PENGARUH PERSONAL SELLING (PENJUALAN PRIBADI) TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN PRODUK : Studi pada PT.MNI di Kota Bandung.

Desy Retnowulan, 2012

Analisis Likuiditas Saham Sebelum Dan Sesudah Pengumuman Stock Split (Pemecahan Saham) DAFTAR PUSTAKA

Ang, Robert. 2010. Buku Pintar Modal 7th Edition. Media Soft Indonesia.

Arikunto, Suharsimi. 2009. Dasar-dasar Evaluasi Pendidikan. Jakarta: PT. Bumi Aksara.

Brealy Bodie. 2007. The Effect of Stock Split in Efficient Market. Journal of Financial Economics (JFE). Vol. 6.

Brigham, Eugene F and Joel F.Houston. 2009. Fundamental of Financial

Management. 12th Edition. South Western: Cengage Learning.

Budi Sutrisno dan Retno. 2007. Informasi Stock Split (Pemecahan Saham)

Dengan Dinamika Perubahan Harga Saham. Jurnal Riset Akuntansi

Indonesia, p.

Dahlan Siamat. 2010. Manajemen Lembaga Keuangan. Jakarta: Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.

Darmadji, Tjiptono dan Hendy M. Fakhruddin. 2011. Pasar Modal di Indonesia

(Edisi 3). Jakarta: Salemba Empat.

Ellen Rusliati dan Esti Nur Farida. 2010. Pemecahan saham Terhadap Likuiditas

dan Return Saham. Jurnal

Erlina, 2008. Metodologi Penelitian Bisnis (Untuk Akuntansi dan Manajemen). Edisi kedua. Cetakan Pertama. Medan: USU Press.

Ewijaya dan Nur Indriantoro. 2007. Analisis Pengaruh Pemecahan Saham Terhadap Perubahan Harga Saham. Jurnal Riset Akuntansi Indonesia. Vol 7, No.1, p.

Fakhrudin M, Hendy. 2008. Go Public (Strategi Pendanaan dan Peningkatan

Nila Perusahaan). Jakarta: Elex Media Komputindo.

Ghozali, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Mutivariate dengan Program SPSS. Edisi ketiga. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Gitman, Lawrence J. 2009. Principle of Managerial Finance. Twelfth Edition. Prentice Hall.

Gruber, Elton. 2007. Modem Portofolio Theory and Investment Analysis. Scudeta Ltd.

Desy Retnowulan, 2012

Analisis Likuiditas Saham Sebelum Dan Sesudah Pengumuman Stock Split (Pemecahan Saham)

Groves, Francis. 2008. Corporate Action – a concise guide: an introduction to securities events. Britain: Harriman House, Ltd.

Halim, Abdul. 2007. Manajemen Keuangan Bisnis. Bogor: Ghalia Indonesia. Harianto, Farid. 2008. Manajemen Keuangan. Jakarta: PT Prehallindo.

Hartono, Jogiyanto. 2008. Teori Portofolio dan Analisis Investasi (Edisi kelima). Yogyakarta: BPFE.

Husnan, Suad. 2009. Dasar-Dasar Teori Portofolio dan Analisis Sekuritas (Edisi

Kelima). Yogyakarta: UPP AMP YKPN.

Indah Kurniawati. 2009. Analisis Kandungan Informasi Stock Split dan Likuiditas

Saham: Studi Empiris pada Non-Syncronous Trading. Jurnal Riset

Akuntansi Indonesia. Vol. 9 No. 3, p.

Irham Fahmi dan Yovi Livianti Hadi. 2009. Teori Portofolio dan Analisis

Investasi (teori dan soal jawab). Bandung: Alfabeta.

Irmayanto, Juli. 2007. Dasar-Dasar Teori Portofolio dan Analisis Sekuritas. Yogyakarta: UPP AMP YPKN.

Kaeown, Arthur J, and David Scott. 2007. Dasar-Dasar Manajemen Keuangan. Jakarta: Salemba Empat.

Kasmir. 2010. Pengantar Manajemen Keuangan. Jakarta; Kencana.

Kieso, Weygant and Warfield. Intermediate Accounting 10th Edition. New York:

John Willey & Sons, Inc.

Melinda Savitri and Dwi Martani. 2008. The Analysis Impact of Stock Split and

Reverse stock Split on Stock Return and Volume The Case of Jakarta Stock Exchange. Accounting Department, Faculty of Economics,

University of Indonesian.

Margareth Courtney. 2008. The Effect of Stock Split on Ownership Structure and

Liquidity. Balance, Vol. 1, p.

Marzuki Usman MA. 2009. Panduan Berinvestasi Saham. Jakarta: Salemba Empat.

Pandji Anogara dan Piji Pakarti. 2008. Pengantar Pasar Modal. Jakarta: PT Rineka Cipta.

Rusdin. 2008. Pasar Modal Teori dan Manajemen Portofolio. Jakarta: Salemba Empat.

Desy Retnowulan, 2012

Analisis Likuiditas Saham Sebelum Dan Sesudah Pengumuman Stock Split (Pemecahan Saham)

Samsul, Muhamad. 2006. Pasar Modal dan Portofolio. Jakarta: Erlangga.

Slamet Lestari dan Eko Arief Sudaryono. 2008. Pengaruh Stock Split: Analisis

Likuiditas Saham Pada Perusahaan Go Public di Bursa Efek Indonesia Dengan Memperhatikan Pertumbuhan dan Ukuran Perusahaan. Jurnal

Bisnis dam Akuntansi. Vol. 10 No. 3.

Sukardi. 2008. Pasar Modal Teori Aplikasi Edisi Ketiga. Jakarta: Yayasan Pancur Siwah.

Rohana, Jeannet and Mukhlasin. 2008. Stock Split Analysis: Impact to Stock

Liquidity and Return. Simposium Accountant VI, p.

Sartono, Agus. 2008. Dasar-Dasar Teori Portofolio dan Teknik Analisis

Sekuritas. Jakarta: Rineka Cipta.

