PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI STRAT
Penerapan Personal Selling Pada BTPN Syariah (Maulana)
1
PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI STRATEGI
PEMASARAN PRODUK PMD BANK BTPN SYARIAH REGIONAL
BANTEN CABANG CIJAKU
Bonang Maulana
Jurursan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Brawijaya
Abstrak
Strategi pemasaran mempunyai berbagai macam metode, sehingga perusahan dapat memakai strategi pemasaran
tersebut yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Salah satu metode dan strategi pemasaran adalah komunikasi
pemasaran selain Strenght, Weakness, Opportunity dan Threats (SWOT), bonus (rabat), distribusi barang mudah
dijangkau dan lain-lain. Personal Selling adalah strategi pemasaran yang bersifat tatap muka dan mempunyai
keunggulan yaitu dapat mendekatkan produk dengan pelanggan secara pribadi. Peneliti mengambil lokasi penelitian di
Bank BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku sebagai objek penelitian, dengan memepertimbangkan bank
tersebut mempunyai perkembangan nasabah yang pesat. Bank BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku
merupakan cabang dari bank BTPN Syariah yang mempunyai segmen masyarakat kelas bawah atau pra-sejahtera.
Produk yang menjadi fokus analisis peneliti adalah produk Paket Masa Depan (PMD) sedangkan fokus penelitiannya
strategi pemasaran yaitu tahap-tahap personal selling yang diterapkan oleh Bank BTPN Syariah sejak tahun 2012 yang
berbarengan dengan dibukanya bank tersebut di Cijaku. Metode penelitian yang digunakan metode pendekatan
kualitatif dengan analisis deskriptif. Sedangkan analisis data menggunakan filling sytem (pengarsipan data yang ada
dilapangan). Pada penelitian ini dalam melakukan personal selling BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku sudah
melakukan sesuai tahapan, tetapi masih terdapat kendala dalam melakukannya salah satunya adalah mindset calon
nasabah yang masih tertutup untuk menerima informasi yang baru.
Kata kunci : Personal Selling, BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku
Abstract
Marketing strategies have a variety of methods, so that the company can use the marketing strategies that fit the needs
of the company. This method is the marketing strategy and marketing communications in addition to Strength,
Weakness, Opportunity and Treats (SWOT), bonus ( rebates), personal selling, distribution of goods is easily accessible
and many others. Personal selling is one of marketing strategy which has characteristics that can face to face with
customer and has benefit can bring product close to customer personally. The researchers took the study site in Bank
BTPN Syariah Branch Cijaku Regional Banten as research object, with consider that that bank has rapid customer growth
. Bank BTPN Syariah Branch Cijaku Regional Banten is a one of the branch of Bank BTPN Syariah that have lower class
segments of society or pre- prosperous society. Products are the focus of our analysis is the product of Paket Masa
Depan (PMD), while the focus of the research analysis of marketing communication that consists of direct marketing,
personal selling and public relations that is applied by the Bank BTPN Syariah since the year of 2012 which coincided
with the opening of the bank in Cijaku. The method used a qualitative approach with descriptive analysis. While the
analysis of the data using the filing sytem (archiving the data field). research suggests that personal selling is an
appropriate strategy adopted by the Bank BTPN Syariah despite of there still obstacle in applying personal selling such
as mindset of customer candidate that close minded to approve new information.
Keywords: Personal Selling, BTPN Syariah Reginal Banten Branch Cijaku.
PENDAHULUAN
Keberadaan dunia perbankan menyusul
dilikuidasinya beberapa bank di tanah air tahun
1997 sampai dengan tahun 1999 menyisakan
trauma mendalam pada masyarakat. Bank
sebagai lembaga keuangan mempunyai peran
Alamat korespondensi:
Bonang Maulana
Email : [email protected]
Alamat : Jl. Flores 182 Grogol Kediri Jawa Timur, 64151
penting dalam melakukan usaha menghimpun
dan memberikan kredit kepada masyarakat dan
dituntut
keras
untuk
mengembalikan
kepercayaan masyarakat. Di samping itu ketatnya
persaingan antar bank dalam menarik minat
menabung masyarakat menuntut bank untuk
selalu aktif, kreatif serta inovatif dalam
melakukan pengembangan dan peningkatan
produk berupa jenis simpanan baik dalam bentuk
tabungan, deposito maupun giro.
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
Fakto mempengaruhi pengambilan keputusan
untuk menjadi nasabah adalah faktor yang
bersifat personal. Dengan mempelajari perilaku
nasabah, bank dapat mengetahui apa yang
diinginkan oleh nasabah, karena persepsi
seseorang kedalam kerangka berpikir untuk
menyenangi dan menyukai sesuatu. Inilah yang
perlu
diketahui,
sebab
persepsi
akan
mempengaruhi pandangan dan perilaku dalam
mengambil keputusan. Salah satu elemen yang
menonjol adalah perasaan emosional baik positif
maupun negatif terhadap suatu barang atau jasa,
dengan demikian setiap pengetahuan mengenai
tingkah laku nasabah yang ada hubungannya
dengan keputusan untuk menjadi nasabah sangat
penting untuk membantu usaha dalam merebut
pangsa pasar. Dengan mengetahui keadaan pasar
yang ada selama ini, maka bank perlu
mengadakan penelitian secara periodik, hal ini
untuk mengetahui perilaku nasabah dan keadaan
pasar. Kemudian dari informasi tersebut bank
dapat menyusun strategi pemasaran yang tepat
dalam menempatkan posisi bank pada keadaan
yang menguntungkan. Disinilah pentingnya suatu
pemasaran dan apabila perusahaan tahu betul
bagaimana nasabah memberi tanggapan
terhadap suatu jasa atau produk.
Dengan penerapan strategi pemasaran pada
bank tersebut, Bank BTPN mencoba membuka
unit usaha berbasis syariah yaitu BTPN Syariah
dengan mengusung produk Paket Masa Depan
(PMD). Produk ini merupakan kredit kepada
masyarakat berskala mikro. Fokus penelitian
terletak pada BTPN Syariah Regional Banten
Cabang Cijaku yang terletak sebelah selatan kota
Tangerang Banten merupakan salah satu cabang
pembantu yang berada di Regional Banten.
Cabang Cijaku ini berdiri pada 4 september 2012.
BPTPN Cabang Cijaku merupakan cabang
dengan peningkatan nasabah yang cukup besar,
namun ada beberapa kendala yang terjadi pada
BTPN Cabng Cijaku ini dalam memasarkan Produk
Paket Masa Depan (PMD). Masalah tersebut
merupakan masalah target yang tidak tercapai
pada beberapa bulan. Dari hasil wawancara yang
dilakukan penulis terungkap bahwa target yang
tidak tercapai ini disebabkan oleh beberapa
faktor, yaitu faktor geografis, sales person,
strategi pemasaran. Dari kendala tersebut
penulis tertarik untuk mengetahui permasalahan
yang timbul dalam strategi pemarasan tersebut.
Strategi yang di pakai oleh BTPN Syariah Cabang
Cijaku adalah Personal Selling. Personal Selling
menurut Kotler (2005, hal. 266) merupakan
sarana promosi yang bisa dikatakan paling
2
berhasil terutama dalam membangun preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli. Dibandingkan
dengan strategi lain personal selling memiliki
keunggulan yaitu lebih luwes atau fleksibel.
Bank
BTPN
Syariah
cabang
Cijaku
menerapkan seoptimal mungkin kegiatan
memperkenalkan produk paket masa depan
(PMD) pada masyarakat dengan cara personal
selling. Produk Paket Masa Depan ini merupakan
produk unggulan yang dijalankan secara gencar
oleh BTPN Syariah, ini karena PMD merupakan
produk dengan segmentasi pasar masyarakat pra
sejahtera, dengan membantu kredit usaha pra
sejahtera ini BTPN Syariah akhirnya juga ikut
serta dalam memningkatkan taraf ekonomi
masyarakat terutama didaerah Cijaku. Karena
dengan kredit yang ringan masyarakat akan bisa
membuka usaha untuk menambah penghasilan
keluarga.
Persaingan dalam dunia perbankan yang
cukup ketat membuat membuat BTPN Syariah
Cabang Cijaku berupaya memaksimalkan potensi
dari sales person untuk dapat membuat
masyarakat tertarik pada produk yang
ditawarkan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku.
Dengan Personal Selling konsumen dapat
menerima informasi secara langsung dari tenaga
penjual, sehingga konsumen dapat dengan jelas
mengetahui sampai rinci informasi tentang
produk. Daerah Cijaku merupakan daerah yang
mempunyai georafis yang berbukit selain itu
teknologi dan pembangunan yang belum
sepenuhnya masuk membuat akses dari Cijaku ke
kota seperti DKI. Jakarta dan Tangerang menjadi
sulit. Kendala tersebut yang membuat penulis
tertarik untuk meneliti didaerah cijaku.
Sementara itu personal selling yang digunakan
sebagai sarana pemasaran produk PMD oleh
BTPN Syariah Cabang Cijaku menjadi menarik
karena Personal Selling mempunyai banyak
keunggulan untuk menarik nasabah yaitu
melibatkan komunikasi secara langsung kepada
konsumen dan juga dapat menyampaikan pesan
yang kompleks mengenai karakteristik produk
yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan
dimedia cetak maupun elektronik. Setelah
melihat penjelasan tersebut dapat di rumuskan
masalah yaitu bagaimana penerapan personal
selling yang dilakukan oleh BTPN Syariah Cabang
Cijaku Regional Banten.
Dalam teorinya penjualan pribadi adalah
komunikasi dua arah dimana seorang penjual
menjelaskan fitur dari suatu brand untuk
kepentingan pembeli. Dalam penjualan pribadi,
dilibatkan komunikasi yang bersifat tatap muka
Penerapan Personal Selling Pada BTPN Syariah (Maulana)
dan kegiatannya pada sekarang ini terfokus pada
pemecahan masalah dan penciptaan nilai bagi
pelanggan (lebih dikenal dengan partnership)
dimensi partnership ini adalah seorang sales
person yang harus memahami konsumennya
dengan baik. Penjualan pribadi sendiri
merupakan bagian dari pemasaran langsung,
namun perbedaan dasarnya adalah dalam
penjualan pribadi. Perusahaan menjembatani
sales person berinteraksi secara tatap muka
dengan konsumen.
Keandalan personal selling yang paling utama
adalah mampu mendekatkan pelanggan dengan
produk yang ada lewat penjualan pribadi,
pelanggan akan menanyakan dan mencari tahu
kemampuan produk tersebut dengan leluasa
sehingga akan mendapatkan informasi yang
akurat (Prisgunanto, 2006, h.74). Penjualan
perorangan adalah bentuk komunikasi antar
individu dimana tenaga penjual/wiraniaga
menginformasikan, mendidik, dan melakukan
persuasi kepada calon pembeli untuk membeli
produk atau jasa perusahaan (Shimp, 2003, h.5).
