Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA VARIO TECHNO 125 PADA

PT. ADIRA DINAMIKA MULTIFINANCE TEBING TINGGI

SKRIPSI

Diajukan sebagai salah satu syarat Untuk menyelesaikan Program Sarjana (S1)

pada Program Sarjana Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara

Disusun oleh : TITIK DWI YUNITA

110907002

DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS

HALAMAN PERSETUJUAN

Hasil dari skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh : Nama : TITIK DWI YUNITA

NIM : 110907002

Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis

Judul : Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 pada PT. Adira Dinamika

Multifinance Tebing Tinggi.

Medan, 23 April 2015

Dosen Pembimbing Ketua Program Studi

Dra. Nurlela Ketaren, M.SP

NIP : 195405021982032002 NIP : 195908161986111001 Prof. Dr. Marlon Sihombing,MA

Dekan

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

NIP : 196805251992031002 Prof. Dr. Badaruddin, M.Si

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur dan terimakasih penulis ucapkan kehadirat Allah SWT karena atas rahmat dan karuniaNya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat yang harus yang harus penulis penuhi untuk dapat menyelesaikan studi di Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara untuk memperoleh gelar sarjana (S1) Administrasi Bisnis. Adapun judul dari skripsi ini adalah : Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 Pada PT. Adira Dinamika Multi Finance Tebing Tinggi.

Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa dukungan dari banyak pihak. Pada kesempatan ini dengan rasa hormat dan penuh ucapan terimakasih penulis ucapkan kepada kedua orang tua penulis, Ayahanda Amir Hamzah Lubis dan Mama Nyi Supriatin atas kasih sayang, doa, dukungan dan cinta serta semangat yang telah diberikan, beribu kata terima kasih tak akan cukup membayar segala pengorbanan dan perjuangan Ayah dan Mama. Semoga Allah membalas semua kebaikan Ayah dan Mama, selalu menjaga kesehatan Ayah dan Mama, dan selalu diberikan kemurahan rezeki.

Penulis juga menyampaikan ucapan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu penulis dan kepada semua pihak yang menjadi bagian penting selama penulis menjalankan perkuliahan di Ilmu Administrasi Bisnis USU, yaitu :

1. Prof. Dr. Badaruddin, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

2. Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu Administarsi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, S. Sos, M.SP, selaku Sekertaris Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

4. Dosen Pembimbing Penulis Ibu Dra. Nurlela Kataren M.SP. yang bersedia membimbing saya, bersedia meluangkan waktu, tenaga, pikiran dan materi serta mau mengajari saya dari proses awal penyusunan proposal sampai skripsi ini terselesaikan. Terima kasih atas pengetahuan dan ilmu yang sangat berharga dan yang tidak akan pernah penulis lupakan.

5. Ibu Siswati Saragih, S. Sos, M.SP, selaku Administrator Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

6. Seluruh Dosen-dosen dan Staf Pengajar di Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis FISIP USU. Terimakasih atas kebaikan dan kesungguhan Bapak/Ibu dalam mengajari Penulis.

7. Terimakasih kepada PT. Adira Dinamika Multi Finance Tebing Tinggi, Bapak Suriyadi selaku Branch HRDGA Head yang telah banyak membantu penulis.

8. Kepada kakak penulis yang tersayang Jeffry Kinaizaal S.P, yang selalu memotivasi, mendukung dan mendoakan penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Semoga kita berhasil dalam segi apapun dan bisa membanggakan Ayah dan Mama.

9. Kepada Keluarga Besar Ilmu Administrasi Bisnis 2009, 2010, 2011, 2012, 2013, 2014. Teman-teman yang menemani penulis menimba ilmu pengetahuan : Dwi Lana Putri, Erick Ramadhan, Suci Arsyifa Ramadhani, Agustina Mulia Syahputri, Rafita Sari Siregar, Rima Switha dan yang lain yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu.

10.Teman-teman penulis yang senantiasa memberi dukungan dan motivasi : Uci Karlina, Nur Aqmarina S.H, Dini Permata Sari, Laila Saidah, Lindy Safitri Sirait semoga kita semua sukses meraih impian kita.

11.Terima kasih kepada Ibu Kost Leli Aryani yang selalu memberikan motivasi kepada penulis.

12.Terakhir, kepada seluruh pihak yang telah mendukung dan membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Terima kasih segalanya.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman yang dimiliki penulis. Untuk itu, penulis mengharapkan kritikan dan saran untuk menyempurnakan skripsi ini. Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat dan menjadi masukkan bagi peneliti selanjutnya.

Medan, April 2015 Penulis

Titik Dwi Yunita 110907002

Daftar Isi

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR GAMBAR ... iv

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

ABSTRAK BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 6

1.4 Manfaat Penelitian ... 6

BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Bauran Promosi ... 7

2.1.1 Pengertian Bauran Promosi ... 7

2.1.2 Iklan ... 12

2.1.2.2 Fungsi Iklan ... 12

2.1.2.3 Tujuan Iklan ... 13

2.1.3 Penjualan Perorangan ... 14

2.1.3.1 Fungsi Penjualan Perorangan ... 15

2.1.3.2 Tujuan Penjualan Perorangan ... 16

2.1.4 Promosi Penjualan ... 16

2.1.5 Hubungan Masyarakat ... 19

2.1.5.1 Fungsi Hubungan Masyarakat ... 20

2.2 Keputusan Pembelian ... 21

2.2.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 21

2.3 Kerangka Konseptual... 33

2.4 Penelitian Terdahulu ... 34

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk Penelitian ... 37

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 37

3.3 Populasi dan Sampel ... 37

3.4 Hipotesis ... 39

3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 40

3.6 Teknik Pengambilan Sample ... 41

3.7 Defenisi Konsep... 42

3.8 Defenisi Operasional ... 44

3.9 Skala Pengukuran Variabel... 46

3.10 Uji Instrumen ... 47

3.11 Teknik Analisis Data ... 48

BAB IV HASIL dan PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ... 51

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 51

4.2 Hasil Penelitian ... 53

4.2.1 Deskripsi Data Demografi Rsponden ... 53

4.2.1.1 Distribusi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 53

4.2.1.2 Distribusi Responden Berdasarkan Usia Responden ... 53

4.2.1.3 Distribusi Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 54

4.2.1.4 Distribusi Responden Berdasarkan Penghasilan Responden ... 55

4.2.2. Distribusi Jawaban Bauran Promosi ... 55

4.2.2.2 Distribusi Jawaban Penjualan Perorangan ... 63

4.2.2.3 Distribusi Jawaban Promosi Penjualan ... 68

4.2.2.4 Hubungan Masyarakat... 71

4.2.2.5 Distribusi Jawaban Keputusan Pembelian ... 74

4.2.3 Uji Validitas dan Uji Reabilitas ... 84

4.2.3.1 Uji Validitas dan Reabilitas Bauran Promosi ... 85

4.2.3.2 Uji Validitas Iklan ... 87

4.2.3.3 Uji Validitas dan Reabilitas Penjualan Perorangan... 88

4.2.3.4 Uji Validitas dan Reabilitas Promosi Penjualan ... 90

4.2.3.5 Uji Validitas dan Reabilitas Hubungan Masyarakat ... 92

4.2.3.6 Validitas dan Reabilitas Keputusan Pembelian ... 94

4.2.4 Analisis Linier Berganda ... 96

4.2.5 Uji Normalitas ... 98

4.2.6 Uji Multikolenaritas ... 99

4.2.7 Uji Heterokedasitas ... 100

4.2.8 Koefisien Determinasi ... 101

4.2.9 Uji F ... 102

4.2.10 Uji T ... 103

4.3 Analisis Pembahasan ... 105

BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 123

5.2 Saran ... 125 Daftar Pustaka

Daftar Gambar

Gambar Halaman Gambar 2.1 Model Lima Tahap Proses Membeli ... 30 Gambar 2.2 Kerangka Konsep ... 34 Gambar 4.1 Uji Normalitas ... 98

Daftar Tabel

Tabel 1.1 Kategori Sepeda Motor Terlaris yang terjual pada tahun 2014 ... 4

Tabel 3.1 Jumlah Konsumen ... 38

Tabel 3.2 Defenisi Operasional ... 44

Tabel 3.3 Skala Pengukuran ... 47

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 53

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 53

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 54

Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ... 55

Tabel 4.5 Bauran Promosi dari Kombinasi strategi yang dilakukan oleh PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi pada produk Vario Techno 125 ... 55

Tabel 4.6 Promosi dari unsur-unsur promosi tersebut (iklan, penjualan perorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat) yang dilakukan oleh PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi pada produk Vario Techno 125 ... 57

Tabel 4.7 Kombinasi Strategi Promosi yang Dilakukan Oleh PT. Adira Dinamika Multifinance untuk Meningkatkan Jumlah Penjualan Vario Techno 125 ... 58

Tabel 4.8 Peralatan yang dimiliki oleh PT. Adira Dinamika Multifinance dalam Menjalankan Kegiatan Promosi Honda Vario Techno 125 ... 59

Tabel 4.9 Informasi Iklan Tentang Vario Techno 125 dari PT. Adira Dinamika Multifinance Jelas dan Mudah di Pahami ... 60

Tabel 4.10 Iklan dari Vario Techno 125 di PT. Adira Dinamika Multifanance bervariasi ditampilkan dalam bentuk Brosur, Iklan diradio dan Media Massa lainnya ... 61

Tabel 4.11 Tampilan Iklan Vario Techno 125 dari PT. Adira Dinamika Multifanance menarik ... 62

Tabel 4.12 Pelayanan dari Konsumen yang ingin membeli Vario Techno 125 dari PT. Adira Dinamika Multifanance selalu Tanggap... 63

Tabel 4.13 Karyawan Memberikan Pelayanan yang Memuaskan kepada

Konsumen yang membeli Vario Techno 125 di PT. Adira Dinamika Multifinance ... 64 Tabel 4.14 Karyawan dari PT. Adira Dinamika Multifinance mampu Meyakinkan Konsumen Dalam Memperkenalkan Vario Techno 125 ... 65 Tabel 4.15 Konsumen Mengerti Informasi yang diberikan oleh Karyawan dari PT. Adira Dinamika Multi Finance dalam Memperkenalkan Vario Techno 125 . ... 66 Tabel 4.16 Karyawan Menggunakan Gaya Bahasa yang menarik dan mudah dipahami konsumen ... 67 Tabel 4.17 Promosi Penjualan PT. Adira Dinamika Multifinance untuk setiap pembelian Honda vario Techno 125 memberi Keuntungan kepada Konsumen ... 68 Tabel 4.18 Promosi Penjualan yang dilaksanakan oleh PT. Adira Dinamika Multifinance dapat Meningkatkan keinginan Konsumen untuk membeli Vario Techno 125 ... 69 Tabel 4.19 Promosi Penjualan Dilaksanakan oleh PT. Adira Dinamika

