perilaku konsumen sessi 3
3/27/2008
Consum e r Be ha vior
Pengaruh Lingkungan
Budaya
Sessi
Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi
Keluarga
Situasi
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Kelompok Acuan
Pengaruh Pribadi kerap memainkan peranan
penting dalam pengambilan keputusan konsumen
Kelompok Acuan (reference Group) diperkenalkan
pertama kali oleh Herbert H. Hyman
The Psychology of Status (1942)
Kelompok Acuan merupakan orang atau kelompok orang
yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu
diekspresikan
Kelompok Acuan
Komunikasi Lisan
Dalam Perspektif Pemasaran, Kelompok Acuan
merupakan kelompok yang berfungsi sebagai referensi
bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan
konsumsi
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Kelompok Acuan
Jenis Kelompok Acuan
3 Macam Pengaruh Kelompok Acuan
Kelompok Formal dan Informal
Kelompok Formal adalah kelompok yg memiliki struktur
organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara
resmi
Kelompok Informal adalah kelompok yg tidak memiliki struktur
organisasi secara tertulis dan sifat keanggotaan tidak tercatat
Kelompok Aspirasi dan Disosiasi
Kelompok Aspirasi adalah kelompok yg memperlihatkan
keinginan untuk mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari
orang lain yang dijadikan kelompok acuannya
Kelompok Disosiasi adalah seseorang atau kelompok yg berusaha
untuk menghindari asosiasi dengan kelompok acuan
Pengaruh Normatif
yaitu pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui
norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti
akan
k semakin
ki k
kuatt pengaruhnya,
h
jika
jik :
• Tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada
• penerimaan sosial sebagai motivasi kuat
• produk dan jasa yg dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial
Pengaruh Ekspresi Nilai
yaitu pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang dgn
harapan orang tsb dapat dipandang sama dengan kelompok acuan
Pengaruh Informasi
yaitu pengaruh dari kelompok acuan yang memiliki pengetahuan
dan informasi yang lebih baik
1
3/27/2008
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Kelompok Acuan
Beberapa Kelompok Acuan
Beberapa Kelompok Acuan
Yang Terkait Konsumen
Yang Digunakan Dalam Komunikasi Pemasaran
Kelompok Persahabatan (Friendship or Peer Groups)
Selebriti
Kelompok Belanja (Shopping Groups)
Ahli atau Pakar
Kelompok/Masyarakat Maya (Virtual Groups or Communities)
Orang Biasa (The Common Man)
Kelompok Pegiat Konsumen (Consumer Action Groups)
Para Eksekutif dan Karyawan
Karakter Dagang / Juru Bicara (Trade or Spokes-Character)
Penguatan Lainnya Sebagai Kelompok Acuan
Seperti: LPPOM MUI, YLKI, ISO etc
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Kelompok Acuan
Komunikasi Lisan
Komunikasi Lisan
Seorang Konsumen seringkali meminta pendapat mengenai
produk dan jasa kepada teman, keluarga atau kelompok
acuan lainnya.
1. Tidak memiliki informasi yang cukup untuk mengambil keputusan
Beberapa Alasan konsumen meminta pendapat :
Proses Komunikasi dengan kelompok acuan dilakukan
secara lisan
Kelompok acuan yang memberikan pendapat atau opini
disebut pemberi pengaruh atau pemimpin opini (Opinion
Leader)
2 Produk bersifat rumit dan sulit dievaluasi dgn kriteria yang objektif
2.
3. Tidak memiliki kemampuan utk mengevaluasi produk/jasa
4. Sumber informasi lain dianggap memiliki kredibilitas rendah
5. Orang yang berpengaruh lebih mudah dihubungi daripada sumber
lainnya, sehingga bisa menghemat waktu untuk berkonsultasi
6. Adanya hubungan sosial yang kuat antara influencer dan konsumen
7. Konsumen tersebut membutuhkan persetujuan sosial
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Pengaruh Lingkungan
Implikasi Strategi Pemasaran
Dari Pengaruh Pribadi
Memonitor Isi Penyataan
y
Lisan
Budaya
Kelas Sosial
Kepercayaan Tunggal Akan Komunikasi Lisan
Menggunakan Influencer sebagai Target Pasar
Menstimulasi Komunikasi Lisan
Pengaruh Pribadi
Keluarga
Menciptakan Influencer
Situasi
2
3/27/2008
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Peranan Anggota Keluarga
Pengertian
Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian
Keluarga
1. initiator
yaitu Kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan
melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama
Rumah Tangga
Rumah tangga dibedakan menjadi dua, yaitu rumah tangga biasa dan rumah
tangga khusus
Rumah Tangga Biasa adalah seorang atau kelompok orang yang mendiami
sebagian atau seluruh bangunan fisik/sensus, dan biasanya mengurus
kebutuhan sehari-hari bersama menjadi satu
Rumah Tangga Khusus (i) orang-orang yang tinggal di asrama, tangsi, panti
asuhan, lembaga pemasyarakatan, atau rumah tahanan yg pengurusan
kebutuhan sehari-harinya dikelola oleh suatu lembaga, dan (ii) kelompok orang
yang mondok dengan makan (indekos) dan berjumlah 10 orang atau lebih
6. user
2. influencer
3. gatekeeper
5. buyer
4. decider
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Peranan Suami & Istri
Siklus Hidup Keluarga
Dalam Pengambilan Keputusan Keluarga
Siklus Hidup Keluarga menggambarkan tahap-tahap yang
dijalani oleh sebuah keluarga dengan semakin meningkatnya
usia anggota keluarga
2 suami dominan
2.