Penjulaan personal adalah presentasi pribadi
oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka
mensukseskan penjulan dan membangun
hubungan dengan pelanggan (Kotler dan
Armstrong, 2001, h.112). Sedangkan menurut
Hurriyati (2008, h.89) penjulan personal adalah
komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual
dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap
produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
Personal selling atau penjualan pribadi
merupakan interaksi langsung dengan satu calon
pembeli atau lebih guna melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
Penjualan pribadi adalah alat yang paling efektifbiaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut,
terutama dalam membangun preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan
pribadi, memiliki tiga ciri khusus:
a. Konfrontasi personal: Penjualan pribadi
mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang
atau lebih. Masing-masing pihak dapat
mengobservasi reaksi dari pihak lain
dengan lebih dekat.
b. Mempererat:
Penjualan
pribadi
memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungar
mulai
dari
hubungan
penjualan
sampai
hubungan
3
persahabatan.
Wiraniaga
biasanya
sudah benar-benar mengetahui minat
pelanggan yang terbaik.
c. Tanggapan: Penjualan pribadi membuat
pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Meskipun ada berbagai jenis tenaga penjual,
mereka semua menggunakan langkah-langkah
dasar dan pendekatan yang sama ketika
melakukan transaksi penjualan. Menurut Kotler
& Amstrong (2003, h.710) dalam bukunya
menjelaskan langkah-langkah personal selling,
yaitu terdiri dari mencari calon pelanggan dan
menilai
kualitasnya
(prospecting),
prapendekatan
(pre-prospecting),
pendekatan,
presentasi dan demonstrasi (presentation and
demonstration) menangani penolakan (handling
objection),
menutup transaksi penjualan
(closing) dan tindak lanjut (follow up).
Dari penjelasan diatas penulis mencoba untuk
mendiskripsikan penerapan personal selling
sebagai strategi komunikasi pemasaran produk
Paket Masa Depan (PMD) PT. BTPN Syariah
Cabang Banten Regional Cijaku.
Serta
menjelaskan penerapan personal selling sebagai
strategi komunikasi pemasaran produk Paket
Masa Depan (PMD) PT. BTPN Syariah Cabang
Banten Regional Cijaku, sehingga dapat menarik
dan mempersuasi konsumen untuk meminjam
modal.
METODE PENELITIAN
Penelitian ini mengunakan metode penelitian
kualitatif. Tipe penelitian ini adalah deskriptif, di
mana peneliti menggambarkan serangkaian
penelitian terhadap subjek penelitian untuk
mendapatkan data yang mendalam. Penelitian
deskriptif bertujuan membuat deskripsi secara
sistematis, faktual, dan akurat tentang faktafakta dan sifat-sifat populasi atau objek tertentu
(Kriyantono, 2006, h.68). Peneliti disini hanya
bertindak sebagai fasilitator realitas sepenuhnya
dikonstruksi oleh subjek penelitian, kemudian
peneliti memberikan makna terhadap hasil
temuan riset dilapangan dan memberikan upaya
kritis terhadap realitas yang diteliti.
Peneliti menggunakan analisis deskriptif
untuk menggambarkan cara dari BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten dalam
menggunakan komunikasi pemasaran terpadu
sebagai strategi pemasaran produk Paket Masa
Depan (PMD) BTPN Syariah Cabang Cijaku
Regional
Banten.
Peneliti
menggunakan
pendekatan kualitatif karena peneliti bertujuan
4
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
menjelaskan fenomena dengan sedalamdalamnya melalui pengumpulan data sedalamdalamnya, karena penelitian kualitatif yang lebih
ditekankan
adalah
persoalan
kedalaman
(kualitas) data bukan banyaknya (kuantitas) data
(Kriyantono, 2006, h.58).
Metode Pengumpulan Data
1. Wawancara Mendalam (Depth Interview)
Pengumpulan data diperoleh melalui
wawancara mendalam (depth interview) dengan
manajemen BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten mengenai strategi pemasaran yang
terdapat dalam komukikasi pemasaran terpadu,
yaitu pemasaran langsung, penjualan personal
dan
hubungan
masyarakat.
Wawancara
mendalam adalah suatu cara mengumpulkan
data atau informasi dengan langsung bertatap
muka dengan informan agar mendapatkan data
lengkap dan mendalam (Kriyantono, 2006, h.98).
Alasan peneliti menggunakan teknik wawancara
mendalam, karena peneliti ingin mengetahui
aktivitas-aktivitas
yang
dilakukan
oleh
perusahaan, memahami alasan dan motivasi
perusahaan
melakukan
aktivitas-aktivitas
tersebut menggunakan wawancara secara bebas,
tetapi terarah dengan tetap berada dijalur pokok
permasalahan yang akan ditanyakan dan telah
disiapkan terlebih dahulu. Disini peneliti adalah
istrumen utama penelitian
2. Obsevasi Partisipan
Observasi adalah kegiatan pengumpulan data
dengan terjun atau ikut langsung pada objek
penelitian untuk mengamati secara riil kehidupan
individu atau kelompok. Disini penulis sebagai
partisian yaitu orang luar yang diberi kesempatan
untuk bergabung dalam kelompok dan
berpartisipasi dalam kegiatan dan pola hidup
kelompok tersebut.
3. Teknik Dokumentasi
Dokumentasi adalah instrumen pengumpulan
data yang sering digunakan dalam berbagai
metode pengumpulan data. Metode observasi,
wawancara sering dilengkapi dengan kegiatan
penelusuran dokumentasi. Tujuannya untuk
mendapatkan informasi yang mendukung analisis
dan interpretasi data (Kriyantono, 2006, h.116).
Dokumen tersebut berupa foto, rekaman hasil
wawancara, arsip dokumen dan majalah internal.
Selanjutnya salah satu cara yang digunakan
peneliti berhubungan dengan dokumentasi ini,
yaitu dengan partisipan atau full incharge dengan
team BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten saat team tersebut melakukan aktifitas
yang
berhubungan
dengan
komukikasi
pemasaran terpadu, yaitu pemasaran langsung,
penjualan personal dan hubungan masyarakat
Metode Analisis Data
Menganalisis data hasil wawancara, peneliti
menggunakan teknik analisis filling system. Fillin
system adalah pengarsipan jadi data-data hasil
dari lapangan dikumpulkan menjadi satu dan
diarsipkan
sehinggaa
ketika
perusahaan
membutuhkan sewaktu-waktu bias dibuka
kembali. Tekniknya yaitu peneliti melakukan
wawancara, setelah hasil wawancara selesai
maka dianalisis dengan arsip jadi peneliti
mengetahui apakah informan benar-benar
mengetahui tentang personal selling.
HASIL DAN PEMBAHASAN
BTPN syariah merupakan anak perusahaan
dari BTPN yang sekarang telah menjadi badan
usaha mandiri walau belum ada surat keputusan
namun telah diumumkan dan di resmikan oleh
pimpinan tertinggi BTPN syariah yaitu Ratih
Rahmawati. Strategi pemasaran yang dilakukan
oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
sudah diatur sesuai Standard Operasional
Prosedur oleh BTPN Syariah Pusat, strategi
tersebut merupakan tahapan penjualan yang
harus dilakukan atau dilaksanakan oleh pembina
sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten. Berikut tahapan penjualan tersebut
Mini Meeting (MM)
Projection Meeting (PM)
Survei lokasi usaha dan Wawancara
pelaku usaha
PelatihanDasar Keanggotaan (PDK)
Pelantikan Keanggotaan
Gambar 1. Bagan Tahapan Penjualan PMD
Tahapan strategi pemasaran yang merupakan
tahapan dimana pembina sentra menawarkan
produk sampai membuat kesepakatan dengan
calon nasabah untuk menjadi nasabah. Berikut
adalah penjelasan dari masing-masing tahapan
direct marketing.
Penerapan Personal Selling Pada BTPN Syariah (Maulana)
1.
MM : Mini meeting
MM Merupakan tahap awal proses
penawaran program PMD (Paket Masa Depan)
kepada calon nasabah. Disini petugasnya
berinteraksi dengan beberapa ibu dan melakukan
persuasi serta membuka pikiran calon nasabah
untuk hidup yang lebih baik. Diakhiri dengan
janjian untuk pertemuan selanjutnya, dengan
penjelasan lebih detail mengenai program PMD
dan peserta (calon nasabah) yang lebih banyak
tentunya.
2. PM : Projection meeting
Pada tahap ini, petugas menjelaskan lebih
detail mengenai PMD, dengan peserta (calon
nasabah yang lebih banyak) dan jika banyak yang
tertarik, selanjutnya petugas mendata calon
nasabah yang berminat tersebut untuk ditindak
lanjuti dengan SW.
3. SW : Survei dan wawancara.
Survei disini adalah untuk memastikan bahwa
calon nasabah tersebut penduduk asli, tempat
tinggalnya serta mencari referensi tentang
nasabah tersebut kepada warga sekitar. Setelah
lolos SW, jika jumlah nasabah sudah cukup untuk
membentuk kelompok (sentra) dapat dilanjutkan
dengan PDK.
4. PDK : Pelatihan Dasar Keanggotaan.
Proses PDK dilaksanakan 5 hari berturut
turut. Untuk menjelaskan mengenai aturan PMD,
dimengerti oleh calon nasabah, dan pada hari ke
dilakukan pelantikan oleh Manager Sentra.
Pelantikan disini bermaksud memastikan bahwa
calon nasabah benar benar mengerti dan
menerima dengan suka rela aturan PMD.
Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi dua arah
dimana seorang penjual menjelaskan fitur dan
brand untuk kepentingan pembeli. Dalam
personal selling, dilibatkan komunikasi yang
bersifat tatap muka dan kegiatan sekarang ini
terfokus pada pemecahan masalah dan
pencintaan niali bagi pelanggan yang lebih
dikenal dengan partnership, dimensi partnership
ini adalah seorang sales person yang harus
memahami konsumennya dengan baik. Menurut
Tandjung (2004, h.86) penjualan personal
(personal selling)
merupakan presentasi
penyampaian pesan-pesan promosi secara lisan
melalui tenaga penjualan atau marketer untuk
mempengaruhi calon nasabah dengan tujuan
untuk membeli produk perusahaan.
Penjualan pribadi adalah salah satu bentuk
pendekatan kepada konsumen oleh pembina
sentra untuk memasarkan produk Paket Masa
5
Depan, personal selling mempunyai manfaat
yang cukup banyak diantaranya adalah dapat
mendekatkan pembina sentra dengan calon
nasabah dan menggali informasi mengenai calon
nasabah. Dalam standardd operation prosedure
BTPN Syariah menyebutkan langkah – langkah
yang harus dijalankan saat melakukan penawaran
produk, yaitu melakukan mini meeting dan
projektion meeting. Mini meeting berlangsung
saat ibu-ibu yang menjadi target presentasi
sudah berkumpul dan siap menerima informasi.
