Analisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pemb

MAKALAH DASAR-DASAR PEMASARAN
Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian

Disusun Oleh :

1. Ahmad Firman Hakim

(145030300111014)

2. Desinta Fatia Rosyida

(145030301111028)

3. Dewa Edo Aditya K.

(145030301111030)

4. Aprila Prasojo

(145030301111032)

PROGRAM STUDI BISNIS INTERNASIONAL
FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
2015

BAB I
PENDAHULUAN

1.

Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan terhadap

keinginan konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen
harus dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan.
Pasar konsumen membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah
pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.
Istilah pasar banyak diartikan sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Kebutuhan dan keinginan konsumen diawali dengan kehadiran produk yang dapat
memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui motivasi dan kemampuan membeli

yang dimiliki konsumen. Tidak diingkari kondisinya bervariasi yang mengalami
perubahan. Berbagai produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan
merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar.
Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka. Namun
bertindak sebaliknya, pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang
lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran
mereka pada menit – menit terakhir perusahaan produk, tetap mendapat laba dari
memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya
pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan atau prefensi pelanggan
jelas bisa merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan
memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk,
harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.

BAB II
PEMBAHASAN

1.

Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual

yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Rangsangan pemasaran
dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Tujuan pemasaran adalah
memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang
ilmu perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa,
gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat
mereka.
Perilaku pembelian merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan
pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan
yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman
dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

2.

Model Perilaku Konsumen
a. Model Henry Assael, yang memfokuskan pada perilaku pembuatan
keputusan pembelian konsumen berdasarkan pengaruh-pengaruh individu,
lingkungan dan stimuli pemasaran.
b. Model Kotler, perilaku membeli konsumen atau consumer buying

behaviour merujuk pada perilaku membeli yang dilakukan oleh konsumen
akhir atau individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk
konsumsi secara pribadi.

Kotler menyatakan bahwa terdapat beberapa tipe perilaku membeli
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek,
yaitu :
1. Perilaku Membeli yang Kompleks
Merupakan model perilaku pembelian yang mempunyai ciri-ciri terdapat
keterlibatan mendalam oleh konsumen dalam memilih produk yang akan
dibeli dan adanya perbedaan pandangan yang signifikan terhadap merek
yang satu dengan merek yang lain. Konsumen menerapkan perilaku
“membeli yang kompleks” ketika mereka benar-benar terlibat dalam
pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang
satu dengan yang lain. Keterlibatan konsumen mencerminkan bahwa
produk yang akan dibelinya merupakan produk yang mahal, beresiko,
jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri konsumen yang
bersangkutan. Dalam hal ini, konsumen harus banyak belajar mengenai
kategori produk tersebut. Misalnya: sesorang konsumen yang akan
membeli sebuah handphone, dalam hal ini mereka akan menyediakan

waktu untuk mempelajari hal-hal yang terkait dengan produk yang akan
dibelinya, membandingkan spesifikasi dan kelebihan-kelebihan antara
merek yang satu dengan yang lain.
2. Perilaku Membeli yang Mengurangi Ketidakcocokan
Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi bercirikan keterlibatan
konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara
merek-merek

yang

ada.

Perilaku

membeli

yang

mengurangi

ketidakcocokan terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian
yang mahal, jarang, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan
diantara merek-merek yang ada. Contohnya, pembeli yang akan membeli
karpet mungkin menghadapi keputusan dengan katerlibatan tinggi karena
harga karpet mahal dan karpet mencerminkan ekspresi diri seorang

konsumen. Namun pembeli mungkin mempertimbangkan hampir semua
merek karpet yang berada pada rentang harga tertentu sama saja. Dalam
kasus ini, karena perbedaan merek dianggap tidak besar, pembeli mungkin
berkeliling melihat-lihat karpet yang tersedia, tetapi akan dengan cepat
membeli. Mereka mungkin terutama merespon harga yang baik atau
kenyamanan

berbelanja.

