Similarities and Differences in Consum er Orientation and M arketing Strategies am ong M alay Men and W om en Entrepreneurs in Malaysia

  The In t ernat ional Jo u r n al o f Acco u n t in g and Busin ess So ci eU

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  Similarities and Differences in Consum er Orientation and

M arketing Strategies am ong M alay Men and W om en

Entrepreneurs in Malaysia

  

N i k Rah i m ah N i k - Yaco b , Ph .D

  A s s o c i a t e Pr o f e s s o r D ep a r t m e n t o f M a r k e t i n g Fa c u l t y o f Bu s i n e s s M a n a g e m e n t U n i v e r s i t y K a b a n g s a a n M a l a y s i a

  M a l a y s i a

  

Ab st r act

  D o e s e n t r ep r e n eu r 's g e n d er i n f l u e n c e h i s o r h e r c o n s u m e r o r i e n t a t i o n an d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s ? Ba s e d o n t h e r o l e- c e n t er ed p e r s p e c t i v e , t h i s p ap e r p o s i t ed t h at m e n an d w o m e n e n t r e p r e n e u r s w o u l d n o t d i f f e r in t h e i r c o n s u m e r o r i e n t a t i o n an d in t h e i r e v a l u a t i o n o f s o m e g e n e r i c m a r k e t i n g s t r at eg i es . H o w e v e r , t h e e m p i r i c a l r e su l t s f r o m a s m a l l s am p l e o f M a l a y m e n an d w o m e n e n t r ep r e n eu r s in p e n i n s u l a r M a l a y s i a i n d i c a t e an i n s i g n i f i c a n t g e n d e r i n f l u e n c e o n c o n s u m e r o r i e n t a t i o n . Bu t c o n t r a r y t o e x p e c t at i o n s , t h e r e su l t s f o r t w o m a r k e t i n g s t r at eg i e s i n d i c a t e a s i g n i f i c a n t g e n d e r i n f l u e n c e . So m e p o s s i b l e e x p l a n a t i o n s f o r t h e c o n t r a d i c t o r y f i n d i n g s ar e a l s o d i sc u s s e d .

  In t r o d u ct io n

  In e x a m i n i n g t h e s i m i l a r i t i e s , co n t r ast s an d c o n t r a d i c t i o n s b e t w e e n m en an d w o m e n in m a n a g i n g o r g a n i sa t i o n s , a p e r t i n e n t i ssu e t h at n eed s t o b e e x p l o r e d is t h at o f t h e i r c o n s u m e r o r i e n t a t i o n an d m a r k e t i n g st r at eg i es. D o w o m e n an d m en e n t r ep r e n e u r s d i s p l a y a s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e in c o n s u m e r o r i e n t a t i o n ? H o w ar e t h e i r m a r k e t i n g s t r at e g i es s i m i l a r o r d i f f e r e n t ?

  T o ad d r ess t h e a b o v e q u est i o n s o n a t h e o r e t i c a l l e v e l , t h i s p ap er d r a w s o n t h e l i t e r a t u r e o n sex - r o l e s t e r e o t y p i n g an d r o l e- cen t er ed p e r s p e c t i v e t o c o n c e p t u a l l y e s t a b l i s h f o r t h e s i m i l a r i t i e s , co n t r ast s an d c o n t r a d i c t i o n s b e t w een m en an d w o m e n e n t r ep r e n e u r s in t h e i r c o n s u m e r o r i e n t at i o n an d m a r k e t i n g st r at eg i es. Be s i d e s a t h e o r e t i c a l ac c o u n t , t h e ex p ect ed s i m i l a r i t i e s an d d i f f e r e n c e s w e r e e x am i n e d e m p i r i c a l l y b y s a m p l i n g a s m a l l g r o u p o f M a l a y w o m e n an d m en e n t r ep r e n e u r s in v a r i o u s p ar t s o f p e n i n s u l ar M a l a y s i a in t h e m a n u f ac t u r i n g , r e t a i l i n g an d s e r v i c e b u si n esses.

  V o l . 4 . N o . I . M a r c h 1 9 9 6 ©

  C e n t r e f o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h

30 Si m il ar i t ies and Dif f er ences in Con su m er Ori ent at i on

  St u d y Back g r o u n d

  Sh e f s k y (1 9 9 4 ) c l a i m s t h at g e n d er d o es n o t p r o v i d e an ed g e in b e i n g an e n t r ep r e n e u r b u t g e n d er d o es a c c o u n t f o r so m e d i f f e r e n c e s b e t w e e n m en an d w o m e n en t r e p r e n e u r s . H e c i t e s t h e t e n d e n c y f o r m en t o u se t h e w o r d c o n t r o l an d w o m e n t h e w o r d i n d e p e n d e n c e as t h e i r r easo n f o r b e i n g en t r ep r en eu r s. H o w e v e r , t h e d i f f e r e n c e is n o t p u r e l y at t r i b u t ed t o t h e en t r ep r en eu r s b e i n g m a l e o r f e m a l e b u t b e cau se o f t h e p r e v a l e n c e o f s o c i e t a l s t e r eo t y p i n g t h at c r eat es d i f f e r e n t o p p o r t u n i t i e s b e t w e e n t h e g en d er . En t r e p r e n e u r s ar e a s p e c i al g r o u p o f p e o p l e w i t h su ch c h a r a c t e r i s t i c s as s e l f ­ c o n f i d e n c e , t ask - r esu l t o r i en t ed , r i sk t ak er , l ead er sh i p , o r i g i n a l i t y an d f u t u r e- o r i en t ed (M e r e d i t h , N e l s o n & N e c k 1 9 8 2 ). T h r o u g h s o c i et a l s t e r e o t y p i n g so m e o f t h ese c h a r a c t e r i s t i c s h av e b een as s o c i at e d w i t h m en r at h er t h an w o m e n . Fo r e x am p l e , st u d i es o n s e l f - c o n f i d e n c e t h an m en ( L e n n e y 1 9 7 7 ; M a c o b y & Ja c k l i n 1 9 7 4 ; W h i t e , D e Sa n c t i s , & C r i n o 1 9 8 1 ). Ro s en k r an t z . V o g e l , Be e , Br o v e r m a n . & C r i n o 1 9 8 1 ). Ro s e n k r an t z , V o g e l , Be e , Br o v e r m a n , & Br o v e r m a n (1 9 6 8 ) f o u n d t h at c o l l e g e st u d en t s t en d ed t o p e r c e i v e m en as b e i n g m o r e a g g r e s s i v e an d i n d ep en d en t t h an w o m e n .

