Analisis Strategi Promosi Jasa Layanan Pengujian di Balai Besar Industri Agro Bogor, Jawa Barat

ANALISIS STRATEGI PROMOSI JASA LAYANAN
PENGUJIAN DI BALAI BESAR INDUSTRI
AGRO BOGOR, JAWA BARAT

IRMA PRATIWI

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

2

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN SUMBER
INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Analisis Strategi
Promosi Jasa Layanan Pengujian di Balai Besar Industri Agro Bogor, Jawa Barat
adalah benar karya saya dengan arahan dari dosen pembimbing dan belum
diajukan ke perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau

dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain
telah disebutkan dalam teks yang dicantumkan dalam Daftar Pustaka di
bagian akhir skripsi ini.
Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada
Institut Pertanian Bogor.

Bogor, Februari 2015

Irma Pratiwi
H24124033

4

ABSTRAK
IRMA PRATIWI. Analisis Strategi Promosi Jasa Layanan Pengujian di Balai
Besar Industri Agro Bogor, Jawa Barat. Dibimbing oleh MA’MUN SARMA.
Pada hakikatnya promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha
untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan mengingatkan pasar sasaran
atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Balai Besar Industri Agro

Bogor (BBIA) berkeinginan untuk melakukan analisis strategi promosi jasa
pengujian yang tepat untuk diterapkan oleh perusahaan dengan pendekatan AHP
(Analytical Hierarchy Process). Penelitian ini bertujuan untuk (1) Mempelajari
bentuk-bentuk kegiatan promosi dan (2) Menyusun alternatif strategi promosi
yang efektif dan efisien yang dapat diterapkan. Hasil penelitian dan pengolahan
data didapatkan lima faktor yang memengaruhi penyusunan strategi promosi di
BBIA yaitu anggaran biaya, pelayanan, sarana prasarana dan sumber daya
manusia. Alternatif yang dapat diterapkan yaitu periklanan, penjualan tatap muka,
publisitas, dan promosi penjualan. Alternatif strategi promosi yang paling tepat
dan efisien yaitu periklanan.
Kata kunci: AHP, BBIA, promosi, strategi promosi, periklanan
ABSTRACT
IRMA PRATIWI. Strategic Analysis of Testing Service Promotion at Balai Besar
Industri Agro Bogor, Jawa Barat. Mentoring by MA’MUN SARMA.
Basically promotion is a communication form to spread the information, influence
and remind the market target for the company and the product to be ready to
accept, buy and loyal on the offering products. Center for Agro Based Industry
(CABI) reaching to do the exact Strategic Analysis of Testing Service Promotion
which applied by the company using AHP (Analytic Hierarchy Process). The
purposes of this research are to (1) Study about promotion activity forms and (2)

Arrange the strategic promotion alternative which more efficient and effective. As
the result of research and data compiling there are five factors that influence the
strategic promotion arrangement on CABI namely calculation of cost, serve, tools
and infrastructures, and human resources. Alternative strategic which could be
applied are advertising, direct marketing, publicity, and promotion selling. The
most appropriate and effective alternative of strategic promotion is advertising.
Key words : AHP, CABI, promotion, strategic promotion, advertising.

6

ANALISIS STRATEGI PROMOSI JASA LAYANAN
PENGUJIAN DI BALAI BESAR INDUSTRI AGRO BOGOR,
JAWA BARAT

IRMA PRATIWI

Skripsi
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi
Pada

Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

8

Judul Sripsi

: Anlisis Sratei Promosi Ja Layn Pjin di Balai

Nma

: Ia aii

M

: H24124033

Besr Indi Aro Bogor, Jawa Bat

Disetujui Oleh

�---r r Ma'mn . MS. Ec

Pembimbing

Tnggal Lulus:

0 6 .-E3 2015

10

i

PRAKATA
Strategi promosi berkaitan erat dengan permasalahan perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi
promosi biasanya digunakan untuk menentukan penjualan perorangan, iklan, dan
promosi penjualan. Aktivitas bauran promosi dapat dikategorikan menjadi lima
bentuk yaitu personal selling, mass selling, promosi penjualan, public relation,
dan direct marketing. Beragamnya bentuk-bentuk bauran promosi yang dapat
ditempuh dalam mencapai target pasar yang potensial membuat bingung pemasar
dalam melakukan promosi oleh karena itu diperlukan analisis strategi prioritas
guna memudahkan pemasar dalam melakukan kegiatan promosi agar efektif dan
efisien.
Skripsi ini membahas tentang bentuk-bentuk kegiatan promosi dan
alternatif strategi promosi berdasarkan penelitian pada Balai Besar Industri Agro
(BBIA) dengan judul penelitian “Analisis Strategi Promosi Jasa Layanan
Pengujian di Balai Besar Industri Agro Bogor, Jawa Barat”. Melalui skripsi ini,
penulis menunjukkan kepada pembaca bagaimana pemilihan strategi promosi
yang efektif dan efisien dengan pendekatan metode Analitycal Hierarchy Process
(AHP) berdasarkan beberapa faktor yang memengaruhinya. Skripsi disusun
sebagai syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Alih
Jenis Manajemen Institut Pertanian Bogor. Terima kasih banyak penulis

sampaikan kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penyusunan dan
penyelesaian skripsi ini.
Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.

Bogor, Februari 2015

Penulis

ii

iii

DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL

V

DAFTAR GAMBAR

V

DAFTAR LAMPIRAN

V

PENDAHULUAN

1

Latar Belakang

1

Perumusan Masalah

3

Tujuan

3

Manfaat Penelitian

4

Ruang lingkup

4

TINJAUAN PUSTAKA

5

Strategi Promosi

5

Promosi Pemasaran Jasa

5

Bauran Komunikasi Pemasaran

6

Penelitian Terdahulu

8

METODE

10

Kerangka Pemikiran

10

Lokasi dan Waktu Penelitian

11

Jenis dan Sumber Data

12

Metode Pengolahan dan Analisis Data

12

HASIL DAN PEMBAHASAN

13

Gambaran Umum Perusahaan

14

Bauran Promosi Kegiatan Pelayanan Jasa Pengujian di BBIA

15

Strategi Promosi Jasa Layanan Pengujian BBIA Bogor

15

Analisis Hasil Pengolahan Hierarki Utama Strategi Promosi Pemasaran Jasa

16

Hasil Pengolahan Faktor Secara Vertikal dalam AHP

16

Hasil Pengolahan Aktor Secara Vertikal dalam AHP

17

Hasil Pengolahan Tujuan Secara Vertikal dalam AHP

17

Hasil Pengolahan Alternatif Secara Vertikal dalam AHP

18

Hasil Pengolahan Faktor Secara Horizontal dalam AHP

19

Hasil Pengolahan Tujuan Secara Horizontal dalam AHP

20

iv

DAFTAR ISI (lanjutan)

