Peranan Pengendalian dalam Menunjang Efektivitas Penjualan (Studi Kasus pada Pudak Scientific Bandung).
ABSTRACT
THE ROLE IN CONTROLLING TO SUPPORT SALES
EFFECTIVENESS (STUDY CASE ON PUDAK SCIENTIFIC
BANDUNG)
Sales activity is one of activity that affects due to company
survival from sale that determining the company profit or loss. Therefore,
the beneficial role of management control to ensure activity of sales
effectiveness.
The intent and purpose of this study was to determine controlling
role and implementation of sales that used by Pudak Scientific in
supporting sales effectiveness.
The method of research that used in the paper preparation is
descriptive analytical method that intended to get an idea of a based state
on the spesific existing information, classification, and so on can be
interpreted information to solve problems accurately.
From the research, the hypothesis can be accepted. This is
because the role of controlling that measured by control environment,
risk assessment, control activities, information & communication, and
monitoring conducted sufficiebt to reasonably support the effectiveness of
the sales on Pudak Scientific.
Keywords: sales controlling, sales effectiveness
iv
Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
PERANAN PENGENDALIAN DALAM MENUNJANG
EFEKTIVITAS PENJUALAN (STUDI KASUS PADA PUDAK
SCIENTIFIC BANDUNG)
Aktivitas penjualan merupakan salah satu aktivitas yang
mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan karena hasil penjualan
menentukan besarnya laba atau rugi perusahaan. Oleh karena itu, peranan
pengendalian manajemen bermanfaat untuk memastikan aktivitas
penjualan yang efektif.
Maksud dan tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui
peranan dan pelaksanaan pengendalian penjualan yang dilakukan oleh
Pudak Scientific dalam menunjang efektivitas penjualan perusahaan.
Metode penelitian yang digunakan dalam penyusunan skripsi ini
adalah metode deskriptif analitis yang dimaksudkan untuk mendapatkan
gambaran tertentu mengenai suatu keadaan berdasarkan informasi yang
ada, dikumpulkan, diklasifikasi dan dapat diinterpretasikan sehingga
didapat informasi untuk menyelesaikan masalah yang diteliti.
Dari hasil penelitian, hipotesis yang diajukan dapat diterima. Hal
ini dikarenakan peranan pengendalian yang diukur berdasarkan
lingkungan pengendalian, perkiraan resiko yang akan timbul, aktivitas
pengendalian, informasi & komunikasi, serta pemantauan dilaksanakan
cukup memadai sehingga cukup menunjang efektivitas dalam penjualan
pada Pudak Scientific.
Kata kunci: pengendalian penjualan, efektivitas penjualan
v
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ................................................................................................i
HALAMAN PENGESAHAN .................................................................................ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ..................................................iii
ABSTRAK ..................................................................................................................iv
ABSTRAK ................................................................................................................v
KATA PENGANTAR ..............................................................................................vi
DAFTAR ISI .............................................................................................................viii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................................ xii
DAFTAR TABEL.....................................................................................................xiii
DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................................xiv
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ...................................................................................... 1
1.2 Identifikasi Masalah .............................................................................. 4
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian .............................................................. 5
1.4 Kegunaan Penelitian ............................................................................. 5
BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN
PENGEMBANGAN HIPOTESIS
2.1 Pengendalian ........................................................................................ 7
2.1.1 Pengertian Pengendalian ............................................................ 7
viii
Universitas Kristen Maranatha
2.1.2 Komponen Pengendalian ........................................................... 8
2.1.3 Proses Pengendalian .................................................................. 9
2.1.4 Rerangka Dasar Pengendalian ................................................... 12
2.2 Pengendalian Penjualan ......................................................................... 12
2.2.1 Pengertian Pengendalian Penjualan ............................................ 13
2.2.2 Tujuan Pengendalian Penjualan .................................................. 13
2.2.3 Proses Pengendalian Penjualan ................................................ 14
2.2.4 Tolok Ukur Pengendalian Penjualan .......................................... 14
2.2.5 Anggaran Penjualan ................................................................... 15
2.2.6 Standar Penjualan ....................................................................... 16
2.2.7 Analisis Penjualan ....................................................................... 18
2.3
Konsep Efektivitas ............................................................................... 21
2.3.1 Pengertian Efektivitas ................................................................. 21
2.3.2 Ukuran Efektivitas....................................................................... 22
2.4
Penjualan .............................................................................................. 24
2.4.1 Pengertian penjualan ................................................................. 25
2.4.2 Jenis-jenis penjualan .................................................................. 26
2.4.3 Tujuan Penjualan ........................................................................ 27
2.4.4 Fungsi yang Terkait dalam Aktivitas Penjualan ........................ 28
2.4.5 Laporan Penjualan ...................................................................... 30
2.4.6 Dokumen dan Catatan yang Termasuk dalam
Penjualan ..................................................................................... 31
ix
Universitas Kristen Maranatha
2.4.7 Faktor yang Mempengaruhi Aktivitas Penjualan ....................... 33
2.5
Kerangka Pemikiran ............................................................................ 35
2.6
Pengembangan Hipotesis ..................................................................... 39
BAB III OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian .................................................................................... 40
