Prinsip Negosasi Bisnis

D. Prinsip Negosasi Bisnis

Ada beberapa prinsip yang umumnya mendasari terjadinya proses negosiasi yang efektif. Namun prinsip ini sering dianggap sepele sehingga sering dilupakan atau diabaikan oleh para negosiator, baik awam maupun profesional. Padahal, hal ini sering kali menjadi penyebab munculnya jalan buntu dalam proses negosiasi sehingga tidak membuahkan hasil sebagaimana yang diharapkan. Adapun prinsip-prinsip ini adalah :

1) Perlunya kejelasan kapasitas, posisi, otoritas dan kewenangan negosiator.

Agar negosiasi berjalan efektif seorang negosiator harus jelas kapasitasnya dan posisinya. Sebagai apa dia maju ke meja perundingan. Mewakili siapa atau organisasi apa dia. Apakah dia sudah dibekali otoritas atau pendelegasian kewenangan yang cukup. Ataukah, hanya datang sebagai penampung masalah saja atau bahkan pembuat masalah baru. Seringkali negosiasi mengalami jalan buntu, hanya karena ketidak jelasan kapasitas, posisi atau otoritas sang negosiator. Untuk meyakinkan pihak yang diajak berunding, dalam kasus-kasus tertentu, seperti kasus negosiasi untuk mencari resolusi konflik, negosiator yang mewakili lembaga atau perusahaan tertentu perlu dibekali dengan surat kuasa, atau surat tugas dari lembaga atau perusahaan tersebut.

2) Mengutamakan kepentingan organisasi, lembaga atau perusahaan yang diwakili ketimbang kepentingan, paham dan ego pribadi.

Para perunding haruslah memahami bahwa dirinya maju ke meja perundingan mewakili lembaga, organisasi, atau perusahaan tertentu, guna memperoleh solusi terbaik yang bermanfaat bagi lembaga, organisasi atau perusahaan yang diwakilinya. Seringkali dalam bernegosaisi, para perunding gagal memahami pentingnya prinsip ini dan Para perunding haruslah memahami bahwa dirinya maju ke meja perundingan mewakili lembaga, organisasi, atau perusahaan tertentu, guna memperoleh solusi terbaik yang bermanfaat bagi lembaga, organisasi atau perusahaan yang diwakilinya. Seringkali dalam bernegosaisi, para perunding gagal memahami pentingnya prinsip ini dan

Demikian pula, seorang petinggi negara yang menganut paham ekonomi liberal, janganlah terjebak mengutamakan pandangan dan paham liberalnya dalam berunding dengan wakil negara lain. Ini karena dirinya maju ke meja perundingan untuk mewakili kepentingan negara dan rakyat yang harus diutamakan perjuangannya, bukan memperjuangkan paham dan ambisi pribadinya.

3) Kesejajaran dalam kedudukan di meja perundingan. Ini merupakan prinsip dasar pertama dalam negosiasi. Contoh: egosiasi di tingkat pimpinan negara terjadi antar pimpinan suatu negara dengan pimpinan negara lain atau menteri yang diberi otoritas untuk mewakili kepala negaranya. Negosiasi tingkat menteri terjadi antar menteri dengan menteri. Negosiasi antar manajer yang setingkat dengan manajer dalam bidang yang berbeda pada tingkatan yang sama, atau negosiasi antar kolega, dimana tidak ada hirarki komando satu dengan yang lain, sehingga pengambilan keputusan mau tidak mau harus dilakukan secara persuasi dan kompromi.

Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya negosiasi yang tidak sejajar posisinya dengan hasil yang cukup mengembirakan. Memang acap kali, pihak yang lebih tinggi biasanya merasa dirinya diatas angin. Namun negosiasi yang tidak sejajar ini bisa dibuat mendekati sejajar bila ada Namun tidak tertutup kemungkinan terjadinya negosiasi yang tidak sejajar posisinya dengan hasil yang cukup mengembirakan. Memang acap kali, pihak yang lebih tinggi biasanya merasa dirinya diatas angin. Namun negosiasi yang tidak sejajar ini bisa dibuat mendekati sejajar bila ada

4) Komunikasi dua arah yang berjalan dengan lancar tanpa tekanan. Komunikasi dua arah, tanpa tekanan, pemaksaan atau pendiktean dari pihak manapun akan memungkinkan para pihak yang bernegosiasi dapat berinteraksi dengan baik, saling mempertukarkan kepentingan dan mencari titik temu dari perbedaan-perbedaan persepsi, tuntutan dan keingingan. Tanpa komunikasi yang baik dan efektif, interaksi sulit akan terjadi, sehingga diperlukan jasa intermediasi yang belum tentu dapat membuahkan jalan keluar yang memuaskan pihak- pihak yang berkepentingan.

5) Penggunaan "bahasa" yang dapat dimengerti dan diterima pihak yang bernegosiasi.

Agar negosiasi berjalan efektif dan membuahkan hasil yang diharapkan, hindarilah penggunaan ”bahasa” sepihak. Cobalah temukan "bahasa" kompromi yang bisa di terima oleh kedua belah pihak yang bernegosiasi. Yang dimaksud dengan bahasa disini tentu saja bukan hanya bahasa dalam artian sempit, seperti bahasa daerah, lokal atau internasional, melainkan bahasa dalam artian luas. Bahasa pengusaha misalnya (yang dipengaruhi oleh sudut pandang atau persepsi pengusaha yang selalu berorientasi pada peningkatan efesiensi, Agar negosiasi berjalan efektif dan membuahkan hasil yang diharapkan, hindarilah penggunaan ”bahasa” sepihak. Cobalah temukan "bahasa" kompromi yang bisa di terima oleh kedua belah pihak yang bernegosiasi. Yang dimaksud dengan bahasa disini tentu saja bukan hanya bahasa dalam artian sempit, seperti bahasa daerah, lokal atau internasional, melainkan bahasa dalam artian luas. Bahasa pengusaha misalnya (yang dipengaruhi oleh sudut pandang atau persepsi pengusaha yang selalu berorientasi pada peningkatan efesiensi,

6) Prinsip emphati. Emphati berarti memahami kondisi orang lain dengan memposisikan diri kita seolah menjadi orang tersebut. Dengan demikian kita dapat memahami apa yang dirasakan oleh orang tersebut. prinsip ini perlu dikembangkan dalam proses negosiasi agar para pihak yang bernegosiasi dapat saling memahami pandangan, masalah dan tuntutan dari kedua belah pihak, sehingga titik temu bisa segera diperoleh tanpa harus mengalami proses yang begitu alot dan menyita banyak waktu, pikiran dan tenaga para negosiator.

7) Prinsip menang-menang (win-win). Untuk mendapatkan titik temu diperlukan penerapan prinsip musyawarah dan mufakat yang saling menguntungkan pihak yang terkait dalam proses negosiasi. Prinsip menang-menang memberi kesempatan bagi mitra negosiasinya untuk juga sama-sama menang. Tidak melulu maunya hanya menang sendiri. Bahasa populernya : prinsip menang- menang untuk mendapatkan solusi yang tepat (win-win solution). Dengan penerapan prinsip ini hasil negosiasi diharapkan bisa saling menguntungkan kedua belah pihak. Tanpa prinsip ini negosiasi berpotensi akan menghadapi jalan buntu tanpa perolehan kata sepakat.