Pengaruh Bauran Promosi (Promotion Mix) Terhadap Penjualan Produk dan Jasa The Auto Bridal Bandung.

(1)

Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Persaingan dalam dunia bisnis saat ini semakin pesat dewasa ini, terutama dalam era pasar bebas, dimana setiap perusahaan selalu dituntut untuk lebih kreatif dalam memanfaatkan peluang yang ada. Salah satu upaya yang dapat dilakukan adalah dengan mengantisipasi apa yang menjadi kebutuhan masyarakat. Sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang otomotif, berupa salon mobil, banyak wirausaha yang saling bersaing untuk mendapatkan konsumen. Untuk dapat mencapai tujuan perusahaan maka The Auto Bridal melakukan strategi pemasaran dengan cara pelaksanaan promosi yang dilakukan secara baik, terarah, dan dikomunikasikan kepada masyarakat luas dengan harapan akan terbentuk persepsi yang baik di benak masyarakat, serta dapat menarik minat masyarakat untuk melakukan pembelian terhadap produk dan jasa sehingga tercapainya peningkatan hasil penjualan, selain itu untuk mengetahui sejauh mana hubungan keeratan yang terjadi antara bauran promosi, yang terdiri dari advertising, personal selling, sales promotion, public relation, direct marketing, dengan hasil penjualan.

Tujuan penelitian ini adalah mengetahui kegiatan promosi yang dilakukan oleh The Auto Bridal dalam meningkatkan hasil penjualannya, dan mengetahui apakah terdapat pengaruh antara promosi yang dilakukan oleh The Auto Bridal terhadap penjualan produk dan jasanya. Metode yang digunakan dalam penelitian ini

adalah jenis penelitian survey deskriptif, pertama-tama penulis melakukan pengumpulkan data utama dengan observasi, wawancara, kemudian studi kepustakaan,. Selanjutnya penulis merumuskan masalah, menghubungkan dengan teori-teori yang ada. Setelah itu penulis melalui tahap penelitian dengan mengumpulkan data utama melalui data biaya promosi dan hasil penjualan produk dan jasa perusahaan perbulan dari bulan January 2004 sampai Mei 2006, dan tahap akhir, penulis membuat kesimpulan berdasarkan masalah yang ada.

Untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh yang erat dan berarti antara biaya promosi dan hasil penjualan digunakan metode statistik yaitu dengan menggunakan metode analisis regresi, dari perhitungan tersebut didapat bahwa peranan bauran promosi sangat berpengaruh positif dalam meningkatkan hasil penjualan. Dari data yang diperoleh didapat koefisien korelasi yang menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang kuat antara bauran promosi dengan hasil penjualan artinya setiap kenaikan biaya promosi akan mempengaruhi kenaikan hasil penjualan atau sebaliknya, sedangkan hasil perhitungan koefisien determinasi menunjukkan bahwa bauran promosi yang dilakukan oleh The Auto Bridal akan mempengaruhi peningkatan hasil penjualan produk dan jasa sedangkan untuk hasil pengujian hipotesis terdapat hubungan yang erat dan berarti antara promosi penjualan dengan hasil penjualan.

Pada akhirnya penulis mengambil kesimpulan bahwa secara keseluruhan masih terdapat kekurangan pada kegiatan bauran pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan dapat melaksanakan beberapa perbaikan seperti lebih selektif dalam pengalokasian dana, terutama untuk kegiatan promosi, melakukan inovasi, dan memanfaatkan database pelanggan yang ada. Sehingga penelitian ini menyimpulkan apabila pelaksanaan promosi dilakukan secara benar dan terarah maka hasil penjualan yang akan dicapai oleh The Auto Bridal akan mengalami peningkatan.

