Peranan Personal Selling dalam Meningkatkan Volume Penjualan pada Indra Auto Accessories di Purwokerto.
ABSTRACT
Personal Selling represent most important promotion appliance and most aplicable in car audio product selling, usually prospect (buyer candidate) will consider ripely and beware before finally set mind to buy. Salesperson can persuade, influencing and instructing consumer by conducting interesting presentation to give information about product, benefit, attribute, and its use.
Research objective are to describe execution of Personal Selling conducted by Indra Auto Accessories and how Personal Selling to increase sales volume at Indra Auto Accessories inPurwokerto.
Method Research used is survey method. Primary data collected to through interview and questionare, secondary data obtained to through company selling report. Sampel are 84 monthly selling. Statistic technics used are Pearson correlation, t test, and determinat coeficient.
Personal Selling have has according to theory and systematically, started with preparation of approach and finalised with maintenance and follow-up. Responder given positive comments referring to execution of personal of selling by Indra Auto Accessories. Auto accessories selling basically increase, but its growth tend to go down, shows sale every year unstable. Relationbetween personal selling and sales volume equal to 0,529 significant. Sale volume influenced by personal selling equal to 27,98%, while the rest equal to 72,02% is influence of factor besides the personal of selling.
(2)
DAFTAR ISI
hal
ABSTRAK ... i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL ... vii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah ... 3
1.3 Tujuan penelitian ... 4
1.4 Kegunaan Penelitian ... 4
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka ... 6
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 6
2.1.2 Penjualan Personal (Personal Selling) ... 9
2.1.2.1 Pengertian Personal Selling ... 10
2.1.2.2 Sifat-sifat Personal Selling ... 10
2.1.2.3 Bentuk-Bentuk Personal Selling ... 11
2.1.2.4 Proses Personal Selling ... 12
2.1.3 Salesmanship ( Seni Menjual ) ... 14
2.1.3.1 Sifat-Sifat Seorang Salesman ... 14
(3)
2.1.4 Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling ... 24
2.1.5 Hubungan Personal Selling dengan Volume Penjualan ... 25
2.2 Kerangka Pemikiran ... 26
2.3 Hipotesis Penelitian ... 32
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Metode Yang Digunakan ... 34
3.2 Operasional Variabel ... 34
3.3 Sumber dan Cara Penentuan Data ... 36
3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 37
3.5 Teknik Pengambilan Sampel... 37
3.6 Rancangan Analisis dan Uji Hipotesis ... 38
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil Perusahaan ... 41
4.2 Pelaksanaan Personal Selling di Indra Auto Accessories ... 43
4.3 Volume Penjualan Pada Indra Auto Accessories di Purwokerto ... 59
4.4 Peranan Personal Selling Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada Indra Auto Accessories di Purwokerto. ... 60
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 65
5.3 Saran ... 66
DAFTAR PUSTAKA
(4)
DAFTAR TABEL
hal
3.1 Operasional Variabel ... 35
4.1 Cara pendekatan ... 46
4.2 Waktu kunjungan ... 47
4.3 Penampilan ... 48
4.4 Cara berbicara ... 49
4.5 Mendapatkan perhatian konsumen ... 51
4.6 Kelengkapan informasi ... 52
4.7 Menimbulkan minat ... 53
4.8 Meraih keinginan ... 54
4.9 Penanganan penolakan ... 55
4.10 Penggunaan teknik penutupan ... 56
4.11 Kecepatan pemberian dan pelaksanaan janji ... 58
4.12 Volume penjualan Indra Auto Accessories ... 59
(5)
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Seiring dengan perkembangan industri yang sangat pesat maka tentu saja semakin banyak sarana pendukung yang diperlukan. Salah satunya adalah mobil, yang merupakan sarana transportasi yang penting untuk memindahkan barang atau orang dari satu tempat ke suatu tempat tujuan. Mobil merupakan salah satu jenis kendaraan yang sangat dibutuhkan oleh manusia, baik dari masyarakat kalangan atas maupun menengah kebawah. Kebutuhan akan mobil bisa muncul dari diri seseorang untuk memenuhi kebutuhan hidup sehari–hari atau sebagai makhluk sosial dimana manusia tidak terlepas dari kebutuhan untuk berinteraksi dengan sesama.
