Studi Deskriptif Mengenai Self-Efficacy Belief Dalam Mempromosikan Produk Wine dan Spirits Pada Sales di Shop "X" Bandung.

iii Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK

Penelitian ini dilaksanakan untuk mengetahui derajat Self-Efficacy Beliefs dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits yang dimiliki sales Shop “X” Bandung. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dengan teknik survey. Populasi sasaran dalam penelitian ini adalah seluruh sales yang berjumlah 13 orang.

Menurut Albert Bandura, Self-Efficacy Beliefs dapat diukur melalui empat aspek yaitu keyakinan akan pilihan, keyakinan akan usaha yang dikeluarkan, keyakinan dalam bertahan menghadapi rintangan dan keyakinan akan penghayatan perasaan. Alat ukur yang digunakan merupakan hasil pengembangan peneliti berdasarkan teori Self-Efficacy Beliefs yang dipublikasikan oleh Albert Bandura (2002) dan terdiri dari 72 item. Berdasarkan uji validitas menggunakan Rumus Spearman dan reliabilitas menggunakan rumus Split-Half, diperoleh 61 item yang diterima dengan validitas berkisar antara 0.31 sampai 0.95yang termasuk dalam kategori diterima dan reliabilitasnya 0.92 yang termasuk dalam kategori tinggi. Dari hasil penelitian didapatkan 38.46% dari responden memiliki Efficacy Beliefs yang tinggi dan 61.54% memiliki Self-Efficacy Beliefs yang rendah.

Berdasarkan penelitian, peneliti menyarankan perusahaan untuk mengadakan training yang dapat membantu sales meningkatkan Self-Efficacy Beliefs mereka dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits. Peneliti menyarankan unruk diadakan penelitian lanjutan dengan metode studi korelasional antara derajat Self-Efficacy Beliefs dan hubungannya dengan sumber-sumber pembentuk Self-Efficacy Beliefs. Peneliti juga menyarankan agar penelitian selanjutnya dengan jumlah sample yang kecil untuk menggunakan uji content validity untuk mengetahui validitas alat ukur yang dibuat

iv Universitas Kristen Maranatha ABSTRACT

This research is develop to obtain Self-Efficacy Beliefs’ degree of sales

Shop “X” Bandung when sales is promoting Wine and Spirits product. This research is using descriptive method and using survey technique. Target

population in this study is all sales that worked in Shop “X” Bandung which is

amounted 13 people.

According to Albert Bandura, Self-Efficacy Beliefs can be measured through four aspect which is beliefs about choises they can pursue, beliefs about how much effort they put, beliefs about how long they will persevere and beliefs about how able they control their emotion. The measurement tools used to measure Self-Efficacy Beliefs is develop by researchers based on Self-Efficacy Beliefs theory by Albert Bandura (2002) and consist of 72 items. Based on validity and reliability test using Rank Spearman’s method and Split-Half’s method, obtained 61 valid items within 0.31 till 0.95 range of validity which indicated acceptable and the percentage of reliability is 0.92 which is very high. From the research, is found 38.46% of population have a high Self-Efficacy Beliefs and 61.54% of population have a low Self-Efficacy Beliefs.

From the research, researcher suggest Shop “X” to develop a suitable

training that can help the sales to enhance their Self-Efficacy Beliefs. Researcher also suggest the next researcher to to use different method to assess the relation of Self-Efficacy Beliefs sources and the degree of Self-Efficacy Beliefs itself. Researcher also suggest the next researcher to use content validity method when assessing a small number of sample.

v Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI

LEMBAR JUDUL ... i

LEMBAR PENGESAHAN ... ii

ABSTRAK ... iii

ABSTRACT ... iv

KATA PENGANTAR ... v

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR BAGAN ... ix

DAFTAR TABEL ... x

DAFTAR LAMPIRAN ... xi

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Identifikasi Masalah ... 7

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 7

1.3.1 Maksud Penelitian ... 7

1.3.2 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Kegunaan Penelitian... 8

