STRATEGI PEMASARAN SEMEN TERHADAP PENJUALAN PADA PT. SEMEN BATURAJA (PERSERO) Tbk PABRIK PANJANG BANDAR LAMPUNG

ABSTRAK

STRATEGI PEMASARAN SEMEN TERHADAP PENJUALAN PADA PT. SEMEN BATURAJA (PERSERO) Tbk PABRIK PANJANG

BANDAR LAMPUNG

Oleh

KEVIN DETIAWAN ABUWA

PT Semen Baturaja (Persero) didirikan pada tanggal 14 Nopember 1974oleh PT Semen Gresik (Persero) dan PT Semen Padang (Persero) yang berlokasi di Baturaja, Palembang dan Panjang. PT Semen Baturaja (Persero) merupakan salah satu Badan Usaha Milik Negara (BUMN) Pemerintah Republik Indonesia berdasarkan PP No. 3 Tahun 1991, 100% Saham dimiliki oleh Pemerintah Republik Indonesia, dengan kapasitas produksi mencapai 480.000 ton Klinker pertahun. Untuk memaksimalkan kapasitas produksi, didirikan dua pabrik selain pabrik pertama di Baturaja di Jalan Raya Tiga Gajah dan Ogan Komring Ulu (OKU).

Perumusan Masalah dalam Laporan akhir ini adalah Bagaimana Strategi Pemasaran Semen Terhadap Penjualan Pada PT Semen Baturaja (Persero) Pabrik Panjang. Adapun tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah Untuk mengetahui strategi pemasaran semen terhadap penjualan pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang. Tempat Penelitian dilakukan pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang yang beralamat Jl. Yossudarso km 7 Panjang Bandar Lampung.

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder yang dikumpulkan melalui pengamatan dan wawancara mengenai strategi pemasaran pada PT Semen Baturaja (persero) Pabrik Panjang dan data sekunder yang didapat berupa sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi perusahaan, pembagian tugas dan aktivitas perusahaan. Penyusunan laporan akhir ini menggunakan metode deskriptif kualitatif yang bersifat teoritis dengan memfokuskan pada hal yang akan diteliti, dibantu dengan membaca buku-buku yang berhubungan dengan persoalan yang diteliti sehingga dapat memberikan keterangan yang peneliti butuhkan.

Pada akhirnya peneliti mencoba menarik suatu kesimpulan dan saran. Hasil penelitian yang diperoleh bahwa strategi pemasaran pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang adalah menggunakan strategi STP- Segmentation (segmentasi), Targeting (pembidikan), dan positioning (penetapan posisi) dan Bauran Pemasaran yang terdiri dari strategi produk, strategi harga, strategi distribusi, dan strategi promosi. Berdasarkan hasil penelitian yang diperoleh, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa strategi pemasaran yang dilakukan pada PT Semen Baturaja (Persero) Pabrik Panjang belum sepenuhnya efektif karena dengan strategi pemasaran yang ada perusahaan belum mampu memasuki pasar global, sehingga dibutuhkan strategi pemasaran yang lebih tepat dan lebih baik lagi untuk mencapai laba yang maksimal serta dapat memasuki pasar global dan mampu bersaing dengan perusahaan pesaing yang ada.

STRATEGI PEMASARAN SEMEN TERHADAP PENJUALAN PADA

PT SEMEN BATURAJA (PERSERO) Tbk PABRIK PANJANG

BANDAR LAMPUNG

(Laporan Akhir)

Oleh

Kevin Detiawan Abuwa

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2014

1

PERSEMBAHAN

Segala puji hanya milik Allah SWT, atas rahmat dan nikmat yang luar biasa. Shalawat serta salam selalu tercurah kepada Rasulullah Muhammad SAW.

Kupersembahkan karya ini kepada Allah SWT, yang telah memberikan kehidupan di dalam dunia ini. Kepada kedua orang tuaku Bapak Siddeki dan Ibu Tirtawati yang dengan penuh kesabaran memberikan nasihat, motivasi, semangat dan doa yang tak henti-hentinya di panjatkan untuk keberhasilanku. Kepada teman-teman dekat yang menjadi tempat bertukar pikiran dan sumber inspirasi. Kupersembahkan karya ini untuk mereka yang kusayangi.

1

RIWAYAT HIDUP

Peneliti dilahirkan di Bandar Lampung pada tanggal 21 Maret 1994. Peneliti merupakan anak Pertama dari empat bersaudara dari pasangan Bapak Siddeki dan Ibu Tirtawati.

Pendidikan Sekolah Dasar (SD) diselesaikan di SD Negeri 1 Penengahan Bandar Lampung pada tahun 2005. Sekolah Menegah Pertama (SMP) Al-Azhar 3 Way Halim Bandar Lampung pada tahun 2008 dan Sekolah Menengah Atas (SMA) Utama 2 Bandar Lampung pada Tahun 2011.

Pada tahun 2011 peneliti diterima dan terdaftar sebagai mahasiswa jurusan D3 Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

1

MOTO

Sabar dalam mengatasi kesulitan dan bertindak

bijaksana dalam mengatasinya adalah sesuatu yang

utama. (Kevin Detiawan Abuwa)

Kemenangan yang seindah-indahnya dan

sesukar-sukarnya yang boleh direbut oleh manusia ialah

menundukkan diri sendiri. (Ibu Kartini)

Jadilah seperti karang dilautan yang kuat dihantam

ombak dan kerjakanlah hal yang bermanfaat untuk diri

sendiri dan orang lain, karena hidup hanyalah sekali.

Ingat hanya pada Allah SWT apapun dan di manapun

kita berada kepada Dia-lah tempat meminta dan

memohon. (Kevin Detiawan Abuwa)

1

PERSEMBAHAN

Segala puji hanya milik Allah SWT, atas rahmat dan nikmat yang luar biasa. Shalawat serta salam selalu tercurah kepada Rasulullah Muhammad SAW.

Kupersembahkan karya ini kepada Allah SWT, yang telah memberikan kehidupan di dalam dunia ini. Kepada kedua orang tuaku Bapak Siddeki dan Ibu Tirtawati yang dengan penuh kesabaran memberikan nasihat, motivasi, semangat dan doa yang tak henti-hentinya di panjatkan untuk keberhasilanku. Kepada teman-teman dekat yang menjadi tempat bertukar pikiran dan sumber inspirasi. Kupersembahkan karya ini untuk mereka yang kusayangi.

1

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

RIWAYAT HIDUP ... v

MOTTO ... vi

LEMBAR PERSEMBAHAN ... vii

KATA PENGANTAR ... viii

DAFTAR ISI ... xi

DAFTAR TABEL ... xiv

DAFTAR GAMBAR ... xv

DAFTAR LAMPIRAN ... xvi

BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 8

1.3 Tujuan Penelitian ... 8

1.4 Manfaat Penelitian ... 9

1.4.1 Manfaat Teoritis ... 9

1.4.2 Manfaat Praktis ... 9

1.5 Kerangka Pemikiran ... 9

BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran ... 11

2

2.2 Pengertian Strategi Pemasaran ... 11

2.3 Pengertian Segmentasi Pasar (Segmentation)... 12

2.4 Pengertian Pembidikan Pasar (Targeting) ... 14

2.5 Pengertian Penetapan Posisi (Positioning) ... 19

2.6 Teori Bauran Pemasaran 4P ... 21

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi Penelitian ... 31

3.2 Ruang Lingkup Penelitian ... 31

3.3 Operasionalisasi Variabel ... 31

3.4 Teknis Analisis Data ... 35

3.5 Gambaran Umum Perusahaan ... 36

3.5.1 Sejarah Perusahaan ... 36

3.5.2 Visi-Misi ... 38

3.5.3 Struktur Organisasi ... 39

3.5.4 Unit Kerja Pemasaran atau Aktifitas Perusahaan ... 55

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1 Strategi Pemasaran ... 58

4.2 Penerapan strategi pemasaran terhadap penjualan semen Pada PT. Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang ... 58

3

4.2.2 Pembidikan Pasar ... 59

4.2.3 Penetapan Posisi ... 59

4.3 Analisis Strategi Bauran Pemasaran ... 60

4.3.1 Strategi Produk ... 61

4.3.2 Strategi Harga ... 68

4.3.3 Strategi Promosi ... 72

4.3.4 Strategi Distribusi ... 73

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 76

5.2 Saran-saran ... 77

DAFTAR PUSTAKA ... 78

1

DAFTAR TABEL

Halaman No. Tabel

1.1 Data Jumlah Produksi Semen pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang

Perbulan dari Tahun 2012-2013 ... 4 1.2 Data Jumlah Penjualan Semen pada PT Semen

Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang

Perbulan dari Tahun 2012-2013 ... 5 4.1 Harga rata-rata Semen Baturaja (Persero)

Pabrik Panjang periode 2013 ... 71

1

DAFTAR GAMBAR

Halaman No. Gambar

1.1 Grafik Data Penjualan Semen PT Semen Baturaja

(Persero) Tbk Pabrik Panjang ... 6 1.2 Gambar bagan kerangka pemikiran ... 10

2.1 Distribusi PT. Semen Baturaja (Persero) Tbk

Pabrik Panjang ... 29 3.1 Struktur Organisasi Induk PT. Semen Baturaja

(Persero) Tbk Pabrik Panjang ... 40 4.1 Kemasan produk PT Semen Baturaja (Persero) Tbk . 67

4.2 Distribusi PT. Semen Baturaja (Persero) Tbk

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian

Pada umumnya kegagalan suatu perusahaan disebabkan karena salah strategi pemasaran atau lemahnya strategi pemasaran pada perusahaan tersebut.Untuk itu diperlukan adanya suatu strategi pemasaran yang tepat untuk dapat bertahan (Survive) dalam dunia bisnis yang kompetitif.Inti dari strategi pemasaran yaitu bagai mana bertahan hidup didunia bisnis yang kompetitif, bagai mana membuat persepsi yang baik dibenak konsumen, mengenali kelemahan dan kekuatan pesaing dan memahami pasar yang menjadi pasar sasaran.

