Strategi pemasaran penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta.

ABSTRAK

STRATEGI PEMASARAN

PENERBIT dan PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET YOGYAKARTA

Heribertus Anang Prasetya Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2008

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui beberapa strategi yang diterapkan oleh penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakaarta dalam memasarkan produknya. Penelitian ini dilaksanakan di perusahaan penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta. Penelitian ini dikhususkan pada marketing mix yaitu: (1) strategi harga (2) strategi promosi (3) distribusi.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) CV. Andi Offset menentukan harga berdasarkan pada metode cost plus pricing, yaitu berdasarkan harga pokok produksi ditambah keuntungan yang dikehendaki. (2) Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Andi Offset menggunakan media iklan di media masa atau elektronik, menyebarkan brosur, serta mengadakan pameran-pameran buku, juga dengan presentasi lisan dengan calon pembeli. (3) Saluran disribusi yang digunakan adalah saluran distribusi langsung dan tak langsung.

ABSTRACT

THE MARKETING STRATEGIES

OF CV. ANDI OFFSET PRINTING AND PUBLISHING YOGYAKARTA

Heribertus Anang Prasetya Sanata Dharma University

Yogyakarta 2008

The research aims to know how the various strategies that were implemented by CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta in marketing the products. The research was conducted in CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta. The research is intended to know the marketing mix, namely: (1) Price Strategy, (2) Promotion Strategy, (3) and Distribution.

The result of the research shows that: (1) CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta determined the price base on cost plus pricing method, namely base on basis price of production plus the wanted profit. (2) The promotion activity of CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta was done through advertisement in mass media or electronic media, distributing brochures, holding book exhibition as well as the verbal presentation with the prospective customers (3) The channel of distribution was using both direct and indirect distribution channel.

i

STRATEGI PEMASARAN

PENERBIT DAN PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET

YOGYAKARTA

Tugas Akhir

Diajukan untuk Memenuhi Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan Program Studi Pendidikan Akuntansi

Oleh:

HERIBERTUS ANANG PRASETYA 001334071

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan Karya Sederhana ini Buat

Bunda Maria dan Jesus Kristus Sang Juru Selamat,

Bapak Ibu, My Sister Fransiska Ikha

Adeku Tiwi, Ririn, juga Monique Paramita.

MOTTO

Tuhan menjadikan segala sesuatu indah tepat pada

waktunya.

Jesus berkata “Jika engkau hendak menyenangkan daku,percalah

padaKu, Jika engkau hendak lebih menyenangkan daku,

berharaplah padaKu selalu”.

Motivasi terbesar ada pada dirimu sendiri.

ABSTRAK

STRATEGI PEMASARAN

PENERBIT dan PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET YOGYAKARTA

Heribertus Anang Prasetya Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2008

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui beberapa strategi yang diterapkan oleh penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakaarta dalam memasarkan produknya. Penelitian ini dilaksanakan di perusahaan penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta. Penelitian ini dikhususkan pada marketing mix yaitu: (1) strategi harga (2) strategi promosi (3) distribusi.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) CV. Andi Offset menentukan harga berdasarkan pada metode cost plus pricing, yaitu berdasarkan harga pokok produksi ditambah keuntungan yang dikehendaki. (2) Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Andi Offset menggunakan media iklan di media masa atau elektronik, menyebarkan brosur, serta mengadakan pameran-pameran buku, juga dengan presentasi lisan dengan calon pembeli. (3) Saluran disribusi yang digunakan adalah saluran distribusi langsung dan tak langsung.

ABSTRACT

THE MARKETING STRATEGIES

OF CV. ANDI OFFSET PRINTING AND PUBLISHING YOGYAKARTA

Heribertus Anang Prasetya Sanata Dharma University

Yogyakarta 2008

The research aims to know how the various strategies that were implemented by CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta in marketing the products. The research was conducted in CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta. The research is intended to know the marketing mix, namely: (1) Price Strategy, (2) Promotion Strategy, (3) and Distribution.

The result of the research shows that: (1) CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta determined the price base on cost plus pricing method, namely base on basis price of production plus the wanted profit. (2) The promotion activity of CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta was done through advertisement in mass media or electronic media, distributing brochures, holding book exhibition as well as the verbal presentation with the prospective customers (3) The channel of distribution was using both direct and indirect distribution channel.

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama : Heribertus Anang Prasetya

Nomor Mahasiswa : 001334071

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :

STRATEGI PEMASARAN PENERBIT DAN PERCETAKAN CV.

ANDI OFFSET YOGYAKARTA

beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, me-ngalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.

Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Yogyakarta, 08 Oktober 2008

Yang menyatakan

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah Bapa Putera dan Roh Kudus di Surga atas segala rahmat dan berkat-Nya sehinggga penulis dapat menyelesaikan penyusunan tugas akhir yang diberi judul “Strategi Pemasaran Penerbit dan Percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta”. Penulisan tugas akhir ini bertujuan untuk persyaratan menyelesaiakan program studi pada Universitas Sanata Dharma yogyakarta.

Dengan tidak mengurangi rasa hormat dan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan bimbingan baik moril maupun materiil, Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Drs. T. Sarkim, M.Ed., Ph.D. selaku Dekan Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakartra.

2. Bapak Yohanes Harsoyo, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

3. Bapak L. Saptono, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

4. Bapak Ig. Bondan Suratno,S.Pd,M.Si. selaku Dosen Pembimbing yang telah menyediakan waktunya, memberikan saran, masukan, maupun revisi-revisi serta pengarahan kepada penulis dalam penyusunan tugas akhir ini sampai selesai.

5. Ibu Catur Rismiati S.Pd.,MA. dan Ibu Cornelio Purwantini S.Pd.,M.SA selaku Dosen Penguji yang telah bersedia menyediakan waktunya, memberikan pertanyaan, kritik dan sarannya pada saat ujian sarjana. 6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi

serta para staf karyawan USD Yogyakarta yang telah memberikan bimbingan dan pelayanan selama penulis belajar di USD.

7. Bapak Yohanes Tukiya dan Ibu Tarsisia Ngadinem yang tercinta, yang tidak pernah lelah memberikan do’a, kasih dan sayangnya, dukungan baik moril maupun material, serta semangat kepada penulis. Berkat Allah Bapa selalu menyertai Bapak dan Ibu tercinta.

8. Bapak Parlin, selaku Menejer Umum CV. Andi Offset yang telah mengijinkan pada penulis untuk melakukan penelitian dan memberikan jawaban pada waktu wawancara.

9. My Sister mb” Ikha makasih buat doa dan dukunganya. Baek-baek ya di Medan. Kapan pulangnya..? Adik-adiku Tiwi, Ririn makasih buat kebersamaanya, belajar ya.. jangan cuma maenan anjing terus.

10. Home ke-2ku Cempaka 262, Foris, Oon, Gress, Anjrit, Den Mas Bendot makasih atas dukunga dan canda-candanya, kalian lucu-lucu deh.. inget kuliah jangan cuma dugem teruss.. Kalian memang the best prent!!! 11. Matur nuwun sanget kagem Ari simek, Suthur, Dwek, Sigit Wewek,

Yudha “Gudhel” Mas Macho, Dwek dkk, makasih buat canda, dukungan, dan kritikanya. Masih ada “1” misi lagi lho.. kalian semua sama-sama bantu biksu Tong ke Barat mencari Kitab Suci yo..!!!

12. Thank”s to Parmin FC (Si_dul, Mas Bozz, Biksu Tong, dan Kepala Sukunya Cahyo W) Ayo PS dab…, Andhroits Community. Predator

Community, Sor Talok Community, Warung Pojok (Sadjot, Pak BJ, Bombat dkk) eling kalian semua dah tua, ndank golek”o dhalan padang yo!!!

13. Special thank”s Buat “….. …… …… …… …..” atas kepercayaan, pengertian, ketulusan, kesabaran dan pengorbanan serta kasih saying, semoga tetap tumbuh dari hatimu untuk selalu membuat kita bersama. Thank”s buat smuanya ya!!!

14. Temen-temen PAK”00, Hendy, Si_B, Indro, Komar, Irma, wah.. malah koyo ngabsen.. dkk wae.. Akhirnya aku lulus juga dab. Kpn Reuni??? 15. Thanks to “AB 3838 ES” Dimana kau berada kini? Makasih ya km dah

setia menemaniku kemanapun aku pergi. Jasamu tak kan pernah aku lupakan. Buat penerusnya “AB 2044 HC” Memang jagonya Moto GP, besok anterin ke kampus ya...

16. Semua pihak yang telah membantu dan memberikan dukungan kepada penulis yang tidak dapat disebut satu persatu.

Dengan kerendahan hati, penulis menyadari bahwa tugas akhir ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu berbagai saran, kritik dan masukkan sangat diharapkan demi perbaikan tugas akhir ini. Akhir kata, penulis berharap semoga tugas akhir ini bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukannya.