3.2 Metode Penelitian .................................................................................. 40
3.2.1 Metode Pengumpulan Data .......................................................... 41
3.3 Penentuan Responden ......................................................................... 42
3.4 Teknik Pengembangan Instrumen ......................................................... 43
3.5 Operasionalisasi Variabel ..................................................................... 44
3.6 Analisis dan Pengujian Hipotesis .......................................................... 47
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ............................................................... 49
4.1.1 Sejarah Perusahaan ..................................................................... 49
4.1.1.1 Visi, Misi dan Slogan Perusahaan .................................. 52
4.1.1.2 Struktur Organisasi ......................................................... 52
4.1.1.3 Produk Perusahaan ......................................................... 55
4.1.1.4 Logo Perusahaan ............................................................ 56
4.2 Pembahasan ........................................................................................... 56
4.2.1 Pelaksanaan Pengendalian Penjualan Pudak Scientific .............. 56
4.2.2 Analisis Efektivitas Penjualan pada Pudak Scientific ................ 67
4.3 Pengujian Hipotesis .............................................................................. 70
x
Universitas Kristen Maranatha
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ........................................................................................... 74
5.2 Saran ..................................................................................................... 75
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 73
LAMPIRAN ............................................................................................................. 77
xi
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Bagan Kerangka Pemikiran ............................................................. 38
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Pudak Scientific .............................................. 54
Gambar 4.2 Logo Pudak Scientific ....................................................................... 56
xii
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Indikator Variabel dan Skala Pengukuran .......................................... 44
Tabel 3.2 Klasifikasi Hasil Perhitungan Persentase ............................................ 48
Tabel 4.1 Gambaran Singkat Sejarah Pudak Scientific ...................................... 51
Tabel 4.2 Hasil Kuesioner Lingkungan Pengendalian ........................................ 59
Tabel 4.3 Hasil Kuesioner Perkiraan Resiko yang Akan Timbul ....................... 61
Tabel 4.4 Hasil Kuesioner Aktivitas Pengendalian ............................................. 64
Tabel 4.5 Hasil Kuesioner Informasi dan Komunikasi ....................................... 65
Tabel 4.6 Hasil Kuesioner Pemantauan .............................................................. 66
Tabel 4.7 Pencapaian Target Penjualan Tahun 2009 s/d 2011 ........................... 67
Tabel 4.8 Hasil Kuesioner Volume Penjualan yang Dikehendaki ...................... 68
Tabel 4.9 Hasil Kuesioner Penerapan Kebijakan Perusahaan untuk Mencapai
Volume Penjualan ................................................................................ 69
xiii
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran 1 : Lembar Kuesioner .......................................................................... 78
Lampiran 2 : Lembar Tabulasi Jawaban Kuesioner Independen ......................... 88
Lampiran 3 : Lembar Tabulasi Jawaban Kuesioner Dependen ........................... 89
Lampiran 4 : Surat Kesediaan Bimbingan oleh Dosen Pembimbing ................... 90
Lampiran 5 : Surat Permohonan Penelitian ......................................................... 91
Lampiran 6 : Surat Ijin Penelitian dari Pudak Scientific ...................................... 92
Lampiran 7 : Daftar Riwayat Hidup ..................................................................... 96
xiv
Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam era persaingan bisnis yang pesat seperti sekarang ini, gelombang globalisasi
bisnis semakin meningkatkan dinamika dan intensitas persaingan sehingga
meningkatkan peran strategi dalam menunjang kemampuan organisasi untuk tetap
bertahan (survive) menghadapi persaingan. Perusahaan dituntut untuk menempuh
langkah-langkah strategis untuk bersaing pada kondisi apapun. Selain tuntutan akan
kemampuan bersaing, perusahaan juga dituntut untuk memiliki keunggulan yang
membedakan perusahaan yang satu dengan perusahaan yang lainnya. Hanya
perusahaan yang memiliki keunggulan pada tingkat global yang mampu memuaskan
dan memenuhi kebutuhan konsumen serta menghasilkan produk yang bermutu serta
cost effective (biaya yang digunakan secara tepat pada bagiannya sehingga diperoleh
manfaat yang diharapkan atau direncanakan). Perubahan intensitas persaingan terjadi
secara dinamis sehingga batasan arena persaingan menjadi semakin kabur, dan
pesaing semakin sulit untuk diidentifikasi dan diantisipasi.
Persaingan ini akan membawa dampak bagi pihak manajemen perusahaan
sehingga pihak manajemen perusahaan dituntut untuk bekerja secara efektif dan
efisien dalam menjalankan aktivitas usahanya agar perusahaan dapat memperoleh
profit, memenangkan persaingan atau paling tidak, dapat mempertahankan
kelangsungan hidupnya dimana semua itu merupakan salah satu tujuan didirikannya
perusahaan.
1
Universitas Kristen Maranatha
2
Faktor dominan yang melatarbelakangi perubahan tersebut adalah revolusi
dalam teknologi dan komunikasi. Teknologi informasi sendiri terdiri dari tiga
komponen: komputer, telekomunikasi, dan peralatan kantor elektronik. Jaman
teknologi informasi ditandai oleh lima trend: trend pergeseran dari hard automation
technology ke teknologi informasi (seringkali disebut smart technology), trend
pergeseran ke knowledge-basic works, trend pergeseran ke responsibility-based
organization, perdagangan berjalan melalui jalan raya elektronik, kekayaan lebih
banyak dihasilkan dari human assets, dan kekayaan intelektual menjadi kekayaan
perusahaan yang berharga. Intellectual capital dikelola sistem pengendalian yang
efektif sehingga kinerja organisasi bisa semakin lebih baik.
Aktivitas penjualan merupakan salah satu aktivitas yang mempengaruhi
kelangsungan hidup perusahaan atau dengan kata lain aktivitas penjualan merupakan
tulang punggung perusahaan karena hasil penjualan menentukan besarnya laba atau
rugi perusahaan. Pencapaian tujuan perusahaan bukanlah hal yang sangat mudah
untuk dilakukan, karena itu diperlukan rumusan strategi yang nantinya rumusan
strategi ini dijalankan melalui kegiatan perusahaan yang pada hakekatnya merupakan
upaya bersama antara pengusaha dan pekerja yang diarahkan, baik untuk
pertumbuhan perusahaan maupun untuk kesejahteraan masyarakat termasuk
kesejahteraan pekerja.