Wakil manager sentra (Desty Tawakala Hayati)
menjelaskan bahwa mini meeting dapat
dilakukan dirumah ibu yang mengajak temannya
untuk ikut dalam presentasi yang akan dilakukan
oleh pembina sentra. Dari hasil pengamatan
penulis mini meeting dapat dilakukan dimana
saja oleh pembina sentra, biasanya pembina
sentra akan membuat janji terlebih dahulu pada
ibu-ibu yang mau dipresentasi dan mengajak
berkumpul di tempat salah satu ibu yang diajak,
namun begitu pada situasi tertentu mini meeting
dapat dilakukan secara langsung setelah
pendekatan jika pembina sentra mendatangi
kelompok ibu-ibu yang sedang berkumpul di
depan rumah yang setelah dilakukan pendekatan
dan mendapat respon positif, maka pembina
sentra langsung dapat melakukan mini meeting
saat itu juga.
Gambar 2. Personal Selling di Rumah Calon Nasabah
Tahapan melakukan proses personal selling
pada BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten yaitu melakukan breafing pada awal hari,
tujuannya yaitu untuk menentukan tempat yang
akan menjadi target personal selling atau
pendekatan terhadap calon konsumen baru, juga
untuk menindak lanjuti calon konsumen yang
telah dilakukan pendekatan sebelumnya. Setelah
melakukan breafing maka pembina sentra akan
menyebar menuju tempat yang akan menjadi
target personal selling.
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
Mencari Calon Pelanggan
Dalam melakukan personal selling BTPN
Syariah Cabang Cijaku Regional Banten, akan
mencari calon nasabah dengan cara menargetkan
daerah mana yang akan dituju oleh pembina
sentra untuk dijadikan target personal selling.
Penargetan ini tidak dilakukan sendiri oleh
pembina sentra melainkan sudah ditentukan oleh
Manager sentra saat melakukan breafing pada
awal hari. Pemilihan lokasi yang sudah
ditentukan oleh manager sentra ini bertujuan
agartidak terjadi benturan antara pembina sentra
satu dengan yang lain. Walaupun lokasi sudah
ditetapkan, pemilihan calon pembeli di lokasi
tujuan dilakukan secara acak. Seperti yang
dijelaskan oleh manager sentra (Destika Noviana)
Penjelasan tersebut menyatakan pemilihan calon
nasabah sudah ditentukan lokasinya namun
keputusan untuk melakukan pendekatan kepada
ibu-ibu diputuskan oleh pembina sentra sebagai
pelaksana dilapangan.
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
melakukan pencarian calon nasabah dengan
mendatangi langsung rumah calon nasabahn ini
sejalan dengan teori diatas yang menjelaskan
bahwa tenaga penjual dapat singgah diberbagai
kantor tanpa memberitahu kan terlebih dahulu
ti daka ya g lebih dike al de ga a a “cold
calli g” tapi bukan itu saja cara pencarian calon
nasabah yang dilakukan oleh BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten, menurut
wawacara dengan manager sentra Destika
Noviana sebelum membuka cabang disuatu
daerah, BTPN Syariah akan melakukan SDA
(Silaturahmi Dengan Aparat) yang bertujuan
untuk memperoleh ijin dari aparat setempat
sebagai pendatang baru untuk menawarkan
produk jasa, dan tujuan utama adalah untuk
mencari informasi tentang situasi dan kondisi
masyarakat sekitar kususnya adalah kondisi
ekonominya. Dalam teori yang disebutkan kottler
tadi bahwa pencarian calon nasabah bisa dari
berbagai sumber maka BTPN Syariah Cabang
Cijaku Regional Banten juga menggunakan hal
tersebut walaupun yang lebih banyak digunakan
adalah pencarian secara random yang langsung
mendatangi rumah calon naasabah.
Dari penjelasan diatas maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa pencarian yang dilakukan oleh
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
dilakukan secara random, namun area yang
menjadi sasaran pencarian sudah ditentukan
pada saat breafing oleh manager sentra.
Pembina sentra lebih memilih untuk mendatangi
calon
nasabah
secara
tiba-tiba
tanpa
6
pemberitahuan terlebih dahulu dengan tujuan
untuk menggali informasi mengenai calon
nasabah tersebut secara teori tindakan ini
disebut sebagai cold calling.
Pra Pendekatan
Pra pendekatan penting dilakukan untuk
mengetauhi dan mempelajari calon nasabah
terlebih dahulu sebelum melakukan pendekatan.
Menurut pengamatan penulis BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten kurang tahap pra
pendekatan ini. Manager sentra (Destika
Noviana) pembagian lokasi dan juga jadwal
penarikan merupakan bagian dari breafing yang
dilakukan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku
Regional Banten. Namun begitu menurut
pengamatan yang dilakukan penulis pembina
sentra pada BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten melakukan kunjungan pertama pada ibuibu untuk mengumpulkan informasi tentang
calon nasabah atau ibu-ibu yang ada disekitar
situ.
Pada BTPN Syariah Cabang Cijaku mencari
informasi ini dengan cara mendatangi langsung
salah ibu yang berada dilokasi dan mulai
menggali informasi tentang penduduk sekitar
terutama ibu-ibu yang mepunyai usaha dan yang
mau membuat usaha. Hal ini sesuai dengan
pendapat Kotler tersebut bahwa mencarian
informasi tentang konsumen merupakan tahap
Pra Pendekatan pada personal selling.
Kesimpulan yang dapat diambil dari
penjelasan diatas menurut penulis bahwa proses
pra pendekatan ini merupakan proses dimana
pembina sentra mencari informasi sebanyak
mungkin tentang calon nasabah yang akan
menjadi prospect. Pembina sentra BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten mendapat
informasi dari breafing pada pagi hari di kantor
dan mencari sendiri dengan mendatangi
langsung ibu calon nasabah dan menggali
informasi tentang penduduk sekitar dari ibu
tersebut.
Pendekatan
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
melakukan pendekatan dengan calon konsumen
dengan mendatangi calon konsumen untuk
melakukan persuasi langsung. Pendekatan ini
dimulai dengan berkenalan dengan calon
konsumen, membuat situasi senyaman mungkin
saat melakukan perbincangan. Dengan membuat
suasana nyaman pembina sentra akan memudah
untuk memberikan penjelasan pada konsumen
tentang produk yang ditawarkan. Manajer sentra
Penerapan Personal Selling Pada BTPN Syariah (Maulana)
menjelaskan bahwa pembina sentra akan
membuat keakraban dengan ibu-ibu calon
konsumen dengan guyonan-guyonan yang umum
diguakan masyarakat setempat atau sesuai
situasi yang dihadapi pembina sentra sehingga
dapat mencairkan suasana dan akhirnya dapat
melakukan penawaran produk pada ibu-ibu calon
konsumen.
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
dalam melakukan persuasi atau pendekatan
kepada pelanggan berupa step of selling, step of
selling ini merupakan tahapan pendekatan sesuai
prosedur yang terdiri dari pembukaan,
perkenalan produk, perkenalan keunggulan
produk, metode gali mimpi dan penutup. Berikut
ini adalah penjelasan singkat five step of selling:
1.
2.
3.
4.
Pembukaan
Ucapkan salam.
Tunjukkan senyuman.
Perkenalkan diri anda.
Perkenalkan produk.
1.
2.
Perkenalan Produk
Sebutkan nama produk PMD.
Usahakan calon nasabah memegang brosur produk
PMD.
1.
2.
Perkenalkan Keunggulan Produk
Kuasai produk kompetitor yang ada di wilayah kerja.
Sebutkan keunggulan produk PMD dibandingkan
kompetitor yang ada di wilayah kerja anda.
Metode Gali Mimpi
Lakukan metode gali mimpi pada calon nasabah
yaitu mengingatkan kembali cita-cita calon nasabah,
menguatkan cita-cita masa depan, memberi
gambaran kehidupan lebih sejahtera, mengangkat
cita-cita anak untuk dapat pendidikan yang lebih
tinggi, dan menggali impian-impian calon nasabah di
masa depan.
1.
2.
3.
Penutup
Usahakan menawarkan lebih banyak, setiap hari kita
harus berusaha semaksimal mungkin agar target kita
stabil bahkan kalau bisa surplus.
Jangan lupa sebutkan kalau anda membutuhkan kami,
maka bisa hubungi kami di nomor telepon ini.
Ucapkan salam penutup.
Gambar 3. Five Step of Selling
Pada pengamatan penulis masyarakat Cijaku
sendiri mempunyai kecenderungan sulit didekati
oleh orang asing dan tidak mempunyai
kecenderungan untuk berhutang atau mengambil
pinjaman, mungkin karena ini juga pembina
sentra lebih mengutamakan menggali mimpi
7
untuk menarik perhatian calon nasabah agar
mengambil pinjaman.
Dalam step of selling ini penulis tertarik untuk
untuk membahas metode gali mimpi karena dari
kelima urutan tahapan tersebut tahapan ini
merupakan tahapan paling penting dalam step of
selling. Tahapan gali mimpi dapat menentukan
ketertarikan calon nasabah dengan produk Paket
Masa Depan bahkan bisa membawa calon
nasabah untuk join saat itu juga.
Gali mimpi ini tidak mudah, ini dikarenakan
oleh pola pikir yang sudah terlanjur tertanam
dalam masyarakat cijaku bahwa kemiskinan tidak
bisa diubah. Hal ini juga yang menjadi kendala
dalam menjalin hubungan dengan calon nasabah,
pola pikir yang masih sederhana, dan hanya
mengandalkan penghasilan suami. Pola pikir
seperti ini yang ingin diubah oleh pembina
sentra, bahwa berusaha menuju kemakmuran
adalah sesuatu yang mungkin terjadi.
Dari
proses
pendekatan
ini
lebih
memfokuskan pada metode atau proses gali
mimpi karena, pembina sentra menganggap gali
mimpi ini dapat mempengaruhi dan mengubah
mindset ibu-ibu calon nasabah untuk dapat
bergabung pada program Paket Masa Depan.
Mengatasi Penolakan
Seorang penjual harus tetap bersikap positif
dan tenang dalam menanggapi penolakan.
Keberatan yang terjadi pada calon konsumen
mungkin karena kurang mengerti tentang produk
yang ditawarkan. Pembina sentra BTPN Syariah
Cabang Cijaku mengatasi penolakan ini dengan
mengalihkan pembicaraan dengan candaan,
dengan ini penulis melihat suasana akan menjadi
santai dan presentasi yang dilakukan oleh
pembina sentra akan menjadi lebih santai seperti
orang yang sedang ngobrol dan bercanda.