1.4.1 Kegunaan Teoritis ... 8

vi Universitas Kristen Maranatha

1.5 Kerangka Pikir ... 8

1.6 Asumsi... 16

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 17

2.1 Self Efficacy Beliefs ... 17

2.1.1 Definisi Self Efficacy Beliefs ... 17

2.1.2 Aspek Self Efficacy Beliefs ... 18

2.1.3 Sumber-sumber Self Efficacy Beliefs ... 19

2.1.4 Self Efficacy Beliefs Dalam Bidang Pekerjaan ... 25

2.2 Perkembangan Masa Dewasa Awal ... 27

2.2.1 Definisi Perkembangan Masa Dewasa Awal ... 27

2.2.2 Perkembangan Kognitif Pada Masa Dewasa Awal ... 27

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 29

3.1 Rancangan dan Prosedur Penelitian ... 29

3.2 Bagan Rancangan Penelitian ... 29

3.3 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 30

3.3.1 Variabel Penelitian ... 30

3.3.2 Definisi Konseptual ... 30

3.3.3 Definisi Operasional... 30

3.4 Alat Ukur ... 31

vii Universitas Kristen Maranatha

3.4.2 Data Pribadi Dan Data Penunjang... 35

3.4.3 Validitas Dan Reliabilitas Alat Ukur ... 35

3.5 Populasi ... 38

3.5.1 Populasi Sasaran ... 38

3.6 Teknik Analisis Data ... 38

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 39

4.1. Gambaran Responden dan Data Penunjang... 39

4.1.1. Gambaran Responden Berdasarkan Usia ... 39

4.1.2 Derajat Self-Efficacy Beliefs Responden ... 40

4.1.3 Tabulasi Silang Aspek Self-Efficacy Beliefs ... 40

4.2. Pembahasan ... 41

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 55

5.1 Kesimpulan ... 55

5.2 Saran ... 56

5.2.1 Saran Teoritis ... 56

5.2.2 Saran Guna Laksana ... 56

DAFTAR PUSTAKA ... 57

DAFTAR RUJUKAN ... 58

viii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR BAGAN

Bagan 1.1 Bagan Kerangka Pikir ... 15 Bagan 3.1 Bagan Rancangan Penelitian... 29

ix Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Tabel Kisi-Kisi Alat Ukur ... 32

Tabel 3.2 Tabel Skor Jawaban ... 34

Tabel 4.1 Tabel Gambaran Responden Berdasarkan Usia ... 39

Tabel 4.2 Tabel Derajat Self-Efficacy Beliefs ... 40

x Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Perhitungan Validitas dan Reliabilitas Lampiran 2 Kuesioner Self-Efficacy Beliefs

Lampiran 3 Tabulasi Silang Antara Data Penunjang Dan Self-Efficacy Beliefs Lampiran 4 Data Wawancara Tambahan

Lampiran 5 Surat Pengesahan Pengambilan Data Lampiran 6 Surat Persetujuan Responden

1 Universitas Kristen Maranatha BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Perdagangan global adalah fenomena dimana suatu negara dapat mengekspor maupun mengimpor barang produksinya ke berbagai negara tanpa pembatasan. Masuknya berbagai produk asing dari negara-negara lain membuat bidang perdagangan di Indonesia menjadi sangat bervariasi. Berbagai produk asing yang diperdagangkan antara lain: kosmetik, makanan, minuman, mainan bahkan elektronik. Keterangan produk yang mencantumkan cara pakai, bahan baku dan manfaat produk yang tercantum dalam bahasa asing membuat barang-barang tersebut kurang akrab bagi sebagian besar rakyat Indonesia. Salah satu contohnya adalah kosmetik asal Jepang yang keterangan produknya tersedia dalam bahasa Jepang. Hal ini membuat pedagang barang-barang impor memiliki kesulitan tersendiri dalam meningkatkan penjualannya.

Salah satu pedagang barang impor yang akan dibahas adalah Shop “X” yang merupakan shop khusus yang melayani penjualan Wine dan Spirits. Saat ini telah ada 5 buah shop yang menjual Wine dan Spirits di berbagai lokasi di Bandung. Sejumlah shop ini didirikan di lokasi strategis untuk mampu melayani pembeli yang telah mengenal maupun yang belum mengenal produk Wine dan Spirits. Pemilihan lokasi shop disesuaikan dengan keberadaan calon konsumen yang potensial.

2

Universitas Kristen Maranatha Shop ”X” menjual kurang lebih 500 jenis Wine dan 200 jenis Spirits. Wine yaitu minuman fermentasi dari anggur dan Spirits yang merupakan minuman beralkohol tinggi. Setiap shop dijaga oleh dua orang sales yang bergantian shift dan menjaga shop tersebut sendirian sampai sales yang menggantikannya datang sehingga sales perlu menguasai kemampuan untuk mempromosikan produk, menangani transaksi penjualan serta mengetahui stok produk Wine dan Spirits yang ada di Shop ”X”. Kesulitan-kesulitan yang ditemui oleh para sales Shop ”X” adalah sulitnya menguasai pengetahuan produk untuk dapat membedakan produk yang satu dengan yang lain. Keterangan produk Wine dan Spirits yang tercantum di label sering kali dalam bahasa asing, hal ini membuat sales kesulitan mengerti keterangan tersebut dan akhirnya kesulitan menjelaskan kepada konsumen.

Kurangnya pengetahuan masyarakat akan manfaat dari Wine dan Spirits membuat orang enggan untuk membeli Wine dan Spirits. Wine memiliki beberapa manfaat terhadap kesehatan seperti meningkatkan HDL (kolestrol baik), memperlancar peredaran darah, menghindarkan resiko penyakit jantung dan kanker. Wine terutama Red Wine mengandung polifenol yang merupakan zat antioksidan tingkat tinggi. Cita rasa Wine dan Spirits yang tidak akrab bagi lidah orang Indonesia membuat banyak konsumen kurang antusias dalam mencoba berbagai jenis Wine dan Spirits. Harga Wine dan Spirits yang cenderung tinggi semakin membatasi kalangan yang mengkonsumsi Wine dan Spirits.

