Pengaruh Personal Selling dalam Meningkatkan Minat Beli Konsumen (Studi Kasus pada ADIRA MOTOR).

ABSTRAK

ADIRA MOTOR merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor. ADIRA MOTOR berlokasi di Bandung. Dalam tujuan dilakukan penelitian ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan personal selling yang diterapkan oleh perusahaan dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh personal selling terhadap minat beli konsumen.

Penelitian yang dilakukan mengunakan metode deskriptif, yaitu metode penelitian yang berusaha menggambarkan apa yang dilakukan oleh perusahaan berdasarkan faktor-faktor yang ada dalam perusahaan tersebut dan menganalisis data, sehingga dapat ditarik suatu kesimpulan.

Data statistik yang diperoleh dari ADIRA MOTOR yaitu data jumlah personal selling dan data pembelian dari bulan januari-juli 2007 dalam unit, kemudian dianalisis dengan menggunakan alat statistik. Hasil yang diperoleh setelah data diolah adalah sebagai berikut:

• Analisis koefisien korelasi, hasil analisis menunjukkan bahwa nilai r mendekati 1 yaitu 0,556 , artinya personal selling dengan minat beli konsumen mempunyai hubungan yang kuat.

• Analisis koefisien determinasi, hasil dari perhitungan menunjukkan bahwa besarnya kontribusi personal selling terhadap minat beli konsumen sebesar 30,19%

• Distribusi t, hasil menunjukkan nilai t=5,60. Nilai t hitung dibandingkan dengan nilai t table dengan α=0,05 dan dk= n-2 yaitu sebesar 70. Jadi karena thitung (5,60) >< t table (1,67) maka Ho ditolah dan Ha diterima. Artinya antara personal selling dengan minat beli konsumen terhadap hubungan yang berarti.

Hasil penelitian di atas menunjukkan bahwa ADIRA MOTOR telah melaksanakan kegiatan personal selling dengan baik, dengan terdapatnya hubungan yang kuat antara personal selling di perusahaan difokuskan pada upaya peningkatan kualitas wiraniaga melalui berbagai program pelatihan, konseling, dan sebagainya.

Dalam pelaksanaannya, kegiatan personal selling ini tidak selamanya efektif berkenaan dengan adanya beberapa kendala pemasaran baik yang bersifat umum maupun khusus, seperti: semakin bertambahnya jumlah pesaing.

Adapun saran yang dapat diberikan penulis setelah mengadakan penelitian ini yaitu hendaknya perusahaan tetap menjaga bahkan meningkatkan aktifitas personal selling sehingga dapat memperluas pangsa pasar dan perusahaan dapat tetap membina hubungan baik dengan pelanggan.

Universitas Kristen Maranatha i

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR DAN UCAPAN TERIMA KASIH... ii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... x

DAFTAR GAMBAR ... xiv

BAB I. PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2Identifikasi Masalah ... 4

1.3Maksud dan Tujuan Penelitian ... 4

1.4Kegunaan Penelitian ... 5

1.5Kerangka Pemikiran ... 6

1.6Metode Penelitian ... 14

1.6.1Operasional Variabel ... 15

1.6.2Sampling ... 17

1.6.3Teknik Pengumpulan Data ... 19

1.6.4Metode Analisis Data ... 20

1.7Lokasi Penelitian dan Jadwal Penelitian ... 21

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pemasaran ... 22

2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 22

2.1.2 Manajemen Pemasaran ... 23

2.2 Bauran Pemasaran ... 25

2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran ... 25

2.2.2 Unsur- unsur Bauran Pemasaran ... 26

2.3 Komunikasi Pemasaran ... 39

2.3.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran ... 40

2.3.2 Proses Komunikasi ... 41

2.3.3 Mengembangkan Komunikasi Yang Efektif... 43

2.4 Bauran Promosi ... 53

2.4.1 Pengertian Bauran Promosi ... 53

2.4.2 Unsur-unsur Bauran Promosi ... 54

2.5 Ponsel Selling ... 58

2.5.1 Pengertian Personal Selling ... 58

2.5.2 Sifat-sifat Personal Selling... 59

2.5.3 Tujuan Personal Selling ... 60

2.5.4 Tugas-tugas Personal Selling ... 60

2.5.5 Syarat-syarat Personal Selling ... 61

2.5.6 Proses Personal Selling ... 62

2.5.7 Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling ... 67

2.5.8 Mengembangkan Personal Selling ... 69

Universitas Kristen Maranatha iii

2.6 Proses Keputusan Pembelian ... 72

2.6.1 Perilaku Pembelian ... 72

2.6.2 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian ... 73

2.7 Minat Beli ... 76

2.7.1 Pengertian Minat Beli ... 76

2.7.2 Unsur-unsur Minat Beli ... 76

2.8 Hubungan Personal Selling dengan Minat Beli Calon Konsumen .. 77

BAB III OBJEK PENELITIAN 3.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 78

3.1.1 Visi dan Misi Perusahaan ... 79

3.1.2 Kegiatan Perusahaan ... 80

3.2 Struktur Organisasi dan Uraian Jabatan ... 81

3.2.1 Uraian Jabatan ... 81

3.2.2 Bidang Usaha ... 83

3.3 Manajemen Pemasaran ... 84

3.3.1 Jenis-jenis Produk yang Dijual ... 84

3.3.2 Harga Produk ... 85

3.3.3 Produksi ... 86

3.4 Manajemen Sumber Daya Manusia ... 87

3.4.1 Keadaan Karyawan ... 87

3.4.2 Perekrutan ... 87

3.4.3 Pelatihan dan Pengembangan ... 87

3.4.4 Pemeliharaan SDM ... 88 3.4.5 Promosi SDM ... 88 3.4.6 Disiplin Kerja Karyawan ... 89

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Analisis Karakteristik Responden ... 91 4.2Analisis Pelaksanaan Personal Selling ADIRA MOTOR dalam

Meningkatkan Minat Beli Konsumen ... 92 4.2.1 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Penjualan Yang Langsung Berhubungan Secara Pribadi Dengan Calon

Konsumen ... 92 4.2.2 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Hubungan Yang

Dilakukan langsung Melalui Media Atau Perantara ... 95 4.2.3 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Adanya Hubungan

Yang Erat Antara Penjual, Pembeli, dan Pasar

Sasarannya ... 99 4.2.4 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Adanya Tanggapan

atau Respon Yang Positif Baik Yang Ditunjukkan Kepada Atasannya Maupun Pada Konsumen ... 102 4.2.5 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Attention

(Perhatian) ... 106 4.2.6 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Interest

(Minat) ... 109

Universitas Kristen Maranatha v

4.2.7 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Action

(Tindakan) ... 112

4.2.8 Analisis Tanggapan Responden Mengenai Desire (Keinginan) ... 115

4.3 Analisis Hasil Penelitian ... 119

4.3.1 Analisis Korelasi ... 119

4.3.2 Analisis Regresi Linear Sederhana ... 120

4.3.3 Analisis Koefisien Determinasi ... 121

4.3.4 Analisis Uji Hipotesis ... 122

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 123

5.2 Saran ... 127

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Jenis Perilaku Pembelian ... 73