Namun begitu karakter calon nasabah akan
berpengaruh besar pada penolakan yang terjadi
saat pendekatan berlangsung. Selain itu keahlian
pembina sentra dalam mempersuasi dan
mengatasi penolakan juga akan menentukan
ketertarikan ibu-ibu calon nasabah dalam
mengambil kebutusan
untuk mengambil
pinjaman atau tidak.
Pada saat menangani penolakan pembina
sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku akan bersikap
tenang apabila ada tanda penolakan dari calon
nasabah pada saat dilakukan pendekatan, serta
juga akan membuat calon nasabah senyaman
mungkin dan melakukan follow up jika memang
sudah tidak memungkinkan untuk dilanjutkan
pendekatan karena calon nasabah yang menolak
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
secara langsung. Keahlian pembina sentra dalam
mempersuasi calon nasabah juga sangat
berpengaruh pada ditolak atau tidaknya
pendekatan yang dilakukan pembina sentra.
Penutupan
Selain melakukan penutupan dengan
mengucapkan salam, BTPN Syariah Cabang Cijaku
Regional Banten pembina sentra juga
memberikan nomor telpon kepada ibu-ibu calon
nasabah saat melakukan penutupan, nomor
tersebut berguna untuk menghubungi pembina
sentra saat calon nasabah berubah pikiran dan
akhirnya memutuskan membuat deal atapun
bila nantinya terjadi masalah dalam kelompok
sentranya. Closing pada BTPN Syariah Cabang
Cijaku Regional Banten bertujuan untuk
membuat deal atau kesepakatan bahwa calon
nasabah tertrik dan akan menggunakan program
Paket Masa Depan. Pembina sentra BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten akan melakukan
closing dengan melihat situasi dari calon
nasabah, apakah tertarik atau belum, jika belum
tidak akan diclosing tetapi akan di follow up
dihari berikutnya.
Menindak Lanjuti (Follow Up)
Follow up merupakan tindakan untuk
membuat keakraban antara nasabah maupun
calon nasabah dengan pembina sentra dan
perusahaan BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten. BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten dalam melakukan follow-up pada
personal selling selalu menekankan pada aspek
relationhip ini. Penulis mengamati bahwa dalam
melakukan pendekatan dengan calon nasabah
pembina sentra tidak langsung dalam satu kali
datang tetapi akan selalu difollow-up secara terus
menerus supaya terjadi keakraban dan hubungan
baik pada calon nasabah, sedangkan pada
nasabah pembina sentra akan terus mengawasi
jika ada problem atau masalah yang terjadi pada
kelompok sentra tertentu.
Follow up yang dilakukan BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten dilakukan pada
waktu yang tidak ditentukan, tergantung dari
pembina sentra, follow up juga dilakukan untuk
mempersuasi kembali ibu-ibu calon nasabah
yang telah diajak atau dilakukan pendekatan
namun belum tertarik untuk melakukan
pinjaman dan menggunakan program Paket Masa
Depan.
8
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
1. Penjualan personal (personal selling) adalah
sebagai strategi pemasaran produk Paket
Masa Depan (PMD) Bank BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten. Penjualan
personal (personal selling) yang dilakukan
Bank BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten adalah
personal selling yang
dilaksanakan dengan cara bertemu langsung
atau tatap muka dengan calon nasabah tanpa
melibatkan pihak eksternal. Berinteraksi
tatap muka pada satu atau beberapa calon
nasabah
dengan
maksud
melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan dan
melakukan penjualan. Tujuan dari personal
selling Bank BTPN Syariah Cabang Cijaku
Regional Banten agar dapat berhadapan
langsung dengan nasabah,sehingga akan
menambah
keakraban dan langsung
mendapat tanggapan (respon) dari nasabah
akan produk yang dijual.
2. Tahapan personal selling yang ada pada BTPN
Syariah Cabang Cijaku Regional Banten yaitu
Mini Meeting, Projection Meeting, Survei dan
Wawancara, Pelatihan Dasar Keanggotaan,
Pelantikan, merupakan tahapan yang
dilakukan secara berurutan oleh pembina
sentra.
3. Personal selling dilaksanakan oleh pembina
sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten secara random (acak), tidak mengacu
pada area tertentu untuk dilakukan personal
selling.
4. Metode gali mimpi merupakan strategi
utama bagi pembina sentra BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten untuk
melakukan pendekatan pada ibu-ibu calon
nasabah agar mau bergabung dengan
program Paket Masa Depan BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten.
5. Pada pelaksanaan personal selling di BTPN
Syariah Cabang Cijaku Regional Banten sudah
berjalan dengan baik, tetapi masih kurang
dalam pembagian jadwal area yang akan
ditargetkan untuk dilaksanakannya personal
selling.
Saran
1. Penerapan Personal Sellingsebagai strategi
pemasaran produk Paket Masa Depan (PMD)
Bank BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten seharusnya lebih optimal lagi, yaitu
dengan cara membuat komunikasi yang
efektif antar pegawai yang ada di departemen
Penerapan Personal Selling Pada BTPN Syariah (Maulana)
pemasaran dan pelatihan yang tepat kepada
pembina sentra tentang penerapan, personal
selling.
2. Menerapkan penjualan personal (personal
selling), yaitu lima steps of selling atau selling
skill dengan benar dan disiplin sehingga
dapat menambah tingkat keberhasilan
pembina sentra untuk menarik perhatian
calon nasabah.
3. Menambah
jumlah
pembina
sentra
mengingat area yang cukup luas dan medan
yang berat sehingga semua area atau desa
bisa tertangani dengan baik, sehingga
menambah nasabah yang ada pada area
pemasaran kecamatan Cijaku.
4. Bagi praktisi yang bergerak di bidang
komunikasi pemasaran, agar memperhatikan
pengoptimallan pelaksanaan personal selling.
UCAPAN TERIMA KASIH
Ucapan terima kaasih kepada teman-teman
dari BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten, yaitu Anggun, Ismu, Nina, Desty dan
Manager Sentra Destika Noviana yang sudah
memberi
kesempatan
untuk
melakukan
penelitian dan kepada pembimbing saya yaitu
Bapak Dr. Bambang Dwi Prasetyo, S.Sos, M.Si,
dan Bapak Dr. Zulkarnain Nasution, M.Pd, M.Si
yang telah membimbing saya sehingga saya
dapat mengerjakan penelitian ini dengan baik.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
DAFTAR PUSTAKA
1. Alma.
Buchari.
2004.
Manajemen
Pemasaran
dan
Pemasaran
Jasa.
Bandung:Alfabeta.
2. Day, G. S., and Wensley, R. (1998) Assessing
advantage: A framework for diagnosing
com- petitive superiority, Journal of
Marketing, 52, pp. 1-20
3. Diana. Irine. S. W. 2008. Manajemen
Pemasaran
Usaha
Kesehatan.
Jogjakarta:Mitra Cendikia Press.
4. Dolan, R.J.1991. Strategic Marketing
Management. Boston:
Massachusetts,
Harvard Business School Publications.
5. Duncan. Tom. 2002. The Using Advertising
dan Promotion to Build Brands. The
McGraw-Hill International Publisher.
6. Effendy,Onong Uchjana. 2003. Ilmu
Komunikasi Teori dan Praktek. Cetakan
kesembilanbelas. Bandung. PT Remaja
Rosdakarya.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
9
Hermawan. Agus. 2012. Komunikasi
Pemasaran. Jakarta:Erlangga
Hurryati. Ratih. 2008. Bauran Pemasaran
dan Loyalitas Konsumen. Bandung:CV.
Alfabeta.
Kotler. Philip & Armstrong. Gary. 2001.
Prinsip-Prinsip
Pemasaran.
Jakarta:
Erlangga.
Kotler.
Philip.
2002.
Manajemen
Pemasaran. Jilid I. Edisi Millennium.
Terjemahan Hendra Teguh, Ronny A. Rusli
dan Benyamin Molan. Jakarta:Prenhalindo.
-------------. 2002. Manajemen Pemasaran.
Jilid II. Edisi Millennium. Terjemahan Hendra
Teguh, Ronny A. Rusli dan Benyamin Molan.
Jakarta:Prenhalindo.
Kotler. Philip. dan Fernando. Trias. De. Bes.
2003. Lateral Marketing. New Techiques for
finding breakthrough Ideas. Hoboken. New
Jersey:Jonh Wiley and Sons Inc.
Kotler. Philip. dan Keller.2008 Manajemen
Pemasaran. Jilid II. Edisi Ketiga Belas.
Jakarta. Erlangga
Kriyantono. Rachmat. 2006. Teknik Praktis
Riset Komunikasi: Disertai Contoh Praktis
Riset Media, Public Relation, Advertising,
Komunikasi
Organisasi,
Komunikasi
Pemasaran. Jakarta: Kencana Prenada
Media Group.
Kriyantono. Rachmat. 2008. Modul Bahan
Ajar Mata Kuliah Manajemen Periklanan.
Littlejohn, Stephen W. dan Karen A Foss.
2009. Teori Komunikasi. Jakarta:Salemba
Humanika.
Mulyana. Deddy. 2005. Ilmu Komunikasi
Suatu Pengantar. Bandung: Remaja
Rosdakarya.
Moleong. Lexy. 2010. Metode Penelitian
Kualitatif. Bandung:PT. Remaja Rosdakarya.
Roger. 2001. If You’re So Brilia t. How Co e
Your Bra f Is ’t Worki g Hard E ough?
Kunci Sukses Manajemen Merek. Jakarta:PT.
Elex Media Computindo Gramedia.
Saladin. S. W. 2001. Manajemen Pemasaran
Usaha Kesehatan. Jogjakarta:Mitra Cendikia
Press.
Shannon. & Weaver. 2002. Verisimilitude or
Advertising? Brand Appearances on Prime
Time Television. Journal of Consumer
Affairs.
Shimp. Terence. A. 2003. Periklanan
Promosi Aspek Tambahan komunikasi
Pemasaran Terpadu. Jakarta:Erlangga.
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
23. Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen dan
Komunikasi Pemasaran. PT. Remaja
Roesdakarya. Bandung.
24. Swastha. Dh. Basu. dan Irawan. 2001.
Manajemen
Pemasaran
Modern.
Yogyakarta: Liberty.
25. Wisadirana. Darsono. 2005.
Metode
Penelitian dan Pedoman Penulisan Skripsi
Untuk Ilmu Sosial. Malang:UMM Press.
10
26. http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi_pe
rsuasif di akses pada 23 September 2013.
27. http://teddykw.wordpress.com.alat-alatkomunikasi-pemasaran-promosi/,diakses
pada 23 September 2013.
