TUGAS KELOMPOK PEMASRAN fakultas uho

TUGAS KELOMPOK

MANAJEMEN PEMASARAN

1. FATMAWATI
2. HINDRI
3. INTAN NURAINI
4.MATRIA NURDIN
5.HARLINA

B1B4 16 030
B1B4 16 038
B1B4 16 040
B1B4 16 054
(TIDAK AKTIF)

JURUSAN MANAJEMEN KONSENTRASI KEWIRAUSAHAAN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HALU OLEO
KENDARI
2018

BAB 9
SRATEGI PRODUK
.
Produk baru mencakup dari produk baru di dunia (new-to-the-world
products) yang menciptakan pasar yang baru, pengembangan minor pada produk,
maupun revisi pada produk yang ada (Kotler, 2009). Booz, Allen & Hamilton
dalam Kotler (2000) mengidentifikasi bahwa terdapat enam kategori produk baru,
yaitu:
v produk baru dengan penciptaan pasar yang baru (new to the world
products),
v produk baru dengan pertama kali memasuki pasar yang sudah ada untuk
produk semacam (new product lines),
v produk baru hasil modifikasi produk lama (additions to existing product
lines),
v produk baru untuk menggantikan produk yang ada untuk meningkatkan
kinerja dan nilai (improvements and revisions to existing products),
v produk yang ada yang ditargetkan untuk pasar baru atau segmen baru
(repositionings),
v produk baru dengan harga lebih rendah (cost reductions).

Menurut Cooper (2001), dua kategori produk baru yang paling populer di
kalangan perusahaan adalah lini produk baru (new product lines) dan perbaikan
pada produk yang sudah ada (improvements in revisions to existing products).
Produk yang baru bagi dunia (new products to the world) dan lini produk baru bagi
perusahaan (new product lines) hanya berkontribusi 30% dari semua produk yang
dipasarkan, tetapi merepresentasikan 60% sebagai produk yang dipandang paling
berhasil.
Tjiptono (2001: 95) bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau
dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang

bersangkutan. Kualitas produk menunjukkan tingkat kesesuaian antara apa yang
diharapkan oleh konsumen dengan apa yang diperolehnya dari produk yang
dikonsumsinya. Jadi makin sesuai antara harapan dengan kenyataan yang
diperolehnya menunjukkan kualitas produk tersebut makin tinggi.Kualitas produk
dan layanan prima kepada pelanggan merupakan faktor dominan dalam
menciptakan customer satisfaction dan memenuhi kebutuhan pelanggan.Dalam
konteks ini maka profesionalisme dan kreativitas menjadi penting untuk dapat
memenuhi dan mengantisipasi keinginan para pelanggan. Keinginan konsumen
adalah sesuatu yang beragam karena tiap-tiap konsumen memiliki syarat dan

kebutuhan tersendiri untuk produk yang akan dibelinya. Umumnya kualitas dapat
diartikan sebagai sesuatu yang lebih baik.Semakin berkualitas suatu produk maka
semakin baik produk tersebut.
Garvin (dalam Umar Husain, 2003) membagi aspek-aspek kualitas dalam
delapan bagian/kategori yaitu: 17 a. Performansi (Performance), adalah ukuranukuran yang menyatakan sesuai tidaknya karakteristik operasi atau produk dengan
spesifikasinya. b. Fasilitas (Feature) adalah komponen-komponen yang terdapat
pada suatu produk yang tidak pernah menambah performansi produk tersebut
tetapi mempermudah dalam pengoperasian alat. c. Reliabilitas (Reliability)
didefinisikan sebagai probabilitas suatu produk untuk beroperasi dengan baik pada
suatu kurun waktu tertentu. Reliabilitas yang baik menandakan sedikitnya
masalah/kegagalan kerusakan yang di dalam produk untuk suatu kurun waktu
tertentu. d. Konformansi (conformance) adalah suatu ukuran yang menyatakan
kesesuaian antara desain dan performansi suatu produk dengan suatu
ukuran/standar baku yang dijadikan toleransi. e. Usia Pakai (Durability)
menyatakan lamanya pemakaian suatu produk pada kondisi performansi tertentu.
Usia pakai dapat diperpanjang dengan perawatan yang baik dan untuk kondisi
perawatan dan pemakaian yang sama, semakin tinggi usia pakai suatu produk,
maka semakin lama produk tersebut berfungsi pada kondisi performansi yang
ditentukan. 18 f. Mampu rawat (Service ability) merupakan faktor yang
menyatakan kemudahan produk.Jika kemampuan untuk melakukan perawatan

sendiri, maka perlu diperhatikan kemudahan pelayanan perawatan misalnya
bengkel dan suku cadang. g. Estetika (aesthetics) menunjuk pada penampilan suatu
produk. Estetika sebenarnya lebih cenderung pada persoalan rasa sebab jika secara
fungsional suatu produk dapat berfungsi dengan baik maka penampilan merupakan