  T h e sex r o l e s t e r e o t y p i n g o r t h e b e l i e f t h at a set o f t r ai t s an d a b i l i t i e s is m o r e l i k e l y t o b e f o u n d in o n e sex t h an t h e o t h er w o u l d lead t o t h e e x p e c t a t i o n s t h at w o m e n an d m en w o u l d b e h a v e d i f f e r e n t l y as en t r ep r en eu r s. Sh e f s k y (1 9 9 4 ) st at es t h at w o m e n h a v e a g r eat er b u r d en in c o n v i n c i n g b an k er s an d i n v e s t o r s t h an m en b e c au s e o f t h e sex r o l e s t e r eo t y p i n g . Sc h e i n (1 9 7 8 ) h i g h l i g h t e d t h at sex r o l e s t e r e o t y p i c a l t h i n k i n g h as a n e g a t i v e i m p a c t o n p e r c e i v e d an d ac t u al p e r f o r m a n c e o f w o m e n in m a n a g e m e n t an d h i n d er s a w o m e n m an ag er 's o p p o r t u n i t y t o a c q u i r e o r u t i l i s e w o r k - r el a t e d p o w e r a c q u i s i t i o n b e h a v i o u r s . Si m i l a r l y . D a l t o n an d T o d o r (1 9 8 5 ) an d A r v e y (1 9 8 6 ) h av e al so asser t ed t h at t h e g e n d e r o f i n d i v i d u a l s m a y b i as a w i d e v a r i e t y o f m a n a g e r i a l d e c i s i o n s .

  T h e l i t e r a t u r e is r ep l et e w i t h st u d i es t h at su p p o r t t h e p r e v a l e n c e o f sex r o l e s t e r eo t y p i n g . H o w e v e r , sex r o l e s t e r e o t y p i n g is a u sef u l e x p l an at i o n t o r p e r c e p t u al d i f f e r e n c e s b y a g r o u p o t p eo p l es ab o u t o n e sex o r o t h er . In o t h er w o r d s , b an k er s m a y p e r c e i v e w o m e n b o r r o w e r s t o b e a h i g h e r r i sk t h an m en b o r r o w e r s o r m an a g e r s m a y p e r c e i v e m al e an d f e m a l e s u b o r d i n at es d i f f e r e n t l y . Bu t in s e l f e v a l u a t i o n , sex r o l e s t e r e o t y p i n g is a l ess u sef u l e x p l an a t i o n f o r g e n d er d i f f e r e n c e s . W o u l d a w o m e n e n t r ep r e n eu r t h i n k l ess m o r e o f h er su c cess t h an a m al e c o u n t e r p a i l b e cau se sh e is t r ap p ed b y t h e s o c i e t a l s t e r e o t y p i c a l c o n c ep t o f w o m e n ? W o u l d sh e at t r i b u t e h er su c c es s t o b e i n g a w o m e n ? Re g a r d l e s s o t g en d er , a t t r i b u t i o n o t su c cess is f i r s t an d f o r e m o s t t o t h e i n d i v i d u a l 's o w n e f f o r t an d h ar d w o r k . Bu t in t h e case o t a f a i l u r e , o n e o f t h e r easo n s c o u l d b e sex r o l e s t e r eo t y p i n g t h at d e p r i v e s a m an o r a w o m e n f r o m g e t t i n g an o p p o r t u n i t y .

  V o l . 4 . N o I . M a r c h l ' ) %

  © C e n t r e f o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h The Int ernat ional Jour n al o f Acco u n t in g and Busin ess Societ y

  3 I A n a l t e r n a t i v e t o sex r o l e s t e r eo t y p i n g is t h e r o l e- cen t er ed p e r s p e c t i v e . U n d e r t h i s p e r s p e c t i v e , an i n d i v i d u a l 's at t i t u d es, t r ai t s o r b e h a v i o u r s w o u l d v a r y a c c o r d i n g t o t h e s i t u at i o n o r r o l e t h at t h e i n d i v i d u a l is in r at h er t h an t h e i n d i v i d u a l 's sex . In a st u d y o n s e l f - c o n f i d e n c e am o n g A m e r i c a n s . C a r r . T h o m a s , & M e d n i c k

  (1 9 8 5 ) f o u n d t h at t h e w o m e n 's s el f - c o n f i d e n c e t en d ed t o v a r y a c c o r d i n g t o s i t u at i o n s m o r e t h an t h at o f m en i n d i c a t i n g t h at w o m e n 's s e l f - c o n f i d e n c e w a s n o t g e n e r a l l y l o w e r t h an m en as i n d i ca t e d b y so m e st u d i es. C h u s m i r & K o b e r g (1 9 9 1 ) f u r t h e r su p p o r t t h at g e n d er is n o t a m a j o r f a c t o r in d e t e r m i n i n g l e v e l o f s el f - c o n f i d e n c e.

  I f m en an d w o m e n ar e ab l e t o ad j u st t h ei r at t i t u d es, t r ai t s an d b e h a v i o u r s in a c c o r d a n c e w i t h t h e si t u at i o n o r r o l e t h at t h e y ar e in . t h en g i v e n a p a r t i c u l a r s i t u at i o n o r r o l e it can b e ex p ec t ed f o r b o t h sex es t o d i s p l a y s i m i l a r at t i t u d es, t r ai t s an d b e h a v i o u r s . In t h e e n t r e p r e n e u r i a l r o l e, b e i n g a l ead er an d / o r a m a n ag e r f o r a p a r t i c u l a r o r g a n i sa t i o n , m en an d w o m e n sh o u l d n o t d i f f e r in m at t er s c r i t i c a l t o t h e p e r f o r m a n c e an d w e l f a r e o f t h e o r g a n i sa t i o n .

