Pengaruh Orientasi Pasar dan Perilaku Kewirausahaan Terhadap Kepekaan Perusahaan Dan Implikasinya Pada Kinerja Perusahaan: Studi pada Penyalur Sepeda Motor di Indonesia
Pengaruh Orientasi Pasar dan Perilaku Kewirausahaan Terhadap Kepekaan Perusahaan Dan Implikasinya Pada Kinerja Perusahaan: Studi pada Penyalur Sepeda Motor di Indonesia
Adinoto Universitas Multimedia Nusantara
Scientia Garden, Jl. Boulevard Raya, Gading Serpong – Tangerang
Abstract:
This research, test the impact of the market orientation and entrepreneurship behavior to organization responsiveness and implication to company’s performance by utilizing the data of AISI (Asosiasi Industry Sepeda Motor Indonesia) motorcycle dealers companies’ in Indonesia. Moreover, As the tools for this analysis are using SPSS 16.0 and LISREL 8.8. There are few results from this research. Firstly, market orientation does not have significant impact towards entrepreneurship behavior. Secondly, market orientation does have positive and significant impact towards company’s responsiveness. Thirdly, entrepreneurship behavior does have positive and significant impact towards company’s responsiveness. Fourthly, the company’s responsiveness does have positive and significant impact towards company’s performance.
Keywords: Dealership, Market Orientation, Entrepreneurship, trust, responsiveness, Performance
PENDAHULUAN
senantiasa memengaruhi posisi persaingan perusahaan, dan ini tentu penting untuk
keberhasilan organisasi secara keseluruhan. kewirausahaan merupakan faktor penting yang
Orientasi pasar
dan
perilaku
Selanjutnya pengaruh orientasi pasar dapat memengaruhi kinerja perusahaan.
perilaku kewirausahaan terhadap Perusahaan yang berorientasi pasar senantiasa
dan
kepekaan perusahaan yang implikasinya pada menggunakan informasi pasar untuk
kinerja perusahaan, akan dikaji di sini dengan memenuhi kebutuhan pelanggan pada saat ini
objek industri sepeda motor di Indonesia. Pada maupun prediksi/antisipasi kebutuhan di
kondisi pasar yang secara umum kurang massa depan. Kecepatan mengakses informasi
bergairah - sangat berpotensi menurunkan pasar dan merespon informasi pasar terkait
permintaan terhadap semua produk dan/atau dengan kemampuan adaptif perusahaan
jasa. Namun, permintaan terhadap sepeda (Jaworski
motor relatif konstan atau bahkan bisa kewirausahaan merupakan perilaku untuk
& Kohli;
1993). Perilaku
dikatakan meningkat. Industri ini seakan tak menjalankan gagasan, meningkatkan daya
bergeming oleh terpaan krisis moneter yang saing, menyesuaikan organisasi terhadap
ada, serta terkesan juga tidak terimbas oleh perubahan lingkungan serta upaya mencapai
akibat turunnya pendapatan riil masyarakat. kinerja yang lebih baik (Miller, 1983). Strategi
Tingginya permintaan sepeda motor ini bisa kewirausahaan yang dilaksanakan akan
jadi dipicu oleh strategi push dari berbagai jadi dipicu oleh strategi push dari berbagai
PERUMUSAN MASALAH
masyarakat saat ini. Mencermati masih besarnya potensi
Berdasarkan uraian pada latar pasar sepeda motor, diprediksi pertumbuhan
belakang yang menyiratkan permasalahan di yang telah berlangsung sejauh ini masih akan
atas, dapat dirumuskan inti permasalahan berlanjut pada tahun-tahun mendatang. Dalam
sebagai berikut :
hal ini pelaku pasar yang memiliki kinerja Sejauh ini penelitian orientasi pasar unggul akan mampu bertahan secara
hanya dihubungkan dengan kinerja perusahaan bersinambungan bahkan mampu meraup
dan dipengaruhi oleh perubahan lingkungan keuntungan pada saat pesaingnya menderita
luar (lihat, Jaworski & Kohli, 1993; Hult, kerugian.
Ketchen & Slater, 2005; Naver & Slater, Dalam persaingan yang terjadi antar
1990). Di samping itu orientasi pasar lebih merek sepeda motor, penyalur (dealer)
dihubungkan dengan kepekaan organisasi memegang peranan yang penting karena
(Hult, Ketchen & Slater, 2005). Naver dan merupakan perpanjangan tangan dari penyalur
Slater (1990) memandang orientasi pasar utama (main dealer) dalam pendistribusian
sebagai budaya untuk memenuhi kebutuhan produk dari produsen atau penyalur utama ke
pelanggan dan untuk memperdayai pesaing, pelanggan atau konsumen. Dalam menghadapi
sedangkan menurut Kohli dan Jawoski (1990), pesaing, perusahaan penyalur sepeda motor
serta Sinkula (1994) orientasi pasar merupakan perlu memiliki jiwa kewirausahaan, yaitu
perioritas utama untuk menciptakan, dapat melakukan inovasi, proaktif dan berani
menyebarkan dan menjelaskan informasi mengambil risiko. Untuk melaksanakan spirit
tentang kebutuhan pelanggan. Dengan kewirausahaan ini,
demikian orientasi pasar juga akan melaksanakan orientasi pasar dengan
perusahaan harus
memengaruhi perilaku kewirausahaan dalam mengetahui apa yang diinginkan oleh
mengembangkan kepekaan organisasi yang pelanggan, bagaimana menghadapi pesaing
selanjutnya akan memengaruhi kinerja melalui informasi yang jelas - apa yang
Dalam hal ini perilaku dilakukan oleh para pesaing dan melakukan
perusahaan.
kewirausahaan akan dikaitkan dengan faktor koordinasi yang baik atas fungsi internal
inovasi (innovation), kemampuan yang perusahaan. Penyalur sepeda motor dalam
proaktif (proactiveness) dan keberanian menjalankan usahanya perlu memunyai
mengambil risiko (risk taking). Intensitas keyakinan bahwa penyalur utama akan selalu
ekstensi faktor-faktor tersebut berdampak pada mendukung kegiatan usahanya dalam
kepekaan organisasi dan memengaruhi dealer memasarkan dan menghadapi pesaing, di
trust maupun pembeli terhadap perusahaan. samping itu perusahaan penyalur sepeda motor
Kepekaan/sensitivitas organisasi dapat sendiri dituntut atau harus memunyai
dikembangkan secara antisipatif nan proaktif kepekaan/responsif terhadap semua perspektif
dengan senantiasa gemar menelaah perubahan- perubahan lingkungan sehingga dapat
perubahan yang terjadi, baik di lingkungan mengantisipasi dengan baik apa yang menjadi
luar maupun dalam perusahaan. Disinyalir peminatan pasar yang pada akhirnya bisa
kinerja perusahaan terkait dengan tingkat menjadi titian kinerja atau pretasi
kepekaan organisasi dalam merespon perusahaan/organisai secara optimal.
perubahan di kedua lingkungan tersebut, dan intensitas hubungannya dengan penyalur
utama.
