Peranan Personal Selling dalam Meningkatkan Penjualan Spare Part Mesin pada Toko Berkat Jaya Teknik Bandung.

ABSTRAK

Pada masa sekarang ini persaingan dalam dunia usaha semakin ketat. Untuk itu setiap jenis usaha harus melakukan proses pemasaran yang efektif dan efisien serta tepat sasaran. Salah satu proses pemasaran adalah personal selling, personal selling merupakan salah satu faktor dalam usaha meningkatkan penjualan. Oleh karena itu untuk menghasilkan penjualan yang baik maka diperlukan sistim pemasaran yang benar.

Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana peranan personal selling dalam meningkatkan penjualan pada Berkat Jaya Teknik. Berkat Jaya Teknik adalah usaha yang bergerak dalam bidang manufaktur yang menjual aneka macam spare part mesin yang terletak di kota Bandung, Jawa Barat.

Metode yang digunakan terdiri dari analisi kualitatif dan kuantitatif. Untuk analisis kualitatif digunakan metode survey, dimana penulis membuat sejumlah kuesioner dengan menggunakan metode sampling untuk mengetahui pendapat responden mengenai kinerja peranan personal selling yang dilakukan.

Sedangkan untuk analisis kuantitatif digunakan metode statistik yaitu analisis korelasi pearson, untuk mengetahui seberapa besar peranan personal selling dalam meningkatkan penjualan. Berdasarkan hasil perhitungan untuk tahun 2000-2005 diperoleh r = 0,85 yang berarti adanya hubungan korelasi yang cukup kuat dan searah antara biaya personal selling terhadap peningkatan penjualan. Sedangkan untuk koefisien determinasi diperoleh 72,25% yang menunjukkan seberapa besar hubungan antara biaya personal selling terhadap peningkatan penjualan dan untuk sisanya 27,75% dipengaruhi oleh faktor – faktor lain.

DAFTAR ISI

ABSTRAK

………...…i

KATA PENGANTAR

………..ii

DAFTAR ISI

………..v

DAFTAR TABEL

……….……ix

DAFTAR GAMBAR

………..xii

DAFTAR LAMPIRAN

……….……xiii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian ………1

1.2 Identifikasi Masalah ………...3

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ………4

1.4 Kegunaan Penelitian ……….………....4

1.5 Kerangka Pemikiran ……….5

1.6 Metode Penelitian ……….………9

1.6.2 Jenis dan Sumber Data ……….9

1.6.3 Teknik Pengumpulan Data ………...………9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran ………...11

2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran ……….………12

2.3 Bauran Pemasaran ……….………13

2.3.1 Produk ………...14

2.3.2 Price ……….………..18

2.3.3 Place ………...18

2.3.4 Promotion ………...19

2.4 Pengertian Personal Selling ……….………..20

2.4.1 Tiga Aspek Utama Personal Selling ...22

2.4.2 Jenis – Jenis Personal Selling ...24

2.4.3 Ciri – Ciri atau Sifat – Sifat Personal Selling ...25

2.4.4 Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling ………...26

2.4.5 Bentuk – Bentuk Personal Selling ……….………27

2.4.6 Syarat – Syarat Personal Selling ……….………..27

2.4.7 Tugas Personal Selling ………...28

2.4.8 Tujuan Personal Selling ……….………..29

2.5 Pengertian Penjualan ……….………30

2.5.1 Proses Penjualan Yang Efektif ……….……..31

2.6 Peranan Personal Selling Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan ...……..33

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian ...35

3.2 Metode Penelitian Yang Digunakan ……….36

3.3 Operasional Variabel ………...36

3.4 Jenis dan Sumber Data ……….38

3.5 Teknik Pengumpulan Data ……….39

3.6 Metode Analisis ………...39

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Sejarah Singkat Perusahaan ……….43