  M a r k e t i n g o r i e n t a t i o n an d s t r at e g y ar e an i m p o r t an t asp e ct o f m o st o r g a n i sa t i o n s . It is n o t a c h o i c e a m o n g e n t r ep r en eu r s w h e t h e r t o b e c o n s u m e r o r i e n t ed o r n o t b u t it is a n ec e s s i t y t o en su r e f u t u r e s u r v i v a l o f t h e b u si n ess. Ju s t b e cau se w o m e n ar e as s o c i at e d w i t h t h e g e n t l e r t r ai t s, it d o es n o t m ean t h at m en ar e a n y less c o n s u m e r o r i en t ed t h an w o m e n . W h e t h e r t h e e n t r ep r e n e u r is a m an o r a w o m a n , it m ak e s g o o d b u si n ess sen se t o b e c o n s u m e r o r i e n t ed b e cau se t h at is t h e p r e r e q u i s i t e f o r b u si n ess su ccess. In ad d i t i o n , t h e d eg r ee o f i m p o r t a n c e o f so m e g e n e r i c m a r k e t i n g st r at eg i es sh o u l d n o t d i f f e r b y en t r ep r en eu r 's g en d er .

  T h e ex p e c t at i o n o f s i m i l a r i t i e s b e t w een t h e r esp o n ses o f b o t h sex es is b ased o n t h e p r em i se t h at g e n d er sh o u l d n o t b e t h e d e t e r m i n i n g f a c t o r o f m a r k e t i n g s t r at e g y i m p o r t an c e . It m ak es v e r y l i t t l e sen se, f o r e x a m p l e , t h at w o m e n an d n o t m en sh o u l d p r ef e r p r o d u ct i n n o v a t i o n an d d e v e l o p m e n t w h e r e a s t h i s s t r at e g y is c r u c i a l f o r al l b u si n esses. A s i n d i ca t e d b y Pe a r c e & Ro b i n s o n (1 9 8 5 ), st r at e g y s el e c t i o n sh o u l d b e b ased o n su ch f a c t o r s as o r g a n i s a t i o n a l st r en g t h s an d w e a k n e ss e s , c o m p e t i t o r s 'p o s i t i o n , an d m ar k e t g r o w t h . Se l e c t o r 's g e n d e r h as n o t b een f eat u r ed as an i m p o r t an t f a c t o r f o r st r at eg y c h o i c e .

  St u d y Met h o d s

  T o e x am i n e t h e s i m i l a r i t i e s an d d i f f e r e n c e s in c o n s u m e r o r i e n t a t i o n an d m a r k e t i n g st r at eg i es am o n g w o m e n an d m en e n t r ep r en eu r s in m a n u f ac t u r i n g , r e t a i l i n g an d s e r v i c e b u si n esses, a s u r v e y w a s c o n d u c t e d b y u si n g a st r u c t u r ed q u e s t i o n n a i r e . T h i s s u r v e y c o n st i t u t ed a p ar t o f b i g g e r st u d y u n d er t h e I R P A r esear ch sp o n so r ed b y t h e m i n i s t r y o f s c i e n c e , T e c h n o l o g y an d En v i r o n m e n t , M a l a y s i a . T h e st r u c t u r ed q u e s t i o n n a i r e w as ad m i n i s t e r e d t h r o u g h p e r so n al i n t e r v i ew ' b y t r ai n e d st u d en t en u m e r at o r s o r s el f - a d m i n i s t e r ed b y t h e e n t r ep r en eu r s, d e p e n d i n g

  V o l . 4 . N o . 1. M a r c h 1 9 % © C e n t r e l o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h Si m i l a r i t i e s an d D i f f e r e n c e s in C o n s u m e r O r i e n t a t i o n

  o n t h e c h o i c e m ad e b y t h e en t r ep r en eu r s. l o r t h e p u r p o se o f t h i s st u d y s am p l i n g , an e n t r ep r e n e u r w as d e f i n e d as an i n d i v i d u a l w h o o w n ed f u l l y o r p a r t l y t h e b u si n ess t h at h e o r sh e w as r u n n i n g . T h e M a l a y e t h n i c i t y o f t h e e n t r ep r en eu r s w as d e t e r m i n e d t h r o u g h s e l f - l a b e l l i n g as p r es c r i b e d b y C o h en (1 9 7 8 ).

  A t o t al s am p l e o f 4 5 I M a l a y en t r ep r en eu r s w as o b t ai n e d f o r t h e st u d y p r o p er w i t h 122 in m a n u f a c t u r i n g . 156 in r et a i l i n g , an d 173 in s e r v i c e s . A m a j o r i t y o f t h e b u si n e sse s w e r e so l e- p r o p r i et o r sh i p s. p ar t n e r sh i p s an d p r i v a t e - l i m i t e d c o m p a n i e s w i t h an a v e r a g e e x i st en c e o f 8 .2 y e a r s an d an a v e r a g e n u m b e r o f f u l l - t i m e e m p l o y e e s o f t e n . H o w e v e r , f o r t h i s s t u d } t h er e w e r e o n l y 8 8 r esp o n d en t s. 6 9 m al es an d 19 f e m a l e s b ecau se o f t h e n o n r esp o n ses o n t h e m easu r es o f m a r k e t i n g st r at eg i es. T h o u g h l i m i t e d in sam p l e si z e an d l a c k i n g in s t at i s t i ca l p o w e r , t h e f i n d i n g is st i l l u se f u l t o i n d i c a t e t h e d i r ec t i o n an d m ag n i t u d e o f r el at i o n s h i p s .