Selain berbagai hal di atas, salah satu tantangan dalam bidang penjualan Wine dan Spirits adalah larangan Agama, khususnya agama mayoritas di Indonesia yaitu agama Islam. Dalam Kaidah Islam disebutkan: segala sesuatu

3

Universitas Kristen Maranatha yang memabukkan dalam jumlah yang banyak, maka dalam jumlah sedikitnya juga haram (http://imamuna.wordpress.com/2009/04/04/alkohol-dan-biogas-najis/, diakses tanggal 12 Maret 2011). Larangan tersebut membuat banyak umat Muslim yang enggan mengkonsumsi alkohol walaupun yang jumlah yang kecil, padahal alkohol memiliki manfaat yang baik bagi tubuh (http://pieter83.wordpress.com/2007/04/05/manfaat-minuman-alkohol/, diakses tanggal 12 Maret 2011). Larangan agama tersebut semakin mempersempit jangkauan kalangan yang mengkonsumsi Wine dan Spirits dan membuat sales hanya dapat menjual Wine dan Spirits pada sekelompok konsumen tertentu.

Untuk dapat memastikan terjadinya penjualan, sales pun perlu memiliki sikap yang baik dalam melayani yang akan mempengaruhi keputusan membeli konsumen sebab konsumen mengharapkan pelayanan terbaik saat mereka membayar sesuatu yang mereka inginkan (http://www.ciputraentrepreneurship.

com/bina-usaha/53-pelayanankonsumen/2379-tiga-hal-yang-diinginkan-konsumen. html, diakses tanggal 3 Maret 2011). Pengetahuan produk yang baik dan kemampuan komunikasi yang persuasif akan menjadi modal utama sales dalam mempromosikan dan menjual produk Wine dan Spirits. Sales yang kurang yakin akan pengetahuan produk yang dimilikinya dan kurang yakin akan kemampuan persuasifnya cenderung kesulitan untuk mempromosikan produk Wine dan Spirits terlebih lagi untuk menjual produk Wine dan Spirits.

Berdasarkan wawancara dengan Manajer Shop “X”, para sales perlu memiliki beberapa pengetahuan yaitu: mengetahui perbedaan antara jenis-jenis anggur yang dijadikan bahan pembuatan Wine, mengetahui cara membaca label

4

Universitas Kristen Maranatha produk Wine agar mampu memberikan penjelasan pada konsumen, mengetahui karakteristik rasa dari jenis-jenis Spirits yang ada, mengetahui penyimpanan stok dengan baik, menguasai cara transaksi menggunakan kartu debit dan kredit, mengetahui cara mendata stok Wine dan Spirits yang ada di Shop serta mampu menjalin komunikasi dengan konsumen sehingga konsumen merasa nyaman berbelanja di Shop. Target penjualan yang ditetapkan adalah dalam 1 hari minimal 6 botol Wine atau Spirits, baik besar maupun kecil, dapat terjual. Namun sampai saat ini target tersebut sulit tercapai oleh para sales shop “X”.

Berdasarkan wawancara dengan dua sales diketahui bahwa mereka mengalami kesulitan dalam menjalankan tugas-tugas mereka sebab mereka merasa belum memiliki keyakinan dalam kemampuan bercakap-cakap dengan konsumen dan kurang yakin untuk membaca buku mengenai jenis-jenis Wine dan karakteristik Wine yang ada. Walaupun sales telah diberitahu mengenai jenis-jenis Wine dan karakteristiknya, sales juga masih belum yakin akan pengetahuan mereka sehingga sales ragu dalam menyampaikan pengetahuan akan Wine kepada para konsumen.

Para sales memiliki keraguan akan pengetahuan mereka dalam membantu konsumen yang mereka anggap lebih memiliki pengetahuan akan rasa dan karakteristik produk-produk Wine dibanding diri mereka. Para sales merasa kurang yakin untuk dapat memahami produk karena sales belum pernah mencicipi rasa Wine yang sebenarnya sehingga sales ragu-ragu dalam menjawab pertanyaan yang dilontarkan konsumen mengenai produk yang mereka jual.

5

Universitas Kristen Maranatha Para sales telah menjalani training pengetahuan produk selama 2 minggu dan training rutin setiap 1 minggu sekali mengenai cara menjual. Walaupun telah dibekali dengan pengetahuan, saat menghadapi konsumen, sales menunggu konsumen bertanya mengenai produk daripada menawarkan produk pada konsumen. Sales juga memiliki kecenderungan mudah menyerah apabila mendapatkan konsumen yang sulit dipersuasi dalam menjual produk Wine dan Spirits.

