PESAN PERSUASI PT. VICTORY INTERNATIONAL
PESAN PERSUASI PT. VICTORY INTERNATIONAL
FUTURES CABANG MATOS PADA KEGIATAN
CONTACTING
JURNAL SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu
Komunikasi pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik dengan Minat Utama
Manajemen Komunikasi
Oleh:
VIORETTA FORINDAH GUNAWAN
NIM. 105120201111027
JURUSAN ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2015
1
PESAN PERSUASI PT. VICTORY INTERNATIONAL FUTURES
CABANG MATOS PADA KEGIATAN CONTACTING
Oleh:
Vioretta Forindah Gunawan
Jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Brawijaya
Dsn. Tamansari, Pungging–Mojokerto
Email: Vioretta30@gmail.com
ABSTRAK
PT. Victory International Futures cabang Matos merupakan perusahaan
pialang yang melakukan kegiatan contacting bertujuan untuk mendapatkan calon
konsumen dengan menciptakan probability appointment yang tinggi. Kegiatan
contacting dilakukan oleh pegawai pada jabatan Financial Planner dengan
menelepon calon konsumen yang terdapat dalam name list. Kegiatan contacting
berkaitan dengan usaha mempersuasi calon konsumen membuat appointment.
Konsep teoretis yang digunakan meliputi komunikasi pemasaran outbound
telemarketing, teknik komunikasi persuasi Larson, dan teori logika desain pesan
O’Keefe. Tujuan dari penelitian ini adalah ingin mengetahui pesan persuasi dalam
kegiatan contacting pada PT. Victory International Futures cabang Matos dalam
usaha mencari calon konsumen.
Metodologi penelitian yang digunakan adalah kualitatif jenis deskriptif
dengan paradigma penelitian konstruktivis. Metode pengumpulan data yang
digunakan adalah wawancara mendalam, observasi nonpartisipatif, dan
dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan adalah teknik analisis data
kualitatif Seiddel. Teknik keabsahan data yang digunakan adalah analisis
triangulasi metode.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa pesan persuasi disampaikan oleh
marketer PT. Victory International Futures cabang Matos melalui pembedaan
calon konsumen menjadi calon konsumen baru dan calon konsumen lama agar
komunikasi persuasi yang dilakukan efektif. Selain itu ada aspek etika yang perlu
diperhatikan oleh marketer dalam menyampaikan pesan persuasi kepada calon
konsumen.
Saran untuk penelitian selanjutnya adalah mengembangkan penelitian
dengan berfokus pada calon konsumen atau melakukan conversation analysis.
Selain itu dapat dilakukan penelitian yang bertujuan untuk mengukur efektifitas
penggunaan teknik komunikasi persuasi Larson dan tipe logika dalam teori logika
desain pesan. Penelitian ini hanya berfokus pada kegiatan contacting, maka untuk
penelitian selanjutnya dapat dilakukan pada semua proses pemasaran PT. Victory
International Futures cabang Matos mulai dari listing hingga agreement atau
closing.
Kata kunci: Kegiatan Contacting, Outbound Telemarketing, Komunikasi Persuasi,
Teori Logika Desain Pesan, Teknik Komunikasi Persuasi
2
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Lily
Wijaya
selaku
Coordinating Chairperson Asosiasi
Perusahaan Efek Indonesia (APEI)
menyatakan bahwa pada tahun 2013
“Hasil survei untuk industri jasa
keuangan di pasar modal di
Indonesia, indeks literasi keuangan
yang “not literated” (pemahaman,
keyakinan, dan keterampilan) cukup
besar yakni 94 persen dari total
jumlah penduduk Indonesia” (dalam
Burhani, 2013, paragraf 9). Hal
tersebut
menunjukkan
bahwa
pemahaman masyarakat, keyakinan,
serta keterampilan dalam memilih
serta menggunakan industri jasa
keuangan di Indonesia masih sangat
rendah dan jumlahnya cukup banyak.
Berdasarkan
data
tersebut
sebenarnya
Indonesia
memiliki
potensi cukup besar pada berbagai
jenis sektor industri jasa keuangan
dengan layanan bisnis investasi
melalui pasar modal.
Salah satu sektor industri jasa
keuangan yang menyediakan jasa
layanan bisnis investasi pada pasar
modal adalah perusahaan pialang.
Perusahaan pialang dapat menjadi
salah satu alternatif pilihan bagi
masyarakat kalangan menengah ke
atas
untuk
menginvestasikan
uangnya
guna
memberikan
keuntungan.
“Broker
atau
perusahaan pialang adalah pihak
yang melaksanakan / eksekusi baik
pembelian maupun penjualan saham.
Pialang bekerja berdasarkan amanat
investor baik untuk kegiatan beli
maupun jual. Perusahaan pialang
mendapat komisi dari aktivitasnya
berdasarkan
negosiasi
dengan
investor” (Hermuningsih, 2012,
h.265).
Hal yang demikian tentu
berpengaruh
pada
kegiatan
komunikasi pemasaran perusahaan
pialang dalam memasarkan produk
investasi dan mendapatkan calon
konsumen. Salah satu perusahaan
pialang yang menawarkan produk
bisnis investasi di Indonesia,
khususnya di kota Malang adalah
PT. Victory International Futures
cabang
Matos.
PT.
Victory
International Futures cabang Matos
sebagai
perusahaan
pialang
melakukan kegiatan contacting untuk
mendapatkan calon konsumen dan
menciptakan
probability
appointment yang tinggi antara
marketer PT. Victory International
Futures cabang Matos dengan calon
konsumen. Marketer PT. Victory
International Futures cabang Matos
melakukan
kegiatan
contacting
sebagai
kegiatan
komunikasi
pemasaran langsung atau direct
marketing kepada calon konsumen
melalui telemarketing.
Perlunya
kemampuan
mempersuasi oleh marketer PT.
Victory International Futures cabang
Matos diperlukan ketika calon
konsumen menolak untuk membuat
3
appointment karena calon konsumen
tidak memiliki informasi cukup dan
kemudian diberikan
penawaran
mengenai produk investasi yang
dilakukan melalui media telepon.
Menurut Mar’at (dalam Tarigan,
2012, h.2) menjelaskan bahwa
komunikasi persuasi adalah kegiatan
penyampaian suatu informasi atau
masalah kepada pihak lain dengan
cara membujuk. Dalam konteks
kegiatan contacting penyampaian
pesan persuasi dilakukan oleh
marketer
khususnya
untuk
membujuk calon konsumen membuat
appointment serta membujuk calon
konsumen yang menolak membuat
appointment.