Hasil Pengolahan Alternatif Secara Horizontal dalam AHP

21

Implikasi Manajerial

23

SIMPULAN DAN SARAN

24

DAFTAR PUSTAKA

25

LAMPIRAN

27

RIWAYAT HIDUP

32

v

DAFTAR TABEL
1 Perbandingan proporsi PNBP jasa layanan teknis BBIA
2 Skala Perbandingan
3 Bobot hasil penilaian terhadap faktor
4 Bobot hasil penilaian terhadap aktor
5 Bobot hasil penilaian terhadap tujuan
6 Bobot hasil penilaian terhadap alternatif
7 Hubungan antara elemen aktor dengan elemen faktor
8 Hubungan antara elemen tujuan dengan elemen aktor
9 Hubungan antara elemen alternatif dengan elemen tujuan

2
13
16
17
18
18
19
20
22

DAFTAR GAMBAR
1 Jumlah penerimaan contoh uji periode Jan 2012-Mei 2014 (BBIA 2014)
2 Kerangka pemikiran
3 Struktur hierarki (Saaty 1993)

2
11
12

DAFTAR LAMPIRAN
1 Struktur hierarki strategi promosi pengujian di BBIA
2 Kegiatan promosi BBIA
3 Hasil pengolahan AHP

29
30
31

vi

1

PENDAHULUAN
Latar Belakang
Pertumbuhan pendapatan industri manufaktur dan jasa bergantung pada
sistem pemasaran jasa dari produk perusahaan tersebut. Salah satu kontributor
pertumbuhan perekonomian yang pesat di Indonesia adalah subsektor
agroindustri. Perkembangan subsektor agroindustri di Indonesia semakin
mengalami peningkatan. Seiring dengan bertambahnya perusahaan agroindustri,
maka kebutuhan akan keberadaan penyedia jasa laboratorium sangat diperlukan
untuk menunjang kegiatan industri itu sendiri. Salah satu penyedia jasa
laboratorium yaitu Balai Besar Industri Agro (BBIA) yang didirikan sejak tahun
1890 dengan nama Agricultuur Chemisch Laboratorium dalam lingkungan
Departement van Landbouw, Nijverheid en Handel didirikan dengan visi
menjadikan BBIA sebagai institusi profesional, semakin mandiri dan terkemuka
dalam memberikan jasa pelayanan teknis bagi industri agro. Prinsip BBIA, yaitu
memberikan kinerja yang terbaik sehingga menempati peringkat yang lebih baik
dibandingkan dengan balai pengujian sejenisnya. BBIA merupakan salah satu
Badan Layanan Umum (BLU) milik Pemerintah yang berada dalam lingkungan
Departemen Perindustrian. Berdasarkan data Kementrian Keuangan mengenai
penilaian jasa Badan Layanan Umum (BLU), Balai Besar Industri Agro
menempati urutan ke-4 sebagai Badan Layanan Umum yang memberikan kinerja
dengan predikat baik. Berdasarkan penilaian tersebut maka penulis tertarik untuk
menjadikan Balai Besar Industri Agro sebagai objek penelitian.
Balai Besar Industri Agro (BBIA) merupakan institusi yang memberikan
jasa pelayanan teknis kepada masyarakat industri, khususnya agroindustri dalam
rangka mewujudkan pengembangan industri yang berdaya saing kompetitif baik
secara nasional maupun internasional. Oleh karena itu, keberadaan laboratorium
penguji terakreditasi menjadi semakin penting peranannya, karena laboratorium
tersebutlah yang memiliki kompetensi untuk memberikan pengakuan atas mutu
suatu barang berdasarkan uji yang dilakukannya. Balai Besar Industri Agro adalah
salah satu laboratorium penelitian yang telah memiliki akreditasi KAN (LP-057IDN) sehingga merupakan laboratorium penelitian yang terpercaya. BBIA
memberikan jasa layanan teknis jasa berupa jasa pengujian, kalibrasi, litbang,
pelatihan, konsultasi, standarisasi, sertifikasi dan RBPI (Rancang Bangun dan
Perekayasaan Peralatan Industri). Pada Tabel 1 akan ditunjukkan rincian proporsi
Penerimaan Negara Bukan Pajak yang diterima Balai Besar Industri Agro dari
berbagai macam jasa layanan teknis.

2

Tabel 1 Perbandingan proporsi PNBP jasa layanan teknis BBIA
Jenis Layanan Teknis
Litbang
Pelatihan
Pengujian
Kalibrasi
Konsultasi
Standarisasi
Sertifikasi
RBPI
Lainnya
Sumber: BBIA (data diolah 2014)

2009-2013
(%)
0,87
5,98
67,77
7,95
1,58
0,31
11,75
0,71
3,09

Berdasarkan Tabel 1 diketahui bahwa kontribusi terbesar terhadap
Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP) Balai Besar Industri Agro pada periode
tahun 2009-2013 adalah jasa layanan pengujian yaitu sebesar 67,77%. Hasil
tersebut mengindikasikan bahwa konsumen terbesar BBIA yaitu pengguna jasa
layanan pengujian. Oleh karena itu penelitian ini hanya mengkaji pelayanan jasa
pengujian yang memberikan kontribusi terbesar pada BBIA dibandingkan jasa
layanan lainnya.
Bagi perusahaan yang bergerak di bidang jasa, kepuasan pelanggan adalah
hal paling utama yang harus diperhatikan dalam mencapai keberhasilan. Oleh
karena itu kesesuaian mutu dan kualitas yang diberikan kepada pengguna jasa
layanan pengujian sangat penting pengaruhnya. Hal tersebut dapat terlihat dari
banyaknya jumlah sampel pengujian yang diterima oleh perusahaan yang
disajikan pada Gambar 1.

Jumlah Penerimaan Contoh Uji
(sample)

2500
2000
1500
1000

2364
2181

2023 2007
1992 2034 1990
1844 1902 1758 1923
1806
1702 1616 1714
1654

1733 1711 1794 1713
1641 1615
1129
971

2012
2013

500
0
Jan feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
Bulan

Gambar 1 Jumlah penerimaan contoh uji periode Jan 2012-Desember 2013
(BBIA 2014)

