Perilaku Pasar dan Konsumen (1)
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perilaku konsumen di zaman sekarang cenderung berubah-ubah.
Tentunya hal ini juga tidak lepas dari kemajuan ekonomi di negara-negara
Asia, yang memberi dampak pada peningkatan pendapatan individual,
sehingga konsumen di zaman sekarang lebih berorientasi pada nilai suatu
produk dari pada harganya. Konsumen rela untuk membelanjakan uang lebih
dengan tujuan mendapatkan pelayanan yang baik, yang tentunya memberi
nilai kepuasan kepada konsumen. Salah satu faktor yang dapat
mempengaruhi perilaku konsumen adalah gaya hidup. Gaya hidup akan
mempengaruhi penilaian yang dilakukan oleh seseorang yang akan membeli
suatu produk. Suatu contoh dari gaya hidup masyarakat di zaman sekarang
adalah menghilangkan kejenuhan di cafe/restoran yang sangat berkembang
di suatu kota. Duduk berkumpul bersama teman-teman di suatu cafe/restoran
telah memberi nilai kepuasan bagi mereka. Menurut Sumarwan (2003),
segencar apapun persaingan yang ada di pasar, konsumen tetaplah sebagai
penentu dalam membuat keputusan pembelian. Pilihan-pilihan produk yang
ditawarkan tentunya secara tidak langsung akan mempengaruhi pengambilan
keputusan membeli bagi konsumen. Pasar hanya menyediakan berbagai
pilihan produk dan merek yang bermacam-macam. Namun pada akhirnya,
konsumen yang memiliki hak untuk bebas memilih apa dan bagaimana
produk yang nantinya akan mereka konsumsi.
Dalam membeli dan mengkonsumsi sesuatu, konsumen terlebih dahulu
membuat keputusan mengenai produk apa yang dibutuhkan, kapan dan
bagaimana dan dimana proses pembelian atau konsumsi itu akan terjadi.
Dengan kata lain diperlukan suatu proses pengambilan keputusan untuk
membeli sesuatu baik barang atau jasa. Menurut Setiadi (2003),
pengambilan keputusan yang diambil oleh seseorang dapat disebut sebagai
pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen
1
memiliki sasaran atau perilaku yang ingin dicapai. Selanjutnya konsumen
membuat keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat
mencapai sasaran tersebut. Dengan demikian hal ini dapat memecahkan
masalahnya. Pemecahan masalah merupakan suatu aliran timbal balik yang
berkesinambungan diantara faktor lingkungan, proses kognitif dan afektif,
serta tindakan perilaku. Pada tahap pertama merupakan pemahaman adanya
masalah. Selanjutnya terjadi evaluasi terhadap alternatif yang ada dan
tindakan yang paling sesuai dipilih. Pada tahap berikutnya, pembelian
dinyatakan dalam tindakan. Pada akhirnya produk yang telah dibeli akan
digunakan dan konsumen melakukan evaluasi ulang mengenai keputusan
yang telah diambilnya.
2
1.2. Rumusan Masalah
1.
Pengertian Pasar dan Pemasaran
2.
Tipe-tipe Perilaku Membeli
3.
Motif-Motif Pembelian (Buying Motives)
4.
Proses Keputusan Pembeli
5.
Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku
Konsumen
6.
Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi
Kebutuhannya
7.
Cara-Cara Mempengaruhi dan Memperoleh Pembeli
8.
Membentuk Kepribadian Penjual
1.3. Tujuan
Untuk mengetahui:
1.
Pengertian Pasar dan Pemasaran
2.
Tipe-tipe Perilaku Membeli
3.
Motif-Motif Pembelian (Buying Motives)
4.
Proses Keputusan Pembeli
5.
Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku
Konsumen
6.
Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi
Kebutuhannya
7.
Cara-Cara Mempengaruhi dan Memperoleh Pembeli
8.
Membentuk Kepribadian Penjual
3
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Pasar dan Pemasaran
Bukan merupakan rahasia lagi dan sudah menjadi pendapat umum
di kalangan pengusaha yang sukses untuk selalu mengikuti motto
pembeli adalah raja (Costumer is King). Yang masih menjadi
pertanyaan ialah, bagaimana menginterpretasikan motto tersebut dalam
aktivitas perusahaan.
Konsep pemasaran yang maju (the old concept of marketing).
Yang akan dibahas dalam pembahasan berikut yakni orientasi
pemasaran yang maju dan kaitannya pada kegiatan pemasaran.
Pada dasarnya pasar adalah tempat pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Atau pasar adalah daerah atau tempat (area) yang di
dalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang
saling bertemu utuk membentuk suatu harga.
Pasar dapat pula diartikan sebagai suatu kelompok orangorang
yang diorganisasikan untuk melakukan tawar-menawar (dan melakukan
tempat bagi penawaran dan permintaan) sehingga dengan demikian
terbentuk harga. Pengertian pertama disebut pengertian yang konkret,
sedangkat pengertian kedua disebut pengertian yang abstrak.
Kedua pengertian di atas masih dianggap sempit dan kurang
lengkap sehingga William J. Stanton mengemukakan pengertian yang
lain tentang pasar ini, yakni: pasar adalah orang-orang yang
mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan
untuk membelanjakannya. Jadi dalam pengertian tersebut terdapat tiga
faktor utama yang menunjang terjadinya pasar:
a. Orang dengan segala keinginannya
b. Daya beli mereka
c. Tingkah laku dalam pembelian mereka
4
Meskipun seseorang mempunyai keinginan untuk membeli suatu
barang, tetapi tanpa ditunjang oleh daya beli dan kemauan untuk
membelanjakan uangnya, maka orang tersebut bukan bagian dari pasar.
Sebaliknya seseorang mempunyai kemampuan tetapi bila ia tidak ingin
membeli suatu barang ia bukan merupakan pasar bagi penjualan barang
tersebut; ini pendapat Stanton.
Pengertian
pemasaran
tidak
lain
daripada
suatu
proses
perpindahan barang atau jasa dari tangan produsen dan konsumen. Atau
dapat dikatakan pula bahwa pemasaran adalah semua kegiatan usaha
yang bertalian dengan arus penyerahan barang dan jasa-jasa dari
produsen ke konsumen. Dalam arti luas pemasaran meliputi pula halhal yang bersifat abstrak seperti asuransi, surat-surat saham dan suratsurat obligasi.
