ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR YAMAHA (Studi Pada PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani Bandar Lampung)

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang.

Pembangunan di Indonesia merupakan rangkaian kegiatan dari program-program disegala bidang secara menyeluruh, terarah, terpadu, dan berlangsung terus menerus dalam rangka menuju kehidupan masyarakat yang lebih baik. Hubungan manusia yang meningkat dan perkembangan zaman yang pesat dapat menciptakan permintaan sarana pengangkutan karena akan berdampak pada peningkatan taraf hidup dan kesejahteraan seluruh rakyat. Diperlukan peningkatan dan pemenuhan sarana serta berbagai fasilitas sosial, seperti pelayanan pendidikan, pelayanan air minum, pelayanan listrik, pelayanan perumahan, dan pelayanan pengangkutan.

Kehidupan manusia mempunyai bermacam-macam kebutuhan dan keinginan. Kebutuhan konsumen akan menciptakan kebutuhan dan keinginan yang lain. Untuk menciptakan daya saing yang tinggi dan kemampuan untuk menciptakan laba yang besar, produsen harus benar-benar mengetahui dan memahami apa yang menjadi keinginan dan kebutuhan pelanggan, karena merebut pasar dalam persaingan yang ketat bukanlah hal yang mudah. Inilah yang menyebabkan produsen harus merancang sebuah barang dan jasa sedemikian sesuai dengan apa yang diinginkan pelanggan. Banyak motivasi yang mempengaruhi minat konsumen dalam memilih suatu produk, diantaranya meliputifaktor psikologis. Menghadapi tantangan kehidupan sekarang ini, salah satu kebutuhan yang cukup mendasar selain sandang, pangan dan papan, adalah kendaraan.

Kebutuhan-2

kebutuhan tersebut tidak diciptakan oleh masyarakat lingkungan mereka atau oleh pemasar produksi, tetapi telah ada di dalam setiap jaringan jasad hidup manusia dan kondisi manusia. Meskipun kebutuhan manusia jumlahnya sedikit, tetapi keinginan mereka banyak. Keinginan manusia terus menerus dibentuk dan terbentuk kembali oleh berbagai kekuatan sosial dan lembaga, seperti keluarga, sekolah, dan perusahaan-perusahaan. Keinginan menjadi permintaan jika didukung oleh kemampuan untuk membeli. Perusahaan-perusahaan harus mengukur bukan hanya berapa orang yang menginginkan produk mereka, tetapi akan lebih penting berapa orang yang secara nyata mau dan mampu membeli produk itu.

Kendaraan atau angkutan atau wahana adalah alat transportasi, baik yang digerakkan oleh mesin maupun oleh makhluk hidup. Kendaraan ini biasanya buatan manusia (mobil, motor, kereta, perahu, pesawat), tetapi ada yang bukan buatan manusia dan masih bisa disebut kendaraan, seperti gunung es, dan batang pohon yang mengambang. Kendaraan tidak bermotor dapat juga digerakkan oleh manusia atau ditarik oleh hewan, seperti gerobak. Kendaraan Bermotor adalah kendaraan yang digerakkan oleh peralatan teknik yang berada pada kendaraan itu. Perkembangan industri sepeda motor di Indonesia yang semakin meningkat, menciptakan persaingan yang semakin ketat antara para produsen kendaraan beroda dua. Banyaknya varian kendaraan roda dua yang hadir di pasar Indonesia mungkin bisa membingungkan para konsumen yang berniat membeli sepeda motor. Salah satu upaya untuk menciptakan keunggulan bersaing adalah dengan mengembangkan produk.

Menurut Kotler (2002:448) produk adalah elemen kunci dalam tawaran pasar (market offering). Kondisi ini merupakan peluang bagi perusahaan pengembang kendaraan. Perusahaan umumnya didirikan dengan tujuan mendapat laba maksimal dari kegiatan usahanya. Besar kecilnya laba mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan pada tingkat persaingan usaha yang semakin tinggi. Pengembang kendaraan saling berlomba untuk mencapai tujuan perusahaan.

Pemakai kendaraan bermotor di Kota Bandar Lampung telah banyak dilakukan oleh pihak pengembang yang salah satunya adalah Yamaha. Sebagai salah satu contoh ditengah ketatnya persaingan motor sportbike di kelas 150cc, PT Yamaha telah mempersiapkan senjata ampuh untuk mengungguli pasar ini. Yamaha YZF R-15 versi dari Yamaha R1 yang legendaris itu siap diproduksi untuk turun di kelas sportbike 150cc. Yang konon motor ini terbukti bisa lari hingga 150km/j. Di Indonesia motor ini dikenal dengan Vixion yang notabene-nya merupakan motor penyumbang Yamaha yang terbesar dalam penjualan Yamaha pada tahun fiskal 2009. Hanya saja perbedaan yang ada pada Yamaha R15 dengan Vixie adalah berupa Gear Box, Stang setir, fairing,disk brake belakang, speedo digital. Begitupula Yamaha dimata masyarakat Bandar Lampung yang masih mengungguli merek-merek motor lainnya dikarenakan berawal dari tingginya antusiasme masyarakat terhadap program Semarak Semakin di Depan membuat Yamaha Lampung– memutuskan untuk melanjutkan program tersebut. Marketing Yamaha memberikan promosi kepada masyarakat untuk setiap pembelian motor Yamaha tipe Jupiter Z dan Vega ZR mendapatkan hadiah. Untuk tipe Jupiter Z

4

akan mendapat helm special edition. Sementara untuk pembelian Vega ZR berhadiah langsung tas keren Yamaha. Jadi selain helm dan jaket standar Yamaha, konsumen juga mendapatkan helm special edition yang bertanda tangan Jorge Lorenzo untuk pembelian Jupiter Z. Lalu tas keren Yamaha untuk pembelian Vega ZR,” terangnya. Sebagai produsen motor terkemuka di Indonesia, Yamaha juga memiliki tanggung jawab sosial untuk dunia lalu lintas. Oleh sebab itu, bekerja sama dengan Polresta Bandar Lampung, PT Arista Cabang A. Yani menggelar even bertajuk Xeon Goes to School. Kegiatan ini berlangsung di lima sekolah di Bandar Lampung. Salah satu tujuannya adalah menyosialisasikan cara berkendara yang baik dan benar di jalan raya. (Bayu.2010)

