Slide PSI 212 Bab 10
THE PERSUASIVE
INTERVIEW: THE
PERSUADER
Ratih Eminiar | 2014031011
Chapter Summary
I.
The Ethics of Persuasion
II. Selecting the Interviewee
III. Analyzing the Interviewee
IV. Analyzing the Situation
V. Researching the Issue
VI. Planning the Interview
VII. Conducting the Interview
I.
The Ethics of Persuasion
• Apa itu etika?
• Isu etika berfokus pada pertimbangan nilai tentang benar dan salah, sifat baik dan buruk,
dan kewajiban etika dalam perilaku manusia.
• Pedoman fundamental etika
• Siapakah anda?
• Siapa responden anda?
• Seberapa serius hasil negatif?
• Seberapa memadai konten anda?
• Seberapa anda akan terbuka tentang motif anda?
• Apakah anda bersalah melanggar standar etika fundamental?
II. Selecting the Interviewee
• Proposal (tawaran) anda menciptakan atau membahas suatu kebutuhan, keinginan,
atau motif untuk responden.
• Proposal (tawaran) anda dan anda (termasuk profesi dan organisasi anda) konsisten
dengan nilai-nilai, keyakinan dan sikap responden.
• Proposal (tawaran) anda mudah, praktis dan terjangkau bagi responden.
• Keuntungan proposal (tawaran) anda lebih banyak daripada kerugian untuk
wawancara ini.
• Tidak ada proposal (tawaran) lain yang lebih baik bagi responden.
III. Analyzing the Interviewee
• Pelajari apapun yang dapat anda ketahui, sehingga dapat menyesuaikan pesan
anda terhadap responden.
• Karakter fisik dan mental responden
• Latar belakang sosioekonomi
• Budaya
• Nilai/Keyakinan/Sikap
• Emosi
IV. Analyzing the Situation
• Suasana.
- Wawancara secara rutin? dadakan? Atau saat peristiwa penting?
• Pemilihan waktu.
- Kapan sih waktu yang tepat?
• Pengaturan fisik.
- Sebagai tuan rumah? (dikantor / rumah)
- Sebagai tamu? (rumah responden)
- Di tempat netral? (restoran / co-work space / hotel)
• Pengaruh luar.
V. Researching the Issue
• Jadilah orang yang paling informative, paling berwenang di setiap wawancara.
• Selidiki segala aspek dari topic, termasuk kejadian / peristiwa yang telat
berkontribusi terhadap masalah tersebut.
• Sources (sumber)
• Kita harus punya fakta-fakta dan tahu bagaimana menggunakannya.
• Jenis Fakta
• Mengumpulkan contoh-contoh, baik faktual maupun hipotesis yang menggambarkan topiktopik yang dibahas.
• Mengumpulkan data-data statistik pada bidang yang relevan.
• Mengumpulkan laporan / testimoni yang diakui.
• Cari perbandingan. (misal: antara produk dan jasa)
VI. Planning the Interview
• Menentukan tujuan
• Bersikap realistis tetapi tidak mengalah
• Memilih alasan utama
• Jangan mengandalkan alasan tunggal
• Terlalu banyak alasan juga dapat membuat responden mendapatkan banyak informasi dan
membuat bosan responden.
VI. Planning the Interview
• Mengembangkan alasan
utama
• Kembangkan alasan utama agar
dapat di terima oleh responden
• Memilih strategi.
• Terdapat lima strategi (teori) untuk
planning the interview, yaitu:
1. Teori identifikasi
• Berdebat berdasarkan keyakinan
yang diterima, asumsi atau proposisi
• Berdebat berdasarkan kondisi
2. Teori keseimbangan dan konsistensi
• Berdebat berdasarkan dua pilihan
• Berdebat berdasarkan contoh
• Berdebat berdasarkan sebab-akibat
5. Teori psikologis reaktansi
• Berdebat berdasarkan fakta-fakta
• Berdebat berdasarkan analogi
3. Teori inokulasi
4. Teori kepatuhan induksi
VII.Conducting the Interview
• Bersikap fleksibel, mudah beradaptasi, dan berhati-hati terhadap asumsi.