Tujuan perusahaan menggunakan strategi pemasaran yang tepat adalah untuk mendapatkan laba yang maksimal dan untuk kelangsungan perusahaan.Menurut Philip Kotler (2004:81) Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.

Bila perusahaan tidak menggunakan strategi pemasaran yang baik, maka perusahaan itu akan mengalami beberapa kesulitan dalam memasarkan produknya. Jika hal ini berlangsung terus menerus maka kemungkinan keberadaan

perusahaan tidak dapat bertahan lagi karena keuntungan yang diperoleh perusahaan dapat diperoleh dari hasil penjualan, makin tinggi penjualan akanmemberikan peluang bagi perusahaan untuk meningkatkan jumlah keuntunganya. Oleh karena itu, strategi pemasaran yang dinilai efektif digunakan dalam suatu perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu mencapai laba yang maksimal.

PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang industri semen yang mendorong tumbuhnya berbagai usaha konstruksi dan bahan bangunan, antara lain bantalan beton kereta api, tiang listrik beton, genteng beton, besi beton, tegel/teraso, Rooster, Conblok, batako dan lain-lain yang berhubungan dengan bangunan. Kegiatan pemasaran dan penjualan Semen Baturaja meliputi beberapa Propinsi antara lain Propinsi Sumatra Selatan, Propinsi Lampung, Propinsi Bengkulu, Propinsi Jambi, Propinsi Bangka Belitung dan sekitarnya. PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang telah menerapkan strategi pemasaran secara menyeluruh baik strategi produk, harga, distribusi dan promosi, semuanya dilakukan dalam upaya meraih pendapatan atau laba yang tinggi, serta untuk kelangsungan perusahaan. Namun untuk mencapai keuntungan tersebut, tidaklah mudah bagi perusahaan, karena perusahaan harus bersaing dengan perusahaaan yang mempunyai daya saing yang kuat akan mampu bertahan dan menguasai pasar.

Saat ini, perseroan memiliki 3 fasilitas pabrik yang terletak di Palembang, Baturaja (Sumatera Selatan), dan Panjang (Lampung) yang sudah mencapai

kapasitas produksi maksimum. Perseroan memiliki dua rencana strategis yaitu pengembangan tempat penggilingan semen dan pabrik semen baru dalam rangka menambah kapasitas produksi menjadi 3.850.000 ton pada akhir tahun 2016. Adapun pangsa pasar perseroan di wilayah Sumatera Selatan, Lampung, Bengkulu, dan Jambi adalah masing-masing sebesar 48%, 28%, 7%, dan 2%. Dengan rencana strategis tersebut, pangsa pasar perseroan untuk Sumatera Bagian Selatan diharapkan akan mencapai 51%.

Sampai saat ini, perseroan memiliki 3 pabrik yang memiliki kapasitas terpasang produksi semen sebesar 1.250.000 ton semen per tahun sebagai berikut:

- Pabrik Palembang

Lokasi pabrik ini berada di Palembang di atas lahan seluas 4,6 ha. Pabrik ini merupakan pabrik penggilingan dan pengantongan semen dengan kapasitas produksi terpasang 350.000 ton semen per tahun.

- Pabrik Baturaja

Pabrik ini merupakan pabrik produksi terak dengan kapasitas sebesar 1.200.000 ton per tahun dan unit penggilingan dan pengantongan semen dengan kapasitas sebesar 550.000 ton semen per tahun.

- Pabrik Panjang

Pabrik ini terletak di Provinsi Lampung dan merupakan pabrik penggilingan dan pengantongan semen dengan kapasitas produksi terpasang 350.000 ton per tahun serta pabrik kantong dengan kapasitas 25.000.000 kantong per tahun.

Dibawah ini adalah data produk dan penjualan yg dilakukan oleh PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang :

Tabel 1.1.Data Jumlah Produksi Semen pada PT. Semen Baturaja (Persero) Pabrik Panjang Perbulan dari tahun 2012-2013.

No Tahun Bulan Jumlah Produksi Perbulan (ton)

1

2012

Jan 34.977

2 Feb 35.310

3 Maret 34.989

4 April 35.831

5 Mei 37.255

6 Juni 32.588

7 Juli 35.631

8 Agustus 34.283

9 September 36.116

10 Oktober 38.025

11 November 33.090

12 Desember 34.364

Jumlah 422.459

13

2013

Jan 31.187

14 Feb 28.779

15 Maret 33.039

16 April 29.061

17 Mei 33.102

18 Juni 30.089

19 Juli 32.075

20 Agustus 21.519

21 September 32.024

22 Oktober 30.615

23 November 31.022

24 Desember 27.533

Jumlah 360.045

Tabel 1.2. Data Jumlah Penjualan Semen pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang Perbulan dari tahun 2010-2013

No Tahun Bulan Jumlah Penjualan Perbulan (ton)

1

2010

Jan 18,801.10

2 Feb 16,732.50

3 Maret 21,428.00

4 April 20,921.35

5 Mei 23,615.55

6 Juni 22,534.55

7 Juli 29,813.35

8 Agustus 27,491.25

9 September 21,647.85

10 Oktober 29,744.10

11 November 31,110.55

12 Desember 26,467.00

Jumlah 290.307.15

13

2011

Jan 30,867.55

14 Feb 23,068.25

15 Maret 33,378.80

16 April 15,310.75

17 Mei 24,342.75

18 Juni 29,514.25

19 Juli 30,482.25

20 Agustus 26,620.20

21 September 30,828.60

22 Oktober 32,164.35

23 November 33,091.40

24 Desember 34,134.25

Jumlah 343.803.4

Sumber : PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang

No Tahun Bulan Jumlah Penjualan Perbulan (ton) 1

2012

Jan 31,931.00

2 Feb 31,205.55

3 Maret 29,129.25

4 April 31,997.10

5 Mei 32,971.50

6 Juni 27,101.20

7 Juli 30,031.60

9 September 31,938.45

10 Oktober 30,020.35

11 November 26,442.50

12 Desember 28,157.55

Jumlah 358.995.030

13

2013

Jan 26,019.70

14 Feb 21,366.25

15 Maret 24,014.93

16 April 23,101.15

17 Mei 25,380.52

18 Juni 22,543.10

19 Juli 22,030.32

20 Agustus 20,543.45

21 September 26,038.55

22 Oktober 27,212.14

23 November 26,915.90

24 Desember 14,918.75

Jumlah 280.084.760

Sumber : PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang

Gambar 1.1. Grafik Data Penjualan semen PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang

Sumber : PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang

-5,000.00 10,000.00 15,000.00 20,000.00 25,000.00 30,000.00 35,000.00 40,000.00 45,000.00 50,000.00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

To

n

ase

Penjualan Semen Zak Panjang

2009 2010 2011 2012 2013

Dalam Kondisi persaingan pasar yang cenderung bersifat “buyer market” seperti saat ini, dimana penawaran (Supply) produk lebih besar dari pada Permintaan (demand) dengan kata lain konsumen akan lebih bebas memilih dan menentukan pemenuhan kebutuhan dalam pembelian produk, dalam hal ini strategi pemasaran sangatlah penting dan diperlukan yaitu bagai mana strategi pemasaran yang ada di PT Semen baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang akan mampu membujuk konsumen agar dapat mengunakan atau mengeluarkan uangnya untuk membeli atau mengkonsumsi produk Semen Baturaja yang di tawarkan. Dalam proses produksi dan pemasaran, hal yang paling utama yang harus diperhatikan oleh perusahaan adalah bagaimana perusahaan dapat memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga produk yang dihasilkan dapat diterima masyarakat tersebut. Banyak perusahaan gagal dalam usahanya, karena perusahaan tersebut hanya memproduksi, tanpa memperhatikan apakah produk yang dihasilkan tersebut sesuai dengan kebutuhan dan selera konsumen.

Untuk menanamkan brand image yang baik kepada konsumen, maka cara yang paling tepat adalah dengan cara mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix). Marketing mix ini merupakan atribut pemasaran yang secara langsung dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang di tawarkan.

Dalam hal ini kegitan pemasaran mempunyai peranan yang penting sebagai ujung tombak perusahaan yang aktivitasnya harus dirumuskan dalam bentuk strategi pemasaran.Menurut Kotler (2009:36) Strategi pemasaran dibangun diatas STP- Segmentation (segmentasi), Targeting (pembidikan), dan positioning (penetapan posisi). Sebelum menyusun strategi pemasaran, perusahaan harus mencari

sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda dipasar, membidik kebutuhan konsumen, dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas dari suatu perusahaan, kemudian menetapkan straregi pemasaran yang akan dipakai perusahaan.

