Tugas Akhir Diajukan untuk Memenuhi Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan Program Studi Pendidikan Akuntansi

  

STRATEGI PEMASARAN

PENERBIT DAN PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET

YOGYAKARTA

Tugas Akhir

Diajukan untuk Memenuhi Satu Syarat

  

Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

Program Studi Pendidikan Akuntansi

Oleh:

HERIBERTUS ANANG PRASETYA

  

001334071

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

  PERSEMBAHAN Kupersembahkan Karya Sederhana ini Buat Bunda Maria dan Jesus Kristus Sang Juru Selamat, Bapak Ibu, My Sister Fransiska Ikha Adeku Tiwi, Ririn, juga Monique Paramita.

  

MOTTO

Tuhan menjadikan segala sesuatu indah tepat pada

waktunya.

  

Jesus berkata “Jika engkau hendak menyenangkan daku,percalah

padaKu, Jika engkau hendak lebih menyenangkan daku,

berharaplah padaKu selalu”.

  

Motivasi terbesar ada pada dirimu sendiri.

  

ABSTRAK

STRATEGI PEMASARAN

PENERBIT dan PERCETAKAN CV. ANDI OFFSET

YOGYAKARTA

  Heribertus Anang Prasetya Universitas Sanata Dharma

  Yogyakarta 2008

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui beberapa strategi yang diterapkan oleh penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakaarta dalam memasarkan produknya. Penelitian ini dilaksanakan di perusahaan penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta. Penelitian ini dikhususkan pada marketing mix yaitu: (1) strategi harga (2) strategi promosi (3) distribusi.

  Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) CV. Andi Offset menentukan harga berdasarkan pada metode cost plus pricing, yaitu berdasarkan harga pokok produksi ditambah keuntungan yang dikehendaki. (2) Kegiatan promosi yang dilakukan CV. Andi Offset menggunakan media iklan di media masa atau elektronik, menyebarkan brosur, serta mengadakan pameran-pameran buku, juga dengan presentasi lisan dengan calon pembeli. (3) Saluran disribusi yang digunakan adalah saluran distribusi langsung dan tak langsung.

  

ABSTRACT

THE MARKETING STRATEGIES

OF CV. ANDI OFFSET PRINTING AND PUBLISHING

YOGYAKARTA

  Heribertus Anang Prasetya Sanata Dharma University

  Yogyakarta 2008

  The research aims to know how the various strategies that were implemented by CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta in marketing the products. The research was conducted in CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta. The research is intended to know the marketing mix, namely: (1) Price Strategy, (2) Promotion Strategy, (3) and Distribution.

  The result of the research shows that: (1) CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta determined the price base on cost plus pricing method, namely base on basis price of production plus the wanted profit. (2) The promotion activity of CV. Andi Offset Printing and Publishing Yogyakarta was done through advertisement in mass media or electronic media, distributing brochures, holding book exhibition as well as the verbal presentation with the prospective customers (3) The channel of distribution was using both direct and indirect distribution channel.

  

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

  Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama : Heribertus Anang Prasetya Nomor Mahasiswa : 001334071

  Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :

STRATEGI PEMASARAN PENERBIT DAN PERCETAKAN CV.

ANDI OFFSET YOGYAKARTA

  beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, me- ngalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.

  Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Yogyakarta, 08 Oktober 2008 Yang menyatakan

  ( Heribertus Anang Prasetya )

KATA PENGANTAR

  Puji syukur kehadirat Allah Bapa Putera dan Roh Kudus di Surga atas segala rahmat dan berkat-Nya sehinggga penulis dapat menyelesaikan penyusunan tugas akhir yang diberi judul “Strategi Pemasaran Penerbit dan Percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta”. Penulisan tugas akhir ini bertujuan untuk persyaratan menyelesaiakan program studi pada Universitas Sanata Dharma yogyakarta.

  Dengan tidak mengurangi rasa hormat dan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan bimbingan baik moril maupun materiil, Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:

  1. Bapak Drs. T. Sarkim, M.Ed., Ph.D. selaku Dekan Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakartra.

  2. Bapak Yohanes Harsoyo, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  3. Bapak L. Saptono, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  4. Bapak Ig. Bondan Suratno,S.Pd,M.Si. selaku Dosen Pembimbing yang telah menyediakan waktunya, memberikan saran, masukan, maupun revisi-revisi serta pengarahan kepada penulis dalam penyusunan tugas akhir ini sampai selesai.

  5. Ibu Catur Rismiati S.Pd.,MA. dan Ibu Cornelio Purwantini S.Pd.,M.SA selaku Dosen Penguji yang telah bersedia menyediakan waktunya, memberikan pertanyaan, kritik dan sarannya pada saat ujian sarjana.

  6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi serta para staf karyawan USD Yogyakarta yang telah memberikan bimbingan dan pelayanan selama penulis belajar di USD.

  7. Bapak Yohanes Tukiya dan Ibu Tarsisia Ngadinem yang tercinta, yang tidak pernah lelah memberikan do’a, kasih dan sayangnya, dukungan baik moril maupun material, serta semangat kepada penulis. Berkat Allah Bapa selalu menyertai Bapak dan Ibu tercinta.

