ANALISIS SIFAT RASIONAL dan IRRASIONAL KONSUMEN DALAM PEMBELIAN HELM INK (Studi Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Malang)

ANALISIS SIFAT RASIONAL dan IRRASIONAL KONSUMEN
DALAM PEMBELIAN HELM INK
(Studi Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas
Muhammadiyah Malang)

SKRIPSI

Diajukan Kepada Universitas Muhammadiyah Malang
Sebagai Salah Satu Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi dan Bisnis

Oleh
Ahmad Nizhom H
09610106

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
FEBRUARI
2013

KATA PENGANTAR

Assalammualaikum Wr.Wb

Puji syukur Alhamdulillah, atas segala nikmat dan karunia Allah yang
telah diberikan kepada seluruh makhluk-Nya yang ada di alam semesta ini.
Dengan ridho-Nya, maka skripsi ini dapat terselesaikan. Shalawat serta salam
semoga tetap tercurahkan kepada junjungan kita, Nabi Muhammad SAW sebagai
Murabbi pilihan, uswatun hasanah bagi siapapun yang merindukan-Nya.
Sebagai pribadi yang memiliki keterbatasan, penulis menyadari bahwa
kelancaran penyusunan skripsi ini tidak lepas dari dorongan, bantuan, dan
dukungan dari semua pihak. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima
kasih kepada:
1. Dr. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Malang yang telah memberikan kesempatan penulis
untuk menimba ilmu.
2. Dra. Aniek Rumijati, M.M selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang yang telah memberikan
kesempatan kepada penulis untuk menyelesaikan skripsi ini.
3. Rohmat Dwi Jatmiko, Dr., M.M selaku dosen pembimbing I atas bimbingan,
masukkan, saran-saran dan semangat pada penulis dari awal penyusunan sehingga
selesainya skripsi ini.

4. Dicky Wisnu UR., Drs., M.M. selaku dosen pembimbing II atas bimbingan,
masukkan, saran-saran dan semangat pada penulis dari awal penyusunan sehingga
selesainya skripsi ini.
5. Drs. Marsudi,Drs.,M.M. selaku dosen wali penulis yang terus memberikan
motivasi untuk penulis demi terselesaikannya skripsi ini.
6. Ayahanda dan Ibunda ( Drs.Moh.Taufik dan Dra.Sukanah) terima kasih atas cinta,
doa, nasehat, serta kepercayaan yang diberikan.
7. Adik Vivi dan Fasikh terima kasih atas canda tawa serta dukungan yang telah
diberikan selama ini.
8. Erin Syafa’atin terima kasih atas semua dukungan dan suportnya yang telah
diberikan selama ini.
9. Sahabat seperjuangan manajemen.B semuanya selama menjalankankan skripsi
bersama terima kasih atas semua bantuannya selama ini.
10. Sahabat ongis nade semuanya (Wedho,Andre,Wahyu,dll) terima kasih atas
dukungannya selama ini.
11. Kepada semua orang yang tidak dapat disebutkan satu-satu terima kasih atas
bantuannya selama pengerjaan karya ini hingga selesai.
Akhir kata tiada satupun karya manusia yang sempurna, saran dan kritik
sangat penulis harapkan untuk kebaikan bersama. Semoga karya ilmiah ini

bermanfaat bagi kita semua.
Billahi Fii Sabiilil Haq Fastabiqul Khairat
Malang,
Ahmad Nizhom H

DAFTAR TABEL
Tabel 1.1

Halaman
Kriteria Helm SNI…………………………………........ 2

Tabel 2.1

Persamaan dan perbedaan penelitian terdahulu dan
penelitian sekarang .........................................................

8

Tabel 3.1

Kriteria rentang skala sifat konsumen

Tabel 4.1

…………………………………………………............ 30
Hasil distribusi responden berdasarkan jenis kelamin
………………………………………….……................ 31

Tabel 4.2

Hasil distribusi responden berdasarkan besar uang saku
per-Bulan…………………………….............................. 32

Tabel 4.3

Hasil uji validitas variabel sifat konsumen
……………………………….........................................

Tabel 4.4

Hasil uji reliabilitas variabel sifat konsumen
………………………………........................................

Tabel 4.5

35

Hasil diskripsi jawaban responden mengenai variabel
kualitas……………………….........................................

