ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK
ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN
TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT
PAMERAN PRODUK
Studi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Wiwin Sri Andarini
NIM : 022214129
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN
TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT
PAMERAN PRODUK
Studi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Wiwin Sri Andarini
NIM : 022214129
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJIPLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
SKRIPSI ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP
Studi kasus : PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya
Jl Rungkut Industri Raya No. 21, Surabaya Oleh: Wiwin Sri Andarini 022214129Telah Disetujui Oleh: Pembimbing I:
A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A Tanggal, 8 September 2008
Pembimbing II:
V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A Tanggal, 5
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
SKRIPSI
ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK Studi kasus pada PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya Jl. Rungkut Industri Raya No. 21, Surabaya Dipersiapkan dan ditulis oleh: Wiwin Sri Andarini NIM : 022214129
Telah dipertahankan di depan Panitia Penguji
pada tanggal 24 September 2008
dan dinyatakan memenuhi syarat.
Susunan Panitia Penguji
Nama Lengkap Tanda TanganKetua : MT. Ernawati, S.E., M.A ……………………….
Sekretaris : Drs. Th. Sutadi, M. B. A Yogyakarta, 30 September 2008 ……………………….
Anggota : A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A ……………………….
Anggota : V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A ………………………. Anggota : Dra. Diah Utari BR M.Si. ………………………..PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
HALAMAN PERSEMBAHAN
Skripsi ini saya persembahkan dengan sepenuh hati untuk: Tuhan yang maha esa yang selalu menyertaiku Ibu, Bapak dan Adikku untuk doa, nasehat, motivasi dan bimbingannya selama ini Mas Deddy, Sherly dan Khayla kalian penyemangat hidupku
Terima kasih….. I Love You Keluarga besar Banyuwangi dan Jombang yang selalu memberi dukungan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa yang saya tulis ini tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, bagaimana layaknya karya ilmiah.
Yogyakarta, September 2008 Penulis,
Wiwin Sri Andarini
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
ABSTRAK
ANALISIS PENGARUH BIAYA PAMERAN TERHADAP VOLUME
PENJUALAN PADA EVENT PAMERAN PRODUK
Studi kasus pada PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya
Wiwin Sri Andarini
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2008
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah ada pengaruh antara biaya pameran dengan volume penjualan pada event pameran produk dalam sebuah pameran PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya.
Penelitian ini merupakan penelitian studi kasus pada PT. Modern Photo Tbk, Cabang Utama Surabaya. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah dokumentasi. Data yang dibutuhkan meliputi : biaya pameran dan penjualan pada event pameran produk dari tahun 1992-2007.
Teknik analisis data dilakukan dengan Regresi Linier Sederhana. Regresi Linier Sederhana digunakan untuk mengetahui apakah ada pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan. Berdasarkan hasil Regresi Linier Sederhana diperoleh persamaan Y = 29.748.273,971 + 0,034 X. Hal ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif antara biaya pameran terhadap volume penjualan.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
ABSTRACT
THE ANALYSIS OF THE INFLUENCE OF EXHIBITION COST
TOWARD THE VOLUME OF SALE ON PRODUCT EXHIBITION
EVENT
The Case Study at PT. Modern Photo, Tbk,Cabang Utama Surabaya
Wiwin Sri Andarini
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2008
The purpose of the research was to determine the influence between the cost of exhibition to the volume of the sale on product exhibition event at PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya.
The research was a case study at PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya. The technique of collecting data used was documentation. The data required including : cost exhibition and sales on product exhibition event from the years of 1992-2007.
The technique of data analysis was performed by Simple Linear
Regression . The Simple Linear Regression was used to determine the influence
of the cost of exhibition toward the volume of sale. Based on the Simple Linear Regression, it was found out a regression formula of Y = 29.748.273,971 + 0,034 X. There fore there was a positive influence between the exhibition cost toward of sale volume.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan berkat dan rahmatnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana ekonomi di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah ada pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan pada event pameran produk.
Sehingga penulis mengambil judul “Analisis Pengaruh Biaya Pameran Terhadap Volume Penjualan Pada Event Pameran Produk, studi kasus PT.
Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya”.
Dalam penyusunan skripsi ini penulis banyak mendapat bimbingan, dukungan, dan pengarahan dari berbagai pihak baik yang terlibat langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Tuhan Yang Maha Kuasa atas bimbingan dan perlindunganNya kepada saya.