3

Perkembangan akan permintaan pengujian contoh uji produk bila dilihat
dari grafik cenderung mengalami keadaan berfluktuatif. Perkembangan ini dapat
dilihat pada tahun 2012 di mana penerimaan contoh uji mengalami peningkatan
pada bulan Maret hingga Mei, namun mengalami penurunan yang sangat curam
pada bulan Agustus sebesar 971 contoh uji dari bulan sebelumnya yaitu sebesar
1806 contoh uji pada bulan Juli 2012. Tahun 2013 tidak jauh berbeda dengan
kondisi pada tahun 2012 di mana terjadi penurunan yang sangat curam pada bulan
Agustus kemudian mengalami peningkatan antara bulan September hingga
November sebesar 1641 dari jumlah sebelumnya yaitu 1129 contoh uji. Oleh
karena itu, perlu adanya penelusuran penyebab jumlah penerimaan contoh uji
produk yang semakin lama semakin berkurang terkait dengan kualitas pelayanan
yang diberikan oleh Balai Besar Industri Agro. Selain permasalahan jumlah
penerimaan contoh uji yang mengalami penurunan, BBIA Bogor menghadapi
permasalahan lain. Jumlah penyedia jasa laboratorium beberapa tahun terakhir ini
semakin meningkat. Peningkatan jumlah penyedia jasa laboratorium merupakan
ancaman bagi BBIA Bogor karena semakin banyak pesaing yang muncul. Selain
itu kurang efektifnya bauran komunikasi pemasaran menjadi salah satu penyebab
pula menurunnya jumlah pelanggan yang menggunakan jasa pengujian BBIA.
Melihat hasil dari grafik penerimaan yang berfluktuatif maka hal ini
menjadi persoalan bagi pemasar BBIA adalah memberikan pelayanan jasa yang
mampu memenuhi kebutuhan konsumen sehingga dibutuhkan strategi promosi
jasa pengujian yang menarik minat konsumen secara efektif dan efisien.
Berdasarkan uraian tersebut maka peneliti akan menganalisis tentang strategi
promosi jasa layanan pengujian di Balai Besar Industri Agro Bogor.

Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian diatas, permasalahan yang diteliti dalam skripsi ini
adalah:
1. Bagaimana bentuk kegiatan promosi jasa pengujian yang dijalankan oleh
BBIA?
2. Apakah alternatif strategi promosi jasa pengujian yang harus dilakukan oleh
perusahaan sehingga memberikan manfaat bagi BBIA?

Tujuan
Adapun tujuan yang ingin dicapai yaitu :
1. Mempelajari bentuk-bentuk kegiatan promosi jasa pengujian yang dijalankan
oleh BBIA.
2. Menyusun alternatif strategi promosi jasa pengujian yang efektif dan efisien
menggunakan teknik AHP sehingga dapat diterapkan oleh pihak BBIA.

4

Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini dapat membantu memberikan masukan pada
BBIA untuk memilih strategi promosi jasa pengujian yang akan dikembangkan
secara efektif dan efisien dan dapat menjadi bahan acuan bagi pengusaha
khususnya pada bidang pemasaran jasa tentang kegiatan promosi apa saja yang
efektif yang mungkin bisa digunakan oleh perusahaan.
Ruang lingkup penelitian
Ruang lingkup dari penelitian ini hanya menganalisis strategi promosi jasa
pengujian yang dijalankan oleh BBIA, mengidentifikasi faktor-faktor yang
mempengaruhi penyusunan strategi promosi jasa pengujian BBIA dan memilih
alternatif strategi promosi perusahaan berdasarkan kendala yang dihadapi dan
pendukung yang dimiliki. Oleh karena itu hasil akhir yang dapat
direkomendasikan kepada pihak perusahaan dari penelitian ini adalah sebatas
prioritas alternatif strategi promosi berdasarkan pengolahan AHP dan tidak
disertai dengan analisis mengenai perbandingan biaya dan manfaat. Metode
pengumpulan data dengan menyebarkan kuesioner atau angket kepada pakar
seperti kepala seksi bidang pemasaran BBIA, Manajer pemasaran BBIA, dan
penguna jasa BBIA melalui kegiatan wawancara. Lalu hasil gabungan pendapat
pakar tersebut diolah dengan menggunakan software expert choice melalui
pengolahan data dengan teknik AHP (Analytic Hierarchy Process).

5

TINJAUAN PUSTAKA

Strategi Promosi
Manajemen strategis merupakan seni dan pengetahuan dalam
merumuskan, mengimplementasikan, serta mengevaluasi keputusan-keputusan
lintas-fungsional yang memampukan sebuah organisasi dalam mencapai
tujuannya. Manajemen strategis berfokus pada usaha untuk mengintegrasikan
manajemen, pemasaran, keuangan, produksi operasi, penelitian dan
pengembangan, serta sistem informasi komputer untuk mencapai keberhasilan
organisasional. Tahapan dalam manajemen strategis yaitu aktivitas perumusan,
penerapan dan terakhir penilaian strategi. Proses manajemen strategis didasarkan
pada keyakinan bahwa organisasi mesti secara terus-menerus memonitor berbagai
peristiwa dan tren internal serta eksternal, sehingga perubahan dapat dibuat pada
waktu ketika dibutuhkan (David 2009). Menurut Tjiptono (2008), strategi promosi
berkaitan erat dengan permasalahan perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian
komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi biasanya digunakan
untuk menentukan personal selling, iklan, dan promosi penjualan. Ada enam
strategi pokok dalam strategi promosi yaitu (1) strategi pengeluaran promosi (2)
strategi bauran promosi (3) strategi pemilihan media (4) strategi copy periklanan
(5) strategi penjualan (6) strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjual.
Promosi Pemasaran Jasa
Pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009) adalah sebuah proses
kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. Konsep inti
pemasaran meliputi kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan
kepuasan, pertukaran, transaksi dan hubungan pasar. Pemasaran terbagi menjadi
dua bagian yaitu pemasaran produk dan pemasaran jasa. Penelitian ini lebih
mengkhususkan untuk mengkaji pemasaran jasa. Umar (2005) mengemukakan
bahwa dimensi kualitas jasa dapat dibagi ke dalam lima dimensi yaitu sebagai
berikut:
a. Reliability, yaitu kemampuan untuk memberikan pelayanan yang sesuai
dengan janji yang ditawarkan.
b. Responsiveness, yaitu respon atau kesigapan karyawan dalam membantu
pelanggan dan memberikan pelayanan yang cepat dan tanggap, yang meliputi
kesigapan karyawan dalam melayani pelanggan, kecepatan karyawan dalam
menangani transaksi, dan penanganan keluhan pelanggan.
c. Assurance, meliputi kemampuan karyawan atas pengetahuan terhadap produk
secara tepat, keramahtamahan dan kesopanan dalam memberikan pelayanan,
keterampilan dalam memberikan informasi, kemampuan dalam memberikan