1 iistri
1.
tid
dominan
i
Setiap tahap keluarga akan menggambarkan kebutuhan yang
berbeda
Sehingga keluarga pun akan membutuhkan produk
dan jasa yang berbeda
3. keputusan otonomi
4. keputusan bersama
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Tahap Siklus Hidup
Mowen dan Minor (1998, hal 525)
1. Bujangan I
Belum Kawin – Single
2. Pengantin Baru
Menikah dan belum memiliki anak, usia di bawah 35 tahun
3. Keluarga Lengkap I
Keluarga Lengkap, istri < 35 tahun dan anak < 6 tahun
4. Keluarga Lengkap Lambat
Keluarga Lengkap, istri > 35 tahun dan anak < 6 tahun
5 Keluarga Lengkap II dan III
5.
Keluarga Lengkap,
Lengkap anak < 6 tahun dan anak > 6 tahun tinggal bersama
6. Keluarga Tanpa Anak
Suami dan Istri < 65 tahun tanpa anak di rumah
7. Keluarga Lanjut
Suami dan Istri > 65 tahun tanpa anak di rumah
8. Bujangan II
Belum Kawin, usia di bawah 65 tahun
9. Bujangan III
Belum Kawin, usia di atas 65 tahun
10. Orang Tua Tunggal
Ayah dengan anak-anaknya atau Ibu dengan anak-anaknya, usia orang tua <
65 tahun
11. Keluarga Tanpa Anak
Pasangan yang tidak memiliki anak, baik karena atas kehendaknya atau
bukan kehendaknya
12. Keluarga Lainnya
Sekelompok orang yang bersaudara tinggal bersama
Wanita Sebagai Konsumen
Wanita adalah konsumen potensial yang membeli begitu banyak
barang dan jasa
Peningkatan Pendidikan
Kesempatan Kerja yg Lebih Baik
Pendapatan yg lebih baik
Peningkatan Pembelian Produk
Peningkatan Daya Beli
3
3/27/2008
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Sosialisasi Anak Sebagai Konsumen
Model Proses Sosialisasi
Schiffman dan Kanuk (2000)
Sosialisasi anak sebagai konsumen diartikan sebagai proses dimana
seorang anak memperoleh pengetahuan dan keterampilan dan sikap
yang relevan dengan fungsinya sebagai konsumen di pasar
Proses Sosialisasi tersebut juga diartikan sebagai proses bagaimana
seorang anak memperoleh pengetahuan tentang barang dan jasa serta
pengetahuan konsunsu, dan pencarian informasi dan keterampilan untuk
menawar barang dan jasa
Memahami bagaimana proses sosialisasi anak sebagai konsumen
adalah sangat penting bagi para pemasar.