suatu segi yang harus ditonjolkan. h. Kualitas teramati (perceived quality)
merupakan pengalaman konsumen/pengguna akan kualitas produk yang terdahulu
yang telah diproduksi oleh suatu perusahaan, sebab kualitas kemarin menjadi
jaminan kualitas saat ini dan kualitas saat ini menjadi jaminan produk yang akan
datang. Kualitas produk bukanlah suatu hal yang dapat diperoleh dengan mudah
dan tanpa usaha.Suatu produk dapat dikatakan berkualitas apabila produk tersebut
mampu memenuhi kebutuhan konsumen yang dalam hal ini jelas bahwa kualitas
adalah hasil interaksi antara produsen dan konsumen.Konsumen yang menentukan
batas-batas sedang produsen berusaha mencapai batas-batas tersebut melalui tahap
produksi. Jika kualitas yang diinginkan belum tercapai, maka produsen akan
berupaya 19 memperbaiki proses sehingga pada proses berikutnya kualitas produk
dapat ditingkatkan sampai mencapai batas-batas yang diinginkan. Dalam uraian di
atas, maka kualitas ditentukan dari tingkat pemenuhan spesifikasi produk terhadap
kebutuhan konsumen yang berarti semakin besar tingkat kebutuhan tersebut, maka
semakin tinggi kualitas produk. Dalam upaya memahami konsep kualitas suatu

produk, maka dikemukakan tiga definisi kualitas yang umum digunakan: a.
Kualitas adalah kemampuan produk dalam melakukan fungsinya selama jangka
waktu penggunaan tertentu yang ditetapkan.
(Hoyle dalam Sufriadi, 2007: 46). b. Kualitas adalah uraian kebutuhan yang
diterjemahkan dalam bentuk persyaratan teknik suatu entitas tersebut. c. Kualitas
adalah karakteristik total suatu entitas yang sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan konsumen (Umar, 2003: 53).

BAB 10
Strategi harga
Menurut Kotler dan Keller (2009:67), harga adalah salah satu elemen bauran
pemasaran yang menghasilkan pendapatan, harga merupakan elemen termudah
dalam program pemasaran untuk disesuaikan, fitur produk, saluran, dan bahkan
komunikasi membutuhkan lebih banyak waktu.
Menurut Kotler dan Keller (2012:411), perusahaan dapat mengharapkan
salah satu dari lima tujuan utama melalui penetapan harga, yaitu: bertahan hidup
(survival), laba saat ini yang maksimum (maximum curent profit), pangsa pasar
yang maksimum (maximum market share), pemerahan pasar yang maksimum
(maximum market skiming), pemimpin dalam kualitas (product quality leadership),
dan tujuan lain (other objectives).

Djaslim Saladin menyatakan bahwa strategi adaptasi harga terdiri dari:
a. Penetapan harga per wilayah geografis
Yaitu melibatkan perusahaan dalam mengambil keputusan mengenai harga produk
bagi konsumen yang berada di berbagai tempat di seluruh wilayah pemasaran.
Lima strategi dalam penetapan harga per wilayah geografis :
(1) Penetapan harga FOB
Penetapan harga dengan memperhitungkan biaya angkutan sampai kepada
konsumen.
(2) Penetapan harga seragam
Perusahaan menjual barang kepada konsumen di mana pun berada dengan harga
plus biaya angkutan yang sama besarnya.
(3) Penetapan harga per wilayah
Perusahaan menjual barang kepada konsumen berdasarkan harga yang ditetapkan
oleh wilayah bersangkutan.
(4) Penetapan harga patokan
Penetapan harga dimana penjual menunjuk suatu tempat sebagai titik patokan,
kemudian menambahkan kepada semua pembeli dengan biaya angkutan dari
tempat tersebut ke tujuan masing-masing tanpa melihat apakah barang dibeli
benar-benar dikirimkan dari kota tadi.
(5) Penetapan harga termasuk angkutan

Kesediaan penjual untuk dibebani seluruh atau sebagian dari biaya angkutan,
dengan maksud untuk memasarkan barangnya pada pelanggan khusus atau pada
daerah tertentu yang diinginkan penjual.
B. Potongan harga dan imbalan khusus
(1) Potongan tunai
Yaitu pengurangan harga jual bagi pembeli yang membayar barangnya tepat atau
mendahului waktu yang telah ditentukan.
(2) Potongan kuantitas
Yaitu pengurangan harga jual bagi pembeli yang telah membeli dalam jumlah besar
dan melebihi jumlah yang ditetapkan untuk potongan.
(3) Potongan fungsional
Yaitu potongan yang diberikan karena perantara menjalankan fungsi perusahaan
untuk menyalurkan barang dagangan.
(4) Potongan musiman
Merupakan pengurangan bagi siapa saja yang membeli barang pada musim-musim
sepi.
(5) Imbalan khusus
Yaitu imbalan yang diberikan kepada siapa saja yang membeli barang baru dengan
membawa barang yang lama

c. Harga promosi
Kegiatan ini dilakukan dengan cara:
(1) Penetapan harga tumbal
Yaitu penetapan harga dilakukan dengan membanting harga produk bermerek
terkenal dengan tujuan menarik pengunjung. Tetapi, tetap menggunakan merek
produsen.
(2) Penetapan harga khusus
Yaitu penjual menetapkan harga khusus dalam musim-musim tertentu untuk
menarik konsumen.
(3) Potongan tunai
Yaitu potongan harga yang ditawarkan kepada konsumen yang ingin membeli
barang kepada dealer selama jangka waktu tertentu secara tunai.
(4) Harga dengan suku bunga rendah
Yaitu penawaran kepada kosumen (pembeli secara kredit atau cicilan) dengan
tingkat suku bunga yang rendah.