Dengan demikian bahwa ruang lingkup pemasaran merupakan
proses perpindahan barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan
konsumen, tidaklah sederhana namanya. Jangkauan pemasaran
sangatlah luas. Berbagai tahap kegiatan harus dilalui oleh barangbarang dan jasa sebelum sampai ketangan konsumen.
Ruang lingkup yang luas itu kemudian dapat disederhanakan
menjadi empat kegiatan utama yang lazim disebut sebagai 4 P dalam
pemasaran.
1. Product (produk); yang menyangkut pemilihan barang atau jasa yang
ditawarkan secara tepat.
2. Price (harga); menyangkut penetapan harga jual barang yang sesuai
dengan kualitas barang dan dapat dijangkau oleh konsumen.
3. Place(tempat); menyangkut pemilihan cara pendistribusian barang
dan jasa sehingga sampai ke tangan konsumen.
4. Promotion (promosi); menyangkut pemilihan kebijaksanaan promosi
yang tepat, sesuai dengan barang atau jasa yang ditawarkan.
5
2.2. Tipe-tipe Perilaku Membeli
Assael (dalam Kotler, 2002:202 – 204) membedakan empat jenis
perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan
tingkat perbedaan merek, sebagai berikut:
a. Perilaku Pembelian yang Rumit
Terdiri
dari
proses
tiga
langkah.
Pertama,
pembeli
mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, ia
membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat
pilihan pembelian yang cermat.
b. Perilaku Pembelian Pengurangan Ketidaknyamanan
Kadang – kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah
pembelian namun melihat sedikit perbedaan di antara berbagai
merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa
pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan, dan berisiko. Dalam
kasus itu, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang
tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, barangkali
pembeli sangat peka terhadap harga yang baik atau terhadap
kenyamanan berbelanja.
c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan
Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan
konsumen dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan.
Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan
rendah tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap, dan perilaku.
d. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen
yang rendah namun perbedaan merek yang signifikan. Dalam
situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan merek.
6
2.3. Motif-Motif Pembelian (Buying Motives)
Para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka
untuk melakukan pembelian. Mengenai buying motives ada 3 macam:
1.
Primary buying motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya
atau pembelian suatu produk apabila membutuhkan barang tersebut
atau untuk kebutuhan sehari-hari. Misalnya, jika sesorang lapar maka
ia akan mencari nasi untuk dimakan.
2.
Selective buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini
berdasarkan
ratio.
Yaitu
pembelian
suatu
produk
dengan
menggunakan rasio atau akal apakah menguntungkan atau tidak
setelah mengkonsumsi barang tersebut. Misalnya, apakah ada
keuntungan bila membeli karcis. Seperti seseorang ingin pergi ke
Jakarta cukup dengan membeli karcis kereta api kelas ekonomi, tidak
perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli
makanan dalam kaleng yang mudah dibuka, agar lebih cepat.
Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang
lain. Jadi selective dapat berbentu Rational Buying Motive,
emotional buying motive atau impulse (dorongan seketika)
3.
Patronage buying motive. Ini adalah selective buying motive yang
ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa timbul
karena layanan memuaskan, tempatnya dekat, cukup persediaan
barang, ada halaman parkir, orang-orang besar suka berbelanja ke
situ dsb.
7
2.4. Proses Keputusan Pembeli
Dalam proses keputusan pembeli terdapat peranan membeli yaitu:
Pengambilan inisiatif (initiator), yaitu orang yang pertama yang
menyarankan gagasan membeli.
Orang yang mempengaruhi (influences), yaitu seseorang yang
memberikan pengaruh yang diperhitungkan nasihatnya.
Pembuat keputusan (decider’s), yaitu seseorang yang pada akhirnya
menentukan sebagian atau keseluruhan pengambilan keputusan.
Pembeli (buyer), yaitu seseorang yang melakukan pembelian yang
sebenarnya.
Pemakai (user), yaitu seseorang atau beberapa orang yang menikmati
atau memakai produk atau jasa itu.
Penilai ( evaluator), yaitu yang memberikan umpan balik.
2.5. Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku
Konsumen
1.
Konsumsi
Konsumsi berasal dari bahasa Belanda yaitu ‘consumptie’, yang berarti
suatu kegiatan yang bertujuan mengurangi atau menghabiskan daya
guna suatu benda, baik berupa barang maupun jasa, untuk memenuhi
kebutuhan dan kepuasan secara langsung. Konsumsi adalah suatu
aktifitas memakai atau menggunakan suatu produk barang atau jasa
yang dihasilkan oleh para produsen. Perusahaan atau prseorangan yang
melakukan kegiatan konsumsi di sebut konsumen.contoh, konsumsi
dalam kehidupan kita sehari-hari seperti membeli jamu tolak angin di
toko jamu pergi ke dokter hewan ketika kucing kita sakit keras makan
di Mc D mai internet dan lain sebagainya.
8
2.
Konsumen
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan jasa yang tersedia
dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang
lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.
Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali, maka dia
disebut pengecer atau distributor. Pada masa sekarang ini bukan suatu
rahasia lagi bahwa sebenarnya konsumen adalah raja sebenarnya. Oleh
karena itu produsen yang memiliki prinsip holistic marketing sudah
seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak konsumen.
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan
ini.
Contoh, seperti orang-orang yang berbelanja disuatu pusat perbelanjaan
supermarket seperti indomart ataupun carefour. Mereka disebut
konsumen.
3.
Konsumtif
konsumtif adalah perilaku yang boros yang mengkonsumsi barang atau
jasa secara berlebihan, yang lebih mendahulukan keinginan dari pada
kebutuhan. Kata ‘konsumtif’ sering diartikan sama dengan kata
‘konsumerisme’. Padahal kata yang terakhir ini mengacu pada segala
sesuatu yang berhubungan dengan konsumen. Sedangkan konsumtif
lebih khusus menjelaskan keinginan untuk mengkonsumsi barangbarang yang sebenarnya kurang diperlukan secara berlebihan untuk
mencapai kepuasan yang maksimal. Namun konsumtif biasanya
digunakan
untuk
menunjuk
pada
perilaku
konsumen
yang
memanfaatkan nilai uang lebih besar dari nilai produksinya untuk
barang
dan
jasa
yang
bukan
menjadi
kebutuhan
pokok.
Konsumtivisme merupakan paham untuk hidup secara konsumtif,
sehingga
orang
yang
konsumtif
dapat
dikatakan
tidak
lagi
mempertimbangkan prestise yang melekat pada barang tersebut.