Sehubungan dengan sinyalemen di
Orientasi Pasar.
atas, pertanyaan yang dapat diketengahkan Permintan pasar yang semakin luas, dalam penelitian ini dan menjadi dasar analisis
inovasi produk yang terus berlangsung serta yang komprehensif dalam tulisan ini adalah :
adanya kejenuhan dan kedewasaan pasar,
mengakibatkan perusahaan harus lebih orientasi pasar terhadap perilaku
a. Apakah terdapat
pengaruh/implikasi
memerhatikan pelanggan dan mencari peluang kewirausahaan ?.
pasar baru. Kotler (1972) menyatakan bahwa
b. Apakah terdapat pengaruh orientasi pasar apa yang menjadi keinginan pelanggan lebih atas kepekaan perusahaan?.
penting dibandingkan dengan produk yang
saat ini dijual kepada pelanggan. Pemasaran kewirausahaan
c. Apakah terdapat pengaruh
perilaku
harus memakai konsep bagaimana perusahaan perusahaan?.
terhadap kepekaan
mengetahui apa yang diinginkan
dan memenuhinya atas kinerja perusahaan?.
d. Apakah ada pengaruh kepekaan organisasi
pelanggan/konsumen
dengan meletakkan kepuasan serta nilai-nilai pelanggan sebagai hal yang utama dan transaksi sebagai dasar analisis (Kara, Spillan
KERANGKA TEORETIK
& DeShields, 2005). Konsep pemasaran sebagai falsafah memiliki nilai praktis
Teori Berbasis Sumber Daya
terbatas. Agar dapat bermanfaat dalam praktik, Pertumbuhan perusahaan dibatasi oleh
maka konsep pemasaran perlu dijembatani sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan
oleh suatu pengertian operasional (Kohli & (Penrose, 1995). Sumber daya tersebut
Jaworski,1990). Pengertian operasional yang meliputi aktiva, kemampuan, proses, atribut,
merupakan implementasi dari falsafah pengetahuan dan keahlian yang dimiliki
pemasaran adalah pelaksanaan orientasi pasar perusahaan, yang bisa digunakan untuk
oleh manajemen perusahaan. Oleh karena merumuskan dan menerapkan strategi
orientasi pasar merupakan implementasi dari bersaing. Menurut resource based theory
konsep pemasaran, maka bisa disimpulkan terdapat dua hal fundamental terkait dengan
bahwa perusahaan yang berorientasi pasar sumber daya, yakni kapasitas sumber daya
adalah perusahaan yang tindakan-tindakannya yang tidak seragam dan sumber daya yang
konsisten dengan konsep tidak bisa berpindah - sumber daya yang
senantiasa
pemasaran. Menurut Naver dan Slater (1990), dimiliki suatu perusahaan, tidak dapat
orientasi pasar yang kuat di dalam perusahaan, dipindahkan ke perusahaan yang lain (Mata,
akan bisa memberikan penawaran dan Fuerst & Barney, 1995). Untuk menciptakan
memberikan kepuasan yang lebih baik kepada keunggulan bersaing yang berkelanjutan,
pembeli serta perusahaan akan memeroleh perusahaan tergantung pada sumber daya
hasil yang lebih besar atas penawaran yang strategis (strategic resource/strategic assets)
diberikan.
yang bercirikan : bernilai (valuable), langka
(rareness), tidak dapat ditiru secara sempurna
Perilaku Kewirausahaan.
(imperfectly imitable), dan tidak tergantikan Perilaku berwirausaha dapat (non-substitutiable). Oleh karena itu, setiap
didefinisikan sebagai sekumpulan aktivitas manajer harus mengetahui secara tepat sumber
perusahaan dalam hal inovasi, pencarian usaha daya perusahaan yang menjadi inti kekuatan
baru (venturing), dan pembaharuan strategik dan apa yang merupakan kelemahan/
(strategic renewal) (Guth & Ginsberg, 1990; kekurangannya. (Barney, 1991).
Zahra, 1996). Sedangkan menurut Montanye
(2006) kewirausahaan merupakan aktivitas
Kepekaan Organisasi.
dengan menggunakan imajinasi, keberanian, Adanya perubahan lingkungan yang intelegensi/kecerdasan, kepemimpinan,
membuat ketidak-pastian menjadikan ketekunan, dan kebulatan tekad untuk
pengetahuan dan keahlian yang diperoleh pada mengejar kekayaan, kekuasaan dan posisi.
waktu sebelumnya menjadi kurang berguna Oleh karena itu, konsep kewirausahaan yang
dan usang. Keberhasilan massa depan dilihat sebagai fenomena pada level
tergantung dari kelenturan, kepekaan dan perusahaan mengarah/mengacu
kemampuan yang baru. Persaingan antar perilaku perusahaan, pengambilan risiko,
kepada
perusahaan yang dinamis tentu memaksa upaya yang inovatif, dan penetapan strategi
perusahaan untuk fokus pada strategi jangka yang proaktif. Hal ini sangat berbeda dengan
panjang yang bersandar pada sumber daya dan karakter perusahan yang konservatif yang
kemampuan yang dimiliki.
cenderung menghindari risiko, kurang inovatif Menurut D’Aveni (1994), pada dan senantiasa mengambil sikap ”lihat dan
umumnya dalam persaingan antar perusahaan tunggu” (Barringer & Bluedorn, 1999).
yang punya peran adalah biaya, mutu/kualitas, Menurut Montanye (2006) pengertian
ketepatan waktu, keahlian dan kekayaan. kewirausahaan adalah merupakan proses
Pembeda antara satu perusahaan dan yang lain individu untuk memeroleh hak kepemilikan
adalah kecepatan dan kepekaan dalam (property right) atas rental ekonomi dari kreasi
berinteraksi dengan hal-hal tersebut. mereka, dan ruang lingkup kewirausahaan
Perubahan kebutuhan pelanggan, perubahan terdiri dari : Pertama, kewirausahaan sebagai
industri, munculnya persaingan, perubahan fenomena bisnis perusahaan, Kedua, rental
nilai sosial dan demografi, teknologi baru dan ekonomi adalah sebagai sumber daya
inovasi akan menciptakan banyak ketidak- kewirausahaan, dan Ketiga, ketidak pastian
pastian serta seringkali mengharuskan sebagai sumber rental ekonomi.
organisasi untuk bereaksi dengan melakukan Kewirausahaan atas korporasi
banyak perubahan yang meningkatkan/ haruslah dipandang sebagai proses untuk
memperbesar risiko atau kemungkinan gagal. memperbarui/ meremajakan (rejuvenating)
Organisasi tidak selalu hanya secara pasif dan merevitalisasi potensi sumber daya yang
melakukan reaksi atas perubahan lingkungan, dimiliki suatu entitas/ perusahaan (Maes,
namun juga terlibat dalam perubahan 2003). Hal ini berkaitan dengan isu utama
lingkungan (Welsch, Liao & Stoica, 2003). dalam kajian manajemen strategik tentang
Dalam menggunakan sumber daya dan upaya untuk memeroleh sumber-sumber
kemampuan yang dimiliki untuk menghadapi pembaharuan organisasi (organizational
persaingan, perusahaan harus peka terhadap renewal ), pertumbuhan perusahaan, dan
perubahaan lingkungan. Menurut Aaker dan keunggulan berkompetisi setiap perusahaan.