Aspek pesan persuasi dalam
konsep komunikasi persuasi menjadi
aspek penting yang dibahas dalam
penelitian ini mengingat kegiatan
contacting hanya dilakukan melalui
media telepon. Penelitian ini
menganalisis aspek pesan persuasi
mengenai rancangan pesan persuasi,
teknis penyampaian pesan persuasi,
serta aspek etis dalam kegiatan
contacting.
Oleh karena itu alasan
peneliti untuk membahas mengenai
kegiatan contacting lebih dalam
karena
kegiatan
contacting
merupakan salah satu tahap penting
ketika mencari calon konsumen pada
PT. Victory International Futures
cabang Matos. Kegiatan contacting
dilakukan
sebagai
kegiatan
komunikasi
pemasaran
yang
menggunakan media telepon untuk
mengontak calon konsumen sasaran
kalangan menengah ke atas. Selain
itu adanya stigma negatif mengenai
perusahaan pialang yang di–blow up
oleh media massa dan hasil studi
yang menunjukkan bahwa pengaruh
penggunaan outbound telemarketing
hanya berdampak sedikit pada
komunikasi
pemasaran
suatu
perusahaan. Ada pula analisis
mengenai aspek etis yang penting
untuk dibahas dari penyampaian
pesan persuasi marketer kepada
calon konsumen. Jadi peneliti
melakukan penelitian mengenai
pesan
persuasi
PT.
Victory
International Futures cabang Matos
dalam
kegiatan
contacting
menggunakan
paradigma
konstruktivis dan menggunakan
metodologi penelitian kualitatif
dengan
purpose
of
research
descriptive.
1.2 Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah
dari topik penelitian yang diangkat
oleh peneliti adalah “Bagaimana
pesan
persuasi
PT.
Victory
International Futures cabang Matos
pada kegiatan contacting ?”
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah
untuk mengetahui pesan persuasi PT.
Victory International Futures cabang
Matos pada kegiatan contacting
dalam
usaha
mencari
calon
4
konsumen, serta mengkritisi aspek
etis pada penerapan kegiatan
contacting. Penelitian ini juga
bertujuan
untuk
memperluas
penelitian mengenai komunikasi
persuasi, khususnya pada aspek
pesan persuasi pada kegiatan
contacting (outbound telemarketing)
yang menggunakan metodologi
kualitatif deskriptif dalam ranah ilmu
komunikasi, karena kebanyakan
penelitian mengenai telemarketing
dan
komunikasi
persuasi
menggunakan metodologi penelitian
kuantitatif
berdasarkan
jurnal
penelitian yang memuat mengenai
telemarketing.
TINJAUAN TEORETIS
Menurut
Simon
Cooke
(dalam Geetika, Tiwari, & Gupta,
2012, h.98) “Outbound telemarketing
adalah pemasaran telepon yang
dilakukan untuk prospect atau
memungkinkan marketer mencari
konsumen yang ada. Beberapa
aplikasi outbound telemarketing
meliputi
telepon
penjualan,
pembentukan
janji,
dan
lain
sebagainya”.
Komunikasi
persuasi
berkaitan pada banyak bidang, salah
satunya adalah bidang pemasaran.
Menurut Mar’at (dalam Tarigan,
2012,
h.2)
secara
spesifik
menjelaskan bahwa komunikasi
persuasi
adalah
kegiatan
penyampaian suatu informasi atau
masalah kepada pihak lain dengan
cara membujuk. Lebih spesifik
apabila
dihubungkan
dengan
komunikasi
pemasaran
yaitu
“Persuasi
adalah
esensi
dari
komunikasi pemasaran” (Shimp,
2007, h.227). Salah satu hal dalam
komunikasi persuasi adalah teknik
komunikasi persuasi.
Secara umum pengertian
teknik berkomunikasi adalah cara
atau seni penyampaian suatu pesan
yang dilakukan seorang komunikator
sedemikian
rupa,
sehingga
menimbulkan dampak tertentu pada
komunikan (Effendy, 2004, h.6).
Teknik
komunikasi
persuasi
merupakan salah satu aspek dalam
komunikasi
persuasi
menurut
Fieldman (1998) (dalam Totonavo,
2013, h.7). Teknik komunikasi
persuasi Larson (2010) dapat
digunakan berkali–kali dan dapat
digunakan dalam sales short courses.
Selain teknik komunikasi
persuasi dibahas pula mengenai teori
logika desain pesan atau message
design logic theory dikemukakan
oleh Barbara J. O`Keefe (1988).
Asumsi teori logika desain pesan
menurut Barbara J. O`Keefe (1988)
bahwa pesan dibentuk berdasarkan
pertimbangan
situasi,
resolusi
konflik yang diinginkan, dan
perluasan perasaan, dan perspektif
situasi yang melingkupi (dalam
Lulofs, 1991, h.112). Pada situasi
tertentu pesan akan cenderung sama,
tetapi pada situasi lain pesan akan
5
menjadi berbeda (Littlejohn & Foss,
2012, h.188).
Tidak kalah penting perlu
diperhatikan aspek etika dalam
kegiatan contacting. “Etika sebagai
bagian dari sebuah disiplin ilmu
berhubungan dengan kajian secara
kritis tentang adat kebiasaan, nilai–
nilai, dan norma perilaku manusia
yang dianggap baik atau tidak baik”
(Yushita, Tanpa Tahun, h.1). Teori
hak menjelaskan bahwa suatu
tindakan atau perbuatan dianggap
baik bila perbuatan atau tindakan
tersebut sesuai dengan HAM.
Menurut Bentens (2007) (dalam
Yushita, Tanpa Tahun, h.4) teori hak
merupakan
suatu
aspek
dari
deontologi (teori kewajiban) karena
hak tidak dapat dipisahkan dengan
kewajiban. Bila suatu tindakan
merupakan hak bagi seseorang, maka
sebenarnya tindakan yang sama
merupakan kewajiban bagi orang
lain.
Teori
hak
sebenarnya
didasarkan atas asumsi bahwa
manusia mempunyai martabat dan
semua manusia mempunyai martabat
yang sama. Hak asasi manusia
didasarkan atas beberapa sumber
otoritas, salah satunya yaitu hak
moral atau kemanusiaan (moral,
human right), dihubungkan dengan
pribadi manusia secara individu, atau
dalam beberapa kasus dihubungkan
dengan kelompok bukan dengan
masyarakat dalam arti luas. Hak
moral berkaitan dengan kepentingan
individu sepanjang kepentingan
individu itu tidak melanggar hak–hak
orang lain (Yushita, Tanpa Tahun,
h.4).
METODE PENELITIAN
3.1
Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan
metodologi kualitatif. Bogdan &
Taylor (dalam Moleong, 2007, h.4)
mendefinisikan metodologi kualitatif
sebagai prosedur penelitian yang
menghasilkan data deskriptif berupa
kata–kata tertulis atau lisan dari
orang–orang dan perilaku yang dapat
diamati.
