PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI KARTU SELULER XL DI BANDAR LAMPUNG

KONSUMEN MEMBELI KARTU SELULER XL DI BANDAR LAMPUNG

Oleh

IRMA SYLVIA SAGALA

Promosi merupakan alat bantu untuk mendeferensiasikan produk, untuk menghimbau pembeli dan untuk meneruskan informasi dalam proses keputusan membeli. Dalam tahap promosi perusahaan dapat menggunakan alat-alat promosi yang lebih dikenal dengan bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. PT. Excelcomindo pratama merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penyedia jasa layanan operator seluler yang menyadari bahwa promosi merupakan sarana yang baik untuk memberikan informasi kepada konsumen dan mempengaruhi konsumen untuk membeli produk kartu seluler XL.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL baik secara parsial maupun simultan. Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian explanatory dengan pendekatan kuantitatif. Tipe penelitiannya adalah penelitian asosiatif. Populasi penelitian ini adalah konsumen yang membeli kartu seluler XL di Bandar Lampung dengan sampel penelitian sejumlah 90 orang. Teknik pengumpulan data dengan menggunakan kuesioner. Analisis data yang digunakan adalah Analisis regresi linier berganda.

Hasil penelitian diketahui bahwa secara simultan besarnya pengaruh yang dihasilkan adalah sebesar 28%. Secara parsial variabel yang berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL adalah penjualan tatap muka dengan besarnya pengaruh 23,1%, promosi penjualan 37,5% dan hubungan masyarakat 24,5%. Sedangkan variabel periklanan, tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan persentase tersebut maka variabel yang paling dominan adalah promosi penjualan.

A. Latar Belakang Masalah

Di era globalisasi seperti sekarang ini menjanjikan suatu peluang dan tantangan bisnis baru bagi perusahaan yang beroprasi di Indonesia. Keadaan tersebut memunculkan persaingan yang semakin ketat. Ketatnya persaingan menuntut perusahaan agar dapat menetapkan dan menerapkan strategi yang tepat. Dalam persaingan yang ketat ini sangatlah berbahaya bagi suatu perusahaan apabila hanya mengandalkan produk yang dihasilkan tanpa ada usaha tertentu untuk pengembangan atau pengenalannya.

Saat ini kebutuhan akan media komunikasi yang memiliki kualitas tinggi serta mampu memenuhi setiap bentuk kegiatan usaha maupun keperluan pribadi, semakin dirasakan penting. Hal ini dikarenakan informasi yang datang begitu cepat tanpa bisa dicegah pada masa persaingan yang semakin keras dan ketat.

Kehadiran alat telekomunikasi modern ini telah menciptakan sebuah situasi yang memberikan kemudahan bagi siapapun pemakainya. Adanya telepon seluler (ponsel) mampu menghemat waktu dan memperpendek jarak sekaligus menembus batas negara dan benua. Sistem ponsel yang merupakan sistem

komunikasi tanpa kabel, semakin berkembang pesat di seluruh dunia. Kini pengguna ponsel boleh dikatakan sudah menjamur hampir merata pada semua strata masyarakat tanpa mengenal segmen dengan harga yang relatif terjangkau. Jumlah pengguna ponsel dapat dilihat dalam grafik seperti berikut:

Gambar 1. Grafik Pertumbuhan Pasar Jasa Seluler.

Sumber :http://www.google.com/asosiasi telepon seluler Keterangan :

■ Tahun 2003 ■ Tahun 2007

■ Tahun 2004 ■ Tahun 2008

■ Tahun 2005 ■ Tahun 2009

■ Tahun 2006

Berdasarkan grafik diatas menyebutkan bahwa jumlah pelanggan seluler dari tahun ke tahun terus mengalami peningkatan. Jumlah total pelanggan seluler diakhir tahun 2003 adalah sebesar 18,610.000 pelanggan hingga tahun 2009 total pengguna seluler berjumlah 140.980.000 pelanggan.

Pertumbuhan Pasar Jasa Seluler

(Dalam Ribuan)

18.610 29.900 47.389 63.700 76.543 104.442 140.980

61% 58% 34% 20% 36% 34%

0 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 160.000 Tahun Jumlah pelanggan

Pertumbuhan pengguna jasa layanan ini mengalami kenaikan sebesar 87 % dari tahun 2003 hingga tahun 2009. Jumlah pelanggan terbesar adalah di tahun 2009 yaitu sebesar 140.980 ribu pelanggan namun persentase kenaikan jumlah pelanggan seluler terbesar adalah ditahun 2004 yaitu sebesar 61%.

Pengoperasian pada ponsel diperlukan suatu jasa penyelenggara telekomunikasi atau operator. Operator inilah yang nantinya menyediakan jasa dengan sistem yang dimilikinya, sehingga penggunaan ponsel bisa berfungsi. Operator ini biasanya menyediakan kartu prabayar dan voucher isi ulang, sebagai tanda berlangganan sekaligus sebagai nomor identitas yang nantinya dipakai untuk nomor telepon, pemakainya juga mendapat pulsa sebagai pengganti biaya yang akan digunakan dalam bertelepon. Persaingan yang semakin ketat dalam industri seluler menjadikan masing-masing operator seluler telekomunikasi GSM (Global System For Mobile Communikation) yang ada di Indonesia diantaranya yaitu Telkomsel (kartu As dan Simpati), Satelit Palapa Indonesia (Mentari dan Im3), Excelcomindo (XL), Natrindo (Axis), dan Hutchison (Three) berusaha membangun dan mempertahankan kesetiaan pelanggan.

Perusahaan dalam hal ini bukan saja mampu memberikan berbagai nilai atau benefit untuk membuat pelanggan memilih suatu produk, tetapi perusahaan juga harus terus-menerus melakukan berbagai upaya untuk membangun produk tersebut agar produk tersebut melekat kuat dibenak konsumen dan memuaskan konsumennya.

Adapun upaya yang dilakukan dari masing-masing operator seluler adalah dengan pemberian nilai tarif yang dapat dilihat dalam tabel sebagai berikut :

Tabel 1. Perbandingan Tarif Percakapan ke Sesama Operator.

Operator Tarif Waktu

Simpati - Rp.150/10dtk untuk 40 dtk pertama selanjutnya 5/10dtk tanpa batas - Rp.150/10dtk untuk 90 dtk

pertama selanjutnya 5/10dtk tanpa batas - Rp.150/10dtk untuk 150 dtk

pertama selanjutnya 5/10dtk tanpa batas

00.00-11.59

12.00-17.59

18.00-23.59

Kartu As - Rp. 13/detik 24 jam

Im3 - Rp. 50/menit 24 jam

Mentari sakti

Mentari paket dasar

- Rp.5/detik

- Rp.20/dtk untuk 120 dtk pertama selanjutnya 5/dtk tanpa batas

- Rp. 700 / 30detik

23.00-04.59 05.00-22.59

24 jam XL( sampe puas)

XL (berkali-kali)

- Rp. 400/60mnt - Rp. 800/60mnt - Rp. 2000/60mnt - Rp. 1.300/60mnt

selanjutnya gratis bicara 60 menit

- Rp. 2.200/60mnt

selanjutnya gratis bicara 30 menit 00.00-11.00 11.00-17.00 17.00-00.00 00.00-19.00 19.00-00.00

Axis - Rp. 60/menit 24 jam

Berdasarkan tabel diatas terlihat jelas bahwa hampir semua operator seluler melakukan promo diskon tarif bicara kesesama operator setelah hitungan pemakaian telepon berdasarkan ketentuan masing-masing operator. Berdasarkan tabel diatas pula peneliti menyimpulkan bahwa operator seluler XL lebih unggul dibandingkan dengan operator lainnya yakni XL memberikan tarif gratis kesesama operator setelah pemakain percakapan yang pertama.

Tabel 2.Perbandingan Tarif Percakapan Keluar Operator.

Operator Tarif Waktu

Simpati - Rp. 900/30 dtk untuk 120 dtk pemakaian pertama selanjutnya Rp.15

24 jam Kartu As - Rp. 100/5dtk untuk 200dtk pertama

selanjutnya Rp.2,5

24 jam Im3 - Rp.25/dtk untuk 2 mnt pertama

selanjutnya Rp.0,1

24 jam Mentari sakti

Mentari paket dasar

- Rp. 20/detik - Rp. 30/detik

24 jam 24 jam

Axis - Rp. 600/menit 24 jam

XL - Rp. 25/detik 24 jam

Sumber : www.google.com/info tariff 2009

Berdasarkan tabel diatas dapat terlihat bahwa tariff yang diberlakukan dari setiap operator seluler berbeda-beda. Tariff tersebut ditetapkan berdasarkan ketentuan yang sewaktu-waktu dapat berubah. Tariff percakapan keluar operator dari masing-masing vendor dihitung perdetik. Untuk tarif telkomsel dan indosat khususnya im3 tarif murah baru bisa digunakan setelah melakukan percakapan selama dua menit. Untuk XL dan mentari tarif murah dapat berlaku dari hitungan detik pertama saat melakukan percakapan. Berdasrkan tabel diatas dapat dilihat

bahwa XL menawarkan tarif yang relatif murah dibandingkan operator lain setelah Im3.

Tabel 3. Perbandingan Tarif Sms.

Operator Sesama operator Luar operator

Kartu As Rp.150 Rp.150

Simpati Rp. 120 Rp. 150

Im3 Rp. 0,1/sms selanjutnya gratis 40sms setelah kirim 10 sms

Rp. 0,1/sms selanjutnya gratis 40sms setelah kirim 10 sms Mentari sakti

Mentari paket dasar

Rp. 99 Rp. 99

Rp. 99 Rp. 149 XL Rp. 150/sms selanjutnya

gratis 50 sms setelah kirim 1 sms

Rp150/sms selanjutnya gratis 50 sms setelah kirim 1 sms

Axis Rp. 60 Rp. 60

Sumber : www.google.com/info tariff 2009

Berdasarkan tabel diatas persaingan tarif sms pun tidak kalah saing diantara operator-operator seluler GSM. Operator seluler Im3 dan XL terlihat jelas melakukan pemberian bonus sms setelah mengikuti ketentuan yang diberlakukan oleh masing-masing operator seluler. Berdasarkan tabel diatas pula dapat terlihat bahwa operator seluler im3 lebih unggul dari pada operator seluler lain yaitu hanya dikenakan Rp. 0,1 dan setelah kirim 10 sms maka akan mendapatkan bonus 100 sms. 10 sms tersebut setara dengan nilai Rp. 1. Namun XL tetap lebih unggul karena bonus yang di tawarkan lebih banyak dari kartu Im3.