(2)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... ii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR ... vii

BAB 1. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2. Identifikasi Masalah ... 3

1.3. Tujuan Penelitian ... 3

1.4. Kegunaan Penelitian... 4

1.5. Kerangka Pemikiran ... 4

BAB 2. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pengertian Pemasaran ... 9

2.2. Pengertian Bauran Pemasaran ... 11

2.2.1. Produk ... 12

2.2.2. Harga ... 13

2.2.3 Tempat... 13

2.2.4 Promosi ... 14

2.2.4.1. Advertising (Periklanan) ... 16

2.2.4.2. Sales Promotion (Promosi Penjualan) ... 18

2.2.4.3. Personal Selling (Penjualan Pribadi) ... 25

2.2.4.4. Public Relation (Hubungan Masyarakat) ... 29

2.2.4.5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) ... 31

2.3. Push and Pull Communications Strategy ... 32

(3)

Universitas Kristen Maranatha

BAB 3. METODE PENELITIAN

3.1. Metode Penelitian yang Digunakan ... 35

3.2. Operasional Variabel ... 35

3.3. Sumber dan Cara Penentuan Data ... 38

3.4. Teknik Penyusunan Data ... 38

3.5. Rancangan Analisa dan Penyajian Hipotesis ... 39

BAB 4. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Profil Perusahaan ... 43

4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 43

4.1.2. Misi dari The Auto Bridal ... 45

4.1.3. Struktur Organisasi Perusahaan dan Uraian Tugas ... 45

4.2. Tujuan Perusahaan dalam melakukan Promosi... 51

4.3. Kegiatan Bauran Promosi yang Dilaksanakan ... 53

4.3.1. Advertising (Periklanan) ... 53

4.3.2. Sales Promotion (Promosi Penjualan) ... 55

4.3.3. Personal Selling (Penjualan Pribadi) ... 57

4.3.4. Public Relation (Hubungan Masyarakat) ... 58

4.3.5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) ... 59

4.4. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan Produk dan Jasa The Auto Bridal ... 60

BAB 5. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 74

5.2. Saran ... 76

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(4)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Tabel 3.2.1. Operasionalisasi Variabel Bauran Promosi dan Hasil Penjualan Produk dan Jasa... 37 Tabel 4.4.1. Biaya Promosi dan Hasil Penjualan Produk dan Jasa The Auto

Bridal Bandung ... 61 Tabel 4.4.2. Perhitungan Koefisien Regresi antara Variabel X dan

(5)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.5 -1 Pengaruh Bauran Promosi (Promotion Mix) Terhadap

Penjualan Produk dan Jasa The Auto Bridal ... 8 Gambar 2.3 -1 Push-Pull Communicatons and Customer Response ... 33 Gambar 4 – 1 Struktur Organisasi The Auto Bridal ... 73

(6)

1 Universitas Kristen Maranatha

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Dalam perkembangan dunia usaha yang sangat kompetitif menuntut perusahaan untuk merancang dan mengaplikasikan strategi pemasaran seakurat mungkin dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan, sekaligus berusaha melakukan pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen. Sejalan dengan perkembangan perekonomian dewasa ini, dunia bisnis di negara kita telah berkembang dengan pesatnya. Perkembangan ini menimbulkan berbagai macam masalah, seperti terjadinya penurunan permintaan terhadap produk atau jasa dan timbulnya persaingan yang semakin ketat diantara produsen untuk memasarkan hasil produksinya, terutama produsen yang menghasilkan produk atau jasa yang sejenis.

Tidak hanya pada pelaku bisnis otomotif yang bergerak di bidang salon mobil, perbengkelan (perbaikan) hingga pedagang suku cadang dan aksesoris mobil, para pelaku bisnis otomotif harus mampu membuat rencana dan bertindak dengan benar agar semua jasa dan produk yang dijual selalu berkualitas baik. Pelaku bisnis otomotif yang demikian akan mampu membina hubungan dengan pelanggan secara efektif. Selain hal tersebut, perusahaan dituntut untuk dapat melakukan yang terbaik dalam setiap kesempatan dan dalam bidangnya masing-masing, dalam arti disini bahwa perusahaan harus selalu aktif memasarkan produk dan tidak hanya menunggu calon pembeli atau konsumen yang membutuhkannya tapi juga aktif dalam mencari calon konsumen.