Tabel 4.6

33

36

Hasil diskripsi jawaban responden mengenai variabel
desain ………...………………….................................... 38

Tabel 4.7

Hasil diskripsi jawaban responden mengenai variabel
fitur ………………………….......................................... 39

Tabel 4.8

Hasil diskripsi jawaban responden mengenai variabel
Safety (keamanan) ………………….............................. 41

Tabel 4.9

Hasil diskripsi jawaban responden mengenai variabel
gengsi ……………........................................................

Tabel 4.10

42

Hasil diskripsi jawaban responden mengenai variabel
pamer ……………………………................................... 44

DAFTAR GAMBAR

Halaman
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Penelitian ………….........................

18

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1

: Kuesioner

Lampiran 2

: Hasil uji validitas

Lampiran 3

: Hasil uji reliabiltas

Lampiran 4

: Distribusi frekuensi

DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR .........................................................................

iii

DAFTAR ISI .......................................................................................

vii

DAFTAR TABEL ...............................................................................

ix

DAFTAR GAMBAR ...........................................................................

x

DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................

xi

ABSTRAKSI .......................................................................................

xii

ABSTRACT ........................................................................................

xiii

BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah .......................................................

1

B. Rumusan Masalah ................................................................

5

C. Batasan Masalah ..................................................................

5

D. Tujuan Penelitian .................................................................

6

E. Kegunaan Penelitian ............................................................

6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Peneliti Terdahulu ................................................

7

B. Landasan Teori ....................................................................

9

C. Kerangka Pikir Penelitian.....................................................

18

BAB III METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian..................................................................

18

B. Jenis Penelitian ....................................................................

18

C. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional .......................

19

D. Populasi Dan Sampel ..........................................................

22

E. Teknik Pengambilan Sampel ................................................

23

F. Jenis Data dan Sumber Data.................................................

24

G. Teknik pengumpulan Data ...................................................

25

H. Teknik Pengukuran Data ......................................................

25

I.

Teknik Pengujian Instrumen ................................................

27

J.

Teknik Analisis Data ...........................................................

29

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Hasil Analisis.......................................................................

31

B. Pembahasan Hasil Analisis ..................................................

45

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ..........................................................................

52

B. Saran....................................................................................

53

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR PUSTAKA

Engel, James F, Roger D. Blackwell, Paul W. Minniard. (1994). Perilaku
Konsumen, edisi 6, jilid 1, Binarupa Aksara
Fitriadi,Agus.2003. pengaruh sifat konsumen terhadap keputusan pembelian pada
UD Microcom di Banjarmasin,Sripksi.Universitas Lambung Mangkurat
Banjarmasin.
http://id.wikipedia.org/wiki/perilaku (di akses, 13 Oktober 2012).
Koutsoyiannis,.1979. sSfat Konsumen; edisi terbaru, Rajawali Press, Jakarta.
Kurniawan,Hery.2006. Pengaruh sifat konsumen terhadap keputusan dalam
pembelian mie instan sedap di Malang ,Sripksi.Universitas Merdeka
Malang
M alhotra, K Naresh.,2004.Riset Pemasaran : Pendekat an Terapan; PT.Indeks, Jakarta.
M angkunegara.,2002.

Perilaku

Konsumen

&

St rategi

Pemasaran,

Penerbit

Erlangga.Jakarta
M ow en & M inor.2002. Perilaku Konsumen, penerjemah. Sihombing.edisi empat cet.1,
Penerbit Erlangga.Jakarta.

Mutyararandy,. 1996. perilaku konsumen.cetakan pertama,PT Gramedia Pustaka
Utama, Jakarta
Pudjawijaya.1983, Manajemen Pemasaran di Indonesia: edisi pertama ,penerbit
Salemba Empat.
Pet er, Paul J.& Jerry C.Olson.1991. Perilaku Konsum en & Strat egi Pemasaran, Penerbit
Erlangga.Jakarta.
Sudrajat, Akhmad. 1978. Strat egi-Strat egi Pemasaran di Indonesia. Fakultas Ekonomi
Universitas Indonesia. Jakarta.
Sugiyono, 2008, M etode penelitian kuant itatif, kualitat if. Jogjakarta.
Setiadi,2005. Strat egi-Strat egi

Perilaku Konsum en. Fakultas Ekonomi Universitas

Indonesia. Jakarta. 190 Hal.

Soemanegara,2006. Sifat Konsumen, edisi 6, jilid 1, Binarupa Aksara
Sw astha.2000. Perilaku Konsum en,.Edisi Revisi V.PT.Rineka Cipta.Jakarta.