9
Dalam era globalisasi ini dan ditengah kondisi insibilitas ekonomi yang
mengakibatkan terus melonjaknya harga komoditas bahan pokok saat
ini, pengendalian diri sangatlah penting. Sedini mungkin hendaknya
menghindari pola hidup konsumtif. Kebiasaan konsumtif ini biasanya
didasari oleh faktor gengsi “banyak orang merasa tidak puas, iri, ingin
mendapat sesuatu dengan cara yang mudah”.
Contoh, sebagai ilustrasi, seseorang memiliki penghasilan 500 ribu
rupiah. Ia membelanjakan 400 ribu rupiah dalam waktu tertentu
untuk memenuhi kebutuhan pokoknya. Sisa 100 ribu rupiah ia
belanjakan sepasang sepatu karena sepatu yang dimilikinya untuk
bekerja sudah rusak. Dalam hal ini orang tadi belum disebut
berperilaku konsumtif. Tapi apabila ia belanjakan untuk sepatu
yang sebenarnya tidak ia butuhkan (apalagi ia membeli sepatu 200
ribu dengan kartu kredit), maka ia disebut berperilaku konsumtif.
4.
Konsumerisme
Kata konsumerisme berasal dari kata consumpt yang berarti memakai
atau menggunakan. Konsumerisme adalah paham atau ideologi yang
menjadikan seseorang atau kelompok melakukan atau menjalankan
proses konsumsi atau pemakaian barang-barang hasil produksi secara
berlebihan atau tidak sepantasnya sacara sadar dan berkelanjutan. Hal
tersebut menjadikan manusia menjadi pecandu dari suatu produk,
sehingga ketergantungan tersebut tidak dapat atau susah untuk
dihilangkan. Sifat konsumtif yang ditimbulkan akan menjadikan
penyakit
jiwa
yang
tanpa
sadar
menjangkit
manusia
dalam
kehidupannya.
Kata konsumerisme sendiri memiliki dua makna:
1)
Dilihat sebagai gerakan atau kebijakan untuk melindungi
konsumen dengan menata metode dan standar kerja produsen,
penjual dan pengiklan. Ini pengertian yang dikemukakan oleh
Engel dkk.
2)
Paham atau gaya hidup yang menganggap barang-barang mewah
10
sebagai ukuran kebahagiaan, kesenangan, dsb. Sehingga disini
konsumerisme dimaknai sebagai hidup yang tidak hemat dan
keterpakuan pada peningkatan pembelian barang-barang.
Konsumerisme
itu
sendiri
merupakan
gerakan
konsumen
(consumer movement) yang mempertanyakan kembali dampakdampak aktifitas pasar bagi konsumen (akhir). Dalam pengertian
lebih luas, istilah konsumerisme, dapat diartikan sebagai gerakan
yang
memperjuangkan
kedudukan
yang
seimbang
antara
konsumen, pelaku usaha dan negara dan gerakan tidak sekedar
hanya melingkupi isu kehidupan sehari-hari mengenai produk
harga naik atau kualitas buruk, termasuk hak asasi manusia berikut
dampaknya bagi konsumer. Dalam kamus bahasa InggrisIndonesia kontemporer (Peter Salim, 1996), arti konsumerisme
adalah cara melindungi publik dengan memberitahukan kepada
mereka tentang barang-barang yang berkualitas buruk, tidak aman
dipakai dsb. Selain itu, arti kata ini adalah pemakaian barang dan
jasa.
Contoh konsumerisme bisa dilihat dalam gaya hidup masyarakat
yang sekarang sudah tercampur dengan budaya luar. Bisa dengan
gaya berpakaian, musik, film, dan budaya pop barat lainnya
sebagai kiblat dan kerap hanyut dalam nostalgia.
Analisis : jadi konsumsi, konsumen, konsumtif dan
konsumerisme adalah perilaku konsumen yang memiliki sifat
yang berbeda-beda tetapi saling terkait. Konsumsi adalah
perilaku konsumen dalam mengkonsumsi atau menggunakan
suatu produk barang atau jasa, sedangkan konsumen adalah
orang atau masyarakat yang melakukan suatu kegiatan untuk
memenuhi
kebutuhannya
dalam
perilaku
konsumen.
Konsumtif adalah perilaku konsumen dalam mengkonsumsi
11
suatu produk barang atau jasa secara berlebihan, yang
mendahulukan keinginan dari pada kebutuhan, sedangkan
konsumerisme adalah masyarakat yang mengkonsumsi suatu
produk barang atau jasa dengan berlebihan dalam perilaku
konsumen.
2.6. Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi
Kebutuhannya
Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi
Kebutuhannya adalah sebagai berikut:
a.
Membantu calon pembeli dalam mengenali kebutuhan-kebutuhannya
dan memberikan alternatif-alternatif produk yang dapat dibeli dalam
memenuhi kebutuhannya.
b.
Menjelaskan kepada calon pembeli secara terperinci tentang produk
yang ditawarkan seperti, kelebihan, syarat, ketentuan penggunaan
produk, syarat pembayaran, dan sebagainya.
c.
Memberikan nasihat-nasihat yang behubungan dengan kebutuhan calon
pembeli seperti efek samping penggunaan produk, hal yang harus
dihindari ketika menggunakan produk, hal-hal yang harus dilakukan
ketika muncul masalah dalam menggunakan produk, dan sebagainya.
d.
Memberikan service (membantu memecahkan masalah yang dihadapi
pembeli yang berhubungan dengan produk yang dijual). Memberikan
service merupakan layanan purnajual yang dapat diberikan oleh penjual
dalam rangka meningkatkan kepuasan pembeli. Pelayanan purnajual
akan memicu terjadinya penjualan yang berkelanjutan, pembeli sangat
mungkin akan menjadi pelanggan.
e.
Bertindak sebagai perantara komunikasi antara pembeli dan produsen
kepada
konsumen.
Pada
sisi
lain
penjual
juiga
membantu
menyampaikan tanggapan yang disampaikan konsumen kepada
produsen tentang produk yang mereka gunakan.
12
2.7. Cara-Cara Mempengaruhi dan Memperoleh Pembeli
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan
untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran
penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales
promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling
(penjualan
oleh
orang
secara
langsung)
maupun
advertaising
(periklanan) yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
Dalam pelaksanaan promosi termasuk didalamnya berbagai kegiatan
seperti :
1. Penjualan oleh orang secara langsung (Personal selling)
2. pemajangan(Display);
3. Pameran/Eksposisi(Expostion);
4. Demonstrasi(Demonstration);
5. Publisitas (Publicity);
6. Pembungkusan (Packaging);
7. MerkDagang(TradingStamp/Brand);
8. Periklanan(Advertising).
Sifat promosi lebih luas dan meliputi berbagai aktivitas termasuk
di dalamnya periklanan. Jadi kegiatan periklanan merupakan bagian
dari promosi tersebut, yaitu sebagai alat kelengkapan dari suatu
promosi penjualan.