Berdasarkan hasil observasi peneliti diketahui bahwa sales kurang yakin mampu mengusahakan terjadinya transaksi penjualan. Sales mudah menyerah dalam menghadapi kesulitan berupa keluhan maupun pertanyaan dari pelanggan. Walaupun sales dipersilakan untuk menghubungi manajernya saat menghadapi kesulitan. Dalam mengusahakan penjualan, sales memilih diam saat menghadapi konsumen dan kurang mau berusaha menawarkan produk walaupun telah menjalani training produk dan cara menjual. Hal-hal tersebut dapat dibahas melalui teori Self-Efficacy Beliefs. Self-Efficacy Beliefs merupakan keyakinan akan kemampuan yang dimiliki sehingga individu mampu mencapai hasil yang diinginkan (Bandura, 2002). Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki para sales ditentukan oleh pilihan yang dibuat para sales dalam usaha mempromosikan produk Wine dan Spirits, seberapa banyak usaha yang mereka kerahkan dalam mencapai target penjualan produk Wine dan Spirits, seberapa lama mereka mampu bertahan menghadapi halangan dan rintangan serta bagaimana pola pikir mereka membantu mereka mengatasi tekanan dari lingkungan.

6

Universitas Kristen Maranatha Self-Efficacy Beliefs dibentuk melalui 4 sumber yaitu Mastery Experience yang merupakan pengalaman keberhasilan yang pernah dicapai sales dalam menjual produk. Vicarious Experience yang merupakan pengalaman keberhasilan orang lain yang serupa dengan dirinya dalam melakukan penjualan produk dengan baik. Verbal Persuasion yang merupakan dorongan keyakinan secara verbal mengenai kemampuan sales tersebut dalam menjual produk yang ditawarkannya, serta Physiological and Affective States yang merupakan ketergantungan sales terhadap keadaan fisik dan emosional dalam menilai kemampuan menjual suatu produk Wine dan Spirits.

Sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs tinggi akan yakin dalam menetapkan berbagai cara untuk membuat konsumen membeli produk yang ditawarkannya baik dengan menguasai pengetahuan produk dengan komprehensif maupun dengan mengetahui jumlah stok yang tersedia sehingga mampu memberikan alternatif dalam menjual. Sales yakin untuk berusaha keras dalam meyakinkan konsumen mengenai produknya dan yakin untuk mampu berusaha bertahan saat menghadapi konsumen yang sulit dipersuasi sehingga akhirnya konsumen tersebut membeli. Sales yakin akan jumlah transaksi yang dapat dilakukannya dan cara-caranya dalam menghadapi setiap situasi yang sulit.

Sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs yang rendah merasa kurang yakin dengan pengetahuan produknya sehingga tidak berani menawarkan pilihan produk lain yang mungkin sesuai dengan konsumen. Sales kurang yakin dalam mempersuasi konsumen. Sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs yang rendah

7

Universitas Kristen Maranatha kurang yakin mampu menguasai berbagai pengetahuan akan produk Wine dan Spirits yang ada.

Berdasarkan gambaran di atas, maka peneliti tertarik untuk mengetahui seberapa tinggi derajat Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki oleh sales yang bekerja di Shop ”X”

1.2. Identifikasi Masalah

Bagaimana gambaran Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki oleh sales di Shop ”X” Bandung.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian

Memperoleh gambaran Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales di Shop ”X” dalam mempromosikan produknya.

1.3.2 Tujuan Penelitian

Mengetahui derajat Self-Efficacy Beliefs dan faktor-faktor yang mempengaruhi derajat Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales yang bekerja di Shop ”X” Bandung.

8

Universitas Kristen Maranatha 1.4 Kegunaan Penelitian

1.4.1 Kegunaan Teoritis

1. Memberi masukan bagi peneliti lain yang berminat melakukan penelitian lanjutan mengenai Self-Efficacy Beliefs sales yang mempromosikan produk yang hanya dikonsumsi kalangan tertentu.

1.4.2 Kegunaan Praktis

1. Memberi informasi bagi Manajer mengenai Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki para sales. Informasi ini dapat digunakan sebagai pedoman dalam membuat training yang dapat meningkatkan Self-Efficacy Beliefs sales dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits serta memenuhi target penjualan yang telah ditetapkan.

2. Memberikan informasi bagi para sales di shop ”X”, diharapkan sales mengetahui Self-Efficacy Beliefs yang mereka miliki dan dapat membangun keyakinan diri mereka dengan memaksimalkan sumber Self-Efficacy Beliefs dalam diri mereka.

1.5Kerangka Pikir

Sales merupakan sebutan bagi tenaga marketing yang berusaha membuat transaksi yaitu memindahkan uang dari konsumen ke kas perusahaan. Sales perlu mengetahui calon konsumen yang menjadi sasaran penjualan, hal-hal yang perlu dikatakan kepada konsumen dan perbedaan produknya dengan kompetitor lain

9

Universitas Kristen Maranatha

(http://smarketing08.wordpress.com/2008/07/25/beda-antara-sales-dan-marketing/, diakses tanggal 3 Maret 2011).