  8. Bapak Parlin, selaku Menejer Umum CV. Andi Offset yang telah mengijinkan pada penulis untuk melakukan penelitian dan memberikan jawaban pada waktu wawancara.

  9. My Sister mb” Ikha makasih buat doa dan dukunganya. Baek-baek ya di Medan. Kapan pulangnya..? Adik-adiku Tiwi, Ririn makasih buat kebersamaanya, belajar ya.. jangan cuma maenan anjing terus.

  10. Home ke-2ku Cempaka 262, Foris, Oon, Gress, Anjrit, Den Mas Bendot makasih atas dukunga dan canda-candanya, kalian lucu-lucu deh.. inget kuliah jangan cuma dugem teruss.. Kalian memang the best prent!!!

  11. Matur nuwun sanget kagem Ari simek, Suthur, Dwek, Sigit Wewek, Yudha “Gudhel” Mas Macho, Dwek dkk, makasih buat canda, dukungan, dan kritikanya. Masih ada “1” misi lagi lho.. kalian semua sama-sama bantu biksu Tong ke Barat mencari Kitab Suci yo..!!!

  12. Thank”s to Parmin FC (Si_dul, Mas Bozz, Biksu Tong, dan Kepala

  Community, Sor Talok Community, Warung Pojok (Sadjot, Pak BJ, Bombat dkk) eling kalian semua dah tua, ndank golek”o dhalan padang yo!!!

  13. Special thank”s Buat “….. …… …… …… …..” atas kepercayaan, pengertian, ketulusan, kesabaran dan pengorbanan serta kasih saying, semoga tetap tumbuh dari hatimu untuk selalu membuat kita bersama. Thank”s buat smuanya ya!!!

  14. Temen-temen PAK”00, Hendy, Si_B, Indro, Komar, Irma, wah.. malah koyo ngabsen.. dkk wae.. Akhirnya aku lulus juga dab. Kpn Reuni???

  15. Thanks to “AB 3838 ES” Dimana kau berada kini? Makasih ya km dah setia menemaniku kemanapun aku pergi. Jasamu tak kan pernah aku lupakan. Buat penerusnya “AB 2044 HC” Memang jagonya Moto GP, besok anterin ke kampus ya...

  16. Semua pihak yang telah membantu dan memberikan dukungan kepada penulis yang tidak dapat disebut satu persatu.

  Dengan kerendahan hati, penulis menyadari bahwa tugas akhir ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu berbagai saran, kritik dan masukkan sangat diharapkan demi perbaikan tugas akhir ini. Akhir kata, penulis berharap semoga tugas akhir ini bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukannya.

  Yogyakarta , 3 Agustus 2008 Penulis;

  

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .................................................................................

  4 C. Rumusan Masalah ..........................................................................

  11 b. Harga ..............................................................................................

  8 a. Barang ............................................................................................

  8 C. Strategi Pemasaran ..........................................................................

  6 B. Sistem Pemasaran............................................................................

  6 A. Pengertian Pemasaran .....................................................................

  5 BAB II LANDASAN TEORI ...................................................................

  5 E. Manfaat Penyusunan Tugas Akhir .................................................

  5 D. Tujuan Penyusunan Tugas Akhir ....................................................

  1 B. Batasan Masalah .............................................................................

  I HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ....................................

  1 A. Latar Belakang Masalah .................................................................

  X BAB I PENDAHULUAN .........................................................................

  IX DAFTAR ISI..............................................................................................

  VII ABSTRACT ............................................................................................... VIII KATA PENGANTAR...............................................................................

  VI ABSTRAK ................................................................................................

  V PERNYATAAN KEASLIAN...................................................................

  IV HALAMAN MOTTO ..............................................................................

  III HALAMAN PERSEMBAHAN ..............................................................

  II HALAMAN PENGESAHAN...................................................................

  19

  c. Distribusi ........................................................................................

  22 d. Promosi .........................................................................................

  24 BAB III DISKRIPSI TEMPAT PENELITIAN ....................................

  28 A. Sejarah Singkat Berdirinya CV. Andi Offset ...........................

  28 B. Struktur Organisasi CV. Andi Offset .........................................

  30 1. Pemilik ………… .....................................................................

  30 2. Direktur Utama .....................................................................

  30 3. Sekretaris Direktur Utama .......................................................

  31 4. Wakil Direktur Utama ..............................................................

  31 5. Direktur Keuangan ...................................................................

  31

  6. Direktur Produksi ..................................................................... 32

  7. Direktur Pemasaran .................................................................. 33

  8. Direktur Umum .. ..................................................................... 34

  9. Direktur Penerbit ..................................................................... 35

  10. Direktur Mesin … ..................................................................... 35

  11. Kepegawaian ….. ..................................................................... 35

  

C. Pemasaran dan Penjualan CV. Andi Offset .............................. 35

a. Penetapan Harga Jual … ..........................................................

