CHAPTER 4 manajenen penjualan penjualan

Management Penjualan
Chapter 4: The Selling Process
Kelas AX
Kelompok 4

Mochammad Audrian Pahlevi :

115120375

Dela Ari Arman

:

115140395

Anthony

:

1151

CHAPTER 4: THE SELLING PROCESS

Updating the Roles of Salesperson
Customer Relationship Management
Salesperson mempunyai pengaruh yang sangat besar dalam mengurangi perginya konsumen ke
pelanggan lain dan usaha mereka menentukan keefektifitasan customer relationship management
(CRM) perusahaan. Seorang salesperson tidak hanya menguatkan dirinya pada 7 tahapan
personal selling process yang nanti akan di bahas. Mereka juga sangat berperan di CRM untuk
perusahaan mereka. Tapi banyak stereotipe-stereotipe seorang salesperson yang sudah tidak
berlaku lagi pada masa kini, contohnya dulu seorang salesperson sangat mementingkan produk
yang mereka jual tetapi sekarang mereka lebih mengorientasikan pelanggan.
Yesterday salesperson
Today salesperson
 Produk berorientasi
 Pelanggan berorientasi
 Focus penjualan ke pelanggan
 Focus untuk melayani pelanggan
 Sedikit merencanakan panggilan sales
 Mengembangkan strategi pnjuaalan
 Melakukan

penjualan
tanpa
untuk meraih tujuan spesifik.

Menekankan keunggulan pelanggan
mendengarkan keluhan pelanggan
dan pelayanan dalam penjualan
 Menekankan kelebiihan produk harga
 Mencoba untuk menolong customer
saat penjuaalan.
atas masalah mereka.
 Sering menggunkan teknik penjualan
 Mecari
untuk
mengembangkan
yang manupulatif
keuntungan dengan pelanggan dalam
 Mengejar untuk penjualan dan
jangka panjang.
mendapatkan kuota


Mengertikan
pelanggan
untuk
 Menghilang
setelah
melakukan
menyediakan layanan dan memastikan
penjuaalan, smapai ada panggilan sell
kepuasan pelanggan menjadi rayal.
selanjutnya.
 Bekerja sebagai kelompok dari sebuah
 Bekerja sendiri dan memiliki sedikit
tim melayani pelanggan
ketertarikan untuk mengerti masalah
konsumen.

Opportunities in Personal Selling
Permintaan untuk seorang salesperson yang menerapkan business-to-business diperkirakan akan
terus meningkat dengan tajam dalam beberapa tahun kedepan. Bahkan seorang salesperson yang

baru masuk ke dalam dunia penjualan (minimal terhitung 3 tahun pengalaman) dapat
menghasilkan $50000 dalam setiap tahunnya dan pendapatan rata-rata yang dihasilkan
salesperson bisa mencapai $100000, dan beberapa salesperson yang sudah berada dalam posisi
puncak bisa menghasilkan satu juta dollar per tahunnya.
Tidak seperti pekerjaan lainnya yang menawarkan kenaikan gaji
pertahunnya, seorang berprofesi di bidang penjualan tidak hanya kenaikan gaji saja tetapi juga
diberi komisi, bonus, tambahan dari hasil penjualan, dan uang tambahan dari performa dalam
mencapai goal penjualan.
Careers for Different Types of Individuals
Kesuksesan sebuah penjualan oleh konsumen itu tidak dibedakan dari latar belakang suku, etnis,
kelompok, gender, umur, penampilan fisik, atau personality. Sebuah penelitian menemukan
bahwa keefektifitasan dari penjualan paling dipengaruhi oleh hubungan antara konsumen dan
salesperson itu sendiri.
Everyone Sells Something
Jutaan salesperson bekerja dalam berbagai macam perusahaan yang profit oriented maupun nonprofit oriented menjual produk, jasa, dan ide. Tapi menurut pengarang novel “Everybody lives by
selling something” Robert Louis Stevenson, kita menghasilkan sesuatu dari penjualan ataupun

tidak, salesperson atau orang biasa harus melakukan persuasi secara dua arah yang bertujuan
untuk meyakinkan lawan bicara. Hal tersebut sudah bisa disebut selling, kenapa? Contohnya
adalah seorang fresh graduate ingin melamar kerja dia harus membuat perusahaan yang dia

lamar percaya akan kemampuannya untuk berkontribusi untuk perusahaan.

