Peranan Pengendalian Internal Penjualan dalam Menunjang Efektivitas Penjualan (Studi Kasus pada PT Inti (Persero) Divisi JTS Bandung).

vii Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Penjualan merupakan unsur yang memegang peranan penting bagi perusahaan, karena dari aktivitas inilah perusahaan memperoleh pendapatan yang akan digunakan sebagai sumber biaya bagi kelangsungan hidup perusahaan. Dengan semakin berkembangnya perusahaan, tentu saja aktivitas penjualan akan semakin memegang peranan penting. Oleh karena itu, manajemen perlu pengendalian internal yang baik terhadap aktivitas penjualan agar pelaksanaan tersebut dilakukan secara efektif dan efisien serta tercapainya tujuan perusahaan. Berkenaan dengan hal tersebut, maka penelitian ini mencoba untuk mengidentifikasikan variabel yang mempengaruhi efektivitas penjualan pada PT INTI (Persero). Adapun variabel yang digunakan meliputi kememadaian pengendalian internal penjualan dan efektivitas penjualan. Sampel diambil dengan menggunakan metode purposive sampling. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif dengan pendekatan studi kasus. Metode Champion digunakan sebagai model analisis data. Hasil penelitian menunjukkan pengendalian internal penjualan yang dilaksanakan dalam PT INTI (Persero) telah memadai. Pengendalian internal penjualan yang memadai berperan dalam menunjang efektivitas penjualan.

viii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PENGESAHAN ... ii

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

ABSTRAK ... vii

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR TABEL ... xiii

DAFTAR LAMPIRAN ... xiv

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifikasi Masalah ... 3

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 3

1.4 Kegunaan Penelitian... 4

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 5

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS 2.1 Pengertian Peranan ... 6