Berdasarkan
definisi
tersebut, maka penelitian yang
menggunakan metodologi kualitatif
lebih mengarah pada penjabaran
kata–kata berdasarkan temuan data
di lapangan oleh peneliti.
3.2
Metode Pengumpulan Data
“Metode pengumpulan data
adalah teknik atau cara–cara yang
dapat digunakan peneliti untuk
mengumpulkan data” (Kriyantono,
2012,
h.95).
Penelitian
yang
menggunakan metodologi kualitatif
berusaha untuk mendapatkan data
yang bersifat mendalam, serta data
yang didapat harus sesuai dengan
fakta ketika dilakukannya penelitian
di lapangan. Adapun penelitian ini
menggunakan metode pengumpulan
data
wawancara
mendalam,
observasi, dan dokumentasi.
6
PEMBAHASAN
Marketer PT. Victory
International Futures cabang
Matos
Direct Marketing
Personal Selling
Telemarketing
Kegiatan Contacting
Outbound Telemarketing
Digunakan untuk promosi
penjualan produk investasi
dan menciptakan
probability appointment
yang tinggi
Calon Konsumen
Gambar 1
Skema Hasil Analisis Data Berdasarkan Kategori
Kegiatan Contacting pada PT. Victory International
Futures Cabang Matos sebagai Bentuk Kegiatan
Komunikasi Pemasaran
(Sumber gambar: Data diolah dan diinterpretasikan oleh
peneliti)
Kegiatan contacting adalah
kegiatan komunikasi pemasaran PT.
Victory International Futures cabang
Matos.
Kegiatan
contacting
merupakan aplikasi dari outbound
telemarketing. Marketer PT. Victory
International Futures cabang Matos
menelepon calon konsumen yang
terdapat dalam name list dengan
tujuan untuk membuat appointment
atau janji bertemu dengan calon
konsumen. Dengan kata lain kegiatan
contacting dilakukan sebagai salah
satu cara untuk memasarkan produk
investasi di PT. Victory International
Futures cabang Matos yang tersedia
melalui media telepon. Kegiatan
contacting merupakan salah satu
kegiatan komunikasi pemasaran yang
cukup
penting
dalam
proses
pemasaran yang dilakukan oleh PT.
Victory International Futures cabang
Matos.
Kegiatan
contacting
menentukan calon konsumen mana
saja yang akan di–prospect, hingga
mereka bersedia untuk closing
berdasarkan proses pemasaran yang
dilakukan
oleh
PT.
Victory
International Futures cabang Matos.
Untuk dapat melakukan kegiatan
prospecting kepada calon konsumen,
marketer harus berhasil membuat
appointment dengan calon konsumen
melalui kegiatan contacting.
Sedangkan bila ditinjau dari
teori logika desain pesan untuk
menghadapi semua calon konsumen
Logika yang digunakan adalah
logika konvensional karena terpusat
pada
cara
dan
kemampuan
mempersuasi
masing–masing
individu marketer PT. Victory
International Futures cabang Matos
dalam usaha untuk membentuk kesan
pertama yang baik dan mengarahkan
calon
konsumen
membuat
appointment. Pilihan meliputi waktu,
jam, hari, dan tempat yang diberikan
pun terpusat pada keinginan atau
sesuai jadwal yang dimiliki oleh
masing–masing individu marketer .
Hal tersebut dilakukan agar marketer
dapat menyesuaikan waktu bertemu
sesuai dengan waktu yang marketer
miliki dengan keinginan calon
konsumen untuk bertemu atau
melakukan prospecting.
Teknis penyampaian pesan
persuasi berdasarkan data hasil
7
penelitian menunjukkan bahwa untuk
menghadapi semua calon konsumen,
marketer berusaha membentuk kesan
pertama yang baik dan mengarahkan
calon
konsumen
membuat
appointment dengan memberikan
pilihan meliputi waktu, jam, hari,
dan tempat untuk bertemu. Hal
tersebut
secara
teknis
mengisyaratkan adanya dominasi
marketer untuk mengatur jalannya
percakapan
dalam
kegiatan
contacting.
Marketer
berusaha
mengatur agar calon konsumen
melakukan sesuai dengan yang
diharapkan marketer , yaitu calon
konsumen mau untuk membuat
appointment.
Setelah itu tidak kalah
penting untuk dibahas mengenai
aspek etis dalam kegiatan contacting.
Berdasarkan hasil studi penelitian
terdahulu mengenai telemarketing
dinyatakan bahwa pada penggunaan
telemarketing calon konsumen yang
di–contact biasanya “They may be
happy to receive such calls or may
be annoyed, inconvenienced, or even
psychologically harmed by numerous
hang-up calls during the day”
(Geetika, Tiwari, & Gupta, 2012,
h.97).
Hasil
jurnal
tersebut
memperkuat hasil yang ditemukan
oleh peneliti yang menunjukkan
bahwa
ada
beberapa
upaya
penyampaian pesan persuasi yang
tidak
sesuai
dengan
etika
komunikasi, sehingga kebanyakan
calon konsumen yang di–contact
merasa tidak nyaman / terganggu.
Upaya mempersuasi yang
tidak sesuai dengan etika komunikasi
tersebut dikemukakan sebagai kritik
atas penyampaian pesan persuasi
yang dilakukan oleh marketer PT.
Victory International Futures cabang
Matos pada kegiatan contacting
adalah adanya tindakan atau upaya
yang mengarah pada cara yang
memaksa calon konsumen untuk
membuat
appointment
dengan
memberikan pilihan tertutup kepada
calon konsumen yang di–contact.
Pemberian choice tertutup
mengisyaratkan
adanya
upaya
memaksa calon konsumen untuk
menyetujui pilihan waktu yang
diberikan oleh marketer . Pemberian
choice tertutup menjadi tidak
beretika ketika ada calon konsumen
sedang tidak ingin membuat janji,
namun tetap diberikan pilihan untuk
bertemu. Apabila ditinjau dari segi
teori hak menurut Bertens (2007)
(dalam Yushita, Tanpa Tahun, h.4)
ada hak moral yang dilanggar oleh
marketer PT. Victory International
Futures cabang Matos. Hak moral
berkaitan
dengan
kepentingan
individu sepanjang kepentingan
individu itu tidak melanggar hak–hak
orang lain.
PENUTUP
5.1
Simpulan
yang
Berdasarkan
diuraikan
pembahasan
pada
bab
8
sesuai dengan pengajuan
keberatan atau penolakan
calon
konsumen
ketika
dibujuk untuk membuat
appointment.
sebelumnya, secara garis besar
peneliti dapat menyimpulkan sebagai
berikut:
1.
