Menganalisis Pasar Bisnis dan Perilaku P
16/07/2011
Menganalisis
Pasar Bisnis dan
Perilaku
Pembelian
Bisnis
Hensi Margaretta, MBA.
1
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
2
16/07/2011
Pokok Bahasan
Pengaruh
Utama Perilaku Pembelian Bisnis
Proses/Pembelian Pasar Bisnis
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
3
16/07/2011
Pembelian Organisasi
Proses
pengambilan keputusan di mana
melalui proses ini organisasi formal
menetapkan apakah mereka perlu
membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, sertra
memilih antara merek dan pemasok yang
ada.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
4
16/07/2011
Pasar Bisnis
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang
mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk atau
jasa lain yang kemudian dijual, disewakan,
atau dipasok ke organisasi lain.
Industri utama dalam pasar bisnis: pertanian,
perhutanan, dan perikanan; pertambangan;
manufaktur; konstruksi; transportasi;
komunikasi; utilitas publik; perbankan;
keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
5
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan
pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
dibandingkan pemasar konsumen
Industri mesin pesawat terbang dan senjata
pertahanan.
Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
Karena bisnis pelanggan yang lebih kecil serta
pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih
besar, pemasok diharapkan bisa menyesuaikan
penawaran merek dengan kebutuhan
pelanggan bisnis secara individu.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
6
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Pembelian profesional
Barang-barang bisnis dibeli oleh agen pembelian yang
sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan,
dan syarat pembelian organisasi mereka.
Permintaan kuotasi, proposal, dan kontrak pembelian.
Pemasar bisnis harus menyediakan data teknis lebih
banyak tentang produk dan keunggulannya.
Pengaruh pembelian berganda
Keputusan bisnis dipengaruhi lebih banyak orang.
Pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan penjualan
dan tim penjualan yang terlatih untuk menghadapi
pembeli yang terlatih.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
7
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Panggilan penjualan berganda
Diperlukan empat samap empat setengah
panggilan untuk menutup rata-rata penjualan
industri.
Permintaan turunan
Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya
diturunkan dari permintaan barang konsumen.
Perusahaan pembuat mobil berpengaruh terhadap
lonjakan permintaan produk baja. Permintaan ini
diturunkan dari konstannya pertumbuhan penjualan
minivan dan truk kecil.
Pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola
pembelian konsumen akhir.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
8
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Permintaan inelastis
Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa
bisnis bersifat inelastis, artinya tidak banyak
dipengaruhi oleh perubahan harga.
Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung
lebih tidak stabil dibandingkan permintaan
barang dan jasa konsumen.
Para ahli menyebutnya sebagai efek akselerasi.
Peningkatan permintaan konsumen sebesar 10%
dapat menyebabkan peningkatan permintaan bisnis
sampai 200% untuk produk dalam periode berikutnya.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
9
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Konsentrasi produsen secara geografis
membantu mengurangi biaya penjualan.
Pemasar bisnis harus mengamati perubahan
regional dalam industri tertentu.
Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung dari
produsen dan tidak melalui perantara,
terutama barang-barang yang rumit secara
teknis atau mahal.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
10
16/07/2011
Situasi Pembelian
Kompleksitas
masalah yang dihadapi
Seberapa baru persyaratan pembelian
Jumlah orang yang terlibat
Waktu yang diperlukan
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
11
16/07/2011
Jenis Situasi Pembelian
Pembelian Kembali Langsung
Pembelian Kembali Modifikasi
Departemen pembelian memesan kembali persediaan
secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang
telah disetujui.
Pemasok menawarkan sistem pemesanan kembali
otomatis untuk menghemat waktu.
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,
kebutuhan pengiriman, atau syarat lain.
Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua
belah pihak.
Tugas Baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama
kalinya.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
12
16/07/2011
Pembelian dan Penjualan
Sistem
Pembelian sistem:
Praktik membeli solusi total suatu masalah dari
satu penjual.
Pembelian senjata dan sistem komunikasi utama
oleh pemerintah.
Penjualan sistem
Strategi pemasaran industri kunci dalam
mengajukan penawaran untuk membangun
proyek industri skala besar
Seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi,
sistem sanitasi, pemipaan, utilitas, dan kota baru.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
13
16/07/2011
Peserta Proses Pembelian Bisnis
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
14
16/07/2011
Pusat Pembelian
Unit
pengambilan-keputusan dari
organisasi pembelian.