Mascarenhas (1984), kepekaan organisasi Salah satu sumber penting dalam hal tersebut
terkait erat dengan kemampuan organisasi adalah inovasi. Pendorong dari proses inovasi
merespon perubahan serta ketidak-pastian adalah spirit kewirausahaan. perusahaan perlu
lingkungan. Kepekaan didefinisikan sebagai menetapkan visi dan strategi yang berbasis
kemampuan yang proaktif, reaktif untuk pada kewirausahaan sebagai hal yang penting
menggunakan komponen yang ada/dimiliki untuk diperhatikan, sebagai mekanisme dan
dalam melakukan perubahaan yang sesuai dinamika pembaharuan serta pertumbuhan
dengan lingkungan. Zaheer dan Zaheer (1997) dalam menghadapi pelanggan dan persaingan.
menyatakan bahwa kepekaan perusahaan secara umum adalah bagaimana kesiapan menyatakan bahwa kepekaan perusahaan secara umum adalah bagaimana kesiapan
Dalam konteks proses manajemen, kepekaan merupakan proses bisnis yang dilakukan sesuai dengan waktu yang tepat berdasarkan hubungan antara proses bisnis dan lingkungan. Pada keadaan perubahan lingkungan yang cepat dan adanya informasi yang dapat segera diperoleh, perusahaan harus membangun kemampuan untuk siap siaga dan memiliki kepekaan menghadapi hal tersebut (Zaheer & Zaheer, 1997). Menurut Jaworski dan Kohli (1993), kepekaan organisasi merupakan tendensi/kecenderungan organisasi untuk melakukan reaksi berdasarkan sumber daya dan keahlian yang dimiliki. Selanjutnya sesuai dengan Kohli, et. al (1993), kepekaan organisasi adalah bagaimana organisasi merespon kebutuhan pelanggan, baik saat ini maupun di massa yang akan datang, berdasarkan informasi yang diperoleh.
Eisenhardt dan Martin (2000) mengatakan bahwa keberhasilan perusahaan dalam lingkungan yang berubah cepat ditentukan oleh kemampuan dan kecepatan memberikan respon untuk menetapkan keputusan yang tepat/akurat, seiring sejalan dengan informasi yang diperoleh.
Kinerja Perusahaan. Pengukuran kinerja perusahaan dilakukan untuk mengetahui hasil yang dicapai oleh perusahaan dalam kurun waktu tertentu. Kriteria kinerja yang digunakan harus mampu digunakan sebagai pedoman bagi perusahaan dalam mengambil keputusan operasional sehingga tujuan strategi menjadi fleksibel, mudah untuk diterapkan, tepat waktu, serta dapat dimengerti oleh semua tingkatan manajemen (Wisner & Fawcett, 1991).
Tujuan dari pengukuran kinerja perusahaan harus bisa membantu perusahaan
untuk mengembangkan/meningkatkan dan mempertahankan keunggulan bersaing berdasarkan ”nilai-nilai tambah” produk perusahaan dan meningkatkan kepuasan pelanggan, sehingga dapat digunakan sebagai suatu sistem pengukuran yang memberikan informasi penting bagi organisasi/perusahaan untuk mengetahui posisi daya saingnya, serta untuk mengidentifikasi masalah yang timbul dan sebagai dasar untuk mengembangkan strategi (Wisner & Fawcett, 1991).
Kinerja perusahaan juga dapat diukur dengan menelaah produktifitasnya - yang terlihat via jumlah produk yang dihasilkan, dan agar dapat mencapai keunggulan bersaing, produk yang dihasilkan haruslah diupayakan secara efisien dan efektif dengan standarisasi mutu yang memadai, kualitas menjadi sangat penting bagi pelanggan, selain harga. Tujuan mengukur kinerja perusahaan adalah untuk mengetahui apa yang sudah berhasil dicapai perusahaan pada suatu periode tertentu, pengukuran kinerja perusahaan tidak hanya untuk mengetahui pencapaian perusahaan dalam bidang keuangan saja, tetapi juga mengenai bagaimana perusahaan dapat memberikan kepuasan kepada para pelanggannya, produktivitas perusahan dan untuk mengetahui posisi
daya saing perusahaan serta efisiensi dan efektivitas dalam penggunaan sumber daya yang dimilikinya.
MODEL TEORETIK DAN HIPOTESIS
Berdasarkan kerangka pemikiran yang dikembangkan dalam telaah literatur, dicoba dikembangkan model teoretik yang menggambarkan hubungan antar variabel yang akan dikaji dalam penelitian ini.
Orientasi Pasar
Kewirausahaan Perilaku
Gambar 4.1. Model Teoretik Penelitian
HIPOTESIS PENELITIAN
Orientasi pasar menyoal tentang perusahaan memerlukan informasi pasar yang bagaimana perusahaan menerapkan konsep-
jelas (orientasi pasar sesuai dengan Kohli & konsep pemasaran, yaitu bagaimana
Jaworski, 1990). Dengan demikian proposisi memenuhi kebutuhan pelanggan, dan
mengarah pada adanya hubungan positif merupakan budaya yang sangat efektif dan
antara orientasi pasar dan perilaku efisien bagi perusahaan untuk dapat
kewirausahaan. Untuk berinovasi, perusahaan menciptakan nilai yang terbaik bagi pembeli
harus berani mengambil risiko. Inovasi sekaligus menciptakan kinerja perusahaan
dikatakan berhasil apabila produk perusahaan yang terbaik (Naver & Slater, 1990). Agar
hasil inovasi sesuai dengan kebutuhan kebutuhan pelanggan dapat dipenuhi dan
pelanggan (Matsuno et. al, 2002). Dalam hal menang dalam persaingan, pengusaha harus
ini proposisi mengarah kepada adanya menggunakan sumber daya yang dimiliki
hubungan positif antara perilaku untuk mengetahui kebutuhan pelanggan, kewirausahaan dan kebutuhan pelanggan
mengerti kekuatan dan kelemahan perusahaan, (orientasi pasar), sebagaimana pendapat memahami kiat pesaing memenuhi kebutuhan
Jaworski dan Kohli (1993), bahwa orientasi pelanggannya, serta memahami bagaimana
pasar dilakukan dengan tingkat risiko tertentu. menggunakan sumber daya yang dimiliki
Salah satu dimensi dari perilaku untuk menciptakan nilai tambah bagi
kewirausahaan adalah proaktif (Covin & pelanggannya. Untuk itu perusahaan harus
Slevin, 1989), dan menurut Matsuno, Mentzer bisa menjalankan inovasi yang merupakan
dan Ozsomer (2002), dimensi proaktif dari bagian dari kewirausahaan (Covin & Slevin,
kewirausahaan menyoal tentang bagaimana 1989; Barringer & Bluedorn, 1999). Agar
mencari kesempatan dan memasuki daerah inovasi dapat berjalan dengan baik, mencari kesempatan dan memasuki daerah inovasi dapat berjalan dengan baik,
H 1 : Orientasi pasar berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku kewirausahaan.