2.
Penyampaian pesan persuasi
dalam kegiatan contacting
oleh marketer PT. Victory
International Futures cabang
Matos
dapat
dijelaskan
melalui teknik komunikasi
persuasi
Larson
untuk
menjelaskan mengenai teknis
atau
cara
marketer
mempersuasi
dan
untuk
menjelaskan pesan persuasi
yang digunakan marketer
dapat
dijelaskan
menggunakan tipe logika
dalam teori logika desain
pesan. Penggunaan teknik
dan logika pesan disesuaikan
dengan kategorisasi calon
konsumen yang di–contact,
sehingga
tujuan
utama
kegiatan contacting yaitu
agar calon konsumen yang
di–contact
mau
untuk
membuat
appointment
tercapai.
Pesan
persuasi
yang
disampaikan kepada calon
konsumen yang di–contact
dibedakan
atau
dikategorisasikan
sesuai
dengan
latar
belakang
pengalaman calon konsumen
pada perusahaan pialang. Hal
tersebut
dilakukan
agar
penyampaian pesan persuasi
yang dilakukan efektif dan
3.
Aspek
etis
dalam
penyampaian pesan persuasi
pada kegiatan contacting
menunjukkan bahwa ada
upaya persuasi yang menjadi
tidak
beretika
ketika
diterapkan pada kegiatan
contacting. Pemberian choice
tertutup bila ditinjau dari
aspek
etis
komunikasi
menjadi
tidak
beretika,
karena
sifatnya
yang
memaksa calon konsumen
untuk membuat appointment.
5.2
Saran
Berdasarkan penelitian yang
telah dilakukan dan simpulan yang
telah dirumuskan, maka peneliti
dapat memberikan saran sebagai
berikut:
5.2.1
Saran Praktis
1.
PT. Victory International
Futures
cabang
Matos
sebaiknya
lebih
memperhatikan
marketer
dalam mencari data calon
konsumen untuk name list
yang akan di–contact, agar
komunikasi persuasi yang
dilakukan
efektif
sesuai
dengan
latar
belakang
9
pengalaman calon konsumen
mengenai bisnis investasi
melalui perusahaan pialang,
misalnya dapat dilakukan
dengan menambahkan kolom
pada name list mengenai latar
belakang pengalaman calon
konsumen
pada
bisnis
investasi “tahu/tidak”.
2.
PT. Victory International
Futures cabang Matos dapat
memberikan pelatihan yang
lebih
spesifik
kepada
marketer –nya,
misalnya
mengenai
komunikasi
persuasi yang dilakukan
berdasarkan latar belakang
calon konsumen mengenai
perusahaan
pialang
dan
melakukannya secara etis.
Sehingga
marketer
menguasai
cara
untuk
mengatasi penolakan dari
calon
konsumennya
berdasarkan latar belakang
pengalamannya
pada
perusahaan pialang, agar
performa marketer ketika
melakukan upaya persuasi
kepada calon konsumen
melalui kegiatan contacting
lebih baik dan probability
appointment yang terbentuk
akan lebih tinggi.
5.2.2
Saran Akademis
1.
Penelitian ini hanya berfokus
pada sudut pandang marketer
PT. Victory International
Futures
cabang
Matos
sebagai komunikator yang
menyampaikan
pesan
persuasi, untuk penelitian
selanjutnya dapat dilakukan
dengan memfokuskan pula
pada komunikan atau dari
sudut
pandang
calon
konsumen sebagai pihak yang
terpersuasi dan melakukan
conversation analysis.
2.
Bagi akademisi lain yang
ingin melakukan penelitian
sejenis dapat melakukan
penelitian
pada
seluruh
proses kegiatan pemasaran
mulai dari listing hingga
agreement atau closing yang
dilakukan oleh PT. Victory
International Futures cabang
Matos
dan
perusahaan
pialang lain di Indonesia,
sehingga
tidak
hanya
berfokus dalam kegiatan
contacting pada PT. Victory
International Futures cabang
Matos saja, namun juga dapat
dilakukan untuk meneliti
tentang aspek etisnya pada
seluruh perusahaan pialang di
Indonesia.
DAFTAR PUSTAKA
Burhani, R. (2013, Desember).
Fa silitas “Online trading”
tingkatkan jumlah nasabah.
Antara News. Diakses dari
http://m.antaranews.com/berit
a/406083/fasilitas-online-
10
trading-tingkatkan-jumlahnasabah.
Effendy, O. U. (2004). Dinamika
Komunikasi.
Bandung:
Remaja Rosdakarya.
Geetika., Tiwari, D., & Gupta, P.
(2012). A study of Indian
consumers’ perception on
telemarketing.
International
Journal of e-education, ebusiness, e-management, and eLearning, 2 (2), 97–102.
Hermuningsih, S. (2012). Pengantar
pasar
modal
Indonesia .
Yogyakarta:
UPP
STIM
YKPN.
Kriyantono, R. (2012). Teknik
praktis
riset
komunikasi
disertai contoh praktis riset
media,
public
relations,
advertising,
komunikasi
organisasi,
komunikasi
pemasaran. (Edisi Pertama).
Jakarta: Kencana Prenada
Media Group.
Larson, C. U. (2010). Persuasion:
Reception and responsibility.
(Edisi
ke–12).
Boston:
Wadsworth,
Cengage
Learning.
Littlejohn, S. W., & Foss, K. A.
(2012). Teori komunikasi.
(Edisi ke–9). (Mohammad
Yusuf Hamdani, terjemahan).
Jakarta: Salemba Humanika.
Lulofs, R. S. (1991). Chapter five
“The tools of persuasion:
Message function
and
structure” dalam “Persuasion:
Contexts,
people,
and
messages”
(h.107–137).
Boston: Allyn & Bacon.
Shimp, T. A. (2007). Periklanan
promosi. (Edisi ke–5 Jilid 1).
(Revyani
Sjahrial,
terjemahan). Jakarta: Penerbit
Erlangga.
Tarigan, E. & Nurjanah. (2012).
Komunikasi persuasi account
officer dalam menyalurkan
kredit kepada calon debitur
(Studi pada PT. BPR Mitra
Rakyat Riau). (Skripsi Sarjana,
Universitas
Riau,
2012).
Diakses
dari
http://repository.unri.ac.id/xml
ui/handle/123456789/104/bro
wse?value=Komunikasi+Persu
asif+Account+Officer&type=s
ubject.
Yushita, A. N. (Tanpa Tahun). Teori
etika .
Universitas Negeri
Yogyakarta. Diakses dari Staff
UNY
online
http://staff.uny.ac.id/sites/defa
ult/files/pendidikan/Amanita%
20Novi%20Yushita,%20S.E./
TEORI%20ETIKA.pdf.