PT Arista Mitra Lestari adalah salah satu dealer kendaraan bermotor merek Yamaha yang merupakan anak cabang dari PT Arista Auto Prima yang berkantor pusat di Jakarta. PT Arista Mitra Lestari memiliki anak cabang yang tersebar di Propinsi Jawa Barat dan Propinsi Lampung. Salah satu anak cabang yang berada di Propinsi Lampung adalah PT Arista Mitra Lestari Cabang Ahmad Yani, yang menjadi Kantor Pusat bagi cabang-cabang lain yang ada di Propinsi Lampung. Di bawah ini adalah jenis-jenis kendaraan yang sudah dipasarkan oleh Yamaha pada PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani.

Tabel 1. Jenis-jenis Persediaan Sepeda Motor Yamaha Pada PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani

No. Tipe Kendaraan Ket No. Tipe kendaraan Ket

1 Vega-R Drum 11 New Moped

2 Jupiter MX 12 Byson

3 Jupiter MX-CW 13 Xeon

4 Mio 14 Vega-R Disk

5 Mio-CW 15 Vega ZR-Disk

6 Jupiter Z 16 V-ixion

7 Jupiter Z-CW 17 Scorpio Z

8 Jupiter MX A/T CW 18 Mio Soul

9 Scorpio Z CW 19 Vega ZR-Drum

10 RX King

Sumber: PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani

Dari hasil prasurveypendahuluan pada konsumen PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani Bandar Lampung, ada bermacam-macam jenis sepeda motor yang ditawarkan Yamaha, yang membuat konsumen harus membuat keputusan pemilihan sepeda motor seperti apa yang menarik mereka. Apabila terdapat variasi harga, model dan kualitas mesin. Ada yang mengutamakan harga, dimana mereka menginginkan sepeda motor dengan harga yang sangat rendah walaupun kualitas mesin standar. Ada pula tipe orang yang mementingkan kualitas sepeda motor tersebut. Ada orang yang mementingkan model, mereka bersedia membayar dengan harga tinggi yang penting model bagus, unik dan lain sebagainya. Dengan banyaknya variasi dan inovasi dari Yamaha tersebut maka hal ini berdampak bagi minat konsumen membeli sepeda motor merek Yamaha.

Yamaha memiliki visi yaitu memberikan sentuhan pribadi kepada pelanggan, dengan memberikan produk yang bermutu dan pelayanan yang cepat, akurat, dan penuh kehangatan. Untuk dapat mewujudkan kemandiriannya dalam menjadi perusahaan yang sehat, mampu tumbuh dan berkembang. Yamaha diharuskan

6

untuk menghasilkan suatu produk yang memenuhi kelayakan secara teknis dan ekonomis yang disertai pelayanan prima serta menawarkan harga yang terjangkau pelanggan sesuai segmen pasar. Agar perusahaan dapat tumbuh berkembang mencapai visi yang telah dibuat maka diperlukan pengelolaan perusahaan yang baik dan salah satunya terletak pada kegiatan pemasaran. Tinjauan atas keadaan pangsa pasar yang dikuasai oleh PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani dan perusahaan pesaing disajikan pada tabel 2.

Tabel 2. Pangsa Pasar Beberapa Merek Sepeda Motor di Bandar Lampung tahun 2010

Merek Sepeda Motor Pangsa Pasar yang Dikuasainya %

HONDA 23,16 %

YAMAHA 52,41 %

SUZUKI 22,10 %

KAWASAKI 1, 62 %

Sumber: PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani Tahun 2010

Tabel 3. Jumlah Penjualan Sepeda Motor yang berada di Bandar Lampung Tahun 2010

MEREK JUMLAH PENJUALAN

HONDA 1.016.501 Unit

YAMAHA 2.300.094 Unit

SUZUKI 969.940 Unit

KAWASAKI 70.984 Unit

KANZEN 16.149 Unit

KYMCO 14.132 Unit

PIAGGIO 842 Unit

TOTAL 4.388.642 Unit

Sumber: PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani tahun 2010

Berhasilnya kegiatan pemasaran suatu perusahaan didasari atas pemahaman konsep pemasaran oleh perusahaan itu sendiri. Pada dasarnya konsep pemasaran didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk menciptakan

laba melalui kepuasan konsumen. Pada dasarnya ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli (Kotler, 2005:202) yaitu:

1. Faktor kebudayaan yang terdirir dari budaya, sub budaya, dan kelas sosial 2. Faktor sosial yang terdiri dari kelompok, referensi, keluarga, dan peranan

serta status

3. Faktor pribadi yang terdiri dari usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian tujuh konsep diri.

4. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap.

Dalam penulisan ini, penulis hanya membatasi pada faktor psikologisnya saja dalam memutuskan untuk adanya minat konsumen membeli sepeda motor merek Yamaha, karena dengan mempelajari faktor psikologis kita dapat mempelajari karakteristik konsumen dan dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan oleh pengembang serta dapat mempengaruhi kepercayaan konsumen, sehingga terdapat kedekatan yang mendorong konsumen untuk berfikir positif pada produk sepeda motor Yamaha.

