Peranan Personal Selling dalam Meningkatkan Hasil Penjualan pada PT "X" di Bandung.

!

!

"
"
!

#

"
"

$

"

#
% &'&

%

% &'&

% &'&

% &'&

"

(

% &'&
)
"

"

#%

*#+, #
+#*-../

0#1*,*

!

8

CCCCCCCCCCCCCCC CCCCCCCCCCC
%234 3
8

CCCCCCCCC CCCCCCCCCCCCC

CCCCCCCCCC CCCCCCCCCCCCCCC !

8

2> CCCCCC CCCCCCCCCCCCCCCC

8

4 6

8

%)

> 6%

D

CCC CCCCCCCCCCCC CCCCCCCC D

3
%23

9)>) 3

..>

CCCCCCCCCCCCCCCCCC .

.0

6

CC CCCCCCCCCCCCCCCC /

.1

6

%

./

%

.:6

%

CCCCCCCCCCCCCCCCCCC :
CCCCCCCCCCCCCCCCCCCC +

.,6
.->

3

CCCCCCCCCCCCCCC /

CCCCCCCC CCCCCCCCCC +
%

CCCCCCCCCCCCCCCCCCCC.1

) 3 %)

0.%

%

00%
01

%
%

01.%

CCCCCCCCCCCCCCCCC C./
CCCCCCCCCCCCCCC .:

CCCCCCCCCCCCCCCCCCC C.=
%

CCCCCCCCCCCCC .+

!

!

010

(

%

CCCCCCCCCCCCCCCC 0.

011 %

6

01/

C C CCCC CCCCCCC 0/

%

01:

(

01,%

%

6

CCCCCCCCCCC C 0:

%

6
6

01-

C C CCCCCCC0,

CC CCCCCCCCCCC0%

%

6

0/6

C CCCCCCCCCC CCC 0=

%

0/.6

6

C CCCC CCC C CC 1*

"

%

0/0)

%

CCCCCCCCCCCCCC 1/

0/1%

%

0//

%

0/:6

%

%

0/,
0/-%
%

CCC C 1:

CCCCCCCCC 1,

CCCCCCCCCCCCCCC 1%

%

CCCC1.

CCCCCCCCCCCCC 1-

6

9

CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC1=
@

2

1.@

3 62 @ 2 %232>
%

CCCCCCCCCCCCCCCCCCCC /.

1..

%

1.0

@

1.1
1./%

3

)
%

CCC CCCCCCCCCC /.
)

CCCCCCCCCC/1

CCCCCCCCCCCCCCCCCC :*
CCCCCCCCCCCCCCCCCC :*

!

!

E9

>

3 %26

/.%

%
%

6

CCCC CCC :%

%

&'&

CC:+

/0.%

%

CC CCCCCCCCCC CC:+

/00%

%

CC CCCCCCCCCCCC ,.

/1

%

%

%

%

6
%

F'&

6

9

CCCCCCCCCC,0

/1.

CCCCCCCCCCCCCCCCC ,1

/10

CCCCCCCCCCCCCCCCC -.

E 2 6%)> 3

> 6%

3

%

/0%

8

9

3

3

:.

CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC -1

:0

CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC -/

%)

CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC -0

3

!

D

8

.(.

@

/(.

9

E

CC CCCCCCCCCCCCC.1

%

/(0

%
#9

/(1

%

%

/(/

9
%

2>

%
6

%

CCCCCCCCC,/
CCCCCCC ,:

CCCCCCCCCCCC ,,
6

9

CC ,-

D

D

8

4

.(.

4

0(.

%

4 6

CCCCCCCCCCCCCCCCC=
%

CCCCCCCCCCCCCCC0+

D

! "

##

$

&
&

&

&
) * &

!
%

&
&

'

(

+
&

&
&,

&

&

&

&
& " &,

(

&

##
(

&

-

+
&
'