Perusahaan yang menerapkan strategi pemasaran dengan baik akan mampu dan dapat membaca, memanfaatkan peluang yang ada untuk di manfaatkan dalam memperluas dan mengembangkan pasar dimasa yang akan datang. Hampir seluruh perusahaan mempunyai strategi pemasaran yang handal, karena jika tidak memiliki strategi strategi pemasaran yang tepat dan handal maka tidak akan mampu memanfaatkan peluang pasar yang ada dimasa yang akan datang.

Dalam penelitian ini, yangdibahas penelitiadalah strategi pemasaran semen pada PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang yang di tuangkan dalam bentuk laporan dengan judul yaitu: Strategi Pemasaran Terhadap PenjualanSemen pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang pemilihan judul diatas, peneliti merumuskan masalah yang akan dibahas yaitu : Bagaimana Strategi Pemasaran Terhadap Penjualan Semen Pada PT. Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang ?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui Strategi Pemasaran Terhadap Penjualan Semen Pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang.

1.4 Manfaat Penelitian 1.4.1 Manfaat Teoritis

Sumbangan dalam pengembangan ilmu pengetahuan khususnya pemasaran dan merupakan mendatang informasi bagi peneliti yang akan meneliti pada tingkat yang sama pada masa mendatang.

1.4.2 Manfaat Praktis

Sebagai sumbangan pemikiran atau untuk memberikan masukan-masukan pada perusahaan dan penilaian Strategi Pemasaran Terhadap Penjualan Semen Pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang, agar tetap bersaing dengan perusahaan pesaing lainya.

1.5 Kerangka Pemikiran

Strategi pemasaran yang tepat adalah untuk mendapatkan laba yang maksimal dan untuk kelangsungan perusahaan.Menurut Philip Kotler (2004:81) Strategi Pemasaran dapat di definisikan sebagai pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.

Kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang penting sebagai ujung tombak perusahaan yang aktivitasnya harus dirumuskan dalam bentuk strategi pemasaran. Menurut Kotler (2009:36) Strategi pemasaran dibangun di atas STP- Segmentation (segmentasi), Targeting (pembidikan), dan Positioning (Penetapan

Posisi). Sebelum menyusun strategi Pemasaran, perusahaan harus mencari sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan konsumen, dan selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas dari suatu perusahaan, kemudian menetapkan strategi pemasaran yang dipakai perusahaan.

Bagan Kerangka Pemikiran

Strategi Pemasaran PT. Seman Baturaja Segmentation

Targeting Positioning

Bauran Pemasaran 4P

Gambar 1.2Bagan Kerangka Pemikiran

Sebelum menetapkan strategi pemasaran, Perusahaan PT semen baturaja (Persero) Tbk pabrik panjang terlebih dahulu menentukan segmentasi pasar, pembidikan pasar, dan kemudian menentukan posisi pasar.

Strategi pemasaran semen pada PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang dengan menggunakan strategi bauran pemasaran (Marketing Mix) yang terdiri dari strategi produk, strategi harga, strategi promosi, dan strategi distribusi yang kesemuanya diarahkan untuk dapat mencapai laba yang maksimal dan untuk kelangsungan perusahaan.

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2004:7) adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang bernilaisatu sama lain.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran mempunyai arti yang lebih luas daripada penjualan, pemasaran mencakup usaha perusahaan yang ditandai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara promosi dan penjualan produk tersebut. Jadi, pemasaran juga merupakan kegiatan saling berhubungan sebagai suatu sistem untuk menghasilkan laba.

2.2Pengertian Strategi Pemasaran

Menurut Kotler (2002:55) Strategi Pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasaranya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.

Adapun arti dari strategi pemasaran menurut Kotler (2004:81) adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan oleh unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasaran.

Untuk melambungkan produk suatu perusahaan dibutuhkan strategi pemasaran yang efektif.Strategi tersebut mencakup strategi produk, Strategi harga, Strategi distribusi, serta strategi promosi. Sebelum menyusun strategi pemasaran terlebih dahulu dilakukan segmentasi pasar (Segmentation), dengan mencari sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda, dan kemudian membidik pasar (Targeting) kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskan dengan cara unggul, dan selanjutnya melakukan penetapan posisi (Positioning), memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan.

2.3 Pengertian Segmentasi Pasar (Segmentation)

Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan dipasar yang sangat luas.Oleh karena itu perusahaan harus melakukan segmentasi pasar terlebih dahulu.Menurut Kotler (2009:35)Segmentasi pasar adalah suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup.

Adapun arti segmentasi pemasaran menurut Kotler (2005:65) adalah membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau

bauran pemasaran yang terpisah.Segmentasi juga merupakan upaya yang dilakukan untuk meningkatkan kesepakatan pemasaran perusahaan.

Segmentasi pasar merupakan kunci untuk mempertemukan permintaan dengan penawaran, karena menyesuaikan penawaran dan permintaan dapat meminimalkan jumlah dan kemungkinan kehabisan stok. Untuk menentukan dasar alternative segmentasi, perusahaan dapat melihat atas dasar segmentasi geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografi, segmentasi manfaat dan segmentasi tingkat pemakaian.

1. Segmentasi geografis, merupakan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, misalnya wilayah, negara, negara bagian, propinsi, kota, dan kepulauan. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroprasi dalam seluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada perbedaan lokal.

2. Segmentasi demografi, merupakan pengelompokan pasar berdasarkan variabel-variabel pendapatan, jenis kelamin, pendidikan, jumlah penduduk, usia, ukuran keluarga, pekerjaan, agama, ras, kewarganegaraan dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Salah satu alasannya adalah bahwa keinginan dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografis.

3. Segmentasi psikografi, mengelompokan pasar kedalam variabel gaya hidup, nilai, dan kepribadian. Gaya hidup ditunjukan oleh orang-orang menonjol dari kelas sosial. Minat suatu produk dipengaruhi oleh

gayahidup sehingga otomatis barang yang dibeli oleh orang-orang tersebut juga berperan menunjukan gaya hidup.

4. Segmentasi manfaat, yaitu mengklasifikasikan pasar berdasarkan nilai atau manfaat yang terkandung dalam suatu produk. Konsumen akan mencari produk yang menyediakan manfaat khusus untuk memuaskan kebutuhanya.

5. Segmentasi Tingkat Pemakaian (Ussage-Rate Segmentation), yaitu Membagi pasar menurut jumlah produk yang dibeli atau dikonsumsi.

Dasar segmentasi pasar industri, variabelnya dapat diklasifikasi dalam dua kategori utama, yakni sebagai berikut:

- Segmentasi Makro (Macro Segmentation)

Metode membagi sejumlah pasar industri ke dalam segmen-segmen yang didasarkan pada ciri-ciri seperti lokasi geografis, jenis pelanggan, ukuran pelanggan, dan penggunaan produk.

- Segmentasi Mikro (Micro Segmentation)

Proses membagi sejumlah pasar industri ke dalam segmen yang berdasarkan ciri-ciri unit pengambilan keputusan dalam sebuah segmen makro.

2.4 Pengertian Pembidikan Pasar (Targeting)

Setelah melakukan segmentasi pasar, berikutnya perusahaan harus membidik segmen-segmen pasar yang terbaik, mengidentifikasi peluang-peluang segmen

pasarnya. Untuk melakukanya perusahaan terlebih dahulu harus mengevaluasi segmen pasar, kemudian memilih segmen pasar mana yang akan dibidik. Menurut Kotler (2004:45) pembidikan pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih salah satu atau lebih segmen yang akan di masuki. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan sekarang memutuskan segmen-segmen dan beberapa banyak segmen yang akan dilayani. Itu merupakan permasalahan pemilihan pasar sasaran. Pasar sasaran terdiri sepangkat pembeli yang memilikikebutuhan dan karakteristik yang sama, yang diputuskan untuk di layani oleh perusahaan.

Strategi penetapan pasar sasaran antara lain sebagai berikut:

- Strategi Penetapan sasaran yang sama

Pendekatan pemasaran yang memandang pasar sebagai suatu pasar yang besar tanpa segmen-segmen individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang pemasaran saja.

- Strategi Penetapan Sasaran Terkonsentrasi

Sebuah strategi yang secara umum memilih satu segmen dari suatu pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya.

- Strategi penetapan Sasaran Segmen Majemuk

Sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar yang didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar tersebut.

Menentukan Target Pasar

Menurut Kotler (2005:67) dalam menetapkan target pasar perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola spesialisai produk (Product specialization), yaitu sebagai berikut :

1. Konsentrasi Segmen Tunggal (Single Segment Concentration)

Konsentrasi Segmen Tunggal maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja.Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan.Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.

2. Spesialisasi Selektif (Selective Specialization)

Spesialisasi Selektif maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen.Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing-masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.

3. Spesialisasi Produk (Product Specialization)

Spesialisasi Produk maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik.Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi

kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.

4. Spesialisasi Pasar (Market Specialization)

Spesialisasi Pasar maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.

5. Cakupan Pasar Penuh (Full Market Coverage)

Cakupan Pasar Penuhmaksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan.Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya.Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategi profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati-hati agar tidak terjadi over segmenting.

Selain itu menurut Kotler (2005:75) ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu:

• Pilihan etika atas pasar sasaran. Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan, seperti mengambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anak-anak atau

mempromosikan produk yang berbahaya. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran.

• Interelasi dan segmen super. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super.