  35

  b. Daerah Pemasaran Produk CV. Andi Offset ............................ 38

  c. Strategi yang diterapkan perusahaan dalam memasarkan produknya.................................................................................. 39

  

D. Pembahasan .................................................................................. 42

  1. Strategi penentuan harga jual produk …………………………

  42

  2. Strategi penentuan dan saluran distribusi..................................

  45 3. Strategi promosi ……. ............................................................

  45 BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................

  48 A. Kesimpulan ...................................................................................

  48 B. Saran-Saran ...................................................................................

  49 DAFTAR PUSTAKA ..............................................................................

  50 LAMPIRAN .............................................................................................

  51

BAB I PENDAHULUAN I. Latar Belakang Pemasaran memegang peranan yang penting dalam beroperasinya

  suatu perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup serta perkembangan perusahaan tersebut. Selain itu orientasi dari pemasaran adalah untuk memperoleh laba, dimana laba oleh hampir semua perusahaan yang berdiri dijadikan sebagai tujuan akhir yang ingin dicapai dan sebagai tolak ukur apakah perusahaan tersebut berhasil atau tidak.

  Kalau kita melihat persaingan bisnis di saat sekarang terutama tahun 2007 ini, maka kita akan melihat sebuah persaingan yang sangat ketat dan menjurus pada saling menjatuhkan. Dengan membanjirnya produk-produk baru baik yang berasal dari perusahaan lama maupun dari perusahaan baru dengan jenis produk yang sama, semakin memperlihatkan persaingan itu. Setiap perusahaan tersebut berusaha memperkenalkan produknya kepada masyarakat dengan segala cara dan terkadang dengan cara yang melebih- lebihkan, supaya masyarakat/konsumen dapat menerima produk tersebut dan menggunakannya. Bagi perusahaan yang produknya tidak laku di pasaran mau tidak mau harus tersingkir dari persaingan tersebut.

  Dengan kondisi yang seperti itu, untuk yang mau ikut terjun dalam persaingan dan terlebih lagi mampu bertahan untuk seterusnya mampu memenangkan persaingan, suatu perusahaan haruslah mempunyai strategi yang dapat diandalkan untuk menghadapi situasi semacam itu. Dengan mengesampingkan kualitas produk yang sudah memenuhi standar, maka dalam hal ini strategi pemasaran menjadi hal yang sangat dibutuhkan oleh perusahaan supaya bisa tetap eksis dan memperoleh keuntungan.

  Pemasaran yang dimaksud disini tidak hanya sebatas pada sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan atau keinginan masyarakat/konsumen namun lebih pada strategi pemasarannya yaitu serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Dimana supaya strategi pemasaran tersebut dapat berjalan efektif dan efisien maka harus dipadukan dengan kombinasi perencanaan strategi yang baik dengan pelaksanaan strategi yang baik pula.

  Strategi pemasaran yang penulis bahas disini dan sesuai dengan obyek yang akan penulis teliti terdiri dari empat faktor pokok yang saling berhubungan yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Ke empat faktor pemasaran tersebut tidak dapat dipisahkan dan akan sangat menentukan kesuksesan suatu produk yang di jual kepada masyarakat/ konsumen. Maka dibutuhkan suatu perencanaan yang baik dan seimbang dalam menjalankannya agar dapat optimal dan tepat sasaran.

  Berkaitan dengan produk ,dimana disini penulis mengasumsikan bahwa produk yang dihasilkan sudah sesuai standar. Maka hal terpenting yang perlu dianalisis oleh perusahaan adalah apakah produk yang mereka pasarkan tersebut sudah sesuai dengan selera pasar pada saat ini atau sesuai dengan segmen pasar yang oleh perusahaan akan dituju.

  Faktor yang kedua adalah harga, harga merupakan faktor yang paling sensitif disini. Dimana harga selain ditentukan dari biaya produksi untuk menghasilkan produk tersebut juga sangat dipengaruhi oleh tinggi rendahnya daya beli masyarakat dan harga produk sejenis yang sudah beredar di masyarakat/ konsumen. Jadi perusahaan harus jeli dalam menentukan harga jual, jangan menetapkan harga dengan terlalu murah yang dapat menyebabkan keuntungan minim atau impas dan jangan pula terlalu mahal yang dapat menyebabkan produk tidak laku dan perusahaan mengalami kerugian.

  Faktor yang ketiga adalah distribusi, untuk saluran distribusi dimana bagi perusahaan yang sudah lama berdiri atau pemain lama dan skala perusahaan menengah keatas, maka tidak akan terlalu sulit untuk distribusinya. Karena perusahaan-perusahaan tersebut biasanya sudah mempunyai kantor-kantor cabang atau agen-agen di kota-kota besar di wilayah Indonesia. Hanya yang perlu diperhatikan adalah bagaimana kelancaran saluran distribusi tersebut dan kontribusi dari saluran-saluran distribusi tersebut dengan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan.