  C o n s u m e r o r i e n t at i o n w as m easu r ed b y u si n g f i v e i t em s in L i k e r t Sc a l e f o r m at . T h e d eg r ee o f ag r e em en t o r d i sag r e e m e n t w i t h t h e st at em en t s w as m easu r ed b y m ean s o f a f i v e - p o i n t s cal e w h e r e 1 r ep r esen t s st r o n g d i s ag r e e m e n t an d 5 r ep r esen t s st r o n g ag r e em en t . M a r k e t i n g st r at eg i es w e r e m easu r ed in 15 i t em s in w h i c h r esp o n d en t s w e r e ask ed t o e v a l u a t e o n a l l v e - p o i n t s cal e w h e t h e r each i t em i n f l u e n c e s l i t t l e o r h i g h l y t h e cu r r en t p e r f o r m a n c e o f t h e b u si n ess ( 1 r ep r esen t s l i t t l e i n f l u e n c e an d 5 r ep r esen t s h i g h i n f l u e n c e ). f a c t o r a n a l y s i s b y m ean s o f p r i n c i p a l c o m p o n e n t s a n a l y s i s an d v a r i m a x r o t at i o n w a s u t i l i s e d t o c o l l a p s e t h e m easu r em en t i t em s i n t o t h e v a r i o u s f act o r s. Re l i a b i l i t y a n a l y s i s w as al so p e r f o r m e d o n t h e f act o r s t o est ab l i sh t h e ex t en t o f t h e i n t er n al c o n s i s t e n c y o f t h e m easu r es. T o t est f o r g en t l er i n f l u e n c e o n c o n s u m e r o r i e n t a t i o n an d m a r k e t i n g st r at eg i es, s ev e r al r u n s o f a n a l y s i s o f v a r i a n c e an d a n a l y s i s o f c o v a r i a n c e w e r e p e r f o r m e d b v u si n g t h e f ac t o r sco r es as t h e d e p en d en t v a r i a b l e s . A n a l y s i s o f c o v a r i a n c e is u sef u l in t h i s st u d y t o f a c t o r o u t t h e i n f l u e n c e o f v a r i a b l e s t h at t en d t o c o v a r y w i t h g en d er .

  Resu lt s

  T a b l e 1 p r o v i d es t h e r esu l t s o f t h e f ac t o r a n a l y s i s p e r f o r m e d o n t h e t w en t v - it em m easu r es o f c o n s u m e r o r i e n t at i o n an d m a r k e t i n g st r at eg i es. A s e v i d e n t f r o m t h e t ab l es, f o u r r e l a t i v e l y " c l e a n " f act o r s r esu l t ed w i t h f ac t o r l o ad i n g s e x c e e d i n g 0 .6 0 . It e m s p u r p o r t ed t o m easu r e c o n s u m e r o r i e n t at i o n h av e i n d eed l o ad ed o n a s i n g l e f a c t o r w h e r e as i t em s p e r t ai n i n g t o m a r k e t i n g st r at eg i es h av e l o ad ed o n t h r ee f act o r s. B y e x a m i n i n g t h e v a r i a b l e s in each o f t h e t h r ee f ac t o r s o f m a r k e t i n g st r at eg i es, t h e f ac t o r s can b e l ab e l l ed as m a r k e t i n g i n t e g r a t i o n / c o o r d i n at i o n , i n t er n al m a r k e t i n g r e s o u r c e s an d p r o d u ct st r at e g y o r i e n t at i o n . T h e s e f act o r s al o n g w i t h t h e f ac t o r f o r c o n s u m e r o r i e n t a t i o n a c c o u n t f o r 7 0 . 5 % o f t h e v a r i an c e in t h e v a r i ab l e s .

  V o l . 4 . N o I . M a r c h I © C e n t r e l o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h

  1 h e In t e r n a t i o n a l Jo u r n a l o f A c c o u n t i n g an d Bu s i n e s s So c i e t \ 3 3

  Fr o m T a b l e 1. w e can o b s e r v e t h at t h e r e l i a b i l i t y c o e f f i c i e n t s f o r t h e f o u r f a c t o r s h av e al s o ex c eed ed t h e m i n i m u m r e q u i r em e n t o f 0 .7 0 p r es c r i b ed b y N u n n a l l v (1 9 7 8 ). T h e f i n d i n g s i n d i ca t e t h at m easu r es o f t h e f o u r f act o r s ar e i n d eed i n t e r n a l l y c o n s i s t e n t . Fr o m t h e s c al e m ean s, w e can i n t er p r et t h at a m a j o r i t y o f t h e r esp o n d en t s t en d ed t o b e c o n s u m e r - o r i e n t ed an d t en d ed t o ag r ee t h at m a r k e t i n g i n t e g r a t i o n / o r i e n t a t i o n i n f l u e n c e d t h e p e r f o r m a n c e o f t h e i r b u si n ess.

  

Tab le 1

Resu lt s O f Fact o r An d Rel i ab i l i t y Analyses

Fac t or Var iab le

  1

  2

  3

  4 M a r k e t i n g In t e g r a t i o n c o o r d i n a t i o n

  . M a r k e t i n g is i n v o l v e d in c o r p o r a t e 0 .8 4

  1

  s t r at eg y d e v e l o p m e n t

  2. C o o p e r a t i o n c o o r d i n a t i o n b e t w e e n 0 .8 8 d ep a r t m e n t d i v i s i o n s in t h e o r g a n i s a t i o n

  0 .8 5

  3. C l o s e w o r k i n g r e l a t i o n s h i p b et w e e n m a r k e t i n g an d p er s o n n e l h u m an r e s o u r c e d e p ar t m e n t 0 .8 7

  4 . C l o s e w o r k i n g r e l a t i o n s h i p b et w e e n m a r k e t i n g an d c o m p u t e r d at a p r o c e s s i n g d ep a r t m e n t 5 . C l o s e w o r k i n g r e l a t i o n s h i p 0 .7 0 b e t w e e n m a r k e t i n g an d o p e r at i o n s (i n c l u d i n g sal es at b r a n c h e s )