Stages of the Personal Selling Process
Prospecting and Qualifying
Konsumen terus menerus meniggalkan produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan dengan
bermacam-macam alasan. Mati, bangkrut, relokasi, atau pindah ke supplier lain adalah hal yang
dialami perusahaan. 10 dari 30 persen pelanggan meninggalkan suatu perusahaan. Untuk
meningkatkan volume, salesperson harus terus mencari konsumen baru yang berpotensial, yang
disebut prospect. Hal yang dibutuhkan oleh salesproseon untuk melakukan prospecting adalah
rujukan, rujukan itu bisa berupa nama, alamat, nomor handphone. Sebelum mengambil
keputusan seorang salesperson harus mengkualifikasi sang konsumen potensial di dalam
kebutuhan dan keinginan, kebebasan untuk membeli, uang untuk membeli dan egibilitas untuk
membeli.
Pre-approach
Pada tahapan pre-approach atau tahapan perencanaan, salesperson harus memegang teguh dan
mempersiapkan 7 tahapan proses penjualan yang sudah disiapkan. Sebuah cara yang efektif dari
mempersiapkan prospek untuk berhubungan dengan seorang konsumen potensial (prospect)
disebut seeding. Teknik seeding seorang salesperson mengabarkan berita berupa artikel kepada

seorang prospect tetapi dengan hubungan yang cukup erat antara 2 belah pihak, semacam penpal.

Tahapan pre-approach
1.
2.
3.
4.
5.

Siapkan prospek untuk panggilan penjualan awal
Menjual penjualan untuk prospek malalui prenetifcation
Mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang prospek
Masalah dan penilaian kebutuhan untuk prospek
Mengidentifikasi produk fitur, keunggulan dan manfaat mungkin paling menarik bagi

calon pelanggan.
6. pilih persentasi penjuaalan terbaik dan strategi demonstrasi untuk prospek
7. Merencanakan dan berlatih pendekatan anda untuk prospek persetujuan.
Approaching the Prospect
Salesperson harus membuat mindset seorang prospect terbawa suasana dalam pembicaraan
sehiingga mempermudahkan penjualan. Sebuah strategi yang dilakukan seorang salesperson
kepada seorang prospect dinamakan SMART. SMART terdiri dari 5 tahapan yaitu



Specific – seorang salesperson harus mempunyai tujuan yang specific yang ditujukan ke



seorang prospect
Measurable – pastikan setiap aspek-aspek yang dapat dihitung dalam sebuah transaksi




kepada seorang prospect contohnya jumlah uang, harga uang, dan lain-lain
Achievable – pastikan goal yang diinginkan realistis
Relational – selalu mencoba untuk melakukan hubungan jangka panjang kepada seorang



konsumen ataupun konsumen potensial.
Temporal – jika semua kesepakatan sudah disetujui oleh salesperson dan prospect,

tawarkan sistem trial and error dalam waktu beberapa bulan atau bisa juga memberi
garansi pada prospect.

Akhirnya sebagian besar panggilan penjualan harus mencapai satu atau lebih dari tujuan ada
keseluruhan:

1.

Menghasilkan penjualan - menjual produk atau jasa tertentu untuk menargetkan
pelanggan panggilan penjualan yang ditunjuk

2.

Mengembangkan pasar - meletakkan dasar untuk menghasilkan bisnis baru dengan
mendidik pelanggan, memperoleh visibilitas, dan mengembangkan hubungan dengan
calon pembeli.

3.

Melindungi pasar - belajar pesaing strategi dan taktik dan melindungi hubungan dengan

pelanggan saat ini untuk menjaga mereka puas dan loyal

Membuat persentasi penjualan dan demonstrasi
Komunikasi persuasif adalah jantung dari proses penjualan dan penjualan presentasi /
demonstrasi adalah panggung kritis atau showtime untuk tenaga penjualan. orang penjualan
menyajikan produk dan layanan yang terbaik akan memenuhi kebutuhan tersebut: menyoroti
fitur mereka keuntungan dan manfaat: dan merangsang keinginan untuk korban dengan
keterampilan demonstrasi penuh.keberhasilan dalam tahap ini membutuhkan pengembangan
strategi hati-hati disesuaikan dan dipraktekkan, termasuk demonstrasi produk yang meyakinkan.
Tenaga penjual yang terampil dalam bertanya dan aktif mendengarkan menggambarkan
kemudian perlu sering dapat menyesuaikan presntasi penjualan dan demonstrasi dengan cepat
untuk memberikan solusi terbaik.
Adaptif terhadap presentasi penjualan kaleng tradisonal. Penjual cenderung membuat
relative standar, persentasi penjualan yang tidak berbeda jauh dari satu prospek yang lain. adaptif
jual memodifikasi setiap presentasi penjualan dan demonstrasi untuk mengakomodasi setiap
prospek individu.
Strategi persentasi penjualan




Stimulus respon : sales person mengajukan serangkaian pertanyaan terkemuka.
Formula: salesperson memimpin prospek melalui keadaan mental pembeli ( Aida



perhatian, minat, keinginan, dan tindakan )
Membutuhkan satisfaction : penjual mencoba untuk dominan kepada pembeli calon



pelanggan membutuhkan interaksi.
Pemecahan masalah consultive : masalah tenaga penjual hati hati dalam mendengarkan



dan pertanyaan untuk memahami masalah spesifikasi yang di butuhkan.
Depth selling : tenaga penjual menggunakan campuran terampil dari beberapa metode



persentasi
Team selling : tenaga penjualan menjual manfaat produk/layanan dan menghindari
konflik intra kelompok dengan mempromosikan kebutuhan masing masing kelompok.