1
PENERAPAN PERSONAL SELLING SEBAGAI STRATEGI
PEMASARAN PRODUK PMD BANK BTPN SYARIAH REGIONAL
BANTEN CABANG CIJAKU
Bonang Maulana
Jurursan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Brawijaya
Abstrak
Strategi pemasaran mempunyai berbagai macam metode, sehingga perusahan dapat memakai strategi pemasaran
tersebut yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Salah satu metode dan strategi pemasaran adalah komunikasi
pemasaran selain Strenght, Weakness, Opportunity dan Threats (SWOT), bonus (rabat), distribusi barang mudah
dijangkau dan lain-lain. Personal Selling adalah strategi pemasaran yang bersifat tatap muka dan mempunyai
keunggulan yaitu dapat mendekatkan produk dengan pelanggan secara pribadi. Peneliti mengambil lokasi penelitian di
Bank BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku sebagai objek penelitian, dengan memepertimbangkan bank
tersebut mempunyai perkembangan nasabah yang pesat. Bank BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku
merupakan cabang dari bank BTPN Syariah yang mempunyai segmen masyarakat kelas bawah atau pra-sejahtera.
Produk yang menjadi fokus analisis peneliti adalah produk Paket Masa Depan (PMD) sedangkan fokus penelitiannya
strategi pemasaran yaitu tahap-tahap personal selling yang diterapkan oleh Bank BTPN Syariah sejak tahun 2012 yang
berbarengan dengan dibukanya bank tersebut di Cijaku. Metode penelitian yang digunakan metode pendekatan
kualitatif dengan analisis deskriptif. Sedangkan analisis data menggunakan filling sytem (pengarsipan data yang ada
dilapangan). Pada penelitian ini dalam melakukan personal selling BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku sudah
melakukan sesuai tahapan, tetapi masih terdapat kendala dalam melakukannya salah satunya adalah mindset calon
nasabah yang masih tertutup untuk menerima informasi yang baru.
Kata kunci : Personal Selling, BTPN Syariah Regional Banten Cabang Cijaku
Abstract
Marketing strategies have a variety of methods, so that the company can use the marketing strategies that fit the needs
of the company. This method is the marketing strategy and marketing communications in addition to Strength,
Weakness, Opportunity and Treats (SWOT), bonus ( rebates), personal selling, distribution of goods is easily accessible
and many others. Personal selling is one of marketing strategy which has characteristics that can face to face with
customer and has benefit can bring product close to customer personally. The researchers took the study site in Bank
BTPN Syariah Branch Cijaku Regional Banten as research object, with consider that that bank has rapid customer growth
. Bank BTPN Syariah Branch Cijaku Regional Banten is a one of the branch of Bank BTPN Syariah that have lower class
segments of society or pre- prosperous society. Products are the focus of our analysis is the product of Paket Masa
Depan (PMD), while the focus of the research analysis of marketing communication that consists of direct marketing,
personal selling and public relations that is applied by the Bank BTPN Syariah since the year of 2012 which coincided
with the opening of the bank in Cijaku. The method used a qualitative approach with descriptive analysis. While the
analysis of the data using the filing sytem (archiving the data field). research suggests that personal selling is an
appropriate strategy adopted by the Bank BTPN Syariah despite of there still obstacle in applying personal selling such
as mindset of customer candidate that close minded to approve new information.
Keywords: Personal Selling, BTPN Syariah Reginal Banten Branch Cijaku.
PENDAHULUAN
Keberadaan dunia perbankan menyusul
dilikuidasinya beberapa bank di tanah air tahun
1997 sampai dengan tahun 1999 menyisakan
trauma mendalam pada masyarakat. Bank
sebagai lembaga keuangan mempunyai peran
Alamat korespondensi:
Bonang Maulana
Email : [email protected]
Alamat : Jl. Flores 182 Grogol Kediri Jawa Timur, 64151
penting dalam melakukan usaha menghimpun
dan memberikan kredit kepada masyarakat dan
dituntut
keras
untuk
mengembalikan
kepercayaan masyarakat. Di samping itu ketatnya
persaingan antar bank dalam menarik minat
menabung masyarakat menuntut bank untuk
selalu aktif, kreatif serta inovatif dalam
melakukan pengembangan dan peningkatan
produk berupa jenis simpanan baik dalam bentuk
tabungan, deposito maupun giro.
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
Fakto mempengaruhi pengambilan keputusan
untuk menjadi nasabah adalah faktor yang
bersifat personal. Dengan mempelajari perilaku
nasabah, bank dapat mengetahui apa yang
diinginkan oleh nasabah, karena persepsi
seseorang kedalam kerangka berpikir untuk
menyenangi dan menyukai sesuatu. Inilah yang
perlu
diketahui,
sebab
persepsi
akan
mempengaruhi pandangan dan perilaku dalam
mengambil keputusan. Salah satu elemen yang
menonjol adalah perasaan emosional baik positif
maupun negatif terhadap suatu barang atau jasa,
dengan demikian setiap pengetahuan mengenai
tingkah laku nasabah yang ada hubungannya
dengan keputusan untuk menjadi nasabah sangat
penting untuk membantu usaha dalam merebut
pangsa pasar. Dengan mengetahui keadaan pasar
yang ada selama ini, maka bank perlu
mengadakan penelitian secara periodik, hal ini
untuk mengetahui perilaku nasabah dan keadaan
pasar. Kemudian dari informasi tersebut bank
dapat menyusun strategi pemasaran yang tepat
dalam menempatkan posisi bank pada keadaan
yang menguntungkan. Disinilah pentingnya suatu
pemasaran dan apabila perusahaan tahu betul
bagaimana nasabah memberi tanggapan
terhadap suatu jasa atau produk.
Dengan penerapan strategi pemasaran pada
bank tersebut, Bank BTPN mencoba membuka
unit usaha berbasis syariah yaitu BTPN Syariah
dengan mengusung produk Paket Masa Depan
(PMD). Produk ini merupakan kredit kepada
masyarakat berskala mikro. Fokus penelitian
terletak pada BTPN Syariah Regional Banten
Cabang Cijaku yang terletak sebelah selatan kota
Tangerang Banten merupakan salah satu cabang
pembantu yang berada di Regional Banten.
Cabang Cijaku ini berdiri pada 4 september 2012.
BPTPN Cabang Cijaku merupakan cabang
dengan peningkatan nasabah yang cukup besar,
namun ada beberapa kendala yang terjadi pada
BTPN Cabng Cijaku ini dalam memasarkan Produk
Paket Masa Depan (PMD). Masalah tersebut
merupakan masalah target yang tidak tercapai
pada beberapa bulan. Dari hasil wawancara yang
dilakukan penulis terungkap bahwa target yang
tidak tercapai ini disebabkan oleh beberapa
faktor, yaitu faktor geografis, sales person,
strategi pemasaran. Dari kendala tersebut
penulis tertarik untuk mengetahui permasalahan
yang timbul dalam strategi pemarasan tersebut.
Strategi yang di pakai oleh BTPN Syariah Cabang
Cijaku adalah Personal Selling. Personal Selling
menurut Kotler (2005, hal. 266) merupakan
sarana promosi yang bisa dikatakan paling
2
berhasil terutama dalam membangun preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli. Dibandingkan
dengan strategi lain personal selling memiliki
keunggulan yaitu lebih luwes atau fleksibel.
Bank
BTPN
Syariah
cabang
Cijaku
menerapkan seoptimal mungkin kegiatan
memperkenalkan produk paket masa depan
(PMD) pada masyarakat dengan cara personal
selling. Produk Paket Masa Depan ini merupakan
produk unggulan yang dijalankan secara gencar
oleh BTPN Syariah, ini karena PMD merupakan
produk dengan segmentasi pasar masyarakat pra
sejahtera, dengan membantu kredit usaha pra
sejahtera ini BTPN Syariah akhirnya juga ikut
serta dalam memningkatkan taraf ekonomi
masyarakat terutama didaerah Cijaku. Karena
dengan kredit yang ringan masyarakat akan bisa
membuka usaha untuk menambah penghasilan
keluarga.
Persaingan dalam dunia perbankan yang
cukup ketat membuat membuat BTPN Syariah
Cabang Cijaku berupaya memaksimalkan potensi
dari sales person untuk dapat membuat
masyarakat tertarik pada produk yang
ditawarkan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku.
Dengan Personal Selling konsumen dapat
menerima informasi secara langsung dari tenaga
penjual, sehingga konsumen dapat dengan jelas
mengetahui sampai rinci informasi tentang
produk. Daerah Cijaku merupakan daerah yang
mempunyai georafis yang berbukit selain itu
teknologi dan pembangunan yang belum
sepenuhnya masuk membuat akses dari Cijaku ke
kota seperti DKI. Jakarta dan Tangerang menjadi
sulit. Kendala tersebut yang membuat penulis
tertarik untuk meneliti didaerah cijaku.
Sementara itu personal selling yang digunakan
sebagai sarana pemasaran produk PMD oleh
BTPN Syariah Cabang Cijaku menjadi menarik
karena Personal Selling mempunyai banyak
keunggulan untuk menarik nasabah yaitu
melibatkan komunikasi secara langsung kepada
konsumen dan juga dapat menyampaikan pesan
yang kompleks mengenai karakteristik produk
yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan
dimedia cetak maupun elektronik. Setelah
melihat penjelasan tersebut dapat di rumuskan
masalah yaitu bagaimana penerapan personal
selling yang dilakukan oleh BTPN Syariah Cabang
Cijaku Regional Banten.
Dalam teorinya penjualan pribadi adalah
komunikasi dua arah dimana seorang penjual
menjelaskan fitur dari suatu brand untuk
kepentingan pembeli. Dalam penjualan pribadi,
dilibatkan komunikasi yang bersifat tatap muka
Penerapan Personal Selling Pada BTPN Syariah (Maulana)
dan kegiatannya pada sekarang ini terfokus pada
pemecahan masalah dan penciptaan nilai bagi
pelanggan (lebih dikenal dengan partnership)
dimensi partnership ini adalah seorang sales
person yang harus memahami konsumennya
dengan baik. Penjualan pribadi sendiri
merupakan bagian dari pemasaran langsung,
namun perbedaan dasarnya adalah dalam
penjualan pribadi. Perusahaan menjembatani
sales person berinteraksi secara tatap muka
dengan konsumen.
Keandalan personal selling yang paling utama
adalah mampu mendekatkan pelanggan dengan
produk yang ada lewat penjualan pribadi,
pelanggan akan menanyakan dan mencari tahu
kemampuan produk tersebut dengan leluasa
sehingga akan mendapatkan informasi yang
akurat (Prisgunanto, 2006, h.74). Penjualan
perorangan adalah bentuk komunikasi antar
individu dimana tenaga penjual/wiraniaga
menginformasikan, mendidik, dan melakukan
persuasi kepada calon pembeli untuk membeli
produk atau jasa perusahaan (Shimp, 2003, h.5).