Peran pengendalian manajemen pada suatu perusahaan bermanfaat bagi
pengendalian tugas untuk memastikan aktivitas penjualan yang efektif. Efektif dapat
diartikan “melakukan sesuatu yang tepat” yang diukur berdasarkan kesesuaian antara
Universitas Kristen Maranatha
3
target dan hasil yang dicapai. Tingkat keefektifan merupakan kunci keberhasilam
suatu perusahaan dalam menyelenggarakan aktifitas bisnisnya karena seefisien
apapun kita melakukan sesuatu tetapi tidak efektif, maka semuanya akan sia-sia.
Menurut Anthony & Govindarajan (1993: 11), pengendalian manajemen
adalah proses untuk memotivasi dan memberi semangat orang-orang yang
melaksanakan kegiatan-kegiatan demi mencapai tujuan organisasinya. Ini juga
digunakan sebagai proses untuk mendeteksi dan mengoreksi kesalahan-kesalahan
yang tidak disengaja dan ketidakberesan yang disengaja, seperti pencurian atau
penyalahgunaan sumber daya.
Suatu fungsi pengawasan dan pengendalian yang dilakukan oleh pimpinan
perusahaan merupakan masalah yang penting. Karena sebaik apapun suatu
perencanaan, tetapi apabila tidak adanya suatu pengendalian yang dapat mendeteksi
terjadinya
kesalahan-kesalahan
atau
penyimpangan-penyimpangan
dalam
melaksanakan kegiatan operasional perusahaan, maka hasil yang didapat tidak akan
sesuai harapan.
Penelitian dilakukan di salah satu perusahaan manufaktur yang berlokasi di
Bandung, yaitu Pudak Scientific. Pudak Scientific merupakan salah satu perusahaan
distributor dan pengembang berbagai jenis produk alat peraga (bidang fisika, bilogi,
kimia, matematika, IPBA, bahan kimia, pesawat latih/trainer, trainer otomotif,
pendidikan dasar, buku sains, percobaan sains berbasis computer, furnitur
laboratorium, otomasi dan robotika, energi alternatif, laboratorium bahasa, CD
pembelajaran, alat bantu pembelajaran) untuk jenjang pendidikan mulai dari Sekolah
Universitas Kristen Maranatha
4
Dasar, Sekolah Menengah dan Kejuruan hingga Universitas dan lembaga pendidikan
tinggi lainnya. Permasalah yang sering terjadi dalam perusahaan adalah tingginya
biaya operasional perusahaan. Tingginya biaya operasional diharapkan dapat
diimbangi dengan pencapaian target penjualan yang efektif dan efisien. Adapun yang
berkaitan dengan implementasi sistem pengendalian manajemen dan volume
penjualan alat peraga di Pudak Scientific, yaitu: sering terjadi keterlambatan dalam
pembuatan perangkat alat peraga, kualitas produk yang dihasilkan kurang diminati
para konsumen, penjadwalan dan pembuatan order tidak terlaksana, dan tidak adanya
proses pengawasan dalam melaksanakan pekerjaan.
Berdasarkan uraian latar belakang diatas dan untuk mengetahui sejauh mana
pengendalian berperan terhadap efektivitas penjualan, maka penulis ingin melakukan
penelitian dengan judul ”Peranan Pengendalian dalam Menunjang Efektivitas
Penjualan pada Pudak Scientific Bandung.”
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas penulis mengidentifikasi masalah sebagai
berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan pengendalian penjualan pada Pudak Scientific?
2. Bagaimana peranan pengendalian penjualan pada Pudak Scientific terhadap
efektivitas penjualan?
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
Universitas Kristen Maranatha
5
Adapun maksud dan tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui efektivitas pelaksanaan pengendalian penjualan pada Pudak
Scientific.
2. Untuk mengetahui peran pengendalian terhadap efektivitas penjualan pada Pudak
Scientific.
1.4 Kegunaan Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan
kegunaan, antara lain:
1. Untuk penulis.
Berguna untuk mengetahui lebih lanjut praktek yang sesungguhnya tentang
peranan pengendalian terhadap efektivitas penjualan dan sebagai prasyarat untuk
menempuh ujian sidang pada Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi Universitas
Kristen Maranatha.
2. Praktisi bisnis.
Memberikan sumbangan pemikiran dalam mengembangkan dan menyempurnakan
sistem pengendalian manajemen bagi para praktisi bisnis dalam menjalankan
organisasinya.
3. Investor dan calon investor.
Menjadi bahan pertimbangan bagi investor dan calon investor dalam menilai
kinerja perusahaan terutama yang bergerak di bidang manufaktur.
4. Masyarakat umum.
Universitas Kristen Maranatha
6
Menjadi pengetahuan masyarakat umum mengenai pengelolaan efektivitas.
5. Peneliti selanjutnya.
Menjadi bahan untuk penelitian selanjutnya yang berhubungan dengan tema
penelitian ini.
Universitas Kristen Maranatha
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan penulis mengenai peranan
pengendalian dalam menunjang efektivitas penjualan pada Pudak Scientific maka
dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Pudak Scientific telah menerapkan integritas dan nilai etika dengan cukup baik,
namun terkadang ada sedikit kendala dalam mengkomunasikannya secara jelas
dan menyeluruh kepada setiap karyawan di dalam perusahaan.
2. Pudak Scientific kurang memperhatikan pengendalian yang seharusnya menjadi
landasan penting dalam melakukan dan melaksanakan kebijakan karena seringkali
perusahaan memiliki pemikiran-pemikiran lain yang dijadikan dasar penentuan
kebijakan.