Untuk dapat mempromosikan produk sehingga terjadi transaksi penjualan, sales membutuhkan keyakinan akan kemampuan diri dalam mengatur dan melaksanakan sumber-sumber tindakan yang dibutuhkan untuk mengatur situasi-situasi prospektif yang disebut Self-Efficacy Beliefs (Bandura, 2002). Menurut Bandura, Self Efficacy terbentuk dari 4 sumber yaitu Mastery Experience, Vicarious Experience, Verbal Persuasion, serta Physiological and Affective States.

Mastery Experience merupakan pengalaman-pengalaman keberhasilan sales dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits yang akan meningkatkan Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales tersebut. Sebaliknya, bila sales tidak berhasil dalam mempromosikan produk, maka Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales akan menurun.

Vicarious Experience merupakan pengalaman yang diperoleh dengan cara mengamati model sosial yang serupa dengan dirinya. Adanya model sosial, dalam hal ini sales lain yang berhasil mempromosikan produknya untuk mencapai target penjualan membuat sales yang mengidentifikasikan dirinya dengan sales tersebut merasa mampu mempromosikan produknya untuk mencapai target penjualan. Hal ini meningkatkan Self-Efficacy Beliefs sales yang mengamati model tersebut. Apabila sales lain yang menjadi model tidak mampu mempromosikan produk untuk mencapai target penjualan yang ditetapkan dan memilih menyerah untuk

10

Universitas Kristen Maranatha berusaha mencapai target yang ditetapkan, hal ini dapat menurunkan Self-Efficacy Beliefs sales yang mencontoh sales tersebut.

Verbal Persuasion merupakan bentuk dukungan secara verbal yang diberikan oleh orang yang penting/ significant person bagi sales seperti atasan, rekan kerja dan keluarga para sales tersebut bahwa mereka mampu untuk mempromosikan produk Wine dan Spirits dalam mencapai target penjualan di shop manapun mereka ditempatkan. Penghayatan sales akan dukungan verbal yang diberikan oleh lingkungan dapat meningkatkan Self-Efficacy Beliefs sales dalam mempromosikan produk.

Physiological and Affective States merupakan ketergantungan individu terhadap keadaan fisik dan emosionalnya dalam menilai kemampuan diri. Penghayatan akan keadaan fisik dan emosional sales akan mempengaruhi Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales tersebut. Penghayatan negatif akan kondisi fisik maupun emosional sales akan menurunkan penilaian akan kemampuannya dalam menjual produk Wine dan Spirits. Apabila sales memiliki penghayatan positif akan kondisi fisik dan emosionalnya, sales akan menilai dirinya mampu menjual produk Wine dan Spirits. Saat sales menghayati kondisi fisiknya yang kurang fit dengan positif, maka sales akan tetap memiliki keyakinan bahwa dirinya mampu menjual produk Wine dan Spirits sebab kemampuan menjualnya tidak terpengaruh kondisi fisik yang kurang fit. Sales dengan penghayatan positif akan kondisi emosionalnya memiliki keyakinan bahwa dirinya tetap mampu mempromosikan produk Wine dan Spirits dalam suasana hati yang buruk.

11

Universitas Kristen Maranatha Keempat sumber Self-Efficacy Beliefs di atas akan diolah secara kognitif oleh sales sehingga akan menghasilkan Self-Efficacy dengan derajat tertentu dalam diri sales tersebut. Semua sumber informasi dari Self-Efficacy dapat berfungsi dengan maksimal dan efektif apabila sales mampu menyeleksi, mengintegrasi dan menginterpretasikan informasi tersebut sebagai seseuatu yang dapat mengembangkan dan menguatkan Self-Efficacy Beliefs sales dalam menghadapi berbagai kesulitan dan rintangan dalam mencapai suatu tujuan (Bandura, 2002).

Para sales yang berada pada tahap perkembangan dewasa awal (19-33 tahun) memiliki pola pemikiran yang mulai bergeser dari pola pemikiran yang dualistik menjadi lebih reflektif dan relativistik (William Perry, 1970,1999 dalam John W. Santrock Life Span Development 9th Ed). Pola pemikiran dualistik yang berarti bahwa saya selalu benar atau saya selalu salah bergeser menjadi pemikiran reflektif dan relativistik yang berarti saya belum tentu benar dan orang lain mungkin benar dalam situasi yang dihadapi orang tersebut. Pola pemikiran reflektif memungkinkan sales untuk menyesuaikan dirinya dengan informasi yang diterima baik dari konsumen maupun dari atasannya, sehingga sales tersebut memiliki pengetahuan yang komprehensif atas produk-produk yang dijualnya. Sales dapat melakukan introspeksi untuk dapat mengetahui dan memperbaiki kesalahannya dalam menangani konsumen.

