PENGARUH BIAYA PRODUK DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA UKM LE-OLLENA DI KOTA PROBOLINGGO.

PENGARUH BIAYA PRODUK DAN BIAYA PROMOSI
TERHADAP VOLUME PENJ UALAN PADA
UKM LE-OLLENA DI KOTA
PROBOLINGGO

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Per syaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Administrasi Bisnis Pada
FISIP UPN Veteran J awa Timur

Oleh :
Gayuh Adhi Dharma S
0642010011

YAYASAN KESEJ AHTERAAN, PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2011


Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, yang telah
melimpahkan kemurahan, kebaikan dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini. Pada kesempatan ini, penulis melakukan penelitian
dengan judul “Pengaruh Biaya Produk dan Biaya Promosi Terhada Volume pada
UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo”
Terimakasih penulis ucapkan atas bantuan dari Ibu Dra. Lia Nirawati,
M.Si., yang telah meluangkan waktu guna membimbing dan memberikan
petunjuk dan masukan kepada penulis guna terselesaikannya skripsi ini dengan
baik.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini tidak akan bisa
terselesaikan dengan baik tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak. Pada
kesempatan yang baik ini, perkenalan penulis juga menyampaikan ucapan terima
kasih kepada seluruh pihak yang telah membantu guna mendukung kelancaran
penyusunan skripsi ini.
Penulis dengan rasa hormat yang mendalam mengucapkan terimakasih

kepada :
1.

Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si., selaku dekan Fakultas Ilmu Ilmu Sosial
dan Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” jawa Timur.

2.

Dra. Lia Nirawati, M.Si., selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur.

i
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3.

Seluruh staf dosen dan pengajar Universitas Pembangunan Nasional UPN
“Veteran” Jawa Timur


4.

Orang tua yang senantiasa berdoa dan mendukung penulis dalam
menyelesaikan pendidikan.

5.

Seluruh teman penulis dan semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan
satu-persatu.
Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi

semua pihak dan segala saran dan kritik yang bersifat membangun sangat penulis
harapkan demi perbaikan proposal ini.

Surabaya, Oktober 2011

Penulis

ii

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ................................................................................

i

DAFTAR ISI ..............................................................................................

iii

DAFTAR TABEL .......................................................................................

vii

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................

vii


DAFTAR LAMPIRAN ...............................................................................

ix

ABSTRAKSI ..............................................................................................

x

BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang .......................................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah .................................................................. 5
1.3 Tujuan Penelitihan .................................................................... 5
1.4 Manfaat Penelitihan .................................................................. 6
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu ................................................................... 7
2.2 Landasan Teori ........................................................................... 7
2.2.1 Pemasaran ....................................................................... 7
2.2.1.1 Pengertian Pemasaran ........................................ 7
2.2.1.2 Konsep Pemasaran ............................................. 10
2.2.1.3 Tujuan Pemasaran .............................................. 11

2.2.1.4 Strategi Pemasaran ............................................ 11
2.2.1.5 Bauran Pemasaran ............................................. 12
2.2.2 Produk ............................................................................ 13
2.2.2.1 Pengertian Produk .............................................. 13

iii
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.2.2.2 Tingkatan Produk .............................................. 13
2.2.2.3 Bauran Produk ................................................... 14
2.2.2.4 Biaya Variasi Produk ......................................... 17
2.2.3 Promosi ........................................................................... 17
2.2.3.1 Pengertian promosi ............................................ 17
2.2.3.2 Tujuan Promosi ................................................. 18
2.2.3.3 Bauran Promosi ................................................. 19
2.2.3.4 Biaya Promosi ................................................... 21
2.2.4 Volume Penjualan ........................................................... 25
2.2.4.1 Pengertian Volume Penjualan ............................ 25
2.2.4.2 Faktor-faktor


Yang

Mempengaruhi

Volume

Penjualan ........................................................... 26
2.2.4.3 Sebab-sebab

Terjadinya

Turunnya

Volume

Penjualan ........................................................... 28
2.2.5 Pengaruh Biaya Variasi Produk terhadap Volume
Penjualan ........................................................................ 29
2.2.6 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan ..... 30

2.3 Kerangka Berfikir ....................................................................... 31
2.4 Hipotesis ..................................................................................... 31
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ........................... 32
3.2 Teknik Pengambilan Sampel ....................................................... 33
3.3 Populasi ...................................................................................... 33

iv
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3.4 Sampel ........................................................................................ 33
3.5 Teknik Pengumpulan Data .......................................................... 34
3.6 Teknik Analisis ........................................................................... 34
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Objek Penelitian ............................................ 38
4.1.1. Profil UKM Le-Ollena ................................................... 38
4.1.2. Sejarah UKM Le-Ollena ................................................. 39
4.1.3. Produk UKM Le-Ollena ................................................. 39
4.1.4. Jenis Bahan Baku UKM Le-Ollena ................................. 40

4.1.5. Asal Bahan Baku UKM Le-Ollena ................................. 40
4.1.6. Pemasaran UKM Le-Ollena ........................................... 40
4.1.7. Pameran Yang Diikuti UKM Le-Ollena ......................... 41
4.2. Penyajian Data ........................................................................... 42
4.2.1. Variabel Biaya Produk (X1) ............................................ 42
4.2.2. Variabel Biaya Promosi (X2) .......................................... 43
4.2.3. Variabel Volume Penjualan (Y) .................................... 44
4.3. Analisis Dan Pengujian Data ...................................................... 45
4.3.1. Uji Asumsi Klasik ........................................................ 45
4.3.1.1. Uji Normalitas .............................................. 45
4.3.1.2. Autokorelasi ................................................. 46
4.3.1.3. Multikolinieritas ........................................... 47
4.3.1.4. Heteroskedastisitas ........................................ 48
4.3.2. Uji Regresi Linier Berganda ......................................... 48

v
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4.3.3. Pengujian Hipotesis ...................................................... 51