  V o l . 4 . N o . 1. M a r c h 1 9 9 6

34 Si m il ar i t ies and Dif f er ences in Consum er Ori ent at i on

  13. I ’v e t r a i n e d m v e m p l o y e e s t o t r eat c u s t o m e r s w e l l an d w i t h c o u r t e s y .

  V o l . 4 . N o . I . M a r c h 1 9 9 6 © C'en t r e f o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h

  0 .7 8

  15. U n d e r s t a n d i n g o f c u s t o m e r n eed w i l l en s u r e t h e f u t u r e o f m y b u si n ess.

  0 .8 3

  14. G o o d c u s t o m e r s e r v i c e w i l l en s u r e t h e f u t u r e o f m y b u si n ess.

  0 .8 0

  In t e r n a l M a r k e t i n g Re s o u r c e s

  6. M a n a g i n g o f s a l e s f o r c e 0 .7 7

  12. In r u n n i n g t h i s b u s i n e s s. I ’v e a l w a y s p u t p r i o r i t y o n c o n s u m e r n eed s.

  0 .7 6

  10. U s e o f m a r k e t i n g r e se a r c h 0 .6 4 C o n s u m e r O r i e n t a t i o n 1 1. In - d ep t h k n o w l e d g e o n c o n s u m e r n ee d s an d b e h a v i o u r s is t h e m a i n f o c u s o f t h i s b u si n ess.

  0 .7 6

  8. T r a i n i n g o f c u s t o m e r - c o n t ac t s t a f f 0 .7 7 9 . U s e o f a d v e r t i s i n g / s al e s p r o m o t i o n p e r s o n a l s e l l i n g

  7. M a n a g i n g o f cu st o m er - c o n t a c t s t a f f 0 .8 1

  0 .8 4 T h e In t e r n a t i o n a l Jo u r n a l o f A c c o u n t i n g an d Bu s i n e s s So c i e t y 3 5

  Pr o d u c t St r a t e g y O r i e n t a t i o n

  16. T h e f i r st a m o n g c o m p e t i t o r s t o i n t r o d u c e n e w p r o d u c t s s e r v i c e s 0 .6 7

  17. D e v e l o p i n g u n i q u e p r o d u c t s s e r v i c e s 0 .7 4

  18. M a i n t a i n i n g a c o m p l e t e p r o d u c t l i n e 0 .7 4

  19. T e s t i n g o f p r o d u c t c o n c e p t p r i o r t o p r o d u c t d e v e l o p m e n t .

  0 .7 0 2 0 . Br a n d i n g g o o d s/ se r v i c e s . 0 .6 8 7 .4 3

  1.13 2 .0 8

  1.46 Ei g e n v a l u e 3 7 .2 0 1 5 .6 0 1 0 .4 0 7 .3 0 % o f v a r i a n c e 3 7 .2 0 5 2 .8 0 6 3 .2 0 7 0 .5 0 C u m u l a t i v e % 0 .9 2 0 .8 7 0 .8 1 0 .8 0 C r o n b r a c h 's a l p h a 1 7 .2 9 1 8 .2 0 2 2 .2 6 1 8 .0 7 Sc a l e m e an 5 .0 2 4 .5 0 2 .4 4 4 .2 4 Sc a l e s t a n d ar d d e v i a t i o n

  T o e x am i n e t h e i n f l u e n c e o f g e n d er o n t h e f o u r f ac t o r s , f o u r c o n s e c u t i v e r u n s o f t h e o n e - w a y a n a l y s i s o f v a r i a n c e , w e r e p e r f o r m e d in w h i c h g e n d e r w as t r eat ed as t h e d e p en d en t v a r i a b l e s . T h e r esu l t s ar e s h o w n in t a b l e 2. Be c a u s e o f t h e s m a l l s a m p l e si z e in t h i s st u d y , a c u t - o f f p o i n t o f 0 .1 0 is u t i l i se d f o r t h e T y p e I e r r o r r at e. C o n t r a r y t o e x p e c t at i o n , n o t a l l o f t h e r esu l t s in T a b l e 2 ar e i n s i g n i f i c a n t . G e n d e r seem s t o h a v e an i m p o r t an t i n f l u e n c e o n t w o o u t o f t h e f o u r f act o r s.

  H o w e v e r , t h er e is n o s i g n i f i c a n t g e n d er i n f l u e n c e o n c o n s u m e r o r i e n t a t i o n . W h e t h e r t h e e n t r ep r e n e u r is a m an o r a w o m a n , h e o r sh e t en d s t o ag r ee o n t h e i m p o r t an c e o f c o n s u m e r o r i e n t at i o n .

  Bu t t h e r esu l t s o n t w o o u t o f t h e t h r ee m a r k e t i n g st r at eg i es seem t o d i f f e r b y g en d er . M e n an d W o m e n en t r ep r en eu r s t en d ed t o p e r c e i v e a d i f f e r e n t l e v e l o f i n f l u e n c e o f m a r k e t i n g i n t e g r a t i o n / c o o r d i n at i o n an d p r o d u ct st r at eg y o r i e n t a t i o n o n b u si n e ss p e r f o r m a n c e . H o w e v e r , t h e y d o n o t d i f f e r o n t h e i m p o r t an c e o f i n t er n al m a r k e t i n g r eso u r ces. Ba s e d o n t h e m ean f a c t o r sco r es b y g en d er , m en t en d ed t o p e r c e i v e a h i g h er i n f l u e n c e o f m a r k e t i n g i n t eg r at i o n / c o - o r d i n at i o n o n b u si n ess p e r f o r m an c e t h an w o m e n . M a r k e t i n g 's i n v o l v e m e n t in c o r p o r at e st r at e g i es an d c o ­ o p er at i o n / c o - o r d i n a t i o n b e t w e e n d e p ar t m e n t s/ d i v i s i o n s ar e seen as m o r e i m p o r t an t f o r m en t h an w o m e n . B y co n t r ast , w o m e n t en d ed t o p e r c e i v e su ch p r o d u c t st r at e g i es as t h e f i r s t in t h e m a r k e t p l a c e , u n i q u en ess, an d c o m p l e t e p r o d u c t l i n e as m o r e

  V o l . 4 . N o . 1. M a r c h 1 9 9 6 © C e n t r e f o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h

  3 6 Sim il ar i t ies and Dif f er ences in Consum er Orient at ion i m p o r t an t in i n f l u e n c i n g t h e b u si n ess p e r f o r m a n c e t h an m en . H o w e v e r , t h e y d o n o t d i f f e r o n t h e i m p o r t a n c e o f m a n a g i n g t h e sal es f o r c e, m a n a g i n g an d t r ai n i n g t h e c u s t o m er - c o n t ac t p e r so n n el , an d t h e u se o f p r o m o t i o n a l t o o l s an d m a r k e t i n g r esear ch .