4.2 Struktur Organisasi ………...44

4.3 Pelaksanaan Personal Selling di Berkat Jaya Teknik ………...48

4.3.1 Persiapan Personal Selling ……….48

4.3.2 Penyeleksian Salesman ………...51

4.3.3 Training Salesman ………...….……...52

4.3.4 Pemberian Kompensasi ………...53

4.3.5 Evaluasi Terhadap Salesman ………...53

4.4 Pengolahan Data Analisis Kualitatif ……….53

4.4.1 Tanggapan Responden Terhadap Kegiatan Personal Selling .……....53

4.4.2 Analisis Pembahasan Atribut Volume Penjualan …….………..60

4.5 Peranan Personal Selling Dalam Meningkatkan Penjualan ...67

4.5.1 Biaya Personal Selling dan Penjualan ...68

4.5.3 Analisa Regresi ...70

4.5.4 Analisa Korelasi ...70

4.5.5 Koefisien Determinan ...71

4.5.6 Pengujian Hipotesa ...71

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan ...74

5.2 Saran ...76

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

No Tabel

Halaman

3-1 Operasional Variabel………. 37 4.1 Pendapat responden tentang kemampuan salesman

dalam mencari konsumen ... 54 4.2 Pendapat responden tentang kemampuan salesman

dalam menjual spare part mesin………. 54 4.3 Pendapat responden tentang kemampuan salesman

dalam mengkomunikasikan informasi... 55 4.4 Pendapat responden tentang kemampuan salesman

dalam mengumpulkan informasi... 56 4.5 Pendapat responden tentang pelayanan salesman

kepada konsumen……….. 56 4.6 Pendapat responden tentang tanggapan salesman

terhadap keluhan atau masukan konsumen……….. 57 4.7 Pendapat responden tentang perlengkapan yang

dibawa oleh………. 58 4.8 Pendapat responden tentang penampilan dan

4.9 Pendapat responden tentang salesman yang ramah

dan sopan……… 59

4.10 Pendapat responden tentang ketepatan waktu dalam

pegiriman produk ... 60 4.11 Pendapat responden mengenai jenis sparepart

mempengaruhi penjualan ……….... 61 4.12 Pendapat responden mengenai selera konsumen

mempengaruhi penjualan ... 61 4.13 Pendapat responden mengenai jenis mesin yang rusak

mempengaruhi penjualan ……… 62 4.14 Pendapat responden mengenai daya tahan spare part

mempengaruhi penjualan ……… 63 4.15 Pendapat responden mengenai merek spare part

mempengaruhi penjualan... 63 4.16 Pendapat responden mengenai penampilan dan

kepribadian salesman mempengaruhi penjualan ... 64 4.17 Pendapat responden mengenai keramahan dan

kesopanan salesman mempengaruhi penjualan……... 65 4.18 Pendapat responden mengenai ketepatan waktu

mempengaruhi penjualan ……… 65 4.19 Pendapat responden mengenai tanggapan dari

salesman... 66

4.20 Pendapat responden mengenai pelayanan salesman

mempengaruhi penjualan... 67 4.21 Tabel biaya personal selling dan penjualan... 68 4.22 Tabel pengolahan data………. 69

DAFTAR GAMBAR

No Gambar Halaman

2-1 Tahap – tahap penjualan yang efektif……….. 31 4-1 Struktur Organisasi Perusahaan………... 44

4-2 Distribusi t………. 73

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran

1 Surat Penelitian Untuk Penyusunan Skripsi 2 Kuesioner

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Dengan semakin majunya perkembangan dunia Industri saat ini menyebabkan timbulnya tingkat persaingan yang semakin ketat diantara perusahaan – perusahaan yang ada. Hal ini menyebabkan perusahaan harus dapat menerapkan strategi yang tepat dan selalu dituntut bergerak cepat untuk memanfaatkan peluang – peluang yang ada maupun peluang – peluang yang akan muncul agar dapat bertahan dipasar.

Salah satu alternatif yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah dengan mengembangkan sistim – sistim pemasaran yang tepat dan terpadu, yaitu dangan cara merancang seluruh bagian yang ada untuk melayani dan menjaga kedekatan perusahaan dengan konsumen. Dengan demikian perusahaan harus mampu meningkatkan keuntungannya dari tahun ke tahun juga harus mampu memperbaiki memenuhi tuntutan konsumen baik itu dari segi informasi maupun teknologi.