• Rencana serangan segmen per segmen. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu.

• Kerjasama antar segmen. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan.

2.5 Pengertian Penetapan Posisi (Positioning)

Menurut Kotler (2005:83) Penetapan posisi adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (diantara pesaing) di dalam benak pelanggan sasaranya. Dengan demikian dapat diketahui bahwa produk terkenal pada umumnya memiliki posisi yang khas di benak konsumen. Jika perusahaan tidak melakukan menetapan posisi dengan baik, pasarnya akan bingung misalnya mengenai apa yang harus diharapkan. Sebaliknya jika perusahaan melakukan penetapan posisi dengan baik, maka perusahaan itu akan dapat mewujudkan rencana strategi pemasarannya.

Menurut Kotler (2004:87) posisi produk adalah suatu cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen di bandingkan dengan produk-produk pesaing. Posisi suatu produk menuntut perusahaan untuk menanamkan keunikan manfaat dan diferensiasi merek ke benak pelanggan.

Perusahaan harus meneliti pesaing dan memutuskan posisinya yang terbaik. Tugas penetapan posisi terdiri dari tiga langkah : mengenali keunggulan bersaing yang mungkin untuk dimanfaatkan, memilih yang paling tepat dan secara efektif mengisaratkan kepada pasar tentang posisi yang dipilih perusahaan. Strategi penetapan posisi peroduk perusahaan kemudian akan memungkinkan perusahaan beranjak kelangkah berikutnya, yaitu merencanakan strategi pemasaran bersaingnya.

Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang sangat penting dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas merupakan penentu arah aktivitas promosi.

Dalam melaksanakan posisi produk, bisa ditetapkan melalui salah satu dari lima pendekatan sebagai berikut:

1. Ciri produk,sesuatu pembedaan antaraproduk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan dengan produkyang ditawarkan oleh pesaing.

2. Harga,salah satu penentu keberhasilansuatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besarkeuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualanproduknya baik berupa barang atau jasa.

3. Kualitas, kemampuan suatu barang untuk memberikan hasil/kinerja yang sesuai atau melebihi dari apa yang diinginkan pelanggan.

4. Penggunaan, pemakaian suatu produk oleh konsumen. 5. Pengguna produk, yaitu konsumen akhir.

Sedangkan dalam rangka menetapkan posisi, pemasar dapat menerapkan beberapa strategi sebagai berikut:

1. Penetapan posisi berdasarkan ciri khas produk. 2. Penetapan posisi berdasarkan manfaat produk.

3. Penetapan posisi berdasarkan penggunaan sesuai dengan event. 4. Penetapan posisi berdasarkan tingkat pengguna tertentu.

5. Penetapan posisi berdasarkan pembanding langsung dengan produk pesaing. 6. Penetapan produk berdasarkan perbedaan kategori produk.

Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:

a. Mengidentifikasikan sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk membangun posisi.

b. Memilih keunggulan bersaing yang tepat.

c. Mengkomunilasikan secara efektif dan mendeliverikan posisi yang terpilih kepasar.

2.6 Teori Bauran Pemasaran 4P

Setelah perusahaan melakukan segmentasi pasar, baru kemudian menetapkan strategi pemasaran mana yang akan digunakan oleh perusahaan. PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang dalam pemasarnya menggunakan metode atau alat yang sering disebut dengan bauran pemasaran (Marketing Mix). Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi produk (Product), harga (Price), tempat (Place) dan promosi (Promotion), dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat menghasilkan pendapatan penjualan yang maksimal atas Produk yang dipasarkan. Strategi tersebut antara lain sebagai berikut :

Strategi Produk

Untuk dapat menarik para konsumen agar membeli suatu jenis produk maka perusahaan harus sedemikian mungkin untuk menyediakan dan menawarkan produknya dengan kualitas, bentuk, yang menarik sehingga konsumen tertarik untuk membelinya.

Menurut Kotler (2004:336) mendifinisikan produk adalah semua yang bisa ditawarkan kepada pasar untuk dapat di perhatikan, dimiliki, digunakan atau di konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya.

Keputusan-keputusan tentang produk mencakup tentang bentuk penawaran secara fisik, mutu, penampilan serta kualitas produknya.Perkembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan konsumennya. Di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan produknya, perusahaan harus mengadakan usaha penyempurnaan produk kearah yang lebih baik. Di mulai dari melaksanakan strategi produk dengan memperhatikan kualitas, bentuk penawaran secara fisik serta mutu produknya.

Penggolongan produk di bagi menjadi 3, yaitu :

1. Penggolongan barang-barang menurut kebiasaan pembelinya yaitu :

a. Barang konvenies adalah barang yang mudah di pakai, membelinya dapat di sembang tempat dan pada setiap waktu.

b. Barang shooping ( shooping goods ) adalah barang yang harus dibeli dalam mencari dahulu/dalam proses pemilihan dan didalam membelinya harus di pertimbangkan dengan matang.

c. Barang Spesial ( speciality goods ) adalah barang yang mempunyai ciri khas atau karakteristik, dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu.

2. Penggolongan barang-barang berdasarkan tingkat ketahanan yaitu :

a. Barang tahan lama adalah barang yang berwujud biasanya digunakan untuk waktu yang lama.

b. Barang tidak tahan lama adalah yang yang berwujud yang biasanya di konsumsi satu atau beberapa kali pemakaian.

c. Jasa adalah kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.

3. Penggunaan barang-barang berdasarkan karakteristik yaitu : a. Red Goods

Barang-barang yang memiliki tingkat pergantian yang sangat tinggi, sedangkan margin penyesuaian, waktu mengkonsumsinya serta waktu mendapatkannya adalah rendah.

b. Orange Goods

Barang-barang yang tingkat penggantiannya penyesuaian, waktu mengkonsumsinya serta waktu mendapatkannya adalah rendah.

c. Yellow Good

Barang-barang yang tingkat penggantiannya rendah, sedangkan margin penyesuaian, waktu konsumsinya serta waktu mendapatkannya tinggi.

Klarifikasi produksi menurut tujuan pemakaian oleh pengonsumsi dapat di golongkan menjadi dua, yaitu :

1. Barang konsumsi

Barang konsumsi adalah barang yang dibeli untuk di konsumsi.Pembelian nya berdasarkan atas kebiasaan membeli dari konsumsi.Jadi, pembeli barang konsumsi ini adalah pembeli/konsumsi akhir.

2. Barang industri

Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan industri. Barang industri dapat dibedakan menjadi lima, yaitu :

a. Bahan baku, merupakan bahan pokok untuk membuat benang.

b. Komponen atau barang setengah jadi, merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir.

c. Perlengkapan oprasi ( Oprating Supplies ), adalah barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan di dalam perusahaan.

d. Instansi, yaitu alat produksi utama dalam sebuah pabrik/perusahaan yang dapat di pakai untuk jangka waktu yang lama (termasuk barang tahan lama).

e. Peralatan ekstra (Accesory Equitment), yaitu alat-alat yang dipakai untuk membantu instansi seperti alat angkut dalam pabrik.

Strategi harga

Menurut Arif Isnaini (2005:87) harga adalah cara untuk mengukur suatu barang dan jasa yang dinilai dengan uang guna memperoleh barang atau jasa tersebut. Pada dasarnya harga merupakan persoalan penting yang akan mempengaruhi tingkat penjualan dan tingkat keuntungan yang akan di capai oleh suatu perusahaan.

Menetapkan harga yang tepat bukan hal yang mudah, banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dan banyak pihak yang berkepentingan dengan harga.Bagi perusahaan, harga sangat mempengaruhi keuntungan.Harga tidak boleh lebih rendah dari biaya rata-rata per produk atau perusahaan ingin memperoleh ke untungan.

Bagi konsumen, harga memberikan dampak ekonomis berkaitan dengan daya beli, sebab harga merupakan biaya (Cost) bagi pembeli.Sebaliknya, semakin rendah harga, semakin banyak produk yang biasa mereka beli. Harga juga memiliki efek psikologis, dimana harga tinggi mencerminkan kualitas tinggi dan harga rendah mencerminkan kualitas rendah.Kalau ini berlaku untuk suatu produk, penurunan harga biasa berakibat penurunan permintaan.

Dalam mengambil penetapan harga ada beberpa yang harus di pertimbangkan yaitu :

1. Tujuan penetapan harga.

Tujuan-tujuan penetapan harga adalah : a. Meningkatkan penjualan.

b. Mempertahankan dan memperbaiki pasar sasaran. c. Stabilitas harga.

d. Mencapai target pengambilan investasi. e. Mencapai laba maksimum dan sebagainya. 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga.

a. Kondisi perekonomian, kondisi perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku.

b. Penawaran dan permintaan, penawaran merupakan suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada harga tertentu sedangkan permintaan merupakan barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. c. Elastisitas Permintaan

Faktor lain yang dapat mepengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar. Penentuan harga mempengaruhi volume penjualan artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurut dan sebaliknya.

d. Persaingan, harga jual beberapa macam barang dipengaruhi keadaan pesaing yang ada.

e. Biaya, biaya merupakan dasar dalam penentuan harga. f. Tujuan, tujuan yang hendak di capai antara lain :

Laba maksimum.

Volume penjualan tertentu. Penguasaan pasar.

Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu.

