Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa Bandung.

Universitas Kristen Maranatha vi

ABSTRAK

Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh pelanggan atau pengguna bisnis. Saluran distribusi memiliki banyak unsur yang saling berkaitan. Unsur-unsur tersebut terdiri dari produk, perantara, dan pelanggan.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa, jumlah anggota saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa, volume penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa, serta pengaruh jumlah anggota saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan jenis penelitian melalui analisis kualitatif dan kuantitatif. Data dan informasi yang diperoleh akan dianalisis lebih lanjut dengan menggunakan metode statistik untuk penelitian kuantitatif.

PT Cokelat Sumber Rasa menggunakan saluran distribusi nol-tingkat dan satu-tingkat. Keputusan manajer pemasaran perusahaan adalah memilih anggota saluran distribusi, memotivasi anggota saluran distribusi, dan mengevaluasi anggota saluran distribusi.

Hasil penelitian terhadap data dari Bulan Januari 2004 sampai dengan Bulan Agustus 2006 menunjukkan saluran distribusi yang digunakan PT Cokelat Sumber Rasa berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. Dari hasil perhitungan koefisien korelasi diperoleh koefisien korelasi sebesar 0,782, yang artinya terdapat hubungan yang kuat/tinggi antara jumlah anggota saluran distribusi dan volume penjualan. Besarnya pengaruh jumlah anggota saluran distribusi terhadap volume penjualan (koefisien determinasi) adalah 60,84.

Saran-saran yang penulis berikan mengenai saluran distribusi yang digunakan PT Cokelat Sumber Rasa antara lain: perusahaan mencari pasar sasaran baru yang belum banyak pesaingnya, perusahaan menambah fasilitas pendukung distribusi untuk mengurangi keterlambatan pengiriman barang, perusahaan mengadakan program pelatihan bagi perantara dan memperhatikan modifikasi pengaturan saluran distribusi, serta perusahaan mengevaluasi anggota saluran distribusi secara rutin.

DAFTAR ISI

Halaman

LEMBAR PENGESAHAN………. i

ABSTRAK……….……... ii

KATA PENGANTAR……….. iii

DAFTAR ISI………. vi

DAFTAR GAMBAR……… xi

DAFTAR TABEL……….……... xii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian ……….……... 1.2 Identifikasi Masalah ………. 1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ………. 1.4 Kegunaan Penelitian ………. 1.5 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis ……….. 1.6 Metodologi Penelitian ……….. 1.6.1 Metode Penelitian ……….. 1.6.2 Teknik Pengumpulan Data ………. 1.6.3 Teknik Pengolahan Data ……… 1.7 Lokasi Penelitian ……….. 1.8 Sistematika Penyusunan ………...

1 4 4 5 5 9 9 9 10 12 12

Universitas Kristen Maranatha viii

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pemasaran dan Bauran Pemasaran ………... 2.1.1 Pengertian Pemasaran ……… 2.1.2 Pengertian Bauran Pemasaran ……… 2.2 Saluran Distribusi ………. 2.2.1 Pengertian Saluran Distribusi ………. 2.2.2 Fungsi Saluran Distribusi ………... 2.2.3 Tingkatan Saluran Distribusi ………. 2.2.4 Perantara ……….

2.2.4.1 Pengertian Perantara ……….. 2.2.4.2 Fungsi Perantara ………. 2.2.5 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi ………. 2.2.6 Keputusan Rancangan Saluran Distribusi ……….. 2.2.6.1 Analisis Kebutuhan Layanan Pelanggan ……… 2.2.6.2 Penetapan Sasaran Saluran dan Batasannya ……….. 2.2.6.3 Identifikasi Alternatif Utama ………. 2.2.6.4 Evaluasi Alternatif Utama ……….. 2.2.7 Keputusan Manajemen Saluran Distribusi ………. 2.2.7.1 Memilih Anggota Saluran ……….. 2.2.7.2 Melatih Anggota Saluran ………... 2.2.7.3 Memotivasi Anggota Saluran ………. 2.2.7.4 Mengevaluasi Anggota Saluran ……….

14 14 15 17 17 18 19 22 22 22 23 24 24 25 26 28 29 29 30 30 32

2.2.7.5 Memodifikasi Pengaturan Saluran ………. 2.2.8 Dinamika Saluran ………... 2.2.8.1 Sistem Pemasaran Vertikal ……… 2.2.8.2 Sistem Pemasaran Horisontal ………. 2.2.8.3 Sistem Pemasaran Multi-Saluran ………... 2.2.9 Kriteria Desain Saluran Distribusi ………. 2.3 Kerja Sama, Konflik, dan Persaingan dalam Saluran Distribusi …..

2.3.1 Kerja Sama dalam Saluran Distribusi ……… 2.3.2 Jenis Konflik dan Persaingan Saluran Distribusi ………….. 2.3.3 Penyebab Konflik Saluran Distribusi ………. 2.3.4 Mengelola Konflik Saluran Distribusi ………... 2.4 Logistik dan Manejemen Rantai Pasokan ……… 2.4.1 Pengertian Logistik dan Manajemen Rantai Pasokan ……… 2.4.2 Distribusi Fisik ………... 2.4.2.1 Pengolahan Pesanan ………... 2.4.2.2 Penanganan Barang ……… 2.4.2.3 Pergudangan ………... 2.4.2.4 Manajemen Persediaan ……….. 2.4.2.5 Transportasi ……… 2.4.3 Distribusi Elektronik ……….. 2.5 Volume Penjualan dan Pengaruh Jumlah Anggota Saluran Distribusi terhadap Peningkatan Volume Penjualan ………...