Orientasi pasar menurut Naver dan Slater (1990) terdiri dari tiga sub bagian , (1) orientasi pelanggan (customer orientation), untuk mengerti akan kebutuhan dan keinginan pelanggan, (2) orientasi pesaing (competitor orientation ), guna memahami kekuatan dan kelemahan pesaing serta kiat mereka memenuhi kebutuhan dan keingingan pelanggannya, (3) koordinasi antar fungsi (interfunctional coordination) dengan menggunakan sumber daya yang dimiliki organisasi untuk menciptakan nilai terbaik bagi pelanggan. Ketiga sub bagian tersebut secara bersama-sama merupakan pendukung nilai dari market intelligence dan sebagai fungsi yang secara langsung berhubungan dengan keunggulan bersaing organisasi. Pelanggan tidak dengan gampang berkenan membeli produk dan jasa dari suatu perusahaan sebelum mereka yakin bahwa produk dan jasa tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Orientasi pasar mendorong perusahaan menggunakan pengetahuan dan pengalaman mereka dalam mengembangkan produk dan jasa yang dibutuhkan pelanggan untuk memberikan layanan yang lebih baik . Dapat dikatakan bahwa antara orientasi pasar dan kepekaan organisasi terdapat hubungan secara langsung (Hult, Ketchen & Slater, 2005; Adonisi, 2003). Uraian tersebut menghantarkan pada hipotesis berikut :
H2 : Orientasi pasar berpengaruh positif dan signifikan terhadap kepekaan perusahaan.
Perilaku kewirausahaan berhubungan dengan inovasi, sikap proaktif dan risiko (Covin & Slevin, 1989) dan menciptakan cara
–cara baru untuk mencapai kinerja perusahaan secara keseluruhan dengan melakukan inovasi menggunakan sumber daya perusahaan. Sumber daya organisasi meliputi uang, waktu, manusia, alat-alat, dan kompetensi. Sumber daya dan ketersediaan faktor-faktor pendukung merupakan hal penting sebagai sarana dalam proses kewirausahaan untuk melakukan inovasi agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan dalam lingkungan yang penuh dengan ketidak- pastian. Menurut Kukalis (1989), perusahaan dalam lingkungan yang selalu berubah harus memiliki kepekaan agar dapat menghadapi ketidak-pastian lingkungan tersebut. Salah satu tantangan yang dihadapi perilaku kewirausahaan adalah bagaimana menggunakan sumber daya untuk mendukung strategi kewirausahaan. Dalam hal ini perilaku kewirausahaan yang merupakan satu kesatuan dari organisasi berhubungan positif dengan kepekaan organisasi ( Baringger & Bluedorn, 1999; Adonisi, 2003). Dari uraian di atas maka dapat dirumuskan hipotesis berikut:
H3 : Perilaku kewirausahaan berpengaruh positif dan siginifikan terhadap kepekaan perusahaan .
Perubahan pasar memaksa perusahaan untuk meningkatkan atau menjaga nilai yang bisa ditawarkan kepada pelanggannya. Resource based theory menyatakan bahwa perusahaan mempunyai
dasar/basis keunggulan bersaing yang berkelanjutan apabila sumber daya yang dimilikinya dapat lebih menciptakan nilai tambah bagi pelanggannya dibandingkan dengan pesaing, dan sulit untuk ditiru atau digantikan (Barney, 1991). Organisasi yang memiliki kemampuan merespon perubahan pasar dengan menciptakan nilai yang terbaik bagi perusahaan dan bagi pelanggan akan dapat meningkatkan kinerja perusahaan (Hult & Ketchen, 2001; Hult, Ketchen & Slater,
2005). Atas dasar uraian tersebut dirumuskan Indonesia (> 80%). Mereka adalah Honda, hipotesis berikut :
Yamaha dan Suzuki.
Metoda Analisis. Sebelum kuesioner H4 : Kepekaan organisasi berpengaruh
dikirim kepada para responden, dilakukan uji positif dan signifikan terhadap kinerja
pendahuluan untuk memastikan bahwa perusahaan.
kuesioner yang dikirimkan kepada responden memunyai kriteria: dapat dimengerti, tidak menimbulkan kerancuan/ kebingungan dan
METODE PENELITIAN
penggunaan bahasa yang taktis dan mudah serta alat pengukuran yang memadai. Di
Instrumen & Metoda Pengumpulan Data.
samping itu pengujian pendahuluan juga Data dikumpulkan melalui survei dengan
bermanfaat untuk mengurangi bias (Sekaran, menggunakan media kuesioner yang
2003:249).. Data yang terkumpul selanjutnya dikirimkan kepada penyalur-penyalur sepeda
dianalisis mengggunakan Structural Equation motor yang merupakan anggota Asosiasi
Modeling (SEM). Untuk keperluan ini Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI).
digunakan program perangkat lunak Lisrel 8.8. Kuesioner dikirimkan secara langsung kepada
Analisis yang dilakukan telah mencakup lima para pimpinan perusahaan penyalur sepeda
tahap mulai dari (1) spesifikasi model (model motor tersebut.
specification ), (2) identifikasi (identification),
(3) Estimasi (estimation), (4) uji kecocokan Populasi penelitian adalah para pimpinan
Populasi, Sampel dan Responden.
(testing fit), hingga (5) respesifikasi (re- perusahaan penyalur sepeda motor yang
specification ).
merupakan anggota Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI). Menurut Asosiasi ini (AISI, 2005), sekarang terdapat 77
HASIL DAN PEMBAHASAN
perusahaan assembling
(perakitan),
manufaktur /pabrikasi dan importir sepeda Setelah melalui serangkaian tahapan motor di Indonesia yang telah tercatat di
confirmation factor analysis Departemen Perindustrian dan Perdagangan
analisis,
menghasilkan temuan yang menunjukkan (Deperindag). Dari jumlah tersebut, 6 di
semua variabel pengukur memiliki muatan antaranya merupakan anggota AISI, yakni :
faktor standar di atas 0,50 serta t-value di atas Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Kymco,
1,96 sehingga dapat disimpulkan bahwa semua dan Piaggio, dan 71 perusahaan lainnya belum
variabel pengukur memiliki validitas baik, menjadi anggota AISI. Dan dari jumlah
yang dapat dilihat pada gambar 6.1. Hasil tersebut, ternyata saat ini kurang dari 10 merek
solusi terstandarisasi (standardized solution) yang masih mampu bertahan, dan ini terdiri
menunjukkan koefisien hubungan antar dari merk-merk yang berasal dari Cina, Korea
variabel dan nilai -t seperti nampak pada dan Malaysia. Sebagai sampel penelitian ini
gambar 6.1 dan gambar 6.2. digunakan penyalur merek sepeda motor yang
relatif menguasai pasar sepeda motor di
Gambar 6.1. Model Struktural untuk Solusi Terstandarisasi
Gambar 6.2. Model Struktural untuk Nilai t.
Berdasarkan hasil yang terlihat pada model nilai t), dapat diketahui pengujian hipotesis struktural (gambar solusi terstandarisasi dan
seperti pada tabel 6.1.
