtit sama, h a n y a perbedaan
itu discbabkan

oleh sudul pandang

y a n g bcrbeda antara satu dengan y a n g lain.

Pendapat para ahli adalah sebagai berikut:
Pengertian pemasaran

menurut Kootler (2000:8), yaitu:

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dan di d a l a m n y a individu
dan keloinpok mendapatkan
menciptakan,

apa y a n g m e r e k a b u t u h k a n dan i n g i n k a n

dengan

menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bemilai

dengan

pihak lain.
MenurtJt Stanton ( 2006:7), yaitu:
Pemasaran

adalah suatu sistem social dari kegiatan bisnis yang dirancang

untuk

merencanakan, m e n e n t u k a n harga. m e m p r o m o s i k a n , dan mendistribusikan barangbarang y a n g dapat m e m u a s k a n k e i n g i n a n dan jasa b a i k kepada para k o n s u m e n saat
ini m a u p u n k o n s u m e n polensial.
M e n u r u t Pride (2003:5), yaitu:
Pemasaran adalah semua kegiatan yang bcrtujuan u n t u k m e m p e r l a n c a r arus barang
atau jasa dari produsen ke k o n s u m e n secara p a l i n g efisien dengan m a k s u d u n t u k
menciptakan pemintaan efeklif.
Dari
pemasaran

beberapa

pengertian

mengenai

pemasaran

dap.it

diketahui

m e m i l i k i peranan y a n g sangat pcnting d a l a m perencanaan

bahwa

penjualan

barang dan jasa yang dihasilkan dan dalam pembuatan keputusan. O l e h karena itu,
perusahaan h a m s lebih m c m a h a m i mengenai konscp dari pemasaran karena tanpa

9
pemasaran yang baik m a k a kelanciiraii kegiatan usaha akan tciganggu,
1.

Konscp

Pemasaran

M e n u m l Staton ( 2 0 0 6 : 14) K o n s c p P e m a s a r a n adalah sebuah filsafat bisnis y a n g
menyatakan bahwa kepuasan
sosial e k o n o m i sebuah

keinginan dari k o n s u m e n adalah dasar

kebenaran

pemsahaan

M e n u m t Basu Swastha Dh., M . B . A (2001:34) memaparkan konsep

pemasaran

sebagai suatu falsafah bisnis sebagai berikut "Pemasaran b e i a w a l dari suatu ide
b a h w a u n t u k m e n c a p a i laba j a n g k a panjang p e m s a h a a n harus m e m b a g i
ke dalam segmen-segmcn

pasamya

atau k e l o m p o k k o n s u m e n serta m e n e n t u k a n k e i n g i n a n

dari masing-masing segmen tersebut".
Menumt

Kootlcr (2000:19)

ada

5 (lima) konsep

y a n g dapat dipilih

untuk

dijadikan pedoman oleh organisasi dalam kegialan pemasaran adalah :
1. K o n s e p p r o d u k s i n i e n e g a s k a n b a h w a k o n s u m e n a k a n l e b i h m e n y u k a i p r o d u k
y a n g tersedia secara luas dan m u r a h .
2. K o n s e p produk m e n e g a s k a n b a h w a k o n s u m e n akan m e n y u k a i p r o d u k - p r o d u k
yang m e n a w a r k a n ciri yang palig bermutu, berkineija atau inovatif.
3. K o n s e p p e n j u a l a n b e r k e y a k i n a n b a h w a para k o n s u m e n d a n p e m s a h a a n

bisnis,

j i k a dibiarkan tidak akan secara teratur m e m b e i i b a n y a k p r o d u k - p r o d u k y a n g
d i t a w a r k a n oleh organisasi lerieiitu. O l e h karena itu organisasi tersebut

hams

m e l a k u k a n usaha penjualan dan p r o m o s i y a n g agresif.
4. K o n s e p pemasaran menegaskan b a h w a k u n c i u n t u k mencapai tujuan organisasi
yang

ditetapkan

adalah

pemsahaan

tersebut

harus

menjadi

lebih

efektif

10
dibandingkan

para

pesaing

dalam

menciptakan,

menyerahkan,

dan

m e n g k o m u n i k a s i k a n nilai pclnggan kepada pasar sasaran y a n g Icipilih.
5. K o n s e p p e m a s a r a n b e r w a w a s a n s o c i a l
M e n y a t a k a n b a h w a tugas organisasi adalah m e n e n t u k a n k e b u t u h a n , k e i n g i n a n
dan kepentingan pasar sasaran

d a n memberikan kcpuasan

yang diinginkan

secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan m e m e p r t a h a n k a n

dan

meningkatkan kcsejahteraan k o n s u m e n dan masyarakat.

3.

Pemasaran Jasa
Pengertian Jasa
B i l a diiihat dari sudut pandang pemsahaan, salah satu cara y a n g p a l i n g
efeklif dalam m e l a k u k a n diflerensiasi adalah melalui jasa atau pe'ayanan yang
dibenkan. Hal ini meinbawa pembahan yang cukup mendasar dalam bisnis
utama suatu pemsahaan.