32 33 33 34 35 35 38 38 38 39 40 41 41 42 44 45 45 48 48 50 50

Universitas Kristen Maranatha x

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian ………... 3.2 Metode Penelitian ……….

3.2.1 Tipe Penelitian ………... 3.2.2 Sumber Data ………... 3.2.3 Variabel Penelitian ………. 3.2.4 Teknik Pengumpulan Data ………. 3.2.5 Metode Analisis ………. 3.2.6 Keabsahan Data ………..

3.2.6.1 Keabsahan Data Kuantitatif ………... 3.2.6.1.1 Validitas ……….. 3.2.6.1.2 Reliabilitas ……….. 3.2.6.2 Keabsahan Data Kualitatif ……….

53 53 53 53 54 56 57 62 62 63 65 66

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ……….. 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ………... 4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan ………. 4.1.3 Kegiatan Usaha Perusahaan ………... 4.1.3.1 Proses Pembuatan Cokelat ………. 4.1.3.2 Daerah Pemasaran ……….. 4.2 Pelaksanaan Saluran Distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa ….. 4.2.1 Faktor-Faktor Pertimbangan dalam Memilih Saluran

68 68 69 74 74 76 76

Distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa ………... 4.2.2 Jenis Saluran Distribusi yang Digunakan pada PT Cokelat

Sumber Rasa ………... 4.2.3 Tujuan dan Fungsi Saluran Distribusi pada PT Cokelat

Sumber Rasa ………... 4.2.4 Keputusan Manajemen Saluran Distribusi pada PT

Cokelat Sumber Rasa ……….. 4.3 Jumlah Anggota Saluran Distribusi (Perantara) pada PT Cokelat Sumber Rasa ………... 4.4 Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa ……….. 4.5 Analisa Pengaruh Jumlah Anggota Saluran Distribusi terhadap

Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa ………. 4.5.1 Analisis Koefisien Korelasi ……… 4.5.2 Uji Hipotesis ……….. 4.5.3 Koefisien Determinasi ………

77

80

82

87

90 91

93 96 97 98

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan ………... 5.2 Saran ……….

99 101

DAFTAR PUSTAKA………... xiii

Universitas Kristen Maranatha xii

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 1.1 Skema Kerangka Pemikiran ……….…. 8

Gambar 2.1 Saluran Pemasaran Konsumen ……….…. 21

Gambar 2.2 Saluran Pemasaran Industri ………... 21

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT Cokelat Sumber Rasa …………... 73

Gambar 4.2 Saluran Distribusi Nol-Tingkat ………. 84

Gambar 4.3 Saluran Distribusi Satu-Tingkat ……… 84

Gambar 4.4 Grafik Jumlah Perantara ……… 94

Gambar 4.5 Grafik Volume Penjualan ……….…. 95

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel PT Cokelat Sumber Rasa ……... 56 Tabel 3.2 Teknik Pemeriksaan Keabsahan Data Kualitatif ………….. 69 Tabel 4.1 Jumlah Perantara PT Cokelat Sumber Rasa Januari

2004-Agustus 2006 ……… 93

Tabel 4.2 Volume Penjualan PT Cokelat Sumber Rasa Januari

2004-Agustus 2006 ……… 95

Tabel 4.3 Perhitungan Jumlah Perantara (X) dan Volume Penjualan

1 Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Salah satu kebutuhan manusia yang paling utama adalah kebutuhan pangan. Dewasa ini ada berbagai jenis makanan yang ditawarkan di pasaran, dari makanan yang paling pokok, makanan pelengkap, sampai makanan ringan dengan berbagai pilihan rasa, bentuk, dan penyajian. Semuanya diciptakan melalui kreativitas manusia dan didukung oleh teknologi, budaya, dan berbagai keahlian yang dimiliki manusia. Berbagai jenis makanan tersebut ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia akan pangan yang semakin berkembang. Oleh karena itu saat ini banyak sekali perusahaan yang memutuskan untuk menekuni bisnis makanan yang sangat menggiurkan ini.

Berdasarkan hal di atas, maka persaingan dalam industri pangan menjadi semakin ketat. Perusahaan-perusahaan tersebut berlomba-lomba mengatur strategi yang jitu untuk dapat mengungguli pesaing-pesaingnya. Hal ini menyebabkan perusahaan mengalami berbagai hambatan dalam memasarkan produknya, sehingga perusahaan perlu menyusun strategi yang dapat digunakan untuk memasarkan dan membantu mencapai kesinambungan usaha serta meningkatkan volume penjualan. Strategi ini meliputi bagaimana cara menghasilkan produk yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan, penetapan harga yang sesuai dengan daya beli pelanggan, promosi produk agar dikenal pelanggan, dan pemilihan saluran distribusi yang akan digunakan untuk menyalurkan produknya.