3. Pudak Scientific kurang memiliki kepastian dan kejelasan dalam mendelegasikan
pembagian serta pelaksanaan tugas dan tanggung jawab.
4. Dalam perekrutan karyawan baru, perusahaan kurang memberikan perhatian
dalam proses pelatihan dan pengembangan.
5. Perusahaan kurang memperhatikan penyampaian informasi kepada seluruh
karyawan yang terlibat dalam pelaporan keuangan.
6. Dalam
penggunaanya,
sumber
daya
yang
dimiliki
perusahaan
kurang
dimanfaatkan secara efektif dan efisien.
73
Universitas Kristen Maranatha
74
5.2 Saran
Setelah mempelajari hasil penelitian, menganalisis permasalahan dan
menyimpulkan hasil penelitian maka penulis mencoba memberikan saran sebagai
berikut:
1. Perusahaan sebaiknya meningkatkan dan memperluas komunikasi dengan seluruh
karyawan sehingga seluruh aspek dalam perusahaan dapat terlaksana sesuai
dengan aturan yang seharusnya dan tidak terjadi tumpang tindih dalam penerapan
integritas dan nilai etika serta pendelegasian tugas dan tanggung jawab.
2. Perusahaan sebaiknya lebih memperhatikan aspek-aspek pengendalian dalam
menentukan kebijakan sehingga pelaksanaan penjualan dapat terlaksana secara
tepat dan terarah demi pencapaian target yang diharapkan.
3. Perusahaan sebaiknya lebih memperhatikan sumber daya yang dimiliki sehingga
penggunaanya dapat lebih efektif dan efisien.
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Anthony, Robert N., and Govindarajan, 1998. Management Control System, Ninth
Edition. New Jersey: Mc Graw Hill. Diterjemahkan oleh F.X. Kurniawan
Tjakrawala, dalam Sistem Pengendalian Manajamen, Jakarta: Salemba
Empat.
Anthony, Robert N., and Govindarajan, 2004. Management Control System, 11th
Edition. Diterjemahkan oleh F.X. Kurniawan Tjakrawala, dalam Sistem
Pengendalian Manajamen, Jakarta: Salemba Empat.
Arrens, A.A., RJ. Elder, M.S. Beasly, 2003, Auditing, an Integrated Approach.
Diterjemahkan oleh Jusuf, A.A. dalam Auditing Pendekatan Terpadu, Jilid I
Edisi 12, Jakarta: Erlangga.
Arrens, Alvin A. James L, Loebbecke, 2008. Auditing, an Integrated Approach. New
Jersey: Prentice Hall.
Basu, Swasta, 1993. Manajemen Penjualan, Edisi Ketiga, Yogyakarta: BPFE.
Champion, Dean J., 1990. Methods and Issues In Social Research. Diterjemahkan
oleh E, Koesworo, dalam Metode dan Masalah Penelitian Sosial, Jakarta: PT.
Refika.
Charles, Horngren, 2003. Cost Accounting: A Managerial Emphasis, 11th Edition,
New Jersey: Prentice Hall.
Dalrymple, Douglas J., Persons, Lenonard J, 1995. Marketing Management: Text and
Cases, 6th Edition, New York: John Wiley and sons.
Indriantoro, dan Supomo, 2001. Metodologi Penelitian Bisnis untuk Akuntansi dan
Manajemen, Edisi Pertama, BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta.
Kuncoro, Mudrajad, 2003. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi, Jakarta:
Erlangga.
La Midjan, 1995. Sistem Informasi, Pendekatan Manual Praktika, Penyusunan
Metode dan Prosedur, Bandung : Binanyanti.
Lubis, Hari S.B dan Martani Huseini, 1987. Teori Organisasi (Suatu Pendekatan
Makro), Jakarta.
75
Universitas Kristen Maranatha
76
Mulyadi dan Johny Setiawan, 2001, Sistem Perencanaan dan Pengendalian
Manajemen. Jakarta: Salemba Empat.
Nazir, Muhammad, 1999. Metode Penelitian, Jakarta: Ghalia Indonesia.
Steers, Richard M, 1985. Managing Effective Organization: an Introduction.
Diterjemahkan oleh M. Yamin, dalam Efektivitas Organisasi, Cetakan 1,
Jakarta: Erlangga.
Tangkilisan, Nogi Hessel, 2005. Manajemen Publik, Jakarta: PT. Gramedia
Widiasarana Indonesia.
Welsch, Glenn A. Hilton, Ronald W. Gordon, Paul N, 1998, Budgeting: Profit
Planning & Control, New Delhi: Prentice-Hall of India. Diterjemahkan oleh
Purwatiningsih dan Maudy Warouw, dalam Anggaran: Perencanaan dan
Pengendalian Laba, Jakarta: Salemba Empat.
Welsch, Glenn A. Hilton, Ronald W. Gordon, Paul N, 2001, Budgeting: Profit
Planning & Control, New Delhi: Prentice-Hall of India. Diterjemahkan oleh
Purwatiningsih dan Maudy Warouw, dalam Anggaran: Perencanaan dan
Pengendalian Laba, Jakarta: Salemba Empat.
Wilson, James D dan Jhon B, Campbell., 1996, Controllership, 2nd Edition,
Diterjemahkan oleh Tjintjin Fenix Tjandra, dalam Controllership: Tugas
Akuntan Manajemen, Jakarta: Erlangga.
Wilson, James D dan Jhon B, Campbell., 1997, Controllership, 3rd Edition,
Diterjemahkan oleh Tjintjin Fenix Tjandra, dalam Controllership: Tugas
Akuntan Manajemen, Jakarta: Erlangga.