(5) Penetapan harga promosi dengan pelayanan dan jaminan
Yaitu penjualan dengan memberikan jaminan pelayanan (Service Contract) atau
garansi.
(6) Potongan psikologis

Yaitu teknik harga promosi dimana penjual memasang harga semu yang tinggi dan
menawarkan harga lain yang lebih rendah.
d. Penetapan harga diskriminatif
Perusahaan memodifikasi harga pokok mereka supaya dapat memenuhi perbedaan
yang terjadi pada konsumen, produk, tempat, dan lain sebagainya. Penetapan harga
diskriminatif adalah taktik menjual produk atau jasa dengan dua macam harga atau
lebih sedangkan besarnya selisih harga ini tidak selalu sebanding dengan besarnya
selisih biaya. Penetapan harga diskriminatif dapat dilakukan dalam berbagai bentuk
seperti berikut:
(1) Penetapan harga berdasarkan bentuk produk
Produk yang berbeda-beda diberi harga berlainan tetapi tidak sebanding dengan
besarnya perbedaan biaya..
(2) Penetapan harga berdasarkan lokasi (tempat)
Produk yang dipasarkan di lokasi yang berbeda akan ditawarkan dengan harga
yang berbeda pula, walaupun biaya untuk masing-masing lokasi tersebut tidak
berbeda sebesar harga jual.
(3) Penetapan harga berdasarkan waktu
Produk yang sama dijual dengan harga berbeda-beda menurut musim hari, atau
bahkan jam.
(Djaslim Saladin, 2004: 148)

BAB 11
STRATEGITEMPAT
Distribusi (Place) Sebagian besar produsen menggunakan perantara
pemasaran untuk memasarkan produknya terutama perusahaan yang memproduksi
barang dalam jumlah yang besar dan jarak antara produsen dengan konsumen
jauh.Walaupun kualitas produk baik, harganya bisa bersaing dan dikenal
masyarakat tapi tidak ditunjang oleh kontinuitas pengadaan produk dan kemudahan
untuk mendapatkan produk tersebut, maka hal itu dapat menurunkan jumlah
penjualan.Istilah yang biasa didengar adalah jemput bola.Ini berarti produsen atau
distribusi produk itu harus mendekati konsumen. Sehubungan dengan itu, maka
produk perlu dijaga kontinuitas dan menyediakan banyak tempat yang
memudahkan bagi konsumen untuk mendapatkannya
A. Strategi Pemilihan Lokasi
Dalam strategi pemasaran, adanya pemilihan lokasi usaha yang strategis
menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi kesuksesan pemasaran dari sebuah
usaha. Semakin strategis lokasi usaha yang dipilih, semakin tinggi pula tingkat
penjualan dan berpengaruh terhadap kesuksesan sebuah usaha. Begitu juga
sebaliknya, jika lokasi usaha yang dipilih tidak strategis maka penjualan pun juga
tidak akan terlalu bagus.

Strategi pemilihan lokasi memberi penekanan kepada aspek saluran
pengedaran produk yang berfungsi menyampaikan produk kepada pengguna
sasaran. Menawarkan produk yang betul, di tempat/lokasi yang betul dan pada
masa yang betul, adalah tujuan kepada strategi ini.
B. Faktor-Faktor Penting Dalam Pemilihan Lokasi
Berikut ini adalah beberapa faktor penting yang sebaiknya harus di
perhatikan, sebagai bahan pertimbangan dari strategi pemasaran dengan memilih
lokasi usaha yang tepat.

1. Tingkat kepadatan penduduk sekitar lokasi usaha.
2.

Besar pendapatan masyarakat sekitar lokasi bisnis.

3. Memperhatikan tingkat keramaian lalu lalang kendaraan yang melewati bisnis
Anda.
4. Banyaknya jenis usaha yang mendukung lokasi tersebut.
5. Sesuaikan dana dengan lokasi usaha yang akan di pilih.
6. Usahakan untuk memilih lokasi usaha yang tingkat kompetisinya sangat rendah
(minim).
7. Perhatikan juga akses menuju lokasi usaha.
8. Tingkat keamanan yang sangat mendukung.
Selalu memperhatikan kebersihan dari lokasi bisnis

BAB 12
STRATEGI PROMOSI
Tjiptono (2001: 219), promosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran.Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran tersebut adalah aktivitas
pemasaran
yang
berusaha
untuk
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau meningatkan pasar sasaran atas perusahaan
dan produknya agar berusaha menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Untuk mencapai hasil yang diharapkan
perusahaan biasanya tidak hanya menggunakan satu elemen prornosi saja
melainkan menggunakan bauran promosi yaitu kombinasi dari unsur-unsur sebagai
berikut: a. Periklanan (Advertising) b. Publisitas (Publicity) c. Promosi Pembelian
(Sales Promotion) d. Pemasaran untuk kegiatan tertentu (event marketing)
Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga, dan distribusi
tetapi juga bagaimana mempromosikan produk tersebut agar dikenal dan diminati
oleh masyarakat. Menurut Umar (2003: 36), untuk mengkomunikasikan produk
kepada masyarakat perlu disusun bauran promosi (promotion-mix) yang terdiri atas
empat komponen utama yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales
promotion), hubungan 22 masyarakat (publict relation), dan penjualan perorangan
(personnal selling).
Termasuk dalam kegiatan promosi adalah: periklanan, personal selling
,promosi penjualan, dan pubilisitas. Beberapa keputusan yang berkaitan
denganperiklanan ini adalah pemilihan media (majalah, televise, suratkabar,
dansebagainya), penetuan bentuk iklan dan beritany. Penarikan, pemilihan,
latihan,kompensasi, dan supervise merupakan tugas manajemen dalam kaitannya
dengansalesmen (penjual). Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan
suatupameran, peragaan, demonstrasi, contoh-contoh, dan sebagainya.
Sedangkanpublisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan,
hanyabiasanya dilakukan dengan
biaya
yang relatif
kecil
bahkan tanpa
biaya.Variabel-variabel marketing mix tersebut dapat dipakai sebagai dasaruntuk
mengambil suatu strategi dalam usaha mendapatkan posisi yang kuat dipasar.
Misalnya : perusahaan menggunakan dua variabel marketing mix, yaitukualitas