4.4. Pembahasan ............................................................................... 53
4.4.1. Pengaruh Simultan Biaya Produk dan Biaya Promosi
terhadap Volume Penjualan .......................................... 53
4.4.2. Pengaruh Parsial Biaya Produk dan Biaya Promosi
terhadap Volume Penjualan ............................................... 55
BAB V KESIMPILAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ............................................................................... 59
5.2. Saran ......................................................................................... 59
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

vi
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR TABEL
Tabel 1

Volume


Penjualan

Le-Ollena

Periode

Bulan

Januari-Juni 2011 ....................................................................... 4
Tabel 4.1

Biaya Produk UKM Le – Ollena tahun (2010) ............................ 42

Tabel 4.2

Biaya Produk UKM Le – Ollena tahun (2010) ............................ 43

Tabel 4.3. Biaya Produk UKM Le – Ollena tahun (2010) ............................ 41
Tabel 4.4

Hasil Uji Normalitas ................................................................... 45

Tabel 4.5 Hasil Pengujian Autokorelasi ...................................................... 46
Tabel 4.6. Hasil Pengujian Multikolinieritas ................................................ 47
Tabel 4.7 Hasil Uji Heteroskedastisitas ....................................................... 48
Tabel 4.8 Besarnya Pengaruh Variabel Biaya Produk (X1) Dan Biaya Promosi
(X2) Volume Penjualan (Y) ........................................................

49

Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda ....................................

49

Tabel 4.10 Hasil Pengujian Hipotesis (Uji F .................................................

51

Tabel 4.9

Tabel 4.11 Hasil Pengujian Hipotesis (uji t) ................................................. 52

vii
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Berfikir ..................................................................

viii
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

31

DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran

1

Rekapitulasi Data

Lampiran

2

Output SPSS

Lampiran

3

Uji Normalitas

Lampiran

4

Hasil Uji Autokorelasi, Multikolinieritas dan
Heteroskedastisitas

Lampiran

5

Hasil Uji Regresi Linier Berganda

ix
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH BIAYA PRODUKSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP
VOLUME PENJ UALAN PADA UKM LE-OLLENA
DI KOTA PROBOLINGGO
ABSTRAK
Gayuh Adhi Dharma
Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntungan bagi
perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan atau sektor
usaha kecil menengah perlu memperluas pemasarannya sehingga usaha
perusahaan semakin menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar.
Dalam usaha kecil menengah, perusahaan harus mampu menentukan langkahlangkah yang tepat agar tercapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh keuntungan
semaksimal mungkin. Pengembangan produk yang bervariatif dengan jaminan
mutu kualitasnya, akan membuat harapan terhadap minat konsumen untuk
mengkonsumsinya. Ketertarikan konsumen terhadap produk akan sangat
mempengaruhi volume penjualan. Untuk menciptakan atau mengembangkan
produk maka dibutuhkanya biaya produk. Selain biaya produk, biaya promosi
sendiri perlu dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan produk dari
perusahaan kepada konsumen atau masyarakat dengan cara menjelaskan
karakteristik produk tersebut mengenai kegunaan dan juga kelebihan dari produk
tersebut. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh biaya
produk dan biaya promosi secara simultan dan parsial terhadap volume penjualan
pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo.
Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah keseluruhan data
biaya produk, biaya promosi dan data volume penjualan. Teknik penarikan sampel
menggunakan non probability sampling dengan metode purposive sampling yaitu
yang digunakan dalam penelitian ini adalah data mengenai biaya produk, biaya
dari kegiatan promosi dan volume penjualan pada UKM Le-Ollena selama
periode 2010. Teknik yang digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi
Linier Berganda.
Hasil dari penelitian ini adalah biaya produk dan biaya promosi
berpengaruh siginikan secara simultan terhadap volume penjualan pada UKM LeOllena. Selain itu biaya produk dan biaya promosi berpengaruh secara parsial
terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena.
Kata kunci : Biaya produk, Biaya promosi, Volume penjualan

x
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

INFLUENCE OF PRODUCTION COSTS AND COST OF PROMOTION
SALES VOLUME IN UKM LE-OLLENA PROBOLINGGO CITY
ABSTRAC
Gayuh Adhi Dharma
Success in marketing will benefit for the company to increase sales result,
then the company or sector of small and medium businesses that need to expand
its marketing effrots more profitable company and company is getting bigger, in
small and medium business, enterprises must be able to the termine appropriate
measures to achieve the corporate objectives to obtain maximum benefit.
Development of products that variet with the quality assurance of qualiy, will
make the expectations of the interest of consumers to the consume. Interest of
consumers of the produc will gretly affect the volume of sales. To create or
develop a product then the product cost needs. In addtition on the product cost,
promotional costs alone needs to be done with the ain to introduce product from
companies to consumers or the public by explaning the charactristics of these
production the usefulness and advantages of the product. The purpose of this
study was to analyze theeffect of product costs and promotional costs
simultaneously and partially to the volume of sales in the UKM Le-Ollena in
Probolinggo.
The population used in this study is the overall data product, promotions
and sales volume data. Sampling technique using a non-probability sampling
method is purposive sampling used in this research is data concerning the cost of
product, the cost of promotional activities and sales volume on UKM Le-Ollena
during the period 2010. The technique used in this study are Multiple Linear
Regression Analysis.
The results of this study is the cost of products and promotional costs
simultaneous influence on the volume of sales on UKM Le-Ollena. Besides the
cost of products and promotional costs are partially influential on sales volume in
UKM Le-Ollena.
Key words: Cost of product, promotion costs, sales volume