Self-Efficacy Beliefs dalam diri sales dapat dilihat melalui empat aspek yaitu keyakinan akan pilihan yang dibuat, keyakinan akan usaha yang dikeluarkan, keyakinan akan seberapa lama sales mampu bertahan saat menghadapi hambatan,

12

Universitas Kristen Maranatha dan keyakinan akan penghayatan perasaan mengenai kemampuannya dalam mempromosikan produk.

Keyakinan sales akan pilihan tindakan yang dibuatnya dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits akan menentukan tinggi rendahnya Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales tersebut. Apabila sales memilih untuk melakukan tindakan-tindakan yang membantunya seperti berusaha lebih aktif menanyakan produk-produk Wine dan Spirits dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits kepada manajernya, maka sales menjadi semakin yakin akan kemampuannya mempromosikan produk Wine dan Spirits. Hal ini akan meningkatkan Self-Efficacy Beliefs sales tersebut. Apabila sales memilih untuk melakukan tindakan-tindakan yang kurang efektif seperti memilih untuk pasif dalam mempelajari pengetahuan produk Wine dan Spirits dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits maka Self-Efficacy Beliefs sales tersebut akan menurun.

Keyakinan sales untuk mengeluarkan usaha dalam menjalankan pilihan yang telah dibuat untuk mencapai target penjualan akan menentukan tinggi rendahnya Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales tersebut. Apabila sales berusaha keras dalam mencapai target dengan mengerahkan seluruh kemampuannya, maka Self-Efficacy Beliefs sales dapat meningkat. Apabila sales tidak mengerahkan seluruh usahanya dalam mencapai target penjualan, maka sales menjadi kurang bersemangat dalam bekerja sehingga hasil kerjanya kurang bagus dan pada akhirnya menurunkan Self-Efficacy Beliefs sales tersebut.

Keyakinan sales untuk mampu bertahan mengatasi rintangan dan kegagalan yang terjadi dalam usahanya mencapai target akan menentukan tinggi rendahnya

13

Universitas Kristen Maranatha Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales tersebut. Sales yang memiliki keyakinan untuk mampu bertahan dalam menghadapi rintangan yang ada dan berjuang mengatasi kegagalan yang dialaminya. Saat sales mampu berjuang menghadapi dan mengatasi rintangan dan kegagalan, maka Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales dapat meningkat. Sales yang lebih mudah menyerah dalam menghadapi rintangan dan kegagalan akan memiliki Self-Efficacy Beliefs yang rendah.

Keyakinan sales akan kemampuannya mengolah perasaan akan menentukan tinggi rendahnya Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales tersebut. Sales yang memiliki keyakinan untuk mampu mengolah perasaannya akan lebih mampu untuk menghadapi tekanan dalam pekerjaan serta mengolah kondisi emosinya yang negatif sehingga sales akan mempu mengeluarkan kemampuannnya dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits. Apabila sales mampu mengolah perasaannya sehingga tidak mempengaruhi kinerjanya maka hal ini dapat meningkatkan Self-Efficacy Beliefs sales tersebut. Sales yang kesulitan mengolah perasaannya dalam bekerja akan kesulitan mencapai target penjualan yang ditetapkan dan pada akhirnya akan memiliki Self-Efficacy Beliefs yang rendah.

Untuk dapat menilai apakah sales memiliki Self-Efficacy Beliefs yang tinggi, sales perlu memiliki keyakinan dalam membuat pilihan dalam menjual produk Wine dan Spirits seperti, mempelajari pengetahuan produk dan menetapkan produk alternatif yang sesuai kebutuhan konsumen. Sales perlu memiliki keyakinan akan kemampuannya dalam berusaha untuk menjual produk Wine dan Spirits. Sales juga perlu memiliki keyakinan akan kemampuannya bertahan menghadapi rintangan yang ada dalam usaha menjual produk Wine dan

14

Universitas Kristen Maranatha Spirits seperti penolakan konsumen. Sales perlu memiliki keyakinan akan kemampuannya menghayati berbagai kondisi fisik maupun emosionalnya sebagai hal positif saat menjual produk Wine dan Spirits.

Sales dengan Self-Efficacy Beliefs yang rendah dapat terlihat dari kurangnya keyakinan dalam diri sales saat membuat pilihan tindakan saat mengusahakan terjadinya penjualan, kurangnya keyakinan sales dalam mengerahkan usaha menjual produk Wine dan Spirits. Sales kurang memiliki keyakinan akan kemampuan bertahan menghadapi rintangan dan kegagalan serta kurang yakin dapat menghayati kondisi fisik dan emosi yang dialami saat menjual produk Wine dan Spirits.