Multifinance terhadap Produk Vario Techno 125 Menarik dan Bervariasi ... 70 Tabel 4.20 PT. Adira Dinamika Multifinance menerapkan Layanan custumer service untuk Melayani Keluhan atau Saran dari Konsumen dengan Baik ... 71 Tabel 4.21 PT. Adira Dinamika Multifinance membangun Hubungan yang Baik dengan setiap Konsumen Pengguna Vario Techno 125 ... 72 Tabel 4.22 PT. Adira Dinamika Multifinance mampu membangun citra yang baik dari produk Vario Techno 125 ... 73 Tabel 4.23 Konsumen Membutuhkan Kendaraan yang berkualitas baik seperti Vario Techno 125 ... 74 Tabel 4.24 Vario Techno 125 sudah dapat dipercaya ... 75 Tabel 4.25 Konsumen mencari Informasi tentang Vario Techno 125 dan tentang PT. Adira Dinamika Multifinance... 76 Tabel 4.26 Konsumen Mengikuti Perkembangan Informasi Tentang Vario Techno 125 ... 77

Tabel 4.27 Konsumen Mengikuti Perkembangan Informasi Tentang Vario Techno

125 ... 78

Tabel 4.28 Konsumen Memberikan penilaian terhadap seluruh produk sepeda motor metic termaasuk Vario Techno 125 ... 79

Tabel 4.29 Konsumen membeli Vario Techno Karena PT. Adira Dinamika Multifinance membuat Konsumen Nyaman ... 80

Tabel 4.30 Konsumen memutuskan Pembelian Vario Techno 125 Karena Layanan Purna Jual yang Baik ... 81

Tabel 4.31 Konsumen Memutuskan Membeli Vario Techno 125 karena sesuai dengan kebutuhan Bapak/Ibu ... 82

Tabel 4.32 Konsumen Memutuskan Pembelian terhadap Vario Techno 125 Karena terpengaruh Oleh Promosi Penjualan Yang Menarik ... 83

Tabel 4.33 Uji Validitas Bauran Promosi ... 85

Tabel 4.34 Uji Reliabilitas Bauran Promosi ... 86

Tabel 4.35 Uji Validitas Iklan ... 87

Tabel 4.36 Uji Reliabilitas Iklan ... 88

Tabel 4.37 Uji Validitas Penjualan Perorangan ... 88

Tabel 4.38 Uji Reliabilitas Promosi Penjualan perorangan ... 90

Tabel 4.39 Uji Validitas Promosi Penjualan ... 92

Tabel 4.40 Uji Reliabilitas Promosi Penjualan ... 92

Tabel 4.41 Uji Validitas Hubungan Masyarakat ... 92

Tabel 4.42 Uji Reliabilitas Hubungan Masyarakat ... 93

Tabel 4.43 Uji Validitas Keputusan Pembelian ... 94

Tabel 4.44 Uji Reliabilitas Keputusan Pembelian ... 96

Tabel 4.45 Analisis Linier Berganda ... 96

Tabel 4.46 Multikolenaritas ... 99

Tabel 4.47 Uji Heterokedasitas ... 100

Tabel 4.49 Uji F ... 102 Tabel 4.50 Uji T ... 103

Daftar Lampiran

Lampiran Kuesioner Penelitian

Lampiran Hasil Quisioner Bauran Promosi Lampiran Hasil Quisioner Keputusan Pembelian Lampiran Surat Pengajuan Judul Skripsi

Lampiran Kartu Seminar Proposal

Lampiran Kartu Kendali Bimbingan Skripsi Lampiran Berkas Penilaian Seminar Proposal Lampiran Hasil Uji SPPS 16

Lampiran Surat Penelitian

Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Sepeda Motor HondaVario Techno 125 Pada PT.Adira Dinamika

Multi Finance Tebing Tinggi

Abstrak

Titik Dwi Yunita 110907002

Program Studi Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Sumatera Utara

Bauran pormosi adalah kegiatan yang mensinergikan seluruh unsur – unsur bauran promosi (iklan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat) yang dimiliki oleh perusahaan untuk menginformasikan kepada pasar tentang produk yang dihasilkan perusahaan, kegunaannya, sifat produknya, dan keberadaan perusahaan itu sendiri. Untuk penentuan keberhasilan dari sebuah bauran promosi dapat diukur dari respon pasar atau calon konsumen, dimana respon tersebut dapat berupa tindakan pembelian atau penilaian konsumen terhadap kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan.

Penelitian ini menggunakan metode asosiatif yaitu metode yang digunakan untuk mencari antara pengaruh variabel bebas dan terikat. Penelitian ini juga menggunakan pendekatan kuantitatif. Penelitian ini memiliki sampel penelitian sebanyak 80 orang yang merupakan konsumen dari PT Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi yang membeli Honda Vario Techno 125. Berdasarkan hasil kuesioner yang disebarkan kepada responden atau konsumen diperoleh hasil bahwa konsumen memberikan respon positif terhadap tindakan bauran promosi yang dilaksanakan oleh PT Adira Dinamika Multifinance dalam memasarkan Honda Vario Techno 125 dan hasil Uji - T menunjukan promosi penjulan memiliki tingkat pengaruh tertinggi dibandingkan unsur bauran promosi lainnya seperti : Promosi penjualan, Penjualan Perorangan, dan Hubungan Masyarakat. Keputusan pembelian konsumen terhadap Honda vario 125 di PT Adira Dinamika Multifinace berada pada level yang tinggi terbukti dengan hasil positif dari kuesioner yang diberikan kepada responden dan juga hasil penjualan Honda Vario Techno 125 di PT Adira Dinamika yang selalu menunjukan peningkatan penjualan. Pengaruh Bauran promosi terhadap keputusan pembelian berdasarkan hasil Uji – F diperoleh hasil Fhitung sebesar 174,310 dengan nilai

probabilitas sig = 0.000. nilai Fhitung (174,310) > Ftabel (2.20) atau nilai

0.000<0.05. Maka diperoleh kesimpulan bahwa Bauran Promosi, Iklan, Penjualan Perorangan, Promosi Penjualan, dan hubungan Masyarakat secara bersama – sama (simultan) mempengaruhi Keputusan Pembelian konsumen Honda Vario Techno di PT Adira Dinamika Multifinance. Dan berdasarkan hasil koefisien determinasi diperoleh hasil nilai koefisien determinasi yaitu R Square sebesar 0.922. Hal ini menunjukan bahwa 92.2% variabel Bauran Promosi (X) dapat mempengaruhi

variabel keputusan pembelian konsumen (Y). sedangkan sisanya 7.8% dipengaruhi oleh faktor lain di luar dari penelitian ini.

Influence Promotion Mix Against Purchasing Decision

Motorcycles Honda Vario Techno 125 In PT.Adira Dinamika Multi

Finance Tebing Tinggi

Abstract

Promotion mix are activities that synergize all the elements - elements of the promotion mix (advertising, personal selling, sales promotion and public relations) owned by the company to inform the market of the products produced by the company, its usefulness, nature of the product, and the existence of the company itself. To determine the success of a promotional mix can be measured from the market response or potential consumers, where the response may be an act of purchase or consumers' assessment of promotional activities undertaken by the company.

This study uses associative method is the method used to find the influence of independent and dependent variables. This study also uses a quantitative approach. This study has a sample of 80 people who are consumers of PT Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi who bought Honda Vario Techno 125. Based on the results of a questionnaire distributed to respondents or consumers showed that the consumer gives a positive response to the promotional mix actions undertaken by PT Adira Multifinance dynamics in marketing the Honda Vario Techno 125 and test results - T show sales promotion have the highest level of influence than other promotional mix elements such as sales promotion, personal selling and Public Relations. Consumer purchasing decisions against Honda vario 125 in PT Adira Dinamika Multifinance are at a high level as evidenced by the positive results of the questionnaire given to the respondent and also the sales of Honda Vario Techno 125 in PT Adira Dinamika who always showed an increase in sales. Mix the influence of promotions on purchase decisions based on test results - F 174.310 F count results obtained with a probability value sig = 0.000. F count value (174.310)> F table (2.20) or the value sig. 0.000 <0.05. It could be concluded that Mix Promotion, Advertising, personal selling, Sales Promotion and Public relations together (simultaneously) influence the purchasing decision of consumers of Honda Vario Techno PT Adira Dinamika Multifinance. And based on the coefficient obtained results that the coefficient of determination R Square of 0.922. This shows that 92.2% Promotion Mix variable (X) can influence consumer purchasing decisions variable (Y). while the remaining 7.8% is influenced by other factors outside of the study

Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Sepeda Motor HondaVario Techno 125 Pada PT.Adira Dinamika

Multi Finance Tebing Tinggi

Abstrak

Titik Dwi Yunita 110907002

Program Studi Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Sumatera Utara

Bauran pormosi adalah kegiatan yang mensinergikan seluruh unsur – unsur bauran promosi (iklan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat) yang dimiliki oleh perusahaan untuk menginformasikan kepada pasar tentang produk yang dihasilkan perusahaan, kegunaannya, sifat produknya, dan keberadaan perusahaan itu sendiri. Untuk penentuan keberhasilan dari sebuah bauran promosi dapat diukur dari respon pasar atau calon konsumen, dimana respon tersebut dapat berupa tindakan pembelian atau penilaian konsumen terhadap kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan.