Keuntungan dari promosi secara umum adalah mempengaruhi
tingkat penjualan, sehingga keuntungan yang diharapkan perusahaan
dapat meningkat, sedangkan keuntungan promosi secara khusus adalah
merupakan
alat
informai
dalam
memperkenalkan
produk
13
perusahaannya. Lebih jelasnya keuntungan promosi itu adalah sebagai
berikut :
1) dapat meningkatkan omzet penjualan produk
2) membentuk product motives dan patronage motives
3) meningkatkan barang-barang perusahaan menjadi terkenal
4) meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan
2.8. Membentuk Kepribadian Penjual
Untuk dapat menjadi penjual tangguh, seorang penjual harus
mempunyai sikap mental yang positif untuk membentuk kepribadian yang
menarik serta selalu menambah pengetahuan dan keteampilan sebagai
penjual.
Beberapa sikap mental yang harus dimiliki penjual antara lain sebagai
berikut:
1. Keberanian dan Kepercayaan Diri yang Tinggi
Keberanian dan kepercayaan diri yang tinggi terutama dalam
menghadapi
calon
pembeli
menentukan
langkah
yang
dan
mengambil
mengandung
risiko.
risiko
Dalam
diperlukan
(penalaran). Setiap langkah akan beisiko tinggi apabila ditempuh
melalui petimbangan yang matang. Penalaran yang matang dapat
mengurangi risiko.
2. Kemauan dan Gairah Kerja
Karsa atau daya kemauan adalah salah satu factor pendorong yang
penting untuk mewujudkan apabila yang diinginkan menjadi
kenyataan melalui kerja keras. Mengharapkan sesuatu tanpa
berusaha mustahil, menyerah sebelum berusaha adalah pasrah.
Sifat pemalas dan pasrah (putus asa) harus dihindari oleh calon
penjual jika ingin sukses.
14
3. Gigih dan Ulet
Seoang penjual haus memiliki kegigihan dan keuletan untuk
mencapai tujuan yang diinginkan. Istilah tidak mampu harus
dijauhkan dan dihilangkan dalam pikiran. Suatu usaha (aksi) wajar
jika mendapatkan tantangan (reaksi). Kesuksesan akan diperoleh
jika setiap tantangan yang ada dapat diselesaikan dengan baik dan
tepat.
4. Kepribadian yang Menarik
Seseorang akan memiliki kepribadian yang menarik jika tanggap,
rasa humor, berjiwa besar, ramah, penuh inisiatif, selalu
menunjukkan kegairahan kerja dan bertingkah laku yang
menyenangkan.
5. Keyakinan dan Kebanggaan terhadap Barang dan Jasa yang
Ditawarkan Pada Orang Lain
Keraguan terhada apa yang dijual akan menimbulkan keraguan
kepada calon pembeli. Untuk itu penjual harus :
a.
Memiliki pengetahuan yang baik tentang barang atau jasa yang
ditawakan.;
b.
Yakin terhadap barang dan jasa serta kemampuannya ;
c.
Yakin bahwa cara yang dijalankan itu b, tepat dan baik ;
d.
Yakin bahwa barang atau jasa yang ditawarkan akan memberi
kepuasan dan manfaat kepada pembeli.
6. Kesediaan untuk Membeli Pelayanan yang Baik
Pengertian memberi pelayanan sering ditafsirkan bermacammacam. Pelayanan disini haruslah selalu diartikan secara positif
15
dan dijalankan secara positif pula. Pengertian positif adalah segala
sesuatu yang baik melanggar apa yang dilarang, bahkan
sebaliknya selalu searah dan menunjang apa yang dianjukan dalam
kehidupan manusia.
Disamping sikap mental yang baik, seorang penjual yang ingin
sukses harus jasmani dan rohani serta mempunyai kemampuan
yang dapat menunjang kelancaran usahanya. Kemamuan yang
dimiliki seoang penjual yaitu:
1) Kemampuan melakukan observasi dan identifikasi terhadap
kebutuhan masyarakat, keadaan pasar, saingan dan para pembeli.
2) Kemampuan
mempengaruhi
orang
lain
dan
memelihara
kepercayaan orang lain.
3) Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik.
4) Kemampuan mengenal kondisi fisik dan psikologis pembeli.
5) Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan.
6) Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang relevan.
7) Kemampuan membuat rencana penjualan.
16
BAB III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Pada dasarnya pasar adalah tempat pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Atau pasar adalah daerah atau tempat (area) yang di
dalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang
saling bertemu utuk membentuk suatu harga.
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa,
Di dalam suatu pasar terdapat istilah Konsumsi, Konsumen,
Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku Konsumen.
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan
untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran
penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales
promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling
(penjualan
oleh
orang
secara
langsung)
maupun
advertaising
(periklanan) yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
3.2. Saran
Disarankan untuk para pembaca mencari referensi lain yang berkaitan
dengan materi makalah ini agar mendapat pengetahuan yang lebih dari ini.
17
Daftar Pustaka
H.Djaslim
Saladin,SE.2003.Intisari
Pemasaran
dan
Unsur-Unsur
Pemasaran.Bandung.Linda Karya
Philip
Kotler.1993.Manajemen
Pemasaran.Jakarta.Lembaga
Penerbit
Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia
Drs.M.Mursid.2003.Manajemen Pemasaran. Jakarta. Bumi Aksara
https://biropsikologimulti.wordpress.com/2014/03/16/mengenali-pembelimengenai-motif-perilaku-dan-kebiasaan/
Buchari Alma. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Hal: 97
https://sitinovianti.wordpress.com/2014/11/05/konsumsi-konsumenkonsumtif-dan-konsumerisme-dalam-perilaku-konsumen/
http://ammarawirausaha.blogspot.co.id/2010/04/seni-menjual.html
http://diary-mizsuwie.blogspot.co.id/2009/10/sikap-mental-penjual.html
http://drsbusraelgeri.blogspot.co.id/2009/11/seni-menjual-dan-treknikpromosi.html
18
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perilaku konsumen di zaman sekarang cenderung berubah-ubah.