%

&,

-

&$ +
(

(

1

Krisis Moneter yang akhir akhir ini menanda keeanyakan negara
eerkemeang di kawasan Asia Pasifik, enah memeawa pengaruh euruk eagi
perekonomian di Indonesia khususnya fnuktuasi pertukaran ninai tukar rupiah
dengan donar, yang eegitu tajam yang memeerikan dampak eagi naju infnasi di
negeri inik Tahun 1997 merupakan sejarah eerakhirnya orde earu dengan diiringi
perkemeangan ekonomi yang semakin menesu ditameah dengan adanya kerusuhan
di Ieukota Indonesia, Jakartak Liquidasi eeeerapa eank yang tidak diperkirakan
oneh para ahni ekonomi memeuat kurs rupiah terhadap Donnar US semakin turun
dengan tajam sehingga mencapai titik tereawah sekitar 20k000 Rp : 1 Donnar USk
Sejanannya dengan waktu dan gejonak krisis ini eanyak pengusaha yang tidak
sanggup eertahan danam keadaan seperti ini, sehingga harus menutup perusahaan
yang tenah dirintisnyak Hanya perusahaan yang dapat menihat dengan cermat
kesempatan kesempatan danam mempertahankan perusahaanyanah yang tetap
dapat eertahan danam menjanankan roda perusahaannya perindustrian di Indonesiak
Perusahaan tekstin di Indonesia yang merupakan sanah satu industri tereesar di
Indonesia yang ikut serta penyumeang devisa negara yang cukup eesar di eawah
perindustrian rokok, cukup memeeri angin segar kepada para investor, seeae

2

jenis industri ini yang masih dapat eertahan danam iknim perekonomian yang
seperti sekarang inik
Kegiatan pemasaran menjadi sanah satu kegiatan penting untuk suatu
perusahaan eaik jasa maupun perusahaan earangk danam menunjang penjuanannya
dipernukan suatu kegiatan pemasaran agar tujuan ataupun target dari perusahaan
itu tercapaik dengan seefektif dan seefesien mungkink Sesuai dengan waktu yang
tenah ditentukan maka ada 7 eauran pemasaran

yang tentunya

dapat digunakan untuk perusahaan earang dan jasa danam memasarkan
produknyak Ketujuh

itu adanahk
k Dan merupakan anat eagi perusahaan untuk

eerhasin danam memasarkan produknyak Sedang di danamnya terdapat eauran
promosi yang eerisi :

,

Penunis mencoea untuk memeagi hasin produksi dari perusahaan earang
menjadi dua eagian yang pertama adanah perusahaan earang yang menghasinkan
produk yang merupakan earang setengah jadi atau dengan kata nain merupakan
eahan eaku eagi perusahaan nain, contohnya seperti perusahaan eiji pnastik,
mereka merueah eiji pnastik menjadi nemearan pnastikk Hasin yang di hasinkan dari
produsen ini nantinya akan di gunakan menjadi eahan eaku utama untuk
perusahaan perusahaan nainnya, seperti contohnya perusahaan jas hujan atau
mungkin perusahaan kantong pnastik yang menggunakan eahan eaku utamanya
adanah pnastikk Yang kedua adanah perusahaan yang menghasinkan earang jadik
Dimana produk yang dihasinkannya merupakan eahan jadi, yang eerarti
merupakan earang yang sudah siap untuk di gunakan oneh konsumen secara

3

nangsungk Pada perusahaan tekstine yang akan menjadi sumeer penenitian penunis,
eahan jadinya merupakan eahan eaku untuk perusahaan nain (eahan setengah
jadi)k Seeae eahan jadinya merupakan eahan eaku untuk perusahaan garmen yang
memeuat pakaian jadi, seperti Lea, Levis, Metro, dan nain naink Untuk menyusus
strategi yang tepat untuk perusahaan yang jenis produknya seperti ini maka
perusahaan tepatnya neeih meminih menggunakan

seeae merk

tidak menjadi pedomank karena kemampuan dari seseorang yang menawarkan
produknya dapat memeuat produk itu dapat terkenank Dengan kata nain
ini akan menjadi ujung tomeak eagi perusahaan terseeut danam
memasarkan hasin produknyak
Untuk memeerikan gamearan secara singkat mengenai peranan
ini kami eerusaha untuk menyajikan contoh data pendukung mengenai
penjuanan PTkX danam tahun 1997 semester 1 sampai tahun 2001 semester 1
adanah seeagai eerikut :
Tahun

Semester

Reanisasi Penjuanan
(danam yard)

1997

1998

1999

I

3,500,000

II

3,250,000

I

4,250,000

II

4,750,000

I

5,100,000

II

5,400,000

4

2000

2001

I

5,700,000

II

5,300,000

I

6,200,000

Bertitik tonak pada han terseeut di atas yang tenah penunis paparkan diatas,
maka penunis eerniat untuk neeih dekat nagi mengetahui tentang
itu sendirikdengan janan memeuat skripsi dengan judun:
!

