67
Muhammad Husin Al-Haddad, 2012 Pengaruh Personal Selling Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Produk Universitas Pendidikan Indonesia
|
repository.upi.edu
3.2.7.2 Pengujian Hipotesis
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis jalur path analysis. Menurut Silalahi 2009:43:
Analisis jalur merupakan satu tipe analisis multivariat untuk mempelajari efek-efek langsung dan tidak langsungdari sejumlah variabel yang
dihipotesiskan sebagai variabel sebab yang disebut ultimate variabel terhadap variabel lainnya yang disebut variabel akibat.
Analisis jalur digunakan untuk menentukan besarnya pengaruh independen variabel X yaitu personal selling terdiri dari memilih dan menilai prospek X
1.1
, pra pendekatan X
1.2
, pendekatan X
1.3
, presentasi dan demonstrasi X
1.4
, mengatasi keberatan X
1.5
, penutupan X
1.6
dan tindak lanjut X
1.7
terhadap dependen variabel Y yaitu keputusan pembelian. Selanjutnya akan ditentukan
pasangan data variabel independen dari semua sampel penelitian. Penelitian ini menggunakan skala ordinal, dikarenakan dalam teknik
analisis data dengan menggunakan path analysis, terdapat prasyarat data sekurang-kurangnya merupakan data interval. Maka perlu untuk ditransformasi
menjadi skala interval dengan menggunakan Method of Succesive Interval MSI. Hipotesis tersebut digambarkan dalam sebuah paradigma seperti terlihat
pada Gambar 3.1 berikut:
Gambar 3.1 Struktur kausal antara x dan y
X Y
ε
68
Muhammad Husin Al-Haddad, 2012 Pengaruh Personal Selling Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Produk Universitas Pendidikan Indonesia
|
repository.upi.edu
Keterangan: X = Personal Selling
Y = Keputusan Pembelian
= Epsilon variabel lain Struktur hubungan tersebut menunjukan bahwa personal selling
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Selain itu terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi hubungan antara X personal selling dan Y keputusan
pembelian yaitu variabel residu dan dilambangkan dengan ε namun pada
penelitian ini variabel tersebut tidak diperhatikan. Struktur hubungan antara X dan Y diuji melalui analisis jalur dengan
hipotesis berbunyi terdapat pengaruh yang signifikan antara personal selling terdiri dari memilih dan menilai prospek X
1.1
, pra pendekatan X
1.2
, pendekatan X
1.3
, presentasi dan demonstrasi X
1.4
, mengatasi keberatan X
1.5
, penutupan X
1.6
dan tindak lanjut X
1.7
terhadap dependen variabel Y yaitu keputusan pembelian. Pengujian hipotesis dilakukan dengan langkah-langkah sebagai
berikut: 1. Menggambar struktur hipotesis
2. Selanjutnya diagram hipotesis tersebut diterjemahkan ke dalam beberapa sub hipotesis yang menyatakan pengaruh sub variabel independen yang paling
dominan terhadap variabel dependen. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar berikut:
