Melaksanakan Riset Pemasaran dan Meramal
1
2
BAB I
3
PENDAHULUAN
4
51.1 Latar Belakang
6
Kegiatan pemasaran harus menghasilkan win-win solution artinya
7
pelanggan ingin membeli produk kalau produk tersebut sesuai dengan
8
keinginannya. Sebaliknya perusahaan dapat memperoleh profit dari produk
9
yang dihasilkannya kalau produk tersebut di beli oleh pelanggan. Berdasarkan
10
profit tersebut, perusahaan dapat melanjutkan bisnisnya hingga ia dapat
11
memenuhi keinginan pelanggan lebih besar di masa yang akan datang. Dengan
12
kata lain perusahaan selalu berpedoman atau berfokus kepada nilai-nilai yang
13
terdapat dalam diri pelanggan, sehingga kegiatan pemasaran tersebut dapat
14
15
berhasil dengan baik.
Dengan demikian sebuah usaha harus didasari terlebih dahulu
16
perencanaan, karena perencanaan usaha merupakan suatu dokumen yang
17
menyatakan keyakinan akan kemampuan sebuah bisnis untuk menjual barang
18
atau jasa dengan menghasilkan keuntungan yang memuaskan dan menarik
19
bagi penyandang dana serta perencanaan pemasaran merupakan persyaratan
20
inti bagi pemasar. Manfaat penyusunan sebuah rencana antara lain :
21
1. Mendorong pemikiran sistematik mengenai masa depan
22
2. Meningkatkan koordinasi, menetapkan standar kinerja untuk mengukur
23
tren
24
3. Memberikan dasar logis bagi pembuatan keputusan
25
4. Meningkatkan kemampuan untuk menangani perubahan
26
5. Meningkatkan kemampuan untuk mengidentifikasi peluang pasar.
27
Perencanaan usaha juga harus didasarkan pada kebutuhan masyarakat
28
akan adanya barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut,
29
sehingga perencanaan usaha harus berbasis pada permintaan pasar. “Seorang
30
pengusaha yang tidak bisa membuat perencanaan usaha sebenarnya sedari
1 | Marketing Planning PT Sinar Sosro Tbk
31
awal telah merencanakan kegagalan bagi kegiatan usahanya”. Perencanaan
32
usaha harus dapat menjawab pertanyaan: “Where am I now ? Where am I
33
going? How will I get there?”
341.2 Rumusan Masalah
Marketing plan ini adalah merupakan bagian dari business plan.
35
36
Perencanaan yang harus disiapkan seperti dijelaskan oleh Bygrave adalah
37
analisa situasi perusahaan dan lingkungannya analisa dan penilaian peluang,
38
kekuatan, kelemahan, kendala yang dihadapi dipasar. Sehingga dalam makalah
39
ini penulis akan membahas mengenai Marketing Planning yang dilakukan oleh
40
PT Sinar Sosro Tbk dengan rincian rumusan permasalahan, sbb:
41
1.
Sejarah PT Sinar Sosro Tbk
42
2.
Strategi pemasaran PT Sinar Sosro Tbk
43
3.
Analisa S.W.O.T PT Sinar Sosro Tbk
44
451.3 Tujuan Penulisan
46
Makalah ini merupakan tugas dari mata kuliah Manajemen Pemasaran
47
namun selain itu penulis memiliki tujuan dengan adanya makalah ini kita bisa
48
belajar untuk lebih mengerti konsep-konsep apa saja yang diperlukan dalam
49
sebuah marketing planning sehingga ketika kita akan terjun ke dalam dunia
50
usaha kita akan memiliki modal dan wawasan yang lebih luas.
51
52
53
54
55
56
57
2 | Marketing Planning PT Sinar Sosro Tbk
58
BAB II
59
PEMBAHASAN
60
612.1 Tentang Perusahaan PT Sinar Sosro Tbk
62
Keluarga Sosrodjojo memulai bisnisnya pada tahun 1940 di kota
63
Slawi, Jawa Tengah dengan memproduksi dan memasarkan teh seduh merek
64
“Teh Cap Botol”. Tahun 1965, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas
65
bisnisnya dengan merambah ke Jakarta dengan melakukan strategi CICIP
66
RASA (product sampling) ke beberapa pasar di Jakarta.
67
Awalnya, datang ke pasar-pasar dengan cara memasak dan menyeduh
68
teh langsung di tempat. Setelah siap, seduhan teh tersebut langsung dibagikan
69
kepada orang-orang yang ada di pasar. Namun cara ini kurang berhasil karena
70
teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama
71
sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.
72
Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan
73
kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa kepasar dengan
74
menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh
75
yang dibawa tumpah selama perjalanan dari kantor ke pasar karena pada saat
76
tersebut jalanan di Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang.
77
Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh dan
78
dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup
79
menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung
80
dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya.