Yogyakarta , 3 Agustus 2008 Penulis;

Heribertus Anang Prasetya

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... I HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... II HALAMAN PENGESAHAN... III HALAMAN PERSEMBAHAN ... IV HALAMAN MOTTO ... V PERNYATAAN KEASLIAN... VI ABSTRAK ... VII ABSTRACT ... VIII KATA PENGANTAR... IX DAFTAR ISI... X

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Batasan Masalah ... 4

C. Rumusan Masalah ... 5

D. Tujuan Penyusunan Tugas Akhir ... 5

E. Manfaat Penyusunan Tugas Akhir ... 5

BAB II LANDASAN TEORI ... 6

A. Pengertian Pemasaran ... 6

B. Sistem Pemasaran... 8

C. Strategi Pemasaran ... 8

a. Barang ... 11

b. Harga ... 19

c. Distribusi ... 22

d. Promosi ... 24

BAB III DISKRIPSI TEMPAT PENELITIAN ... 28

A. Sejarah Singkat Berdirinya CV. Andi Offset ... 28

B. Struktur Organisasi CV. Andi Offset ... 30

1. Pemilik ………… ... 30

2. Direktur Utama ... 30

3. Sekretaris Direktur Utama ... 31

4. Wakil Direktur Utama ... 31

5. Direktur Keuangan ... 31

6. Direktur Produksi ... 32

7. Direktur Pemasaran ... 33

8. Direktur Umum .. ... 34

9. Direktur Penerbit ... 35

10. Direktur Mesin … ... 35

11. Kepegawaian ….. ... 35

C. Pemasaran dan Penjualan CV. Andi Offset ... 35

a. Penetapan Harga Jual … ... 35

b. Daerah Pemasaran Produk CV. Andi Offset ... 38

c. Strategi yang diterapkan perusahaan dalam memasarkan produknya... 39

D. Pembahasan ... 42

1. Strategi penentuan harga jual produk ……… 42

2. Strategi penentuan dan saluran distribusi... 45

3. Strategi promosi ……. ... 45

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN ... 48

A. Kesimpulan ... 48

B. Saran-Saran ... 49

DAFTAR PUSTAKA ... 50

LAMPIRAN ... 51

1

BAB I PENDAHULUAN

I. Latar Belakang

Pemasaran memegang peranan yang penting dalam beroperasinya suatu perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup serta perkembangan perusahaan tersebut. Selain itu orientasi dari pemasaran adalah untuk memperoleh laba, dimana laba oleh hampir semua perusahaan yang berdiri dijadikan sebagai tujuan akhir yang ingin dicapai dan sebagai tolak ukur apakah perusahaan tersebut berhasil atau tidak.

Kalau kita melihat persaingan bisnis di saat sekarang terutama tahun 2007 ini, maka kita akan melihat sebuah persaingan yang sangat ketat dan menjurus pada saling menjatuhkan. Dengan membanjirnya produk-produk baru baik yang berasal dari perusahaan lama maupun dari perusahaan baru dengan jenis produk yang sama, semakin memperlihatkan persaingan itu. Setiap perusahaan tersebut berusaha memperkenalkan produknya kepada masyarakat dengan segala cara dan terkadang dengan cara yang melebih-lebihkan, supaya masyarakat/konsumen dapat menerima produk tersebut dan menggunakannya. Bagi perusahaan yang produknya tidak laku di pasaran mau tidak mau harus tersingkir dari persaingan tersebut.

Dengan kondisi yang seperti itu, untuk yang mau ikut terjun dalam persaingan dan terlebih lagi mampu bertahan untuk seterusnya mampu

memenangkan persaingan, suatu perusahaan haruslah mempunyai strategi yang dapat diandalkan untuk menghadapi situasi semacam itu. Dengan mengesampingkan kualitas produk yang sudah memenuhi standar, maka dalam hal ini strategi pemasaran menjadi hal yang sangat dibutuhkan oleh perusahaan supaya bisa tetap eksis dan memperoleh keuntungan.

Pemasaran yang dimaksud disini tidak hanya sebatas pada sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan atau keinginan masyarakat/konsumen namun lebih pada strategi pemasarannya yaitu serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Dimana supaya strategi pemasaran tersebut dapat berjalan efektif dan efisien maka harus dipadukan dengan kombinasi perencanaan strategi yang baik dengan pelaksanaan strategi yang baik pula.

Strategi pemasaran yang penulis bahas disini dan sesuai dengan obyek yang akan penulis teliti terdiri dari empat faktor pokok yang saling berhubungan yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Ke empat faktor pemasaran tersebut tidak dapat dipisahkan dan akan sangat menentukan kesuksesan suatu produk yang di jual kepada masyarakat/ konsumen. Maka dibutuhkan suatu perencanaan yang baik dan seimbang dalam menjalankannya agar dapat optimal dan tepat sasaran.

Berkaitan dengan produk ,dimana disini penulis mengasumsikan bahwa produk yang dihasilkan sudah sesuai standar. Maka hal terpenting yang perlu dianalisis oleh perusahaan adalah apakah produk yang mereka pasarkan tersebut sudah sesuai dengan selera pasar pada saat ini atau sesuai

dengan segmen pasar yang oleh perusahaan akan dituju.

Faktor yang kedua adalah harga, harga merupakan faktor yang paling sensitif disini. Dimana harga selain ditentukan dari biaya produksi untuk menghasilkan produk tersebut juga sangat dipengaruhi oleh tinggi rendahnya daya beli masyarakat dan harga produk sejenis yang sudah beredar di masyarakat/ konsumen. Jadi perusahaan harus jeli dalam menentukan harga jual, jangan menetapkan harga dengan terlalu murah yang dapat menyebabkan keuntungan minim atau impas dan jangan pula terlalu mahal yang dapat menyebabkan produk tidak laku dan perusahaan mengalami kerugian.

Faktor yang ketiga adalah distribusi, untuk saluran distribusi dimana bagi perusahaan yang sudah lama berdiri atau pemain lama dan skala perusahaan menengah keatas, maka tidak akan terlalu sulit untuk distribusinya. Karena perusahaan-perusahaan tersebut biasanya sudah mempunyai kantor-kantor cabang atau agen-agen di kota-kota besar di wilayah Indonesia. Hanya yang perlu diperhatikan adalah bagaimana kelancaran saluran distribusi tersebut dan kontribusi dari saluran-saluran distribusi tersebut dengan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan.

Dan untuk faktor yang keempat adalah promosi. Promosi menjadi sangat penting bagi perusahaan apabila mereka mengeluarkan produk yang baru, dimana hanya dengan promosi perusahaan dapat memperkenalkan produk mereka ke masyarakat/ konsumen sebelum di lempar ke pasaran. Karena promosi membutuhkan dana yang tidak sedikit, maka perusahaan harus jeli dan memperhatikan media untuk promosi produk, intensitas

promosi dan isi dari materi promosi produk mereka.

Dari pemaparan diatas mengenai empat faktor strategi pemasaran, dapat dilihat bahwa setiap faktor mempunyai kapasitasnya sendiri-sendiri dan saling berhubungan demi kepentingan perusahaan. Apabila perusahaan dapat menerapkan ke empat faktor tersebut secara baik dan tepat maka tidak mungkin bagi perusahaan tersebut untuk dapat terus survive dan menjadi pemain yang besar di bidang usaha yang digelutinya. Maka dari latar belakang diatas penulis tertarik untuk mengambil judul : “STRATEGI PEMASARAN”.

II. BATASAN MASALAH

Beberapa batasan masalah yang digunakan untuk memfokuskan penyusunan tugas akhir ini adalah sebagai berikut:

1. Ruang lingkup pembahasan hanya meliputi terbatas pada penerbit dan percetakan Andi Offset Yogyakarta.

2. Ruang lingkup pembahasan Tugas Akhir hanya terbatas pada strategi (produk, harga, promosi, tempat) pemasaran yang diterapkan oleh penerbit dan percetakan Andi Offset Yogyakarta.

III. PERUMUSAN MASALAH

Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan permasalahan sebagai berikut :

a. Bagaimana perusahaan menentukan harga penjuaal produk? b. Daerah mana yang menjadi sasaran produk perusahaan?

c. Strategi promosi apa yang diterapkan perusahaan untuk mengenalkan produknya kepada masyrakat?

IV. TUJUAN PENYUSUNAN TUGAS AKHIR

Bedasarkan latar belakang dan rumusan masalah diatas maka tujuan dari penyusunan tugas akhir ini adalah untuk mengetahui bagaimana strategi yang diterpakan oleh penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta dalam memasarkan produknya.

V. MANFAAT PENYUSUNAN TUGAS AKHIR

1. Bagi Perusahaan.

Sebagai bahan evaluasi untuk lebih produktif dalam menjalankan kegiatan pemasaran. Sehingga diharapkan lebih dapat menarik konsumen untuk membili buku dari CV. Andi Offset Yogyakarta. 2. Bagi Universitas

Hasil penyusunan tugas akhir ini diharapkan dapat menambah referensi kepustakaan bagi rekan-rekan mahasiswa yang akan melakukan pembahasan lebih lanjut.

6

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup serta perkembangan perusahaan tersebut. Pemasaran juga bertujuan untuk memperoleh laba dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Salah satu kesalahan yang sering dilakukan terhadap pemasaran adalah pembatasannya pada fungsi penjualan saja, padahal dalam kenyataannya, pemasaran dalam suatu perusahaan meliputi berbagai aspek keputusan dan kegiatan yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan guna menghasilkan laba. Proses pemasaran yang sesungguhnya adalah mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, mengembangkan produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, menetapkan program promosi dan kebijakan harga serta menerapkan sistem distribusi untuk menyampaikan barang dan jasa kepada para pelanggan (Downey, 1989: 300)

Menurut Kotler, 2000, pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Inti dari

pandangan bisnis saat ini, menempatkan pemasaran pada awal proses perencanaan usaha. Perusahaan yang menerapkan pandangan ini tidak menekankan pada pembuatan dan penjualan, tetapi memandang diri mereka sebagai bagian dari urutan penciptaan dan pemberian nilai. Urutan ini terdiri dari tiga tahap atau bagian, yaitu:

a) Tahap pertama, memilih nilai, yaitu mencerminkan “pekerjaan rumah” yang harus dikerjakan pemasaran sebelum produk diciptakan. Staf pemasaran harus membagi-bagi pasar, memilih sasaran pasar yang sesuai dan mengembangkan penentuan posisi nilai produk.

b) Tahap kedua adalah menyediakan nilai. Spesifikasi produk harus dirinci, suatu harga yang diinginkan harus ditetapkan dan produk harus dibuat serta didistribusikan.

c) Tahap ketiga adalah mengkomunikasikan nilai itu. Disini berlangsung pemasaran taktis dalam penggunaan tenaga penjualan, promosi penjualan, periklanan dan tugas promosi lainnya untuk menginformasikan pasar mengenai produk tersebut (Kotler, 2000: 85)

Keberhasilan pemasaran dalam perusahaan dapat tercapai apabila mampu mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan. Kebutuhan pelanggan yang terus berubah mendorong pihak perusahaan untuk senantiasa tanggap dan berubah menyesuaikan keadaan.