S e b a g a i c o n t o h , bisni.s u t a m a r e s t o r a n b e r g e s e r d a n

sekedar m e n y e d i a k a n segala m a k a n a n u n t u k dijual m e n j a d i usaha m e l a y a n i
d a n m e m u a s k a n rasa lapar para pclanggan d e n g a n disertai usaha m e n y e d i a k a n
suasana

yang

kondusif dan nyaman

bagi

pelanggan

untuk menikmati

hidangan.
Beberapa penulis m e n d c f i n i s i k a n jasa sebagai b e r i k u t :
Menurut Koulcr (2000:6)

.lasa a d a l a h s e t i a p t i n d a k a n a t a u k e g i a t a n

y a n g dapat d i t a w a r k a n o l e h satu p i h a k kepada p i h a k lain, pada d a s a m y a tidak
berwujud dan lidak mcngakibalkan kepemilikan apapun.

11
M c m i r u l James A.R.Slanlon (2005:220)
didciinisikaii sceaia

Jasa adalah kegiatan y a n g

icrscndiii. yang pada hakekatnya hcrsilal tidak Iciaba

O'lUangihle) y a n g m e r u p a k a n p e m e n u h a n k e b u t u h a n d a n l i d a k h a r u s t e r i k a t
pada penjualan produk atau jasa lainnya.
M e n u r u t V a l a r i e A . Z c i t h a m l d a n M a r y J o B i t n c r ( 2 0 0 2 : 5 ) Jasa adalah
sebagai

aktivitas atau perbuatan,

yang tak berwujud

proses-proses

(performance)

d a n kineija

(intangible).

Karakteristik Jasa
M c n u i T J l G r i r f i n ( 2 0 0 6 : 6 ) , k a r a k t e r i s t i k j a s a ada 3 m a c a m , y a i t u :
2.

huangibilily

(tidak berwujud)

Jasa t i d a k dapat dilihat,dirasa,diraba,didengar atau d i c i u m s e b e l u m j a s a i t u
dibeli.
3.

Unstorability ( t i d a k d a p a t d i s i m p a n )
Jasa t i d a k m e n g e n a i persediaan atau p e n y i m p a n a n d a r i p r o d u k y a n g t e l a h
dihasilkan.

4.

CiLstomization ( k o s t u m i s a s i )
Jasa sering k a l i di desain k h u s u s u n t u k m e m e n u h i k e b u t u h a n pelanggan

4.

Bauran Pemasaran / M a r k e t i n g M i x
Perusahaan

mengembangkan

dalam
strategi

mclaksanakan
bauran

aktivitas

pemasaran

yang

pemasaran
efektif

harus
ycitu

dapat
dengan

12
m e n g e m b a n g k a n d a n m e n g k o m u n i k a s i k a n antara produk, harga, saluran distribusi,
proses, o r a n g dan kegiatan p r o m o s i .
Bauran

pemasaran

(marketing

mix)

menumt

Kotler

(2005:25)

adalah

serangkaian variable yang dapat dikontrol dan lingkat variable yang digunakan o l e h
p e m s a h a a n u n t u k m e m p e n g a m h i p a s a r y a n g m e n j a d i sa.saran. S e r a n g k a i a n v a r i a b e l
bauran pemasaran

tersebut direncanakan d a nd i k e l o l a dengan tepat sehingga

dapat

m e m p e n g a m h i pasar y a n g m e n j a d i sasarannta.
Bauran pemasaran
untuk

menjelaskan

m e n u m t Stanton (2003 :45) adalah istilah yang dipakai

kombinasi empat

besar p e m b e n l u k

inti

penawaran

produk,

s t m k l u r harga, system distribusi dan kegiatan p r o m o s i .
Bauran

pemasaran

tersebut

dikombinasikan

sehingga

membentuk

inti

pemasaran yang saling berhubungan dan m e m p e n g a m h i antara satu variabel dengan
variabel lainnya sehingga mencapai tujuan perusahaan.
Vai iabel- variabel Bauran Pemasaran / M a r k e t i n g Mbc terdiri dari 7 P antara Iain:
1.

Produk

(Product)

Produk jasa adalah k e s e l u m h a n konsep obyek atau proses yang diberikan
scjumlah nilai manfaat kepada k o n s u m e n ( R a m b a l L u p i y o a d i . hal 68).
U n t u k jasa, pada kenyataanya k o n s u m e n bukanlah m e m b e i i sebuah

produk,

b a r a n g m e l a i n k a n m e m b e i i s e b u a h m a n f a a t (benefit) y a n g s p e s i f i k d a n n i l a i
(value) y a n g d i t a w a r k a n o l e h p r o d u s e n j a s a . K e s e l u m h a n p e n a w a r a n

yang

d i b e r i k a n k e p a d a k o n s u m e n j a s a i n i d i s e b u t s e b a g a i m a n f a a t (the offer) y a n g
dinikmaii oleh k o n s u m e n dari pembelian produk jasa.