6

keamanan didalam memanfaatkan jasa yang ditawarkan, dan kemampuan
dalam menanamkan kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan.
d. Emphaty, yaitu perhatian secara individual yang diberikan perusahaan kepada
pelanggan, seperti kemudahan untuk menghubungi perusahaan, kemampuan
karyawan untuk berkomunikasi dengan pelanggan, dan usaha perusahaan
untuk memahami keinginan dan kebutuhan pelanggannya.
e. Tangibles, yaitu penampilan fasilitas fisik, seperti gedung dan ruangan front
office, tersedianya tempat parkir, kebersihan, kerapihan dan kenyamanan
ruangan, kelengkapan peralatan komunikasi, dan penampilan karyawan.
Strategi pemasaran perusahan jasa salah satunya dapat dilihat dari bauran
pemasaran yaitu product, price, place atau distribution dan promotion sangat
membantu dalam pemasaran suatu produk. Namun dalam pemasaran jasa yang
sebagian besar berhubungan langsung dengan manusia sehingga membuat
perbedaan atas hasil kepuasan pelanggan. Untuk itu pemasaran jasa perlu
memperhatikan unsur lainnya yaitu people, physical evidence dan process.
Pelayanan yang baik dari penyedia jasa (people) akan membentuk suatu physical
evidence pada pelanggan akibat process pemberian jasa yang dilakukan sangat
baik. Dari physical evidence yang telah terbentuk memungkinkan untuk
peningkatan jumlah pelanggan yang ingin menggunakan jasa layanan yang sama.
Suatu strategi pemasaran jasa yang dapat ditempuh dalam memenangkan
persaingan dengan pesaing usaha yaitu dengan cara menyampaikan layanan yang
bermutu tinggi secara konsisten dibanding para pesaing dan lebih tinggi daripada
harapan pelanggan.
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya
aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi,
membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya,
agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan. Tujuan dari perusahaan melakukan promosi
adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan
pelanggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. (Tjiptono 2008).
Bauran Komunikasi Pemasaran
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran
komunikasi pemasaran, yaitu sarana di mana perusahaan berusaha
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung
maupun tidak langsung tentang produk dan merk yang mereka jual . Ada delapan
model bauran komunikasi pemasaran, yaitu (Kotler dan Keller 2009) :
1. Iklan : Semua bentuk terbayar dari presentasi nonpersonal dan promosi ide,
barang, atau jasa melalui sponsor yang jelas.
2. Promosi penjualan : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong
percobaan pembelian produk atau jasa.
3. Acara dan pengalaman : Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan
yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau imteraksi yang
berhubungan dengan merek tertentu.
4. Hubungan masyarakat dan publisitas : Beragam program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.

7

5. Pemasaran langsung : Penggunaan surat, telepon, faksimile, e-mail, atau
internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta respon
atau dialog dari pelanggan dan prospek tertentu.
6. Pemasaran interaktif : Kegiatan dan program online yang dirancang untuk
melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung
meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan
produk dan jasa.
7. Pemasaran dari mulut ke mulut : Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik
antarmasyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman
membeli atau menggunakan produk atau jasa.
8. Penjualan personal : Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli
prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
pengadaan pesanan.
Adapun tujuan edukasi dan promosi untuk organisasi jasa menurut Lovelock
(2010) antara lain :
1. Menciptakan citra yang mudah diingat terhadap perusahaan dan merek mereka.
2. Membangun kesadaran dan minat terhadap jasa dan merek yang belum dikenal.
3. Membandingkan jasa dengan penawaran pesaing.
4. Membangun preferensi dengan mengomunikasikan kekuatan dan manfaat dari
merek tertentu.
5. Me(re)posisi suatu jasa relatif terhadap penawaran pesaing.
6. Mengurangi ketidakpastian dan risiko yang dirasakan dengan menyediakan
informasi dan saran yang berguna.
7. Memberikan rasa aman, misalnya dengan mempromosikan jaminan layanan.
8. Mendorong uji coba dengan memberikan insentif promosi.
9. Memperkenalkan pelanggan dengan proses jasa sebelum menggunakan jasa
tersebut.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokan
berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai
berikut (Tjiptono 2008):
1. Customer promotion yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau
merangsang pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang
atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk
memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.
3. Sales force promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjualan.
4. Business promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh
pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama
dan mendidik pelanggan.

8

Penelitian Terdahulu
Ada beberapa penelitian terdahulu yang sudah meneliti tentang strategi
promosi diantaranya yaitu :
a. Lusianah (2009) menganalisis tentang Strategi dan Prospek Pengembangan
Industri Produk Olahan Minyak Pala dalam Rangka Pemberdayaan
Masyarakat di Kabupaten Bogor. Tesis ini menggunakan pendekatan AHP dan
SWOT. Tujuan utama dalam penelitian ini yaitu merumuskan strategi
pengembangan industri produk olahan minyak pala di Kabupaten Bogor.
Hasil akhir sttrategi yang tepat untuk dikembangkan dalam rangka
memberdayakan masyarakat Kabupaten Bogor melalui pengembangan
industri kosmetik yang menggunakan minyak pala adalah perluasan areal
kebun pala dan pola kemitraan.
b. Sari Erlianingsih (2008) mengkaji tentang Strategi Pemasaran Restoran
Pondok Makan Mirah, Jakarta Selatan. Skripsi ini mengkaji tentang faktorfaktor yang mempengaruhi bisnis restoran ini dilihat dari sudut pandang
lingkungan eksternal dan internal dan merumuskan alternatif strategi
pemasaran yang akan dilakukan Restoran Pondok Makan Mirah. Berdasarkan
analisis SWOT didapatkan alternatif strategi pemasarannya, yaitu dengan
perluasan usaha, pengembangan produk-produk yang bermutu dan
memberikan harga jual yang sesuai dengan keinginan konsumen, dan
pengembangan penggunaan teknologi untuk dimanfaatkan dalam mendukung
semua kegiatan operasional restoran Pondok Makan Mirah.
c. Nurmala Maulina (2009) melakukan penelitian mengenai Strategi
Pengembangan Usaha Pada Death By Chocolate & Spageti Restaurant Kota
Bogor Jawa Barat. Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji strategi pemasaran
yang sudah dijalankan di Death By Chocolate & Spageti Restaurant. Analisisi
yang digunakan yaitu analisis SWOT dan QSPM untuk mencari alternative
strategi yang sesuai dan dapat dijalankan oleh Death By Chocolate & Spageti
Restaurant. Hasil analisis SWOT menghasilkan enam alternatif strategi yang
dapat dijalankan Death By Chocolate & Spageti Restaurant yaitu 1)
Mempertahankan kualitas dan keunggulan produk untuk menarik konsumen;
2) Melayani pangsa pasar menengah ke bawah; 3) Meningkatkan kegiatan
pemasaran untuk meningkatkan penjualan; 4) Melakukan Diversifikasi
Produk; 5) meningkatkan loyalitas pelanggan; 6) Meningkatkan kemampuan
manajemen untuk mencari pangsa pasar yang lebih besar. Hasil analisis
matriks QSPM menunjukan bahwa strategi terbaik yang harus dilakukan saat
ini adalah meningkatkan kegiatan pemasaran untuk meningkatkan penjualan.
d. Gema Alkausar (2011) menganalisis. strategi pemasaran pada PT. Mitra
Yomart Sejati. Peneitian ini bertujuan untuk (1) Menganalisis faktor faktor
internal dan eksternal minimarket PT. Mitra Yomart Sejati, (2)
Memformulasikan alternatif strategi minimarket PT. Mitra Yomart Sejati,
(3) Melakukan pemilihan alternatif strategi dengan menggunakan metode
AHP (Analytical Hierarchy Process). Berdasarkan metode AHP, dari mulai
elemen faktor sampai alternatif strategi perusahaan harus memperhatikan
harga-harga produk yang ada di pasaran dan melihat situasi untuk menetapkan
harga suatu produk.