xi
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang
Kesuksesan dalam

pemasaran akan

mendapatkan keuntungan

bagi

perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan atau sektor
usaha kecil menengah perlu memperluas pemasarannya sehingga usaha
perusahaan semakin menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar.
Perkembangan ini mengakibatkan tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan
produk sejenis, sehingga akan meningkatkan persaingan dalam merebutkan pasar,
untuk itu perusahaan perlu satu cara atau strategi yang tepat, agar dapat tercapai
suatu penjualan. Hal tersebut Begitu pula yang terjadi pada usaha kecil menengah
(Harmanto, 2009:1).
Dalam usaha kecil menengah, perusahaan harus mampu menentukan
langkah-langkah yang tepat agar tercapai tujuan perusahaan yaitu memperoleh
keuntungan semaksimal mungkin (Harmanto, 2009:1). Perusahaan-perusahaan
yang jenis produknya sama saling mengungguli dan saling mengembangkan hasil
produknya dengan harapan dapat menguasai pasar konsumen. Memperhatikan
kondisi yang kompetitif ini berarti kesempatan atau terobosan untuk menembus
pasar yang semakin luas, maka dari itu setiap produk baru dituntut untuk dapat
menciptakan ide atau konsep pemasaran berupa strategi pemasaran yang tepat
guna mendapatkan tempat dalam pasar konsumen yang ada.

1
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

Semakin banyak perusahaan-perusahaan sejenis yang menawarkan jenisjenis produk dengan berbagai alternatif yang dapat dipertimbangkan oleh industri
maka kondisi ini harus diperhatikan oleh perusahaan.
Pengembangan produk yang bervariatif dengan jaminan mutu kualitasnya,
akan membuat harapan terhadap minat konsumen untuk mengkonsumsinya dalam
usaha memenuhi kebutuhan hidup dari para konsumen. Ketertarikan konsumen
terhadap produk akan sangat mempengaruhi volume penjualan. Untuk
menciptakan atau mengembangkan produk maka dibutuhkanya biaya produk
Selain biaya produk, biaya promosi sendiri perlu dilakukan dengan tujuan
untuk memperkenalkan produk dari perusahaan kepada konsumen atau
masyarakat dengan cara menjelaskan karakteristik produk tersebut mengenai
kegunaan dan juga kelebihan dari produk tersebut sehingga nantinya akan
menarik minat dari konsumen untuk memiliki atau membeli produk tersebut.
Besarnya biaya promosi yang ditetapkan oleh perusahaan untuk memasarkan
produk kepada konsumen akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan gerak
produsen dan perkembangan pasar konsumen.
Dengan semakin meningkatnya persaingan, maka semakin penting peranan
kebijakan promosi dalam memasarkan barang yang diperdagangkan. Kegiatan
promosi merupakan bagian dari pemasaran sebagai alat yang sangat penting serta
turut menentukan suksesnya suatu pemasaran sebagai alat yang sangat penting
serta turut menentukan suksesnya suatu pemasaran guna meningkatkan volume
penjualan (Manalu, 2008).

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

Dalam penelitian ini peneliti mengambil objek yaitu Usaha Kecil
Menengah Le-Ollena di Kota Probolinggo. Nama Le-Ollena berasal dari bahasa
Madura yang berarti “oleh–olehnya”. Nama ini dipilih dengan harapan agar
produk–produk UMKM Kota Probolinggo benar–benar dapat memiliki nilai
tinggi di masyarakat sehingga pantas untuk oleh–oleh bagi segala kalangan. LeOllena yang berdiri pada 16 April 2006 bergerak dalam bidang produksi
pengolahan makanan hasil laut antara lain kerupuk tulang ikan, keripik tulang
ikan, kerupuk rajungan, abon ikan, krupuk non kolesterol dsb. Le-Ollena juga
menggandeng sejumlah pelaku UMKM (Usaha Mikro Kecil Menengah) sejenis
sebagai mitra kerja. Le-Ollena mengumpulkan beberapa produk serupa dari
UMKM lain, untuk kemudian dijual di bawah merek dagang Le-Ollena. Ada
sekitar 50 UMKM yang menjadi mitra kerja. Beberapa memproduksi keripik
singkong,

keripik

talas

dan

produk

olahan

ikan

(http://rifqiamalia.wordpress.com/2010/10/04/upaya-le-ollena-menjadi-oleh-olehkhas-probolinggo-memakai-tenaga-kerja-lokal-belajar-dari-umkm-kanada/).
Kapasitas produksi yang dimiliki oleh Le-Ollena mencapai 10 ton dari
total produksi perbulan. Volume produksi yang dicapai maksimal 6 ton per bulan
dengan rata–rata 700 kg sampai 2 ton per bulan (7%-20 % kapasitas produksi).
Dari hasil observasi serta informasi dari pihak manajemen Le-Ollena, diketahui
bahwa selama 6 bulan terakhir, volume penjualan produk-produk Le-Ollena
mengalami penurunan. Berikut adalah rekapitulasi data penjualan :