Tabel 4.1 Frekuensi Jenis Kelamin Responden ... 90

Tabel 4.2 Frekuensi Usia Responden ... 90

Tabel 4.3 Frekuensi Pekerjaan Responden ... 90

Tabel 4.4 Kemudahan Dalam Melakukan Pembelian ... 91

Tabel 4.5 Keramahan Karyawan ADIRA MOTOR ... 92

Tabel 4.6 Karyawan Memiliki Pengetahuan Yang Luas Dalam Menjawab Pertanyaan-Pertanyaan ... 92

Tabel 4.7 Pelaksanaan Transaksi Yang Sangat Fleksibel ... 93

Tabel 4.8 Perusahan Menawarkan Berbagai Macam Produk Yang Dibutuhkan Konsumen ... 93

Tabel 4.9 Konsumen Mersakan Peran Serta Wiraniaga Dalam Membantu Mendapatkan Informasi Yang Dibutuhkan ... 94

Tabel 4.10 Konsumen Mendapatkan Banyak Masukan Yang Berhubungan Dengan Produk Yang Dibutuhkan ... 95

Tabel 4.11 Konsumen Mendapatkan Kemudahan Dalam Memilih Produk ... 95

Tabel 4.12 Wiraniaga dapat Langsung Mengetahui Reaksi Dari Calon Konsumen Terhadap Penawaran Yang Diberikan ... 96

Tabel 4.13 Konsumen Merasakan Adanya Hubungan Yang Dekat Dengan Wiraniaga ... 96

Universitas Kristen Maranatha vii

Tabel 4.14 Konsumen Merasakan Bahwa Wiraniaga Mengerti Setiap Perilaku

Calon Konsumennya ... 97 Tabel 4.15 Wiraniaga Dapat Langsung Mengetahui Reaksi Dari Calon Konsumen

Terhadap Penawaran Yang Diberikan ... 98 Tabel 4.16 Konsumen Merasakan Adanya Kemudahan Yang Diperoleh Wiraniaga

Dalam Menawarkan Produknya ... 98 Tabel 4.17 Terdapat Pasar Sasaran Yang Ingin Ditembus Oleh Perusahaan ... 99 Tabel 4.18 Wiraniaga Sangat Mempergaruhi Keputusan Konsumen Dalam

Memilih Produk Yang Akan Dibeli ... 99 Tabel 4.19 Wiraniaga Sangat Membantu Perusahaan Dalam Menunjukkan

Produk Yang Ditonjolkan ... 100 Tabel 4.20 Konsumen Merasakan Kemudahan Dalam Melakukan Penyesuaian

... 101 Tabel 4.21 Setiap Keluhan Konsumen Dapat Diterima Oleh Perusahaan Dengan

Adanya Wiraniaga ... 101 Tabel 4.22 Wiraniaga Dapat Lebih Memudahkan Dalam Mengarap Calon-Calon

Konsumen ... 102 Tabel 4.23 Perusahaan Menyediakan Produk Yang Sesuai Dengan Kebutuhan

Calon Konsumen ... 103 Tabel 4.24 Konsumen Melakukan Pembelian Karena Produk Yang Disediakan

Oleh Perusahaan Merupakan Produk Yang Penting ... 104 Tabel 4.25 Produk Yang Disediakan Perusahaan Memberi Manffat Yang Banyak

Kepada Calon Konsumen ... 105

Tabel 4.26 Perusahaan Menyediakan Produk Yang Sesuai Dengan Selera

Konsumen ... 106 Tabel 4.27 Konsumen Merasakan Adanya Banyak Ragam Produk Yang Sesuai

Dengan Selera Calon Konsumen ... 106 Tabel 4.28 Konsumen Akan Melakukan Pembelian Terhadap Produk Yang

Berkualitas ... 106 Tabel 4.29 Konsumen Melakukan Pembelian Karena Adanya Beragam Jenis

Produk Yang Disediakan ... 108 Tabel 4.30 Konsumen Melakukan Pembelian Karena Adanya Beragam Jenis

Produk Yang Bervariasi ... 108 Tabel 4.31 Perusahaan Menyediakan Produk Yang Bervariasi Bentuknya ... 109 Tabel 4.32 Konsumen Akan Membeli Produk Di Perusahaan ... 109 Tabel 4.33 Konsumen Akan Memakai Produk Yang Diproduksi Perusahaan .. 110 Tabel 4.34 Konsumen Akan Melakukan Pembelian Ulang ... 111 Tabel 4.35 Konsumen Akan Setia Terhadap Perusahaan ... 111 Tabel 4.36 Konsumen Akan Mengajak Konsumen Lain Memakai Produk Yang

Diproduksi Di Adira ... 112 Tabel 4.37 Konsumen Ingin Melakukan Pembelian Karena Bentuk Produk

Yang Menarik ... 112 Tabel 4.38 Konsumen Ingin Melakukan Pembelian Jika Perusahaan Menciptakan

Produk Baru ... 113

Universitas Kristen Maranatha ix

Tabel 4.39 Konsumen Ingin Melakukan Pembelian Jika Perusahaan Memberikan Jaminan ... 113 Tabel 4.40 Konsumen Ingin Melakukan Pembelian Jika Perusahaan Selalu

Menciptakan Inovasi Terbaru ... 114 Tabel 4.41 Perusahaan Menyediakan Produk Sesuai Dengan Klasifikasi Calon

Konsumen ... 115

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Empat komponen P dalam Bauran Pemasaran ... 39

Gambar 2.2 Elemen-elemen dalam Proses Komunikasi ... 42

Gambar 2.3 Model Hierarki Tanggapan ... 44

Gambar 2.4 Langkah-langkah Utama dalam Penjualan yang Efektif ... 63

Gambar 2.5 Model Proses Personal Selling ... 70

Gambar 2.6 Proses Keputusan Pembelian ... 76

Universitas Kristen Maranatha xi

BAB I

PENDAHULUAN

I. Latar Belakang Penelitian

Dewasa ini, dunia perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan persaingan dunia usaha makin ketat. Perusahaan-perusahaan mulai menata kembali usahanya dan mempersiapkan diri untuk menghadapi persaingan global. Persaingan tersebut mendorong setiap perusahaan untuk menghasilkan produk yang berkualitas tinggi dan diminati oleh konsumen.