  Re s i d u a l 0 .5 3 8 6 .4 7

  A s ev i d en t f r o m f a b l e 3, t h e i n c l u s i o n o f t h e t h r ee v a r i a b l e s e i t h e r as an i n d e p e n d e n t v a r i a b l e o r c o v a r i a t e s h av e n o t ch an g e d t h e s i g n i f i c a n t g e n d er i n l l u e n c e in t h e A N O V A a n a l y s e s r em ai n e d s i g n i f i c a n t g e n d er i n f l u e n c e r em ai n e d i n s i g n i f i c a n t in t h e A N C O V A a n al y se s. T h e r e f o r e , it can b e i m p l i e d t h at t h e d i f f e r e n c e s in m a r k e t i n g i n t e g r a t i o n / c o o r d i n at i o n an d p r o d u ct st r at e g y o r i e n t at i o n m a y b e r e f l e c t i v e o f g e n d er d i f f e r e n c e s .

  3 .11 0 .0 8 T h e r esu l t s in t ab l e 2 ar e p r o n e t o so m e er r o r s b ecau se o f t h e f a i l u r e t o c o n t r o l f o r v a r i a b l e s t h at e o v a r v w i t h g en d er . It m a y n o t b e g e n d er p er se t h at is t h e c r u c i a l f ac t o r t h at i n f l u e n c e s t h e f o u r f a c t o r s u n d er st u d y b u t a c o n s t e l l a t i o n o f v a r i a b l e s t h at e o v a r v w i t h g e n d er ( Sa u s e r & Y o r k 1 9 7 8 ). T h r e e v a r i a b l e s t h at m i g h t c o v a r y w i t h g e n d er w er e i n c l u d e d in t h e a n a l y s i s o f c o v a r i a n c e e i t h e r as c o v a r i a t e s (f o r c o n t i n u o u s v a r i a b l e s ) o r i n d ep en d en t v a r i a b l e (f o r d i s c r et e v a r i a b l e ). T h es e v a r i a b l e s i n c l u d e b u si n ess ag e. en t r ep r en eu r 's ag e an d b u si n ess t y p e Re s u l t s o f t h e A N C O V A a n a l y se s ar e g i v e n in t ab l es.

  1 8 6 3 .0 4 0 .9 8

  8 3 .9 6

  G e n d e r Re s i d u a l 3 .0 4

  Pr o d u c t St r a t e g y O r i e n t a t i o n

  1.01 0 .5 3 0 .4 7

  1 8 6 0 .5 3

  Re s o u r c e s G e n d e r

  

T a b i c 2

An o va Result s

Dependent var iab le SV SS d f M S F P

  9 .51 0 .0 0 In t e r n a l M a r k e t i n g

  1 8 6 8 .6 6 0 .9 1

  7 8 .3 4

  G e n d e r Re s i d u a l 8 .6 6

  M a r k e t i n g In t eg r at i o n / C o o r d i n a t i o n

  8 6 0 .0 3 1.01 0 .0 2 0 .8 8

  1

  Re s i d u a l 0 .0 3 8 6 .9 8

  C o n s u m e r O r i e n t a t i o n G e n d e r

  V o l . 4 . \ o . I. M a r c h 1 9 9 6 © C e n t r e f o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h I lie Int ernat ional Jour n al o f Acco u n t in g and Busin ess Societ y

  37

  71 Re s i d u a l Pr o d u c t St r a t e g y C o v a r i a t e s

  1 0 .6 9

  0 .8 2 0 .3 7 F.;nt ag e 2 .4 1

  1

  2 .41 2 .8 6 0 .1 0 M a i n e f f ec t s

  G e n d e r (C i ) 0 .0 5

  1 0 .0 5 0 .0 5 0 .8 2

  Bu s t yp e

  1.83 T 0 .9 1 1 .09 0 .3 4 ( B )

  In t e r ac t i o n 1 1 .60 ^~> 6 .8 9 6 .8 9 0 . 0 0 C i * B 5 9 .7 6

  O r i e n t a t i o n l i l t s ag e 0 .4 0

  Re s i d u a l In t e r n a l M a r k e t i n g C o v a r i a t e s

  1 0 .4 0 0 .4 2

  0 .5 2 I' m ag e 0 .6 2

  1

  0 .6 2 0 .6 5 0 .4 2 M a i n e f f ec t s

  G e n d e r ( C i ) 4 ,9 6

  1

  4 .9 6 5 .1 9 0 .0 3

  Fiu s t y p e 2 .1 8 ⁱ 1.0 9 1 .14 0 .3 3

  ( B ) In t e r ac t i o n 4 .8 2 2 .4 1 2 .5 2 0 .0 9

  G * B 6 7 .9 7 71 0 .9 6 Re s i d u a l

  Re s o u r c e s Fin s ag e 0 .6 9

  1 . 0 0

  T ab l e 3

A n co va Resu l t s

Dependent var iab le SY SS d f M S F

  T

  I*

  C o n s u m e r O r i e n t a t i o n C o v a r i a t e s Bu s ag e 0 .0 1

  1

  0.01 0 .0 1 0 .9 2

  F- nt ag e 0 .1 7

  1 0 .1 7

  0 .1 6 0 .6 9 M a i n e f l e e t s

  G e n d e r ( G ) 0 . 0 1

  1 0 .0 1 0 . 0 1 0 .9 2

  F3us t y p e 0 .8 8

  0 .4 4 0 .4 0 0 .6 7 ( B ) '