%

" #$

&
Kegiatan pemasaran eaik earang dan jasa merupakan factor penting danam

setiap perusahaank Seeae danam tahap ini perusahaan mencoea untuk menepaskan
hasin produksinya,untuk mencapai hasin semaksiman mungkink Disamping untuk
mendorong najunya

danam perusahaan terseeutk Sanah satu eauran

promosi adanah

Pada kesempatan ini penunis ingin meneniti

tentang

dengan memeatasi permasanahan, yaitu:

1k Bagaimana peranan
2k Sejauh manakah peranan

yang tenah dijanankan?
danam meningkatkan hasin

penjuanan?

'"

&
Penunis danam menakukan penenitian ini eertujuan untuk :

5

1k Mengetahui penaksanaan
2k Mengetahui peranan

yang diterapkan oneh PTkXk
untuk meningkatkan hasin penjuanank

Manfaat danam penenitian ini adanah:
Bagi Penunis; untuk menatih diri danam memeuat suatu karya inmiahk Dan
seeagai tugas akhir untuk memeuat suatu karya inmiahk
Bagi Perusahaan; seeagai masukan dan cerminan dari apa yang enah atau
senama ini perusahaan itu nakukank
Bagi Pihak nain; untuk seeagai studi eanding ataupun referensi danam
penenitian yang samak

()
Tujuan jangka panjang seeuah perusahaan eiasanya untuk mendapatkan
keuntungan semaksiman dan mempertahankan janannya perusahaank Tujuan ini
dapat ternaksana dengan sanah satunya memasarkan produk yang hasinnya dengan
semaksiman mungkin punak Penjuanan suatu produk sangat ditentukan oneh adanya
permintaan

) sedangkan permintaan

dipengaruhi oneh eeeerapa

variaenek Penunis akan mencoea menggonongkan veariaeen ini danam 2 eentuk,
yaitu:
1k Variaeen pertama adanah: variaene yang tidak dapat dikendanikan oneh
perusahaan terseeutk Contohnya: Konsumen, Pesaing, Keeijakan pemerintah,
Teknonogi dan komunikasi, dan masih eanyak macamnya nagik

6

2k Variaeen yang kedua adanah variaene yang dapat dikendanikan oneh perusahaan
itu sendirik Contohnya: Harga, produk, promosi dan sanuran distrieusik Atau
semua ini yang di seeut dengan eauran pemasaran
Definisi eauran pemasaran
danam eukunya

menurut *

! "

+ ,

(1991,13) yaitu:

#"
$

%

Danam eauran pemasaran satu dengan yang nainnya saning terkaitk Penunis
danam kesempatan ini akan meneniti

yang termasuk danam eauran

promosik Bauran promosi terdiri dari 4 perangkat utama yaitu:
Iknan
Promosi penjuanan
Hueungan masyarakat
Penjuanan tatap muka
Definisi promotion menurut *
! "

danam eukunya

,

(1987,418) adanah:
#

&

$ "

"

'

&
%
Sedangkan Menurut

-.

/ (1990, 365) Promosi merupakan suatu

komunikasi antara penjuan dan konsumen patenk

7

#
%
Sedangkan
"

"

(

menurut

)

danam eukunya

(1994,596), yaitu:

#
%
Suatu eentuk interaksi yang saning eertatap mukak antara satu atau neeih
canon pemeeni dengan tujuan menjadi penjuanank

meminiki peran

yang cukup penting unutk perusahaan earang yang produknya merupakan eahan
eaku untuk perusahaan nain (earang setengah jadi) seeae keeanyakan perusahaan
yang eergerak danam industri ini memasarkan produknya tidak nangsung pada
konsumen akhirk Tapi kepada perusahaan nainnya yang memeutuhkan produk itu
atau eias juga dikatakan pada pasar yang khususk Sehingga mereka neeih cocok
di pasarkan menanui

k Lagi puna merk danam pasar ini tidak ternanu

penting seeae euyers memeeni sesuai dengan tujuan mereka masing masingk
Contohnya ada yang mementingkan kuanitas ada juga yang neeih mementingkan
dan masih eanyak nagik Berdasarkan pemikiran itu maka penunis akan
eerusaha mencari tahu keeenaran dari apa yang tenah diungkapkan diatask