Penelitian ini menggunakan metode asosiatif yaitu metode yang digunakan untuk mencari antara pengaruh variabel bebas dan terikat. Penelitian ini juga menggunakan pendekatan kuantitatif. Penelitian ini memiliki sampel penelitian sebanyak 80 orang yang merupakan konsumen dari PT Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi yang membeli Honda Vario Techno 125. Berdasarkan hasil kuesioner yang disebarkan kepada responden atau konsumen diperoleh hasil bahwa konsumen memberikan respon positif terhadap tindakan bauran promosi yang dilaksanakan oleh PT Adira Dinamika Multifinance dalam memasarkan Honda Vario Techno 125 dan hasil Uji - T menunjukan promosi penjulan memiliki tingkat pengaruh tertinggi dibandingkan unsur bauran promosi lainnya seperti : Promosi penjualan, Penjualan Perorangan, dan Hubungan Masyarakat. Keputusan pembelian konsumen terhadap Honda vario 125 di PT Adira Dinamika Multifinace berada pada level yang tinggi terbukti dengan hasil positif dari kuesioner yang diberikan kepada responden dan juga hasil penjualan Honda Vario Techno 125 di PT Adira Dinamika yang selalu menunjukan peningkatan penjualan. Pengaruh Bauran promosi terhadap keputusan pembelian berdasarkan hasil Uji – F diperoleh hasil Fhitung sebesar 174,310 dengan nilai

probabilitas sig = 0.000. nilai Fhitung (174,310) > Ftabel (2.20) atau nilai

0.000<0.05. Maka diperoleh kesimpulan bahwa Bauran Promosi, Iklan, Penjualan Perorangan, Promosi Penjualan, dan hubungan Masyarakat secara bersama – sama (simultan) mempengaruhi Keputusan Pembelian konsumen Honda Vario Techno di PT Adira Dinamika Multifinance. Dan berdasarkan hasil koefisien determinasi diperoleh hasil nilai koefisien determinasi yaitu R Square sebesar 0.922. Hal ini menunjukan bahwa 92.2% variabel Bauran Promosi (X) dapat mempengaruhi

variabel keputusan pembelian konsumen (Y). sedangkan sisanya 7.8% dipengaruhi oleh faktor lain di luar dari penelitian ini.

Influence Promotion Mix Against Purchasing Decision

Motorcycles Honda Vario Techno 125 In PT.Adira Dinamika Multi

Finance Tebing Tinggi

Abstract

Promotion mix are activities that synergize all the elements - elements of the promotion mix (advertising, personal selling, sales promotion and public relations) owned by the company to inform the market of the products produced by the company, its usefulness, nature of the product, and the existence of the company itself. To determine the success of a promotional mix can be measured from the market response or potential consumers, where the response may be an act of purchase or consumers' assessment of promotional activities undertaken by the company.

This study uses associative method is the method used to find the influence of independent and dependent variables. This study also uses a quantitative approach. This study has a sample of 80 people who are consumers of PT Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi who bought Honda Vario Techno 125. Based on the results of a questionnaire distributed to respondents or consumers showed that the consumer gives a positive response to the promotional mix actions undertaken by PT Adira Multifinance dynamics in marketing the Honda Vario Techno 125 and test results - T show sales promotion have the highest level of influence than other promotional mix elements such as sales promotion, personal selling and Public Relations. Consumer purchasing decisions against Honda vario 125 in PT Adira Dinamika Multifinance are at a high level as evidenced by the positive results of the questionnaire given to the respondent and also the sales of Honda Vario Techno 125 in PT Adira Dinamika who always showed an increase in sales. Mix the influence of promotions on purchase decisions based on test results - F 174.310 F count results obtained with a probability value sig = 0.000. F count value (174.310)> F table (2.20) or the value sig. 0.000 <0.05. It could be concluded that Mix Promotion, Advertising, personal selling, Sales Promotion and Public relations together (simultaneously) influence the purchasing decision of consumers of Honda Vario Techno PT Adira Dinamika Multifinance. And based on the coefficient obtained results that the coefficient of determination R Square of 0.922. This shows that 92.2% Promotion Mix variable (X) can influence consumer purchasing decisions variable (Y). while the remaining 7.8% is influenced by other factors outside of the study

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dewasa ini perkembangan industri otomotif begitu cepat seiring dengan kemajuan teknologi dan tingginya tingkat persaingan diantara perusahaan-perusahaan otomotif dalam menciptakan produk yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Teknologi yang berkembang pada saat ini semakin canggih, mengharuskan perusahan harus semakin bersaing salah satunya pada produk kendaraan bermotor. Perilaku masyarakat yang membutuhkan dan menginginkan sepeda motor dengan merek, kualitas, harga serta desain baru yang ditawarkan pada tingkat harga dan kompetitif merupakan potensi yang harus

diperhatikan perusahaan untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Perusahaan perlu melakukan promosi produknya, promosi akan berdampak

positif terhadap tingkat penjualan perusahaan, ketika pelanggan ingin membeli maka pendapatan perusahaan pun naik. Promosi penjualan sangat penting untuk menawarkan sepeda motor kepada konsumen agar produk tersebut dapat dibeli. Promosi adalah salah satu alat yang digunakan untuk mendapatkan pangsa pasar. Sepeda motor adalah sebuah alat transportasi roda dua yang bisa digunakan oleh semua kalangan, baik wanita maupun pria. Sepeda motor pada saat ini merupakan alat transportasi yang sangat diminati oleh masyarakat.

Hal ini dapat dilihat dalam kehidupan sehari-hari dimana masyarakat menggunakan sepeda motor untuk menjalani aktivitasnya mulai dari bekerja,

berdagang, sekolah, kuliah dan aktivitas lainnya. Dilihat dari ukuran dan pengoperasiannya sepeda motor merupakan alat transportasi yang sangat praktis digunakan, terlebih untuk menghindari masalah kemacetan.

Persaingan yang ketat dalam industri sepeda motor membuat perusahaan yang bergerak dalam industri ini harus berlomba-lomba mempromosikan produknya untuk menarik minat konsumen. Promosi akan berdampak positif terhadap tingkat penjualan perusahaan ketika pelanggan ingin membeli maka pendapatan perusahaan pun naik. Persaingan yang ketat terjadi pada dua merek motor di Indonesia yaitu Honda dan Yamaha.

Masyarakat pada umumnya banyak memilih produk sepeda motor Honda karena produk Honda sudah sangat melegenda dan memiliki banyak keunggulan seperti desain yang menarik, spare part yang berkualitas, bengkel resmi yang sudah banyak tersebar hampir diseluruh pelosok Indonesia, harga jual relatif tinggi dan stabil, suara mesin yang sangat halus, irit bahan bakar, motor Honda memiliki image bagus dikalangan masyarakat, gesit dan lincah, dan mempunyai teknologi super canggih sehingga merek Honda sangat diminati oleh masyarakat.

Sepeda motor Honda dipasar motor nasional terus menguat hingga 62,1% pada tujuh bulan pertama tahun ini kendati pasar sepeda motor nasional cenderung melemah. Pencapaian ini mencerminkan kepercayaan masyarakat yang tetap kuat dalam kondisi apapun yang tengah dihadapi.

Berdasarkan data Asosiasi Industri Sepeda motor Indonesia (AISI), penjualan sepeda motor Honda pada tujuh bulan pertama tahun ini tercatat 2.952.933 unit atau menguasai 62,1% pangsa pasar dari total penjualan sepeda motor nasional pada priode 2014 yang tercatat mencapai 4.755.644 unit.

Perolehan pangsa pasar ini menguat signifikan jika dibandingkan dengan pangsa pasar Honda pada priode Januari-Juli tahun lalu yang hanya 59,9% dari total pasar motor nasional yang mencapai 4.643.844 unit. (sumber www.aisi.or.id).

Saat ini hampir semua sekuter metik Honda telah dibekali teknologi dan fitur-fitur terbaik di segmennya. Selain berteknologi PGM-FI, teknologi canggih eSP juga menjadi andalan diberbagai model sekuter metik Honda. Teknologi-teknologi ini yang mengantarkan sekuter metik Honda menjadi sepeda motor yang irit bahan bakar minyak dan ramah lingkungan.

Berdasarkan data Asosiasi Industri Sepeda motor Indonesia (AISI), penjualan sepeda motor Honda september 2014 meningkat hingga angka 389.106 unit dibanding september 2013 sebesar 307.484 unit. Model sekuter metik memberikan kontribusi sebesar 84,7 persen terhadap total penjualan AHM pada bulan lalu. General Manajer Sales Division AHM Thomas Wijaya mengatakan, “ Konsumsi BBM menjadi salah satu konsentrasi masyarakat sebelum menjadi sekuter metik. Faktor ini banyak kami temukan pada pembeli sekuter metik Honda. Namun ada juga yang membeli karena modelnya yang staylish dengan teknologi canggih dan fitur-fitur serbaguna pada sekuter metik.

Honda Beat FI tercatat sebagai penyumbang terbesar di segmen sekuter metik dengan angka penjualan 202.956 unit. Diikuti Honda Vario series sebanyak 158.722 unit, Honda Scoopy FI 25.556 unit, Honda spacy FI 1.146 unit.

Tabel 1.1

Kategori sepeda motor terlaris yang terjual pada tahun 2014 Jenis Sepeda Motor

Merek Unit Honda Beat injeksi 1.323.147 unit Honda Vario Techno 125 (CBS) 402.852 unit

Yamaha Mio GT 302.935 unit

Yamaha V-Ixion Lightning 290.646 unit Honda Vario Techno 125 231.855 unit Sumber www.astra.com

Berdasarkan tabel diatas Honda Beat injeksi tercatat sebagai sepeda motor terlaris pertama di Indonesia dengan penjualan mencapai 1.323.147 juta unit. Honda Vario Techno 125 dengan Idling Stop System (ISS) dan Combi Brake System (CBS) merupakan model terlaris kedua dengan penjualan 402.852 unit.Yamaha Mio GT merupakan model pertama Yamaha yang masuk dalam jajaran tiga besar sepeda motor terlaris di Indonesia dengan hasil penjualan 302.953 unit.YamahaV-Ixion Lightning tercatat juga sebagai sepeda motor sport terlaris di Indonesia dengan penjualan 290.646 unit. Honda Vario Techno 125, perbedaannya tidak dilengkapi dengan fitur ISS, dengan torehan penjualan 231.855 unit. Menariknya, model ini sudah tidak lagi dipasarkan Honda mulai Mei 2014, tapi masih tetap tercatat sebagai salah satu model terlaris.