produk dan harga. Masing-masing variabel dapat dibuat dalam beberapatingkatan,
yakni
Kualitas prodeuk dan harga
sedang,Kualitan produk dan harga rendah

tinggi,Kualitan

produk

dan harga

A. Tujuan Strategi Promosi Penjualan
Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni merangsang
permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk
goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen
untuk membeli lebih banyak serta meminimimkan perilaku berganti-ganti merek,
atau mendorong konsumen untuk mencoba pembelian produk baru. Tujuan lainnya
juga bisa berupa untuk mendorong pembelian ulang produk, dapat menarik
pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,
menyerang aktifitas promosi pesaing. Promosi penjualan bertujuan untuk
merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang antara
lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan
potongan harga untuk konsumen.
Tujuan promosi adalah untuk mempengaruhi suatu konsumen dalam
mengambil keputusan untuk meningkatkan volume penjualan, di segi lain ada juga
dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa. Dalam promosi kita tidak hanya
sekedar

berkomunikasi

ataupun

menyampaikan

informasi,

tetapi

juga

menginginkan komunikasi yang mampu menciptakan suasana/keadaan dimana
para pelanggan bersedia memilih dan memiliki produk. Dengan demikian promosi
yang akan dilakukan haruslah selalu berdasarkan atas beberapa hal sehingga tujuan
yang diharapkan dapat tercapai. Secara umum tujuan dari promosi penjualan:
1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen
akhir.

2. Meningkatkan kinerja perusahaan
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.
Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono
(2001: 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk
(persuading) serta mengingatkan (reminding) pelanggan tentang perusahaan dan
bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002: 98) menjelaskan tujuan promosi adalah
empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk
tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang
bersangkutan.
Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan
bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan
kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk
yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan
konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan
pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut
tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang
datang dari para pesaing.
C. Tujuan Utama Strategi Promosi Penjualan Produk
1. Meningkatkan Volume Produksi dan Penjualan
Strategi promosi pada aktivitas penjualan maupun pemasaran biasanya
dilakukan untuk jangka pendek maupun panjang dalam suatu bisnis. Adanya
perumusan strategi promosi membuat persiapan lebih matang. Penerapan langkah
dalam aktivitas promosi akan lebih sesuai dengan permintan konsumen di
lapangan.
2. Menarik Pembeli Potensial

Diantara para target market terdapat pelanggan tetap dan pembeli potensial.
Bagi pelanggan tetap mungkin lebih mudah melakukan tindakan promosi yang
persuasif karena mereka sudah mengenal dan paham akan suatu produk. Namun
sedikit berbeda dengan pembeli potensial. Pembeli potensial merupakan
sekumpulan orang (pasar) yang belum pernah mencoba atau melakukan pembelian
terhadap produk dari perusahaan tertentu.
Terdapat berbagai langkah contoh strategi promosi pada pembeli potensial
seperti:
a. Pemberian produk sample secara gratis sehingga pembeli potensial tertarik
untuk mencoba produk yang ditawarkan.
b. Menonjolkan keistimewaan suatu produk dibandingkan dengan produk serupa
yang dimiliki pesaing.
c. Penyediaan tawaran pelayanan penjualan seperti angsuran pembayaran,
potongan harga dan lain-lain. Tentu saja langkah ini diambil setelah
disesuaikan dengan kondisi keuangan perusahaan.
3. Menambah Repeat Order
Penerapan strategi promosi selain menyasar pada pembeli potensial juga
terhadap pelanggan tetap dan pembeli yang pernah mencoba suatu produk namun
dalam jumlah sedikit. Penerapan promosi yang sesuai dapat membuat pelanggan
melakukan pembelian ulang/repeat order karena diingatkan kembali akan suatu
produk ditambah adanya kepuasan terhadap produk. Strategi promosi ini bisa
difokuskan pada keputusan pembelian kembali dari konsumen. Strategi ini juga
dapat menangkal strategi pesaing dalam peluncuran produk mereka. Langkah yang
dapat diambil pada strategi promosi dengan tujuan repeat order adalah sebagai
berikut:
a. Voucher berisi diskon pada transaksi berikutnya

