PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA BEAT (Studi Kasus di Dealer AHASS Gedangan)
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA BEAT (Studi Kasus di Dealer AHASS Gedangan)
SKRIPSI Diajukan untuk memenuhi sebagai persyaratan dalam memperoleh gelar sarjana Ilmu
Administr asi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
FAHMI ADITYA RAHARDI NPM : 0842010032
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS SURABAYA 2012 PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA BEAT (Studi Kasus di Dealer AHASS Gedangan)
Disusun Oleh FAHMI ADITYA RAHARDI
0842010032 Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui, Pembimbing Utama
Susi Har iyawati S.Sos, M.Si NIP 196402151991032001 Mengetahui, DEKAN
Dr a. Ec. Hj. Supar wati. M.Si NIP 195507181983022001 PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA Oleh:
Fahmi Aditya Rahardi 0842010032
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas “Veteran” Jawa Timur
Pada tanggal 10 Desember 2012 Menyetujui
Pembimbing Tim Penguji : Ketua
1. Susi Hariyawati, S.sos, M.si NIP 196402151991032001 Dra Etty Dwi Susanti, Msi NIP. 196805011994032001 Tim Penguji :
Sekertaris 2.
Dra. Sonja Andarini, MSi NIP. 196503261993092001 Tim Penguji : Anggota
3. Susi Hariyawati, S.sos, M.si NIP 196402151991032001
Mengetahui, DEKAN
Dra. Ec. Hj. Suparwati. M.Si NIP 195507181983022001
KATA PENGANTAR Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala karunia serta rahmat-Nya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul : “Pengaruh Bauran Pr omosi Ter hadap Keputusan Konsumen Membeli Sepeda Motor Mer k HONDA BEAT”. Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini, tidak akan berjalan lancar dan berwujud baik tanpa adanya dukungan dan bantuan dari berbagai pihak, maka penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada Ibu Susi Hariyawati S.Sos, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah memberikan petunjuk dan bimbingan sehingga terselesaikannya laporan magang ini. Pada kesempatan ini, penulis juga menyampaikan ucapan terima kasih kepada : 1.
Ibu Hj. Suparwati, Dra., M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Lia Nirawati Dra., M.Si. selaku ketua program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Siti Ning Farida, Dra., M.Si. selaku sekretaris program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional ” Veteran ” Jawa Timur.
4. Bapak Ibu dosen program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran “ Jawa Timur.
5. Pihak HONDA Ahass Gedangan yang telah banyak membantu.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari banyak kekurangan baik dari segi teknis maupun dalam segi penyusunannya. Untuk itu, penulis senantiasa bersedia dan terbuka dalam menerima saran dan kritik yang bersifat membangun.
Besar harapan penulis agar laporan ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih dan semoga Allah SWT senantiasa memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.
Surabaya, Desember 2012 Penulis
DAFTAR ISI Halaman
HALAMAN J UDUL........................................................................ i HALAMAN PERSETUJ UAN DAN PENGESAHAN.................... ii KATA PENGANTAR...................................................................... iii DAFTAR ISI....................................................................................... iv BAB I PENDAHULUAN...................................................................
1 1.1 Latar Belakang.......................................................................
1 1.2 Perumusan Masalah .........................................................
6 1.3 Tujuan Penelitian...............................................................
7 1.4 Manfaat Penelitian................................................................
7 BAB II KAJ IAN PUSTAKA............................................................
8 2.1 Landasan Teori.................................................................
8 2.1.1 Pengertian Pemasaran..........................................
9
2.1.2 Bauran Promosi (Marketing Mix)
9
2.1.3 Promosi 11 2.1.3.1 Pengertian Promosi..............................
11 2.1.3.2 Bauran Promosi....................................
13 2.1.4 Perilaku konsumen..............................................
26
2.1.5 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian.............................................................
27 2.1.6 Pengertian keputusan pembelian..........................
30 2.1.7 Proses pengambilan keputusan pembelian............
31
2.1.8 Pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian...........................................................
35 2.2 Kerangka Berfikir...............................................................
35 2.3 Hipotesis.............................................................................
37 BAB III GAMBARAN UMUM.........................................................
39 3.1 Definisi Operasional Variabel............................................
39 3.2 Populasi, Sample, dan Teknik penarikan Data .....................
43 3.2.1 Pupolasi..............................................................
43 3.2.2 Sample..................................................................
43 3.2.3 Teknik Penarikan Sample....................................
44 3.3 Teknik Pengumpulan Data ...................................................
45 3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis........................................
46 3.4.1 Teknik Analisis Data.............................................
46 3.4.1.1 Asumsi Klasik....................................
46 3.4.1.2 Uji Normalitas .................................
49 3.4.1.3 Uji Validitas Data...............................