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

Tabel 1
Volume Penjualan Le-Ollena
Periode Bulan J anuari s/d J uni 2011
No
Bulan
Volume Penjualan
1
Januari
Rp. 46.575.000
2
Pebruari
Rp. 47.985.000
3
Maret
Rp. 45.369.000
4
April
Rp. 40.127.560
5
Mei
Rp. 40.021.200
6
Juni
Rp. 38.450.000
Sumber : manajemen Le-Ollena (2011)

Prosentase
3,03%
-5,45%
-11,5%
-0,26%
-3,92%

Dari tabel di atas nampak bahwa dari sisi volume penjualan, Le-Ollena
mengalami penurunan selama kurun waktu 6 bulan terakhir. Berdasarkan hasil
observasi yang telah dilakukan oleh peneliti, hal tersebut diduga karena promosi
yang digunakan atau dilakukan dalam mengembangkan dan mengenalkan produk
Le-Ollena kurang baik atau kurang begitu menarik perhatian masyarakat luas,
seperti memasang pamflet, mengikuti pameran, membuka distributor di kota-kota
besar, serta kualitas dan produk yang diperdagangkan yang kurang berkualitas dan
kemasan produk yang kurang menarik, Sehingga masyarakat kurang tertarik
dengan produk yang ditawarkan Le-Ollena.
Selain itu menurunnya volume penjualan diduga karena supply bahan
baku yang kurang. Sedangkan untuk dapat meningkatkan volume penjualan UKM
Le-Ollena Probolinggo harus melakukan pengembangan produk yang bervariatif
serta promosi yang digunakan tepat dan mudah untuk untuk mengenalkan produkproduk yang dihasilkan UKM Le-Ollena Kota Probolinggo. Menurut Manalu,
(2008) produk merupakan elemen kunci pengawasan pasar. Bagi pelanggan salah

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

satu penilaian penawaran adalah keistimewaan dan kualitas produk. Keistimewaan
produk menunjukkan mutu yang terkandung dari produk perusahaan.
Berdasarkan uraian di atas maka judul dalam penelitian ini adalah:
“Pengaruh Biaya Produk dan Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada
UKM Le-Ollena Di Kota Probolinggo”.

1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam
penelitian ini adalah:
1. Apakah biaya produk dan biaya promosi berpengaruh secara simultan
terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo ?
2. Apakah biaya produk dan biaya promosi berpengaruh secara parsial terhadap
volume penjualan pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo ?

1.3. Tujuan Penelitihan
Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka tujuan dari penelitian ini
adalah:
1. Untuk menganalisis pengaruh biaya produk dan biaya promosi secara simultan
terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo.
2. Untuk menganalisis pengaruh biaya produk dan biaya promosi secara parsial
terhadap volume penjualan pada UKM Le-Ollena di Kota Probolinggo.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6

1.4. Manfaat Penelitihan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat. Adapun manfaat
penelitian ini antara lain:
1. Manfaat Teoritis
Bagi ilmu pengetahuan, dapat diketahui pengaruh biaya produk dan biaya
promosi terhadap volume penjualan pada UKM.
2. Manfaat Praktis
Bagi UKM, diharapkan penelitian ini akan mampu membantu dalam
mengembangkan suatu masukan dan sebagai bahan pertimbangan untuk
meningkatkan promosi dan produk untuk meningkatkan volume penjualan.
Dan diharapkan bagi penelitian selanjutnya untuk mengembangkan variabel
lain selain yang digunakan pada penelitian ini seperti variasi produk,
penjualan dan sebagainya.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh Chandra (2003) dengan judul analisis
pengaruh harga jual dan biaya promosi terhadap volume penjualan produk Chitose
pada PT. Sejahtera Wahana Gemilang di Surabaya. Tujuan penelitian ini adalah
untuk mengetahui pengaruh antara harga jual dan biaya promosi terhadap volume
penjualan. Hasil penelitian bahwa harga jual dan biaya promosi berpengaruh
terhadap volume penjualan produk Chitose pada PT. Sejahtera Wahana Gemilang
di Surabaya.
Penelitian yang dilakukan oleh Wijaya (2010) dengan judul pengaruh variasi
produk dan biaya promosi terhadap volume penjualan sepatu league pada
Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya. Tujuan dari penelitian ini
adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variasi produk dan biaya
promosi secara simultan dan parsial terhadap volume penjualan pada Showroom
Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya. Hasil dari penelitian ini adalah variasi
produk dan biaya promosi secara simultan dan parsial berpengaruh terhadap
volume penjualan pada Showroom Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pemasaran
2.2.1.1. Pengertian Pemasaran
Menurut Chandra (2002:1) “Pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan konsepsi, penempatan harga, promosi, dan distribusi gagasan, barang

7
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

dan jasa dalam rangka memuaskan tujuan individu dan organisasi”. Menurut
Dharmesta (2002:5) “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, mencantumkan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli yang
potensial”. Menurut Rismiyati dan Suratno (2001:18) “Pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
melalui proses pertukaran” (Wijaya, 2010).
Istilah pemasaran dalam bahasa inggris dikenal dengan nama marketing.
Asal kata pemasaran adalah pasar sama dengan market. Memasarkan barang tidak
berarti hanya hanya menawarkan barang atau menjual barang tetapi lebih luas dari
itu. Di dalamnya tercakup berbagai kegiatan seperti membeli, menual, dengan
segala macam cara, menyangkut barang, menyimpan, mensortir dan sebagainya.
(Alma, 2002:1).
Pengertian

lain

dari pemasaran

yang

diungkapkan oleh

Kotler

mendefinisikan pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan konsep,
harga, promosi, dan distribusi terhadap gagasan, barang, jasa, organisasi, dan
peristiwa–peristiwa untuk menciptakan dan memelihara hubungan yang dapat
memuaskan individu dan tujuan organisasi. (Tandjung, 2004:1).
Menurut pendapat yang dikemukakan oleh Charles F. Philips Ph. D and
Delbert J. Duncan Ph. D, dalam bukunya “Marketing Principles and Methods”
yang menyatakan marketing yang oleh para pedagang diartikan sama dengan

