Definisi yang dipakai adalah definisi yang bersifat paling luas, dikemukakan oleh C. Glenn Walters, bahwa Saluran adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan phisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
Dari definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu : 1. Saluran merupakan sekelompok lembaga yang ada diantara berbagai lembaga
yang mengadakan kerja sama untuk mencapai suatu tujuan. 2. Karena anggota-anggota kelompok terdiri atas beberapa pedagang dan
beberapa agen, maka ada sebagian yang ikut memperoleh nama dan sebagian yang lain tidak.
3. Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran
4. Saluran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu mengadakan penggolongan produk dan mendistribusikannya. Penggolongan
produk menunjukkan jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pasar.
3.2. Definisi Manajemen Saluran
Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan dimana fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya
beberapa strategi. Strategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran.
Dalam hal ini, strategi mempunyai hubungan yang erat dengan manajemen secara fisik maupun non fisik daripada saluran. Jadi, menurut C. Glenn Walters,
manajemen saluran dapat didefinisikan sebagai berikut :
Manajemen Saluran adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan
pada berbagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara fisik maupun non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada di dalam
kondisi lingkungan tertentu.
3.3. Alasan Penting untuk Menggunakan Perantara
Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi. Mereka itu adalah :
• Perantara pedagang
• Perantara agen Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa
mereka ini dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi. Kadang-kadang sulit untuk melihat adanya peningkatan efisiensi tersebut. Satu cara untuk menunjukkan
efisiensi ini adalah dengan diagram saluran seperti yang terlihat pada gambar 3.1. Pada gambar 3.1a, produsen tidak menggunakan perantara sebagai
penyalur. Jadi, penyalurannya langsung dari produsen kepada pembeli. Dalam hal ini, produsen harus melakukan kontak penjualan jauh lebih banyak, yaitu sebanyak
40 hubungan. Ini terjadi antara 4 produsen dengan 10 pembeli. Pada gambar 3.1b, dapat dilihat bahwa penggunaan perantara dapat
meningkatkan efisiensi distribusi. Dengan adanya perantara maka kontak penjualan yang terjadi antara produsen dengan pembeli akhir hanya sebanyak 14 transaksi. Ini
jauh lebih kecil dibandingkan tanpa perantara sebanyak 40 transaksi. Jadi, dengan memasukkan perantara ke dalam saluran distribusi akan mengurangi jumlah
pekerjaan yang harus dilakukan.
3.4. Keuntungan Menggunakan Perantara