Penjulaan personal adalah presentasi pribadi
oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka
mensukseskan penjulan dan membangun
hubungan dengan pelanggan (Kotler dan
Armstrong, 2001, h.112). Sedangkan menurut
Hurriyati (2008, h.89) penjulan personal adalah
komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual
dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap
produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
Personal selling atau penjualan pribadi
merupakan interaksi langsung dengan satu calon
pembeli atau lebih guna melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
Penjualan pribadi adalah alat yang paling efektifbiaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut,
terutama dalam membangun preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan
pribadi, memiliki tiga ciri khusus:
a. Konfrontasi personal: Penjualan pribadi
mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang
atau lebih. Masing-masing pihak dapat
mengobservasi reaksi dari pihak lain
dengan lebih dekat.
b. Mempererat:
Penjualan
pribadi
memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungar
mulai
dari
hubungan
penjualan
sampai
hubungan
3
persahabatan.
Wiraniaga
biasanya
sudah benar-benar mengetahui minat
pelanggan yang terbaik.
c. Tanggapan: Penjualan pribadi membuat
pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Meskipun ada berbagai jenis tenaga penjual,
mereka semua menggunakan langkah-langkah
dasar dan pendekatan yang sama ketika
melakukan transaksi penjualan. Menurut Kotler
& Amstrong (2003, h.710) dalam bukunya
menjelaskan langkah-langkah personal selling,
yaitu terdiri dari mencari calon pelanggan dan
menilai
kualitasnya
(prospecting),
prapendekatan
(pre-prospecting),
pendekatan,
presentasi dan demonstrasi (presentation and
demonstration) menangani penolakan (handling
objection),
menutup transaksi penjualan
(closing) dan tindak lanjut (follow up).
Dari penjelasan diatas penulis mencoba untuk
mendiskripsikan penerapan personal selling
sebagai strategi komunikasi pemasaran produk
Paket Masa Depan (PMD) PT. BTPN Syariah
Cabang Banten Regional Cijaku.
Serta
menjelaskan penerapan personal selling sebagai
strategi komunikasi pemasaran produk Paket
Masa Depan (PMD) PT. BTPN Syariah Cabang
Banten Regional Cijaku, sehingga dapat menarik
dan mempersuasi konsumen untuk meminjam
modal.
METODE PENELITIAN
Penelitian ini mengunakan metode penelitian
kualitatif. Tipe penelitian ini adalah deskriptif, di
mana peneliti menggambarkan serangkaian
penelitian terhadap subjek penelitian untuk
mendapatkan data yang mendalam. Penelitian
deskriptif bertujuan membuat deskripsi secara
sistematis, faktual, dan akurat tentang faktafakta dan sifat-sifat populasi atau objek tertentu
(Kriyantono, 2006, h.68). Peneliti disini hanya
bertindak sebagai fasilitator realitas sepenuhnya
dikonstruksi oleh subjek penelitian, kemudian
peneliti memberikan makna terhadap hasil
temuan riset dilapangan dan memberikan upaya
kritis terhadap realitas yang diteliti.
Peneliti menggunakan analisis deskriptif
untuk menggambarkan cara dari BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten dalam
menggunakan komunikasi pemasaran terpadu
sebagai strategi pemasaran produk Paket Masa
Depan (PMD) BTPN Syariah Cabang Cijaku
Regional
Banten.
Peneliti
menggunakan
pendekatan kualitatif karena peneliti bertujuan
4
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
menjelaskan fenomena dengan sedalamdalamnya melalui pengumpulan data sedalamdalamnya, karena penelitian kualitatif yang lebih
ditekankan
adalah
persoalan
kedalaman
(kualitas) data bukan banyaknya (kuantitas) data
(Kriyantono, 2006, h.58).
Metode Pengumpulan Data
1. Wawancara Mendalam (Depth Interview)
Pengumpulan data diperoleh melalui
wawancara mendalam (depth interview) dengan
manajemen BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten mengenai strategi pemasaran yang
terdapat dalam komukikasi pemasaran terpadu,
yaitu pemasaran langsung, penjualan personal
dan
hubungan
masyarakat.
Wawancara
mendalam adalah suatu cara mengumpulkan
data atau informasi dengan langsung bertatap
muka dengan informan agar mendapatkan data
lengkap dan mendalam (Kriyantono, 2006, h.98).
Alasan peneliti menggunakan teknik wawancara
mendalam, karena peneliti ingin mengetahui
aktivitas-aktivitas
yang
dilakukan
oleh
perusahaan, memahami alasan dan motivasi
perusahaan
melakukan
aktivitas-aktivitas
tersebut menggunakan wawancara secara bebas,
tetapi terarah dengan tetap berada dijalur pokok
permasalahan yang akan ditanyakan dan telah
disiapkan terlebih dahulu. Disini peneliti adalah
istrumen utama penelitian
2. Obsevasi Partisipan
Observasi adalah kegiatan pengumpulan data
dengan terjun atau ikut langsung pada objek
penelitian untuk mengamati secara riil kehidupan
individu atau kelompok. Disini penulis sebagai
partisian yaitu orang luar yang diberi kesempatan
untuk bergabung dalam kelompok dan
berpartisipasi dalam kegiatan dan pola hidup
kelompok tersebut.
3. Teknik Dokumentasi
Dokumentasi adalah instrumen pengumpulan
data yang sering digunakan dalam berbagai
metode pengumpulan data. Metode observasi,
wawancara sering dilengkapi dengan kegiatan
penelusuran dokumentasi. Tujuannya untuk
mendapatkan informasi yang mendukung analisis
dan interpretasi data (Kriyantono, 2006, h.116).
Dokumen tersebut berupa foto, rekaman hasil
wawancara, arsip dokumen dan majalah internal.
Selanjutnya salah satu cara yang digunakan
peneliti berhubungan dengan dokumentasi ini,
yaitu dengan partisipan atau full incharge dengan
team BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten saat team tersebut melakukan aktifitas
yang
berhubungan
dengan
komukikasi
pemasaran terpadu, yaitu pemasaran langsung,
penjualan personal dan hubungan masyarakat
Metode Analisis Data
Menganalisis data hasil wawancara, peneliti
menggunakan teknik analisis filling system. Fillin
system adalah pengarsipan jadi data-data hasil
dari lapangan dikumpulkan menjadi satu dan
diarsipkan
sehinggaa
ketika
perusahaan
membutuhkan sewaktu-waktu bias dibuka
kembali. Tekniknya yaitu peneliti melakukan
wawancara, setelah hasil wawancara selesai
maka dianalisis dengan arsip jadi peneliti
mengetahui apakah informan benar-benar
mengetahui tentang personal selling.
HASIL DAN PEMBAHASAN
BTPN syariah merupakan anak perusahaan
dari BTPN yang sekarang telah menjadi badan
usaha mandiri walau belum ada surat keputusan
namun telah diumumkan dan di resmikan oleh
pimpinan tertinggi BTPN syariah yaitu Ratih
Rahmawati. Strategi pemasaran yang dilakukan
oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
sudah diatur sesuai Standard Operasional
Prosedur oleh BTPN Syariah Pusat, strategi
tersebut merupakan tahapan penjualan yang
harus dilakukan atau dilaksanakan oleh pembina
sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten. Berikut tahapan penjualan tersebut
Mini Meeting (MM)
Projection Meeting (PM)
Survei lokasi usaha dan Wawancara
pelaku usaha
PelatihanDasar Keanggotaan (PDK)
Pelantikan Keanggotaan
Gambar 1. Bagan Tahapan Penjualan PMD
Tahapan strategi pemasaran yang merupakan
tahapan dimana pembina sentra menawarkan
produk sampai membuat kesepakatan dengan
calon nasabah untuk menjadi nasabah. Berikut
adalah penjelasan dari masing-masing tahapan
direct marketing.
Penerapan Personal Selling Pada BTPN Syariah (Maulana)
1.
MM : Mini meeting
MM Merupakan tahap awal proses
penawaran program PMD (Paket Masa Depan)
kepada calon nasabah. Disini petugasnya
berinteraksi dengan beberapa ibu dan melakukan
persuasi serta membuka pikiran calon nasabah
untuk hidup yang lebih baik. Diakhiri dengan
janjian untuk pertemuan selanjutnya, dengan
penjelasan lebih detail mengenai program PMD
dan peserta (calon nasabah) yang lebih banyak
tentunya.
2. PM : Projection meeting
Pada tahap ini, petugas menjelaskan lebih
detail mengenai PMD, dengan peserta (calon
nasabah yang lebih banyak) dan jika banyak yang
tertarik, selanjutnya petugas mendata calon
nasabah yang berminat tersebut untuk ditindak
lanjuti dengan SW.
3. SW : Survei dan wawancara.
Survei disini adalah untuk memastikan bahwa
calon nasabah tersebut penduduk asli, tempat
tinggalnya serta mencari referensi tentang
nasabah tersebut kepada warga sekitar. Setelah
lolos SW, jika jumlah nasabah sudah cukup untuk
membentuk kelompok (sentra) dapat dilanjutkan
dengan PDK.
4. PDK : Pelatihan Dasar Keanggotaan.
Proses PDK dilaksanakan 5 hari berturut
turut. Untuk menjelaskan mengenai aturan PMD,
dimengerti oleh calon nasabah, dan pada hari ke
dilakukan pelantikan oleh Manager Sentra.
Pelantikan disini bermaksud memastikan bahwa
calon nasabah benar benar mengerti dan
menerima dengan suka rela aturan PMD.
Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi dua arah
dimana seorang penjual menjelaskan fitur dan
brand untuk kepentingan pembeli. Dalam
personal selling, dilibatkan komunikasi yang
bersifat tatap muka dan kegiatan sekarang ini
terfokus pada pemecahan masalah dan
pencintaan niali bagi pelanggan yang lebih
dikenal dengan partnership, dimensi partnership
ini adalah seorang sales person yang harus
memahami konsumennya dengan baik. Menurut
Tandjung (2004, h.86) penjualan personal
(personal selling)
merupakan presentasi
penyampaian pesan-pesan promosi secara lisan
melalui tenaga penjualan atau marketer untuk
mempengaruhi calon nasabah dengan tujuan
untuk membeli produk perusahaan.
Penjualan pribadi adalah salah satu bentuk
pendekatan kepada konsumen oleh pembina
sentra untuk memasarkan produk Paket Masa
5
Depan, personal selling mempunyai manfaat
yang cukup banyak diantaranya adalah dapat
mendekatkan pembina sentra dengan calon
nasabah dan menggali informasi mengenai calon
nasabah. Dalam standardd operation prosedure
BTPN Syariah menyebutkan langkah – langkah
yang harus dijalankan saat melakukan penawaran
produk, yaitu melakukan mini meeting dan
projektion meeting. Mini meeting berlangsung
saat ibu-ibu yang menjadi target presentasi
sudah berkumpul dan siap menerima informasi.