Teknologi dan ilmu pengetahuan yang berkembang pesat memberikan dampak nyata pada perkembangan produk otomotif yang dihasilkan. Karena itu akan semakin banyak variasi produk yang ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Ini terbukti pada munculnya produk–produk audio mobil yang semakin berkembang. Hal ini dapat dilihat dari makin canggihnya produk–produk audio mobil dengan jenis dan bentuk yang beraneka ragam yang terdapat pada toko–toko audio mobil.
Dalam usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut menimbulkan persaingan yang semakin ketat antara toko audio mobil. Oleh
(6)
karena itu setiap perusahaan harus berusaha menarik perhatian konsumen. Salah satu aspek yang perlu diperhatikan untuk merebut hati konsumen adalah dengan melaksanakan program promosi. Promosi memegang peranan penting dalam mengkomunikasikan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen.
Perusahaan dapat mengembangkan kombinasi dan alat–alat dalam bauran promosi yang terdiri dari advertising, sales promotion, personal selling, public relation dan direct marketing. Kombinasi yang tepat dari bauran promosi akan memungkinkan perusahaan untuk mencapai penjualan yang optimal. Personal Selling merupakan salah satu unsur dalam bauran promosi yang mengandung unsur biaya terbesar namun berpengaruh kuat terhadap proses pembelian konsumen.
Audio mobil termasuk kategori special goods dalam consumer goods. Bagi penjualan produk yang termasuk dalam specialty goods, alat promosi yang paling efektif digunakan adalah Personal Selling.
Personal Selling merupakan alat promosi yang paling utama dan paling nyata terlihat dalam penjualan produk audio mobil, karena dalam proses pembelian biasanya prospek (calon pembeli) akan mempertimbangkan dengan matang dan hati–hati sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli. Dalam keadaan ini salesperson (wiraniaga) dapat membujuk, mempengaruhi dan mengarahkan konsumen dengan melakukan presentasi yang menarik untuk memberikan informasi tentang produk, manfaat, atribut, dan penggunaannya. Mereka bahkan dapat meyakinkan prospek bahwa produk yang ditawarkan sesuai
(7)
dan tepat bagi prospek, sehingga prospek tidak berubah pikiran dan yakin untuk melakukan pembelian.
Dengan semakin meluasnya aktivitas yang dilakukan oleh salesperson, maka perusahaan harus dapat mengelola salespersonnya dengan baik sehingga aktivitas yang dilakukan oleh salesperson efektif untuk mencapai penjualan. Aktivitas Personal Selling ini akan semakin efektif jika didukung pula oleh alat promosi yang lain.
Berdasarkan uraian diatas, tentang penjualan produk audio mobil yang kini banyak pesaing bermunculan dan dibutuhkan salesperson untuk melakukan penjualan maka penulis merasa tertarik untuk melakukan penelitian mengenai “Peranan Personal Selling Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Indra Accessories Di Purwokerto“.
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah
Dalam melaksanakan penelitian ini timbul beberapa masalah yang dapat diidentifikasi dan dirumuskan sebagai berikut :
Identifikasi Masalah :
Persaingan yang semakin ketat membuat angka penjualan menurun. Keadaan ini menuntut Indra Auto Accessories untuk merancang strategi baru dalam usaha meningkatkan volume penjualan, salah satu caranya yaitu dengan personal selling.
(8)
1. Bagaimana pelaksanaan Personal selling yang dilakukan oleh Indra Auto Accessories.
2. Bagaimana peranan personal Selling terhadap peningkatan volume penjualan pada Indra Auto Accessories di Purwokerto.
1.3 Tujuan penelitian
Berdasarkan latar belakang dan identifikasi masalah maka tujuan penelitian ini ialah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui pelaksanaan Personal Selling yang dilakukan oleh Indra Auto Accessories.
2. Untuk mengetahui peranan Personal Selling terhadap peningkatan volume penjualan pada Indra Auto Accessories di Purwokerto.
1.4 Kegunaan Penelitian
Dari penelitian yang dilakukan, hasilnya diharapkan bisa bermanfaat bagi : 1. perusahaan
Sebagai masukan yang berguna dalam merancang dan mengelola salespersonnya sehingga dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan. 2. akademis
- untuk meningkatkan wawasan dan pengetahuan mengenai penerapan promosi, khususnya Personal Selling.