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

9

distribusi dimaksudkan segala kegiatan untuk menyampaikan barang–barang ke
tangan konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industri. (Alma, 2002:1).
Menurut Swastha (2000:10) Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Secara terperinci, definisi tersebut dapat dipisah-pisahkan ke dalam
beberapa urutan berikut ini (Swastha, 2000:10):
1. Suatu sistem: suatu sistem kegiatan usaha.
2. Dibuat untuk: merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribuskan.
3. Sesuatu yang bernilai: barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan.
4. Untuk kepentingan: pasar, berupa konsumen rumah tangga yang ada dan
konsumen rumah tangga potensial atau pemakai industri.
Adapun unsur-unsur penting yang terkandung di dalam definisi ini adalah
(Swastha, 2000:10):
1. Definisi sistem dan definisi yang bersifat menejemen.
2. Sistem bisnis yang ada harus berorientasi pada pasat atau konsumen.
Kebutuhan pembeli harus dipahami dan dilayani dengan efektif.
3. Definisi tersebut menyarankan bahwa pemasaran merupakan suatu usaha yang
dinamis (proses keseluruhan yang terintegrasi), tidak sekedar menunjukkan
pengelolaan lembaga dan fungsi-fungsi saja. Pemasaran bukanlah satu

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

kegiatan, ataupun sejumlah kegiatan:tetapi merupakan hasil interaksi dari
banyak kegiatan.
4. Program pemasaran bermula dari suatu ide tentang produk dan tidak berakhir
sampai kebutuhan langganan terlayani, yang kadang-kadang terjadi sesudah
penjualan dilakukan.
5. Definisi tersebut menyatakan secara tidak langsung bahwa untuk mencapai
sukses,

pemasaran

harus

dapat

mengoptimalkan

penjualan

yang

menguntungkan dalam jangka panjang. Jadi, pembeli harus dilayani dengan
memuaskan agar bersedia membeli kemabali pada perusahaan bersangkutan.
Jadi, pemasaran merupakan suatu yang berusaha untuk menciptakan
hubungan pertukaran. Tetapi, pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang
sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Dalam hal ini, pertukaran
hanyalah merupakan satu tahap dalam proses pemasaran. Sebenarnya, pemasaran
itu dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. (Swastha, 2000:11)
2.2.1.2. Konsep Pemasaran
Perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan
faktor penting untuk mencapai sukses usahanya akan mengetahui adanya cara dan
falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep
pemasaran bertujuan memberikan kepuasaan terhadap keinginan dan kebutuhan
pembeli atau konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut
konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi kebutuhan tersebut, untuk itu
dijelaskan mengenai definisi konsep pemasaran.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen. Menurut Chandra
(2002:2) mengatakan bahwa konsep pemasaran adalah kunci untuk mewujudkan
tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi dalam menciptakan,
memberikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasarannya
secara lebih efektif dibandingkan para pesaingnya.
Menurut Swastha (2000:17) konsep pemasaran adalah sebuah filsafah
bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan merupakan syarat ekonomi dan
sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
2.2.1.3. Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran yang utama adalah memberi kepuasan kepada
konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba, tetapi tujuan
pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Dengan adanya tujuan
memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga
produsen. Istilah marketing bukan saja milik industri, perdagangan, tapi kegiatan
marketing meliputi marketing yayasan, marketing lembaga pendidikan, marketing
pribadi dan lain-lain. (Alma, 2002:5).
2.2.1.4. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
dipergunakan untuk melayani pasar sasaran.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

Strategi pemasaran memberi arah dalam kaitannya dengan variabelvariabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen
bauran pemasaran. Strategi pemasaram merupakan cara yang akan ditempuh oleh
perusahaan untuk mencapai kinerjanya dengan memusatkan perhatian pada
konsumen, pesaing dan tujuan perusahaan.
Alma (2002:157) menyatakan bahwa strategi perusahaan adalah pola
keputusan yang menentukan dan mengukapkan sasaran, masksud kebijaksanaan
utama dan merencanakan untuk pencapapaian tujuan serta merinci jangkauan
bisnis yang dikejar oleh perusahaan.
2.2.1.5. Bauran Pemasar an
Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan
dengan konsumen, dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan
keinginan konsumen yang dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk
(product), yang memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk
tersebut pada harga (price) tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia di
tempat-tempat (place), yang menjadi pasar bagi produk yang bersangkutan. Untuk
itu perlu dilaksanakan suatu program promosi (promotion) atau komunikasi guna
menciptakan kesadaran dan keterkaitan konsumen kepada produk bersangkutan.
Proses ini disebut dengan Marketing Mix yang terdiri dari product, price, place,
promotion (Morisson, 2004:5).
Tugas mendasar pengelola pemasaran adalah menggabungkan ke empat
elemen tersebut ke dalam suatu program pemasaran guna mendukung terjadinya