  71

  In t e r ac t i o n 1 .4 6 n 0 .7 3 0 .6 7 0 .5 2

  B * B 7 7 .5 5 71 1 .0 9 Re s i d u a l

  M a r k e t i n g In t e g r a t i o n C o v a r i a t e s C o o r d i n a t i o n Bu s ag e 3 .8 4 1 3 .8 4 3 .8 7 0 .0 5

  F:nt ag e 0 .3 6 1 0 .3 6 0 .3 6 0 .5 5 M a i n e f f ec t s

  G e n d e r ( G ) 7 .3 5 1 7 .3 5 7 .3 9

  0 . 0 1

  Bu s t y p e 0 .1 7

  2 0 .0 9 0 .0 9 0 .9 2

  ( B ) In t e r ac t i o n 0 .6 3 0 .31 0 .3 2 0 .7 3

  G * B 7 0 .6 1

  V o l . 4 . N o . 1. M a r c h 1 9 9 6 © C e n t r e f o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h

38 Sim il ar i t ies and Dif f er ences in C onsum er Orient at ion

  Discussion and Con clu sion

  T h i s st u d y h as u n c o v e r e d i n s i g n i f i c a n t g e n d er d i f f e r e n c e s o n c o n s u m e r o r i e n t a t i o n an d i n t er n al m a r k e t i n g r eso u r ces b u t s i g n i f i c a n t g e n d e r d i f f e r e n c e s o n m a r k e t i n g i n t e g r a t i o n / c o o r d i n at i o n an d p r o d u ct st r at e g y o r i e n t at i o n . T h e r e ar e t h r ee p o s si b l e e x p l a n a t i o n s f o r t h e u n ex p ect ed s i g n i f i c a n t f i n d i n g s . Fi r s t l y , it is t e n ab l e t h at t h er e is n o r eal d i f f e r e n c e in g e n d er b u t t h e s t at i s t i ca l s i g n i f i c a n c e c o u l d b e an ar t e f ac t o f v a r i a b l e s t h at c o v a r y w i t h g e n d er b u t h av e n o t b een t ak en i n t o ac c o u n t in t h i s st u d y . A l t h o u g h t h i s st u d y at t em p t ed t o c o n t r o l f o r su ch v a r i a b l e s as b u si n ess ag e. e n t r ep r e n e u r 's ag e an d b u si n ess t y p e, it m i g h t b e p o s si b l e t h at so m e o t h er v a r i a b l e s su ch as b u si n ess si z e, an d en t r ep r en eu r 's e x p e r i en c e in b i g o r g a n i sa t i o n s c o u l d at t r i b u t e f o r t h e d i f f e r e n c e s in m ar k e t i n g i n t e g r a t i o n / c o o r d i n at i o n an d p r o d u ct s t r at e g y o r i e n t a t i o n an d n o t g en d er . Fu t u r e r esear ch sh o u l d ad d r ess t h i s p o i n t b y m e a s u r i n g o r c o n t r o l l i n g f o r b u si n ess si z e an d b i g b u si n ess e x p e r i e n c e t o e n su r e t h at d i f f e r e n c e s in m a r k e t i n g st r at eg i es ar e i n d eed b ecau se o f t h e d i f f e r e n c e s in en t r ep r e n e u r 's g en d er .

  Se c o n d l y , w e c o u l d t ak e t h e st an ce t h at w o m e n an d m en en t r e p r e n e u r s ar e i n d eed d i f f e r e n t in t h e i r e v a l u a t i o n o f i m p o r t an c e o f m a r k e t i n g i n t e g r a t i o n / c o o r d i n a t i o n an d p r o d u ct st r at e g y o r i e n t at i o n o n t h e i r b u si n ess p e r f o r m a n c e . I f t h e y ar e i n d eed d i f f e r e n t o n t h ese t w o f ac t o r s , w h a t set o f e x p l a n a t i o n w o u l d a c c o u n t f o r t h e d i f f e r e n c e ? W e c o u l d s p ec u l at e t h at t r ai t t h e o r i es m i g h t s t i l l p r o v i d e a r e l e v a n t e x p l an a t i o n f o r g e n d er d i f f e r e n c e s . It is p o s si b l e t h at m en c o u l d b e m o r e h o l i s t i c an d w o m e n b e i n g m o r e f o cu se d in t h e i r t h i n k i n g t h at r esu l t ed in m en p l a c i n g a g r eat er i m p o r t a n c e o n m a r k e t i n g i n t e g r a t i o n / c o o r d i n at i o n in t h e o r g a n i sa t i o n t h an w o m e n . Be i n g f o cu se d , w o m e n e n t r ep r en eu r s m a y t en d t o p l a c e a g r ea t e r w e i g h t o n p r o d u ct st r at e g y f o r su c cess w h e r e as m en m a y t en d t o v i e w p r o d u c t st r at eg i es as c o n s t i t u t i n g a p ar t o f t h e w h o l e b u si n ess st r at eg y .

  Fi n a l l y , t h e e m p i r i c a l f i n d i n g s su g g est t h at t h e r o l e- cen t er ed p e r s p e c t i v e m a y n o t h o l d f o r a l l s i t u at i o n s. A d j u s t m e n t o f at t i t u d es, t r ai t s an d b e h a v i o u r s t o su i t t h e s i t u at i o n o r r o l e m a y n o t b e g e n e r a l l y p r ev a l en t . C o n s u m e r o r i e n t a t i o n an d i m p o r t an c e o f i n t er n al m a r k e t i n g r eso u r ces m a y cu t ac r o ss g e n d er b u t t h e d i f f e r e n c e in m en an d w o m e n e n t r ep r en eu r s s t i l l p r e v a i l in t h ei r e v a l u a t i o n o f t h e i m p o r t a n c e o f m a r k e t i n g i n t e g r a t i o n / c o o r d i n at i o n an d p r o d u ct st r at e g y o r i e n t at i o n . A s a r esu l t s, w e m a y i m p l y t h at t h er e ar e s i t u at i o n s in w h i c h m en an d w o m e n en t r e p r e n e u r s ar e ab l e t o ad j u st t h e i r at t i t u d es, t r ai t s an d b e h a v i o u r s t o su i t a p a r t i c u l a r s i t u at i o n o r r o l e.