2. Bapak Drs. YP Supardiyono, M.Si.,Akt, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A. Selaku Ketua Jurusan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
dosen pembimbing II dalam penulisan skripsi ini yang penuh kesabaran dan memberikan pengarahan kepada saya untuk menyelesaikan skripsi ini.
4. Bapak A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A. selaku dosen pembimbing I dalam penulisan skripsi ini yang penuh kesabaran dan membimbing saya untuk menyelesaikan skripsi ini.
5. Semua dosen Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma atas ilmu yang telah diberikan kepada saya selama ini dan nasehat yang boleh saya terima.
6. Pimpinan PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya yang telah mengijinkan pelaksanaan penelitian kepada saya.
7. Bapak dan ibu tercinta beserta keluarga besar di banyuwangi yang selalu mendoakan saya dan memotivasi saya untuk menyelesaikan skripsi ini.
8. Keluarga besar Jombang, Bapak Choliq, Mas Adam, Mba Dian, Mama Pur, Mba Dini dan tidak lupa keluargaku di Surabaya terima kasih atas doanya, semangat dan dukungannya.
9. Papa Deddyku tercinta yang selalu menemaniku (walau hanya lewat HP), terima kasih atas kepercayaan, kesetiaan, doa dan motivasinya. I love you…
10. Sherly dan Khayla tersayang yang selalu menemani dalam suka dan duka, terima kasih sayang kalian penyemangat hidup Mama. Maaf ya sayang kalian sering Mama tinggal-tinggal. Love you so much…
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
11. Adikku Wawan makasih karena telah menemani mengerjakan skripsi, mengantar kemana-mana dan terima kasih atas doa dan dukungannya.
12. Keluarga kecilku yang di Yogya, Pakdhe Ndut, Budhe Mpa, Tante Nci (Lussi), Mimi makasih Abstraknya, Cio (Trio), makasih sudah mau menjadi temen curhat yang selalu mendengarkan keluhanku dan penghiburannya, untuk dukungannya, kebersamaan dan keceriaannya selama ini. Makasih banget untuk semuanya.
13. Teman-teman ex kost, Mbak Budi, Dwi, Ayu, Tika, Nora meskipun jauh disana, terima kasih untuk semangat dan dukungannya. Teman kampusku ida makasih telah menghiburku, menemaniku setiap kuliah.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna, maka segala saran dan kritikan dari semua pihak akan saya terima demi menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi para pembaca dan dapat dijadikan refrensi bagi penelitian selanjutnya.
Yogyakarta, September 2008 Penulis,
Wiwin Sri Andarini
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
Halaman Judul……………………………………………………………… i Halaman Persetujuan Pembimbing………………………………………… ii Halaman Pengesahaan …………………………………………………….. iii Halaman Persembahan ……………………………………………………. iv Halaman Pernyataan Keaslian Karya……………………………………… v Abstrak……………………………………………………………………… vi Abstract …………………………………………………………………… vii Kata Pengantar………………………………………………………………viii Daftar Isi…………………………………………………………………… xi Daftar Tabel………………………………………………………………… xiv Daftar Gambar……………………………………………………………… xv
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang…………………………………………………..….