13
T h e o d o r e L e v i n d a l a m b u k u The Marketing

Imagination

mengajukan

K o n s e p Total P r o d u k , d i m a n a suatu jasa yang diberikan dapat terdiri dari
berbagai e l e m a n - e l c m c n sebagai berikut:
1.

P r o d u k i n t i a t a u g e n e r i k (the core or generic product).

Terdiri dari jasa

dasar, jasa u t a m a y a n g d i t a w a r k a n . ( R a m b a t L u p i y o a d i , h a l 7 3 )
2.

P r o d u k y a n g d i h a r a p k a n (the expected product).

Terdiri dari produk inti

b e r s a m a p e i l i m b a n g a n k e p u t u s a n p e m b c l i a n m i n i m a ! (minimal

purchase

decision). { R a m b a t L u p i y o a d i , h a l 7 3 )
3. P r o d u k t a m b a h a n

(the augemented product).

Sesuatu yang m e m u n g k i n k a n

suatu produk didifcrensiasikan dari produk yang lain. (Rambat Lupiyoadi, hal
73)
4.

P r o d u k p o t c n s i a l (the polencial

product).

T a m p i l a n (feature) d a n

tambahan yang berguna bagi k o n s u m e n atau m u n g k i n m e n a m b a h
konsumen.

Bagian

i n i dapal

m e m b e r i k a n kelebihan sehingga

manfaat
kepuasan

konsumen

berpikir ulang atau sulit berpindah k c p r o d u k Iain ( R a m b a t L u p i y o a d i , hal
73).
2.

Harga

(Price)

Harga adalah

sejumlah uang

yang hams

dibayar oleh konsumen

untuk

m e n d a p a t k a n p r o d u k ( Kotier 2005:41). D i d u n i a j a s a , i s t i l a h h a r g a d a p a t k i t a
t e m u i d a l a m berbagai n a m a yang berbcda, c o n t o h n y a jasa pendidikan yang
m e n g g u n a k a n istilah SPP, jasa pengangkutan y a n g m e n g g u n a k a n istilah tarif,
hotel yang menggunakan

istilah sewa,

d a n asuransi

yang

menggunakan

14
istilah prcmi. P r c m i adalah .sejumlah uang d i m a n a j u m l a h n y a telah disetujui
olch

orang

yang

ikut

atau

membayamya

sekaligus

(pcnanggung).

Tetapi semua

menuiup

asuransi

( teilanggung)

atau secara berkala kepada
istilah -

perusahaan

istilah i n i tetap

dengan
asuransi

menunjuk

kepada

p e n g e r t i a n b a h w a h a r g a a d a l a h s u a t u b i a y a (cost) a l a u p e n g o r b a n a r .

dalam

bentuk uang yang digunakan untuk mendapatkan suatu produk jasa.

Promosi ( P r o m o t i o n )
Promosi merupakan usaha perusahaan u n t u k m e m p e n g a r a h i dengan

merayu

calon pembeli melalui pemakai

(Sofyan

segala unsure

acuan

pemasaran

Assauri 2000:240). Kegialan p r o m o s i adalah elemen yang sangat

penting

d a l a m marketing mix jasa, d a l a m u s a h a n y a m e m a s a r k a n p r o d u k j a s a . K e g i a t a n
p r o m o s i t i d a k h a n y a sebagai alat k o m u n i k a s i antara p r o d u s e n d a n k o n s u m e n ,
tetapi

juga

sebagai

alat

untuk

mempengaiuhi

keputusan

pembelian/

pcnggunaan jasa.
Adapun Tujuan Promosi Menurut Basu Swasta ( 2005:78) yaitu:
a.

Modifikasi T i n g k a h L a k u , yaitu berusaha

untuk mengubah

tingkah

laku d a n pendapat. Penjual selalu berusaha m e m b e r i k a n kesan
baik alau m e n d o r o n g pembelian barang dan jasa
b.

Mcinberitahu, ailinya

kegiatan

promosi

perusahaan

ditujukan untuk

m e m b e r i tabu pasar yang dituju tentang penawaran
c.

M c m b u j u k . yaitu

memberi pengamh

kepada

yang

melihat

perusahaan.

calon pembeli

dalam

15
waktu yang lama untuk mendorong pembelian
d.

M c n g i n g a t k a n , yaitu mcngiiigntkan k o n s u m e n akan barang atau jasa
y a n g ditawarkan agar pemsahaan

dapat m e i n p e n a h a n k a n

pembeli

Mix

Tjiptono

y a n g ada.
Adapun

Promotional

variabel-variabel

menumt

Fandy

(2000:222):
a.