Menurut Simamora (2002:11), psikologis adalah pola perilaku khusus, termasuk pikiran dan emosi yang mengkarakteristik setiap adaptasi individu terhadap situasi kehidupannya. Faktor-faktor psikologis tersebut adalah: Motivasi, Persepsi, Belajar, Konsep Diri, Sikap. Untuk mendukung tercapainya tujuan perusahaan dalam menarik dan mempertahankan konsumennya, perusahaan harus dapat mengetahui dengan pasti bagaimana perilaku psikologis konsumen dalam

8

membeli produk mereka. Seorang konsumen tentunya akan mempertimbangkan berbagai faktor untuk merealisir pembelinya. Masing-masing faktor tersebut diatas mempunyai pengaruh tersendiri bagi setiap konsumen dalam mengambil suatu tindakan dalam membeli. Produsen biasanya tertarik perilaku pembelian konsumen, terutama terhadap pilihan produk yang akan dibeli. Untuk mendukung tercapainya tujuan perusahan dalam menarik dan mempertahankan pelanggannya. Seseorang konsumen tentunya akan mempertimbangkan berbagai faktor untuk merealisir pembelinya. Masing-masing faktor tersebut diatas mempunyai pengaruh tersendiri bagi setiap konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli.

Proses pembelian dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada dalam diri konsumen seperti motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap. Semua faktor itu akan mempengaruhi konsumen dalam berperilaku dan mempengaruhi konsumen dalam membuat keputusan untuk pembelian suatu produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Berdasarkan latar belakang tersebut, maka muncul keinginan untuk melakukan penelitian tentang motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap seseorang konsumen yang diberi judul “Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen Terhadap Pembelian Sepeda Motor Yamaha” (Studi Pada PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani).

1.2. Rumasan Masalah

Sebagaimana telah dijelaskan di atas bahwa kebutuhan dan keinginan akan kendaraan sebagai pelayanan pengangkutan telah menghadapkan konsumen pada

berbagai persoalan yang mendasar. Kendaraan adalah salah satu permintaan dari masyarakat sebagai sarana pengangkutan karena akan berdampak pada peningkatan taraf hidup dan kesejahteraan seluruh rakyat. Arus globalisasi telah menyadarkan manusia akan pentingnya kendaraan, sehingga kebutuhan akan kendaraan khususnya sepeda motor terus meningkat.

Banyaknya penjualan mengimplementasikan adanya faktor perilaku secara psikologis. Semakin banyak jumlah penduduk, konsumen termotivasi untuk memiliki kendaraan, dari sini timbul persepsi seseorang dalam memilih kendaraan dengan mencari berbagai informasi dan belajar dari suatu pengalaman. Oleh karena itu, pihak Yamaha Arista semakin sadar akan konsep diri yang memungkinkan suatu sikap.

Konsumen telah melakukan berbagai pilihan dalam memilih berbagai alternatif, biasanya membeli produk yang disukainya sehingga membentuk suatu keputusan membeli. kendaraan menjadi indikasi mutu kehidupan dan kesejahteraan seseorang karena dengan semakin tingginya tingkat pendidikan seseorang maka pandangan konsumen mengenai kendaraan juga semakin berkembang.

Industri kendaraan didirikan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang semakin meningkat. Umumnya konsumen lebih memilih kendaraan yang irit dan harga yang relative murah karena kendaraan sepeda motor biasa diminati oleh masyarakat menenga kebawah karena konsumen menginginkan harga kendaraan yang terjangkau. Dalam hal ini perusahaan tersebut belum cukup baik untuk mempengaruhi dalam membeli sepeda motor secara faktor psikologis. Dengan

10

mengetahui faktor psikologis konsumen perusahaan dapat menentukan mempengaruhi konsumen sehingga diharapkan dapat menambah penjualannya.

Berdasarkan uraian tersebut maka rumusan masalah yang dikaji dalam penelitian ini adalah: “Apakah Pengaruh faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap yang mempengaruhi keputusan

pembelian sepeda motor merek Yamaha pada PT Arista Mitra Lestari

Cabang A. Yani?”.

1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui pengaruh antara faktor psikologis konsumen yang mempengaruhi keputusan pembelian sepeda motor Yamaha pada PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani.

1.3.2 Manfaat Penelitian

Manfaat dalam penelitian ini adalah:

a. Sebagai bahan referensi bagi perusahaan untuk dapat meningkatkan loyalitas perusahaannya terhadap kepuasan konsumen dan lebih memahami apa yang dibutuhkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan,

b. Sebagai referensi bagi para peneliti yang akan meneliti kajian tentang faktor psikologis dan dapat memberikan solusi alternatif terhadap permasalahan mengenai pengaruhnya faktor psikologis konsumen terhadap pembelian sepeda motor merek Yamaha.

c. Bagi penulis, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dalam bidang ilmu pemasaran, khususnya pengaruh faktor psikologis terhadap minat konsumen membeli sepeda motor Yamaha.

III. METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitianexplanatory (tingkat penjelasan). Menurut Sugiono, (2007:10) penelitian menurut tingkat penjelasan adalah penelitian yang bermaksud menjelaskan kedudukan variable-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu variable dan variable yang lain. Berdasarkan jenis penelitian diatas, maka tipe penelitian ini bersifat asosiatif. Penelitian asosiatif adalah penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antar dua variable atau lebih. Fokus penelitian ini lebih dititikberatkan pada bidang pemasaran yaitu tentang faktor-faktor psikologis yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan untuk melakukan pembelian sepeda motor merk Yamaha.

3.2 Definisi Konseptual

Definisi konseptual merupakan penjelasan mengenai artinya suatu konsep yaitu mengekspresikan abstrak yang terbentuk melalui generalisasi dari pengamatan terhadap fenomena. Definisi ini menunjukkan bahwa teori merupakan sebuah set proposisi yang terdiri dari konstrak yang sudah didefinisikan secara luas dan demean hubungan unsur-unsur dalam set tersebut harus jelas pula (Nazir 1999:21). Variabel dalam penelitian ini adalah faktor psikologis dan keputusan pembelian dari konsumen.