Umar, Husain.2001. Metode Penelitian . Alfabeta; Bandung

1

BAB I
PENDAHULUAN

A.Latar Belakang
Sejak munculnya peraturan perundangan-undangan yang mengharuskan
pengguna kendaraan bermotor beroda dua menggunakan helm berstandar
Indonesia yang biasa disingkat dengan SNI, mewajibkan pengguna kendaraan
bermotor menggunakan helm berstandar SNI. Teguran keras ataupun sangsi
berupa denda bisa diberikan apabila terjadi pelanggaran menyangkut
penggunaan helm berstandar SNI.
Penggunaan helm saat ini telah menjadi kewajiban bagi para pengguna
kendaraan bermotor roda dua selain berdasarkan peraturan perundangundangan yang telah di tetapkan tujuan penggunaan helm berstandar SNI
adalah untuk menjaga keselamatan pengguna kendaraan bermotor roda dua
guna melindungi bagian kepala dari benturan apabila terjadi insiden
kecelakaan, dengan penggunaan helm berstandar SNI setidaknya bisa
mengurangi jatuhnya korban akibat terjadinya insiden kecelakaan di indonesia.
Penggunaan helm pengaman sesuai dengan standar keselamatan yang
ditetapkan,

dapat

menurunkan

resiko

kematian

hingga

30

persen

(www.tempointeraktif.com).
Helm yang di gunakan haruslah lulus persyaratan SNI, karena SNI
memberlakukan kualifikasi helm yang memiliki konstruksi Aman, Nyaman,
1

2

kuat, dan sesui dengan ukuran kepala para pemakai helm. kualifikasi dari Helm
SNI (Standar Nasional Indonesia):
Ciri-ciri Helm SNI :

1.

Terdapat logo timbul SNI

2.

Batok lebih tebal

3.

Perkiraan harga antara Rp 65.000 - Rp 350.000

4.

Busa dalam lebih tebal

Material

Bahan helm harus memenuhi ketentuan sebagai berikut:
a. Dibuat dari bahan yang kuat dan bukan logam, tidak
berubah jika ditempatkan di ruang terbuka pada suhu 0 derajat
Celsius sampai 55 derajat Celsius selama paling sedikit 4 jam
dan tidak terpengaruh oleh radiasi ultra violet, serta harus tahan
dari akibat pengaruh bensin, minyak, sabun, air, deterjen dan
pembersih lainnya.
b. Bahan pelengkap helm harus tahan lapuk, tahan air dan
tidak dapat terpengaruh oleh perubahan suhu.
c. Bahan-bahan yang bersentuhan dengan tubuh tidak boleh
terbuat dari bahan yang dapat menyebabkan iritasi atau penyakit
pada kulit, dan tidak mengurangi kekuatan terhadap benturan
maupun perubahan fisik sebagai akibat dari bersentuhan
langsung dengan keringat, minyak dan lemak si pemakai.

Konstruksi

Konstruksi helm harus memenuhi persyaratan sebagai
berikut:
a. Helm harus terdiri dari tempurung keras dengan permukaan
halus, lapisan peredam benturan dan tali pengikat ke dagu.
b. Tinggi helm sekurang-kurangnya 114 milimeter diukur dari
puncak helm ke bidang utama yaitu bidang horizontal yang
melalui lubang telinga dan bagian bawah dari dudukan bola
mata.
c. Keliling lingkaran bagian dalam helm adalah :