B. Sistem Pemasaran

Seperti halnya dengan fungsi-fungsi lain, dalam sistem pemasaran ini juga terdapat beberapa faktor yang saling bergantung dan saling berinteraksi satu sama lain, yaitu:

a) Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran

b) Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan c) Pasar yang dituju

d) Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara organisasi pemasaran dan pasarnya. Mereka ini adalah pengecer, pedagang besar, lembaga keuangan, agen pengangkutan dan sebagainya

e) Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi, kondisi perekonomian, faktor sosial dan kebudayaan, kekuatan politik dan hukum, teknologi dan persaingan

Dengan adanya kelima faktor tersebut, maka sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya (Stanton,1993: 26)

C. Strategi Pemasaran

Untuk mentransformasikan strategi pemasaran menjadi program pemasaran, manajer pemasaran harus membuat keputusan mendasar dalam hal pengeluaran pemasaran, alat bauran pemasaran (marketing

mix) dan alokasi pemasaran. McCarthy mempopulerkan sebuah klasifikasi empat unsur dari alat bauran pemasaran (marketing mix) yang dikenal dengan empat P (four Ps),yaitu: produk, harga, tempat dan promosi (product, price, place, promotion) (Kotler, 2000: 87)

Secara definitif dapat dikatakan bahwa marketing mix adalah kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Kegiatan ini perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaran seefektif mungkin. Jadi perusahaan atau organisasi tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Keputusan mengenai produk, harga, distribusi dan promosi dalam hubungannya dengan pasar sasaran sangat penting karena dengan mengendalikan faktor-faktor tersebut, pemasar dapat berusaha mencapai tujuan perusahaan (Dharmesta,1995: 179).

Hal-hal yang dilakukan dalam menentukan Marketing Mix adalah: a. Berpegang pada prinsip ekonomi.

Untuk mencapai hasil tertentu diusahakan pengorbanan yang sekecil-kecilnya atau dengan pengorbanan tertentu dihasilkan sebesar-besarnya.

b. Marketing mixharus seimbang.

tekanannya. Misalnya kegiatan advertensi yang gencar tanpa didukung keberadaan produk yang baik maka hasilnya tidak memuaskan.

c. Marketing mixtidak statis.

Marketing mix harus bersifat dinamis sehingga dapat menyesuaikan diri dengan situasi dan kondisi.

d. Marketing mixtidak boleh meniru.

Dalam melaksanakan Marketing Mix tidak boleh sekedar meniru perusahaan lain, sebab situasi dan kondisi dari berbagai perusahaan tidaklah mesti sama.

e. Marketing mixharus bertujuan jangka panjang.

Dalam menetapkan pemasaran harus ditekankan pada tujuan jangka panjang tanpa mengabaikan tujuan jangka pendek.

f. Marketing mix harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan,

misalnya, perusahaan yang terbatas dananya cenderung untuk meningkatkan kualitas produknya daripada meningkatkan kegiatan advertensinya.

g. Marketing mixharus didasarkan pengalaman.

Berdasarkan pengalaman perusahaan dapat mengetahui kekurangan dan kelemahannya (Nitisemito,1982: 205-207).

a Barang/Produk

Barang atau komoditas dalam pengertian ekonomi adalah suatu objek atau jasa yang memiliki nilai. Nilai suatu barang akan ditentukan karena barang itu mempunyai kemampuan untuk dapat memenuhi kebutuhan. Dalam makro ekonomi dan akuntansi, suatu barang sering dilawankan dengan suatu jasa. Barang didefinisikan sebagai suatu produk fisik (berwujud, tangible) yang dapat diberikan pada seorang pembeli dan melibatkan perpindahan kepemilikan dari penjual ke pelanggan, kebalikan dengan suatu jasa (tak berwujud, intangible). Istilah "komoditas" sering digunakan dalam mikro ekonomi untuk membedakan barang dan jasa.

Produk adalah penawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar, yang mencakup jenis, kualitas, rancangan, bentuk, merk, dan kemasan produk (Kotler, 2000: 87).Dalam maknanya yang sempit, produk adalah sekumpulan atribut fisik nyata (tangible) yang terakit dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan. Interpretasi yang lebih luas, memandang setiap merk (brand) sebagai produk yang terpisah. Setiap perubahan dalam bentuk fisik (disain, warna, ukuran, kemasan), dalam bentuk terkecil sekalipun, mampu menciptakan produk lain. Setiap perubahan seperti itu memberi peluang bagi penjual untuk memanfaatkan daya tarik baru dalam usaha memperoleh pasar baru.

Stanton, 1993, mendefinisikan produk sebagai sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) dimana di dalamnya tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer, dan pelayanan dari pabrik serta pengecer, yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya. Gagasan pokoknya adalah bahwa konsumen membeli tidak hanya sekedar kumpulan atribut fisik, pada dasarnya merka membayar sesuatu yang memuaskan keinginannya.

Pengelolaan produk meliputi perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang akan dipasarkan perusahaan, membuat pedoman untuk mengubah produk yang ada, serta menambah produk baru atau mengambil tindakan lain yang dapat mempengaruhi produksi (Daromi, 1990: 11). Keputusan mengenai produk merupakan inti dari program pemasaran dan keputusan yang paling nyata dalam perusahaan. Bauran produk, keanekaragaman dalam suatu lini produk serta karakteristik khusus dari setiap produk yang dijual harus ditetapkan (Downey, 1989: 302).

Barang/Produk, menurut wujudnya dapat digolongkan menjadi dua, yaitu:

1. Barang berwujud, yang dibedakan lagi menjadi:

digunakan lebih dari satu kali dan dalam jangka waktu yang relatif lama.

b) Barang tidak tahan lama (non durable goods), barang yang hanya dapat digunakan sekali pakai dan dalam jangka waktu yang relatif pendek.

2. Barang tidak berwujud/jasa, yang berupa kegiatan, manfaat dan kepuasan yang ditawarkan, berubah-ubah dan cepat habis bila tidak digunakan serta tidak disimpan (Daromi, 1990: 11).

Sedang berbagai macam barang konsumsi yang ada dapat diklasifikasikan berdasarkan pada kebiasaan berbelanja konsumen, menjadi:

a. Convenience goods, yaitu barang-barang yang biasanya sering dibeli konsumen, segera, dan dengan usaha yang minimum, contohnya seperti: sabun, rokok, dan surat kabar.

b. Shopping goods, yaitu barang-barang yang karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya dalam proses pemilihan dan pembeliannya, seperti: furnitur, pakaian, mobil bekas dan peralatan rumah tangga.

c. Specially goods, adalah barang yang mempunyai karakteristik atau merk yang unik dan untuk mendapatkannya biasanya melalui usaha-usaha yang khusus, seperti: mobil, peralatan audio, peralatan fotografi.

d. Unsought goods, yaitu barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau umum namun secara normal konsumen tidak

berpikir untuk membelinya, seperti: detektor asap dan pengolah makanan.

Untuk barang industri (industrial goods), dapat diklasifikasikan berdasarkan cara mereka memasuki proses produksi dan harga relatifnya, yaitu:

a Bahan baku dan suku cadang, adalah barang-barang yang sepenuhnya masuk ke produk, meliputi: bahan mentah dan bahan baku serta suku cadang pabrikan.

b Barang modal, adalah barang-barang tahan lama yang memudahkan pengembangan dan pengelolaan produk akhir, meliputi: instalasi dan peralatan.

c Perlengkapan dan jasa bisnis, adalah barang dan jasa tidak tahan lama yang membantu pengembangan dan pengelolaan produk akhir (Kotler, 2000: 397-398).

Kegiatan bisnis, dilihat dari sudut pandang sosioekonomis adalah kemampuannya untuk memuaskan pelanggan. Sebuah perusahaan memenuhi tanggung jawab dasarnya kepada masyarakat melalui produk yang dihasilkan. Jika ia gagal memenuhi misinya ini maka ia tidak selayaknya terus hidup dan biasanya kekuatan-kekuatan yang kompetitif dalam sistem sosioekonomis juga tidak akan membiarkannya terus hidup. Untuk

itu sebuah perusahaan harus senantiasa melakukan pengembangan dan perencanaan produk baru yang efektif.

Seperti halnya manusia, sebuah produk juga melewati daur hidup. Mereka tumbuh (dalam penjualan), kemudian merosot, dan akhirnya digantikan oleh yang lain. Ada dua hal yang berkaitan dengan konsep daur hidup yang dapat digunakan untuk menjelaskan mengapa inovasi produk sangat penting. Pertama, setiap produk yang ada dalam perusahaan akhirnya tidak akan terpakai lagi karena pangsa pasar dan volume penjualan dikurangi oleh produk saingan. Kedua, keuntungan pada umumnya akan menurun karena usia produk semakin tua. Jika produk-produk tersebut tidak segera diubah atau diganti maka laba, pangsa pasar dan volume penjualan perusahaan akan berkurang, untuk itu diperlukan produk baru untuk mempertahankan laba yang telah direncanakan (Stanton 1993: 228)

Cara yang ditempuh pelanggan dalam menyerap suatu produk baru merupakan hal penting untuk dikaji dalam penetapan strategi pemasaran perusahaan. Proses penyerapan ini berkaitan erat dengan siklus atau daur hidup produk dan memberi petunjuk tentang cara memperkenalkan produk baru ke pasar. Daur hidup produk berkaitan dengan penjualan dan laba dari suatu produk sepanjang suatu periode. Ada beberapa fase dalam masa hidup produk, mulai dari pengembangan dan pengenalan awal sampai pada penyingkirannya dari pasar.

Tahap pengembangan adalah periode pelaksanaan analisis pasar. Pada fase ini strategi produk serta strategi pasar sama-sama dikembangkan. Pada masa ini biasanya tidak ada pendapatan yang dihasilkan tetapi banyak pengeluaran yang dihasilkan untuk mengembangkan produk dan pasar.