Kota Tebing Tinggi merupakan kota yang berada dalam lingkup provinsi Sumatera Utara, keadaan geografis kota Tebing Tinggi tidak berbeda jauh dengan keadaan geografis kota medan, dimana kontur tanah tidak berbukit – bukit dan tidak terdapat jalan – jalan yang rusak sehingga sangat cocok bagi kendaraan yang memiliki kemampuan untuk melintasi jalan kota seperti sepeda motor matic.

Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran. Promosi diperlukan perusahaan untuk menyukseskan dalam menghadapi persaingan pasar. Berdasarkan uraian dari latar belakang diatas, maka peneliti tertarik untuk mengangkat judul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 Pada PT.Adira Dinamika Multi Finance Tebing Tinggi”

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka diambil rumusan masalah yaitu : 1. Bagaimana Bauran Promosi yang dilakukan oleh PT Adira Dinamika

Multifinance?

2. Bagaimana Keputusan pembelian konsumen untuk membeli sepeda motor Honda Vario Techno 125 Tebing Tinggi?

3. Bagaimana Pengaruh Bauran Promosi terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 ?

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun yang menjadi tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui bagaimana Bauran Promosi yang dilakukan oleh PT

Adira Dinamika Multifinance.

2. Bagaimana Keputusan pembelian konsumen untuk membeli sepeda motor Honda Vario Techno 125 Tebing Tinggi.

3. Untuk mengetahui Bauran Promosi terhadap keputusan pembelian Sepeda Motor Honda Vario techno 125.

1.4 Manfaat Penelitian

Peneliti berharap agar penelitian ini dapat memberikan kegunaan sebagai berikut :

1. Manfaat teoritis

Untuk menambah khasanah ilmu pengetahuan bidang ilmu manajemen pemasaran, dan melatih penulis untuk dapat menerapkan teori - teori yang diperoleh dari perkuliahan.

2. Manfaat praktis

Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan perbandingan dan referensi untuk penelitian selanjutnya.

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 Bauran Promosi

2.1.1 Pengertian Bauran Promosi

Harper W. Boyd, JR (2000:25) Istilah promosi banyak diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep, dan gagasan. Strategi promosi berarti “ sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen, menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang”. Pengembangan strategi promosi yang efektif sangat bergantung pada seberapa baik perusahaan melakukan tahap-tahap awal dalam proses manajemen pemasaran khususnya yang berhubungan dengan pemahaman perilaku pembeli, segmentasi pasar, analisa persaingan, penetapan pasar sasaran, dan penentuan posisi produk. Perusahaan mengembangkan program pemasarannya melalui penggunaan iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah bauran promosi. Disebut juga bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Menurut Kotler (2001:111) bauran komunikasi pemasaran total-disebut juga bauran promosi merupakan perpaduan

khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya.

Menurut Stanton yang dikutip Saladin (2003:172), dalam buku Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan pengendalian yaitu : bauran promosi merupakan kombinasi dari penjulanan perorangan, periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan atau dengan arti lain bauran promosi merupakan sinergi dari 4 elemen dasar dalam bauran promosi yang digunakan dalam proses kegiatan pencapaian tujuan penjualan produk dari perusahaan.

Menurut Angipora (2002 :338) bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya yang kesemuanya mencapai tujuan program penjualan perushaan. Dalam pengertian ini bauran promosi dijadikan sebuah strategi komunikasi pemasaran dimana setiap langkah strategi dimaksudkan untuk penciptaan peningkatan penjualan perusahaan.

Bauran promosi menurut Sofyan Assauri (1996 : 243), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, (Iklan, Penjualan Perorangan, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat) untuk mencapai tujuan perusahaan atau organisasi bisnis yaitu peningkatan jumlah penjualan. Maka untuk dapat efektifnya promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa

yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal”.

Adapun unsur-unsur dari promosi tersebut adalah sebagai berikut :

1. Iklan adalah suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan barang/ jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non personal.

2. Penjualan Perorangan adalah penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya penjualan.

3. Promosi penjualan, kegiatan yang merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukkan, demontrasi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara kontinyu.

4. Hubungan Masyarakat yang merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal dengan membuat, baik yang berupa berita yang bersifat komersil tentang produk tersebut didalam media tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

Menurut Gitosudarmo (2000 : 237), Bauran Promosi adalah : “Kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh Perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut, dimana dalam pelaksanaan kegiatan promosi tersebut diperlukan sinergi antar elemen – elemen dasar bauran promosi untuk menciptakan keberhasilan dalam pencapaian tujuan penjualan perusahaan. Sedangkan menurut Madura (2007) menyatakan bahwa bauran

promosi merupakan gabungan seluruh elemen promosi yang dimaksudkan untuk melaksanakan kegiatan penginformasian, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan produknya.

Menurut Kotler dan Gary dalam sindoro (2000), “ bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjulan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Sedangkan menurut swastha dalam anggipora (1999), bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling berguna dimana dalam pelaksanaannya membutuhkan sinergi setiap elemen dari bauran promosi itu sendiri.

Alma (2005:179), Bauran promosi pada hakikatnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktiftas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

”Promotion Mix is that teh combination of personal selling, advertising, sales promotion, publicityand public relation.” (Stanton, 2002 : 456) Artinya bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan perorangan, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat.

Dari beberapa definisi tersebut diatas, dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi adalah bentuk bentuk komunikasi yang digunakan perusahaan untuk memberikan informasi tentang adanya suatu produk beserta kelebihannya atau manfaatnya. Kemudian membujuk, mempengaruhi, dan meyakinkan konsumen agar mau membeli dan menggunakan produk tersebut serta

mengingatkan pelanggan sasaran tentang produk atau jasa yang ditawarkan sehing ga akan meningkatkan volume penjualan barang/jasa.

Ada 3 (tiga) tujuan dari bauran promosi yang dilakukan perusahaan menurut Marwan Asari (2003 : 360) :

1. Informing, yaitu memberitahukan informasi selengkap – lengkapnya kepada calon pembeli tentang barang yang ditawarkan siapa penjualnya, siapa pembuatnya, dimana memperolehnya, harganya dan sebagainya. Informasi yang digunakan dapat diberikan melalui tulisan, gambar, kata-kata dan sebagainya yang disesuaikan dengan keadaan.

2. Persuading yaitu membujuk calon konsumen agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan. Perlu ditekankan disini bahwasannya membujuk bukan berarti memaksa calon konsumen sehingga keputusan yang diambil mungkin justru keputusan yang negatif.

3. Reminding yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang tertentu, yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, ditempat tertentu dengan harga yang tertentu pula. Konsumen kadang – kadang memang perlu diingatkan, karena mereka tidak ingin bersusah payah untuk selalu mencari apa yang dibutuhkan dan dimana mendapatkannya.

2.1.2 Iklan

Harper W. Boyd, JR (2000:65) iklan (advertising) bentuk persentasi dan promosi gagasan, barang dan jasa non pribadi yang dibayar oleh sponsor tertentu. Monle Lee & Carla Johnson (2004:3) Periklanan adalah komunikasi komersil dan non personal tentang sebuah organisasi dan produk - produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar ruang, atau kendaraan umum. Dalam komunitas global baru, pesan-pesan periklanan dapat ditransmisikan melalui media baru, khususnya internet.

Iklan merek (brand advertising) adalah membantu peningkatan penjualan merek dengan mendorong konsumen untuk beralih dari merek-merek pesaing, meningkatkan konsumsi diantara penggunaan sekarang, menarik nonpengguna dari jenis produk, dan mempertahankan penjualan para pengguna sekarang.

2.1.2.2 Fungsi Iklan

1. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “informasi” ia mengomunikasikan informasi produk, ciri-ciri, dan lokasi penjualannya. Ia memberitahu konsumen tentang produk-produk baru.

2. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “persuasif” ia mencoba membujuk para konsumen untuk membeli merek-merek tertentu atau mengubah sikap mereka terhadap produk atau perusahaan tersebut.

2.1.2.3 Tujuan Iklan

1. Membangun, mengubah, dan memperkuat kembali sikap cara lain dalam menyatakan tujuan iklan adalah berusaha mempengaruhi sikap dari pemirsa sasaran terhadap merek berhadapan dengan merek-merek pesaing atau merek subtitusi. Tujuan itu didasarkan pada model perilaku pembeli.

2. Model Hirarki tiga tahap Michael Ray menyatakan bahwa ada tiga hirarki perilaku.

Hirarki pembelajaran (learning hierarchy) standar yang telah kita bahas belajar, merasakan, melakukan atau (kesadaran, pemahaman, keyakinan, dan tindakan). Hirarki ini adalah tindakan paling relevan untuk menjelaskan tahap-tahap mental manusia bergerak ketika memutuskan untuk membeli barang konsumen dengan keterlibatan tinggi atau produk industri.

Hirarki pencirian disonansi adalah kebalikannya. Hirarki ini diterapkan pada situasi-situasi dimana orang didorong untuk membuat pilihan antara dua produk alternatif dalam yang hampir sama dalam mutu dan harga.

Hirarki keterlibatan rendah adalah khusus bagi sebagian besar penonton TV, yaitu mereka yang sering kali tidak terlibat dengan iklan atau area subjek. Dibawah kondisi-kondisi itu, iklan tv bisa dengan mudah mendukung pembelajaran konsumen tentang merek sehingga dalam situasi pembelian untuk tipe produk tersebut konsumen mengingat kembali nama merek dan membelinya.

2.1.3 Penjualan Perorangan

Orville C. Walker, JR (2000: 65) Penjualan (personal selling) suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan persentasi oral (komunikasi tatap muka). Karena penjualan pribadi realtif mahal, perusahaan seharusnya hanya mencurahkan perhatian pada porsi utama dari anggaran promosinya terhadap armada penjualan ketika sasaran komunikasi dapat dicapai lebih efektif melalui komunikasi tatap muka dibandingkan metode yang lain. Sejumlah kondisi strategis ketika penjualan pribadi diharapkan dapat memainkan peran utama dalam bauran promosi perusahaan, kondisi yang menghasilkan keunggulan unik dari komunikasi satu lawan satu atau meminimalkan kelemahan biayanya. Kondisi-kondisi tersebut meliputi :

1. Produk atau jasa yang secara teknis kompleks, khususnya apabila masyarakat penanganan yang baik untuk pelayanan sebelum dan setelah penjualan, seperti desain sistem, instalasi, atau pelatihan penggunaan untuk memungkinkan pelanggan mendapatkan nilai penuh.