3.3 Definisi Operasional

Untuk lebih memudahkan dalam pengukuran konsep, maka suatu konsep dijabarkan dalam bentuk definisi operasional. Definisi operasional menurut Moh. Nazir (1999:152) adalah suatu definisi yang diberikan kepada suatu variabel atau konstrak dengan cara memberikan arti, atau menspesifikasikan kegiatan, ataupun memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur konstrak atau variabel tersebut.

3.3.1 Operasional Variabel

Dalam melakukan penelitian diperlukan, adanya identifikasi variabel baik itu variabel terikat yang bersifat dipengaruhi (dependent) yaitu keputusan pembelian ataupun variabel bebas yang bersifat mempengaruhi (independent) yaitu faktor psikologis. Identifikasi variabel ini akan digunakan sebagai permasalahan yang akan dibahas. Variabel yang digunakan dalam penulisan ini dapat dilihat pada tabel di bawah ini.

Tabel 3.1 Operasional Variabel

Variabel Operasi Konsep Variabel Indikator Item

Motivasi ( X1 ) merupakan fungsi dari motif (kebutuhan) dan keinginan yang diarahkan

pada tujuan untuk

memperoleh kepuasan.

Seperti apa yang menjadi alasan seseorang untuk melakukan pembelian , pertimbangan lain yang menjadi alasan seseorang

untuk melakukan

pembelian.

a. Konsumen membeli sepeda motor karena lebih praktis dari pada berjalan kaki, naik mobil ataupun naik

kendaraan umum. b. Keluarga mempengaruhi

konsumen untuk melakukan keputusan pembelian c. Keunggulan dari sepeda

motor Merk Yamaha. d. Prosedur pembelian yang

tidak berbelit-belit.

29

Persepsi ( X2 ) merupakan proses

seseorang individu

memilih, mengonsumsi,

dan menafsirkan masukan-masukan informasi untuk

menciptakan akan

gambaran yang bermakna

tentang gambaran

lingkungan.

a. Penilaian konsumen tentang kualitas merek motor yang dikeluarkan Yamaha dapat mempengaruhi keputusan pembelian.

b. Menyelesaikan keluhan konsumen dengan cepat. c. Yamaha memiliki banyak

pilihan dari segi merek. d. Letak keberadaan lokasi PT

Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani yang strategi dapat memberikan alternatif untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. e. produk Yamaha yang

memiliki banyak manfaatnya itu dapat berpengaruh dalam kehidupan konsumen.

5-9

Belajar ( X3 ) merupakan salah satu proses fundamental yang mendasari perilaku, karena belajar adalah proses terjadinya perubahan yang relatif tepat dalam perilaku

sebagai akibat dari

perilaku.

a. setelah menggunakan sepeda motor yamaha dapat mempengaruhi adanya perubahan dalam kehidupan sehari-hari konsumen. b. adanya informasi perbedaan

sepeda motor yang identik antara sepeda motor Yamaha dengan sepeda motor yang lain dengan kualitan dan kuantitas yang ada dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.

10-11

Konsep Diri ( X4 ) Konsep diri banyak dipengaruhi oleh faktor kebudayaan dan sosial.

Karena konsep diri

merupakan suatu

keseluruhan yang

terorganisasi, apabila tidak demikian individu tidak akan berarti.

a. kendaraan yang ditawarkan berkualitas

b. Bersikap jujur dalam melaksanakan tugasnya. c. Fasilitas yang disediakan

mendorong konsumen untuk membeli.

d. Harapan konsumen setelah melakukan pembelian sudah sesui.

Sikap ( X5 ) merupakan kesiapan

mental yang

diorganisasikan lewat

pengalaman, mempunyai

pengaruh tertentu kapada

tanggapan seseorang

terhadap objek, dan situasi yang berhubungan dengan dirinya.

a. Sebelum anda membeli motor Yamaha apakah pengetahuan luas yang anda miliki berpengaruh terhadap pembelian

b. Setelah memiliki

pengetahuan yang lengkap apakah semua itu

berpengaruh terhadap ketertarikan untuk membeli motor Yamaha

c. Keluarga ikut berpengaruh kuat dalam melakukan pembelian.

16-18

3.4 Ruang Lingkup Penelitian

3.4.1 Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian ini dilakukan pada masyarakat kelurahan Tanjung Raya Bandar Lampung yang terdata oleh dealer ARISTA Cabang A. Yani Bandar Lampung dalam transaksi pembelian sepeda motor Yamaha.

3.4.2 Populasi Penelitian

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek/subjek yang mempunyai kualitas karateristik tertentu yang ditetapkan oleh penelitin untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan (Sugiyono, 2009:115). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk sepeda motor Yamaha pada PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani selama tiga bulan terakhir tahun 2011 sehingga berjumlah 567 unit/orang dengan rincian sebagai berikut:

31

Tabel 3.2

Penjualan Motor Yamaha PT Arista Mitra Lestari Tiga Bulan terakhir Tahun 2010

No. Tipe Kendaraan Jumlah Unit

1 Vega-R Drum 0

2 Jupiter MX 0

3 Jupiter MX-CW 10

4 Mio 5

5 Mio-CW 180

6 Jupiter Z 4

7 Jupiter Z-CW 55

8 Scorpio ZCW 10

9 RX-King 0

10 Vega ZR Drum 40

11 Vega ZR-Disc 80

12 V-ixion 39

13 Scorpio Z 0

14 Mio Soul 55

15 Vega-R Disc 0

16 New Moped 0

17 Jupiter MX A/T CW 19

18 Byson 40

19 Xeon 30

Jumlah Penjualan 567

3.4.4 Sampel Penelitian

Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti (Arikunto, 2002:109). Sampel adalah bagian dari populasi. Sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli motor Yamaha pada PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani per tiga bulan terakhir ditahun 2010 yang berjumlah 85 orang responden. Dalam pengambilan jumlah sampel dari konsumen yang membeli produk motor Yamaha pada PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani bulan oktober-desember tahun 2011, maka penulis berpedoman pada rumus pendekatan Slovinsebagai berikut:

) 85 ( 00 , 85 67 , 6 567 1 67 , 5 567 1 ) 10 , 0 ( 567 567 1 2 2         n n n Ne N n Keterangan : n = ukuran sampel N = ukuran populasi

e = persen kelonggaran ketidaktelitian 10% (Umar, 2004:78)

Berdasarkan perhitungan sampel diperoleh hasil sebesar 85,00 konsumen, agar hasil menjadi akurat maka akan diambil 85 konsumen sebagai responden. Penentuan sampling yang digunakan adalah Purposip Sampling dengan teknik accidental sampling. adapun kriteria sampel sebagai berikut :

1. Membeli Motor Di PT Arista A.Yani 2. Datang ke dealer PT Arista A.Yani 3. Bersedia Menjadi Responden 3.5 Sumber dan Jenis Data

Data yang digunakan terdiri dari:

a. Data Primer. Data primer merupakan data yang didapat dari sumber data yang langsung memberikan data (responden yang membeli sepeda motor

33

merk Yamaha) maupun perusahaan kepada pengumpul data (peneliti) melalui penyebaran kuisioner (daftar pertanyaan) yang berkenaan dengan variabel yang diteliti. Pengumpulan data ini difokuskan pada faktor psikologis terhadap pembelian sepeda motor. Jawaban dari setiap pertanyaan tersebut ditentukan skornya dengan menggunakan skala likert untuk variabel X (faktor psikologis) dan skala nominal untuk variabel Y (pembelian sepeda motor). Skala Likert yang digunakan yaitu skor 1-5 dan skala nominal yang digunkan yaitu skor 0-1, dengan kriteria umum yang digunakan untuk jawaban adalah:

Tabel 3.3 Penentuan Skor Skala Likert

Keterangan Skor

A B C D E

Sangat Setuju (SS) Setuju (S) Cukup Setuju (CS) Tidak Setuju (TS) Sangat Tidak Setuju (STS)

5 4 3 2 1

Tabel 3.4 Penentuan Skaor Skala Nominal

Keterangan Skor

A Ya ( Y ) 1

B Tidak ( T ) 0

b. Data Sekunder. Data sekunder diperoleh dari sumber data melalui buku-buku, hasil-hasil penelitian terdahulu, dan mencatat data-data yang ada pada tempat penelitian penulis yaitu kelurahan Tanjung Raya dan PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani Bandar Lampung.

3.6 Teknik Pengumpulan Data

Pada penelitian ini teknik pengumpulan datanya dapat dilakukan dengan wawancara, kuesioner dan studi pustaka, dimana dapat ditentukan melalui kuesioner yang diberikan kepada responden untuk mendapatkan hasil jawabannya. Sehingga dalam penentuan skor atas sejumlah pernyataan memuat 5 (lima) alternative jawaban yang diberikan symbol 5 4 3 2 dan 1. Setiap jawaban akan disusun berdasarkan jenjang tertentu dari yang tertinggi sampai pada yang terendah. Untuk keperluan tersebut jenjang tertinggi diberikan skor 5 dan yang terendah diberikan skor 1. Untuk dapat memudahkan perhitungan yang ada, data yang berbentuk ordinal dan dirubah ke dalam bentuk interval dengan menggunakan MSI (Methode of successive interval).

a. Interview (wawancara)

Wawancara digunakan sebagai tehnik pengumpulan data, apabila peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan permasalahan yang harus diteliti, dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan jumlah respondennya sedikit/kecil. b. Kuesioner

Pada teknik kuesioner merupakan suatu pengumpulan data dengan cara memberikan adanya daftar pertanyaan kepada responden, dan berharap kepada responden dapat memberikan respon atas daftar pertanyaan tersebut. Dalam penelitian ini berharap agar dapat mengetahui seberapa besar pengaruh psikologis terhadap adanya keputusan pembelian motor

35

Yamaha pada PT Arista Mitra Lestari Cabang A. Yani, dengan cara menyebarkan daftar pertanyaan kepada responden yang ada.

c. Studi Kepustakaan

Dalam penelitian ini dilakukan dengan cara mempelajari berbagai literature, bahan bacaan yang menunjang, serta sumber-sumber yang lainnya yang berhubungan dengan penelitian ini.

3.7 Teknik Pengolahan Data

Menurut Sugiono (2004: 169) pengolahan data merupakan kegiatan setelah data dari seluruh responden atau sumber data lain terkumpul. Adapun teknik-teknik pengolahan data sebagai berikut:

1. Editing

Pemeriksaan kembali data-data yang didapat dan jika masih terdapat hal-hal yang mungkin masih meragukan, seperti penulisan, kejelasan makna, kelengkapan isi, makna jawaban dan relevansi jawaban.

2. Coding

Pada tahap koding, jawaban responden diklasifikasikan menurut jenis pertanyaan dengan memberi tanda bagi setiap data dalam kategori yang sama. Hal ini dilakukan dengan cara menandai masing-masing jawaban dengan kode tertentu.

3. Tabulating

Mengelompokan jawaban yang serupa dengan teliti dan teratur, lalu di hitung mana yang termasuk dalam kategori, kegiatan tersebut dilaksanakan sampai terwujud tabel-tabel yang berguna dan penting pada data kuantitatif.

3.8 Teknik Pengujian Instrumen

3.8.1 Uji Validitas dan Reliabilitas

a. Uji Validitas

Uji validitas dimaksudkan untuk mengukur ketepatan senyatanya alat ukur yang digunakan dalam instrumen daftar pertanyaan. Dengan kata lain indikator yang digunakan dalam alat ukur apakah tepat atau valid sebagai pengukuran variabel dari sautu konsep yang sebenarnya (Ghiselli, et al., 1981; dan Azwar, 2000, dalam Jogiyanto, 2007). Uji validitas instrumen dilakukan dengan menguji validitas konstruk melalui penggunaan analisis faktor. Validitas kontruk menunjukkan seberapa valid hasil yang diperoleh dari penggunaan suatu pengukur atau indikator sesuai dengan konsep teori yang digunakan.