Sri Dwi Ari Ambarwati. 2010. Manajemen Keuangan Lanjutan. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Stanley B. Block and Geoffrey A. Hirt. 2008. Foundation of Financil

Management. England: John Willy, Ltd.

Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.

Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.

Suliyanto. 2006. Metode Riset Bisnis. Yogyakarta: ANDI.

Sundjaja, Ridwan S. dan Inge Barlian Dharma Putra Sundjaja. 2007. Manajemen

Keuangan. Edisi 6 (Buku 1). Jakarta: Literata Lintas Media.

Sunariyah. 2011. Pengantar Pengetahuan Pasar Modal (Edisi 2011). Yogyakarta :UPP AMP YPKN.

Sunyoto, Danang. 2009. Analisis Regresi dan Uji Hipotesis. Edisi Pertama. Bandung: CV Alfabeta.

Suryana, dkk. 2005. Buku Bimbingan dan Pedoman Operasional Penulisan

Usulan Penelitian dan Skripsi Program Studi Manajemen S1. Bandung:

FPIPS UPI.

Syamsuddin, Lukman. 2007. Manajemen Keuangan Perusahaan: Konsep Aplikasi

dalam Perencanaan, Pengawasan, dan Pengambilan Keputusan. Jakarta:

Desy Retnowulan, 2012

Analisis Likuiditas Saham Sebelum Dan Sesudah Pengumuman Stock Split (Pemecahan Saham)

Weston, J. Fred dan Thomas E. Copeland. 2004. Manajemen Keuangan Edisi

Sembilan. Jakarta: Binarupa Aksara.

Widoatmojo, Sawidji. 2008. Cara Sehat Investasi di Pasar Modal. Jakarta: Elex Media Komputindo.

William F. Sharpe Gorndon J Alexander dan Jeffrey V. Bailey. 2009. Investment

7th Edition. South Western: Cengage Learning.

Sumber lain :

Http://www.bps.go.id/ Http://www.britama.com/ Http://www.detikfinance.com/ Http://www.google.com/ Http://www.idx.co.id/

Http://www.yahoofinance.com/ Outlook Ekonomi Indonesia 2012 Outlook Pasar Modal 2012

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pertumbuhan ekonomi di era globalisasi yang semakin kompleks dan kondisi pasar yang semakin terbuka terhadap informasi yang datang dari manapun, menuntut suatu perusahaan terutama bagian pemasaran untuk meningkatkan kinerja dan kualitas bisnisnya agar dapat bertahan dalam persaingan. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu perusahaan dan sangat menentukan perkembangan kelangsungan hidup dan sekaligus kemampuannya mendapatkan laba. Saat ini perusahaan harus dapat menganalisis peluang dan tantangan pada masa mendatang. Oleh karena itu dalam mengembangkan strategi pemasaran, perusahaan harus senantiasa mengikuti kebutuhan, keinginan, dan harapan masyarakat.

Persaingan yang ketat pada dunia bisnis terjadi hampir pada seluruh jenis industri produk dan jasa, begitu pula yang terjadi pada industri produk kesehatan. Dengan begitu banyaknya pilihan pemuas kebutuhan produk kesehatan yang tersedia di pasar, maka produk kesehatan yang ditawarkan oleh perusahaan menjadi tidak hanya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan (need & want) saja, tetapi lebih dari itu harus dapat memberikan solusi atas permasalahan kesehatan yang dihadapi oleh konsumennya tersebut.

Industri produk kesehatan merupakan salah satu dari sekian banyak gambaran mengenai ketatnya persaingan, terutama dalam memperebutkan pangsa

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

pasar (market share). Besar kecilnya pangsa pasar yang dimiliki oleh industri produk kesehatan menentukan keberhasilan produk yang dijual di pasaran, oleh sebab itu maka perlu diperhatikan dalam bidang pemasarannya. Pemasaran masa kini di Indonesia menuntut para produsen dan penjual lainnya berlomba memberikan nilai lebih pada produk atau jasanya. Kompetensi yang sangat ketat membuat para pemasar bersaing memberikan layanan terbaik kepada calon konsumennya untuk mendorong konsumen agar dapat membeli produk yang ditawarkan, dalam menghadapi persaingan tersebut maka industri produk kesehatan secara khusus, harus memperhatikan penetapan strategi bisnisnya agar produk yang ditawarkan dapat di terima oleh konsumen.

Propolis dan Human Growth Hormone (HGH) adalah salah satu dari sekian banyak produk kesehatan yang dijual bebas dimana persaingannya cukup tinggi, bahan baku obat propolis adalah liur lebah yang dihasilkan oleh lebah sebagai hasil dari proses pengolahan getah pohon poplar dengan bantuan enzim di dalam perut lebah. Propolis banyak dihasilkan di daerah tanaman sumber propolis di Negara subtropis seperti Bulgaria, Korea dan Rusia. Sedangkan, HGH diproduksi secara massal oleh banyak perusahaan penyedia suplemen makanan sebagai penambah daya tahan tubuh. Produsen produk kesehatan tersebut berusaha untuk memberikan produk terbaik yang inginkan oleh konsumen. Saat ini terdapat beberapa merek yang menguasai pasar produk kesehatan yang memproduksi propolis serta HGH diantaranya PT. Melia Nature Indonesia (PT.MNI), K-Link, High Dessert dan Apotik Guardian. Adapun pangsa pasar produk kesehatan yang ada di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 1.1 berikut ini:

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Tabel 1.1

Market Share Produk Kesehatan Propolis dan HGH Tahun 2010

Perusahaan

Nama Produk Propolis

Market Share

(%)

Perusahaan

Nama Produk

HGH

Market Share

(%) Apotik, Toko

herbal dan PT. Lebah Khatulistiwa

Propolis

Diamond 40.5 PT. MNI

Melia

Biyang 58

PT.MNI Melia

Propolis 30.5 Apotik

Guardian dan Century

Health

Growing

Hormon 42

K-Link Propolis

Platinum 25

High Dessert Bee Propolis 15 Sumber: Sales & Marketing PT.MNI, 2011

Berdasarkan Tabel 1.1 di atas dapat diketahui bahwa market share (pangsa pasar) produk kesehatan pada tahun 2010, propolis diamond berada pada posisi

leader (pertama) dengan market share sebesar 40,5% di tahun 2010 dan melia

propolis di posisi kedua dengan market share sebesar 30.5%. Untuk produk HGH, melia biyang merupakan posisi pertama dan growing hormone di posisi kedua. Kedua produk ini harus terus kreatif agar dapat mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian produk kesehatan.