Untuk mencapai sasaran dan tujuan tersebut perusahaan berupaya untuk mengembangkan cara – cara yang lebih efektif untuk mengatur dan mengendalikan kegiatan – kegiatan dengan menganalisa teknik yang paling ekonomis. Sehingga perusahaan dapat dikatakan sukses

tergantung bagaimana kemampuan perusahaan tersebut untuk merencanakan suatu sistim pemasaran yang tepat, mempertimbangkan sumber dan sarana yang tersedia, dan menentukan kebijakan komunikasi pemasaran yang tepat untuk mengkonfirmasikan produk – produknya kepada konsumen.

Pada saat ini industri perdagangan tekstil mulai menunjukkan kemunduran atau mangalami kelesuan, hal ini dapat dilihat banyaknya perusahaan – perusahaan tekstil yang tutup. Keadaan tersebut memberi tantangan kepada perusahaan untuk terus bersaing dengan perusahaan lain yang sama – sama menghasilkan produk sejenis ( mesin tekstil dan spare parts ) dalam mempertahankan konsumen yang sudah ada dan mencari konsumen yang baru. Oleh karena itu seperti yang dikemukakan Levitt, dikutip oleh Flandy Tjiptono ( 2000,19 ):

“Syarat yang harus dipenuhi oleh perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan.”

Salah satunya adalah BERKAT JAYA TEKNIK yaitu distributor yang bergerak dibidang penjualan mesin dan spare part tekstil. Karena tingkat persaingan yang semakin ketat maka mau tidak mau perusahaan harus menerapkan strategi pemasaran yang tepat. Diantaranya dengan melakukan kegiatan promosi penjualan dan juga melakukan kegiatan personal selling, dimana tenaga penjual dapat berdialog langsung dengan

yang terdapat dalam produknya, menanyakan apa yang dicari dan dibutuhkan pelanggan, sekaligus membangkitkan minat calon pelanggan sehingga mereka tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.

BERKAT JAYA TEKNIK dalam kegiatan promosinya lebih menitikberatkan pada kegiatan personal selling. Karena personal selling sangat berguna untuk menginformasikan manfaat yang diperoleh dari produk secara lebih terinci pada konsumen, melalui personal selling juga terjadi komunikasi yang baik antara salesman dengan konsumen dan memudahkan salesman untuk mengetahui keinginan – keinginan dan keadaan konsumen serta kesulitannya, sehingga dapat dapat memberikan pelayanan dan informasi yang tepat kepada konsumen dalam rangka memperoleh produk yang dibutuhkan sesuai dengan kebutuhan dan daya beli konsumen. Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk melakuan penelitian pada BERKAT JAYA TEKNIK dengan judul:

“PERANAN PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN SPARE PARTS MESIN PADA TOKO BERKAT JAYA TEKNIK BANDUNG“

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian yng terdapat dalam latar belakang penelitian, maka dapat diidentifikasikan masalah sebagai berikut:

1. Bagaimana pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh BERKAT JAYA TEKNIK?

2. Bagaimana peranan personal selling dalam meningkatkan penjualan pada BERKAT JAYA TEKNIK?

3. Bagaimana hubungan tenaga penjual dengan langganan BERKAT JAYA TEKNIK agar selalu membeli spare parts mesinnya?

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

Adapun maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh data – data yang diperlukan sebagai bahan masukan yang akan diolah, dianalisis dan kemudian disimpulkan untuk digunakan sebagai bahan penelitian. Sedangkan penelitian dilakukan untuk memperoleh jawaban atas masalah – masalah yang dikemukakan diatas yaitu:

1. Untuk mengetahui pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh BERKAT JAYA TEKNIK.

2. Untuk mengetahui peranan personal selling dalam meningkatkan penjualan pada BERKAT JAYA TEKNIK.

3. Untuk membujuk langganan agar jangan beralih membeli spare parts mesin pada perusahaan lain.

1.4 Kegunaan penelitian

Dari penelitian ini maka diharapkan akan memperoleh data dan informasi mangenai faktor – faktor yang mempengaruhi perusahaan dan menentukan kebijakan komunikasi pemasaran khususnya personal selling

yang memegang peranan penting. Beberapa kegunaannya adalah sebagai berikut:

1. Untuk menambah wawasan dan pengetahuan penulis mengenai peranan komunikasi pemasaran, khususnya personal selling dalam meningkatkan penjualan.