ix Universitas Kristen Maranatha

2.1.1.1 Tujuan Pengendalian Internal ... 8

2.1.1.2 Komponen-komponen Pengendalian Internal ... 9

2.1.1.3 Keterbatasan Pengendalian Internal... 18

2.1.2 Pengertian Penjualan ... 20

2.1.2.1 Tujuan Penjualan ... 21

2.1.2.2 Klasifikasi Penjualan ... 23

2.1.2.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan ... 24

2.1.2.4 Prosedur Penjualan ... 25

2.1.3 Pengertian Pengendalian Internal Penjualan ... 27

2.1.3.1 Tujuan Pengendalian Internal Penjualan ... 31

2.1.3.2 Prinsip-Prinsip Pengendalian Internal Penjualan ... 32

2.1.4 Pengertian Efektivitas ... 33

2.1.4.1 Efektivitas Penjualan ... 33

2.1.5 Hubungan Pengendalian Internal Penjualan dalam Menunjang Efektivitas Penjualan ... 35

2.2 Kerangka Pemikiran ... 36

2.3 Hipotesis ... 39

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ... 41

3.2 Metode Penelitian ... 41

3.2.1 Teknik Pengumpulan Data ... 42

3.2.2 Teknik Pengambilan Sampel ... 44

x Universitas Kristen Maranatha

3.2.4 Operasionalisasi Variabel ... 45

3.2.5 Teknik Pengembangan Instrumen ... 50

3.2.6 Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ... 51

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian ... 54

4.1.1 Sejarah Singkat Penelitian... 54

4.1.1.1 Visi Misi dan Tujuan Perusahaan ... 55

4.1.1.2 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas ... 59

4.1.1.3 Arti Logo ... 63

4.1.2 Pelaksanaan Pengendalian Internal Penjualan ... 64

4.1.2.1 Lingkungan Pengendalian ... 64

4.1.2.2 Penilaian Risiko ... 67

4.1.2.3 Aktivitas Pengendalian ... 67

4.1.2.4 Informasi dan Komunikasi ... 69

4.1.2.5 Pemantauan ... 70

4.1.3 Pencapaian Efektivitas Penjualan dalam PT INTI (Persero) ... 70

4.1.3.1 Target dan Realisasi Penjualan ... 70

4.1.3.2 Biaya Penjualan ... 75

4.1.3.3 Kepuasan Konsumen ... 76

4.2 Pembahasan ... 77

4.2.1 Analisis Pelaksanaan Pengendalian Internal Penjualan Pada PT INTI (Persero) ... 77

xi Universitas Kristen Maranatha

4.2.2.1 Target dan Realisasi Penjualan ... 81

4.2.2.2 Biaya Penjualan ... 82

4.2.2.3 Kepuasan Konsumen ... 82

4.2.3 Pengujian Hipotesis ... 83

BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan ... 84

5.2 Saran ... 86

DAFTAR PUSTAKA ... 88

LAMPIRAN ... 89

xii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Struktur Organisasi PT INTI (Persero) ... 63 Gambar 2 Logo PT INTI (Persero) ... 67

xiii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Tabel 1 Perbandingan Rencana Perolehan Kontrak Dengan Realisasinya ... 71

Tabel 2 Rencana dan Realisasi Perolehan Kontrak Divisi JTS Tahun 2009 ... 71

Tabel 3 Perbandingan Penjualan Tahun 2009 Dengan Realisasinya ... 73

Tabel 4 Rencana dan Realisasi Penjualan Divisi JTS Tahun 2009 ... 74

Tabel 5 Realisasi Biaya Penjualan Tahun 2009 ... 75

Tabel 6 Kuesioner 1 Tentang Lingkungan Pengendalian ... 77

Tabel 7 Kuesioner 2 Tentang Penilaian Resiko ... 78

Tabel 8 Kuesioner 3 Tentang Efektivitas Pengendalian ... 79

Tabel 9 Kuesioner 4 Tentang Informasi dan Komunikasi ... 80

Tabel 10 Kuesioner 5 Tentang Pemantaun ... 80

xiv Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran A Data Variabel Penelitian ... 89 Lampiran B Formulir Pemohonan Penelitian dan Permohonan Data

Bab I Pendahuluan1

Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Pasar merupakan salah satu ciri dari era globalisasi, dimana barang dan jasa bebas keluar masuk suatu negara tanpa disertai peraturan yang ketat. Hal ini mendorong perusahaan-perusahaan di Indonesia untuk meningkatkan efektivitas penjualan agar dapat menghasilkan produk yang bermutu dan harga yang bersaing. Suatu perusahaan baik perusahaan industri, dagang maupun jasa sangat penting keberadaannya pada negara yang sedang berkembang seperti Indonesia. Perusahaan-perusahaan tersebut turut membantu dalam mensukseskan program pembangunan nasional yakni mencapai masyarakat yang adil dan makmur. Pengaruh yang mereka berikan antara lain adalah menciptakan lapangan pekerjaan yang baru, sehingga mengurangi jumlah pengangguran dan meningkatkan pendapatan para pekerja.

Semakin banyaknya aktivitas perusahaan serta adanya perluasan dan perkembangan perusahaan maka seorang pimpinan tidak mungkin mengawasi seluruh aktivitas perusahaan yang dipimpinnya secara langsung. Hal tersebut disebabkan semakin luasnya lingkup pengawasan yang harus dilaksanakannya dan juga karena adanya keterbatasan kemampuan manajer. Hal ini mengharuskan seorang manajer mendelegasikan sebagian wewenang pada bawahannya yang disertai batas-batas wewenang dan kewajiban.

