segmen dan sasaran pasar pemasaran

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN DAN SASARAN PASAR
Level dan Pola Segmentasi Pasar
1. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat
keinginan yang sama. Pemasar tidak menciptakan segmen. Tugas pemasar adalah
mengidentifikasi segmen dan memutuskan mana yang dibidik. Pemasaran segmen
memberikan beberapa manfaat besar dibandingkan pemasaran massal. Perusahaan
dapat merancang, menetapkan harga, menyingkapkan, dan menyerahkan produk
atau jasa secara lebih baik untuk memuaskan pasar sasaran. Perusahaan juga dapat
membuat program dan kegiatan pemasaran untuk mencerminkan pemasaran
pesaing.
2. Pemasaran Relung
Relung (niche) kalau didefinisikan adalah krlompok pelanggan yang mencari
bauran manfaat yang terbedakan (distinctive). Pemasar biasanya mengidentifikasi
ralung dengan membagi-bagi segmen tertentu menjadi subsegmen. Relung
memiliki cirri-ciri sbb : pelanggan di relung memiliki kebutuhan yang benar-benar
berbeda, bersedia membayar harga tambahan kepada perusahaan yang paling
memuaskan kebutuhan mereka. Segmen biasanya cikup besar, sedangkan relung
cukup kecil.
3. Pemasaran Lokal
Pemasaran bersasarkan menghasilkan program pemasaran yang disesuaikan dengan

kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal ( wilayah perdagangan,
lingkungan sekitar bahkan took tertentu ). Pemasaran lokal mencerminkan tren
pertumbuhan yang disebut pemasaran akar rumput. Aktifitas pemasaran
berkonsentrasi pada usaha menjadi serelevan mungkin dengan pelanggan
individual.
Sebagian besar pemasaran akar rumput setempat adalah pemasaran percobaan yang
mempromosikan satu produk atau jasa. Bukan sekedar mengkomunikasikan fitur
dan manfaatnya, melainkan juga menghubungkannya dengan pengalaman yang unik
dan menarik.
4. Kustomerisasi
Tingkat segmentasi tertinggi mengarah ke ”segmen tunggal“, pemasaran sesuai
kebutuhan satu pelanggan (customized marketing ) atau ” pemasaran satu lawan
satu “. Saat ini pelanggan lebih banyak berinisiatif sendiri dalam menentukan apa
dan bagaimana melakukan pembelian

Segmentasi Pasar
Segmentasi Geografis
Segmentasi geografi mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang
berbeda, seperti negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah
tangga.

Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,
penghasilan pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas
social
Segmentasi Psikologi
Psikologi adalah ilmu yang menggunakan psikolog dan demografik untuk lebih
memahami konsumen. Dalam segmen psikografis, para pembeli dibagi menjadi
kelompok yang berbeda berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian atau nilai.
Segmen Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap produk tertentu.
Segmentasi Berdasarkan Urutan
Pemasar bisnis umumnya mengidentifikasi segmen melalui proses segmentasi yang
berurutan. Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda – beda
berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian.
1.

Calon pertama kali – para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian.

2.

Pemula – para pelanggan yang memulai hubungan pembelian.

3.

Berpengalaman – para pelanggan mapan yang menginginkan kecepatan dalam

perawatan dan perbaikan, pembuatan produk berdasarkan pesanan, dan bantuan teknis yang
handal.

Penetapan Pasar Sasaran Pasar
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang-peluang segmen pasarnya, perusahaan harus
mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang
akan dibidik.Pemasaran semakin menggabungkan beberapa variabel dalam upaya
mengidentifikasi kelompok sasaran lebih kecil yang terdefinisikan dengan lebih baik.
Pendekatan 7 langkah untuk memilih pasar konsumen
1)

Segmentasi berdasarkan kebutuhan

Kelompok pelanggan ke dalam segmen-segmen berdasarkan manfaat dan kebutuhan yang
sama yang dicari oleh pelanggan dalam menyelesaikan masalah konsumsi tertentu.
2)

Identifikasi segmen

Untuk masing-masing segmen yang berdasarkan kebutuhan, tentukan demografi, gaya
hidup, dan perilaku penggunaan yang membuat segmen itu khas dan teridentifikasi ( dapat
dilaksanakan ).
3)

Daya tarik segmen

Dengan menggunakan kriteria daya tarik segmen yang sudah ditetapkan sebelumnya,seperti
pertumbuhan pasar, intensitas persaingan, dan akses pasar ), tentukan keseluruhan daya
tarik masing-masing segmen.
4)

Profitabilitas segmen

Tentukan profitabilitas segmen.
5)

Penetapan posisi segmen

Untuk masing-masing segmen, ciptakan strategi penetapan “proposisi nilai” dan strategi
penetapan posisi produk-harga berdasarkan karakteristik dan kebutuhan unik pelanggan.

6)

”Uji fungsi” segmen

Ciptakan “bentangan riwayat segmen”untuk menguji daya tarik strategi penetapan posisi
masing-masing segmen.
7)

Strategi bauran-produk

Perluasan strategi penetapan posisi segmen agar mencakup semua aspek bauran pemasaran:

produk, harga, promosi, dan tempat.
Contoh tugas diskusi kelompok
Usaha Sewa Apartemen
No
Ciri-ciri pelanggan

Dimensi kebutuhan

Subnama
produk

pasar-

1

Muda, tidak menikah, aktif, suka Tempat
tinggal, Swinger
bersenang senang suka pesta
parkir,
keamanan

(fasilitas bersama),
(lokasi
dekat),
ekonomis

2

Lebih tua dan lebih dewasa. Juga
berpenghasilan
dan
berpendidikan.
Lebih
menginginkan
kenyamanan
daripada individualistis

Tempat
tinggal, Canggih
parkir, keamanan,
desain

menonjol,
privasi,
ragam
interior,
fasilitas
klub

3

Orang
dewasa,
bujangan
duda/janda.
Tidak
memiliki
banyak penghasilan dan ingin
tinggal dekat dengan tempat kerja

Tempat
tinggal, Orientasi Kerja

parkir, keamanan,
lokasi yang dekat,
pengelolaan yang
baik, ekonomis

4.

Keluarga
muda,
beranak, Tempat
tinggal, Keluarga
penghasilan cukup, kapasitas per parkir, keamanan,,
orang cukup banyak
ukuran
kamar,
tempat bermain

5

Pengantin baru, keduanya bekerja, Tempat

tinggal, Pengantin baru
mementingkan privasi
parkir, keamanan,
privasi, pengelolaan
cukup baik, fasilitas
klub