2. Untuk mengetahui peranan komunikasi pemasaran khususnya personal selling dalam kaitannya penjualan produknya sehingga hasil penelitian ini dapat diharapkan bermanfaat bagi perusahaan. 3. Sebagai bahan masukan untuk pihak – pihak lain yang ingin

melakukan penelitian maupun wawasan bagi pihak – pihak yang tertarik pada penelitian ini.

1.5 Kerangka Pemikiran

Marketing mix merupakan variabel – variabel terkontrol yang saling terkaitan satu sama lainnya yang di susun dan digunakan oleh perusahaan untuk mencapai pasar sasaran dan masing – masing variabel harus saling menunjang untuk mencapai tujuan perusahaan, Marketing mix terbagi atas:

o Produk

Merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan.

o Place ( tempat )

Memegang peranan penting dalam merealisasikan tujuan perusahaan.

o Promotion ( promosi )

Adalah upaya membujuk orang untuk menerima konsep, prosuk, dan gagasan.

o Price ( harga )

Adalah sejumlah uang atau nilai yang dipertukarkan konsuen untuk manfaat, memiliki, atau menggunakan produk.

o People ( manusia )

Manusia adalah orang – orang yang terlibat langsung dan saling mempengaruhi dalam proses pertukaran dari produsen.

o Physical evidence ( bukti fisik )

Bukti fisik adalah elemen – elemen fisik yang dapat mempengaruhi penilaian konsumen akan suatu organisasi pemasaran, yang dapat membantu penciptaan environment dan atmosfir dimana produk dibeli dan dapat membantu image terhadap pelanggan.

o Process ( proses )

Proses adalah bagaimana suatu sistim beroperasi, seperti prosedur, kebijaksanaan, aliran dari informasi dan jasa, sistim tunggu dan sebagainya, adalah hal – hal yang harus diperhatikan

Pada saat ini perusahaan yang baik tidak hanya melakukan pengembangan produk, juga penetapan harga yang menarik dan terjangkau oleh konsumen, salah satu strategi pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan adalah komunikasi pemasaran.

Bauran komunikasi pemasaran atau bauran promosi terdiri dari 5 cara utama:

1. Periklanan

Semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu.

2. Promosi Penjualan

Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk / jasa.

3. Hubungan masyarakat dan publisitas

Berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

4. Penjualan secara pribadi

Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaaan, dan menerima pesanan.

5. Pemasaran langsung

Penggunaan surat, telepon, faksimil, e – mail, dan alat penghubung nonpersonal lainnya unutk berkomunikasi secara

langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calan pelanggan.

Personal selling merupakan promosi yang berbeda dengan cara promosi lainnya karena dilakukan dalam bentuk salesman atau wakil perusahaan dengan satu atau beberapa calaon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan. Cara ini cara yang dapat menggugah atau mempengaruhi hati pembeli dengan segera pada tempat dan waktu itu juga, namun ini semua tergantung dari cara salesman berkomunikasi dengan konsumennya. Personal selling menurut Kotler ( 2000:635 ):

“Personal selling is ancient art. It has spawned a large literature and many principle effective sales person have no more than instinct; they are trained in methods of analysis and customer management.”

Berdasarkan definisi diatas, maka personal selling merupakan seni kuno, ilmu ini telah menghasilkan banyak literatus dan prinsip wiraniaga yang efektif yang tidak hanya naluri, mareka juga dilatih dalam berbagai metode analisis pengelolaan pelanggan.