(7)

2 Universitas Kristen Maranatha The Auto Bridal adalah perusahaan yang memfokuskan diri pada perawatan mobil dengan konsep utama adalah look new & wet look. Atas dasar konsep ini, perusahaan berusaha memberikan perawatan mobil terbaik sehingga mobil - mobil pelanggan akan tampak seperti baru setelah keluar dari The Auto Bridal. Perusahaan yang menawarkan jasa pencucian mobil ini telah mengembangkan dan menyempurnakan jasanya secara kontiniu, menetapkan harga yang sesuai, melakukan ekspansi dengan membuka outlet – outlet di berbagai tempat, dan tersebar di berbagai daerah di Indonesia, serta mengusahakan komunikasi yang efektif dengan konsumen melalui kegiatan pemasaran. Salah satu aktivitas yang penting adalah promosi. Promosi dapat dilakukan dengan berbagai macam cara, oleh karena itu pemilihan bentuk dan media promosi sangat berpengaruh pada efektifitas kegiatan promosi. Dengan melakukan kegiatan tersebut produsen berlomba untuk memperkenalkan, membujuk, mendesak, dan meyakinkan konsumen terhadap hasil produksinya dengan maksud untuk meningkatkan penjualan perusahaan. Terlebih lagi dewasa ini banyak jasa atau produk yang dihasilkan dengan jumlah yang besar dan dengan jenis atau fungsi yang sama, sehingga telah tertanam dalam benak produsen jika ada perusahaan yang berhasil dan lancar dalam menjual produk yang dihasilkan, akibatnya muncul perusahaan-perusahaan baru yang mencoba membuka usaha dibidang tersebut.

Strategi promosi yang dilakukan perusahaan menentukan berhasil tidaknya perusahaan dalam menjual produknya. Alasannya adalah jika perusahaan telah mampu memproduksi produk yang berkualitas, tetapi apabila perusahaan tidak mampu untuk memasarkannya, maka keberhasilan dalam teknik produksi tidak mempunyai arti apa-apa. Oleh karena besarnya tingkat persaingan diantara perusahaan-perusahaan perlunya

(8)

3 Universitas Kristen Maranatha dilakukan promosi untuk dapat meningkatkan angka penjualan. Kegiatan promosi terdiri dari Advertising, sales promotion, personal selling, public relation, dan direct marketing.

Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian tentang

“Pengaruh Bauran Promosi (Promotion Mix) Terhadap Penjualan Produk dan Jasa The

Auto Bridal Bandung”.

1.2. Identifikasi dan Rumusan Masalah

Penulis akan mengemukakan beberapa masalah sehubungan dengan kegiatan promosi yang dilakukan oleh The Auto Bridal, antara lain adalah:

1. Bagaimana kegiatan promosi yang dilakukan oleh The Auto Bridal?

2. Sejauh mana pelaksanaan promosi yang dilakukan oleh The Auto Bridal berpengaruh terhadap hasil penjualan produk dan jasa?

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian adalah sebagai berikut:

1. Mengetahui kegiatan promosi yang dilakukan oleh the Auto Bridal.

2. Untuk mengetahui pengaruh promosi yang dilakukan oleh The Auto Bridal terhadap hasil penjualan produk dan jasa.

(9)

4 Universitas Kristen Maranatha

1.4. Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan dari penelitian ini:

- Penyebab asal penelitian, sebagai kesempatan dalam mempelajari dan memperdalam salah satu kegiatan marketing mix yaitu promosi terhadap penjualan jasa atau produk suatu perusahaan, dan membandingkan pengetahuan teori yang telah didapatkan selama kuliah dengan kehidupan nyata.

- Penyebab lain, sebagai input bagi perusahaan dalam melakukan evaluasi program promosi yang telah dilakukan, dan bahan pertimbangan dalam mengambil keputusan promosi bagi produk perusahaan di masa yang akan datang.

1.5. Kerangka Pemikiran

Bauran promosi merupakan kombinasi dari berbagai alat promosi yang ditetapkan oleh pimpinan perusahaan dengan tujuan untuk menginformasikan dan membujuk konsumen agar membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Kombinasi dari bauran promosi harus dilakukan dengan tepat agar dapat saling melengkapi karena masing-masing elemen mempunyai kekuatan dan kelemahan

Menurut Burnett (1993 : 4) promosi diartikan sebagai berikut:

Pemasaran yang berhubungan dengan fungsi dengan dikomunikasikan secara persuasif kepada target pasar komponen dari program pemasaran yang digunakan untuk fasilitas pertukaran antara pemasar dan konsumen dan untuk memberi kepuasan tujuan dari kedua belah pihak.