9

Ada beberapa jurnal internasional yang berkaitan tentang strategi promosi yaitu:
a. Shahroodi et al. (2012), dengan judul Application of Analytical Hierarchy
Process (AHP) Technique to Evaluate and Selecting Suppliers in an Effective
Supply Chain. Pemilihan dan evaluasi supplier dalam manajemen rantai pasok
dapat menggunakan pendekatan AHP. Dalam mempertahankan posisi di pasar
dunia global yang semakin kompetitif, perusahaan harus menemukan cara
untuk mengefisiensikan bahan baku dan biaya produksi guna mempertahankan
posisi di pasar masing-masing. Pemasok yang potensial menjadi komponen
penting dari manajemen rantai pasok. Jurnal ini berkaitan dengan ulasan
singkat mengenai penggunaan AHP dalam memutuskan pemilihan pemasok
yang potensial. Pemilihan pemasok yang potensial membutuhkan evaluasi
beberapa kriteria
dan berbagai kendala yang terkait. Hasil analisis
menunjukan bahwa keterhandalan pemasok, kualitas produk, dan pengalaman
pemasok merupakan tiga prioritas utama untuk menyeleksi vendor yang
efektif.
b. Adebisi S dan Babatunde B (2011), dengan judul Strategic Influence of
Promotional Mix on Organisation Sale Turnover in the Face of Strong
Competitors . Jurnal ini memaparkan pengaruh strategis bauran promosi pada
omset penjualan organisasi dalam manufaktur. Data penilitian dikumpulkan
melalui penggunaan data sekunder dan data primer melalui penggunaan
kuesioner. Data diolah menggunakan model regresi dan AHP. Hasil dari
pengolahan data didapatkan bahwa bauran promosi yang efektif dapat
mendorong omset penjualan sekitar 25%. Sebanyak 75% dapat dilihat dari
nilai pembobotan faktor prioritas di luar bauran pemasaran seperti
pengembangan produk, harga yang efektif, serta distribusi kualitas yang tepat
ke tangan konsumen.
c. Sukhmani et al. (2012), dengan judul Role of Promotion Mix in Mounting the
Sales of Various FMCG Companies in Rural Markets. Jurnal ini menganalisis
tentang pengaruh bauran pemasaran yang dapat meningkatkan penjualan bagi
suatu perusahaan. Data pada jurnal ini diolah menggunakan aplikasi SPSS
dengan menggunakan uji peringkat dan ANOVA. Alternatif bauran promosi
pada kasus ini yaitu Selling Promotion, Direct Marketing, Advertising, Public
Relation, dan Personal Selling. Hasil pembobotan dari faktor-faktor
didapatkan alternatif yang efektif yaitu Public Relation dengan tujuan utama
yaitu meningkatkan penjualan dengan faktor prioritas utama yaitu nilai dari
produk dengan tujuan memenangkan persaingan dengan kompetitor.

10

METODE
Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran merupakan intisari dari sebuah penelitian, yang
memberikan petunjuk bagaimana melakukan penelitian tahap demi tahap.
BBIA (Balai Besar Industri Agro) merupakan penyedia jasa pelayanan pengujian
teknis yang berdomisili di Kota Bogor. Banyaknya bermuculan pesaing usaha
sejenis di daerah Bogor sehingga membutuhkan strategi yang efektif untuk
mempertahankan dan meraih pasar-pasar potensial agar dapat bertahan dan
bersaing dalam menciptakan loyalitas konsumen dan pelayanan jasa prima bagi
perusahaan. Balai Besar Industri Agro (BBIA) menerapkan strategi promosi
dari klasifikasi tujuh unsur dalam bauran pemasaran yang dikenal 7P yaitu
Product, Price, Promotion, Place, People, Process, and Physical evidence.
Strategi promosi yang telah dijalankan perusahaan dinilai masih kurang
efektif dan terlalu beragam, sehingga dibutuhkan sebuah penelitian untuk
mendapatkan rekomendasi strategi promosi seperti apa yang efektif. Penyusunan
kerangka pemikiran penelitian dimulai dari penyusunan faktor-faktor yang
mempengaruhi penyusunan strategi, kemudian menerapkan metode Analytic
Hierarchy Process (AHP) untuk mendapatkan keputusan yang tepat dengan
melihat faktor-faktor yang relevan dan berpengaruh dalam strategi promosi
tersebut. Dalam penyusunan kerangka AHP untuk menentukan faktor dan tujuan
dilakukan dengan wawancara pihak internal perusahaan yakni Kepala Seksi
Pemasaran BBIA Bogor dan membandingkan hasil wawancara dengan data
SWOT yang dimiliki perusahaan. Perusahaan selalu rutin melakukan analisis
SWOT untuk merumuskan kebijakan dan evaluasi kegiatan pemasaran yang telah
dijalankan perusahaan BBIA. Kerangka pemikiran penelitian ini disajikan pada
Gambar 2.

11

BBIA
Bauran pemasaran

P1

P2

P3

P4

P5

P6

P7

Bauran promosi yang dilakukan oleh BBIA
Penyusunan hierarki

Wawancara
internal
perusahaan

Pembuatan struktur AHP (Menentukan
faktor, Aktor, Tujuan, dan Alternatif )
Metode AHP
(Pengolahan menggunakan Expert choices)
2000)

Wawancara
pakar

Penetapan prioritas
Rekomendasi
Gambar 2 Kerangka pemikiran
Keterangan : P1= Product, P2= Place, P3= Price, P4=Promotion, P5=People,
P6=Process, dan P7=Physical Evidence.)

Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan di Balai Besar Industri Agro Bogor (BBIA),
beralamat di Jl. Ir. H. Juanda No. 11, Bogor. Penelitian dilakukan dari bulan
Agustus–Oktober 2014.