P r o m o s i P e n j u a l a n (Sales

Promosi

penjualan

Pronuilian)

adalah

kegiatan-kegiatan

pemasaran

yang

mendorong

efeklivitas pembelian k o n s u m e n dan pedagang dengan menggunakan

alal-alat

sepeilu peragaan, pameran, hadiah scila contoh baiang.
Promosi

penjualan

yang

dilakukan

oleh

penjual

dapat

dikelompokkan

tujuan y a n g ir.gin dicapai. M e n u m t F a n d y T j i p t o n o ( 2 0 0 0 : 2 2 9 )

berdasarkan

p e n g c l o m p o k k a n tersebut adalah sebagai berikut:
1. Customer
mendorong

promotion,

yaitu

promosi

penjualan

unluk

merangsang

pedagang grosir, pengecer, eksportir d a n i m p o r t e r

untuk

e m m p e r d a g a n g k a n barang/jasa dari sponsor.
2.

Traile promotion,
mendorong

yaitu

pedagang

promosi

penjualan

yang

bcrtujuan

grosir. pengecer, eksportir d a n i m p o r t e r

untuk
untuk

emmperdagangkan barang/jasa dari sponsor
3.

Sales

promotion,

yaitu

promosi

memotivasi armada penjual.
b.

Pcriklanan

(Advertising)

penjualan

yang

bcrtujuan

untuk

16
Pcriklanan m c n u m l Kotlcr (20C2:658) adalah segala bentuk penyajian n o n
personal d a n p r o m o s i ide, barang alau jasa o l e h suatu sponsor teitentu
yang

memerlukan

pembayaran.Media

yang

dapat

digunakan

dalam

pcriklanan yaitu m e d i a cctak, m e d i a e l e k l r o n i k , dan m e d i a luar ruang.
c.

P e n j u a l a n P e r s e o r a n g a n (Personal

Selling)

Personal selling m e n u r u t F a n d y T j i p t o n o ( 2 0 0 1 : 2 2 4 ) a d a l a h k o m u n i k a s i
langsung antara penjual dengan calon pelanggan u n l u k m e m p e r k e n a l k a n
suatu

produk

pelanggan

kepada

calon

pelanggan

terhadap produk sehingga

dan membentuk

pemahaman

mereka kemudian akan

mencoba

m e m b c l i n y a . C o n l o n y a a d a l a h p e n j u a l a n d e n g a n b c i l c m u m u k a (face to
face
d.

selling).

Publisitas
Publisitas m e r u p a k a n suatu alat u n l u k m e m p e r k e n a l k a n barang atau jasa
yang

tidak

membayar

d a n dapat

disiarkan

sebagai

iklan

sehingga

publisitas merupakan pemantapan nilai-nilai cerita yang lerkandung d a l a m
suatu produk untuk m e m b e n t u k citra yang berkaitan. A d a p u n jenis-jenis
m e d i a y a n g bisa d i g u n a k a n antara lain : sural kabar, majalah, koran, radio,
televise, papan reklame dan lain

sebagainya.

Saluran Distribusi/ Tempat / P l a c e ) atau Lokasi
Lokasi

d a n saliuran distribusi adalah

kunci utama dalam

menyampaikan

produk jasa kepada konsumen. Lokasi adalah suatu tempal yang dipilih untuk
mengopcrasikan,

m e m p r o d u k s i jasa d a n m e n e i n p a t k a n para p o g a w a i

dalam

17
r a n g k a m e n d u k u n g produksi jasa tersebut.
Menurut

Basu Swasta

digunakan produsen

(2000:237) saluran distribusi adalah

u n t u k m e n y a l u r k a n barang tersebut

saluran

yang

dari produsen k e

konsumen alau pemakai industri.
A d a tiga saluran distribusi menui-ut Phillip K o t i e r (2000:635):
1.

Distribusi Intensif
D i s t r i b u s i i n t e n s i f m e m p u n y a i cirri barang dan jasa setiap t o k o .

2.

Distribusi Selektif
Distribusi selektif mencakup penggunaan lebih dari beberapa. Juga k u r a n g
dari s e m u a peranlara y a n g tersedia m e n j u a l p r o d u k tertenlu.

3.

Distribusi Eksekutif
Distribusi e k s e k u t i f m c n c a k u p j u m i a h peranlara y a n g sangal lerbatas y a n g
menangani barang atau jasa

perusahaan.

Berikut ini beberapa tipe saluran distribusi jasa, yaitu:
1.

P e n j u a l a n L a n g s u n g (Direct Sales), c o n t o h y a a d a l a h j a s a a k u n l a s n , j s a
konsultan

2.

A g c n (Broker), c o n t o h n y a a d a l a h a g e r i a s u r a n s i , a g e n p e n j u a l a n

3.

A g e n (Broker) p e n j u a l d a n p e m b e l i , c o n t o h n y a p i a l a n g s a h a m

4.

Pengantar j a s terkontrak alau franchise, contohnya adalah

makanan

siap saji, b e n g k e l ( L u p i y o a d i , 2 0 0 5 : 8 2 )
Saluran distribusi menurut Kotier (2000:187), dalam bukunya

Randy

T j i p t o n o a d a l a h rate a t a u r a n g k a i a n p e i a n t a r a , b a i k y a n g d i k e l o l a p e m a s a r

IS
m a u p u n yang independent, dalam m e n y a m p a i k a n barang dari produsen k c
konsumen.