Bab I Pendahuluan2

Universitas Kristen Maranatha

Untuk mengetahui hal tersebut maka seorang pimpinan harus mempunyai suatu alat bantu yang berfungsi sebagai alat pengendalian dalam menjalankan operasi perusahaan. Alat bantu yang dimaksud adalah pengendalian internal dalam perusahaan. Pengendalian internal adalah profesi penilaian yang sifatnya independen, objektif yang berada dalam suatu perusahaan untuk memeriksa pembukuan keuangan, dan profesi lainnya sebagai pemberi jasa kepada manajemen perusahaan. Penjualan merupakan suatu aktivitas utama dalam perusahaan yang perlu diperhatikan dengan serius. Karena dengan adanya penjualan ini, maka suatu perusahaan akan memperoleh laba atau pendapatan untuk kelangsungan hidup perusahaan. Apabila pengelolaan atas aktivitas penjualan kurang baik, maka akan mempengaruhi secara langsung terhadap operasi penjualan yaitu sasaran penjualan tidak tercapai dan pendapatan perusahaan akan menurun dari yang telah direncanakan. Aktivitas penjualan harus dapat direncanakan dan dilaksanakan secara efektif dan seefisien mungkin, agar laba dapat mencapai titik optimal serta perusahaan juga dapat menangani dan mengendalikan aktivitas penjualan dengan baik sejalan dengan semakin berkembangnya perusahaan dan persaingan dalam dunia usaha. Jadi ini berhubungan, fenomenanya adalah ada peranan pengendalian internal terhadap penjualan.

Untuk mengetahui peranan pengendalian internal penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan, peneliti memilih perusahaan telekomunikasi di Bandung, sebagai objek penelitian dengan pertimbangan perusahaan tersebut merupakan perusahaan telekomunikasi yang dapat menguasai pasar dan dapat bersaing.

Berdasarkan uraian tersebut, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian guna untuk memenuhi tugas akhir pada Program S1 Jurusan Akuntasi, Fakultas Ekonomi

Bab I Pendahuluan3

Universitas Kristen Maranatha

Maranatha dalam bentuk skripsi dengan judul : “PERANAN PENGENDALIAN INTERNAL PENJUALAN DALAM MENUNJANG EFEKTIVITAS

PENJUALAN.”

1.2Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian diatas, dapat diidentifikasikan masalah sebagai berikut: 1. Apakah pelaksanaan pengendalian internal penjualan yang dilakukan PT

INTI (Persero) sudah memadai?

2. Apakah penjualan yang PT INTI (Persero) dilakukan sudah efektif ?

3. Bagaimana peranan pengendalian internal penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan?

1.3Maksud dan Tujuan Penelitian

Berdasarkan masalah yang diidentifikasi di atas, maksud dan tujuan penelitian adalah

1. Untuk mengetahui apakah pelaksanaan pengendalian internal penjualan yang dilakukan PT INTI (Persero) sudah memadai.

2. Untuk mengetahui apakah penjualan yang dilakukan PT INTI (Persero) sudah efektif.

3. Untuk mengetahui seberapa kuat peranan pengendalian internal penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan.

Bab I Pendahuluan4

Universitas Kristen Maranatha

1.4Kegunaan Penelitian

Dengan penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi: 1. Peneliti

a. Untuk menambah pengetahuan dan penahan diri dibidang pengendalian internal khususnya pengendalian internal dalam menunjang efektivitas penjualan.

b. Untuk membandingkan antara teori yang dipelajari dengan praktik sesungguhnya yang terjadi di perusahaan.

c. Untuk memenuhi syarat didalam menempuh ujian sidang pada Program S1 Jurusan Akuntansi, Fakultas Ekonomi Maranatha

2. Perusahaan yang diteliti

a. Bagi perusahaan diharapkan hasil penelitian ini bermanfaat sebagai bahan pertimbangan dalam melaksanakan pengendalian internal yang dapat membantu manajer perusahaan dalam mengefektivitaskan penjualan agar sesuai dengan sasaran yang dicapai.

b. Organisasi lainnya, agar dapat menjadi wacana bagi perkembangan ilmu pengetahuan khususnya ilmu akuntansi dan masukan berharga bagi organisasi dalam pencapaian efektivitas penjualan.