Setelah perusahaan melaksanakan aktivitas personal selling perlu diadakan penelitian hasil kerja. Stanton ( 1994:179 ): mengatakan bahwa dengan mempelajari kegiatan para tenaga penjual dan menetapkan tolok ukur hasil kerja, pemimpin perusahaan dapat meningkatkan mutu penjualan yang akhirnya dapat meningkatkan penjualan perusahaan.

1.6 Metode Penelitian

Dalam melaksanakan penelitian ini, metode yang digunakan adalah metode deskiptif analitis yaitu mengemukakan keadaaan perusahaan berdasarkan pengumpulan data yang diperoleh dan kemudian menganalisisnya dan metode varikatif yang pada dasarnya ingin menguji kebenaran dari suatu hipotesisi yang dilakukan melalui pengumpulan data dilapangan.

1.6.2 Jenis dan Sumber data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder, yang diperoleh melalui pengamatan.

o Data primer, diperoleh melalui wawancara langsung dengan pimpinan perusahaan, khususnya sales supervisor dan beberapa tenaga penjual dan juga beberapa pelanggan.

o Data sekunder, diperoleh dengan mempelajari literature, brosur dan informasi – informasi yang diperoleh selama melakukan penelitian di perusahaan.

1.6.3 Teknik Pengumpulan Data

Adapun teknik pengumpulan data yang dipergunakan adalah:

o Observasi, yaitu dengan melakukan pengamatan langsung objek penelitian yang telah ditentukan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai masalah yang diteliti.

o Wawancara, yaitu tanya jawab langsung sambil bertatap muka atau mengadakan komunikasi langsung dengan pihak perusahaan. o Studi kepustakaan, yaitu melakukan penelitian dari buku – buku,

majalah, dan juga jurnal – jurnal penelitian.

1.7 Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian ini di laksanakan pada TOKO BERKAT JAYA TEKNIK yang berlokasi Jl. Kebon Jati No. 99, Bandung, Indonesia.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah dilakukan pada bab sebelumnya, maka pada bab ini penulis memberikan beberapa kesimpulan dan saran yang diharapkan dapat memberikan masukan – masukan mengenai peranan personal selling dalam meningkatkan penjualan spare part BERKAT JAYA TEKNIK. Maka penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Berdasarkan analisa yang dilakukan penulis diperoleh hasil sebagai berikut:

- Analisa koefisien korelasi

Dari hasil Analisa Koefisien Korelasi Pearson didapat Y = -9861,883474 + 100,3845751 disimpulkan bahwa personal selling dengan penjualan terhadap hubungan yang cukup kuat dan searah, personal selling akan mempengaruhi kenaikan atau penurunan pada penjualan BERKAT JAYA TEKNIK.

- Analisa Koefisien Determinasi

Dari hasil perhitungan yang dilakukan, diperoleh nilai Koefisien Determinasi adalah 72,25%. Hal ini berarti pengaruh personal selling terhadap peningkatan penjualan adalah

sebesar 72,25% sedangkan sisanya 27,75% dipengaruhi faktor – faktor lainnya.

2. Personal selling merupakan salah satu cara metode penjualan yang dilakukan dengan melakukan pendekatan terhadap konsumen, dengan cara memberikan penjelasan tentang produk – produk yang akan ditawarkan sehingga konsumen mengerti dan memahami kelebihan dan kekurangan yang ditawarkan konsumen.

3. Sistem pelaksanaan personal selling di BERKAT JAYA TEKNIK berjalan cukup baik, bisa dilihat dari proses – proses persiapan, seleksi dan hal – hal lainnya yang dilakukan BERKAT JAYA TEKNIK untuk seorang salesman cukup efektif dan efisien. Namun untuk reward kurang mendapat perhatian, sehinggga masih ada salesman yang komplain atau kurang puas.

5.2 Saran

Adapun saran – saran yang ingin disampaikan adalah sebagai berikut: 1. BERKAT JAYA TEKNIK harus lebih memahami lebih lagi

kebutuhan dari salesman – salesman, karena salesman ini sangat menunjang kinerja penjualan sehinngga wajar bila salesman pun diberikan perhargaan yang pantas.

