Makalah Dasar-dasar Pemasaran | Pengantar Bisnis | Karya Tulis Ilmiah
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
Makalah Dasar-dasar Pemasaran | Pengantar Bisnis
LINK DOWNLOAD [147.50 KB]
Makalah Dasar-dasar Pemasaran | Pengantar Bisnis
Pendahuluan
I.1 Latar Belakang
Pemenuhan kebutuhan dan keinginan serta nilai kualitas jasa sangat ditentukan oleh tingkat kepentingan maupun kepuasan
pelanggan sebagai pemakainya. Pelayanan yang kurang memuaskan akan menyebabkan berkurangnya konsumen atau bahkan hilang
karena konsumen berpindah ke jasa layanan lain. Hal ini merupakan tantangan besar bagi perusahaan dalam membangun citra
perusahaan yang tidak hanya mampu membuat dan membangun tapi juga dapat memberikan pelayanan yang memuaskan. Oleh
sebab itu perusahaan perlu mengetahui perilaku pelanggan dalam membeli, menggunakan dan mengevaluasi jasa dalam rangka
pemenuhan dan pemuasan kebutuhan.
Setiap perusahaan memiliki tantangan untuk tetap mempertahankan usahanya antara lain bagaimana menjaga kualitas pelayanan
agar dapat bersaing dengan produk serupa dan juga produk pengganti lainnya yang saat ini semakin banyak bermunculan. Salah satu
faktor yang harus diperhatikan dalam menjaga kualitas pelayanan yaitu dengan memberikan pelayanan yang memuaskan, sesuai
dengan atau melebihi harapan pelanggan. Sehingga dirasakan sangat penting untuk mengetahui pelayanan yang diharapkan oleh
pelanggan.
Bila ditinjau dari sudut pandang perusahaan, salah satu cara yang efektif dalam melakukan diferensiasi adalah melalui jasa atau
pelayanan yang diberikan. Hal ini membawa perubahan yang cukup mendasar dalam bisnis utama suatu perusahaan. Sebagai contoh,
semakin banyaknya bisnis utama restoran bergeser dari sekedar menyediakan segala macam makanan untuk dijual, menjadi usaha
melayani dan memuaskan rasa lapar pelanggan dengan disertai usaha menyediakan suasana yang kondusif bagi pelanggan untuk
menikmati hidangan. Bahkan tidak jarang pula di restoran disajikan pula hiburan musik.
Analisis mengenai tingkat kepuasan pelanggan ini nantinya dapat dijadikan sebagai dasar untuk menentukan strategi dan program
pemasaran yang relevan pada situasi dan kondisi saat ini. Konsep strategi yang baik membutuhkan perumusan masalah yang
berlandaskan kepada wawasan yang lebih luas.
Manajemen pemasaran mengenal konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) sebagai variabel-variabel keputusan yang dapat
dikendalikan oleh manajemen untuk mencapai tujuan perusahaan. Di dalam konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) terdapat 7
variabel yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan tempat (place), proses (process),personil (personil), dan
fasilitas fisik (physical facility).
Analisis tingkat kepuasan pelanggan memberikan landasan yang baik untuk memahami dan memanfaatkan lebih efektif lagi konsep
dan metode-metode pemasaran produk bagi strategi dan program pemasaran. Strategi dan program pemasaran diperlukan untuk
mengatasi permasalahan pemasaran yang kompleks melalui pendekatan terhadap sistem nyata di dalam perusahaan.
I.2 Perumusan Masalah
Dalam memberikan pelayanan seringkali terjadi perbedaan kualitas antara yang diberikan suatu perusahaan yang diharapkan oleh
pelanggan. Besarnya perbedaan kualitas tersebut tergantung dari seberapa besar perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan
harapan pelanggannya serta tergantung pada perilaku pelanggan dalam membeli, menggunakan dan mengevaluasi jasa yang
diberikan.
Sejalan dengan pandangan pelanggan terhadap pelayanan sebuah perusahaan dikaitkan dengan penjelasan latar belakang di atas
dapat dirumuskan hal-hal yang akan dijadikan acuan dalam pembuatan makalah ini, yaitu :
1. Pemasaran
2. Konsep Pemasaran
3. Strategi Pemasaran
4. Turbo Marketing
5. Kebijaksanaan harga
6. Promotion atau Komunikasi Bisnis
Dasar-Dasar Pemasaran
1. Pemasaran
1.1. Pengertian dan Ruang lingkup pemasaran
Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi perusahaan adalah karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari
konsumennya sendiri. Oleh karena itu, di setiap koorporat selalu terdapat bidang khusus yang menangani distribusi produk mereka
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 1/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
agar sampai ke tangan konsumen. Divisi tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di dalamnya termasuk bagian penjualan.
Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, menjadikan bidang pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli,
karena ia menjadi semacam roh bagi sebuah koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran yang
memadai, akan menjadi sia-sia. Kualitas sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen, tetapi tanpa didukung
model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen.
Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk
dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas
mengenai:
??????????????????????Sebuah produk beserta mutunya.
??????????????????????Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya.
??????????????????????Di mana produk tersebut bisa didapatkan
??????????????????????Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya
Kedua poin pertama dilakukan oleh bagian promosi. Setelah sebuah produk, baik berupa barang mau pun jasa cukup dikenal oleh
konsumen, barulah sarana distribusi agar produk tersebut sampai di tangan konsumen ditentukan strateginya. Ini dilakukan oleh
bidang penjualan. Kedua bidang tersebut merupakan bagian dari divisi pemasaran.
Pengertian Pemasaran
Secara umum, pemasaran cenderung didefinisikan sebagai proses distribusi barang atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan atau
koorporat kepada konsumen. Perhatikan difinisi-definisi berikut :
1. Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom
Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
2. Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan
Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat
tangible ke tangan konsumen.
3. Pengertian Pemasaran Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American Merketing Association
Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
sumber : http://organisasi.org
4. Pengertian Pemasaran Menurut Wilkipedia
Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya
dalam pemuasan kebutuhan dan keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya,
seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan
terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya
segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam
dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk
(product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja
dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar
kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
Jika kita tilik pengertian di atas, maka pemasaran hanya diartikan sebagai kegiatan mendistribusikan produk dari produsen ke
konsumen. Dengan pengertian seperti itu menjadi tak ada bedanya antara pemasaran dan penjualan.
Hingga saat ini masih banyak orang, termasuk beberapa eksekutif, belum bisa memahami perbedaan antara pemasaran dengan
penjualan. Padahal, sesungguhnya kedua istilah tersebut memiliki konsep yang berbeda.
Dalam konsep penjualan, suatu perusahaan meluncurkan produk baru. Setelah itu, perusahaan tersebut menggunakan segala
methoda penjualan untuk merayu konsumen agar membeli produk tersebut. Setelah konsumen terbujuk, diharapkan mereka mau
membeli produk tersebut sehingga perusahaan memperoleh laba. Jadi, dalam konsep penjualan, perusahaan mengarahkan
permintaan konsumen agar sesuai dengan produk yang dimilikinya. Hal ini berbeda dengan konsep pemasaran. Di dalam konsep
pemasaran, langkah perusahaan diawali dengan penjajakan untuk mengetahui apa yang diinginkan atau dibutuhkan konsumen.
Kemudian, perusahaan tersebut mengembangkan sebuah produk yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen, dari
sini perusahaan mendapatkan laba. Di sini, perusahaan menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan
konsumen.
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 2/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
1.1.1 Perbedaan Orientasi Produksi, Orientasi Penjualan, dan Orientasi Pemasaran
Sebagaimana diuraikan sebelumnya, aktivitas pemasaran ibarat jantung kehidupan bagi sebuah perusahaan. Oleh karena itu, semakin
hari semakin banyak perusahaan menganut konsep pemasaran dalam melakukan aktivitas bisnisnya. Namun, sebagaimana halnya
konsep lainnya, konsep pemasaran ini harus diaplikasikan dengan sungguh-sungguh supaya diperoleh manfaatnya secara maksimal.
Tanpa itu, ia akan menjadi pembicaraan yang tanpa arti bagi suatu perusahaan bisnis. Dalam pernyataan ini terkandung makna
bahwa : (1) Kegiatan pemasaran harus dikoordinasikan secara menyeluruh dengan pihak-pihak lain dan dikelola secara
sungguh-sungguh; (2) Eksekutif pemasaran harus selalu terlibat dan berperan maksimal dalam perencanaan perusahaan. Jika kedua
item tersebut mulai diterapkan dalam sebuah perusahaan, maka bisa dikatakan bahwa manajemen pemasaran mulai berkembang di
dalam perusahaan tersebut. Jadi, manajemen pemasaran adalah konsep pemasaran dalam tingkat nyata.
Terdapat 3 tahap perkembangan, dan tahap yang keempat sekarang sedang muncul. Meskipun demikian, banyak perusahaan masih
berada pada tingkat awal dalam menerapkan konsep pemasaran. Hanya beberapa perusahaan saja yang telah menerapkan
tahap-tahap mutakhir dari perkembangan filsafat dan praktek pemasaran.
Ada pun tahap-tahap perkembangan atau evolusi manajemen pemasaran adalah sebagai berikut :
a. Tahap Orientasi Produksi
Pada tahap awal ini, sebuah perusahaan biasanya berorientasi ke bidang produksi. Perencanaan perusahaan dibuat oleh eksekutif
produksi dan departemen tehnik. Peran dari bidang atau departemen penjualan hanyalah sekadar menjual produk yang dihasilkan
oleh bagian produksi dan keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap ?perangkap tikus? yang lebih baik. Asumsi yang
mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga yang wajar, produk pasti laku dijual. Tidak dibutuhkan upaya pemasaran untuk
membujuk orang membeli produk yang ditawarkan.
Dalam tahap ini, perusahaan belum mengakui departemen pemasaran. Yang ada adalah departemen penjualan yang dipimpin oleh
manajer penjualan yang bertugas mengelola tenaga penjualan. Hal semacam ini mendominasi berbagai perusahaan di dunia hingga
tahun 1930-an.
b. Tahap Orientasi Penjualan
Depresi perekonomian dunia memberi sebuah pelajaran berharga bahwa masalah utama dalam ekonomi adalah bukanlah
memproduksi berbagai produk secara cukup. Tetapi yang menjadi masalah adalah bagaimana menjual produk-produk tersebut.