3. Pembaca pada umumnya, sebagai referensi untuk penelitian dimasa yang akan datang untuk pengkajian topik-topik yang berkaitan dengan masalah ini.

Bab I Pendahuluan5

Universitas Kristen Maranatha

1.5Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini peneliti lakukan perusahaan yang bergerak dalam bidang industri telekomunikasi di Bandung yaitu pada PT. INTI, Jalan Moch. Toha No. 77 Bandung. Adapun waktu penelitian antara bulan November-Desember.

Bab V Sinpulan Dasar dan Saran 84

Universitas Kristen Marranatha

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

Dalam bab terakhir ini, yang merupakan simpulan dari bab-bab sebelumnya serta mencoba untuk memberikan saran-saran yang diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak PT INTI (Persero) untuk masa sekarang maupun masa yang akan datang. Khususnya yang berkaitan dengan pengendalian internal penjualan yang dilakukan oleh PT INTI (Persero) dalam menunjang efektivitas penjualan.

5.1 Simpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai peranan pengendalian internal penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan serta melakukan analisis data dengan dilandasi teori yang relevan dengan masalah yang diteliti pada PT INTI (Persero), penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut: 1. Pelaksanaan/penerapan pengendalian internal penjualan yang diterapkan dalam

PT INTI (Persero) secara keseluruhan telah memadai. Hal ini terbukti dari sebagian responden menyatakan Ya sebesar 78,45%, tapi ada pula responden yang menjawab Tidak sebesar 8,09%, sedangkan yang menyatakan Tidak Tahu sebesar 7,21%. Pengendalian internal penjualan yang dilakukan PT INTI (Persero) sudah berjalan dengan baik, terlihat dari:

A. Komponen pengendalian internal penjualan yang sangat memadai:

a) Lingkungan pengendalian dinilai sangat memadai karena adanya nilai integritas dan nilai-nilai etis, filosofi dan gaya operasi manajemen,

Bab V Sinpulan Dasar dan Saran 85

Universitas Kristen Marranatha struktur organisasi dengan uraian yang jelas, pembebanan wewenang dan tanggung jawab yang sesuai dalam setiap unit kerja perusahaan, serta adanya kebijakan dan pengembangan sumber daya manusia.

b) Penilaian risiko telah ditetapkan untuk meminimalkan penyelewengan dan kecurangan yang mungkin terjadi.

c) Aktivitas pengendalian dilakukan secara memadai yaitu ditandai dengan pemisahan fungsi penjualan, prosedur otorisasi yang jelas untuk penjualan, penggunaan dokumen dan catatan yang dapat dipertanggungjawabkan serta adanya pengendalian aktiva dan catatan, dan pemeriksaan kinerja secara independen atas pelaksaan penjualan oleh Bagian Penjualan.

d) Informasi dan komunikasi dinilai telah memadai karena adanya sistem dan prosedur penjualan yang cukup jelas serta digunakan dokumen-dokumen dan catatan-catatan yang mendukung.

e) Pemantauan dilaksanakan melalui evaluasi dan penelitian serta tindakan koreksi yang diperlukan sebagai upaya tindak lanjut Laporan Hasil Pemeriksaan (LPH)

2. Pencapaian Efektivitas Penjualan

Efektivitas penjualan pada PT INTI (Persero) sudah cukup efektif, hal ini didukung oleh adanya kenaikan kontrak penjualan pada tahun 2009 yaitu kontrak Peralatan Instalasi Microcell (Indoor), yang masing-masing sebesar 625,52% dan 250,30%, terutama untuk Divisi JTS fungsi penjualan kurang aktif dalam melakukan pemasaran untuk produk Macrocell (Outdoor) karena penjualan masih dibawah anggaran yang telah ditetapkan, selain itu perusahaan kurang aktif