2. Melakukan kontrol yang teratur terhadap perkembangan salesman, bukan dari prestasi saja, tetapi juga harus sering melakukan kontak

komunikasi dengan salesman. Dengan demikian informasi akan terjalin dengan baik, masing – masing pihak akan merasa puas. 3. Membina hubungan antara konsumen atau pelanggan dengan baik

sehingga kelangsungan usaha dapat tercipta.

DAFTAR PUSTAKA

Stanton, J. William, “Prinsip Pemasaran”, edisi ketujuh, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1994

Swastha & Irawan, “Marketing Mix”, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2000

Malcolm H. B. Mc Donald, Warren J. Keegan, “Marketing Plans That Work : Kiat Mencapai Pertumbuhan Dan Profitabilitas Melalui Perencanaan Pemasaran Yang Efektif”, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1999

Mc Charty, E Jerome, Dan Perreault, Jr., William D. “Dasar – dasar Pemasaran”, edisi kedelapan, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1997

Kotler & Amstrong, “Prinsip – prinsip Pemasaran” Jilid 1 & 2, Edisi 8, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2001

Kotler, Philip, A. B Susanto, “Manajemen Pemasaran Di Indonesia : Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian” Jilid 1 & 2, Penerbit Salemba Empat, 2000

Kotler, Philip, “Marketing Management”, The Millennium Edition, Prentice Hall International, Inc., 2000

Kotler, Philip, Swee Hoon, Ang, Siew Meng Leong, Chin Tiong Tan, “Manajemen Pemasaran Perspektif Asia” Jilid 1, Penerbit ANDI,

Kotler, Philip, Swee Hoon, Ang, Siew Meng Leong, Chin Tiong Tan, “Manajemen Pemasaran Perspektif Asia” Jilid 2, Penerbit ANDI, Yogyakarta, 2000

H. Djaslim Saladi, SE., “Intisari Pemasaran Dan Unsur – unsur Pemasaran”, Penerbit Linda Karya, Bandung, 1999

Henry Simamora, “Manajemen Pemasaran Internasional” Jilid 1 & 2, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2000

Guiltinan, P. Joseph. Dan Gordon, W. Paul, “Strategi Dan Program Manajemen Pemasaran”, edisi kedua, Penerbit Erlangga, Jakarta,1992 Donald W Cowell, “The Marketing Of Service”, Penerbit PT Prehallindo, Edisi

1, Jakarta, 1994

Carl Mc Daniel, Roger Gates, “Riset Pemasaran Kontemporer” Jilid 1, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2001

Byond Walker, Larreche, Manajemen Pemasaran : “Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global” Jilid 1 & 2, Edisi 2, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2000

Budi Purwadi, “Riset Pemasaran”, Penerbit Grasindo, Jakarta, 2000

o Wawancara, yaitu tanya jawab langsung sambil bertatap muka atau mengadakan komunikasi langsung dengan pihak perusahaan. o Studi kepustakaan, yaitu melakukan penelitian dari buku – buku,

majalah, dan juga jurnal – jurnal penelitian.

1.7 Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian ini di laksanakan pada TOKO BERKAT JAYA TEKNIK yang berlokasi Jl. Kebon Jati No. 99, Bandung, Indonesia.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah dilakukan pada bab sebelumnya, maka pada bab ini penulis memberikan beberapa kesimpulan dan saran yang diharapkan dapat memberikan masukan – masukan mengenai peranan personal selling dalam meningkatkan penjualan spare part BERKAT JAYA TEKNIK. Maka penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Berdasarkan analisa yang dilakukan penulis diperoleh hasil sebagai berikut:

- Analisa koefisien korelasi

Dari hasil Analisa Koefisien Korelasi Pearson didapat Y = -9861,883474 + 100,3845751 disimpulkan bahwa personal selling dengan penjualan terhadap hubungan yang cukup kuat dan searah, personal selling akan mempengaruhi kenaikan atau penurunan pada penjualan BERKAT JAYA TEKNIK.