Tabel 6.1. Pengujian Hipotesis
Hipotesis Alur (Path)
Estimasi
Nilai-t
Signifikansi Kesimpulan
1 Orientasi Pasar
Signifikan ditolak Perilaku Kewirausahaan
2 Orientasi Pasar
Signifikan Hipotesis 2
diterima Kepekaan Perusahaan
3 Perilaku Kewirausahaan
Signifikan Hipotesis 3
diterima Kepekaan Perusahaan
4 Kepekaan Perusahaan
Signifikan Hipotesis 4
diterima Kinerja Perusahaan Sumber : Data diolah
Dari tabel 6.1 di atas dapat dijelaskan kepekaan perusahaan (ko). Hasil empiris hal-hal sebagai berikut :
pengujian hipotesis H4 signifikan (nilai-t = 6,52 > 1,96), berarti secara empiris perilaku
kewirausahaan (pk) memunyai pengaruh Hipotesis H1, orientasi pasar (op) berdampak
1. Hasil Pengujian Hipotesis 1 (H1)
positif dan signifikan terhadap kepekaan positif dan signifikan terhadap perilaku
perusahaan (ko), sehingga semakin tinggi kewirausahaan (pk). Hasil empiris pengujian
perilaku kewirausahaan (pk), maka semakin hipotesis H1 tidak signifikan (nilai-t = -0,86 <
tinggi pula kepekaan perusahaan (ko). 1,96), berarti orientasi pasar (op) tidak berpengaruh signifikan terhadap perilaku
4. Hasil Pengujian Hipotesis 4 (H4)
kewirausahaan (pk). Hipotesis 6, kepekaan perusahaan (ko) berdampak positif dan signifikan terhadap
kinerja perusahaan (kp). Hasil pengujian Hipotesis H2, orientasi pasar (op) berdampak
2. Hasil Pengujian Hipotesis 2 (H2)
empiris hipotesis 6 signifikan (nilai –t = 4,86 > positif dan positif terhadap kepekaan
1,96), berarti kepekaan perusahaan (ko) perusahaan (ko). Hasil empiris pengujian
memunyai pengaruh secara positif dan hipotesis H3 signifikan (nilai-t = 6,64 > 1,96),
signifikan terhadap kinerja perusahaan (kp), berarti orientasi pasar (op) memunyai
maka semakin tinggi kepekaan perusahaan pengaruh positif dan signifikan terhadap
(ko), makin tinggi pula kinerja perusahaan kepekaan perusahaan (op), sehingga makin
(kp).
tinggi orientasi pasar (op) semakin tinggi pula perilaku kewirausahaan (pk).
Gambar hasil penelitian dapat dilihat seperti
3. Hasil Pengujian Hipotesis 3 (H3)
pada Gambar 6.3.
Hipotesis 3, perilaku berwirausaha (pk) berdampak positif dan signifikan terhadap
Orientasi Pasar
H1(-) -0,86
Perilaku Kewirausahaan
Gambar 6.3. Model hasil penelitian.
PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN
Hipotesis penelitian disusun atas dasar Kewirausahaan ( nilai- t = -0,96 ), berarti apa asumsi tidak ada covenant khusus terkait
yang dilakukan terhadap orientasi pasar tidak hubungan pengaruh memengaruhi dari
memunyai pengaruh terhadap perilaku variabel-variabel penelitian. Pada kondisi ada
kewirausahaan. Penyalur adalah merupakan covenant khusus, dimungkinkan terjadi
perpanjangan tangan dari penyalur utama penyimpangan terhadap signifikansi ataupun
untuk mendistribusikan sepeda motor sampai tanda dipengaruhi satu variabel terhadap
ke tangan konsumen atau pelanggan. Dalam variabel lainnya. Penyimpangan tersebut
hubungan antara penyalur dan penyalur utama menjadikan berkurangnya kemampuan
terdapat ketentuan – ketentuan dan syarat- generalisasi hasil temuan sebelumnya.
syarat yang harus dipenuhi oleh penyalur Dari hasil pengujian hipotesis
yaitu:
penelitian, diketahui bahwa hipotesis H1
1. Produk yang dijual penyalur harus sesuai ditolak, pengaruh variabel Orientasi Pasar dengan yang ditentukan oleh penyalur tidak signifikan terhadap Perilaku
pasar dan kinerja usaha. Dengan tidak
2. Harga jual kepada konsumen sudah adanya persaingan, perusahaan mungkin ditentukan oleh penyalur utama dan
akan bisa berhasil dengan baik, walaupun seragam antara penyalur yang satu dan
tidak banyak melaksanakan orientasi pasar, penyalur yang lain pada wilayah yang sama
karena pelanggan hanya memeroleh produk
3. Daerah pemasaran untuk setiap penyalur dan jasa dari satu perusahaan saja. Dengan sudah ditentukan oleh penyalur utama
adanya persaingan, pelanggan memunyai
4. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh opsi bisa memilih produk dari perusahaan penyalur harus sesuai dengan ketentuan
lain untuk memenuhi kebutuhan dan dari penyalur utama
keinginan mereka
5. Standar pelayanan bengkel kepada pelanggan harus sesuai dengan ketentuan
2. Perubahan teknologi dianggap sebagai dari penyalur utama .
faktor lingkungan yang memengaruhi Dengan adanya ketentuan-ketentuan
hubungan antara orientasi pasar dan kinerja dari penyalur utama
usaha. Pada intinya, orientasi pasar adalah mengakibatkan penyalur dalam memasarkan
yang mengikat,
mengembangkan keunggulan bersaing produk sepeda motornya, tidak dapat
melalui pemahaman atau penghayatan melakukan strategi pemasarannya dengan
kebutuhan pelanggan serta menawarkannya bebas. Dengan kata lain pembatasan tersebut
kepada mereka
membuat penyalur tidak dapat melakukan Keterbatasan perusahaan penyalur orientasi pasar dengan baik yang menurut
untuk melakukan inovasi produk, harga jual, Naver dan Slater (1990) terdiri dari orientasi
daerah pemasaran, promosi, karena ketentuan pada pesaing, orientasi pada pelanggang dan
dari penyalur utama, maka perusahaan koordinasi fungsi internal. Menurut Kohli dan
penyalur perlu melakukan penguatan ke dalam Jaworski (1990) terdapat tiga sifat lingkungan
yang menifestasinya bisa berupa pelatihan yang berhubungan dengan orientasi pasar
karyawan, peningkatan mutu layanan, yang ini yaitu:
semua akan menciptakan sumber daya yang
dengan para dalam komposisi pelanggan
1. Gejolak pasar menunjukkan perubahan
unggul dibandingkan
yang pada akhirnya beroperasi di pasar, untuk kondisi yang
yang
kompetitornya,
memosisikan perusahaan untuk mempunyai lebih bergejolak harus disikapi dengan
daya saing yang tinggi, dan ini selaras dengan perubahan produk dan jasa secara
Volberda dan Elfring (2001), dikatakan bahwa kontinyu/berkesinambungan
sumber daya yang dimilik perusahaan akan mengantisipasi/
guna
memenuhi perubahan menentukan daya saing dan perkembangan permintaan. Adapun pada pasar yang
perusahaan. Dengan kata lain perusahaan relatif stabil, produk dan jasa perusahaan
menerapkan strategi berbasis sumber daya tidak mengalami banyak perubahan. Bagi
(RBT),
perusahaan yang condong berorientasi Pada pengujian hipotesis H2, diterima, pasar, preferensinya lebih pada keadaan
Orientasi Pasar berpengaruh positif dan pasar yang bergejolak. Dan ini signifikan terhadap Kepekaan Perusahaan
implikasinya orientasi pasar dianggap (nilai-t = 6,64), sehingga apa yang dilakukan lebih terkait atau lebih memfasilitasi
terhadap orientasi pasar akan memengaruhi capaian kinerja perusahaan. Kekuatan
kepekaan perusahaan. Dengan katan lain, persaingan, sebagai faktor yang
Jaworski dan Kohli, 1993).