Pemasaran tidak hanya memasarkan suatu produk yang memiliki kualitas tinggi, harga yang bersaing serta terjangkau oleh konsumen. Akan tetapi perusahaan harus dapat mengkomunikasikan produk dengan baik kepada para konsumen. Betapapun berkualitasnya produk yang ditawarkan perusahaan bila konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu berguna serta sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka maka konsumen tidak akan pernah membelinya apalagi menggunakannya.

Perusahaan harus melakukan promosi untuk mengkomunikasikan produknya agar dapat diketahui oleh konsumen, pada dasarnya promosi merupakan usaha dibidang informasi, himbauan (bujukan) dan komunikasi. Ketiga bidang ini saling berhubungan, sebab memberi informasi adalah himbauan dan informasi akan menjadi efektif dengan dikomunikasikan dengan penerimanya. Promosi sebagai alat bantu untuk mendeferensiasikan produk, untuk menghimbau pembeli dan untuk meneruskan informasi dalam proses keputusan membeli (Stanton,1996: 138-139). Dalam tahap promosi perusahaan dapat menggunakan alat-alat promosi yang lebih dikenal dengan bauran promosi periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, publisitas.

PT Excelcomindo pratama (XL) merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penyedia jasa layanan (operator) seluler yang ada di Indonesia yang menyadari bahwa promosi merupakan sarana yang baik untuk memberikan informasi kepada konsumen. Dalam memasarkan produk, perusahaan harus menghadapi beberapa pesaing lainya yang tidak kalah gencarnya dalam

melakukan promosi. Adapun kegiatan promosi yang dilakukan XL adalah dengan menggunakan alat periklanan sebagai bentuk penyampaian pesan tentang produk yang ditawarkan dalam bentuk gambar atau gambar bergerak serta suara. Kegiatan periklanan dilakukan melalui media televisi, radio, internet, billboard, dan spanduk. Tidak hanya itu perusahaan ini pun melakukan promosinya melalui promosi penjualan seperti penawaran tarif murah, pemberian bonus, undian berhadiah, dll.

Perusahaan juga sering mengadakan sebuah promosi kesekolah-sekolah ataupun kampus-kampus bahkan melibatkan para artis untuk kegiatan promosinya. Tak jarang XL menjadi sebuah sponsor dalam sebuah event-event tertentu sebagai wujud promosi agar dapat dikenal lebih banyak masyarakat. XL menawarkan tarif baru yang semakin murah, simpel, dan menarik untuk para pelanggannya. Tarif promosi terbaru XL kali ini akan memberikan kesempatan yang lebih leluasa kepada para pelanggan untuk menelepon dengan tarif yang lebih murah dalam durasi waktu yang lebih lama sepanjang hari selama 24 jam.

XL menawarkan promo tarif percakapan kesesama XL dalam dua bentuk yaitu tarif sampe puas dan tarif murah berkali-kali. Tarif sampe puas yaitu tarif percakapan dikenakan Rp. 400/jam pada pukul 00.00-11.00, Rp.800/jam pada pukul 11.00-17.00,dan Rp. 2.000/jam pada pukul 17.00-24.00, sedangkan tarif murah berkali-kali yaitu tarif percakapan dikenakan Rp.1.300/jam lalu kemudian mendapatkan gratis biaya percakapan selama satu jam berikutnya dan dapat diakumulasikan selama pukul 00.00-19.00 dan Rp. 2.200/jam pada pukul

19.00-24.00. untuk tarif sms dikenakan biaya Rp.150 selanjutnya mendapatkan 60 sms gratis keseluruh operator.

Selain tarif percakapan dan sms XL juga menawarkan fitur layanan internet dengan tarif Rp.5/kb atau Rp.1.000/1mb/hari. XL juga memberikan Ring Back Tone (RBT) gratis bagi pelanggannya untuk pemakaian dibulan pertama dan bulan berikutnya dikenakan biaya Rp.5.500 serta fasilitas m-Banking yaitu fasilitas dimana melakukan transaksi melalui ponsel.

Kegiatan promosi merupakan salah satu usaha perusahaan untuk meningkatkan penjualan pada produknya. Sebuah perusahaan perlu menentukan kebijakan yang baik dalam melakukan kegiatan promosi, sebab promosi akan menciptakan sebuah komunikasi dengan konsumen. Jika komunikasi yang disampaikan kepada konsumen mendapatkan respon yang positif maka dapat meningkatkan penjualan produk yang dipromosikan oleh perusahaan.

Berikut ini akan diperlihatkan realisasi total penjualan produk kartu seluler GSM tahun 2009 dalam tabel sebagai berikut :

Tabel 4. Total Penjualan Kartu Seluler Prabayar

Operator Produk Total penjualan

(Th. 2009)

Telkomsel Simpati dan Kartu

As

76, 01 juta

Indosat Mentari dan Im3 28,9 juta

Excelcomindo XL 24,67 juta

Hutchison Axis 5 juta

Natrindo Three 6,4 juta

Sumber : www.joyhomework.wordpress.com tahun 2009

Berdasarkan tabel diatas jumlah penjualan terbesar dikuasai oleh Telkomsel yaitu sebesar 76,01 juta kartu seluler yang telah terjual. Jumlah terendah berada pada perusahaan Hutchin yaitu dengan produk Axis. Excelcomindo berada pada peringkat ketiga untuk jumlah penjualan kartu seluler. Hal ini menunjukkan bahwa oleh PT Excelcomindo pratama belum bisa menguasai pangsa pasar. Hal ini pula yang membuat peneliti tertarik untuk melakukan penelitian apakah unsur-unsur promosi (bauran promosi) sangat berpengaruh untuk mempengaruhi konsumen agar dapat meningkatkan volume penjualan sehingga ada kemungkinan dapat menguasai pangsa pasar, karena pada dasarnya konsumen membeli produk berdasarkan pada model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Dimana perusahaan harus bisa menciptakan attention (perhatian) konsumen pada produk yang dihasilkan agar konsumen tidak tetarik dengan produk lain yang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan pesaing, kemudian jika perhatian konsumen

sudah fokus pada satu produk maka yang tahap berikutnya adalah timbulnya interest (rasa tertarik) dalam pikiran konsumen. Setelah konsumen tertarik maka konsumen akan mencari tau keunggulan produk tersebut yang berlanjut pada desire (rasa ingin memiliki) produk tersebut, sehingga jika sudah menemukan keunggulan yang dirasakan cocok maka terjadilah sebuahaction(tindakan) untuk membeli produk tersebut.

Masyarakat di Bandar Lampung sebagai anggota masyarakat yang kompleks juga memiliki beragam kebutuhan yang harus dipenuhi. Demikian pada pemenuhan dibidang komunikasi yaitu penggunaan kartu perdana. Didalam ilmu ekonomi dikatakan bahwa manusia adalah makhluk ekonomi yang selalu berusaha memaksimalkan kepuasannya dan selalu bertindak rasional. Masyarakat sebagai konsumen akan berusaha memaksimalkan kepuasannya selama kemampuan finansialnya memungkinkan. Mereka memiliki pengetahuan tentang alternatif produk yang dapat memuaskan kebutuhan. Selama utilitas marjinal yang diperoleh dari pembelian produk masih lebih besar atau sama dengan biaya yang dikorbankan maka seseorang akan membeli suatu produk (Bilson Simamora, 2002: 3).

Berdasarkan pemaparan diatas peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul ” PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI KARTU SELULER XL DI BANDAR LAMPUNG.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan pemaparan latar belakang, maka permasalahan yang dapat dirumuskan adalah :

1. Apakah periklanan berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL?

2. Apakah penjualan tatap muka berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL ?

3. Apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL ?

4. Apakah hubungan masyarakat berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL ?

5. Apakah periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL ?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan daripada penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Mengetahui pengaruh periklanan terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

2. Mengetahui pengaruh penjualan tatap muka terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

3. Mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

4. Mengetahui pengaruh hubungan masyarakat terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

5. Mengetahui pengaruh periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat secara bersama-sama terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

D. Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan dari penelitian ini adalah:

1. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumbangan pemikiran yang berguna bagi penelitian selanjutnya tentang bauran promosi.

2. Secara praktis, hasil penelitian ini dapat menjadi masukan bagi beberapa pihak yang berkepentingan dalam meneliti Pengaruh promosi kartu GSM lainnya terhadap keputusan pembelian.

A. Konsep Pemasaran

Menurut Stanton dalam Wardana (2004: 4) konsep pemasaran merupakan filsafat bisnis yang mengatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup organisasi. Penggunaan konsep pemasaran yang jitu dapat ikut menunjang berhasilnya pelayanan yang diberikan kepada konsumen. Pemasaran berarti aktivitas manusia yang berkaitan dengan pasar. Sedangkan pasar merupakan tempat atau wadah dimana terjadi transaksi antara pembeli dan penjual.

Pengertian pemasaran menurut Swastha (1995: 214) adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa, dan ideide yang dapat memuaskan keinginan pasar sasaran dalam usaha mencapai tujuan organisasi. Menurut Philip Kotler dalam Teguh, Rusli dan Molan (2002: 265) mendefinisikan Marketing sebagai suatu proses sosial dan manajerial dan melalui proses tersebut individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan, dan pertukaran timbal balik produk-produk dan nilai dengan orang lain. Sementara menurut masyarakat umum

pemasaran hanya merupakan penjualan dan periklanan seperti melalui surat kabar, televisi, selebaran, dan lain sebagainya. Secara definitif konsep pemasaran menurut Angiopora (1999: 38) bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi adalah pada penentuan kebutuhan dan keinginan dari pada pasar sasaran dan pada pemberian kepuasan yang diinginkan dengan lebih efektif dan efisien daripada para pesaing.