Penggunaan analsis faktor dilakukan, pertama-tama melihat nilai KMO- MSA (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequasi), dan nilai signifikansi Barlett.s Test of Sphericity kurang dari 0,05, untuk menilai atau menguji bahwa alat ukur yang digunakan memadai. Nilai KMO-MSA menurut Kaiser, 1974 (Wibisono, 2000) bahwa KMO-MSA sebesar 0,9 maka alat ukur yang digunakan sangat memuaskan, sebesar 0,8 memuaskan, 0,7 menengah, 0,6 cukup, dan 0,5 kurang memuaskan. Langkah analisis fator berikutnya, adalah melihat nilai faktor loading dari masing-masing item pertanyaan/indikator, sesuai dengan pendapat Comrey, 1973 (Jogiyanto, 2008), yang menyatakan bahwa suatu indikator atau item membentuk suatu konstruk dengan valid dan benar, maka indikator, atau item tersebut harus memuat skor yang tinggi atau

37

nilai faktor loading memberikan nilai besar. Beberapa kriteria alat ukur dikatakan valid menurut Comrey, 1973 yaitu:

Tabel 3.5 Nilai KMO- MSA No Nilai FaktorLoading Kriteria

1 < 0,45 Tidak Valid

2 0,45–0,55 Cukup Valid

3 0,56–0,62 Valid

4 0,63–0,71 Sangat Valid

5 Lebih dari 0,71 Memuaskan atau sangat sangat valid atau validitas sangat tinggi Sumber: Jogiyanto HM, 2007

b. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan dengan menggunakan rumus alpha () dimana uji reliabilitas ini bertujuan untuk menunjukkan tingkat konsistensi suatu alat pengukur (kuesioner) dalam mengukur gejala yang sama. Teknik uji reliabilitas yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik Cronbach. Teknik uji reliabilitas ini dipilih karena skor dari kuesioner yang digunakan merupakan rentangan antara beberapa nilai (Umar, 2002:125). Rumus Pengujian Reliabilitas Instrumen dengan teknikCronbachadalah:

1 . 3 ... ... ... ... )... 1 )( 1 ( 2 2 11 t b k k r σ σ



   Keterangan :

r11 = Reliabilitas instrument

k = Banyak butir pertanyaan

σ_t2 = Variabel total σ_b2 = Jumlah varians butir

Jumlah varians tiap butir diperoleh dengan menjumlahkan nilai-nilai varians tiap butir. Rumus varians adalah:

2 . 3 .. ... ... ... ... ... ... ... N N X) ( X) ( 2 2 2





 σ Keterangan:

n = Jumlah Responden X = Nilai Skor yang dipilih

3.9 Teknik Analisis

3.9.1 Analisis Faktor

Menurut Kinear dan Taylor, analisis faktor adalah:

“a procedure that takes a large number of variables or objects and searches to see whether they have a small number of factors in common which account for their intercorrelation”. Untuk menganalisis data, penelitian ini menggunakan analisis faktor konfirmatori. Analisis ini bertujuan untuk mengadakan konfirmasi berdasarkan teori dan konsep yang sudah ada sehingga dapat diketahui keakuratan instrumen yang dibuat. Analisis ini menggunakan program SPSS 12.0.

Prinsip dasar dari analisis faktor adalah mengekstrasi sejumlah faktor bersama (common factors) dari gugusan variabel asal ,

p , ,... 2 ,

1

X

X

X

sehingga

banyaknya faktor lebih sedikit dibandingkan dengan banyaknya variabel asal X dan sebagian informasi (ragam) variabel asal X tersimpan dalam sejumlah faktor. Sedangkan satu tujuan dari analisis faktor adalah mereduksi jumlah variabel dengan cara mirip seperti pengelompokkan variabel. Dalam analisis ini, variabel-variabel dikelompokkan berdasarkan korelasinya. Dimana variabel-variabel yang

39

berkorelasi tinggi akan berada dalam kelompok tertentu membentuk suatu faktor, sedangkan dengan variabel dalam kelompok (faktor) lain mempunyai korelasi yang relatif kecil. Analisis faktor dapat dirumuskan dalam model matematis sebagai berikut: ...3.3 ...3.4 ...3.5 Keterangan: j

X

₌ Variabel

j

F

_{= Faktor persamaan ke j}

y

C

₌ Bobot loading dari variabel ke i pada faktor ke j yang menunjukkan pentingnya faktor ke j dalam komposisi dari variabel ke i.

p

ξ

₌ Galat eror faktor spesifik

Untuk menentukan suatu kelompok variabel layak atau tidak layak sebagai faktor akan digunakan Eigen Value,yaitu jika nilai eigen value tersebut lebih besar atau sama dengan satu ( ≥ 1) maka dinyatakan layak atau dapat diterima. Sedangkan untuk mengetahui besarnya sumbangan masing-masing faktor akan dilihat dari total varian masing faktor. Kemudian untuk melihat peranan masing-masing variabel dalam suatu faktor dilihat dari besarnya loading variabel bersangkutan, dimana loading terbesar mempunyai peranan utama. Untuk

p 1 p1 2 p2 1 p1 p 2 p 2p 2 22 1 21 2 1 p 1p 2 12 1 11 1 F C ... F C F C X F C ... F C F C X F C ... F C F C X ξ ξ ξ               

menentukan faktor minimum guna mencapai varian maksimum digunakan principle component analysis. Bila terdapat loading yang berbeda maka hipotesis dapat diterima.

Pada dasarnya analisis faktor dilaksanakan melalui tiga langkah utama sebagai berikut

1. Matrik Korelasi

Data yang telah terkumpul akan diproses dalam komputer dan akan menghasilkan matrik korelasi. Berdasarkan koefisien korelasi dapat diidentifikasikan variabel-variabel tertentu yang hampir tidak memiliki korelasi lain, sehingga dapat dikeluarkan analisis lebih lanjut.