Hanya memproduksi ?perangkap tikus? yang lebih baik tidak menjamin keberhasilan perusahaan dalam menguasai pasar. Untuk
menguasai pasar, harus dilakukan promosi yang memadai. Dengan promosi yang memadai, penjualan produk secara besar-besaran
akan bisa dicapai. Dalam tahap ini, penjualan dan pengelolaannya memperoleh pengakuan dan tanggung-jawab baru dalam
perusahaan.
Akan tetapi, di samping memperoleh pengakuan yang tinggi, pada tahap ini penjualan memperoleh reputasi yang buruk. Jaman ini
dikenal sebagai jaman ?menjual keras?. Hal ini digambarkan dengan para sales yang mendatangi rumah ke rumah ( door to door ).
Dengan perilaku ini menyebabkan calon konsumen ?terpaksa harus membeli? produk yang ditawarkan para sales tersebut. Konsep
?menjual keras? ini tidak hanya dilakukan oleh bisnis korporat saja, tetapi organisasi-organisasi non bisnis juga menggunakan
konsep ini. Akibatnya, konsep ?penjualan keras? ini banyak menuai kritik dan kecaman. Bahkan pekerjaan sebagai sales banyak
mendapat pandangan negatif.
Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting dalam pengelolaan organisasi bisnis. Pertama, semua aktivitas pemasaran
seperti periklanan dan riset pemasaran biasanya dipimpin oleh manajer penjualan atau wakil direktur bidang penjualan. Kedua,
kegiatan seperti pelatihan dan analisis penjualan yang sebelumnya ditangani oleh departemen lain sekarang dikelola oleh
departemen penjualan. Secara umum tahap ini berjalan dari tahun 1930-an sampai tahun 1950-an.
c. Tahap Orientasi Pemasaran
Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut konsep manajemen pemasaran yang terkoordinir dan diarahkan untuk
mencapai tujuan ganda : orientasi konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan. Perhatian ditujukan ke pemasaran, bukan
ke penjualan. Eksekutif puncaknya disebut sebagai manajer pemasaran atau wakil direktur pemasaran. Dalam tahap ini beberapa
aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab manajer pemasaran. Misalnya
aktivitas pengendalian sediaan, pergudangan dan aspek-aspek perencanaan produk. Para manajer pemasaran dilibatkan sejak tahap
awal dari daur produksi. Dengan pelibatan sejak awal ini diharapkan mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap
tahap dari aktivitas perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang jangka pendek maupun
yang jangka panjang.
Penerapan konsep pemasaran ini akan berhasil hanya bila mendapat dukungan dari manajemen puncak. Pasalnya, ?hanya
manajemen puncaklah yang bisa menyediakan iklim, disiplin, dan kepemimpinan yang dibutuhkan untuk sebuah program pemasaran
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 3/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
yang berhasil,? demikian ungkap seorang eksekutif Chase Bank. Bahkan, seorang eksekutif puncak pemasaran di International
Mineral and Chemical Coorporation memperingatkan :?Sebuah perusahaan tidak dapat menjadi sadar konsumen hanya karena
keputusan dan perintah. Karena semua organisasi cenderung mencontoh pemimpinnya, sehingga penting untuk seorang pemimpin
bisnis menjadi sadar-konsumen....Dia akan dapat mengembangkan suasana, atmosfir dan semangat kesatuan yang memantulkan citra
bahwa konsumen adalah raja di perusahaan kami, dan gagasan ini meresap ke seluruh bagian dalam perusahaan?.
Dewasa ini sebagian besar perusahaan besar, terutama perusahaan multi nasional, berada pada tahap ini. Mereka telah mengadopsi
konsep pemasaran untuk menjalankan usaha bisnisnya. Burouhgs Coorporation menunjukkan citra perusahaan yang telah
sepenuhnya menerapkan konsep pemasaran. Dia berkata,?Setiap perusahaan yang bukan merupakan organisasi pemasaran tidak
dapat dikatakan sebagai perusahaan.? Presiden Direktur Pepsi Cola berkata,?Bisnis kita adalah bisnis pemasaran?.
d. Tahap Orientasi Manusia dan Tanggung-jawab Sosial
Kondisi sosial dan ekonomi pada tahun 1970-an mendorong munculnya tahap ke empat dalam evolusi manajemen pemasaran,
tahapan yang banyak diwarnai oleh orientasi sosial kemasyarakatannya. Di sini eksekutif pemasaran harus bertindak berdasarkan
sikap dan tanggung-jawab sosial jika mereka ingin berhasil, atau selamat. Tekanan-tekanan dari luar ? tekanan-tekanan dari luar ?
ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-maslah lingkungan, dan kekuatan-kekuatan politik yang legal ? mempengaruhi
program pemasaran perusahaan-perusahaan.
Yang perlu diperhatikan adalah meskipun di atas diuraikan pembagian tahun untuk masing-masing tahapan, sesungguhnya
pembagian di atas hanyalah pembagian secara umum saja. Pada kenyataannya, tidak ada waktu yang pasti yang membatasi
masing-masing dari keempat tahapan evolusi manajemen pemasaran di atas.
1.2 Utilitas
Utilitas adalah hubungan antara keinginan konsumen dengan nilai atau kegunaan barang/jasa yang dijual. Empat tipe utilitas adalah
sebagai berikut:
1. Utilitas bentuk: nilai tambah suatu produk karena perubahan bentuknya. Contoh: mobil minivan, dengan bentuknya dapat dipakai
sebagai mobil penumpang ataupun truk pengangkut.
2. Utilitas tempat: nilai tambah karena barang atau jasa tersedia pada tempat yang diinginkan konsumen. Contoh: restoran fast-food
yang menyediakan paket layanan antar.
3. Utilitas waktu: nilai tambah barang atau jasa karena lebih cepat atau ada ketika dibutuhkan. Contoh: mesin ATM, karena lebih
cepat dibanding ke teller bank.
4. Utility kepemilikan: nilai tambah pada produk sehingga pembeli berhak memakai atau mengkonsumsi.
Dari sumber lain didapat pembahasan mengenai Utilitas, menurut Wilkipedia:
Dalam ekonomi, utilitas adalah jumlah dari kesenangan atau kepuasan relatif (gratifikasi) yang dicapai. Dengan jumlah ini,
seseorang bisa menentukan meningkat atau menurunnya utilitas, dan kemudian menjelaskan kebiasaan ekonomis dalam koridor dari
usaha untuk meningkatkan kepuasan seseorang. Unit teoritikal untuk penjumlahan utilitas adalah util.
Doktrin dari utilitarianisme ,elihat maksimalisasi dari utilitas sebagai kriteria moral untuk organisasi dalam masyarakat. Menurut
para utilitarian, seperti Jeremy Bentham (1748-1832) dan John Stuart Mill (1806-1876), masyarakat harus bertujuan untuk
memaksimalisasikan jumlah utilitas dari individual, bertujuan untuk "kebahagiaan terbesar untuk jumlah terbesar".
Dalam ekonomi neoklasik, rasionalitas didefinisikan secara tepat dalam istilah dari kebiasaan maksimalisasi utilitas dibawah
keadaan ekonomi tertentu. Sebagai kebiasaan usaha hipotetikal, utilitas tidak membutuhkan adanya keadaan mental seperti
"kebahagiaan", "kepuasan", dll.
Utilitas digunakan oleh ekonom dalam konstruksi sebagai kurva indiferen, yang berperan sebagai kombinasi dari komoditas yang
dibutuhkan oleh individu atau masyarakat untuk mempertahankan tingkat kepuasan. Utilitas individu dan utilitas masyarakat bisa
dibuat sebagai variabel tetap dari fungsi utilitas (contohnya seperti peta kurva indiferen) dan fungsi kesejahteraan sosial. Ketika
dipasangkan dengan komoditas atau produksi, fungsi ini bisa mewakilkan efisiensi Pareto, yang digambarkan oleh kotak Edgeworth
dan kurva kontrak. Efisiensi ini merupakan konsep utama ekonomi kesejahteraan.
1.3 Fungsi Pemasaran
Dengan adanya pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi secara sendiri-sendiri dengan melakukan
pertukaran antara konsumen dengan pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu konsumen untuk kegiatan yang dikuasai
atau disukai.
Fungsi-Fungsi Pemasaran :
1. Fungsi Pertukaran
Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 4/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali.
2. Fungsi Distribusi Fisik
Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen
mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk mengedepankan
menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan.
3. Fungsi Perantara
Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat dilakukan pelalui perantara pemasaran yang
menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko,
pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggolongan produk
2. Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar. Pemasaran maksudnya bekerja dengan pasar untuk
mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar adalah orang yang
mencari sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau salah satu pihak lebih aktif mencari
pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar dan pihak kedua adalah calon pembeli.
Dari konsep inti pemasaran maka, ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan pemasarannya.
Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi
Konsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang mullah didapat dan murah harganya. Dalam hal ini
memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Konsep ini dapat
dijalankan apabila permintaan produk melebihi penawarannya dan dimana biaya produk tersebut sangat tingi. Kelemahan konsep
pemasaran ini adalah pelayanan tidak ramah dan buruk.
Konsep Pemasaran Berwawasan Produk
Konsep ini berpendapat bahwa pelanggan akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik dan inovatif dalam hal ini
memuaskan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. Industri yang berwawasan ini
cenderung tidak memperhatikan keinginan dan kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran akan mengalami kesulitan
dalam pemasaran.
Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual
Konsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak akan membeli produk industri dalam jumlah cukup
sehingga harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli
dan harus didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada " Produk yang tidak dicari" atau tidak terpikir untuk dibeli
serta pada industri yang mengalami kelebihan kapasitas produksi.
Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran
Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan pemasaran
bersandar pada empat pilar utama, yaitu :
(1) pasar sasaran,
(2) kebutuhan pelanggan,
(3) pemasaran yang terkoordinir serta
(4) keuntungan.
Konsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara
- Memenuhi kebutuhan dengan menguntungkan
- Temukan keinginan dan penuhilah
- Cintailah pelanggan bukan produknya
- Dapatkanlah sesuai kesukaan anda
- Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang pelanggan.
Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat
Konsep ini beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan, keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan
memenuhi dengan lebih efektif serta lebih efisien daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan
kesejahteraan pelanggan dan masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk menyeimbangkan tiga faktor
dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu
(1) keuntungan industri jangka pendek,
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 5/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
(2) kepuasan pelanggan jangka panjang dan
(3) kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.
Dalam sejarah, konsep pemasaran ada 3 era yang dapat dijelaskan berikut ini :
1. Era Produksi (prodiction era)
??????????Fokus produsen atau berkonsentrasi pada produksi.