2

3

S

Keliling Lingkaran Bagian dalam
(mm)
Antara 500 – kurang dari 540

M
L
XL

Antara 540 – kurang dari 580
Antara 580 – kurang dari 620
Lebih dari 620

Ukuran

d. Tempurung terbuat dari bahan yang keras, sama tebal dan
homogen kemampuannya, tidak menyatu dengan pelindung
muka dan mata serta tidak boleh mempunyai penguatan
setempat.
e. Peredam benturan terdiri dari lapisan peredam kejut yang
dipasang pada permukaan bagian dalam tempurung dengan tebal
sekurang-kurangnya 10 milimeter dan jaring helm atau
konstruksi lain yang berfungsi seperti jaring helm.
f. Tali pengikat dagu lebarnya minimum 20 milimeter dan
harus benar-benar berfungsi sebagai pengikat helm ketika
dikenakan di kepala dan dilengkapi dengan penutup telinga dan
tengkuk.
g. Tempurung tidak boleh ada tonjolan keluar yang tingginya
melebihi 5 milimeter dari permukaan luar tempurung dan setiap
tonjolan harus ditutupi dengan bahan lunak dan tidak boleh ada
bagian tepi yang tajam.
h. Lebar sudut pandang sekeliling sekurang-kurangnya 105
derajat pada tiap sisi dan sudut pandang vertikal sekurangkurangnya 30 derajat di atas dan 45 derajat di bawah bidang
utama.
i. Helm harus dilengkapi dengan pelindung telinga, penutup
leher, pet yang bisa dipindahkan, tameng atau tutup dagu.
j. Memiliki daerah pelindung helm.
k. Helm tidak boleh mempengaruhi fungsi aura dari pengguna
terhadap suatu bahaya. Lubang ventilasi dipasang pada
tempurung sedemikian rupa sehingga dapat mempertahankan
temperatur pada ruang antara kepala dan tempurung.
l. Setiap penonjolan ujung dari paku/keling harus berupa
lengkungan dan tidak boleh menonjol lebih dari 2 mm dari
permukaan luar tempurung.
m. Helm harus dapat dipertahankan di atas kepala pengguna
dengan kuat melalui atau menggunakan tali dengan cara
mengaitkan di bawah dagu atau melewati tali pemegang di
bawah dagu yang dihubungkan dengan tempurung.

Sumber: (http://informersejati.blogspot.com)

3

4

Terdapat merek-merek helm yang ditawarkan kepada konsumen seperti
KYT, BMC, GM, dan INK. Dimana masing-masing merek helm tersebut
berusaha untuk membuat produknya lebih unggul dibandingkan dengan merek
lain, namun tidak semua merek tersebut mampu di minati oleh konsumen dari
kalangan Mahasiswa khususnya Mahasiswa UMM Malang fakultas ekonomi.
Hal ini di karenakan Helm INK selalu mengeluarkan inovasi-inovasi yang
sesuai dengan selera para remaja dengan model, warna yang lebih menarik dan
memiliki keunggulan yang belum dimiliki oleh pesaingannya serta sesuai
keinginan

dan

kebutuhan

yang

dibutuhkan

konsumen

dalam

mempertimbangkan pembelian yaitu helm yang nyaman, kuat, sesuai ukuran
dan sebagainya.
Inovasi yang sekarang ini banyak di adopsi oleh pessaing INK salah
satunya adalah penggunaan tekhnologi doubel Visor yaitu helm INK
menggunakan dua kaca, kaca kecil tambahan bisa di naikkan pada malam hari
dan bisa di turunkan pada siang hari sehingga pada siang hari terik sinar
matahari tidak akan mengganggu pandangan pengguna kendaraan bermotor
roda dua (http://matabayangan.blogspot.com).
Kecenderungan kosumen dalam mempertimbangkan pembelian terbagi
atas dua sifat yaitu rasional dan irrasional (Soemanagara, 2006). Konsumen
irrasional memiliki karakteristik yang berbeda dengan konsumen rasional,
dilihat dari bagaimana mereka mengambil sebuah keputusan pembelian
terhadap beberapa pilihan produk, oleh sebab itu produsen harus dapat
memahami perilaku tersebut dengan berusaha mengimbanginya, yakni
4

5

mengetahui faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam membeli produk
yang ditawarkan dan melalui evaluasi berkala demi kelangsungan hidup
produsen itu sendiri, Apalagi tidak semua merek helm yang mampu diminati
oleh sebagian besar konsumen yang ada, tetapi hanya beberapa saja. Salah
satunya adalah merek INK yang menjadi pilihan konsumen khususnya
mahasisiwa fakultas ekonomi UMM Malang.
Melihat fenomena inilah penulis tertarik untuk melakukan penelitian
dengan judul “ANALISIS SIFAT KONSUMEN DALAM PEMBELIAN
HELM INK”.
B.Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan, maka
dapat dibuat rumusan masalah yaitu, Sifat Konsumen bagaimanakah yang
dipertimbangkan konsumen Mahasiswa UMM fakultas Ekonomi dalam
pembelian Helm merek INK ?
C.Batasan Masalah
Batasan masalah pada penelitian ini dimaksudkan agar pembahasan
terfokus pada tujuan yang diteliti maka, dibatasi pada sifat konsumen yang
dipertimbangkan dalam pembelian helm yang mencakup sifat rasional dan sifat
Irrasional (Soemanagara 2006;73).

