Analisis direct marketing dalam Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) Al-Ichsan Sidoarjo.

ANALISIS DIRECT MARKETING DALAM KELOMPOK
BIMBINGAN IBADAH HAJI (KBIH) AL-ICHSAN SIDOARJO
SKRIPSI
Diajukan kepada Universitas Islam Negeri Sunan Ampel untuk Memenuhi Salah
Satu Persyaratan dalam Memperoleh Gelar Sarjana Sosial (S.Sos)

Oleh :
FITRI YULIANTINI
B34213031

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
JURUSAN DAKWAH
FAKULTAS DAKWAH DAN KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
2017

Abstrak
Fitri Yuliantini, 2017. Analisis Direct Marketing dalam KBIH Al-Ichsan Sidoarjo
Kata kunci

: Direct Marketing.

Fokus masalah yang diteliti dalam penelitian ini yaitu bagaimana sistem
pemasaran langsung yang terdapat pada “KBIH Al-Ichsan”.
Metode penelitian yang digunakan adalah kualitatif. Jenis penelitian yang
dilakukan adalah deskriptif. Teknik pengumpulan data berupa wawancara, observasi
dan dokumentasi. Dalam pengolahan datamenggunakan triangulasi data dengan tujuan
untuk menguji keabsahan data yang diperoleh. Selanjutnya, data dianalisis dimulai
dengan memilah-milah data, menyajikan data secara keseluruhan, kemudian menarik
kesimpulan dari hasil analisis yang diperoleh.
Hasil penelitian yang diperoleh adalah Berdasarkan hasil analisa yang
dikemukakan pada bab sebelumnya, maka penulis dapat mengambil kesimpulan bahwa
pada KBIH Al-Ichsan Sidoarjo menerapkan sistem direct marketing melalui kualitas
pelayanan yang diberikan kepada jama’ah dengan cara memuaskan jama’ah. Dalam
proses memuaskan jama’ah KBIH Al-Ichsan meliputi pelayanan jasa yang berkualitas,
jalinan hubungan silaturrahmi yang baik. Dari analisis data diatas bahwa dalam
melakukan pemasaran langsung KBIH Al-Ichsan dapat melakukan langkah langkah
sebagai berikut :
1) Kenali target konsumen yang akan dituju. Dalam hal ini dapat mengambil
langkah awal dengan melakukan suatu pendekatan silaturrahmi.
2) Setelah menemukan calon konsumen yang tepat terapkan teori direct respon.

Dengan cara memberikan katalog, brosur, majalah atau media lain yang
berisikan tentang informasi yang berhubungan dengan produk atau jasa yang
akan dipasarkan. (direct respons)
3) Simpan data konsumen seperti nomor telepon atau alamat yang bisa dihubungi
agar dapat selalu berhubungan dengan pelanggan agar tercipta suatu hubungan
jangka panjang dan dapat memudahkan dalam memberikan informasi yang
berhubungan dengan produk atau jasa yang tersedia. (database)
4) Ketika telah mendapatkan konsumen tetap atau calon konsumen, berikan atau
kirim informasi terbaru yang terkait dengan produk atau jasa yang disediakan.
Dalam hal ini dapat berupa sms, email atau whatsapp. (direct mail)
5) Buat suatu perkumpulan yang bertujuan untuk memberikan wadah bagi
konsumen yang telah menggunakan jasa tersebut. Selain bermanfaat untuk
menyambung tali silaturahmi bagi konsumen, juga dapat memudahkan pihak
pelayanan jasa dalam memberikan informasi terkait dengan produk jasa yang
disediakan.

i
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ................................................................................................ i
PERSETUJUAN PEMBIMBING ............................................................................. iii
PENGESAHAN TIM PENGUJI .............................................................................. iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN ........................................................................... v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ................................................................... V
ABSTRAK ............................................................................................................... vi
KATA PENGANTAR .............................................................................................. vii
DAFTAR ISI ............................................................................................................ ix
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ............................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ......................................................................................... 6
C. Tujuan Penelitian .......................................................................................... 7
D. Manfaat Penelitian ........................................................................................ 7
E. Definisi Konsep ............................................................................................ 7
F. Sistematika Pembahasan ............................................................................... 10

BAB II KAJIAN TEORITIK
A. Penelitian Terdahulu yang Relevan .............................................................. 12
B. Kerangka Teoritik ......................................................................................... 14

BAB III METODE PENELITIAN
A. Pendekatan dan Jenis Penelitian ................................................................... 32
B. Lokasi Penelitian .......................................................................................... 33
C. Jenis dan Sumber Data .................................................................................. 33
D. Tahap-tahap Penelitian ................................................................................. 35
E. Teknik Pengumpulan Data ........................................................................... 38
F. Teknik Validitas Data ................................................................................... 40

i
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

G. Teknik Analisis Data .................................................................................... 42

BAB IV HASIL PENELITIAN
A. Gambaran Umun Obyek Penelitian .............................................................. 44
B. Penyajian Data .............................................................................................. 52
C. Analisis Data ................................................................................................. 64

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan .................................................................................................. 81
B. Saran dan Rekomendasi ................................................................................ 82
C. Keterbatasan Penelitian ................................................................................ 82

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

ii
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB I
Pendahuluan
A. Latar Belakang
Menurut James A. F. Stoner, Manajemen adalah proses
perencanaan, pengorganisasian, pengarahan serta pengawasan usaha-usaha
para anggota organisasi dan penggunaan sumberdaya-sumberdaya
organisasi lainnya agar mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan.1
Sedangkan Luther Gulick mendevinisikan manajemen sebagai suatu bidang
ilmu pengetahuan (science) yang berusaha secara sistematis untuk
memahami mengapa dan bagaimana manusia bekerja bersama untuk

mencapai tujuan dan membuat sistem kerjasama ini lebih bermanfaat bagi
kemanusiaan.2 Fungsi Manajemen adalah pencapaian tujuan organisasi
dengan cara yang efektif dan efisien melalui Planning (menentukan tujuan
bagi perusahaan di masa depan serta memutuskan tugas dan penggunaan
sumber daya yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut), Organizing
(meliputi organisasi karyawan dan sumber daya lainnya melalui cara yang
konsisten dengan tujuan perusahaan), Actuating (tindakan untuk
mengusahakan agar semua anggota organisasi melakukan kegiatan yang
sudah ditentukan ke arah tercapainya tujuan), dan Controlling (fungsi
manajemen yang berkaitan dengan pengawasan aktivitas karyawan,