Semakin banyaknya produk kesehatan yang beredar dipasaran, konsumen akan semakin bebas memilih dan membandingkan produk mana yang akan dipilih untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya, dimana tingkat keunggulan dan kelemahan dari masing-masing produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut menjadi salah satu indikator pemilihan produk kesehatan. Berikut ini keunggulan dan kelemahan produk propolis yakni:

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Tabel 1.2

Keunggulan dan Kelemahan Produk Propolis

Produk Keunggulan Kelemahan

Melia Propolis Harga relatif lebih murah dibandingkan dengan produk dengan kemasan sejenis

Pelayanan pembelian dilakukan secara langsung sehingga konsumen mendapatkan informasi produk secara jelas

Kandungan produk berstandar GMP dari WHO

Herbal asli dan tanpa batas waktu kadaluarsa

Hanya dapat diperoleh melalui penjualan pribadi

Propolis Diamond Penjualan secara bebas Harga cenderung lebih tinggi

Pelayanan konsumen tidak secara langsung

Terdapat batas kadaluarsa Propolis Platinum Pelayanan pembelian

dilakukan secara langsung sehingga konsumen mendapatkan informasi produk secara jelas.

Harga cenderung lebih tinggi

Terdapat batas kadaluarsa Bee Propolis Pelayanan pembelian

dilakukan secara langsung sehingga konsumen mendapatkan informasi produk secara jelas.

Harga cenderung lebih tinggi

Produk dikemas dalam berbagai bentuk sesuai dengan manfaat yang diinginkan.

Sumber: Modifikasi dari berbagai literatur, 2011

Tabel 1.2 menunjukan bahwa diantara produk propolis yang ditawarkan, melia propolis yang diproduksi oleh PT.MNI merupakan satu-satunya kandungan propolis yang memiliki beragam keunggulan serta tidak memiliki kadar batas

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

kadaluarsa seperti produk propolis lainnya dan konsumen akan merasakan khasiat dari propolis setelah membeli produk tersebut.

Keputusan untuk membeli suatu produk yang dilakukan oleh konsumen banyak dipengaruhi oleh berbagai faktor, diantaranya adalah penjualan pribadi yang dilakukan oleh perusahaan produk kesehatan propolis. Selain itu, adanya pengaruh yang diterima oleh masyarakat dari perkembangan zaman dan teknologi, maka sikap dan perilaku masyarakat terhadap produk kesehatan pun mulai berubah, terutama dalam hal ketidakpraktisan mendapatkan produk tersebut sebab beberapa dari perusahaan tersebut menerapkan sistem multi level marketing (MLM). Dengan adanya sistem MLM, konsumen menjadi enggan untuk membeli produk tersebut, padahal seperti yang dapat diketahui bahwa tidak semua sistem MLM memberikan penekanan kepada anggota, maka dari itu peluang ini segera dimanfaatkan oleh PT. Melia Nature Indonesia (PT.MNI) dengan mengeluarkan produk kesehatan melia propolis dengan menawarkan harga lebih rendah. Strategi bauran pemasaran yang digunakan oleh PT.MNI dibandingkan para pesaingnya dapat dilihat dari Tabel 1.3 berikut ini:

Tabel 1.3

Bauran Pemasaran Produk Kesehatan

Perusahaan Propolis Human Growth Hormone

Nama

Produk Harga Promosi

Nama

Produk Harga Promosi

PT.MNI Melia

Propolis

Rp 100.000

Personal Selling

Melia Biyang

Rp 250.000

Personal Selling

K-Link Propolis Platinum

Rp 125.000

Personal

Selling - - -

High Dessert

Bee Propolis

Rp 233.000

Personal Selling dan

periklanan

- - -

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Perusahaan Propolis Human Growth Hormone

Nama

Produk Harga Promosi

Nama

Produk Harga Promosi Guardian

dan Century Health

Hormon 450.000 Apotik,

Toko herbal dan PT.

Lebah Khatulistiwa

Propolis Diamond

Rp

125.000 Periklanan - - -

Sumber: Modifikasi dari berbagai sumber, 2011

Berdasarkan Tabel 1.3 di atas menunjukkan bahwa perusahaan High Dessert menawarkan harga yang cukup tinggi untuk produk propolis, dan Apotik Guardian serta Century Health menawarkan produk human growth hormone (HGH) dengan harga paling tinggi dibandingkan perusahaan lainnya. Diantara perusahaan di atas menunjukkan pula bahwa, PT. MNI menawarkan produk melia propolis dan melia biyang atau dengan kata lain propolis dan human growth

hormone dengan harga lebih rendah dibandingkan perusahaan pesaing lainnya

yang menawarkan produk yang sama.

PT. MNI adalah perusahaan yang memasarkan produk makanan kesehatan milik “Mother Nature Health Products Pty. Ltd” yakni sebuah perusahaan di Sydney Australia yang khusus memproduksi produk berkualitas tinggi yang berasal dari propolis yang merupakan sebuah perusahaan MLM di Indonesia yang pertama kali membuat terobosan baru di sistem pemasaran yang berpihak kepada anggota, yaitu: sistem pembayaran bonus harian tanpa syarat, jenis dan perhitungan bonus yang sedehana, pembayaran bonus yang terbesar, website pribadi yang selalu diperbaharui dan mampu di akses setiap saat. Hal tersebut

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

menguntungkan para anggota karena pada perusahaan ini tidak ada sistem tutup poin yang mengharuskan setiap anggota untuk mencapai target yang telah ditetapkan.