81
Tahun 1969, diputuskan untukmenjual minuman the dalam kemasan
82
botol secara massal dengan nama The botol Sosro. Nama “Teh botol” diambil
83
dari tehseduh merek ”The Cap Botol”, yang saat itu sudah mulai terkenal di
84
Jakarta dan ”Sosro” dari nama keluarga pendirinya yakni ”Sosro Djojo”. Agar
85
bisa melayani pasar dengan lebih baik, Soegiharto Sosrodjojo dan saudara-
3 | Marketing Planning PT Sinar Sosro Tbk
86
saudaranya memutuskan untuk memisahkan usaha teh siap minum dalam
87
kemasan dari usaha teh seduh keluarga Sosrodjojo yakni dengan mendirikan
88
sebuah perusahaan baru. Perusahaan baru ini diharapkan akan bisa lebih focus
89
dalam melayani dan mengembangkan pasar minuman teh siap minum dalam
90
kemasan botol beling.
91
Pada tangal 17 Juli 1974, Soegiharto Sosrodjojo dan saudara-
92
saudaranya resmi mendaftarkan perusahaan baru tersebut dengan nama PT.
93
Sinar Sosro, yang berdomisili di Jalan Raya Sultan Agung Km. 28, Medan
94
Satria, Bekasi – yang juga merupakan lokasi pabrik pertama Tehbotol Sosro
95
sekaligus merupakan Pabrik teh siap minum dalam kemasan yang pertama di
96
Indonesia dan di dunia.
97
Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi
98SOSRODJOJO, yakni :
99Generasi Pertama
104
105
1. Bapak Soemarsono
Sosrodjojo
1001. Bapak Sosrodjojo (Alm.)
106
2. Bapak SoegihartoSosrodjojo
107
3. Bapak Soetjipto Sosrodjojo
108
4. Bapak Surjanto Sosrodjojo
101
102
103Generasi Kedua
109
110
4 | Marketing Planning PT Sinar Sosro Tbk
111VISI & MISI PT SINAR SOSRO
112VISI :
113“Mengutamakan agar produk-produknya dapat sampai pada konsumen
114dimanapun mereka berada.”
115MISI :
116“Meningkatkan jaringan distribusi (baik Nasional atau Internasional) dengan
117memasarkan produk baru dibidang minuman.”
118
119
Struktur Organisasi PT Sinar Sosro
120PERKEMBANGAN BISNIS PT SINAR SOSRO
121
Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27
122November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung
123dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA
124REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso
125Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha Gading – Kelapa Gading
126– Jakarta Utara, 14240.
127Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :
128
1940 : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol
129
1953 : PT. Gunung Slamat didirikan
130
1965 : Promosi cicip rasa
131
1969 : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol
132
1974 : mendirikan PT. Sinar Sosro
133
2000 : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi
134
2004 : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana
135
2011 : Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan
1362.2 Strategi Pemasaran PT Sinar Sosro
137
138
Segmentasi Produk
PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di
139
bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan
140
menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya,
141
dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro
142
merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam
143
botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.
144
Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol
145
yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh
146
merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol
147
Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita. PT. Sinar Sosro pada saat ini
148
dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan yang tidak hanya
149
dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai merek teh
150
dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati – hati dalam
151
merancang strategi pemasarannya. Perusahaan akan berhasil memperoleh
152
pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila dinilai memiliki citra baik
153
dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan
154
menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa
155
manfaat.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang
156
157
didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya
158
Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat
159
sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain
160
lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide
161
air teh masuk dalam botol. Hal yang masih kurang dari Teh Botol adalah
162
upaya – upaya mempertahankan image secara above the line. Upaya iklan di
163
media massa, event, maupun promosi yang akan terus membuat teh botol
164
tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol
165
merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah
166
dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi above the line
167
secara intensif.
168
1. Demografi
169
Usia : Anak – anak (usia 9 sampai 12 tahun), Remaja (usia 13 sampai 18
tahun) dan Dewasa.
170
171
Jenis Kelamin : Pria dan Wanita
172
Pekerjaan : Semua orang yang mempunyai pekerjaan
173
174
175
176
177
178
179
Pendidikan : Semua golongan masyarakat
2. Psikografis, orang yang menyukai minuman teh yang mempunyai rasa
alami dan berkualitas.
3. Geografis, wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah
Indonesia baik di kota – kota besar maupun daerah – daerah.
Targetting
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang
180
dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam
181
situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan
182
pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk. Target dari
183
teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para
184
supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan
185
disediakan di kios – kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya
186
tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi
187
dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang
188
sedang melakukan perjalanan.
189
Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan
190
menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat
191
target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu
192
pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena
193
merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama
194
kali di Indonesia.
195
Positioning
196
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar
197
tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan
198
diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat
199
Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata
200
proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga
201
Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat
202
memberikan kesegaran.
Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro
203
204
mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat
205
tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah
206
keunggulan kompetitif dari Sosro.
207
Deferensiasi
Produk Teh Botol Sosro berbeda dari yang lain karena teh ini di kemas
208
209
dalam botol dan rasa khas tehnya sangat kuat. Ditambah lagi dengan aroma
210
buah-buahan dan melati.