1
2

T. Hani Handoko, 2012. Manajemen, BPFE, Yogyakarta. Hal 8
Ibid. Hal 11

1
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

2

pertahanan organisasi pada jalur pemenuhan tujuan, dan pengoreksian bila
diperlukan).3
Dari penjelasan diatas menunjukkan manajemen memiliki peran
yang penting dalam suatu organisasi atau suatu lembaga. Hal ini
dikarenakan dalam setiap organisasi pemiliki tujuan utama dalam
melakukan aktivitas organisasi. Tujuan tersebut tidak akan bisa tercapai
tanpa adanya suatu proses pelaksanaan organisasi. Dengan adanya proses
manajemen dapat diharapkan bahwa organisasi tersebut dapat berjalan
secara sistematis sehingga tujuan organisasi dapar tercapai sesuai target dan
tepat

waktu.

Dalam

pengorganisasian,

organisasi

pengarahan

selain

serta

memerlukan

pengawasan,

perencanaan,

organisasi

juga

memerlukan pemasaran guna untuk meningkatkan kualitas organisasi
tersebut.
Pemasaran

didefinisikan

sebagai

aktivitas

individual

dan

organisasional yang menfasilitasi dan memperlancar hubungan pertukaran
yang saling memuaskan dalam lingkungan yang dinamis melalui
pengembangan, distribusi, promosi, dan penetapan harga barang, jasa serta
gagasan..4 Sedangkan menurut Kotler dan Keller pemasaran adalah suatu
proses social dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.5

3

Jonathan Gunawan,2013, ANALISA MANAJEMEN DAN STRATEGI BISNIS PADA UD. CAHAYA ABADI
INDAH DI SURABAYA, Vol. 1, No. 3, hal 1
4
Syamsul Anam, 2014, Diktat Matakuliah Pengantar Manajemen Pemasaran, hal 3
5
Nandan limakrisna dan Wilhelmus Hary Susilo,2012, Manajemen Pemasaran teori dan aplikasi
dalam bisnis, Mitra Wacana Media,Jakarta, hal 3

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

3

Adapun konsep pemasaran (marketing consept) yang menyarankan bahwa
sebuah organisasi seharusnya memenuhi keinginan dan kebutuhan
konsumen, dan selalu dekat dengan mereka untuk menyediakan produk dan
layanan yang akan dibeli dan akan digunakan konsumen secara pantas.6
Dari penjelasan tersebut menunjukkan bahwa pemasaran juga
dibutuhkan oleh organisasi dalam memfasilitasi pelaksanaan kegiatan yang
dilakukan oleh organisasi tersebut. Dalam hal ini pemasaran juga

merupakan proses pertukaran yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan yang terdapat pada organisasi. Agar konsep pemasaran
dalam sebuah organisasi tersebut bisa tercapai dengan baik maka
manajemen memiliki peranan penting dalam mengelolah pemasaran
tersebut.
Manajemen Pemasaran adalah ilmu yang mempelajari perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian terhadap produk (barang dan jasa),
penetapan harga, pelaksanaan distribusi, aktivitas promosi, yang dilakukakn
oleh orang tertentu, yang ditunjang dengan bukti fisik untuk menciptakan
pertukaran guna memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan, sehingga
mencapai tujuan perusahaan.7 Konsumen dapat dikatakan setia terhadap
suatu pelayanan jasa apabila ketika konsumen tersebut merasakan sebuah
kepuasan dalam terhadap pelayanan yang mereka terima.
Haji merupakan sarana dan media bagi umat islam untuk
melaksanakan ibadah ke Baitullah dan tanah suci. Karena setiap tahun

6

J. Paul Peter dan Jerry C. Olson, 2013, perilaku konsumen dan strategi pemasaran, Salemba
Empat, Jakarta halaman 4
7
RW. Suparyanto dan Rosad,2015, manajemen pemasaran,IN Media, Bogor, hal 3

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

4

sebagian kaum muslimin dari seluruh dunia datang untuk menunaikan
ibadah haji. Ibadah Haji merupakan aktifitas suci yang pelaksanaannya
diwajibkan oleh Allah kepada seluruh ummat Islam yang telah mencapai
(istitho’ah) mampu, disebut aktifitas suci karena seluruh rangkaian kegiatan
adalah ibadah. Haji juga disebut sebagai ibadah puncak yang
melambangkan ketaatan serta penyerahan diri secara total kepada Allah baik
secara fisik-material maupun spiritual.
Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) merupakan sebuah
layanan bagi masyarakat yang ingin melaksanakan ibadah haji dan umrah
dengan pembimbing ibadah. Menunaikan ibadah haji dan umrah merupakan
sesuatu yang sangat dirindukan oleh semua umat Islam. Tidak sedikit umat
Islam yang melaksanakannya, meskipun telah dilakukannya berkali-kali.
Peranan KBIH dalam hal ini tentunya sangat diperlukan, tujuannya adalah
untuk membina dan membimbing jamaah. Hal ini tampak dari bagaimana
KBIH saat ini menerapkan menejemen modern, seperti pemanfaatan iklan,
brosur, dan bahkan pelayanan “jemput bola”.8
Setiap perusahaan memiliki strategi promosi yang berbeda. Promosi
merupakan salah satu alat dalam bauran pemasaran. Promosi penting
keberadaannya bagi suatu perusahaan. Aktivitas promosi menjadi ujung
tombak penerimaan pasar sasaran terhadap suatu produk. 9
Dalam melakukan promosi dapat menggunakan metode direct
marketing. Sistem pemasaran interaktif yang yang menggunakan satu atau

8

Koeswinarno, 2014, Efektivitas kelompok Bimbingan Ibadah Haji dalam memberikan pelayanan
dan Bi bingan Terhadap Ja a’ah haji, kementerian agama RI, jakarta, hal : 4
9
Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas jilid dua ,
Erlangga, jakarta, hal : 173