5

6

D.Tujuan Penelitian dan Kegunaan Penelitian
1.Tujuan penelitian
Tujuan

penelitian

ini

yaitu,

untuk

menganalisis

dan

mendiskripsikan sifat Konsumen yang di pertimbangkan dalam pembelian
Helm INK.
2.Kegunaan Penelitian
Kegunaan yang diharapkan dari penelitian ini adalah hasil penelitian
ini diharapkan dapat mengetahui sifat konsumen yang dipertimbangkan
mahasiswa UMM dalam pembelian helm INK.

6

7

BAB II
TINJAUAN TEORI DAN STUDY PUSTAKA

A. Tinjauan Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu yang pertama. adalah Agus Fitriadi (2003) dari
hasil penelitian diketahui bahwa variabel bebas seperti harga, kahandalan
system, vga card, tampilan layar,kelengkapan multi media, pelayanan purna
jual berpengaruh secara keseluruhan terhadap keputusan konsumen dalam
pembelian computer pada UD Mikrocom. Persamaan penelitian ini dengan
penelitain penulis adalah sama-sama menganalisis tentang sifat konsumen,
sedangkan perbedaannya adalah pada objek penelitiannya dan variabel yang
mempengaruhi.
Penelitian terdahulu yang kedua adalah Hery Kurniawan (2006) dari
hasil analisis didapatkan bahwa sifat konsumen dalam keputusan pembelian
mie instan merk mie Sedap adalah cenderung bersifat rasional dengan
variabel harga, selera, kualitas, harga jual kembali, prestise dan promosi.
Berdasarkan penelitian terdahulu yang telah diuraikan diatas, peneliti
dapat mengambil persamaan dan perbedaan antara penelitian terdahulu
dengan penelitian sekarang. Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian
sekarang adalah sama-sama meneliti sifat konsumen dalam pembelian produk
sedangkan perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian sekarang adalah
pada variabel dan metode analisis datanya.

7

8

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel 1, yaitu

Tabel 1

Nama
Peneliti/Ta
hun,
Universitas

Judul
Penelitian

Variabel

Metode
Analisis
Data

Hasil

Penelitian Terdahulu
Hery
Kurniawan
(2006),
Universitas
Merdeka
Malang

analisis sifat
konsumen Yang
di
pertimbangkan
Konsumen
Dalam
Pengambilan
Keputusan
Pembelian mie
Instan Sedap

harga, selera,
kualitas,
harga
jual
kembali,
prestise dan
promosi.

menggunakan
analisis
tabulasi
frekuensi dan
menggunakan
sampel
sebanyak 40
responden
mahasiswa

dari hasil analisis
didapatkan bahwa
sifat
konsumen
dalam pembelian
mie Instan Sedap
cenderung bersifat
rasional
dengan
variabel
harga,
selera,
kualitas,
harga jual kembali,
prestise
dan
promosi.
Agus Fitriadi Pengaruh Sifat harga,
menggunakan Hasil
penelitian
(2003),
Konsumen yang kahandalan analisis regresi menunjukkan
Universitas
di
system, vga linier berganda bahwa
respon
Diponegoro
pertimbangkan
card,
dan
mahasiswa
konsumen
tampilan
menggunakan universitas
dalam
layar,keleng sampel
diponegoro
Keputusan
kapan multi sebanyak 50 terhadap pembelian
Pembelian Pada media,
responden
UD
Mikrocom
UD MIkrocom pelayanan
mahasiswa
bersifat sangat baik.
di Banjarmasin. purna jual
Mereka
menyatakan bahwa
situs UD Mikrocom
memberikan
kehandalan
dan
system yang baik.
Hal
tersebut
didapat
dari
berbagai aplikasi
serta fasilitas yang
disediakan
pada
aplikasi
mereka
masing-masing.
8

9

Nama
Peneliti/Ta
hun,
Universitas

Judul
Penelitian

Ahmad
Nizhom/
2013,
Universitas
Muhammadi
yah Malang

Analisis Sifat
Konsumen
Dalam
Pembelian Helm
Merk INK

Variabel

Metode
Analisis
Data

Penelitian Sekarang
Diskriptif.
Sifat
konsumen, Tehnik analisa
data rentang
rasional
skala,
dan
Diatribusi
irrasional
frekuensi.

Hasil

Hasil penelitian
menunjukkan
bahwa konsumen
mahasiswa helm
INK lebih
cenderung bersifat
rasional yang
didasarkan pada
variabel kegunaan
optimal dan
manfaat.