Dalam situasi seperti ini, perusahaan akan mengambil langkah-langkah untuk dapat mempertahankan kelangsungan usahanya dan dapat mempertahankan konsumennya. Sehingga perusahaan dituntut untuk dapat selalu tanggap terhadap perubahan-perubahan yang terjadi agar tetap dapat bersaing untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Melihat kenyataan tersebut maka perusahaan-perusahaan, khususnya perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor harus menyadari bahwa dengan hanya menawarkan jenis kendaraan saja tidaklah cukup dalam bersaing dan berkompetisi. Tetapi perusahaan juga harus dapat menarik minat beli konsumen hingga pada akhirnya akan melakukan pembelian. Hal ini sangat penting dilakukan oleh perusahaan agar konsumen mau dan berminat untuk membeli salah satu produk dari perusahaan tersebut.

Maka perusahaan-perusahaan tersebut, khususnya perusahaan yang bergerak di bidang penjualan kendaraan bermotor harus menyadari bahwa

Universitas Kristen Maranatha

nasib bisnis mereka tergantung pada personal selling yang mereka jalankan dalam rangka menjaring konsumen yang mengkonsumsi produknya. Dapat dikatakan bahwa tanpa tenaga penjualan maka perusahaan tidak mungkin akan mendapatkan konsumen potensial yang nantinya dapat melancarkan usaha mereka.

Personal Selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.

Dengan adanya personal selling konsumen mendapatkan banyak kemudahan untuk bertanya mengenai prosuk apa saja yang sesuai dengan kebutuhannya. Karena tenaga penjualan akan memberikan informasi baik segi informasi prosuk, kualitas produk hingga produk apa yang sesuai dengan kepribadian konsumen. Sehingga hal ini dapat membantu konsumen untuk mencapai keputusan akhir yaitu melakukan pembelian.

Untuk itu perusahaan-perusahaan kendaraan bermotor tersebut harus bisa menyediakan produk sesuai dengan kebutuhan konsumennya. Selain itu perusahaan juga harus dapat menyediakan tenaga penjual yang benar-benar bisa membantu dan mengarahkan konsumen dalam melakukan pembelian terhadap suatu produk. Dimana tenaga penjual yang ada harus bisa menjalin hubungan yang erat dan baik dengan setiap konsumennya. Hal ini dapat dilakukan dengan cara ; menawarkan produk secara antusias, melayani transaksi pembelian dengan baik, menjawab setiap pertanyaan dari konsumen yang berhubungan dengan produk yang dibutuhkannya.

Universitas Kristen Maranatha

Untuk itu, perusahaan harus bisa menyediakan tenaga penjual yang dapat membangun preferensi dan memberikan keyakinan akan suatu produk terhadap konsumen hingga nantinya konsumen melakukan tindakan pembelian.

Dari uraian di atas, penulis mencoba untuk meneliti pengaruh personal selling yang diharapkan dapat membantu meningkatkan minat beli konsumen. Adapun perusahaan yang menjadi objek dalam menyusun skripsi ini adalah ADIRA MOTOR, yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor. Oleh karena itu penulis mengajukan skripsi yang berjudul : ”Pengaruh Personal Selling Dalam Meningkatkan Minat Beli Konsumen Pada ADIRA MOTOR Bandung”.

Universitas Kristen Maranatha

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian dari Latar Belakang Penelitian diatas maka dapat diidentifikasi permasalahan sebagai berikut :

1) Bagaimana pelaksanaan Personal Selling yang dilakukan oleh ADIIRA MOTOR dalam meningkatkan minat beli konsumen.

2) Apakah terdapat hubungan dan pengaruh antara Personal Selling dalam meningkatkan minat beli konsumen.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

Adapun maksud dari penelitian ini adalah untuk mengumpulkan data dan informasi dari perusahaan sebagai bahan analisis perusahaan dalam membuat skripsi mengenai pengaruh personal selling dalam meningkatkan minat beli calon pembeli pada ADIRA MOTOR dan sebagai persyaratan dalam mengikuti ujian sidang sarjana S1 Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Maranatha.

Adapun tujuan dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut : 1) Untuk menganilisis begaimana pelaksanaan Personal Selling yang

dilakukan oleh ADIRA MOTOR dalam meningkatkan minat beli konsumen.

2) Untuk menganalisis pengaruh antara Personal Selling dalam meningkatkan minat beli konsumen pada ADIRA MOTOR.

Universitas Kristen Maranatha

1.4 Kegunaan Penelitian

Dengan dilakukannya penelitian ini, penulis berharap agar hasil penelitian yang diperoleh dapat bermanfaat bagi :

1. Bagi Penulis Sendiri

• Untuk memenuhi syarat akademis dalam menempuh Sarjana S1 pada Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Kristen Maranatha Bandung.

• Untuk menambah wawasan penulis. Penulis juga dapat memahami

pengarahan yang telah dipelajari secara teori yang diperoleh selama kuliah dan membandingkan, teori-teori tersebut pada perusahaan yang sedang diteliti untuk selanjutnya ditarik kesimpulan.

2. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan saran yang dapat dijadikan sumbangan pemikiran untuk perkembangan perusahaan di masa yang akan datang dan sebagai landasan pemikiran lebih lanjut dalam mengatasi kelemahan-kelemahan dan kekurangan yang ada pada perusahaan.

3. Bagi Praktisi

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan atau sumbangan pemikiran bagi perusahaan kendaraan bermotor di Bandung, perusahaan

Universitas Kristen Maranatha

sejenis dan bahkan perusahaan yang bergerak di bidang lainnya dalam melaksanakan personal selling dalam meningkatkan minat beli konsumen.

1.5 Kerangka Pemikiran

Pada umumnya setiap perusahaan memiliki tujuan yang ingin dicapai sesuai dengan visi dan misi masing-masing perusahaan khususnya dalam rangka mempertahankan perusahaan. Namun tujuan utama dari perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dengan membangun hubungan timbale balik yang saling menguntungkan dimana nantinya perusahaan juga memperoleh keuntungan dari peningkatan hasil penjualan. Kegiatan utama yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan tersebut adalah melalui pemasaran.

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2000 : 9) dalam “Manajemen Pemasaran” Jilid 1 Edisi Milenium yaitu :

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan penawaran dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Dalam pemasaran ini, terdapat sejumlah alat yang digunakan oleh para pemasar untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran. Alat-alat itu membentuk suatau bauran pemasaran.

Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler (2002 : 431) dalam ”Manajemen Pemasaran” Jilid 1 Edisi Milenium yaitu :

Bauran Pemasaran adalaah elemen-elemen pemasaran yang dapat dikontrol.

Universitas Kristen Maranatha

Bauran Pemasaran terdiri dari :

ƒ Produk (Product)

ƒ Promosi (Promotion)

ƒ Harga (Price)

ƒ Tempat / saluran distribusi (Place)

Dalam situasi persaingan yang ketat dalam dunia usaha dan keadaan pasar yang dinamis maka perusahaan yang perlu berkomunikasi dengan para konsumennya untuk memperoleh informasi tentang kebutuhan dan keinginan mereka. Disamping itu perusahaan juga dapat menyampaikan informasi tentang suatu produk dan keunggulan dari produk tersebut.

Pengertian komunikasi pemasaran menurut Terence A. Shimp (1997 : 10) dalam ”Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated Marketing Communitas”.