15

Universitas Kristen Maranatha Bagan 1.1 Kerangka Pikir

Rendah Tinggi

Sales Shop“X” Sumber Self-Efficacy:  Mastery Experience  Vicarous Experience  Verbal Persuasion  Physiological and

Affective State

Proses Kognitif

Self-Efficacy Beliefs pada sales Shop“X” dalam mempromosikan Wine dan Spirits

Aspek Self-Efficacy Beliefs pada sales Shop “X”:

 Keyakinan akan pilihan yang dibuat

 Keyakinan akan besarnya usaha yang dikeluarkan

 Keyakinan akan seberapa lama sales mampu bertahan saat menghadapi hambatan  Keyakinan akan penghayatan

perasaannya terhadap kemampuannya dalam mempromosikan Wine dan Spirits

16

Universitas Kristen Maranatha 1.6 Asumsi

1. Derajat Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales akan ditentukan oleh pilihan yang dibuat oleh para sales dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits, usaha yang dikerahkan sales dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits, kebertahanan sales saat menghadapi kesulitan dan rintangan yang terjadi dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits serta penghayatan perasaan sales saat mempromosikan produk Wine dan Spirits. 2. Sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs tinggi akan memiliki keyakinan

dalam mencapai target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan, yakin akan kemampuannya dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits. Sales memiliki keyakinan bahwa dirinya mampu menjalin komunikasi dengan semua konsumen dan yakin bahwa dirinya mampu mengatasi semua rintangan dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits walaupun dirinya sedang berada dalam kondisi fisik dan emosi yang baik atau buruk.

3. Sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs rendah kurang memiliki keyakinan dapat mencapai target penjualan yang ditetapkan perusahaan, kurang memiliki keyakinan akan kemampuan menjalin komunikasi dengan konsumen, kurang memiliki keyakinan akan kemampuannya bertahan dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits serta kurang yakin mampu mengolah kondisi fisik dan emosinya saat mempromosikan produk Wine dan Spirits.

55 Universitas Kristen Maranatha BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan hasil penelitian dapat ditarik kesimpulan bahwa:

1. Terdapat 61.54% sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs rendah dan 38.46% sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs tinggi dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits di Shop“X” Bandung

2. Diketahui bahwa pada sales Shop „X‟ Bandung tidak ada satu pun faktor pembentuk Self-Efficacy Beliefs yang menonjol di antara yang lain.

3. Sales yang mampu mengolah sumber-sumber pembentuk Self-Efficacy

Beliefs dengan tepat memiliki Self-Efficacy Beliefs tinggi.

4. Sales yang kurang mampu mengolah sumber-sumber pembentuk Self-Efficacy Beliefs dengan tepatmemiliki Self-Efficacy Beliefs rendah.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan terhadap sales Shop “X” Bandung, maka peneliti mengajukan beberapa saran sebagai berikut:

56

Universitas Kristen Maranatha 5.2.1. Saran Teoritis

Peneliti lain dapat melakukan pengembangan penelitian dengan menggunakan metode penelitian yang lebih bervariasi misalnya studi korelasional untuk membahas mengenai derajat Self-Efficacy Beliefs dan hubungannya dengan sumber-sumber pembentuk Self-Efficacy Beliefs. Peneliti lain dengan sampel yang kecil dapat menggunakan teknik content validity untuk mengetahui validitas alat ukur.

5.2.2. Saran Guna Laksana

1. Bagi manajemen Shop“X”, hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan untuk menyusun training yang tepat untuk dapat mengolah sumber-sumber Self-Efficacy Beliefs yang telah dimiliki sales sehingga dapat meningkatkan Self-Efficacy Beliefs sales yang rendah dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits.

2. Manajemen juga dapat merancang suatu training khusus bagi sebagian sales yang telah memiliki Self-Efficacy Beliefs yang tinggi namun masih kurang yakin akan beberapa aspek dalam diri sales tersebut.

57 Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA

Bandura, Albert.2002. Self Efficacy – The Exercise of Control. New York: W.H. Freeman and Company.

Nazir, Moh Ph.D.. 2003. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia

Papalia, Diane E. 2008. Human Development (Psikologi Perkembangan). Jakarta: Kencana

Santrock, John W. 1983. Life Span Development; Perkembangan Masa Hidup. Jakarta: Erlangga.

Siegel, Sydney. 1994. Statistika Non Parametrik untuk Ilmu-Ilmu Sosial. Jakarta: PT. Gramedia Utama

58 Universitas Kristen Maranatha DAFTAR RUJUKAN

Administrator. 2009. Alkohol dan Biogas Najis?. (online).

(http://imamuna.wordpress.com/2009/04/04/alkohol-dan-biogas-najis/, diakses 12 Maret 2011).

Deriz. 2008. Perbedaan antara Sales dan Marketing. (online).

(http://smarketing08.wordpress.com/2008/07/25/beda-antara-sales-dan-marketing/, diakses 3 Maret 2011).

JohnPieter. 2007. Manfaat Minuman Alkohol. (online).