B. Tinjauan Teori
1. Perilaku Konsumen
Istilah perilaku konsumen erat hubungannya dengan objek yang
studinya diarahkan pada permasalahan manusia. Di bidang studi pemasaran
konsep perilaku konsumen secara terus-menerus dikembangkan dengan
berbagai pendekatan. Perilaku konsumen menurut (Engel et. al., 1994; 22
Lamb et. al., 2001;25), adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa,
termasuk keputusan yang mendahului atau menyudahi tindakan ini.
Teori perilaku konsumen muncul tanpa memiliki konsep dasar yang
secara khusus berasal dari ilmu perilaku konsumen itu sendiri. Namun teori
perilaku konsumen telah mengadopsi teori dari berbagai bidang ilmu yang
lain, termasuk: psikologi, ekonomi, geografi, sosiologi dan anthropologi,
Mowen (1995;87). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa studi tentang
perilaku konsumen merupakan studi yang sangat kompleks.
9

10

Menurut Sciffman dan Kanuk (2000), Ilmu perilaku konsumen telah
berkembang sejak pertengahan tahun 1960-an, saat ini, ilmu perilaku
konsumen telah mengalami banyak kemajuan dengan pergeseran aksioma
marketing. Aksioma marketing yang semula bertumpu pada marketer
sebagai inisiator marketing telah berubah pada aksioma bahwa marketer
harus lebih berorientasi pada perilaku konsumen. Konsumen lebih
mempunyai kekuatan dibandingkan dengan produsen sehingga ilmu
perilaku konsumen semakin mengalami perkembangan dengan timbulnya
aliran pemikiran marketing tentang: buyer behavior, behavior organization
dan strategic planning.
The American Marketing Association mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai berikut : Perilaku konsumen merupakan interaksi
dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana
manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka, (Peter et.al,
2000), dari definisi tersebut diatas pertama bahwa perilaku konsumen itu
dinamis, yang berarti bahwa seorang konsumen selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu, hal kedua dalam definisi tersebut bahwa perilaku
konsumen adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi,
perilaku dan kejadian disekitar, ini berarti memahami konsumen dan
mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa
yang mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang
mereka lakukan (perilaku) dan serta dimana (kejadian di sekitar) yang
mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang mereka pikirkan, dirasa dan
10

11

dilakukan oleh konsumen. Dan hal ketiga yang ditekankan dalam definisi
perilaku konsumen adalah Pertukaran diantara individu, hal ini membuat
definisi perilaku tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang juga
menekankan pertukaran. Sedangkan menurut Salomon (2002:05), Perilaku
konsumen adalah suatu studi yang dalam prosesnya melibatkan pemilihan
individu atau group, service jasa-jasa, ide, pengalaman-pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan hasrat.
Menurut Mowen dan Minor (2002:33), Perilaku konsumen dapat
didefinisikan sebagai berikut : Studi tentang unit pembelian (buying units)
dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan
pembuangan barang dan jasa, pengalaman serta ide . ide. Dari definisi
tersebut mengandung sejumlah konsep penting yakni Pertama; Pertukaran,
yang setiap konsumen tidak dapat menghindari dari proses pertukaran
dimana setiap sumber daya ditransfer oleh kedua belah pihak. Kedua ;
definisi yang menggunakan istilah unit pembelian (buying units), hal ini
karena pembelian dilakukan oleh kelompok maupun individu, umumnya
pada pemasaran bisnis dengan bisnis (bussiness to bussiness), keputusan
pembelian dibuat oleh sekelompok orang dalam pusat pembelian dan bukan
oleh individu. Dan ketiga definisi tersebut juga menyatakan bahwa proses
pertukaran melibatkan serangkaian langkah . langkah yang dimulai dengan
tahap perolehan(akuisisi) lalu ketahap konsumsi dan berakhir dengan tahap
disposisi produk atau jasa.

