TO WIN BY Negotiation Game 26MEI2018

Warisan 17 ekor Sapi

  Anak pertama 1/2 Anak kedua 1/3 Anak ketiga 1/9

Warisan 17 ekor Sapi

  Dapat tambahan 1 jadi 18 Anak pertama ½ = 9 Anak kedua 1/3 = 6 Anak ketiga 1/9 = 2 Setelah di-bagi-kan, sisa 1 Negosiasi seharusnya dipandang sebagai cara terbaik untuk memberikan jalan keluar

terbaik bagi masing-masing pihak

dan memenangkan kedua belah

  1 pihak

  Wise agreement

  2 Efcient process

  3 Maintaining a good long term relationship

  

A simple game

  An orange For 2 girls Ca

  MOVIE

  By Focusing on Interest WHY ?

  For the Juice To use the rind for cake POSITION 1 I want this orange

  POSITION 2 I want this orange

Competitive Negotiation:

  

Negosiasi sering dianggap sebagai ‘proses

pembagian kue’ sehingga masing-masing pihak akan berjuang untuk mendapat potongan

yang lebih besar dan pihak lainnya akan

mendapatkan potongan yang lebih kecil.

  UNDERSTANDING HUMAN DYNAMICS BEHIND NEGOTIATION The Iceberg Principle Uang, Barang, Jasa Ingin kebebasan memilih

  Ingin ketenangan batin Ingin mempermudah hidup Ingin didengarkan Ingin dianggap kompeten

  Ingin dihormati dan dihargai Ingin disukai Tidak mau kena masalah Tidak mau kehilangan posisi/pekerjaan

  Keputusan pembelian tidak ditentukan oleh uang, barang, dan jasa semata. Banyak

HOW TO CREATE VALUE:

  

Jika negosiasi adalah sebuah kue, maka sebelum

dipotong, kue itu sebaiknya diperbesar terlebih

dahulu , sehingga dapat dipotong dengan jumlah yang

lebih banyak dan memberikan kepuasan yang lebih

  

Warisan 2 Ha

Untuk 2 anak Jalan Raya

  

Bagaimana membaginya?

Warisan 2 Ha

Untuk 2 anak

  Jalan Raya

  

Alternatip Lebih Baik

Warisan 2 Ha Untuk 2 anak

  

Jalan Raya

  

Alternatip Lebih Baik Lagi

Warisan 2 Ha

Untuk 2 anak

  Jalan Raya

BATNA, ASPIRATION, and ZOPA :

  1.BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement. (Alternatif

terbaik yang ada bila deal ini tidak

jadi. Sebuah pilihan, bukan akumulasi.)

  

2.RESERVATION VALUE: Nilai terendah

yang masih akan diterima. (Biasanya sama atau lebih besar dari BATNA)

  

3.ASPIRATION VALUE: Nilai yang ingin

dicapai, tinggi tetapi tetap realistik

  

4.ZOPA (Zone of Possible Agreement):

  125 135 (?) (?) 100 150 Disewa adik Dengan 120

  Perpanjan g sewa lama 140

Contoh kasus: Sewakan Gudang

  ZOPA

  

Used Car

Buyer and Seller Negotiation

Negosiasi Penjual dan Pembeli

Mobil Bekas

  

Time limit: 10 Menit

  193+

  5 183 160? 220?

BATNA, ASPIRATION, and ZOPA :

  1.BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement. (Alternatif

terbaik yang ada bila deal ini tidak

jadi. Sebuah pilihan, bukan akumulasi.)

  

2.RESERVATION VALUE: Nilai terendah

yang masih akan diterima. (Biasanya sama atau lebih besar dari BATNA)

  

3.ASPIRATION VALUE: Nilai yang ingin

dicapai, tinggi tetapi tetap realistik

  

4.ZOPA (Zone of Possible Agreement):

  Don’t Say YES Too Quickly...

even if you like the deal!

Be Skeptical

  Sadari data yang ditampilkan sering kali memihak si pemberi data.

  

Persentase dapat dimanipulasi. Sampel bisa

dipilih untuk mencapai hasil tertentu.

  Negotiation Tactics

  Negotiation Tactic:

  

INSTANT REJECTION (Penolakan

Langsung)

  Negotiation Tactic:

TAKE IT OR LEAVE IT (Mau atau

tidak!)

  Negotiation Tactic:

BEST AND FINAL OFFER (Penawaran terbaik saya)

  Saya gak suka tawar-tawaran, kaya di glodok aja, uda kamu berikan saja best dan fnal ofer kamu…

  Saya gak suka tawar-tawaran, kaya di glodok aja, uda kamu berikan saja best dan fnal ofer kamu…

Negotiation Tactic:

  CHAPTER 8 DECOY (Pemakaian kebutuhan palsu)

Negotiation Tactic:

  (Hanya ini THIS IS ALL I’VE GOT yang saya punya)

Sebenarnya saya sangat tertarik dengan

  Negotiation Tactic:

THE EXAGGERATED MOVE (“Lebay” mode) Exaggerated

  reaction , overacting (scream) to lower seller’s expectation

  Negotiation Tactic:

You can do better (Pasti bisa

lebih dari itu)

  Negotiation Tactic:

FAIT ACCOMPLI (Menganggap

sudah deal)

  Negotiation Tactic: (Orang baik, Good Cop – Bad Cop orang jahat)

  Build Your Credibility Early

Menghadapi Taktik Yang Sulit: KELUAR SEJENAK Go To The Balcony: Keluar sejenak, mencari ruang jeda sejenak sambil berpikir, karena sebuah reaksi langsung yang emotional akan berbahaya

  

Ketika kita terdesak dan tidak

yakin ada baiknya kita mundur sejenak.

Menghadapi Taktik Yang Sulit: PIKIRKAN TUJUAN ANDA

  

Be Purposive about the outcome:

Pikirkan tujuan utama anda,

jangan mudah terjebak dengan

emosi dan taktik lawan.

  Terpenting adalah kita mencapai apa yang kita butuhkan. Pemahaman ini membuat kita lebih “rasional” dan tidak

Menghadapi Taktik Yang Sulit: RUBAH SUDUT PANDANG REFRAMING: Merubah sudut LAWAN pandang orang lain, tentu tidak mudah, tetapi inilah kunci utama dalam menghadapi negosiasi

  

Kemampuan kita membuat orang

melihat dari “kaca mata” yang lebih baik, dengan

mempengaruhi pola pikirnya,

Subjective Value

  (Menjaga perasaan lawan):

  1. Perasaan tentang HASIL : Apakah hasilnya menguntungkan, logis, sesuai harapan.

  

2. Perasaan tentang DIRI : Apakah

tidak kehilangan muka, merasa kompeten, berprilaku baik.

  3. Perasaan tentang PROSES : Apakah merasa didengar, adil, dan mudah.

  “In business as in life, you don’t get what you deserve,

you get what you negotiate. ”

  Chester L