211Marketing Mix (Price
212
Product : rasa teh asli yang kini bervariasi dengan ditambahkan aroma
buah – buahan dan daun teh melati.
213
214
Price : antara Rp 3000,00 hingga Rp 5000,00.
215
Place : Supermarket, minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.
216
Promotion:
217
Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix
218
yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-
219
komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari
220
strategi promosi, hubungan antara penentuan harga (price) dengan saluran
221
distribusi (place), dll.
222
1. Product Strategy
223
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar
224
tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan
225
diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat
226
Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata
227
proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik,
228
sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang
229
dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing
230
dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan
231
mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh
232
mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari
233
Sosro.
234
Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah
235
berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan
236
brand equity yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam
237
pembentukan brand equity ini adalah :
238
1. Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah
239
memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol
240
Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum
241
dalam kemasan botol.
242
2. Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan
243
tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini
244
sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.
245
3. Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa
246
ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari
247
teh botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro.
248
249
4. Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil
dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi
250
promosi yang dilakukan dengan jargon “apapun makanannya
251
minumannya teh botol sosro”.
252
Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu
253
memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar
254
dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs
255
untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi, selain itu PT. Sinar Sosro
256
juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit
257
margin antara agen dan distributornya .
258
Ada Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro karena dengan
259
penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro
260
sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi
261
merek biasa. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa
262
menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk
263
dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan
264
mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam
265
botol dari bermacam-macam produsen seperti tekita dan frestea yang di
266
produksi oleh coca cola dan pepsi .
267
Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan
268
beberapa strategi. Diantaranya adalah :
269
1. Line Extension dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa
270
pasar generasi muda, dan juga peluncuran produk Tebs untuk menarik
271
minat pelanggan yang mengkonsumsi minuman berkarbonasi. Kedua
272
produk ini dapat meraih sukses di pasar, terutama untuk produk Fruit
273
Tea yang kemudian mulai menggerogoti pasar dari minuman
274
berkarbonasi. Akibat dari itu, maka kemudian produk ini diikuti oleh
275
Coca Cola yang merasa terancam dengan mengeluarkan produk
276
Fruitcy. Kesuksesan produk ini adalah karena kekuatan saluran
277
distribusi dari PT. SInar Sosro, dan dengan produk Fruit Tea dan Tebs
278
sekali lagi PT. Sinar Sosro menghadirkan inovasi dan menjadi pioneer
279
dengan menyajikan produk teh dengan rasa buah dan produk teh yang
280
mengandung soda.
281
2. Brand Exten s ion dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam
282
Kemasan (AMDK) dengan merek PRIMA. Walaupun dengan
283
dukungan saluran distribusi yang baik namun PRIMA tidak dapat
284
merebut pasar AMDK yang sudah dikuasai oleh AQUA.
285
Teh Botol Sosro didistribusikan ke pelosok – pelosok daerah.
286
Konsumen menjadi tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di
287
cari dan harganya terjangkau.
288
2. Place Strategy (Distribution Strategy)
289
Distribusi (penempatan) adalah bagian dari bauran pemasaran yang
290
mempertimbangkan cara menyampaikan produk-produk dari produsen ke
291
konsumen. Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran
292
(channel) yang akan digunakan dalam mendistribusikan produk-produk
293
mereka. PT Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik
294
yang sukses mengolah minuman ringan (soft drink) teh, salah satu produk
295
yang dihasilkan adalah teh dalam kemasan botol dengan merek Teh Botol
296
Sosro. Sukses pemasaran produk dan besarnya keuntungan yang diraih
297
perusahaan tidak terlepas dari strategi distribusi yang jitu dalam
298
menjangkau pasar. Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan
299
mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus.
300
Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada
301
kesetiaan pelanggan.
302
Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai
303
dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi.
304
Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam,
305
Brunei Darussalam dan Amerika Serikat. Sosro dikenal memiliki jaringan
306
distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan
307
pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi.
308
Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran.
309
Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh
310
pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Survei
311
AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai
312
100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran
313
distribusi. Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung
314
pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea.
315
Kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh
316
botol dan Fruit Tea. Maka menarik melihat persaingan di antara kedua
317
pemain besar ini.
318
Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan
319
mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri.
320
berbeda dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama
321
dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari
322
Sosro
323
Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:
324
Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
325
Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
326
Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
327
Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
328
Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
329
Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
330
331
Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
3. Pricing Strategy
332
Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol,
333
Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang
334
melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan
335
juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada
336
waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan
337
perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki
338
keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan
339
botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
340
4. Promotion Strategy
341
Kesuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen Indonesia
342
sesungguhnya dilihat dari aspek pemasaran cukup unik. Sosro,dalam
343
beberapa hal, telah mengabaikan hukum-hukum umum yang terdapat di
344
ilmu pemasaran. Misalnya saja mengenai perlunya riset pasar sebelum
345
meluncurkan produk. Konon kabarnya sebelum sosro hadir, ada sebuah
346
perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i
347
yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa
348
sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk
349
tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum
350
teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak
351
memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan
352
bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi
353
hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam
354
kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.