50 3.4.1.4 Uji Reliabilitas....................................
51
3.4.1.5 Teknik Analisis Regresi Linier Berganda...........................................
51
3.4.2 Pengujian Hipotesis...............................................
4.3.2 Deskripsi Variabel Penjualan Perorangan (X
4.5.1 Uji Asumsi Klasik ................................................... 72
4.5 Analisis dan Pembahasan ......................................................... 72
4.4.2 Uji Reliabilitas ........................................................ 71
4.4.1 Uji Validitas ............................................................ 70
4.4 Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ..................................... 69
4.3.5 Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian (Y) ........ 68
2 ) ..... 66
4.3.4 Deskripsi Variabel Hubungan Masyarakat (X
3 ) ............ 65
4.3.3 Deskripsi Variabel Promosi Penjualan (X
2 ) ....... 64
1 ) ......................... 63
52 BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN...............................................
4.3.1 Deskripsi Variabel Periklanan (X
62
62 4.3 Penyajian Data ..........................................................................
4.2.3 Deskripsi Jawaban Responden Berdasarkan Kualifikasi Pekerjaan Responden ...........................
61
4.2.2 Deskripsi Jawaban Responden Berdasarkan Kualifikasi Jenis Kelamin .......................................
60
4.2.1 Deskripsi Jawaban Responden Berdasarkan Kualifikasi Usia .......................................................
4.2 Definisi Identitas Responden...................................................... 60
4.1 Gambaran Umum ...................................................................... 57
57
4.5.2 Analisis Statistik Regrsi Linear Berganda .............. 77
4.6 Pengujian Hipotesis
79
4.6.1 Analisis Pengaruh Variabel Bebas Secara Simultan (Uji F) ......................................................................
79
4.6.2 Analisis Pengaruh Variabel Bebas Secara Parsial (Uji T) ......................................................................
81
4.7 Pembahasan ............................................................................... 87
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ................................................. 91
5.1 Kesimpulan
91
5.2 Saran
92 DAFTAR PUSTAKA ............................................................................. 93 LAMPIRAN
“PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI SEPEDA MOTOR MERK HONDA BEAT”
FAHMI ADITYA RAHARDI 0842010032
ABSTRAKSI Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Pemasaran perusahaan harus dapat juga memberikan kepuasan konsumen agar mencapai pandangan yang baik terhadap perusahaan. Dimana hal ini merupakan kunci sukses keberhasilan suatu perusahaan. Bauran promosi adalah gabungan dari beberapa buran promosi seperti periklanan, penjualan perorangan , promosi penjualan, hubungan masyarakat dari satu produk yang sama agar promosi yang dihasilkan dapat maksimal dan memuaskan serta dapat meningkatkan penjualan. Dalam penelitian ini mempunyai variabel bebas Periklanan (X ), Penjualan
1 Perorangan (X 2 ), Promosi Penjualan (X 3 ), Hubungan Masyarakat (X 4 ) dengan variabel
terikat yaitu keputusan pembelian (Y). Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen pembeli sepeda motor HONDA BEAT di dealer HONDA Ahass Gedangan pada tahun 2012 dengan jumlah sampel enam puluh delapan responden. Teknik penarikan sampel dengan penggunakan teknik accidental Sampling. Jenis data yang digunakan adalah data primer, dimana pengumpulan data dengan menggunakan kuesioner. Adapun teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel Periklanan (X ), Penjualan Perorangan
1
(X ), Promosi Penjualan (X ), Hubungan Masyarakat (X ) secara simultan berpengaruh
2
3
4
secara signifikan positif terhadap variabel keputusan pembelian (Y) dengan ditunjukan oleh perolehan F hitung lebih besar dari pada F tabel dengan menggunakan uji F. Serta dengan berdasarkan uji t menunjukan bahwa Periklanan (X
1 ), Penjualan Perorangan
(X
2 ), Promosi Penjualan (X 3 ), Hubungan Masyarakat (X 4 ) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y).
Kata Kunci : Per iklanan (X 1 ), Penjualan Per or angan (X 2 ), Pr omosi Penjualan (X 3 ), Hubungan Masyar akat (X ) Dan Keputusan pembelian (Y) 4
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dewasa ini, perkembangan alat transportasi pesat sejalan dengan kebutuhan transportasi pribadi maupun instansi yang menuntut untuk menggunakan alat transportasi dalam kehidupan sehari hari, dan oleh karena itu, banyak merek-merek alat transportasi menawarkan beragam produk.
Akibatnya terjadi persaingan yang cukup ketat dalam bisnis ini.