Dalam persebaran produk melia propolis dan melia biyang yang ditawarkan oleh PT.MNI, perusahaan tersebut melibatkan tenaga penjual serta para distributor (stokis) hampir di seluruh wilayah Indonesia. Berikut ini data persebaran stokis yakni:

Tabel 1.4

Jumlah Stokis PT. MNI

Wilayah Jumlah

Sumatra 13

Kalimantan 10

Jawa 46

Sulawesi 5

Irian Jaya 1

Lainnya 3

Total 78

Sumber: Meliaglobal.com, 2011

Berdasarkan Tabel 1.4 di atas menunjukkan bahwa jumlah distributor (stokis) terbesar berada di wilayah Pulau Jawa hal ini disebabkan jumlah penduduk yang cenderung lebih besar dan lebih berpotensial serta jumlah permintaan akan produk PT. MNI di wilayah ini cenderung lebih tinggi dibandingkan pada wilayah lainnya.

Bandung sebagai ibu kota Provinsi Jawa Barat merupakan salah satu kota dengan distributor terbanyak yakni terdapat 5 stokis yang tersebar di wilayah Bandung Barat, Timur, Utara, maupun Bandung Selatan. Diantara kelima stokis tersebut, stokis yang terletak di Graha Panyileukan Bandung Selatan memperoleh

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

volume penjualan yang cenderung lebih kecil dibandingkan di daerah lain. Hal ini didasarkan atas wawancara yang telah dilakukan dengan Sales & Marketing bersangkutan yakni Bapak Ade yang menyatakan bahwa volume penjualan pada tahun 2007 dan 2008 cukup baik dibandingkan tahun 2009 hingga 2010 yang cenderung menurun.

Menurut Bapak Ade, adanya penurunan jumlah volume penjualan disebabkan oleh kurangnya pembinaan bagi para anggota sehingga jumlah anggota yang tergabung dengan PT. MNI kurang signifikan. Selain itu stock produk yang ditawarkanpun seringkali terlambat sehingga konsumen seringkali mengeluh akan hal tersebut. Informasi mengenai manfaat produk yang akan diterima juga kurang tersampaikan secara jelas sehingga calon konsumen banyak yang tidak merespon dengan penawaran produk PT. MNI tersebut.

Serangkaian strategipun dilaksanakan oleh PT. MNI agar produkya dapat diterima oleh konsumen diantaranya perusahaan tersebut selalu membangun kepercayaan konsumen, salah satunya adalah dengan melakukan standarisasi bahan baku sesuai GMP yang langsung diakui oleh badan kinternasional kesehatan (WHO). Selain itu, PT. MNI melakukan strategi periklanan melalui media elektronik, publisitas, dan lain sebagainya. Namun, strategi yang sedang dilaksanakan oleh PT. MNI khususnya stokis di Graha Panyileukan Bandung lebih diprioritaskan pada personal selling atau penjualan pribadi karena sesuai dengan filosofi corporate bisnisnya untuk memberikan keyakinan kepada calon pembeli karena informasi dapat secara langsung didapatkan melalui tenaga penjual. PT. MNI juga mempertimbangkan untuk lebih memprioritaskan strategi

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

personal selling dengan mengandalkan tenaga penjual untuk mengefisiensikan

biaya distribusi maupun promosi lainnya.

Tenaga penjualan yang berperan sebagai distributor lepas ini mendapat perhatian yang sangat besar dari perusahaan yang diwujudkan dalam bentuk pemberian bonus atau imbalan financial yang memuaskan. Menurut Kotler (2009:512), “Personal selling adalah interaksi tatap muka dengan satu atau lebih

calon pembeli potensial dengan tujuan untuk membuat presentasi, memberikan jawaban dan memperoleh pesanan”.

Pada penelitian ini personal selling pada PT. MNI merupakan komunikasi yang bersifat pribadi dan dua arah yang dilakukan oleh tenaga penjual dengan menyampaikan pesan secara langsung kepada pembeli, yang dimaksudkan untuk mempengaruhi konsumen untuk menciptakan pembelian.

Dalam mewujudkan hal tersebut PT. MNI menggunakan strategi seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2008) bahwa proses penjualan pribadi terdiri atas tujuh tahap yakni memilih dan menilai prospek (prospecting

and qualifying), pra-pendekatan (pre-approach), pendekatan (approach),

presentasi dan demonstrasi (presentation & demonstration), mengatasi keberatan

(overcoming objections), penutupan (closing), dan tindak lanjut (follow up).

Berikut ini adalah srategi personal selling yang digunakan oleh PT.MNI pada Tabel 1.5 yakni:

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Tabel 1.5

Personal Selling PT. MNI

Strategi Personal Selling Memilih dan menilai prospek

(prospecting and qualifying) 

Membuat daftar calon konsumen yang berpotensial Pra-pendekatan

(pre-approach) 

Memilih calon konsumen yang berpotensial Pendekatan (approach)  Memberikan kesan pertama dengan baik

 Menciptakan moment of truth dalam setiap kesempatan

Presentasi dan demonstrasi

(presentation & demonstration),

 Memberikan informasi secara detail kepada calon konsumen

 Menjelaskan keunggulan produk PT.MNI dibandingkan produk lainnya

Mengatasi keberatan

(overcoming objections) 

Menyelidiki, mengklarifikasi informasi dan mengatasi keberatan dengan cara

menginformasikan manfaat serta kisah-kisah pengalaman konsumen sebelumnya

Penutupan (closing)  Meminta konsumen untuk mengisi data formulir dan menanyakan pesanan yang diinginkan Tindak lanjut (follow up)  Melakukan sambungan via telefon

 Memastikan dan meyakinkan konsumen untuk kembali membeli produk yang ditawarkan. Sumber: Sales & Marketing PT.MNI, 2011

Berdasarkan data tersebut apabila menggunakan seluruh strategi memilih dan menilai prospek (prospecting and qualifying), pra-pendekatan

(pre-approach), pendekatan ((pre-approach), presentasi dan demonstrasi (presentation & demonstration), mengatasi keberatan (overcoming objections), penutupan (closing), dan tindak lanjut (follow up) dengan harapan bahwa personal selling

merupakan salah satu stategi yang tepat dilakukan oleh PT.MNI agar konsumen semakin yakin dengan produk yang ditawarkan oleh PT.MNI sehingga konsumen akan memilih produk PT.MNI dibandingkan produk pesaing. Oleh sebab itu, penulis memilih judul untuk mengkaji penelitian mengenai “Pengaruh Personal

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Selling Terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian Produk” (Studi pada PT.MNI di Kota Bandung).