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

5

lebih media umum untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi yang dapat
diukur pada suatu lokasi. Berbeda dengan periklanan, pendekatan direct
marketing ini ditunjukkan secara individu. 10
Bimbingan jama’ah haji merupakan bagian dari pembinaan,
pelayanan, dan perlindungan terhadap jama’ah haji yang menjadi salah satu
tugas pemerintah sebagaimana amanat Undang-Undang Nomor 13 Tahun
2008 tentang penyelenggraan ibadah haji.11 Dengan adanya keberadaan
KBIH (Kelompok Bimbingan Ibadah Haji) dapat menjadi mitra
pemerintahan dalam pelaksanaan ibadah haji.12
“KBIH Al-Ichsan” merupakan lembaga sosial islam yang bergerak
dibidang manasik haji terhadap calon jamaah haji baik selama pembekalan
di tanah air maupun pada saat ibadah di tanah suci. Lokasi yayasan KBIH
Al-Ichsan berada di Jl. Ngemplak Rt. 22 Rw. 05

Desa Pagerwojo,

Kecamatan Buduran , Kabupaten Sidoarjo.
Peneliti sengaja memilih objek penelitian di KBIH Al-Ichsan
dikarenakan adanya hal yang menarik yaitu meskipun sistem pemasaran
yang digunakan dinilai cukup sederhana; tidak seperti KBIH yang lain yang
telah menganut modern marketings, tetapi jama’ah yang menggunakan jasa
KBIH tersebut cukup banyak. Hal itu disebabkan pengenalan jasa kepada
calon jamaah yang akan dituju menggunakan pendekatan secara langsung
sehingga dapat menjalin hubungan dengan para calon jama’ah.

10

Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas jilid dua ,
Erlangga, jakarta, hal : 180
11
Kementerian agama RI, 2013, Tuntunan manasik haji dan umroh. Hal : 1
12
Koeswinarno, 2014, Efektivitas kelompok Bimbingan Ibadah Haji dalam memberikan pelayanan
dan Bi bingan Terhadap Ja a’ah haji, kementerian agama RI, jakarta, hal : 6

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

6

Terdapat sebuah penelitian yang menyatakan bahwa dalam
menggunakan pemasaran langsung dapat memberikan pengaruh negatif dan
tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Tetapi disini
peneliti ingin membuktikan bahwa dengan menggunakan direct marketing
dapat memberikan pengaruh positif dalam meningkatkan penjualan/
pemasaran jasa.
Berdasarkan

penjelasan

dari

latar

belakang

di

atas

dan

pertimbangan-pertimbangan yang ada, maka penulis tertarik melakukan
penulisan dengan judul “Analisis Direct Marketing KBIH

Al-Ichsan

Sidoarjo”
B. Rumusan Masalah
Bagaimana sistem Direct Marketing yang dilakukan oleh KBIH al Ichsan
Sidoarjo?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui sistem direct marketing yang dilakukan oleh KBIH
Al-Ichsan Sidoarjo.
D. Manfaat Penelitian
Diharapkan

Penelitian ini dapat digunakan untuk memberikan

masukan bagi pihak terkait mengenai faktor-faktor di dalam pemasaran
secara langsung yang dapat mempengaruhi keputusan calon jama’ah haji
dalam memilih lembaga bimbingan ibadah haji, sehingga dapat berguna
untuk menyusun kebijakan pemasaran bagi KBIH Al-Ichsan.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

7

E. Definisi Konsep
Konsep atau pengertian merupakan salah satu unsur pokok dari
penelitian. Konsep sebenarnya adalah definisi secara singkat dari
sekelompok fakta atau gejala yang menjadi pokok perhatian.13 Untuk
menghindari kemungkinan adanya kesalahpahaman dalam memahami
penelitian ini, dan guna mempermudah memahaminya, berikut akan
dijelaskan beberapa istilah yang dijadikan judul dalam penelitian ini, antara
lain :
1. Sistem

Sistem merupakan suatu keseluruhan yang tersusun dari sekian
banyak bagian.14 Sistem yang digunakan untuk menunjuk pengertian
pengertian metode pengatur organisasi dapat juga memiliki arti suatu bentuk
atau pola pengaturan, pelaksanaan, pemrosesan dan juga dalam pengetrtian
metode pengelompokan dan lain sebagainya.15 Dalam hal ini sistem
merupakan beberapa komponen yang saling berhubungan dalam mencapai
suatu tujuan.
2. Direct Marketing

Secara tradisonal Direct Marketing dipandang sebagai suatu bentuk
khusus pemasaran dan periklanan, yang hanya sesuai untuk produkproduk dan jasa yang ditawarkan.16

13

Koentjoroningrat, 1994, metode Penelitian Masyarakat, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta,
hal:21
14
Amiri, tatang M, 1996, pokok-pokok teori sistem, Raja Grafindo Persada, Jakarta, hal : 1
15
Ibid. Hal : 3
16
Shim, Terence A, 2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu, Erlangga,
Jakarta, hal : 558

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

8

Sedangkan menurut Direct Marketing Association memberikan
definisi Direct Marketing merupakan suatu sistem interaktif yang
menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk menghasilkan
suatu respon yang dapat diukur dan/atau transaksi di segala lokasi. 17
3. Hubungan Dengan Jama’ah

Menurut Howard Bonham, Vice Chairman, American National Red
Cross, hubungan masyarakat adalah suatu seni untuk menciptakan
pengertian publik yang lebih baik yang dapat memperdalam
kepercayaan publik terhadap seseorang atau suatu organisasi/ badan.18
Sedangkan definisi lain yang terdapat dalam Webster’s Nesw
International Dictionary yang mengartikan hubungan masyarakat
merupakan suatu kegiatan dari organisasi untuk menciptakan dan
memelihara hubungan-hubungan yang sehat dan produktif dengan
masyarakat tertentu, sehingga dapat persesuaian dengan lingkungan
sekelilingnya yang berkaitan. 19
Dari kedua teori diatas dapat disimpulkan bahwa hubungan dengan
jama’ah dapat diartikan sebagai suatu hubungan yang tercipta antara
pihak pelayanan jasa yaitu KBIH Al-Ichsan dengan konsumen yaitu
jama’ah yang bertujuan untuk menjalin silaturahim yang dapat
membangun kedekatan emosional sekaligus bertujuan menyampaikan
informasi tentang jasa yang ditawarkan.