  Dan untuk faktor yang keempat adalah promosi. Promosi menjadi sangat penting bagi perusahaan apabila mereka mengeluarkan produk yang baru, dimana hanya dengan promosi perusahaan dapat memperkenalkan produk mereka ke masyarakat/ konsumen sebelum di lempar ke pasaran.

  Karena promosi membutuhkan dana yang tidak sedikit, maka perusahaan promosi dan isi dari materi promosi produk mereka.

  Dari pemaparan diatas mengenai empat faktor strategi pemasaran, dapat dilihat bahwa setiap faktor mempunyai kapasitasnya sendiri-sendiri dan saling berhubungan demi kepentingan perusahaan. Apabila perusahaan dapat menerapkan ke empat faktor tersebut secara baik dan tepat maka tidak mungkin bagi perusahaan tersebut untuk dapat terus survive dan menjadi pemain yang besar di bidang usaha yang digelutinya. Maka dari latar belakang diatas penulis tertarik untuk mengambil judul : “STRATEGI PEMASARAN”.

  II. BATASAN MASALAH

  Beberapa batasan masalah yang digunakan untuk memfokuskan penyusunan tugas akhir ini adalah sebagai berikut:

  1. Ruang lingkup pembahasan hanya meliputi terbatas pada penerbit dan percetakan Andi Offset Yogyakarta.

  2. Ruang lingkup pembahasan Tugas Akhir hanya terbatas pada strategi (produk, harga, promosi, tempat) pemasaran yang diterapkan oleh penerbit dan percetakan Andi Offset Yogyakarta.

  III. PERUMUSAN MASALAH

  Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan permasalahan sebagai berikut : a. Bagaimana perusahaan menentukan harga penjuaal produk?

  b. Daerah mana yang menjadi sasaran produk perusahaan? c. Strategi promosi apa yang diterapkan perusahaan untuk mengenalkan produknya kepada masyrakat?

  IV. TUJUAN PENYUSUNAN TUGAS AKHIR

  Bedasarkan latar belakang dan rumusan masalah diatas maka tujuan dari penyusunan tugas akhir ini adalah untuk mengetahui bagaimana strategi yang diterpakan oleh penerbit dan percetakan CV. Andi Offset Yogyakarta dalam memasarkan produknya.

  V. MANFAAT PENYUSUNAN TUGAS AKHIR 1. Bagi Perusahaan.

  Sebagai bahan evaluasi untuk lebih produktif dalam menjalankan kegiatan pemasaran. Sehingga diharapkan lebih dapat menarik konsumen untuk membili buku dari CV. Andi Offset Yogyakarta.

  2. Bagi Universitas Hasil penyusunan tugas akhir ini diharapkan dapat menambah referensi kepustakaan bagi rekan-rekan mahasiswa yang akan melakukan pembahasan lebih lanjut.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan

  keinginan manusia. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup serta perkembangan perusahaan tersebut. Pemasaran juga bertujuan untuk memperoleh laba dan memberikan kepuasan kepada konsumen.

  Salah satu kesalahan yang sering dilakukan terhadap pemasaran adalah pembatasannya pada fungsi penjualan saja, padahal dalam kenyataannya, pemasaran dalam suatu perusahaan meliputi berbagai aspek keputusan dan kegiatan yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan guna menghasilkan laba. Proses pemasaran yang sesungguhnya adalah mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, mengembangkan produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, menetapkan program promosi dan kebijakan harga serta menerapkan sistem distribusi untuk menyampaikan barang dan jasa kepada para pelanggan (Downey, 1989: 300)

  Menurut Kotler, 2000, pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Inti dari pandangan bisnis saat ini, menempatkan pemasaran pada awal proses perencanaan usaha. Perusahaan yang menerapkan pandangan ini tidak menekankan pada pembuatan dan penjualan, tetapi memandang diri mereka sebagai bagian dari urutan penciptaan dan pemberian nilai.

  Urutan ini terdiri dari tiga tahap atau bagian, yaitu:

  a) Tahap pertama, memilih nilai, yaitu mencerminkan “pekerjaan rumah” yang harus dikerjakan pemasaran sebelum produk diciptakan. Staf pemasaran harus membagi-bagi pasar, memilih sasaran pasar yang sesuai dan mengembangkan penentuan posisi nilai produk.

  b) Tahap kedua adalah menyediakan nilai. Spesifikasi produk harus dirinci, suatu harga yang diinginkan harus ditetapkan dan produk harus dibuat serta didistribusikan.

  c) Tahap ketiga adalah mengkomunikasikan nilai itu. Disini berlangsung pemasaran taktis dalam penggunaan tenaga penjualan, promosi penjualan, periklanan dan tugas promosi lainnya untuk menginformasikan pasar mengenai produk tersebut (Kotler, 2000: 85)

  Keberhasilan pemasaran dalam perusahaan dapat tercapai apabila mampu mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

  Kebutuhan pelanggan yang terus berubah mendorong pihak perusahaan untuk senantiasa tanggap dan berubah menyesuaikan keadaan.