b. Memberi pelayanan seperti “Beli 2 gratis 1”
c. Atau setelah pembelian ke 15 akan memperoleh 1 produk secara gratis
4. Menumbuhkan Loyalitas Pelanggan
Langkah promosi secara berkesinambungan akan melekat di benak
pelanggan. Lebih khusus pada promosi yang menekankan pada kebermanfaatan
produk dan pelayanan jangka panjang di mata konsumen. Hal ini akan
menumbuhkan loyalitas pada pelanggan untuk terus menggunakan produk tersebut
meski banyak produk sejenis di pasaran.
1. Menambah Utilitas/Kegunaan
Kegunaan suatu produk mungkin akan hilang seiring dengan waktu atau
jaman. Pada kondisi ini harus segera dipikirkan strategi promosi yang jitu untuk
meningkatkan kembali penjualan produk baik barang maupun jasa.
2. Meningkatkan Daya Tarik
Sudah menjadi kepastian bahwa promosi merupakan langkah untuk
meingkatkan kembali daya tarik suatu produk. Pemakaian produk yang sama
selama bertahun-tahun mungkin akan menciptakan kejenuhan di mata konsumen.
Konsumen akan cenderung mencoba produk lain sebagai variasi atau sekedar
coba-coba. Kondisi tersebut harus disikapi dengan tepat atau pelanggan akan lari
ke produk pesaing.
3. Membentuk kesadaran
Selain meningkatkan daya tarik kembali bagi para pelanggan, promosi yang
jitu dapat membentuk kesadaran bagi para pelanggan atau calon pelanggan atau
pembeli potensial. Kesadarn tersebut diarahkan pada kebutuhan akan suatu produk
yang sedang ditawarkan.
4. Sebagai pelengkap dan pengalihan terhadap harga

Kelebihan dari penyusunan strategi promosi adalah mengindari dari perang
harga dengan pesaing. Terjebak perang harga dengan menipiskan marjin penjualan
sangat merugikan perusahaan. Melalui langkah promosi yang tepat maka dapat
mengalihkan perhatian konsumen dari label harga yang mungkin dirasa mereka
masih tergolong mahal.
Terdapat beberapa metode promosi untuk mengalihkan label harga dari para
konsumen, diantaranya:
a. Beli dua gratis satu.
b. Potongan harga pada pembelian ke-5.
c. Menambah kuantitas isi pada suatu produk seperti yang dilakukan produk
Indoemie Goreng Jumbo atau produk shampoo sachet dengan hastag 10% lebih
banyak.
5. Memperoleh support dari distributor
Kegiatan pemasaran sangat bergantung pula pada bantuan dari para
distributor. Distributor merupakan tangan panjang dari produsen ke konsumen.
Distributor diantaranya seperti pedagang besar (grosir), pedaganag pengecer, agen,
ataupun makelar. Pada studi pemasaran bahkan konsumen dapat dikatakan sebagai
distributor apabila mereka merekomendasikan produk pada konsumen lain.
Terdapat strategi promosi pemasaran yang dapat dilakukan untuk
mengembangkan para distributor dalam membantu kegiatan pemasaran.
6. Pengelompokkan Pelanggan
Membagi pelanggan menjadi beberapa kelompok dan memberikan
perlakuan khusus dapat menarik calon konsumen dari segmentasi tertentu.
Pemberian pelayanan istimewa ini biasanya disasarkan pada target pasar yang
dituju atau untuk meningkatkan penjualan pada segmentasi tertentu. Pemberian
pelayanan khusus ini bisa dalam bentuk produk, variasi harga, dan pelayanan di

proses distribusi. Strategi yang diambil dapat berbeda-beda sesuai dengan target
marketnya. Contoh langkah promosi dalam pengelompokkan pelanggan tersebut
seperti :
a. Pemberian harga spesial untuk pelanggan yang melakukan Pre-Order,
melakukan transaksi secara langsung di toko atau gerai, atau pembelian melalui
website (dalam rangka meningkatkan traffic).
b. Memberikan pelayanan tertentu kepada segmentasi umur tertentu. Misalkan
pemberian harga spesial bagi pembeli anak-anak sehingga pelayanan tersebut
tidak dapat diakses bagi kalangan orang tua dan dewasa. Langkah ini biasa
dilakukan jasa transportasi di dalam kota.
c. Layanan gratis bagi orang yang berulang tahun. Biasa diaplikasikan pada
rumah makan untuk menarik pelanggan yang berulang tahun dan perhatian
pelanggan lainnya.
D. Sifat Strategi Promosi Penjualan
Ciri dari perumusan promosi dalam kegiatan penjualan ada 3 yaitu :
1. Komunikasi
Memberi informasi kepada konsumen akan produk dan menarik perhatian
mereka.
2. Insentif
Pemberian pelayanan untuk merangsang pelanggan dengan nilai dan
keistimewaan tertentu
3. Invitation
Mengundang para konsumen agar melakukan pembelian pada sesaat promosi
dilakukan.
E. Klasifikasi Strategi Promosi Penjualan
Kegiatan promosi dapat diklasifikasi menjadi 4 yaitu :
1. Customer Promotion

2. Trade Promotion
3. Sales-Force Promotion
4. Business Promotion
F. Fungsi Strategi Promosi Penjualan
Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai tujuan
komunikasi. Teknik-teknik komunikasi dan insentif memberikan beberapa
keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk menargetkan pembeli,
menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan insentif pembelian. Dalam
mengembangkan strategi promosi penjualan pertama-tama perlu didefenisikan
tugas-tugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh program promosi penjualan.
G. Kegiatan Strategi Promosi
Melaksanakan dan mengimplementasikan program promosi akan lebih
efektif dengan bauran promosi. Bauran promosi merupakan kombinasi yang
optimal untuk bermacam-macam aktivitas promosi yang dianggap efektif dalam
peningkatan volume penjualan. Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu
adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan
atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan
penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain: (Kotler, 2001: 98-100).
1.

Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan
menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
Jenis periklanan :
a. Perilanan lembaga atau intuisi (bank, supermarket, department store)
b. Perikalan merk (Toyota, Honda, pepsodent, cerebrovit )
c. Periklanan jenis barang tertentu (iklan pelayanan masyarakat)
d. Periklanan penjualan (pada kesempatan-kesempatan tertentu)

2.

Penjualan dengan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi
antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap
produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifatsifat penjualan tatap muka:
a. Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen
b. Tanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen
c. Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan
d. Biaya oprasional cukup tinggi

3.

Publisikasi (Publication), merupakan usaha untuk merangsang permintaan
suatu produk secara non-personal dengan memuat berita komersial yang
menarik mengenai produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun
hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

4.

Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar
ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh
konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi,
peragaan. Jenis-jenis promosi :
a. Promosi konsumen (misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian
demonstrasi)
b. Promosi dagang (kredit pembelian, periklanan bersama)
c. Promosi bisnis (sponsor pertunjukanj, kontes penjualan)

BAB 13
PENGEMBANGAN ORGANISASI PEMASARAN
Kejayaan Kotler sebagai “bapak marketing” sendiri dimulai pada periode
1970-an. Peran Kotler dalam dunia marketing memang pada kemampuannya
menerjemahkan konsep marketing ke terminologi yang mudah dipahami oleh
banyak orang.Kotler-lah yang mengubah konsep marketing ke bentuk-bentuk
aplikasi tertentu seperti marketing untuk health service, public service, educational
service,
politik,
dan
lain-lain.
Tahun 1967, misalnya, Kotler sudah memperkenalkan konsep manajemen
marketing modern yang meliputi analisis marketing opportunities,
mengorganisasikan aktivitas marketing, kegiatan perencanaan marketing serta
kontrol. Buku-buku Kotler kemudian menginspirasi banyak para pengajar dan
praktisi di dunia marketing seluruh dunia.Bahkan, tak ada kuliah marketing yang
tak lepas dari karya-karya Kotler.Buku Principles of Marketing dan Marketing
Management dari Kotler membentuk pemikiran-pemikiran dasar dan fundamental
yang mempengaruhi berbagai pemikiran baru lainnya di dunia marketing.
Pada dekade 1980-an, pemikiran baru di dunia marketing seperti positioning yang
dipopulerkan oleh Jack Trout dan Al Ries serta brand equity yang dipopulerkan
oleh David Aaker semakin menguat. Era kemajuan bisnis di banyak negara pada
dekade tersebut menciptakan kompetisi bisnis yang semakin ketat.Karenanya,

peran dari sebuah merek dan upaya untuk mendiferensiasikan diri juga
mengemuka. Dekade 1980 dan 1990-an adalah dekade menguatnya unsur service
dan kepuasan pelanggan di dalam marketing. Konsep seperti Servqual, Service
profit chain dan juga services marketing mulai bermunculan.
Gelombang Baru
Ketika dunia memasuki gelombang revolusi berikutnya, yakni revolusi teknologi
informasi, maka pemikiran-pemikiran marketing baru pun bermunculan mengikuti
gelombang revolusi tersebut.Salah satunya konsep experiential marketing.Dengan
adanya teknologi informasi, internet dan multimedia membuat experiential
marketing lebih bisa berkembang.Demikian pula di dunia service, peran IT
membuat konsep CRM (Customer Relationship Management) juga ikut
berkembang. Belum lagi jargon-jargon baru seperti buzz marketing, viral
marketing dan lain-lain.
Tentu saja, seiring dengan revolusi ini, maka marketing pun harus berubah
dalam cara memandang kompetisi. Aliansi dan co-branding adalah cara
memandang kompetisi baru, di mana kerja sama dengan segenap pihak, termasuk
kompetitor bisa menjadi kunci kemenangan. Juga konsep “blue ocean” yang
mendesak para marketer untuk menciptakan kompetisi yang baru daripada bersaing
di pasar yang sudah semakin sesak.
Revolusi baru juga berimbas pada perkembangan media periklanan.Semakin
berkembang dan kompleksnya media untuk berpromosi membuat marketer
semakin berhati-hati menginvestasikan dananya.Oleh karena itu muncul
pemikiran-pemikiran baru yang menggugah.orang marketing untuk menghitung
return on investment dari aktivitas marketing yang dilakukannya. Marketing
dihadapkan pada kenyataan bahwa kegiatan mereka harus mampu dijelaskan
dengan bahasa-bahasa finansial. Marketing ROI, CLV (Customer Lifetime Value),
dan lain-lain adalah pemikiran-pemikiran yang kemudian mulai muncul.
Dari berbagai pergolakan pemikiran marketing tadi kita bisa menyimpulkan
bahwa pemikiran marketing, mau tidak mau, harus terus berubah dan berkembang
sesuai dengan perubahan struktural yang terjadi dalam tatanan sosial ekonomi
masyarakat, bentuk dan tingkat kompetisi yang ada serta perkembangan teknologi.