17

Ibid. Hal 558
Publik relation perspektif teoritis dalam menjalin hubungan dengan publik. Hal : 4
19
Publik relation perspektif teoritis dalam menjalin hubungan dengan publik. Hal : 2

18

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

9

Setelah mengambil beberapa teori diatas, maka definisi konsep
dalam penelitian ini adalah suatu metode pengenalan suatu jasa dengan
menggunakan

beberapa

media

dengan

memanfaatkan

jalinan

silaturrahmi yang dapat membangun kedekatan emosional sekaligus
bertujuan menyampaikan informasi tentang jasa yang ditawarkan.
F. Sistematika Pembahasan
Sistematika pembahasan merupakan runtutan dan sekalaigus
kerangka berfikir dalam penulisan skripsi. Agar lebih memahami penulisan
skripsi ini, maka disusunlah sistematika pembahasan :
Bab I

: Pendahuluan
Bab ini disajikan dengan tujuan agar pembaca dapat mengetahui
secara jelas mengenai latar belakang, rumusan masalah, tujuan
penelitian, manfaat penelitian, definisi konsep dan sistematika
pembahasan dalam penelitian ini.

Bab II : Kajian Teori
Bab ini peneliti menentukan teori apa yang sesuai dengan penelitian
ini. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan teori yang berkaitan
dengan pemasaran langsung dalam suatu bisnis jasa.
Bab III : Metode Penelitian
Bab ini, membahas secara detail mengenai metode yang digunakan
dalam upaya penelitian yang terdiri dari pendekatak dan jenis
penelitian, tahap-tahap penelitian, jenis dan sumber data, teknik
pengumpulan data, teknik analisis data, serta teknik validitas atau
keabsahan data. Pembahasan ini sengaja disajikan untuk

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

10

memberikan gambaran secara utuh mengenai metode penelian yang
digunakan dalam penelitian. Sehingga hasil penelitian ini nantinya
diharapkan dapat menjawab rumusan masalah yang telah dirancang
pada sub bab rumusan masalah diatas.
Bab IV : Penyajian dan Analisis Data
Analisis data dalam bab ini membahas tentang hasil penelitian. Bab
ini mencakup tentang gambaran umum obyek penelitian, penyajian
data, serta pembahasan hasil penelitian (analisis data).
Bab V : Penutup
Penutup dalam bab ini membahas tentang kesimpulan dan
rekomendasi atau saran.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB II
Kajian Teoritik
A. Penelitian Terdahulu Yang Relevan
Penelitian yang pertama berjudul “Analisis Sistem Pemasaran
Penjualan Langsung Berjenjang Syari’ah (PLBS) pada PT. Arminareka
Perdana Jakarta” oleh Ibnu Rijal . Jurusan Manajemen Dakwah
Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif
Hidayatullah Jakarta tahun 2013. Penelitian ini ditemukan dalam
menjalankan bisnis dengan metode pemasaran penjualan langsung maka
tercipta sistem yang baik yang dapat mempengaruhi pingkatan calon
jama’ah.
Persamaan dengan penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang
pemasaran langsung pada bidang jasa KBIH. Namun pembahasaannya
berbeda yaitu pada penelitian di atas membahas tentang penerapan
penjualan langsung sedangkan yang akan dilakukan ini membahas lebih
spesifik tentang direct marketing.
Penelitian yang kedua berjudul “Analisis Bauran Promosi Dalam
Meningkatkan Volume Penjualan Mobil Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya
Sakti Makassar” oleh

Dwitha Ririn Tiyani, Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dab Bisnis Universitas Hassanuddin Makasar tahun
2012. Penelitian ini menemukan bahwa bauran promosi memiliki
pengaruh simultan yang sangat besar terhadap volume penjualan mobil
Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar. Kemudian pemasaran

11
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

12

langsung menunjukkan bahwa penjualan pribadi memberikan pengaruh
negatif dan tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan.
Persamaan dengan penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang
promosi Namun pembahasaannya berbeda yaitu objek yang diteliti
berbeda. Pada penelitian sebelumnya pembahas tentang pemasaran
produk sedangkan penelitian yang akan datang membahas tentang
pemasaran jasa. Dan pembahas penelitian sebelumnya tentang
penerapan bauran promosi sedangkan yang akan dilakukan ini
membahas lebih spesifik tentang direct marketing.
Penelitian yang ketiga berjudul “Strategi Komunikasi Pemasaran
UMKM (Usaha Kecil Menengah) Tiara Handycraft Dalam Pemasaran
Produk” oleh Amelya Dian Agustin, Jurusan Komunikasi Fakultas Ilmu
Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam Negeri Sunan Ampel tahun
20116. Dalam penelitian ini ditemukan strategi pemasaran dilakukan
Tiara Handicraft dengan bantuan strategi MPR (Marketing Public
Relation) yang cukup efisien dan efektif. komunikasi secara langsung
yang dilakukan dengan penawaran produk secara langsung kepada
customer, sehingga customer dapat memberikan apresiasi terhadap
barang yang akan dipesan, melalui apresisai customer tersebut dapat
menjadi

acuan

bagi

karyawan

dan

Tiara

Handicraft

untuk

mengembangkan kreatifitas dalam menghasilkan produk. Sedangkan
strategi secara eksternal dilakukan dengan bantuan media dan sosial
media. Dengan media, Tiara menerima tawaran talkshow pada acaraacara televisi. Melalui acara tersebut Tiara terkadang memasarkan

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

13

produk yang dihasilkan. Selain itu, terkadang media juga datang ke
rumah produksi Tiara Handicraft, guna meliput kegiatan sehari-hari
karyawan difabel

Tiara Handicraft dalam

pengerjaan hingga

menghasilkan suatu produk.
Persamaan dengan penelitian ini adalah sama-sama meneliti tentang
pemasaran. Namun pembahasaannya berbeda yaitu pada penelitian di
atas membahas tentang penerapan komunikasi yang digunakan dalam
pemasaran suatu produk, sedangkan yang akan dilakukan ini membahas
tentang pemasaran langsung dalam pemasaran suatu jasa. .
B. Kerangka Teori
1. Pemasaran Jasa
Menurut Christopern Lovelock & Lauren K Wright
pemasaran jasa adalah bagian dari system jasa keseluruhan dimana
perusahaan tersebut memiliki sebuah bentuk kontak dengan
pelanggannya, mulai dari pengiklanan sehingga penagihan, hal itu
mencakup kontak yang dilakukan pada saatpenyerahan jasa.18
Industri jasa saat ini merupakan sektor ekonomi yang sangat
besar dan bertumbuhnya pun sangat pesat. Pertumbuhan tersebut
selain diakibatkan oleh pertumbuhan jenis jasa yang sudah ada
sebelumnya, juga disebabkan oleh munculnya jenis jasa baru,
sebagai akibat dari tuntutan dan perkembangan zaman. 19