  B. Sistem Pemasaran

  Seperti halnya dengan fungsi-fungsi lain, dalam sistem pemasaran ini juga terdapat beberapa faktor yang saling bergantung dan saling berinteraksi satu sama lain, yaitu:

  a) Organisasi yang melakukan tugas-tugas pemasaran

  b) Sesuatu (barang, jasa, ide, orang) yang sedang dipasarkan

  c) Pasar yang dituju

  d) Para perantara yang membantu dalam pertukaran (arus) antara organisasi pemasaran dan pasarnya. Mereka ini adalah pengecer, pedagang besar, lembaga keuangan, agen pengangkutan dan sebagainya e) Faktor-faktor lingkungan seperti faktor demografi, kondisi perekonomian, faktor sosial dan kebudayaan, kekuatan politik dan hukum, teknologi dan persaingan

  Dengan adanya kelima faktor tersebut, maka sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya (Stanton,1993: 26)

  C. Strategi Pemasaran

  Untuk mentransformasikan strategi pemasaran menjadi program pemasaran, manajer pemasaran harus membuat keputusan mendasar

  

mix) dan alokasi pemasaran. McCarthy mempopulerkan sebuah

  klasifikasi empat unsur dari alat bauran pemasaran (marketing mix) yang dikenal dengan empat P (four Ps),yaitu: produk, harga, tempat dan promosi (product, price, place, promotion) (Kotler, 2000: 87)

  Secara definitif dapat dikatakan bahwa marketing mix adalah kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Kegiatan ini perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaran seefektif mungkin. Jadi perusahaan atau organisasi tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Keputusan mengenai produk, harga, distribusi dan promosi dalam hubungannya dengan pasar sasaran sangat penting karena dengan mengendalikan faktor-faktor tersebut, pemasar dapat berusaha mencapai tujuan perusahaan (Dharmesta,1995: 179).

  Hal-hal yang dilakukan dalam menentukan Marketing Mix adalah: a. Berpegang pada prinsip ekonomi.

  Untuk mencapai hasil tertentu diusahakan pengorbanan yang sekecil- kecilnya atau dengan pengorbanan tertentu dihasilkan sebesar- besarnya.

  b. Marketing mix harus seimbang.

  Keseimbangan yang sebaik mungkin, meski secara khusus tekanannya. Misalnya kegiatan advertensi yang gencar tanpa didukung keberadaan produk yang baik maka hasilnya tidak memuaskan.

  c. Marketing mix tidak statis.

  Marketing mix harus bersifat dinamis sehingga dapat menyesuaikan diri dengan situasi dan kondisi.

  d. Marketing mix tidak boleh meniru.

  Dalam melaksanakan Marketing Mix tidak boleh sekedar meniru perusahaan lain, sebab situasi dan kondisi dari berbagai perusahaan tidaklah mesti sama.

  e. Marketing mix harus bertujuan jangka panjang.

  Dalam menetapkan pemasaran harus ditekankan pada tujuan jangka panjang tanpa mengabaikan tujuan jangka pendek.

  f. Marketing mix harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan, misalnya, perusahaan yang terbatas dananya cenderung untuk meningkatkan kualitas produknya daripada meningkatkan kegiatan advertensinya.

  g. Marketing mix harus didasarkan pengalaman.

  Berdasarkan pengalaman perusahaan dapat mengetahui kekurangan dan kelemahannya (Nitisemito,1982: 205-207).

  Berikut dibahas empat elemen pokok dalam marketing mix, yaitu:

  a Barang/Produk

  Barang atau komoditas dalam pengertian ekonomi adalah suatu objek atau jasa yang memiliki nilai. Nilai suatu barang akan ditentukan karena barang itu mempunyai kemampuan untuk dapat memenuhi kebutuhan. Dalam makro ekonomi dan akuntansi, suatu barang sering dilawankan dengan suatu jasa. Barang didefinisikan sebagai suatu produk fisik (berwujud, tangible) yang dapat diberikan pada seorang pembeli dan melibatkan perpindahan kepemilikan dari penjual ke pelanggan, kebalikan dengan suatu jasa (tak berwujud, intangible). Istilah "komoditas" sering digunakan dalam mikro ekonomi untuk membedakan barang dan jasa.

  Produk adalah penawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar, yang mencakup jenis, kualitas, rancangan, bentuk, merk, dan kemasan produk (Kotler, 2000: 87).Dalam maknanya yang sempit, produk adalah sekumpulan atribut fisik nyata (tangible) yang terakit dalam sebuah bentuk yang dapat diidentifikasikan. Interpretasi yang lebih luas, memandang setiap merk (brand) sebagai produk yang terpisah. Setiap perubahan dalam bentuk fisik (disain, warna, ukuran, kemasan), dalam bentuk terkecil sekalipun, mampu menciptakan produk lain. Setiap perubahan seperti itu memberi peluang bagi penjual untuk memanfaatkan daya tarik baru dalam usaha memperoleh pasar baru.