Dari pendapat diatas dapatlah diambil pokok-pokok pengertian sebagai berikut: a. Pemasaran merupakan suatu proses yang meliputi analisis perencanaan dan

pengendalian;

b. Pemasaran mencakup kegiatan dalam penetapan harga, promosi dan pendistribusian barang dan jasa untuk pertukaran.

Dari definisi di atas, dapat ditarik suatu kesamaan adanya pemuasan kebutuhan melalui pertukaran yang akan menguntungkan pihak pemberi produk dan konsumen pemakai produk. Bagi konsumen, terpenuhinya kebutuhan dan keinginan merupakan kepuasan yang diperolehnya. Bagi pemberi produk, kepuasan konsumen akan menjadi sarana untuk mempermudah mendapatkan hasil. Keberadaan organsiasi akan semakin mantap jika mampu memberikan kepuasan kepada konsumen.

1. Bauran Pemasaran

Sesuai dengan tujuan pendirian perusahaan, bahwa perusahaan tadi harus dapat tumbuh dan berkembang. Agar perusahaan tadi dapat tumbuh dan berkembang tentu saja perusahaan harus dapat meningkatkan jumlah penjualan, sehingga

meningkat pula jumlah laba yang dihasilkan. Adapun menurut Kotler dalam Teguh, Rusli dan Molan (2002: 378) pengertian bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yakni produk, struktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi. Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut paling berhubungan dan saling mempengaruhi. Setiap variabel yang ada masing-masing mempunyai banyak sekali sub variabel, dengan demikian manajer harus dapat memilih kombinasi terbaik sehingga didapat ramuan yang sesuai dengan kondisi lingkungan. Kotler secara ringkas menguraikan masing-masing variabel marketing mix sebagai berikut:

a.Product(Produk)

Produk ialah barang dan atau jasa yang ditawarkan di pasar untuk dikonsumsi oleh konsumen. Pengolahan produk termasuk di dalamnya perencanaan dan pengembangan produk dan atau jasa yang baik untuk dapat dipasarkan oleh perusahaan. Beberapa elemen dari produk tadi antara lain ialah kualitas, bentuk fisik, kemasan, merk dagang, servis dan lain-lain.

b.Price(Harga)

Harga menduduki tempat yang penting karena akan menentukan penerimaan perusahaan. Dalam menentukan harus menitikberatkan pada kemampuan pembeli pada harga yang telah ditetapkan. Harga bukan sematamata untuk menutupi biaya produk dan keuntungan yang diinginkan perusahaan, tetapi yang lebih penting akan menunjukkan persepsi konsumen terhadap suatu produk.

c.Place(Distribusi)

Merupakan upaya agar produk yang ditawarkan berada pada tempat dan waktu yang tepat sesuai dengan kebutuhan konsumen dengan biaya wajar. Beberapa unsur yang perlu diperhatikan antara lain:

1. Saluran distribusi; 2. Jangkauan distribusi; 3. Persediaan barang;

4. Lokasi dan transportasi d.Promotion(Promosi)

Promosi merupakan salah satu variabel yang penting dalam pemasaran, yang merupakan suatu proses yang berlanjut. Adanya promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan antara pemasar dan konsumen. Variabel lain disamping keempat variabel bauran pemasaran tersebut di atas sesuai dengan tugas dan fungsi Perusahaan Daerah dalam melaksanakan bauran pemasaran masih dikenal satu variabel, yakni variabel pelayanan (services). Variabel ini sangat penting karena tanpa pelayanan yang baik konsumen tidak akan merasa puas.

B. Konsep Promosi

Menurut Kotler diterjemahkan Teguh, Rusli dan Molan (2002: 393) Promosi merupakan informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi merupakan salah satu variabel yang dipakai untuk mempengaruhi pasar bagi suatu produk maupun jasa dari suatu perusahaan. Banyak yang berpendapat bahwa promosi itu sama dengan penjualan, bahkan ada pula yang berpendapat bahwa promosi itu merupakan bagian dari penjualan.

Menurut Swastha (1995) dalam Wardana (2003: 7) kegiatan promosi dalam prakteknya adalah sebagai alat untuk:

a. Modifikasi tingkah laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau intruksi, pengembangan ide dan pendapat. Sedangkan promosi dari segi lain berusaha merubah sikap tingkah laku dan pendapat, serta memperkuat sikap dan tingkah laku yang telah ada. Penjual sebagai sumber selalu berusaha menciptakan kesan yang baik yang ada pada

dirinya (lembaganya) untuk mendorong peningkatan pembelian barang dan jasa yang ditawarkan.

b. Pemberitahuan

Kegiatan promosi dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran hasil produk suatu perusahaan. Promosi yang bersifat informasi ini harus dilakukan sejak tahap-tahap awal dari siklus kehidupan produk. Sebagian konsumen tidak akan membeli suatu produk, apabila mereka belum mengetahui apa bentuk produk tadi dan apa faedahnya produk tadi. Promosi yang bersifat informatif ini sangat penting dilaksanakan, karena akan sangat terkesan membantu konsumen dalam memutuskan untuk membeli atau tidak membeli.

c. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasi) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya dewasa ini promosi yang bersifat persuasif ini malah tumbuh dan berkembang, karana hasilnya sangat menguntungkan. Promosi ini terutama ditujukan untuk meningkatkan jumlah pembelian dari suatu produk yang telah mulai memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus kehidupannya.

d. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk suatu produk agar tetap diminati oleh para konsumen. Promosi macam ini sangat perlu dilakukan apabila produk tadi telah memasuki tahap kedewasaan dalam siklus kehidupannya.

C. Konsep Bauran Promosi

Menurut Wardana (2003: 9) untuk melaksanakan promosi biasanya dapat dilakukan melalui empat kegiatan/komponen promosi yaitu: advertising (periklanan), personal selling (penjualan tatap muka), sales promotion (promosi penjualan) dan public relation (hubungan masyarakat). Pada hakekatnya promosi adalah untuk menciptakan terjadinya pertukaran dalam pasar. Pertukaran akan terjadi jika ada permintaan, permintaan dapat muncul salah satunya bila ada

kegiatan promosi. Promotional mix memuat kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan pribadi dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan dari program penjualan yaitu meningkatkan jumlah penjualan agar meningkat pula jumlah laba yang diperoleh.

1. Advertising(Periklanan)

Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan dalam mempromosikan produk dan jasanya, dan terbukti sangat efektif dalam mempromosikan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Karena melalui periklanan perusahaan dapat menyampaikanPosotioningyang diharapkan atas produk yang ditawarkannya, sehingga menimbulkan kesadaran konsumen untuk dapat membeli serta menggunakan produk tersebut. Menurut Frank Jefkins dalam Haris Munandar (1995: 5) mendefinisikan periklanan sebagai pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada calon pembeli yang potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya.

Menurut Kotler yang diterjemahkan Adi Zakaria (1993: 417) mengemukakan terdapat beberapa tujuan periklanan diantaranya ialah :

1. Iklan yang memberikan informasi

Iklan yang seperti ini ialah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk barang atau jasanya dalam tahap rintisan atau perkenalan guna menciptakan permintaan akan produk tersebut.

2. Iklan yang bersifat membujuk

Iklan yang seperti ini merupakan iklan yang penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan ialah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu.

3. Iklan yang bersifat mengingatkan

Iklan seperti ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.

Penyusunan tujuan periklanan merupakan langkah awal dalam proses pembuatan iklan. Dalam proses pembuatan iklan hendaknya pihak pembuat iklan harus mampu melakukan strategi yang kreatif. Menurut Suhandang (2005: 69) dalam pembuatan iklan sebaiknya memperhatikan hal-hal yang dapat menarik perhatian masyarakat. Adapun hal-hal tersebut adalah sebagai berikut:

1. Daya tarik pesan

Daya tarik pesan perlu diperhatikan karena untuk menonjolkan produk atau merek dalam periklanan. Daya tarik ini dapat menggunakan figur masyarakat seperti selebriti, ilmuwan, atlet, dan sebagainya. Daya tarik pesan juga dapat menggunakan daya tarik humor yakni pembuat iklan harus mampu membuat konsumen tertawa dan pesan iklannya pun mudah diingat.

2. Format Pesan

Format pesan terdiri dari penggunaan warna, slogan, dan linguistik dalam sebuah iklan. Warna merupakan elemen grafik yang sangat kuat dan provokatif untuk membuat gambar iklan semakin menarik. Slogan Iklan adalah kalimat pendek yang singkat dan menarik dan mencolok serta mudah diingat untuk mengidentifikasi suatu merek. Sedangkan Linguistik adalah penggunaan kata-kata dalam iklan agar mudah dimengerti oleh konsumen.

3. Gaya Penyampaian Pesan

Terdapat dua bentuk gaya penyampaian pesan dalam sebuah iklan yaitu : Yang pertama adalah gaya hidup yakni melukiskan bagaimana suatu barang atau jasa cocok dengan suatu gaya hidup. Kedua adalah musical, gaya ini dimaksud memperlihatkan seseorang atau penyanyi terkenal sedang menyanyikan lagu yang lirik dan kata-katanya melibatkan produk yang ditawarkan. Ketika seseorang tidak dapat mengingat kata-kata dalam iklan namun dapat menyanyikan jingle iklan tersebut, maka iklan tersebut sudah menyatu dengan musik tersebut. Musik ini dapat menggunakan musik yang diciptakan untuk iklan itu, atau dapat menggunakan musik yang sudah populer. Dapat juga menggunakan musik yang terkenal namun digubah liriknya sesuai kebutuhan.

Menurut Brannan yang diterjemahkan Sandiwan Suharto (1998: 66-69) menyatakan terdapat beberapa ruang lingkup atau media periklanan yaitu sebagai berikut:

1. Televisi

Televisi dapat digunakan sebagai medium baik secara nasional maupun regional. Jenis kemasan yang ditawarkan oleh televisi adalah fleksibel dari penyediaan waktu individual yang khusus sampai kepenjaminan sebuah liputan khusus untuk kelompok sasaran tertentu. Melalui televisi,iklan yang ditayangkan dapat menarik minat dan perhatian para masyarakat atau target sasaran iklan tersebut.