??????????Jenis market adalah seller's market (pasar penjual) dimana permintaan (demand) barang atau jasa lebihbesardaripada
penawaran (supply), sehingga memicu adanya produksi masal dan pada akhirnya penawaran lebih besar daripada permintaan. Atau
menjadi jenis pasar pembeli (buyer's market).
2. Era Penjualan (sales era)
??????????Karena penawaran lebih besar dari pada permintaan, maka focus pemasaran adalah menjual.
3. Era Pemasaran (marketing era)
??????????Produsen lebih fokus kepada pasar atau berorientasi pada pelanggan (consumer orented).
??????????Sehingga produsi barang atau jasa disesuaikan dengan keinginan konsumen.
??????????Contohnya pelayanan deliveri dan drive through only untuk pembelian hamburger, yang memanjakan konsumen.
2.1 Definisi Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah konsep dimana perusahaan atau produsen harus memberikan produk atau jasa ataupun pelayanan yang
diinginkan pelanggan yang ada ataupun pelanggan potensial untuk mendatangkan keuntungan.
2.2 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar
(segmen pasar) yang bersifat homogen. Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok
pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah.
Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat
homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika
terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu
heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus
untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka
butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.
Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen,
segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda,
sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.
3. Strategi Pemasaran
Masyarakat selaku konsumen pembeli perumahan tidak dengan begitu saja membeli rumah tanpa mempunyai pertimbangan tentang
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan seperti produk, harga, lokasi, promosi (Kotler &
Amstrong 1997). Selain itu, dalam sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya
transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli (post purchase behavior). Pada tahap ini konsumen akan
merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Konsumen yang merasa
puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain (Bayus
dalam Kotler et al. 1996).
Konsumen perumahan mewah selain membeli untuk tinggal, mereka juga mengharapkan adanya pencapaian kepuasan (Property
2000). Oleh karena itu, di dalam memasarkan perumahan mewah, para pengembang harus mampu menciptakan kepuasan bagi para
konsumennya.
Untuk mampu menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para pengembang perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam
memasarkan produknya, karena strategi pemasaran juga merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk melayani pasar sasaran (Tull & Kahle dalam
Tjiptono 1997).
Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam memasarkan perumahan untuk menciptakan kepuasan
konsumen adalah penggunaan marketing mix (bauran pemasaran) yang dapat meliputi product, price, promotion, dan physical
evidence (Pawitra 1993). Dengan demikian, faktor yang ada dalam bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang diharapkan
mampu menciptakan kepuasan konsumen, atau dengan kata lain variabel-variabel tersebut akan mempengaruhi kepuasan konsumen
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 6/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
dalam membeli suatu produk.
Pembangunan perumahan untuk kelompok masyarakat menengah ke atas cenderung dilakukan oleh para pengembang swasta,
dimana mereka lebih menekankan pada profit orientied. Untuk mencapai tujuan tersebut, penekanan pada daya tarik bentuk rumah
yang mereka bangun lebih diutamakan. Hal tersebut dilakukan dengan menggunakan para konsultan pembangunan perumahan,
sehingga perumahan yang mereka bangun mampu menghasilkan bentuk yang menarik konsumen untuk membelinya. Sedangkan
beberapa hal seperti konstruksi, sarana jalan, saluran, dan fasilitas-fasilitas umum yang seharusnya ada dalam kompleks perumahan
yang mereka bangun, cenderung diabaikan. Dengan demikian, ketidakpuasan konsumen mungkin akan muncul setelah membeli
rumah yang dipasarkan oleh para pengembang.
Bertitik tolak pada paparan yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa pola pemikiran yang berkembang dalam pembelian rumah di
era sekarang ini, terutama untuk rumah kelas menengah ke atas adalah bahwa rumah tidak hanya sebagai tempat berlindung, namun
juga berfungsi sebagai tempat tinggal yang nyaman, sehat, bahkan estetika menjadi bahan pertimbangan mereka dalam pembelian
rumah. Dengan demikian, para pengembang harus mampu memberikan pelayanan yang optimal untuk memberikan kepuasan pada
konsumennya. Oleh karena itu, selain faktor teknis, para pengembang perlu mengetahui dan mengerti mengenai prilaku konsumen
dalam memasarkan produknya. Karena dengan mempelajari perilaku konsumen para pengembang akan banyak memperoleh
informasi tentang keterlibatan konsumen secara langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan sekaligus menghabiskan produk
dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan ini (Engel, Well, & Miniard 1994).
Pengertian pemasaran yang berkaitan dengan produk berupa real estate dan property adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk
memenuhi kebutuhan konsumen akan rumah tinggal dan atau ruang usaha, dengan cara pengalihan hak atas produk tersebut dari
perusahaan kepada konsumen melalui proses pertukaran ( Santoso 2000).
Marketing mix (bauran pemasaran) merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam
pasar sasaran (Kotler 1999). Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan
produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place), dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat
menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen.
Sejalan dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis, 4-P tersebut berkembang. Pawitra (1993) menegaskan bauran pemasaran
meliputi 7-P yaitu product, place, price, promotion, participant, physical evidence dan process. Sedangkan Payne (1993) menyatakan
bauran pemasaran terdiri dari product, place, price, promotion, people, processes dan provision of consumer service.
Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran pemasaran dapat meliputi produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.
Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti
pula oleh tahap perilaku purnabeli (terutama dalam pengambilan keputusan yang luas). Dalam tahap ini konsumen merasakan
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, ia akan
memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang sama di masa
datang. Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang
bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al. 1996).
Kotler (1999) memandang kepuasan sebagai fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang
dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan kecewa. Jika ia sesuai
harapan, pembeli akan puas dan jika ia melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan konsumen setelah membeli produk
akan membedakan apakah mereka akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau
tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.
Harapan konsumen terbentuk berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lainnya. Apabila
penjual melebih-lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai (disconfirmed expectation),
yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja yang dihasilkan suatu produk, akan
semakin besar ketidakpuasan konsumen.
Konsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. Berkaitan dengan hal ini, Singh dalam Tjiptono
(1997) menyatakan ada tiga kategori tanggapan atau komplain terhadap ketidakpuasan, yaitu :
a. Voice response
Kategori ini meliputi usaha menyampaikan keluhan secara langsung dan/atau meminta ganti rugi kepada perusahaan yang
bersangkutan. Bila pelanggan melakukan hal ini, maka perusahaan masih mungkin memperoleh beberapa manfaat. Pertama,
pelanggan memberikan kesempatan sekali lagi kepada perusahaan untuk memuaskan mereka. Kedua, resiko publisitas buruk dapat
ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut ke mulut, maupun melalui koran/media massa. Dan yang tidak kalah
pentingnya adalah ketiga, memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan. Melalui perbaikan
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 7/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
(recovery), perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan loyalitas pelanggannya.
b. Private response
Tindakan yang dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahu kolega, teman atau keluarganya mengenai pengalamannya
dengan produk atau perusahaan yang bersangkutan, Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi citra
perusahaan.
c. Third-party response
Tindakan yang dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara hukum; mengadu lewat media massa (misalnya menulis di Surat
Pembaca); atau secara langsung mendatangi lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya. Tindakan seperti ini sangat
ditakuti oleh sebagian besar perusahaan yang tidak memiliki prosedur penanganan keluhan yang baik. Kadangkala pelanggan lebih
memilih menyebarluaskan keluhannya kepada masyarakat luas, karena secara psikologis lebih memuaskan. Lagipula mereka yakin
akan mendapat tanggapan yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan.
Ada empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas akan melakukan komplain atau tidak menurut Day
dalam Engel, Well,& Miniard (1994), yaitu:
1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat pentingnya produk bagi konsumen, harga, waktu yang
dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk, serta social visibility.
2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya, pemahaman akan produk, persepsi terhadpa kemampuan
sebagai konsumen, dan pengalaman komplain sebelumnya.
3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka waktu penyelesaian masalah; gangguan terhadap aktivitas rutin,
dan biaya.
4. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain.
Dari sumber lain didapat mengenai Strategi PEMASARAN
PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN
Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep strategi pemasaran adalah sepadan maknanya dengan
konsep marketing strategy dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak
meluas. Chang and Campo (1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan krusial dalam fungsi pemasaran.
Guiltiman dan Paul (1985) melihat strategi pemasaran sebagai "a broad means of achieving given aims." Kotler (1976) mengartikan
strategi pemasaran sebagai "the grand design to achieve an objective." McCarthy dkk. (1998,p.41) mendefinisikan marketing
strategy sebagai "the specification of target market and related marketing mix." Rao dan Steckel (1995, p.3) menemukan bahwa
kebanyakan para menejer mendefinisikan strategi pemasaran sebagai "?the way you go about accomplishing your objectives." Dan
terakhir pengertian yang lebih spesipik disampaikan oleh Zikmund dan D'Amico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa:
Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of market segments, selection of a target
market or of target markets, and planning an appropriate marketing mix.
Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para penulis di atas, didapat gambaran bahwa strategi
pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk
kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh
William Zikmund dan Michael D'Amico.
MENGEMBANGKAN STRATEGI PEMASARAN
Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada
upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi
pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan
karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer
satisfaction.
Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable marketing strategy dimulai dari the identification of
attractive opportunities (mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaan
akan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernytaan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund
dan D'Amico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu:
identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).
analysing market segments and selecting target markets (menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran)
planning a marketing mix strategy that will satisfy customer's needs and meet the objectives and goals of the organisation
(merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 8/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
organisasi.Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis segmen pasar dan memilih pasar
sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar). Maksudnya,
dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk
yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen. Penjelasan lebih lanjut tentang hal ini akan kita bahas
pada diskusi kita berikutnya.
3.1 Marketing Mix
Sebelumnya telah dijelaskan bahwa aktivitas pemasaran merupakan jantung dari sebuah usaha bisnis. Mengingat pentingnya
aktivitas pemasaran ini bagi kelangsungan usaha suatu usaha bisnis, maka pengusaha harus memiliki perencanaan yang strategis,
pengawasan yang matang serta tindakan-tindakan yang konkrit dan terprogram dalam mempengaruhi konsumen. Dalam ilmu
manajemen pemasaran, hal ini dinamakan dengan marketing mix atau bauran pemasaran.
Aktivitas marketing mix meliputi empat macam tindakan, antara lain :
1. Produk (Product)
Pengusaha mempengaruhi konsumen lewat produk yang ditawarkan, misalnya membuat produk dengan warna-warni, bungkus yang
bagus dan exclusive dan sebaginya.