  Stanton, 1993, mendefinisikan produk sebagai sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) dimana di dalamnya tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer, dan pelayanan dari pabrik serta pengecer, yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya. Gagasan pokoknya adalah bahwa konsumen membeli tidak hanya sekedar kumpulan atribut fisik, pada dasarnya merka membayar sesuatu yang memuaskan keinginannya.

  Pengelolaan produk meliputi perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang akan dipasarkan perusahaan, membuat pedoman untuk mengubah produk yang ada, serta menambah produk baru atau mengambil tindakan lain yang dapat mempengaruhi produksi (Daromi, 1990: 11). Keputusan mengenai produk merupakan inti dari program pemasaran dan keputusan yang paling nyata dalam perusahaan. Bauran produk, keanekaragaman dalam suatu lini produk serta karakteristik khusus dari setiap produk yang dijual harus ditetapkan (Downey, 1989: 302).

  Barang/Produk, menurut wujudnya dapat digolongkan menjadi dua, yaitu:

  1. Barang berwujud, yang dibedakan lagi menjadi:

  a) Barang tahan lama (durable goods), barang yang dapat digunakan lebih dari satu kali dan dalam jangka waktu yang relatif lama.

  b) Barang tidak tahan lama (non durable goods), barang yang hanya dapat digunakan sekali pakai dan dalam jangka waktu yang relatif pendek.

  2. Barang tidak berwujud/jasa, yang berupa kegiatan, manfaat dan kepuasan yang ditawarkan, berubah-ubah dan cepat habis bila tidak digunakan serta tidak disimpan (Daromi, 1990: 11).

  Sedang berbagai macam barang konsumsi yang ada dapat diklasifikasikan berdasarkan pada kebiasaan berbelanja konsumen, menjadi:

  a. Convenience goods, yaitu barang-barang yang biasanya sering dibeli konsumen, segera, dan dengan usaha yang minimum, contohnya seperti: sabun, rokok, dan surat kabar.

  b. Shopping goods, yaitu barang-barang yang karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya dalam proses pemilihan dan pembeliannya, seperti: furnitur, pakaian, mobil bekas dan peralatan rumah tangga.

  c. Specially goods, adalah barang yang mempunyai karakteristik atau merk yang unik dan untuk mendapatkannya biasanya melalui usaha-usaha yang khusus, seperti: mobil, peralatan audio, peralatan fotografi. d. Unsought goods, yaitu barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau umum namun secara normal konsumen tidak

  berpikir untuk membelinya, seperti: detektor asap dan pengolah makanan.

  Untuk barang industri (industrial goods), dapat diklasifikasikan berdasarkan cara mereka memasuki proses produksi dan harga relatifnya, yaitu: a Bahan baku dan suku cadang, adalah barang-barang yang sepenuhnya masuk ke produk, meliputi: bahan mentah dan bahan baku serta suku cadang pabrikan. b Barang modal, adalah barang-barang tahan lama yang memudahkan pengembangan dan pengelolaan produk akhir, meliputi: instalasi dan peralatan. c Perlengkapan dan jasa bisnis, adalah barang dan jasa tidak tahan lama yang membantu pengembangan dan pengelolaan produk akhir (Kotler, 2000: 397-398).

  Kegiatan bisnis, dilihat dari sudut pandang sosioekonomis adalah kemampuannya untuk memuaskan pelanggan. Sebuah perusahaan memenuhi tanggung jawab dasarnya kepada masyarakat melalui produk yang dihasilkan. Jika ia gagal memenuhi misinya ini maka ia tidak selayaknya terus hidup dan biasanya kekuatan-kekuatan yang kompetitif dalam sistem sosioekonomis juga tidak akan membiarkannya terus hidup. Untuk itu sebuah perusahaan harus senantiasa melakukan pengembangan dan perencanaan produk baru yang efektif.

  Seperti halnya manusia, sebuah produk juga melewati daur hidup. Mereka tumbuh (dalam penjualan), kemudian merosot, dan akhirnya digantikan oleh yang lain. Ada dua hal yang berkaitan dengan konsep daur hidup yang dapat digunakan untuk menjelaskan mengapa inovasi produk sangat penting. Pertama, setiap produk yang ada dalam perusahaan akhirnya tidak akan terpakai lagi karena pangsa pasar dan volume penjualan dikurangi oleh produk saingan. Kedua, keuntungan pada umumnya akan menurun karena usia produk semakin tua. Jika produk-produk tersebut tidak segera diubah atau diganti maka laba, pangsa pasar dan volume penjualan perusahaan akan berkurang, untuk itu diperlukan produk baru untuk mempertahankan laba yang telah direncanakan (Stanton 1993: 228)

  Cara yang ditempuh pelanggan dalam menyerap suatu produk baru merupakan hal penting untuk dikaji dalam penetapan strategi pemasaran perusahaan. Proses penyerapan ini berkaitan erat dengan siklus atau daur hidup produk dan memberi petunjuk tentang cara memperkenalkan produk baru ke pasar. Daur hidup produk berkaitan dengan penjualan dan laba dari suatu produk sepanjang suatu periode. Ada beberapa fase dalam masa hidup produk, mulai dari pengembangan dan pengenalan awal sampai pada penyingkirannya dari pasar.