2. Bioskop

Perusahaan dapat menggunakan bioskop sebagai media iklan untuk produknya. Perusahaan dapat menyampaikan pesan iklannya dengan menjadi sponsor pada sebuah film yang akan diputar dalam film bioskop. Sebagaimana dengan televisi,bioskop juga menawarkan seluruh pilihan gambar, suara, dan gerakan.

3. Radio

Radio menawarkan banyak ruang untuk iklan kepada orang-orang dengan minat atau gaya hidup tertentu. Radio menyajikan tantangan kreatif yang menarik, yaitu bahwa harus mengundang para pendengar untuk

menciptakan sendiri angan-angan mengenai produk atau pelayanan yang mereka dengar.

4. Surat kabar

Surat kabar memberi kesempatan bagi perusahaan-perusahaan untuk menyampaikan pesan-pesan yang lebih panjang dan lebih kompleks daripada yang dapat disampaikan melalui televisi,bioskop,dan radio. 5. Iklan diluar ruangan

Iklan ini meliputi berbagai macam jenis yakni poster, spanduk, pamflet, billboard,dll. Salah satunya adalah lembaran poster besar yang tepasang diluar ruangan seperti dipinggir jalan,didinding sekitar jalan yang dilalui orang,dalam even atau acara tertentu, ini benar-benar berpengaruh dan menangkap mata pelanggan.

2. Personal selling(penjualan tatap muka)

Personal selling atau penjualan tatap muka menurut Kotler & Amstrong diterjemahkan Damos Sihombing (2001: 129) adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya, penjualan tatap muka merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diawali oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face). Personal selling mempunyai peran yang penting dalam pemasaran karena interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat penting, jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin dan orang merupakan bagian dari produk dan jasa.

Selain itu, sifat personal selling dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli dan bukan hanya itu, tenaga penjual juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian ditempat pada saat itu juga. Jadi, personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan perusahaan dan usaha ini merupakan suatu usaha yang memerlukan lebih banyak tenaga penjual.

Dalam operasinya, personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lainnya. Ini disebabkan karena tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka dapat mengadakan penyesuaian. Dalam rangka menimbulkan keinginan pembeli terhadap produk berupa barang atau jasa yang baru sebenarnya yang sangat efektif adalah jika perusahaan melakukan kegiatan advertensi.Akan tetapi sering kali advertensi tidak cukup sehingga diperlukan personal selling untuk melakukan konsumen terhadap produknya bila dibandingkan dengan produk pesaing. Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya bukan prospek (calon pembeli/ pengguna), sebaliknya personal selling, perusahaan adalah berhadapan dengan calon pembeli potensial.

2.1. Ciri-Ciri Personal Selling

Menurut Haryanti (2009: 16) kegiatan personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut :

a. Hubungan Langsung Secara Pribadi (Personal Confrontation)

Dalampersonal selling hubungan langsung antara penjual dengan pembeli, yang menyebabkan kedua belah pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian dalam hubungan langsung.

b. Keakraban (Cultivation)

Personal selling memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, bermula dari sekedar hubungan penjualan ke suatu hubungan pribadi yang lebih dalam. Seorang penjual yang efektif biasanya mengingat-ingat kesenangan pembeli bila mereka mengkhendaki hubungan itu berlangsung. c. Tanggapan (Response)

Personal selling membuat pembeli merasa kewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan respon tersebut hanya dengan penyataan terima kasih.

2.2. Keunggulan dan Kelemahan Personal Selling

Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya.

Lebih Lanjut menurut Haryanti (2009: 17) Keunggulan dari penjualan tatap muka (personal selling) yaitu, antara lain :

a. Personal Selling melibatkan langsung dengan konsumen potensial, serta lebih bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa.

b.Tenaga penjual dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial. Dengan melakukan demonstrasi yang menggunakan tampilan audiovisual yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan di media elektronik dan media cetak.

c.Para penjual dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan yang mengatasi penolakan, mereka dapat menargetkan pembeli dan mereka mempunyai kapasitas untuk mengumpulkan pengetahuan pasar dan memberi umpan balik. Selain keunggulan yang dimiliki oleh personal selling, penjualan tatap muka juga mempunyai kelemahan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Kelemahan utama dari penjualan tatap muka (personal selling) adalah bahwa komunikasi terjadi pada sekelompok kecil potensial. Akibatnya, personal selling menjadi mahal jika di ukur berdasarkan biaya perkontak dengan konsumen potensial karena melibatkan pemenuhan gaji, biaya transportasi, komisi, penjualan, dan berbagai sarana / fasilitas penjualannya.

Menurut Sadeli dan Ukas (2000: 28) komponen penting yang perlu diperhatikan dalam diri sales adalah sebagai berikut :

a. Penjual harus tampil menarik (simpatik) dan penuh keyakinan

b. Penjual punya pengetahuan yang luas tentang produk yang dijualnya

c. Penjual punya pengetahuan sangat baik menyangkut keadaan pasar dan pesaing–pesaingnya

3. Promosi Penjualan

Meskipun menggunakan istilah promosi, tetapi pengertian dari promosi penjualan itu berbeda dengan promosi itu sendiri. Promosi merupakan istilah yang menggambarkan suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan hanya merupakan bagian dari promosi itu saja. Menurut Basu Swastha (1984: 279) secara luas fungsi dari promosi penjualan adalah menghubungkan antara periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat. Menurut assauri (2002: 225) mendefinisikan promosi penjualan sebagai kegiatan promosi untuk menggugah atau menstimulir pembelian sehingga merupakan usaha penjualan khusus. Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan kelompok atau badan lain misalkan dengan konsumen, dealer atau bagian lain dalam departemen pemasaran.

Menurut Basu Swastha (1984: 279) mengungkapkan terdapat tiga (3) tujuan promosi penjualan yaitu :

1. Promosi penjualan intern

Untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen, dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat bagi usaha promosinya.

2. Promosi penjualan perantara

Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam pesanan, unuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk

mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.

3. Promosi Penjualan Konsumen

promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru untuk meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi lain yang dilakukan para pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.

Lebih lanjut lagi menurut Basu Swastha (1984: 282) mengemukakan beberapa sarana promosi penjualan yaitu :

1. Contoh atau Sampel

Merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada para konsumen. Pemberian contoh ini merupakan cara memperkenalkan produk yang paling efektif tetapi juga paling mahal.

2. Kupon

Kupon merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegang atas suatu potongan harga untuk pembelian sebuah produk tertentu.

3. Premi

Merupakan barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang relatif rendah sebagai perangsang terhadap pembelian sebuah produk tertentu. 4. Hadiah

Memberikan sebuah barang secara cuma-cuma setelah membeli sebuah produk yang ditawarkan. Cara ini dapat mendorong untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan-keuntungan dan akhirnya menjadi langganan.

5. Undian

Merupakan alat promosi yang sudah banyak dikenal masyarakat. Banyak cara yang dilakukan perusahaan untuk melakukan undian

tentunya siapa yang menang dialah yang mendapatkan keuntungan yang diberikan oleh perusahaan.

4. Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat didefinisikan Adrian Payne dalam Irwansyah (2004: 26) adalah sebagai upaya terencana dan berkesinambungan untuk membentuk dan mempertahankan goodwill antara satu organisasi dengan publiknya dimana publik-publik ini memilki minat pada perusahaan. Sedangkan menurut Rambat Lupiyoadi dalam Irwansyah (2004: 26) ialah kiat pemasaran lainnya dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi ia juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.

Dari definisi diatas dapat ditarik sebuah kesimpulan bahwa hubungan masyarakat merupakan suatu upaya yang dilakukan oleh perusahaan guna mempengaruhi dan meyakinkan publik akan citra baik perusahaan didalam pencapaian tujuan yang direncanakan bersama publik yang memiliki kepentingan. Bila ditinjau dari aspek manajemen, maka hubungan masyarakat sebagai fungsi manajemen yang menilai sikap publik, menentukan kebijaksanaan seseorang atau organisasi demi kepentingan publik serta merencanakan dan melakukan kegiatan untuk meraih pengertian dan dukungan publik (Ruslan, 2005: 24). Humas sangat terkait dengan tugas-tugas pemasaran yaitu :

1. Membangun dan memelihara citra

3. Menangani masalah dan permasalahan 4. Mempengaruhi publik yang spesifik

5. Membantu peluncuran produk-produk baru

Dalam pelaksanaan hubungan masyarakat perusahaan harus dapat merancang alat-alat didalam program hubungan masyarakat yang digunakan dalam pemasaran, berikut ini alat-alat yang digunakan menurut Adrian Payne dalam Irwansyah (2004: 27):

1. Publikasi, termasuk laporan tahunan, poster,artikel dan laporan karyawan. 2. Peristiwa (event) termasuk konfrensi pers, seminar , pidato,

3. Cerita-cerita yang menciptakan liputan media 4. Pameran-pameran termasuk peraga dan pajangan

5. Sponsorshipberdalih bantuan dan proyek-proyek masyarakat.

D. Konsep Keputusan Pembelian

Berbagai macam pengambilan keputusan mengenai aktivitas kehidupan sering kali harus dilakukan setiap hari. Menurut Kanuk dalam Sumarwan (2003: 289) mendefinisikan keputusan pembelian sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Sedang menurut McCarthy dan Perreault (1995: 73) mengungkapkan bahwa keputusan konsumen dalam membeli sebuah produk didasarkan pada model AIDA. Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) adalah salah satu model hirarki respon yang cukup popular bagi pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Menurut model ini, alat

promosi harus menarik perhatian, mendapatkan dan mendorong minat, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. Berikut akan dijelaskan model Aida yang merangkum tujuan sebuah promosi yang terdiri dari beberapa langkah yaitu:

1. Attention (perhatian), promosi harus dapat menarik perhatian konsumen atau calon pembeli yang dituju, namun seringkali sangat sukar untuk menarik perhatian calon pembeli terhadap promosi yang dilakukan disebabkan banyak tandingan promosi yang dilakukan oleh perusahaan lainnya sehingga perhatian calon pembeli tidak hanya terpusat pada satu kegiatan promosi yang ada. Promosi meliputi iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyrakat. Hal tersebut membuat perusahaan dihadapkan pada masalah bagaiman membuat promosi yang dapat menyaingi cara yang dapat dilakukan bisa dengan menonjolkan keistimewaan produk yang dimiliki dibandingkan dengan perusahaan lain.