2. Pasar sasaran terdiri atas pelanggan yang relatif sedikit dalam jumlah, besar dalam ukuran, dan terkonsentrasi secara geografis.

3. Penggunaan jaringan distribusi yang luas dengan sejumlah besar agen atau dealer pengecer yang harus dibeli dan dilayani.

4. Menetapkan strategi pemasaran yang bertujuan mengamankan pangsa pasar dari pesaing yang kuat. Karena penjualan pribadi dapat lebih persuasif dibandingkan metode lain yang kurang pribadi, khususnya ketika ciri-ciri

atau aplikasi produk kompleks armada penjualan sering memainkan peran penting dalam implementasi strategi membangun pangsa.

5. Perusahaan mempunyai sumberdaya promosi yang terbatas. Catch-22 yang dihadapi perusahaan yang lebih kecil adalah bahwa meskipun biaya iklan perjangkauan lebih kecil, kebutuhan minimal untuk melaksanakan kampanye iklan yang berhasil biasanya masih lebih besar dibandingkan jumlah yang dibutuhkan untuk medukung armada penjualan yang efektif secara memadai.

Banyak dari karakteristik tersebut sepertinya lebih dapat diterapkan pada pasar barang dan industri dibanding barang paket konsumen. Sehingga, bauran promosi produsen barang-barang industri sangat mengandalkan penjualan pribadi, dimana produsen barang-barang konsumen tidak tahan lama akan menekankan iklan dan promosi konsumen.

2.1.3.1 Fungsi Penjualan Perorangan

Penjualan perorangan berfungsi mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. Targeting yaitu mengalokasikan kalangan waktu penjualan demi pembeli. Comunicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan, selling yaitu mendekati, mempersentasikan dan mendemonstrasikan mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan, Information gathering, yakni melakukan riset dan intelejen pasar, allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.

2.1.3.2 Tujuan Penjualan Perorangan

1. Adanya hubungan yang baik dengan konsumen dan berinteraksi langsung antara dua orang atau lebih.

2. Memungkinkan berkembangnya hubungan yang baik yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab.

2.1.4 Promosi Penjualan

Harper W. Boyd, JR (2000:66) promosi penjualan (sales promotion) insentif yang dirancang untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk, biasanya untuk jangka pendek. Harper W. Boyd, JR (2000:89) Asosiasi pemasaran Amerika mendefenisikan promosi penjualan (sales promotion) sebagai “kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, periklanan dan publisitas yang medorong pembelian konsumen dan efektifitas penyalur”. Promosi penjualan biasanya menawarkan insentif bagi konsumen dan penjual ulang untuk mendorong permintaan jangka pendek terhadap produk.

Pemasaran menggunakan promosi penjualan konsumen (consumer sales promotion) yang berbeda untuk produk baru dengan merek-merek yang sudah mapan. Untuk produk baru mereka menggunakan pemberian sampel, kupon dan yang paling sering adalah pendanaan ulang. Defenisi menurut Chartered instituteof Marketing (CIM) Inggris adalah pemasaran adalah suatu proses manajemen yang bertanggung jawab untuk mengenali, mengantisipasi, dan memuaskan keinginan atau kebutuhan pembeli demi meraih laba. Promosi potong

harga, premium dan perlombaan konsumen atau sayembara digunakan terutama untuk produk-produk yang sudah jenuh.

Teknik-teknik promosi penjualan yang lebih penting akan dibahas dibawah ini : 1. Pemberian sampel (sampeling) adalah cara yang efektif untuk mendorong

percobaan terhadap produk baik yang baru atau lama. Pemberian sample menjadi semakin penting dewasa ini karena para pemasar telah menemukan cara-cara yang lebih efesien untuk menjangkau pasar sasaran mereka.

2. Pemberian Kupon (couponing) adalah jenis promosi penjualan yang paling populer dan mengalami pertumbuhan pesat dalam tahun-tahun terakhir ini. Pada tahun 1992 terdapat 292 miliar kupon diterbitkan. Konsumen menukarkan kira-kira 7 miliar kupon senilai lebih dari $4 miliar. Kupon cukup populer karena membatasi pengurangan harga pada pelanggan yang sensitif harga, memberikan produsen kebebasan untuk menentukan batas waktu promosi, dan hasilnya mudah diukur.

3. Rabat (rebates) mengurangi harga produk melalui tawaran pembayaran kembali. Tawaran itu biasanya meminta konsumen untuk memposkan tanda pembelian keperusahaan manufaktur untuk menerima sejumlah uang. Dalam tahun-tahun belakangan ini rabat semakin banyak digunakan oleh produsen barang-barang tahan lama, termasuk mobil, peralatan rumah tangga besar, dan kamera.

4. Premium (premiums) adalah upaya untuk menarik pembeli dengan menawarkan produk atau jasa gratis dengan harga yang sudah dikurangi untuk mendorong pembelian produk lain premium bisa dimasukkan dalam

kemasan dikirim melalui surat, atau melalui produk lain (minuman ringan gratis dari pembelian pizza).

5. Promosi potongan harga (price-off promotions) adalah salah satu bentuk promosi penjualan yang paling sederhana karena hanya berupa pengurangan sementara pada harga produk. Promosi populer yang sama meningkatkan jumlah produk yang tersedia disamping menjaga harga tetap konstan. Seperti pepsi menawarkan 15 kaleng soda untuk harga mormal dari kemasan berisi 12 pak. Promosi potongan harga memungkinkan adalah cara yang paling efektif untuk mendongkrak penjualan sementara. Akan tetapi memiliki beberapa kelemahan. Kelemahannya adalah bahwa pesaing dengan mudah menirunya, selain itu promosi ini akan membuat konsumen menganggap bahwa produk seharusnya dibeli ketika harganya sedang murah.

6. Perlombaan dan sayembara (countest and sweepstakes) menambah minat untuk membeli produk yang biasa. Dalam perlombaan (countrst), para pembeli bersaing untuk merebut hadiah berdasarkan keahlian. Perlombaan biasanya membutuhkan bukti pembelian atau tanda bukti lain yang disediakan penyalur.

7. Promosi perdagangan (trade promotions) pabrik bisa mendorong penjualan ulang untuk meningkatkan kinerja mereka dalam berbagai cara, termasuk perlombaan dan insentif untuk personil penjualan, melatih armada penjualan distributor, dan iklan kerja sama dan potongan harga promosi termasuk promosi di dalam toko. Potongan harga promosi adalah lebih penting.

Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan promosi penjualan menurut Alma (2011) tujuan diadakan promosi penjualan adalah :

- Menarik para pembeli

- Memberikan penghargaan kepada para pemakai yang lama - Meningkatkan daya beli

- Menghindarkan konsumen lari ke merk lain - Meningkatkan jumlah penjualan jangka pendek.

2.1.5 Hubungan Masyarakat

Frank Jefkins (2004:2) Hubungan masyarakat adalah suatu bentuk komunikasi yang berlaku untuk semua jenis organisasi, baik itu yang bersifat komersil maupun non-komersial, di sektor publik (pemerintah) maupun private (Pihak swasta). Harper W. Boyd, JR (2000:66) Hubungan masyarakat (public relations) stimulasi permintaan yang tidak dibayar dan non pribadi atas sebuah produk jasa atau unit bisnis dengan menghasilkan berita-berita menarik tentang hal tersebut atau presentasi yang disukai tentang hal tersebut dimedia.

Kegiatan ini didefenisikan sebagai fungsi promosional yang “menggunakan komunikasi dua arah untuk mencocokkan kebutuhan dan minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai lapisan masyarakat dengan apa lembaga dan orang harus berkomunikasi” Publisitas memiliki banyak keunggulan unik. Publisitas bisa dipercaya kebanyakan orang merasa bahwa media massa tidak mempunyai alasan untuk memuat informasi yang memuji-muji produk kecuali jika itu benar. Jadi, hubungan masyarakat memperkuat kembali

kampanye iklan perusahaan dengan meningkatkan kesadaran dan kepercayaan terhadap pengakuan suatu produk. Publisitas juga mempermudah armada penjualan untuk menunjukan contoh produk. Selain itu publisitas cukup murah, karena hanya membutuhkan sedikit media. Kelemahan utamanya adalah bahwa publisitas berada diluar kontrol perusahaan, tidak hanya dalam hal apakah pemasangan akan berjalan dengan lancar, tapi juga apa yang dikatakannya tentang perusahaan dan produk.

2.1.5.1 Fungsi Hubungan Masyarakat

Menurut Rabat Lupiyoadi (2001:110) tujuan hubungan masyarakat yaitu : 1. Membangun image (citra)

2. Mendukung aktivitas komunikasi lainnya 3. Mengatasi permasalahan dan isu yang ada 4. Memperkuat positioning perusahaan 5. Mempengaruhi publik yang spesifik

6. Mengadakan lounching untuk produk atau jasa.

2.1.5.2 Tujuan Hubungan Masyarakat

Melalui hubungan masyarakat, perusahaan berkomunikasi dengan berbagai lapisan masyarakat, yang meliputi konsumen (informasi tentang produk), masyarakat keuangan dan pemegang saham (peningkatan dalam kemampulabaan perusahaan),masyarakat luas (menjadi warga negara yang baik), calon pekerja (tempat kerja yang baik), pekerja yang ada (mengembangkan rasa bangga dalam perusahaan), dan pemasok (perusahaan yang baik untuk membangun hubungan

yang abadi). Daftar pemirsa ini menyatakan bahwa publisitaas bisa digunakan untuk mencapai tujuan-tujuan yang berbeda diantara kelompok-kelompok yang berbeda. Tujuan itu mulai dari sekedar meningkatkan kesadaran terhadap perusahaan atau produk-produknya sampai mendorong respon aktual, seperti mengirim buletin gratis.

2.2 Keputusan Pembelian

2.2.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak adanya membeli produk itu dengan mempertimbangkan informasi-informasi yang ia ketahui dengan realitas tentang produk itu setelah ia menyaksikannya. Hasil dari pemikiran itu dipengaruhi kekuatan kehendak konsumen untuk membeli sebagai alternative dari istilah keputusan pembelian yang dikemukakan oleh Zeithalm (2009) dalam (Nugroho Setiadi, 2010) keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau ada terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga yang sudah dikenal oleh masyarakat sebelum konsumen memutuskan untuk membeli biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu keputusan membeli dalam tahap ini diawali dengan penilaian terhadap berbagai alternatif yang dapat dilihat dari atribut-atribut yang melekat pada produk itu. Dengan indikasi itu maka konsumen membentuk pilihan diantara produk yang tergabung dalam perangkat pilihan. Dalam tahap ini produsen juga membentuk suatu maksud memilih suatu produk yang disukai.

Dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai suatu pemecahan masalah kita mengasumsikan bahwa konsumen memiliki sasaran (konsekuensi yang diinginkan atau nilai dalam rantai arti akhir) yang ingin di capai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu ialah “masalah” karena konsekuensi yang diinginkan belum dapat dicapai. Konsumen membuat keputusan prilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran mereka, dan dengan demikian “memecahkan masalahnya”. Dalam pengertian ini, pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran.

Menurut Kotler dan Keller (2009:184) proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan prilaku pasca pembelian.

a. Pengenalan masalah atau kebutuhan

Dalam tahap awal ini konsumen mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal maupun eksternal. Pada tahap ini perusahaan harus memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumen dan bagaimana kebutuhan tersebut mengarahkan konsumen pada produk tertentu, sehinga perusahaan dapat menciptakan suatu produk yang benar-benar dibutuhkan oleh konsumen (kotler dan keller,2009:184)

b. Pencarian informasi

Setelah mengenali kebutuhan akan suatu produk, tahap selanjutnya adalah pencarian informasi dalam hal ini konsumen akan mencari dan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin. Semakin banyak informasi yang didapat maka kesadaran dan pengetahuan konsumen akan keberadaan merek-merek yang ada

semakin bertambah pula. Jika konsumen tertarik, konsumen akan menyimpan informasi tersebut dalam ingatannya (kotler dan keller, 2009:185). Menurut kotler dan keller (2009:185) sumber informasi utama yang dapat diperoleh konsumen dibagi empat kelompok :

1) Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan.

2) Komersial : iklan, web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. 3) Publik : media massa, organisasi pemeringkat konsumen.

4) Eksperimental : penanggung, pemeriksaan, penggunaan produk.

Pada tahap ini perusahaan harus cermat mengidentifikasi sumber informasi konsumen sehingga dapat merancang bauran pemasaran untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengenali mereknya.

c. Evaluasi alternatif

Setelah pengumpulan berbagai informasi dari berbagai sumber, pada tahap ini konsumen akan memproses informasi-informasi yang telah dikumpulkan dan selanjutnya akan menentukan pilihan yang dirasa tepat diantara merek-merek alternatif yang ada. Konsumen akan memberikan perhatian yang besar untuk merek-merek yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.

d. Keputusan pembelian

Pada tahap ini konsumen benar-benar melakukan pembelian. Akan tetapi, terkadang dalam pengambilan keputusan ini ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi dalam mengambil keputusan sehingga dapat mengubah niat pembelian. Menurut kotler dan keller (2009-189) terdapat dua faktor umum yang dapat mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian yaitu

sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak diantisipasi. Kedua faktor ini dapat muncul tiba-tiba untuk mengubah niat pembelian.

e. Perilaku pasca pembelian

Jika konsumen melakukan pembelian maka, langkah selanjutnya dalam proses keputusan pembelian adalah melakukan evaluasi pada produk tersebut. Pada tahap ini konsumen akan mengevaluasi suatu produk, apabila suatu produk dinilai dapat memenuhi atau melebihi harapan konsumen, maka konsumen akan merasa puas, maka konsumen tersebut kemungkinan akan melakukan pembelian ulang. Sebaliknya, jika suatu produk dinilai kurang atau tidak dapat memenuhi harapan konsumen maka, konsumen akan merasa tidak puas maka, ia akan mencari alternatif produk lain.

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh dua kelompok faktor penyebab, yaitu : 1. Sifat individual mereka (personal characteristic), dan

2. Proses pengambilan keputusan membeli (buyer decision process)

Adapun sifat atau faktor-faktor individual yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri dari empat elemen yaitu :

1. Faktor kebudayaan (cultural factors),

Kebudayaan mempengaruhi perilaku konsumen. Oleh karena itu setiap perusahaan memahami hal tersebut. Perilaku seseorang sangat dipengaruhi oleh kebudayaan masyarakat dimana mereka hidup dan berkembang. Selama masa pertumbuhan dari anak-anak sampai dewasa orang-orang belajar dari masyarakat disekitarnya tentang berbagai macam dasar nilai kehidupan, persepsi hidup, cita rasa maupun berbagai macam kebutuhan dan keinginan. Adapun masyarakat yang paling besar pengaruhnya terhadap kebudayaan dan perkembangan prilaku orang

perorangan adalah keluarga, organisasi keagamaan, lembaga pendidikan, suku dan kelas sosial.

2. Faktor sosial (social factors),

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, misalnya keanggotaan dalam kelompok sosial, keluarga dan kedudukan mereka dalam masyarakat.

Keanggotaan dalam kelompok sosial. Kelompok sosial yang paling besar pengaruhnya adalah keluarga. Sedangkan kelompok sosial yang lebih kecil pengaruhnya adalah teman seprofesi, teman sekolah atau kuliah, berbagai macam organisasi sosial, organisasi profesional dan klub-klub bisnis dan sosial.

Dalam kelompok - kelompok sosial tersebut sering kali muncul kelompok sosial tertentu yang dijadikan “panutan ” sebagian konsumen. Oleh karena itu banyak perusahaan mempergunakan tokoh panutan kelompok sosial tersebut sebagai salah satu sarana program promosi penjualan produk mereka.

Keluarga mempunyai pengaruh besar terhadap perilaku orang perorangan. Gary Amstrong op cit menyatakan berbagai macam riset pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan besar dan lembaga pendidikan dibanyak negara membuktikan bahwa keluarga merupakan kelompok sosial yang penting peranannya dalam pengambil keputusan pembelian berbagai macam jenis produk. Suami, istri dan anak-anak misalnya, mempunyai pengaruh besar dalam keputusan pemilihan rumah yang akan mereka beli atau disewa. Dilain pihak istri memegang peran penting dalam memutuskan pembelian meubel dan perabotan rumah tangga, sedangkan suami lebih banyak memegang peranan dalam pemilihan kendaraan bermotor yang akan dibeli keluarga mereka.

Kedudukan dalam masyarakat. Kedudukan konsumen dalam masyarakat atau organisasi sering kali menimbulkan kebutuhan barang atau jasa tertentu. 3. Faktor orang perorangan (personal factors), dan

Keputusan konsumen membeli barang atau jasa juga dipengaruhi berbagai macam factor yang bersifat pribadi atau individual. Dalam faktor pribadi yang mempengaruhi keputusan membeli barang atau jasa antara lain usia, gender, pekerjaan dan jumlah penghasilan tetap.

Faktor usaha. Tidak dapat dipungkiri lagi usia mempengaruhi jenis dan jumlah kebutuhan dan keinginan oleh perorangan. Usia juga mempengaruhi cita rasa dan selera serta tingkat prioritas barang dan jasa dalam daftar kebutuhan mereka. Bagi anak-anak di bawah usia sepuluh tahun barang-barang permainan menduduki tingkat atas dalam daftar kebutuhan mereka. Sedangkan bagi kebanyakan pasangan suami istri baru sekitar 25 tahun, rumah dan perabotan rumah tangga akan menempati tingkat teratas dalam daftar kebutuhan.

Factor gender. Disamping kebutuhan yang sifatnya umum pria dan wanita mampunyai kebutuhan barang dan jasa yang sifatnya pribadi. Banyak jenis barang dan jasa yang dibutuhkan pria tidak dibutuhkan oleh wanita dan sebaliknya. Strategi pemasaran produk yang hanya dibutuhkan konsumen wanita tidak efektif bilamana diterapkan pada konsumen pria.

Pekerjaan mempengaruhi jenis dan jumlah produk yang dibeli seseorang. Para karyawan pria kantor yang sehari-hari mengerjakan pekerjaannya dibalik meja suka membeli kemeja dan celana halus, dasi dan sepatu kerja. Tinggi rendahnya jabatan setiap orang dalam pekerjaan mereka juga mempengaruhi barang dan jasa.Jumlah penghasilan tetap seseorang menggambarkan tingkat

tenaga beli mereka. Bagi kebanyakan konsumen jumlah penghasilan menjadi batas pihak produk, merek maupun jumlah produk yang dapat mereka beli.

4. Faktor Psikhologis (psyhological factors).

Pilihan konsumen terhadap barang dan jasa yang akan mereka beli juga dipengaruhi oleh empat macam faktor psikhologis yaitu motivasi, persepsi dan kepercayaan diri. Motivasi adalah dorongan manusia untuk melakukan suatu guna memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka. Apabila yang mereka lakukan guna memenuhi kebutuhan itu adalah membeli barang atau jasa, motivasi tersebut disebut motivasi pembelian. Seperti umumnya diketahui setiap orang manusia mempunyai banyak kebutuhan baik yang bersifat biologis (makanan, minuman, beristirahat) maupun yang bersifat psikhologis (pengakuan dari masyarakat, kehormatan, kebanggaan ).

Presepsi terhadap rangsangan. Disamping motivasi pembelian yang mendominasi mereka keputusan konsumen membeli sesuatu juga dipengaruhi oleh presepsi terhadap keadaan atau rangsangan yang dihadapi pada saat mereka akan mengambil keputusan. Karena perbedaan presepsi dua orang dengan dominasi motivasi pembelian yang sama belum tentu mengambil keputusan yang sama. Ada kemungkinan salah seorang diantara konsumen tersebut memutuskan membeli produk sedangkan yang lainnya memutuskan untuk menundanya.

Kepercayaan konsumen terhadap produk atau merek dagang juga mempengaruhi perilaku mereka dalam pembelian produk. Kepercayaan konsumen terhadap produk atau merek dagang dapat timbul karena berbagai macam sebab, antara lain karena pengalaman mereka dalam pemakaian produk, pengetahuan mereka tentang produk, opini atau pengaruh orang lain.

Keputusan membeli barang dan jasa juga dipengaruhi oleh sikap konsumen. Yang dimaksud sikap konsumen adalah penilaian atau perasaan seseorang terhadap objek atau pendapat tertentu. Sikap seseorang akan menentukan apakah mereka menyukai suatu objek tertentu termasuk barang atau jasa.

