17 4 Perilaku Pembelian Pencarian Variasi
Konsumen berada
pada Perilaku Pembelian Pencarian Variasi dalam situasi
ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus seperti itu, konsumen sering kali
beralih merek. Contoh, pada saat membeli kue, seorang konsumen terkadang memilih sejumlah keyakinan, memilih kue tanpa banyak evaluasi, kemudian mengevaluasi
merek tersebut pada saat pengkonsumsian. Tetapi lain kali, konsumen mungkin akan mengambil merek lain yang setara karena kebosanan atau semata-mata ingin
mencoba sesutau yang berbeda. Penggantian merek terjadi karena variasi semata- mata dan bukan karena ketidakpuasan.
2.2.3. Proses Pengambilan Keputusan
Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap Kotler dan Armstrong, 2004, yaitu :
1 Pengenalan Kebutuhan
Pada tahap ini, pembeli mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang
diinginkan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimulan internal ketika salah satu kebutuhan normal—lapar, haus, seks—naik ke tingkatan yang cukup tinggi
sehingga menjadi pendorong. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal.
18 2
Pencarian Informasi Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari
informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya. Jika tidak,
konsumen akan menyimpan kebutuhan itu ke dalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu. Konsumen dapat
memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi keluarga, teman, tetangga, rekan kerja, sumber komersial iklan, penjual, situs,
Web, sumber publik media massa, dan sumber berdasarkan pengalaman memegang, meneliti, menggunakan produk.
3 Pengevaluasian Alternatif
Pemasar perlu memahami proses pengevaluasian alternatif—yakni, cara konsumen memproses informasi yang menghasilkan berbagai pilihan merek. Konsumen tidak
melakukan satu evaluasi secara tunggal dan sederhana, tetapi konsumen mungkin
melakukan beberapa proses evaluasi. Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui beberapa prosedur evaluasi. Cara konsumen melalui
usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan
kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis. Dalam waktu yang lain, konsumen bersangkutan mengerjakan sedikit atau tidak mengerjakan evaluasi sama sekali;
melainkan mereka membeli secara impulsif atau bergantung pada intuisi.
19 4
Keputusan Pembelian Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk
kecenderungan niat pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul di
antara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Misal, suami Anna sangat merasa Anna harus membeli kamera
yang harganya paling murah, maka kesempatan Anna membeli kamera mahal akan berkurang. Faktor kedua adalah faktor intuisi yang tak terduga. Konsumen mungkin
membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun, keadaan tak terduga dapat
mengubah kecenderungan pembelian. 5
Perilaku Setelah Pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan
masuk ke perilaku setelah pembelian—yang penting diperhatikan oleh pemasar. Apa yang menentukan pembeli puas atau tidak puas terhadap pembeliannya?
Jawabannya terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan kinerja produk yang dirasakan. Semakin besar beda antara harapan dan kinerja, semakin besar pula
ketidakpuasan konsumen. Oleh sebab itu, penjual harus memberikan janji yang benar-benar sesuai dengan kinerja produk agar pembeli merasa puas.
2.3. Country of Origin