Tentunya hal ini juga tidak lepas dari kemajuan ekonomi di negara-negara
Asia, yang memberi dampak pada peningkatan pendapatan individual,
sehingga konsumen di zaman sekarang lebih berorientasi pada nilai suatu
produk dari pada harganya. Konsumen rela untuk membelanjakan uang lebih
dengan tujuan mendapatkan pelayanan yang baik, yang tentunya memberi
nilai kepuasan kepada konsumen. Salah satu faktor yang dapat
mempengaruhi perilaku konsumen adalah gaya hidup. Gaya hidup akan
mempengaruhi penilaian yang dilakukan oleh seseorang yang akan membeli
suatu produk. Suatu contoh dari gaya hidup masyarakat di zaman sekarang
adalah menghilangkan kejenuhan di cafe/restoran yang sangat berkembang
di suatu kota. Duduk berkumpul bersama teman-teman di suatu cafe/restoran
telah memberi nilai kepuasan bagi mereka. Menurut Sumarwan (2003),
segencar apapun persaingan yang ada di pasar, konsumen tetaplah sebagai
penentu dalam membuat keputusan pembelian. Pilihan-pilihan produk yang
ditawarkan tentunya secara tidak langsung akan mempengaruhi pengambilan
keputusan membeli bagi konsumen. Pasar hanya menyediakan berbagai
pilihan produk dan merek yang bermacam-macam. Namun pada akhirnya,
konsumen yang memiliki hak untuk bebas memilih apa dan bagaimana
produk yang nantinya akan mereka konsumsi.
Dalam membeli dan mengkonsumsi sesuatu, konsumen terlebih dahulu
membuat keputusan mengenai produk apa yang dibutuhkan, kapan dan
bagaimana dan dimana proses pembelian atau konsumsi itu akan terjadi.
Dengan kata lain diperlukan suatu proses pengambilan keputusan untuk
membeli sesuatu baik barang atau jasa. Menurut Setiadi (2003),
pengambilan keputusan yang diambil oleh seseorang dapat disebut sebagai
pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen
1
memiliki sasaran atau perilaku yang ingin dicapai. Selanjutnya konsumen
membuat keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat
mencapai sasaran tersebut. Dengan demikian hal ini dapat memecahkan
masalahnya. Pemecahan masalah merupakan suatu aliran timbal balik yang
berkesinambungan diantara faktor lingkungan, proses kognitif dan afektif,
serta tindakan perilaku. Pada tahap pertama merupakan pemahaman adanya
masalah. Selanjutnya terjadi evaluasi terhadap alternatif yang ada dan
tindakan yang paling sesuai dipilih. Pada tahap berikutnya, pembelian
dinyatakan dalam tindakan. Pada akhirnya produk yang telah dibeli akan
digunakan dan konsumen melakukan evaluasi ulang mengenai keputusan
yang telah diambilnya.
2
1.2. Rumusan Masalah
1.
Pengertian Pasar dan Pemasaran
2.
Tipe-tipe Perilaku Membeli
3.
Motif-Motif Pembelian (Buying Motives)
4.
Proses Keputusan Pembeli
5.
Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku
Konsumen
6.
Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi
Kebutuhannya
7.
Cara-Cara Mempengaruhi dan Memperoleh Pembeli
8.
Membentuk Kepribadian Penjual
1.3. Tujuan
Untuk mengetahui:
1.
Pengertian Pasar dan Pemasaran
2.
Tipe-tipe Perilaku Membeli
3.
Motif-Motif Pembelian (Buying Motives)
4.
Proses Keputusan Pembeli
5.
Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku
Konsumen
6.
Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi
Kebutuhannya
7.
Cara-Cara Mempengaruhi dan Memperoleh Pembeli
8.
Membentuk Kepribadian Penjual
3
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Pasar dan Pemasaran
Bukan merupakan rahasia lagi dan sudah menjadi pendapat umum
di kalangan pengusaha yang sukses untuk selalu mengikuti motto
pembeli adalah raja (Costumer is King). Yang masih menjadi
pertanyaan ialah, bagaimana menginterpretasikan motto tersebut dalam
aktivitas perusahaan.
Konsep pemasaran yang maju (the old concept of marketing).
Yang akan dibahas dalam pembahasan berikut yakni orientasi
pemasaran yang maju dan kaitannya pada kegiatan pemasaran.
Pada dasarnya pasar adalah tempat pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Atau pasar adalah daerah atau tempat (area) yang di
dalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang
saling bertemu utuk membentuk suatu harga.
Pasar dapat pula diartikan sebagai suatu kelompok orangorang
yang diorganisasikan untuk melakukan tawar-menawar (dan melakukan
tempat bagi penawaran dan permintaan) sehingga dengan demikian
terbentuk harga. Pengertian pertama disebut pengertian yang konkret,
sedangkat pengertian kedua disebut pengertian yang abstrak.
Kedua pengertian di atas masih dianggap sempit dan kurang
lengkap sehingga William J. Stanton mengemukakan pengertian yang
lain tentang pasar ini, yakni: pasar adalah orang-orang yang
mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan
untuk membelanjakannya. Jadi dalam pengertian tersebut terdapat tiga
faktor utama yang menunjang terjadinya pasar:
a. Orang dengan segala keinginannya
b. Daya beli mereka
c. Tingkah laku dalam pembelian mereka
4
Meskipun seseorang mempunyai keinginan untuk membeli suatu
barang, tetapi tanpa ditunjang oleh daya beli dan kemauan untuk
membelanjakan uangnya, maka orang tersebut bukan bagian dari pasar.
Sebaliknya seseorang mempunyai kemampuan tetapi bila ia tidak ingin
membeli suatu barang ia bukan merupakan pasar bagi penjualan barang
tersebut; ini pendapat Stanton.
Pengertian
pemasaran
tidak
lain
daripada
suatu
proses
perpindahan barang atau jasa dari tangan produsen dan konsumen. Atau
dapat dikatakan pula bahwa pemasaran adalah semua kegiatan usaha
yang bertalian dengan arus penyerahan barang dan jasa-jasa dari
produsen ke konsumen. Dalam arti luas pemasaran meliputi pula halhal yang bersifat abstrak seperti asuransi, surat-surat saham dan suratsurat obligasi.
Dengan demikian bahwa ruang lingkup pemasaran merupakan
proses perpindahan barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan
konsumen, tidaklah sederhana namanya. Jangkauan pemasaran
sangatlah luas. Berbagai tahap kegiatan harus dilalui oleh barangbarang dan jasa sebelum sampai ketangan konsumen.