12

Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dan observasi langsung
di lapangan dengan pihak internal dan eksternal perusahaan. Responden pakar
dalam pengambilan keputusan strategi promosi yang sesuai dan dapat diterapkan
oleh BBIA terdiri dari tiga orang yaitu manajer pemasaran, kepala seksi
pemasaran, dan satu dari pihak eksternal perusahaan seperti pengguna jasa BBIA.
Pada data sekunder diperoleh dari studi pustaka, buku, literatur, artikel, jurnal
ilmiah dan penelitian terdahulu.
Metode Pengolahan dan Analisis Data
Metode pengolahan data dilakukan secara kualitatif dan kuantiatif.
Guna memperoleh prioritas keputusan yang efektif dalam pengembangan
usaha dilakukan analisis data secara kuantitatif dilakukan dengan metode
Analytic Hierarchy Process (AHP). Metode Analytic Hierarchy Process (AHP)
pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, seorang ahli matematikan
dari University of Pitssburgh, Amerika Serikat pada awal tahun 1970. AHP
membantu dalam menganalisis suatu persoalan kompleks menjadi persoalan
yang lebih mudah dipahami. Proses hierarki analitikal memiliki kerangka kerja
yang terdiri atas delapan langkah kerja (Saaty 1993). Dalam penulisan skripsi ini
hanya dilakukan empat langkah kerja yaitu :
1. Mendefinisakan Permasalahan
Langkah pertama menitikberatkan pada penguatan masalah secara mendalam.
Permasalahan yang tidak jelas atau kurang spesifik akan menimbulkan bias
dalam menentukan pemilihan tujuan, kriteria, aktivitas dan berbagai elemen atau
faktor yang membentuk struktur hierarki pemecahan masalah tersebut.
2. Tahap Menyusun Hierarki
Persoalan yang akan diselesaikan, diuraikan menjadi unsur-unsurnya, yaitu tujuan,
kriteria dan alternatif, kemudian disusun menjadi struktur hirarki seperti pada
Gambar 3.

Gambar 3 Struktur hierarki (Saaty 1993)

13

3. Penilaian kriteria dan alternatif
Kriteria dan alternatif dinilai melalui perbandingan berpasangan. Menurut Saaty,
untuk berbagai persoalan, skala 1 sampai 9 adalah skala terbaik dalam
mengekspresikan pendapat. Nilai dan definisi pendapat kualitatif dari skala
perbandingan Saaty dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2 Skala Perbandingan

4. Penentuan prioritas
Setiap kriteria dan alternatif, perlu dilakukan perbandingan berpasangan
(pairwise comparisons). Nilai-nilai perbandingan relatif kemudian diolah untuk
menentukan peringkat alternatif dari seluruh alternatif. Bobot atau prioritas
dihitung dengan manipulasi matriks atau melalui penyelesaian persamaan
matematik. Pengolahan matriks pendapat terdiri dari dua tahap, yaitu :
1. Pengolahan horizontal digunakan untuk menyusun prioritas elemen keputusan
untuk satu level hirarki atasnya.
2. Pengolahan vertikal digunakana untuk menyusun prioritas pengaruh setiap
elemen pada tingkat hirarki keputusan terhadap sasaran utama. .
Tahapan terpenting dalam analisis penilaian dengan teknik komparasi
berpasangan (Pairwise Comparison) terhadap elemen-elemen pada suatu
tingkatan hirarki. Penilaian dilakukan dengan memberikan bobot numerik dan
membandingkan antara satu elemen dengan elemen lainnya. Tahap
selanjutnya adalah melakukan sintesa terhadap hasil penilaian tadi untuk
menentukan elemen mana yang memiliki prioritas tertinggi dan terendah.
Jika rasio konsistensi telah memenuhi syarat, maka dilakukan penggabungan
pendapat dari setiap pengambil keputusan untuk dibuat matriks pendapat
gabungan dan dilakukan perhitungan bobot prioritas masing-masing sub
elemen, selanjutnya dilakukan pengolahan vertikal untuk memperoleh vektor
prioritas sistem.

14

HASIL DAN PEMBAHASAN
Gambaran Umum Perusahaan
Balai Besar Industri Agro (BBIA) merupakan institusi yang memberikan
jasa pelayanan teknis kepada masyarakat industri, khususnya industri hasil
pertanian, dalam rangka mewujudkan pengembangan industri yang berdaya saing
kompetitif baik secara nasional maupun internasional. Awal berdiri tahun 1890
dengan nama Agricultuur Chemisch Laboratorium. Tahun 1909 nama
Laboratorium diganti menjadi Bureau voor Landbouw en Handal-analyse
berdasarkan keputusan Gubernur Jendral Ned. Indie tanggal 29 Januari 1909 dan
tercatat dalam Javasche Couran sebagai Besluit van Directuur voor Landbouw
No. 3952 Tanggal 27 Mei 1909. Tahun 2002 Balai Besar Penelitian dan
Pengembangan Industri Hasil Pertanian berubah menjadi Balai Besar Industri
Agro (BBIA) sampai saat ini dan berada dalam lingkungan Departemen
Perindustrian.
Visi dan misi merupakan pedoman untuk menentukan tujuan dan sasaran
pengenbangan bisnis dan kompetensi di masa yang akan datang. Visi dari Balai
Besar Industri Agro (BBIA) adalah menjadikan BBIA sebagai institusi
profesional, semakin mandiri dan terkemuka dalam memberikan jasa pelayanan
teknis bagi industri agro serta menjadi institusi yang unggul di bidang komponen
aktif bahan alami komoditas agro pada tahun 2014. Adapun misi dari Balai Besar
Industri Agro (BBIA) adalah :
1. Melaksanakan Jasa Pelayanan Teknis (JPT) dalam bidang : pengujian mutu,
kalibrasi, pelatihan, konsultasi, sertifikasi, standarisasi, penelitian dan
pengenbangan, teknologi proses dan peralatan, serta manjemen lingkungan
untuk industri agro dan industri yang terkait lainnya.
2. Melakukan penelitian dan pengembangan teknologi dan standarisasi industri
agro untuk peningkatan kompetensi sumber daya manusia dan memenuhi
permintaan industri kecil menengah.
3. Membantu pemerintah pusat dan daerah dalam pembinaan industri kecil
menengah agro.
Berdasarkan Surat Keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan
No.779/MPP/Kep/11/2002 tanggal 29 November 2002 tentang Organisasi dan tata
kerja Balai Besar Industri Agro, BBIA dipimpin oleh seorang Kepala yang
membawahi Bidang/Bagian sebagai berikut :
1. Bagian Tata Usaha yang membawahi sub Bagian Penyusunan Program dan
Pelaporan, Sub Bagian Kepegawaian, Sub Bagian Keuangan, dan Sub Bagian
Umum.
2. Bidang Pengembangan Usaha yang membawahi Seksi Pemasaran, Seksi
Kerjasama dan Seksi Teknologi Informasi.
3. Bidang Sarana Riset dan Standarisasi yang membawahi Seksi Sarana Riset
Industri Pangan, Seksi Sarana Riset Industri Non Pangan, dan Seksi
Standarisasi.
4. Bidang Pengujian, Sertifikasi dan Kalibrasi yang membawahi Seksi Pengujian,
Seksi Sertifikasi, dan Seksi Kalibrasi.

15

5. Bidang Pengembangan Kompetensi dan Alih Teknologi membawahi Seksi
Konsultasi, Seksi Pelatihan Teknis dan Seksi Alih Teknologi dan Inkubasi.