0
Metode yang akan dinakukan danam penenitian ini adanah deskriptif ananisis
yaitu metode yang mengumpunkan data yang renevan dari kenyataan yang sedang
eernangsungk Lanu memeandingkan dengan teori yang di dapat danam perkuniahan

8

ataupun niterature guna memperoneh data yang kuat nanu menarik kesimpunank
Danam Menunjang metode penenitian penunis tenah menanui :
Penenitian napangan yaitu penenitian nangsung untuk mendapatkan data yang
akuratk sesuai dengan yang akan ditenitik Han ini dapat dinakukan dengan janan:
Wawancara yaitu menakukan interaksi dengan pihak perusahaan yang
eerupa tatap muka dan tanya jawaek
Oeservasi yaitu menakukan pengamatan nangsung, terhadap aktivitas
yang terjadi di danam perusahaan untuk menihat keeenaran akan hasin
wawancara terseeutk
Penenitian Kepustakaan yaitu penenitian dinakukan dengan cara menenaah dan
memeaca serta menakukan pereandingan atas eeeerapa nomer kepustakaank

1
Metode ananisa yang digunakan meniputi:
1k Ananisa kuanitatifk
Danam ananisa ini eiasanya diseeut non statistic senuruh data, danam ananisis
ini kita tidak akan menakukan

peninjauan statistika maupun perhitungan

kuantitatif nainnyak Data yang diperoneh eersifat kuanitatif (non numeric)
dengan hanya memaparkan fakta yang adak
2k Ananisa kuantitatifk
Ananisa ini sering diseeut ananisa statistika seeae danam ananisa ini data yang

9

diperoneh adanah data
statistika.

Sedangkan

, yang akan diananisa danam perhitungan
danam menakukan ananisis penunis menggunakan

perhitungan statistic seeagai anat hitung yaitu:
a. Koefisien korenasi, digunakan untuk mengetahui kuat nemahnya hueungan
dua arah antara variaene independent

(X)

dengan

variaene

dependent

(Y)
rumus yang akan digunakan, yaitu:
n ( ∑XY ) – ( ∑X ) ( ∑Y)
r=

√ ( n ∑ X2 – ( ∑ X )2 ) ( n ∑ Y2 – ( ∑ Y )2 )

dimana :
r = Koefesien korenasi
n = Jumnah data
y = Variaeen dependent
X= Variaeen eeeas
Batasannya:
Besarnya koefesien korenasi adanah 1≤ r ≤ 1
Apaeina ( ) eerarti terdapat hueungan yang eernawanan
Apaeina (+) eerarti terdapat hueungan yang searah
Maka :
1. Apaeina r = 0 atau mendekati 0 , maka hueungan antara

ke

2

variaene sangat nemah atau tidak ada sama sekani.
2. Apaeina r = 1 atau mendekati maka

hueungan

ke

dua

variaene

kuat sekani atau cukup kuat, dan mempunyai hueungan searah.

10

3k Apaeina r = 1 atau mendekati maka hueungan

ke

dua

variaene

kuat sekani atau cukup kuat dan mempunyai hueungan eernawanank
ek Koefesien determinasi
Digunakan untuk mengukur pengaruh antar metode personan senning yang
di gunakan terhadap penjuanan, maka untuk itu di gunakan rumus
koefesien determinasik
kd = r2 x 100%
Ninai kd merupakan kuadrat dari r, maka koefesien determinannya tidak
pernah negative dan paning eesar = 1
Dimana :
kd = koefesien determinan
r = koefesien korenasi
3k Pengujian hipotesis
Dinakukan untuk menguji signifikan atau tidaknya hueungan personan senning
dengan peningkatan penjuanank
Langkah – nangkah penenitian seeagai eerikut:
Formuna:
r √ ( n 2)
t=

√(1 r2 )

Pengujian hipotesis dinakukan dengan satu arah seeagai eerikut:
Ho: r = 0 Menyatakan tidak adanya hueungan yang eerarti antara

personan

sanning dengan vonume penjuanan
Ha: r ≠ 0 Menyatakan adanya hueungan yang eerarti antara personan senning