Ruang lingkup yang luas itu kemudian dapat disederhanakan
menjadi empat kegiatan utama yang lazim disebut sebagai 4 P dalam
pemasaran.
1. Product (produk); yang menyangkut pemilihan barang atau jasa yang
ditawarkan secara tepat.
2. Price (harga); menyangkut penetapan harga jual barang yang sesuai
dengan kualitas barang dan dapat dijangkau oleh konsumen.
3. Place(tempat); menyangkut pemilihan cara pendistribusian barang
dan jasa sehingga sampai ke tangan konsumen.
4. Promotion (promosi); menyangkut pemilihan kebijaksanaan promosi
yang tepat, sesuai dengan barang atau jasa yang ditawarkan.
5
2.2. Tipe-tipe Perilaku Membeli
Assael (dalam Kotler, 2002:202 – 204) membedakan empat jenis
perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan
tingkat perbedaan merek, sebagai berikut:
a. Perilaku Pembelian yang Rumit
Terdiri
dari
proses
tiga
langkah.
Pertama,
pembeli
mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, ia
membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat
pilihan pembelian yang cermat.
b. Perilaku Pembelian Pengurangan Ketidaknyamanan
Kadang – kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah
pembelian namun melihat sedikit perbedaan di antara berbagai
merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa
pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan, dan berisiko. Dalam
kasus itu, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang
tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, barangkali
pembeli sangat peka terhadap harga yang baik atau terhadap
kenyamanan berbelanja.
c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan
Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan
konsumen dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan.
Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan
rendah tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap, dan perilaku.
d. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen
yang rendah namun perbedaan merek yang signifikan. Dalam
situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan merek.
6
2.3. Motif-Motif Pembelian (Buying Motives)
Para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka
untuk melakukan pembelian. Mengenai buying motives ada 3 macam:
1.
Primary buying motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya
atau pembelian suatu produk apabila membutuhkan barang tersebut
atau untuk kebutuhan sehari-hari. Misalnya, jika sesorang lapar maka
ia akan mencari nasi untuk dimakan.
2.
Selective buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini
berdasarkan
ratio.
Yaitu
pembelian
suatu
produk
dengan
menggunakan rasio atau akal apakah menguntungkan atau tidak
setelah mengkonsumsi barang tersebut. Misalnya, apakah ada
keuntungan bila membeli karcis. Seperti seseorang ingin pergi ke
Jakarta cukup dengan membeli karcis kereta api kelas ekonomi, tidak
perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli
makanan dalam kaleng yang mudah dibuka, agar lebih cepat.
Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang
lain. Jadi selective dapat berbentu Rational Buying Motive,
emotional buying motive atau impulse (dorongan seketika)
3.
Patronage buying motive. Ini adalah selective buying motive yang
ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa timbul
karena layanan memuaskan, tempatnya dekat, cukup persediaan
barang, ada halaman parkir, orang-orang besar suka berbelanja ke
situ dsb.
7
2.4. Proses Keputusan Pembeli
Dalam proses keputusan pembeli terdapat peranan membeli yaitu:
Pengambilan inisiatif (initiator), yaitu orang yang pertama yang
menyarankan gagasan membeli.
Orang yang mempengaruhi (influences), yaitu seseorang yang
memberikan pengaruh yang diperhitungkan nasihatnya.
Pembuat keputusan (decider’s), yaitu seseorang yang pada akhirnya
menentukan sebagian atau keseluruhan pengambilan keputusan.
Pembeli (buyer), yaitu seseorang yang melakukan pembelian yang
sebenarnya.
Pemakai (user), yaitu seseorang atau beberapa orang yang menikmati
atau memakai produk atau jasa itu.
Penilai ( evaluator), yaitu yang memberikan umpan balik.
2.5. Konsumsi, Konsumen, Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku
Konsumen
1.
Konsumsi
Konsumsi berasal dari bahasa Belanda yaitu ‘consumptie’, yang berarti
suatu kegiatan yang bertujuan mengurangi atau menghabiskan daya
guna suatu benda, baik berupa barang maupun jasa, untuk memenuhi
kebutuhan dan kepuasan secara langsung. Konsumsi adalah suatu
aktifitas memakai atau menggunakan suatu produk barang atau jasa
yang dihasilkan oleh para produsen. Perusahaan atau prseorangan yang
melakukan kegiatan konsumsi di sebut konsumen.contoh, konsumsi
dalam kehidupan kita sehari-hari seperti membeli jamu tolak angin di
toko jamu pergi ke dokter hewan ketika kucing kita sakit keras makan
di Mc D mai internet dan lain sebagainya.
8
2.
Konsumen
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan jasa yang tersedia
dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang
lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.
Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali, maka dia
disebut pengecer atau distributor. Pada masa sekarang ini bukan suatu
rahasia lagi bahwa sebenarnya konsumen adalah raja sebenarnya. Oleh
karena itu produsen yang memiliki prinsip holistic marketing sudah
seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak konsumen.
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan
ini.
Contoh, seperti orang-orang yang berbelanja disuatu pusat perbelanjaan
supermarket seperti indomart ataupun carefour. Mereka disebut
konsumen.
3.
Konsumtif
konsumtif adalah perilaku yang boros yang mengkonsumsi barang atau
jasa secara berlebihan, yang lebih mendahulukan keinginan dari pada
kebutuhan. Kata ‘konsumtif’ sering diartikan sama dengan kata
‘konsumerisme’. Padahal kata yang terakhir ini mengacu pada segala
sesuatu yang berhubungan dengan konsumen. Sedangkan konsumtif
lebih khusus menjelaskan keinginan untuk mengkonsumsi barangbarang yang sebenarnya kurang diperlukan secara berlebihan untuk
mencapai kepuasan yang maksimal. Namun konsumtif biasanya
digunakan
untuk
menunjuk
pada
perilaku
konsumen
yang
memanfaatkan nilai uang lebih besar dari nilai produksinya untuk
barang
dan
jasa
yang
bukan
menjadi
kebutuhan
pokok.
Konsumtivisme merupakan paham untuk hidup secara konsumtif,
sehingga
orang
yang
konsumtif
dapat
dikatakan
tidak
lagi
mempertimbangkan prestise yang melekat pada barang tersebut.