355
356
Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya.
Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place
357
test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada
358
demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada
359
calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu
360
lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat.
361
Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian
362
dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu
363
cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena
364
saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang.
365
Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-
366
kemasan botol limun agar mudah dibawa. Beranglkat dari itu
367
merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang
368
paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.
369
Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan
370
perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro. Sosro menyadari bahwa
371
segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat
372
menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama
373
perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan
374
menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan
375
tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh
376
botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-
377
titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).
378
Kini SOSRO telah menjadi perusahaan minuman yang besar dan
379
otomatis strategi pemasaran yang dipakai pun semakin besar pula.
380
Promosinya kini bukan menggunakan metode cicip rasa tetapi kini banyak
381
iklan-iklan sosro yang terlihat di berbagai stasiun televisi, internet,
382
majalah, surat kabar, radio, dan berbagai acara-acara besar maupun kecil.
3832.3 Analisis SWOT PT Sinar Sosro
384
Kekuatan (Strenght)
385
Kekuatan yang menjadi keunggulan sosro dibandingkan yang lain adalah
386
produk ini telah dikenal banyak orang dan telah di percaya sehingga produk
387
ini memiliki jaringan yang luas dari semua jenis kalangan. Di samping itu
388
Sosro juga terus mengeluarkan inovasi-inovasi baru sehingga ia tidak stuck di
389
tempat.Selain dari segi external seperti diatas segi internalnya pun juga sangat
390
baik yaitu sistem pengendalain yang bagus dan cash flow yang berjalan cukup
391
lancar sehingga tidak mempengaruhi faktor produksi
392
Kelemahan (Weakness)
393
Disamping keunggulan yang dimilikinya ada juga sisi kelemahannya yaitu
394
penjualan tidak bisa di targetkan secara spesifik karena banyaknya pesaing
395
yang mulai muncul belakangan ini.Dari internal pun ternyata ada
396
kelemahannya yaitu semua posisi kepemimpinan selalu berasal dari keluarga
397
Sosrodjojo sehingga tidak ada kesempatan bagi staff yang ada untuk menjabat
398
posisi-posisi tinggi.
399
Peluang (Opportunity)
400
Peluang yang terbuka lebar adalah dengan mengembangkan sayapnya untuk
401
lebih merambah ke pasar international seperti yang telah dilakukan
402
belakangan dan juga bisa memfokuskan ke negara-negara tetangga sesama
403
penyuka teh ,sehingga peluang untuk berkembang dinegara itu besar, serta
404
inovasi-inovasi yang dilakukan Sosro bisa lebih baik dan lebih baru tak kala
405
para pesaingnya hanya berinovasi itu-itu saja. Dan dalam pasar nasional pun
406
teh ini bisa menjadi tuan rumah, dan juga pasti akan dapat di teruskan ke
407
generasi- generasi selanjutnya karena cita rasanya yg khas akan negara
408
sendiri.
409
410
Ancaman (Threat)
411
Ancaman yang paling signifikan adalah merajalelanya minuman bersoda
412
yang mulai mengambil pasar teh di Indonesia. Di samping itu banyak juga
413
yang meniru sistem penjualan PT Sinar Sosro dan tidak sedikit yang bersaing
414
menggunakan cara-cara yang tidak sehat.Selain itu juga mulai bermunculan
415
produk teh-teh palsu yang menimbulkan image buruk terhadap teh dalam
416
kemasan seperti penggunaan bahan pengawet dan sebagainya, hal ini
417
membuat konsumen berpikir lagi untuk mengkonsumsi teh dalam kemasan.
418
419
420
421
422
423
424
425
426
427
428
429
430
431
432
433
434
BAB III
435
PENUTUP
436
437
3.1 Kesimpulan
Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan
438
dan teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah
439
memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia bisnis
440
menjadi semakin tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu
441
bisnis merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi
442
konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau jasa yang
443
hendak dibeli.
444
Dalam hal ini SOSRO mampu menjaga kualitas produknya dan selalu
445
menjaga ketersediaan produknya dipasaran dengan melakukan strategi-strategi
446
yang tepat untuk dapat bersaing, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas
447
pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri.