Bauran Promosi Kegiatan Pelayanan Jasa Pengujian di BBIA
Kegiatan promosi jasa pengujian BBIA Bogor banyak dilakukan melalui
website dengan media internet. Kegiatan promosi secara offline hanya melalui
brosur yang dapat ditemukan pada bagian depan ruangan setelah pintu masuk
BBIA. Bauran promosi jasa layanan pengujian yang telah dilakukan oleh pihak
BBIA diantaranya yaitu:
1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan
menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
BBIA mengiklankan promosi jasa pelayanannya dengan pasang iklan di surat
kabar, brosur, banner, poster dsb.
2. Penjualan tatap muka (Personal selling), yaitu bentuk promosi secara personal
dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang
ditujukan untuk merangsang pembelian. BBIA telah melakukan personal
selling ini dengan cara visit company dan business gathering
3. Publisitas (Publicity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai
pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi atau
berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah). Contoh kegiatan yang
dilakukan oleh BBIA ialah diseminasi hasil litbang dan jurnal ilmiah.
4. Penjualan langsung (Direct marketing), yaitu sistem pemasaran yang bersifat
interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.
Contohnya layanan informasi produk jasa yang menggunakan software
aplikatif seperti website.
Strategi Promosi Jasa Layanan Pengujian BBIA Bogor
Balai Besar Industri Agro Bogor yang bergerak pada bidang pemasaran
jasa telah menerapkan beberapa strategi promosi untuk meraih target pasar
potensial. Banyak konsumen mengetahui adanya balai pengujian pemerintahan ini
melalui media internet. Optimalisasi mesin pencari kata dengan memanfaatkan
kata kunci menjadi bagian strategi promosi jasa pengujian yang diterapkan BBIA.
Saat ini tim pemasaran melakukan riset mendalam mengenai kata kunci yang
sering digunakan netizen untuk mencari layanan jasa yang sesuai dengan bidang
bisnis perusahaan. Penjualan langsung juga dilakukan dengan mengirimkan email
penawaran jasa pada perusahaan-perusahaan yang telah menggunakan jasa
pengujian BBIA dengan maksud agar perusahaan tersebut kembali menggunakan
jasa BBIA. Strategi jemput bola juga dilakukan oleh BBIA dengan cara visit
company dan melakukan demo pada acara-acara seperti seminar hasil LITBANG
dan sebagainya yang ditujukan untuk meningkatkan kunjungan pada website
perusahaan. Kegiatan promosi BBIA melalui internet tersaji pada Lampiran 3.

16

Analisis Hasil Pengolahan Hierarki Utama Strategi Promosi Pemasaran Jasa
di BBIA
Hasil Pengolahan Faktor Secara Vertikal dalam AHP
Pelaksanaan strategi promosi yang dilakukan oleh pihak Balai Besar
Industri Agro (BBIA) dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu (1) Ketersediaan
anggaran biaya guna menentukan strategi promosi seperti apa yang sesuai
dengan keadaan keuangan perusahaan untuk mengoptimalkan hasil yang
didapatkan oleh pihak perusahaan. (2) Pelayanan yang tidak bisa terpisahkan
dalam usaha yang berbasis jasa. Pelayanan prima sering kali menjadi penilaian
utama dalam penentuan keputusan pengguna jasa. (3) Sarana prasarana dalam
mendukung kegiatan promosi di BBIA (4) Sumber Daya Manusia khususnya
bidang pemasaran yang digunakan untuk menganalisa pasar, mengetahui potensi
penjualan suatu pasar serta karakteristik produk dan layanan seperti apa yang
diinginkan konsumen.
Struktur hierarki strategi promosi jasa pengujian BBIA Bogor terdapat
pada Lampiran 4. Hasil pengolahan dengan faktor yang mempengaruhi penyusun
hierarki utama diperoleh bobot dan prioritas yang memiliki pengaruh dalam
pengambilan keputusan promosi di BBIA. Berdasarkan hasil pengolahan data,
faktor anggaran biaya menjadi faktor prioritas utama dengan bobot nilai
0.364. Suatu perusahaan memiliki dana promosi yang besar maka peluang untuk
menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar. Anggaran biaya menjadi hal
yang mendasar bagi suatu perusahaan untuk memperkirakan dan
memperhitungkan bentuk kegiatan promosi apa yang akan dijalankan oleh
perusahaan tersebut. Prioritas kedua hasil penilaian faktor yang mempengaruhi
strategi promosi jasa pengujian yaitu faktor sumber daya manusia dengan bobot
0.321. Walaupun ada kemajuan teknologi, banyak jasa yang akan selalu
membutuhkan interaksi langsung antara para pelanggan dan pegawai jasa.
Perusahaan yang bergerak di bidang jasa perlu bekerja erat dengan divisi sumber
daya manusia (SDM) dan memberikan perhatian khusus dalam memilih, melatih,
dan memotivasi pegawai mereka. Sumber daya manusia menjadi faktor yang
bersifat strategis guna mengetahui bahwa pegawai yang setia, terlatih, dan
termotivasi yang dapat bekerja sendiri maupun dalam tim merupakan kunci
keunggulan kompetitif. Hasil pengolahan faktor-faktor hirarki utama strategi
promosi BBIA dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3 Bobot hasil penilaian terhadap faktor
Faktor

Bobot

Prioritas

Anggaran Biaya

0.364

1

Pelayanan

0.155

4

Sarana Prasarana

0.159

3

Sumber Daya Manusia

0.321

2

Sumber: Data diolah (2014)

17

Sarana prasarana merupakan faktor prioritas ketiga dengan bobot 0.159.
Kegiatan promosi membutuhkan media perantara agar informasi dapat
tersampaikan dengan baik pada konsumen dengan memanfaatkan saran dan
prasarana yang dimiliki oleh perusahaan BBIA. Faktor yang menjadi prioritas
selanjutnya yaitu pelayanan dengan bobot 0.155.
Hasil Pengolahan Aktor Secara Vertikal dalam AHP
Aktor yang memiliki pengaruh penting dalam pengambilan keputusan
strategi promosi BBIA adalah Manajer Pemasaran dengan bobot nilai 0.478.
Manajer Pemasaran merupakan aktor yang berperan penting pada bidang
pemasaran, kerjasama, dan teknologi informasi di BBIA dan juga penentu akhir
keputusan dari proses penjualan, pelayanan dan hubungan langsung dengan
pelanggan. Pada urutan kedua aktor dengan bobot 0.392 yaitu kepala seksi
pemasaran yang berkontribusi langsung di lapangan dan mengetahui keadaan
perusahaan. Kedua aktor tersebut saling berkontribusi karena keduanya
merupakan pakar dari pihak internal sehingga mengetahui seluk beluk
permasalahan yang ada di dalam perusahaan. Aktor pengguna jasa BBIA juga
berpengaruh tapi sangat kecil dengan bobot 0.130 karena berasal dari pihak
eksternal perusahaan, namun pendapatnya memberikan kontribusi bagi penetapan
strategi prioritas pada BBIA karena pengguna jasa BBIA merupakan konsumen
jasa pengujian BBIA sehingga dapat menilai keefektivan bauran promosi dari
BBIA. Pada Tabel 4 disajikan bobot hasil penilaian terhadap aktor yang
mempunyai pengaruh pada penyusunan strategi promosi di BBIA Bogor.
Tabel 4 Bobot hasil penilaian terhadap aktor
Elemen Aktor