Strategi Promosi

Dalam pemasaran tidak cukup hanya menciptakan produk yang baik, menetapkan harga yang menarik, dan membuat produk tersedia bagi konsumen.Perusahaan juga perlu mengkomunikasikan produk dan perusahaannya kepada para konsumen.

Menurut Kotler (2000:91) strategi adalahsuatu rencana permainan untuk mencapai sasaran yang diinginkan dari suatu unit bisnis.

Menurut Swastha dan Irawan (2008:349) Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Dari defenisi diatas dapat dilihat bahwa strategi promosi merupakan kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai.

Variabel-variabel yang ada di dalam bauran promosi(promotional mix) ada lima, yaitu:

a. Periklanan (advertising)

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.

b. Penjualan Personal (personal selling)

Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. c. Promosi penjualan (sales promotion)

Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

d. Hubungan masyarakat (public relation)

Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.

e. Pemasaran langsung (direct marketing)

Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung.

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi promosi terdiri dari :

1. Strategi Promosi Periklanan.

2. Strategi Promosi Penjualan.

3. Strategi Promosi Pemasaran Langsung.

4. Strategi Promosi Hubungan Masyarakat dan Publisitas.

5. Strategi Promosi Penjualan Pribadi.

Strategi Distribusi

Dalam rangka memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen maka salah satu faktor penting yang tidak boleh diabaikan adalah memilih strategi saluran distribusi yang akan digunakan dalam usaha penyaluran barang dari produsen kekonsumen. Menurut Philip Kotler (2002:188) Saluran Distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Saluran distribusi adalah kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang di pasarkan itu terhadap pengomsumsi.

1. Jumlah tingkat saluran

Saluran pemasaran terdiri dari berbagai tingkatan. Setiap perantara yang melakukan usaha penyaluran barang kepada pembeli akhir membentuk suatu tingkatan saluran. Menurut kotler ada beberapa jenis tingkat saluran : a. Saluran non tingkatan terdiri dari seseorang produsen yang menjual langsung kepada konsumen. Saluran ini disebut saluran pemasaran langsung.

b. Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan, perantara ini sekaligus merupakan pengece dalam pasar konsumen, sedangkan dalam pasar industri seringkali dia bertindak sebagai agen penjualan atau makelar.

c. Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara, mereka merupakan grosir atau pedagang besar sekaligus menjadi pengecer dalam pasar industri mereka merupakan penyalur tunggal dan penyalur industri. d. Saluran tiga tingkat mempunyai tiga perantara. Biasanya seorang

pemborong berada ditengah antara grosir dan pengecer.

Produsen Grosir Pemborong pengecer Konsumen

Produsen Grosir Pengecer Konsumen

Produsen Pengecer Konsumen

Produsen Konsumen

2. Bentuk-bentuk saluran distribusi dibedakan menjadi dua macam, yaitu : a. Saluran distribusi langsung

Dalam saluran distribusi ini pengusaha untuk menyalurkan barang-barang yang di beli oleh konsumen secara langsung ke konsumen dengan harapan konsumen akan terpenuhi kebutuhan nya dan mendapatkan kepuasan akan kebutuhan tersebut.

b. Saluran distribusi tidak langsung

Dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barangnya kepada konsumen.Pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pandangan perantara. Cara penyaluran secara tidak langsung ini pada umum nya dilakukan oleh pengusahaan lain yang bergerak dalam perdagangan atau penyaluran suatu barang.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi Penelitian

Penelitian ini berlokasi di PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik panjang yang beralamat Jl. Yos sudarso km 7 panjang Bandar lampung.

3.2 Ruang Lingkup Penelitian

Agar pembahasan ini tidak menyimpang dari penelitian, maka peneliti membatasi pembahasan masalah hanya mengenai Strategi Pemasaran Terhadap Penjualan Semen Pada PT Semen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang.

3.3 Operasional Variabel Strategi Pemasaran

Menurut Kotler (2005:95) Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2004:7) adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang bernilaisatu sama lain.

Strategi pemasaran akan menentukan pendekatan yang akan diambil oleh perusahaan untuk memastikan bahwa produk yang dimiliki dapat memenuhi keinginan konsumen. Salah satu pendekatan untuk menerapkan strategi pemasaran perlu memperhatikan tentang bagaimana produk tersebut dapat sampai ke tangan konsumen.Jadi dibutuhkan strategi pemasaran yang tepat untuk melakukanya.

Secara teori strategi pemasaran meliputi : 1. Strategi Produk

- Bagaimana cara membentuk image merek yang lebih unggul dibanding pesaing.

- Bagaimana meningkatkan penjualan pada produk yang sudah ada. - Memahami apa yang diinginkan pelanggan.

- Desain produk yang menarik sesuai dengan kemajuan teknologi.

- Menghilangkan produk yang tidak mendatangkan keuntungan baik jangka panjang atau pendek.

- Mengembangkan program yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan. 2. Strategi penetapan harga

- Perusahaan menggunakan tingkat laba yang sesuai atau yang diharapkan sebagai sasaran laba.

- Harga yang ditetapkan agar mencapai target penjualan. - Membentuk imege perusahaan.

- Menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dengan harga pimpinan industri.

3. Strategi Promosi

- Menginformasikan kepada masyarakat luas tentang keberadaan produk baru, jasa yang disediakan dan mengenai perubahan harga.

- Membujuk pelanggan dengan cara mengutamakan kualitas, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

- Membuat pelanggan tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. - Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan kita. 4. Strategi distribusi

- Menentukan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan jumlah barang dari produsen ke konsumen.

- Memilih saluran distribusi yang berbeda untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.

- Meninjau dan mengatur kembali sistem distribusi untuk menyesuaikan dengan keadaan pasar.

- Pengendalian saluran distribusi, agar dapat memperbaiki ketidak efesienan, mencapai skala ekonomis.

- Dalam menangani konflik dalam saluran distribusi, harus saling memberi dan menerima, laba atau manfaat yang diperoleh cukup menguntungkan masing-masing pihak.

Setiap perusahaan dalam memasarkan produknya harus menentukan strategi pemasaran yang dinilai paling efektifuntuk digunakan dalam menghadapi kondisi yang selalu berubah didalam lingkungan perusahaan. Agar target penjualan perusahaan dalam memperoleh laba dapat tercapai.

Data yang digunakan penelitiadalah :

a. Data Primer

Data primer adalah data yang digunakan langsung dari objek penelitian. Data ini diperoleh dengan cara pengamatan dan wawancara pada PTSemen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang berupa :

1. Pengambilan keputusan Strategi Pemasaran. 2. Pemberian Wewenang.

3. Pembagian tugas.

b. Data Sekunder

Data Sekunder adalah data yang dikumpulkan secara tidak langsung dari objek penelitian. Data ini berupa :

1. Sejarah singkat perusahaan. 2. Struktur Organisasi.

3. Aktifitas Perusahaan.

4. Waktu penyelesaian pekerjaan.

a. Observasi (Pengamatan)

Merupakan suatu kegiatan pengamatan dan pencatatan langsung terhadap objek penelitian secara cermat dan sistematis, untuk memperoleh data dan fakta tentang keadaan yang sebenarnya. Peneliti akan melakukan pengamatan terhadap strategi pemasaran semen, yang diberikan oleh karyawan PTSemen Baturaja (Persero)

TbkPabrik Panjang. Dengan adanya strategi pemasaran yang baik dan dapat mempertahankan kelangsungan perusahaan tersebut. Cara peneliti mengamati dengan cara terjun langsung kelapangan dan bertanya kepada pimpinan maupun karyawan.

b. Wawancara

Wawancara adalah komunikasi atau pembicaraan dua arah yang dilakukan oleh wawancara dan responden untuk mencari informasi yang relefen dengan tujuan penelitian. Peneliti akan mewancari tentang sejarah singkat perusahaan, tugas dari karyawan dan melakukan tanya jawab langsung pada pimpinan atau karyawan yang dianggap dapat memberikan informasi yang dibutuhkan dalam penelitian, mengenai strategi pemasaran yang dilakukan pemasaran.

3.4 Teknis Analisis Data

Adapun teknik analisis dari permasalahan yang ada lebih ditekankan pada analisa yang bersifat deskriptif kualitatif.Metode deskriptif kualitatif adalah metode yang dinyatakan dengan kalimat-kalimat yang terpisah-pisah menurut kategori untuk memperoleh kesimpulan.Penelitian ini bersifat menguraikan secara teoritis, juga dapat menggunakan teori berupa data yang diteliti dan buku-buku yang berhubungan dengan masalah strategi pemasaran.

3.5 Gambaran Umum Perusahaan 3.5.1 Sejarah Perusahaan

PT Semen Baturaja (Persero) Tbk didirikan 14 Nopember 1974 oleh PTSemen Gersik dengan saham 45% dan PT Semen Padang 55% pada tanggal 9 Nopember 1979 setatus perusahaan berubah dari Penanaman Modal Dalam Negri (PMDN) menjadi persero dengan komposisi saham pemerintah republik indonesia 88% PTSemen Padang 7% dan PTSemen Gersik 5% sejak tahun 1991 di ambil alih secara keseluruhan oleh pemerintah republik indonesia.

Produksi yang di hasilkan oleh PTSemen Baturja (Persero) Tbk adalah Semen Portland type 1 dengan lokasi pabrik di Baturaja yaitu produksi terak, sedangkan proses penggilingan dan pengantongan semen selain dilaksanakan dipabrik Baturja sendiri juga dilaksanakan di pabrik Palembang dan Panjang yang selanjutnya siap untuk didistribusikan ke daerah-daerah pemasaran.