Tahap pengenalan adalah periode pemunculan pertama produk baru di pasar. Biasanya, biaya untuk memperkenalkan produk baru sangat tinggi karena menuntut banyak usaha promosi dan tawaran khusus pada para dealer agar bersedia menangani produk tersebut. Setelah beberapa lama dalam periode pengenalan, produk yang bersangkutan seharusnya sudah mulai menghasilkan laba, tergantung pada taraf keberhasilannya.

Tahap pertumbuhan adalah periode ekspansi secara cepat. Pada periode ini, keuntungan dan harga cenderung bertahan atau naik sedikit, karena perusahaan masih berusaha memikat pelanggan. Setelah sistem distribusi diperluas, pasar produk makin besar dan laba meningkat dengan cepat karena biaya tetap per unit makin kecil. Kenaikan laba seringkali mengundang pesaing baru untuk memasuki pasar. Dengan demikian, keterbatasan daya tampung pasar serta kehadiran pesaing baru akan memperlambat pertumbuhan dan memperkecil tingkat kenaikan laba.

Tahap pematangan ditandai dengan pertumbuhan penjualan yang lambat atau mungkin agak menurun pada saat pasar mulai

jenuh. Penjualan terlambat karena semua pelanggan potensial telah ditampung dan para pesaing telah memasuki pasar. Banyak kegiatan pemasaran yang dirancang untuk memperpanjang tahap ini dengan mempertahankan volume penjualan dan jumlah laba. Persaingan semakin ketat pada tahap ini karena para pesaing memperebutkan pangsa pasar (market share) dengan menggunakan harga sebagai senjata. Salah satu langkah strategik adalah dengan perbanyakan ragam/variasi produk dengan harapan bahwa hal itu akan menciptakan tahap pertumbuhan baru.

Tahap penurunan mengalami penurunan penjualan yang makin cepat. Perubahan selera konsumen atau pengembangan produk pengganti yang baru mempercepat ‘kematian’ produk yang bersangkutan. Pada tahap ini laba turun menjadi nol atau negatif dan beberapa perusahaan menarik diri dari pasar (Downey, 1989: 304-305) :

a) Keputusan Merk

Dalam mengembangkan strategi pemasaan untuk produk-produk individual, penjual harus menghadapi keputusan pemberian merk (branding). Seringkali merk, warna, dan disain serta karakteristik produk lainnya digabungkan untuk memberi citra produk pada calon konsumen. Jadi, ciri-ciri produk merupakan unsur-unsur yang penting dalam sebuah program pemasaran..

Menurut Kotler, 2000, merk adalah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari penjual dan untuk membedakannya dengan produk pesaing. Merk dapat berupa nama, merk dagang, logo, atau simbol lainnya. Merk mempermudah bagi konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa. Merk juga bisa membuat pembeli yakin akan memperoleh kualitas barang yang sama jika mereka membeli ulang. Bagi penjual, merk merupakan sesuatu yang bisa diiklankan dan akan dikenali konsumen bila sedang di pajang di toko.

b) Pengemasan (Packaging)

Pengemasan mencakup semua kegiatan merancang dan memproduksi wadah atau pembungkus untuk suatu produk. Wadah atau pembungkus ini disebut kemasan (Kotler, 2000: 418). Belakangan ini. Pengemasan telah menjadi alat pemasaran yang potensial. Kemasan yang dirancang dengan baik dapat memberi nilai kenyamanan bagi konsumen dan nilai promosi bagi produsen. Peranan kemasan dalam pemasaran semakin meningkat dan mulai diakui sebagai satu kekuatan utama dalam persaingan pasar (Stanton 1993: 279).

c) Label (Labeling)

Label merupakan ciri lain dari produk yang perlu diperhatikan. Label adalah bagian sebuah produk yang

membawa informasi verbal tentang produk atau tentang penjualnya. Label biasanya diklasifikasikan dalam merk, tingkatan atau deskriptif. Label merk (brand label), merupakan merk yang dilekatkan pada produk atau kemasan. Label tingkatan kualitas (grade label), mengidentifikasikan kualitas produk melalui huruf, angka atau abjad. Label deskriptif (descriptive label), merupakan informasi obyektif tentang penggunaan, konstruksi, pemeliharaan, penampilan dan ciri-ciri lain dari produk (Stanton 1993, : 282).

Bagi perusahaan yang bergerak dibidang agribisnis untuk melakukan penjualan produk ke daerah pedesaan perlu memperhatikan secara cermat saat memilih pangsa pasar produk. Langkah utama adalah dengan melihat apakah produk yang ditawarkan memenuhi kebutuhan dan tuntutan penduduk desa. Oleh karena itu, perusahaan perlu menerapkan suatu rancangan pangsa pasar terhadap masyarakat pedesaan serta pengelompokan daerah-daerah dengan tuntutan yang sama menjadi satu (Foster,1981: 154).

b Harga

Harga adalah sejumlah uang yang dibayar oleh pelanggan untuk produk tertentu (Kotler,2000: 87). Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain harga, keuntungan praktik saingan dan perubahan keinginan pasar.

Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark up, mark downdan sebagainya.

Penetapan harga merupakan keputusan pemasaran yang sangat menentukan karena berpengaruh besar terhadap hasil penjualan/pendapatan. Beberapa keputusan harga memerlukan metode matematik yang sangat rumit, sementara keputusan lain hanya berpedoman pada petunjuk praktis yang sederhana serta penilaian intuitif. Jenis produk, permintaan pelanggan, persaingan, tahap daur hidup produk, dan bauran produk merupakan beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga. Beberapa metode yang lazim digunakan antara lain:

1. Penetapan harga berdasarkan biaya

Penetapan harga ini adalah cara yang sederhana, yaitu dengan menambahkan margin tetap pada biaya dasar masing-masing produk. Marjin ini dimaksudkan untuk menutup biaya

overhead dan biaya penanganan serta sisanya yang merupakan laba.

2. Penetapan harga berdasarkan ROI/pengembalian atas investasi Metode ini dimulai dengan penetapan biaya produk yang dilanjutkan dengan penambahan suatu jumlah yang memadai untuk menghasilkan ROI yang telah ditetapkan. 3. Pentapan harga bersaing

Metode penetapan harga bersaing pada hakikatnya berdasarkan harga pada pasar pesaing, artinya harga produk

perusahaan mengikuti harga rata-rata yang berlaku di pasar atau mengikuti harga pesaing utama.

4. Penetapan harga berdasar KTO/kontribusi terhadap overhead

Metode ini bertujuan untuk mendorong penjualan ekstra dengan menjual produk tambahan yang melebihi jumlah proyeksi penjualan, dengan harga sedikit di atas tambahan biaya tunai untuk menangani produk tersebut.

5. Penetapan harga penetrasi

Strategi ini menawarkan produk dengan harga rendah untuk membuka pasar seluas mungkin. Pada umumnya strategi ini digunakan untuk memperkenalkan produk baru ke pasar.

6. Penjenjangan pasar

Metode ini memperkenalkan produk dengan harga tinggi untuk para pelanggan mewah. Setelah pasar yang relatif sempit tersebut jenuh, harga diturunkan secara bertahap sehingga dapat menjangkau pelanggan golongan menengah. 7. Penetapan harga berdasar daya serap pasar

Metode ini dilakukan dengan berbagai harga dicoba ditawarkan untuk menentukan serta membebankan harga maksimum yang dapat disanggupi oleh pelanggan.

8. Potongan harga

Metode ini memberikan kepada pelanggan pengurangan dari harga yang diumumkan atau dari daftar

harga karena alasan tertentu. Potongan harga berdasar volume penjualan seringkali diberikan untuk mendorong pembelian dalam jumlah besar sehingga meningkatkan volume penjualan dan menurunkan biaya per unit.

9. Penetapan harga merugi

Hal ini dilakukan dengan menawarkan satu atau beberapa produk dalam bauran produk dengan harga yang diturunkan untuk jangka waktu terbatas. Tujuannya adalah untuk mendorong penyerapan produk tertentu dalam jangka panjang (Downey, 1989: 307-311)

c Distribusi

Distribusi mencakup segala kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat sebuah produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler,2000: 87). Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang distribusi. Aspek tersebut adalah :

1. Sistem transportasi 2. Sistem penyimpanan

3. Pemilihan saluran distribusi

Termasuk dalam sistem transportasi atau pengangkutan antara lain keputusan tentang pemilihan alat (kapal laut, truk), penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus ditempuh, dan seterusnya. Pada sistem penyimpanan, bagian

pemasaran harus menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk menangani material maupun peralatan lainnya. Sedangkan pemilihan saluran distribusi menyangkut keputusan-keputusan tentang penggunaan penyaluran (pedagang besar, pengecer, agen, makelar) dan bagaimana menjalin kerjasama yang baik dengan penyalur tersebut (Craven, 1999 :304)

Sebagian besar produsen bekerjasama dengan perantara pemasaran untuk membawa produk mereka ke pasar. Para perantara pemasaran membentuk suatu saluran pemasaran yang disebut juga sebagai saluran perdagangan atau saluran distribusi. Saluran nol-tingkat (saluran pemasaran langsung), yaitu perusahaan manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan akhir. Saluran satu tingkat, berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer. Saluran dua tingkat, berisi dua perantara, yang dalam pasar konsumsi merka umumnya adalah pedagang besar dan pengecer. Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara, misal pedagang besar, pemborong dan pengecer (Kotler, 2000: 492).