Saluran distribusi merupakan salah satu hal yang perlu diperhatikan dalam usaha menyampaikan produk dari produsen ke tangan pelanggan akhir. Pemilihan dan penggunaan saluran distribusi harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya. Perusahaan yang memilih saluran distribusi yang tepat akan mendukung kelancaran proses penyampaian produk ke tangan pelanggan akhir. Pemilihan saluran distribusi yang tepat akan membuat waktu, tenaga, dan berbagai sumber daya dimanfaatkan secara efektif dan efisien. Dengan demikian produk akan sampai ke pasar sasaran yang tepat. Jika kebutuhan dan keinginan pelanggan telah terpuaskan, maka besar kemungkinan pelanggan akan melakukan pembelian ulang, yang akan menghasilkan pencapaian tingkat penjualan yang maksimal.

Sesuai dengan namanya, PT Cokelat Sumber Rasa merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di bidang usaha manufaktur bahan makanan setengah jadi berupa cokelat butir dan cokelat batang. Mengingat cokelat merupakan makanan yang banyak digemari orang dari berbagai kalangan dan dapat digunakan sebagai bahan untuk pembuatan makanan lain, maka PT Cokelat Sumber Rasa merasa memiliki peluang untuk menggeluti bisnis pengolahan cokelat ini. Pada awal berdirinya, PT Cokelat Sumber Rasa memproduksi cokelat untuk dipasarkan kepada pelanggan bisnis (industri) dan pelanggan akhir (end

user). Tetapi saat ini, produk cokelat yang dihasilkan oleh PT Cokelat Sumber Rasa hanya dijual kepada pelanggan bisnis yang sebagian besar merupakan pelanggan tetap. Pelanggan yang telah membeli cokelat hasil produksi PT Cokelat Sumber Rasa ini kemudian menggunakan cokelat tersebut sebagai bahan

Universitas Kristen Maranatha ₃ pelengkap dalam pembuatan produk perusahaan tersebut dan ada pula yang hanya mengubah kemasannya menjadi lebih kecil dan lebih menarik untuk dijual kepada pelanggan akhir. Seperti perusahaan-perusahaan lain, PT Cokelat Sumber Rasa juga menetapkan kebijakan mengenai saluran distribusi yang diharapkan dapat memasarkan dan menyalurkan produknya pada waktu dan pasar sasaran yang tepat. Dengan menghasilkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan, melakukan promosi yang menarik, dan didukung oleh kebijakan saluran distribusi yang sesuai, maka pasti perusahaan akan memberikan kepuasan kepada pelanggan sehingga pelanggan dengan senang hati akan melakukan pembelian ulang yang akan meningkatkan volume penjualan perusahaan.

Dengan saluran distribusi yang dikelola dengan baik, maka akan memperlancar proses pemasaran produk perusahaan. Produk yang disalurkan dengan tepat waktu kepada pelanggan akan menutup peluang bagi para pesaing untuk merebut pelanggan dan menurunkan penjualan perusahaan. Untuk menghindari berbagai kemungkinan buruk yang terjadi, maka perusahaan harus memilih dan menetapkan saluran distribusi yang tepat dan sesuai dengan keadaan perusahaan.

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai “Pengaruh Saluran Distribusi terhadap Peningkatan Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa Bandung.”

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah diuraikan, maka penulis mengidentifikasi masalahnya sebagai berikut:

1. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa? 2. Bagaimana jumlah anggota saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber

Rasa?

3. Bagaimana volume penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa?

4. Sejauh mana pengaruh saluran distribusi dalam meningkatkan volume penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa?

1.3 Maksud dan tujuan Penelitian

Penelitian yang dilakukan dimaksudkan untuk mengumpulkan informasi guna menyusun karya ilmiah berupa skripsi sebagai salah satu syarat dalam memperoleh gelar sarjana (strata satu) pada Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Kristen Maranatha.

Adapun tujuan dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut: 1. Untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan saluran distribusi pada PT

Cokelat Sumber Rasa.

2. Untuk mengetahui bagaimana jumlah anggota saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa.

3. Untuk mengetahui bagaimana volume penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa.

Universitas Kristen Maranatha ₅ 4. Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh jumlah anggota saluran distribusi dalam meningkatkan volume penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa.

1.4 Kegunaan Penelitian

Penulis berharap penelitian yang dilakukan dapat memberikan manfaat bagi:

1. Bagi perusahaan, agar perusahaan memahami pentingnya saluran distribusi bagi kelangsungan dan perkembangan perusahaan, serta sebagai saran yang dapat digunakan untuk menentukan kebijaksanaan saluran distribusi yang lebih baik.

2. Bagi penulis, menambah pengetahuan dalam penerapan teori ke dalam praktek nyata khususnya mengenai masalah saluran distribusi.

3. Bagi pihak lain, memberikan pengetahuan dan informasi serta sebagai bahan perbandingan mengenai masalah saluran distribusi.