Setelah

pembelian,

konsumen

mungkin

mengalami ketidakcocokan pasca pembelian atau merasa tidak nyaman
setelah membeli, ketika mereka menemukan kelemahan-kelemahan
tertentu dari merek karpet yang mereka beli atau pun kerena mendengar
hal-hal bagus mengenai merek karpet yang tidak dibeli. Untuk melawan
ketidakcocokan ini, orang pemasaran harus memberikan bukti-bukti dan
dukungan yang dapat membantu kosumen menyenangi pilihan merek
mereka.
3. Perilaku Membeli karena Kebiasaan
Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan
keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan
diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli karena kebiasaan
terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya
perbedaan antara merek. Contohnya, dalam pembelian bumbu dapur
garam. Konsumen akan sedikit sekali terlibat dalam kategori produk
tersebut pada saat melakukan keputusan pembelian, pada umumnya
mereka mengambil begitu saja tanpa memperhatikan merek apa yang
diambil. Jika pada kenyataannya mereka masih mengkonsumsi barang

yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan dari pada loyalitas
konsumen terhadap suatu merek tertentu.
4. Perilaku Membeli yang Mencari Variasi
Merupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang bercirikan
rendahnya keterlibatan konsumen tetapi perbedaan diantara merek

dianggap besar. Pelanggan menerapkan perilaku membeli yang mencari
variasi dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen
namun perbedaan merek dianggap cukup berarti. Dalam kasus semacam
ini konsumen seringkali mengganti merek. Contohnya, ketika seorang
konsumen akan membeli sepotong roti. Seorang konsumen mungkin
mempunyai beberapa keyakinan memilih merek roti tanpa banyak
evaluasi, lalu mengevaluasi merek roti tersebut setelah mengkonsumsinya.
Tetapi untuk waktu pembelian berikutnya konsumen mungkin akan
mengambil merek lain, dengan beberapa alasan: agar tidak bosan, atau
sekedar ingin mencoba sesuatu yang berbeda. Dalam hal ini pengantian
merek terjadi untuk tujuan mendapatkan variasi bukan untuk mendapatkan
kepuasan.
c. Model Howard-Sheth
Model ini berisi empat elemen pokok, yaitu:

1. Input (rangsangan/stimuli)
Merupakan dorongan (stimuli) yg ada dalam lingkungan konsumen terdiri
dari dorongan komersial dari pemasar dan dorongan sosial. Dorongan
komersial adalah dororngan signifikatif yang berupa merek dan stimuli
simbolik yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan.
Dorongan sosial adalah komunikasi dari mulut kemulut yang terjadi dalam
keluarga, kelas sosial, dan kelompok referensi, yang merupakan input yang
sangat efektif untuk sebuah keputusan pembelian.
2. Susunan hipotesis (hypothetical construk)
Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yang menggambarkan
proses hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini

berdasarkan sejumlah teori belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis
terdiri dari dua bagian:
a. susunan pengamatan (perceptual contruct) terdiri dari perhatian yg
dipengaruhi oleh kedwiartian yg mendorong (stimulus ambiquity) dan
sikap, bias pengamatan dan penyelidikan konsumen.
b. Susunan balajar (learning construct) yg terdiri dari motif,pemahaman
merek, criteria pemilihan, maksud /tujuan untuk membeli, keyakinan dan
kepuasan

3. Output (respon variables)
Model Howard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan untuk
membeli. Tujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli merek yg
paling disukai. Sikap mrp penilai konsumen ttg kemampuan merek
memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl sejumlah informasi yg
dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt. Perhatian adl tanggapan thd
informasi yg masuk. Apa yang dikemukanakan oleh Howard-Sheth hampir
serupa dengan dengan model AIDA (attention, interest, desire, dan action)
dalam iklanan.
4. Variable-variabel exsogen (exogenous variables)
Variabel-variabel

eksogen

turut

mempengaruhi

perilaku

konsumen

meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel-variabel eksogen dalam
model ini adalah:
- pentingnya pembelian
- sifat kepribadian status keuangan batas waktu (mendesak tidaknya)
- faktor sosial dan organisasi
- kelas sosial
- kebudayaan
Menurut Howard dan Sheth ada 3 model dlm pengambilan keputusan, yi:
a. Pemecahan masalah yg luas, yaitu pengambilan keputusan dimana
pembeli belum mengembangkan criteria pemilihan.