Dalam kondisi persaingan yang ketat saat ini, perusahaan harus berusaha meningkatkan kualitas dan pelayanan yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen selalu mencari pembanding untuk mendapatkan yang terbaik dan dapat memenuhi segala kebutuhan dan keinginannya. Perusahaan dalam menghadapi situasi persaingan seperti ini harus mampu bembuat strategi usaha yang dapat beradaptasi dengan lingkungan yang terus berubah dengan meciptakan berbagai alternatif strategi.
Alternatif strategi tersebut dapat mengantisipasi persaingan antara produsen alat transportasi yang lebih mengedepankan kualitas produk mereka masing-masing, dengan berbagai fitur dan kehandalan yang dimilki oleh setiap produk tersebut. Sebagaimana halnya dengan produk lain, persaingan juga terjadi pada produsen alat-alat transportasi. Persaingan tersebut mencakup berbagai produk, fasilitas, layanan, harga dan teknologi
2
yang dapat memberikan kenyamanan dan nilai tambah bagi penggunanya. Oleh karena itu, perusahaan yang ingin memperoleh konsumen dan ingin memenangkan persaingan tersebut perlu memahami perilaku dan persepsi konsumen. Pengenalan perilaku dan persepsi konsumen perlu diperhatikan oleh perusahaan transportasi di Indonesia karena tingkat persaingan dalam bisnis ini cukup tinggi, ditandai dengan bermunculannya produsen transportasi dengan mengeluarkan berbagai jenis produk dengan memberikan berbagai kemudahan bagi penggunanya dalam melakukan kegiatan sehari-hari.
Pemasaran sebagai salah satu kegiatan atau proses interaksi tentang pemenuhan keinginan serta kebutuhan konsumen yang berusaha dilakukan pihak produsen dengan sistem yang telah disesuaikan . Merupakan salah satu hal yang wajib diperhatikan bagi perusahaan-perusahaan yang ada saat ini jika ingin tetap bertahan di era persaingan ekonomi yang ketat. Karena pasar memiliki trend yang berubah-ubah setiap saat, maka produsen atau pihak perusahaan haruslah cepat tanggap akan keadaaan yang ada dengan memperhatikan perkembangan yang dibutuhkan juga diinginkan oleh pasar itu sendiri. Sehingga perlu sekali perusahaan melakukan antisipasi untuk menyikapi dan selalu siap dengan keinginan dan kebutuhan pasar.
Antisipasi yang dapat dilakukan antara lain dengan menerepakan bauran promosi yang berhubungan dengan pemasaran untuk tujuan dari setiap perusahaan. Melalui kegiatan pemasaran, perusahaan berusaha mempertahankan atau meningkatkan penjualan produknya. Peningkatan
3
penjualan akan tercapai apabila perusahaan mampu menghasilkan produk yang berkualitas, menetapkan harga yang dapat dijangkau oleh pasar sasarannya, pemilihan saluran distribusi yang tepat dan di tunjang oleh kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran atau strategi pemasaran. Suatu produk jika konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu berguna bagi mereka maka mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang paling penting adalah keberadaaanya, untuk mengubah sikap maupun untuk mendorong orang untuk bertindak atau membeli produk tersebut. Tujuan promosi yaitu menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran dan bauran pemasarannya.
Produk alat transportasi yang ada di Indonesia saling berlomba memperkenalkan produknya dengan promosi yang tepat dan berusaha menarik perhatian konsumen. Salah satu merek produk transportasi di Indonesia adalah Honda. HONDA adalah salah satu merek produk tranportasi yang terkenal yang bermarkas di Jepang dan memproduksi alat transportasi khususnya sepeda motor, dengan jangakauan distribusi yang luas hingga mencapai cakupan seluruh dunia, dan salah satunya di Indonesia. Sepeda motor merk HONDA merupakan salah satu merk
4
transportasi yang paling digemari oleh masyarakat Indonesia khususnya masyarakat Sidoarjo, dengan indikasi banyak sekali pemakai sepeda motor merk HONDA yang berada jalan raya ini menandakan bahwa merk HONDA sudah mempunyai tempat di hati pembeli. Menurut data dari AISI (Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia) penjualan sepeda motor merk HONDA khususnya dalam hal ini skuter matik ( skutik) dalam awal tahun 2012 HONDA BEAT yang merajai penjualan.