Struktur Keputusan Pembelian

(Sunyoto Danang, 2014:283) Penjual perlu menyusun struktur keputusan membeli secara keseluruhan untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan tentang pembelinya. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen-komponen tersebut adalah :

1. Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat mengambil secara keseluruhan untuk membeli sebuah produk. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli suatu produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk. Keputusan ini menyangkut ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan ini harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan akan dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.

3. Keputusan tentang merek. Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan

tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.

4. Keputusan tentang penjualnya konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer baru mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut adanya uang. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian.

7. Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara produk pembayaran yang akan dibeli. Keputuasn tersebut akan menmpengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Dalam melakukan pembelian dari sebelum membeli sampai setelah melakukan pembelian, proses pembelian konsumen melewati tahapan-tahapan

membeli, yang dikonseptualisasikan dalam model lima tahap proses membeli. Model tersebut dapat dilihat dibawah ini :

Gambar 2.1 Model Lima Tahap Proses Membeli

Sumber : Radiosunu,1990

Model ini mempunyai implikasi bahwa para konsumen melalui lima tahap dalam membeli sesuatu. Tahap-tahap tersebut tidak harus dilewati secara urut. Dalam pemecahan masalah pembelian yang bersifat ekstensif calon pembeli dapat bertolak dari keputusan mengenai penjual, karena ia ingin mendapatkan keterangan dari penjual yang dipercaya, mengenai perbedaan dan bentuk produk.

1 Pengenalan Masalah

Masalah timbul dari dalam diri konsumen yang berupa kebutuhan, yang diperagakan oleh rangsangan dari dalam diri pembelian atau dari luar. Berdasarkan pengalaman yang telah lalu, seseorang belajar bagaimana mengatasi dorongan ini kearah satu jenis objek yang dapat menjenuhkan. Semua rangsangan yang ada pada diri konsumen menyebabkan dia mengenal suatu masalah. Sehingga perusahaan perlu mengetahui jawaban dari pertanyaan apakah masalah yang dirasakan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah ini menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah ini menyebabkan seseorang mencari produk tertentu. 2. Pencarian Informasi

Pencarian Informasi

Penilaian Alternatif

Keputusan Membeli

Perilaku Setelah Membeli

Pengenalan Masalah

Setelah timbul suatu masalah berupa kebutuhan yang digerakkan oleh rangsangan dari luar, dan dorongan untuk memenuhi kebutuhan tersebut, konsumen akan mencari informasi tentang objek yang bisa memuaskan keinginannya. Pencarian informasi tergantung oleh kuat lemahnya kebutuhan banyaknya yang telah dimilikinya kemudian mengadakan penilaian terhadap informasi yang diperolehnya.

3. Penilaian alternatif

Dari informasi yang diperoleh konsumen, digunakan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapi serta daya tarik masing-masing alternatif. Untuk mengetahui proses evaluasi yang dilakukan konsumen terlebih dahulu harus dipahami beberapa konsep dasar yaitu :

Atribut golongan produk, keyakinan merek dagang, pembeli kemungkinan besar beranggapan bahwa kepuasan dapat diperoleh dari tiap produk berubah-ubah, dengan berubahnya tingkat alternatif dari tiap atribut, dan konsumen menentukan sikap terhadap merek melalui proses evaluasi.

4. Keputusan Membeli

Tahap evaluasi berakibat bahwa konsumen membentuk preferensi diantara alternatif-alternatif merek barang. Biasanya dengan merek barang yang disukainya adalah barang yang akan dibelinya. Disamping sikap, masih ada dua faktor yang mempengaruhi nilai seseorang untuk membeli yaitu : faktor sosial dan faktor-faktor situasi.

5. Perilaku Setelah Membeli

Setelah melakukan pembelian konsumen akan merasakan kepuasan atau mungkin ketidakpuasan. Ketidakpuasan ini menarik bagi produsen untuk

memperhatikan tindakan konsumen setelah melakukan pembelian. Konsumen dalam memenuhi keinginannya, mempunyai pengharapan agar bisa terpuaskan. Pengharapan konsumen itu timbul dari pesan-pesan yang diterima dari para penjual, teman dan sumber lain bahkan dari perusahaan sendiri.

2.3 Kerangka Konseptual

Kerangka konsep merupakan penjelasan ilmiah mengenai preposisi antar konsep/antar konstruk atau pertautan/hubungan antar variabel penelitian (Juliandi,2013:119). Pertautan atau hubungan antar variabel ini penting dikemukakan sebagai landasan untuk merumuskan hipotesis.

Agar konsep-konsep tersebut dapat diteliti secara empiris, maka harus dioperasionalkan dengan mengubahnya menjadi variabel. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Variabel bebas (X)

Yang termasuk variabel bebas dalam penelitian ini adalah Bauran Promosi (Periklanan, Promosi Penjualan, Penjualan Perorangan, dan Hubungan Masyarakat)

2. Variabel terikat (Y)

Yang termasuk variabel terikat dalam penelitian ini adalah tindakan pembelian.

Berikut ini adalah kerangka konsep dari pengaruh Bauran Promosi terhadap tindakan pembelian Vario Techno 125 di PT Adira Dinamika Multi Finance.

Gambar 2.2 Kerangka Konsep

2.4 Peneliti Terdahulu

Penulisan skripsi ini mengacu pada penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Marten Dukalang (Universitas Negeri Gorontalo, 2013) dalam skripsinya yang berjudul “ Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Scuter Matic Pada Divisi Yamaha “3S” PT. Hasjrat Abadi Gorontalo.

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa : Periklanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai thitung > ttabel (8,909 > 1,676) atau Pvalue<(0,000 < 0,05 ), maka H0 ditolak dan Ha

diterima. Dengan demikian, variabel periklanan berpengaruh positif secara signifikan terhadap keputusan pembelian di PT Hajrat Abadi Gorontalo. Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai t

hitung > ttabel (16,250 > 1,676) atau Pvalue < (0,000 < 0,05), maka H0 ditolak dan Ha

diterima. Penjualan perorangan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai t hitung> ttabel (5,013> 1,676) atau Pvalue < (0,000 < 0,05), dengan

demikian variabel penjualan maka H0 ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian variabel penjualan perorangan perorangan berpengaruh positif secara signifikan antara penjualan perorangan dengan keputusan pembelian di PT Hajrat Abadi Gorontalo.Public Relations berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai t hitung > ttabel (3,094 > 1,676) atau Pvalue (0,000 < 0,05), maka H0

ditolak dan Ha diterima.Dengan demikian, variabel publik relation berpengaruh positif secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di PT Hajrat Abadi gorontalo.(Dukalang Marten.(2013).pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian motor scuter matic pada divisi yamaha

(sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015 ).

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Herlu Cahyo Setiadi (Universitas Negeri Malang , 2010 ) dalam skripsinya yang berjudul “ Pengaruh Bauran

Bauran Promosi (X) 1.Periklanan (x1)

2.Promosi Penjualan (x2)

3. Penjualan Perorangan (x3)

4.Hubungan Masyarakat (x4)

Tindakan Pembelian (Y)

Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki” (Studi pada konsumen motor Suzuki di Dealer Hero Sakti Motor Malang).

Berdasarkan hasil penelitian statistik deskriptif menyatakan bahwa sebanyak 46,1% menyatakan setuju terhadap periklanan motor Suzuki yang sudah dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Motor Malang, sebanyak 26,92% responden menyatakan setuju terhadap promosi penjualan motor Suzuki yang sudah dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Malang sebanyak 46,8% responden menyatakan setuju terhadap penjualan perorangan motor Suzuki yang sudah dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Motor Malang, sebanyak 37,1% responden menyatakan setuju terhadap hubungan masyarakat motor Suzuki yang sudah dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Malang. Terdapat pengaruh positif yang signifikan periklanan (X1), promosi penjualan (X2), penjualan perorangan (X3) hubungan masyarakat (X4) secara persial terhadap proses keputusan pembelian sepeda motor Suzuki pada dealer Hero Sakti Motor Malang hal ini di tunjukkan dengan nilai b1= 0,646 dengan ini signifikasi t = 0,000; b2 = 0,417 dengan nilai signifikasi t = 0,000; b3 = 0,193 dengan nilai signifikan t= 0,000; b4 = 0,265 dengan ini nilai signifikan t = 0,000. Terdapat pengaruh positif yang signifikan antara periklanan (X1), promosi penjualan (X2), penjualan perseorangan (X3) dan hubungan masyarakat (X4) secara simultan terhadap proses keputusan pembelian dengan signifikansi 0,000 nilai Adjusted R Square sebesar 0,944. Hal ini berarti bahwa 94,4% proses pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh bauran promosi sedangkan sisanya sebesar 5,6% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak di deskripsikan dalam penelitian ini. ( Cahyo Herlu, Setiadi.(2010). Pengaruh Peran Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki. Sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015).

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Tri Wulandari (Universitaas Negeri Malang, 2008) dalam skripsinya yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Mio”

Bedasarkan hasil penelitian (1) ada pengaruh langsung yang signifikan antara bauran promosi terhadap faktor psikologis konsumen dalam membeli

sepeda motor Yamaha Mio dengan β sebesar 0,47 dan taraf signifikan 0,000 (2)

ada pengaruh langsung yang signifikan antara bauran promosi terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor Yamaha Mio dengan β 0,247 dan taraf signifikan sebesar 0,024. Berdasarkan hasil penelitian ini diharapkan promosi yang dilakukan dengan jujur atau sesuai keadaan produk yang dipromosikan. Maka dari itu, Yamaha dapat melakukan promosi dengan jujur atau sesuai dengan keadaan produk yang dipromosikannya agar konsumen tidak merasa ditipu dengan promosi yang sudah dilakukan. (Wulandari Tri, (2008). pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor yamaha mi(sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015).