Untuk penyempurnaan peralatan-peralatan yang sudah ada dalam rangka pencapaian kapasitas terpasang yaitu sebesar 500.000 ton semen pertahun sekaligus persiapan untuk meningkatkan kapasitas terpasang PT Semen Baturaja (persero) melaksanakan proyek optimalisasi I (OPTI) proyek ini dimulai tahun 1992 dan selesai tahun 1994 dengan kapasitas terpasang meningkat menjadi 550.000 ton semen pertahun. Sebagai tindak lanjut proyek OPTI pada tahun 1996 perseroan melaksanakan proyek optimalisasi II (OPT II) untuk meningkatkan kapasitas menjadi sebesar 1.250.000 ton semen pertahun Proyek OPT II Selesai Tahun 2001 dan telah berproduksi sampai dengan sekarang.

Bahan baku produksi berupa batukapur dan tanah liat di peroleh dari pertambangan batu kapur dan tanah liat milik Perseroan yang berlokasi hanya 1,2 km dari pabrik di Baturaja. Sedangkan bahan baku pendukung seperti pasir silika di peroleh dari tambang rakyat di sekitar Baturaja, pasir besi diperoleh dari tambang rakyat di provinsi Lampung, gypsun dibeli dari PT Petro kimia Gersik dan impor dari Thailand sedangkan kantong semen di peroleh dari produsen kantong jadi di dalam negeri. Pada tanggal 20 Juni 2004 PTSemen Baturaja (Persero) Tbkmenerbitkan obligasi 1 Sebesar Rp. 200 milyar.Emisi obligasi ini merupakan program lanjutan restrukturisasi keuangan dalam rangka meningkatkan profitabilitas sekaligus likuiditas perusahaan.

Daerah pemasaran utama PTSemen Baturaja (Persero) Tbk adalah Sumatra bagian Selatan yaitu Sumatra Selatan dan Lampung. Sumatra Selatan dan Lampung merupakan wilayah di Indonesia yang menikmati pertumbuhan ekonomi yang cukup baik dan stabil pada tahun 2009, pertumbuhan permintaan semen secara nasional mencapai 0,9% sedangkan rata-rata pertumbuhan Sumbagsel mencapai 2,3% hal ini memberi peluang bagi semen baturaja untuk meningkatkan penjualan dan pencapai kapasitas terpasang. Setelah diselesaikanya penambahan kapasitas produksi pada tahun 2001 peluang untuk meningkatkan pendapatan dimasa datang terbuka lebar, dalam menyalurkan produknya perusahaan menggunakan distributor dengan jaringan yang terbesar di seluruh wilayah Sumatra Selatan, Lampung, Jambi, Bengkulu, Banten dan sekitarnya.

3.5.2 Visi-Misi Visi

 PT Semen Baturaja (Persero) Tbk sebagai pemasok utama semen di daerah sumatra bagian selatan dan mendukung tersedianya pasokan semen dalam negeri.

 PT Semen Baturaja (Persero) Tbkberkembang dengan menspesialisasikan diri pada pengembangan pabrik semen skala ekonomis sesuai dengan daya dukung lingkungan dan keunggulan kompetitif.

Misi

 Menghasilkan laba dan memberikan kontribusi berupa pajak kepada negara dan dividen kepada pemegang saham dengan memproduksi semen portland Type-1 dan semen type lain yang memenuhi Standard Nasional Indonesia (SNI) dengan menerapkan sistem mutu ISO 9001:2000.

 Menjaga kontinuitas dan stabilitas pasokan semen dalam negeri khususnya didaerah sumatera bagian selatan.

 Ikut berpartisipasi dalam pengembangan perekonomian dan pembinaan industri usaha yang berwawasan lingkungan.

3.5.3 Struktur Organisasi

Pada dasarnya suatu organisasi memerlukan penglolaan yang memadai untuk membantu kelancaran jalanya aktifitas organisasi, memerlukan adanya struktur yang dapat menunjang tercapainya tujuan utama organisasi yang bersangkutan.

Struktur organisasi dapat dianggap sebagai kerangka dasar menyeluruh yang mempersatukan fungsi-fungsi suatu perusahaan dan menetapkan hubungan personal yang melaksanakan fungsi-fungsi tersebut, yang menunjang tercapainya tujuan utama organisasi. Dengan struktur organisasi akan lebih memudahkan terlaksananya pengawasan kegiatan yang menyangkut fungsi-fungsi didalam organisasi baik secara langsung maupun tidak langsung.

Untuk menjelaskan struktur organisasi pada PTSemen Baturaja (persero) Tbk Pabrik Panjang, Penelitiakan menggambarkan bagan organisasi sebagai berikut.

1. 1. Departemen Pemasaran Ihtisar Jabatan

Merencanakan, mengkoordinasikan, melaksanakan serta mengendalikan kebijakan pokok dan kegiatan operasional departemen pemasaran sesuai dengan misi dan tujuan perusahaan pada seluruh unit kerja di bawahnya, dan melakukan koordinasi dengan unit kerja terkait agar efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Merencanakan penentuan target pemasaran dan penjualan semen. b. Mengorganisir pelaksanaan pemasaran dan penjualan semen. c. Pelaksanaan pemasaran dan penjualan semen.

d. Evaluasi pelaksanaan pemasaran dan penjualan. e. Laporan penjualan dan pemasaran semen.

f. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja Departemen Pemasaran. 2. Wewenang

a. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur serta peraturan dibidang Departemen Pemasaran yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaan.

b. Berwenang menandatangani kontrak/perjanjian jual beli semen sesuai dengan ketentuan yang berlaku.

c. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan Perusahaan dalam bidang Pemasaran.

e. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan yang menjadi binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang berlaku.

f. Berwenang mengusulkan promosi, demosi, mutasi, kenaikan golongan/pangkat karyawan yang menjadi binaannya ke Direksi sesuai dengan ketentuan yang berlaku.

1. 2. Biro Pemasaran Ihtisar Jabatan

Merencanakan, melaksanakan, mengendalikan serta mengkoordinasikan kegiatan perencanaan dan pengendalian pemasaran serta analisa pasar & promosi yang meliputi kegiatan membuka pasar baru, peluang peluang pemasaran, informasi pasar, situasi pasar, pangsa pasar dan menyiapkan kontrak jual beli semen dan penyaluran semen ke distributor serta evaluasi performance distributor dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja lain, lembaga/instansi terkait untuk kelancaran kegiatan operasional pemasaran dan bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Target Pemasaran Semen.

b. Mengorganisir seluruh kegiatan operasional pemasaran. c. Melaksanakan dan mengendalikan kegiatanpemasaran. d. Laporan realisasi kegiatan Pemasaran.

2. Wewenang

a. Berwenang mengusulkan rencana anggaran biaya biro pemasaran sesuai dengan batas kewenangannya dan ketentuan yang berlaku.

b. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar di bidang pemasaran.

c. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaandalam bidang pemasaran.

d. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar (RKAP). e. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan

prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan Perusahaan. 1. 3. Biro Penjualan

Ihtisar Jabatan

Merencanakan, melaksanakan, mengendalikan serta mengkoordinasikan kegiatan operasi penjualan semen Baturaja, Palembang dan Panjang dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan operasional biro penjualan efektif dan efisien serta bertanggungjawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Target penjualan semen di tiga site.

b. Mengorganisir seluruh kegiatan penjualan semen.

c. Melaksanakan dan mengendalikan kegiatan operasional penjualan semen. d. Laporanrealisasi kegiatan penjualan semen ditiga site (Baturaja,

Palembang, dan Panjang).

2. Wewenang

a. Berwenang mengusulkan rencana anggaran biaya biro penjualan sesuai dengan batas kewenangannya dan ketentuan yang berlaku.

b. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar di bidang penjualan.

c. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaan dalam bidang penjualan.

d. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar (RKAP).

e. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang berlaku.

1. 4. Biro Distribusi & Transport Ihtisar Jabatan

Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan operasional distribusi dan transport meliputi angkutan barang milik perusahaan berupa bahan baku & penolong, spare part mesin pabrik (misal : terak, semen, gypsum, BBM, spare part dan lain-lain) yang dikirim dengan menggunakan jasa angkutan darat (Mobil), angkutan sungai/laut (kapal, tongkang) dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan distribusi semen dan angkutan material berjalan efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Target pendistribusian dan angkutan di dua site.

b. Mengorganisir seluruh kegiatan pendistribusian semen dan angkutan material.

c. Melaksanakan dan mengendalikan kegiatan operasional distribusi semen dan angkutan material.

d. Laporanrealisasikegiatan pendistribusian semen dan angkutan material. e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja biro dan transport.