FUTURES CABANG MATOS PADA KEGIATAN
CONTACTING
JURNAL SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu
Komunikasi pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik dengan Minat Utama
Manajemen Komunikasi
Oleh:
VIORETTA FORINDAH GUNAWAN
NIM. 105120201111027
JURUSAN ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2015
1
PESAN PERSUASI PT. VICTORY INTERNATIONAL FUTURES
CABANG MATOS PADA KEGIATAN CONTACTING
Oleh:
Vioretta Forindah Gunawan
Jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Brawijaya
Dsn. Tamansari, Pungging–Mojokerto
Email: Vioretta30@gmail.com
ABSTRAK
PT. Victory International Futures cabang Matos merupakan perusahaan
pialang yang melakukan kegiatan contacting bertujuan untuk mendapatkan calon
konsumen dengan menciptakan probability appointment yang tinggi. Kegiatan
contacting dilakukan oleh pegawai pada jabatan Financial Planner dengan
menelepon calon konsumen yang terdapat dalam name list. Kegiatan contacting
berkaitan dengan usaha mempersuasi calon konsumen membuat appointment.
Konsep teoretis yang digunakan meliputi komunikasi pemasaran outbound
telemarketing, teknik komunikasi persuasi Larson, dan teori logika desain pesan
O’Keefe. Tujuan dari penelitian ini adalah ingin mengetahui pesan persuasi dalam
kegiatan contacting pada PT. Victory International Futures cabang Matos dalam
usaha mencari calon konsumen.
Metodologi penelitian yang digunakan adalah kualitatif jenis deskriptif
dengan paradigma penelitian konstruktivis. Metode pengumpulan data yang
digunakan adalah wawancara mendalam, observasi nonpartisipatif, dan
dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan adalah teknik analisis data
kualitatif Seiddel. Teknik keabsahan data yang digunakan adalah analisis
triangulasi metode.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa pesan persuasi disampaikan oleh
marketer PT. Victory International Futures cabang Matos melalui pembedaan
calon konsumen menjadi calon konsumen baru dan calon konsumen lama agar
komunikasi persuasi yang dilakukan efektif. Selain itu ada aspek etika yang perlu
diperhatikan oleh marketer dalam menyampaikan pesan persuasi kepada calon
konsumen.
Saran untuk penelitian selanjutnya adalah mengembangkan penelitian
dengan berfokus pada calon konsumen atau melakukan conversation analysis.
Selain itu dapat dilakukan penelitian yang bertujuan untuk mengukur efektifitas
penggunaan teknik komunikasi persuasi Larson dan tipe logika dalam teori logika
desain pesan. Penelitian ini hanya berfokus pada kegiatan contacting, maka untuk
penelitian selanjutnya dapat dilakukan pada semua proses pemasaran PT. Victory
International Futures cabang Matos mulai dari listing hingga agreement atau
closing.
Kata kunci: Kegiatan Contacting, Outbound Telemarketing, Komunikasi Persuasi,
Teori Logika Desain Pesan, Teknik Komunikasi Persuasi
2
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Lily
Wijaya
selaku
Coordinating Chairperson Asosiasi
Perusahaan Efek Indonesia (APEI)
menyatakan bahwa pada tahun 2013
“Hasil survei untuk industri jasa
keuangan di pasar modal di
Indonesia, indeks literasi keuangan
yang “not literated” (pemahaman,
keyakinan, dan keterampilan) cukup
besar yakni 94 persen dari total
jumlah penduduk Indonesia” (dalam
Burhani, 2013, paragraf 9). Hal
tersebut
menunjukkan
bahwa
pemahaman masyarakat, keyakinan,
serta keterampilan dalam memilih
serta menggunakan industri jasa
keuangan di Indonesia masih sangat
rendah dan jumlahnya cukup banyak.
Berdasarkan
data
tersebut
sebenarnya
Indonesia
memiliki
potensi cukup besar pada berbagai
jenis sektor industri jasa keuangan
dengan layanan bisnis investasi
melalui pasar modal.
Salah satu sektor industri jasa
keuangan yang menyediakan jasa
layanan bisnis investasi pada pasar
modal adalah perusahaan pialang.
Perusahaan pialang dapat menjadi
salah satu alternatif pilihan bagi
masyarakat kalangan menengah ke
atas
untuk
menginvestasikan
uangnya
guna
memberikan
keuntungan.
“Broker
atau
perusahaan pialang adalah pihak
yang melaksanakan / eksekusi baik
pembelian maupun penjualan saham.
Pialang bekerja berdasarkan amanat
investor baik untuk kegiatan beli
maupun jual. Perusahaan pialang
mendapat komisi dari aktivitasnya
berdasarkan
negosiasi
dengan
investor” (Hermuningsih, 2012,
h.265).
Hal yang demikian tentu
berpengaruh
pada
kegiatan
komunikasi pemasaran perusahaan
pialang dalam memasarkan produk
investasi dan mendapatkan calon
konsumen. Salah satu perusahaan
pialang yang menawarkan produk
bisnis investasi di Indonesia,
khususnya di kota Malang adalah
PT. Victory International Futures
cabang
Matos.
PT.
Victory
International Futures cabang Matos
sebagai
perusahaan
pialang
melakukan kegiatan contacting untuk
mendapatkan calon konsumen dan
menciptakan
probability
appointment yang tinggi antara
marketer PT. Victory International
Futures cabang Matos dengan calon
konsumen. Marketer PT. Victory
International Futures cabang Matos
melakukan
kegiatan
contacting
sebagai
kegiatan
komunikasi
pemasaran langsung atau direct
marketing kepada calon konsumen
melalui telemarketing.
Perlunya
kemampuan
mempersuasi oleh marketer PT.
Victory International Futures cabang
Matos diperlukan ketika calon
konsumen menolak untuk membuat
3
appointment karena calon konsumen
tidak memiliki informasi cukup dan
kemudian diberikan
penawaran
mengenai produk investasi yang
dilakukan melalui media telepon.
Menurut Mar’at (dalam Tarigan,
2012, h.2) menjelaskan bahwa
komunikasi persuasi adalah kegiatan
penyampaian suatu informasi atau
masalah kepada pihak lain dengan
cara membujuk. Dalam konteks
kegiatan contacting penyampaian
pesan persuasi dilakukan oleh
marketer
khususnya
untuk
membujuk calon konsumen membuat
appointment serta membujuk calon
konsumen yang menolak membuat
appointment.
Aspek pesan persuasi dalam
konsep komunikasi persuasi menjadi
aspek penting yang dibahas dalam
penelitian ini mengingat kegiatan
contacting hanya dilakukan melalui
media telepon. Penelitian ini
menganalisis aspek pesan persuasi
mengenai rancangan pesan persuasi,
teknis penyampaian pesan persuasi,
serta aspek etis dalam kegiatan
contacting.