Pusat pembelian terdiri dari “semua
individu dan kelompok yang berpartisipasi
dalam proses pengambilan keputusan
pembelian, yang memiliki beberapa
tujuan yang sama berikut risiko yang
timbul dari keputusan tersebut.”
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
15
16/07/2011
Pusat Pembelian
1. Pencetus (initiator)
Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta
pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)
Mereka yang menggunakan produk atau jasa.
Pengguna mencetuskan proposal pembelian dan
membantu mendefinisikan persyaratan produk.
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)
Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering
dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan
menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatifalternatif.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
16
16/07/2011
Pusat Pembelian
4. Pengambil keputusan (decider)
Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.
5. Pemberi persetujuan (approver)
Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh
pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyer)
Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan
mengatur syarat pembelian.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper)
Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau
informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
17
16/07/2011
Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa
peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status, dan persuasivitas yang berbeda dan
kriteria keputusan yang sangat berbeda.
Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi,
persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan,
pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian,
sikap terhadap risiko, dan budaya.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
18
16/07/2011
Penentuan Target Pusat
Pembelian
Siapa peserta utama dalam pengambilan
keputusan?
Apa keputusan yang mereka pengaruhi?
Sejauh apa pengaruh mereka?
Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?
Penjual kecil berkonsentrasi menjangkau
influencer kunci.
Penjual besar melakukan penjualan multilevel
yang mendalam untuk menjangkau peserta
sebanyak mungkin.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
19
16/07/2011
Proses Pembelian/Pengadaan
(Procurement)
Pada
prinsipnya, pembeli bisnis berusaha
mendapatkan paket manfaat tertinggi
(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau
dari sudut pandang biaya penawaran
pasar.
Tugas pemasar adalah membuat
penawaran menguntungkan yang
menghantarkan nilai pelanggan yang
unggul kepada pembeli sasaran.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
20
16/07/2011
Persepsi Departemen
Pembelian
Persaingan
yang ketata menyebabkan
banyak perusahaan meningkatkan mutu
departemen pembelian mereka dan
menaikkan derajat dari administrator ke
tingkat wakil presiden.
Departemen pembelian lebih berorientasi
strategis; mempunyai misi mencari nilai
terbaik dari pemasok yang lebih sedikit
dan lebih baik
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
21
16/07/2011
Organisasi dan Administrasi
Pembelian
Profesional pembelian menggambarkan
pekerjaan mereka sebagai lebih strategis,
lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih
melibatkan tanggung jawab.
Beberapa perusahaan melakukan
pemusatan pembelian.
Pada saat yang sama, perusahaan akan
mendesentralisasikan operasi pembelian
dengan memberdayakan karyawan untuk
membeli barang-barang kecil, melalui kartu
pembelian korporat yang dikeluarkan oleh
perusahaan kartu kredit.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
22
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di
dalam perusahaan menyadari adanya masalah
atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara
memperoleh barang atau jasa.
Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau
eksternal.
Stimulus internal bisa berupa keputusan perusahaan
untuk mengembangkan produk baru.
Stimulus eksternal, pembeli mungkin mendapatkan
ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau
menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan
produk yang lebih baik atau harga yang lebih
rendah.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
23
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (Vendor)
Sebelumnya, pusat pembelian akan
menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan
dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas.
Atribut dalam menganalisa vendor:
Harga
Reputasi pemasok
Kehandalan produk
Kehandalan jasa
Fleksibilitas pemasok
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
24
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (cont..)
Mengatasi Tekanan Harga
Pusat pembelian akan bernegosiasi dengan
pemasok yang dipilih untuk mendapatkan
harga dan syarat yang lebih baik sebelum
memutuskan pilihat terakhir.
Pemasar dapat menghadapi permintaan
harga yang lebih rendah dengan:
menyebutkan biaya siklus hidup dalam
menggunakan produk mereka lebih rendah
daripada untuk produk pesaing dan atau
menyebutkan nilai jasa yang diterima pembeli
sekarang.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
25
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (cont..)