Bobot

Prioritas

Pengguna Jasa BBIA

0.130

3

Kepala Seksi Pemasaran

0.392

2

Manajer Pemasaran

0.478

1

Sumber: Data diolah (2014)
Hasil Pengolahan Tujuan Secara Vertikal dalam AHP
Prioritas utama dari tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam strategi
promosi jasa pengujian di BBIA yaitu meningkatkan jumlah pelanggan dengan
bobot 0.319. Meningkatnya jumlah pelanggan akan selaras dengan meningkatnya
pula jumlah pendapatan.Tingkat pendapatan yang tinggi berdampak baik bagi
kelangsungan hidup usaha dan kesejahteraan karyawan. Prioritas pertama
berkorelasi positif dengan tujuan keempat yaitu meningkatkan kompetensi
personil dengan bobot 0.310. Kompetensi personil yang baik dan terampil dalam
menyelesaikan pekerjaan pengujian berdampak pada hasil pengujian yang akurat
sehingga menimbulkan kepuasan bagi pelanggan. Pelanggan yang merasa puas

18

akan terus menggunakan jasa pengujian BBIA sehingga akan meningkatkan
jumlah pendapatan bagi BBIA.
Tujuan ketiga dan keempat memiliki hubungan yang erat yaitu mengenai
peningkatan kualitas promosi dan pemasaran dengan menggunakan strategi yang
efisien dan tepat sasaran dengan bobot masing-masing tujuan yaitu 0,229 dan
0,142. Dengan peningkatan kualitas promosi dan pemasaran diharapkan dapat
menarik konsumen dengan menawarkan layanan yang informatif dan solutif
kepada pelanggan yang secara tidak langsung juga dapat meningkatkan brand
awareness untuk memberikan keyakinan pada pelanggan mengenai jasa yang
ditawarkan terutama jasa pengujian. Pada Tabel 5 dapat dilihat rincian mengenai
hasil pengolahan tujuan secara vertikal dalam AHP.
Tabel 5 Bobot hasil penilaian terhadap tujuan
Elemen Tujuan

Bobot

Prioritas

T1:Meningkatkan kualitas promosi dan pemasaran

0.229

3

T2:Melakukan pemasaran dan promosi dengan 0.142
strategi yang efektif dan tepat sasaran sesuai dengan
bidang jasa terkait
T3:Meningkatkan jumlah pelanggan dan jumlah 0.319
pendapatan
T4:Meningkatkan kompetensi personil
0.310
Sumber: Data diolah (2014)

4

1
2

Hasil Pengolahan Alternatif Secara Vertikal dalam AHP
Prioritas pertama bauran promosi yang dapat dilakukan oleh pihak BBIA
dari hasil pengolahan data yaitu advertising dengan bobot nilai 0.483. Periklanan
merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan
dalam mempromosikan produknya. Iklan memiliki empat fungsi utama yaitu
menginformasikan kepada khalayak tentang seluk beluk produk, mempengaruhi
khalayak untuk membeli, menyegarkan informasi yang telah diterima, dan
menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan
mencerna informasi. Kegiatan periklanan yang dilakukan BBIA yaitu brosur,
poster, direktori industri, katalog/agenda dan surat kabar. Bobot prioritas hasil
pengolahan data alternatif strategi promosi jasa pengujian di BBIA Bogor
disajikan pada Tabel 6.
Tabel 6 Bobot hasil penilaian terhadap alternatif
Elemen Tujuan

Bobot

Prioritas

Advertising
Personal Selling
Publicity
Direct Marketing
Sumber: Data diolah (2014)

0.483
0.157
0.088
0.272

1
3
4
2

19

Direct marketing menjadi prioritas kedua dengan bobot 0.272. Melalui direct
marketing ini diharapkan perusahaan dapat menarik pelanggan baru,
meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir,
meningkatkan kinerja pemasaran perantara, serta mendukung dan
mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan. Prioritas ketiga yaitu
kegiatan personal selling melalui kegiatan visit company, business gathering,
FGD (Focus Group Discussion), temu pelanggan dan kajian potensi pasar.
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu prospecting (mencari
pembeli dan membina hubungan dengan mereka), targeting (mengalokasikan
kelangkaan waktu penjual demi pembeli), communicating (memberi informasi
mengenai produk perusahaan kepada pelanggan), selling (mendekati,
mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual
produk kepada pelanggan), servicing (memberikan berbagai jasa dan pelayanan
kepada pelanggan), information gathering (melakukan riset dan intelijen pasar),
dan allocating (menentukan pelanggan yang akan dituju). Adapun kelebihan dari
kegiatan personal selling yaitu operasinya yang lebih fleksibel karena penjual
dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang
sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli
serta dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Bobot
0.088 yaitu publicity yang menjadi prioritas terakhir yang dapat diterapkan
sebagai alternatif strategi promosi.
Hasil Pengolahan Faktor Secara Horizontal dalam AHP
Hasil pengolahan data secara horizontal menunjukkan hubungan antara
elemen-elemen dalam suatu tingkat hirarki dengan elemen-elemen lainnya di
tingkat hirarki yang berbeda. Dari hasil tersebut dapat dilihat ada pengaruh antara
suatu elemen pada suatu tingkat terhadap sejumlah elemen lainnya pada tingkat
hirarki dibawahnya. Hubungan antara elemen aktor terhadap elemen faktor yang
berperan dalam penyusunan strategi promosi dapat dilihat pada Tabel 7.
Tabel 7 Hubungan antara elemen aktor dengan elemen faktor
Elemen
Aktor

Anggaran
Biaya

Pelayanan

Elemen Faktor
Sarana
Sumber Daya Manusia
Prasarana

Manajer
0.478
0.386
0.399
0.404
Pemasaran
Kepala Seksi 0.392
0.425
0.248
0.412
Pemasaran
Pengguna
0.130
0.189
0.353
0.184
Jasa BBIA
Sumber: Data diolah (2014)
Tabel 7 memperlihatkan hubungan antara elemen faktor dan elemen aktor.
Manajer Pemasaran memiliki peran tertinggi pada dua faktor yaitu faktor
anggaran biaya (AB) dan sarana prasarana (SP). Pada materi anggaran biaya
dengan bobot 0.478, anggaran ini sangat berhubungan langsung dengan pangsa
pasar yang dituju, sehingga untuk menyiasati agar pangsa pasar tak berubah maka

20

pengeluaran promosi perusahaan harus sesuai dengan proporsi yang telah
direncanakan oleh manajer pem