Beberapa hal yang perlu dipelajari tentang stategi ini :
a. Konsep Produk
Konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen terhadap suatu produk yang dibutuhkan dan diinginkannya.
Misalnya sepatu, bagi konsumen memiliki dua arti. Pertama, Arti (fungsi) teknis, sepatu adalah sebagi pelindung telapak kaki dari
berbagai barang yang dapat melukai telapak kaki. Fungsi ini biasa disebut dengan ?Produk Pangkal / Generic Produk? Kedua, Arti
non teknis (aspek sosial budaya), sepatu juga dipandang tidak hanya semata-mata pelindung telapak kakinya akan tetapi juga
terhadap harapan agar dengan memakai sepatu itu konsumen akan dapat menjadi tampak ?bergengsi?. Unsur ini dikenal sebagai
aspek kebutuhan manusia atau kebutuhan pangkal atau ?Generic Need?
Dalam arti sempit, produk merupakan sekumpulan atribut fisik yang terakit dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan.
Setiap produk pasti memiliki nama generik di samping nama brand. Misalnya deterjen, sabun mandi, paracetamol atau sepatu.
Sebaliknya, dalam artik yang luas setiap brand ( merk ) dipandang sebagai produk yang terpisah dari produk lainnya yang semacam.
Televisi merk Sony dengan televisi merk Sharp merupakan produk yang berbeda, meski sama-sama televisinya. Merk ini menjadi
alat pembeda bagi konsumen. Dan justru oleh karena nama merk inilah keinginan konsumen lebih dipuaskan. Mengapa ? Karena
dari sebuah merk tergambar di belakangnya warna, harga, kemasan, model, bonafiditas pabrik bahkan komunitas konsumen dari
merk tersebut.
Uraian di atas memberi pengertian bahwa konsumen tidak hanya membeli sekumpulan atribut fisik dari suatu produk saja. Mereka
membayar sesuatu yang memuaskan keinginan mereka. Perusahaan yang cerdas tidak hanya memasarkan produk itu sendiri, lebih
dari itu, ia menjual manfaat, citra (brand image), dan faktor-faktor intangible lain.
Jadi, perusahaan menjual produk sekaligus citra. Orang membeli suatu produk tidak hanya untuk fungsinya, tetapi juga makna
produk itu bagi pribadinya. Barang yang dibeli merupakan cermin atribut pribadi, citra diri, kelas sosial dan hal-hal lain yang
bersifat pribadi. Seseorang akan memilih sebuah produk yang dapat memperkuat citra pribadinya. Karena itu, Mc Donald tidak
hanya menjual ayam goreng, lebih dari itu, mereka menjual suasana makan yang nyaman, modern dan relatif bergengsi.
b. Siklus Kehidupan Produk (Product life Cycle)
Tahap-tahap perkembangan hidup produk seperti grafik berikut :
Seperti halnya mahluk hidup, produk juga mengalami daur hidup. Dilihat dari sudut volume penjualan, mereka juga mengalami lahir
(perkenalan), tumbuh, puncak penjualan (kedewasaan), merosot sampai akhirnya hilang dari peredaran. Daur hidup ini harus
benar-benar menjadi perhatian, karena berguna untuk menentukan strategi perusahaan secara kesuluruhan.
Dari ada pemahaman tentang daur hidup ini, membantu perusahaan untuk menentukan kapan harus dilakukan inovasi-inovasi baru.
Inovasi diperlukan karena setiap produk yang mereka miliki pada akhirnya tidak akan diminati konsumen lagi karena pangsa pasar
dan volume penjualan terkurangi oleh adanya produk-produk yang dihasilkan para kompetitor. Jika penjualan terus merosot,
otomatis laba akan menurun. Oleh karena itu, perusahaan harus merubah atau mengganti produknya. Jika tidak, maka laba, pangsa
pasar, volume penjualan akan terus berkurang, hingga akhirnya perusahaan tersebut tutup.
c. Jenis-Jenis Produk
Ada beberapa penggolongan produk :
- Barang Konsumsi
Beberapa barang konsumsi :
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 9/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:40 2017 / +0000 GMT
- Barang Konvenien/kebutuhan hidup sehari-hari.
Kebutuhan ini berfrekuensi pembelian tinggi tetapi jumlah pembelian yang kecil-kecil.
- Barang Shoping/perabot rumah tangga
Kebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian /pengeluar yang cukup tinggi.
- Barang Spesial/mewah : Mobil, Video, Tape recorder
Kebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian atau pengeluran tinggi.
- Barang Industri
Barang yang dibutuhkan untuk keperluan alat usaha atau kegiatan produksi. Diantaranya, Bahan baku, bahan pembantu, peralatan
produksi, mesin-mesin pabrik dan peralatan administrai kantor
2. Harga (Price)
Jika dilihat sejarahnya, harga ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui mekanisme tawar menawar di antara mereka. Penjual
menetapkan harga yang tinngi untuk produk mereka, sedangkan pembeli menawar dengan harga serendah mungkin. Dengan tawar
menawar akhirnya dicapai kesepakatan harga yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.
Menurut Philip Kotler bahwa harga untuk semua merupakan gagasan idea. Hal ini memperoleh dorongan dari berkembangnya
penjualan eceran berskala global pada akhir abad 1900-an.
Penentuan harga yang rendah, discount, harga obral serta cuci gudang. Dengan cara ini penetapan harga semacam ini akan menarik
perhatian konsumen untuk memborong.
Dasar penentuan harga terdiri dari :
- Biaya, Harga jual ditambah dengan keuntungan ?Cost ?Plus Pricing?
- Konsumen
- Persaingan, Politik Dumping/harga jual dibawah biaya produksi, Discount,
Kredit/Leasing
3. Promosi (Promotion).
Kegiatan promosi untuk memperkenalkan produk sehingga konsumen menjadi kenal kemudian menyenanginya, bahkan bagi yang
lupa diharapkan dapat menjadi ingat kembali.
Alat untuk mempromosikan produknya ada beberapa cara :
- Advertensi, iklan di surat kabar, TV, bioskop, radio dll
- Promosi Penjualan, Membuka counter di Toko-toko atau Super Mall
- Personal Selling, Door to door selling, Mail order, Telepon Selling
- Publikasi, Membuat berita di Surat kabar, TV, radio maupun majalah
Keempat bentuk promosi ini harus dikonmbinasikan agar efektif untuk mempengaruhi konsumen. Kombinasi ini disebut
?Promotional Mix?
4. Distribusi (Placement)
Cari distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen dapat juga diterapkan agar menarik para konsumen. Untuk barang kebutuhan
sehari-hari distribusi dibuat sedekat mungkin dengan konsumen.
Bentuk-bentuk saluran distribusi :
- Saluran Distribusi Langsung
Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barangnya yang dibeli konsumen secara langsung ke tempat
konsumen tinggal
- Saluran Distribusi Tidak Langsung
Dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barangnya ke pada konsumen. Pihak luar
ini merupakan penyalur/distributor
Penyaluaran tidak langsung meliputi 3 cara :
- Saluran distribusi yang eksklusif, penyaluran menggunakan satu distributor tunggal
- Saluran distribusi yang selektif, menggunakan distributor sedikit dengan syarat-syarat tertentu. Lokasi, keuangan, fasilitas telepon,
fasilitas parker, kondisi dan bentuk gudang dll
- Saluran distribusi yang intensif, menggunakan distributor sebanyak-banyaknya agar dapat menjangkau lokasi konsumen yang
menyebar.
3.2 Customer Relationship Management (CRM)
CRM adalah suatu proses dalam mendapatkan, mempertahankan dan meningkatkan pelanggan yang menguntungkan. CRM
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 10/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:40 2017 / +0000 GMT
bertujuan untuk menciptakan nilai pelanggan, sehingga pelanggan puas, dan memaksimalkan keuntungan bagi perusahaan,
memperoleh keunggulan bersaing, memperhatikan mutu produk agar dapat memberikan kepuasan prima bagi pelanggan. CRM
menciptakan loyalitas melalui:
??????????Continuity Marketing
Ini berguna membangun pemasaran interaktif dan program pasca pemasaran. Pihak manajemen selalu member pelayanan
berkelanjutan kepada para pelanggan, agar loyalitas pelanggan ini tetap terjaga. Misalnya pihak perusahaan membentuk
memberclub, dilengkapi dengan membership card dan memperoleh diskon khusus bagi anggota.
??????????One to one marketing
Kegiatan ini lebih bersifat individual, one to one marketing, guna pemenuhan pemenuhan kebutuhan yang dimiliki oleh pelanggan
yang bersifat baik. Untuk itu dilakukan penyapaan yang sopan santun, penanganan keluhan secara individual, undangan atau kartu
ucapan ualang tahun.
??????????Partnering atau co-marketing
Yaitu hubangan antara pelanggan dengan pemasar. Dalam hal ini ada hubungan kemitraan antar pelanggan dengan pemasar untuk
melayani kebutuhan konsumen akhir. Sebuah perusahaan dapat mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain misalnya untuk
kebutuhan kantor dilakukan kerjasama dengan rumah makan, café, biro perjalanan, bank, pengelola lahan parker, took, dan
sebagainya. Kerjasama ini bertujuan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang berhubungan dengan perusahaan.
3.3 Nilai Pelanggan
Nilai pelanggan didapat dari membandingkan manfaat dengan nilai pengorbanan. Manfaat yang diperoleh konsumen berasal dari:
???Produk yang dibeli
???Layanan yang diterima
???Karyawan yang membarikan layanan dan citra atau nama baik
???Rasa bangga terhadap perusahaan
???Merek, Dll.
Korbanan adalah berupa pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen yaitu:
??????????Moneter berupa nilai uang yang dibayarkan
??????????Waktu yang dikorbankan untuk memperoleh produk tersebut
??????????Enerji merupakan rasa capek dalam mendapatkan produk tersebut
??????????Psikhis yaitu pengorbanan dalam kejiwaan
??????????Kenyamanan
??????????Keamanan
??????????Waswas, Dll.