Consumer Products

Producer

Agents Wholselers Retailers Consumers

Producer Producer Producer

Wholselers Retailers

Retailers

Consumers Consumers Consumers

Organizational Products

Gambar 1. Common Channels of Distribution (Craven, 1999 : 305).

d Promosi

Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran (Kotler,2000: 87). Alat promosi yang biasa digunakan adalah periklanan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat. Meski efektifitasnya tidak mudah diukur tapi alat promosi tersebut sangat berpengaruh pada kinerja pemasaran. Periklanan merupakan salah satu alat yang paling umum digunakan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat. Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

Menurut Kotler, 2000, dalam membuat program periklanan, manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli, kemudian membuat lima keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang disebut lima M, yaitu:

Produce Produce Produce

Produce Agent Distributors Organizational Buyer

Organizational Buyer Organizational Buyer

Organizational Buyer Agent

1. Mission (misi), yaitu mengenai tujuan periklanan

2. Money (uang), berkaitan dengan berapa banyak uang yang dapat dibelanjakan untuk periklanan

3. Massage (pesan), yaitu mengenai pesan apa yang harus disampaikan

4. Media (media), yaitu mengenai media apa yang akan digunakan

5. Measurement (pengukuran), yaitu bagaimana mengevaluasi hasilnya

Promosi penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran. Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, yang dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, demonstrasi dan lain-lain), promosi perdagangan (tunjangan iklan dan pajangan, barang gratis), promosi bisnis dan wiraniaga (pameran dan konvensi perdagangan, kontes wiraniaga dan iklan khusus). Dalam menggunakan promosi penjualan, suatu perusahaan harus menetapkan tujuan, memilih kiatnya, mengembangkan program, menguji program, menerapkan dan mengendalikan, serta mengevaluasi hasilnya (Kotler, 2000 :599).

Hubungan masyarakat (public relations) adalah kiat pemasaran penting lainnya. Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan menjaga citra perusahaan atau tiap produk yang dihasilkan perusahaan. Dalam mempertimbangkan penggunaan hubungan masyarakat (humas), manajemen harus menetapkan tujuan pemasaran terlebih dahulu, kemudian memilih pesan dan sarana humas, menerapkan rencana dengan hati-hati, serta mengevaluasi hasilnya (Kotler, 2000 :605).

Penelitian yang cermat harus dilakukan untuk menentukan mana diantara metode-metode promosi yang dapat digunakan. Perlu diingat bahwa selain mempelajari kebiasaan beli, sikap, preferensi, dan prasangka pada pasar pedesaan, perusahaan yang mempunyai pangsa pasar di daerah pedesaan juga harus mempelajari standar sosial yang berlaku, lembaga-lembaga adat setempat, pentingnya astrologi dan peristiwa pesta-pesta adat khusus.

Dengan perkataan lain, perusahaan harus membina profil pelanggan dari konsumen di pasar yang dituju, misal untuk konsumen didaerah pedesaan. Profil itu akan menentukan kapan dan dimana para pelanggan tersebut membeli macam-macam produk, jumlah yang dibeli pada suatu saat dan frekuensi pembelian ulang. Penggunaan teknik-teknik promosi yang rumit

terpaksa ditinggalkan dan dibuat rancangan promosi yang relatif sederhana untuk sasaran daerah pedesaaan. Kecermatan diperlukan juga untuk menjamin bahwa setiap kegiatan promosi tidak bertentangan dengan adat, agama dan hal-hal tabu lainnya yang sudah mapan. Gambar-gambar yang dipergunakan tidak boleh berlawanan dengan daya tanggap audiensi potensial, apalagi menimbulkan penentangan atau bahkan kemarahan dari penduduk setempat (Foster,1981: 159).

28

BAB III

DESKRIPSI PENELITIAN

A. Sejarah Singkat Berdirinya CV. Andi Offset

CV. Andi Offset adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang percetakan dan penerbitan buku. Perusahaan ini didirikan sebagai perusahaan perorangan pada tanggal 4 Januari 1980 oleh Bapak Johanes Herman Gondowijoyo. Saat didirikan alamat perusahaan di Jalan Beo 38 Demangan Baru, Yogyakarta dan operasional perusahaan masih terbatas di bidang percetakan.

Perkembangan perusahaan yang cukup pesat dalam waktu kurang dari 8 tahun lokasi yang lama sudah tidak memadai lagi, oleh karena itu lokasi d perluas dari nomor 38 sampai dengan 40. Demikian pula status perusahaan yang semula perusahaan perorangan, pada tanggal 4 Februari 1988 diubah menjadi Persekutuan Komanditer dengan akta nomor 15, sehingga perusahaan berkembang tidak hanya bergerak dibidang percetakan tetapi juga penerbitan.

Nama perusahaan “Andi Offset” diambil dari nama putra sulung Bapak Johanes Herman Gondowijoyo, yaitu Andi. Nama “Andi” juga merupakan cerminan visi dan misi perusahaan, karena oleh pendirinya diartikan sebagai “Anak Didik Immanuel”. Nama ini sekaligus merupakan cerminan dari kegiatan kerohanian Kristiani, karena kata “Immanuel” berarti Tuhan berserta kita.

Tahun 1996 Andi Offset sebagai penerbit dibagi menjadi dua yaitu Penerbt Andi dan Yayasan Andi.Penerbit Andi lebih berperan dalam hal penerbitan buku-buku ilmiah dan umum. Sedangkan Yayasan Andi melayani penerbit buku-buku keagamaan Kristen dan majalah “Bahana” yang secara

eksplisit berwawasan Kristen. Kedua identitas nama tersebut muncul dalam buku-buku dan majalah terbitanya. Kedua bidang penerbit tersebut didukung oleh satu bidang usaha percetakan yang cukup kuat yakni Percetakan Andi Offset. Ada tiga bidang kegiatan utama yag dijalankan perusahaan yaitu penerbitan buku-buku umum, penerbitan buku-buku rohani Kristen dan percetakan, namun secara administratif ketiga kegiatan utama itu tetap dikelola sebagai satu kesatuan dibawah CV. Andi Offset yang lebih popular disebut Percetakan dan Penerbit CV. Andi offset.

Setiap perusahaan memiliki tujuan yang harus dicapai. Tujuan didirikanya CV. Andi Offset adalah:

1. Tujuan Umum CV. Andi Offset

a. Berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat, dan berbagai lembaga kemasyarakatan, seperti perguruan tinggi, instansi perbankan, rumah sakit dan sebagainya, khususnya didaerah Yogyakarta.

b. Mendukung program pendidikan untuk mencerdaskan kehidupan bangsa Indonesia dengan menerbitkan buku-buku ilmiah.

c. Memberikan kesempatan kerja kepada masyarakat sekitar sehingga dapat mengurangi pengangguran, sekaligus dapat meningkatkan taraf hidup.

2. Tujuan Khusus CV. Andi Offset

Tujuan khusus CV. Andi Offset adalah mendapatkan laba yang layak bagi pemilik perusahaan dan layak bagi semua karyawan guna menunjang kelangsungan hidup bersama.

B. Struktur organisasi CV. Andi Offset

Struktur organisasi CV. Andi Offset berbentuk garis dengan kekuasaan tertinggi pada pemilik perusahaan. Adapun dalam struktur ini terdapat enam bidang pekerjaan utama yaitu bidang keuangan, produksi, pemasaran, penerbitan, umum dan desain. Masing-masing bidang tersebut dikepalai oleh seorang Direktur yang bertanggung jawab kepada Direktur Utama. Direktur Utama ini merupakan bawahan langsung dari pemilik perusahaan.

Selanjutnya masing-masing Direktur membawahi kepala biro. Kepala biro membawahi kepala bagian dan kepala bagian membawahi kepala seksi-seksi dan para pengawas.

1. Pemilik

Pemilik merupakan penyedia modal. Pemilik berhak meminta laporan mengenai perkembangan perusahaan dan kebijakan-kebijakan yang diterapkan oleh perusahaan.

2. Direktur Utama

Tugas pokok Direktur Utama adalah memberikan laoran-laporan hasil perkembangan perusahaan dan kebijakan-kebijakan perusahaan yang akan dilaksanakan baik saat ini maupun yang akan datang kepada pemilik perusahaan.

Direktur Utama dalam menjalankan tugas dibantu oleh direktur-direktur yang lain. Direktur Utama dalam kegiatan sehari-hari bertanggung jawab penuh terhadap berlangsungnya kegiatan-kegiatan perusahaan. Selain itu Direktur Utama juga membuat perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, pengkoordinasian dan pengawasan dibantu oleh para direktur masing-masing departemen. Direktur Utama juga mewakili perusahaan untuk berhubungan dengan lingkunga diluar perusahaan.

3. Sekretaris Direktur Utama

Sekretaris Direktur Utama memiliki tugas pokok membantu memperlancar pelaksanaan tugas-tugas Direktur Utama dan menyediakan sarana-sarana guna membantu pekerjaan Direktur Utama.

4. Wakil Dierktur utama

Wakil Direktur Utama bertugas membantu pekerjaan Direktur Utama. Wakil Direktur Utama berhak mengganti kedudukan Direktur Utama apabila berhalangan dan bertanggung jawab terhadap keputusan yang diambilnya.

5. Direktur Keuangan

Direktur Keuangan ini bertanggung jawab untuk mengatur agar perusahaan tetap liquid dalam hal keuangan.Direktur Keuangan harus mengatur dan mengawasi keluar masuknya keuangan perusahaan dan merekomendasi penggunaan secara professional.

Berkaitan dengan uang yang keadaanya riskan Direktur Keuangan wajib selalu memeriksa keadaanya dan melakukan pembayaran ataupun

penagihan sekiranya memungkinkan. Direktur Keuangan wajib mengusulkan penghapusan-penghapusan piutang sejauh dianggap perlu dengan alasan khusus. Sedang berkaitan dengan kewajiban-kewajiban yang lain di bidang keuangan misalnya perpajakn, asuransi, dan dana pensiun Direktur Keuangan wajib selalu meneliti dan membereskanya.

Direktur Keuangan dalam hal administrasi bertanggung jawab atas data tentang keluar masuknya uang seluruh perusahaan, penyimpanan surat-surat berharga, penyelenggaraan pencatatan keuangan secara umum dan pembuatan neraca keuangan secara periode sesuai dengan kebutuhan bersama Direktur Utama.

Direktur Keuangan juga berkewajiban menandatangani beragam surat perjanjian yang ada hubunganya dengan masalah-masalah keuangan. Direktur Keuangan juga bertanggung jawab atas penyediaan bahan baku dan perlengkapan lainya.