Distribusi

mcmpckan

kegiatan

pemasar

yang

berusaha

m e m p e r l a n c a r serta m e m p e m i u d a h p e n y a m p a i a n p r o d u k { b a r a n g d a n jasa)
dari

produsen

ke konsumen

sehingga

penggunaannya

sesuai

(Jenis,

j u m i a h , harga dan w a k t u ) dengan yang d i p e r l u k a n .

Orang (People)
O r a n g (people) m e l i p u l i t i p e k u a l i t a s d a n k u a n t i t a s o r a n g y a n g t e r l i b a t d a l a m
(people)

pemberian jasa (Lupiyoadi:58). Dapat juga dikatakan bahwa orang

adalah keseluiuhan orang y a n g terlibat d a l a m pemberian jasa baik secara
langsung

maupun

berfungsi

s e b a g a i service

kualitas

orang

mempengaruhi

tidak

langsung.
provider

(people).yang
secara

langsung

Dalam

industri jasa,

(pcnyedia

disebut

Baik

buruknya

sumher

daya

manusia,

kualitas jasa

yang

diberikan

dengan

terhadap

(people)

orang

pelayanan).

konsumen.
P a y n e m e n j e l a s k a n t e n t a n g p e r a n people d a l a m p e m s a h a a n j a s a , y a i t u :
/.

Conlraclors

adalah o r a n g - o r a n g y a n g b e r h u b u n g a n erat d e n g a n

kosumen

dan m e m i l i h aktivitas pemasaran secara k o n v e n s i o n a l .
2. Modifiers

adalah o r a n g - o r a n h y a n g tidak terlibat secara langsung d a l a m

aktivitas pemasaran.
3. InfJuencers

adalah

orang

yang

memfokuskan

m c n g i m p l e m e n t a s i k a n strategi pemasaran.

tugasnya

dalam

19
4. Isolateds a d a l a h o a m g y a n g l i d a k t e r l i b a t s e c a r a l a n g s u n g d a l a m

proses

pemasaran maupun dalam pertemuan dengan konsumen.
6.

Proses

(Process)

Proses (Process) merupakan gabungan semua aklivilas/kegiatan dalam operasi
produksi hingga jasa tersebut sampai kepada k o n s u m e n { L u p i y o a d i . h a l 6 3 ) .
Proses pemberian jasadapat dibedakan menjadi 2 bentuk, yaitu:
1.

Complexity, h a l - h a l i n i b e r h u b u n g a n d e n g a n l a n g k a h - l a n g k a h d a n

tahap

d a l a m proses
2.

Divergence, b e r h u b u n g a n d c r . g a n a d a n y a p e r u b a h a n d a l a m l a n g k a h a t a u
tahap proses.

7.

Customer

Service

Customer service d a l a m p e m s a h a a n j a s a l e b i h b i a s d i i i h a t
outcome d a r i
kepada

sebagai

kegiatan distribusi d a n logistic, dimana pelayanan diberikan

konsumen untuk mencapai

kepuasan.

Customer sers'ice

meliputi

a k t i v i t a s u n l u k m e m b e r i k a n n i l a i k e g u n a a n w a k t u d a n t e m p a t (time dan place
utility) t e m i a s u k p e l a y a n a n p r a - t r a n s a k s i , s a a t t r a n s a k s i d a n p a s c a t r a n s a k s i .
T i g a k e g i a t a n i n i s a l i n g b e r h u b u n g a n erat, o l e h k a r e n a i t u h a m s d i l a k u k a n
sebaik m u n g k i n sehingga k o n s u m e n akan m e m b e r i k a n respon yang posirif
dan loyalitas yang tinggi.

Pengertian Strategi Pemasaran
Agar s t r a t e g i p e m a s a r a n y a n g d i l a k u k a n d a p a t b e r j a l a n d e n g a n l a n c a r d a n

20
tujuan pemasaran dapal tercapai m a k a d i p e r l u k a n suatu strategi pemasaran. Strategi
pemasaran m e m p u n y a i tujuan u n t u k dapat hidup dan berkeinbang. A d a p u n t u j u a n
perusahaan antara lain adaiah m e n i n g k a t k a n laba, m e n i n g k a t k a n v o l u m e penjualan
dan

memajukan

usahanya.

Tujuan

dapat

dicapai

apabila

bagian

pemasaran

perusahaan m e l a k u k a n strategi y a n g mantap u n t u k dapat m e n g g u n a k a n

kesempatan

atau p e l u a n g y a n g ada d a l a m p e m a s a r a n s e h i n g g a posisi a t a u k e d u d u k a n p e r u s a h a a n
di pasar dapat dipeitahankan dan sekaligus dapat d i t i n g k a t k a n .
Menurut Kotier (2000:98) Slratcgi pemasaran adalah logika pemasaran

dan

berdasarkan itu. unit bisnis diharapkan u n t u k mencapai sasaan-sasaran pemasarannya.
Strategi pemasaran