Komunikasi pemasaran merupakan serangkaian bauran pemasaran dari suatu organisasi yang memperlancar pertukaran berdasarkan pembentukan makna yang terbagi antara konsumen dan organisasi.

Dengan demikian, pemasaran suatu produk ini dipengaruhi oleh kegiatan komunikasi pemasaran antara perusahaan dengan konsumen ini dapat dilakukan melalui bauran promosi.

Bauran Promosi dapat dilakukan melalui alat-alat promosi. Alat-alat promosi itu diantaranya :

Universitas Kristen Maranatha

9 Periklanan

Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

9 Promosi Penjualan

Promosi Penjualan adalah sekumpulan alat-alat insentif yang beragam, yang sebagian besar berajangka pendek dan dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.

9 Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Hubungan Masyarakat dan Publisitas merupakan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya.

9 Penjualan Personal

Penjualan Personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.

9 Pemasaran Langsung

Pemasaran Langsung bersifat : nonpublik, disesuaikan, terbaru, interaktif.

Dari kelima alat promosi maka perusahaan harus dapat memilih alat promosi yang tepat untuk mengkomunikasikan produk dan keunggulan produk kepada konsumen. Pemilihan alat promosi ini harus disesuaikan dengan produk

Universitas Kristen Maranatha

yang ditawarkan perusahaan kepada siapa produk tersebut ditawarkan. Salah satu alat promosi yang dapat digunakan untuk melaksanakan promosi tersebut adalah dengan personal selling.

Pengertian personal selling menurut Kotler (2002 : 644) dalam ”Manajemen Pemasaran: Jilid 2 Edisi Milenium yaitu :

Personal Selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.

Personal Selling memiliki tiga ciri khusus, yaitu : a. Konfrontasi Personal

b. Mempererat

c. Tanggapan

:

:

:

Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih.

Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan.

Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga

Universitas Kristen Maranatha

Personal Selling merupakan alat promosi yang memiliki peran yang sangat penting bagi perusahaan yang bergerak di bidang penjualan motor. Hal ini dikarenakan Personal Selling memungkinkan terjadinya komunikasi yang baik antar Personal Selling (Agen) dengan calon pembeli. Dengan demikian Personal Selling ini memudahkan agen untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan calon pembeli serta mengkomunikasikan secara langsung penjualan motor yang sesuai dengan kebutuhan dan daya beli konsumenumen, sehingga dapat menimbulkan tanggapan dari pembeli terhadap penjualan motor yang ditawarkan tersebut.

Adapun tanggapan dari konsumen terhadap komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan melalui Personal Selling ini adalah diharapkan melalui hierarki tanggapan model AIDA yang dikemukakan oleh Kotler (2000 : 633) dalam ”Manajemen Pemasaran” Jilid 2 Edisi Milenium yaitu :

1) Attention (Perhatian)

2) Interest (Minat)

3) Desire ( Keinginan) :

:

:

yaitu timbulnya perhatian konsumen terhadap suatu usaha pemasaran yang dilakukan. Pada tahap ini konsumen hanya mengenal suatu produk yang tidak mengetahui lebih banyak lagi tentang produk tersebut.

yaitu munculnya keingintahuan dari konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Pada tahap inilah peranan sangat diutamakan.

yaitu munculnya perasaan tertarik dari konsumen sehingga timbul hasrat keinginan untuk memiliki produk tersebut.

Universitas Kristen Maranatha

4) Action (Tindakan) : yaitu konsumen memutuskan untuk melakukan suatu tindakan pembelian terhadap produk yang ditawarkan

Dengan Personal Selling yang perusahaan jalankan ini, diharapkan dapat mempengaruhi konsumen melalui tahapan hierarki tanggapan model AIDA tersebut, terutama diarahkan ke tahap interest (minat) terlebih dahulu. Sebab dengan munculnya perusahaan maka diharapkan calon pembeli akan terlibat dalam tahap berikutnya yaitu munculnya keinginan (desire) untuk membeli motor dan pada akhirnya diharapkan dapat mencapai tahap tindakan (action) yaitu menggunakan kendaraan tersebut.

Pengertian minat beli menurut Kotler (2000 : 168) dalam ”Manajemen Pemasaran” Jilid 1 Edisi Milenium yaitu :

”Minat beli merupakan suatu keinginan yang muncul dari dalam diri seseorang atau yang diberikan dari seseorang pencetus dalam keputusan pembelian, dimana orang tersebut yang pertama kali mengusulkan gagasan kepada orang lain untuk membeli suatu produk atau jasa”.

Minat beli ini merupakan suatu keinginan yang terpendam dari konsumen untuk membeli suatu produk yang ditawarkan oleh produsen. Semakin tinggi minat beli konsumen ada kecenderungan membeli suatu produk sehingga meningkatkan penjualan produk tersebut dan begitu sebaliknya. Dengan demikian, minat beli ini merupakan salah satu aspek yang dapat mempengaruhi volume penjualan dari suatu produk.

Universitas Kristen Maranatha

SKEMA KERANGKA PEMIKIRAN

BAURAN PEMASARAN

PRICE

PRODUK PROMOTION PLACE

Periklanan Promosi

Penjualan

Penjualan Personal

Humas & Publisitas

Pemasaran Langsung

Hierarki Keputusan Model AIDA

Action Desire

Interest Attention

Keputusan Pembelian Keinginan

Minat Beli Konsumen

Meningkatkan Volume Penjualan

Keterangan :

: yang diteliti

: yang tidak diteliti

Universitas Kristen Maranatha

Keterangan Skema Kerangka Pemikiran :

Skema tersebut memperlihatkan keputusan yang diambil perusahaan, yaitu menggunakan personal selling dalam komunikasi pemasaran akan mempengaruhi sikap calon pembeli dalam keputusan pembelian kendaraan bermotor.

Model hierarki tanggapan ini model AIDA yang dikemukakan oleh Kotler (2000 : 633) dalam ”Manajemen Pemasaran” Jilid 2 Edisi Milenium yaitu Attention, interest, desire dan action.

Model AIDA mampu memberikan suatu gambaran mengenai seberapa efektif personal selling yang dilakukan perusahaan dalam menuntun calon pembeli melalui tahap-tahap keterlibatan yang ada tersebut sehingga dapat menimbulkan keinginan dan keputusan untuk membeli kendaraan bermotor tersebut.

Universitas Kristen Maranatha

1.6 Metode Penelitian

Dalam pengumpulan data, penulis melakukan penelitian lapangan dan penelitian kepustakaan dalam mengumpulkan data untuk penulisan ini. Langkah-langkah yang ditempuh dalam penulisan ini adalah :

1) Penelitian Kepustakaan (Library Research)

Penelitian kepustakaan adalah suatu teknik pengumpulan data untuk memperoleh data sekunder yang digunakan untuk mendukung data primer. Data sekunder tersebut dapat diperoleh melalui kepustakaan dengan cara mempelajari buku-buku, literatur-literatur, dan sumber lain yang sreelvan dengan masalah yang dibahas penelitian.