6. Direktur Produksi

Direktur Produksi ini bertanggung jawab atas kelancaran efektivitas dan efisiensi proses produksi. Berkaitan dengan tenaga kerja Direktur produksi berkewajiban mengatur karyawan bagian produksi agar dapat menjalankan tugas dan fungsinya dibagian produksi dengan semestinya, dan juga mengembangkan kemampuan mereka.

Berkaitan dengan peralatan ia bertanggung jawab untuk menjamin keberadaan peralatan dalam keadaan baik, bersih dan siap pakai. Bersama Direktur Umum wajib mengusahakan perbaikan-perbaikan baru yang dibutuhkan untuk memperlancar proses produksinya.

Direkur Produksi bertanggung jawab atas penggunaan bahan baku, kertas, tinta, plat dan sebagainya secara efektif dan efisien, oleh karena itu ia wajib secara kontinyu mengadakan pengawasan, saehingga tidak ada pemborosan penggunaan bahan baku.

Berkaitan administrasi, Direktur Produksi wajib membuat perencanaan-perencanaan dan laporan kerja dibagian produksi yang jelas secara berkala baik bulanan maupun tahunan, lengkap dengan jenis pekerjaan dan kebutuhan atau pemakaian bahan baku baik secara langsung atau tidak langsung.

Akhirnya bersama Direktur Utama, Direktur Produksi bertanggung jawab pada upaya peningkatan mutu produk dari waktu ke waktu.

7. Direktur Pemasaran

Direktur pemasaran bertanggung jawab atas penjualan produk-produk perusahaan, baik berupa barang maupun jasa percetakan. Direktur Pemasaran harus berupaya terus untuk meningkatkan penjualan, memperluas pasar dan konsumen semakin terlayani dengan baik.

Direktur Pemasaran harus menyusun konsep promosi dan distribusi, baik untuk jangka pendek dan jangka panjang dan memanfaatkan segala fasilitas dan peluang yang tersedia. Dibidang promosi misalnya harus dapat menguasai berbagai media yang mungkin dimanfaatkan dan menguntungkan. Dibidang distribusi harus membina para distributor, agen da toko-toko buku baik di lingkup Yogyakarta maupun kota-kota atau propinsi lain yang potensial untuk memperluas daerah pemasaran.

Terhadap para pelanggan Direktur Pemasaran harus menyusun konsep pelayanan yang baik denagn mendengarkan keluhan-keluhan dan harapan mereka sehingga dapat dijadikan acuan membangun pasar dikemudian hari.

Dibidang administrasi Direktur Pemasaran berkewajiban membuat catatan-catatan tentang penjualan dan data-data lain yang mendukung pemasaran produk perusahaan. Bersama Direktur Keuangan berkerjasama dan bertanggungjawab menentukan harga, diskon dan cara-cara pembayaran yang efektif dan efisien berkaitan dengan situasi pasar yang ada.

8. Direktur Umum

Direktur Umum bertanggungjawab untuk mengawasi karyawan agar bekerja sesuai dengan kewajiban dan fungsi yang diharapkan dari padanya. Direktur Umum juga berkewajiban meneliti keadaan dan potensi karyawan agar bisa ditempatkan di posisi yang tepat atau dipromosikan untuk memegang jabatan dan tugas yang lebih penting. Direktur Umum juga berupaya agar di perusahaan tercipta suasana sedemikian rupa, sehingga tiap karyawan memiliki kebebasan mengemukakan pendapatnya, sehingga seluruh potensi yang ada di perusahaan dapat didengar dan diakomodasikan dan juga bertanggung jawab atas keamanan perusahaan dan teratasinya bermacam-macam pekerjaan umum yang bersifat rutin dan insidential.

9. DirekturPenerbit

Direktur penerbit memiliki tugas dan wewenang untuk menentukan penerbitan buku-buku umum sebelum pelaksanaan diserahkan kepada Direktur Produksi. Direktur Penerbitan secara rutin bertanggung jawab kepada Direktur Utama.

10. Direktur Mesin

Direktur Mesin bertanggungjawab terhadap proses pracetak terhadap order, mengkalkulasikan, mendesain, melakukan setting dan layout, koreksi dan repro. Selain itu juga bertanggung jawab masalah pemeliharaan mesin.

11. Kepegawaian

Fungsi bagian personalia adalah mengkoordinasi karyawan dari mulai masuk atau rekruitmen, saat bekerja di perusahaan sampai pensiun atau keluar dari perusahaan.

C. PemasaranCV.Andi Offset a. Penetapan Harga Jual

Harga jual yang diterapkan di CV. Andi Offset ditentukan berdasarkan beberapa faktor yaitu :

1. Kuantitas Buku

Dalam menetapkan harga buku komponen percetakan yang menjadi dasar perbedaan harga, bisa melalui dari jenis kertas, kemudian jenis cetaknya, apakah Full Colour atau BW

(Black White), kemudian spesifikasi ukuran yang menjadikannya harus memilih lebar dan jumlah film yang nantinya akan dipakai untuk mesin cetak. Kemudian juga biaya operasional untuk mesin cetak yang akan dipakai.

Yang paling menentukan harga produksi percetakan (buku), disamping spesifikasi teknis (Ukuran, bahan, jenis cetak, jumlah halaman, finishing, dll) adalah quantity. Semakin banyak buku diproduksi dalam satu masa produksi, semakin murah harga satuannya. Misal dalam memproduksi buku dengan spesifikasi sebagai berikut : ukuran jadi : B5 25 x 18 cm, 230 halaman, bahan kertas : HVS 80 gsm (cetak BW), bahan jilid AP 260 gsm (cetak separasi di laminasi), finishing : Hot melt Binding, quantity 800 pcs. Di Jual Rp. 12.500/buku, padahal jika buku dibuat 3000 eksemplar harga satuannya mungkin bisa sampai dibawah Rp. 8.000/ buku.

2. Ongkos Cetak

Yang dimaksud ongkos cetak disini yaitu biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan selama masih dalam proses di mesin cetak yang masuk dalam ongkos cetak adalah pengunaan tinta, penggantian spare part mesin dan penggunaan listrik.

3. RoyaltyBuat Penulis

Royalty adalah imbalan sehubungan dengan penggunaan hak atas harta tak berwujud. Disini CV.Andi Offset memberikan

royalty buat penulis berkisar antara 10%-20% berdasarkan atas hasil penjualan buku yang terjual.

4. Ongkos Kirim

Ongkos kirim menjadi salah satu faktor sebagai penentu harga jual di CV. Andi Offset karena CV. Andi Offset mempunyai beberapa cabang dan agen yang lokasinya jauh dari percetakannya contohnya medan, palembang, makasar dll. Dalam hal ini semakin jauh lokasinya dari percetakan maka biaya yang dikeluarkan untuk mengirimkan buku tersebut juga akan semakin besar dan hal ini akan berpengaruh secara langsung terhadap harga jual produk buku di lokasi tersebut.

5. Biaya Administrasi Karyawan

CV. Andi Offset memperhitungkan biaya karyawan yaitu dalam hal ini biaya gaji sebagai salah satu faktor dalam penentuan harga jual produk buku, perhitungannya yaitu sebesar 10% dari biaya gaji karyawan yang dimasukan dalam biaya produksi buku.

6. Marketable

Artian marketable adalah produk buku tersebut sedang banyak dicari di pasaran atau permintaan pasar lebih besar dari produk buku yang dicetak maka dalam kondisi seperti ini perusahaan akan berani menaikkan harga jual produk buku tersebut apalagi kalau perusahaan sampai mencetak ulang produk

buku tersebut maka harganya akan semakin tinggi dibandingkan cetakan yang pertama sampai pada titik jenuh buku tersebut baru perusahaan akan menurunkan harga buku tersebut berdasarkan permintaan pasar.

b. Daerah pemasaran produk CV. Andi Offset

Selama ini prioritas daerah pemasaran produk buku CV. Andi Offset adalah kota-kota besar di Indonesia, dimana untuk saat ini CV. Andi Offset telah mempunyai beberapa cabang yaitu : Medan, Pekan Baru, Palembang, Jakarta, Bandung, Surabaya, Makasar, menado, Samarinda, Bali dan Denpasar.

Selain cabang-cabang milik sendiri CV. Andi Offset juga melakukan kerja sama dengan beberapa bookstore yang terkemuka dalam jaringan distribusinya, yaitu Andistar bookstore, Gramedia dan Social Agency.

CV. Andi Offset selama ini untuk penetrasi pasar juga melakukan sistem jemput bola ke konsumen yaitu dengan melakukan penjualan langsung ke user end misalnya langsung ke kampus-kampus atau sekolah-sekolah yang notabene adalah pangsa pasar utama CV. Andi Offset.

c. Strategi yang ditetapkan perusahaan dalam memasarkan produknya

1. Pertimbangan perusahaan sebelum mengeluarkan produk

Saat mengambil keputusan untuk meluncurkan produk baru CV. Andi offset melakukan lima langkah sebagai berikut : 1. Produk

2. Outlet 3. Konsumen 4. Pesan 5. Media

Mereka akan memilih produk apa yang kira-kira bisa laku di pasar. Kemudian mereka mencari di outlet mana saja produknya yang akan dijual, siapa saja konsumen yang menjadi sasaran pasarnya, pesan apa saja yang hendak disampaikan dan pilihan media apa saja yang tepat untuk dapat mengkomunikasikan pesannya agar para konsumen tertarik. Oleh karena itu, sebelum mengeluarkan produk CV. Andi Offset menyusun konsep produk yang kuat terlebih dulu. Caranya dengan melakukan beberapa analisis trend yang sedang berlangsung, riset untuk mengenal dengan baik perilaku konsumen, segmentasi pasar, sasaran pasar, pilihan positioning

dan analisa pesaing. Kemudian disusun pula Unique Proposition Selling (USP) serta alasan konsumen untuk membeli produknya (reason to buy).