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat dirumuskan masalah penelitian sebagai berikut:

1. Bagaimana tanggapan konsumen mengenai personal selling yang terdiri dari memilih dan menilai prospek, pra pendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut yang dilaksanakan oleh PT. Melia Nature Indonesia.

2. Bagaimana tanggapan konsumen mengenai keputusan pembelian produk di PT. Melia Nature Indonesia.

3. Sejauhmana pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk PT. Melia Nature Indonesia.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas maka penelitian ini bertujuan untuk memperoleh hasil temuan pada tanggapan konsumen mengenai:

1. Personal selling yang terdiri dari memilih dan menilai prospek, pra

pendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut yang dilaksanakan oleh PT. Melia Nature Indonesia.

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

3. Pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk PT. Melia Nature Indonesia.

1.4 Kegunaan Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah: 1. Kegunaan teoritis

Secara teoritis hasil penelitian ini dilakukan sebagai bentuk penguatan pendidikan yang berkaitan dengan ilmu manajemen dengan mengkaji pemahaman mengenai personal selling maupun keputusan pembelian konsumen.

2. Kegunaan praktis:

Secara praktis hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi pihak perusahaan khususnya pada PT.Melia Nature Indonesia dalam melaksanakan personal selling yang terdiri dari memilih dan menilai prospek, pra pendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut. Selain itu, diharapkan hasil penelitian ini dapat menjadi evaluasi strategi yang sebaiknya perlu lebih diprioritaskan, ditambahkan, ataupun diganti untuk tetap dapat mempertahankan dan menarik konsumen yang berpotensial.

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini menganalisa personal selling dan keputusan konsumen dalam pembelian produk PT. MNI. Objek penelitian yang menjadi independent

variable atau variabel bebas yaitu personal selling dengan indikator memilih dan

menilai prospek, pra pendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut.

Selanjutnya yang menjadi dependent variable atau variabel terikat yaitu keputusan pembelian yang terdiri atas pilihan produk, pilihan merek, pilihan saluran distribusi, pilihan waktu, pilihan jumlah dan pilihan metode pembayaran.

Unit analisis dari penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk PT.MNI di Kota Bandung yang beralamat di Graha Panyileukan Asri No.5. Penelitian ini menggunakan metode pengembangan cross sectional karena informasi dari sebagian populasi dikumpulkan langsung di tempat kejadian secara empirik dengan tujuan untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi terhadap objek yang sedang diteliti, dan penelitian ini dilakukan selama enam bulan yakni bulan April 2011 sampai dengan bulan September 2011.

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

3.2Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang digunakan

Berdasarkan penjelasan dan bidang penelitian, maka jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Dimana dalam penelitian ini akan diuji apakah personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk PT.MNI. Menurut pendapat Sugiyono (2008:35) penelitian deskriptif sebagai berikut,

Penelitian yang dilakukan untuk mengetahui keberadaan variabel mandiri baik satu variabel atau lebih (variabel yang berdiri sendiri) tanpa membuat perbandingan dan/atau mencari hubungan variabel satu sama lain.

Menurut Sugiyono (2008:36), “Penelitian verifikatif adalah penelitian yang membandingkan keberadaan satu variabel atau lebih pada dua atau lebih sampel yang berbeda, atau pada waktu yang berbeda”. Berdasarkan jenis penelitiannya yaitu penelitian deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data dilapangan, maka metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode explanatory survey. Menurut Kellenger dalam Sugiyono (2008:37), bahwa yang dimaksud dengan metode survey sebagai berikut,

Metode penelitian yang dilakukan pada populasi besar maupun kecil, tetapi data yang dipelajari adalah data dari sampel yang diambil dari populasi tersebut, sehingga ditemukan kejadian-kejadian relatif, distribusi, dan hubungan-hubungan antar variabel sosiologis maupun psikologis.

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Variabel yang diteliti adalah pengaruh personal selling yang terdiri dari memilih dan menilai prospek, pra pendekatan, pendekatan, presentasi dan

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut, terhadap keputusan pembelian konsumen yang terdiri atas pilihan produk, pilihan merek, pilihan saluran distribusi, pilihan waktu, pilihan jumlah dan pilihan metode pembayaran.

Menurut Ulber Silalahi (2009:201) mengungkapkan bahwa, “Operasionalisasi variabel merupakan kegiatan mengurai variabel menjadi sejumlah variabel operasional atau variabel empiris (indikator, item) yang menunjuk langsung pada hal-hal yang dapat diamati atau diukur”.

Secara lebih rinci operasionalisasi masing-masing variabel ditunjukan dalam Tabel 3.1 sebagai berikut:

Tabel 3.1

Operasionalisasi variabel

Variabel/

Sub Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala

Personal Selling (X)

Suatu bentuk komunikasi orang-orang dimana seorang-orang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha

mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa perusahaannya.

Kotler (2009:278)

Prospecting (X1)

Mengidentifikasi pelanggan potential yang berkualitas. Kotler & Amstrong (2008)

Kemampuan memilih prospek Kemampuan

memahami prospek Kemampuan

menyesuaikan produk dengan calon konsumen

- Tingkat kemampuan penjual dalam memilih calon konsumen

- Tingkat kemampuan penjual memahami kebutuhan calon konsumen

- Tingkat kemampuan penjual dalam menemukan tipe produk yang sesuai untuk calon konsumen

Ordinalscale

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Variabel/

Sub Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala

Pre-approach (X2)

Mempelajari sebanyak mungkin tentang organisasi.

Kotler & Amstrong (2008) Kemampuan mengatur waktu pertemuan Kemampuan mengatur tempat dan suasana pertemuan Kemampuan mendiskusikan kebutuhan

- Tingkat kemampuan penjual mengatur waktu pertemuan

- Tingkat kemampuan penjual mengatur tempat dan suasana pertemuan

- Tingkat kemampuan penjual untuk mendiskusikan kebutuhan calon konsumen

Ordinalscale

Approach (X3)

Mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan baik.