2. Ekstraksi Faktor

Setelah variabel disusun kembali berdasarkan korelasi hasil langkah pertama, maka program komputer akan menentukan jumlah faktor yang diperlukan untuk mewakili data. Untuk menentukan jumlah faktor yang dapat diterima atau layak, secara empirik data dapat dilihat pada eigen valuesuatu faktor yang besarnya lebih atau sama dengan 1 (≥ 1 ).

3. Rotasi

Hasil ekstraksi faktor yang sering kali masih sulit untuk menentukan pola atau pengelompokkan variabel-variabel secara bermakna, dengan rotasi dapat diidentifikasikan dengan memilih nilai loading lebih besar. Statistik yang terkait dengan analisis faktor adalah sebagai berikut:

a. Barlett test of spericity merupakan test statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis bahwa antar variabel tidak berkorelasi.

41

b. Correlation matrik F merupakan korelasi antar semua variabel yang diteliti dan elemen diagonal dihilangkan.

c. Communality yaitu jumlah variance yang dimiliki semua variabel yang dianalisis atau yang dapat dikatakan sebagai proporsi varianceyang dapat dijelaskan oleh faktor umum.

d. Eigen Value yaitu nilai yang mewakili total variance yang dijelaskan oleh setiap faktor.

e. Factor loading plot yaitu titik potong dari variabel-variabel asli yang menggunakan faktorloadingsebagai koordinat

f. Factor matrik F memuat faktor-faktor loading dari seluruh variabel pada faktor-faktor yang telah terpilih.

g. Factor Score merupakan estimasi nilai skor bagi setiap responden dari suatu faktor.

h. Kaiser-Meyer-Olkin-measure of sampling adequency. Indeks yang digunakan untuk menguji ketepatan analisis faktor. Nilai yang tinggi (0,5-1,0) menunjukkan bahwa analisis tersebut tepat dan tidak tepat bila dibawah 0,5.

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai analisis faktor yang mempengaruhi keputusan, maka dapat diperoleh kesimpulan sebagai berikut: a. Motivasi dengan nilai Zscore 0,834 dan persepsi dengan nilai Zscore 0,753

merupakan faktor psikologis yang paling dominan karena menghasilkan data > 0,5 dan cenderung konstan.

b. Faktor 1 yang terdiri dari kejujuran petugas, fasilitas lengkap, pemenuhan harapan, sumber pengetahuan, pembelian karena pengetahuan, dan pengaruh keluarga yang dikategorikan sebagai faktor sikap dengan nilai Zscore -0,328 dan konsep diri dengan nilai Zscore -0,321.

c. Faktor 2 yang terdiri dari prosedur pembelian, kualitas merek, kecepatan pelayanan, letak strategis, manfaat produk Yamaha dapat digolongkan sebagai faktor persepsi dengan nilai Zscore 0,753.

d. Faktor belajar tidak masuk kedalam faktor psikologis konsumen terhadap pembelian sepeda motor karena faktor tersebut tidak masuk dalam faktor yang dominan dan tidak berpengaruh terhadap pembelian sepeda motor karena memperoleh nilai Zscore -0,134.

71

5.2 Saran

Berdasarkan temuan dari penelitian serta berbagai kekurangan maupun keterbatasan yang ada, maka penulis memberikan saran sebagai berikut:

a. Bagi perusahaan adanya pengaruh factor psikologis terhadap keputusan konsumen membeli motor Yamaha, diharapkan dapat memberikan informasi, masukan dan sumbangan pemikiran sebagai bahan pertimbangan bagi strategi pemasaran agar lebih baik dimasa yang akan datang.

b. Diharapkan perusahaan agar mempertahankan apa yang sudah ada dengan tidak mengenyampingkan kebijakan-kebijakan yang lain untuk dapat lebih menarik keputusan pembelian konsumen.

c. Bagi penelitian selanjutnya, mengingat masih banyaknya faktor yang berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian yang belum diketahui, maka hal itu dapat dijadikan pertimbangan untuk penelitian selanjutnya agar lebih diketahui lagi tentang faktor-faktor penting yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam melakukan pembelian.

Jumlah varians tiap butir diperoleh dengan menjumlahkan nilai-nilai varians tiap butir. Rumus varians adalah:

2 . 3 .. ... ... ... ... ... ... ... N

N X) ( X) (

2 2

2







σ

Keterangan:

n = Jumlah Responden X = Nilai Skor yang dipilih

3.9 Teknik Analisis 3.9.1 Analisis Faktor

Menurut Kinear dan Taylor, analisis faktor adalah:

“a procedure that takes a large number of variables or objects and searches to see whether they have a small number of factors in common which account for their intercorrelation”. Untuk menganalisis data, penelitian ini menggunakan analisis faktor konfirmatori. Analisis ini bertujuan untuk mengadakan konfirmasi berdasarkan teori dan konsep yang sudah ada sehingga dapat diketahui keakuratan instrumen yang dibuat. Analisis ini menggunakan program SPSS 12.0.