3.4 Customer Dependency
Elemen ketrgantungan konsumen terhadap produ
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
Makalah Dasar-dasar Pemasaran | Pengantar Bisnis
LINK DOWNLOAD [147.50 KB]
Makalah Dasar-dasar Pemasaran | Pengantar Bisnis
Pendahuluan
I.1 Latar Belakang
Pemenuhan kebutuhan dan keinginan serta nilai kualitas jasa sangat ditentukan oleh tingkat kepentingan maupun kepuasan
pelanggan sebagai pemakainya. Pelayanan yang kurang memuaskan akan menyebabkan berkurangnya konsumen atau bahkan hilang
karena konsumen berpindah ke jasa layanan lain. Hal ini merupakan tantangan besar bagi perusahaan dalam membangun citra
perusahaan yang tidak hanya mampu membuat dan membangun tapi juga dapat memberikan pelayanan yang memuaskan. Oleh
sebab itu perusahaan perlu mengetahui perilaku pelanggan dalam membeli, menggunakan dan mengevaluasi jasa dalam rangka
pemenuhan dan pemuasan kebutuhan.
Setiap perusahaan memiliki tantangan untuk tetap mempertahankan usahanya antara lain bagaimana menjaga kualitas pelayanan
agar dapat bersaing dengan produk serupa dan juga produk pengganti lainnya yang saat ini semakin banyak bermunculan. Salah satu
faktor yang harus diperhatikan dalam menjaga kualitas pelayanan yaitu dengan memberikan pelayanan yang memuaskan, sesuai
dengan atau melebihi harapan pelanggan. Sehingga dirasakan sangat penting untuk mengetahui pelayanan yang diharapkan oleh
pelanggan.
Bila ditinjau dari sudut pandang perusahaan, salah satu cara yang efektif dalam melakukan diferensiasi adalah melalui jasa atau
pelayanan yang diberikan. Hal ini membawa perubahan yang cukup mendasar dalam bisnis utama suatu perusahaan. Sebagai contoh,
semakin banyaknya bisnis utama restoran bergeser dari sekedar menyediakan segala macam makanan untuk dijual, menjadi usaha
melayani dan memuaskan rasa lapar pelanggan dengan disertai usaha menyediakan suasana yang kondusif bagi pelanggan untuk
menikmati hidangan. Bahkan tidak jarang pula di restoran disajikan pula hiburan musik.
Analisis mengenai tingkat kepuasan pelanggan ini nantinya dapat dijadikan sebagai dasar untuk menentukan strategi dan program
pemasaran yang relevan pada situasi dan kondisi saat ini. Konsep strategi yang baik membutuhkan perumusan masalah yang
berlandaskan kepada wawasan yang lebih luas.
Manajemen pemasaran mengenal konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) sebagai variabel-variabel keputusan yang dapat
dikendalikan oleh manajemen untuk mencapai tujuan perusahaan. Di dalam konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) terdapat 7
variabel yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan tempat (place), proses (process),personil (personil), dan
fasilitas fisik (physical facility).
Analisis tingkat kepuasan pelanggan memberikan landasan yang baik untuk memahami dan memanfaatkan lebih efektif lagi konsep
dan metode-metode pemasaran produk bagi strategi dan program pemasaran. Strategi dan program pemasaran diperlukan untuk
mengatasi permasalahan pemasaran yang kompleks melalui pendekatan terhadap sistem nyata di dalam perusahaan.
I.2 Perumusan Masalah
Dalam memberikan pelayanan seringkali terjadi perbedaan kualitas antara yang diberikan suatu perusahaan yang diharapkan oleh
pelanggan. Besarnya perbedaan kualitas tersebut tergantung dari seberapa besar perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan
harapan pelanggannya serta tergantung pada perilaku pelanggan dalam membeli, menggunakan dan mengevaluasi jasa yang
diberikan.
Sejalan dengan pandangan pelanggan terhadap pelayanan sebuah perusahaan dikaitkan dengan penjelasan latar belakang di atas
dapat dirumuskan hal-hal yang akan dijadikan acuan dalam pembuatan makalah ini, yaitu :
1. Pemasaran
2. Konsep Pemasaran
3. Strategi Pemasaran
4. Turbo Marketing
5. Kebijaksanaan harga
6. Promotion atau Komunikasi Bisnis
Dasar-Dasar Pemasaran
1. Pemasaran
1.1. Pengertian dan Ruang lingkup pemasaran
Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi perusahaan adalah karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari
konsumennya sendiri. Oleh karena itu, di setiap koorporat selalu terdapat bidang khusus yang menangani distribusi produk mereka
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 1/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
agar sampai ke tangan konsumen. Divisi tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di dalamnya termasuk bagian penjualan.
Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan, menjadikan bidang pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli,
karena ia menjadi semacam roh bagi sebuah koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah produk, tanpa didukung pemasaran yang
memadai, akan menjadi sia-sia. Kualitas sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen, tetapi tanpa didukung
model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen.
Sebuah produk barang atau jasa tidak akan dibeli apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk
dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas
mengenai:
??????????????????????Sebuah produk beserta mutunya.
??????????????????????Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya.
??????????????????????Di mana produk tersebut bisa didapatkan
??????????????????????Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya
Kedua poin pertama dilakukan oleh bagian promosi. Setelah sebuah produk, baik berupa barang mau pun jasa cukup dikenal oleh
konsumen, barulah sarana distribusi agar produk tersebut sampai di tangan konsumen ditentukan strateginya. Ini dilakukan oleh
bidang penjualan. Kedua bidang tersebut merupakan bagian dari divisi pemasaran.
Pengertian Pemasaran
Secara umum, pemasaran cenderung didefinisikan sebagai proses distribusi barang atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan atau
koorporat kepada konsumen. Perhatikan difinisi-definisi berikut :
1. Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom
Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
2. Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan
Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat
tangible ke tangan konsumen.
3. Pengertian Pemasaran Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American Merketing Association
Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
sumber : http://organisasi.org
4. Pengertian Pemasaran Menurut Wilkipedia
Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya
dalam pemuasan kebutuhan dan keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya,
seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan
terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya
segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam
dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk
(product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja
dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar
kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
Jika kita tilik pengertian di atas, maka pemasaran hanya diartikan sebagai kegiatan mendistribusikan produk dari produsen ke
konsumen. Dengan pengertian seperti itu menjadi tak ada bedanya antara pemasaran dan penjualan.
Hingga saat ini masih banyak orang, termasuk beberapa eksekutif, belum bisa memahami perbedaan antara pemasaran dengan
penjualan. Padahal, sesungguhnya kedua istilah tersebut memiliki konsep yang berbeda.
Dalam konsep penjualan, suatu perusahaan meluncurkan produk baru. Setelah itu, perusahaan tersebut menggunakan segala
methoda penjualan untuk merayu konsumen agar membeli produk tersebut. Setelah konsumen terbujuk, diharapkan mereka mau
membeli produk tersebut sehingga perusahaan memperoleh laba. Jadi, dalam konsep penjualan, perusahaan mengarahkan
permintaan konsumen agar sesuai dengan produk yang dimilikinya. Hal ini berbeda dengan konsep pemasaran. Di dalam konsep
pemasaran, langkah perusahaan diawali dengan penjajakan untuk mengetahui apa yang diinginkan atau dibutuhkan konsumen.
Kemudian, perusahaan tersebut mengembangkan sebuah produk yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen, dari
sini perusahaan mendapatkan laba. Di sini, perusahaan menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan
konsumen.
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 2/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
1.1.1 Perbedaan Orientasi Produksi, Orientasi Penjualan, dan Orientasi Pemasaran
Sebagaimana diuraikan sebelumnya, aktivitas pemasaran ibarat jantung kehidupan bagi sebuah perusahaan. Oleh karena itu, semakin
hari semakin banyak perusahaan menganut konsep pemasaran dalam melakukan aktivitas bisnisnya. Namun, sebagaimana halnya
konsep lainnya, konsep pemasaran ini harus diaplikasikan dengan sungguh-sungguh supaya diperoleh manfaatnya secara maksimal.
Tanpa itu, ia akan menjadi pembicaraan yang tanpa arti bagi suatu perusahaan bisnis. Dalam pernyataan ini terkandung makna
bahwa : (1) Kegiatan pemasaran harus dikoordinasikan secara menyeluruh dengan pihak-pihak lain dan dikelola secara
sungguh-sungguh; (2) Eksekutif pemasaran harus selalu terlibat dan berperan maksimal dalam perencanaan perusahaan. Jika kedua
item tersebut mulai diterapkan dalam sebuah perusahaan, maka bisa dikatakan bahwa manajemen pemasaran mulai berkembang di
dalam perusahaan tersebut. Jadi, manajemen pemasaran adalah konsep pemasaran dalam tingkat nyata.
Terdapat 3 tahap perkembangan, dan tahap yang keempat sekarang sedang muncul. Meskipun demikian, banyak perusahaan masih
berada pada tingkat awal dalam menerapkan konsep pemasaran. Hanya beberapa perusahaan saja yang telah menerapkan
tahap-tahap mutakhir dari perkembangan filsafat dan praktek pemasaran.
Ada pun tahap-tahap perkembangan atau evolusi manajemen pemasaran adalah sebagai berikut :
a. Tahap Orientasi Produksi
Pada tahap awal ini, sebuah perusahaan biasanya berorientasi ke bidang produksi. Perencanaan perusahaan dibuat oleh eksekutif
produksi dan departemen tehnik. Peran dari bidang atau departemen penjualan hanyalah sekadar menjual produk yang dihasilkan
oleh bagian produksi dan keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap ?perangkap tikus? yang lebih baik. Asumsi yang
mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga yang wajar, produk pasti laku dijual. Tidak dibutuhkan upaya pemasaran untuk
membujuk orang membeli produk yang ditawarkan.
Dalam tahap ini, perusahaan belum mengakui departemen pemasaran. Yang ada adalah departemen penjualan yang dipimpin oleh
manajer penjualan yang bertugas mengelola tenaga penjualan. Hal semacam ini mendominasi berbagai perusahaan di dunia hingga
tahun 1930-an.
b. Tahap Orientasi Penjualan
Depresi perekonomian dunia memberi sebuah pelajaran berharga bahwa masalah utama dalam ekonomi adalah bukanlah
memproduksi berbagai produk secara cukup. Tetapi yang menjadi masalah adalah bagaimana menjual produk-produk tersebut.
Hanya memproduksi ?perangkap tikus? yang lebih baik tidak menjamin keberhasilan perusahaan dalam menguasai pasar. Untuk
menguasai pasar, harus dilakukan promosi yang memadai. Dengan promosi yang memadai, penjualan produk secara besar-besaran
akan bisa dicapai. Dalam tahap ini, penjualan dan pengelolaannya memperoleh pengakuan dan tanggung-jawab baru dalam
perusahaan.