- Analisa Koefisien Determinasi

Dari hasil perhitungan yang dilakukan, diperoleh nilai Koefisien Determinasi adalah 72,25%. Hal ini berarti pengaruh personal selling terhadap peningkatan penjualan adalah

sebesar 72,25% sedangkan sisanya 27,75% dipengaruhi faktor – faktor lainnya.

2. Personal selling merupakan salah satu cara metode penjualan yang dilakukan dengan melakukan pendekatan terhadap konsumen, dengan cara memberikan penjelasan tentang produk – produk yang akan ditawarkan sehingga konsumen mengerti dan memahami kelebihan dan kekurangan yang ditawarkan konsumen.

3. Sistem pelaksanaan personal selling di BERKAT JAYA TEKNIK berjalan cukup baik, bisa dilihat dari proses – proses persiapan, seleksi dan hal – hal lainnya yang dilakukan BERKAT JAYA TEKNIK untuk seorang salesman cukup efektif dan efisien. Namun untuk reward kurang mendapat perhatian, sehinggga masih ada salesman yang komplain atau kurang puas.

5.2 Saran

Adapun saran – saran yang ingin disampaikan adalah sebagai berikut: 1. BERKAT JAYA TEKNIK harus lebih memahami lebih lagi

kebutuhan dari salesman – salesman, karena salesman ini sangat menunjang kinerja penjualan sehinngga wajar bila salesman pun diberikan perhargaan yang pantas.

2. Melakukan kontrol yang teratur terhadap perkembangan salesman, bukan dari prestasi saja, tetapi juga harus sering melakukan kontak

komunikasi dengan salesman. Dengan demikian informasi akan terjalin dengan baik, masing – masing pihak akan merasa puas. 3. Membina hubungan antara konsumen atau pelanggan dengan baik

sehingga kelangsungan usaha dapat tercipta.

DAFTAR PUSTAKA

Stanton, J. William, “Prinsip Pemasaran”, edisi ketujuh, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1994

Swastha & Irawan, “Marketing Mix”, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2000

Malcolm H. B. Mc Donald, Warren J. Keegan, “Marketing Plans That Work : Kiat Mencapai Pertumbuhan Dan Profitabilitas Melalui Perencanaan Pemasaran Yang Efektif”, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1999

Mc Charty, E Jerome, Dan Perreault, Jr., William D. “Dasar – dasar Pemasaran”, edisi kedelapan, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1997

Kotler & Amstrong, “Prinsip – prinsip Pemasaran” Jilid 1 & 2, Edisi 8, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2001

Kotler, Philip, A. B Susanto, “Manajemen Pemasaran Di Indonesia : Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian” Jilid 1 & 2, Penerbit Salemba Empat, 2000

Kotler, Philip, “Marketing Management”, The Millennium Edition, Prentice Hall International, Inc., 2000

Kotler, Philip, Swee Hoon, Ang, Siew Meng Leong, Chin Tiong Tan, “Manajemen Pemasaran Perspektif Asia” Jilid 1, Penerbit ANDI, Yogyakarta, 1999

Kotler, Philip, Swee Hoon, Ang, Siew Meng Leong, Chin Tiong Tan, “Manajemen Pemasaran Perspektif Asia” Jilid 2, Penerbit ANDI, Yogyakarta, 2000

H. Djaslim Saladi, SE., “Intisari Pemasaran Dan Unsur – unsur Pemasaran”, Penerbit Linda Karya, Bandung, 1999

Henry Simamora, “Manajemen Pemasaran Internasional” Jilid 1 & 2, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2000

Guiltinan, P. Joseph. Dan Gordon, W. Paul, “Strategi Dan Program Manajemen Pemasaran”, edisi kedua, Penerbit Erlangga, Jakarta,1992 Donald W Cowell, “The Marketing Of Service”, Penerbit PT Prehallindo, Edisi

1, Jakarta, 1994

Carl Mc Daniel, Roger Gates, “Riset Pemasaran Kontemporer” Jilid 1, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2001

Byond Walker, Larreche, Manajemen Pemasaran : “Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global” Jilid 1 & 2, Edisi 2, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2000

Budi Purwadi, “Riset Pemasaran”, Penerbit Grasindo, Jakarta, 2000