Universitas Kristen Maranatha
THE ROLE IN CONTROLLING TO SUPPORT SALES
EFFECTIVENESS (STUDY CASE ON PUDAK SCIENTIFIC
BANDUNG)
Sales activity is one of activity that affects due to company
survival from sale that determining the company profit or loss. Therefore,
the beneficial role of management control to ensure activity of sales
effectiveness.
The intent and purpose of this study was to determine controlling
role and implementation of sales that used by Pudak Scientific in
supporting sales effectiveness.
The method of research that used in the paper preparation is
descriptive analytical method that intended to get an idea of a based state
on the spesific existing information, classification, and so on can be
interpreted information to solve problems accurately.
From the research, the hypothesis can be accepted. This is
because the role of controlling that measured by control environment,
risk assessment, control activities, information & communication, and
monitoring conducted sufficiebt to reasonably support the effectiveness of
the sales on Pudak Scientific.
Keywords: sales controlling, sales effectiveness
iv
Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
PERANAN PENGENDALIAN DALAM MENUNJANG
EFEKTIVITAS PENJUALAN (STUDI KASUS PADA PUDAK
SCIENTIFIC BANDUNG)
Aktivitas penjualan merupakan salah satu aktivitas yang
mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan karena hasil penjualan
menentukan besarnya laba atau rugi perusahaan. Oleh karena itu, peranan
pengendalian manajemen bermanfaat untuk memastikan aktivitas
penjualan yang efektif.
Maksud dan tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui
peranan dan pelaksanaan pengendalian penjualan yang dilakukan oleh
Pudak Scientific dalam menunjang efektivitas penjualan perusahaan.
Metode penelitian yang digunakan dalam penyusunan skripsi ini
adalah metode deskriptif analitis yang dimaksudkan untuk mendapatkan
gambaran tertentu mengenai suatu keadaan berdasarkan informasi yang
ada, dikumpulkan, diklasifikasi dan dapat diinterpretasikan sehingga
didapat informasi untuk menyelesaikan masalah yang diteliti.
Dari hasil penelitian, hipotesis yang diajukan dapat diterima. Hal
ini dikarenakan peranan pengendalian yang diukur berdasarkan
lingkungan pengendalian, perkiraan resiko yang akan timbul, aktivitas
pengendalian, informasi & komunikasi, serta pemantauan dilaksanakan
cukup memadai sehingga cukup menunjang efektivitas dalam penjualan
pada Pudak Scientific.
Kata kunci: pengendalian penjualan, efektivitas penjualan
v
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ................................................................................................i
HALAMAN PENGESAHAN .................................................................................ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ..................................................iii
ABSTRAK ..................................................................................................................iv
ABSTRAK ................................................................................................................v
KATA PENGANTAR ..............................................................................................vi
DAFTAR ISI .............................................................................................................viii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................................ xii
DAFTAR TABEL.....................................................................................................xiii
DAFTAR LAMPIRAN ............................................................................................xiv
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ...................................................................................... 1
1.2 Identifikasi Masalah .............................................................................. 4
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian .............................................................. 5
1.4 Kegunaan Penelitian ............................................................................. 5
BAB II KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN
PENGEMBANGAN HIPOTESIS
2.1 Pengendalian ........................................................................................ 7
2.1.1 Pengertian Pengendalian ............................................................ 7
viii
Universitas Kristen Maranatha
2.1.2 Komponen Pengendalian ........................................................... 8
2.1.3 Proses Pengendalian .................................................................. 9
2.1.4 Rerangka Dasar Pengendalian ................................................... 12
2.2 Pengendalian Penjualan ......................................................................... 12
2.2.1 Pengertian Pengendalian Penjualan ............................................ 13
2.2.2 Tujuan Pengendalian Penjualan .................................................. 13
2.2.3 Proses Pengendalian Penjualan ................................................ 14
2.2.4 Tolok Ukur Pengendalian Penjualan .......................................... 14
2.2.5 Anggaran Penjualan ................................................................... 15
2.2.6 Standar Penjualan ....................................................................... 16
2.2.7 Analisis Penjualan ....................................................................... 18
2.3
Konsep Efektivitas ............................................................................... 21
2.3.1 Pengertian Efektivitas ................................................................. 21
2.3.2 Ukuran Efektivitas....................................................................... 22
2.4
Penjualan .............................................................................................. 24
2.4.1 Pengertian penjualan ................................................................. 25
2.4.2 Jenis-jenis penjualan .................................................................. 26
2.4.3 Tujuan Penjualan ........................................................................ 27
2.4.4 Fungsi yang Terkait dalam Aktivitas Penjualan ........................ 28
2.4.5 Laporan Penjualan ...................................................................... 30
2.4.6 Dokumen dan Catatan yang Termasuk dalam
Penjualan ..................................................................................... 31
ix
Universitas Kristen Maranatha
2.4.7 Faktor yang Mempengaruhi Aktivitas Penjualan ....................... 33
2.5
Kerangka Pemikiran ............................................................................ 35
2.6
Pengembangan Hipotesis ..................................................................... 39
BAB III OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian .................................................................................... 40
3.2 Metode Penelitian .................................................................................. 40