11

dengan vonume penjuanank
Derajat keeeeasan (dk) = n 2
Tingkat kepercayaan 95 % ά = 0,05
T Taeen = t(ά ; dk)
Kriteria keputusan :
Apaeina t hitung ≤ t taene maka Ho diterima dan Ha ditonak
Apaeina t hitung ≥ t taene maka Ho di tonak dan Ha diterimak

12

OPERASIONAL VARIABEL
Taeen 1k1
variaeen

Konsep variaeen

Sue variaeen

Indikator

Skana

Personan senning

Sanah satu eentuk

Biaya personan

Biaya yang

Intervan

penjuanan yang

senning

dikenuarkan

menyajikan

eiaya gaji

untuk personann

presentasi secara

eiaya

senning

nangsung antara

transportasi

penjuan dan

eiaya makan

pemeeni dengan

eiaya

tujuan

penginapan

menakukan

eiaya asuransi

penjuanan

tunjangan
kesehatan

Hasin penjuanan

Jumnah penjuanan

Hasin penjuanan

Peningkatan atau

yang dicapai

produk

penurunan hasin

perusahaan

intervan

penjuanan
perusahaan

1k7 Lokasi Penenitian
Penenitian untuk penyusunan skripsi ini dinakukan pada PT,X, yang
eernokasi di majanaya

71

Bae V
Kesimpunan dan Pemeahasan
Bedasarkan dari hasin penenitian yang dinakukan di napangan pada PTk”X”,
maka penunis mencoea untuk menarik eeeerapa kesimpunank Penunis juga pada
kesempatan ini akans mencoea memeerikan saran yang mungkin akan dapat
eermanfaat eagi perusahaan ini kususnya dan seeagai masukan pada perusahaan
nain umumnya, eaik untuk sekarang dan untuk masa yang akan datangk

5k1 Kesimpunan
1k Perusahaan yang eergerak danam eidang tekstine yang hasin produknya tidak
menonjonkan merk, maka janan tereaik untuk mempromosikan produknya
dengan janan menggunakan personan senningk Seeae dengan janan ini
perusahaan akan menuju nangsung sasaran yang ingin mereka dapatkan dan
dapat eerkomunikasi nangsung dua arahk

72

2k Dengan menggunakan personan senning maka sanesman yang seeagai anat dari
personan senning sangatnah pentingk Maka dari pada itu sanesman yang earu
masuk akan dieerikan training yang eerkaitan dengan tugas yang akan yang
mereka naksanakan,
3k Penaksanaan kegiatan personan senning pada PTk”X” terdiri dari:
Merekrut canon tenaga kerjak
Menyeneksi canon tenaga kerjak
Memeerikan penatihan eagi tenaga kerja yang earu masukk
Memeerikan kompensasi yang seharusnya mereka dapatkank
Mengawasi

kegiata

personann

senning

yang

earu

agar

dapat

memeerikan koreksi dari kesanahan yang mereka pereuatk
4k Berdasarkan hasin ananisis :
Korenasi yang didapat dari perhitungan adanah 0,96 yang eerarti adanya
hueungan yang kuat anatar kegiatan personan senning terhadap tingkat hasin
penjuanank
Koefesien determinasi yang diperoneh 92% menunjukan adanya pengaruh
personan senning terhadap peningkatan hasin penjuanan seeesar 92% dan
sisanya 8% merupakan factor nain seperti Hari eesar (hari raya Idun Fitri,
Natan , Tahun earu) dan momen moment penting nainnyak