1.5 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis

Setiap perusahaan melakukan proses produksi dan menghasilkan produk yang bertujuan untuk dipasarkan kepada pelanggan yang menjadi sasaran dan berusaha selalu mengembangkan daerah pemasaran seluas mungkin. Pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi suatu perusahaan karena berkaitan dengan eksistensi perusahaan tersebut di dunia bisnis. Pertumbuhan suatu perusahaan dapat diukur dari kemampuannya menyusun strategi pemasaran untuk

membuat produknya dikenal, disukai, dan dibeli oleh pasar sasaran. Pemasaran produk perusahaan secara luas akan mengakibatkan peningkatan permintaan yang akhirnya akan meningkatkan volume penjualan. Menurut Philip Kotler (2000) volume penjualan dapat dikatakan sebagai banyaknya atau besarnya penjualan yang diperoleh suatu perusahaan dalam suatu kurun waktu tertentu.

Menurut Philip Kotler (2001), “Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh pelanggan atau pengguna bisnis.”

Ada beberapa unsur yang terdapat dalam saluran distribusi, yaitu produk, perantara (distributor), dan pelanggan. Selain itu ada kendala-kendala yang dihadapi perusahaan dalam pelaksanaan saluran distribusi, yaitu karakter pelanggan, produk, perantara, pesaing, lingkungan, dan perusahaan itu sendiri.

Saluran pemasaran konsumen menurut Kotler (2005) antara lain: produsen dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk menjual langsung ke pelanggan akhir, atau dapat menjual ke pengecer yang menjual ke pelanggan akhir, atau dapat melalui pedagang besar kemudian ke pengecer dan akhirnya ke pelanggan akhir, atau dapat melalui pedagang besar kemudian ke penyalur lalu ke pengecer dan akhirnya ke pelanggan akhir.

Saluran pemasaran bisnis (industri) menurut Kotler (2005) antara lain: produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk menjual langsung ke pelanggan industri, atau dapat menjual ke distributor industri yang menjual ke pelanggan industri, atau dapat menjual ke perwakilan produsen atau

Universitas Kristen Maranatha ₇ cabang penjualan produsen langsung ke pelanggan industri, atau secara tidak langsung ke pelanggan industri melalui distributor industri.

Di dalam pelaksanaannya, saluran distribusi membutuhkan banyak biaya untuk menyalurkan produknya kepada pelanggan. Menurut Kotler (1997) fungsi pembiayaan pada saluran distribusi adalah perolehan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran.

Menurut Kotler (2001) manajemen saluran distribusi dilakukan dengan memilih dan memotivasi masing-masing anggota saluran serta mengevaluasi kinerja mereka setiap saat.

Sebuah perusahaan harus memelihara hubungan baik dengan anggota saluran distribusi. Hal itu akan memudahkan perusahaan dalam mengendalikan anggota saluran distribusi. Oleh karena itu, perusahaan harus menentukan jumlah perantara atau panjangnya saluran yang digunakan pada tiap tingkatan saluran.

Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan sebagai berikut: jika anggota saluran distribusi dipilih dan dikelola dengan tepat oleh perusahaan, maka akan meningkatkan volume penjualan perusahaan, dengan asumsi faktor-faktor lainnya dianggap tetap (ceteris paribus). Kerangka pemikiran ini dapat digambarkan seperti pada Gambar 1.1.

Manajemen Pemasaran Bauran Pemasaran Produk (Product) Harga (Price) Promosi (Promotion) Tempat (Place) Penjualan Kebijakan Saluran Distribusi Hasil Penjualan Jumlah Anggota Saluran Distribusi Variabel Tidak Bebas (Y) Variabel Bebas (X) Perhitungan Statistik Kesimpulan

Gambar 1.1 Skema Kerangka Pemikiran

Pengumpulan Data:

1. Observasi, wawancara, dan kaji dokumen 2. Analisa kualitatif dan kuantitatif

Metode Analisa: 1. Analisa koefisien korelasi 2. Analisa koefisien determinasi

Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, maka dapat diambil suatu hipotesis sebagai berikut: “Jika anggota saluran distribusi dipilih dan dikelola dengan tepat dan sesuai dengan keadaan perusahaan, maka akan meningkatkan volume penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa.”

Universitas Kristen Maranatha ₉ 1.6 Metodologi Penelitian

1.6.1 Metode Penelitian

Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif analisis, yaitu suatu penelitian dengan membuat gambaran secara sistematis mengenai fakta-fakta sesuai dengan data yang diperoleh, kemudian data tersebut disusun, dianalisis, dan disimpulkan. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel, yaitu:

1. Variabel bebas (independent variable), yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain yang tidak bebas. Berdasarkan judul penelitian di atas, variabel bebasnya (X) adalah saluran distribusi yang dimiliki oleh PT Cokelat Sumber Rasa (jumlah perantara).

2. Variabel tidak bebas (dependent variable), yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel lainnya. Dalam penelitian ini, variabel tidak bebasnya (Y) adalah volume penjualan cokelat butir dan cokelat batang Zipla (dalam Rupiah).

1.6.2 Teknik Pengumpulan Data

Ada dua metode yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu:

1. Studi lapangan (field research), merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan untuk mendapatkan data primer, yaitu data yang diperoleh dengan cara peninjauan langsung pada PT Cokelat Sumber Rasa.