1 B. Rumusan Masalah…………………………………………………..
4 C. Batasan Masalah ……………………………………………………
4 D. Tujuan Penelitian……………………………………………………
4 E. Manfaat Penelitian…………………………………………………… 4
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
BAB II LANDASAN TEORI A. Manajemen………………………………………………………….. 6 B. Pemasaran…………………………………………………………… 7 C. Manajemen Pemasaran……………………………………………… 8 D. Konsep Pemasaran………………………………………………….. 9 E. Bauran Pemasaran………………………………………………….. 10 F. Tujuan Promosi……………………………………………………... 17 G. Promotion Mix……………………………………………………… 19 H. Promosi Penjualan………………………………………………….. 20 I. Tujuan Promosi Penjualan………………………………………….. 20 J. Pengertian Biaya…………………………………………………….. 23 K. Pameran…………………………………………………………….. 25 L. Jenis-Jenis Yang Digunakan Dalam Pameran……………………… 25 M. Manfaat Pelaksanaan Pameran……………………………………... 26 N. Hipotesis…………………………………………………………… 27 BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian……………………………………………………… 28 B. Waktu dan Lokasi…………………………………………………… 28 C. Subyek dan Obyek Penelitian……………………………………….. 28 D. Pengukuran Variabel…………………………………………………29 E. Jenis Data…………………………………………………………… 29
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
G. Analisis Data…………………………………………………………30
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Singkat PT. Modern Photo, Tbk……………………………..31 B. Struktur Perusahaan PT. Modern Photo, Tbk………………………...32 C. Visi Misi perusahaan PT. Modern Photo, Tbk ………………………33 D. Personalia PT. Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya……. 35 E. Pemasaran PT. Modern Photo, Tbk………………………………… 35 BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Deskripsi Data……………………………………………………… 38 B. Analisis Data ……………………………………………………… 40 C. Pembahasan………………………………………………………… 41 BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN A. Kesimpulan………………………………………………………… 46 B. Saran………………………………………………………………… 46 C. Keterbatasan Penelitian………………………………………………47 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
DAFTAR TABEL
Tabel V. 1 Data Biaya dan Volume Penjualan Tahun 1992-2007…………….39 Tabel V. 2 Data Biaya dan Volume Penjualan Tahun 1992-2007…………… 44
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
DAFTAR GAMBAR
Gambar II. 1 Model Komunikasi Pemasaran…………………….…………
17 Gambar IV.1 Struktur Organisasai PT. Modern Photo, Tbk …….………… 33
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
BAB I PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Diera globalisasi ini persaingan di dunia bisnis semakin ketat yang disebabkan semakin banyaknya perusahaan-perusahaan sejenis baik perusahaan milik negara, swasta nasional maupun swasta asing. Perubahan lingkungan senantiasa terjadi terus menerus dalam proses perkembangan suatu negara dan perubahan sosial ekonomi juga sangat berpengaruh terhadap pemasaran pada umumnya. Perkembangan teknologi dan munculnya industri-industri baru, perilaku konsumen juga menunjukkan perubahan. Sehingga muncul suatu pertanyaan bagaimana kinerja perusahaan selama ini? Apakah kinerja kurang, sama atau bahkan lebih baik jika dibandingkan dengan perusahaan lain yang sejenis?. Oleh karena itu, dewasa ini sebuah perusahaan dituntut untuk memiliki keunggulan daya saing yang kuat dan memiliki kemampuan untuk membuat kebijakan dan perencanaan yang tepat serta meningkatkan efisiensi dan produktivitas perusahan, agar mampu bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya. Manajemen yang baik yang didukung sumber daya manusia yang berkualitas. Penciptaan keunggulan kompetitif diperlukan oleh setiap perusahaan guna mempertahankan diri dalam persaingan dan pencapaian tujuan perusahaan.
Salah satu strategi yang digunakan perusahaan dalam memberikan rangsangan bagi konsumen untuk melakukan pembelian dan memuaskan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
2 perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Marketing mix meliputi semua kegiatan perusahaan untuk mempengaruhi produknya. Adapun variabel marketing mix yaitu kebijakan produk, harga, tempat, dan promosi. Unsur-unsur marketing mix ini sangat berkaitan erat satu sama lain, oleh karena itu perusahaan harus dapat mengkombinasikan dengan tepat dalam pelaksanaanya. (Philip Kotler, 1997 : 82).
Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk:
a) Memperkenalkan produk atau jasa serta mutunya kepada masyarakat.
b) Memberitahukan kegunaan dari barang atau jasa tersebut kepada masyarakat serta cara penggunaanya.
c) Memperkenalkan barang atau jasa baru. Oleh karena itu menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
3 yang efektif. Promosi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan.
Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh kegiatan promosi yang dijalankan perusahaan.
Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya.
Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Biaya Pameran Terhadap
Volume Penjualan pada Event Pameran Produk”.
2. Rumusan Masalah
1. Apakah ada pengaruh antara biaya pameran terhadap volume penjualan
pada event pameran produk?
3. Batasan masalah
Agar masalah tidak terlampau jauh maka penulis memberikan batasan-batasan dalam penelitian ini yaitu biaya pameran dan volume penjualan saat event pameran.
4. Tujuan Penelitian
Apakah ada pengaruh biaya pameran terhadap volume penjualan pada event pameran produk dalam sebuah pameran PT Modern Photo, Tbk, Cabang Utama Surabaya.
5. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan mampu memberikan manfaat berbagai pihak, antara lain:
1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi manajemen perusahaan dalam memberikan yang terbaik bagi konsumen demi peningkatan penjualan.