(http://pieter83.wordpress.com/2007/04/05/manfaat-minuman-alkohol/, diakses 12 Maret 2011)

Universitas Kristen Maranatha Bagan 1.1 Kerangka Pikir

Rendah Tinggi

Sales Shop“X” Sumber Self-Efficacy:  Mastery Experience  Vicarous Experience  Verbal Persuasion  Physiological and

Affective State

Proses Kognitif

Self-EfficacyBeliefs pada sales Shop“X” dalam mempromosikan Wine dan Spirits

Aspek Self-EfficacyBeliefs pada sales Shop “X”:

 Keyakinan akan pilihan yang dibuat

 Keyakinan akan besarnya usaha yang dikeluarkan

 Keyakinan akan seberapa lama sales mampu bertahan saat menghadapi hambatan  Keyakinan akan penghayatan

perasaannya terhadap kemampuannya dalam mempromosikan Wine dan Spirits

16

Universitas Kristen Maranatha 1.6 Asumsi

1. Derajat Self-Efficacy Beliefs yang dimiliki sales akan ditentukan oleh pilihan yang dibuat oleh para sales dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits, usaha yang dikerahkan sales dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits, kebertahanan sales saat menghadapi kesulitan dan rintangan yang terjadi dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits serta penghayatan perasaan sales saat mempromosikan produk Wine dan Spirits. 2. Sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs tinggi akan memiliki keyakinan

dalam mencapai target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan, yakin akan kemampuannya dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits. Sales memiliki keyakinan bahwa dirinya mampu menjalin komunikasi dengan semua konsumen dan yakin bahwa dirinya mampu mengatasi semua rintangan dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits walaupun dirinya sedang berada dalam kondisi fisik dan emosi yang baik atau buruk.

3. Sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs rendah kurang memiliki keyakinan dapat mencapai target penjualan yang ditetapkan perusahaan, kurang memiliki keyakinan akan kemampuan menjalin komunikasi dengan konsumen, kurang memiliki keyakinan akan kemampuannya bertahan dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits serta kurang yakin mampu mengolah kondisi fisik dan emosinya saat mempromosikan produk Wine dan Spirits.

55 Universitas Kristen Maranatha BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan hasil penelitian dapat ditarik kesimpulan bahwa:

1. Terdapat 61.54% sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs rendah dan 38.46% sales yang memiliki Self-Efficacy Beliefs tinggi dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits di Shop“X” Bandung

2. Diketahui bahwa pada sales Shop „X‟ Bandung tidak ada satu pun faktor pembentuk Self-Efficacy Beliefs yang menonjol di antara yang lain.

3. Sales yang mampu mengolah sumber-sumber pembentuk Self-Efficacy Beliefs dengan tepat memiliki Self-Efficacy Beliefs tinggi.

4. Sales yang kurang mampu mengolah sumber-sumber pembentuk Self-Efficacy Beliefs dengan tepatmemiliki Self-Efficacy Beliefs rendah.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan terhadap sales Shop “X” Bandung, maka peneliti mengajukan beberapa saran sebagai berikut:

56

Universitas Kristen Maranatha 5.2.1. Saran Teoritis

Peneliti lain dapat melakukan pengembangan penelitian dengan menggunakan metode penelitian yang lebih bervariasi misalnya studi korelasional untuk membahas mengenai derajat Self-Efficacy Beliefs dan hubungannya dengan sumber-sumber pembentuk Self-Efficacy Beliefs. Peneliti lain dengan sampel yang kecil dapat menggunakan teknik content validity untuk mengetahui validitas alat ukur.

5.2.2. Saran Guna Laksana

1. Bagi manajemen Shop“X”, hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan untuk menyusun training yang tepat untuk dapat mengolah sumber-sumber Self-Efficacy Beliefs yang telah dimiliki sales sehingga dapat meningkatkan Self-Efficacy Beliefs sales yang rendah dalam mempromosikan produk Wine dan Spirits.

2. Manajemen juga dapat merancang suatu training khusus bagi sebagian sales yang telah memiliki Self-Efficacy Beliefs yang tinggi namun masih kurang yakin akan beberapa aspek dalam diri sales tersebut.

57 Universitas Kristen Maranatha Freeman and Company.

Nazir, Moh Ph.D.. 2003. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia

Papalia, Diane E. 2008. Human Development (Psikologi Perkembangan). Jakarta: Kencana

Santrock, John W. 1983. Life Span Development; Perkembangan Masa Hidup. Jakarta: Erlangga.

Siegel, Sydney. 1994. Statistika Non Parametrik untuk Ilmu-Ilmu Sosial. Jakarta: PT. Gramedia Utama

58 Universitas Kristen Maranatha DAFTAR RUJUKAN

Administrator. 2009. Alkohol dan Biogas Najis?. (online).

(http://imamuna.wordpress.com/2009/04/04/alkohol-dan-biogas-najis/, diakses 12 Maret 2011).

Deriz. 2008. Perbedaan antara Sales dan Marketing. (online).

(http://smarketing08.wordpress.com/2008/07/25/beda-antara-sales-dan-marketing/, diakses 3 Maret 2011).

JohnPieter. 2007. Manfaat Minuman Alkohol. (online).

(http://pieter83.wordpress.com/2007/04/05/manfaat-minuman-alkohol/, diakses 12 Maret 2011)