Wakil manager sentra (Desty Tawakala Hayati)
menjelaskan bahwa mini meeting dapat
dilakukan dirumah ibu yang mengajak temannya
untuk ikut dalam presentasi yang akan dilakukan
oleh pembina sentra. Dari hasil pengamatan
penulis mini meeting dapat dilakukan dimana
saja oleh pembina sentra, biasanya pembina
sentra akan membuat janji terlebih dahulu pada
ibu-ibu yang mau dipresentasi dan mengajak
berkumpul di tempat salah satu ibu yang diajak,
namun begitu pada situasi tertentu mini meeting
dapat dilakukan secara langsung setelah
pendekatan jika pembina sentra mendatangi
kelompok ibu-ibu yang sedang berkumpul di
depan rumah yang setelah dilakukan pendekatan
dan mendapat respon positif, maka pembina
sentra langsung dapat melakukan mini meeting
saat itu juga.
Gambar 2. Personal Selling di Rumah Calon Nasabah
Tahapan melakukan proses personal selling
pada BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten yaitu melakukan breafing pada awal hari,
tujuannya yaitu untuk menentukan tempat yang
akan menjadi target personal selling atau
pendekatan terhadap calon konsumen baru, juga
untuk menindak lanjuti calon konsumen yang
telah dilakukan pendekatan sebelumnya. Setelah
melakukan breafing maka pembina sentra akan
menyebar menuju tempat yang akan menjadi
target personal selling.
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
Mencari Calon Pelanggan
Dalam melakukan personal selling BTPN
Syariah Cabang Cijaku Regional Banten, akan
mencari calon nasabah dengan cara menargetkan
daerah mana yang akan dituju oleh pembina
sentra untuk dijadikan target personal selling.
Penargetan ini tidak dilakukan sendiri oleh
pembina sentra melainkan sudah ditentukan oleh
Manager sentra saat melakukan breafing pada
awal hari. Pemilihan lokasi yang sudah
ditentukan oleh manager sentra ini bertujuan
agartidak terjadi benturan antara pembina sentra
satu dengan yang lain. Walaupun lokasi sudah
ditetapkan, pemilihan calon pembeli di lokasi
tujuan dilakukan secara acak. Seperti yang
dijelaskan oleh manager sentra (Destika Noviana)
Penjelasan tersebut menyatakan pemilihan calon
nasabah sudah ditentukan lokasinya namun
keputusan untuk melakukan pendekatan kepada
ibu-ibu diputuskan oleh pembina sentra sebagai
pelaksana dilapangan.
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
melakukan pencarian calon nasabah dengan
mendatangi langsung rumah calon nasabahn ini
sejalan dengan teori diatas yang menjelaskan
bahwa tenaga penjual dapat singgah diberbagai
kantor tanpa memberitahu kan terlebih dahulu
ti daka ya g lebih dike al de ga a a “cold
calli g” tapi bukan itu saja cara pencarian calon
nasabah yang dilakukan oleh BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten, menurut
wawacara dengan manager sentra Destika
Noviana sebelum membuka cabang disuatu
daerah, BTPN Syariah akan melakukan SDA
(Silaturahmi Dengan Aparat) yang bertujuan
untuk memperoleh ijin dari aparat setempat
sebagai pendatang baru untuk menawarkan
produk jasa, dan tujuan utama adalah untuk
mencari informasi tentang situasi dan kondisi
masyarakat sekitar kususnya adalah kondisi
ekonominya. Dalam teori yang disebutkan kottler
tadi bahwa pencarian calon nasabah bisa dari
berbagai sumber maka BTPN Syariah Cabang
Cijaku Regional Banten juga menggunakan hal
tersebut walaupun yang lebih banyak digunakan
adalah pencarian secara random yang langsung
mendatangi rumah calon naasabah.
Dari penjelasan diatas maka dapat ditarik
kesimpulan bahwa pencarian yang dilakukan oleh
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
dilakukan secara random, namun area yang
menjadi sasaran pencarian sudah ditentukan
pada saat breafing oleh manager sentra.
Pembina sentra lebih memilih untuk mendatangi
calon
nasabah
secara
tiba-tiba
tanpa
6
pemberitahuan terlebih dahulu dengan tujuan
untuk menggali informasi mengenai calon
nasabah tersebut secara teori tindakan ini
disebut sebagai cold calling.
Pra Pendekatan
Pra pendekatan penting dilakukan untuk
mengetauhi dan mempelajari calon nasabah
terlebih dahulu sebelum melakukan pendekatan.
Menurut pengamatan penulis BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten kurang tahap pra
pendekatan ini. Manager sentra (Destika
Noviana) pembagian lokasi dan juga jadwal
penarikan merupakan bagian dari breafing yang
dilakukan oleh BTPN Syariah Cabang Cijaku
Regional Banten. Namun begitu menurut
pengamatan yang dilakukan penulis pembina
sentra pada BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten melakukan kunjungan pertama pada ibuibu untuk mengumpulkan informasi tentang
calon nasabah atau ibu-ibu yang ada disekitar
situ.
Pada BTPN Syariah Cabang Cijaku mencari
informasi ini dengan cara mendatangi langsung
salah ibu yang berada dilokasi dan mulai
menggali informasi tentang penduduk sekitar
terutama ibu-ibu yang mepunyai usaha dan yang
mau membuat usaha. Hal ini sesuai dengan
pendapat Kotler tersebut bahwa mencarian
informasi tentang konsumen merupakan tahap
Pra Pendekatan pada personal selling.
Kesimpulan yang dapat diambil dari
penjelasan diatas menurut penulis bahwa proses
pra pendekatan ini merupakan proses dimana
pembina sentra mencari informasi sebanyak
mungkin tentang calon nasabah yang akan
menjadi prospect. Pembina sentra BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten mendapat
informasi dari breafing pada pagi hari di kantor
dan mencari sendiri dengan mendatangi
langsung ibu calon nasabah dan menggali
informasi tentang penduduk sekitar dari ibu
tersebut.
Pendekatan
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
melakukan pendekatan dengan calon konsumen
dengan mendatangi calon konsumen untuk
melakukan persuasi langsung. Pendekatan ini
dimulai dengan berkenalan dengan calon
konsumen, membuat situasi senyaman mungkin
saat melakukan perbincangan. Dengan membuat
suasana nyaman pembina sentra akan memudah
untuk memberikan penjelasan pada konsumen
tentang produk yang ditawarkan. Manajer sentra
Penerapan Personal Selling Pada BTPN Syariah (Maulana)
menjelaskan bahwa pembina sentra akan
membuat keakraban dengan ibu-ibu calon
konsumen dengan guyonan-guyonan yang umum
diguakan masyarakat setempat atau sesuai
situasi yang dihadapi pembina sentra sehingga
dapat mencairkan suasana dan akhirnya dapat
melakukan penawaran produk pada ibu-ibu calon
konsumen.
BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional Banten
dalam melakukan persuasi atau pendekatan
kepada pelanggan berupa step of selling, step of
selling ini merupakan tahapan pendekatan sesuai
prosedur yang terdiri dari pembukaan,
perkenalan produk, perkenalan keunggulan
produk, metode gali mimpi dan penutup. Berikut
ini adalah penjelasan singkat five step of selling:
1.
2.
3.
4.
Pembukaan
Ucapkan salam.
Tunjukkan senyuman.
Perkenalkan diri anda.
Perkenalkan produk.
1.
2.
Perkenalan Produk
Sebutkan nama produk PMD.
Usahakan calon nasabah memegang brosur produk
PMD.
1.
2.
Perkenalkan Keunggulan Produk
Kuasai produk kompetitor yang ada di wilayah kerja.
Sebutkan keunggulan produk PMD dibandingkan
kompetitor yang ada di wilayah kerja anda.
Metode Gali Mimpi
Lakukan metode gali mimpi pada calon nasabah
yaitu mengingatkan kembali cita-cita calon nasabah,
menguatkan cita-cita masa depan, memberi
gambaran kehidupan lebih sejahtera, mengangkat
cita-cita anak untuk dapat pendidikan yang lebih
tinggi, dan menggali impian-impian calon nasabah di
masa depan.
1.
2.
3.
Penutup
Usahakan menawarkan lebih banyak, setiap hari kita
harus berusaha semaksimal mungkin agar target kita
stabil bahkan kalau bisa surplus.
Jangan lupa sebutkan kalau anda membutuhkan kami,
maka bisa hubungi kami di nomor telepon ini.
Ucapkan salam penutup.
Gambar 3. Five Step of Selling
Pada pengamatan penulis masyarakat Cijaku
sendiri mempunyai kecenderungan sulit didekati
oleh orang asing dan tidak mempunyai
kecenderungan untuk berhutang atau mengambil
pinjaman, mungkin karena ini juga pembina
sentra lebih mengutamakan menggali mimpi
7
untuk menarik perhatian calon nasabah agar
mengambil pinjaman.
Dalam step of selling ini penulis tertarik untuk
untuk membahas metode gali mimpi karena dari
kelima urutan tahapan tersebut tahapan ini
merupakan tahapan paling penting dalam step of
selling. Tahapan gali mimpi dapat menentukan
ketertarikan calon nasabah dengan produk Paket
Masa Depan bahkan bisa membawa calon
nasabah untuk join saat itu juga.
Gali mimpi ini tidak mudah, ini dikarenakan
oleh pola pikir yang sudah terlanjur tertanam
dalam masyarakat cijaku bahwa kemiskinan tidak
bisa diubah. Hal ini juga yang menjadi kendala
dalam menjalin hubungan dengan calon nasabah,
pola pikir yang masih sederhana, dan hanya
mengandalkan penghasilan suami. Pola pikir
seperti ini yang ingin diubah oleh pembina
sentra, bahwa berusaha menuju kemakmuran
adalah sesuatu yang mungkin terjadi.
Dari
proses
pendekatan
ini
lebih
memfokuskan pada metode atau proses gali
mimpi karena, pembina sentra menganggap gali
mimpi ini dapat mempengaruhi dan mengubah
mindset ibu-ibu calon nasabah untuk dapat
bergabung pada program Paket Masa Depan.
Mengatasi Penolakan
Seorang penjual harus tetap bersikap positif
dan tenang dalam menanggapi penolakan.
Keberatan yang terjadi pada calon konsumen
mungkin karena kurang mengerti tentang produk
yang ditawarkan. Pembina sentra BTPN Syariah
Cabang Cijaku mengatasi penolakan ini dengan
mengalihkan pembicaraan dengan candaan,
dengan ini penulis melihat suasana akan menjadi
santai dan presentasi yang dilakukan oleh
pembina sentra akan menjadi lebih santai seperti
orang yang sedang ngobrol dan bercanda.