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

13

pertukaran dengan konsumen. Pengelola pemasaran harus mengetahui berbagai
isu dan opsi yang terlibat dari setiap elemen bauran pemasaran.
2.2.2. Produk
2.2.2.1. Pengertian Produk
Dalam dunia bisnis sesuatu yang diperlukan dari produk adalah yang dapat
memenuhi atau memuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen, baik yang
berwujud maupun yang tidak berwujud.
Menurut Dharmesta (2002:94) “Produk adalah suatu sifat yang kompleks
baik diraba maupun tidak diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise
perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh
pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya”.
Menurut Lupiyoadi (2001:58) “Produk adalah keseluruhan konsep objek
atau proses yang memberikan jumlah sejumlah nilai atau manfaat kepada
konsumen”.
Dari pendapat di atas dapat diuraikan bahwa pada dasarnya konsumen
membeli sekumpulan sifat fisik dan kimia sebagai alat pemuas kebutuhan. Setiap
kombinasi dari sifat-sifat tersebut merupakan produk yang tersendiri, sebab setiap
kombinasi akan memberikan kepuasan yang berbeda-beda.
2.2.2.2. Tingkatan Produk
Tingkatan produk menurut Simamorang (2001:146) dalam widyawati
dibagi menjadi 3 macam, antara lain yaitu:

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

1. Inti produk berupa jasa pelaayanan dan manfaat.
2. Wujud pokok berupa mutu, model, ciri, kemasan, dan merk.
3. Tambahan produk berupa instalasi atau pemasangan, penyerahan, dan kredit
garansi serta jasa pelayanan purna jual.
2.2.2.3. Bauran Produk
Ada berbagai variasi atau rangkaian dalam produk yang dijual atau
diperdagangkan perusahaan baik perusahaan kecil atau besar. Variasi atau
rangkaian itu dapat berkembang secara kontinyu untuk mencapai profitabilitas
tertentu tanpa adanya suatu ketergantungan pada satu macam produk.
Ada berbagai macam variasi atau rangkaian dalam produk yang dijual atau
diperdagangkan perusahaan, baik perusahaan kecil maupun besar. Variasi atau
rangkaian itu dapat berkembang secara kontinyu untuk mencapai profitabilitas
tertentu tanpa adanya suatu ketergantungan pada satu macam produk.
Menurut Angiopora (2002:26) dalam Wijaya (2010) keberadaan produk
dapat dikatakan sebagai titik sentral dari kegiatan marketing, karena kegiatan dari
unsur-unsur marketing mix lainnya berawal dari produk yang dihasilkan.
Pengenalan terhadap keberadaan produk dapat dilihat dalam bauran
produk yang unsur-unsur terdiri dari variasi produk, kualitas, desain, bentuk
produk, kemasan, ukuran, dan pelayanan. Usaha perusahaan dalam pengenalan
suatu produk serta dengan variasi produk yang dihasilkan, maka perusahaan
semakin banyak melayani berbagai macam kebutuhan dan keinginan konsumen
terhadap suatu produk, karena produk yang dihasilkan akan menarik perhatian
konsumen dan akan meningkatkan volume penjualan bagi perusahaan.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

Menurut Angiopora (2002:173) dalam Wijaya (2010) untuk mendapatkan
gambaran yang jelas tentang betapa pentingnya unsur-unsur dari bauran produk
dalam kaitannya dengan produk yang dihasilkan perusahaan secara keseluruhan,
maka dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Keanekaragaman (variasi)
Faktor ini memiliki pengertian yang luas, tidak hanya menyangkut jenis
produk (product item) dan lini produk (product line) tetapi juga menyangkut
kualitas, desain, bentuk, merk, kemasan, ukuran, pelayanan, jaminan dan
pengembalian yang harus diperhatikan oleh perusahaan secara seksama
terhadap

keanekaragaman

(variasi)

produk

yang

dihasilkan

secara

keseluruhan. Artinya dengan semakin bervariasinya produk yang dihasilkan,
maka perusahaan juga semakin banyak melayani berbagai macam kebutuhan
dan keinginan dari berbagai sasaran konsumen yang dituju.
2. Kualitas
Kualitas dari setiap produk yang dihasilkan merupakan salah satu unsur yang
harus mendapat perhatian yang sungguh-sungguh dari perusahaan, kalau
perusahaan ingin memenangkan suatu persaingan dalam industri tertentu.
Tuntutan dari aspek kualitas dari suatu produk yang dihasilkan menjadi suatu
keharusan yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan, kalau tidak ingin
konsumen yang dimilikinya beralih kepada produk-produk pesaing lainnya
yang harus dianggap memiliki kualitas produk yang lebih baik.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

3. Desain
Masalah desain (rancangan) dari suatu produk telah menjadi salah satu faktor
yang perlu mendapat perhatian serius dari manajemen khususnya tim
pengembangan produk baru, karena sasaran konsumen yang dituju tidak
sedikit yang mulai mempersoalkan desain suatu produk yang mampu
memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Hal ini disebabkan karena desain
adalah totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi cara penampilan dan
fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan langganan.
4. Merk
Suatu merk adalah suatu nama, istilah, symbol, desain atau gabungan dari
keempatnya

yang

mengidentifikasikan

produk

para

penjual

dan

membedakannya dari produk pesaing. Masalah merk sebenarnya tidak lepas
dari kenaekaragaman produk, kualitas, desain, bentuk produk, kemasan,
ukuran, dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merk
tertentu untuk membedakannya dengan produk lain.
5. Bentuk
Masalah bentuk sebenranya berkaitan erat dengan desain, karena secara
mendasar bentuk yang akan dimiliki merupakan hasil dari kegiatan desain
yang dilakukan. Dengan kata lain bentuk nyata dari suatu produk yang terlihat
dalam pandangan konsumen adalah hasil nyata kegiatan dari desain yang
dilakukan.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