Negosiasi resistence penjualan atau pembeli
Keberatan apa pun yang prospek atau pelanggan katakan atau apakah itu menghambat negosiasi
penjualan.
Keberatan valid perhatian yang tulus bahwa calon harus memiliki alamat sebelum ia akan
bersedia untuk membeli.
Keberatan tidak valid tidak relevan tindakan menunda tidak benar atau resions tersembunyi
untuk tidak membeli.
Teknik lain mengejutkan berguana disebut boomerang atau memutar keberatan menjadi alas an
untuk membeli contoh asumsikan sebuah kapal dealer mobil sedang mempertimbangkan
membeli pintu garasi baru untuk perbaikan fasilitas yang besar.
Mengkonfirmasikan dan menutup penjualan
Menutup: panggung di psp di mana penjual mencoba untuk mendapatkan kesepakatan prospek
untuk membeli produk.
Teknik penutupan

Explanation ( clarifikasi closes)

 Asumssikan
 Pilihan
 Cerita sukses

 Kontigensi
 Mengimbang
i
 Boomerang
 Masa
order

depan

 Jika/kapan
 probabilitas

Asumsikan bahwa keputusan pembelian telah dibuat sehingga prospek
merasa complet untuk membeli.
Terlalu prospektif produk alternative dari beberapa pilihan.
Sampaikan cerita tentang seorang pelanggan yang puas mendukung
produk. Alternative memberikan testimonies produk. Efektif dukungan
dari orang-orang terkenal dan di hormat.
Memperoleh kesepakatan prospek untuk membeli jika penjual dapat
menunjukan manfaat janji.
Mengimbangi keadaan dengan menyeimbangkan dengan manfaat
pembelian terpenting.
Mengubah sebuah keadaan kira kira itu menjadi alas an untuk
membeli.
Jika sebuah prospek tidak mempunyai kebutuhan tetapi mungkin
memiliki satu di masa depan penjual bisa meminta kembali order
untuk komitment dari prospek pembelian di waktu yang akan
mendatang.
Meminta prospek untuk menyediakan sebuah klarifikasi kapan akan
order di tempat.
Meskipun tampaknya sebanding dengan if/when, probability close
teknik menanykan apakah seeorang prospek dapat melewati kulitas,
sebelum mendatangi kontrak di kemudian hari.

Following Up and Servicing the Account
Setelah melakukan penjualan seorang salespeople yang profesional tidak begitu saja
meninggalkan konsumennya dan menghilang begitu saja tapi seorang salespeople yang
profesional tetap menjaga hubungan yang baik dengan konsumennya. Maksudnya adalah
seorang salespeople yang profesional setelah melakukan transaktsi tetap memberi perhatian dan
tetap menjaga relationship yang bagus kepada konsumen seperti melakukan pemasangan,
perbaikan, atau melakukan kredit. Hal berikut dilakukan agar siklus dari sales ini tetap berjalan
dimana konsumen tersebut akan kembali membeli atau memaai barang dan jasa yang perusahaan
tawarkan.

VERBAL SIGNALS
Ketika seorang prspek bertanya





tentang harga produk, delivery, pemasangan atau pelayanan
special diskon, penawaran, dorongan special untuk membeli
pertanyaan hipotesial tentang pembelian
siapa saja yang membeli produk

ketika prospek berkata
 sesuatu yang positif tentang produk.
 Ketika dia selalu menginginkan beberapa kelebihan special produk
Ketika salesperson
 Berhasil menjawab pertanyaan dari prospek
 Bertanyaa saat apakah prospek mempunyai pertanyaan lagi dan dia berkata tidak atau
iya.

NONVERBAL SIGNALS
Ketika Prospek:
 Terlihat agak rileks (santai)
 Menjadi bersahabat dengan salesperson
 Meminjamkan pulpen kepada salesperson
Ketika salesperson
 Selesai mempresentasikan penjualan
 Sukses saat mempromosikan produk
 Memberikan perjanjian dan pulpen kepada seorang prospek

Applying CRM untuk proses penjualan
Memberdayakan salespeople untuk CRM
Sebagai wakil lini depan perusahaan mereka, tenaga penjual adalah pembangun hubungan
customer utama.dalam beberapa tahun terakhir peran mereka telah bergeser dari sekedar penjual
terbaik dan servi ke gedung.
CRM pelatihan dan penghargaan
Pengembangan skill dan pemberdayaan hubungan pelanggan sangat di butuhkan kita CRM,
penjual perlu program pelatihan yang tepat. Mereka harus melakukan pelatihan dan pemberian
pengharagaan untuk proaktif mengambil inisiatif membangun hubungan dengan pelanggan.
Harapan pelanggan terus meningkat dan cenderung jauh elastis.