9
Dalam era globalisasi ini dan ditengah kondisi insibilitas ekonomi yang
mengakibatkan terus melonjaknya harga komoditas bahan pokok saat
ini, pengendalian diri sangatlah penting. Sedini mungkin hendaknya
menghindari pola hidup konsumtif. Kebiasaan konsumtif ini biasanya
didasari oleh faktor gengsi “banyak orang merasa tidak puas, iri, ingin
mendapat sesuatu dengan cara yang mudah”.
Contoh, sebagai ilustrasi, seseorang memiliki penghasilan 500 ribu
rupiah. Ia membelanjakan 400 ribu rupiah dalam waktu tertentu
untuk memenuhi kebutuhan pokoknya. Sisa 100 ribu rupiah ia
belanjakan sepasang sepatu karena sepatu yang dimilikinya untuk
bekerja sudah rusak. Dalam hal ini orang tadi belum disebut
berperilaku konsumtif. Tapi apabila ia belanjakan untuk sepatu
yang sebenarnya tidak ia butuhkan (apalagi ia membeli sepatu 200
ribu dengan kartu kredit), maka ia disebut berperilaku konsumtif.
4.
Konsumerisme
Kata konsumerisme berasal dari kata consumpt yang berarti memakai
atau menggunakan. Konsumerisme adalah paham atau ideologi yang
menjadikan seseorang atau kelompok melakukan atau menjalankan
proses konsumsi atau pemakaian barang-barang hasil produksi secara
berlebihan atau tidak sepantasnya sacara sadar dan berkelanjutan. Hal
tersebut menjadikan manusia menjadi pecandu dari suatu produk,
sehingga ketergantungan tersebut tidak dapat atau susah untuk
dihilangkan. Sifat konsumtif yang ditimbulkan akan menjadikan
penyakit
jiwa
yang
tanpa
sadar
menjangkit
manusia
dalam
kehidupannya.
Kata konsumerisme sendiri memiliki dua makna:
1)
Dilihat sebagai gerakan atau kebijakan untuk melindungi
konsumen dengan menata metode dan standar kerja produsen,
penjual dan pengiklan. Ini pengertian yang dikemukakan oleh
Engel dkk.
2)
Paham atau gaya hidup yang menganggap barang-barang mewah
10
sebagai ukuran kebahagiaan, kesenangan, dsb. Sehingga disini
konsumerisme dimaknai sebagai hidup yang tidak hemat dan
keterpakuan pada peningkatan pembelian barang-barang.
Konsumerisme
itu
sendiri
merupakan
gerakan
konsumen
(consumer movement) yang mempertanyakan kembali dampakdampak aktifitas pasar bagi konsumen (akhir). Dalam pengertian
lebih luas, istilah konsumerisme, dapat diartikan sebagai gerakan
yang
memperjuangkan
kedudukan
yang
seimbang
antara
konsumen, pelaku usaha dan negara dan gerakan tidak sekedar
hanya melingkupi isu kehidupan sehari-hari mengenai produk
harga naik atau kualitas buruk, termasuk hak asasi manusia berikut
dampaknya bagi konsumer. Dalam kamus bahasa InggrisIndonesia kontemporer (Peter Salim, 1996), arti konsumerisme
adalah cara melindungi publik dengan memberitahukan kepada
mereka tentang barang-barang yang berkualitas buruk, tidak aman
dipakai dsb. Selain itu, arti kata ini adalah pemakaian barang dan
jasa.
Contoh konsumerisme bisa dilihat dalam gaya hidup masyarakat
yang sekarang sudah tercampur dengan budaya luar. Bisa dengan
gaya berpakaian, musik, film, dan budaya pop barat lainnya
sebagai kiblat dan kerap hanyut dalam nostalgia.
Analisis : jadi konsumsi, konsumen, konsumtif dan
konsumerisme adalah perilaku konsumen yang memiliki sifat
yang berbeda-beda tetapi saling terkait. Konsumsi adalah
perilaku konsumen dalam mengkonsumsi atau menggunakan
suatu produk barang atau jasa, sedangkan konsumen adalah
orang atau masyarakat yang melakukan suatu kegiatan untuk
memenuhi
kebutuhannya
dalam
perilaku
konsumen.
Konsumtif adalah perilaku konsumen dalam mengkonsumsi
11
suatu produk barang atau jasa secara berlebihan, yang
mendahulukan keinginan dari pada kebutuhan, sedangkan
konsumerisme adalah masyarakat yang mengkonsumsi suatu
produk barang atau jasa dengan berlebihan dalam perilaku
konsumen.
2.6. Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi
Kebutuhannya
Peranan Penjual dalam Membantu Calon Pembeli dalam Memenuhi
Kebutuhannya adalah sebagai berikut:
a.
Membantu calon pembeli dalam mengenali kebutuhan-kebutuhannya
dan memberikan alternatif-alternatif produk yang dapat dibeli dalam
memenuhi kebutuhannya.
b.
Menjelaskan kepada calon pembeli secara terperinci tentang produk
yang ditawarkan seperti, kelebihan, syarat, ketentuan penggunaan
produk, syarat pembayaran, dan sebagainya.
c.
Memberikan nasihat-nasihat yang behubungan dengan kebutuhan calon
pembeli seperti efek samping penggunaan produk, hal yang harus
dihindari ketika menggunakan produk, hal-hal yang harus dilakukan
ketika muncul masalah dalam menggunakan produk, dan sebagainya.
d.
Memberikan service (membantu memecahkan masalah yang dihadapi
pembeli yang berhubungan dengan produk yang dijual). Memberikan
service merupakan layanan purnajual yang dapat diberikan oleh penjual
dalam rangka meningkatkan kepuasan pembeli. Pelayanan purnajual
akan memicu terjadinya penjualan yang berkelanjutan, pembeli sangat
mungkin akan menjadi pelanggan.
e.
Bertindak sebagai perantara komunikasi antara pembeli dan produsen
kepada
konsumen.
Pada
sisi
lain
penjual
juiga
membantu
menyampaikan tanggapan yang disampaikan konsumen kepada
produsen tentang produk yang mereka gunakan.
12
2.7. Cara-Cara Mempengaruhi dan Memperoleh Pembeli
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan
untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran
penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales
promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling
(penjualan
oleh
orang
secara
langsung)
maupun
advertaising
(periklanan) yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
Dalam pelaksanaan promosi termasuk didalamnya berbagai kegiatan
seperti :
1. Penjualan oleh orang secara langsung (Personal selling)
2. pemajangan(Display);
3. Pameran/Eksposisi(Expostion);
4. Demonstrasi(Demonstration);
5. Publisitas (Publicity);
6. Pembungkusan (Packaging);
7. MerkDagang(TradingStamp/Brand);
8. Periklanan(Advertising).
Sifat promosi lebih luas dan meliputi berbagai aktivitas termasuk
di dalamnya periklanan. Jadi kegiatan periklanan merupakan bagian
dari promosi tersebut, yaitu sebagai alat kelengkapan dari suatu
promosi penjualan.