Oleh karena itu alasan
peneliti untuk membahas mengenai
kegiatan contacting lebih dalam
karena
kegiatan
contacting
merupakan salah satu tahap penting
ketika mencari calon konsumen pada
PT. Victory International Futures
cabang Matos. Kegiatan contacting
dilakukan
sebagai
kegiatan
komunikasi
pemasaran
yang
menggunakan media telepon untuk
mengontak calon konsumen sasaran
kalangan menengah ke atas. Selain
itu adanya stigma negatif mengenai
perusahaan pialang yang di–blow up
oleh media massa dan hasil studi
yang menunjukkan bahwa pengaruh
penggunaan outbound telemarketing
hanya berdampak sedikit pada
komunikasi
pemasaran
suatu
perusahaan. Ada pula analisis
mengenai aspek etis yang penting
untuk dibahas dari penyampaian
pesan persuasi marketer kepada
calon konsumen. Jadi peneliti
melakukan penelitian mengenai
pesan
persuasi
PT.
Victory
International Futures cabang Matos
dalam
kegiatan
contacting
menggunakan
paradigma
konstruktivis dan menggunakan
metodologi penelitian kualitatif
dengan
purpose
of
research
descriptive.
1.2 Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah
dari topik penelitian yang diangkat
oleh peneliti adalah “Bagaimana
pesan
persuasi
PT.
Victory
International Futures cabang Matos
pada kegiatan contacting ?”
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah
untuk mengetahui pesan persuasi PT.
Victory International Futures cabang
Matos pada kegiatan contacting
dalam
usaha
mencari
calon
4
konsumen, serta mengkritisi aspek
etis pada penerapan kegiatan
contacting. Penelitian ini juga
bertujuan
untuk
memperluas
penelitian mengenai komunikasi
persuasi, khususnya pada aspek
pesan persuasi pada kegiatan
contacting (outbound telemarketing)
yang menggunakan metodologi
kualitatif deskriptif dalam ranah ilmu
komunikasi, karena kebanyakan
penelitian mengenai telemarketing
dan
komunikasi
persuasi
menggunakan metodologi penelitian
kuantitatif
berdasarkan
jurnal
penelitian yang memuat mengenai
telemarketing.
TINJAUAN TEORETIS
Menurut
Simon
Cooke
(dalam Geetika, Tiwari, & Gupta,
2012, h.98) “Outbound telemarketing
adalah pemasaran telepon yang
dilakukan untuk prospect atau
memungkinkan marketer mencari
konsumen yang ada. Beberapa
aplikasi outbound telemarketing
meliputi
telepon
penjualan,
pembentukan
janji,
dan
lain
sebagainya”.
Komunikasi
persuasi
berkaitan pada banyak bidang, salah
satunya adalah bidang pemasaran.
Menurut Mar’at (dalam Tarigan,
2012,
h.2)
secara
spesifik
menjelaskan bahwa komunikasi
persuasi
adalah
kegiatan
penyampaian suatu informasi atau
masalah kepada pihak lain dengan
cara membujuk. Lebih spesifik
apabila
dihubungkan
dengan
komunikasi
pemasaran
yaitu
“Persuasi
adalah
esensi
dari
komunikasi pemasaran” (Shimp,
2007, h.227). Salah satu hal dalam
komunikasi persuasi adalah teknik
komunikasi persuasi.
Secara umum pengertian
teknik berkomunikasi adalah cara
atau seni penyampaian suatu pesan
yang dilakukan seorang komunikator
sedemikian
rupa,
sehingga
menimbulkan dampak tertentu pada
komunikan (Effendy, 2004, h.6).
Teknik
komunikasi
persuasi
merupakan salah satu aspek dalam
komunikasi
persuasi
menurut
Fieldman (1998) (dalam Totonavo,
2013, h.7). Teknik komunikasi
persuasi Larson (2010) dapat
digunakan berkali–kali dan dapat
digunakan dalam sales short courses.
Selain teknik komunikasi
persuasi dibahas pula mengenai teori
logika desain pesan atau message
design logic theory dikemukakan
oleh Barbara J. O`Keefe (1988).
Asumsi teori logika desain pesan
menurut Barbara J. O`Keefe (1988)
bahwa pesan dibentuk berdasarkan
pertimbangan
situasi,
resolusi
konflik yang diinginkan, dan
perluasan perasaan, dan perspektif
situasi yang melingkupi (dalam
Lulofs, 1991, h.112). Pada situasi
tertentu pesan akan cenderung sama,
tetapi pada situasi lain pesan akan
5
menjadi berbeda (Littlejohn & Foss,
2012, h.188).
Tidak kalah penting perlu
diperhatikan aspek etika dalam
kegiatan contacting. “Etika sebagai
bagian dari sebuah disiplin ilmu
berhubungan dengan kajian secara
kritis tentang adat kebiasaan, nilai–
nilai, dan norma perilaku manusia
yang dianggap baik atau tidak baik”
(Yushita, Tanpa Tahun, h.1). Teori
hak menjelaskan bahwa suatu
tindakan atau perbuatan dianggap
baik bila perbuatan atau tindakan
tersebut sesuai dengan HAM.
Menurut Bentens (2007) (dalam
Yushita, Tanpa Tahun, h.4) teori hak
merupakan
suatu
aspek
dari
deontologi (teori kewajiban) karena
hak tidak dapat dipisahkan dengan
kewajiban. Bila suatu tindakan
merupakan hak bagi seseorang, maka
sebenarnya tindakan yang sama
merupakan kewajiban bagi orang
lain.
Teori
hak
sebenarnya
didasarkan atas asumsi bahwa
manusia mempunyai martabat dan
semua manusia mempunyai martabat
yang sama. Hak asasi manusia
didasarkan atas beberapa sumber
otoritas, salah satunya yaitu hak
moral atau kemanusiaan (moral,
human right), dihubungkan dengan
pribadi manusia secara individu, atau
dalam beberapa kasus dihubungkan
dengan kelompok bukan dengan
masyarakat dalam arti luas. Hak
moral berkaitan dengan kepentingan
individu sepanjang kepentingan
individu itu tidak melanggar hak–hak
orang lain (Yushita, Tanpa Tahun,
h.4).
METODE PENELITIAN
3.1
Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan
metodologi kualitatif. Bogdan &
Taylor (dalam Moleong, 2007, h.4)
mendefinisikan metodologi kualitatif
sebagai prosedur penelitian yang
menghasilkan data deskriptif berupa
kata–kata tertulis atau lisan dari
orang–orang dan perilaku yang dapat
diamati.