(10)

5 Universitas Kristen Maranatha Promosi yang berkaitan dengan fungsi dari pemasaran, bertujuan untuk mengkomunikasikan pesan kepada target audience (potential buyers, current users, buyers of competing products). Komponen dari program pemasaran ini bertujuan untuk saling bertukar fasilitas antara produsen dan kosumen, sekaligus juga untuk membantu memuaskan tujuan dari masing-masing pihak.

Definisi bauran promosi atau promotion mix sendiri, Menurut Kotler dan Amstrong (2001 : 111) Bauran Komunikasi Pemasaran total sebuah perusahaan -disebut juga bauran promosi (promotion mix)- merupakan perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya.

Alat – alat promosi:

1. Periklanan digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi suatu produk, dan mempercepat penjualan.

2. Promosi penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat 3. Hubungan masyarakat dan publisitas, pemasar menggunakan hubungan masyarakat

dan publisitas untuk meperkenalkan produk dan jasa perusahaan.

4. Penjualan personal adalah alat yang efektif -biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut- terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.

5. Pemasaran langsung, Promosi tersebut intensif untuk menarik pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikkan tingkat pembelian ulang dari pemakai sesekali.

(11)

6 Universitas Kristen Maranatha Beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosi adalah:

- Jenis pasar produk. Pertama-tama kita menentukan jenis pasar konsumen atau bisnis, sehingga dapat disesuaikan dengan alat promosinya. Pasar konsumen mengeluarkan uang untuk promosi penjualan, periklanan, penjualan personal, dan hubungan masyarakat,sesuai dengan urutannya, sedangkan pemasar bisnis mengeluarkan uang untuk penjualan personal, promosi penjualan, periklanan, dan hubungan masyarakat.

- Strategi dorong lawan strategi tarik. Apakah suatu perusahaan akan memilih strategi dorong atau strategi tarik guna menciptakan penjualan. Strategi dorong mencakup produsen yang menggunakan tenaga penjual dan promosi dagang kepada pemakai akhir. Strategi dorong tepat digunakan jika kesetiaan merek dalam suatu kategori rendah, pilihan merek dilakukan di toko, produk itu merupakan barang impuls, dan manfaat produk sangat jelas. Strategi tarik mencakup produsen yang menggunakan iklan dan promosi konsumen guna mendorong pemakai akhir untuk meminta produk tersebut kepada perantara dan dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari konsumen. Strategi tarik sangat tepat digunakan jika terdapat kesetiaan merek yang tinggi, dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen menganggap ada perbedaan diantara berbagai merek, dan orang memilih merek sebelum mereka pergi ke toko.

- Tahap kesiapan pembeli. Periklanan dan publisitas memainkan peran yang paling penting dalam tahap membangun kesadaran, lebih penting dari peran yang dimainkan oleh kunjungan wiraniaga atau promosi penjualan. Pengertian pelanggan terutama dipengaruhi oleh periklanan dan penjualan personal. Keyakinan pelanggan

(12)

7 Universitas Kristen Maranatha sangat dipengaruhi oleh penjualan personal. Penutupan penjualan, pemesanan atau pemesanan ulangnya sangat dipengaruhi oleh penjualan personal dan promosi penjualan, serta sedikit iklan pengingat.

- Tahap siklus-hidup produk, terdiri dari: Tahap perkenalan, periklanan dan publisitas membutuhkan biaya yang tinggi; tahap pertumbuhan, semua alat promosi dikurangi peranannya; tahap kemapanan/kedewasaan, promosi penjualan, periklanan, dan penjualan personal semua semakin penting; dan tahap penurunan.

- Peringkat pasar perusahaan, sebaiknya para pesaing lebih kecil mendapatkan lebih banyak keuntungan dari menggunakan promosi penjualan dalam bauran komunikasi pemasaran.

Langkah pertama dalam promosi adalah menetapkan tujuan promosi. Tujuan diturunkan dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk produk tersebut. Tujuan diterapkan berdasarjan jenis pasar sasaran, terhadap konsumen, pengecer, dan wiraniaga.