• Membuka wawancara
• Buat pembukaan agar mendapatkan perhatian dan minat dari responden.
• Beradaptasi pada pembukaan untuk setiap responden.
• Ikut-sertakan responden dari awal wawancara
• Pelajari responden berdasarkan pengamatan, menanyakan pertanyaan, mendengarkan, dan
tentukan siapa yang akan menjadi leader.
• Menciptakan kebutuhan atau keinginan
• Mengembangkan satu poin sekaligus
• Mendorong interaksi dan keterlibatan responden
VII.Conducting the Interview
• Menggunakan pertanyaan secara
strategis
• Pertanyaan pengumpulan informasi
• Pertanyaan verifikasi
• Pertanyaan yang mendorong interaksi
• Pertanyaan perhatian dan minat
• Pertanyaan persetujuan
• Pertanyaan penolakan
• Beradaptasi dengan Responden
• Responden yang ragu-ragu, tidak
tertarik
• Responden yang bermusuhan
• Pendekatan ya-tetapi
• Pendekatan ya-ya
• Pendekatan implikasi
• Responden yang berpikiran tertutup
dan otoriter
• Responden yang skeptic
• Responden disekitar daerah
perbelanjaan
VII.Conducting the Interview
• Menyajikan solusi
• Membangun kriteria
• Menetapkan satu set kriteria dengan
responden untuk mengevaluasi
semua solusi yang mungkin untuk
kebutuhan yang telah disetujui.
• Mempertimbangkan solusi
• Tunjukan solusi anda secara detil. Misal,
menggunakan booklet dan brosur
• Menangani penolakan
• Bagaimana menangani penolakan?
• Minimalkan penolakan
• Manfaatkan penolakan
• Menyangkal penolakan
• Konfirmasi penolakan
VII.Conducting the Interview
• Menutup Wawancara
• Penutup siding
• Kontrak atau persetujuan
• Berpisah
THANK YOU.
INTERVIEW: THE
PERSUADER
Ratih Eminiar | 2014031011
Chapter Summary
I.
The Ethics of Persuasion
II. Selecting the Interviewee
III. Analyzing the Interviewee
IV. Analyzing the Situation
V. Researching the Issue
VI. Planning the Interview
VII. Conducting the Interview
I.
The Ethics of Persuasion
• Apa itu etika?
• Isu etika berfokus pada pertimbangan nilai tentang benar dan salah, sifat baik dan buruk,
dan kewajiban etika dalam perilaku manusia.
• Pedoman fundamental etika
• Siapakah anda?
• Siapa responden anda?
• Seberapa serius hasil negatif?
• Seberapa memadai konten anda?
• Seberapa anda akan terbuka tentang motif anda?
• Apakah anda bersalah melanggar standar etika fundamental?
II. Selecting the Interviewee
• Proposal (tawaran) anda menciptakan atau membahas suatu kebutuhan, keinginan,
atau motif untuk responden.
• Proposal (tawaran) anda dan anda (termasuk profesi dan organisasi anda) konsisten
dengan nilai-nilai, keyakinan dan sikap responden.
• Proposal (tawaran) anda mudah, praktis dan terjangkau bagi responden.
• Keuntungan proposal (tawaran) anda lebih banyak daripada kerugian untuk
wawancara ini.
• Tidak ada proposal (tawaran) lain yang lebih baik bagi responden.
III. Analyzing the Interviewee
• Pelajari apapun yang dapat anda ketahui, sehingga dapat menyesuaikan pesan
anda terhadap responden.
• Karakter fisik dan mental responden
• Latar belakang sosioekonomi
• Budaya
• Nilai/Keyakinan/Sikap
• Emosi
IV. Analyzing the Situation
• Suasana.
- Wawancara secara rutin? dadakan? Atau saat peristiwa penting?
• Pemilihan waktu.
- Kapan sih waktu yang tepat?
• Pengaturan fisik.