Setelah revolusi industri dan IT, dunia diramalkan akan masuk ke revolusi
bioteknologi.

BAB 14
IMPLEMENTASI & PENGENDALIAN STRATEGI PEMASARAN
A.

Pelaksanaan /Implementasi Pemasaran

Pelaksanaan pemasaran adalah adalah proses yang mengubah rencana
pemasaran menjadi aktivitas nyata dan memastikan bahwa aktivitas itu
dilaksanakan sedemikian rupa sehingga mampu mencapai tujuan yang telah
direncanaka tersebut. Atau pengertian lainnya yaitu Implementasi Pemasaran
merupakan Proses yang mengubah strategi dan rencana pemasaran menjadi
tindakan pemasaran untuk mencapai sasaran. Implementasi mencakup aktivitas
sehari-hari, dari bulan ke bulan yang secara efektif melaksanakan rencana
pemasaran. Kegiatan ini dibutuhkan program tindakan yang menarik semua orang
atau semua aktivitas serta struktur organisasi formal yang dapat mestrategi
pemasaran.
.

Tujuan dan Audit Pemasaran

a. Pelaksanaan Pemasaran mempunyai empat tujuan yaitu :

1. Mengetahui keadaan
2. Mengetahui pelaksanaan marketing
3. Mengetahui pelaksanaan strategi pemasaran
4. Mengetahui sasaran pasar atau target market
b. Audit Pemasaran
Suatu alat utama untuk melakukan pengendalian strategik adalah Audit
Pemasaran. Audit pemasaran adalah pemeriksaan lingkungan, sasaran, strategi
dan aktivitas perusahaan secara lengkap, sistematik, independen dan periodik
untuk menentukan bidang masalah dan peluang. Audit memberikan masukan yang
baik untuk merencanakan tindakan perbaikan presentasi kerja pemasaran.
C.

Pengendalian / Evaluasi kegiatan pemasaran

Yaitu merupakan suatu Usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana
agar mereka selalu bertindak sesuai dengan rencana, meliputi :
-

Penentuan Standard

-

Supervisi kegiatan atau pemeriksaan

-

Perbandingan hasil dengan Standard

-

Kegiatan mengkoreksi Standard

Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran
Kegiatan pengendalian / evaluasi diatas dapat dikelompokkan dua macam :
1. Pengendalian operacional termasuk memeriksa kinerja yang sedang berlangsung
terhadap rencana tahunan dan mengambil tindakan perbaikan kalau
perlu.Tujuannya adalah memastikan bahwa perusahaan mencapai penjualan, laba,
dan sasaran lain yang ditetapkan dalam rencana tahunannya. Kegiatan ini juga
mencakup penentuan produk, wilayah, pasar dan saluran yang berbeda yang dapat
mendatangkan laba.

2. Pengendalian strategik meliputi pengamatan apakah strategi dasar perusahaan
sesuai dengan peluang yang terbuka. Strategi dan program pemasaran dapat
ketinggalan zaman dalam waktu singkat dan setiap perusahaan harus secara
periodik menilai ulang pendekatan terhadap pasar secara keseluruhan.
1. Tujuan pengendalian pemasaran
Pelaksanakan kegiatan pemasaran perlu dikendaliakn karena selalu ditemui
adanya penyimpangan antara rencana atau target pemasaran dengan realisasi hasil
atau prestasi dibidang pemasaran. Realisasi pemasaran tidak selalu sama dengan
rencana atau target, dapat terjadi karena situasi dimana realisasi melebihi atau
melampaui rencana target, sebaliknya situasi dimana realisasi dibawah rencana
target.
Jadi tujuan pengendalian pemasaran adalah untuk dapat memaksimalisasi
kmungkinan perusahan dalam mencapai tujuan dan sasaran jangka pendek dan
jangka panjang dalam sasaran pasar yang telah ditetapkan. Disamping itu
pengndalian

pmasaran

juga

dimaksudkan

untuk

dapat

mengoktimalkan

pemanfaatan potensi sumber-sumber daya yang terdapat dalam bidang pemasaran,
dengan mempertimbangkan situasi dan kondisi yang dihadapi dalam lingkungan
pemasaran yang ada didalam perusahaan.
1. Ruang lingkup pengendalian pemasaran
a. Pengendalian efektifitas program pemasaran
b. Pengendalian syrategi pemasaran
c. Pengembalian keuntungan dan rentabilitas usaha pemasaran
d. Pengendalian efisiensi pemasaran
2. System pengendalian pemasaran
Pada dasarnya sistem pengendalian pemasaran ada dua yaitu sistem
pengendalian terbuka ( Open system ) dan sistem tertutup ( Clossed Systm ) .