2. Segmentasi Pasar

Dalam memasarkan produk bukunya pastinya CV. Andi Offset juga memperhitungkan pasar yang ada, berikut ini yang menjadi pedoman manajemen CV. Andi Offset dalam menentukan segmen pasarnya :

a. Produk ini untuk siapa.

Sebelum mendistribusikan produk bukunya ke cabang-cabang CV. Andi Offset, manajemen CV. Andi Offset tentunya akan melihat karakteristik dari produk buku tersebut apakah sesuai juga dengan karakteristik dengan sebagian besar konsumen di mana cabang tersebut berada, Sehingga buku-buku yang didistribusikan oleh perusahaan dapat sesuai dengan kebutuhan para penggunanya. Disini peran manajemen di pusat dan cabang sangat penting supaya tidak terjadi salah sasaran atau target konsumen yang pastinya akan menimbulkan kerugian bagi perusahaan.

b. Uji coba produk

Yang dimaksud uji coba disini oleh CV. Andi Offset yaitu dengan memberikan beberapa sample langsung kepada konsumen dan dari situ dilihat produk buku apa yang banyak dicari atau dibeli. Biasanya uji coba produk ini melalui pameran buku atau seminar dan bedah buku.

c. Dari kemampuan pembeli

CV. Andi Offset juga memperhitungkan daya beli yang ada di suatu daerah pemasarannya, yang pastinya untuk harga yang ditetapkan di daerah yang daya belinya rendah berbeda dengan daerah yang daya beli masyarakatnya tinggi. Namun perbedaan ini bukan berarti diturunkannya kualitas isi dari buku tersebut hanya bahan yang digunakan untuk mencetak produk buku itu yang berbeda. Selain itu untuk buku-buku yang mahal dan hanya diproduksi dengan satu desain atau standar pastinya CV. Andi Offset tidak akan berspekulasi dengan menjualnya di daerah yang daya beli masyarakatnya rendah kecuali bila ada pesanan.

3. Pengenalan Produk Buku didaerah Pemasaran yang Baru

Hal yang paling sulit dilakukan oleh perusahaan adalah mengenalkan produknya di daerah pemasaran yang baru apalagi kalau kompetitor sudah lebih dahulu bermain disitu. Pastinya untuk mengubah image konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu produk keluaran perusahaan yang terlebih dahulu ada di situ, maka dibutuhkan suatu strategi yang tepat. Disini CV. Andi Offset melakukan beberapa langkah dan strategi yang biasa digunakan untuk menembus pangsa pasar yang baru yaitu: 1. Pertama dengan mempelajari apa saja perbedaan dan

dengan apa yang diinginkan dan dirasakan manfaatnya oleh pelanggan.

2. Kedua dengan cara menyebar brosur, baik di jalan-jalan, pusat perbelanjaan, instansi-instansi pemerintah dan sekolah.

3. Ketiga promosi melalui media masa seperti surat kabar, radio, TV.

4. Keempat mengadakan pameran atau mengikuti pameran yang ada di daerah tersebut.

5. Kelima penetrasi pasar langsung dengan melakukan penjualan-penjualan langsung ke konsumen. Dalam hal ini bisa juga dilakukan dengan melakukan kerjasama dengan pihak sekolah atau kampus yang nantinya pihak sekolah atau kampus akan mendapatkan komisi atas penjualan buku tersebut.

D. Pembahasan

1. Strategi penentuan Harga Jual Produk

CV Andi Offset menyadari bahwa dalam kondisi perekonomian sekarang ini yang semakin sulit dengan naiknya harga-harga kebutuhan konsumsi yang tidak diikuti dengan naiknya pendapatan masyarakat. Hal ini berakibat rendahnya daya beli masyarakat yang membuat konsumen menjadi lebih selektif dan sensitif terutama dalam masalah harga.

CV Andi Offset berusaha menentukan harga yang disesuaikan dengan produk yang dihasilkan. Selain itu, juga memperhatikan harga yang ditetapkan oleh produk perusahaan lain agar tidak terjadi perbedaan yang signifikan. Maka dari itu CV Andi Offset perlu memutuskan penetapatan harga jual yang tepat, karena harga sangat berpengaruh terhadap volume penjualan dan sekaligus juga terhadap kelangsungan proses produksi.

Strategi penetapan harga jual yang selama ini digunakan oleh CV Andi Offset adalah :

a. Membuat estimasi terhadap volume produk yang akan diproduksi dengan biaya yang dibutuhkan untuk melakukan produksi buku tersebut. Hal ini dilakukan oleh pihak manajemen untuk mengetahui pada volume produksi berapa buku, pihak manajemen bisa menentukan harga jual produk tersebut dengan harga yang wajar sehingga dapat diterima oleh konsumen. Selain biaya produksi, pihak manajemen dalam penentuan harga jual juga mempertimbangkan biaya-biaya yang lain, yaitu royalty

buat penulis buku, biaya administrasi karyawan dan biaya ongkos kirim. Dimana untuk biaya ongkos kirim dikhususkan untuk cabang atau agen yang lokasinya di luar pulau jawa.

b. Mengetahui dulu reaksi dalam persaingan, dalam hal ini penetapan harga berdasarkan harga pada pasar pesaing, artinya harga produk perusahaan mengikuti harga rata-rata yang berlaku

di pasar atau mengikuti harga pesaing utama. Dalam hal ini tidak semua produk CV Andi Offet diperlakukan sama. Khusus untuk produk buku-buku tertentu CV Andi Offet menentukan harganya sendiri karena penguasaan pangsa pasarnya berada di CV Andi Offset, contohnya yaitu untuk produk buku-buku agama kristiani.

Adapun dalam penetapan harga jual hasil produksinya perusahaan ini menggunakan Cost Plus Pricing Method, yaitu penetapan harga jual sama dengan biaya yang dikeluarkan ditambah dengan laba yang diinginkan oleh perusahaan dengan melihat harga yang berlaku dipasaran dengan jenis produk yang sama.

Dalam menentukan harga jual produk, CV Andi Offset selain didasarkan pada harga pokok produksi juga dengan ditambah dengan keuntungan yang diinginkan yang berkisar 15%-20% dari harga pokok. Untuk mengakomodir terhadap kemampuan pembeli, CV Andi Offset memberikan beberapa cara pembayaran dalam penjualannya yaitu:

1. Tunai, pembayaran diberi potongan sebesar 10%-20% untuk jasa cetak dan 40% untuk penjualan buku

2. Kredit, pembayaran dengan cara ini diijinkan dengan lama pembayaran 1,5bulan -2 bulan, dengan potongan harga sebesar 20%-25% untuk buku.

3. Konsinyasi, pembayaran dilakukan apabila buku-buku telah terjual, sementara yang tidak laku dikembalikan kepada penerbit.

Dengan cara pembayaran ini semakin memudahkan pembeli untuk mendapatkan pelayanan yang baik dengan harga yang bersaing.

2. Strategi Penentuan Saluran Distribusi

Setelah produk selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, maka langkah selanjutnya yang harus dilakukan adalah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai untuk memasarkan produknya itu. Disini CV. Andi Offset menggunakan 2 metode saluran distribusi yaitu langsung dan tidak langsung. Cara langsung yang dilakukan CV. Andi Offset pusat atau cabang- cabang CV. Andi Offset dengan membangun toko buku yang satu area dengan tempat produksi dan kantor-kantor cabangnya. Sehingga konsumen dapat langsung melakukan transaksi ditempat.

Sedangkan metode tidak langsung dilakukan dengan cara kerja sama dengan jalur distribusi yang sudah ternama yaitu Gramedia dan Social Agency. Metode ini dipakai untuk daerah-daerah yang belum terjangkau oleh cabang-cabang CV. Andi Offset.

3. Strategi Promosi

Untuk menarik calon pembeli dan memperkenalkan produknya kepada konsumen, penjual biasanya menggunakan media promosi sebagai strateginya. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh tiap-tiap perusahaan biasanya berbeda tetapi pada dasarnya bertujuan sama, yaitu menarik minat pembeli untuk membeli produknya yang nantinya akan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.

Dalam pelaksanaan kegiatan promosi, CV. Andi Offset merealisasikannya dalam 2 cara, yaitu promosi/periklanan dan

personal selling. Periklanan atau promosi yang dilakukan oleh CV. Andi Offset selama ini adalah :

a. Melalui Iklan Di Media massa

Promosi ini dilakukan dengan memanfaatkan media massa seperti majalah, surat kabar atau ikaln di radio atau TV local. b. Melalui Brosur / Poster

Promosi ini dijalankan dengan menyebarkan berbagai brosur dan poster ke sekolah, perguruan tinggi atau tempat-tempat yang strategis.

c. Pameran

Promosi ini dilakukan dengan mengikuti pameran-pameran buku, baik didalam maupun diluar kota. Biasanya bersamaan dengan pameran juga diadakan acara bedah buku untuk memperkenalkan produk bukunya yang baru. Disini CV. Andi Offset juga menarik minat konsumen dengan menawarkan diskon yang besar selama pameran berlangsung.

Personal Selling adalah presentasi lisan dalam bentuk percakapan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan maksud mengadakan penjualan. Dalam melaksanakan personal selling CV. Andi Offset mempunyai team sendiri yang setiap saat

yang potensial. Dalam hal ini team personal selling ini juga diberi target supaya lebih terpacu untuk melakukan lobi-lobi atau presentasi yang pada akhirnya berhasil mendapatkan tender-tender penjualan buku.

48

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan maka penulis menyimpulkan tentang penerapan marketing mix pada CV. Andi Offset Yogyakarta, yaitu sebagai berikut:

1. Strategi Harga

Penerbit dan Percetakan CV. Andi Offset dalam menentukan harga berdasarkan metode cost plus pricing, yaitu berdasarkan harga pokok produksi ditambah dengan sejumlah keuntungan tertentu yang dikehendaki perusahaan. Disamping itu CV. Andi Offset juga memberikan potongan harga dalam system pembayaran, baik secara kredit ataupun tunai.