Bab V Sinpulan Dasar dan Saran 86

Universitas Kristen Marranatha dalam melakukan pendekatan dengan customer untuk mendapatkan kontrak penjualan khususnya untuk produk baru. Keefektifan ini juga didukung oleh biaya penjualan yang efisien yaitu realisasi biaya penjualan PT INTI (Persero) lebih kecil dari yang ditargetkan. Serta kepuasan konsumen sudah sangat efektif ini dilihat dari persentase hasil responden yang menjawab Ya sebesar 100%. 3. Hasil perhitungan hipotesis tentang peranan pengendalian internal penjualan

dalam menunjang efektivitas penjualan berdasarkan metode Champion yang dilakukan diperoleh sebesar 91,56%. Presentase sebesar itu menunjukkan bahwa pengendalian internal penjualan sangat berperan dalam menunjang efektivitas penjualan.

5.2 Saran

Berdasarkan pengamatan penulis selama melakukan penelitian di PT INTI (Persero) mengambil suatu inisiatif untuk memberikan masukkan bagi perusahaan yaitu:

1. Laporan Hasil Pemeriksaan (LPH) sebaiknya dapat disajikan tepat pada waktunya, agar bila terjadi kasus-kasus yang urgent dalam perusahaan, manajemen dapat secepat mungkin mengetahui keputusan apa yang harus segera diambil dan dilakukan tindakan perbaikan untuk penyimpangan yang terjadi. 2. Sebaiknya internal kontrol terus mempertahankan kinerja yang telah dicapai dan

terus melalukan pemantauan agar temuan dan rekomendasi yang berkaitan dengan efektivitas penjualan berjalan dengan baik.

Bab V Sinpulan Dasar dan Saran 87

Universitas Kristen Marranatha 3. Perusahaan harus lebih aktif dalam melakukan pendekatan kepada customer untuk mendapatkan kontrak baru yang nantinya akan berpengaruh terhadap hasil penjualan.

Daftar Pustaka 88

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

Anthony and Govindarajan, 2001, Management Control System, 10th Edition, New

York, Mc. Graw-Hill.

Arens, Alvin A., Randal J. Elder and Mark S. Beasley, 2006, Auditing and

Assurance Service, 11th Edition, New Jersey: Prentice Hall. Inc.

Arens, Alvin A., Randal J. Elder and Mark S. Beasley, 2006, Auditing and

Assurance Service, dialibahasakan oleh Herman Wibowo, Edisi 12, Jakarta: Penerbit Erlangga.

Boynton, William C., Johnson, Raymond N., and Kell, Walter G., 2006, Modern

Auditing, 8th ed, New York: John Wiley and Sons. Inc.

Champion, Dean.J., 1990, Basic For Social Reasearch, Second Edition, New York:

Mac. Millan, Publishing.

James M. Reeve, Carl S. Warren, Jonathan E Duchac, Ersa Tri Wahyuni, Gatot

Soepriyanto, Amir Abadi Jusuf, dan Chaerul D. Djakman, 2009, Principles of

Acconting-Indonesia Adaption, yang dialihbahasakan oleh Damayanti Dian, Edisi 12, Jakarta: Salemba Empat.

Kotler Philip, 2000, Marketing Management, The Millenium Edition, New Jersey:

Prentice Hall. Inc.

La Midjan, 2001, Sistem Informasi Akuntansi 1, Edisi 5, Bandung: Lembaga

Informatika Akuntansi.

Soekanto, Soerjono, 2002, Sosiologi Suatu Pengantar, Edisi baru 4, Cetakan 33,

Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.

Syahrul, Nizar, 2000, Kamus Akuntansi, Jakarta, Penerbit Citra Harta Prima.

Swastha, Basu, 2001, Manajemen Penjualan, Edisi Ketiga, Yogyakarta: BPFE.

Tim Penyusun Kamus Pusat Bahasa, 2005, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Edisi

3, Cetakan ke-5, Jakarta: Balai Pustaka.

Tjiptono, Fandy, 2000, Perspektif Manajemen dan Pemasaran Kontemporer,

Edisi 1, Yogyakarta: Andi.