dalam sistem pengendalian terbuka semua pejabat atau pelaksana dibidang
pemasaran mempunyai wewenang yang terbatas. Meskipun sistem pengendalian
harus dibuat sesuai dengan situasi yang khusus, tetapi sistem pengendalian
mengikuti prosedur yang sama, biasanya mengikuti enam langkah sebagai berikut
 Menentukan apa yang dikendalikan
 Menetapkan standar
 Mengukur kinerja
 Membandingkan kinerja dengan standar
 Menentukan alasan penyimpangan
 Melakukan tindakan koreksi
Langkah pertama sistem umpan balik secara sederhana mengukur keluaran
dari proses dan menjadikan masukan dari tindakan korektif untuk memperoleh
keluaran yang diinginkan.
Langkah kedua dalam proses pengendalian adalah membangun standar.
Standar pengendalian merupakan sebuah target yang terhadapnya kinerja nantinya
akan dibandingkan.
Langkah ketiga adalah mengukur kinerja pemasaran. Kinerja aktual harus
dibandingkan dengan standar. Di beberapa tempat, langkah ini kemungkinan
diperlukan hanya untuk pengamatan visual.
Langkah keempat adalah membandingkan kinerja aktual dengan standar.
Jika langkah-langkah sebelumnya telah berjalan baik, maka membandingkan
kinerja dengan standar akan menjadi lebih mudah.
Langkah kelima dari proses pengendalian melibatkan penggalian ”mengapa
kinerja menyimpang dari standar?”.

Langkah berikutnya dalam proses pengendalian adalah menentukan
kebutuhan untuk melakukan tindakan koreksi. Paramanajer pemasaran dapat
memilih dari tiga hal, yaitu :
 Tidak melakukan apa-apa
 Melakukan revisi standar
 Melakukan koreksi kinerja aktual
Tidak melakukan apa-apa dapat dilakukan jika kinerja secara meyakinkan
sesuai dengan standar. Bila standar tidak sesuai, maka manajer harus secara hatihati menilai alasan mengapa dan mengambil tindakan koreksi. Lebih dari itu,
kebutuhan untuk mengecek standar secara periodik untuk memastikan bahwa
standar dan dihubungkan dengan ukuran kinerja masih relevan untuk masa yang
akan datang.
3. Audit Pemasaran
Holmes & Overmyers ( 1975 ) mndifinisikan sebagai berikut : “ Auditing
adalah fungsi penyaksi yang menyangkut pemeriksaan secara objktif terhadap
laporan keuangan perusahaan yang disusun oleh manajemen.”
Komite konsep auditing mendifinisikan auditing sebagai berikut : “ proses
sistematis untuk mendapatkan dan menilai bukti secara objktif yang berkaitan
dengan penyaksian tentang tindakan-tindakan ekonomis dan kejadian-kejadian
serta memastikan tingkat kesesuaian antara penyaksian tadi dengan kriteria yang
sudah ada dan menyampaikan hasilnya pada pemakaiannya.”
Yang diutarakan oleh alvin yang menjadi pertantyaan adlah standar
kwajaran. Pengadilan di Amerika Serikat yang memutuskan bahwa akuntan publik
wajib melihat hal-hal diluar prinsip akuntnsi yang diterima umum untuk
mempertimbangkan kemungkinan lain yang dapat menyesatkan pihak-pihak yang
berkepentingan.

Yang di maksud dengan audit pemasaran adalah pemeriksaan dan penilaian
secara kritis, sistematis dan analisis atas pelaksanaan kebijakan dubidang
pemasaran. Ada empat cirri utama dari audit pemasaran, yaitu :
1. Pemeriksaan dan penilaian yang bersifat menyeluruh dengan melakukan
pengkajian seluruh lingkungan pemasaran perusahaan, strategi, organisasi
dan sistem pemasaran perusahaan.
2.

Pemerikasaan dan penilaian secara sistematis dngan urutan langkah
diagnosis lingkungan pemasaran perusahaan, keadaan intern perusahaan
dibidang pemasaran dan kegiatan pemasaran tertentu dikaji.

3. Pelaksanaan pmerikasaan dan penilaian bersifat indepeden dimana
pelakasanaan dan perumusan hasil tidak terikat atau trgantung pada siapa
saja yang ada dalam pemasaran.
1. Pelaksanaan pemriksaan dan penilaian bersifat berkala dan tidak hanya pada
waktu-waktu tertentu dimana perusahaan mengalami krisis dala bidang
pemasaran.
Sedangkan tujuan audit pemasaran adalah :
 Memeriksa dan meninjau kembali kebijakan (policies), rencana, ketentuan
strategis, dan pelaksanaan kegiatanbidang pemasaran dari segi aktifitas
pencapaian tujuan perusahaan.
 Menilai apakah para pelaksana dibidang melaksanakan kebijakan, rencana,
ketentuan, stratgi yang telah ditetapkan.
 Sebagai alat manajemen untuk dapat memperoleh rekmendasi dari sgi
peningkatan efektifitas dan efesiensi kegiatan dibidang pemasaran
 Sebagai alat bagi pengukuran saling keterkaitan dan keterpaduan bidang
pemasaran dengan bidang-bidang lain dalam perusahaan dan lingkungan

pemasaran perusahaan, yang tercermin dalam dinamika usaha yang harus
diperhatikan agar pelaksanaan kegiatan pmasaran dapat tratur dan terarah.
Audit pemasaran yang dilakukan sutu perusahaan dapat mencakup:
1. Audit lingkungan pemasaran
2. Audit strategi pemasaran
3. Audit organisasi pemasaran
4. Audit system pemasaran
5. Audit produktifitas pemasaran
Audit fungsi pemasaran