2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian yang telah diberikan oleh seseorang mungkin akan diberikan oleh seseorang akan dilanjutkan pada tahap berikutnya atau mungkin berhenti, tahap berikutnya adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama dari promosi.

3. Pengembangan keinginan atau hasrat (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap

sebelumnya, setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memiliki.

4. Action (Tindakan). Sesuai dengan tujuan akhir promosi adalah untuk meningkatkan hasil perusahaan melalui peningkatan hasil penjualan. Maka tindakan ini timbul dari calon pembeli yang merasa mampu (dalam harga, cara pemakaiannya,dan lain sebagainya) maka rasa ingin memiliki ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli. Tindakan dari calon pembeli ini merupakan tolak ukur dari sukses atau tidaknya suatu promosi yang dirancang oleh sebuah perusahaan.

E. Penelitian Terdahulu.

Satriya Saputra (2007) meneliti tentang pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian konsumen di dealer sentral yamaha Blitar. Penelitian ini bersifat deskriptif korelasional, yang terdiri dari dua variabel yaitu bauran promosi sebagai variabel independen serta keputusan pembelian konsumen sebagai variabel dependen. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian maupun konsumen yang melakukan tukar tambah di Dealer Sentral Yamaha Blitar, dari populasi tersebut diperoleh sampel sejumlah 73 responden. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah Multy Stage Sampling. Hasil penelitian ini adalah seluruh variabel bauran promosi (periklanan, promosi penjualan, personal selling dan hubungan masyarakat) berpengaruh positif yang signifikan terhadap keputusan

pembelian konsumen di Dealer Sentral Yamaha Blitar dan bauran promosi yang dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen adalah promosi penjualan.

Haryani (2006) meneliti tentang pengaruh harga, produk, dan promosi terhadap keputusan pembelian deterjen daia konsumen ibu rumah tangga di kecamatan Gebang kabupaten Purworejo. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh ibu rumah tangga yang menggunakan deterjen Daia di Kecamatan Gebang Kabupaten Purworejo, dengan jumlah populasi sebanyak 3352 orang. Sampel penelitian diambil menggunakan teknik area random sampling dengan jumlah sampel sebanyak 98. variabel dalam penelitian ini terdiri dari harga, produk dan promosi sebagai variabel bebas dan keputusan pembelian sebagai variabel terikat. Pada penelitian ini teknik analisis data menggunakan analisis regresi linier berganda dan deskriptif prosentase. Hasil penelitian ini adalah seluruh variabel bebas dalam penelitian ini (harga, produk dan promosi) berpengaruh terhadap variabel terikat (keputusan pembelian). Pada penelitian ini teknik analisis data menggunakan analisis regresi linier berganda dan deskriptif prosentase. Hasil penelitian ini adalah seluruh variabel bebas dalam penelitian ini (harga, produk dan promosi) berpengaruh terhadap variabel terikat (keputusan pembelian). Besarnya pengaruh masing-masing variabel yaitu harga sebesar 12,4%, produk sebesar 39,7% ,dan promosi sebesar 16,2%. Berdasarkan persentase tersebut maka variabel bebas yang paling dominan adalah produk.

Berdasarkan penelitian terdahulu diatas perbedaan yang terdapat dalam penelitian ini dengan penelitian yang dilakukan oleh satriya saputra dan Haryani adalah objek yang

digunakan serta sampel yang dipakai untuk penelitian. Teknik sampling yang digunakan pun berbeda. Dalam penelitian ini menggunakan teknik random sampling atau sampel acak , sedangkan penelitian satriya menggunakan multy stage sampling. Pada penelitian Haryani variabel bebas tidak hanya fokus pada promosi saja melainkan pada bauran pemasaran sedangkan dalam penelitian ini terfokus pada bauran promosi yang merupakan bagian dari bauran pemasaran.

F. Kerangka Pemikiran.

Persaingan operator GSM untuk merebut hati pelanggan kian bervariasi. Salah satu hal yang dilakukan adalah dengan promosi. Promosi sebagai alat bantu untuk mendeferensiasikan produk, menghimbau pembeli, dan untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan membeli. Dengan menggunakan promosi diharapkan agar konsumen terbujuk dan terpengaruh untuk tetap menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan dan bentuk promosi tersebut yang dilakukan adalah melalui periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan publisitas.

Konsumen mungkin sudah memiliki bayangan untuk membeli serangkaian produk atau jasa, entah saat ini ataupun saat yang akan datang. Oleh sebab itu pemasar perlu mendapatkan respon atau perilaku dari konsumen sasaran, yaitu pemasar harus memasukkan informasi tertentu ke pemikiran konsumen, mengubah sikap konsumen atau menggerakkan konsumen untuk bertindak.

Model AIDA memperlihatkan bagaimana pembeli melewati tahap perhatian (Attention), minat (interest), kehendak (Desire), dan tindakan (Action).

Gambar 2. Tentang Kerangka Pikir

G. Hipotesis.

Berdasarkan latar belakang permasalahan, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, serta kerangka pemikiran yang telah diuraikan sebelumnya, maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

1. Ho : Periklanan tidak berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

Keputusan Membeli (Y)

Hubungan Masyarakat (X4)

Promosi Penjualan (X3)

Penjualan tatap muka (X2)

Periklanan (X1)

Ha : Periklanan berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

2. Ho : Penjualan tatap muka tidak berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

Ha : Penjualan tatap muka berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

3. Ho : Promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

Ha : Promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

4. Ho : Hubungan masyarakat tidak berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

Ha : Hubungan masyarakat berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

5. Ho : Periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan hubungan masyarakat tidak berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

Ha : Periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan hubungan masyarakat berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL.

A. Tipe Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian explanatory (tingkat penjelasan). Menurut Sugiyono (2009: 10) Penelitian menurut tingkat penjelasan adalah penelitian yang bermaksud menjelaskan kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain.

Berdasarkan jenis penelitian di atas, maka tipe penelitian ini adalah penelitian asosiatif. Menurut Sugiyono (2009: 11) penelitian asosaitif merupakan penelitian yang bertujuan untuk membangun suatu teori yang dapat berfungsi untuk menjelaskan, meramalkan, dan mengontrol suatu gejala tertentu. Dalam penelitian ini, tujuannya adalah untuk mengetahui hubungan dua variabel yaitu variabel (X) dan variabel (Y).

B. Sumber Data 1.Data Primer

Yaitu data yang diperoleh secara langsung dari responden, khususnya data yang diperoleh berdasarkan jawaban responden terhadap kuesioner.

2.Data Sekunder

Yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang lain atau dokumen dan media elektronik.

C. Populasi dan Sampel penelitian 1. Populasi

Menurut Sugiyono (2009: 115) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat Bandar Lampung yang melakukan pembelian kartu seluler XL.

2. Sampel

a. Besar Sampel

Sampel adalah bagian populasi yang digunakan untuk memperkirakan karakteristik populasi. Jumlah sampel dalam penelitian ini tidak terbatas, oleh karena itu penentuan besarnya sampel menurut Roscoe dalam Ferdinand (2006 :191) diperoleh dari ukuran sampel lebih besar dari 30 dan kurang dari 500. Dengan pertimbangan untuk menghemat waktu, tenaga dan biaya peneliti menentukan sampel dalam penelitian ini sebanyak 90 sampel responden.

b. Teknik Sampling

Menurut Sugiyono (2009: 120-122) teknik sampling yang digunakan yaitu dengan pendekatan purposive sampling. Penelitian ini menggunakan

purposive sampling karena responden yang dipilih berdasarkan kriteria-kriteria yang telah ditentukan.

Adapun karakteristik responden dalam penelitian ini ditentukan dengan kriteria sebagai berikut :

1. Masyarakat yang pernah membeli kartu seluler XL 2. Masyarakat yang berdomisili di Bandar Lampung.

D.Objek dan Subjek Penelitian

1. Objek Penelitian

Objek dalam penelitian ini adalah bauran promosi dan keputusan pembelian konsumen.

2. Subjek Penelitian

Subjek penelitian ini adalah konsumen yang membeli kartu seluler XL yang ada di Bandar Lampung.

E. Definisi Konseptual

Dalam konsep pemasaran perusahaan tidak hanya menghasilkan produk atau jasa, lalu dipasarkan kepada konsumen dengan harga yang murah. Perusahaan harus mampu melaukan aktivitas promosi, promosi merupakan suatu aktivitas yang didalam pelaksanaannya bertujuan untuk dapat menginformasikan produk atau jasanya kepada para konsumen.

Aktivitas-aktivitas promosi tersebut dapat dilakukan dengan menggunakan variabel periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan hubungan masyarakat. Aktivitas-aktivitas tersebut harus direncanakan sebaik mungkin agar dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian terhadap produk tersebut.

Periklanan adalah pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada calon pembeli yang potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya. Penjualan tatap muka merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diawali oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face).

Promosi penjualan adalah kegiatan promosi untuk menggugah atau menstimulir pembelian sehingga merupakan usaha penjualan khusus. Hubungan masyarakat adalah sebagai upaya terencana dan berkesinambungan untuk membentuk dan mempertahankan goodwill antara satu organisasi dengan publiknya dimana publik-publik ini memilki minat pada perusahaan. Keputusan pembelian adalah pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.

F. Definisi Operasional

Menurut Singarimbun (1988: 46) definisi Operasional adalah suatu informasi ilmiah yang amat membantu peneliti lain yang ingin menggunakan variabel yang

sama. Konsep-konsep sosial yang sudah diterjemahkan menjadi satuan yang lebih operasional yakni variabel dan konstruk .