koordinasi internal; akan meningkatkan Pengujian hipotesis ketiga (H3), kepekaan perusahaan. Kendati ada perjanjian
Perilaku Kewirausahaan memunyai pengaruh yang harus dijalankan oleh penyalur dalam
positif dan signifikan terhadap Kepekaan memasarkan sepeda motor, namun perusahaan
Perusahaan (nilai-t = 6,52). Hal ini berarti harus senantiasa peka (responsive) terhadap
pengusaha yang terus mengembangkan upaya pemberian layanan yang baik kepada
perilaku kewirausahaan akan mengakibatkan pelanggannya untuk dapat bersaing dengan
peningkatan kepekaan perusahaan. Pengusaha perusahaan yang lain, seperti kecepatan
yang berani melakukan inovasi, mengambil
risiko, dan proaktif sudah merupakan pembeli, memberikan informasi yang terkini
penyerahan ( delivery) produk kepada
komponen dari kewirausahaan (Covin & atas produk baru maupun lama, memberikan
Slevin, 1991) yang untuk mengembangkan jasa perbaikan atas sepeda motor yang masih
usahanya akan meningkatkan kepekaan dalam garansi atau yang sudah habis masa
(responsive) perusahaan sehingga terjadi garansinya, menyediakan suku cadang yang
keserasian antara kegiatan yang dilakukan oleh sesuai dan asli, dan memberikan kenyamanan
pengusaha dan aktivitas perusahaan. kepada pelanggan yang berkunjung ke toko
Inovasi dalam hal ini adalah secara maupun bengkel penyalur.
kreatif mencari solusi atas masalah-masalah Perusahaan yang dapat memberikan
yang timbul dan melakukan bisnis dengan respon lebih cepat dan tepat atas permintaan
cara-cara yang baru. Dengan adanya pelanggan akan dapat memenangkan
persaingan yang ketat antar perusahaan persaingan. Pemberian respon yang cepat dan
penyalur sepeda motor, perusahaan tentu tidak tepat dapat dilakukan jika perusahaan dapat
lagi menjalankan bisnis dengan melakukan mengetahui: apa yang diinginkan oleh
cara-cara yang biasa (naïf) dilakukan. pelanggan, apa yang telah diberikan oleh para
Keberanian pengusaha dalam mengambil pesaing serta sumber daya apa yang dimiliki
risiko maknanya adalah kesediaan pengusaha oleh perusahaan (Jaworski & Kohli, 1993).
untuk menanggung kerugian atas tindakan Esensi pelanggan adalah calon pelanggan,
yang dilakukan. Dan kepiawaiannya atas hal pelanggan baru dan pelanggan yang sudah
ini tentu sangat dipengaruhi oleh lama.
pengalamannya. Dari hasil penelitian, Calon pelanggan, memerlukan
diketahui bahwa 89,3 % responden telah informasi mengenai harga, keunggulan produk
menjalankan perusahaan selaku penyalur dibanding dengan pesaing, waktu penyerahan
sepeda motor lebih dari tiga tahun, ini sepeda motor, after sales service, lamanya
menunjukkan bahwa rerata responden cukup garansi, alamat bengkel, kesediaan spare part,
berpengalaman dalam menjalankan bisnisnya. dan cara pembayaran.
Hasil penelitian hipotesis keempat Strategi perusahaan untuk dapat
(H4), Kepekaan Perusahaan berpengaruh memberikan respon yang cepat dan tepat
positif dan signifikan terhadap Kinerja kepada pelanggan adalah menjadikan
Perusahaan ( nilai-t = 4,86 ), artinya bila pelanggan sebagai fokus untuk memeroleh
Kepekaan Perusahaan ( organizational informasi yang tepat apa yang mereka
responsiveness ) makin meningkat, akan inginkan. Sedang untuk memenuhi keinginan
meningkatkan kinerja perusahaan.. Agar pelanggan perusahaan harus memerhatikan
pengukuran kinerja perusahaan tidak hanya lingkungan yang merupakan komponen dari
untuk tujuan jangka pendek, maka pengukuran
lain, kecepatan “penyerahan” produk kepada harus juga memerhatikan indikator-indikator
pembeli, memberikan informasi yang terkini kualitatif
seperti kepuasan pelanggan, atas produk baru maupun lama, memberikan penyerahan tepat waktu, dan kepuasan
perbaikan atas sepeda motor yang masih karyawan, karena kinerja kuangan yang buruk
dalam garansi atau yang sudah habis masa belum tentu mencerminkan kinerja perusahan
garansinya, menyediakan suku cadang yang secara keseluruhan untuk jangka panjang juga
sesuai dan asli, dan memberikan kenyamanan buruk (Politano, 2003).
kepada pelanggan yang berkunjung ke toko Lingkungan usaha penyaluran sepeda
maupun bengkel penyalur.
motor yang sarat persaingan dewasa ini Perilaku kewirausahaan berpengaruh wacananya lebih kompleks, dinamis dan
positif dan signifikan terhadap kepekaan bergejolak dibandingkan sebelumnya, keadaan
perusahaan. Penyalur dalam menjalankan ini memaksa para pengusaha untuk berpikir
usahanya dalam melakukan inovasi untuk kembali apa yang harus dilakukan untuk dapat
melakukan pemasaran produk, proaktif dalam tetap eksis dan bersaing serta sumber daya
menghadapi pesaing, mengambil risiko untuk apa yang mesti dimiliki.
mencapai tujuan perusahaan berdasarkan perubahan dan permintaan pasar untuk menghadapi pesaing (Covin & Slevin, 1991).