Langkah kedua adalah memilih alat. Alat promosi-konsumen, merencanakan promosi dengan memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya dari tiap alat (contoh alat promosi konsumen: sample, kupon, rabat, paket harga, premi, dll); dan memilih alat promosi perdagangan. Promosi perdangangan biasanya dilakukan dengan menghadiahi uang untuk perantara pemasaran, karena alasan: Promosi perdagangan dapat membujuk pengecer / pedagang besar untuk menempatkan merek tertentu, menempatkan lebih banyak unit barang daripada jumlah normal, mendorong pengecer supaya mempromosikan merek tertentu dengan

(13)

8 Universitas Kristen Maranatha memajang, memamerkan, dan melakukan pengurangan harga, dan mendorong pengecer juga wiraniaga untuk menjual produk tersebut.

Langkah berikutnya adalah mengembangkan program, menguji program tersebut, menerapkan, dan mengendalikannya. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan pemasar: 1. menentukan besar insentif, 2. membuat suatu kondisi untuk berpartisipasi, 3. memutuskan lamanya promosi, 4. memilih sasaran distribusi, 5. menentukan waktu promosi., dan menentukan total anggaran promosi penjualan.

Langkah terakhir adalah mengevaluasi hasil promosi. Produsen manufaktur dapat menggunakan tiga metode untuk mengukur efektivitas promosi penjualan: data penjualan, survey pelanggan, dan eksperimen. Umumnya promosi berjalan dengan baik bila menarik pelanggan pesaing untuk mencoba suatu produk yang unggul dan sebagai hasilnya pelanggan itu beralih secara permanen, terjadi peningkatan pada penggunaan produk atau jasa perusahaan, dan mencapai target penjualan promosi.

Dari uraian mengenai faktor yang digunakan untuk mengembangkan bauran promosi dan 4 langkah dalam promosi, maka dapat disimpulkan kerangka pemikiran:

Gambar 1.5 -1

Pengaruh Bauran Promosi (Promotion Mix) Terhadap Penjualan Produk dan Jasa The Auto Bridal

Dari gambar 1.1 dapat dirumuskan hipotesis bahwa:

Bauran promosi berpengaruh terhadap penjualan produk dan jasa perusahaan. Bauran Promosi

(X) 1. Menetapkan tujuan promosi.

2. Memilih alat promosi-konsumen dan alat promosi-perdagangan.

3. Mengembangkan program, menguji program tersebut, menerapkan, dan mengendalikannya. 4. Mengevaluasi hasil promosi.

Penjualan produk dan

Jasa Perusahaan

(14)

74 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

Berdasarkan hasil penelitian pada The Auto Bridal, maka penulis mencoba menarik kesimpulan, selain itu penulis mencoba mengajukan beberapa saran sebagai bahan pertimbangan pimpinan The Auto Bridal dalam melaksanakan kegiatan promosinya di masa yang akan datang. Adapun kesimpulan dan beberapa saran tersebut adalah sebagai berikut:

5.1. Kesimpulan

1. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan, yang bertujuan untuk memperkenalkan The Auto Bridal kepada masyarakat, adalah sebagai berikut:

- Advertising (Periklanan), merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak dilakukan oleh perusahaan dalam mempromosikan dan memperkenalkan produk dan jasa. Periklanan diantaranya dilakukan melalui media elektronik: televisi, radio; dan melalui media cetak yaitu: majalah: berbagai tabloid dan surat kabar, koran; Outdoor Advertising dengan menggunakan spanduk, umbul-umbul, banner, dan poster; Indoor advertising berupa display perusahaan; Speciality advertising: voucher, serta barang-barang promosi yang termasuk ke dalam speciality advertising

- Sales Promotion (Promosi Penjualan), adalah bentuk kegiatan promosi yang banyak dilakukan oleh perusahaan, merupakan kegiatan komunikasi

(15)

75 Universitas Kristen Maranatha antara konsumen dan produsen yang mendorong atau membujuk konsumen untuk melakukan pembelian sehingga dengan demikian dapat meningkatkan pendapatan suatu perusahaan. Sales promotion menarik pembeli agar melakukan proses pembelian pada saat itu juga dan membeli dalam jumlah besar, diantaranya terdiri dari: Kupon, Prizes, Sampel, Products Warranties, Tie-in Promotions, dan demo produk.