Penelitian ini dilakukan dengan cara:

a. Wawancara (interview), yaitu melakukan tanya jawab secara langsung dengan pihak perusahaan yang dapat memberikan keterangan yang bermanfaat bagi penelitian ini.

b. Pengamatan (observation), yaitu melakukan pengamatan secara langsung ke perusahaan untuk melihat langsung kegiatan perusahaan, khususnya mengenai saluran distribusi.

c. Kaji dokumen, yaitu melakukan penelaahan terhadap dokumen-dokumen yang dimiliki perusahaan yang dapat memberikan informasi tentang pelaksanaan saluran distribusi.

2. Studi kepustakaan (library research), merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan untuk mendapatkan data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari buku-buku pemasaran, khususnya mengenai saluran distribusi, serta bahan-bahan perkuliahan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.

1.6.3 Teknik Pengolahan Data

Karena data yang terkumpul meliputi data kualitatif dan kuantitatif, maka dalam pengolahannya dibedakan menurut sifatnya. Untuk mengolah data kualitatif, dilakukan dengan cara merumuskan dan mendeskripsikan hasil wawancara, observasi, dan kaji dokumen serta melakukan perbandingan antara jumlah anggota saluran distribusi dengan tingkat penjualan, sedangkan untuk mengolah data kuantitatif, dilakukan analisis dalam bentuk angka atau

Universitas Kristen Maranatha ₁₁ perhitungan dan diselesaikan dengan metode statistika, yaitu dengan menggunakan rumus koefisien korelasi dan koefisien determinasi.

Menurut M. Iqbal Hasan (2002), korelasi merupakan istilah yang digunakan untuk mengukur kekuatan hubungan antarvariabel. Korelasi sederhana adalah korelasi yang hanya melibatkan dua variabel (variabel X dan Y) saja. Jenis-jenis korelasi adalah sebagai berikut:

1. Korelasi positif, yaitu apabila variabel yang satu (X) meningkat atau menurun maka variabel lainnya (Y) cenderung untuk meningkat atau menurun pula.

2. Korelasi negatif, yaitu apabila variabel yang satu (X) meningkat atau menurun maka variabel lainnya (Y) cenderung menurun atau meningkat (sebaliknya).

3. Tidak ada korelasi, terjadi apabila kedua variabel (X dan Y) tidak menunjukkan adanya hubungan.

4. Korelasi sempurna, yaitu apabila kenaikan atau penurunan variabel yang satu (variabel X) berbanding dengan kenaikan atau penurunan variabel lainnya (variabel Y).

Koefisien korelasi merupakan indeks atau bilangan yang digunakan untuk mengukur keeratan (kuat, lemah, atau tidak ada) hubungan antarvariabel. Jenis-jenis koefisien korelasi linear sederhana:

a. Koefisien Korelasi Pearson

b. Koefisien Korelasi Rank Spearman c. Koefisien Korelasi Rank Kendall

d. Koefisien Korelasi Bersyarat (Koefisien Kontingensi) e. Koefisien Korelasi Data Berkelompok

f. Koefisien Penentu (Koefisien Determinasi), menjelaskan besarnya pengaruh nilai suatu variabel (variabel X) terhadap naik turunnya (variasi) nilai variabel lainnya (variabel Y).

1.7 Lokasi Penelitian

Dalam rangka penulisan skripsi ini, penulis mengadakan penelitian di PT Cokelat Sumber Rasa yang berlokasi di Jl. Bihbul Raya No.95 Kopo-Sayati, Bandung.

1.8 Sistematika Penyusunan

Struktur penulisan yang akan dibahas sesuai dengan judul penelitian yang dipilih penulis adalah sebagai berikut:

Bab I Pendahuluan

1.1 Latar Belakang Penelitian 1.2 Identifikasi Masalah

1.3 Maksud dan Tujuan penelitian 1.4 Kegunaan Penelitian

1.5 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis 1.6 Metodologi Penelitian

1.7 Lokasi Penelitian 1.8 Sistematika Penyusunan

Universitas Kristen Maranatha ₁₃ Bab II Tinjauan Pustaka

2.1 Pemasaran dan Bauran pemasaran 2.2 Saluran Distribusi

2.3 Kerja Sama, Konflik, dan Persaingan dalam Saluran Distribusi 2.4 Logistik dan Manajemen Rantai Pasokan

2.5 Volume Penjualan dan Pengaruh Jumlah Anggota Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan

Bab III Objek dan Metode Penelitian 3.1 Objek Penelitian

3.2 Metode Penelitian

Bab IV Hasil Penelitian dan Pembahasan 4.1 Gambaran Umum Perusahaan

4.2 Pelaksanaan Saluran Distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa

4.3 Jumlah Anggota Saluran Distribusi (Perantara) pada PT Cokelat Sumber Rasa

4.4 Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa

4.5 Analisa Pengaruh Jumlah Anggota Saluran Distribusi terhadap Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa

Bab V Kesimpulan dan Saran 5.1 Kesimpulan

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisa dari data-data yang dikumpulkan dan diamati sebelumnya mengenai pengaruh saluran distribusi yang dimiliki PT Cokelat Sumber Rasa terhadap volume penjualan produk cokelat, maka penulis menarik beberapa kesimpulan, yaitu:

1. PT Cokelat Sumber Rasa menggunakan saluran distribusi nol-tingkat (PT Cokelat Sumber Rasa pelanggan industri), dan saluran satu-tingkat (PT Cokelat Sumber Rasa perantara pelanggan industri). Perusahaan menggunakan jasa perantara untuk mengantisipasi keadaan pasar yang semakin luas dan jumlah pesaing yang semakin banyak agar dapat meningkatkan penjualan perusahaan.