2.2.2.4. Biaya Produk
Biaya produk adalah biaya yang membebani untuk menghasilkan sebuah
produk. Dalam hal ini perusahaan harus menghitung biaya tetap dan biaya
variabel suatu produk (Tanjung, 2004:74).
Biaya adalah setiap pengorbanan untuk membuat suatu barang atau untuk
memperoleh suatu barang yang bersifat ekonomis rasional. Jadi dalam
pengorbanan ini tidak boleh mengandung unsur pemborosan (Alma, 2000:125).
Sedangkan variasi produk adalah keanekaragaman (variasi) produk yang
dihasilkan secara keseluruhan. Artinya dengan semakin bervariasinya produk
yang dihasilkan, maka perusahaan juga semakin banyak melayani berbagai
macam kebutuhan dan keinginan dari berbagai sasaran konsumen yang dituju
(Wijaya, 2010).
Berdasarkan teori di atas maka dapat disimpulkan bahwa biaya produk
adalah pengorbanan yang harus dikeluarkan oleh produsen untuk membuat
produk.
2.2.3. Promosi
2.2.3.1. Pengertian promosi
Michael Ray mendefinisikan promosi sebagai: “the coordination of all
seller-iniated efforts to set up an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang
dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi
untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan). Walaupun
komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada
setiap unsur atau bagian dari marketing mix, sebagian besar komunikasi

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program promosi yang diawasi
dan direncanakan dengan hati-hati. (Morissan, 2007:13)
Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah, dan hanya
dilakukan oleh satu organisasi

atau individu tertentu (Swastha, 2000:234).

Promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk
memperbaiki hubungan pertukaran dengan lainnya.
2.2.3.2. Tujuan Promosi
Menurut Tjiptono (1999) tujuan utama promosi adalah menginformasikan,
mempengaruhi dan membujuk, serta meningkatkan pelanggan sasaran tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci tujuan promosi dijabarkan
sebagai berikut:
1) Menginformasikan
a) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru
b) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
c) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
d) Menjelaskan cara kerja suatu produk
e) Membangun citra pembeli
2) Membujuk pelanggan sasaran
a) Membentuk pilihan merek
b) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
c) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
d) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

2.2.3.3. Bauran Promosi
Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen yaitu iklan,
promosi penjualan, publikasi dan personal selling. Elemen bauran promosi secara
umum adalah:
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah bagian dari pemasaran yang membuat produk atau jasa
diketahui oleh konsumen dan iklan tersebut adalah sesuatu yang tidak gratis
alias harus dibayar. Oleh karena itu, dalam beriklan perusahaan harus dapat
mempengaruhi konsumen yang telah ada atau calon konsumen untuk membeli
produk tersebut. (Tandjung, 2004:83).
Dalam beriklan kita harus menyadari tentang tingkatan perilaku
kosnumen yang biasa disingkat dengan aida sebagai berikut (Tandjung,
2004:84):
A

: Attention (perhatian)

I

: Interest (minat)

D

: Desire (keinginan)

A

: Action (tindakan)
Jadi iklan harus dapat menarik perhatian konsumen, menciptakan

minat terhadap produk atau jasa dan menimbulkan keinginan untuk membeli
sampai pada tingkatan untuk melakukan pembelian. Apabila suatu iklan dapat
mendorong calon konsumen untuk melakukan pembelian maka dapat
dikatakan bahwa iklan tersebut telah berhasil.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

Dengan tingginya biaya periklanan maka iklan yang kita buat haruslah
seefektif mungkin dengan memperhatikan isi iklan, waktu yang tepat, dan
pemilihan media yang tepat, baik itu radio, majalah, atau televisi. Iklan pada
dasarnya digunakan untuk meyakinkan konsumen tentang keunggulan produk
dan untuk mempromosikan produk baru. Dalam membuat iklan perusahaan
harus benar-benar memperhatikan persiapan pembuatan iklan itu sendiri serta
pasar sasaran yang dituju sehingga perusahaan dapat memanfaatkan iklan
dengan seefektif mungkin.
2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan setiap tindakan yang memberikan
konstribusi terhadap pertumbuhan atau kemajuan suatu penjualan dengan
mengatur dan melakukan aktivitas-aktivitas khusus yang dapat meningkatkan
keinginan konsumen untuk membeli produk atau jasa. Promosi penjualan ini
bertujuan untuk meningkatkan penjualan dan mendukung periklanan.
(Tandjung, 2004:84).
Promosi penjualan terutama diperlukan untuk memperkenalkan produk
baru, mengidentifikasi, dan menarik konsumen baru, meningkatkan jumlah
konsumen, memberi informasi kepada konsumen tentang perbaikan dan
perkembangan produk baru, mendatangkan lebih banyak konsumen. Promosi
penjualan juga merupakan alat yang ampuh untuk menghadapi ancaman
pesaing. Bentuk-bentuk promosi penjualan dapat berupa minuman gratis dan
contoh produk. (Tandjung, 2004:85)