(9)
- untuk memberi manfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan dalam memahami Manajemen Pemasaran pada umumnya dan Personal Selling pada khususnya, serta hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar studi perbandingan maupun dasar penelitian lebih lanjut.
(10)
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan penelitian yang telah dilaksanakan, dapatlah kiranya diambil kesimpulan sebagai berikut :
1. Proses personal selling yang dilakukan oleh sales Indra Auto Accessories telah sesuai dengan teori, artinya mempunyai tahapan yang sistematis, dimulai dengan persiapan pendekatan awal dan diakhiri dengan tindak lanjut dan pemeliharaan. Responden pun sudah memberikan tanggapan yang positif sehubungan dengan pelaksanaan personal selling oleh sales Indra Auto Accessories. Penjualan audio mobil di Indra Auto Accessories secara konsisten mengalami kenaikan, tetapi pertumbuhannya cenderung turun, artinya kenaikan penjualan setiap tahunnya tidak stabil.
2. Personal selling berperan secara signifikan dalam meningkatkan volume penjualan pada Indra Auto Accessories. Jika armada penjualan dalam melaksanakan personal selling ditambah, maka volume penjualan akan semakin meningkat.
(11)
5.2 Saran
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan dapatlah kiranya diberikan saran sebagai berikut :
1. Untuk meningkatkan kinerja personal selling, ada baiknya sales dibagi berdasarkan wilayah, sehingga perjalanan sales untuk menemui calon konsumen akan lebih efisien. Pembagian sales berdasarkan wilayah ini dilakukan dengan pertimbangan kemampuan dan keterampilan menjual dari sales yang merata, sehingga mempunyai bekal yang sama untuk menghadapi calon konsumen yang berbeda-beda.
2. Meningkatkan kemampuan sales dalam melakukan presentasi dengan memberikan pelatihan mengenai komunikasi yang persuasif, sehingga kemampuan sales dalam membujuk calon konsumen akan lebih baik lagi. 3. Untuk meningkatkan volume penjualan, ada baiknya perusahaan
menambah jumlah sales, sehingga pertumbuhan penjualan dapat lebih besar lagi.
4. Untuk meningkatkan volume penjualan, ada baiknya perusahaan juga menambah daerah pemasaran, tidak hanya di Purwokerto saja, tetapi juga di kota-kota lainnya.
5. Untuk menjaga penjualan agar tidak turun, ada baiknya perusahaan memberikan diskon kepada konsumen yang sudah menjadi pelanggan, sehingga tidak akan lari ke pesaing.
(12)
DAFTAR PUSTAKA
Dalrymple, J Douglas, Cron, L William. Decarlo, E Thomas. 2003. Sales
Management. Seventh Edition, Jhon Wiley&Sons.
Jackson, Ralph W, Hisrich, Robert D. 1996. Sales & Sales Management.
Prentice Hall
Kotler, Philip. Amstrong, Gary. 2005. Dasar-dasar Pemasaran. Alih Bahasa
Alexander S, Jakarta. Prenhallindo.
Kotler, Philip, Keller, L Kevin. 2006. Marketing Management, 12 Edition,
New Jersey: Prentice Hall Inc.
Masri Singarimbun dan Sofian Efendi. 1989. Metode Penelitian Survey.
Edisi Revisi. Jakarta : LP3S
Moh Nasir, 1999, Metode Penelitian, Jakarta : Ghalia Indonesia
Santoso, Singgih. 2002. Buku Latihan SPSS Statistik Parametrik. Jakarta.
Jakarta : PT. Elex Media Komputindo
Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen. Edisi Pertama. Jakarta : Ghalia
Indonesia
(1)
dan tepat bagi prospek, sehingga prospek tidak berubah pikiran dan yakin untuk melakukan pembelian.
Dengan semakin meluasnya aktivitas yang dilakukan oleh salesperson, maka perusahaan harus dapat mengelola salespersonnya dengan baik sehingga aktivitas yang dilakukan oleh salesperson efektif untuk mencapai penjualan. Aktivitas Personal Selling ini akan semakin efektif jika didukung pula oleh alat promosi yang lain.