Mengatasi Tekanan Harga
Perusahaan menangani pembeli
berorientasi-harga dengan memberi harga
yang lebih rendah tapi dengan syarat yang
ketat:
Kuantitas
terbatas
Tidak ada pengembalian uang
Tidak ada penyesuaian
Tidak ada pelayanan
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
26
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (cont..)
Jumlah Pemasok
Pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak
pemasok yang digunakan.
Perusahaan mulai semakin mengurangi jumlah pemasok
agar pemasok dapat bekerja sama lebih erat dengan
mereka sepanjang pengembangan produk.
Perusahaanenggan untuk memilih sumber pengadaan
tunggal karena alasan:
Pemogokan buruh
Mereka takut bahwa pemasok akan menjadi terlalu
nyaman dalan hubungan ini dan kehilangna sisi
kompetitif mereka.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
27
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Spesifikasi
Pesanan-Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli
menegosiasikan pesanan akhir, membuat
daftar spesifikasi teknis, jumlah yang
diperlukan, waktu pengiriman yang
diharapkan, kebijakan pengembalian,
jaminan.
Pelanggan memasukkan pesanan secara
langsung di komputer yang secara
otomatis diteruskan ke pemasok.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
28
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Tinjauan Kinerja
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara
berkala dengan menggunakan salah satu dari tiga
metode:
Pembeli dapat menghubung pengguna akhir dan
meminta penilaian mereka.
Pembeli dapat menentukan peringkat pemasok
berdasrkan beberapa kriteria dengan menggunakan
metode nilai tertimbang.
Pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang
buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang
disesuaikan, termasuk harga.
Tinjauan kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan,
memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
29
16/07/2011
Mengelola Hubungan
Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Koordinasi vertikal tidak hanya sekedar
bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang
menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua
pihak.
Gagasan pemasaran: membangun kepercayaan
dan kredibilitas perusahaan.
Membangun kepercayaan adalah salah satu
syarat hubungan jangka panjang yang sehat.
Pengetahuan yang khusus dan relevan dengan
mitra hubungan juga merupakan faktor penting
dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang
bermitra.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
30
16/07/2011
Mengelola Hubungan
Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Hubungan
pembeli-pemasok dibedakan
oleh empat faktor:
Ketersediaan alternatif
Pentingnya pasokan
Kompleksitas pasokan
Dinamisme pasar pasokan
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
31
16/07/2011
Mengelola Hubungan
Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Berdasarkan 4 faktor tersebut, hubungan
pembeli-pemasok digolongkan menjadi:
Pembelian dan penjualan dasar
Pembelian per elemen
Transaksi kontraktual
Pasokan pelanggan
Sistem kerja sama
Kolaboratif
Adaptif di kedua pihak
Pelanggan adalah raja
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
32
16/07/2011
Hubungan Bisnis: Risiko dan
Oportunisme
Hubungan vertikal dapat memperkuat ikatan
pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama
dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus
pelanggan dan pemasok.
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang
khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai
(investasi dalam pelatihan khusus-perusahaan,
peralatan, dan prosedur atau sistem operasi).
Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan
laba dan mencapai positioning mereka.
Investasi khusus juga mempunyai risiko: investasi ini
mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi
satu hubungan tertentui.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
33
16/07/2011
Hubungan Bisnis: Risiko dan
Oportunisme
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangna atau
pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau
ekspilisit.
Oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri yang jelas dan
kesalahan penyajian yang disengaja dan melanggar kesepakatan
kontrak.
Melewati batas tenggat waktu konytsk, gagal memenuhi tujuan dan
beban dan harga, dan menyamarkan bagian yang tidak bekerja.
Bentuk oportunisme lain dapat berupa penolakan atau
ketidaksediaan untuk beradaptasi dengan perubahan keadaan.
Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus
mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan
pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan
yang lebih produktif.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
34
16/07/2011
Pasar Lembaga dan
Pemerintah
Pasar
institusi terdiri dari sekolah, rumah
sakit, rumah perawatan, penjara, dan
lembaga lain yangmenyediakan barang
dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus.
Agen pembelian rumah sakit harus mencari
vendor makanan untuk lembaga yang
kualitasnya memenuhi atau melebihi
standar minimum tertentu dan berharga
murah.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
Menganalisis
Pasar Bisnis dan
Perilaku
Pembelian
Bisnis
Hensi Margaretta, MBA.