2. Wewenang

a. Berwenang mengusulkan rencana anggaran biaya biro distribusi dan transport sesuai dengan batas kewenangannya dan ketentuan yang berlaku.

b. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar di bidang distribusi semen dan angkutan.

c. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaandalam bidang distribusi semen dan angkutan.

d. Berwenang memberikan saran mengenai kebijakan dasar (RKAP). e. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan

prosedur yang berpengaruh terhadap kebijakan perusahaan. 1. 5 Bagian Analisa Pasar & Promosi

Ihtisar Jabatan

Merencanakan, mengevaluasi dan mengkoordinasikan kegiatan analisa pasar dan promosi meliputi pengumpulan dan pengolahan data, informasi penjualan,

evaluasi terhadap harga, permintaan pasar, hasil penjualan, promosi, pengembangan pangsa pasar dan peluang pasar, melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan analisa pasar efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Rencana kerja kegiatan analisa pasar & promosi.

b. Mengorganisir seluruh kegiatan analisa pasar dan promosi.

c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan analisa pasar danpromosi.

d. Laporan realisasi kegiatan analisa pasar dan promosi.

e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja analisa pasar dan promosi. 2. Wewenang

a. Berwenang menyarankan penentuan alokasi pengeluaran semen untuk masing-masing daerah pemasaran dan distributor.

b. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur serta kebijakan yang berpengaruh terhadap pemasaran.

c. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang berlaku.

1. 6. Bagian Rendal Pemasaran Ihtisar Jabatan

Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan perencanaan dan pengendalian penjualan meliputi penetapan target pengeluaran semen, evaluasi dan monitor performance distributor, informasi penjualan, evaluasi terhadap

harga, permintaan pasar, hasil penjualan dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan penjualan efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Rencana kerja kegiatan rendal pemasaran.

b. Mengorganisir seluruh kegiatan rendal pemasaran.

c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan rendal pemasaran. d. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja rendalpemasaran.

2. Wewenang

a. Berwenang memberikan saran dalam menentukan alokasi pengeluaran semen untuk masing-masing distributor.

b. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang berlaku.

c. Berwenang mengusulkan promosi, demosi, mutasi, kenaikan golongan/ pangkat karyawan yang menjadi binaannya ke direksi sesuai dengan ketentuan yang berlaku.

1. 7. Bagian Penjualan Pabrik Panjang Ihtisar Jabatan

Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan operasi penjualan di Pabrik Panjang meliputi penetapan target pengeluaran semen, evaluasi dan monitor performance distributor, informasi penjualan, permintaan pasar, hasil penjualan dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar

kegiatan Penjualan efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Rencana kerja kegiatan penjualan site Pabrik Panjang.

b. Mengorganisir seluruh kegiatan penjualan site Pabrik Panjang.

c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan penjualan site Pabrik Panjang.

d. Laporan realisasi kegiatan penjualan site Pabrik Panjang.

e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja penjualan site Pabrik Panjang.

2. Wewenang

a. Berwenang penentuan pola operasional penjualan di Pabrik Panjang. b. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan

prosedur serta kebijakan yang berpengaruh terhadap operasional penjualan.

1. 8. Bagian Distribusi Semen Ihtisar Jabatan

Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan distribusi semen ditiga site meliputi penetapan target pendistribusian semen untuk masing-masing ekspeditur, evaluasi dan monitor performance ekspeditur, informasi pendistribusian semen dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan distribusi semen efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1 Tanggung Jawab

a. Rencana kerja kegiatan distribusi semen di tiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang).

b. Mengorganisir seluruh kegiatan operasional pendistribusian semen di site-site (Baturaja, Palembang dan Panjang).

c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan operasional pendistribusian semen di tiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang). d. Laporan realisasi kegiatan distribusi semen di tiga site (Baturaja,

Palembang dan Panjang).

e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja distribusi. 2 Wewenang

a. Berwenang penentuan pola operasional distribusi semen di tiga site. b. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan

prosedur serta kebijakan yang berpengaruh terhadap operasional distribusi semen.

c. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ ketentuan yang berlaku.

1. 9. Bagian Transport Ihtisar Jabatan

Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan seluruh kegiatan operasi pengangkutan barang/material ke tiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang) yang meliputi pengangkutan barang milik Perusahaan berupa bahan baku & penolong, spare part mesin pabrik (misal : terak, semen, gypsum, BBM, spare part

dan lain-lain) yang dikirim dengan menggunakan jasa angkutan (darat dan sungai/laut) dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja/instansi terkait agar kegiatan operasional transportasi efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Rencana kerja kegiatan pengangkutan barang/material ke tiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang).

b. Mengorganisir seluruh kegiatan operasional pengangkutan barang/ material di site site (Baturaja, Palembang dan Panjang).

c. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan operasional angkutan barang/material perusahaan ditiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang).

d. Laporan realisasi kegiatan angkutan barang/material di tiga site (Baturaja, Palembang dan Panjang).

e. Pengelolaan SDM dilingkungan unit kerja transport. 2. Wewenang

a. Berwenang penentuan pola operasional angkutan barang/material di tiga site.

b. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur serta kebijakan yang berpengaruh terhadap operasional angkutan barang/material.

c. Berwenang memberikan peringatan lisan dan tertulis kepada karyawan binaannya yang melakukan pelanggaran peraturan/ketentuan yang berlaku.

1. 10. Seksi Analisa Pasar & Promosi Ihtisar Jabatan

Melaksanakan dan mengevaluasi kegiatan analisa pasar dan promosi meliputi pengumpulan dan pengolahan data, informasi penjualan, evaluasi terhadap harga, permintaan pasar, hasil penjualan, promosi, pengembangan pangsa pasar dan peluang pasar, melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan analisa pasar berjalan lancar.

1. Tanggung Jawab

a. Rencana kerja kegiatan asisten analisa pasar dan promosi.

b. Membantu melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan analisa pasar dan promosi.

c. Laporan realisasi kegiatan asisten analisa pasar dan promosi. 2. Wewenang

a. Berwenang memberikan saran mengenai perbaikan sistem dan prosedur bidang analisa pasar dan promosi.

1. 11. Seksi Rendal Pemasaran Ihtisar Jabatan

Melaksanakan dan mengevaluasi kegiatan distribusi semen meliputi pengumpulan dan pengolahan data penjualan, analisa pasar, hasil promosi, evaluasi terhadap harga, permintaan pasar, hasil penjualan, pengembangan pangsa pasar dan peluang pasar, melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan distribusi semen berjalan lancar.

1. Tanggung Jawab

b. Membantu melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan rendal pemasaran.

c. Laporan realisasi kegiatan asisten rendal pemasaran. 2. Wewenang

a. Berwenang memberikan saran mengenai perbaikan sistem dan prosedur bidang rendal pemasaran.

b. Berwenang memberikan saran dalam menentukan alokasi pengeluaran semen untuk masing-masing distributor.

1. 12. Seksi Penjualan Pabrik Panjang Ihtisar Jabatan

Memeriksa dan melaksanakan kegiatan administrasi penjualan di Pabrik Panjangmeliputi, pengaturan dan penyiapan dokumen-dokumen untuk operasional penjualan, pengelolaan surat masuk/keluar, faktur, slip setoran, DO, faktur pajak penjualan, rekapitulasi hutang-piutang distributor dan pengendalian pendistribusian DO dan menyiapkan laporan harian penjualan semen, melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan administrasi penjualan efektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Rencana kerja kegiatan administrasi penjualan site Pabrik Panjang. b. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan administrasi

penjualan site Pabrik Panjanglaporan realisasi administrasi penjualan site Pabrik Panjang.

2. Wewenang

a. Berwenang memberikan saran penetapan target penjualan.

1. 13. Seksi Distrbusi Semen Ihtisar Jabatan

Melaksanakan dan mengevaluasi kegiatan distribusi semen meliputi pengumpulan dan pengolahan data pendistribusian semen dan performance ekspeditur serta melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan distribusi semen berjalan lancar.

1. Tanggung Jawab

a. Rencana kerja kegiatan asisten distribusi semen.

b. Membantu melaksnakan dan mengendalikan seluruh kegiatan asisten distrubusi semen.

c. Laporan realisasi kegiatan asisten distrubusi semen.

2. Wewenang

a. Berwenang memberikan saran mengenai perbaikan sistem dan prosedur bidang distribusi semen.

b. Berwenang memberikan saran dalam menentukan alokasi pengeluaran semen untuk masing-masing distributor.

1. 14. Seksi Transport Pabrik Panjang Ihtisar jabatan

Memeriksa dan mengendalikan kegiatan angkutan pengiriman dan penerimaan barang/material site Pabrik Panjangyaitu barang yang dikirim ke/dari Pabrik Baturaja dengan menggunakan angkutan mobil yang antara lain meliputi terak,

pasir besi, batubara, semen, spare part, dan melaksanakan koordinasi dengan unit kerja terkait agar kegiatan angkutan site Pabrik Panjangefektif dan efisien serta bertanggung jawab atas pembinaan personil di lingkungan unit kerjanya.

1. Tanggung Jawab

a. Rencana kerja kegiatan transportasi site Pabrik Panjang.

b. Melaksanakan dan mengendalikan seluruh kegiatan operasional transportasi site Pabrik Panjang.

c. Laporan realisasi kegiatan operasional transportasi site Pabrik Panjang. 2. Wewenang

a. Berwenang memberikan saran mengenai perubahan sistem dan prosedur bidang transportasi.

b. Berwenang memberikan saran mengenai alternatif lain angkutan barang/material.

3.5.4 Unit Kerja Pemasaran atau Aktifitas Perusahaan

Merencanakan, mengkoordinasikan, dan menyusun rencana pemasaran dan penjualan semen pada pasar utama dan pembukaan pangsa pasar baru serta peluang-peluang pemasaran dan sistem promosi serta mengkoordinasikan, mengarahkan dan mengendalikan pelaksanaan pemasaran dan penjualan semen pada daerah pasar utama, pangsa pasar baru dan peluang-peluang pemasaran untuk melaksanakan seluruh kegiatan operasional pemasaran dan penjualan semen yang meliputi distribusi semen, kegiatan promosi & analisa pasar.