Berdasarkan uraian diatas, tentang penjualan produk audio mobil yang kini banyak pesaing bermunculan dan dibutuhkan salesperson untuk melakukan penjualan maka penulis merasa tertarik untuk melakukan penelitian mengenai “Peranan Personal Selling Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Indra Accessories Di Purwokerto“.
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah
Dalam melaksanakan penelitian ini timbul beberapa masalah yang dapat diidentifikasi dan dirumuskan sebagai berikut :
Identifikasi Masalah :
Persaingan yang semakin ketat membuat angka penjualan menurun. Keadaan ini menuntut Indra Auto Accessories untuk merancang strategi baru dalam usaha meningkatkan volume penjualan, salah satu caranya yaitu dengan personal selling.
(2)
1. Bagaimana pelaksanaan Personal selling yang dilakukan oleh Indra Auto Accessories.
2. Bagaimana peranan personal Selling terhadap peningkatan volume penjualan pada Indra Auto Accessories di Purwokerto.
1.3 Tujuan penelitian
Berdasarkan latar belakang dan identifikasi masalah maka tujuan penelitian ini ialah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui pelaksanaan Personal Selling yang dilakukan oleh Indra Auto Accessories.
2. Untuk mengetahui peranan Personal Selling terhadap peningkatan volume penjualan pada Indra Auto Accessories di Purwokerto.
1.4 Kegunaan Penelitian
Dari penelitian yang dilakukan, hasilnya diharapkan bisa bermanfaat bagi : 1. perusahaan
Sebagai masukan yang berguna dalam merancang dan mengelola salespersonnya sehingga dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan. 2. akademis
(3)
- untuk memberi manfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan dalam memahami Manajemen Pemasaran pada umumnya dan Personal Selling pada khususnya, serta hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar studi perbandingan maupun dasar penelitian lebih lanjut.
(4)
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan penelitian yang telah dilaksanakan, dapatlah kiranya diambil kesimpulan sebagai berikut :
1. Proses personal selling yang dilakukan oleh sales Indra Auto Accessories telah sesuai dengan teori, artinya mempunyai tahapan yang sistematis, dimulai dengan persiapan pendekatan awal dan diakhiri dengan tindak lanjut dan pemeliharaan. Responden pun sudah memberikan tanggapan yang positif sehubungan dengan pelaksanaan personal selling oleh sales Indra Auto Accessories. Penjualan audio mobil di Indra Auto Accessories secara konsisten mengalami kenaikan, tetapi pertumbuhannya cenderung turun, artinya kenaikan penjualan setiap tahunnya tidak stabil.
2. Personal selling berperan secara signifikan dalam meningkatkan volume penjualan pada Indra Auto Accessories. Jika armada penjualan dalam melaksanakan personal selling ditambah, maka volume penjualan akan semakin meningkat.
(5)
5.2 Saran
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan dapatlah kiranya diberikan saran sebagai berikut :
1. Untuk meningkatkan kinerja personal selling, ada baiknya sales dibagi berdasarkan wilayah, sehingga perjalanan sales untuk menemui calon konsumen akan lebih efisien. Pembagian sales berdasarkan wilayah ini dilakukan dengan pertimbangan kemampuan dan keterampilan menjual dari sales yang merata, sehingga mempunyai bekal yang sama untuk menghadapi calon konsumen yang berbeda-beda.
2. Meningkatkan kemampuan sales dalam melakukan presentasi dengan memberikan pelatihan mengenai komunikasi yang persuasif, sehingga kemampuan sales dalam membujuk calon konsumen akan lebih baik lagi. 3. Untuk meningkatkan volume penjualan, ada baiknya perusahaan
menambah jumlah sales, sehingga pertumbuhan penjualan dapat lebih besar lagi.
4. Untuk meningkatkan volume penjualan, ada baiknya perusahaan juga menambah daerah pemasaran, tidak hanya di Purwokerto saja, tetapi juga di kota-kota lainnya.
5. Untuk menjaga penjualan agar tidak turun, ada baiknya perusahaan memberikan diskon kepada konsumen yang sudah menjadi pelanggan, sehingga tidak akan lari ke pesaing.
(6)