3.2.1 Metode Pengumpulan Data .......................................................... 41
3.3 Penentuan Responden ......................................................................... 42
3.4 Teknik Pengembangan Instrumen ......................................................... 43
3.5 Operasionalisasi Variabel ..................................................................... 44
3.6 Analisis dan Pengujian Hipotesis .......................................................... 47
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ............................................................... 49
4.1.1 Sejarah Perusahaan ..................................................................... 49
4.1.1.1 Visi, Misi dan Slogan Perusahaan .................................. 52
4.1.1.2 Struktur Organisasi ......................................................... 52
4.1.1.3 Produk Perusahaan ......................................................... 55
4.1.1.4 Logo Perusahaan ............................................................ 56
4.2 Pembahasan ........................................................................................... 56
4.2.1 Pelaksanaan Pengendalian Penjualan Pudak Scientific .............. 56
4.2.2 Analisis Efektivitas Penjualan pada Pudak Scientific ................ 67
4.3 Pengujian Hipotesis .............................................................................. 70
x
Universitas Kristen Maranatha
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ........................................................................................... 74
5.2 Saran ..................................................................................................... 75
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 73
LAMPIRAN ............................................................................................................. 77
xi
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Bagan Kerangka Pemikiran ............................................................. 38
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Pudak Scientific .............................................. 54
Gambar 4.2 Logo Pudak Scientific ....................................................................... 56
xii
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Indikator Variabel dan Skala Pengukuran .......................................... 44
Tabel 3.2 Klasifikasi Hasil Perhitungan Persentase ............................................ 48
Tabel 4.1 Gambaran Singkat Sejarah Pudak Scientific ...................................... 51
Tabel 4.2 Hasil Kuesioner Lingkungan Pengendalian ........................................ 59
Tabel 4.3 Hasil Kuesioner Perkiraan Resiko yang Akan Timbul ....................... 61
Tabel 4.4 Hasil Kuesioner Aktivitas Pengendalian ............................................. 64
Tabel 4.5 Hasil Kuesioner Informasi dan Komunikasi ....................................... 65
Tabel 4.6 Hasil Kuesioner Pemantauan .............................................................. 66
Tabel 4.7 Pencapaian Target Penjualan Tahun 2009 s/d 2011 ........................... 67
Tabel 4.8 Hasil Kuesioner Volume Penjualan yang Dikehendaki ...................... 68
Tabel 4.9 Hasil Kuesioner Penerapan Kebijakan Perusahaan untuk Mencapai
Volume Penjualan ................................................................................ 69
xiii
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran 1 : Lembar Kuesioner .......................................................................... 78
Lampiran 2 : Lembar Tabulasi Jawaban Kuesioner Independen ......................... 88
Lampiran 3 : Lembar Tabulasi Jawaban Kuesioner Dependen ........................... 89
Lampiran 4 : Surat Kesediaan Bimbingan oleh Dosen Pembimbing ................... 90
Lampiran 5 : Surat Permohonan Penelitian ......................................................... 91
Lampiran 6 : Surat Ijin Penelitian dari Pudak Scientific ...................................... 92
Lampiran 7 : Daftar Riwayat Hidup ..................................................................... 96
xiv
Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam era persaingan bisnis yang pesat seperti sekarang ini, gelombang globalisasi
bisnis semakin meningkatkan dinamika dan intensitas persaingan sehingga
meningkatkan peran strategi dalam menunjang kemampuan organisasi untuk tetap
bertahan (survive) menghadapi persaingan. Perusahaan dituntut untuk menempuh
langkah-langkah strategis untuk bersaing pada kondisi apapun. Selain tuntutan akan
kemampuan bersaing, perusahaan juga dituntut untuk memiliki keunggulan yang
membedakan perusahaan yang satu dengan perusahaan yang lainnya. Hanya
perusahaan yang memiliki keunggulan pada tingkat global yang mampu memuaskan
dan memenuhi kebutuhan konsumen serta menghasilkan produk yang bermutu serta
cost effective (biaya yang digunakan secara tepat pada bagiannya sehingga diperoleh
manfaat yang diharapkan atau direncanakan). Perubahan intensitas persaingan terjadi
secara dinamis sehingga batasan arena persaingan menjadi semakin kabur, dan
pesaing semakin sulit untuk diidentifikasi dan diantisipasi.
Persaingan ini akan membawa dampak bagi pihak manajemen perusahaan
sehingga pihak manajemen perusahaan dituntut untuk bekerja secara efektif dan
efisien dalam menjalankan aktivitas usahanya agar perusahaan dapat memperoleh
profit, memenangkan persaingan atau paling tidak, dapat mempertahankan
kelangsungan hidupnya dimana semua itu merupakan salah satu tujuan didirikannya
perusahaan.
1
Universitas Kristen Maranatha
2
Faktor dominan yang melatarbelakangi perubahan tersebut adalah revolusi
dalam teknologi dan komunikasi. Teknologi informasi sendiri terdiri dari tiga
komponen: komputer, telekomunikasi, dan peralatan kantor elektronik. Jaman
teknologi informasi ditandai oleh lima trend: trend pergeseran dari hard automation
technology ke teknologi informasi (seringkali disebut smart technology), trend
pergeseran ke knowledge-basic works, trend pergeseran ke responsibility-based
organization, perdagangan berjalan melalui jalan raya elektronik, kekayaan lebih
banyak dihasilkan dari human assets, dan kekayaan intelektual menjadi kekayaan
perusahaan yang berharga. Intellectual capital dikelola sistem pengendalian yang
efektif sehingga kinerja organisasi bisa semakin lebih baik.
Aktivitas penjualan merupakan salah satu aktivitas yang mempengaruhi
kelangsungan hidup perusahaan atau dengan kata lain aktivitas penjualan merupakan
tulang punggung perusahaan karena hasil penjualan menentukan besarnya laba atau
rugi perusahaan. Pencapaian tujuan perusahaan bukanlah hal yang sangat mudah
untuk dilakukan, karena itu diperlukan rumusan strategi yang nantinya rumusan
strategi ini dijalankan melalui kegiatan perusahaan yang pada hakekatnya merupakan
upaya bersama antara pengusaha dan pekerja yang diarahkan, baik untuk
pertumbuhan perusahaan maupun untuk kesejahteraan masyarakat termasuk
kesejahteraan pekerja.