  Tahap pengembangan adalah periode pelaksanaan analisis pasar. Pada fase ini strategi produk serta strategi pasar sama-sama dikembangkan. Pada masa ini biasanya tidak ada pendapatan yang dihasilkan tetapi banyak pengeluaran yang dihasilkan untuk mengembangkan produk dan pasar.

  Tahap pengenalan adalah periode pemunculan pertama produk baru di pasar. Biasanya, biaya untuk memperkenalkan produk baru sangat tinggi karena menuntut banyak usaha promosi dan tawaran khusus pada para dealer agar bersedia menangani produk tersebut.

  Setelah beberapa lama dalam periode pengenalan, produk yang bersangkutan seharusnya sudah mulai menghasilkan laba, tergantung pada taraf keberhasilannya.

  Tahap pertumbuhan adalah periode ekspansi secara cepat. Pada periode ini, keuntungan dan harga cenderung bertahan atau naik sedikit, karena perusahaan masih berusaha memikat pelanggan. Setelah sistem distribusi diperluas, pasar produk makin besar dan laba meningkat dengan cepat karena biaya tetap per unit makin kecil. Kenaikan laba seringkali mengundang pesaing baru untuk memasuki pasar. Dengan demikian, keterbatasan daya tampung pasar serta kehadiran pesaing baru akan memperlambat pertumbuhan dan memperkecil tingkat kenaikan laba.

  Tahap pematangan ditandai dengan pertumbuhan penjualan yang lambat atau mungkin agak menurun pada saat pasar mulai jenuh. Penjualan terlambat karena semua pelanggan potensial telah ditampung dan para pesaing telah memasuki pasar. Banyak kegiatan pemasaran yang dirancang untuk memperpanjang tahap ini dengan mempertahankan volume penjualan dan jumlah laba.

  Persaingan semakin ketat pada tahap ini karena para pesaing memperebutkan pangsa pasar (market share) dengan menggunakan harga sebagai senjata. Salah satu langkah strategik adalah dengan perbanyakan ragam/variasi produk dengan harapan bahwa hal itu akan menciptakan tahap pertumbuhan baru.

  Tahap penurunan mengalami penurunan penjualan yang makin cepat. Perubahan selera konsumen atau pengembangan produk pengganti yang baru mempercepat ‘kematian’ produk yang bersangkutan. Pada tahap ini laba turun menjadi nol atau negatif dan beberapa perusahaan menarik diri dari pasar (Downey, 1989: 304-305) :

  a) Keputusan Merk Dalam mengembangkan strategi pemasaan untuk produk- produk individual, penjual harus menghadapi keputusan pemberian merk (branding). Seringkali merk, warna, dan disain serta karakteristik produk lainnya digabungkan untuk memberi citra produk pada calon konsumen. Jadi, ciri-ciri produk merupakan unsur-unsur yang penting dalam sebuah program pemasaran..

  Menurut Kotler, 2000, merk adalah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari penjual dan untuk membedakannya dengan produk pesaing.

  Merk dapat berupa nama, merk dagang, logo, atau simbol lainnya. Merk mempermudah bagi konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa. Merk juga bisa membuat pembeli yakin akan memperoleh kualitas barang yang sama jika mereka membeli ulang. Bagi penjual, merk merupakan sesuatu yang bisa diiklankan dan akan dikenali konsumen bila sedang di pajang di toko.

  b) Pengemasan (Packaging) Pengemasan mencakup semua kegiatan merancang dan memproduksi wadah atau pembungkus untuk suatu produk.

  Wadah atau pembungkus ini disebut kemasan (Kotler, 2000: 418). Belakangan ini. Pengemasan telah menjadi alat pemasaran yang potensial. Kemasan yang dirancang dengan baik dapat memberi nilai kenyamanan bagi konsumen dan nilai promosi bagi produsen. Peranan kemasan dalam pemasaran semakin meningkat dan mulai diakui sebagai satu kekuatan utama dalam persaingan pasar (Stanton 1993: 279).

  c) Label (Labeling) Label merupakan ciri lain dari produk yang perlu membawa informasi verbal tentang produk atau tentang penjualnya. Label biasanya diklasifikasikan dalam merk, tingkatan atau deskriptif. Label merk (brand label), merupakan merk yang dilekatkan pada produk atau kemasan. Label tingkatan kualitas (grade label), mengidentifikasikan kualitas produk melalui huruf, angka atau abjad. Label deskriptif (descriptive label), merupakan informasi obyektif tentang penggunaan, konstruksi, pemeliharaan, penampilan dan ciri-ciri lain dari produk (Stanton 1993, : 282).