11

12

Swastha (2000:46), mendefinisikan perilaku konsumen adalah
sebagai kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan
dan mempergunakan barang . barang dan jasa termasuk didalammya proses
pengambilan keputusan yang mendahului dan menyusuli suatu tindakan.
Sedangkan Peter dan Olson (2000), menjelaskan bahwa perilaku
konsumen sebagai interaksi dinamis antara pengaruh pikiran (kognisi),
perilaku (behavioral), dan kejadian sekitar, di mana manusia melakukan
aspek pertukaran dalam hidup mereka.
Selanjutnya Setiadi (2005), menjelaskan bahwa perilaku konsumen
adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi,
dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Berdasarkan pendapat tersebut dapat dikatakan bahwa, perilaku
konsumen akan berubah dari waktu ke waktu sesuai dengan yang dipikirkan
(cognitive), dirasakan (affective), dan yang dilakukan (conative) oleh
konsumen. Oleh karena itu dalam pengembangan strategi pemasaran, sifat
perilaku konsumen yang dinamis tersebut merupakan isyarat bahwa seorang
manajer pemasaran yang hendaknya selalu mengevaluasi keberhasilan
kinerja pemasarannya.
2. Sifat Konsumen
Sifat konsumen dalam pembelian merupakan suatu pandangan dasar
terhadap

suatu

permasalahan,

dimana

12

faktor

tersebut berdasarkan

13

pertimbangan dalam sifat pembelian konsumen yang ada (Soemanagara
2006;73).
Menurut

Soemanagara

(2006;73)

sifat

konsumen

dalam

mempertimbangkan pembelian terbagi atas dua sifat yaitu rasional dan
irrasional. Konsumen irrasional memiliki karakteristik yang berbeda dengan
konsumen rasional, dilihat dari bagaimana mereka mengambil sebuah
keputusan pembelian terhadap beberapa pilihan produk, sedangkan
Konsumen rasional cenderung lebih mengarah kepada loyalitas terhadap
produk, dan konsumen irrasional terbiasa mengganti produk atau jasa yang
sesuai dengan selera dan model yang berkembang saat ini..

Konsumen
Rasional
Konsumen

Konsumen
Irrasional

Sifat konsumen terbagi atas dua sifat, yaitu rasional dan irrasional.
Konsumen irrasional memiliki karakteristik yang berbeda dengan konsumen
rasional dilihat dari bagaimana mereka melakukan pembelian terhadap
beberapa pilihan produk atau jasa.
Sifat konsumen yang rasional adalah memilih sejumlah barang yang
dapat diraih untuk memaksimalkan tingkat kepuasannya dengan kendala
anggaran yang dimilikinya. asumsi penggunaan teori ini adalah rasionalitas
yang memaksimalkan keguanaan optimal dari suatu produk yang akan
13

14

dibeli. Konsumen juga diasumsikan memiliki pengetahuan yang cukup
tentang semua informasi yang relevan. Konsumen diasumsikan rasional
dengan berusaha untuk memaksimalkan kegunaan optimal berdasarkan
pendapatannya dan harga yang dikeluarkan oleh konsumen. (Koutsoyiannis,
1979,97) Sedangkan Sifat Konsumen Irrasional adalah memilih sejumlah
barang tanpa di dahului pertimbangan yang dapat diraih untuk
memaksimalkan tingkat kepuasannya dengan kendala anggaran yang
dimilikinya. Akan tetapi lebih terpengaruh oleh nilai penggunaan dari
produk yang di beli yang dipengaruhi oleh selera konsumen itu sendiri. (
Koutsoyiannis, 1979,99)
Berdasarkan pendapat tersebut dapat dikatakan bahwa, terdapat dua
sifat yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian, yaitu
yang

pertama

sifat

mempertimbangkan

konsumen

rasional

yang

mana

konsumen

kegunaan optimal dari suatu produk sebelum

melakukan pembelian dan yang kedua adalah sifat konsumen irrasional
yang mana konsumen melakukan pembelian tanpa melakukan perimbangan
terhadap kegunaan optimal dari produk tersebut, namun di dasarkan pada
selera konsumen yang menjadi gaya hidup konsumen tersebut.
3. Jenis Sifat Konsumen
3.1 Konsumen Rasional
Konsumen rasional cenderung melakukan analisa terhadap produk
yang akan dipilih berdasarkan sebuah proses penelusuran untuk
mendapatkan sebuah keyakinan bahwa produk yang dibeli betul-betul
14

15

bermanfaat dan memberikan dampak yang diinginkan bagi dirinya. suatu
pertimbangan pembelian yang dilakukan konsumen dapat dikatakan
irrasional jika konsumen tersebut membeli barang tanpa dipikirkan
kegunaanya. Suatu pertimbangan pembelian yang dilakukan konsumen
dapat dikatakan rasional jika konsumen mempertimbangkan barang
tersebut

dapat

memberikan

kegunaan

optimal

bagi

konsumen.

(Soemanagara; 2006;76).