Perlu diketahui bahwa definisi operasional definisi yang dibuat oleh peneliti itu sendiri. Menurut Kountur (2007: 97) peneliti dapat dengan bebas mendefinisikannya dalam suatu pengertian yang dapat diukur. Namun definisi operasional dapat pula diambil dari dari berbagai sumber lain, termasuk dari definisi kamus. Berikut ini dijelaskan definisi operasional yang akan dibahas dalam penelitian ini :

Tabel 5.Tentang definisi operasional penelitian

Variabel Definisi variabel Indikator Item

Periklanan (X1)

Penjualan pribadi (X2)

Promosi penjualan (X3)

Frank Jefkins (1995: 5) mendefinisikan periklanan sebagai pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada calon pembeli yang potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya.

Kotler–Amstrong (2001: 129)Penjualan pribadi merupakan aktifitas komunikasi antara produsen yang diawali oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face).

Menurut Sofjan Assauri (2002: 225)Promosi penjualan adalah kegiatan promosi untuk

• Daya tarik pesan(selebriti, humor) • Format pesan(warna,sl ogan,kata-kata) • Gaya penyampaian pesan(gaya hidup,musik,) • Penampian SPG yang menarik • Pengetahuan SPG terhadap produk

• Sikap ramah SPG pada konsumen

• harga murah

• kuis berhadiah

• Promo tarif

1-7

8-10

Hubungan Masyarakat (X4)

menggugah atau menstimulir pembelian sehingga merupakan usaha penjualan khusus.

Adrian Payne (2001: 199) adalah sebagai upaya terencana dan berkesinambungan untuk

membentuk dan mempertahankan goodwill antara satu organisasi dengan publiknya dimana publik-publik ini memilki minat pada perusahaan

• Bonus menarik

• Press release

• Mengadakan konser musik amal • Mengadakan pameran khusus promosi produk • Menyelenggar akan lomba jalan sehat gratis 15-17 Keputusan Pembelian (Y)

Menurut Kanuk dalam Sumarwan (2003:289) mendefinisikan keputusan pembelian sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif

• Attention (Perhatian) • Interest (ketertarikan) • Desire (kehendak) • Action (Tindakan) 18-22

G. Skala Pengukuran

Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala likert. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi atau sekelompok kejadian atau gejala sosial. Dengan menggunakan skala likert maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi sub variabel kemudian sub variabel dijabarkan lagi menjadi indikator-indikator yang dapat diukur. Akhirnya, indikator-indikator yang terukur ini dapat dijadikan titik tolak untuk membuat item instrumen yang

berupa pertanyaan atau pernyataan yang perlu dijawab oleh responden ( Riduwan dan Sunarto 2007: 20).

Metode skala jawaban yang digunakan dalam kuesioner ini adalah skala likert. Kuesioner yang disebarkan kepada responden berisi pernyataan-pernyataan yang berkaitan dengan bauran promosi kartu seluler XL dan keputusan pembelian konsumen.

Pada penelitian ini, peneliti menggunakan kategori pilihan jawaban sangat setuju (SS), setuju (S), ragu-ragu (R), tidak setuju (TS), dan sangat tidak setuju (STS). Dalam pemberian skor untuk masing-masing butir peneliti menggunakan dua pernyataan yaitu pernyataan yang bersifat positif dan juga pernyataan yang bersifat negatif. Untuk penilaian hasil angket didasarkan pada butir pernyataan. Jika pernyataan butir kuesioner positif, maka subyek yang memilih jawaban ”sangat setuju” (SS) memperoleh skor 5, ”setuju (S)” memperoleh skor 4, ”ragu -ragu (R)” memperoleh skor 3, ”tidak setuju (TS)” memperoleh skor 2, dan

”sangat tidak setuju (STS)” ) memperoleh skor 1, sebaliknya jika butir pernyataan negatif, apabila subjek memilih jawaban negatif, maka subjek memilih jawaban ”sangat setuju” (SS) memperoleh skor 1, ”setuju (S)” memperoleh skor 2, ”ragu -ragu (R)” memperoleh skor 3, ”tidak setuju (TS)” memperoleh skor 4, dan

H. Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini teknik pengumpulan data yang digunakan ialah :

1. Kuesioner, yaitu pengumpulan data primer dengan cara menyebarkan pertanyaan kepada responden. Jenis kuesioner yang digunakan adalah tetutup. Dalam skala pengukuran dalam kuesioner ini menggunakan skala likert yang dibuat dalam bentukchoiseataupun pilihan ganda.

Menurut Sugiyono (2009: 133) untuk keperluan kuantitatif maka jawaban itu dapat diberi skor nilai 5 untuk jawaban sangat setuju,nilai 4 untuk jawaban setuju, nilai 3 untuk jawaban ragu-ragu,nilai 2 untuk jawaban kurang setuju,dan nilai 1 untuk jawaban tidak setuju.

2. Studi Kepustakaan, merupakan peninjauan yang dilakukan dengan cara membaca buku, majalah atau literatur yang berhubungan dengan masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini. Kegunaan studi pustaka adalah untuk mendapatkan data atau informasi yang bersifat ilmiah atau teoritis, serta hubungannya dengan objek peninjauan. Studi kepustakaan merupakan alat yang penting dalam mengambil dan mengemukakan saran-saran yang membantu penulis dalam penyusunan, pengolahan hingga pembahasan data yang diperoleh.

I. Teknik Pengujian Instrumen

1. Pengujian Validitas Instrumen

Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur cukup akurat stabil atau konsisten dalam mengukur apa yang ingin diukur. Salah satu cara yang dapat digunakan adalah dengan menghitung korelasi antara masing-masing pertanyaan dengan skor total adalah menggunakan rumus Product Moment Co-efficient of Correlationyang rumusnya sebagai berikut :

xy

r =

(

)( )

(

)

(

( )

)

∑

∑

−

∑

∑

∑

∑

−

∑

− 2 2 2 2 Yi Yi n Xi Xi n Yi Xi XiYi n

Sumber: (Supranto, 2003:153).

Keterangan:

rxy = Koefisien Korelasi antara Xi dan Yi

Xi =ΣSkor dari masing-masing variabel (faktor yang mempengaruhi) Yi =ΣSkor dari seluruh variabel (skor total)

n = Banyaknya variabel sampel yang dianalisis.

Dengan kriteria pengambilan keputusan sebagai berikut:

1. Jika r hitung > r tabel, maka kuisioner valid

2. Jika r hitung < r tabel, maka kuisioner tidak valid

Validitas dalam penelitian ini terdiri dari validitas variabel bauran promosi (X) dan validitas variabel keputusan pembelian (Y). Validitas instrumen pada variabel bauran promosi terdiri dari 18 item pertanyaan dan validitas pada

variabel keputusan pembelian terdiri dari 4 item pertanyaan. Berikut hasil uji validitas variabel X dan variabel Y :

Tabel 6. Hasil Uji Validitas 30 Sampel

No. Item r Hitung r Tabel Keterangan

1 0,775 0,361 Valid

2 0,786 0,361 Valid

3 0,868 0,361 Valid

4 0,684 0,361 Valid

5 0,775 0,361 Valid

6 0,767 0,361 Valid

7 0,828 0,361 Valid

8 0,400 0,361 Valid

9 0,707 0,361 Valid

10 0,814 0,361 Valid

11 0,815 0,361 Valid

12 0,891 0,361 Valid

13 0,875 0,361 Valid

14 0,844 0,361 Valid

15 0,739 0,361 Valid

16 0,734 0,361 Valid

17 0,599 0,361 Valid

18 0,839 0,361 Valid

19 0,636 0,361 Valid

20 0,761 0,361 Valid

21 0,813 0,361 Valid

22 0,878 0,361 Valid

Berdasarkan hasil perhitungan validitas dapat diketahui bahwa seluruh item pernyataan dinyatakan valid karena r hitung lebih besar daripada r tabel sehingga seluruh item pernyataan dapat digunakan dalam rangka pengumpulan data.

2. Pengujian Reliabilitas Instrumen

Menurut Singarimbun (1997: 140) reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana ketepatan atau tingkat presisi suatu ukuran atau alat ukur. Reliabilitas menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur di dalam mengukur gejala yang sama. Untuk mencari reabilitas keseluruhan item adalah dengan mengoreksi angka korelasi yang diperoleh dengan memasukkannya dalam rumus KoefisienAlfa (CronBach)sebagai berikut:

            − =

∑

∑

2

2 1 1 11 t i k k r σ σ

Keterangan (Umar, 2005: 208): r11 = Reliabilitas instrumen k = Jumlah item pernyataan

∑

2

i

σ = Nilai varians masing-masing item pernyataan

∑

2

t

σ = Varians total

Dengan rumus varians yaitu :

∑ αb2 =

(

)

n

n

2

2

₋

Σ

Χ

Χ

Σ

Tabel 7. Hasil Reliabilitas 30 Sampel

Variabel r Hitung r Tabel Keterangan

X1 0,895 0,361 Reliabel

X2 0,365 0,361 Reliabel

X3 0,874 0,361 Reliabel

X4 0,696 0,361 Reliabel

Y 0,774 0,361 Reliabel

Sumber: Hasil Penelitian (diolah 2010)

Berdasarkan dari hasil perhitungan yang dapat dilihat pada tabel 7, maka dapat disimpulkan bahwa instrumen penelitian ini adalah reliabel karena nilai koefisien alpha variabel X1, X2, X3,X4 dan Y lebih besar dari r tabel = 0,361.

Oleh karena berdasarkan uji coba instrumen ini sudah valid dan reliabel seluruh item pernyataannya, maka item pernyataan dapat digunakan untuk pengukuran dalam rangka pengumpulan data.

J. Tekhnik Pengolahan Data 1.Editing

Editing merupakan kegiatan memeriksa data yang terkumpul, apakah sudah sesuai dengan masalah, atau apakah data cukup memenuhi syarat. Dalam hal ini mengedit sumber data yang didapat, penulis kemudian membaca dan memahami apakah data tersebut dibutuhkan atau tidak dalam penelitian ini. Tujuannya adalah untuk mengetahui kesalahan-kesalahan yang terletak atau terdapat dalam sampel, sehingga hasilnya dapat diyakini bahwa data tersebut benar-benar akurat, konsisten dengan informasi yang lain serta lengkap.