Tabel 1.1 Data Penjualan Per Januari-April 2012
Merk Kendaraan Penjualan Per Januari-April (2012)
HONDA BEAT
434.724 Yamah Mio J 171.207 Yamaha Mio Sporty 119.223 HONDAVario Techo125cc 117.403
HONDAVario Techno 110cc 115.291 HONDAVario CW 90.819 Yamaha MIO Fino 78.583 HONDAScoopy 65.903 HONDASpacy Helm In Injeksi 54.816
Yamaha Xeon 53.731 Suzuki Nex 46.842 Yamaha MIO Soul 45.547 Yamaha MIO Soul GT 37.076 HONDASpacy Helm In 23.123
Sumber AISI bulan Januari-April 2012
- 1 -
2 1 - - - M ei 2 -
1 1 - April
1
2
1
1
1
1
1
3
2
1 2 -
1
2
1 Juni
3
1
2
2 1 -
3
3 1 - - - 1 - Juli
1 Februari
2
1
2
1
3
3
1
2 2 -
1
1
3
1
1
4
3
1
1 1 -
1 M aret
2
3
9
24
1
2
1
3
1
1
1
1 1 - -
13
1
13
16
33
19
13
7
8
8
1 1 - Desember
2
1 1 -
1 1 - - 1 - Sept ember 3 1 - -
4
2 2 -
1 1 - Agust us
1
1
2
1
5
3
1
1
1 1 -
1
2 Okt ober 5 - 1 -
2
1 1 - - - - Noverber 2 - -
2
3
4 Dat a penjualan dealer AHASS HONDA Gedangan Tahun 2011 Januari
9
5
1
4 - 2 - - 2 - M ei2
2 2 - M aret
1
2
2
5 2 - - 1 -
1 April 1 -
2
3
3
2
1 1 - - Juni
3
2
2
2
2 1 - - - 2 - Juli
3
3
3
1
2
5 Sumber : Dealer AHASS Honda Gedangan Sidoarjo mulai Tahun 2010
Dari data di atas dapat diketahui bahwa penjualan terbesar untuk sepeda motor honda pada tahun 2010 dan 2011 adalah sepeda motor honda beat. Ini menunjukan bahwa honda beat merupakan sepeda motor merek honda yang paling digemari dengan indikasi bahwa dua tahun berturut-turut merupakan penjualan yang paling tinggi diantara jenis motor honda yang lain.
Dat a penjualan dealer AHASS HONDA Gedangan Tahun 2010 Revo Scoopy Blade
Supra
X 125
Beat Vario Spacy New M ega Pro
Tiger CS1 CBR Januari
3
2
2
4
3
2
1
1
1
1
1 Februari
3
3
1
3
10
1
5
1 2 -
1 2 - Desember
3
2
1
3
4
1 1 - -
2
1 Jumlah
25
15
16
21
43
18
13
2
2 1 - - Noverber 2 -
5
2 2 - - 2 - - Sept ember
2
2
2
1 1 - Agust us
2
2
2
1
3
1
1
2
3
2
1
1
1
1 Okt ober 1 - - 3 -
- 1
6
Dari tabel di atas menunjukan bahwa merek HONDA BEAT adalah merek yang mempunyai penjualan tertinggi. Penjualan yang tinggi tersebut tentunya di pengaruhi dengan banyak hal, salah satunya dengan strategi promosi yang dilakukan perusahaan seperti periklanan (advertising) melalui media elektronik, penjualan perorangan (personal selling) melalui SPG, promosi penjualan (Sales Promotion) dengan melalui potongan harga dan hubungan masyarakat (public relations). Dalam studi kasus ini dilakukan di Dealer HONDA AHASS Gedangan Sidoarjo. Karena pada Dealer tersebut setiap harinya banyak pengunjung yang datang dengan rata-rata 70 sampai 80 orang perhari. (Sumber : Dealer Ahass Gedangan tahun 2012 )
Berdasarkan pada fenomena di atas, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul” Pengaruh Baur an Pr omosi Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Sepeda Motor BEAT “
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang di atas, permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini adalah:
1. Apakah variabel bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (Sales
promotion ), hubungan masyarakat (public relations) berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen?.
2. Apakah variable bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (Sales
7 Promotion ), hubungan masyarakat (public relations) berpengaruh secara
parsial terhadap keputusan pembelian Konsumen ?
1.3 Tujuan Penelitian 1.
Untuk mengetahui dan menganalisis variable bauran promosi yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, hubungan masyarakat (public relations) yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis variable bauran promosi yang meliputi
periklanan, personal selling, promosi penjualan, hubungan masyarakat yang berpengaruh secara parsial
terhadap keputusan pembelian konsumen .
1.4 Manfaat Penelitian Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah: 1. Manfaat Teoritis
Bagi penulis dapat digunakan sebagai perbandingan sejauh mana teori- teori yang sudah diperoleh selama pekuliahan dapat diterapkan secara nyata dalam dunia usaha. Sebagai informasi tambahan bagi peneliti lain yang meneliti masalah yang berhubungan dengan penelitian ini.
2. Manfaat Praktis
Sebagai masukan kepada pihak perusahaan dalam melakukan promosi yang tepat, sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
8
Sebagai masukan bagi perusahaan untuk dijadikan pertimbangan dalam memutuskan kebijakan yang menyangkut tentang bauran promosi.