1
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
2
16/07/2011
Pokok Bahasan
Pengaruh
Utama Perilaku Pembelian Bisnis
Proses/Pembelian Pasar Bisnis
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
3
16/07/2011
Pembelian Organisasi
Proses
pengambilan keputusan di mana
melalui proses ini organisasi formal
menetapkan apakah mereka perlu
membeli produk dan jasa dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, sertra
memilih antara merek dan pemasok yang
ada.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
4
16/07/2011
Pasar Bisnis
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang
mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk atau
jasa lain yang kemudian dijual, disewakan,
atau dipasok ke organisasi lain.
Industri utama dalam pasar bisnis: pertanian,
perhutanan, dan perikanan; pertambangan;
manufaktur; konstruksi; transportasi;
komunikasi; utilitas publik; perbankan;
keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
5
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan
pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
dibandingkan pemasar konsumen
Industri mesin pesawat terbang dan senjata
pertahanan.
Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
Karena bisnis pelanggan yang lebih kecil serta
pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih
besar, pemasok diharapkan bisa menyesuaikan
penawaran merek dengan kebutuhan
pelanggan bisnis secara individu.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
6
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Pembelian profesional
Barang-barang bisnis dibeli oleh agen pembelian yang
sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan,
dan syarat pembelian organisasi mereka.
Permintaan kuotasi, proposal, dan kontrak pembelian.
Pemasar bisnis harus menyediakan data teknis lebih
banyak tentang produk dan keunggulannya.
Pengaruh pembelian berganda
Keputusan bisnis dipengaruhi lebih banyak orang.
Pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan penjualan
dan tim penjualan yang terlatih untuk menghadapi
pembeli yang terlatih.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
7
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Panggilan penjualan berganda
Diperlukan empat samap empat setengah
panggilan untuk menutup rata-rata penjualan
industri.
Permintaan turunan
Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya
diturunkan dari permintaan barang konsumen.
Perusahaan pembuat mobil berpengaruh terhadap
lonjakan permintaan produk baja. Permintaan ini
diturunkan dari konstannya pertumbuhan penjualan
minivan dan truk kecil.
Pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola
pembelian konsumen akhir.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
8
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Permintaan inelastis
Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa
bisnis bersifat inelastis, artinya tidak banyak
dipengaruhi oleh perubahan harga.
Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung
lebih tidak stabil dibandingkan permintaan
barang dan jasa konsumen.
Para ahli menyebutnya sebagai efek akselerasi.
Peningkatan permintaan konsumen sebesar 10%
dapat menyebabkan peningkatan permintaan bisnis
sampai 200% untuk produk dalam periode berikutnya.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
9
16/07/2011
Karakteristik Pasar Bisnis
Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Konsentrasi produsen secara geografis
membantu mengurangi biaya penjualan.
Pemasar bisnis harus mengamati perubahan
regional dalam industri tertentu.
Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung dari
produsen dan tidak melalui perantara,
terutama barang-barang yang rumit secara
teknis atau mahal.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
10
16/07/2011
Situasi Pembelian
Kompleksitas
masalah yang dihadapi
Seberapa baru persyaratan pembelian
Jumlah orang yang terlibat
Waktu yang diperlukan
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
11
16/07/2011
Jenis Situasi Pembelian
Pembelian Kembali Langsung
Pembelian Kembali Modifikasi
Departemen pembelian memesan kembali persediaan
secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang
telah disetujui.
Pemasok menawarkan sistem pemesanan kembali
otomatis untuk menghemat waktu.
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,
kebutuhan pengiriman, atau syarat lain.
Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua
belah pihak.
Tugas Baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama
kalinya.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
12
16/07/2011
Pembelian dan Penjualan
Sistem
Pembelian sistem:
Praktik membeli solusi total suatu masalah dari
satu penjual.
Pembelian senjata dan sistem komunikasi utama
oleh pemerintah.
Penjualan sistem
Strategi pemasaran industri kunci dalam
mengajukan penawaran untuk membangun
proyek industri skala besar
Seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi,
sistem sanitasi, pemipaan, utilitas, dan kota baru.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
13
16/07/2011
Peserta Proses Pembelian Bisnis
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
14
16/07/2011
Pusat Pembelian
Unit
pengambilan-keputusan dari
organisasi pembelian.