69
Muhammad Husin Al-Haddad, 2012 Pengaruh Personal Selling Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Produk Universitas Pendidikan Indonesia
|
repository.upi.edu
X
1.1
X
1.2
X
1.3
X
1.4
X
1.5
X
1.6
X
1.7
Gambar 3.2 Jalur Sub Struktur Hipotesis
Keterangan: X
= personal selling X
1.1
= memilih dan menilai prospek
X
1.2
= pra pendekatan
X
1.3
= pendekatan
X
1.4
= presentasi dan demonstrasi
X
1.5
= mengatasi keberatan
X
1.6
= penutupan
X
1.7
= tindak lanjut
Y = keputusan pembelian
= Epsilon Variabel Lain
Menghitung matriks korelasi antar variabel bebas Menghitung matriks korelasi antar variabel bebas
X
1.1
X
1.2
X
1.3
X
1.4
X
1.5
X
1.6
X
1.7
R
1
= 1 rX
1.2
X
1.1
rX
1.3
X
1.1
rX
1.4
X
1.1
rX
1.5
X
1.1
rX
1.6
X
1.1
rX
1.7
X
1.1
1 rX
1.3
X
1.2
rX
1.4
X
1.2
rX
1.5
X
1.2
rX
1.6
X
1.2
rX
1.7
X
1.2
1 rX
1.4
X
1.3
rX
1.5
X
1.3
rX
1.6
X
1.3
rX
1.7
X
1.3
1 rX
1.5
X
1.4
rX
1.6
X
1.4
rX
1.7
X
1.4 1
rX
1.6
X
1.4
rX
1.7
X
1.5
1 rX
1.7
X
1.6
1
X Y
70
Muhammad Husin Al-Haddad, 2012 Pengaruh Personal Selling Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Produk Universitas Pendidikan Indonesia
|
repository.upi.edu
Menghitung matriks invers korelasi
X
1
X
2
X
3
X
4
X
5
X
6
X
7
R
1 -1
= C
1.1
C
1.2
C
1.3
C
1.4
C
1.5
C
1.6
C
1.7
C
2.2
C
2.3
C
2.4
C
2.5
C
2.6
C
2.7
C
3.3
C
3.4
C
3.5
C
3.6
C
3.7
C
4.4
C
4.5
C
4.6
C
4.7
C
5.4
C
5.6
C
5.7
C
6.6
C
6.7
C
7.7
Menghitung semua koefisien jalur melalui rumus
X
1
X
2
X
3
X
4
X
5
X
6
X
7
Pyx
1.1
C
1.1
C
1.2
C
1.3
C
1.4
C
1.5
C
1.6
C
1.7
rYX
1.1
Pyx
1.2
= C
2.2
C
2.3
C
2.4
C
2.5
C
2.6
C
2.7 r
YX
1.2
Pyx
1.3
C
3.3
C
3.4
C
3.5
C
3.6
C
3.7
rYX1.3 Pyx
1.4
C
4.4
C
4.5
C
4.6
C
4.7
rYX1.4 Pyx
1.5
C
5.5
C
5.6
C
5.7
rYX1.5 Pyx
1.6
C
6.6
C
6.7
rYX1.6 Pyx
1.7
C
7.7
rYX1.7
Hitung R
2
Y X1, X2
,
X3, X4, X5, X6, X7 yaitu koefisien yang menyatakan determinasi total X1, X2
,
X3, X4, X5, X6, X7 terhadap Y dengan menggunakan rumus:
r
yx1.1
R
2
Y X
1.
,…, X
1.7
= P
yx1.1
,…,P
yx1.7
……
r
yx1.7
71
Muhammad Husin Al-Haddad, 2012 Pengaruh Personal Selling Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Produk Universitas Pendidikan Indonesia
|
repository.upi.edu
Menguji pengaruh langsung maupun tidak langsung dari setiap variabel
Pengaruh X
1.1
Terhadap Y
Pengaruh Langsung = PYX
1.1.
PYX
1.1.
Pengaruh tidak langsung melalui X
2
= PYX
1.1
.rX
1.1
X
1.2
.PYX
1.2
Pengaruh tidak langsung melalui X
3
= PYX
1.1
.rX
1.1
X
1.3
.PYX
1.3
Pengaruh tidak langsung melalui X
4
= PYX
1.1
.rX
1.1
X
1.4
.PYX
1.4
Pengaruh tidak langsung melalui X
5
= PYX
1.1
.rX
1.1
X
1.5
.PYX
1.5
Pengaruh tidak langsung melalui X
6
= PYX
1.1
.rX
1.1
X
1.6
.PYX
1.6 +
Pengaruh tidak langsung melalui X
7
= PYX
1.1
.rX
1.1
X
1.7
.PYX
1.7 +
Pengaruh total X
1
terhadap Y = ……………………
Pengaruh X
1.2
terhadap Y
Pengaruh Langsung = PYX
1.2.