Willson, James D., Campbell, John B, 1997, Controllership: Tugas Akuntan

Manajemen, dialihbahasakan oleh Gunawan Hutauruk, Edisi Ketiga, Jakarta: Penerbit Erlangga.

1.5Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini peneliti lakukan perusahaan yang bergerak dalam bidang industri telekomunikasi di Bandung yaitu pada PT. INTI, Jalan Moch. Toha No. 77 Bandung. Adapun waktu penelitian antara bulan November-Desember.

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

Dalam bab terakhir ini, yang merupakan simpulan dari bab-bab sebelumnya serta mencoba untuk memberikan saran-saran yang diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak PT INTI (Persero) untuk masa sekarang maupun masa yang akan datang. Khususnya yang berkaitan dengan pengendalian internal penjualan yang dilakukan oleh PT INTI (Persero) dalam menunjang efektivitas penjualan.

5.1 Simpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai peranan pengendalian internal penjualan dalam menunjang efektivitas penjualan serta melakukan analisis data dengan dilandasi teori yang relevan dengan masalah yang diteliti pada PT INTI (Persero), penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut: 1. Pelaksanaan/penerapan pengendalian internal penjualan yang diterapkan dalam

PT INTI (Persero) secara keseluruhan telah memadai. Hal ini terbukti dari sebagian responden menyatakan Ya sebesar 78,45%, tapi ada pula responden yang menjawab Tidak sebesar 8,09%, sedangkan yang menyatakan Tidak Tahu sebesar 7,21%. Pengendalian internal penjualan yang dilakukan PT INTI (Persero) sudah berjalan dengan baik, terlihat dari:

A. Komponen pengendalian internal penjualan yang sangat memadai:

a) Lingkungan pengendalian dinilai sangat memadai karena adanya nilai integritas dan nilai-nilai etis, filosofi dan gaya operasi manajemen,

struktur organisasi dengan uraian yang jelas, pembebanan wewenang dan tanggung jawab yang sesuai dalam setiap unit kerja perusahaan, serta adanya kebijakan dan pengembangan sumber daya manusia.

b) Penilaian risiko telah ditetapkan untuk meminimalkan penyelewengan dan kecurangan yang mungkin terjadi.

c) Aktivitas pengendalian dilakukan secara memadai yaitu ditandai dengan pemisahan fungsi penjualan, prosedur otorisasi yang jelas untuk penjualan, penggunaan dokumen dan catatan yang dapat dipertanggungjawabkan serta adanya pengendalian aktiva dan catatan, dan pemeriksaan kinerja secara independen atas pelaksaan penjualan oleh Bagian Penjualan.

d) Informasi dan komunikasi dinilai telah memadai karena adanya sistem dan prosedur penjualan yang cukup jelas serta digunakan dokumen-dokumen dan catatan-catatan yang mendukung.

e) Pemantauan dilaksanakan melalui evaluasi dan penelitian serta tindakan koreksi yang diperlukan sebagai upaya tindak lanjut Laporan Hasil Pemeriksaan (LPH)

2. Pencapaian Efektivitas Penjualan

Efektivitas penjualan pada PT INTI (Persero) sudah cukup efektif, hal ini didukung oleh adanya kenaikan kontrak penjualan pada tahun 2009 yaitu kontrak Peralatan Instalasi Microcell (Indoor), yang masing-masing sebesar 625,52% dan 250,30%, terutama untuk Divisi JTS fungsi penjualan kurang aktif dalam melakukan pemasaran untuk produk Macrocell (Outdoor) karena penjualan masih dibawah anggaran yang telah ditetapkan, selain itu perusahaan kurang aktif

dalam melakukan pendekatan dengan customer untuk mendapatkan kontrak penjualan khususnya untuk produk baru. Keefektifan ini juga didukung oleh biaya penjualan yang efisien yaitu realisasi biaya penjualan PT INTI (Persero) lebih kecil dari yang ditargetkan. Serta kepuasan konsumen sudah sangat efektif ini dilihat dari persentase hasil responden yang menjawab Ya sebesar 100%. 3. Hasil perhitungan hipotesis tentang peranan pengendalian internal penjualan

dalam menunjang efektivitas penjualan berdasarkan metode Champion yang dilakukan diperoleh sebesar 91,56%. Presentase sebesar itu menunjukkan bahwa pengendalian internal penjualan sangat berperan dalam menunjang efektivitas penjualan.