2) Penelitian Lapangan (Field Research)

Penelitian lapangan yaitu teknik pengambilan data yang dilakukan untuk mendapatkan data primer dengan mengadakan penelitian langsung ke perusahaan. Teknik pengumpulan data tersebut dapat dilakukan dengan cara : a. Wawancara

Yaitu teknik pengumpulan data dengan cara tanya jawab dengan pejabat yang berwenang atau bagian lain untuk meminta dan mempelajari dokumen perusahaan yang berhubungan dengan objek yang diteliti.

b. Observasi

Yaitu teknik pengumpulan data, dengan cara mengamati secara langsung atas masalah yang diteliti, yang ada hubungannya dengan penulisan ini.

Universitas Kristen Maranatha

c. Kuesioner

Yaitu teknik pengumpulan data, dimana penulis membuat pertanyaan secara tertulis untuk kemudian dijawab oleh responden guna memperoleh informasi yang dibutuhkan dalam penelitian.

1.6.1. Operasional Variabel

Berdasarkan kerangka pemikiran dan hipotesis yang telah disajikan sebelumnya, maka penulis membedakan objek penelitian ke dalam dua variabel, yaitu :

1. Variabel bebas/Variabel X (independent variable), yaitu varibel yang mempengaruhi variabel lain yang tidak bebas. Variabel bebas dalam skripsi ini adalah personal selling.

2. Variabel tidak bebas/Variabel Y (dependent variable), yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel lainnya. Variabel tidak bebas dalam skripsi ini adalah minat beli.

Operasiaonal dari kedua variabel yang diteliti dapat dijabarkan dalam tabel Operasional sebagai berikut :

Universitas Kristen Maranatha

Variabel Definisi Sub Variabel Indikator Skala Personal Selling (variabel x) Alat-alat yang penting efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.

1. Penjualan yang langsung berhubungan secara pribadi dengan calon pembeli 2. Komunikasi

3. Adanya interaksi (hubungan pengaruh-mempengaruhi) 4. Adanya pendekatan dengan calon pembeli

• Mendatangi konsumen

• Menawarkan berbagai macam produk

• Melayani transaksi pembelian

• Menjawab berbagai macam pertanyaan yang diajukan konsumen.

• Kemudahan informasi

• Memberi masukan yang berhubungan dengan produk yang dibutuhkan konsumen.

• Menjalin hubungan yang erat dengan konsumen

• Membantu konsumen dalam pengambilan keputusan.

• Lebih menyatu dengan konsumen.

• Mengetahui perilaku calon konsumen

• Mengetahui reaksi calon konsumen terhadap penawaran.

• Memudahkan wiraniaga dalam menawarkan barang

• Pasar sasaran mana yang hendak ditembus

• Mempengaruhi keputusan calon konsumesi dalam melakukan pilihan.

• Untuk menunjukkan produk yang mereka tonjolkan

• Memudahkan melakukan penyesuaian-penyesuaian

• Menyampaikan keluhan konsumen pada pemimpin perusahaan

• Membuat konsumen merasa penting

• Untuk menggarap calon konsumen.

Ordinal

Ordinal

Ordinal

Ordinal

Universitas Kristen Maranatha

Variabel Definisi Sub Variabel Indikator Skala

Minat Beli (variabel Y)

Suatu keinginan yang muncul dari dalam diri seseorang atau yang diberikan dari seseorang pencetus dalam keputusan pembelian, dimana orang tersebut yang pertama kali mengusulkan gagasan kepada orang lain untuk membeli suatu produk atau jasa

1. Attention

2. Interest (minat)

3. Desire (keinginan)

4. Action (tindakan)

• Kebutuhan akan suatu produk

• Merupakan produk yang penting

• Produk yang bermanfaat banyak

• Produk yang sesuai dengan karakter calon pembeli

• Produk yang berkualitas

• Banyak konsumen yang menggunakan

• Produk memiliki keunggulan lebih dibanding produk sejenis

• Jenis produk yang beragam

• Adanya variasi bentuk produk

• Bentuk produk yang menarik

• Adanya produk baru

• Adanya pemberian jaminan

• Adanya inovasi produk

• Adanya klasifikasi produk sesuai calon konsumen

• Membeli produk

• Memakai produk

• Melakukan pembelian ulang

• Menjadi konsumen setia

• Mengajak konsumen lain untuk memakai produk ini.

Ordinal

Ordinal

Ordinal

Ordinal

1.6.2. Sampling

Untuk mengetahui tanggapan konsumen tentang personal selling dan minat beli konsumen yang terdapat di ADIRA MOTOR dan untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap minat beli konsumen ADIRA MOTOR , maka

Universitas Kristen Maranatha

penulis mengambil sampel dari populasi seluruh konsumen ADIRA MOTOR. Sampel merupakan sebagian populasi yang dianggap representative yang diambil dengan teknik tertentu. Penarikan sampel perlu dilakukan mengingat jumlah populasi yang terhitung banyak sedangkan waktu, biaya dan kemampuan terbatas. Adapun pengertian dari sampel itu sendiri yaitu, segmen dari populasi terpilih untuk mewakili populasi secara keseluruhan. Dalam hal ini sampel yang diambil untuk penelitian adalah sebagian dari konsumen ADIRA MOTOR

Penarikan sampel untuk penelitian ini menggunakan metode pengambilan acak sederhana (Simple Random Sampling) yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kepada orang yang dianggap mewakili sebagai pelanggan yang dianggap mewakili populasi yang merupakan konsumen ADIRA MOTOR. Keabsahan sample terletak pada sifat dan karakteristiknya yaitu mendekati populasi atau tidak, bukan pada besar atau tidaknya.

Penentuan ukuran sample responden dapat dilakukan dengan menggunakan rumus Slovin :

N

n =

( N. d² )+ 1 Keterangan:

N = Ukuran Populasi

( Rata –rata pengunjung dalam 1 bulan ) N = Ukuran sampel minimum

d² = Tingkat presisi

Universitas Kristen Maranatha

Untuk menentukan populasi maka akan diambil dari rata - rata jumlah konsumen ADIRA MOTOR.. Dari data perusahaan diketahui bahwa total konsumen ADIRA MOTOR adalah 258 orang.

Dimana tingkat ketidaktelitian = 0.1 atau 10%, maka besarnya sampel yang diperlukan adalah :

2 258

72.067 (258 (0.1) ) 1

72 n

x

dibulatkan menjadi orang responden

= =

+

Berdasarkan rumus tersebut, maka jumlah sampel yang diteliti adalah sebanyak 72 responden.

1.6.3. Teknik Pemgumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan cara :

1. Wawancara

Yaitu teknik pengumpulan data dengan pejabat yang berwenang atau bagian lain untuk meminta dan mempelajari dokumen perusahaan yang berhubungan dengan objek yang diteliti.