b. Pemecahan masalah terbatas, yaitu situasi yg menunjukkan bahwa
pembeli telah memakai criteria pemilihan, ttp ia belum memutuskan merek
apa yg terbaik
c. Pemecahan masalah berulang kali, yaitu pembeli telah menggunakan
criteria pemilihan dan telah pula menetapkan produknya.
Model

ini

lebih

menitik

beratkan

pada

pembelian

ulang

dan

menggambarkan dinamika perilaku pembelian selama satu periode. Menurut
model ini seseorang mempunyai motif, pandangan, dan dapat mengambil
keputusan melakui proses belajar. Dengan melakukan pembelian ulang
maka proses pengambilan keputusan menjadi lebih sederhana.
d. Model Engel, Kollat dan Blackwell
Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan
pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu
penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan
keputusan konsumen.
Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah: (1) motivasi,
(2) pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh
dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh
aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses
pengambilakan keputusan konsumen.
Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku
konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia.
e. Model Nicosia
Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses
komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat
komponen dasar pada model perilaku konsumen.
f. Model Andarieasen

Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap
dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap
ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan
seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang
berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi
yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan
(perception) dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil
yang mungkin terjadi.
g. Model Clawson
Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen
dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen
individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari suatu
produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil bahwa
valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai
masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh
ruang individu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh
ruang hidup individu yaitu tempat, waktu, dsb.
Valensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada lingkungan
psikologis, yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi seseorang. Ada dua
nilai yaitu nilai positif dan nilai negatif:
(1) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi positif apabila menyebabkan
berkurangnya atau hilangnya tegangan bila seseorang mendapatkan sesuatu
itu, serta menyebabkan meningkatkan tegangan jika seseorang terhambat
untuk mendapatkanya. Misalnya minuman bagi orang yang haus.
(2) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi negatif jika menyebabkan
meningkatnya tegangan jika seseorang mendapatkanya dan menyebabkan
menurunya tegangan bila seseorang meninggalkannya. Misalnya limbah.
Jadi valensi positif bersifat menarik dan velensi negatif bersifat menolak.
h. Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow

Ada lima hirarki kebutuhan yi; fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan.
Dan aktualisasi diri. Maslow menekankan adanya suatu hirarkhi kebutuhan,
dimana kebutuhan yang lebih tinggi akan dipenuhi seterlah kebutuhan yang
lebih rendah dipenuhi terlebih dahulu.
Hirarkhi kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut :
1. kebutuhan

fisiologis, seperti

makan,

minum,

perumahan,

dan

sebagaimnya
2. kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahya, ancaman,
dan perampasan ataupun pemecatan dari pekerjaan.
3. kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai anggota
keluarga dan kelompok, kesenangan, kepuasan dalam menjalin hubungan
dengan orang lain dan sebagainya.
4. kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi, prestise, kehormatan
diri, kebutuhan akan status dan kedudukan dan sebagainya.
5. kekbutuhan akan kenyataan diri, mislanya penyelesaian pekerjaan sendiri,
pengembangan diri semaksimal mungkin, kreativitas, ekspresi diri dan
sebagainya.
Maslow menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar penelitian untuk
menentukan bagaiman tingkatan kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku
manusia. Intinya seseorang akan melakukan pembelian untuk memenuhi
suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih rendah telah terpenuhi.
Dengan kata lain orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan
kebutuahan akan keselamatan kalau kebutuahan fisiologis/kebutuhan
pokoknya terpenuhi.
i. Model Markov
Model Markov meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini
menyebutkan bahwa hanya pemilihan merek pada pembelian terakir yang
mempengaruhi pemilihan merek pembelian sekarang.

Untuk memberi gambaran model Markov, kita ambil contoh ada tiga merek
disuatu pasar (merek A, B, dan C) dan ketiga merek tersebut adalah merekmerek yang dibeli pada pembelian yang terakhir.

j. Model Perilaku Pembelian Industri
Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu bagaimana
perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial
sering kali tergantung pada masalah seberapa jauh pemasar dapat
memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah :
(a) identifikasi wewenang dalam pembelian
(b) penyusunan kriteria keputusan
(c) penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier
proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang
konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam
pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari barang industri itu
sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih kompleks.
3.

Faktor-Faktor Utama yang Memepengaruhi Perilaku Pembeli
A. Faktor Budaya
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling meluas dan
mendalam terhadap perilaku konsumen.