Peran pengendalian manajemen pada suatu perusahaan bermanfaat bagi
pengendalian tugas untuk memastikan aktivitas penjualan yang efektif. Efektif dapat
diartikan “melakukan sesuatu yang tepat” yang diukur berdasarkan kesesuaian antara
Universitas Kristen Maranatha
3
target dan hasil yang dicapai. Tingkat keefektifan merupakan kunci keberhasilam
suatu perusahaan dalam menyelenggarakan aktifitas bisnisnya karena seefisien
apapun kita melakukan sesuatu tetapi tidak efektif, maka semuanya akan sia-sia.
Menurut Anthony & Govindarajan (1993: 11), pengendalian manajemen
adalah proses untuk memotivasi dan memberi semangat orang-orang yang
melaksanakan kegiatan-kegiatan demi mencapai tujuan organisasinya. Ini juga
digunakan sebagai proses untuk mendeteksi dan mengoreksi kesalahan-kesalahan
yang tidak disengaja dan ketidakberesan yang disengaja, seperti pencurian atau
penyalahgunaan sumber daya.
Suatu fungsi pengawasan dan pengendalian yang dilakukan oleh pimpinan
perusahaan merupakan masalah yang penting. Karena sebaik apapun suatu
perencanaan, tetapi apabila tidak adanya suatu pengendalian yang dapat mendeteksi
terjadinya
kesalahan-kesalahan
atau
penyimpangan-penyimpangan
dalam
melaksanakan kegiatan operasional perusahaan, maka hasil yang didapat tidak akan
sesuai harapan.
Penelitian dilakukan di salah satu perusahaan manufaktur yang berlokasi di
Bandung, yaitu Pudak Scientific. Pudak Scientific merupakan salah satu perusahaan
distributor dan pengembang berbagai jenis produk alat peraga (bidang fisika, bilogi,
kimia, matematika, IPBA, bahan kimia, pesawat latih/trainer, trainer otomotif,
pendidikan dasar, buku sains, percobaan sains berbasis computer, furnitur
laboratorium, otomasi dan robotika, energi alternatif, laboratorium bahasa, CD
pembelajaran, alat bantu pembelajaran) untuk jenjang pendidikan mulai dari Sekolah
Universitas Kristen Maranatha
4
Dasar, Sekolah Menengah dan Kejuruan hingga Universitas dan lembaga pendidikan
tinggi lainnya. Permasalah yang sering terjadi dalam perusahaan adalah tingginya
biaya operasional perusahaan. Tingginya biaya operasional diharapkan dapat
diimbangi dengan pencapaian target penjualan yang efektif dan efisien. Adapun yang
berkaitan dengan implementasi sistem pengendalian manajemen dan volume
penjualan alat peraga di Pudak Scientific, yaitu: sering terjadi keterlambatan dalam
pembuatan perangkat alat peraga, kualitas produk yang dihasilkan kurang diminati
para konsumen, penjadwalan dan pembuatan order tidak terlaksana, dan tidak adanya
proses pengawasan dalam melaksanakan pekerjaan.
Berdasarkan uraian latar belakang diatas dan untuk mengetahui sejauh mana
pengendalian berperan terhadap efektivitas penjualan, maka penulis ingin melakukan
penelitian dengan judul ”Peranan Pengendalian dalam Menunjang Efektivitas
Penjualan pada Pudak Scientific Bandung.”
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas penulis mengidentifikasi masalah sebagai
berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan pengendalian penjualan pada Pudak Scientific?
2. Bagaimana peranan pengendalian penjualan pada Pudak Scientific terhadap
efektivitas penjualan?
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
Universitas Kristen Maranatha
5
Adapun maksud dan tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui efektivitas pelaksanaan pengendalian penjualan pada Pudak
Scientific.
2. Untuk mengetahui peran pengendalian terhadap efektivitas penjualan pada Pudak
Scientific.
1.4 Kegunaan Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan
kegunaan, antara lain:
1. Untuk penulis.
Berguna untuk mengetahui lebih lanjut praktek yang sesungguhnya tentang
peranan pengendalian terhadap efektivitas penjualan dan sebagai prasyarat untuk
menempuh ujian sidang pada Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi Universitas
Kristen Maranatha.
2. Praktisi bisnis.
Memberikan sumbangan pemikiran dalam mengembangkan dan menyempurnakan
sistem pengendalian manajemen bagi para praktisi bisnis dalam menjalankan
organisasinya.
3. Investor dan calon investor.
Menjadi bahan pertimbangan bagi investor dan calon investor dalam menilai
kinerja perusahaan terutama yang bergerak di bidang manufaktur.
4. Masyarakat umum.
Universitas Kristen Maranatha
6
Menjadi pengetahuan masyarakat umum mengenai pengelolaan efektivitas.
5. Peneliti selanjutnya.
Menjadi bahan untuk penelitian selanjutnya yang berhubungan dengan tema
penelitian ini.
Universitas Kristen Maranatha
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan penulis mengenai peranan
pengendalian dalam menunjang efektivitas penjualan pada Pudak Scientific maka
dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Pudak Scientific telah menerapkan integritas dan nilai etika dengan cukup baik,
namun terkadang ada sedikit kendala dalam mengkomunasikannya secara jelas
dan menyeluruh kepada setiap karyawan di dalam perusahaan.
2. Pudak Scientific kurang memperhatikan pengendalian yang seharusnya menjadi
landasan penting dalam melakukan dan melaksanakan kebijakan karena seringkali
perusahaan memiliki pemikiran-pemikiran lain yang dijadikan dasar penentuan
kebijakan.