Kotler & Amstrong (2008)

Kerapihan

Ketepatan waktu berkunjung

Keramahan

- Tingkat kerapihan penjual

- Tingkat ketepatan waktu berkunjung untuk menawarkan produk

- Tingkat keramahan penjual

Ordinalscale

Presentation and Demonstratio

n (X4)

Menceritakan kisah produk kepada pembeli, menyajikan manfaat produk bagi pelanggan dan memperlihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan.

Kotler & Amstrong (2008)

 Penguasaan penjual mengenai produk yang ditawakan

 Penjelasan keunggulan produk

 Kejelasan informasi

- Tingkat pengetahuan penjual mengenai produk yang ditawarkan

- Tingkat kemampuan penjual menjelaskan secara rinci mengenai keunggulan produknya

- Tingkat kemampuan penjual dalam menyampaikan informasi dengan mudah dimengerti

Ordinalscale

Handling Objection (X5)

Menggunakan pendekatan positif, mencari keberatan tersembunyi, meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan. Kotler & Amstrong (2008)

 Kemampuan menananggapi

 Kemampuan dalam

mengklarifikasi

 Kejelasan dalam menjawab keberatan

- Tingkat kemampuan penjual dalam menanggapi keberatan

- Tingkat kemampuan penjual dalam menangani keberatan dari pembeli

- Tingkat kejelasan penjual untuk menjawab semua keberatan pembeli

Ordinalscale

Ordinalscale

Closing (X6)

Meminta pesanan, meninjau ulang poin kesepakatan, menawarkan bantuan menulis pesanan, bertanya apakah pembeli menginginkan produk.

Kotler & Amstrong

 Kemampuan beretika

 Kemampuan untuk membuat kesepakatan

 Penyampaian

- Tingkat kemampuan penjual untuk tidak bersikap memaksa ketika menanyakan pesanan

- Tingkat kemampuan untuk membuat kesepakatan

- Tingkat kemampuan penjual

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Variabel/

Sub Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala

(2008) informasi menutup penyampaian informasi yang ditawarkan dengan ramah

Follow up (X7)

Memastikan kepuasan pelanggan dan mengulang bisnis. Kotler & Amstrong (2008)

 Kemampuan menimbulkan minat beli konsumen

 Tindak lanjut  Kemampuan

pemahaman kebutuhan konsumen

- Tingkat kemampuan penjual menimbulkan minat beli konsumen

- Tingkat kemampuan penjual untuk menindaklanjuti pembelian konsumen

- Tingkat kemampuan penjual dalam menanyakan pesanan setelah konsumen benar-benar memahami apa yang

dikatakannya Ordinalscale Keputusan Pembelian (Y) Pembelian organisasianal adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh

organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek dan pemasok. Kotler dan Keller (2009:238)

Pilihan Produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau

menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Kotler & Keller (2009:251)

 Manfaat Produk  Kualitas Produk

- Tingkat keputusan pembelian berdasarkan manfaat produk yang ditawarkan.

- Tingkat kualitas produk yang ditawarkan Ordinalscale Pilihan Merek Konsumen harus memutuskan merek mana yang akan dibeli, setiap merek memiliki perbedaan tersendiri . Kotler & Keller (2009:251)

 Pengalaman  Keunggulan

Produk

- Tingkat pengalaman terhadap merek produk perusahaan

- Tingkat keputusan pembelian berdasarkan keunggulan produk

Ordinalscale Pilihan Saluran Distribusi Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan dikunjungi. Kotler & Keller (2009:251)  Ketersediaan produk  Kemudahan memperoleh produk

-Tingkat ketersediaan produk

- Tingkat kemudahan memperoleh produk

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Variabel/

Sub Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala

Pilihan Waktu

Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian

Kotler & Keller (2009:251)

 Waktu pembelian  Kemudahan

konsumen menggunakan produk

- Tingkat keputusan konsumen untuk membeli produk berdasarkan waktu tertentu

- Tingkat kemudahan konsumen menggunakan produk untuk dikonsumsi kapan saja

Ordinalscale Pilihan Jumlah Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya . Kotler & Keller (2009:251)

 Jumlah pembelian

 Syarat Pembelian

- Tingkat keputusan pembelian berdasarkan jumlah kebutuhan produk

- Tingkat pembelian produk berdasarakan syarat pembelian yang telah ditentukan

Ordinalscale Pilihan Metode Pembayaran Konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang akan digunakan.

Kotler & Keller (2009:251)

 Variasi pembayaran

 Kemudahan melakukan pembayaran

-Tingkat variasi cara pembayaran

-Tingkat kemudahan metode pembayaran

Ordinalscale

Sumber: Modifikasi Peneliti dari Berbagai Literatur

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Menurut Silalahi (2009:280), “Data merupakan hasil pengamatan dan pengukuran empiris yang mengungkapkan fakta tentang karakteristik dari suatu gejala tertentu”. Data dalam penelitian ini dibedakan menjadi dua yaitu data sekunder dan data primer. Menurut Silalahi (2009:289-291) memberikan pengertian sebagai berikut,

Data primer adalah suatu objek atau dokumen original-material mentah

dari perilaku yang disebut „first-hand information’. Data sekunder

merupakan data yang dikumpulkan dari tangan kedua atau dari sumber-sumber lain yang telah tersedia sebelum penelitian dilakukan.

Berdasarkan jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini, maka peneliti menuliskannya dalam Tabel 3.2 berikut ini:

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Tabel 3.2

Jenis dan Sumber Data

No Data Jenis

Data Sumber Data

Digunakan Untuk Tujuan Penelitian T-1 T-2 T-3 1. Profil perusahaan,

visi, misi Sekunder

PT. MNI Indonesia.

√ - -

2. Operasional kegiatan

perusahaan Sekunder

PT. MNI Indonesia _{√ √}

- 3.