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

3. Publisitas
Publisitas merupakan bentuk komunikasi non personal tentang suatu
perusahaan atau produk/jasa. kegiatan publisitas merupakan kegiatan promosi
melalui media masa tanpa biaya.media dengan sukarela meliput produk atau
jasa yang dihasilkan perusahaan. komunikasi dengan publisitas dapat
menciptakan kepercayaan yang lebih tinggi terhadap pelanggan karena
dianggap lebih objektif. misalnya pada saat peluncuran produk baru,
perusahaan mengundang wartawan untuk menulis tentang produk/jasa pada
media tersebut (Tandjung, 2004:85)
4. Personal Selling
Personal selling merupakan presentasi penyampaian pesan-pesan
promosi secara lisan melalui tenaga penjualan atau salesman untuk
mempengaruhi calon konsumen dengan tujuan untuk membeli produk
perusahaan. Tujuan utama personal selling yaitu berusaha menemukan calon
konsumen untuk diyakinkan agar melakukan pembelian, serta memuaskan
konsumen. Dalam melakukan personal selling yang harus diperhatikan biaya
yang semakin mahal. Oleh karena itu, biaya-biaya untuk melakukan aktivitas
personal selling harus benar-benar diperhitungkan secara cermat. (Tandjung,
2004:86).
2.2.3.4. Biaya Promosi
Menurut Fandy Tjiptono (2000:233) biaya promosi merupakan anggaran
promosi dari anggaran pemasaran atau mengenai seberapa besar pengeluaran
untuk promosi yang harus dialokasikan. Pengeluaran promosi ini bervariasi

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

tergantung pada produk atau situasi pasarnya. Meskipun banyak kesulitan yang
ditemui dalam menentukan besarnya anggaran atau biaya yang dikeluarkan dalam
kegiatan promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule-of-thumb yang terbukti
dapat digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk kegiatan promosi,
antara lain:
1. Marginal Approach
Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk
masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR = MC
(Marginal Revenue = Marginal Cost)
2. Breakdown Method
Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu:
a. Percentage-of-Sales Approach
Besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan presentase tertentu
dari penjualan atau dari harga jual. Metode ini tidak dapat diterapkan pada
perusahaan yang baru berdiri karena belum memiliki data penjualan.
Metode ini lebih menekankan bahwa promosi ditentukan oleh dana yang
ada, bukan pada peluang pasar, sehingga menghambat pembiayaan
promosi yang agresif.
b. Affordable Method
Besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan manajemen
mengenai kemampuan keuangan perusahaan. Sehingga pendekatan metode
ini tidak memperhitungkan anggaran promosi atau biaya promosi
pengaruhnya terhadap penjualan.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

c. Return-on-Investment Approach
Pengeluaran promosi dianggap sebagai suatu investasi. Besarnya anggaran
promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan tingkat return
yang diharapkan (expected return) dan tingkat return yang diinginkan
(desired return).
d. Competitive-Parity Approach
Anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan
pengeluaran promosi pesaingnya, sehingga asumsi pendekatan metode ini
adalah:
1. Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar
2. Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu
industri
3. Dengan mempertahankan kesamaan, maka perang promosi dapat
dihindari
3. Build-up Method
Penentuan anggaran promosi ditentukan dengan cara menentukan
tujuan-tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini
produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya
untuk mencapai tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas
pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi perusahaan. Dengan
metode ini manajer dapat menganalisis secara ilmiah peranan promosinya
dalam upaya pencapaian penjualan.

Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

Suatu tugas yang sangat erat kaitannya dengan keputusan tentang sifat
perpaduan promosi adalah menentukan biaya promosi. Salah satu keputusan
pemasaran tersulit yang harus diambil suatu perusahaan adalah berapa biaya
yang dikeluarkan untuk promosi. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:126)
dalam Wijaya (2010) mengemukakan empat metode umum yang digunakan
untuk menetapkan anggaran untuk promosi, antara lain:
a. Metode Sesuai-Kemampuan (Affordable method)
Metode sesuai kemampuan merupakan penetapan anggaran promosi oleh
pihak manajemen sampai sebatas yang mampu ditanggung oleh
perusahaan. Beberapa perusahaan menggunakan metode ini. Mereka
menetapkan anggaran promosi sebatas yang mereka perkirakan dapat
ditanggung oleh perusahaan. Usaha-usaha kecil seringkali menggunakan
metode ini, dengan alasan perusahaan tidak boleh mengeluarkan biaya
iklan yang lebih besar daripada yang telah ditetapkan.
b. Metode Presentase-Penjualan (Percentage of sales method)
Metode presentase

Dokumen yang terkait

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN DISTRIBUSI TERHADAPPENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA Pengaruh Biaya Promosi dan Distribusi terhadap Peningkatan Volume Penjualan pada Perusahaan Bakery Laras di Surakarta.

0 2 16

PENGARUH BIAYA SALURAN DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PENGARUH BIAYA SALURAN DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. COKRO SUPERTIRTA KLATEN.

0 1 15

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA CV. SEJATI DI SRAGEN.

0 2 8

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA CV. SEJATI DI SRAGEN.

3 14 110

ANALISIS PENGARUH BIAYA SALURAN DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA ANALISIS PENGARUH BIAYA SALURAN DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA UD. DIMENSI KUDUS.

2 4 12

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA Pengaruh Biaya Promosi Dan Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada CV. Perkasa Jaya Di Ngawi.

0 1 13

TAP.COM - PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN ... 485 1425 1 PB

2 1 12

PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SPEEDY

1 1 14

PENGARUH BIAYA PRODUK DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA UKM LE-OLLENA DI KOTA PROBOLINGGO

0 0 18

PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

5 4 150