Akan tetapi, di samping memperoleh pengakuan yang tinggi, pada tahap ini penjualan memperoleh reputasi yang buruk. Jaman ini
dikenal sebagai jaman ?menjual keras?. Hal ini digambarkan dengan para sales yang mendatangi rumah ke rumah ( door to door ).
Dengan perilaku ini menyebabkan calon konsumen ?terpaksa harus membeli? produk yang ditawarkan para sales tersebut. Konsep
?menjual keras? ini tidak hanya dilakukan oleh bisnis korporat saja, tetapi organisasi-organisasi non bisnis juga menggunakan
konsep ini. Akibatnya, konsep ?penjualan keras? ini banyak menuai kritik dan kecaman. Bahkan pekerjaan sebagai sales banyak
mendapat pandangan negatif.
Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting dalam pengelolaan organisasi bisnis. Pertama, semua aktivitas pemasaran
seperti periklanan dan riset pemasaran biasanya dipimpin oleh manajer penjualan atau wakil direktur bidang penjualan. Kedua,
kegiatan seperti pelatihan dan analisis penjualan yang sebelumnya ditangani oleh departemen lain sekarang dikelola oleh
departemen penjualan. Secara umum tahap ini berjalan dari tahun 1930-an sampai tahun 1950-an.
c. Tahap Orientasi Pemasaran
Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut konsep manajemen pemasaran yang terkoordinir dan diarahkan untuk
mencapai tujuan ganda : orientasi konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan. Perhatian ditujukan ke pemasaran, bukan
ke penjualan. Eksekutif puncaknya disebut sebagai manajer pemasaran atau wakil direktur pemasaran. Dalam tahap ini beberapa
aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab manajer pemasaran. Misalnya
aktivitas pengendalian sediaan, pergudangan dan aspek-aspek perencanaan produk. Para manajer pemasaran dilibatkan sejak tahap
awal dari daur produksi. Dengan pelibatan sejak awal ini diharapkan mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap
tahap dari aktivitas perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang jangka pendek maupun
yang jangka panjang.
Penerapan konsep pemasaran ini akan berhasil hanya bila mendapat dukungan dari manajemen puncak. Pasalnya, ?hanya
manajemen puncaklah yang bisa menyediakan iklim, disiplin, dan kepemimpinan yang dibutuhkan untuk sebuah program pemasaran
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 3/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
yang berhasil,? demikian ungkap seorang eksekutif Chase Bank. Bahkan, seorang eksekutif puncak pemasaran di International
Mineral and Chemical Coorporation memperingatkan :?Sebuah perusahaan tidak dapat menjadi sadar konsumen hanya karena
keputusan dan perintah. Karena semua organisasi cenderung mencontoh pemimpinnya, sehingga penting untuk seorang pemimpin
bisnis menjadi sadar-konsumen....Dia akan dapat mengembangkan suasana, atmosfir dan semangat kesatuan yang memantulkan citra
bahwa konsumen adalah raja di perusahaan kami, dan gagasan ini meresap ke seluruh bagian dalam perusahaan?.
Dewasa ini sebagian besar perusahaan besar, terutama perusahaan multi nasional, berada pada tahap ini. Mereka telah mengadopsi
konsep pemasaran untuk menjalankan usaha bisnisnya. Burouhgs Coorporation menunjukkan citra perusahaan yang telah
sepenuhnya menerapkan konsep pemasaran. Dia berkata,?Setiap perusahaan yang bukan merupakan organisasi pemasaran tidak
dapat dikatakan sebagai perusahaan.? Presiden Direktur Pepsi Cola berkata,?Bisnis kita adalah bisnis pemasaran?.
d. Tahap Orientasi Manusia dan Tanggung-jawab Sosial
Kondisi sosial dan ekonomi pada tahun 1970-an mendorong munculnya tahap ke empat dalam evolusi manajemen pemasaran,
tahapan yang banyak diwarnai oleh orientasi sosial kemasyarakatannya. Di sini eksekutif pemasaran harus bertindak berdasarkan
sikap dan tanggung-jawab sosial jika mereka ingin berhasil, atau selamat. Tekanan-tekanan dari luar ? tekanan-tekanan dari luar ?
ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-maslah lingkungan, dan kekuatan-kekuatan politik yang legal ? mempengaruhi
program pemasaran perusahaan-perusahaan.
Yang perlu diperhatikan adalah meskipun di atas diuraikan pembagian tahun untuk masing-masing tahapan, sesungguhnya
pembagian di atas hanyalah pembagian secara umum saja. Pada kenyataannya, tidak ada waktu yang pasti yang membatasi
masing-masing dari keempat tahapan evolusi manajemen pemasaran di atas.
1.2 Utilitas
Utilitas adalah hubungan antara keinginan konsumen dengan nilai atau kegunaan barang/jasa yang dijual. Empat tipe utilitas adalah
sebagai berikut:
1. Utilitas bentuk: nilai tambah suatu produk karena perubahan bentuknya. Contoh: mobil minivan, dengan bentuknya dapat dipakai
sebagai mobil penumpang ataupun truk pengangkut.
2. Utilitas tempat: nilai tambah karena barang atau jasa tersedia pada tempat yang diinginkan konsumen. Contoh: restoran fast-food
yang menyediakan paket layanan antar.
3. Utilitas waktu: nilai tambah barang atau jasa karena lebih cepat atau ada ketika dibutuhkan. Contoh: mesin ATM, karena lebih
cepat dibanding ke teller bank.
4. Utility kepemilikan: nilai tambah pada produk sehingga pembeli berhak memakai atau mengkonsumsi.
Dari sumber lain didapat pembahasan mengenai Utilitas, menurut Wilkipedia:
Dalam ekonomi, utilitas adalah jumlah dari kesenangan atau kepuasan relatif (gratifikasi) yang dicapai. Dengan jumlah ini,
seseorang bisa menentukan meningkat atau menurunnya utilitas, dan kemudian menjelaskan kebiasaan ekonomis dalam koridor dari
usaha untuk meningkatkan kepuasan seseorang. Unit teoritikal untuk penjumlahan utilitas adalah util.
Doktrin dari utilitarianisme ,elihat maksimalisasi dari utilitas sebagai kriteria moral untuk organisasi dalam masyarakat. Menurut
para utilitarian, seperti Jeremy Bentham (1748-1832) dan John Stuart Mill (1806-1876), masyarakat harus bertujuan untuk
memaksimalisasikan jumlah utilitas dari individual, bertujuan untuk "kebahagiaan terbesar untuk jumlah terbesar".
Dalam ekonomi neoklasik, rasionalitas didefinisikan secara tepat dalam istilah dari kebiasaan maksimalisasi utilitas dibawah
keadaan ekonomi tertentu. Sebagai kebiasaan usaha hipotetikal, utilitas tidak membutuhkan adanya keadaan mental seperti
"kebahagiaan", "kepuasan", dll.
Utilitas digunakan oleh ekonom dalam konstruksi sebagai kurva indiferen, yang berperan sebagai kombinasi dari komoditas yang
dibutuhkan oleh individu atau masyarakat untuk mempertahankan tingkat kepuasan. Utilitas individu dan utilitas masyarakat bisa
dibuat sebagai variabel tetap dari fungsi utilitas (contohnya seperti peta kurva indiferen) dan fungsi kesejahteraan sosial. Ketika
dipasangkan dengan komoditas atau produksi, fungsi ini bisa mewakilkan efisiensi Pareto, yang digambarkan oleh kotak Edgeworth
dan kurva kontrak. Efisiensi ini merupakan konsep utama ekonomi kesejahteraan.
1.3 Fungsi Pemasaran
Dengan adanya pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi secara sendiri-sendiri dengan melakukan
pertukaran antara konsumen dengan pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu konsumen untuk kegiatan yang dikuasai
atau disukai.
Fungsi-Fungsi Pemasaran :
1. Fungsi Pertukaran
Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 4/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali.
2. Fungsi Distribusi Fisik
Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen
mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk mengedepankan
menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan.
3. Fungsi Perantara
Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat dilakukan pelalui perantara pemasaran yang
menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko,
pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggolongan produk
2. Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar. Pemasaran maksudnya bekerja dengan pasar untuk
mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar adalah orang yang
mencari sumberdaya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau salah satu pihak lebih aktif mencari
pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar dan pihak kedua adalah calon pembeli.
Dari konsep inti pemasaran maka, ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan pemasarannya.
Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi
Konsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang mullah didapat dan murah harganya. Dalam hal ini
memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. Konsep ini dapat
dijalankan apabila permintaan produk melebihi penawarannya dan dimana biaya produk tersebut sangat tingi. Kelemahan konsep
pemasaran ini adalah pelayanan tidak ramah dan buruk.
Konsep Pemasaran Berwawasan Produk
Konsep ini berpendapat bahwa pelanggan akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik dan inovatif dalam hal ini
memuaskan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. Industri yang berwawasan ini
cenderung tidak memperhatikan keinginan dan kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran akan mengalami kesulitan
dalam pemasaran.
Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual
Konsep ini berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak akan membeli produk industri dalam jumlah cukup
sehingga harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli
dan harus didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada " Produk yang tidak dicari" atau tidak terpikir untuk dibeli
serta pada industri yang mengalami kelebihan kapasitas produksi.
Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran
Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan pemasaran
bersandar pada empat pilar utama, yaitu :
(1) pasar sasaran,
(2) kebutuhan pelanggan,
(3) pemasaran yang terkoordinir serta
(4) keuntungan.
Konsep ini telah dinyatakan dalam banyak cara
- Memenuhi kebutuhan dengan menguntungkan
- Temukan keinginan dan penuhilah
- Cintailah pelanggan bukan produknya
- Dapatkanlah sesuai kesukaan anda
- Berusaha sekuat tenaga memberikan nilai, mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang pelanggan.
Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat
Konsep ini beranggapan bahwa tugas industri adalah menentukan kebutuhkan, keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan
memenuhi dengan lebih efektif serta lebih efisien daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan
kesejahteraan pelanggan dan masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk menyeimbangkan tiga faktor
dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu
(1) keuntungan industri jangka pendek,
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 5/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
(2) kepuasan pelanggan jangka panjang dan
(3) kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.
Dalam sejarah, konsep pemasaran ada 3 era yang dapat dijelaskan berikut ini :
1. Era Produksi (prodiction era)
??????????Fokus produsen atau berkonsentrasi pada produksi.