Namun begitu karakter calon nasabah akan
berpengaruh besar pada penolakan yang terjadi
saat pendekatan berlangsung. Selain itu keahlian
pembina sentra dalam mempersuasi dan
mengatasi penolakan juga akan menentukan
ketertarikan ibu-ibu calon nasabah dalam
mengambil kebutusan
untuk mengambil
pinjaman atau tidak.
Pada saat menangani penolakan pembina
sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku akan bersikap
tenang apabila ada tanda penolakan dari calon
nasabah pada saat dilakukan pendekatan, serta
juga akan membuat calon nasabah senyaman
mungkin dan melakukan follow up jika memang
sudah tidak memungkinkan untuk dilanjutkan
pendekatan karena calon nasabah yang menolak
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
secara langsung. Keahlian pembina sentra dalam
mempersuasi calon nasabah juga sangat
berpengaruh pada ditolak atau tidaknya
pendekatan yang dilakukan pembina sentra.
Penutupan
Selain melakukan penutupan dengan
mengucapkan salam, BTPN Syariah Cabang Cijaku
Regional Banten pembina sentra juga
memberikan nomor telpon kepada ibu-ibu calon
nasabah saat melakukan penutupan, nomor
tersebut berguna untuk menghubungi pembina
sentra saat calon nasabah berubah pikiran dan
akhirnya memutuskan membuat deal atapun
bila nantinya terjadi masalah dalam kelompok
sentranya. Closing pada BTPN Syariah Cabang
Cijaku Regional Banten bertujuan untuk
membuat deal atau kesepakatan bahwa calon
nasabah tertrik dan akan menggunakan program
Paket Masa Depan. Pembina sentra BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten akan melakukan
closing dengan melihat situasi dari calon
nasabah, apakah tertarik atau belum, jika belum
tidak akan diclosing tetapi akan di follow up
dihari berikutnya.
Menindak Lanjuti (Follow Up)
Follow up merupakan tindakan untuk
membuat keakraban antara nasabah maupun
calon nasabah dengan pembina sentra dan
perusahaan BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten. BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten dalam melakukan follow-up pada
personal selling selalu menekankan pada aspek
relationhip ini. Penulis mengamati bahwa dalam
melakukan pendekatan dengan calon nasabah
pembina sentra tidak langsung dalam satu kali
datang tetapi akan selalu difollow-up secara terus
menerus supaya terjadi keakraban dan hubungan
baik pada calon nasabah, sedangkan pada
nasabah pembina sentra akan terus mengawasi
jika ada problem atau masalah yang terjadi pada
kelompok sentra tertentu.
Follow up yang dilakukan BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten dilakukan pada
waktu yang tidak ditentukan, tergantung dari
pembina sentra, follow up juga dilakukan untuk
mempersuasi kembali ibu-ibu calon nasabah
yang telah diajak atau dilakukan pendekatan
namun belum tertarik untuk melakukan
pinjaman dan menggunakan program Paket Masa
Depan.
8
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
1. Penjualan personal (personal selling) adalah
sebagai strategi pemasaran produk Paket
Masa Depan (PMD) Bank BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten. Penjualan
personal (personal selling) yang dilakukan
Bank BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten adalah
personal selling yang
dilaksanakan dengan cara bertemu langsung
atau tatap muka dengan calon nasabah tanpa
melibatkan pihak eksternal. Berinteraksi
tatap muka pada satu atau beberapa calon
nasabah
dengan
maksud
melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan dan
melakukan penjualan. Tujuan dari personal
selling Bank BTPN Syariah Cabang Cijaku
Regional Banten agar dapat berhadapan
langsung dengan nasabah,sehingga akan
menambah
keakraban dan langsung
mendapat tanggapan (respon) dari nasabah
akan produk yang dijual.
2. Tahapan personal selling yang ada pada BTPN
Syariah Cabang Cijaku Regional Banten yaitu
Mini Meeting, Projection Meeting, Survei dan
Wawancara, Pelatihan Dasar Keanggotaan,
Pelantikan, merupakan tahapan yang
dilakukan secara berurutan oleh pembina
sentra.
3. Personal selling dilaksanakan oleh pembina
sentra BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten secara random (acak), tidak mengacu
pada area tertentu untuk dilakukan personal
selling.
4. Metode gali mimpi merupakan strategi
utama bagi pembina sentra BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten untuk
melakukan pendekatan pada ibu-ibu calon
nasabah agar mau bergabung dengan
program Paket Masa Depan BTPN Syariah
Cabang Cijaku Regional Banten.
5. Pada pelaksanaan personal selling di BTPN
Syariah Cabang Cijaku Regional Banten sudah
berjalan dengan baik, tetapi masih kurang
dalam pembagian jadwal area yang akan
ditargetkan untuk dilaksanakannya personal
selling.
Saran
1. Penerapan Personal Sellingsebagai strategi
pemasaran produk Paket Masa Depan (PMD)
Bank BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten seharusnya lebih optimal lagi, yaitu
dengan cara membuat komunikasi yang
efektif antar pegawai yang ada di departemen
Penerapan Personal Selling Pada BTPN Syariah (Maulana)
pemasaran dan pelatihan yang tepat kepada
pembina sentra tentang penerapan, personal
selling.
2. Menerapkan penjualan personal (personal
selling), yaitu lima steps of selling atau selling
skill dengan benar dan disiplin sehingga
dapat menambah tingkat keberhasilan
pembina sentra untuk menarik perhatian
calon nasabah.
3. Menambah
jumlah
pembina
sentra
mengingat area yang cukup luas dan medan
yang berat sehingga semua area atau desa
bisa tertangani dengan baik, sehingga
menambah nasabah yang ada pada area
pemasaran kecamatan Cijaku.
4. Bagi praktisi yang bergerak di bidang
komunikasi pemasaran, agar memperhatikan
pengoptimallan pelaksanaan personal selling.
UCAPAN TERIMA KASIH
Ucapan terima kaasih kepada teman-teman
dari BTPN Syariah Cabang Cijaku Regional
Banten, yaitu Anggun, Ismu, Nina, Desty dan
Manager Sentra Destika Noviana yang sudah
memberi
kesempatan
untuk
melakukan
penelitian dan kepada pembimbing saya yaitu
Bapak Dr. Bambang Dwi Prasetyo, S.Sos, M.Si,
dan Bapak Dr. Zulkarnain Nasution, M.Pd, M.Si
yang telah membimbing saya sehingga saya
dapat mengerjakan penelitian ini dengan baik.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
DAFTAR PUSTAKA
1. Alma.
Buchari.
2004.
Manajemen
Pemasaran
dan
Pemasaran
Jasa.
Bandung:Alfabeta.
2. Day, G. S., and Wensley, R. (1998) Assessing
advantage: A framework for diagnosing
com- petitive superiority, Journal of
Marketing, 52, pp. 1-20
3. Diana. Irine. S. W. 2008. Manajemen
Pemasaran
Usaha
Kesehatan.
Jogjakarta:Mitra Cendikia Press.
4. Dolan, R.J.1991. Strategic Marketing
Management. Boston:
Massachusetts,
Harvard Business School Publications.
5. Duncan. Tom. 2002. The Using Advertising
dan Promotion to Build Brands. The
McGraw-Hill International Publisher.
6. Effendy,Onong Uchjana. 2003. Ilmu
Komunikasi Teori dan Praktek. Cetakan
kesembilanbelas. Bandung. PT Remaja
Rosdakarya.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
9
Hermawan. Agus. 2012. Komunikasi
Pemasaran. Jakarta:Erlangga
Hurryati. Ratih. 2008. Bauran Pemasaran
dan Loyalitas Konsumen. Bandung:CV.
Alfabeta.
Kotler. Philip & Armstrong. Gary. 2001.
Prinsip-Prinsip
Pemasaran.
Jakarta:
Erlangga.
Kotler.
Philip.
2002.
Manajemen
Pemasaran. Jilid I. Edisi Millennium.
Terjemahan Hendra Teguh, Ronny A. Rusli
dan Benyamin Molan. Jakarta:Prenhalindo.
-------------. 2002. Manajemen Pemasaran.
Jilid II. Edisi Millennium. Terjemahan Hendra
Teguh, Ronny A. Rusli dan Benyamin Molan.
Jakarta:Prenhalindo.
Kotler. Philip. dan Fernando. Trias. De. Bes.
2003. Lateral Marketing. New Techiques for
finding breakthrough Ideas. Hoboken. New
Jersey:Jonh Wiley and Sons Inc.
Kotler. Philip. dan Keller.2008 Manajemen
Pemasaran. Jilid II. Edisi Ketiga Belas.
Jakarta. Erlangga
Kriyantono. Rachmat. 2006. Teknik Praktis
Riset Komunikasi: Disertai Contoh Praktis
Riset Media, Public Relation, Advertising,
Komunikasi
Organisasi,
Komunikasi
Pemasaran. Jakarta: Kencana Prenada
Media Group.
Kriyantono. Rachmat. 2008. Modul Bahan
Ajar Mata Kuliah Manajemen Periklanan.
Littlejohn, Stephen W. dan Karen A Foss.
2009. Teori Komunikasi. Jakarta:Salemba
Humanika.
Mulyana. Deddy. 2005. Ilmu Komunikasi
Suatu Pengantar. Bandung: Remaja
Rosdakarya.
Moleong. Lexy. 2010. Metode Penelitian
Kualitatif. Bandung:PT. Remaja Rosdakarya.
Roger. 2001. If You’re So Brilia t. How Co e
Your Bra f Is ’t Worki g Hard E ough?
Kunci Sukses Manajemen Merek. Jakarta:PT.
Elex Media Computindo Gramedia.
Saladin. S. W. 2001. Manajemen Pemasaran
Usaha Kesehatan. Jogjakarta:Mitra Cendikia
Press.
Shannon. & Weaver. 2002. Verisimilitude or
Advertising? Brand Appearances on Prime
Time Television. Journal of Consumer
Affairs.
Shimp. Terence. A. 2003. Periklanan
Promosi Aspek Tambahan komunikasi
Pemasaran Terpadu. Jakarta:Erlangga.
Judul Singkat artikel (Nama belakang penulis utama, et al.)
23. Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen dan
Komunikasi Pemasaran. PT. Remaja
Roesdakarya. Bandung.
24. Swastha. Dh. Basu. dan Irawan. 2001.
Manajemen
Pemasaran
Modern.
Yogyakarta: Liberty.
25. Wisadirana. Darsono. 2005.
Metode
Penelitian dan Pedoman Penulisan Skripsi
Untuk Ilmu Sosial. Malang:UMM Press.
10
26. http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi_pe
rsuasif di akses pada 23 September 2013.
27. http://teddykw.wordpress.com.alat-alatkomunikasi-pemasaran-promosi/,diakses
pada 23 September 2013.