Pusat pembelian terdiri dari “semua
individu dan kelompok yang berpartisipasi
dalam proses pengambilan keputusan
pembelian, yang memiliki beberapa
tujuan yang sama berikut risiko yang
timbul dari keputusan tersebut.”
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
15
16/07/2011
Pusat Pembelian
1. Pencetus (initiator)
Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta
pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)
Mereka yang menggunakan produk atau jasa.
Pengguna mencetuskan proposal pembelian dan
membantu mendefinisikan persyaratan produk.
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)
Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering
dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan
menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatifalternatif.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
16
16/07/2011
Pusat Pembelian
4. Pengambil keputusan (decider)
Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.
5. Pemberi persetujuan (approver)
Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh
pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyer)
Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan
mengatur syarat pembelian.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper)
Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau
informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
17
16/07/2011
Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa
peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status, dan persuasivitas yang berbeda dan
kriteria keputusan yang sangat berbeda.
Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi,
persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan,
pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian,
sikap terhadap risiko, dan budaya.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
18
16/07/2011
Penentuan Target Pusat
Pembelian
Siapa peserta utama dalam pengambilan
keputusan?
Apa keputusan yang mereka pengaruhi?
Sejauh apa pengaruh mereka?
Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?
Penjual kecil berkonsentrasi menjangkau
influencer kunci.
Penjual besar melakukan penjualan multilevel
yang mendalam untuk menjangkau peserta
sebanyak mungkin.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
19
16/07/2011
Proses Pembelian/Pengadaan
(Procurement)
Pada
prinsipnya, pembeli bisnis berusaha
mendapatkan paket manfaat tertinggi
(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau
dari sudut pandang biaya penawaran
pasar.
Tugas pemasar adalah membuat
penawaran menguntungkan yang
menghantarkan nilai pelanggan yang
unggul kepada pembeli sasaran.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
20
16/07/2011
Persepsi Departemen
Pembelian
Persaingan
yang ketata menyebabkan
banyak perusahaan meningkatkan mutu
departemen pembelian mereka dan
menaikkan derajat dari administrator ke
tingkat wakil presiden.
Departemen pembelian lebih berorientasi
strategis; mempunyai misi mencari nilai
terbaik dari pemasok yang lebih sedikit
dan lebih baik
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
21
16/07/2011
Organisasi dan Administrasi
Pembelian
Profesional pembelian menggambarkan
pekerjaan mereka sebagai lebih strategis,
lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih
melibatkan tanggung jawab.
Beberapa perusahaan melakukan
pemusatan pembelian.
Pada saat yang sama, perusahaan akan
mendesentralisasikan operasi pembelian
dengan memberdayakan karyawan untuk
membeli barang-barang kecil, melalui kartu
pembelian korporat yang dikeluarkan oleh
perusahaan kartu kredit.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
22
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di
dalam perusahaan menyadari adanya masalah
atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara
memperoleh barang atau jasa.
Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau
eksternal.
Stimulus internal bisa berupa keputusan perusahaan
untuk mengembangkan produk baru.
Stimulus eksternal, pembeli mungkin mendapatkan
ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau
menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan
produk yang lebih baik atau harga yang lebih
rendah.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
23
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (Vendor)
Sebelumnya, pusat pembelian akan
menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan
dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas.
Atribut dalam menganalisa vendor:
Harga
Reputasi pemasok
Kehandalan produk
Kehandalan jasa
Fleksibilitas pemasok
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
24
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (cont..)
Mengatasi Tekanan Harga
Pusat pembelian akan bernegosiasi dengan
pemasok yang dipilih untuk mendapatkan
harga dan syarat yang lebih baik sebelum
memutuskan pilihat terakhir.
Pemasar dapat menghadapi permintaan
harga yang lebih rendah dengan:
menyebutkan biaya siklus hidup dalam
menggunakan produk mereka lebih rendah
daripada untuk produk pesaing dan atau
menyebutkan nilai jasa yang diterima pembeli
sekarang.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
25
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (cont..)
Mengatasi Tekanan Harga
Perusahaan menangani pembeli
berorientasi-harga dengan memberi harga
yang lebih rendah tapi dengan syarat yang
ketat:
Kuantitas
terbatas
Tidak ada pengembalian uang
Tidak ada penyesuaian
Tidak ada pelayanan
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
26
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Pemilihan Pemasok (cont..)