Keuntungan dari promosi secara umum adalah mempengaruhi
tingkat penjualan, sehingga keuntungan yang diharapkan perusahaan
dapat meningkat, sedangkan keuntungan promosi secara khusus adalah
merupakan
alat
informai
dalam
memperkenalkan
produk
13
perusahaannya. Lebih jelasnya keuntungan promosi itu adalah sebagai
berikut :
1) dapat meningkatkan omzet penjualan produk
2) membentuk product motives dan patronage motives
3) meningkatkan barang-barang perusahaan menjadi terkenal
4) meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan
2.8. Membentuk Kepribadian Penjual
Untuk dapat menjadi penjual tangguh, seorang penjual harus
mempunyai sikap mental yang positif untuk membentuk kepribadian yang
menarik serta selalu menambah pengetahuan dan keteampilan sebagai
penjual.
Beberapa sikap mental yang harus dimiliki penjual antara lain sebagai
berikut:
1. Keberanian dan Kepercayaan Diri yang Tinggi
Keberanian dan kepercayaan diri yang tinggi terutama dalam
menghadapi
calon
pembeli
menentukan
langkah
yang
dan
mengambil
mengandung
risiko.
risiko
Dalam
diperlukan
(penalaran). Setiap langkah akan beisiko tinggi apabila ditempuh
melalui petimbangan yang matang. Penalaran yang matang dapat
mengurangi risiko.
2. Kemauan dan Gairah Kerja
Karsa atau daya kemauan adalah salah satu factor pendorong yang
penting untuk mewujudkan apabila yang diinginkan menjadi
kenyataan melalui kerja keras. Mengharapkan sesuatu tanpa
berusaha mustahil, menyerah sebelum berusaha adalah pasrah.
Sifat pemalas dan pasrah (putus asa) harus dihindari oleh calon
penjual jika ingin sukses.
14
3. Gigih dan Ulet
Seoang penjual haus memiliki kegigihan dan keuletan untuk
mencapai tujuan yang diinginkan. Istilah tidak mampu harus
dijauhkan dan dihilangkan dalam pikiran. Suatu usaha (aksi) wajar
jika mendapatkan tantangan (reaksi). Kesuksesan akan diperoleh
jika setiap tantangan yang ada dapat diselesaikan dengan baik dan
tepat.
4. Kepribadian yang Menarik
Seseorang akan memiliki kepribadian yang menarik jika tanggap,
rasa humor, berjiwa besar, ramah, penuh inisiatif, selalu
menunjukkan kegairahan kerja dan bertingkah laku yang
menyenangkan.
5. Keyakinan dan Kebanggaan terhadap Barang dan Jasa yang
Ditawarkan Pada Orang Lain
Keraguan terhada apa yang dijual akan menimbulkan keraguan
kepada calon pembeli. Untuk itu penjual harus :
a.
Memiliki pengetahuan yang baik tentang barang atau jasa yang
ditawakan.;
b.
Yakin terhadap barang dan jasa serta kemampuannya ;
c.
Yakin bahwa cara yang dijalankan itu b, tepat dan baik ;
d.
Yakin bahwa barang atau jasa yang ditawarkan akan memberi
kepuasan dan manfaat kepada pembeli.
6. Kesediaan untuk Membeli Pelayanan yang Baik
Pengertian memberi pelayanan sering ditafsirkan bermacammacam. Pelayanan disini haruslah selalu diartikan secara positif
15
dan dijalankan secara positif pula. Pengertian positif adalah segala
sesuatu yang baik melanggar apa yang dilarang, bahkan
sebaliknya selalu searah dan menunjang apa yang dianjukan dalam
kehidupan manusia.
Disamping sikap mental yang baik, seorang penjual yang ingin
sukses harus jasmani dan rohani serta mempunyai kemampuan
yang dapat menunjang kelancaran usahanya. Kemamuan yang
dimiliki seoang penjual yaitu:
1) Kemampuan melakukan observasi dan identifikasi terhadap
kebutuhan masyarakat, keadaan pasar, saingan dan para pembeli.
2) Kemampuan
mempengaruhi
orang
lain
dan
memelihara
kepercayaan orang lain.
3) Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik.
4) Kemampuan mengenal kondisi fisik dan psikologis pembeli.
5) Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan.
6) Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang relevan.
7) Kemampuan membuat rencana penjualan.
16
BAB III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Pada dasarnya pasar adalah tempat pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Atau pasar adalah daerah atau tempat (area) yang di
dalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang
saling bertemu utuk membentuk suatu harga.
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa,
Di dalam suatu pasar terdapat istilah Konsumsi, Konsumen,
Konsumtif dan Konsumerisme dalam Perilaku Konsumen.
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan
untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran
penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales
promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling
(penjualan
oleh
orang
secara
langsung)
maupun
advertaising
(periklanan) yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
3.2. Saran
Disarankan untuk para pembaca mencari referensi lain yang berkaitan
dengan materi makalah ini agar mendapat pengetahuan yang lebih dari ini.
17
Daftar Pustaka
H.Djaslim
Saladin,SE.2003.Intisari
Pemasaran
dan
Unsur-Unsur
Pemasaran.Bandung.Linda Karya
Philip
Kotler.1993.Manajemen
Pemasaran.Jakarta.Lembaga
Penerbit
Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia
Drs.M.Mursid.2003.Manajemen Pemasaran. Jakarta. Bumi Aksara
https://biropsikologimulti.wordpress.com/2014/03/16/mengenali-pembelimengenai-motif-perilaku-dan-kebiasaan/
Buchari Alma. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Hal: 97
https://sitinovianti.wordpress.com/2014/11/05/konsumsi-konsumenkonsumtif-dan-konsumerisme-dalam-perilaku-konsumen/
http://ammarawirausaha.blogspot.co.id/2010/04/seni-menjual.html
http://diary-mizsuwie.blogspot.co.id/2009/10/sikap-mental-penjual.html
http://drsbusraelgeri.blogspot.co.id/2009/11/seni-menjual-dan-treknikpromosi.html
18