SIMPULAN
Keunggulan bersaing yang berkelanjutan perusahaan dapat diperoleh kalau perusahaan Orientasi pasar tidak berpengaruh dapat memberikan respon yang cepat dan tepat
terhadap perilaku kewirausahaan, ini untuk melakukan inovasi, proaktif dan berani menunjukkan bahwa perusahaan penyalur mengambil risiko yang meliputi antara lain
sepeda motor sebagai wirausaha tidak dapat pada masalah pemasaran maupun masalah menjalankan orientasi pasar secara utuh karena
peningkatan peningkatan sumber daya adanya ketentuan dari penyalur utama yang
manusia.
harus ditaati, seperti produk, melakukan Kriteria kinerja yang digunakan harus promosi, menentukan harga jual dan daerah
mampu digunakan sebagai pedoman bagi pemasaran sudah ditentukan oleh penyalur
perusahaan dalam mengambil keputusan utama, dan mengakibatkan perusahaan
operasional sehingga tujuan strategi menjadi penyalur tidak dapat melakukan fungsi
fleksibel, mudah untuk diterapkan, tepat kewirausahaannya secara utuh, seperti
waktu, serta dapat dimengerti oleh semua melakukan inovasi produk.
tingkat manajemen (Wisner & Fawcett, 1991). Orientasi pasar berpengaruh positif
Agar pengukuran kinerja perusahaan tidak dan signifikan terhadap kepekaan perusahaan.
hanya untuk tujuan jangak pendek, maka Hal ini menunjukan bahwa dengan adanya
pengukuran kinerja perusahaan tidak hanya persaingan yang ketat antar perusahaan
memerhatikan data keuangan saja, tetapi harus penyalur satu merek maupun dengan
memerhatikan hal-hal yang berhubungan perusahaan penyalur merek lain, perusahaan
dengan indikator-indikator kualitif, seperti perlu memiliki kepekaan untuk memberikan
kepuasan pelanggan, penyerahan yang tepat respon yang cepat dalam menerapkan strategi
waktu, dan kepuasan karyawan, karena kinerja pemasaran produknya atas perubahan-
kuangan yang buruk belum tentu menunjukkan perubahan lingkungan persaingan, seperti
bahwa kinerja perusahan secara keseluruhan pelayanan yang baik kepada pelanggannya
untuk jangka panjang juga buruk.
DAFTAR PUSTAKA
Amit, R & Schoemaker, P. (1993). Strategic Bagozzi, RD., (1975). Marketing as Exchange. Assets and Organizational Rent.
Journal of Marketing , 39 (October), Strategic Management Journal, 14(1),
32-39.
33-46. Bahrami, H. (1992). The Emerging Flexible Anand, G., & Ward, PT. (2004). Fit,
Organization: Perspective From Flexibility and Performance in
California Manufacturing: Coping With Dynamic
Silicon
Valley.
Management Review , 34, 4. Environments. POMS 13(4), 369-385.
Balakrishman, S. (1996). Benefits of Anderson, E., Coughlan, AT. (1987).
Customer and Competitive International
Orientations in Industrial Market. Expansion
Market Entry and
Industrial Marketing Management . Integrated Channels of Distribution.
Via
Independent or
Vol. 25, pp.257-69.
Journal of Marketing, 51(Jan), 71. Barney, J. (1991). Firm Resources and Anderson, JC., and Narus, JA. (1984). A
Sustained Competitive Advantage. Model of The
17, 99-120. Perspective of
Distributor’s
Journal of Management,
Barringer, MS., & Bluedorn, AD. (1999). The
Corporate Distributor-Manufacturer
Relationship
Between
Entrepreneurship and Strategic Relationship. Journal of Marketing,
Working
Management. Strategic Management
48 (4), pp. 62-74.
Journal , 20, 421-444.
Anderson, E., Weitz, B. (1989). Determinants Becker, J., & Hamburg, C. (1999). Market of
Continuity in Conventional Oriented anagement: A System Based Industrial Channels Dyads. Marketing
Perspective. Journal of Marketing Science , 8(4), 384-323.
Focused Management , Vol. 4, pp. 17- Anderson, JC., and Narus, JA. (1990). A
Model of Distributor Firm and Brown, M., Falk, A., & Fehr, E. (2004). Manufacturer
Relational Contracts and the Nature of Partnership. Journal of Marketing.
Firm
Working
Market Interactions. Economica, 72, 3 54(1), 42-58.
Bruggen, GHV., Kacker, M., & Nieuwlaat, C. Askim, J., Christophersen, KA., & Johnsen, A.
(2001). The Impact of Channel (2006). Explaining Organizational
Function Performance on Buyer-Seller Learning From Benchmarking in
Relationship in Marketing Channels. Networks: Experience From
Rotterdam School of Norwegian Local Government. Paper
Management/Faculteit Bedrijfskunde presented for: A performance public
Eramus Universiteit Rotterdam. sector, the second transatlantic
Carter, R., & Hodgson, GM., (2006). The dialogue , June 1-3, 2006, Leuven.
Impact of Empirical Tests of Bachman, R., (2001).The Role of Trust and
Transaction Cost Economics On The Power In The Institutional Regulation
Debate On The Nature Of The Firm. of Territorial Business System. SOM-
Strategic Management Journal, 27: theme G: Cross-contextual Coparison
461-476.
of Instutions of Organizations.
Chen, MJ. (1996). Competitor Analysis and Costa, AC., Roe, AR., & Taillieu, T. (2001). Inter Firm Rivalry: Toward a
Trust Within Teams: The Relation Theoretical Integration. Academy of
Effectiveness. Management Review , 21(1), 100-134.
With
Performance
European Journal of Work and Child, J., & McGrath, RG. (2001).
Organizational Psychology, 10(3), Organizations
Covin, JG., & Slevin, DP. (1989). Strategic Information-Intensive
Form in An
Management of Small Firm in Hostile Academy of Management Journal ,
Economy.
and Benign Environment. Strategic 44(6), 1135-1148.
Management Journal , 10, 75-87. Chiles, TH., & McMackin, JF. (1996).
Covin, JG., & Slevin, DP. (1991). A Integrating Variable Risk Preference,
Model of Trust, and Transaction
Conceptual
Entrepreneurship as Firm Behavior. Economics. Academy of Management
Cost
Entrepreneurship Theory and Review ; 21(1): 73-99.
Practice. 16(1), 7.
Chiou, JS., Hsieh, CH., & Yang, CH. (2004). Cunningham, B., & Lischeron, J. (1991). The
Effect of Franchisor’s Defining Entrepreneurship. Journal of Communication, Service Assistance,
Small Business Management , Jan, 45- and Competitive
Advantage on
Franchisee’s Intentions to Remain in Daft, R.L., & Weick, K.E. (1984). Toward a the Franchise System. Journal of
Model of Organizations as Small Business Management , 42(1),
Interpretation System. Academy of pp. 224-228.
Management Review . 9, 284. Chittipeddi, Kumar, Wallet, & Tammy A.
D’Aveni, R.A. (1995). Hypercompetitive (1991). Entrepreneurship and
Rivalries. The Free Press. Competitive Strategy for the 1990’s.
Dawes, J. (2000). Market Orientation and Journal of Small Business
Profitability: Further Management,
Company
Evidence Incorporating Longitudinal P.94.
29, 1:Abi/Inform Globa
Australian Journal of Chong, HG. (2008). Measuring Performance
Data.
Management, Vol 25. No. 2, The of Small and Medium Sized
Australian Graduate School of Entreprises: The Grounded Theory
Management, Australia .
Approach. Journal of Business and Day, GS., & Wensley, R. (2002). Market Public Affair , Vol. 2, issue 1.
Strategies and Theories of the Firm. Coase, R. (1937). The Nature of the Firm. th Handbook of Marketing ( 1 ed., pp.
Economica Vol. 4, pp. 386-405. 85-105), edited by Weitz BA & Cohen, AR. (2002). Mainstreaming Corporate
Wensley R. Sage Publication Ltd. Entrepreneurship: Leadership at Every
Deshpande, Rohit, Farley. J., & Webster Jr. Level of Organizations. Management
FE. (1993). Corporate Culture, Edward A. Madden Distinguished in
Orientation, and Global Leadership.