Jika pemasar mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
proses sosialisasi tersebut, maka pemasar bisa merancang strategi
pemasar yang bisa mempengaruhi faktor-faktor tersebut
Anak Muda
Anggota Keluarga
Lainnya
Mempengaruhi Nilai-nilai Dasar dan
Perilaku
- Agama
- Keterampilan Individu
- Cara Berpakaian
- Etika, Sopan Santun
- Motivasi Belajar
- Pekerjaan, Karier
- Norma Perilaku Konsumen
Teman-teman
Mempengaruhi Sikap dan Perilaku
yang lebih Ekspresif
- Gaya
- Fashion
- Fads
- “in/out”
- Perilaku Konsumen Yang Diterima
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Model Proses Sosialisasi
Mowen dan Minor (1998)
Ufsjnb!Lbtji
dan…
Latar Belakang
Perilaku Sosialisasi
Status Sosial Ekonomi
Jenis Kelamin
Umur
Kelas Sosial
Agama
Media
Anggota
Keluarga
Teman Dekat
Guru
Proses
Model
Belajar
Penguatan
pada waktu kuliah jangan selalu…
Tahap
p Pengembangan
g
g
Kognitif
Hasil
Konsumen yang
Tersosialiasi
4
Consum e r Be ha vior
Pengaruh Lingkungan
Budaya
Sessi
Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi
Keluarga
Situasi
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Kelompok Acuan
Pengaruh Pribadi kerap memainkan peranan
penting dalam pengambilan keputusan konsumen
Kelompok Acuan (reference Group) diperkenalkan
pertama kali oleh Herbert H. Hyman
The Psychology of Status (1942)
Kelompok Acuan merupakan orang atau kelompok orang
yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu
diekspresikan
Kelompok Acuan
Komunikasi Lisan
Dalam Perspektif Pemasaran, Kelompok Acuan
merupakan kelompok yang berfungsi sebagai referensi
bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan
konsumsi
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Kelompok Acuan
Jenis Kelompok Acuan
3 Macam Pengaruh Kelompok Acuan
Kelompok Formal dan Informal
Kelompok Formal adalah kelompok yg memiliki struktur
organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara
resmi
Kelompok Informal adalah kelompok yg tidak memiliki struktur
organisasi secara tertulis dan sifat keanggotaan tidak tercatat
Kelompok Aspirasi dan Disosiasi
Kelompok Aspirasi adalah kelompok yg memperlihatkan
keinginan untuk mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari
orang lain yang dijadikan kelompok acuannya
Kelompok Disosiasi adalah seseorang atau kelompok yg berusaha
untuk menghindari asosiasi dengan kelompok acuan
Pengaruh Normatif
yaitu pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui
norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti
akan
k semakin
ki k
kuatt pengaruhnya,
h
jika
jik :
• Tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada
• penerimaan sosial sebagai motivasi kuat
• produk dan jasa yg dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial
Pengaruh Ekspresi Nilai
yaitu pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang dgn
harapan orang tsb dapat dipandang sama dengan kelompok acuan
Pengaruh Informasi
yaitu pengaruh dari kelompok acuan yang memiliki pengetahuan
dan informasi yang lebih baik
1
3/27/2008
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Kelompok Acuan
Beberapa Kelompok Acuan
Beberapa Kelompok Acuan
Yang Terkait Konsumen
Yang Digunakan Dalam Komunikasi Pemasaran
Kelompok Persahabatan (Friendship or Peer Groups)
Selebriti
Kelompok Belanja (Shopping Groups)
Ahli atau Pakar
Kelompok/Masyarakat Maya (Virtual Groups or Communities)
Orang Biasa (The Common Man)
Kelompok Pegiat Konsumen (Consumer Action Groups)
Para Eksekutif dan Karyawan
Karakter Dagang / Juru Bicara (Trade or Spokes-Character)
Penguatan Lainnya Sebagai Kelompok Acuan
Seperti: LPPOM MUI, YLKI, ISO etc
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Kelompok Acuan
Komunikasi Lisan
Komunikasi Lisan
Seorang Konsumen seringkali meminta pendapat mengenai
produk dan jasa kepada teman, keluarga atau kelompok
acuan lainnya.
1. Tidak memiliki informasi yang cukup untuk mengambil keputusan
Beberapa Alasan konsumen meminta pendapat :
Proses Komunikasi dengan kelompok acuan dilakukan
secara lisan
Kelompok acuan yang memberikan pendapat atau opini
disebut pemberi pengaruh atau pemimpin opini (Opinion
Leader)
2 Produk bersifat rumit dan sulit dievaluasi dgn kriteria yang objektif
2.
3. Tidak memiliki kemampuan utk mengevaluasi produk/jasa
4. Sumber informasi lain dianggap memiliki kredibilitas rendah
5. Orang yang berpengaruh lebih mudah dihubungi daripada sumber
lainnya, sehingga bisa menghemat waktu untuk berkonsultasi
6. Adanya hubungan sosial yang kuat antara influencer dan konsumen
7. Konsumen tersebut membutuhkan persetujuan sosial
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Kelompok Acuan
Pengaruh Lingkungan
Implikasi Strategi Pemasaran
Dari Pengaruh Pribadi
Memonitor Isi Penyataan
y
Lisan
Budaya
Kelas Sosial
Kepercayaan Tunggal Akan Komunikasi Lisan
Menggunakan Influencer sebagai Target Pasar
Menstimulasi Komunikasi Lisan
Pengaruh Pribadi
Keluarga
Menciptakan Influencer
Situasi
2
3/27/2008
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Peranan Anggota Keluarga
Pengertian
Dalam Pengambilan Keputusan Pembelian
Keluarga
1. initiator
yaitu Kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan
melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama
Rumah Tangga
Rumah tangga dibedakan menjadi dua, yaitu rumah tangga biasa dan rumah
tangga khusus
Rumah Tangga Biasa adalah seorang atau kelompok orang yang mendiami
sebagian atau seluruh bangunan fisik/sensus, dan biasanya mengurus
kebutuhan sehari-hari bersama menjadi satu
Rumah Tangga Khusus (i) orang-orang yang tinggal di asrama, tangsi, panti
asuhan, lembaga pemasyarakatan, atau rumah tahanan yg pengurusan
kebutuhan sehari-harinya dikelola oleh suatu lembaga, dan (ii) kelompok orang
yang mondok dengan makan (indekos) dan berjumlah 10 orang atau lebih
6. user
2. influencer
3. gatekeeper
5. buyer
4. decider
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Peranan Suami & Istri
Siklus Hidup Keluarga
Dalam Pengambilan Keputusan Keluarga
Siklus Hidup Keluarga menggambarkan tahap-tahap yang
dijalani oleh sebuah keluarga dengan semakin meningkatnya
usia anggota keluarga
2 suami dominan
2.