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Widia Adinata (Universitas Udayana Bali, 2009) dalam skripsinya yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Pada Toko Sekar Sari Di Denpasar”

Berdasarkan hasil penelitian pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada Toko Sekar Sari di Denpasar secara simultan sebesar 88,9% dan sebesar 11,1% adalah pengaruh faktor-faktor lainnya. Variabel tempat (X1) dan pomosi (X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada Toko Sekar Sari di Denpasar secara persial. (Adinata Widia.(2009). pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor honda pada toko sekar sari di

denpasar

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Melati Aprilia (Universitas Negeri Malang, 2007) dalam skripsinya yang berjudul “ Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda SupraX 125R”

Berdasarkan hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa (1) deskripsi hasil pengukuran bauran promosi dan keputusan pembelian sepeda motor Honda SupraX 125R pada dealer PT Blitar Tata Indah Motor secara keseluruhan rata-rata responden memberikan penilaian baik terhadap bauran promosi dan keputusan pembelian sepeda motor Honda SupraX 125R pada dealer PT Blitar Tata Indah Motor. Baik secara persial maupun secara simultan. (2) Secara persial, periklanan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda SupraX 125R pada PT Blitar Tata Indah Motor dengan nilai t sebesar 4,581 dan tingkat signifikan 0,000. Hal ini dapat diketahui dengan melihat nilai t terbesar dan pemberian sumbangan efektif terbesar. Periklanan mempunyai nilai t terbesar sebesar 4,581 dan sumbangan efektif terbesar sebesar 25%. (Aprilia Melati, (2007). pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian

sepeda motor honda suprax 125rdiakses

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Bentuk Penelitian

Bentuk yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian Asosiatif dengan pendekatan kuantitatif. Menurut Juliandi (2013:14) “penelitian dalam permasalahan asosiatif merupakan penelitian yang berupaya untuk mengkaji bagaimana suatu variabel memiliki keterkaitan atau hubungan dengan variabel lain, atau apakah suatu variabel dipengaruhi oleh variabel lainnya, atau apakah suatu variabel menjadi penyebab perubahan variabel lainnya. Oleh karena itu peneliti menggunakan variabel ini dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap tindakan pembelian konsumen.

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di PT Adira Dinamika Multi Finance, Jalan A Yani No 200 A.C Tebing Tinggi, dan waktu penelitian dilaksanakan pada bulan Maret 2015.

3.3 Populasi dan Sampel a. Populasi

(Sunyoto Danang, 2014:48) Pengertian populasi adalah jumlah dari keseluruhan objek (satuan atau individu) yang karakteristiknya hendak diduga. Satuan atau individu disebut unit analisis, bisa berupa orang, rumah tangga, tanah

pertanian dan sebagainya dalam bentuk yang biasa dipakai dalam survei. Menurut (Juliandi azwar , 2013:50) populasi merupakan totalitas dari seluruh unsur yang ada dalam sebuah wilayah penelitian. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang melakukan pembelian Honda Vario Techno 125 di PT Adira Dinamika Multi Finance. Jumlah konsumen pada bulan Desember-Februari adalah sebagai berikut:

Tabel 3.1 Jumlah Konsumen

Bulan Jumlah Konsumen

Desember 125

Januari 159

Februari 93

Total 377

b. Sampel

(Sunyoto Danang,2014:48) Pengertian Sample adalah sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak diteliti, dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi. (Juliandi Azuar, 2013:50) sampel adalah wakil-wakil dari populasi. Bentuk pengambilan sampel pada penelitian ini adalah nonprobabilitysampling adalah pengambilan sampel dimana tidak semua anggota/elemen populasi berpeluang sama untuk dijadikan sampel. Menentukan jumlah sampel dari suatu populasi dapat menggunakan rumus Slovin (Umar, 2002), seperti berikut ini :

n

=

N 1+Ne

Keterangan : n = Ukuran Sampel

N = Ukuran Populasi e = Persen Kelonggaran n = 377

1+377(0,01)

n = 79,03 dibulatkan menjadi 80 orang responden

3.4 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang empirik (Sugiono, 2010:93) Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah:

H0 : “Tidak terdapat pengaruh bauran promosi terhadap tindakan

pembelian konsumen pada Honda Vario Techno 125 di PT Adira Dinamika Multi Finance”.

H1 : “Terdapat pengaruh bauran promosi terhadap tindakan pembelian

konsumen pada Honda Vario Techno 125 di PT Adira Dinamika Multi Finance”.

bauran promosi memiliki pengaruh yang signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian. Dari seluruh hasil pengujian dan deskripsi pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian maka diperoleh hasil bahwa bauran promosi yang dilaksanakan oleh PT Adira Dinamika Multifinance terhadap produk Honda Vario Techno memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen.

BAB V

PENUTUP

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan analisa data yang dilakukan terhadap variabel – variabel tentang pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian. Maka dapat disimpulkan bahwa :

1. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah bauran promosi. Disebut juga bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi (iklan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat) dalam suatu rencana promosi produk. PT Adira Dinamika Multifinance sabagai perusahaan pembaiayaan pembelian mobil atau sepeda motor menjadikan bauran promosi sebagai alat untuk mendorong peningkatan pembelian yang dilakukan oleh konsumen terhadap sepeda motor Honda Vario Matic 125. Berdasarkan hasil kuesioner yang telah disebar kepada responden atau konsumen PT Adira Dinamika Multifinance, seluruh jawaban terhadap pertanyaan bauran promosi berada pada kategori tinggi. Hal ini berarti menunjukan bahwa responden atau konsumen memberikan respon positif terhadap bauran promosi yang dilaksanakan oleh PT Adira Dinamika Multifinance terhadap produk Honda Vario Techno 125. Berdasarkan hasil Uji T diperoleh hasil bahwa dalam bauran promosi yang dilaksanakan oleh PT Adira Dinamika Multifinance dalam Mempromosikan Honda Vario

Techno, promosi penjualan memiliki pengaruh yang paling tinggi dibandingkan dengan unsur – unsur bauran promosi lainnya.

2. Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak adanya membeli produk itu dengan mempertimbangkan informasi-informasi yang ia ketahui dengan realitas tentang produk itu setelah ia menyaksikannya. Berdasarkan hasil observasi yang dilaksanakan oleh peneliti dan hasil dari data perusahaan menunjukan bahwa jumlah transaksi dan pembelian Honda Vario Techno di PT Adira Dinamika Multifinance terhitung bulan januari – maret cenderung meningkat dan berdasarkan hasil kuesioner yang diberikan kepada responden atau konsumen pengguna Honda Vario Techno diperoleh hasil bahwa keputusan pembelian di PT Adira Dinamika Multifinance terhadap Honda Vario Techno 125 yang dilakukan oleh konsumen telah memenuhi kriteria keputusan pembelian dan berdasarkan jumlah pembelian yang cenderung meningkat diperoleh kesimpulan bahwa konsumen lebih memilih untuk membeli Honda Vario Techno 125 dibanding pesaing sejenisnya.

3. Kegiatan bauran pormosi adalah kegiatan yang mensinergikan seluruh sumberdaya yang dimiliki oleh perusahaan untuk menginformasikan kepada pasar tentang produk yang dihasilkan perusahaan, kegunaannya, sifat produknya, dan keberadaan perusahaan itu sendiri. Untuk penentuan keberhasilan dari sebuah bauran promosi dapat diukur dari respon pasar atau calon konsumen, dimana respon tersebut dapat berupa tindakan

pembelian atau penilaian konsumen terhadap kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan. Berdasarkan hasil dari pengujian koefisien determinasi diperoleh hasil R Square sebesar 0,922. Hal ini menunjukan bahwa 92,2% variabel Bauran Promosi (X) dapat mempengaruhi variabel keputusan pembelian konsumen (Y). Sedangkan sisanya 7,8% dipengaruhi oleh faktor lain di luar dari penelitian ini dan dapat diperoleh kesimpulan bahwa bauran promosi memiliki pengaruh yang signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian konsumen terhadap Honda Vario Techno di PT Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi.

5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan yang dipaparkan oleh penulis diatas, maka terkait dengan apa yang disimpulkan, penulis mencoba memberikan beberapa saran sebagai berikut :

1. Untuk meningkatkan jumlah pembelian oleh konsumen terhadap produk Honda Vario Techno maka PT.Adira Dinamika Multifinance juga harus meningkatkan kreativitas dalam pembentukan strategi promosi yang dapat menciptakan keinginan dari konsumen untuk membeli Honda Vario Techno 125.

2. Untuk meraih pangsa pasar yang lebih luas maka PT.Adira Dinamika Multifinance perlu memperluas jangkauan promosi ke wilayah –wilayah yang belum mengetahui tentang Honda Vario Techno 125.

DAFTAR PUSTAKA

Buku :

Alma, Buchari, 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alphabeta, Bandung.

Angipora Marius P., 2002, Dasar-Dasar Pemasaran, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta.

Assauri, Sofyan. 1996.Manajemen Pemasaran Modern-Dasar, Konsep dan

Strategi. Edisi I. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada,

Boyd et al.2000.Manajemen Pemasaran.Edisi Kedua. Buku Dua.Jakarta: Erlangga

Indriyo Gitosudarmo. (2000). Manajemen Pemasaran. Yogyakarta:BPFE Stanton,

Jefkins,Fran.2004.Public Relations.Edisi Kelima. Jakarta: Erlangga

Juliandi, Azuar.2013. Metodologi Penelitian Kuantitatif untuk Ilmu-Ilmu Bisnis. Medan: M2000

Kotler Philip dan Gary Armstrong, 2000, Prinsip-prinsip pemasaran Jilid I, Erlangga, Jakarta

Lee,Monie.dan Johnson,Carla.2007.Prinsip-Prinsip Pokok Periklanan dalam Perspektif Global. Jakarta: Kencana

Stanton, W.J. dan L. Lamarto, 2002, Prinsip Pemasaran Jilid I, Erlangga, Jakarta.

Sunyoto,Danang.2014. Konsep Dasar Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Yogyakarta

Sutojo,Siswanto.2009.Manajemen Pemasaran.Jakarta:PT Damar Mulia Pustaka

Skripsi :

Adinata, Widia.2009. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan pembelia Sepeda Motor Honda Pada Toko Sekar Sari Di Denpasa.

Universitas Udayana.

Aprilia,Melati.2007. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda SupraX 125R. Universitas Negri Malang.

Cahyo Herlu, Setiadi.2010.Pengaruh Peran Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki. Universitas Negri Malang.

Dukalang, Marten.2013.Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Scuter Matic Pada Divisi Yamaha. Universitas Negri Gorontalo.

Wulandari, Tri. 2008. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Mio.Universitas Negri Malang.

Website :