2. Kuisioner

Yaitu teknik pengumpulan data, dimana penulis membuat pertanyaan secara tertulis untuk kemudian dijawab oleh responden guna memperoleh informasi yang dibutuhkan dalam penelitian.

Universitas Kristen Maranatha

3. Observasi

Yaitu teknik pengumpulan data, dengan cara mengamati secara langsung atas masalah yang diteliti, yang ada hubungannya dengan objek yang diteliti.

1.6.4. Metode Analisis Data

Data yang diperoleh oleh penulis akan dianalisa melalui metode kuantitatif.

ƒ Metode Kuantitatif : Dilakukan dengan alat bantu statistik. Hubungan variabel yang diteliti akan dianalisa dengan menggunakan metode Rank Spearman.

Metode Rank Spearman digunakan untuk mengatur keeratan hubungan antara dua variabel yang skalanya berbentuk skala ordinal. Metode Rank Spearman dapat digunakan dengan menggunakan rumus :

6

∑

d

2

rs = 1 - n

3

- n

Keterangan :

rs = koefisien korelasi d = selisih ranking x dan y n = banyaknya pasangan data

Universitas Kristen Maranatha

ƒ Koefisien Determinasi yaitu digunakan untuk mengetahui berapa besar pengaruh personal selling dalam meningkatkan minat beli konsumen.

d = rs

2

x 100%

Keterangan :

d = Koefisien Determinasi

rs = Koefisien Korelasi

1.7 Lokasi Penelitian dan Jadwal Penelitian

Untuk memperoleh data dalam penyusunan skripsi ini, penelitian dilakukan pada ADIRA MOTOR. Yang berlokasi di Jl. Asia Afrika No. 138 Bandung. Penelitian ini dilakukan dari bulan Mei 2007 yang diperkirakan akan berlangsung selama 3 (tiga) bulan dan berakhir bulan Juli 2007.

Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan

Berdasarkan analisis deskriptif terhadap hasil penelitian yang telah dilakukan untuk variabel personal selling dan variabel minat beli serta hasil penggunaan analisis regresi linier sederhana untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap minat beli di ADIRA MOTOR, maka dapat disimpulkan beberapa hal sebagai berikut:

1. Tangggapan pelanggan terhadap personal selling dan minat beli konsumen secara umum terlaksana baik. Hal tersebut ditunjukkan oleh tanggapan responden yang mayoritas menyatakan setuju dengan kemudahan dalam melakukan pembelian yaitu sebanyak 73,6%, sebanyak 52,8% menyatakan sangat setuju dengan kemudahan karyawan ADIRA MOTOR, 52,8% menyatakan setuju bahwa karyawan ADIRA MOTOR memiliki pengetahuan yang luas dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan, 54,2% menyatakan sangat setuju bahwa transaksi pembayaran ADIRA MOTOR sangat fleksibel, 50,0% menyatakan sangat setuju bahwa ADIRA MOTOR menawarkan berbagai macam produk yang dibutuhkan konsumen, 56,9% menyatakan sangat setuju bahwa peran serta wiraniaga dalam membantu untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan, 52,8% manyatakan setuju bahwa mendapatkan banyak masukan yang berhubungan dengan produk yang dibutuhkan oleh konsumen, 47,2% menyatakan setuju bahwa konsumen mendapatkan kemudahan dalam

Universitas Kristen Maranatha

memilih produk, 41,7% menyatakan setuju bahwa wiraniaga langsung dapat mengetahui reaksi dari calon konsumen terahadap penawaran yang diberikan, 66,7% menyatakan setuju bahwa konsumen merasakan adanya hubungan yang dekat dengan wiraniaga ADIRA MOTOR, 44,4% menyatakan setuju bahwa Wiraniaga Mengerti Setiap Perilaku Calon Konsumennya, 40,3% menyatakan setuju bahwa wiraniaga langsung mengetahui reaksi dari calon konsumen terhadap penawaran yang diberikan, 47,2% menyatakan ragu-ragu bahwa konsumen merasakan adanya kemudahan yang diperoleh wiraniaga dalam menawarkan produknya, 72,2% menyatakan ragu-ragu bahwa terdapat pasar sasaran yang ingin ditembus oleh perusahaan, 38,9% menyatakan setuju bahwa wiraniaga sangat mempengaruhi keputusan dalam memilih produk yang akan dibeli oleh konsumen, 73,6% menyatakan sangat setuju bahwa wiraniaga sangat membantu perusahaan dalam menunjukan produk yang ditonjolkan, 69,4% menyatakan setuju bahwa konsumen merasakan kemudahan dalam melakukan penyesuaian, 62,5% menyatakan setuju bahwa setiap keluhan konsumen dapat diterima oleh perusahan dengan adanya wiraniaga, 43,1% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen dianggap penting keberadaannya, 48,6% menyatakan setuju bahwa wiraniaga dapat lebih memudahkan dalam menggarap calon-calon konsumen, 50,0% menyatakan sangat setuju bahwa perusahaan menyediakan produk yang sesuai dengan kebutuhan calon konsumennya, 50,0% menyatakan setuju bahwa melakukan pembelian di ADIRA MOTOR karena produk yang disediakan merupakan produk yang penting, 62,5 % menyatakan setuju bahwa Produk

Universitas Kristen Maranatha

Yang Disediakan Memberi Manfaat Yang Banyak Pada Calon Konsumen, 56,9% menyatakan setuju bahwa dengan menyediakan produk sesuai selera calon konsumen, 47,2% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen merasakan adanya banyak ragam produk yang sesuai selera calon konsumen ADIRA MOTOR, 62,5% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen melakukan pembelian terhadap suatu produk yang berkualitas, 69,4% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen berminat melakukan pembelian pada ADIRA MOTOR karena produk yang dihasilkan memiliki keunggulan lebih disbanding produk sejenis, 40,3% menyatakan sangat setuju dan setuju bahwa konsumen melakukan pembelian pada pt. daya adira mustika karena adanya beragam jenis produk yang disediakan, 55,6% menyatakan setuju bahwa konsumen akan melakukan pembelian pada ADIRA MOTOR karena adanya beragam jenis produk yang bervariasi, 45,8% menyatakan sangat setuju bahwa ADIRA MOTOR menyediakan produk yang bervariasi bentuknya, 48,6% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen akan membeli produk kendaraan bermotor di ADIRA MOTOR, 48,6% menyatakan setuju bahwa konsumen akan memakai produk yang diproduksi oleh ADIRA MOTOR, 69,4% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen akan melakukan pembelian ulang pada ADIRA MOTOR, 55,6% menyatakan sangat setuju bahwa akan menjadi konsumen setia ADIRA MOTOR, 44,4% menyatakan setuju bahwa konsumen akan mengajak konsumen lain untuk memakai produk yang diproduksi di ADIRA MOTOR, 47,2% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen ingin melakukan pembelian karena bentuk produknya menarik,

Universitas Kristen Maranatha

54,2% menyatakan setuju bahwa konsumen ingin melakukan pemeblian jika perusahaan menciptakan produk baru, 47,2% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen Ingin Melakukan Pemeblian Jika Perusahaan Memberikan Jaminan Terhadap Produknya, 51,4% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen ingin melakukan pembelian jika perusahaan selalu menciptakan inovasi terhadap produknya, 52,8% menyatakan sangat setuju bahwa ADIRA MOTOR menyediakan produk secara klasifikasi sesuai valon konsumennya.