2. Bagi penulis Untuk menambah pengetahuan dan data mengenai biaya promosi dalam pengaruhnya terhadap volume penjualan dengan membandingkan dengan teori-teori yang telah dipelajari dengan keadaan dunia usaha
4 PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
5
3. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan tambahan refrensi judul pada perpustakaan dan dijadikan bahan perbandingan bagi penelitian selanjutnya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
BAB II LANDASAN TEORI Kegiatan-kegiatan dalam suatu perusahaan yang menggunakan berbagai
sumber daya alam, manusia, modal, dan sumber daya lainnya, tidak lepas dari campur tangan manusia yang mengolah dan menggunakan untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari. Dalam suatu perusahaan atau organisasi untuk mencapai tujuan yang ingin dicapai maka suatu manajemen itu harus ada. Maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai apa itu manajemen.
A. Manajemen
Dibawah ini penulis akan memberikan beberapa definisi dari manajemen menurut beberapa ahli : a. Harold Koontz dan Cyril O’donnel
Manajemen adalah usaha mencapai tujuan tertentu melalui kegiatan orang lain. Dengan demikian manajer mengadakan koordinasi atas sejumlah aktivitas orang lain yang meliputi perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian.
(Amirullah, Rindyah Hanafi, 2002 : 4 ).
b. R. Terry Manajemen adalah suatu proses khas yang terdiri dari tindakan- tindakan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran-sasaran yang telah ditentukan melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber daya lainnya. (Amirullah, Rindyah Hanafi, 2002 : 4 ).
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen adalah suatu kegiatan pencapaian tujuan suatu perusahaan atau organisasi dengan pemanfaatan sumber daya melalui peran serta banyak orang untuk menjalankan berbagai macam tugas.
Dari pengertian diatas dalam perusahaan tidak hanya diperlukan manajemen saja tetapi juga membutuhkan pemasaran karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu dalam pencapaian nilai ekonomi, maka dibawah ini akan dijelaskan pengertian pemasaran dari berbagai ahli.
Menurut Kotler dan Amstrong (2003 : 7) Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.
Sedangkan menurut Boyd, Walker, Larreche (2000 : 4) Pemasaran adalah proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
7 PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
B. Pemasaran
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
8 Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan kegiatan untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk.
Kegiatan pemasaran akan dapat berjalan seperti apa yang diharapkan apabila didukung dengan manajemen yang baik dan terkoordinasi. Maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai berbagai definisi manajemen pemasaran oleh beberapa ahli.
C. Manajemen Pemasaran
Adapun definisi manajemen pemasaran menurut Kotler dan Amstong (2003 : 16) adalah sebagai berikut:
Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi. Sedangkan menurut Boyd, Walker, Larreche (2000 : 18) adalah sebagai berikut:
Manajemen pemasaran adalah proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan program-program yang menyangkut konsep, penetapan harga, promosi dan distribusi dari produk, jasa, dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
9 memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Dari kedua definisi tentang manajemen pemasaran diatas dapat kita simpulkan bahwa manajemen pemasaran terjadi apabila seseorang atau lebih terlibat dalam transaksi pertukaran atau hubungan yang ada dalam perencanaan, implementasi dan pengendalian kegiatan-kegiatan yang penting untuk mendukung pertukaran.
Pemasaran merupakan faktor penting bagi perusahaan untuk mencapai tujuannya, maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai konsep pemasaran karena konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus disarankan untuk memenuhi tujuan tersebut.
D. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran adalah filosofi manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pencapaian kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif dan efisien dibanding pesaing. (Kotler dan Amstong, 2003 : 21).
Dalam pemasaran untuk mendapatkan pangsa pasar maka perusahaan harus merencanakan perincian bauran pemasaran (marketing mix), maka dibawah ini akan dijelaskan mengenai bauran pemasaran dan variabel-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
10 E. Bauran Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran
Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.
Menurut William J. Stanton pengertian marketing mix secara umum adalah sebagai berikut: Marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk atau jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut 4P adalah sebagai berikut:
1. Strategi Produk,
2. Strategi Harga,
4. Strategi Promosi.
Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut:
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang atau jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting.
Sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi “kebutuhan dan keinginan” dari konsumen. Namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk atau jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk atau jasa tersebut adalah sebagai berikut:
a) Tidak Berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian.
b) Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.