terdiri dari pcngambilan keputusan tentang biaya

pemasaran

dalam hubungannya dengan kondisi persaingan.
M e n u r u t S o f y a n Assauri ( 2 0 0 3 : 1 5 4 ) Strategi pemasaran pada dasamya adalah
rencana

yang

menyeluruh, teipadu

dan

menyatu

dibidang

pemasaran,

yang

m e m b e r i k a n panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan u n t u k dapat tercapainya
tujuan pemasaran suatu pemsahaan.
Dengan kata lain strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan
kebijakan dan aturan y a n g m e m b e r i arah kepada usaha-usaha pemasaran

sasaran

perusahaan

dari w a k t u k e w a k t u pada m a s i n g - m a s i n g t i n g k a t a n dan acuan serta a l o k a s i n y a ,
tcmlama

sebagai

tanggapan

perusahaan

keadaan persaingan yang selalu bcmbah.

dalam

mcnghadapi

lingkungan dimana

21
Dalam pcnyusunan
persaingan,
peraturan

strategi pemasaran

perkembangan
d a n kebijakan

dikendalikan

olch

teknologi. keadaan
pemerintah,

pimpinan

karena

pemsahaan.

dikendalikan oleh pimpinan pemsahaan

periu dianaiisis tentang pasar atau
e k o n o m i . sosial

budaya.

faktor-faktor tersebut

Scdangkan

politik,

tidak

dapat

faktor-faktor yang

dapat

yaitu harga, produk, saluran distribusid a n

p r o m o s i y a n g d i s e b u t d e n g a n Marketing Mix a t a u B a u r a n P e m a s a r a n .
Strategi pemasaran terdiri dari tiga m a c a m keputusan, yaitu:
1.

K o n s u m e n mana yang akan dituju

2.

Kepuasaan sepeiti apakah y a n g akan d i i n g i n k a n o l e h k o n s u m e n tersebut

3.

Marketing

Mix s c p c i t i a p a k a h y a n g a k a n d i p a k a i u n t u k m e m b e r i k a n

kepuasan

kepada k o n s u m e n tersebut
Dalam
Kemampuan

memmuskan
strategi

strategi

pemasaran

pemasaran

suatu

dibutulikan pendekatan

pemsahaan

untuk

menanggapi

analitis.
setiap

pembahan kondisi pasar dan faktor biaya tcrgantung pada analisis terhadap faktorfaktor berikut:
1.

Faktor lingkungan
Analisis terhadap factor l i n g k u n g a n seperti p e r t u m b u h a n populasi dan peraturan
p e m e r i n t a h sangat pcnting u n t u k mengetabui p e n g a m h y a n g akan d i t i m b u l k a n n y a
pada bisnis pemsahaan. Selain itu faktor-faktor seperti perkembangan t e k n o l o g i ,
tingkat inflasi d a n gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. H a l - h a l tersebut
m e m p a k a n faktor l i n g k u n g a n y a n g h a m s d i p e r t i m b a n g k a n sesuai dengan p r o d u k
dan pasar sasaran.

22
2.

F a k t o r Pasar
Scliap pemsahaan

h a m s selalu mcniperhalikan dan mcinpetimbangkan faktor-

faktor sepeili u k u r a n pasar, l i n g k a t p e i l u i n b u h a n , tahap p e r k e b n a g a n t e k n o l o g i ,
trend dan system distribusi, p e i i l a k u pelanggan, segmen pasar y a n g ada saai i n i
atau yang dapat d i k e m b a n g k a n lagi dan peluang-peluang yang b e l u m terpenuhi.
3.

Persaingan
D a l a m k a i t a n n y a dengan persaingan, setiap p e m s a h a a n

peilu memahami

siapa

pesaingnya, b a g a i m a n a posisi p r o d u k / pasar pesaing tersebut, apa strategi m e r e k a ,
kekuatan dan kelcinahan pesaing, s t m k l u r biaya pesaing, dan kapasitas produksi
para pesaing.
4.

Analisis K e m a m p u a n Internal
Setiap pemsahaan h a m s m e n i i a i kekuatan dan k e l e m a h a n n y a d i b a n d i n g k a n para
pesaingnya.
teknologi,

Penilaian
sumber

tersebut

daya

dapat

fmancia!.

didasarkan
kemampuan

pada

faktor-faktor

pemanufakturan,

seperti

kekuatan

pemasaran, dan bisnis pelanggan yang dimiliki.
5.

Prilaku Konsumen
P r i l a k u k o n s u m e n p e r l u dipantau dan dianaiisis karena h a l i n i sangat
bagi pengembangan
promosi.

produk, desain produk, penetapan

harga, dan

A n a l s i s p r i l a k u k o n s u m e n dapat d i l a k u k a n dengan

bermanfaat
penentuan

penelitian (riset

pasar), baik m e l a l u i observasi m a u p u n m c i o d e s u r v e i .
6.