448
3.2 Saran
449
1. PT Sinar Sosro Tbk tetap mempertahankan kualitas pelayanan, kualtitas
450
dengan harga yang tetap ekonomis
451
2. PT Sinar Sosro Tbk mengembangkan inovasi baru untuk mengembangkan
452
usahanya, seperti: Membuat produk-prodk baru
453
454
455
456
457
458
2
BAB I
3
PENDAHULUAN
4
51.1 Latar Belakang
6
Kegiatan pemasaran harus menghasilkan win-win solution artinya
7
pelanggan ingin membeli produk kalau produk tersebut sesuai dengan
8
keinginannya. Sebaliknya perusahaan dapat memperoleh profit dari produk
9
yang dihasilkannya kalau produk tersebut di beli oleh pelanggan. Berdasarkan
10
profit tersebut, perusahaan dapat melanjutkan bisnisnya hingga ia dapat
11
memenuhi keinginan pelanggan lebih besar di masa yang akan datang. Dengan
12
kata lain perusahaan selalu berpedoman atau berfokus kepada nilai-nilai yang
13
terdapat dalam diri pelanggan, sehingga kegiatan pemasaran tersebut dapat
14
15
berhasil dengan baik.
Dengan demikian sebuah usaha harus didasari terlebih dahulu
16
perencanaan, karena perencanaan usaha merupakan suatu dokumen yang
17
menyatakan keyakinan akan kemampuan sebuah bisnis untuk menjual barang
18
atau jasa dengan menghasilkan keuntungan yang memuaskan dan menarik
19
bagi penyandang dana serta perencanaan pemasaran merupakan persyaratan
20
inti bagi pemasar. Manfaat penyusunan sebuah rencana antara lain :
21
1. Mendorong pemikiran sistematik mengenai masa depan
22
2. Meningkatkan koordinasi, menetapkan standar kinerja untuk mengukur
23
tren
24
3. Memberikan dasar logis bagi pembuatan keputusan
25
4. Meningkatkan kemampuan untuk menangani perubahan
26
5. Meningkatkan kemampuan untuk mengidentifikasi peluang pasar.
27
Perencanaan usaha juga harus didasarkan pada kebutuhan masyarakat
28
akan adanya barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut,
29
sehingga perencanaan usaha harus berbasis pada permintaan pasar. “Seorang
30
pengusaha yang tidak bisa membuat perencanaan usaha sebenarnya sedari
1 | Marketing Planning PT Sinar Sosro Tbk
31
awal telah merencanakan kegagalan bagi kegiatan usahanya”. Perencanaan
32
usaha harus dapat menjawab pertanyaan: “Where am I now ? Where am I
33
going? How will I get there?”
341.2 Rumusan Masalah
Marketing plan ini adalah merupakan bagian dari business plan.
35
36
Perencanaan yang harus disiapkan seperti dijelaskan oleh Bygrave adalah
37
analisa situasi perusahaan dan lingkungannya analisa dan penilaian peluang,
38
kekuatan, kelemahan, kendala yang dihadapi dipasar. Sehingga dalam makalah
39
ini penulis akan membahas mengenai Marketing Planning yang dilakukan oleh
40
PT Sinar Sosro Tbk dengan rincian rumusan permasalahan, sbb:
41
1.
Sejarah PT Sinar Sosro Tbk
42
2.
Strategi pemasaran PT Sinar Sosro Tbk
43
3.
Analisa S.W.O.T PT Sinar Sosro Tbk
44
451.3 Tujuan Penulisan
46
Makalah ini merupakan tugas dari mata kuliah Manajemen Pemasaran
47
namun selain itu penulis memiliki tujuan dengan adanya makalah ini kita bisa
48
belajar untuk lebih mengerti konsep-konsep apa saja yang diperlukan dalam
49
sebuah marketing planning sehingga ketika kita akan terjun ke dalam dunia
50
usaha kita akan memiliki modal dan wawasan yang lebih luas.
51
52
53
54
55
56
57
2 | Marketing Planning PT Sinar Sosro Tbk
58
BAB II
59
PEMBAHASAN
60
612.1 Tentang Perusahaan PT Sinar Sosro Tbk
62
Keluarga Sosrodjojo memulai bisnisnya pada tahun 1940 di kota
63
Slawi, Jawa Tengah dengan memproduksi dan memasarkan teh seduh merek
64
“Teh Cap Botol”. Tahun 1965, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas
65
bisnisnya dengan merambah ke Jakarta dengan melakukan strategi CICIP
66
RASA (product sampling) ke beberapa pasar di Jakarta.
67
Awalnya, datang ke pasar-pasar dengan cara memasak dan menyeduh
68
teh langsung di tempat. Setelah siap, seduhan teh tersebut langsung dibagikan
69
kepada orang-orang yang ada di pasar. Namun cara ini kurang berhasil karena
70
teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama
71
sehingga pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.
72
Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan
73
kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa kepasar dengan
74
menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh
75
yang dibawa tumpah selama perjalanan dari kantor ke pasar karena pada saat
76
tersebut jalanan di Jakarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang.
77
Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh dan
78
dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup
79
menarik minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung
80
dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya.