2. Dari hasil uji statistik yang dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linier sederhana , diketahui model regresi yang terbangun adalah Y = 25,156 + 0,720 X. Nilai konstanta memiliki arti bahwa ketika X bernilai 0, maka Y bernilai 25,156. Sedangkan koefisien regresi memiliki arti bahwa pada setiap X meningkat satu, maka Y akan meningkat sebesar 0,720.

3. Dari hasil uji korelasi Pearson, diperoleh nilai koefisien korelasi sebesar 0,556 menunjukkan bahwa hubungan antara personal selling dengan minat beli konsumen tergolong sedang.

4. Dari hasil uji statistik juga diketahui bahwa nilai koefisien determinasi (R2) yang dihasilkan adalah sebesar 30,19%. Artinya, personal selling memberikan pengaruh sebesar 30,19% terhadap minat beli konsumen. Sedangkan 69,09% lainnya merupakan pengaruh dari variabel lainnya yang tidak diteliti.

Universitas Kristen Maranatha

5.2 Saran-Saran

Sesuai dengan hasil penelitian yang telah dikumpulkan diatas, maka selanjutnya penulis ingin mengajukan saran yang kiranya dapat menjadi bahan pertimbangan perusahaan dalam melaksanakan personal selling di ADIRA MOTOR. Sehingga upaya-upaya yang dapat dilakukan untuk meningkatkan kegiatan personal selling tersebut diantaranya :

1. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, kontribusi dari aktivitas personal selling tergolong cukup besar bagi perusahaan jadi sebaiknya ADIRA MOTOR tetap menjaga bahkan berusaha meningkatkan kemampuan personal selling. Hal tersebut mungkin dapat dilakukan dengan beberapa cara seperti : memberikan program pelatihan dan pengembangan secara terus-menerus kepada wiraniaga, menciptakan suasana kerja yang mendorong bagi motivasi karyawannya, dan lebih selektif dalam memilih karyawan. Semuanya ini tidak lain bertujuan untuk tetap berusaha menjaga dan meningkatkan citra baik perusahaan. Namun hal yang perlu diingat agar perusahaan tetap membina dan menjaga hubungan baik dengan konsumen. Karena konsumen yang merasa puas merupakan aset yang paling berharga bagi perusahaan.

2. Perusahaan sebaiknya tetap melaksanakan dan mengembangkan alat promosi lain selain personal selling, khususnya hubungan masyarakat dan publisitas. Hal ini mengingat bahwa adanya pandangan yang kurang baik dari masyarakat terhadap para wiraniaga, dimana masyarakat lebih suka untuk menghindar dan tidka mau berurusan dengan wiraniaga. Karena

Universitas Kristen Maranatha

adanya model komunikasi persuasif dari wiraniaga dengan tekanan-tekanan yang tinggi terhadap calon konsumen.

3. Untuk menghilangkan kejenuhan para wiraniaga, maka hendaknya dilakukan kegiatan family day setiap tiga bulan sekali.

4. Untuk lebih meningkatkan lagi minat beli konsumen perusahaan dapat menggunakan tenaga penjual yang khusus mencari konsumen di lapangan. 5. Adanya kendala ekstern yang dihadapi perusahaan walaupun mungkin

sulit untuk dihindari, namun perusahaan dapat meminimalkan efek-efek yang tidak diharapkan yang disebabkan oleh berbagai kendala. Hal ini dapat diupayakan dengan peningkatan daya saing perusahaan melalui berbagai aspek seperti : Adanya efisiensi kerja, inovasi, meningkatkan kualitas wiraniaga, membangun image yang baik.

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

• A. B. Susanto, 2004, Value Marketing, Edisi Pertama, Quantum Bisnis dan Manajemen, Jakarta.

• Hasan, Iqbal, Pokok-Pokok Materi Statistik 2 (Statistik Inferensif), Penerbit PT. Bumi Aksara, Jakarta. 2002.

• Kartajaya, Hermawan, et.al., Mark Plus On Strategy 12th Perjalanan Mark Plus & Co Membangun Strategi Perusahaan, Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta 2003.

• Kotler & Amstrong Jilid 1 Edisi Kedelapan Penerbit Erlangga, Jakarta

• Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Prehallindo, Jakarta, 2002.

• Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Edisi Ke-11, Indeks, Jakarta, 2005. • Kotler, Philip and Amstrong, Gray 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi

kedelapan, Erlangga, Jakarta.

• Kotler, 2004, Prinsip-prinsip Marketing, Edisi ke-10, PT. Prenhallindo, Jakarta.

• Nugroho, Agung. Bhuhono, Strategi Jitu : Memilih Metode Statistik

Penelitian Dengan SPSS, Penerbit Andi, Jogjakarta. 2005. • Peter, J, Paul, 2002, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Penerbit

Erlangga, Jakarta

• Shimp, Terence A 2003, Periklanan Promosi: Aspek Tambahan Komunikasi

Pemasaran Terpadu, Edisi kelima, Erlangga, Jakarta.

Universitas Kristen Maranatha

memilih produk, 41,7% menyatakan setuju bahwa wiraniaga langsung dapat mengetahui reaksi dari calon konsumen terahadap penawaran yang diberikan, 66,7% menyatakan setuju bahwa konsumen merasakan adanya hubungan yang dekat dengan wiraniaga ADIRA MOTOR, 44,4% menyatakan setuju bahwa Wiraniaga Mengerti Setiap Perilaku Calon Konsumennya, 40,3% menyatakan setuju bahwa wiraniaga langsung mengetahui reaksi dari calon konsumen terhadap penawaran yang diberikan, 47,2% menyatakan ragu-ragu bahwa konsumen merasakan adanya kemudahan yang diperoleh wiraniaga dalam menawarkan produknya, 72,2% menyatakan ragu-ragu bahwa terdapat pasar sasaran yang ingin ditembus oleh perusahaan, 38,9% menyatakan setuju bahwa wiraniaga sangat mempengaruhi keputusan dalam memilih produk yang akan dibeli oleh konsumen, 73,6% menyatakan sangat setuju bahwa wiraniaga sangat membantu perusahaan dalam menunjukan produk yang ditonjolkan, 69,4% menyatakan setuju bahwa konsumen merasakan kemudahan dalam melakukan penyesuaian, 62,5% menyatakan setuju bahwa setiap keluhan konsumen dapat diterima oleh perusahan dengan adanya wiraniaga, 43,1% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen dianggap penting keberadaannya, 48,6% menyatakan setuju bahwa wiraniaga dapat lebih memudahkan dalam menggarap calon-calon konsumen, 50,0% menyatakan sangat setuju bahwa perusahaan menyediakan produk yang sesuai dengan kebutuhan calon konsumennya, 50,0% menyatakan setuju bahwa melakukan pembelian di ADIRA MOTOR karena produk yang disediakan merupakan produk yang penting, 62,5 % menyatakan setuju bahwa Produk