Analisis Ekonomi
Dalam

analisis e k o n o m i , pemsahaan

dapal

mcmperkirakan pengamh

setiap

23
peluang pemasaran

terhadap k c m u n g k i n a n mendapatkan

tcrdiri atas analisis terhadap

laba. A n a l i s i s e k o n o m i

k o m i t m e n yang diperlukan. analisa B E P

(Break

Event A ; / / / ) , p e n i l a i a n r e s l k o / l a b a d a n a n a l i s i s r p c t o r e k o n o m i p e s a i n g .
Menumt

Swastha

dan Handoko

(2003:118) ada lima

konsep

yang

dapat

digunakan pemsahaan dalam kegialan strateginya yaitu:
1.

Segmcntasi Pasar
Scgmentasi
pasar

pasar m e n u m t Swastha d a n H a n d o k o (1991:118)

menjadi

scgmcn-scgmcn

pasar tertenlu

yang

membagi

dijadikan

sasaran

penjualan yang akan dieapai dengan m a r k e t i n g m i x lerlenlu.
2.

Penentuan Posisi Pasar
Posisi pasar d i l a k u k a n d i m a n a pada posisi tersebut p e m s a h a a n
kesempatan

untuk mendapatkan

kedudukan

yang

memiliki

kuat sehingga

dapat

m c n g h a s i l k a n penjualan dan laba y a n g p a l i n g besar.
3.

Strategi M e m a s u k i Pasar
Pada strategi i n i pemsahaan h a m s m e n g e t a h u i dan m e m p r e d i k s i cara y a n g
tepat

untuk perusahaan

memasuki

segmen

pasar y a n g

hendak

dituju.

Pemsahaan dapat m e n e m p u h dengan beberapa cara yaitu:
Membeii pemsahaan

lain

Berkcmbang sendiri
Kerjasama dengan pemsahaan
4.

lain

Strategi M a r k e t i n g M i x
Marketing

m i x adalah

strategi

dalam

mengelola

kegiatan-kegiatan

I

24
m a r k e t i n g agar mendapatkan k o m b i n a s i m a k s i m u m sehingga

mendapatkan

hasil yang lebih baik.
5.

Slratcgi Penentuan
hendak

Waktu Penelitian Pemasaran

terhadap

Produk

yang

dipasarkan

Proses perencanaan

pemasaran

y a n g stratcgis m e n u m t Stanton ( 2 0 0 6 : 4 5 )

tcrdiri dari beberapa langkah, yaitu:
1. M c l a k s a n a k a n
pemsahaan

analisis

siluasi,

yang

mencakup

analisis

situasi

y a n g s e d a n g terjadi, m e l i p u l i pasar, persaingan

system distribusi, dan program promosi juga menyangkut

produk,

kesempatan

pemasaran di masa yang akan dating.
2. M e n e n t u k a n sasaran

pemasaran

3 . M c l a k s a n a k a n s c l c k s i d a n a n a l i s i s t a r g e t pa.sar
4. M c r a n c a n g d a n m e n g e m b a n g k a n

marketing

mix y a n g s t r a t c g i s

m e m u a s k a n target p a s a m y a d a n m e n c a p a i t u j u a n

5.

untuk

pemasarannya.

Strategi Pemasaran Jasa
A p a b i l a diiihat dari sector jasa, strategi pemasran
meningkatkan pelayanannya

digunakan

d a n meningkatkan j u m i a h pelanggan

untuk

sehingga

dapat m e n i n g k a t k a n nilai penjualan. Strategi pemasaran j u g a d i b u t u h k a n u n t u k
meningkatkan kualitas jasa yang ditawarkan.
D a l a m bisnis jasa yang sangat k o m p l e k s banyak sekali elemen-elemen
yang mempengamhinya

tidak hanya dari dalam pemsahaan

itu sendiri juga

25
beiasal dari Uiar p e m s a h a a n . m i s a l n y a l i n g k u n g a n fisik, organisasi i n t e r n a l ,
konlak personal, iklan, lagihan dan peinha)aran, k o m e n l a i dari inithil k e inuhil
dan

sebagainya.
M e n g i n g a l b a n y a k n y a elemen-elen'ien tersebut, G r o n r o o s m e n y a t a k a n

bahwa "pemasaran lidak hanya m e m b u l u h k a n pemasaran ekstemal tetapi juga
pemasaran internal dan inlcraklif / dua arah.

Pcriisalinai).

Pemasaran
Intcraktif

Tiga Jenis Pemasaran dalam Industri Jasa

1. Pemasaran Ekstemal
Pemasaran

ckstemal mcnggambaikan

pekerjaan

normal yang dilakukan oleh

pemsahaan dalam mempersiapkan jasa. Sepeili diketahui, bauran pemasaran
marketing m / . r j a s a t e r d i r i d a r i 7 P, y a i t u

atau

26
a.

Produk

(Product)

P r o d u k m e r u p a k a n segala sesuatu
dipeihalikan,

diminta, dicaii,

yang dapal ditawarkan produsen

digunakan

atau

d i k o n s u m s i pasar

p e m e n u h a n kebutuhan atau keinginan pasar y a n g bersangkutan.
mempengaryhi

peianggannya

melalui

produk/jasa

yang

untuk
sebagai

Perusahaan
ditawarkan.