Prinsip dasar dari analisis faktor adalah mengekstrasi sejumlah faktor bersama

(common factors) dari gugusan variabel asal , p , ,... 2 ,

1

X

X

X

sehingga

banyaknya faktor lebih sedikit dibandingkan dengan banyaknya variabel asal X dan sebagian informasi (ragam) variabel asal X tersimpan dalam sejumlah faktor. Sedangkan satu tujuan dari analisis faktor adalah mereduksi jumlah variabel dengan cara mirip seperti pengelompokkan variabel. Dalam analisis ini, variabel-variabel dikelompokkan berdasarkan korelasinya. Dimana variabel-variabel yang

39

berkorelasi tinggi akan berada dalam kelompok tertentu membentuk suatu faktor, sedangkan dengan variabel dalam kelompok (faktor) lain mempunyai korelasi yang relatif kecil. Analisis faktor dapat dirumuskan dalam model matematis sebagai berikut: ...3.3 ...3.4 ...3.5 Keterangan: j

X

₌ Variabel

j

F

_{= Faktor persamaan ke j}

y

C

₌ Bobot loading dari variabel ke i pada faktor ke j yang menunjukkan pentingnya faktor ke j dalam komposisi dari variabel ke i.

p

ξ

₌ Galat eror faktor spesifik

Untuk menentukan suatu kelompok variabel layak atau tidak layak sebagai faktor akan digunakan Eigen Value,yaitu jika nilai eigen value tersebut lebih besar atau sama dengan satu ( ≥ 1) maka dinyatakan layak atau dapat diterima. Sedangkan untuk mengetahui besarnya sumbangan masing-masing faktor akan dilihat dari total varian masing faktor. Kemudian untuk melihat peranan masing-masing variabel dalam suatu faktor dilihat dari besarnya loading variabel bersangkutan, dimana loading terbesar mempunyai peranan utama. Untuk

p 1 p1 2 p2 1 p1 p 2 p 2p 2 22 1 21 2 1 p 1p 2 12 1 11 1 F C ... F C F C X F C ... F C F C X F C ... F C F C X ξ ξ ξ               

menentukan faktor minimum guna mencapai varian maksimum digunakan principle component analysis. Bila terdapat loading yang berbeda maka hipotesis dapat diterima.

Pada dasarnya analisis faktor dilaksanakan melalui tiga langkah utama sebagai berikut

1. Matrik Korelasi

Data yang telah terkumpul akan diproses dalam komputer dan akan menghasilkan matrik korelasi. Berdasarkan koefisien korelasi dapat diidentifikasikan variabel-variabel tertentu yang hampir tidak memiliki korelasi lain, sehingga dapat dikeluarkan analisis lebih lanjut.

2. Ekstraksi Faktor

Setelah variabel disusun kembali berdasarkan korelasi hasil langkah pertama, maka program komputer akan menentukan jumlah faktor yang diperlukan untuk mewakili data. Untuk menentukan jumlah faktor yang dapat diterima atau layak, secara empirik data dapat dilihat pada eigen valuesuatu faktor yang besarnya lebih atau sama dengan 1 (≥ 1 ).

3. Rotasi

Hasil ekstraksi faktor yang sering kali masih sulit untuk menentukan pola atau pengelompokkan variabel-variabel secara bermakna, dengan rotasi dapat diidentifikasikan dengan memilih nilai loading lebih besar. Statistik yang terkait dengan analisis faktor adalah sebagai berikut:

a. Barlett test of spericity merupakan test statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis bahwa antar variabel tidak berkorelasi.

41

b. Correlation matrik F merupakan korelasi antar semua variabel yang diteliti dan elemen diagonal dihilangkan.

c. Communality yaitu jumlah variance yang dimiliki semua variabel yang dianalisis atau yang dapat dikatakan sebagai proporsi varianceyang dapat dijelaskan oleh faktor umum.

d. Eigen Value yaitu nilai yang mewakili total variance yang dijelaskan oleh setiap faktor.

e. Factor loading plot yaitu titik potong dari variabel-variabel asli yang menggunakan faktorloadingsebagai koordinat

f. Factor matrik F memuat faktor-faktor loading dari seluruh variabel pada faktor-faktor yang telah terpilih.

g. Factor Score merupakan estimasi nilai skor bagi setiap responden dari suatu faktor.

h. Kaiser-Meyer-Olkin-measure of sampling adequency. Indeks yang digunakan untuk menguji ketepatan analisis faktor. Nilai yang tinggi (0,5-1,0) menunjukkan bahwa analisis tersebut tepat dan tidak tepat bila dibawah 0,5.

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai analisis faktor yang mempengaruhi keputusan, maka dapat diperoleh kesimpulan sebagai berikut: a. Motivasi dengan nilai Zscore 0,834 dan persepsi dengan nilai Zscore 0,753

merupakan faktor psikologis yang paling dominan karena menghasilkan data > 0,5 dan cenderung konstan.

b. Faktor 1 yang terdiri dari kejujuran petugas, fasilitas lengkap, pemenuhan harapan, sumber pengetahuan, pembelian karena pengetahuan, dan pengaruh keluarga yang dikategorikan sebagai faktor sikap dengan nilai Zscore -0,328 dan konsep diri dengan nilai Zscore -0,321.

c. Faktor 2 yang terdiri dari prosedur pembelian, kualitas merek, kecepatan pelayanan, letak strategis, manfaat produk Yamaha dapat digolongkan sebagai faktor persepsi dengan nilai Zscore 0,753.

d. Faktor belajar tidak masuk kedalam faktor psikologis konsumen terhadap pembelian sepeda motor karena faktor tersebut tidak masuk dalam faktor yang dominan dan tidak berpengaruh terhadap pembelian sepeda motor karena memperoleh nilai Zscore -0,134.

71

5.2 Saran

Berdasarkan temuan dari penelitian serta berbagai kekurangan maupun keterbatasan yang ada, maka penulis memberikan saran sebagai berikut:

a. Bagi perusahaan adanya pengaruh factor psikologis terhadap keputusan konsumen membeli motor Yamaha, diharapkan dapat memberikan informasi, masukan dan sumbangan pemikiran sebagai bahan pertimbangan bagi strategi pemasaran agar lebih baik dimasa yang akan datang.

b. Diharapkan perusahaan agar mempertahankan apa yang sudah ada dengan tidak mengenyampingkan kebijakan-kebijakan yang lain untuk dapat lebih menarik keputusan pembelian konsumen.

c. Bagi penelitian selanjutnya, mengingat masih banyaknya faktor yang berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian yang belum diketahui, maka hal itu dapat dijadikan pertimbangan untuk penelitian selanjutnya agar lebih diketahui lagi tentang faktor-faktor penting yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam melakukan pembelian.