Yang Disediakan Memberi Manfaat Yang Banyak Pada Calon Konsumen, 56,9% menyatakan setuju bahwa dengan menyediakan produk sesuai selera calon konsumen, 47,2% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen merasakan adanya banyak ragam produk yang sesuai selera calon konsumen ADIRA MOTOR, 62,5% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen melakukan pembelian terhadap suatu produk yang berkualitas, 69,4% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen berminat melakukan pembelian pada ADIRA MOTOR karena produk yang dihasilkan memiliki keunggulan lebih disbanding produk sejenis, 40,3% menyatakan sangat setuju dan setuju bahwa konsumen melakukan pembelian pada pt. daya adira mustika karena adanya beragam jenis produk yang disediakan, 55,6% menyatakan setuju bahwa konsumen akan melakukan pembelian pada ADIRA MOTOR karena adanya beragam jenis produk yang bervariasi, 45,8% menyatakan sangat setuju bahwa ADIRA MOTOR menyediakan produk yang bervariasi bentuknya, 48,6% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen akan membeli produk kendaraan bermotor di ADIRA MOTOR, 48,6% menyatakan setuju bahwa konsumen akan memakai produk yang diproduksi oleh ADIRA MOTOR, 69,4% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen akan melakukan pembelian ulang pada ADIRA MOTOR, 55,6% menyatakan sangat setuju

54,2% menyatakan setuju bahwa konsumen ingin melakukan pemeblian jika perusahaan menciptakan produk baru, 47,2% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen Ingin Melakukan Pemeblian Jika Perusahaan Memberikan Jaminan Terhadap Produknya, 51,4% menyatakan sangat setuju bahwa konsumen ingin melakukan pembelian jika perusahaan selalu menciptakan inovasi terhadap produknya, 52,8% menyatakan sangat setuju bahwa ADIRA MOTOR menyediakan produk secara klasifikasi sesuai valon konsumennya.

2. Dari hasil uji statistik yang dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linier sederhana , diketahui model regresi yang terbangun adalah Y = 25,156 + 0,720 X. Nilai konstanta memiliki arti bahwa ketika X bernilai 0, maka Y bernilai 25,156. Sedangkan koefisien regresi memiliki arti bahwa pada setiap X meningkat satu, maka Y akan meningkat sebesar 0,720.

3. Dari hasil uji korelasi Pearson, diperoleh nilai koefisien korelasi sebesar 0,556 menunjukkan bahwa hubungan antara personal selling dengan minat beli konsumen tergolong sedang.

4. Dari hasil uji statistik juga diketahui bahwa nilai koefisien determinasi (R2) yang dihasilkan adalah sebesar 30,19%. Artinya, personal selling memberikan pengaruh sebesar 30,19% terhadap minat beli konsumen. Sedangkan 69,09% lainnya merupakan pengaruh dari variabel lainnya yang tidak diteliti.

5.2 Saran-Saran

Sesuai dengan hasil penelitian yang telah dikumpulkan diatas, maka selanjutnya penulis ingin mengajukan saran yang kiranya dapat menjadi bahan pertimbangan perusahaan dalam melaksanakan personal selling di ADIRA MOTOR. Sehingga upaya-upaya yang dapat dilakukan untuk meningkatkan kegiatan personal selling tersebut diantaranya :

1. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, kontribusi dari aktivitas personal selling tergolong cukup besar bagi perusahaan jadi sebaiknya ADIRA MOTOR tetap menjaga bahkan berusaha meningkatkan kemampuan personal selling. Hal tersebut mungkin dapat dilakukan dengan beberapa cara seperti : memberikan program pelatihan dan pengembangan secara terus-menerus kepada wiraniaga, menciptakan suasana kerja yang mendorong bagi motivasi karyawannya, dan lebih selektif dalam memilih karyawan. Semuanya ini tidak lain bertujuan untuk tetap berusaha menjaga dan meningkatkan citra baik perusahaan. Namun hal yang perlu diingat agar perusahaan tetap membina dan menjaga hubungan baik dengan konsumen. Karena konsumen yang merasa puas merupakan aset yang paling berharga bagi perusahaan.

adanya model komunikasi persuasif dari wiraniaga dengan tekanan-tekanan yang tinggi terhadap calon konsumen.

3. Untuk menghilangkan kejenuhan para wiraniaga, maka hendaknya dilakukan kegiatan family day setiap tiga bulan sekali.

4. Untuk lebih meningkatkan lagi minat beli konsumen perusahaan dapat menggunakan tenaga penjual yang khusus mencari konsumen di lapangan. 5. Adanya kendala ekstern yang dihadapi perusahaan walaupun mungkin

sulit untuk dihindari, namun perusahaan dapat meminimalkan efek-efek yang tidak diharapkan yang disebabkan oleh berbagai kendala. Hal ini dapat diupayakan dengan peningkatan daya saing perusahaan melalui berbagai aspek seperti : Adanya efisiensi kerja, inovasi, meningkatkan kualitas wiraniaga, membangun image yang baik.

DAFTAR PUSTAKA

• A. B. Susanto, 2004, Value Marketing, Edisi Pertama, Quantum Bisnis dan Manajemen, Jakarta.

• Hasan, Iqbal, Pokok-Pokok Materi Statistik 2 (Statistik Inferensif), Penerbit PT. Bumi Aksara, Jakarta. 2002.

• Kartajaya, Hermawan, et.al., Mark Plus On Strategy 12th Perjalanan Mark Plus & Co Membangun Strategi Perusahaan, Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta 2003.

• Kotler & Amstrong Jilid 1 Edisi Kedelapan Penerbit Erlangga, Jakarta

• Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Prehallindo, Jakarta, 2002.

• Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Edisi Ke-11, Indeks, Jakarta, 2005. • Kotler, Philip and Amstrong, Gray 2001, Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi

kedelapan, Erlangga, Jakarta.

• Kotler, 2004, Prinsip-prinsip Marketing, Edisi ke-10, PT. Prenhallindo, Jakarta.

• Nugroho, Agung. Bhuhono, Strategi Jitu : Memilih Metode Statistik Penelitian Dengan SPSS, Penerbit Andi, Jogjakarta. 2005.

• Peter, J, Paul, 2002, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Penerbit Erlangga, Jakarta

• Shimp, Terence A 2003, Periklanan Promosi: Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu, Edisi kelima, Erlangga, Jakarta.