18
19

Adam, Muhammad,2015, Manajemen Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung, hal : 3
Adam, Muhammad,2015, Manajemen Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung, hal : 5

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

14

Beberapa survey menunjukkan, kurang berkembangnya
bidang jasa dalam pemasaran bisnis juga disebabkan20 :
a. Umumnya kurang memiliki aktivitas marketing mix yang
dijalankan dalam bagian pemasaran
b. Kemungkinan kurang melakukan analisis pada daerah yang
ditawarkan
c. Kemungkinan dalam menangani periklanan, mereka lebih
banyak menggunakan tenaga interen daripada biro iklan di luar
perusahaan
d. Kemungkinan kurang memiliki suatu rencana penjualan yang
menyeluruh
e. Kemungkinan kurang program latihan penjualan
f. Kemungkinan kurang menggunakan perusahaan riset pemasaran
dan konsultan pemasaran
g. Kemungkinan kurang mengeluarkan biaya pemasaran yang
besar kalau kalau biaya itu dinyatakan sebagai persentase dari
penjualan kotor
2. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah sara dimana perusahaan
berusaha

menginformasikan,

membujuk

dan

mengingatkan

konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk
yang mereka jual. 21

20

Syamsul Anam, 2014, Diktat Matakuliah Pengantar Manajemen Pemasaran, jurusan Manajemen
Dakwah IAIN Sunan Ampel Surabaya.
21
Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas, Erlangga,
jakarta, hal : 172

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

15

Strategi pemasaran banyak berkaitan dengan komunikasi.
Periklanan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk
memenuhi fungsi pemasaran. Untuk dapat menjalankan fungsi
pemasaran, maka yang harus dilakukan dalam kegiatan periklanan
tentu saja harus lebih dari sekedar memberikan informasi kepada
khalayak. 22
3. Bauran Promosi
Promosi Merupakan salah satu alat bauran pemasaran.
Promosi penting keberadaannya bagi suatu perusahaan. Aktivitas
promosi menjadi ujung tombak penerimaan pasar sasaran terhadap
suatu produk.
Menurut Etzel, Walker dan Stanton bauran promosi adalah
gabungan dari penjualan pribadi, periklanan, promosi penjualan,
humas, dan publisitas, yang diharapkan membantu organisasi untuk
mencapai tujuan pemasaran.
Alat-alat bauran promosi cukup beragam. Perusahaan
sebaiknya

menggunakan

alat-alat

bauran

promosi

secara

terintegrasi. Alat-alat bauran promosi terdiri dari :
a. Periklanan (advertising)
Segala bentuk penyajian promosi ide, barang, atau jasa
secara non-personal
memerlukan

oleh suatu

pembayaran.

Media

sponsor tertentu
yang

pada

yang

umumnya

digunakan untuk melakukan periklanan antara lain media cetak,

22

Jefkins, Frank,1997, Periklanan, Erlangga, Jakarta, hal : 15

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

16

iklan media elektronik, papan nama, billboard, spanduk, folder,
dan katalog.23
b. Promosi penjualan (seles promotion)
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk
menarik respon pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat,
termasuk efek jangka panjangseperti menjelaskan penawaran
produk dan mendorong penjualan yang menurun.24
c. Penjualan Pribadi (personal selling)
Keunggulan utama penjualan pribadi adalah terjadinya
komunikasi dua arah secara tatap muka antara penjual dan calon
pelanggan, sehingga penjual dapat mengetahui secara langsung
respon dari pelanggan.25
d. Hubungan masyarakat (public relation)
Bentuk komunikasi yang bertujuan menjalin relasi, baik
edengan berbagai stakeholder perusahaan melalui publisitas
positif, citra korporasi yang bagus dan dan penanganan rumor,
peristiwa, dan cerita negatif.26
e. Publisitas (publicity)
Cara yang digunakan untuk mewujudkan pengaruh secara
tidak langsung kepada pasar sasaran agar mereka mengetahui
dan menyukai produk dan perusahaan.27

23

Rosad dan RW. Suparyanto,2015, Manajemen Pemasaran, IN MEDIKA, Bogor, hal : 178
Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas, Erlangga,
jakarta, hal : 190
25
Rosad dan RW. Suparyanto,2015, Manajemen Pemasaran, IN MEDIKA, Bogor, hal : 179
26
Tjiptono, Fandy. 2006, Pemasaran Jasa, Bayumedia Publising, Malang, hal : 247
27
Rosad dan RW. Suparyanto,2015, Manajemen Pemasaran, IN MEDIKA, Bogor, hal : 180
24

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

17

f. Informasi dari Mulut Ke Mulut (Word Of Mouth)
Informasi dari mulut ke mulut adalah bentuk promosi dengan
cara menyebarkan informasi mengenai barang/ jasa melalui
obrolan dari seseorang ke orang lain. Peranan orang lain sangat
penting dalam mempromosikan barang/ jasa. Pelanggan akan
berbicara dengan pelanggan lain yang berpotensial tentang
pengalaman dan menerima jasa tersebut, sehingga Informasi dari
mulut ke mulut ini memiliki pengaruh terhadap pemasaran
barang/ jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi yang
lain.28
4. Direct Marketing
Secara tradisonal Direct Marketing dipandang sebagai suatu
bentuk khusus pemasaran dan periklanan, yang hanya sesuai untuk
produk-produk dan jasa yang ditawarkan. Sedangkan menurut
Direct

Marketing

Association

memberikan

definisi

Direct

Marketing merupakan suatu sistem interaktif yang menggunakan
satu atau lebih media periklanan untuk menghasilkan suatu respon
yang dapat diukur dan/atau transaksi di segala lokasi. 29
Tujuan pemasar melakukan direct marketing adalah untuk
membina hubungan dengan pelanggan agar dapat megukur respon
pelanggan dengan segera. Direct marketing dilakukan dengan