2. Keputusan manajer pemasaran PT Cokelat Sumber Rasa dalam saluran distribusi mencakup:

a. Memilih anggota saluran distribusi : berpengalaman, mampu menjangkau pasar sasaran, memiliki sarana komunikasi dan transportasi, memiliki laporan keuangan yang baik, melakukan pembayaran tepat waktu, dapat bekerjasama, dan memiliki reputasi yang baik.

b. Memotivasi anggota saluran distribusi : menetapkan target penjualan yang jelas dan memberikan penghargaan.

Universitas Kristen Maranatha₁₀₀ c. Mengevaluasi anggota saluran distribusi : evaluasi berkesinambungan minimal setiap 6 bulan dalam hal pencapaian target penjualan, persediaan yang dimiliki, serta waktu pengiriman kepada pelanggan.

3. Jumlah anggota saluran distribusi (perantara) PT Cokelat Sumber Rasa dari Bulan Januari 2004 sampai dengan Bulan Agustus 2006 berubah-ubah dalam rangka penyesuaian dengan kondisi pasar yang dinamis agar dapat bertahan dalam persaingan diantara perusahaan sejenis yang semakin marak.

4. Volume penjualan produk cokelat PT Cokelat Sumber Rasa dalam kurun waktu 32 bulan dari Bulan Januari 2004 sampai dengan Bulan Agustus 2006 bervariasi. Pada awal dan akhir tahun volume penjualan perusahaan meningkat karena adanya hari besar seperti Idul Fitri, Natal, Tahun Baru, dan Valentine’s Day. Peningkatan tersebut juga menunjukkan cukup baiknya distribusi yang dijalankan perusahaan serta meningkatnya jumlah pelanggan yang telah mengenal produk perusahaan.

5. Dari hasil analisa koefisien korelasi, diperoleh koefisien korelasi sebesar 0,782, yang artinya terdapat hubungan yang tinggi/kuat antara jumlah anggota saluran distribusi dan volume penjualan, serta besarnya pengaruh jumlah anggota saluran distribusi terhadap volume penjualan (koefisien determinasi) sebesar 60,84%. Dapat dikatakan bahwa peningkatan volume penjualan dipengaruhi oleh jumlah anggota saluran distribusi sebesar 60,84%, sedangkan sisanya sebanyak 39,16% dipengaruhi oleh faktor lain

di luar kegiatan distribusi. Jadi dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi yang dimiliki oleh PT Cokelat Sumber Rasa memiliki korelasi positif dan berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan produk cokelat. Dari hasil analisa statistik diperoleh t-hitung sebesar 6,83 dan t-tabel untuk dk=30 dengan taraf signifikan 5% sebesar 2,0423. Dikarenakan t-hitung lebih besar daripada t-tabel, maka berdasarkan kriteria hipotesis adalah H0 ditolak dan H1 diterima. Hal ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang kuat dari kebijakan saluran distribusi PT Cokelat Sumber Rasa terhadap volume penjualan produk cokelat.

Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan analisa data-data yang diperoleh dari wawancara, observasi, dan kaji dokumen, maka penulis memberikan saran-saran mengenai saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa sebagai berikut:

1. Peningkatan penjualan dapat juga dilakukan dengan mencari pasar sasaran potensial baru yang belum banyak pesaingnya.

2. Keterlambatan pendistribusian masih sering dialami oleh PT Cokelat Sumber Rasa. Maka sebaiknya perusahaan menambah fasilitas-fasilitas pendukung distribusi seperti sarana transportasi, administrasi yang terkomputerisasi dengan lengkap, serta fasilitas pendukung pemesanan. 3. Perusahaan perlu mengadakan program pelatihan bagi perantara sehingga

perantara dapat mencapai target penjualan yang diharapkan perusahaan, serta memperhatikan modifikasi pengaturan saluran distribusi karena pasar

Universitas Kristen Maranatha₁₀₂ semakin luas, pola pembelian pelanggan berubah-ubah, kemungkinan berkembangnya produk, persaingan perusahaan sejenis, munculnya saluran distribusi baru yang lebih inovatif, atau produk memasuki tahap akhir dalam siklus hidup produk.

4. Perusahaan perlu melakukan evaluasi anggota saluran distribusi secara lebih rutin agar perusahaan dapat mengukur dengan lebih jelas apakah saluran distribusi yang digunakan perusahaan sudah sesuai target atau belum dan dapat dilakukan tindak lanjut atas hasil evaluasi yang diperoleh.

DAFTAR PUSTAKA

• Arikunto, Suharsimi. Prosedur Penelitian (Suatu Pendekatan dan Praktek). Jakarta: Rineka Cipta, 2002.