11 PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
1. Produk (Jasa)
c) Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberikan oleh hotel berbintang tiga.
d) Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak menempati kamar yang ia sewa.
Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penentuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan.
Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang atau jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang
12 PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
2. Harga ( Price)
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
13 keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang atau jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang paling tepat, dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun untuk jangka panjang.
3. Saluran Distribusi ( Place )
Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk atau jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk atau jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk atau jasa tersebut. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang atau jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel
Of Distribution ). Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang
berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk atau jasa dari produsen ke konsumen.
Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
14 jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut:
a. Sifat pasar dan lokasi pembeli
b. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara
c. Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis.
d. Jaringan pengangkutan.
Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi.
4. Promosi ( Promotion)
Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk atau jasa yang dijual, tempat dan saatnya.
Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan (Advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), promosi penjualan (Sales Promotion ), dan Publisitas (Publicity).
1. Periklanan (Advertising) Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
15 poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.
2. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasar sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
4. Publisitas (Pubilicity) Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
16 diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif, dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian.
Menurut Fandy Tjiptono Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahan yang bersangkutan. Secara garis besar, proses komunikasi pemasaran dapat dijelaskan dengan Gambar II.1
Gambar II. 1. Model Komunikasi Pemasaran
Media
17 PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
Response Gagasan
Penerima
ENCODE Pemahaman
Gangguan Fisik Masalah semantic Perbedaan budaya Ketiadaan feedback Efek status DECODE
Pesan Feed-Back
Gangguan
Pemahaman ENCOD E DECODE
F. Tujuan Promosi
Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tantang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, Pengirim
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk,
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
18
f. Meluruskan kesan yang keliru,
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, h. Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
a. Membentuk pilihan merek,
b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
3. Mengingatkan (reminding), terdiri atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi diharapkan ingatan pertamanya adalah merek Lux.
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut (Fandy Tjiptono, 1995 : 219).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
19 G. Promotion Mix Menurut Basu Swastha, Irawan promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Variabel-variabel promotion mix ada 4 yaitu : a. Periklanan
Bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
b. Personal Selling Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
c. Publisitas Pendorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
d. Promosi penjualan Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer.
Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain: peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstasi dan sebagainya. (Basu Swastha, Irawan. 2005 : 349).
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
20 H. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang erat dengan pengecer.
Dalam menciptakan program promosi penjualan, perusahaan pertama- tama harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan kemudian memilih alat terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Dibawah ini tujuan promosi menurut beberapa ahli.
I. Tujuan Promosi Penjualan
Menurut Fandi Tjiptono tujuan promosi penjualan antara lain:
a. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan atau konsumen akhir.
b. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.
c. Mendukung dan mengkondisikan kegiatan personal selling dan iklan.
Menurut Menurut Kotler dan Amstrong tujuan promosi penjualan sangat beragam. Penjual mungkin menggunakan promosi konsumen untuk
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
21 pasar untuk jangka panjang. Tujuan promosi penjualan mencakup mengajak pengecer untuk memasarkan barang baru dan menyimpan lebih banyak inventori, mengajak pengecer mengiklankan produk dan memberi pabrikan lebih banyak ruang di rak pengecer, dan mengajak pengecer membeli di muka. Untuk tenaga penjualan, tujuannya untuk mencakup memperoleh semakin banyak dukungan tenaga penjualan atas produk yang ada atau produk baru atau mendorong tenaga penjual supaya menandatangani perjanjian dengan pelanggan baru. Promosi penjualan umumnya digunakan bersama-sama dengan pemasangan iklan atau penjualan pribadi. Promosi konsumen biasanya harus diiklankan dan menambah kesenangan dan daya tarik iklan. Promosi tenaga penjualan dan promosi perdagangan mendukung proses penjualan pribadi perusahaan.
Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan hubungan konsumen, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau pergantian merek secara temporer saja. Promosi penjualan harus membantu memperkuat posisi produk dan meciptakan keterkaitan jangka panjang dengan konsumen. Semakin lama, para pemasar menghindari “perbaikan penjualan secara cepat”, Yakni promosi yang hanya menekankan pada harga dan sekarang pemasar lebih menyukai promosi yang merancang untuk menciptakan ekuitas merek. Bahkan promosi harga dapat dirancang untuk menciptakan keterkaitan dengan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2004 : 661)
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat intensif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.