Jumlah Pemasok
Pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak
pemasok yang digunakan.
Perusahaan mulai semakin mengurangi jumlah pemasok
agar pemasok dapat bekerja sama lebih erat dengan
mereka sepanjang pengembangan produk.
Perusahaanenggan untuk memilih sumber pengadaan
tunggal karena alasan:
Pemogokan buruh
Mereka takut bahwa pemasok akan menjadi terlalu
nyaman dalan hubungan ini dan kehilangna sisi
kompetitif mereka.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
27
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Spesifikasi
Pesanan-Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli
menegosiasikan pesanan akhir, membuat
daftar spesifikasi teknis, jumlah yang
diperlukan, waktu pengiriman yang
diharapkan, kebijakan pengembalian,
jaminan.
Pelanggan memasukkan pesanan secara
langsung di komputer yang secara
otomatis diteruskan ke pemasok.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
28
16/07/2011
Tahap-Tahap dalam Proses
Pembelian
Tinjauan Kinerja
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara
berkala dengan menggunakan salah satu dari tiga
metode:
Pembeli dapat menghubung pengguna akhir dan
meminta penilaian mereka.
Pembeli dapat menentukan peringkat pemasok
berdasrkan beberapa kriteria dengan menggunakan
metode nilai tertimbang.
Pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang
buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang
disesuaikan, termasuk harga.
Tinjauan kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan,
memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
29
16/07/2011
Mengelola Hubungan
Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Koordinasi vertikal tidak hanya sekedar
bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang
menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua
pihak.
Gagasan pemasaran: membangun kepercayaan
dan kredibilitas perusahaan.
Membangun kepercayaan adalah salah satu
syarat hubungan jangka panjang yang sehat.
Pengetahuan yang khusus dan relevan dengan
mitra hubungan juga merupakan faktor penting
dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang
bermitra.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
30
16/07/2011
Mengelola Hubungan
Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Hubungan
pembeli-pemasok dibedakan
oleh empat faktor:
Ketersediaan alternatif
Pentingnya pasokan
Kompleksitas pasokan
Dinamisme pasar pasokan
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
31
16/07/2011
Mengelola Hubungan
Pelanggan Bisnis ke Bisnis
Berdasarkan 4 faktor tersebut, hubungan
pembeli-pemasok digolongkan menjadi:
Pembelian dan penjualan dasar
Pembelian per elemen
Transaksi kontraktual
Pasokan pelanggan
Sistem kerja sama
Kolaboratif
Adaptif di kedua pihak
Pelanggan adalah raja
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
32
16/07/2011
Hubungan Bisnis: Risiko dan
Oportunisme
Hubungan vertikal dapat memperkuat ikatan
pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama
dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus
pelanggan dan pemasok.
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang
khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai
(investasi dalam pelatihan khusus-perusahaan,
peralatan, dan prosedur atau sistem operasi).
Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan
laba dan mencapai positioning mereka.
Investasi khusus juga mempunyai risiko: investasi ini
mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi
satu hubungan tertentui.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
33
16/07/2011
Hubungan Bisnis: Risiko dan
Oportunisme
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangna atau
pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau
ekspilisit.
Oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri yang jelas dan
kesalahan penyajian yang disengaja dan melanggar kesepakatan
kontrak.
Melewati batas tenggat waktu konytsk, gagal memenuhi tujuan dan
beban dan harga, dan menyamarkan bagian yang tidak bekerja.
Bentuk oportunisme lain dapat berupa penolakan atau
ketidaksediaan untuk beradaptasi dengan perubahan keadaan.
Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus
mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan
pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan
yang lebih produktif.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP
34
16/07/2011
Pasar Lembaga dan
Pemerintah
Pasar
institusi terdiri dari sekolah, rumah
sakit, rumah perawatan, penjara, dan
lembaga lain yangmenyediakan barang
dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus.
Agen pembelian rumah sakit harus mencari
vendor makanan untuk lembaga yang
kualitasnya memenuhi atau melebihi
standar minimum tertentu dan berharga
murah.
Hensi Margaretta, MBA./Manajemen
Pemasaran/STIE MDP