2.Coding

Coding atau mengkode data berarti memberikan kode-kode tertentu kepada masing-masing kategori atau nilai dari setiap komponen. Data yang terkumpul pada umumnya masih belum terorganisasi dengan baik kedalam kelompok sehingga sulit untuk mengidentifikasinya. Oleh karena itulah, data tersebut perlu diberi suatu kode tertentu menurut jenis dan kelompoknya sehingga mempermudah dalam penyusunan.

3.Tabulating

Pada tahap ini dilakukan pengelompokkan data yang telah diberi kode yang sesuai dengan sejenisnya kedalam suatu tabel. Hal tersebut dilakukan agar mudah dibaca, ditafsirkan dan digunakan data serta mempermudah penulisan dalam penyusunan laporan penelitian ini karena data sudah dikelompokkan serta terpolarisasi.

K. Teknik Analisis Data

1. Uji Asumsi Klasik

Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui apakah model estimasi telah memenuhi kriteria ekometrik dalam arti tidak terjadi penyimpangan yang cukup serius dari asumsi-asumsi yang diperlukan.

a. Uji Normalitas

Uji normalitas dilakukan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Model yang baik adalah memiliki distribusi normal atau mendekati normal (Gujarati, 2003: 102). Untuk mengujinya akan digunakan alat uji normalitas, yaitu dengan melihat Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual. Dasar pengambilan keputusan Normal P-P Plot of Regression Standardized Residualadalah:

1). Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.

2). Jika data menyebar jauh dan garis diagonal atau tidak mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas (Santoso, 2000: 214).

b. Uji Autokorelasi

Autokorelasi yaitu terjadinya korelasi (hubungan) diantara anggota-anggota sampel pengamatan yang diurutkan berdasarkan waktu. Uji autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah di setiap model regresi ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pada periode sebelumnya (t-1). Jika terjadi korelasi, maka dinamakan ada problem autokorelasi. Model regresi yang baik adalah regresi yang bebas dari autokorelasi. Untuk mengetahui apakah terjadi atau tidak terjadi

autokorelasi dalam suatu model regresi, digunakan Durbin-Watson test dengan angka signifikan pada 0,05. Jika nilai DW terletak diantara du dan 4-du (du<DW>4-du), maka autokorelasi sama dengan nol dan dapat diartikan tidak ada autokorelasi (Gujarati, 2003: 420). Nilaidumerupakan batas atas data yang diperoleh dari tabel DW statistik yang terletak pada perpotongan antara baris yang menunjukkan jumlah pengamatan dengan kolom yang memuat jumlah variabel bebas.

c. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas adalah untuk melihat apakah terdapat ketidaksamaan varians dari residual satu ke pengamatan ke pengamatan yang lain. Model regresi yang memenuhi persyaratan adalah di mana terdapat kesamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap atau disebut homoskedastisitas. Untuk mengetahui apakah terjadi atau tidak terjadi heteroskedastisitas dalam suatu model regresi yaitu dengan melihat grafik scatterplot (Santoso, 2000: 210). Dasar pengambilan keputusannya adalah:

1) Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik (point-point) yang ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang), maka telah terjadi heteroskedastisitas.

2) Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

d. Uji Multikolinearitas(Collinearity Statistic)

Uji multikolinearitas adalah untuk melihat ada atau tidaknya korelasi yang tinggi antara variabel-variabel bebas dalam suatu model regresi linear berganda (Gujarati, 2003: 328). Jika ada korelasi yang tinggi di antara variabel-variabel bebasnya, maka hubungan antara variabel bebas terhadap variabel terikatnya menjadi terganggu. Untuk melihat apakah ada multikolinearitas dalam penelitian ini, maka akan dilihat dari Variance Inflation Factor(VIF) dan Tolerance. Pedoman suatu model regresi yang bebas multikolinearitas adalah:

1) Mempunyai nilai VIF di sekitar angka 1. 2) Mempunyai angkatolerancemendekati 1.

2. Analisis Regresi Linier Berganda

Selanjutnya untuk menganalisis apakah ada hubungan variabel, digunakan Analisis Regresi Linier Berganda melalui program SPSS 16.0. Model Analisis regresi menurut Sugiyono (2009: 221) sebagai berikut:

Y = a + b

1

X

1

+ b

2

X

2

+ b

3

X

3

+ et

dimana :

Y = Keputusan membeli X = Bauran Promosi a = intercept

bi adalah parameter (i = 1, 2, 3, dan 4) X1= Periklanan

X2= Penjualan tatap muka

X3= Promosi Penjualan

et adalaherror term(Sugiyono 2009: 221)

Suatu perhitungan statistik disebut signifikan secara statistik apabila nilai uji statistiknya berada dalam daerah kritis (daerah di mana H0 ditolak).

Sebaliknya tidak signifikan bila nilai uji statistiknya berada dalam daerah di mana H0diterima.

3. Uji F

Uji F digunakan untuk mengetahui apakah variabel-variabel independen secara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel dependen. Nilai F dapat dirumuskan sebagai berikut:

F =

(

₍

₂

₎

)

2

1

1 R m

m N R

− − −

Keterangan :

2

R = koefisien korelasi ganda N = Jumlah sampel

m = jumlah prediktor (Sugiyono, 2009: 218)

Hipotesis yang diajukan adalah

Ho : Periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan hubungan masyarakat bersama-sama tidak berpengaruh signifikan pada keputusan membeli konsumen.

Ha : Periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan hubungan masyarakat secara bersama-sama berpengaruh signifikan pada keputusan membeli konsumen.

Pengujian ini dilakukan dengan tingkat kepercayaan 95% dan derajat kebebasan 5%, derajat bebas pembilangdf1=(k-1)dan derajat bebas penyebut df2=(n-k),k merupakan banyaknya parameter (koefisien) model regresi linier dan n merupakan jumlah pengamatan. Dasar pengambilan keputusannya yaitu:

- Jika F hit < F tab maka H0diterima dan Haditolak.

- Jika F hit > F tab maka H0ditolak dan Haditerima.

4. Uji t

Uji t digunakan untuk menguji signifikansi konstanta dari setiap variabel independen. Hipotesis yang diajukan adalah:

- H0: Koefisien regresi tidak signifikan.

- Ha : Koefisien regresi signifikan.

Pengujian ini dilakukan dengan tingkat kepercayaan 95% dan derajat kebebasan α/2 =0,025% dengandf=(n-k-1). Dasar pengambilan keputusannya yaitu:

Dasar pengambilan keputusannya yaitu:

- Jika t hit < t tab maka H0diterima dan Haditolak.

5. Uji R2

Langkah awal yang ditemukan pada analisis regresi adalah koefisien korelasi yang menunjukkan korelasi/ hubungan antara variabel dependen dengan variabel independennya. Uji R2 (koefisien determinasi) digunakan untuk menunjukkan besarnya kontribusi variabel independen terhadap variabel dependen (Nurgiyantoro, 2000: 264). R2dapat dirumuskan sebagai berikut:

R2= b1∑ x1y + b2∑ x2y

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai pengaruh bauran promosi terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL di Bandar Lampung, maka dapat diperoleh beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. Secara parsial, terdapat tiga variabel yang berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL. Hal ini ditunjukkan dengan nilai t hitung lebih besar daripada t table sehingga Ho ditolak dan menerima Ha. Pengaruh penjualan tatap muka (X2) terhadap keputusan konsumen

membeli kartu seluler XL adalah sebesar 23,1%, promosi penjualan (X3)

sebesar 37,5% dan hubungan masyarakat (X4) sebesar 24,5%. Variabel

promosi penjualan berpengaruh dominan daripada variabel penjualan tatap muka dan hubungan masyarakat. Ini menunjukkan bahwa harga kartu perdana yang murah, tawaran kuis dengan hadiah yang menarik, tarif murah dan bonus menarik yang diberikan oleh XL paling berpengaruh terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL di Bandar Lampung. Untuk variabel periklanan tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian, hal ini terlihat dengan nilai t hitung lebih kecil daripada t tabel.

2. Secara simultan terdapat pengaruh yang positif dan signifikan yaitu sebesar 28%, artinya semakin tinggi tingkat keempat variabel bauran promosi tersebut maka semakin tinggi pula pengaruh antara periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan hubungan masyarakat terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL di Bandar Lampung. Sedangkan 72% disebabkan oleh faktor lain, dimana faktor lain tidak dianalisis oleh peneliti.

B. Saran

1. Berdasarkan kesimpulan diatas promosi penjualan merupakan alat promosi yang paling tinggi pengaruhnya dalam memppengaruhi keputusan pembelian konsumen. Untuk itu pihak XL sebaiknya tetap mempertahankan pemberian paket harga yang murah dan pemberian bonus serta penawaran kuis berhadiah sebaiknya lebih sering diberikan bagi pengguna kartu seluler XL agar mereka terus tertarik dan merasa mendapatkan keuntungan lebih dari menggunakan kartu seluler XL.

2. Hubungan Masyarakat merupakan upaya terencana untuk mempertahankan nama baik perusahaan dengan pelanggan. Hal ini memberikan pengaruh terhadap konsumen untuk membeli kartu seluler XL. Pemberitaan tentang kesuksesan XL dalam sebuah artikel disurat kabar sebaiknya ditampilkan diberbagai merek surat kabar,. untuk penyelenggaraan konser amal, pameran khusus, dan perlombaan gratis

sebaiknya dilakukan secara berkala dengan jangka waktu yang tidak terlalu lama, sehingga masyarakat memiliki simpati pada perusahaan yang peduli dengan pelanggan dan kegiatan sosial.

3. Penjualan tatap muka merupakan alat promosi ketiga yang mempengaruhi keputusan konsumen membeli kartu seluler XL. Untuk itu XL sebaiknya lebih selektif lagi dalm memilih tenaga SPG (Sales Promotion Girl) karena mereka mempunyai peran penting dalam proses penjualan tatap muka. Seorang SPG memang sebaiknya memiliki paras yang cantik dan berpenampilan menarikagar mereka dapat membuat masyarakat tertarik ketika SPG melakukan penjualan tatap muka. SPG XL sebaiknya lebih di tekankan untuk mengetahui seluruh keunggulan produk kartu seluler XL. SPG XL juga harus lebih ramah dalam melayani konsumen agar konsumen merasa nyaman.