- Personal Selling (Penjualan Pribadi), merupakan penyajian secara lisan terhadap calon pembeli agar mencapai suatu tujuan penjualan. Personal selling diantaranya dilakukan dengan membuat kesepakatan dengan konsumen untuk memperkenalkan produk dan jasa yang ditawarkan, mencari konsumen melalui relasi atau teman yang telah ada atau referensi dari para kenalan, dan melayani setiap konsumen yang datang ke perusahaan dengan baik.

- Public Relation (Hubungan Masyarakat) membina hubungan yang baik dengan masyarakat di sekitar perusahaan dalam mendapatkan publisitas yang sangat menguntungkan, dan dapat menciptakan citra perusahaan yang baik di mata masyarakat serta dapat meredam atau menangani isu-isu atau berita yang dapat merugikan perusahaan. Publik relation diantaranya membangun kesan baik bagi perusahaan dan produk atau jasanya, membangun brand awareness, menempatkan media untuk menarik perhatian suatu produk, organisasi atau ide; meningkatkan kredibilitas dengan

(16)

76 Universitas Kristen Maranatha mengkomunikasikan pesan, dan membantu mendorong antusiasme sales person dalam meningkatkan penjualan.

- Direct Marketing (Pemasaran Langsung), merupakan komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, sehingga konsumen merasa tertarik dan langsung menghubungi perusahaan untuk membeli produk tersebut.

2. Pengaruh bauran promosi dalam meningkatkan hasil penjualan produk dan jasa The Auto Bridal dilakukan dengan pelaksanaan periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung sehingga dengan demikian konsumen dapat mengetahui keberadaan produk dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan serta menimbulkan ketertarikan dan keinginan untuk melakukan pembelian sehingga mengakibatkan hasil penjualan perusahaan mengalami peningkatan.

5.2. Saran

Saran-saran yang ingin disampaikan penulis kepada The Auto Bridal adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengatasi masalah dalam hal pengalokasian biaya promosi yang menyebabkan promosi yang dijalankan kurang efektif, penulis menyarankan agar perusahaan membuat perencanaan lebih dahulu terhadap bauran promosi yang akan dilaksanakan. Penentuan waktu dan alat promosi yang akan

(17)

77 Universitas Kristen Maranatha digunakan sangatlah penting, dalam mendukung tujuan promosi, dengan perencanaan promosi yang matang maka diharapkan semua produk dan jasa perusahaan dapat dengan efektif disosialisasikan dan diterima oleh masyarakat. 2. Untuk mempertahankan pangsa pasar yang telah dikuasai dan meningkatkan

hasil penjualannya, penulis menyarankan perusahaan untuk melakukan inovasi produk secara terus menerus dengan mengadakan survei ke pelanggan dan konsumen, tentang apa yang perlu ditambahkan dan diperbaiki pada produk yang telah perusahaan hasilkan selama ini demi, terciptanya suatu standar kualitas yang tinggi (memenuhi standar kualitas yang diharapkan oleh konsumen).

3. Untuk memelihara dan mempertahankan hubungan dengan para pelanggan, selama ini perusahaan hanya mengandalkan public relation (PR) dan tenaga penjual sehingga perusahaan tidak mengenal pelanggannya secara pribadi. Kondisi seperti ini dapat menimbulkan masalah, terutama jika salah satu dari mereka berhenti atau keluar dari perusahaan.

Permasalahan itu muncul karena perusahaan belum memanfaatkan customer data base secara optimal. Selama ini perusahaan hanya memiliki sedikit daftar konsumen yang berisi nama, alamat, nomor telepon, dan pemakaian produk dan jasa. Padahal jika perusahaan telah memanfaatkan customer database secara optimal, perusahaan dapat melihat pelanggannya secara individual, dan dapat melayani sesuai yang diinginkan oleh pelanggan. Dengan melayani sesuai yang mereka harapkan maka akan meningkatkan kepuasan nilai dan kepuasan pelanggan, sehingga akhirnya pelanggan yang puas

(18)

78 Universitas Kristen Maranatha akan menjadi pelanggan yang loyal. Jadi dengan adanya customer database, perusahaan dapat menjalin suatu hubungan, untuk membina hubungan jangka panjang

Pemanfaatan customer database tidak hanya untuk meningkatkan pelayanan kepada pelanggan yang telah ada, tetapi untuk melihat pelanggan potensial mana yang belum terlayani oleh perusahaan. Jadi dengan adanya customer database, perusahaan dapat mencari pasar baru pada wilayah geografis yang belum pernah dimasuki oleh perusahaan, atau mencari segmen pasar pelanggan baru.