Karakteristik

responden Primer

Konsumen yang membeli produk PT. MNI Indonesia.

√ √ √

4.

Tanggapan

konsumen terhadap

personal selling

yang dilaksanakan oleh PT. MNI Indonesia

Primer

Konsumen yang membeli produk PT. MNI Indonesia.

√ - √

5.

Tanggapan

konsumen mengenai keputusan pembelian produk PT. MNI Indonesia

Primer

Konsumen yang membeli produk PT.

MNI Indonesia. - √ √

Sumber: Hasil Pengolahan Data dan Referensi 2011

3.2.4 Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling 3.2.4.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2008:215) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Berdasarkan pengertian populasi tersebut maka populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli produk PT. MNI Indonesia dalam kurun waktu tiga bulan yaitu April hingga Juni 2011.

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Data mengenai jumlah konsumen yang membeli produk PT.MNI berdasarkan wawancara dengan pemilik stokis di Graha Panyileukan bahwa terdapat 150 member yang membeli produk PT.MNI.

3.2.4.2 Sampel

Pada umumnya penelitian yang dilakukan tidak meneliti semua populasi. Hal tersebut disebabkan karena beberapa faktor seperti keterbatasan biaya dan waktu yang tersedia. Oleh karena itu peneliti mengambil sebagian dari populasi yang disebut sampel.

Menurut Sugiyono (2008:215), “Sampel adalah sebagian dari populasi”. Menurut Suharsimi Arikunto (2006:109), yang dimaksud dengan “Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti”. Berdasarkan pengertian sampel di atas, maka sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagian dari populasi penelitian, yaitu sebagian konsumen yang membeli produk PT. MNI pada periode tertentu. Dalam menentukan ukuran sampel (n) dan populasi (N) yang telah ditetapkan maka dalam penelitian ini menggunakan rumus sampel Slovin (Umar, 2003:141) yaitu sebagai berikut:

n = N

1 + N e2 Keterangan:

n = Sampel N = Populasi e = 10% = 0,1

Adapun perhitungan jumlah yang dipergunakan dalam penelitian ini yaitu:

n = 150

1 + 150 x 0.12 = 98.21 ≈ 100

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Berdasarkan perhitungan di atas dengan menggunakan rumus slovin dengan tingkat signifikansi sebesar 10% maka jumlah sampel yang diteliti sebanyak 100 orang. Jadi, dalam penelitian ini sampel yang akan diambil berjumlah 100 orang konsumen yang membeli produk PT.MNI.

3.2.4.3 Teknik Sampling

Menurut Sugiyono (2008:217), “Teknik sampling merupakan teknik

pengambilan sampel”. Teknik sampling pada dasarnya dikelompokan menjadi dua

yaitu probability sampling yang meliputi simple random, proportionate stratified

random, disproportionate stratified random, dan area random. Non probability

sampling meliputi sampling sistematis, sampling kuota, sampling aksidental,

purposive sampling, sampling jenuh, dan snowball sampling.

Dalam penelitian ini konsumen yang akan dijadikan sampel bersifat homogen dan tersebar diseluruh populasi. Sehingga untuk mendapatkan sampel representatif, maka dalam penelitian ini digunakan simple random sampling atau sampel acak sederhana. Simple random sampling menurut Silalahi (2009:261) adalah proses pemilihan sampel dalam cara tertentu yang didalamnya semua elemen dalam populasi yang didefinisikan mempunyai kesempatan yang sama, bebas, dan seimbang dipilih menjadi sampel. Untuk mendapatkan sampel yang representatif maka dibuatlah kerangka sampling yang berisi nomor undian yang diundi untuk memudahkan mendapatkan responden yang dalam hal ini merupakan konsumen yang telah mengalami proses personal selling.

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2008:224), “Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam penelitian, karena tujuan utama dari

penelitian adalah mendapatkan data”. Secara umum terdapat beberapa teknik

pengumpulan data, yaitu observasi, wawancara, dokumentasi, kuesioner serta studi literatur.

Adapun teknik pengumpulan data yang peneliti gunakan adalah sebagai berikut:

1. Wawancara

Teknik komunikasi langsung dengan pihak PT.MNI Group stokis Graha Panyileukan Bandung ini dilakukan kepada pemilik stokis tersebut untuk memperoleh data market share, volume penjualan, visi, misi, serta strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT.MNI Group stokis Graha Panyileukan Bandung.

2. Observasi

Observasi dilakukan dengan cara meninjau serta melakukan pengamatan langsung terhadap objek yang diteliti yaitu PT.MNI Group stokis Graha Panyileukan Bandung khususnya mengenai personal selling dan keputusan pembelian konsumen.

3. Kuesioner (Angket)

Sugiyono (2008:142) mengemukakan bahwa, kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab.

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Kuesioner berisi pertanyaan dan pernyataan mengenai karakteristik responden, pengalaman konsumen mengenai personal selling dan keputusan pembelian konsumen. Kuesioner ditujukan kepada konsumen yang membeli produk PT.MNI.

4. Studi Literatur

Studi literatur merupakan usaha pengumpulan informasi yang berhubungan dengan teori-teori yang berkaitan dengan masalah variabel yang diteliti yang terdiri dari personal selling dan keputusan pembelian konsumen baik melalui buku maupun jurnal serta artikel yang diterbitkan. Untuk mengetahui lebih jelas teknik pengumpulan data dalam penelitian ini, maka peneliti mengumpulkan dan menyajikan dalam Tabel 3.3 berikut ini:

Tabel 3.3

Teknik Pengumpulan Data Dikaitkan Dengan Tujuan Penelitian

No

Teknik Pengumpulan

Data

Sumber Data

Digunakan Untuk Tujuan Penelitian T-1 T-2 T-3

1. Wawancara Pemilik PT.MNI Group stokis

Graha Panyileukan Bandung √ √ √

2. Observasi Pelaksanaan personal selling dan keputusan pembelian konsumen di stokis Graha Panyileukan Bandung.

√ √ √

3. Kuesioner Konsumen yang membeli produk

PT.MNI √ √ √

4. Studi Literatur Personal selling dan keputusan

pembelian konsumen di stokis Graha Panyileukan Bandung.