  Bagi perusahaan yang bergerak dibidang agribisnis untuk melakukan penjualan produk ke daerah pedesaan perlu memperhatikan secara cermat saat memilih pangsa pasar produk. Langkah utama adalah dengan melihat apakah produk yang ditawarkan memenuhi kebutuhan dan tuntutan penduduk desa. Oleh karena itu, perusahaan perlu menerapkan suatu rancangan pangsa pasar terhadap masyarakat pedesaan serta pengelompokan daerah-daerah dengan tuntutan yang sama menjadi satu (Foster,1981: 154).

  b Harga

  Harga adalah sejumlah uang yang dibayar oleh pelanggan untuk produk tertentu (Kotler,2000: 87). Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain harga, keuntungan praktik saingan dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark up, mark down dan sebagainya.

  Penetapan harga merupakan keputusan pemasaran yang sangat menentukan karena berpengaruh besar terhadap hasil penjualan/pendapatan. Beberapa keputusan harga memerlukan metode matematik yang sangat rumit, sementara keputusan lain hanya berpedoman pada petunjuk praktis yang sederhana serta penilaian intuitif. Jenis produk, permintaan pelanggan, persaingan, tahap daur hidup produk, dan bauran produk merupakan beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga.

  Beberapa metode yang lazim digunakan antara lain:

  1. Penetapan harga berdasarkan biaya Penetapan harga ini adalah cara yang sederhana, yaitu dengan menambahkan margin tetap pada biaya dasar masing- masing produk. Marjin ini dimaksudkan untuk menutup biaya

  overhead dan biaya penanganan serta sisanya yang merupakan laba.

  2. Penetapan harga berdasarkan ROI/pengembalian atas investasi Metode ini dimulai dengan penetapan biaya produk yang dilanjutkan dengan penambahan suatu jumlah yang memadai untuk menghasilkan ROI yang telah ditetapkan.

  3. Pentapan harga bersaing Metode penetapan harga bersaing pada hakikatnya perusahaan mengikuti harga rata-rata yang berlaku di pasar atau mengikuti harga pesaing utama.

  4. Penetapan harga berdasar KTO/kontribusi terhadap overhead Metode ini bertujuan untuk mendorong penjualan ekstra dengan menjual produk tambahan yang melebihi jumlah proyeksi penjualan, dengan harga sedikit di atas tambahan biaya tunai untuk menangani produk tersebut.

  5. Penetapan harga penetrasi Strategi ini menawarkan produk dengan harga rendah untuk membuka pasar seluas mungkin. Pada umumnya strategi ini digunakan untuk memperkenalkan produk baru ke pasar.

  6. Penjenjangan pasar Metode ini memperkenalkan produk dengan harga tinggi untuk para pelanggan mewah. Setelah pasar yang relatif sempit tersebut jenuh, harga diturunkan secara bertahap sehingga dapat menjangkau pelanggan golongan menengah.

  7. Penetapan harga berdasar daya serap pasar Metode ini dilakukan dengan berbagai harga dicoba ditawarkan untuk menentukan serta membebankan harga maksimum yang dapat disanggupi oleh pelanggan.

  8. Potongan harga Metode ini memberikan kepada pelanggan harga karena alasan tertentu. Potongan harga berdasar volume penjualan seringkali diberikan untuk mendorong pembelian dalam jumlah besar sehingga meningkatkan volume penjualan dan menurunkan biaya per unit.

  9. Penetapan harga merugi Hal ini dilakukan dengan menawarkan satu atau beberapa produk dalam bauran produk dengan harga yang diturunkan untuk jangka waktu terbatas. Tujuannya adalah untuk mendorong penyerapan produk tertentu dalam jangka panjang (Downey, 1989: 307-311)

  c Distribusi

  Distribusi mencakup segala kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat sebuah produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler,2000: 87). Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang distribusi. Aspek tersebut adalah :

  1. Sistem transportasi

  2. Sistem penyimpanan

  3. Pemilihan saluran distribusi Termasuk dalam sistem transportasi atau pengangkutan antara lain keputusan tentang pemilihan alat (kapal laut, truk), penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus ditempuh, dan seterusnya. Pada sistem penyimpanan, bagian pemasaran harus menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk menangani material maupun peralatan lainnya.

  Sedangkan pemilihan saluran distribusi menyangkut keputusan- keputusan tentang penggunaan penyaluran (pedagang besar, pengecer, agen, makelar) dan bagaimana menjalin kerjasama yang baik dengan penyalur tersebut (Craven, 1999 :304)

  Sebagian besar produsen bekerjasama dengan perantara pemasaran untuk membawa produk mereka ke pasar. Para perantara pemasaran membentuk suatu saluran pemasaran yang disebut juga sebagai saluran perdagangan atau saluran distribusi.

  Saluran nol-tingkat (saluran pemasaran langsung), yaitu perusahaan manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan akhir. Saluran satu tingkat, berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer. Saluran dua tingkat, berisi dua perantara, yang dalam pasar konsumsi merka umumnya adalah pedagang besar dan pengecer. Saluran tiga tingkat berisi tiga perantara, misal pedagang besar, pemborong dan pengecer (Kotler, 2000: 492).

  Consumer Products Producer

  Consumers

Producer Retailers Consumers

Producer Wholselers Retailers Consumers

Producer Agents Wholselers Retailers Consumers

  Organizational Products Produce