28

Tri, Niken Hapsari, 2010, Seluk beluk promosi dan bisnis cerdas beriklan untuk usaha kecil dan
menengah, A plus, Jogjakarta, hal 33
29
Shim, Terence A, 2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu, Erlangga,
Jakarta, hal : 558

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

18

menggunakan periklanan respon langsung, surat langsung (termasuk
katalog), telemarketing, dan penjualan langsung.30
Direct marketing tidak harus dilakukan dengan bertatap
muka secara langsung, tetapi pemasarannya ditunjuk secara
langsung kepada seseorang.31 Direct marketing dapat menjangkau
calon pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca oleh calon
pelanggan yang lebih memiliki prospek. Direct Marketing
memungkinkan pemasar menguji media dan pesan alternatif untuk
menemukan pendekatan yang paling efektif dari segi biaya. Direct
Marketing juga membuat penawaran dan strategi pemasar langsung
yang kurang dapat dilihat oleh pesaing. Direct Marketing juga dapat
mengukur respon terhadap kampanye mereka.32
Direct marketing mulai dilirik oleh berbagai manfaat karena
memiliki manfaat seperti, dapat memilih daftar alamat yang memuat
nama dengan karakteristik yang spesifik, membuat tawaran yang
sulit dilihat oleh pesaing, informasi dapat langsung dipahami oleh
calon pembeli yang berminat, dapat mengukur tanggapan dari
konsumen sehingga dapat digunakan untuk membuat keputusan
yang lebih menguntungkan.33 Bentuk umum direct marketing dapat

30

Ibid, hal 559
Tri, Niken Hapsari, 2010, Seluk beluk promosi dan bisnis cerdas beriklan untuk usaha kecil dan
menengah, A plus, Jogjakarta, hal 30
32
Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas, Erlangga,
jakarta, hal : 241
33 33
Tri, Niken Hapsari, 2010, Seluk beluk promosi dan bisnis cerdas beriklan untuk usaha kecil dan
menengah, A plus, Jogjakarta, hal. 31

31

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

19

menggunakan direct response, direct mail, database, direct selling,
telemarketing, digital marketing.34
a. Direct respon
Pemasaran melalui direct respon atau respon langsung dapat
melalui surat langsung atau media lainnya untuk menyampaikan
pesan yang mendorong para pembeli untuk membeli secara
langsung dari pemasangan iklan. Pemasaran melalui direct
respon juga menggunakan majalah, dan media lain dengan
maksud menciptakan tindakan langsung dari pelanggan.35
Pada umumnya, ada tiga ciri khas yang menggolongkan
sebagai respon langsung, yaitu36 :
1) Memberikan penawaran tertentu
2) Bisikan semua informasi yang perlu bagi prosspek untuk
membuat keputusan
3) Memasukkan penggunaan sarana lain untu respon
(kupon,

nomer

telepon,

atau

keduanya),

untuk

menfasilitasi tindakan langsung.
b. Direct Mail
Pengiriman surat secara langsung (direct mail) kepada
konsumen melalui internet pada dasarmya adalah sama dengan
mengirim surat dengan perantara kurir. Pengiriman surat atau

34

Rosad dan RW. Suparyanto,2015, Manajemen Pemasaran, IN MEDIKA, Bogor, hal : 180
Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke
lima, Erlangga, Jakarta, hal : 559
36 36
Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke
lima, Erlangga, Jakarta, hal : 563

35 35

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

20

pesan cenderung mulai meninggalkan cara lama menggunakan
perantara kurir yang cenderung lambat dan menggantikannya
dengan media elektronis seperti SMS, elektronik mail (e-mail),
dan sebagainya dengan yang lebih cepat.

37

secara

untuk

elektronis

merupakan

upaya

Pengiriman surat
menjangkau

konsumen yang memiliki kebutuhan khusu melalui pesan yang
spesifik.
Direct mail atau pemasaran surat langsung dapat mengacu
pada setiap bahan periklanan yang dikirim langsung kepada
orang yang akan dipengaruhi oleh si pemasar. Dalam hal ini
dapat berbentuk seperti surat, kartu pos, kalender, folder,
katalog, dan lain sebagainya.Terdapat ciri khusus dalam direct
marketing yaitu38 :
1) Kemampuan menjangkau sasaran.
Surat langsung dapat mentargetkan sekelompok orang
yang ditetapkan dengan jelas.
2) Dapat diukur
Surat langsung memungkinkan untuk mengetahui secara
tepat efektivitas usaha yang telah dilakukan karena
pemasar dengan tepat seberapa banyak surat yang
dikirim dan seberapa banyak orang yang menjawab.
3) Dapat dipertanggung jawabkan

37

Morisan, 2014, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi pertama,Kencana,
Jakarta, hal : 334
38
Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke lima,
Erlangga, Jakarta, hal : 564

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

21

Setiap keputusan bisnis harus dapat dipertanggung
jawabkan hasilnya. Para komunikator pemasaran
semakin dituntut untuk menyederhanakan hasil hasil
usaha

komunikasi

mereka.

Surat

langsung

menyederhanakan tugas ini. Karena hasil langsung siap
untuk

ditunjukkan

para

menejer

merek

dapat

menyesuaikan anggaran yang dialokasikan untuk surat
langsung.
4) Feksibel
Karena surat langsung yang efektif dapat dibuat dengan
relatif cepat, sehingga memungkinkan perusahaan untuk
meluncurkan suatu pemasaran surat langsung sesuai
perubahan yang terjadi dilingkungannya. Surat langsung
menawarkan manfaat yang memungkinkan pemasar
untuk menguji ide ide komunikasi dalam sekala kecil
dengan cepat dan tanpa diketahui oleh pesaing. Surat
langsung juga fleksibel dalam bentuk, warna, dan
ukuran. Selain itu untuk mengubah surat langsung relatif
sederhana, dan tidan mahal.
5) Efisien.
Surat langsung memungkinkan untuk mengarahkan
usaha komunikasi hanya kepada kelompok yang
ditargetkan saja. Efisiensi biaya yang diperoleh dari