1 iistri
1.
tid
dominan
i
Setiap tahap keluarga akan menggambarkan kebutuhan yang
berbeda
Sehingga keluarga pun akan membutuhkan produk
dan jasa yang berbeda
3. keputusan otonomi
4. keputusan bersama
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Tahap Siklus Hidup
Mowen dan Minor (1998, hal 525)
1. Bujangan I
Belum Kawin – Single
2. Pengantin Baru
Menikah dan belum memiliki anak, usia di bawah 35 tahun
3. Keluarga Lengkap I
Keluarga Lengkap, istri < 35 tahun dan anak < 6 tahun
4. Keluarga Lengkap Lambat
Keluarga Lengkap, istri > 35 tahun dan anak < 6 tahun
5 Keluarga Lengkap II dan III
5.
Keluarga Lengkap,
Lengkap anak < 6 tahun dan anak > 6 tahun tinggal bersama
6. Keluarga Tanpa Anak
Suami dan Istri < 65 tahun tanpa anak di rumah
7. Keluarga Lanjut
Suami dan Istri > 65 tahun tanpa anak di rumah
8. Bujangan II
Belum Kawin, usia di bawah 65 tahun
9. Bujangan III
Belum Kawin, usia di atas 65 tahun
10. Orang Tua Tunggal
Ayah dengan anak-anaknya atau Ibu dengan anak-anaknya, usia orang tua <
65 tahun
11. Keluarga Tanpa Anak
Pasangan yang tidak memiliki anak, baik karena atas kehendaknya atau
bukan kehendaknya
12. Keluarga Lainnya
Sekelompok orang yang bersaudara tinggal bersama
Wanita Sebagai Konsumen
Wanita adalah konsumen potensial yang membeli begitu banyak
barang dan jasa
Peningkatan Pendidikan
Kesempatan Kerja yg Lebih Baik
Pendapatan yg lebih baik
Peningkatan Pembelian Produk
Peningkatan Daya Beli
3
3/27/2008
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Keluarga & Rumah Tangga
Sosialisasi Anak Sebagai Konsumen
Model Proses Sosialisasi
Schiffman dan Kanuk (2000)
Sosialisasi anak sebagai konsumen diartikan sebagai proses dimana
seorang anak memperoleh pengetahuan dan keterampilan dan sikap
yang relevan dengan fungsinya sebagai konsumen di pasar
Proses Sosialisasi tersebut juga diartikan sebagai proses bagaimana
seorang anak memperoleh pengetahuan tentang barang dan jasa serta
pengetahuan konsunsu, dan pencarian informasi dan keterampilan untuk
menawar barang dan jasa
Memahami bagaimana proses sosialisasi anak sebagai konsumen
adalah sangat penting bagi para pemasar.
Jika pemasar mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
proses sosialisasi tersebut, maka pemasar bisa merancang strategi
pemasar yang bisa mempengaruhi faktor-faktor tersebut
Anak Muda
Anggota Keluarga
Lainnya
Mempengaruhi Nilai-nilai Dasar dan
Perilaku
- Agama
- Keterampilan Individu
- Cara Berpakaian
- Etika, Sopan Santun
- Motivasi Belajar
- Pekerjaan, Karier
- Norma Perilaku Konsumen
Teman-teman
Mempengaruhi Sikap dan Perilaku
yang lebih Ekspresif
- Gaya
- Fashion
- Fads
- “in/out”
- Perilaku Konsumen Yang Diterima
Qfohbsvi!Mjohlvohbo
Keluarga & Rumah Tangga
Model Proses Sosialisasi
Mowen dan Minor (1998)
Ufsjnb!Lbtji
dan…
Latar Belakang
Perilaku Sosialisasi
Status Sosial Ekonomi
Jenis Kelamin
Umur
Kelas Sosial
Agama
Media
Anggota
Keluarga
Teman Dekat
Guru
Proses
Model
Belajar
Penguatan
pada waktu kuliah jangan selalu…
Tahap
p Pengembangan
g
g
Kognitif
Hasil
Konsumen yang
Tersosialiasi
4