??????????Jenis market adalah seller's market (pasar penjual) dimana permintaan (demand) barang atau jasa lebihbesardaripada
penawaran (supply), sehingga memicu adanya produksi masal dan pada akhirnya penawaran lebih besar daripada permintaan. Atau
menjadi jenis pasar pembeli (buyer's market).
2. Era Penjualan (sales era)
??????????Karena penawaran lebih besar dari pada permintaan, maka focus pemasaran adalah menjual.
3. Era Pemasaran (marketing era)
??????????Produsen lebih fokus kepada pasar atau berorientasi pada pelanggan (consumer orented).
??????????Sehingga produsi barang atau jasa disesuaikan dengan keinginan konsumen.
??????????Contohnya pelayanan deliveri dan drive through only untuk pembelian hamburger, yang memanjakan konsumen.
2.1 Definisi Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah konsep dimana perusahaan atau produsen harus memberikan produk atau jasa ataupun pelayanan yang
diinginkan pelanggan yang ada ataupun pelanggan potensial untuk mendatangkan keuntungan.
2.2 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar
(segmen pasar) yang bersifat homogen. Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok
pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah.
Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat
homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika
terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu
heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus
untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka
butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.
Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen,
segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda,
sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.
3. Strategi Pemasaran
Masyarakat selaku konsumen pembeli perumahan tidak dengan begitu saja membeli rumah tanpa mempunyai pertimbangan tentang
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan seperti produk, harga, lokasi, promosi (Kotler &
Amstrong 1997). Selain itu, dalam sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya
transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli (post purchase behavior). Pada tahap ini konsumen akan
merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Konsumen yang merasa
puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain (Bayus
dalam Kotler et al. 1996).
Konsumen perumahan mewah selain membeli untuk tinggal, mereka juga mengharapkan adanya pencapaian kepuasan (Property
2000). Oleh karena itu, di dalam memasarkan perumahan mewah, para pengembang harus mampu menciptakan kepuasan bagi para
konsumennya.
Untuk mampu menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para pengembang perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam
memasarkan produknya, karena strategi pemasaran juga merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk melayani pasar sasaran (Tull & Kahle dalam
Tjiptono 1997).
Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam memasarkan perumahan untuk menciptakan kepuasan
konsumen adalah penggunaan marketing mix (bauran pemasaran) yang dapat meliputi product, price, promotion, dan physical
evidence (Pawitra 1993). Dengan demikian, faktor yang ada dalam bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang diharapkan
mampu menciptakan kepuasan konsumen, atau dengan kata lain variabel-variabel tersebut akan mempengaruhi kepuasan konsumen
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 6/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
dalam membeli suatu produk.
Pembangunan perumahan untuk kelompok masyarakat menengah ke atas cenderung dilakukan oleh para pengembang swasta,
dimana mereka lebih menekankan pada profit orientied. Untuk mencapai tujuan tersebut, penekanan pada daya tarik bentuk rumah
yang mereka bangun lebih diutamakan. Hal tersebut dilakukan dengan menggunakan para konsultan pembangunan perumahan,
sehingga perumahan yang mereka bangun mampu menghasilkan bentuk yang menarik konsumen untuk membelinya. Sedangkan
beberapa hal seperti konstruksi, sarana jalan, saluran, dan fasilitas-fasilitas umum yang seharusnya ada dalam kompleks perumahan
yang mereka bangun, cenderung diabaikan. Dengan demikian, ketidakpuasan konsumen mungkin akan muncul setelah membeli
rumah yang dipasarkan oleh para pengembang.
Bertitik tolak pada paparan yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa pola pemikiran yang berkembang dalam pembelian rumah di
era sekarang ini, terutama untuk rumah kelas menengah ke atas adalah bahwa rumah tidak hanya sebagai tempat berlindung, namun
juga berfungsi sebagai tempat tinggal yang nyaman, sehat, bahkan estetika menjadi bahan pertimbangan mereka dalam pembelian
rumah. Dengan demikian, para pengembang harus mampu memberikan pelayanan yang optimal untuk memberikan kepuasan pada
konsumennya. Oleh karena itu, selain faktor teknis, para pengembang perlu mengetahui dan mengerti mengenai prilaku konsumen
dalam memasarkan produknya. Karena dengan mempelajari perilaku konsumen para pengembang akan banyak memperoleh
informasi tentang keterlibatan konsumen secara langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan sekaligus menghabiskan produk
dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan ini (Engel, Well, & Miniard 1994).
Pengertian pemasaran yang berkaitan dengan produk berupa real estate dan property adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk
memenuhi kebutuhan konsumen akan rumah tinggal dan atau ruang usaha, dengan cara pengalihan hak atas produk tersebut dari
perusahaan kepada konsumen melalui proses pertukaran ( Santoso 2000).
Marketing mix (bauran pemasaran) merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam
pasar sasaran (Kotler 1999). Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan
produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place), dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat
menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para konsumen.
Sejalan dengan semakin kompetitifnya dunia bisnis, 4-P tersebut berkembang. Pawitra (1993) menegaskan bauran pemasaran
meliputi 7-P yaitu product, place, price, promotion, participant, physical evidence dan process. Sedangkan Payne (1993) menyatakan
bauran pemasaran terdiri dari product, place, price, promotion, people, processes dan provision of consumer service.
Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran pemasaran dapat meliputi produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.
Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti
pula oleh tahap perilaku purnabeli (terutama dalam pengambilan keputusan yang luas). Dalam tahap ini konsumen merasakan
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, ia akan
memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang sama di masa
datang. Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang
bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al. 1996).
Kotler (1999) memandang kepuasan sebagai fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang
dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pembeli akan kecewa. Jika ia sesuai
harapan, pembeli akan puas dan jika ia melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan konsumen setelah membeli produk
akan membedakan apakah mereka akan membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau
tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.
Harapan konsumen terbentuk berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lainnya. Apabila
penjual melebih-lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai (disconfirmed expectation),
yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja yang dihasilkan suatu produk, akan
semakin besar ketidakpuasan konsumen.
Konsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. Berkaitan dengan hal ini, Singh dalam Tjiptono
(1997) menyatakan ada tiga kategori tanggapan atau komplain terhadap ketidakpuasan, yaitu :
a. Voice response
Kategori ini meliputi usaha menyampaikan keluhan secara langsung dan/atau meminta ganti rugi kepada perusahaan yang
bersangkutan. Bila pelanggan melakukan hal ini, maka perusahaan masih mungkin memperoleh beberapa manfaat. Pertama,
pelanggan memberikan kesempatan sekali lagi kepada perusahaan untuk memuaskan mereka. Kedua, resiko publisitas buruk dapat
ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut ke mulut, maupun melalui koran/media massa. Dan yang tidak kalah
pentingnya adalah ketiga, memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan. Melalui perbaikan
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 7/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
(recovery), perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan loyalitas pelanggannya.
b. Private response
Tindakan yang dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahu kolega, teman atau keluarganya mengenai pengalamannya
dengan produk atau perusahaan yang bersangkutan, Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi citra
perusahaan.
c. Third-party response
Tindakan yang dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara hukum; mengadu lewat media massa (misalnya menulis di Surat
Pembaca); atau secara langsung mendatangi lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya. Tindakan seperti ini sangat
ditakuti oleh sebagian besar perusahaan yang tidak memiliki prosedur penanganan keluhan yang baik. Kadangkala pelanggan lebih
memilih menyebarluaskan keluhannya kepada masyarakat luas, karena secara psikologis lebih memuaskan. Lagipula mereka yakin
akan mendapat tanggapan yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan.
Ada empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas akan melakukan komplain atau tidak menurut Day
dalam Engel, Well,& Miniard (1994), yaitu:
1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat pentingnya produk bagi konsumen, harga, waktu yang
dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk, serta social visibility.
2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya, pemahaman akan produk, persepsi terhadpa kemampuan
sebagai konsumen, dan pengalaman komplain sebelumnya.
3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka waktu penyelesaian masalah; gangguan terhadap aktivitas rutin,
dan biaya.
4. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain.
Dari sumber lain didapat mengenai Strategi PEMASARAN
PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN
Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep strategi pemasaran adalah sepadan maknanya dengan
konsep marketing strategy dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak
meluas. Chang and Campo (1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan krusial dalam fungsi pemasaran.
Guiltiman dan Paul (1985) melihat strategi pemasaran sebagai "a broad means of achieving given aims." Kotler (1976) mengartikan
strategi pemasaran sebagai "the grand design to achieve an objective." McCarthy dkk. (1998,p.41) mendefinisikan marketing
strategy sebagai "the specification of target market and related marketing mix." Rao dan Steckel (1995, p.3) menemukan bahwa
kebanyakan para menejer mendefinisikan strategi pemasaran sebagai "?the way you go about accomplishing your objectives." Dan
terakhir pengertian yang lebih spesipik disampaikan oleh Zikmund dan D'Amico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa:
Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of market segments, selection of a target
market or of target markets, and planning an appropriate marketing mix.
Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para penulis di atas, didapat gambaran bahwa strategi
pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk
kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh
William Zikmund dan Michael D'Amico.
MENGEMBANGKAN STRATEGI PEMASARAN
Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada
upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi
pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan
karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer
satisfaction.
Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable marketing strategy dimulai dari the identification of
attractive opportunities (mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaan
akan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernytaan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund
dan D'Amico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu:
identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).
analysing market segments and selecting target markets (menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran)
planning a marketing mix strategy that will satisfy customer's needs and meet the objectives and goals of the organisation
(merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 8/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:39 2017 / +0000 GMT
organisasi.Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis segmen pasar dan memilih pasar
sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar). Maksudnya,
dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk
yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen. Penjelasan lebih lanjut tentang hal ini akan kita bahas
pada diskusi kita berikutnya.
3.1 Marketing Mix
Sebelumnya telah dijelaskan bahwa aktivitas pemasaran merupakan jantung dari sebuah usaha bisnis. Mengingat pentingnya
aktivitas pemasaran ini bagi kelangsungan usaha suatu usaha bisnis, maka pengusaha harus memiliki perencanaan yang strategis,
pengawasan yang matang serta tindakan-tindakan yang konkrit dan terprogram dalam mempengaruhi konsumen. Dalam ilmu
manajemen pemasaran, hal ini dinamakan dengan marketing mix atau bauran pemasaran.
Aktivitas marketing mix meliputi empat macam tindakan, antara lain :
1. Produk (Product)
Pengusaha mempengaruhi konsumen lewat produk yang ditawarkan, misalnya membuat produk dengan warna-warni, bungkus yang
bagus dan exclusive dan sebaginya.