Berdasarkan
definisi
tersebut, maka penelitian yang
menggunakan metodologi kualitatif
lebih mengarah pada penjabaran
kata–kata berdasarkan temuan data
di lapangan oleh peneliti.
3.2
Metode Pengumpulan Data
“Metode pengumpulan data
adalah teknik atau cara–cara yang
dapat digunakan peneliti untuk
mengumpulkan data” (Kriyantono,
2012,
h.95).
Penelitian
yang
menggunakan metodologi kualitatif
berusaha untuk mendapatkan data
yang bersifat mendalam, serta data
yang didapat harus sesuai dengan
fakta ketika dilakukannya penelitian
di lapangan. Adapun penelitian ini
menggunakan metode pengumpulan
data
wawancara
mendalam,
observasi, dan dokumentasi.
6
PEMBAHASAN
Marketer PT. Victory
International Futures cabang
Matos
Direct Marketing
Personal Selling
Telemarketing
Kegiatan Contacting
Outbound Telemarketing
Digunakan untuk promosi
penjualan produk investasi
dan menciptakan
probability appointment
yang tinggi
Calon Konsumen
Gambar 1
Skema Hasil Analisis Data Berdasarkan Kategori
Kegiatan Contacting pada PT. Victory International
Futures Cabang Matos sebagai Bentuk Kegiatan
Komunikasi Pemasaran
(Sumber gambar: Data diolah dan diinterpretasikan oleh
peneliti)
Kegiatan contacting adalah
kegiatan komunikasi pemasaran PT.
Victory International Futures cabang
Matos.
Kegiatan
contacting
merupakan aplikasi dari outbound
telemarketing. Marketer PT. Victory
International Futures cabang Matos
menelepon calon konsumen yang
terdapat dalam name list dengan
tujuan untuk membuat appointment
atau janji bertemu dengan calon
konsumen. Dengan kata lain kegiatan
contacting dilakukan sebagai salah
satu cara untuk memasarkan produk
investasi di PT. Victory International
Futures cabang Matos yang tersedia
melalui media telepon. Kegiatan
contacting merupakan salah satu
kegiatan komunikasi pemasaran yang
cukup
penting
dalam
proses
pemasaran yang dilakukan oleh PT.
Victory International Futures cabang
Matos.
Kegiatan
contacting
menentukan calon konsumen mana
saja yang akan di–prospect, hingga
mereka bersedia untuk closing
berdasarkan proses pemasaran yang
dilakukan
oleh
PT.
Victory
International Futures cabang Matos.
Untuk dapat melakukan kegiatan
prospecting kepada calon konsumen,
marketer harus berhasil membuat
appointment dengan calon konsumen
melalui kegiatan contacting.
Sedangkan bila ditinjau dari
teori logika desain pesan untuk
menghadapi semua calon konsumen
Logika yang digunakan adalah
logika konvensional karena terpusat
pada
cara
dan
kemampuan
mempersuasi
masing–masing
individu marketer PT. Victory
International Futures cabang Matos
dalam usaha untuk membentuk kesan
pertama yang baik dan mengarahkan
calon
konsumen
membuat
appointment. Pilihan meliputi waktu,
jam, hari, dan tempat yang diberikan
pun terpusat pada keinginan atau
sesuai jadwal yang dimiliki oleh
masing–masing individu marketer .
Hal tersebut dilakukan agar marketer
dapat menyesuaikan waktu bertemu
sesuai dengan waktu yang marketer
miliki dengan keinginan calon
konsumen untuk bertemu atau
melakukan prospecting.
Teknis penyampaian pesan
persuasi berdasarkan data hasil
7
penelitian menunjukkan bahwa untuk
menghadapi semua calon konsumen,
marketer berusaha membentuk kesan
pertama yang baik dan mengarahkan
calon
konsumen
membuat
appointment dengan memberikan
pilihan meliputi waktu, jam, hari,
dan tempat untuk bertemu. Hal
tersebut
secara
teknis
mengisyaratkan adanya dominasi
marketer untuk mengatur jalannya
percakapan
dalam
kegiatan
contacting.
Marketer
berusaha
mengatur agar calon konsumen
melakukan sesuai dengan yang
diharapkan marketer , yaitu calon
konsumen mau untuk membuat
appointment.
Setelah itu tidak kalah
penting untuk dibahas mengenai
aspek etis dalam kegiatan contacting.
Berdasarkan hasil studi penelitian
terdahulu mengenai telemarketing
dinyatakan bahwa pada penggunaan
telemarketing calon konsumen yang
di–contact biasanya “They may be
happy to receive such calls or may
be annoyed, inconvenienced, or even
psychologically harmed by numerous
hang-up calls during the day”
(Geetika, Tiwari, & Gupta, 2012,
h.97).
Hasil
jurnal
tersebut
memperkuat hasil yang ditemukan
oleh peneliti yang menunjukkan
bahwa
ada
beberapa
upaya
penyampaian pesan persuasi yang
tidak
sesuai
dengan
etika
komunikasi, sehingga kebanyakan
calon konsumen yang di–contact
merasa tidak nyaman / terganggu.
Upaya mempersuasi yang
tidak sesuai dengan etika komunikasi
tersebut dikemukakan sebagai kritik
atas penyampaian pesan persuasi
yang dilakukan oleh marketer PT.
Victory International Futures cabang
Matos pada kegiatan contacting
adalah adanya tindakan atau upaya
yang mengarah pada cara yang
memaksa calon konsumen untuk
membuat
appointment
dengan
memberikan pilihan tertutup kepada
calon konsumen yang di–contact.
Pemberian choice tertutup
mengisyaratkan
adanya
upaya
memaksa calon konsumen untuk
menyetujui pilihan waktu yang
diberikan oleh marketer . Pemberian
choice tertutup menjadi tidak
beretika ketika ada calon konsumen
sedang tidak ingin membuat janji,
namun tetap diberikan pilihan untuk
bertemu. Apabila ditinjau dari segi
teori hak menurut Bertens (2007)
(dalam Yushita, Tanpa Tahun, h.4)
ada hak moral yang dilanggar oleh
marketer PT. Victory International
Futures cabang Matos. Hak moral
berkaitan
dengan
kepentingan
individu sepanjang kepentingan
individu itu tidak melanggar hak–hak
orang lain.
PENUTUP
5.1
Simpulan
yang
Berdasarkan
diuraikan
pembahasan
pada
bab
8
sesuai dengan pengajuan
keberatan atau penolakan
calon
konsumen
ketika
dibujuk untuk membuat
appointment.
sebelumnya, secara garis besar
peneliti dapat menyimpulkan sebagai
berikut:
1.
2.