1. Mencetak SIPS (Surat Ijin Pengeluaran Semen)

Fungsi : sebagai dasar prosedur untuk ijin pengeluaran semen, SIPS diperlukan oleh para supir angkutan dan ekspeditur sebelum melakukan pengisian semen. Pada tahap ini mereka juga ber koordinasi dengan bagian pengantongan (packer), dan timbangan serta satpam di pos depan.

2. Pembagian jatah semen yang dikirimkan ke distributor setiap harinya Ini dilakukan karena keterbatasan kapasitas produksi pabrik per harinya dan tingginya permintaan pasar. Jumlah semen yang dikirim dibagi berdasarkan wilayah pasar dan melihat target distributor yang telah disepakati dalam Rapat Kerja Koordinasi Pemasaran.Fungsi : Agar penyaluran ke setiap distributor dan pasar dapat merata.

3. Mencetak faktur barang yang merupakan rincian biaya yang harus dibayar setiap distributor atas order semen yang dimintanya.

Faktur barang ini setiap hari dikirim via fax ke masing-masing distributor agar distributor mengetahui berapa jumlah tagihannya.Fungsi : Agar distributor mengetahui jumlah yang harus dibayarnya termasuk biaya pajak penghasilan, DPD, dan lainnya, sekaligus mencocokkan hasil perhitungan tagihan yang dibuat distributor dengan tagihan yang dibuat Semen Baturaja.

4. Melakukan survey pasar

Fungsi : Survey Pasar dilakukan baik via telepon atau datang langsung guna mengetahui kondisi terakhir pasar baik dari segi harga, tingkat permintaan dan

kondisi supply semen dari distributor ke toko apakah lancar atau mengalami hambatan.

5. Membuat laporan hasil survey pasar

Fungsi : Survey Pasar:Laporan kepada Departemen Pemasaran bagaimana kondisi pasar terakhir, tingkat harga produk kompetitor, tingkat permintaan Semen Baturaja dan hambatan yang dihadapi di pasar.

6. Mengetik SPPB (Surat Pengantar Pengiriman Barang)

Fungsi: Surat ini dikeluarkan sebagai bukti ekspeditur mengantar atau mengirim material dari PBR ke PPG atau PPJ. Material yang diangkut klinker, dan batu kapur. SPB ini dicetak ketika supir ekspeditur telah memiliki kartu timbangan yang dikeluarkan oleh unit kerja timbangan.

1. Mencetak SIPS (Surat Ijin Pengeluaran Semen)

Fungsi : sebagai dasar prosedur untuk ijin pengeluaran semen, SIPS diperlukan oleh para supir angkutan dan ekspeditur sebelum melakukan pengisian semen. Pada tahap ini mereka juga ber koordinasi dengan bagian pengantongan (packer), dan timbangan serta satpam di pos depan.

2. Pembagian jatah semen yang dikirimkan ke distributor setiap harinya

Ini dilakukan karena keterbatasan kapasitas produksi pabrik per harinya dan tingginya permintaan pasar. Jumlah semen yang dikirim dibagi berdasarkan wilayah pasar dan melihat target distributor yang telah disepakati dalam Rapat Kerja Koordinasi Pemasaran.Fungsi : Agar penyaluran ke setiap distributor dan pasar dapat merata.

3. Mencetak faktur barang yang merupakan rincian biaya yang harus dibayar setiap distributor atas order semen yang dimintanya.

Faktur barang ini setiap hari dikirim via fax ke masing-masing distributor agar distributor mengetahui berapa jumlah tagihannya.Fungsi : Agar distributor mengetahui jumlah yang harus dibayarnya termasuk biaya pajak penghasilan, DPD, dan lainnya, sekaligus mencocokkan hasil perhitungan tagihan yang dibuat distributor dengan tagihan yang dibuat Semen Baturaja.

4. Melakukan survey pasar

Fungsi : Survey Pasar dilakukan baik via telepon atau datang langsung guna mengetahui kondisi terakhir pasar baik dari segi harga, tingkat permintaan dan

kondisi supply semen dari distributor ke toko apakah lancar atau mengalami hambatan.

5. Membuat laporan hasil survey pasar

Fungsi : Survey Pasar:Laporan kepada Departemen Pemasaran bagaimana kondisi pasar terakhir, tingkat harga produk kompetitor, tingkat permintaan Semen Baturaja dan hambatan yang dihadapi di pasar.

6. Mengetik SPPB (Surat Pengantar Pengiriman Barang)

Fungsi: Surat ini dikeluarkan sebagai bukti ekspeditur mengantar atau mengirim material dari PBR ke PPG atau PPJ. Material yang diangkut klinker, dan batu kapur. SPB ini dicetak ketika supir ekspeditur telah memiliki kartu timbangan yang dikeluarkan oleh unit kerja timbangan.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN Tabel 2. Kesimpulan

Strategi Seharusnya Pelaksanaan Keterangan

Produk Melakukan perbaikan

kualitas, mutu, kemasan produk dan desain

- Kualitas SNI. 15-2049-2004 - Desain kemasan yang menarik - Kemasan yang kuat

Sudah Baik

Harga Harga yang stabil Harga masih terhitung setabil dengan

harga saingan walaupun harga semen baturaja sedikit mahal dengan semen merek lain

Sudah Baik

Promosi Memakai Bauran

pemasaran : Periklanan, Promosi Penjualan, Publisitas, dan Penjualan Perseorangan

Semen Baturaja sudah menginformasikan kepada masyarakat dengan batasan wilayah yaitu sumatera melalui media cetak dan elektronik

Sudah baik

Distribusi Mengirimkan Semen

Baturaja tepat waktu

Pendistribusian semen ke masing-masing daerah pasar (toko) pada masing-masing distributor sering mengalami keterlambatan

Belum

Berdasarkan dari uraian dan pembahasan diatas, peneliti menarik kesimpulan dan saran yang mungkin berguna bagi PT.Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan tabel di atas tingkat strategi pemasaran PT Semen Baturaja (Persero) Tbk Pabrik Panjang belum sepenuhnya baik, Karena :

- PRODUK (SUDAH BAIK)

- HARGA (SUDAH BAIK)

- PROMOSI (SUDAH BAIK)

- DISTRIBUSI (BELUM SEPENUHNYA BAIK)

1. Sebelum menetapkan strategi pemasaran, Perusahaan PTSemen Batraja (Persero) Tbk Pabrik Panjang terlebih dahulu menentukan segmentasi pasar, target pasar, dan kemudian menentukan posisi pasar pada pasar sasaran.

2. Strategi pemasaran semen pada PTSemen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang dengan menggunakan strategi bauran Pemasaran(Marketing Mix) yang terdiri dari strategi produk, strategi harga, strategi promosi,dan strategi distribusi yang kesemuanya diarahkan untuk dapat mencapai laba yang maksimal dan untuk kelangsungan perusahaan.

5.2 Saran-saran

Adapun saran-saran yang mungkin dapat menjadi suatu masukan bagi PTSemen Baturaja (Persero) TbkPabrik Panjang yaitu :

1. Untuk mencapai keuntungan yang maksimal dan berkembangnya perusahaan hendakanya dapat menerapkan strategi yang lebih baik, dengan cara mengamati perubahan perubahan yang terjadi di lingkungan sekitar. 2. Perubahan ekonomi, perubahan teknologi, sistem perdagangan bebas, dan

pemerosotan lingkungan alam hendaknya dijadikan sebagai tantangan yang berat bagi perusahaan untuk tetap berkembang.

3. Unsur-unsur bauran pemasaran dalam strategi pemasaran, sebaiknya dijalankan secara keseluruhan karena unsur-unsur tersebut saling berkaitan satu sama lain.

4. Untuk masa yang akan datang supaya direncanakan atau dibuat sistem saluran distribusi yang memiliki jaringan lebih luas.

5. Dari kesimpulan diatas, produk, hargadan promosi harus di pertahankan dan sebaliknya distribusi haruslah ditingkatkan dengan mendistribusikan sampai pelosok-pelosok bagian di Indonesia sehingga sampai ke konsumen yang wilayahnya jauh dari perkotaan.

Daftar Pustaka

Arif Insani, 2005. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press Mataram

Kotler, Philip. 2000. Marketing Management : The Millenium Edition. Penerbit Prientice Hall, Inc. New Jersey

Kotler, Philip.2002. Marketing Management. Terjemahan, Hendra Teguh, Ronny A.Rusli, Benjamin Molan, Jilid I dan II, Edisi Millenium PT. Prentice HallIndonesia, Jakarta

Kotler, Philip dan Grey Amstrong, 2004.Dasar-dasar Pemasaran. Edisi KesembilanPT. Indeks Jakarta

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran, Jilid I dan II.Jakarta: Pt. IndeksKelompok Gramedia

Kotler, Philip. 2009. Marketing Management : Thirteenth. Jilid I dan II. Penerjemah : Bob Sabran. Penerbit Erlangga.

Swastha DH, Basu dan Irawan. 2000. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi Kedua. Lyberty, Yogyakarta

Profil 2011.Profil Perusahaan PT. Semen Baturaja (Persero) Pabrik Panjang. Bandar Lampung