- Sebagai tuan rumah? (dikantor / rumah)
- Sebagai tamu? (rumah responden)
- Di tempat netral? (restoran / co-work space / hotel)
• Pengaruh luar.
V. Researching the Issue
• Jadilah orang yang paling informative, paling berwenang di setiap wawancara.
• Selidiki segala aspek dari topic, termasuk kejadian / peristiwa yang telat
berkontribusi terhadap masalah tersebut.
• Sources (sumber)
• Kita harus punya fakta-fakta dan tahu bagaimana menggunakannya.
• Jenis Fakta
• Mengumpulkan contoh-contoh, baik faktual maupun hipotesis yang menggambarkan topiktopik yang dibahas.
• Mengumpulkan data-data statistik pada bidang yang relevan.
• Mengumpulkan laporan / testimoni yang diakui.
• Cari perbandingan. (misal: antara produk dan jasa)
VI. Planning the Interview
• Menentukan tujuan
• Bersikap realistis tetapi tidak mengalah
• Memilih alasan utama
• Jangan mengandalkan alasan tunggal
• Terlalu banyak alasan juga dapat membuat responden mendapatkan banyak informasi dan
membuat bosan responden.
VI. Planning the Interview
• Mengembangkan alasan
utama
• Kembangkan alasan utama agar
dapat di terima oleh responden
• Memilih strategi.
• Terdapat lima strategi (teori) untuk
planning the interview, yaitu:
1. Teori identifikasi
• Berdebat berdasarkan keyakinan
yang diterima, asumsi atau proposisi
• Berdebat berdasarkan kondisi
2. Teori keseimbangan dan konsistensi
• Berdebat berdasarkan dua pilihan
• Berdebat berdasarkan contoh
• Berdebat berdasarkan sebab-akibat
5. Teori psikologis reaktansi
• Berdebat berdasarkan fakta-fakta
• Berdebat berdasarkan analogi
3. Teori inokulasi
4. Teori kepatuhan induksi
VII.Conducting the Interview
• Bersikap fleksibel, mudah beradaptasi, dan berhati-hati terhadap asumsi.
• Membuka wawancara
• Buat pembukaan agar mendapatkan perhatian dan minat dari responden.
• Beradaptasi pada pembukaan untuk setiap responden.
• Ikut-sertakan responden dari awal wawancara
• Pelajari responden berdasarkan pengamatan, menanyakan pertanyaan, mendengarkan, dan
tentukan siapa yang akan menjadi leader.
• Menciptakan kebutuhan atau keinginan
• Mengembangkan satu poin sekaligus
• Mendorong interaksi dan keterlibatan responden
VII.Conducting the Interview
• Menggunakan pertanyaan secara
strategis
• Pertanyaan pengumpulan informasi
• Pertanyaan verifikasi
• Pertanyaan yang mendorong interaksi
• Pertanyaan perhatian dan minat
• Pertanyaan persetujuan
• Pertanyaan penolakan
• Beradaptasi dengan Responden
• Responden yang ragu-ragu, tidak
tertarik
• Responden yang bermusuhan
• Pendekatan ya-tetapi
• Pendekatan ya-ya
• Pendekatan implikasi
• Responden yang berpikiran tertutup
dan otoriter
• Responden yang skeptic
• Responden disekitar daerah
perbelanjaan
VII.Conducting the Interview
• Menyajikan solusi
• Membangun kriteria
• Menetapkan satu set kriteria dengan
responden untuk mengevaluasi
semua solusi yang mungkin untuk
kebutuhan yang telah disetujui.
• Mempertimbangkan solusi
• Tunjukan solusi anda secara detil. Misal,
menggunakan booklet dan brosur
• Menangani penolakan
• Bagaimana menangani penolakan?
• Minimalkan penolakan
• Manfaatkan penolakan
• Menyangkal penolakan
• Konfirmasi penolakan
VII.Conducting the Interview
• Menutup Wawancara
• Penutup siding
• Kontrak atau persetujuan
• Berpisah
THANK YOU.