Perusahaan perlu m e m b e r i k a n perhatian kepada semua aspek dari penampiian
jasa yang bisa menciptakan nilai bagi pclanggan.

b.

H a r g a (Price)
Harga disini meinainkan peranan penting dalam proses bauran
k a r e n a p e n e t a p a n h a r g a t e r k a i t l a n g s u n g d e n g a n revenue
perusahaan.

Keputusan

penetapan

harga juga

pemasaran,

yang diterima oleh

sedemikian

penting

dalam

m e n e n t u k a n seberapa j a u h sebuah pelayanan jasa dinilai o l e h pelanggan

dan

j u g a d a l a m proses m e i n b a n g u n citra..
c.

Place
Lokasi menjadi peneniu yang cukup penting dalam membantu

masyarakat

sehingga m u d a h dijangkau dan m e m b e r i k a n k e m u d a h a n atau citra tersendiri
pada pandangan masyarakat selaku pemakai jasa.
d.

Promotion
Promosi

d i l a k u k a n setiap

mcnginfonnasikan,
pclanggan

perusahaan

mempengamhi

dan

dan

sasaran tentang perusahaan

tujuan ulama promosi

mcmbujuk,

serta

adalah

mcngingatkan

dan bauran pemasarannya

terutama

27
kepada pclanggan
mengenai

bam. Promosi bcrkaiian dengan

produk/jasa

pemsahaan,

ialu

bagaimana

incmahaminya.

orang dapat

bembah

sikap

m e n y u k a i , yakin k e m u d i a n a k h i m y a m e n g k o n s u m s i dan selalu ingat
produk tersebut. P e m s a h a a n
dari

jasa

yang

perlu mempromosikan

ditawarkan, kapan

dan

bagaimana

akan

keuntungan.keunggulan
mcmperolehnya

dan

m e n y e d i a k a n i n s l m k s i bagaimana pelanggan bisa berpartisipasi d a l a m proses
jasa tersebut.Program p r o m o s i pemsahaan jasa sehamsnya m e m p u n y a i

tiga

tujuan utama yaitu perlama adalah inenggambaikaii manfaat yang dipcp
dari jasa. kcdua m e m b u a t tawaran m u d a h dibedakan dengan t a w a r a n pesaing
pemsahaan, dan terakhir m e m b u a t n a m a atau reputasi yang baik.
Process
Proses

adalah

bagaimana

jasa

disampaikan,

dengan

menggunakan

metode dan rangkaian tindakan yang menggambarkan kineija

suatu

(performance)

jasa. Desain proses yang b u m k seperti lambat, birokrasi yang berbelit-belit
alau penyampai jasa yang tidak efektif akan m e n y u s a h k a n pemakai jasa y a n g
mengakibatkan pemsahaan bisa kehilangan pelanggan.
People
Pemsahaan

dapat m e m b e d a k a n

d i r i n y a dengan cara m e r e k m t dan m e l a t i h

serta m e m o t i v a s i k a r y a w a n y a n g m a m p u dan l e b i h dapat d i a n d a l k a n d a l a m
berhubungan

dengan

pelanggan,

daripada

karyawan pesaingnya.

pemsahaan jasa lerganlung pada interaksi langsung antara pelanggan
karyawan pemsahaan.

Interaskdi semacam

i n i bisa m e m p e n g a m h i

Banyak
dengan
persepsi

28
pelanggan akan kualitas jasa yang ditawarkan oelh
g.

pemsahaan.

Physical Evidaiicc
Sarana
dan

fisik

tempat

dimiliki

m e n y a n g k u t l i n g k u n g a n fisik p e m s a h a a n
penyedia

pemsahaan

jasa dan
scperi

tempat jasa diciptakan
fisik

konsumen berinleraksi. Sarana

penampiian

gedung.

lahan

parkir,

yang
interior

bangunan kantor. peialatan, karyawan, kendaraan, dan material lainnya untuk
menyampaikan
pemsahaan.

kepada

pemakai

jasa

yang

menunjukkan

mutu

Karena penampiian jasa adalah tidak dapat disentuh, bukti

menggabarkan

kualitas jasa mempengamhi

bagaimana

pelanggan

jasa
fisik

(temtama

pclanggan bam) unluk meniiai jasa yang ditawarkan.

2. P e m a s a r a n

Internal

Pemasaran internal menjelaskan pekerjaan yang dilakukan oleh pemsahaan

untuk

m e l a t i h dan m e m o t i v a s i p e g a w a i n y a (sebagai

ujung

asel u t a m a p e m s a h a a n

dan

tombak pelayanan) agar melayani pclanggan dengan baik. A d a baiknya pula diberi
pengakuan dan pcnghargaan

y a n g sepadan kepada para k a r y a w a n . D i m a n a dapat

m e m b a n g k i t k a n m o t i v a s i , m o r a l kerja. rasa b a n g g a , l o y a l i t a s d a n rasa

memliki

pada setiap k a r y a w a n n y a , y a n g pada g i l i r a n