3. Pudak Scientific kurang memiliki kepastian dan kejelasan dalam mendelegasikan
pembagian serta pelaksanaan tugas dan tanggung jawab.
4. Dalam perekrutan karyawan baru, perusahaan kurang memberikan perhatian
dalam proses pelatihan dan pengembangan.
5. Perusahaan kurang memperhatikan penyampaian informasi kepada seluruh
karyawan yang terlibat dalam pelaporan keuangan.
6. Dalam
penggunaanya,
sumber
daya
yang
dimiliki
perusahaan
kurang
dimanfaatkan secara efektif dan efisien.
73
Universitas Kristen Maranatha
74
5.2 Saran
Setelah mempelajari hasil penelitian, menganalisis permasalahan dan
menyimpulkan hasil penelitian maka penulis mencoba memberikan saran sebagai
berikut:
1. Perusahaan sebaiknya meningkatkan dan memperluas komunikasi dengan seluruh
karyawan sehingga seluruh aspek dalam perusahaan dapat terlaksana sesuai
dengan aturan yang seharusnya dan tidak terjadi tumpang tindih dalam penerapan
integritas dan nilai etika serta pendelegasian tugas dan tanggung jawab.
2. Perusahaan sebaiknya lebih memperhatikan aspek-aspek pengendalian dalam
menentukan kebijakan sehingga pelaksanaan penjualan dapat terlaksana secara
tepat dan terarah demi pencapaian target yang diharapkan.
3. Perusahaan sebaiknya lebih memperhatikan sumber daya yang dimiliki sehingga
penggunaanya dapat lebih efektif dan efisien.
Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Anthony, Robert N., and Govindarajan, 1998. Management Control System, Ninth
Edition. New Jersey: Mc Graw Hill. Diterjemahkan oleh F.X. Kurniawan
Tjakrawala, dalam Sistem Pengendalian Manajamen, Jakarta: Salemba
Empat.
Anthony, Robert N., and Govindarajan, 2004. Management Control System, 11th
Edition. Diterjemahkan oleh F.X. Kurniawan Tjakrawala, dalam Sistem
Pengendalian Manajamen, Jakarta: Salemba Empat.
Arrens, A.A., RJ. Elder, M.S. Beasly, 2003, Auditing, an Integrated Approach.
Diterjemahkan oleh Jusuf, A.A. dalam Auditing Pendekatan Terpadu, Jilid I
Edisi 12, Jakarta: Erlangga.
Arrens, Alvin A. James L, Loebbecke, 2008. Auditing, an Integrated Approach. New
Jersey: Prentice Hall.
Basu, Swasta, 1993. Manajemen Penjualan, Edisi Ketiga, Yogyakarta: BPFE.
Champion, Dean J., 1990. Methods and Issues In Social Research. Diterjemahkan
oleh E, Koesworo, dalam Metode dan Masalah Penelitian Sosial, Jakarta: PT.
Refika.
Charles, Horngren, 2003. Cost Accounting: A Managerial Emphasis, 11th Edition,
New Jersey: Prentice Hall.
Dalrymple, Douglas J., Persons, Lenonard J, 1995. Marketing Management: Text and
Cases, 6th Edition, New York: John Wiley and sons.
Indriantoro, dan Supomo, 2001. Metodologi Penelitian Bisnis untuk Akuntansi dan
Manajemen, Edisi Pertama, BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta.
Kuncoro, Mudrajad, 2003. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi, Jakarta:
Erlangga.
La Midjan, 1995. Sistem Informasi, Pendekatan Manual Praktika, Penyusunan
Metode dan Prosedur, Bandung : Binanyanti.
Lubis, Hari S.B dan Martani Huseini, 1987. Teori Organisasi (Suatu Pendekatan
Makro), Jakarta.
75
Universitas Kristen Maranatha
76
Mulyadi dan Johny Setiawan, 2001, Sistem Perencanaan dan Pengendalian
Manajemen. Jakarta: Salemba Empat.
Nazir, Muhammad, 1999. Metode Penelitian, Jakarta: Ghalia Indonesia.
Steers, Richard M, 1985. Managing Effective Organization: an Introduction.
Diterjemahkan oleh M. Yamin, dalam Efektivitas Organisasi, Cetakan 1,
Jakarta: Erlangga.
Tangkilisan, Nogi Hessel, 2005. Manajemen Publik, Jakarta: PT. Gramedia
Widiasarana Indonesia.
Welsch, Glenn A. Hilton, Ronald W. Gordon, Paul N, 1998, Budgeting: Profit
Planning & Control, New Delhi: Prentice-Hall of India. Diterjemahkan oleh
Purwatiningsih dan Maudy Warouw, dalam Anggaran: Perencanaan dan
Pengendalian Laba, Jakarta: Salemba Empat.
Welsch, Glenn A. Hilton, Ronald W. Gordon, Paul N, 2001, Budgeting: Profit
Planning & Control, New Delhi: Prentice-Hall of India. Diterjemahkan oleh
Purwatiningsih dan Maudy Warouw, dalam Anggaran: Perencanaan dan
Pengendalian Laba, Jakarta: Salemba Empat.
Wilson, James D dan Jhon B, Campbell., 1996, Controllership, 2nd Edition,
Diterjemahkan oleh Tjintjin Fenix Tjandra, dalam Controllership: Tugas
Akuntan Manajemen, Jakarta: Erlangga.
Wilson, James D dan Jhon B, Campbell., 1997, Controllership, 3rd Edition,
Diterjemahkan oleh Tjintjin Fenix Tjandra, dalam Controllership: Tugas
Akuntan Manajemen, Jakarta: Erlangga.
Universitas Kristen Maranatha