PYX
1.2
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.1
= PYX
1.2
.rX
1.2
X
1.1
.PYX
1.1
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.3
= PYX
1.2
.rX
1.2
X
1.3
.PYX
1.3
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.4
= PYX
1.2
.rX
1.2
X
1.4
.PYX
1.4
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.5
= PYX
1.2
.rX
1.2
X
1.5
.PYX
1.5
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.6
= PYX
1.2
.rX
1.2
X
1.6
.PYX
1.6
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.7
= PYX
1.2
.rX
1.2
X
1.7
.PYX
1.7
+
Pengaruh total X
1.2
terhadap Y = ……………………
Pengaruh X
1.3
terhadap Y
Pengaruh Langsung = PYX
1.3.
PYX
1.3
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.1
= PYX
1.3.
rX
1.3
X
1.1
.PYX
1.1
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.2
= PYX
1.3.
rX
1.3
X
1.2
.PYX
1.2
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.4
= PYX
1.3
.rX
1.3
X
1.4
.PYX
1.4
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.5
= PYX
1.3
.rX
1.3
X
1.5
.PYX
1.5
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.6
= PYX
1.3
.rX
1.3
X
1.6
.PYX
1.6
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.6
= PYX
1.3
.rX
1.3
X
1.7
.PYX
1.7
+
Pengaruh total X
1.3
terhadap Y = ……………………
72
Muhammad Husin Al-Haddad, 2012 Pengaruh Personal Selling Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Produk Universitas Pendidikan Indonesia
|
repository.upi.edu
Pengaruh X
1.4
terhadap Y
Pengaruh Langsung = PYX
1.4.
PYX
1.4
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.1
= PYX
1.4.
rX
1.4
X
1.1
.PYX
1.1
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.2
= PYX
1.4.
rX
1.4
X
1.2
.PYX
1.2
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.3
= PYX
1.4.
rX
1.4
X
1.3
.PYX
1.3
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.5
= PYX
1.4
.rX
1.4
X
1.5
.PYX
1.5
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.6
= PYX
1.4
.rX
1.4
X
1.6
.PYX
1.6
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.7
= PYX
1.4
.rX
1.4
X
1.7
.PYX
1.7
+
Pengaruh total X
1.4
terhadap Y = ……………………
Pengaruh X
1.5
terhadap Y
Pengaruh Langsung = PYX
1.5.
PYX
1.5
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.1
= PYX
1.5.
rX
1.5
X
1.1
.PYX
1.1
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.2
= PYX
1.5.
rX
1.5
X
1.2
.PYX
1.2
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.3
= PYX
1.5.
rX
1.5
X
1.3
.PYX
1.3
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.4
= PYX
1.5
.rX
1.5
X
1.4
.PYX
1.4
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.6
= PYX
1.5
.rX
1.5
X
1.6
.PYX
1.6
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.7
= PYX
1.5
.rX
1.5
X
1.7
.PYX
1.7
+
Pengaruh total X
1.5
terhadap Y = ……………………
Pengaruh X
1.6
terhadap Y
Pengaruh Langsung = PYX
1.6.
PYX
1.6
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.1
= PYX
1.6.
rX
1.6
X
1.1
.PYX
1.1
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.2
= PYX
1.6.
rX
1.6
X
1.2
.PYX
1.2
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.3
= PYX
1.6.
rX
1.6
X
1.3
.PYX
1.3
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.4
= PYX
1.6
.rX
1.6
X
1.4
.PYX
1.4
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.5
= PYX
1.6
.rX
1.6
X
1.5
.PYX
1.5
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.7
= PYX
1.6
.rX
1.6
X
1.7
.PYX
1.7
+
Pengaruh total X
1.6
terhadap Y = ……………………
73
Muhammad Husin Al-Haddad, 2012 Pengaruh Personal Selling Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Produk Universitas Pendidikan Indonesia
|
repository.upi.edu
Pengaruh X
1.7
terhadap Y
Pengaruh Langsung = PYX
1.7.