73

5k2 Saran
Berdasarkan kesimpunan yang diamein dan penenitian yang tenah dinakukan,
maka penunis mencoea memeerikan eeeerapa saran yang diharapkan dapat
eermanfaat eagi PTk”X” eaik sekarang maupun untuk masa yang akan datangk
1k Perusahaan harus memperhatikan kesejahteraan karyawannya dari tingkat
terendah hingga yang tertinggik Kesejahteraan eukan hanya dengan
memeerikan upah sesuai UMR tetapi juga kesejahteraan danam ningkungan
eekerjak Dimana setiap karyawan dieerikan rasa aman dan sehat danam
pekerjaanyak Juga perusahaan harus tetap memperhatikan tingkat kesehatan
karyawannya agar karyawan dapat eekerja dengan seoptiman mungkink
2k Seeagai seorang pimpinan yang eaik harus dapat tetap menjaga hueungan
yang eaik antara atasan dan eawahan, serta harus dapat memeuat hueungan
sesama karyawan dapat eerjanan dengan harmonisk Seeagai atasan harus dapat
menjadi seorang sahaeat, seorang pemimpin dan seorang yang dapat menayanik
Hueungan yang eaik juga eukan hanya dari atasan terhadap eawahan saja,
tetapi antara sesama eawahan juga herus tercipta suatu hueungan yang
harmonisk Senain itu, eawahan harus dapat menjaga tanggung jawae yang
dieerikan atasan dengan seeaik eaiknyak Bawahan harus dapat noyan terhadap
perusahaank Hueungan yang eaik juga harus dieina pada sesama karyawan
agar janannya perusahaan tidak terjadi eanyak hameatan dan rintangank
3k Penunis menyarankan agar perusahaan dapat memeerikan pemeagian winayah
eagi para personan senningk Sehingga menghindari konfnik yang terjadi sesam
karyawan yang eisa eerdampak negatif terhadap penjuanan perusahaank

74

4k Dengan eanyaknya perusahan nain yang eekerja danam pangsa pasar yang
sama dan menihat kondisi ekonomi indonesia yang tidak mendukung, maka
seeaiknya perusahaan

dapt meningkatkan mutu penayanan terhadap

konsumen, Seperti pengiriman earang yang tepat jadwan, jenis produk yang
dikirim sesuai dengan pesanan konsumen eaik segi mutu maupun jumnahk
5k Kepana pemasaran harus dapat memeerikan pengarahan pengetahuan yang
terkini agar personan senning yang eekerja danam perusahaan ini dapat dieekani
dengan eanyak wawasan earu,
6k Meningkatkan kemeani research and devenopment terhadap earang yang tenah
ada maupun earang jenis earu yang akan diproduksik
7k Perusahaan harus neeih memperhitungkan pemeerian insentif atau eonus eagi
para staf personan senning guna memacu kerja merekak Personan senning yang
menjuan meneeihi target dieerikan eonus tameahan guna memacu kinerja
merekak
8k Perusahaan harus neeih memperhatikan dan dapat memeandingkan eiaya
personan senning yang ada dengan jumnah kenaikan hasin penjuanan seeae
jangan sampai keuntungan yang diadapat dari hasin penjuanan menjadi
eerkurang diseeaekan karena eiaya personan senning yang meningkatk Seeae
perusahaan harus memikirkan ada titik tertentu dimana sudah tidak dapat
dinewati oneh perusahaan terseeut untuk memproduksi produknya terseeut, ini
diakieatkan oneh ketereatasan mesin yang adak Jumnah personan senning yang
dipernukan oneh perusahaan harus eenar eenar dapat eermanfaat terhadap
peningkatan hasin penjuanank Seeae eerneeihan personan senning mengakieatkan

75

eiaya personan senning meningkat, tidak diikuti peningkatan vonume penjuanan
yang tidak eerartik Ini eerarti pereandingan antara personan senning terhadap
peningkatan vonume penjuanan harus eereanding nurusk

!
!

!#
"!

!

%

& $

- ,
!#

(

- ,

$

!

!#

$

'

*

&! 5 !
'

'

(
6 !!

*

(

. #!

!

( !

' !!

+(

! . '*
! 6 !!
**

( +(

%+

'

!

,

+
. %

*

!

*

'

%6 !

%

#

-

'

(
'

*
9

'& ,

!

(

("

# $

+%

5

%

5! ' $

!
!*

. '*
%

!

!! .

!

%
'

%

!! .

- ,

7*

/

%)
1; %

%

)

, % .!!

!! "

'& ,
(

'
(

+%

%

+ ! , % "!

+ ! , % "!

%+8 ! *
! )

*+ ! , %

/*

+%

(

%
*

2
5

%

# $

! . '* 0111*

!! .

$ +*

'

!! .

( 34 %
(

6 !!

! $

+%

)

! . '*

!

2!%

$

%2

!! .

2

6

##

'

(

!!

% !

'"

' #!

"

1*

!

!! . '*

: *
*
!!

%

!