81
Tahun 1969, diputuskan untukmenjual minuman the dalam kemasan
82
botol secara massal dengan nama The botol Sosro. Nama “Teh botol” diambil
83
dari tehseduh merek ”The Cap Botol”, yang saat itu sudah mulai terkenal di
84
Jakarta dan ”Sosro” dari nama keluarga pendirinya yakni ”Sosro Djojo”. Agar
85
bisa melayani pasar dengan lebih baik, Soegiharto Sosrodjojo dan saudara-
3 | Marketing Planning PT Sinar Sosro Tbk
86
saudaranya memutuskan untuk memisahkan usaha teh siap minum dalam
87
kemasan dari usaha teh seduh keluarga Sosrodjojo yakni dengan mendirikan
88
sebuah perusahaan baru. Perusahaan baru ini diharapkan akan bisa lebih focus
89
dalam melayani dan mengembangkan pasar minuman teh siap minum dalam
90
kemasan botol beling.
91
Pada tangal 17 Juli 1974, Soegiharto Sosrodjojo dan saudara-
92
saudaranya resmi mendaftarkan perusahaan baru tersebut dengan nama PT.
93
Sinar Sosro, yang berdomisili di Jalan Raya Sultan Agung Km. 28, Medan
94
Satria, Bekasi – yang juga merupakan lokasi pabrik pertama Tehbotol Sosro
95
sekaligus merupakan Pabrik teh siap minum dalam kemasan yang pertama di
96
Indonesia dan di dunia.
97
Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi
98SOSRODJOJO, yakni :
99Generasi Pertama
104
105
1. Bapak Soemarsono
Sosrodjojo
1001. Bapak Sosrodjojo (Alm.)
106
2. Bapak SoegihartoSosrodjojo
107
3. Bapak Soetjipto Sosrodjojo
108
4. Bapak Surjanto Sosrodjojo
101
102
103Generasi Kedua
109
110
4 | Marketing Planning PT Sinar Sosro Tbk
111VISI & MISI PT SINAR SOSRO
112VISI :
113“Mengutamakan agar produk-produknya dapat sampai pada konsumen
114dimanapun mereka berada.”
115MISI :
116“Meningkatkan jaringan distribusi (baik Nasional atau Internasional) dengan
117memasarkan produk baru dibidang minuman.”
118
119
Struktur Organisasi PT Sinar Sosro
120PERKEMBANGAN BISNIS PT SINAR SOSRO
121
Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27
122November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung
123dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA
124REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso
125Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis Artha Gading – Kelapa Gading
126– Jakarta Utara, 14240.
127Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :
128
1940 : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol
129
1953 : PT. Gunung Slamat didirikan
130
1965 : Promosi cicip rasa
131
1969 : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol
132
1974 : mendirikan PT. Sinar Sosro
133
2000 : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi
134
2004 : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana
135
2011 : Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan
1362.2 Strategi Pemasaran PT Sinar Sosro
137
138
Segmentasi Produk
PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di
139
bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan
140
menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya,
141
dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro
142
merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam
143
botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.
144
Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol
145
yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh
146
merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol
147
Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita. PT. Sinar Sosro pada saat ini
148
dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan yang tidak hanya
149
dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai merek teh
150
dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati – hati dalam
151
merancang strategi pemasarannya. Perusahaan akan berhasil memperoleh
152
pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila dinilai memiliki citra baik
153
dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan
154
menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa
155
manfaat.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang
156
157
didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya
158
Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat
159
sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain
160
lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide
161
air teh masuk dalam botol. Hal yang masih kurang dari Teh Botol adalah
162
upaya – upaya mempertahankan image secara above the line. Upaya iklan di
163
media massa, event, maupun promosi yang akan terus membuat teh botol
164
tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol
165
merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah
166
dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi above the line
167
secara intensif.
168
1. Demografi
169
Usia : Anak – anak (usia 9 sampai 12 tahun), Remaja (usia 13 sampai 18
tahun) dan Dewasa.
170
171
Jenis Kelamin : Pria dan Wanita
172
Pekerjaan : Semua orang yang mempunyai pekerjaan
173
174
175
176
177
178
179
Pendidikan : Semua golongan masyarakat
2. Psikografis, orang yang menyukai minuman teh yang mempunyai rasa
alami dan berkualitas.
3. Geografis, wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah
Indonesia baik di kota – kota besar maupun daerah – daerah.
Targetting
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang
180
dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam
181
situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan
182
pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk. Target dari
183
teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para
184
supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan
185
disediakan di kios – kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya
186
tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi
187
dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang
188
sedang melakukan perjalanan.
189
Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan
190
menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat
191
target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu
192
pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena
193
merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama
194
kali di Indonesia.
195
Positioning
196
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar
197
tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan
198
diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat
199
Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata
200
proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga
201
Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat
202
memberikan kesegaran.
Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro
203
204
mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat
205
tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah
206
keunggulan kompetitif dari Sosro.
207
Deferensiasi
Produk Teh Botol Sosro berbeda dari yang lain karena teh ini di kemas
208
209
dalam botol dan rasa khas tehnya sangat kuat. Ditambah lagi dengan aroma
210
buah-buahan dan melati.
211Marketing Mix (Price
212
Product : rasa teh asli yang kini bervariasi dengan ditambahkan aroma
buah – buahan dan daun teh melati.