PYX
1.7
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.1
= PYX
1.7.
rX
1.7
X
1.1
.PYX
1.1
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.2
= PYX
1.7.
rX
1.7
X
1.2
.PYX
1.2
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.3
= PYX
1.7.
rX
1.7
X
1.3
.PYX
1.3
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.4
= PYX
1.7
.rX
1.7
X
1.4
.PYX
1.4
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.5
= PYX
1.7
.rX
1.7
X
1.5
.PYX
1.5
Pengaruh tidak langsung melalui X
1.6
= PYX
1.7
.rX
1.7
X
1.6
.PYX
1.6
+
Pengaruh total X
1.7
terhadap Y = ……………………
Menghitung pengaruh variabel lain dengan rumus sebagai berikut:
Pengujian secara keseluruhan dengan uji F Keputusan penerimaan atau penolakan H
o
Rumusan hipotesis operasional: Ho: PYX
1
= PYX
2
= PYX
3
= 0 HI: sekurang-kurangnya ada sebuah PPYX
i
0,i= 1, 2 dan 3 statistik uji yang digunakan adalah
Hasil F
hitung
dibandingkan dengan tabel distribusi F-Snedecor, apabila F
hitung
≥ F
tabel
, maka H
o
ditolak dengan demikian dapat diteruskan pada pengujian secara individual, statistik yang digunakan adalah:
k i
i i
k i
i i
Pyx Pyx
k Pyx
Pyx k
n F
1 1
1 1
1 1
3 ,
2 ,
1 2
k
n C
C C
Y R
PYXi PYXi
t
jj ij
ii X
X X
3 ,
2 ,
1 2
1 Pr
X X
X
Y R
74
Muhammad Husin Al-Haddad, 2012 Pengaruh Personal Selling Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Produk Universitas Pendidikan Indonesia
|
repository.upi.edu
t mengikuti distribusi t-student dengan derajat kebebasan n-k-1. Hasil hipotesis yang dilakukan dijabarkan dalam hipotesis statistik sebagai
berikut: Ho : p = 0, tidak ada pengaruh dari personal selling yang memiliki tujuh sub
variabel yaitu 1 memilih dan menilai prospek, 2 pra pendekatan, 3 pendekatan, 4 presentasi dan demonstrasi, 5 mengatasi
keberatan, 6 penutupan, dan 7 tindak lanjut terhadap keputusan pembelian konsumen.
Hi : p ≠ 0, terdapat pengaruh dari personal selling yang memiliki tujuh sub variabel yaitu 1 memilih dan menilai prospek, 2 pra pendekatan,
3 pendekatan, 4 presentasi dan demonstrasi, 5 mengatasi keberatan, 6 penutupan, dan 7 tindak lanjut terhadap keputusan
pembelian konsumen. t
hitung
t
tabel
, maka Ho ditolak
121
Muhammad Husin Al-Haddad, 2012 Pengaruh Personal Selling Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Produk Universitas Pendidikan Indonesia
|
repository.upi.edu
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Penelitian ini bertujuan untuk menguji secara empirik dalam menemukan fakta-fakta, dan mengkaji secara ilmiah pengaruh personal selling penjualan
pribadi terhadap keputusan konsumen dalam pembelian produk pada PT. MNI di Kota Bandung. Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan dapat ditarik
kesimpulan sebagai berikut : 1. Hasil pengumpulan data dan analisis deskriptif dapat diketahui bahwa
Personal selling yang terdiri dari memilih dan menilai prospek, pra pendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan,
penutupan dan tindak lanjut yang dilaksanakan oleh PT. Melia Nature Indonesia sudah berjalan dengan cukup baik, sesuai dengan apa yang menjadi
harapan PT. Melia Nature Indonesia. 2. Hasil pengumpulan data dan analisis deskriptif dapat diketahui bahwa
keputusan pembelian produk oleh konsumen PT. Melia Nature Indonesia sudah berjalan dengan cukup baik, sesuai dengan harapan PT. Melia Nature
Indonesia. 3. Hasil analisis data dan pengujian hipotesis statistik membuktikan bahwa
Personal selling berpengaruh signifikan secara bersama terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk PT. Melia Nature Indonesia. Hasil
pengujian secara parsial menunjukkan bahwa hanya Personal Selling dalam