4. Penelitian ini dapat dilanjutkan dan dikembangkan dengan mengukur faktor-faktor lain yang mempengaruhi keputusan konsumen membeli kartu seluler XL diluar dari pengaruh bauran promosi yaitu periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan hubungan masyarakat seperti bauran produk, bauran harga, dan bauran saluran distribusi.

5. Pada penelitian ini peneliti melakukan penelitian pada pengaruh bauran promosi terhadap keputusan konsumen membeli kartu seluler XL di Bandar Lampung, untuk itu penelitian ini juga dapat dikembangkan dan

dilanjutkan dengan meneliti pengaruh bauran promosi dengan variabel lainnya pada produk kartu seluler yang ada di Indonesia.

(Proposal Penelitian)

Oleh

IRMA SYLVIA SAGALA

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2010

DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR DAFTAR LAMPIRAN BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ……… 1

B. Rumusan Masalah ……….………. 15

C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian

1. Tujuan Penelitian……… 15

2. Kegunaan Penelitian………... 15

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori

1. Pengertian Pemasaran………. 16

2. Bauran Pemasaran ………. 17

3. Bauran Promosi ……… 19

4. PengertianPerilaku Konsumen ……… 32

5. Model perilaku konsumen ……… 32

6. Pengambilan Keputusan……… 34

7. Teori yang berkaitan dengan permasalahan... 42

B. Penelitian Terdahulu ……… 44

C. Kerangka Pemikiran ………... 45

D. Hipotesis ………... 47 BAB III METODE PENELITIAN

A. Tipe Penelitian ……….. 48

B. Populasi dan Sampel ……….. 49

C. Definisi Konseptual………... 51

D. Definisi Operasional ………. 51

E. Skala Pengukuran ... 52

F. Teknik Pengumpulan Data ………... 54

G. Teknik Analisis Data ……… 56

H. Teknik PengujianInstrumen ………... 58 DAFTAR PUSTAKA

Tabel hal

1. Perbandingan Tarif Percakapan ke Sesama Operator ………. 4

2. Perbandingan Tarif Percakapan keluar operator………. 5

3. Perbandingan Tarif Sms……… 6

4. Total Penjualan Kartu Seluler GSM... 7 5. Tentang definisi operasional penelitian... 51

Gambar hal 1. Grafik Pertumbuhan Pasar Jasa Seluler………. 2

2 . Model Perilaku Konsumen ………... 18

3 . Proses Keputusan Pembelian ………... …. 22

A. Latar Belakang Masalah

Di era globalisasi seperti sekarang ini menjanjikan suatu peluang dan tantangan bisnis baru bagi perusahaan yang beroprasi di Indonesia. Keadaan tersebut memunculkan persaingan yang semakin ketat. Ketatnya persaingan menuntut perusahaan agar dapat menetapkan dan menerapkan strategi yang tepat. Dalam persaingan yang ketat ini sangatlah berbahaya bagi suatu perusahaan apabila hanya mengandalkan produk yang dihasilkan tanpa ada usaha tertentu untuk pengembangan atau pengenalannya.

Saat ini kebutuhan akan media komunikasi yang memiliki kualitas tinggi serta mampu memenuhi setiap bentuk kegiatan usaha maupun keperluan pribadi, semakin dirasakan penting. Hal ini dikarenakan informasi yang datang begitu cepat tanpa bisa dicegah pada masa persaingan yang semakin keras dan ketat.

Kehadiran alat telekomunikasi modern ini telah menciptakan sebuah situasi yang memberikan kemudahan bagi siapapun pemakainya. Adanya telepon seluler (ponsel) mampu menghemat waktu dan memperpendek jarak sekaligus menembus batas negara dan benua. Sistem ponsel yang merupakan sistem

strata masyarakat tanpa mengenal segmen dengan harga yang relatif terjangkau. Jumlah pengguna ponsel dapat dilihat dalam grafik sseperti berikut :

Gambar 1. Grafik Pertumbuhan Pasar Jasa Seluler.

Sumber :http://www.google.com/asosiasi telepon seluler Keterangan :

■ Tahun 2003 ■ Tahun 2007

■ Tahun 2004 ■ Tahun 2008

■ Tahun 2005 ■ Tahun 2009

■ Tahun 2006

Berdasarkan grafik diatas menyebutkan bahwa jumlah pelanggan seluler dari tahun ke tahun terus mengalami peningkatan. Jumlah pelanggan seluler diakhir tahun 2003 adalah sebesar 18,6 juta pelanggan hingga tahun 2009 total pengguna seluler berjumlah 454.654 juta pelanggan.

Pertumbuhan Pasar Jasa Seluler

18.610 29.900

47.389 63.700

76.543

104.442

140.980

61% 58% 34% 20% 36% 34% 0

20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 160.000

Tahun Jumlah pelanggan

DAFTAR PUSTAKA

Angiopora,Marius P.1999.Dasar-dasar Pemasaran.Raja Grafindo Persada.Jakarta. Branan,Tom.1998.Komunikasi Pemasaran Terpadu.diterjemahkan oleh Sandiwan Suharto.Gramedia.Jakarta.

Carthy, Mc E Jerome dan William D.Perreault Jr.1995.Dasar-dasar Pemasaran Edisi 5.diterjemahkan oleh Agus Dharma Ph.D.Erlangga.Jakarta.

Ferdinand, Augusty.2006.Metode Penelitian Manajemen.Universitas Dipenogoro.Semarang

Gujarati, Damodar. 2003.Ekonomimetrika Dasar.Diterjemahkan oleh Sumarno Zain. Erlangga. Jakarta

Haryani.2006.Pengaruh harga, produk dan promosi terhadap keputusan pembelian deterjen daia pada konsumen ubu rumah tangga di kecamatan Gebang kabupaten Purworejo.Skripsi.Jurusan ekonomi.Fakultas Ilmu Sosial. Universitas negeri Semarang.

Haryanti,Tri.2009.Pengaruh kompetensi salesdalam personal selling terhadap penjualan shampo sunsilk.Jurnal.Fakultas ekonomi.Universitas Mercu Buana.

Irwansyah.2004.Pengaruh strategi promosi program gelar pemasaran terhadap keputusan pembelian sambungan baru telepon di daerah telkom

Bekasi.Skripsi.Jurusan ilmu administrasi niaga.Universitas Lampung.

Jefkins,Frank.1995.Periklanan.Diterjemahkan oleh Haris Munandar.Erlangga Jakarta. Kountur, Ronny. 2007.Metode Penelitian Untuk Penulisan Skripsi dan Tesis Edisi

Revisi.PPM.Jakarta.

---.2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Diterjemahkan oleh Damos Sihombing.Erlangga. Jakarta.

Majalah Marketing.2010.Inspirating The Leadership.Edisi 07/X.

---dan Gary Armstrong.2001.Prinsip-prinsip pemasaran.Jilid 2. Diterjemahkan oleh Damos Sihombing.Erlangga.Jakarta.

Nurgiyantoro dan Bambang Supomo.2002.Metode Penelitian Boisnis Untuk akuntasi dan manajemen.BPFE.Yogjakarta .

Santoso, S. 2000.Latihan SPSS Statistik Parametrik. PT. Gramedia: Jakarta. Satriya, Saputra. 2007.Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Di Dealer Sentral Yamaha Blitar. Skripsi, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang.

Simamora,Bilson.2002.Panduan Riset Perilaku Konsumen.Gramedia Pustaka Utama.Jakarta.

Singarimbun, Masri.1995.Metode Penelitian Survey.Alfabeta.Bandung. Stanton, J William.1996.Prinsip Pemasaran.Erlangga.Jakarta.

Sugiyono.2009.Metode Penelitian Bisnis.Alfabeta.Bandung. Suhandang, Kustadi.2005.Periklananan.Nuansa.Bandung.

Sumarwan,U.2003.Perilaku Konsumen,Teori dan Penerapnya dalam Pemasaran.Ghalia Indonesia.Jakarta.

Swastha, Basu DH.1984.Azas-azas marketing.Liberty.Jogyakarta.

Umar,Husein.2005.Riset pemasaran dan perilaku konsumen.Gramedia pustaka utama.Jakarta.

Wardana, Wisnu.2003.Pengaruh Promotion Mix Terhadap Peningkatan Jumlah Nasabah Bank (Studi Kasus Pada BPR BKK Kecamatan Bendosari Kabupaten Sukoharjo).Jurnal. http://eprints.ums.ac.id/139/1/Wisnu_Wardana.pdf

www.google.com/asosiasi telepon seluler www.google.com/info tariff 2009

DEPARTEMEN PENDIDIKAN NASIONAL UNIVERSITAS LAMPUNG

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK Jln. Prof. Dr. Soemantri Brojonegoro No.1 Bandar Lampung

PROSES BIMBINGAN SKRIPSI

Nama Mahasiswa : Irma Sylvia Sagala

N P M : 0646051012

Judul : Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Kartu Seluler XL di Bandar Lampung.

No. Tanggal Saran Pembimbing Paraf

Bandar Lampung, Pembimbing Pembantu

Maulana Agung P., S.Sos. M.AB NIP. 197703012008121001 Catatan:

DEPARTEMEN PENDIDIKAN NASIONAL UNIVERSITAS LAMPUNG

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK Jln. Prof. Dr. Soemantri Brojonegoro No.1 Bandar Lampung

PROSES BIMBINGAN SKRIPSI

Nama Mahasiswa : Irma Sylvia Sagala

N P M : 0646051012

Judul : Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Kartu Seluler XL di Bandar Lampung.

No. Tanggal Saran Pembimbing Paraf

Bandar Lampung, Pembimbing Utama

Arif Sugiono, S.Sos,M.Si .

Catatan: NIP. 198005182001121001

Form hasil bimbingan harus dibawa Setiap kali konsultasi.

Persembahan

Karya kecilku ini kupersembahkan kepada :

•

Papa dan Mamaku tercinta

•

Kedua Opungku tersayang

•

Keluarga Besar op. Parlin sagala

Serta

MOTTO

Syukuri apa yang ada, Hidup adalah Anugrah, Segala sesuatu akan indah pada waktunya

Tidak selamanya menunggu itu membosankan, dengan menunggu bisa mendapatkan hasil yang tepat dan puas. (I.S.S)