2. Strategi Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Andi Offset yaitu dengan menggunakan promosi melalui iklan di media masa atau elektronik, menyebarkan brosur ke sekolah-sekolah dan perguruan-perguruan tinggi dan toko-toko buku serta mengadakan pameran-pameran buku. Selain itu juga dengan presentasi lisan dalam bentuk percakapan dengan calon pembeli.

3. Distribusi

Saluran distribusi yang digunakan oleh CV. Andi Offset adalah saluran distribusi langsung dan tidak langsung. Supaya produk mudah didapat dan tersedia didekat konsumen.

B. Saran-Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan serta kesimpulan yang telah diuraikan di atas, maka penulis akan memberi beberapa saran yang berhubungan dengan pelaksanaan marketing mixpada penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta, yaitu:

1. Harga

CV. Andi Offset dalam menentukan harga jual hendaknya mempertimbangkan dengan kemampuan atau daya beli konsumen harga produk sejenis dari perusahaan lain.

2. Promosi

Untuk tahun mendatang CV. Andi Offset diharapkan lebih menekankan pada personal selling yang selama ini dirasa kurang efektif. Disamping tetap mempertahankan metode promosi penjualan yang telah ada selama ini, sehingga gerakan promosi dapat terarah dan efektif bagi perusahaan. 3. Distribusi

Dalam mendistribusikan produknya, diharapkan CV. Andi Offset juga membuka cabang di kota-kota wilayah Indonesia bagian Timur untuk lebih meningkatkan penjualan dan memperluas pasar hasil produksinya.

DAFTAR PUSTAKA

Arsyad, L., 1997, Peramalan Bisnis, Edisi Peratama, BPFE, Yogyakarta

Cravens, D.W., 1999, Strategic Marketing, Sixth Edition, Irwin McGraw-Hill, New York

Daromi, S., dan Sri Harjanti S, 1990, Kebijaksanaan Bauran Pemasaran, BPFE UII, Yogyakarta

Dharmesta, B., S., dan Irawan, 1985, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta

Dharmesta, B., S., 1995, Pengantar Bisnis Modern, Liberty, Yogyakarta Downey, W.D.& Erickson, S.P., 1989, Agribusiness Management, Second

Edition, McGraw Hill Inc.

Foster, D.W., 1981, Manajemen Produk dan Pasar, alih bahasa Bambang K., Erlangga, Jakarta

Kotler, P., 1987, Bauran Marketing, Edisi ke-5, Erlangga, Surabaya Nitisemito, Alex S., 1982, Marketing, Ghalia Indonesia, Jakarta

---, Armstrong, G., 1997, Dasar-Dasar Pemasaran, Jilid I, Edisi Ketujuh, Prenhallindo, Jakarta

---, 2000, Marketing Management, The Millennium Edition, Prentice Hall International, Inc., Upper Saddle River, New Jersey

Samuelson, P.A., dan Nordhaus W. D., alih bahasa Khalid A.Q., 1991, Ekonomi,

Edisi keduabelas, Erlangga, Jakarta

Stanton, W.J., alih bahasa Lamarto Y., 1993, Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh, Erlangga, Jakarta

Stanton, W.J., dan Buskirk, R.H., 1980, Taktik dan Strategi Pemasaran, alih bahasa D.H. Gulo, ANS Sungguh Bersaudara, Jakarta

51

PEDOMAN WAWANCARA

I. Sejarah Perusahaan

a. Apakah bentuk perusahaan? b. Kapankah perusahaan didirikan? c. Bagaimana visi dan misi perusahaan? d. Apakah tujuan perusahaan didirikan?

II. Struktur Organisasi

a. Siapakah pimpinan perusahaan?

b. Bagaimanakah struktur organisasi sekarang?

III. Pemasaran & Penjualan

a. Bagaimana perusahaan menentukan harga jual? b. Daerah mana saja yang menjadi sasaran pasar?

c. Strategi apa yang diterapkan perusahaan dalam memasarkan produknya?

1. Hal-hal apa saja yang menjadi pertimbangan perusahaan sebelum mengeluarkan suatu produk?

2. Apakah dalam memproduksi buku, perusahaan menetapkan standar yang sama (bahan baku, cover/design)?

3. Apa pertimbangan yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga buku selama ini?

4. Kemana saja buku-buku CV. Andi Offset selama ini didistribusikan?

5. Apakah ada segmentasi pasar untuk masing-masing kelompok buku? Atau semua buku didistribusikan ke semua area pemasaran CV. Andi Offset?

6. Apa pertimbangan suatu produk dipasarkan di suatu wilayah tertentu?

7. Bagaimana caranya CV. Andi Offset dalam memperkenalkan produknya di daerah pemasaran yang baru?

yang potensial. Dalam hal ini team personal selling ini juga diberi target supaya lebih terpacu untuk melakukan lobi-lobi atau presentasi yang pada akhirnya berhasil mendapatkan tender-tender penjualan buku.

48 BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan maka penulis menyimpulkan tentang penerapan marketing mix pada CV. Andi Offset Yogyakarta, yaitu sebagai berikut:

1. Strategi Harga

Penerbit dan Percetakan CV. Andi Offset dalam menentukan harga berdasarkan metode cost plus pricing, yaitu berdasarkan harga pokok produksi ditambah dengan sejumlah keuntungan tertentu yang dikehendaki perusahaan. Disamping itu CV. Andi Offset juga memberikan potongan harga dalam system pembayaran, baik secara kredit ataupun tunai.

2. Strategi Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Andi Offset yaitu dengan menggunakan promosi melalui iklan di media masa atau elektronik, menyebarkan brosur ke sekolah-sekolah dan perguruan-perguruan tinggi dan toko-toko buku serta mengadakan pameran-pameran buku. Selain itu juga dengan presentasi lisan dalam bentuk percakapan dengan calon pembeli.

3. Distribusi

Saluran distribusi yang digunakan oleh CV. Andi Offset adalah saluran distribusi langsung dan tidak langsung. Supaya produk mudah didapat dan tersedia didekat konsumen.

B. Saran-Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan serta kesimpulan yang telah diuraikan di atas, maka penulis akan memberi beberapa saran yang berhubungan dengan pelaksanaan marketing mixpada penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta, yaitu:

1. Harga

CV. Andi Offset dalam menentukan harga jual hendaknya mempertimbangkan dengan kemampuan atau daya beli konsumen harga produk sejenis dari perusahaan lain.

2. Promosi

Untuk tahun mendatang CV. Andi Offset diharapkan lebih menekankan pada personal selling yang selama ini dirasa kurang efektif. Disamping tetap mempertahankan metode promosi penjualan yang telah ada selama ini, sehingga gerakan promosi dapat terarah dan efektif bagi perusahaan. 3. Distribusi

Dalam mendistribusikan produknya, diharapkan CV. Andi Offset juga membuka cabang di kota-kota wilayah Indonesia bagian Timur untuk lebih meningkatkan penjualan dan memperluas pasar hasil produksinya.

DAFTAR PUSTAKA

Arsyad, L., 1997, Peramalan Bisnis, Edisi Peratama, BPFE, Yogyakarta

Cravens, D.W., 1999, Strategic Marketing, Sixth Edition, Irwin McGraw-Hill, New York

Daromi, S., dan Sri Harjanti S, 1990, Kebijaksanaan Bauran Pemasaran, BPFE UII, Yogyakarta

Dharmesta, B., S., dan Irawan, 1985, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta

Dharmesta, B., S., 1995, Pengantar Bisnis Modern, Liberty, Yogyakarta Downey, W.D.& Erickson, S.P., 1989, Agribusiness Management, Second

Edition, McGraw Hill Inc.

Foster, D.W., 1981, Manajemen Produk dan Pasar, alih bahasa Bambang K., Erlangga, Jakarta

Kotler, P., 1987, Bauran Marketing, Edisi ke-5, Erlangga, Surabaya Nitisemito, Alex S., 1982, Marketing, Ghalia Indonesia, Jakarta

---, Armstrong, G., 1997, Dasar-Dasar Pemasaran, Jilid I, Edisi Ketujuh, Prenhallindo, Jakarta

---, 2000, Marketing Management, The Millennium Edition, Prentice Hall International, Inc., Upper Saddle River, New Jersey

Samuelson, P.A., dan Nordhaus W. D., alih bahasa Khalid A.Q., 1991, Ekonomi, Edisi keduabelas, Erlangga, Jakarta

Stanton, W.J., alih bahasa Lamarto Y., 1993, Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh, Erlangga, Jakarta

Stanton, W.J., dan Buskirk, R.H., 1980, Taktik dan Strategi Pemasaran, alih bahasa D.H. Gulo, ANS Sungguh Bersaudara, Jakarta

51

PEDOMAN WAWANCARA

I. Sejarah Perusahaan

a. Apakah bentuk perusahaan? b. Kapankah perusahaan didirikan? c. Bagaimana visi dan misi perusahaan? d. Apakah tujuan perusahaan didirikan?

II. Struktur Organisasi

a. Siapakah pimpinan perusahaan?

b. Bagaimanakah struktur organisasi sekarang?

III. Pemasaran & Penjualan

a. Bagaimana perusahaan menentukan harga jual? b. Daerah mana saja yang menjadi sasaran pasar?

c. Strategi apa yang diterapkan perusahaan dalam memasarkan produknya?

1. Hal-hal apa saja yang menjadi pertimbangan perusahaan sebelum mengeluarkan suatu produk?

2. Apakah dalam memproduksi buku, perusahaan menetapkan standar yang sama (bahan baku, cover/design)?

3. Apa pertimbangan yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga buku selama ini?

4. Kemana saja buku-buku CV. Andi Offset selama ini didistribusikan?

5. Apakah ada segmentasi pasar untuk masing-masing kelompok buku? Atau semua buku didistribusikan ke semua area pemasaran CV. Andi Offset?

6. Apa pertimbangan suatu produk dipasarkan di suatu wilayah tertentu?

7. Bagaimana caranya CV. Andi Offset dalam memperkenalkan produknya di daerah pemasaran yang baru?