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

22

target tersebut lebih besaar dibandingkan dengan usaha
pemasaran masal.
Menurut Ducan, direct mail memiliki sejumlah keunggulan
sebagai media pemasaran langsung39 :
1) Lebih selektif. Surat langsung memungkinkan penetapan
target secara lebih tepat.
2) Pemilihan format yang terbatas. Surat langsung lebih kuat
daalam proses personalisasi.
3) Surat langsung melibatkan konsumen
c. Database
Pengiriman surat langsung yang berhasil mengharuskan
adanya database dikomputer. Alamat - alamat yang ada di
database ini harus masih aktif sehingga dapat dihubungi.
Database memungkinkan kontak dengan para pelanggan yang
ada sekarang atau calon pelanggan yang akan diakses, atau
disampaikan oleh perusahaan yang memiliki database tentang
alamat alamat surat atau nomor telepon.40
Prusahaan pemasaran berbasis data menyediakan segala
pelayanan one stop service, yaitu dengan memberi nama, alamat,
kualifikasi calon konsumen, dan juga memberikan jasa untuk
mengirimkan pesan pemasar kepada calon konsumen.41

39

Amin, Totok Soefijanto dan ika karlina idris, 2012, Komunikasi pemasaran di Indonesia,
Gramedia, Jakarta, hal 124
40
Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke lima,
Erlangga, Jakarta, hal : 568
41
Morisan, 2014, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi
pertama,Kencana, Jakarta, hal : 335

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

23

Pada umumnya, suatu alamat adalah segala sesuatu yang
menempatkan pelanggan secara unik dalam waktu dan ruang
dalam database, sehingga respon, tindakan pemasaran, dan
responded dapat dicocokkan. Suatu database yang up-to-date
memberikan

pada

perusahaan

sejumlah

aset,

termasuk

kemampuan untuk :42
1) Mengupayakan pemasaran langsung kepada orang yang
merupakan prospek terbaik untuk penawaran.
2) Menawarkan

berbagai

pesan

kepada

kelompok

pelanggan yang berbeda
3) Menciptakan hubungan jangka panjang dengan para
pelanggan
4) Meningkatkan produktivitas komunikasi pemasaran
5) Mengkalkulasi nilai seumur hidup dari suatu pelanggan
atau calon pelanggan.
d. Telemarketing
Telemarketing (pemasaran jarak jauh) dapat membantu
perusahaan dalam meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya
penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Perusahaan
menggunakan pusat panggilan untuk telemarketing kedalam
(menerima telpon dari pelanggan dan Telemarketing keluar
memulai telepon ke prospek dan pelanggan).43

42

Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke lima,
Erlangga, Jakarta, hal : 568
43
Kotler, philip dan Kevin Lane Keller, 2008, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas jilid dua ,
Erlangga, jakarta, hal : 245

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

24

Batu dan Wyman (1986) menyatakan bahwa telemarketing
adalah rangkaian aplikasi yang terintegrasi dan sistematis
dengan media telekomunikasi dan teknologi pengolahan
informasi berikut sistem manajemen informasi pemasaran.44
Telemarketing juga memiliki kelemahan yang signifikan.
Kelemahan utamanya adalah telemarketing tidak dapat
digunakan pada produk yang memerlukan visualisasi dan
pemahaman.45
Pemasaran melalui telepon merupakan bentuk dominan dari
pemasaran langsung. Telemarketing meliputi telemarketing
berdasarkan pemakaian telepon pemakaian telpon keluar dan
telemarketing berdasarkan pemakaian telepon pemakaian telpon
masuk sebagai berikut :
1) Telemarketing keluar (outbond telemarketing)
banyak

perusahaan

mendukung

bahkan

menggunakan

telepon

menggantikan

untuk

wiraniaga

konvensional. Telemarketing keluar digunakan bersama
sama dengan periklanan, surat langsung, penjualan
katalog, dan penjualan tatap muka.46
2) Telemarketing masuk (incoming telemarketing)

44

Amin, Totok Soefijanto dan ika karlina idris, 2012, Komunikasi pemasaran di Indonesia,
Gramedia, Jakarta, hal : 124
45
Ibid, hal : 125
46
Terence A. Shimp,2003, Periklanan Promosi aspek tambahan komunikasi terpadu edisi ke lima,
Erlangga, Jakarta, hal : 577

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

25

Pemasaran melalui telepon masuk dapat meliputi pilihan
nomor bebas pulsa dan pelayanan nomor dial yang bukan
merupakan panggilan gratis bagi pemakai. Untuk
melaksanakan program telemarketing melalui telepon
masuk dengan berhasil, perusahaan harus dapat
meyakinkan bahwa kebutuhan bagi calon pelanggan
dapat terpenuhi.
e. Kajian Teori Berdasarkan Perspektif Islam
Syariah marketing adalah sebuah disiplin bisnis strategis
yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan
nilai dari suatu inisiator kepada stakeholders-nya, yang dalam
keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip
muamalah (bisnis) dalam Islam. Ini artinya bahwa dalam syariah
marketing, seluruh proses, baik proses penciptaan, proses
penawaran, maupun proses perubahan nilai, tidak boleh ada hal-hal
yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah yang
Islami.47 Maka strategi pemasaran Islam adalah puncak dari
marketing itu sendiri. Spiritual marketing adalah sebagai jiwa dalam
bisnis. Ia bagai pelita yang menerangi lingkungannya, memancarkan
cahaya kebenaran, di tengah-tengah kegelapan. Meluruskan praktikpraktik

pemasaran

yang

menyimpang

seperti

kecurangan,

Kartajaya dan Sula, 2006. Syari’ah Marketing. (Bandung: Mizan Pustaka, 2006), Hal. 14-16

47

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

26

kebohongan, propaganda, iklan palsu, penipuan, kezaliman, dan
sebagainya.48
Strategi Pemasaran yang dilakukan oleh Rasulullah yang
pertama, Strategi harga. Strategi Harga yang digunakan oleh Nabi
Muhammad SAW berdasarkan prinsip suka sama suka. Dalam alQur’an dijelaskan sebagai berikut:

‫من ْم‬

‫عن ت ا‬

‫ي أي ال ين آمنوا َ تأْك وا أ ْموال م بيْن م ب ْل طل إَ أ ت و تج‬
‫َ ت ْت وا أنفس ْم إ َ ك ب ْم حي‬
“hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling
memakan harta sesamu dengan jalan yang batil, kecuali
dengan jalan perniagaan yang berlaku suka sama suka di
antara kamu. Dan jangalah kamu membunuh dirimu,
sesungguhnya Allah adalah maha penyayang kepadamu.
QS. An-nisa’ (4) 29.
Ayat diatas menjelaskan bahwa mencari harta diperbolehkan

dengan cara berniaga dengan dasar kerelaan kedua belah pihak tanpa
suatu paksaan. Dalam upaya mendapatkan kekayaan tidak boleh ada
unsur zalim kepada orang lain, baik individu atau masyarakat. 49
Strategi harga yang digunakan Rasulullah SAW yang lain
adalah prinsip tidak menyaingi harga orang lain dan tidak
menyongsong membeli barang sebelum dibawa ke pasar serta tidak
berbohong. Dan strategi lain yang diterapkan adalah dengan prinsip
untuk membantu orang lain. Nabi Muhammad pun menetapkan
harga suatu barang yang dijual walaupun dengan sahabat dan

48
49

Kartajaya dan Sula, 2006. Syari’ah Marketing. (Bandung: Mizan Pustaka, 2006), Hal. 11-12.
Ke e teria Aga a,
, Al-Qur’a da Tafsir ya, hal.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

27

kerabat terdekatnya.50 Kedua, Strategi Tempat. Pemilihan Tempat
Nabi Muhammad SAW lebih menganjurkan untuk berjual beli di
pasar.
Pada masa Rasulullah SAW orang banyak membeli
makanan dari rombongan orang-orang berkendaraan. Nabi
Muhammad SAW mengirim utusan kepada mereka supaya
melarang mereka menjual makanan di tempat mereka beli, sehingga
mereka dipindahkan ke tempat menjual makanan.
Ketiga, Strategi Promosi. Promosi yang dilakukan oleh
Rasulullah SAW lebih menekankan pada hubungan dengan
pelanggan, meliputi berpenampilan menawan, membangun relasi,
mengutamakan keberkahan, memahami pelanggan, mendapatkan
kepercayaan,

memberikan

pelayanan

hebat,

berkomunikasi,

menjalin hubungan yang bersifat pribadi, tanggap terhadap
permasalahan, meciptakan perasaan satu komunitas, berintegrasi,
menciptakan keterlibatan dan menawarkan pilihan.51
Penampilan Rasulullah ketika mempromosikan barang yang
dijual dangat menawan dengan wajah yang tampan, muka yang
ceria, telapak tangan yang lembut dan bau keringat yang harum.
Beliau

menyatakan

bahwa

membangun

silaturrahim

atau

membangun relasi merupakan kunci keberhasilan dalam pemasaran.

Abdullah Sahroni,
, Implementasi Strategi Pemasaran Rasulullah Dalam Konteks
Kontemporer (Analisis di Swalayan Pamella Yogyakarta dan La Tansa Gontor Ponorogo), (online),
jilid XV NO. 1 hal. 123
51
Abdullah Sahroni,
, Implementasi Strategi Pemasaran Rasulullah Dalam Konteks
Kontemporer (Analisis di Swalayan Pamella Yogyakarta dan La Tansa Gontor Ponorogo), (online),
jilid XV NO. 1 hal. 123
50

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

28

Memahami pelanggan dan lebih mengutamakan keberkahan
daripada keberhasilan penjualan, merupakan salah satu strategi
promosi yang dilakukan Rasulullah.52

‫ْ ج بث م ْن‬
‫ي أي الن س ات وا ب م ال خ م من ن ْفس احد خ ق م ْن‬
‫ج َ كثي ا نس ء ات وا َ ال تس ءلو به ْاْ ْ ح إ َ ك ع ْي ْم قي‬
Hai sekalian manusia, bertakwalah kepada Tuhan-mu yang
telah menciptakan kamu dari diri yang satu, dan daripadanya Allah
menciptakan isterinya; dan daripada keduanya Allah
memperkembang biakkan laki-laki dan perempuan yang banyak.
Dan bertakwalah kepada Allah yang dengan (mempergunakan)
nama-Nya kamu saling meminta satu sama lain, dan (peliharalah)
hubungan silaturrahim. Sesungguhnya Allah selalu menjaga dan
mengawasi kamu. QS. An-Nisa (4) 1
Dari ayat ini Allah memerintahkan kepada manusia agar
bertaqwa kepada Allah, yang menciptakan manusia dari seorang diri
yaitu Adam. Kemudian dari diri yang satu itu Allah menciptakan
pula pasangannya yang biasa disebut dengan nama Hawa. Dari
Adam dan Hawa berkembang biaklah manusia. Kemudian Allah
memerintahkan manusia untuk bertaqwa kepada-Nya. Allah juga
memerintahkan agar manusia selalu memelihara silaturrahmi antara
keluarga dengan membuat kebaikan dan kebajikan yang merupakan
salah satu sarana pengikat silaturrahmi.53 Hal serupa terdapat pada
hadits berikut:
‫أ ْخ ن حيْو بْن ش يْح أ ْخ ني‬
َ

52
53

Ibid. Hal. 124
Ke e teria Aga a,

‫ق س عْت سو َ ص‬

‫حدثن أحْ د بْن مح د أ ْخ ن ع ْد َ بْن ْال‬

ْ
ْ ‫ْالوليد بْن أبي ْالوليد‬
‫عن ابْن ع‬
‫عن ع ْد َ بْن دين‬

, Al-Qur’a da Tafsir ya, hal.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

29

ْ
‫عن أبي أسيد‬
‫جْ ه‬

‫م ْن غ ْي‬

‫في ْال‬

‫ع يْه س م ي و إ أب ْال أ ْ ي ل ال جل أ ْهل د أبيه ق‬

ْ ‫ه ا ْالحديث‬
‫عن ابْن ع‬

‫ق أبو عيس ه ا إسْن د صحيح ق ْد‬

Telah menceritakan kepada kami Ahmad bin Muhammad,
telah mengabarkan kepada kami Abdullah bin Mubarak, telah
mengabarkan kepada kami Haiwah bin Syuraih, telah mengabarkan
kepadaku Al Walid bin Abul Walid dari Abdullah bin Dinar dari
Ibnu Umar ia berkata; Saya mendengar Rasulullah shallallahu 'alaihi
wasallam bersabda: "Sesungguhnya kebaikan yang paling utama
adalah manakala seseorang menyambung hubungan silaturahmi
kepada kerabat dan teman dekat bapak