Kegunaan
optimal

Konsumen
Rasional
M anfaat

Cara Konsumen Rasional Memilih Produk (Soemanagara; 2006;76)

Perilaku Konsumen Rasional :
Adalah perilaku konsumen yang didasari atas pertimbangan
rasional (nalar) dalam mengkonsumsi suatu produk. Suatu pembelian
dapat dikatakan rasional, bila dasar pertimbangannya adalah sebagai
berikut. (Soemanagara; 2006;76).
a.

Produk tersebut mampu memberikan kegunaan optimal (optimum

utility) bagi konsumen yang mencakup kualitas dari produk tersebut.
b. Produk tersebut benar-benar dibutuhkan konsumen.

15

16

c. Mutu produk terjamin yang dimiliki produk tessebut yang mana
konsumen mengukur berdasarkan desain dan fitur produk tersebut.
d.

Harga terjangkau dan sesuai dengan kemampuan konsumen yang

membeli.
Konsumen rasional cenderung melakukan analisa terhadap produkproduk yang akan dipilihnya berdasarkan sebuah proses penelusuran untuk
mendapatkan sebuah keyakinan bahwa produk yang dibeli betul-betul
bermanfaat dan memberikan dampak yang diinginkan. pengukuran dari
sifat konsumen rasional dengan indikator kenyamanan, daya tahan, bentuk
dan ukuran yang sesuai.
3.2 Konsumen Irasional
Konsumen irrasional banyak ditemui pada kebanyakan masyarakat
cara mereka membeli untuk menggunakan produk cenderung akan
mengambil keputusan tanpa menggunakan analisa menggunakan secara
mendalam penting atau tidak penting analisa tersebut tidak menjadi
masalah, yang penting kepuasan mereka tercapai, suatu pertimbangan
pembelian yang dilakukan konsumen dapat dikatakan irrasional jika
konsumen tersebut membeli barang tanpa dipikirkan kegunaanya terlebih
dahulu yang terdiri dari pembelian karena pengaruh gaya hidup, tertarik
dengan promosi, pembelian karena merek yang sudah banyak dikenal,
pembelian karena ada bursa obral, dan pembelian karena prestise atau
gengsi. (Soemanagara; 2006;78).

16

17

M asalah atau
Kebutuhan

Produk dipilih atas
dasar : Citra Produk

Konsumen

Sebelumnya Gaya

Irrasional

Hidup yang di sukai
dan bagian dari trend

Trend/ lifest yle

Cara Konsumen Irrasional Memilih Produk (Soemanagara; 2006;78).

Perilaku Konsumen Tidak Rasional (Irrasional):
Sebuah tindakan dalam berbelanja dapat dikatakan tidak irrasional
bila seorang konsumen memutuskan membeli barang tanpa pertimbangan
yang baik. (Soemanagara; 2006;78).
a. Membeli barang hanya karena tertarik dengan iklannya.
b. Tertarik membeli barang hanya karena mereknya yang terkenal.
c.

Membeli barang hanya karena obral atau untuk memperoleh bonus.

d.

Konsumsi hanya untuk pamer atau gengsi, bukan karena kebutuhan

akan barang tersebut.
Pengukuran dalam sifat irrasional konsumen dilakukan dengan
cara mengetahui suatu produk yang dibeli berdasarkan tanpa pertimbangan
dari kegunaan optimal produk yang akan di beli cara pengukuran sifat
irrasioanal adalah berdasarkan pada ketertarikan konsumen membeli produk
yang dianggap banyak digunakan oleh orang walaupun produk ini sifatnya
dianggap tidak terlalu penting bagi diri konsumen atau istilah yang disebut
17

18

sekedar bergaya (stylish). Indikator dari sifat irrasional lifestyle dan
pengaruh public figure yang menarik cenderung akan berhasil menarik
perhatian konsumen ini.
C. Kerangka Pikir

Sifat Konsumen

Rasional.

Irrasional

Dilihat dari kerangka pikir diatas dapat dijelaskan bahwa sifat
konsumen dalam pembelian Helm merek INK

yang terdiri dari sifat

konsumen yang bersifat rasional dan irrasional. Yang mana sifat rasional
mempertimbangkan kegunaan optimal dari helm INK dan memberikan
dampak

yang

diinginkan

dan

.sifat

irrasional

konsumen

tidak

mempertimbangkan kegunaan optimal tetapi hanya mempertimbangkan tren
yang digunakan oleh kebanyakan konsumen.

18