  H o w e v e r , in so m e o t h er s i t u at i o n s g en d er m an i f e s t a t i o n s ar e t o o st r o n g f o r t h e r o le- ce n t er e d p e r s p e c t i v e t o h o l d . In t h ese s i t u at i o n s, w e sh o u l d l o o k at b o t h t h e r o le- ce n t er e d p e r s p e c t i v e an d d i f f e r e n c e s b e t w een g en d er . Fu t u r e r esear ch s h o u l d at t em p t t o i d e n t i f y a set o f st r ai t s p r o m i n e n t in m en an d w o m e n t h at d i s t i n g u i s h t h e i r st r at eg y f o r m u l a t i o n , i m p l e m e n t a t i o n an d d e c i s i o n m a k i n g in o r g a n i sa t i o n s . Fu r t h er , r esear ch

  V o l . 4 . N o . 1. M a r c h 19 9 6 © C e n t r e f o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h The In t ernat ional Jour n al o f Acco u n t in g and Busin ess So ciet y 3 9 sh o u l d b e g ear ed t o w a r d s t h e i d e n t i f i c a t i o n o f m o d e r at i n g v a r i a b l e s t h at c o u l d p r o v i d e t h e e x p l a n a t o r y o r p r e d i c t i v e p o w e r f o r g e n d e r s i m i l a r i t i e s an d d i f f e r e n c e s .

  Ref er en ces : A r v e v , R . D . 1 9 8 6 . Se x b i as in j o b e v a l u a t i o n p r o c ed u r e s .

  N u n n a l l y , J. C . 1 9 7 8 .

  Psychological Reports 4 8 : 5 4 7 - 5 6 9 .

  W h i t e . M . C . , G . D e Sa n c t i s , & M . D . C r i n o . 1 9 8 1 . A c h i e v e m e n t , s e l f - c o n f i d e n c e , p e r s o n a l i t y t r a i t s an d l e a d e r s h i p a b i l i t y : A r e v i e w o f l i t e r at u r e o n sex d i f f e r e n c e s .

  Entrepreneurs Are Made Not Born. N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l .

  Sh e f s k y , L . E . 1 9 9 4 .

  Personnel Psycholog y 3 1: 2 5 9 - 2 6 8 .

  Sc h e i n , V . E . 1 9 7 8 . Se x r o l e s t e r e o t y p i n g , a b i l i t y an d p e r f o r m a n c e : Pr i o r Re s e a r c h an d n e w d i r e c t i o n s .

  Personnel Psychology ^■ 3 1: 5 3 7 - 5 4 7 .

  " Sa u s e r J. R . , W . I . & M . Y o r k . 1 9 7 8 . Se x d i f f e r e n c e s in j o b s a t i s f a c t i o n : A r e - e x a m i n a t i o n .

  Ro s e n k r a n t z , P. , S. V o g e l . H . Be e . I. Br o v e r m a n , & D . Br o v e r m a n . 1 9 6 8 . sex r o l e s t e r e o t y p es an d s e l f - c o n c ep t in c o l l e g e st u d en t s. Journal o f Consulting and Clinical Psychology 3 2 : 2 8 7 - 2 9 5 .

  Psychometric Theory. Se c o n d Ed i t i o n . N e w Y o r k : M c G r a w - H i l l . I E: Ri c h a r d D . Ir w i n .

  The Practice of Entrepreneurship. G e n e v a : In t e r n a t i o n a l L a b o u r O r g a n i s a t i o n . .

  Personnel Psychology 3 9 : 3 1 5 - 3 3 5

  M e r e d i t h . G . G . , R . E. N e l s o n . & P. A . N e c k . 1 9 8 2 .

  The Psychology o f Sex Differences. St a n f o r d , C A : St a n f o r d U n i v e r s i t y Pr ess.

  L e n n e v , E. 1 9 7 7 . W o m e n ' s s e l f - c o n f i d e n c e in a c h i e v e m e n t set t i n g s. Psychological Bulletin 8 4 : 1- 13. M a c o b y . E. E. , & C . N . Ja c k l i n . 1 9 7 4 .

  Personnel Psychology 3 8 : 1 3 3 - 1 5 1 .

  D a l t o n , D . R . . & W . D . T o d o r . 1 9 8 5 . G e n d e r an d w o r k p l a c e j u s t i c e : A f i e l d asse ssm en t .

  Annual Review o f

Anthropology' 7: 7 8 - 4 0 3 . •

  " C o h e n , R. 1 9 7 8 . Et h n i c i t y : Pr o b l e m an d f o c u s in a n t h r o p o l o g y .

  C h u s m i r , L . H . & C . S. K o b e r g . 1 9 9 1 . Re l a t i o n s h i p b e t w e e n s e l f - c o n f i d e n c e an d Se x - r o l e i d e n t i t y a m o n g m a n a g e r i a l w o m e n an d m en . The Journal o f Social Psychology 131 (6 ): 7 8 1 - 7 9 0 .

  Sex Roles 13: 31 1- 316.

  C a r r . P. G . . V . G . T h o m a s . & M . T . M e d n i c k . 1 9 8 5 . Ev a l u a t i o n o f sex t y p ed t ask s b y b l a c k m en an d o m e n .

  V o l . 4 . N o . I . M a r c h 1 9 9 6 © C e n t r e f o r In d o n e s i a n A c c o u n t i n g an d M a n a g e m e n t Re s e a r c h