5.2 Saran

Berdasarkan pengamatan penulis selama melakukan penelitian di PT INTI (Persero) mengambil suatu inisiatif untuk memberikan masukkan bagi perusahaan yaitu:

1. Laporan Hasil Pemeriksaan (LPH) sebaiknya dapat disajikan tepat pada waktunya, agar bila terjadi kasus-kasus yang urgent dalam perusahaan, manajemen dapat secepat mungkin mengetahui keputusan apa yang harus segera diambil dan dilakukan tindakan perbaikan untuk penyimpangan yang terjadi. 2. Sebaiknya internal kontrol terus mempertahankan kinerja yang telah dicapai dan

terus melalukan pemantauan agar temuan dan rekomendasi yang berkaitan dengan efektivitas penjualan berjalan dengan baik.

3. Perusahaan harus lebih aktif dalam melakukan pendekatan kepada customer

untuk mendapatkan kontrak baru yang nantinya akan berpengaruh terhadap hasil penjualan.

DAFTAR PUSTAKA

Anthony and Govindarajan, 2001, Management Control System, 10th Edition, New

York, Mc. Graw-Hill.

Arens, Alvin A., Randal J. Elder and Mark S. Beasley, 2006, Auditing and

Assurance Service, 11th Edition, New Jersey: Prentice Hall. Inc.

Arens, Alvin A., Randal J. Elder and Mark S. Beasley, 2006, Auditing and

Assurance Service, dialibahasakan oleh Herman Wibowo, Edisi 12, Jakarta: Penerbit Erlangga.

Boynton, William C., Johnson, Raymond N., and Kell, Walter G., 2006, Modern

Auditing, 8th ed, New York: John Wiley and Sons. Inc.

Champion, Dean.J., 1990, Basic For Social Reasearch, Second Edition, New York: Mac. Millan, Publishing.

James M. Reeve, Carl S. Warren, Jonathan E Duchac, Ersa Tri Wahyuni, Gatot Soepriyanto, Amir Abadi Jusuf, dan Chaerul D. Djakman, 2009, Principles of Acconting-Indonesia Adaption, yang dialihbahasakan oleh Damayanti Dian, Edisi 12, Jakarta: Salemba Empat.

Kotler Philip, 2000, Marketing Management, The Millenium Edition, New Jersey:

Prentice Hall. Inc.

La Midjan, 2001, Sistem Informasi Akuntansi 1, Edisi 5, Bandung: Lembaga

Informatika Akuntansi.

Soekanto, Soerjono, 2002, Sosiologi Suatu Pengantar, Edisi baru 4, Cetakan 33,

Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.

Syahrul, Nizar, 2000, Kamus Akuntansi, Jakarta, Penerbit Citra Harta Prima.

Swastha, Basu, 2001, Manajemen Penjualan, Edisi Ketiga, Yogyakarta: BPFE.

Tim Penyusun Kamus Pusat Bahasa, 2005, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Edisi

3, Cetakan ke-5, Jakarta: Balai Pustaka.

Tjiptono, Fandy, 2000, Perspektif Manajemen dan Pemasaran Kontemporer,

Edisi 1, Yogyakarta: Andi.

Willson, James D., Campbell, John B, 1997, Controllership: Tugas Akuntan

Manajemen, dialihbahasakan oleh Gunawan Hutauruk, Edisi Ketiga, Jakarta: Penerbit Erlangga.