Penyampaian pesan persuasi
dalam kegiatan contacting
oleh marketer PT. Victory
International Futures cabang
Matos
dapat
dijelaskan
melalui teknik komunikasi
persuasi
Larson
untuk
menjelaskan mengenai teknis
atau
cara
marketer
mempersuasi
dan
untuk
menjelaskan pesan persuasi
yang digunakan marketer
dapat
dijelaskan
menggunakan tipe logika
dalam teori logika desain
pesan. Penggunaan teknik
dan logika pesan disesuaikan
dengan kategorisasi calon
konsumen yang di–contact,
sehingga
tujuan
utama
kegiatan contacting yaitu
agar calon konsumen yang
di–contact
mau
untuk
membuat
appointment
tercapai.
Pesan
persuasi
yang
disampaikan kepada calon
konsumen yang di–contact
dibedakan
atau
dikategorisasikan
sesuai
dengan
latar
belakang
pengalaman calon konsumen
pada perusahaan pialang. Hal
tersebut
dilakukan
agar
penyampaian pesan persuasi
yang dilakukan efektif dan
3.
Aspek
etis
dalam
penyampaian pesan persuasi
pada kegiatan contacting
menunjukkan bahwa ada
upaya persuasi yang menjadi
tidak
beretika
ketika
diterapkan pada kegiatan
contacting. Pemberian choice
tertutup bila ditinjau dari
aspek
etis
komunikasi
menjadi
tidak
beretika,
karena
sifatnya
yang
memaksa calon konsumen
untuk membuat appointment.
5.2
Saran
Berdasarkan penelitian yang
telah dilakukan dan simpulan yang
telah dirumuskan, maka peneliti
dapat memberikan saran sebagai
berikut:
5.2.1
Saran Praktis
1.
PT. Victory International
Futures
cabang
Matos
sebaiknya
lebih
memperhatikan
marketer
dalam mencari data calon
konsumen untuk name list
yang akan di–contact, agar
komunikasi persuasi yang
dilakukan
efektif
sesuai
dengan
latar
belakang
9
pengalaman calon konsumen
mengenai bisnis investasi
melalui perusahaan pialang,
misalnya dapat dilakukan
dengan menambahkan kolom
pada name list mengenai latar
belakang pengalaman calon
konsumen
pada
bisnis
investasi “tahu/tidak”.
2.
PT. Victory International
Futures cabang Matos dapat
memberikan pelatihan yang
lebih
spesifik
kepada
marketer –nya,
misalnya
mengenai
komunikasi
persuasi yang dilakukan
berdasarkan latar belakang
calon konsumen mengenai
perusahaan
pialang
dan
melakukannya secara etis.
Sehingga
marketer
menguasai
cara
untuk
mengatasi penolakan dari
calon
konsumennya
berdasarkan latar belakang
pengalamannya
pada
perusahaan pialang, agar
performa marketer ketika
melakukan upaya persuasi
kepada calon konsumen
melalui kegiatan contacting
lebih baik dan probability
appointment yang terbentuk
akan lebih tinggi.
5.2.2
Saran Akademis
1.
Penelitian ini hanya berfokus
pada sudut pandang marketer
PT. Victory International
Futures
cabang
Matos
sebagai komunikator yang
menyampaikan
pesan
persuasi, untuk penelitian
selanjutnya dapat dilakukan
dengan memfokuskan pula
pada komunikan atau dari
sudut
pandang
calon
konsumen sebagai pihak yang
terpersuasi dan melakukan
conversation analysis.
2.
Bagi akademisi lain yang
ingin melakukan penelitian
sejenis dapat melakukan
penelitian
pada
seluruh
proses kegiatan pemasaran
mulai dari listing hingga
agreement atau closing yang
dilakukan oleh PT. Victory
International Futures cabang
Matos
dan
perusahaan
pialang lain di Indonesia,
sehingga
tidak
hanya
berfokus dalam kegiatan
contacting pada PT. Victory
International Futures cabang
Matos saja, namun juga dapat
dilakukan untuk meneliti
tentang aspek etisnya pada
seluruh perusahaan pialang di
Indonesia.
DAFTAR PUSTAKA
Burhani, R. (2013, Desember).
Fa silitas “Online trading”
tingkatkan jumlah nasabah.
Antara News. Diakses dari
http://m.antaranews.com/berit
a/406083/fasilitas-online-
10
trading-tingkatkan-jumlahnasabah.
Effendy, O. U. (2004). Dinamika
Komunikasi.
Bandung:
Remaja Rosdakarya.
Geetika., Tiwari, D., & Gupta, P.
(2012). A study of Indian
consumers’ perception on
telemarketing.
International
Journal of e-education, ebusiness, e-management, and eLearning, 2 (2), 97–102.
Hermuningsih, S. (2012). Pengantar
pasar
modal
Indonesia .
Yogyakarta:
UPP
STIM
YKPN.
Kriyantono, R. (2012). Teknik
praktis
riset
komunikasi
disertai contoh praktis riset
media,
public
relations,
advertising,
komunikasi
organisasi,
komunikasi
pemasaran. (Edisi Pertama).
Jakarta: Kencana Prenada
Media Group.
Larson, C. U. (2010). Persuasion:
Reception and responsibility.
(Edisi
ke–12).
Boston:
Wadsworth,
Cengage
Learning.
Littlejohn, S. W., & Foss, K. A.
(2012). Teori komunikasi.
(Edisi ke–9). (Mohammad
Yusuf Hamdani, terjemahan).
Jakarta: Salemba Humanika.
Lulofs, R. S. (1991). Chapter five
“The tools of persuasion:
Message function
and
structure” dalam “Persuasion:
Contexts,
people,
and
messages”
(h.107–137).
Boston: Allyn & Bacon.
Shimp, T. A. (2007). Periklanan
promosi. (Edisi ke–5 Jilid 1).
(Revyani
Sjahrial,
terjemahan). Jakarta: Penerbit
Erlangga.
Tarigan, E. & Nurjanah. (2012).
Komunikasi persuasi account
officer dalam menyalurkan
kredit kepada calon debitur
(Studi pada PT. BPR Mitra
Rakyat Riau). (Skripsi Sarjana,
Universitas
Riau,
2012).
Diakses
dari
http://repository.unri.ac.id/xml
ui/handle/123456789/104/bro
wse?value=Komunikasi+Persu
asif+Account+Officer&type=s
ubject.
Yushita, A. N. (Tanpa Tahun). Teori
etika .
Universitas Negeri
Yogyakarta. Diakses dari Staff
UNY
online
http://staff.uny.ac.id/sites/defa
ult/files/pendidikan/Amanita%
20Novi%20Yushita,%20S.E./
TEORI%20ETIKA.pdf.