213
214
Price : antara Rp 3000,00 hingga Rp 5000,00.
215
Place : Supermarket, minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.
216
Promotion:
217
Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix
218
yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-
219
komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari
220
strategi promosi, hubungan antara penentuan harga (price) dengan saluran
221
distribusi (place), dll.
222
1. Product Strategy
223
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar
224
tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan
225
diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat
226
Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata
227
proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik,
228
sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang
229
dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing
230
dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan
231
mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh
232
mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari
233
Sosro.
234
Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah
235
berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan
236
brand equity yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam
237
pembentukan brand equity ini adalah :
238
1. Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah
239
memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol
240
Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum
241
dalam kemasan botol.
242
2. Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan
243
tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini
244
sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.
245
3. Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa
246
ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari
247
teh botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro.
248
249
4. Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil
dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi
250
promosi yang dilakukan dengan jargon “apapun makanannya
251
minumannya teh botol sosro”.
252
Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu
253
memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar
254
dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs
255
untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi, selain itu PT. Sinar Sosro
256
juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit
257
margin antara agen dan distributornya .
258
Ada Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro karena dengan
259
penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro
260
sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi
261
merek biasa. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa
262
menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk
263
dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan
264
mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam
265
botol dari bermacam-macam produsen seperti tekita dan frestea yang di
266
produksi oleh coca cola dan pepsi .
267
Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan
268
beberapa strategi. Diantaranya adalah :
269
1. Line Extension dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa
270
pasar generasi muda, dan juga peluncuran produk Tebs untuk menarik
271
minat pelanggan yang mengkonsumsi minuman berkarbonasi. Kedua
272
produk ini dapat meraih sukses di pasar, terutama untuk produk Fruit
273
Tea yang kemudian mulai menggerogoti pasar dari minuman
274
berkarbonasi. Akibat dari itu, maka kemudian produk ini diikuti oleh
275
Coca Cola yang merasa terancam dengan mengeluarkan produk
276
Fruitcy. Kesuksesan produk ini adalah karena kekuatan saluran
277
distribusi dari PT. SInar Sosro, dan dengan produk Fruit Tea dan Tebs
278
sekali lagi PT. Sinar Sosro menghadirkan inovasi dan menjadi pioneer
279
dengan menyajikan produk teh dengan rasa buah dan produk teh yang
280
mengandung soda.
281
2. Brand Exten s ion dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam
282
Kemasan (AMDK) dengan merek PRIMA. Walaupun dengan
283
dukungan saluran distribusi yang baik namun PRIMA tidak dapat
284
merebut pasar AMDK yang sudah dikuasai oleh AQUA.
285
Teh Botol Sosro didistribusikan ke pelosok – pelosok daerah.
286
Konsumen menjadi tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di
287
cari dan harganya terjangkau.
288
2. Place Strategy (Distribution Strategy)
289
Distribusi (penempatan) adalah bagian dari bauran pemasaran yang
290
mempertimbangkan cara menyampaikan produk-produk dari produsen ke
291
konsumen. Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran
292
(channel) yang akan digunakan dalam mendistribusikan produk-produk
293
mereka. PT Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik
294
yang sukses mengolah minuman ringan (soft drink) teh, salah satu produk
295
yang dihasilkan adalah teh dalam kemasan botol dengan merek Teh Botol
296
Sosro. Sukses pemasaran produk dan besarnya keuntungan yang diraih
297
perusahaan tidak terlepas dari strategi distribusi yang jitu dalam
298
menjangkau pasar. Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan
299
mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus.
300
Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada
301
kesetiaan pelanggan.
302
Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai
303
dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi.
304
Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam,
305
Brunei Darussalam dan Amerika Serikat. Sosro dikenal memiliki jaringan
306
distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan
307
pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi.
308
Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran.
309
Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh
310
pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Survei
311
AC Nielsen beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai
312
100 persen. Namun Coca-Cola juga tidak kalah kuat dalam saluran
313
distribusi. Database Coca-Cola diketahui memiliki ratusan ribu warung
314
pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk Freshtea.
315
Kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh
316
botol dan Fruit Tea. Maka menarik melihat persaingan di antara kedua
317
pemain besar ini.
318
Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan
319
mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri.
320
berbeda dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama
321
dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari
322
Sosro
323
Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:
324
Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
325
Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
326
Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
327
Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
328
Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
329
Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
330
331
Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
3. Pricing Strategy
332
Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol,
333
Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang
334
melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan
335
juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada
336
waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan
337
perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki
338
keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan
339
botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
340
4. Promotion Strategy
341
Kesuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen Indonesia
342
sesungguhnya dilihat dari aspek pemasaran cukup unik. Sosro,dalam
343
beberapa hal, telah mengabaikan hukum-hukum umum yang terdapat di
344
ilmu pemasaran. Misalnya saja mengenai perlunya riset pasar sebelum
345
meluncurkan produk. Konon kabarnya sebelum sosro hadir, ada sebuah
346
perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i
347
yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa
348
sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk
349
tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum
350
teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak
351
memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan
352
bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi
353
hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam
354
kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.