• Armstrong, Gary; Kotler, Philip. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Kedelapan, Jilid 2, alih bahasa oleh Damos Sihombing. Jakarta: Erlangga, 2001.

• Cooper, Donald R; Emory, C. William. Metode Penelitian Bisnis. Edisi Kelima, Jilid 1, alih bahasa oleh Ellen Gunawan dan Imam Nurmawan. Jakarta: Erlangga, 1996.

• Cravens, David W. Pemasaran Strategis. Edisi Keempat, Jilid 2, alih bahasa oleh Lina Salim. Jakarta: Erlangga, 1996.

• Guiltinan, Joseph P; Paul, Gordon W. Strategi dan Program Manajemen

Pemasaran. Edisi Kedua. Jakarta: Erlangga, 1992.

• Hasan, M.Iqbal. Pokok-Pokok Materi Statistik I (Statistik Deskriptif). Edisi Kedua. Jakarta: Bumi Aksara, 2002.

• Hasan, M.Iqbal. Pokok-Pokok Materi Metodologi Penelitian dan Aplikasinya. Jakarta: Ghalia Indonesia, 2002.

• Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium, Jilid 2, alih bahasa oleh Hendra Teguh, Ronny A. Rusli, dan Benyamin Molan. Jakarta: Prenhalindo, 2000.

Universitas Kristen Maranatha

xiv

• Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas, Jilid 2, alih bahasa oleh Benyamin Molan. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia, 2005.

• Lamb, Charles W; Hair, Joseph F; McDaniel, Carl. Pemasaran. Edisi Pertama, Jilid 2, alih bahasa oleh David Octarevia. Jakarta: Salemba Empat, 2001.

• McCarthy, E.Jerome; Perreault, William D. Intisari Pemasaran: Sebuah

Ancangan Manajerial Global. Edisi Keenam, Jilid 1, alih bahasa oleh Agus Maulana. Jakarta: Binarupa Aksara, 1995.

• Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Edisi Revisi. Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2004.

• Nasution, S. Metode Research. Jakarta: Bumi Aksara, 1996. • Nazir, Moh. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia, 1999.

• Peter, J.Paul; Olson, Jerry C. Consumer Behavior and Marketing Strategy

International Edition. 5thEdition. Singapore: McGraw-Hill, 1999.

• Pride, William M; Ferrell, O.C. Pemasaran: Teori & Praktek Sehari-hari. Edisi Ketujuh, Jilid 1, alih bahasa oleh Daniel Wirajaya. Jakarta: Binarupa Aksara, 1995.

• Singarimbun, Masri; Effendi, Sofian. Metode Penelitian Survai. Edisi Revisi. Jakarta: LP3ES, 1989.

• Stanton, William J. Prinsip Pemasaran. Edisi Ketujuh, Jilid 2, alih bahasa oleh Sadu Sundaru. Jakarta: Erlangga, 1996.

• Sudjana. Statistika untuk Ekonomi dan Niaga. Edisi Ketiga, Jilid 2. Bandung: Tarsito, 1997.

• Suharyadi, Purwanto. Statistika untuk Ekonomi dan Keuangan Modern. Jakarta : Salemba Empat, 2004.

c. Mengevaluasi anggota saluran distribusi : evaluasi berkesinambungan minimal setiap 6 bulan dalam hal pencapaian target penjualan, persediaan yang dimiliki, serta waktu pengiriman kepada pelanggan.

3. Jumlah anggota saluran distribusi (perantara) PT Cokelat Sumber Rasa dari Bulan Januari 2004 sampai dengan Bulan Agustus 2006 berubah-ubah dalam rangka penyesuaian dengan kondisi pasar yang dinamis agar dapat bertahan dalam persaingan diantara perusahaan sejenis yang semakin marak.

4. Volume penjualan produk cokelat PT Cokelat Sumber Rasa dalam kurun waktu 32 bulan dari Bulan Januari 2004 sampai dengan Bulan Agustus 2006 bervariasi. Pada awal dan akhir tahun volume penjualan perusahaan meningkat karena adanya hari besar seperti Idul Fitri, Natal, Tahun Baru, dan Valentine’s Day. Peningkatan tersebut juga menunjukkan cukup baiknya distribusi yang dijalankan perusahaan serta meningkatnya jumlah pelanggan yang telah mengenal produk perusahaan.

5. Dari hasil analisa koefisien korelasi, diperoleh koefisien korelasi sebesar 0,782, yang artinya terdapat hubungan yang tinggi/kuat antara jumlah anggota saluran distribusi dan volume penjualan, serta besarnya pengaruh jumlah anggota saluran distribusi terhadap volume penjualan (koefisien determinasi) sebesar 60,84%. Dapat dikatakan bahwa peningkatan volume penjualan dipengaruhi oleh jumlah anggota saluran distribusi sebesar 60,84%, sedangkan sisanya sebanyak 39,16% dipengaruhi oleh faktor lain

di luar kegiatan distribusi. Jadi dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi yang dimiliki oleh PT Cokelat Sumber Rasa memiliki korelasi positif dan berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan produk cokelat. Dari hasil analisa statistik diperoleh t-hitung sebesar 6,83 dan t-tabel untuk dk=30 dengan taraf signifikan 5% sebesar 2,0423. Dikarenakan t-hitung lebih besar daripada t-tabel, maka berdasarkan kriteria hipotesis adalah H0 ditolak dan H1 diterima. Hal ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang kuat dari kebijakan saluran distribusi PT Cokelat Sumber Rasa terhadap volume penjualan produk cokelat.

Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan analisa data-data yang diperoleh dari wawancara, observasi, dan kaji dokumen, maka penulis memberikan saran-saran mengenai saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa sebagai berikut:

1. Peningkatan penjualan dapat juga dilakukan dengan mencari pasar sasaran potensial baru yang belum banyak pesaingnya.

2. Keterlambatan pendistribusian masih sering dialami oleh PT Cokelat Sumber Rasa. Maka sebaiknya perusahaan menambah fasilitas-fasilitas pendukung distribusi seperti sarana transportasi, administrasi yang terkomputerisasi dengan lengkap, serta fasilitas pendukung pemesanan. 3. Perusahaan perlu mengadakan program pelatihan bagi perantara sehingga

perantara dapat mencapai target penjualan yang diharapkan perusahaan, serta memperhatikan modifikasi pengaturan saluran distribusi karena pasar

semakin luas, pola pembelian pelanggan berubah-ubah, kemungkinan berkembangnya produk, persaingan perusahaan sejenis, munculnya saluran distribusi baru yang lebih inovatif, atau produk memasuki tahap akhir dalam siklus hidup produk.

4. Perusahaan perlu melakukan evaluasi anggota saluran distribusi secara lebih rutin agar perusahaan dapat mengukur dengan lebih jelas apakah saluran distribusi yang digunakan perusahaan sudah sesuai target atau belum dan dapat dilakukan tindak lanjut atas hasil evaluasi yang diperoleh.

DAFTAR PUSTAKA

• Arikunto, Suharsimi. Prosedur Penelitian (Suatu Pendekatan dan Praktek). Jakarta: Rineka Cipta, 2002.

• Armstrong, Gary; Kotler, Philip. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Kedelapan, Jilid 2, alih bahasa oleh Damos Sihombing. Jakarta: Erlangga, 2001.

• Cooper, Donald R; Emory, C. William. Metode Penelitian Bisnis. Edisi Kelima, Jilid 1, alih bahasa oleh Ellen Gunawan dan Imam Nurmawan. Jakarta: Erlangga, 1996.

• Cravens, David W. Pemasaran Strategis. Edisi Keempat, Jilid 2, alih bahasa oleh Lina Salim. Jakarta: Erlangga, 1996.

• Guiltinan, Joseph P; Paul, Gordon W. Strategi dan Program Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Jakarta: Erlangga, 1992.

• Hasan, M.Iqbal. Pokok-Pokok Materi Statistik I (Statistik Deskriptif). Edisi Kedua. Jakarta: Bumi Aksara, 2002.

• Hasan, M.Iqbal. Pokok-Pokok Materi Metodologi Penelitian dan Aplikasinya. Jakarta: Ghalia Indonesia, 2002.

• Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium, Jilid 2, alih bahasa oleh Hendra Teguh, Ronny A. Rusli, dan Benyamin Molan. Jakarta: Prenhalindo, 2000.

• Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas, Jilid 2, alih bahasa oleh Benyamin Molan. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia, 2005.

• Lamb, Charles W; Hair, Joseph F; McDaniel, Carl. Pemasaran. Edisi Pertama, Jilid 2, alih bahasa oleh David Octarevia. Jakarta: Salemba Empat, 2001.

• McCarthy, E.Jerome; Perreault, William D. Intisari Pemasaran: Sebuah Ancangan Manajerial Global. Edisi Keenam, Jilid 1, alih bahasa oleh Agus Maulana. Jakarta: Binarupa Aksara, 1995.

• Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Edisi Revisi. Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2004.

• Nasution, S. Metode Research. Jakarta: Bumi Aksara, 1996.

• Nazir, Moh. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia, 1999.

• Peter, J.Paul; Olson, Jerry C. Consumer Behavior and Marketing Strategy International Edition. 5thEdition. Singapore: McGraw-Hill, 1999.

• Pride, William M; Ferrell, O.C. Pemasaran: Teori & Praktek Sehari-hari. Edisi Ketujuh, Jilid 1, alih bahasa oleh Daniel Wirajaya. Jakarta: Binarupa Aksara, 1995.

• Singarimbun, Masri; Effendi, Sofian. Metode Penelitian Survai. Edisi Revisi. Jakarta: LP3ES, 1989.

• Stanton, William J. Prinsip Pemasaran. Edisi Ketujuh, Jilid 2, alih bahasa oleh Sadu Sundaru. Jakarta: Erlangga, 1996.

• Sudjana. Statistika untuk Ekonomi dan Niaga. Edisi Ketiga, Jilid 2. Bandung: Tarsito, 1997.

• Suharyadi, Purwanto. Statistika untuk Ekonomi dan Keuangan Modern. Jakarta : Salemba Empat, 2004.