1. Kultur
Kultur (kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari
keinginan dan perilaku seseorang.
2. Sub Kultur
Setiap kultur terdiri dari sub sub kultur yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih
spesifik. Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan
daerah geografis. Banyak sub kultur membentuk segmen pasar yang
penting, dan para pemasar sering merancang produk dan program
pemasaran yang khuss dibuat untuk kebutuhan mereka. Sub-sub
kultur tersebut akan mempengaruhi referensi makanan, pilihan
pakaian, rekreasi, dan aspirasi karirnya.
3. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah bagian bagian yang relatif homogen dan tetap
dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan anggotaanggotanya memiliki tata nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Para
ilmuan sosial telah mengidentifikasikan 7 kelas sosial, di antaranya
adalah :
a) Atas Atas
Kelas atas atas adalah elit sosial yang hidup dalam kekayaan
yang diwariskan dan mempunyai keluarga yang terkenal.
b) Atas Bawah
Kelas atas bawah merupakan orang orang yang mempunyai
penghasilan atau kekayaan besar melalui kemampuan yang
luar biasa dalam profesinya atau dalam dunia usaha.
c) Menengah Atas
Kelas menengah atas tidak memiliki status keluarga ataupun
kekayaan khusus. Mereka umumnya memperhatikan karier.
Mereka mempunyai posisi sebagai profesional, usahawan,
independen, dan manager manager perusahaan.
d) Kelas Menengah

Kelas menengah adalah pekerja berkerah putih dan biru
dengan penghasilan sedang yang hidup di sisi kota yang lebih
baik dan berusaha unntuk melakukan hal-hal yang baik.
e) Kelas Pekerja
Kelas pekerja terdiri dari pekerja berkerah biru dengan
penghasilan sedang dan pekerja pekerja yang lain yang
mempunyai gaya hidup kelas pekerja, terlepas dari berapa
penghasilan, latar belakang pendidikan, atau pekerjaan
mereka.
f) Bawah Atas
Kelas bawah atas adalah kelompok pekerja yang tidak
menerima

bantuan

kesejahteraan

pemerintah,

walaupun

standar kehidupan mereka sedikit di atas kemiskinan.
g) Bawah Bawah
Kelas bawah bawah adalah kelompok penduduk yang
menerima bantuan kesejahteraan pemerintah, miskin, dan
biasanya menganggur atau mempunyai pekerjaan paling kotor.
Kelas-kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek dalam
bidang-bidang tertentu seperti pakaian, perabotan rumah, kegiatan pada
waktu luang, dan kendaraan. Beberapa pemasar memusatkan usaha mereka
pada satu kelas sosial. Kelas-kelas sosial berbeda dalam preferensi media
mereka, dengan konsumen kelas atas memilih media majalah dan buku
sedangkan konsumen kelas bawah memilih televisi.
B. Faktor sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor- faktor sosial
seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
1. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap
pendirian atau perilaku seseorang.Dalam kwlompok acuan ini orang-

orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok dimana mereka
bukan anggotanya, kelompok yang dimaksud ini adalah kelompok
aspirasional.
Tingkat pengaruh acuan berfariasi diantara produk dan merek. Ketika
produk pertama kali diperkanalkan, keputusan membeli sangat
dipengaruhi oleh pihak lain, tetapi pilihan merek tidak begitu
dipengaruhi oleh pihak lain. Pengaruh kelompok bersifat kuat untuk
produk-produk yang dapat dilihat oleh pihak lain yang dihormati
sipembeli.
2. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat. Anggota keluarga merupakan kelompok primer
yang sangat berpengaruh. Pengaruh seorang anggota keluarga dapat
berbeda dengan sub-sub keputusan yang dibuat dalam satu kategori
produk. Seringnya hal ini tergantung pada siapa yang lebih berkuasa
atau lebih ahli. Sebagi contoh :
 Dominan suami : asuranisi jiwa, kendaraan, televisi
 Dominan isteri : mesin cuci, karpet, peralatan dapur
 Sama dominan : liburan, hiburan, perumahan
3. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok dalalm sepanjang
hidupnya. Posisi seseorang dalam kelompok dapat didefinisikan dalam
peran dan status. Suatu peran terdiri dari kegiata-kegiatan yang
diharapkan dilakukan oleh seseorang, dan setiap peran juga membawa
suatu status.
C. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipegaruhi oleh karakteristik pribadi,
yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomis, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep pribadi pembeli.

1. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Penelitian baru-baru ini telah mengidentifikasikan tahap-tahp
dalam siklus psikologis. Orang dewasa mengalami peralihan atau
transformasi sepanjang hidupnya. Selera orang-orang dalam
pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
2. Pekerjaan
Para pemasar berusaha untuk mengidentifikasikan kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk
dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan
produk mereka hanya untuk pekerja tertentu.
3. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi meliputi pendapatan yang dapat dibelanjakan
(tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya), tabungan dana
kekayaan (termasuk presentase yang likuid), hutang, kekuatan untuk
meminjam, dan pendirian terhadap belanja dana menabung.
Jika indikator ekonomi menunjukan suatu resesi, para pemasar
dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang

ulang,

melakukan penempatan ulang, dan menetapkan kembali harga

produk mereka sehingga dapat terus menwarkan niali pada
pelanggan sasaran.
4. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang di dunia yang
diungkapkan dalam kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya
hidup melukiskan keseluruhan orang tersebut yang berinteraksi
dengan lingkunganya.
5. Kepribadian dan Konsep Pribadi
Kita mendefinisikan kepribadian sebagai karakteristik psikologis
yang berbeda dari seseorang yang menyebabakan tanggapan yang
relatif konsisten dan tetap terhadap lingkunganya. Kepribadian
biasanya dijelaskan dengan ciri-ciri bawaan seperti keprcayaan diri,
dominasi, otonomi, perbedaan , kondisi sosial, keadaan pembelaan
diri, dan kemampuan beradaptasi.
D. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keprcayaan dan
pendirian.
1. Motivasi
a. Teori Motivasi Freud
Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis riil yang
membentuk perilaku orang sebagian bersifat tidak sadar. Freud
melihat seseorang menahan banyak keinginan dalam proses
pertumbuhan dan menerima aturan-aturan sosial.
b. Teori Motivasi Maslow
Teori ini menjelaskan mengapa orang-orang terdorong oleh
kebutuhan-kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. teori
Maslow membantu para pemasar untuk memahami bagaimana
berbagai produk dapat sesuai rencana, tujuan, dan kehidupan
calon konsumen.

2. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses bagaimana seseorang
menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan masukan-masukan
informassi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti.
Persepsi tidk hanya bergantung pada stimuli fisik tetapi juga pada
stimuli fisik yang berhubungan dengan lingkungan sekitar
individu tersebut.
3. Pengetahuan
Teori pengetahuan mengajarkan para pemasar bahwa mereka
dapat menciptakan permintaan akan suatu produk dengan
menghubungkanya dengan dorongan yang kuat, menggunakan
petunjuk yang memotivasinya, dan memberikan penguatan yang
positif.
4. Kepercayaan dan Sikap Pendirian

Suatu kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang dianut seseorang
mengenai suatu hal.

4.

Proses Pembelian
Proses Pembelian
Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :

Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :
 Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan
ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan
atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang
tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.
 Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyakbanyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan
mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya,
penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.
 Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh
terhadap produk itu secara umum.

 Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli
produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang
seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi. Konsumen akan
mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya,
budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai
mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.
 Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah
konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah
mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual
/salesman dan memutuskan untuk membeli.
Dan akhirnya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil pembelian
yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda.Jadi,
sebenarnya dalam tahapan ketika seseorang ingin membeli sesuatu apakah
itu laptop, mobil, makanan, baju dan lainnya akan melewati 5 tahapan ini.
Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu mendorongnya mencari informasi
lebih banyak. Setelah itu dia yakin akan kebutuhannya membeli produk itu.
Setelah proses ini dia akan mencari preferensi mana yang dia sukai. Lalu
akhirnya dia meyakinkan diri, “OK”, kalau begini saya beli.” Setelah yakin,
seorang konsumen akhirnya membeli.

BAB III
PENUTUP

1.

Kesimpulan
Dari pembahasan diatas telah didapatkan beberapa kesimpulan mengenai
faktor-faktor yangmempengaruhi keputusan konsumen dalam pemilihan
produk.Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen tersebut,
sebagai berikut :
 Kebudayaan.
 Kelas sosial.
 Kelompok referensi kecil.
 Keluarga.
 Pengalaman.
 Sikap dan kepercayaan.
 Konsep diri.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philips. 2000. Manajemen Pemasaran Edisi Bahasa Indonesia. Jakarta:
Salemba Empat
Sutisna,2002. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, cetakan kedua,
Bandung: PT Remaja Rosdakarya
http://saskiabosa.blogspot.com/2013/09/analisis-pasar-konsumen-danperilaku.html (27 Februari 2015)