Dengan adanya customer database ini, maka perusahaan menjadi tidak tergantung pada PR dan tenaga pemasarnya, tetap dapat menghubungi dan mengirimkan brosur / produknya kepada pelanggannya walaupun tanpa kehadiran PR dan tenaga penjual, selain itu perusahaan juga dapat mengevaluasi kinerja para pekerjanya, apakah sudah bekerja secara optimal atau belum.

Manfaat customer database untuk melayani pelanggan yang sudah ada secara individual, sehingga mereka tersebut akan merasa lebih puas. Dengan adanya kepuasan pelanggan ini, diharapkan pelanggan menjadi loyal terhadap perusahaan, sehingga hasil penjualan meningkat.

(19)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

- Best, Roger, 200. Marketing Based Management : Second Edition Upper Saddle River, New Jersey : Prentice Hall, Inc.

- Burnett, John J. T., 1993. Promotional Management. One Beacon Street, Boston: Houghton Mifflin Co.

- Cannon, Tom, 2000. Basic Marketing Principles and Practice : Third Edition. London, United Kingdom: Cassel Publisher Limited.

- Jurnal Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Maranatha, oleh: Surachman Surjaatmadja, volume 5 November tahun 2005

- Keegan, W.J., 2002. Global Marketing Management: Edisi 7. Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall, Inc.

- Kotler, Philip, 2006. Marketing Management International Edition : twelve edition, Pearson Prentice Hall, Inc.

- Kotler, Phillip and Gary Amstrong,, 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Principles of Marketing: Eighth Edition. Engelwood Cliff, New Jersey: Prentice Hall, Inc), Alih Bahasa: Damos Sihombing, M.B.A, Jilid I edisi Indonesia.

- Kotler, Phillip, 2003. Marketing Management: Eleventh Edition. New Jersey: Prentice Hall, Inc.

- Stanton, William J, 1994. Prinsip Pemasaran, 10 ed. Edisi Ketujuh, Jilid I dan II diterjemahkan oleh Drs. Yohanes Lamarto, M.B.A, MSM.

- Sudjana, 1997. Statistik untuk Ekonomi dan Niaga : Jilid I dan II edisi baru, Tarsito Bandung.

(1)

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

1. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan, yang bertujuan untuk memperkenalkan The Auto Bridal kepada masyarakat, adalah sebagai berikut:

- Sales Promotion (Promosi Penjualan), adalah bentuk kegiatan promosi yang banyak dilakukan oleh perusahaan, merupakan kegiatan komunikasi

(2)

antara konsumen dan produsen yang mendorong atau membujuk konsumen untuk melakukan pembelian sehingga dengan demikian dapat meningkatkan pendapatan suatu perusahaan. Sales promotion menarik pembeli agar melakukan proses pembelian pada saat itu juga dan membeli dalam jumlah besar, diantaranya terdiri dari: Kupon, Prizes, Sampel, Products Warranties, Tie-in Promotions, dan demo produk.

(3)

mengkomunikasikan pesan, dan membantu mendorong antusiasme sales person dalam meningkatkan penjualan.

5.2. Saran

Saran-saran yang ingin disampaikan penulis kepada The Auto Bridal adalah sebagai berikut:

(4)

digunakan sangatlah penting, dalam mendukung tujuan promosi, dengan perencanaan promosi yang matang maka diharapkan semua produk dan jasa perusahaan dapat dengan efektif disosialisasikan dan diterima oleh masyarakat. 2. Untuk mempertahankan pangsa pasar yang telah dikuasai dan meningkatkan

(5)

akan menjadi pelanggan yang loyal. Jadi dengan adanya customer database, perusahaan dapat menjalin suatu hubungan, untuk membina hubungan jangka panjang