Beberapa hal yang perlu dipelajari tentang stategi ini :
a. Konsep Produk
Konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen terhadap suatu produk yang dibutuhkan dan diinginkannya.
Misalnya sepatu, bagi konsumen memiliki dua arti. Pertama, Arti (fungsi) teknis, sepatu adalah sebagi pelindung telapak kaki dari
berbagai barang yang dapat melukai telapak kaki. Fungsi ini biasa disebut dengan ?Produk Pangkal / Generic Produk? Kedua, Arti
non teknis (aspek sosial budaya), sepatu juga dipandang tidak hanya semata-mata pelindung telapak kakinya akan tetapi juga
terhadap harapan agar dengan memakai sepatu itu konsumen akan dapat menjadi tampak ?bergengsi?. Unsur ini dikenal sebagai
aspek kebutuhan manusia atau kebutuhan pangkal atau ?Generic Need?
Dalam arti sempit, produk merupakan sekumpulan atribut fisik yang terakit dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan.
Setiap produk pasti memiliki nama generik di samping nama brand. Misalnya deterjen, sabun mandi, paracetamol atau sepatu.
Sebaliknya, dalam artik yang luas setiap brand ( merk ) dipandang sebagai produk yang terpisah dari produk lainnya yang semacam.
Televisi merk Sony dengan televisi merk Sharp merupakan produk yang berbeda, meski sama-sama televisinya. Merk ini menjadi
alat pembeda bagi konsumen. Dan justru oleh karena nama merk inilah keinginan konsumen lebih dipuaskan. Mengapa ? Karena
dari sebuah merk tergambar di belakangnya warna, harga, kemasan, model, bonafiditas pabrik bahkan komunitas konsumen dari
merk tersebut.
Uraian di atas memberi pengertian bahwa konsumen tidak hanya membeli sekumpulan atribut fisik dari suatu produk saja. Mereka
membayar sesuatu yang memuaskan keinginan mereka. Perusahaan yang cerdas tidak hanya memasarkan produk itu sendiri, lebih
dari itu, ia menjual manfaat, citra (brand image), dan faktor-faktor intangible lain.
Jadi, perusahaan menjual produk sekaligus citra. Orang membeli suatu produk tidak hanya untuk fungsinya, tetapi juga makna
produk itu bagi pribadinya. Barang yang dibeli merupakan cermin atribut pribadi, citra diri, kelas sosial dan hal-hal lain yang
bersifat pribadi. Seseorang akan memilih sebuah produk yang dapat memperkuat citra pribadinya. Karena itu, Mc Donald tidak
hanya menjual ayam goreng, lebih dari itu, mereka menjual suasana makan yang nyaman, modern dan relatif bergengsi.
b. Siklus Kehidupan Produk (Product life Cycle)
Tahap-tahap perkembangan hidup produk seperti grafik berikut :
Seperti halnya mahluk hidup, produk juga mengalami daur hidup. Dilihat dari sudut volume penjualan, mereka juga mengalami lahir
(perkenalan), tumbuh, puncak penjualan (kedewasaan), merosot sampai akhirnya hilang dari peredaran. Daur hidup ini harus
benar-benar menjadi perhatian, karena berguna untuk menentukan strategi perusahaan secara kesuluruhan.
Dari ada pemahaman tentang daur hidup ini, membantu perusahaan untuk menentukan kapan harus dilakukan inovasi-inovasi baru.
Inovasi diperlukan karena setiap produk yang mereka miliki pada akhirnya tidak akan diminati konsumen lagi karena pangsa pasar
dan volume penjualan terkurangi oleh adanya produk-produk yang dihasilkan para kompetitor. Jika penjualan terus merosot,
otomatis laba akan menurun. Oleh karena itu, perusahaan harus merubah atau mengganti produknya. Jika tidak, maka laba, pangsa
pasar, volume penjualan akan terus berkurang, hingga akhirnya perusahaan tersebut tutup.
c. Jenis-Jenis Produk
Ada beberapa penggolongan produk :
- Barang Konsumsi
Beberapa barang konsumsi :
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 9/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:40 2017 / +0000 GMT
- Barang Konvenien/kebutuhan hidup sehari-hari.
Kebutuhan ini berfrekuensi pembelian tinggi tetapi jumlah pembelian yang kecil-kecil.
- Barang Shoping/perabot rumah tangga
Kebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian /pengeluar yang cukup tinggi.
- Barang Spesial/mewah : Mobil, Video, Tape recorder
Kebutuhan ini berfrekwensi pembelian rendah dengan jumlah pembelian atau pengeluran tinggi.
- Barang Industri
Barang yang dibutuhkan untuk keperluan alat usaha atau kegiatan produksi. Diantaranya, Bahan baku, bahan pembantu, peralatan
produksi, mesin-mesin pabrik dan peralatan administrai kantor
2. Harga (Price)
Jika dilihat sejarahnya, harga ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui mekanisme tawar menawar di antara mereka. Penjual
menetapkan harga yang tinngi untuk produk mereka, sedangkan pembeli menawar dengan harga serendah mungkin. Dengan tawar
menawar akhirnya dicapai kesepakatan harga yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.
Menurut Philip Kotler bahwa harga untuk semua merupakan gagasan idea. Hal ini memperoleh dorongan dari berkembangnya
penjualan eceran berskala global pada akhir abad 1900-an.
Penentuan harga yang rendah, discount, harga obral serta cuci gudang. Dengan cara ini penetapan harga semacam ini akan menarik
perhatian konsumen untuk memborong.
Dasar penentuan harga terdiri dari :
- Biaya, Harga jual ditambah dengan keuntungan ?Cost ?Plus Pricing?
- Konsumen
- Persaingan, Politik Dumping/harga jual dibawah biaya produksi, Discount,
Kredit/Leasing
3. Promosi (Promotion).
Kegiatan promosi untuk memperkenalkan produk sehingga konsumen menjadi kenal kemudian menyenanginya, bahkan bagi yang
lupa diharapkan dapat menjadi ingat kembali.
Alat untuk mempromosikan produknya ada beberapa cara :
- Advertensi, iklan di surat kabar, TV, bioskop, radio dll
- Promosi Penjualan, Membuka counter di Toko-toko atau Super Mall
- Personal Selling, Door to door selling, Mail order, Telepon Selling
- Publikasi, Membuat berita di Surat kabar, TV, radio maupun majalah
Keempat bentuk promosi ini harus dikonmbinasikan agar efektif untuk mempengaruhi konsumen. Kombinasi ini disebut
?Promotional Mix?
4. Distribusi (Placement)
Cari distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen dapat juga diterapkan agar menarik para konsumen. Untuk barang kebutuhan
sehari-hari distribusi dibuat sedekat mungkin dengan konsumen.
Bentuk-bentuk saluran distribusi :
- Saluran Distribusi Langsung
Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barangnya yang dibeli konsumen secara langsung ke tempat
konsumen tinggal
- Saluran Distribusi Tidak Langsung
Dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barangnya ke pada konsumen. Pihak luar
ini merupakan penyalur/distributor
Penyaluaran tidak langsung meliputi 3 cara :
- Saluran distribusi yang eksklusif, penyaluran menggunakan satu distributor tunggal
- Saluran distribusi yang selektif, menggunakan distributor sedikit dengan syarat-syarat tertentu. Lokasi, keuangan, fasilitas telepon,
fasilitas parker, kondisi dan bentuk gudang dll
- Saluran distribusi yang intensif, menggunakan distributor sebanyak-banyaknya agar dapat menjangkau lokasi konsumen yang
menyebar.
3.2 Customer Relationship Management (CRM)
CRM adalah suatu proses dalam mendapatkan, mempertahankan dan meningkatkan pelanggan yang menguntungkan. CRM
Output as PDF file has been powered by [ Universal Post Manager ] plugin from www.ProfProjects.com
| Page 10/13 |
This page was exported from - Karya Tulis Ilmiah
Export date: Sun Sep 3 5:22:40 2017 / +0000 GMT
bertujuan untuk menciptakan nilai pelanggan, sehingga pelanggan puas, dan memaksimalkan keuntungan bagi perusahaan,
memperoleh keunggulan bersaing, memperhatikan mutu produk agar dapat memberikan kepuasan prima bagi pelanggan. CRM
menciptakan loyalitas melalui:
??????????Continuity Marketing
Ini berguna membangun pemasaran interaktif dan program pasca pemasaran. Pihak manajemen selalu member pelayanan
berkelanjutan kepada para pelanggan, agar loyalitas pelanggan ini tetap terjaga. Misalnya pihak perusahaan membentuk
memberclub, dilengkapi dengan membership card dan memperoleh diskon khusus bagi anggota.
??????????One to one marketing
Kegiatan ini lebih bersifat individual, one to one marketing, guna pemenuhan pemenuhan kebutuhan yang dimiliki oleh pelanggan
yang bersifat baik. Untuk itu dilakukan penyapaan yang sopan santun, penanganan keluhan secara individual, undangan atau kartu
ucapan ualang tahun.
??????????Partnering atau co-marketing
Yaitu hubangan antara pelanggan dengan pemasar. Dalam hal ini ada hubungan kemitraan antar pelanggan dengan pemasar untuk
melayani kebutuhan konsumen akhir. Sebuah perusahaan dapat mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain misalnya untuk
kebutuhan kantor dilakukan kerjasama dengan rumah makan, café, biro perjalanan, bank, pengelola lahan parker, took, dan
sebagainya. Kerjasama ini bertujuan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang berhubungan dengan perusahaan.
3.3 Nilai Pelanggan
Nilai pelanggan didapat dari membandingkan manfaat dengan nilai pengorbanan. Manfaat yang diperoleh konsumen berasal dari:
???Produk yang dibeli
???Layanan yang diterima
???Karyawan yang membarikan layanan dan citra atau nama baik
???Rasa bangga terhadap perusahaan
???Merek, Dll.
Korbanan adalah berupa pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen yaitu:
??????????Moneter berupa nilai uang yang dibayarkan
??????????Waktu yang dikorbankan untuk memperoleh produk tersebut
??????????Enerji merupakan rasa capek dalam mendapatkan produk tersebut
??????????Psikhis yaitu pengorbanan dalam kejiwaan
??????????Kenyamanan
??????????Keamanan
??????????Waswas, Dll.
3.4 Customer Dependency
Elemen ketrgantungan konsumen terhadap produ