Customer
Innovativeness in Japanese Firms: A Connor, T. (2002). The Resource-Based View
Journal of of Strategy and Its Value to Practising
Quadrad
Analysis.
Marketing , 57(January), 23-27. Managers. Strategic Change 11 : 307 – 316.
Deutsh, M. (1962). Cooperation and Trust:
Eisenhart, KM., & Martin, JA. (2000).
Some Theoretical Notes. Lincoln, NE:
Dynamic Capabilities : What are
University of Nebraska Press.
They?.
Strategic Management
Journal , 21, 10/11, pg. 1105.
Dodgson, M., Mathews, J., Hu, MC., &
Fahy, J., & Smithee, A. (1999). Strategic
Kastelle, T. (2006). The Changing
Marketing and the Resource Based
Nature of INnovation networks in
View of the Firm. Academy of
Taiwan: From Imitation to
Marketing Science Review . Vol. 10.
Innovation?. Paper to be presented at Web site: the DRUID Summer Conference 2006
www.amsreview.org/articles/fahy 10-
on Knowledge, Innovation and
1999.pdf.
Competitiveness: Dynamic of Firm,
Farrell, MA., & Oczkowski, E. (2002). Are
Networks, Region and Institutions,
Market Orientation and Learning
Copenhagen, Denmark.
Orientation Necessary for Superior Organizational
Performance?.
Donney, PM., Cannon, JP., & Mullen, MP.
Working Paper 52/02 , School of
(1998). Understanding the Influence
Management, Charles Sturt
of National
Culture in the
University, Wagga Wagga, NSW,
Development of Trust. Academy of
Australia.
Management Review, 23(3), 601.
Foss, F., & Foss, NJ. (2005). Resource and Transaction Costs : How Property
Drucker, PF. (1954). The Practice of
Rights
Economics
Furthers the
Management. New York; Harper.
Resource Based View. Strategic
Duncan, T., & Moriaty, SE. (1998). A
Management Journal, 26: 541-553.
Communication Based Marketing
Foss, NJ. (2005). Scientific Progress in
Model for Managing Relationship.
Strategic Management: The Case of
Journal of Marketing , 62(2), pp. 1-13.
the Resource Based View. The Journal of Learning and Intellectual
Dwyer, F. Robert, Schurr, PH., and Oh, S.
Capital. Twenty Years after the
(1987). Developing Buyer-Seller
Resource-based View.
Relationships. Journal of marketing,
Ganesan, S. (1994). Determinants of Long
(Apr. 1987), 151, 2.
Term Orientation in Buyer Seller
Dyer, JH., & Chu, W. (1997). The Economic
Relationships. Journal of Marketing,
Value of Trust in Supplier-Buyer
Relations. Academy of Management
Gartner, W.B. (1988).
A Conceptual
Meeting, Boston. (Aug. 13, 1997)
Framework for Describing the
Dyer, JH., & Chu, W. (2003). The Role of
Phenomena of New Venture Creation.
Trustworthiness in Reducing
Academy of Management Review,
Transaction Cost and Improving
10(4). October 1985, Pp. 696-706.
Performance: Empirical Evidence
Gatignon, H., & Soberman, D. (2002).
From the United States, Japan, and
Competitive Response and Market
Korea. The Sloan Foundation,
Evolution. Handbook of Marketing (
International Motor Vehicle Program th 1 ed., pp. 126-147), edited by Weitz
MIT, and Seaoul National University
BA & Wensley R. Sage Publication
Institute of Management.
Ltd.
Ghobadian, A. & O’Regan, N. (2006). The Efficiency. The University of Houston, Impact of Ownership on Small Firm
Clear lake.
Behaviour and Performance. Haveman, HA. (1993). Organizational Size International Small Business Journal ,
and Change: Diversification in the
24, 555-586. Saving and Loan Industry After Granovetter, M. (1985). Economic Action and
Deregulation. Administrative Science Social Structure: The Problem of
Quarterly , 38, 1 pg. 20.
Embeddedness. American Journal of Helfert, G., Ritter, T., & Walter A. (2001). Sociology . Vol. 91. No. 3, 481.
How Does Market Orientation Affect Grewal, R., & Tansuhaj, P. (2001). Building
Paper Organizational
Business
Relationships?.
Capabilities for
submitted as competitive paper to the
Managing Economic Crisis: The Role th 17 IMP, Oslo.
of Market Orientation and Strategic Hitt, MA., Brush, CG., Duhaime, I., Gartner, Flexibility. Journal of Marketing, Apr
WB., Stewart, A., Katz, JA., Alvarez, 2001; 65, 2.
SA., Meyer, GD & Venkataraman, S. Gulati, R. (1995). Does Familiarity Breeds
( 2003). Doctoral Education in the Trust? The Implications of Repeated
Field of Entrepreneurship. Journal of Ties for Contractual Choice Alliances.
Management , 29(3) 309-331.
Academy of Management Journal , Hogberg, B.(2001). Trust and Opportunism in 38(1), 85.
Supply Chain Relationships: The Guth, WD., & Ginberd, A. (1990). Guest
Industry. editor’s introduction : Corporate
Commercial
Vehicle
Department of Management & Entrepreneurship. Strategic
Economics. Linkoping University, Management Journal . Summer
Sweden.
(1990), 11,5. Hoyt, J., Huq, F., & Kreiser, P. (2007). Hage,JT. (1999). Organizational Innovation
Measuring Organizational and Organizational Change. Annu.
Responsiveness: The Development of Rev. Sociol,
a Validated Survey Instrument. Hair, JF., Anderson, RE., Tatham, RL., &
25, 597-622.
Management Decision , Vol. 45, No. Black, WC. (1998). Multivariate Data
Analysis. Fifth edition Prentice-Hall Huck, S., Lunser, GK., & Tyran, JR. (2007). International, Inc.
Competition Foster Trust. Woking Hamel, G., & Prahalad, C.K. (1994).
Paper Series.
Competing for the Future, Hult, GTM., Ketchen Jr.,& David J. (2001). Breakthrough Strategies for Seizing
Does Market Orientation Matter?: A Control of Your Industry and Creating
Test of the Relationship Between the Markets of Tomorrow. Harvard
Advantage and Business School Press .
Positional
Performance. Strategic Management Han., CC. (2001). Organizational Size,
Journal,
22, 899-906.
Flexibility, and Performance: A Hult, GTM., Ketchen Jr., David J., & Slater, System
SF. (2005). Market Orientation and Department of Public Administration,
Dynamics
Approach.
Performance: An Integration of Tamkang University, Taiwan, R.O.C.
Strategic Harrison, LJ, & Walker. (2005). The
Disparate
Approaches.
26 : 1173-1181. Measurement of Market Orientation
Management Journal,
Hult, GTM., Ketchen Jr., David J., & Nichols Orientation on Business Performance: JE. (2003). Organizational Learning
A Study of Small Sized Service As a Strategic Resource in Supply
Retailers Using MARKOR Scale. Management. Journal of Operations
Journal of Small Business Management,
Management , 43(2), pp 105-106 Hunt, Selby D. & Robert, MM. (1995). The