TO WIN BY Negotiation Game 26MEI2018
Warisan 17 ekor Sapi
Anak pertama 1/2 Anak kedua 1/3 Anak ketiga 1/9
Warisan 17 ekor Sapi
Dapat tambahan 1 jadi 18 Anak pertama ½ = 9 Anak kedua 1/3 = 6 Anak ketiga 1/9 = 2 Setelah di-bagi-kan, sisa 1 Negosiasi seharusnya dipandang sebagai cara terbaik untuk memberikan jalan keluar
terbaik bagi masing-masing pihak
dan memenangkan kedua belah1 pihak
Wise agreement
2 Efcient process
3 Maintaining a good long term relationship
A simple game
An orange For 2 girls Ca
MOVIE
By Focusing on Interest WHY ?
For the Juice To use the rind for cake POSITION 1 I want this orange
POSITION 2 I want this orange
Competitive Negotiation:
Negosiasi sering dianggap sebagai ‘proses
pembagian kue’ sehingga masing-masing pihak akan berjuang untuk mendapat potonganyang lebih besar dan pihak lainnya akan
mendapatkan potongan yang lebih kecil.
UNDERSTANDING HUMAN DYNAMICS BEHIND NEGOTIATION The Iceberg Principle Uang, Barang, Jasa Ingin kebebasan memilih
Ingin ketenangan batin Ingin mempermudah hidup Ingin didengarkan Ingin dianggap kompeten
Ingin dihormati dan dihargai Ingin disukai Tidak mau kena masalah Tidak mau kehilangan posisi/pekerjaan
Keputusan pembelian tidak ditentukan oleh uang, barang, dan jasa semata. Banyak
HOW TO CREATE VALUE:
Jika negosiasi adalah sebuah kue, maka sebelum
dipotong, kue itu sebaiknya diperbesar terlebih
dahulu , sehingga dapat dipotong dengan jumlah yang
lebih banyak dan memberikan kepuasan yang lebih
Warisan 2 Ha
Untuk 2 anak Jalan Raya
Bagaimana membaginya?
Warisan 2 Ha
Untuk 2 anak
Jalan Raya
Alternatip Lebih Baik
Warisan 2 Ha Untuk 2 anak
Jalan Raya
Alternatip Lebih Baik Lagi
Warisan 2 Ha
Untuk 2 anak
Jalan Raya
BATNA, ASPIRATION, and ZOPA :
1.BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement. (Alternatif
terbaik yang ada bila deal ini tidak
jadi. Sebuah pilihan, bukan akumulasi.)
2.RESERVATION VALUE: Nilai terendah
yang masih akan diterima. (Biasanya sama atau lebih besar dari BATNA)
3.ASPIRATION VALUE: Nilai yang ingin
dicapai, tinggi tetapi tetap realistik
4.ZOPA (Zone of Possible Agreement):
125 135 (?) (?) 100 150 Disewa adik Dengan 120
Perpanjan g sewa lama 140
Contoh kasus: Sewakan Gudang
ZOPA
Used Car
Buyer and Seller Negotiation
Negosiasi Penjual dan Pembeli
Mobil Bekas
Time limit: 10 Menit
193+
5 183 160? 220?
BATNA, ASPIRATION, and ZOPA :
1.BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement. (Alternatif
terbaik yang ada bila deal ini tidak
jadi. Sebuah pilihan, bukan akumulasi.)
2.RESERVATION VALUE: Nilai terendah
yang masih akan diterima. (Biasanya sama atau lebih besar dari BATNA)
3.ASPIRATION VALUE: Nilai yang ingin
dicapai, tinggi tetapi tetap realistik
4.ZOPA (Zone of Possible Agreement):
Don’t Say YES Too Quickly...
even if you like the deal!
Be Skeptical
Sadari data yang ditampilkan sering kali memihak si pemberi data.
Persentase dapat dimanipulasi. Sampel bisa
dipilih untuk mencapai hasil tertentu.Negotiation Tactics
Negotiation Tactic:
INSTANT REJECTION (Penolakan
Langsung)Negotiation Tactic:
TAKE IT OR LEAVE IT (Mau atau
tidak!)Negotiation Tactic:
BEST AND FINAL OFFER (Penawaran terbaik saya)
Saya gak suka tawar-tawaran, kaya di glodok aja, uda kamu berikan saja best dan fnal ofer kamu…
Saya gak suka tawar-tawaran, kaya di glodok aja, uda kamu berikan saja best dan fnal ofer kamu…
Negotiation Tactic:
CHAPTER 8 DECOY (Pemakaian kebutuhan palsu)
Negotiation Tactic:
(Hanya ini THIS IS ALL I’VE GOT yang saya punya)
Sebenarnya saya sangat tertarik dengan
Negotiation Tactic:
THE EXAGGERATED MOVE (“Lebay” mode) Exaggerated
reaction , overacting (scream) to lower seller’s expectation
Negotiation Tactic:
You can do better (Pasti bisa
lebih dari itu)Negotiation Tactic:
FAIT ACCOMPLI (Menganggap
sudah deal)Negotiation Tactic: (Orang baik, Good Cop – Bad Cop orang jahat)
Build Your Credibility Early
Menghadapi Taktik Yang Sulit: KELUAR SEJENAK Go To The Balcony: Keluar sejenak, mencari ruang jeda sejenak sambil berpikir, karena sebuah reaksi langsung yang emotional akan berbahaya
Ketika kita terdesak dan tidak
yakin ada baiknya kita mundur sejenak.Menghadapi Taktik Yang Sulit: PIKIRKAN TUJUAN ANDA
Be Purposive about the outcome:
Pikirkan tujuan utama anda,jangan mudah terjebak dengan
emosi dan taktik lawan.Terpenting adalah kita mencapai apa yang kita butuhkan. Pemahaman ini membuat kita lebih “rasional” dan tidak
Menghadapi Taktik Yang Sulit: RUBAH SUDUT PANDANG REFRAMING: Merubah sudut LAWAN pandang orang lain, tentu tidak mudah, tetapi inilah kunci utama dalam menghadapi negosiasi
Kemampuan kita membuat orang
melihat dari “kaca mata” yang lebih baik, denganmempengaruhi pola pikirnya,
Subjective Value
(Menjaga perasaan lawan):
1. Perasaan tentang HASIL : Apakah hasilnya menguntungkan, logis, sesuai harapan.
2. Perasaan tentang DIRI : Apakah
tidak kehilangan muka, merasa kompeten, berprilaku baik.3. Perasaan tentang PROSES : Apakah merasa didengar, adil, dan mudah.
“In business as in life, you don’t get what you deserve,
you get what you negotiate. ”
Chester L