355
356
Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya.
Awalnya ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes cicip (on place
357
test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Pada
358
demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada
359
calon konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu
360
lama sehingga calon konsumen cenderung meninggalkan tempat.
361
Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian
362
dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu
363
cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena
364
saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang.
365
Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-
366
kemasan botol limun agar mudah dibawa. Beranglkat dari itu
367
merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan botol adalah alternatif yang
368
paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.
369
Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan
370
perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro. Sosro menyadari bahwa
371
segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat
372
menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama
373
perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan
374
menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan
375
tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh
376
botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-
377
titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).
378
Kini SOSRO telah menjadi perusahaan minuman yang besar dan
379
otomatis strategi pemasaran yang dipakai pun semakin besar pula.
380
Promosinya kini bukan menggunakan metode cicip rasa tetapi kini banyak
381
iklan-iklan sosro yang terlihat di berbagai stasiun televisi, internet,
382
majalah, surat kabar, radio, dan berbagai acara-acara besar maupun kecil.
3832.3 Analisis SWOT PT Sinar Sosro
384
Kekuatan (Strenght)
385
Kekuatan yang menjadi keunggulan sosro dibandingkan yang lain adalah
386
produk ini telah dikenal banyak orang dan telah di percaya sehingga produk
387
ini memiliki jaringan yang luas dari semua jenis kalangan. Di samping itu
388
Sosro juga terus mengeluarkan inovasi-inovasi baru sehingga ia tidak stuck di
389
tempat.Selain dari segi external seperti diatas segi internalnya pun juga sangat
390
baik yaitu sistem pengendalain yang bagus dan cash flow yang berjalan cukup
391
lancar sehingga tidak mempengaruhi faktor produksi
392
Kelemahan (Weakness)
393
Disamping keunggulan yang dimilikinya ada juga sisi kelemahannya yaitu
394
penjualan tidak bisa di targetkan secara spesifik karena banyaknya pesaing
395
yang mulai muncul belakangan ini.Dari internal pun ternyata ada
396
kelemahannya yaitu semua posisi kepemimpinan selalu berasal dari keluarga
397
Sosrodjojo sehingga tidak ada kesempatan bagi staff yang ada untuk menjabat
398
posisi-posisi tinggi.
399
Peluang (Opportunity)
400
Peluang yang terbuka lebar adalah dengan mengembangkan sayapnya untuk
401
lebih merambah ke pasar international seperti yang telah dilakukan
402
belakangan dan juga bisa memfokuskan ke negara-negara tetangga sesama
403
penyuka teh ,sehingga peluang untuk berkembang dinegara itu besar, serta
404
inovasi-inovasi yang dilakukan Sosro bisa lebih baik dan lebih baru tak kala
405
para pesaingnya hanya berinovasi itu-itu saja. Dan dalam pasar nasional pun
406
teh ini bisa menjadi tuan rumah, dan juga pasti akan dapat di teruskan ke
407
generasi- generasi selanjutnya karena cita rasanya yg khas akan negara
408
sendiri.
409
410
Ancaman (Threat)
411
Ancaman yang paling signifikan adalah merajalelanya minuman bersoda
412
yang mulai mengambil pasar teh di Indonesia. Di samping itu banyak juga
413
yang meniru sistem penjualan PT Sinar Sosro dan tidak sedikit yang bersaing
414
menggunakan cara-cara yang tidak sehat.Selain itu juga mulai bermunculan
415
produk teh-teh palsu yang menimbulkan image buruk terhadap teh dalam
416
kemasan seperti penggunaan bahan pengawet dan sebagainya, hal ini
417
membuat konsumen berpikir lagi untuk mengkonsumsi teh dalam kemasan.
418
419
420
421
422
423
424
425
426
427
428
429
430
431
432
433
434
BAB III
435
PENUTUP
436
437
3.1 Kesimpulan
Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan
438
dan teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah
439
memasuki era globalisasi. Hal ini menyebabkan kompetisi dalam dunia bisnis
440
menjadi semakin tajam. Konsumen yang merupakan orientasi dalam suatu
441
bisnis merupakan kunci utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi
442
konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau jasa yang
443
hendak dibeli.
444
Dalam hal ini SOSRO mampu menjaga kualitas produknya dan selalu
445
menjaga ketersediaan produknya dipasaran dengan melakukan strategi-strategi
446
yang tepat untuk dapat bersaing, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas
447
pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri.
448
3.2 Saran
449
1. PT Sinar Sosro Tbk tetap mempertahankan kualitas pelayanan, kualtitas
450
dengan harga yang tetap ekonomis
451
2. PT Sinar Sosro Tbk mengembangkan inovasi baru untuk mengembangkan
452
usahanya, seperti: Membuat produk-prodk baru
453
454
455
456
457
458