√ √ √

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

3.2.6 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas 3.2.6.1 Hasil Pengujian Validitas

Dalam penelitian ini, dilakukan uji validitas untuk mengukur bahwa terdapat kesamaan antara data yang ada dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek penelitian.

Menurut Sugiyono (2008:121), Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur itu valid). Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Instrumen yang valid harus memiliki validitas internal dan eksternal.

Tipe validitas yang digunakan adalah validitas konstruk yang menentukan validitas dengan cara mengkorelasikan antar skor yang diperoleh dari masing-masing item berupa pertanyaan dengan skor totalnya. Skor total ini merupakan nilai yang diperoleh dari penjumlahan semua skor item. Berdasarkan ukuran statistik, bila ternyata skor semua item yang disusun menurut dimensi konsep berkorelasi dengan skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas.

Rumus yang digunakan untuk menguji validitas menggunakan nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai teknik korelasi product moment, dikarenakan skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala ordinal dan terdapat prasyarat pengolahan data yang menggunakan tehnik korelasi product moment sekurang-kurangnya merupakan data interval. Maka data dalam penelitian ini perlu untuk ditransformasi menjadi skala interval dengan menggunakan Method of Succesive Interval (MSI).

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Rumus tehnik korelasi product moment yakni sebagai berikut: Arikunto (2006: 146) rxy = Indeks korelasi antara dua variabel yang dikorelasikan.

Keterangan:

rxy = koefisien korelasi product moment

n = Jumlah sampel atau banyaknya responden X = Skor yang diperoleh subjek dalam setiap item Y = Skor total yang diperoleh subjek dari seluruh item ∑X = Jumlah skor dalam distribusi X yang berskala ordinal. ∑Y = Jumlah skor dalam distribusi Y yang berskala ordinal.

∑X2

= Kuadrat faktor variabel X ∑Y2

= Kuadrat faktor variabel Y

∑XY = Jumlah perkalian faktor korelasi variabel X dan Y

Menurut Arikunto (2006:148), keputusan pengujian validitas, item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid jika r hitung > r tabel dan item pertanyaan

yang diteliti dikatakan tidak valid jika r hitung < r tabel. Dalam penelitian ini yang

akan diuji adalah validitas dari variabel personal selling yang terdiri dari memilih dan menilai prospek, pra pendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut sebagai instrumen variabel X dan keputusan pembelian sebagai variabel Y.

1. Nilai r dibandingkan dengan nilai r tabel dengan dk= n-2 dan taraf signifikansi α= 0,05

2. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid jika rhitung > rtabel

3. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid jika r hitung < r tabel

4. Berdasarkan jumlah angket yang diuji sebanyak 30 responden dengan tingkat signifikansi 5% dan derajat kebebasan (dk) n-2 (30-2=28), maka didapat nilai rtabel sebesar 0,361.



2 2



2 2



) ( )

(

) )( (

   

 

    

n n

n rxy

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Berikut hasil pengolahan data dengan menggunakan software computer SPSS (Statistical Product for Service Solution) 17.0 menunjukkan bahwa item-item pertanyaan dalam kuesioner valid karena rhitung lebih besar jika dibandingkan

dengan rtabel yang bernilai 0.361. Berikut uji validitas instrumen penelitian: Tabel 3.4

Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian

No. Pertanyaan rhitung rtabel Keterangan

PERSONAL SELLING

Prospecting

1. Penjual memiliki kemampuan dalam memilih calon konsumen

0.660 0.361 Valid

2. Penjual memiliki kemampuan untuk memahami kebutuhan calon

konsumen

0.726 0.361 Valid

3. Penjual memiliki kemampuan untuk menemukan tipe produk yang sesuai untuk calon konsumen

0.844 0.361 Valid

Pre-Approach

4. Penjual memiliki kemampuan mengatur waktu pertemuan.

0.799 0.361 Valid

5. Penjual memiliki kemampuan mengatur tempat dan suasana pertemuan

0.762 0.361 Valid

6. Penjual memiliki kemampuan untuk mendiskusikan kebutuhan calon konsumen

0.679 0.361 Valid

Approach

7. Penjual berpenampilan rapih 0.777 0.361 Valid 8. Penjual berkunjung tepat pada

waktunya untuk menawarkan produk

0.756 0.361 Valid

9. Penjual bersikap ramah ketika menyapa calon konsumen

0.749 0.361 Valid

Presentation & Demonstration

10. Penjual menguasai pengetahuan tentang produknya

0.761 0.361 Valid

11. Penjual menjelaskan secara rinci mengenai keunggulan produknya

0.854 0.361 Valid

12. Penjual dalam menyampaikan informasi produk mudah dimengerti

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

No. Pertanyaan rhitung rtabel Keterangan

PERSONAL SELLING

Handling Objection

13. Penjual bersikap ramah dalam menanggapi keberatan pembeli

0.730 0.361 Valid

14. Penjual memiliki kemampuan dalam menangani keberatan dari pembeli

0.685 0.361 Valid

15. Penjual dapat memberikan kejelasan dalam menjawab semua keberatan pembeli

0.736 0.361 Valid

Closing

16. Penjual tidak bersikap memaksa ketika menanyakan pesanan

0.854 0.361 Valid

17. Penjual memiliki kemampuan untuk membuat kesepakatan

0.648 0.361 Valid

18. Penjual menutup penyampaian informasi yang ditawarkan dengan ramah

0.790 0.361 Valid

Follow-up

19. Penjual memiliki kemampuan dalam menimbulkan minat beli

0.709 0.361 Valid

20. Penjual memiliki kemampuan untuk menindaklanjuti pembelian

konsumen

0.754 0.361 Valid

21. Penjual menanyakan pesanan setelah konsumen benar-benar memahami apa yang dikatakannya

0.770 0.361 Valid

KEPUTUSAN PEMBELIAN

Pilihan Produk

1 Pembelian produk berdasarkan manfaat yang ditawarkan.

0.839 0.361 Valid

2 Pembelian produk berdasarkan kualitas yang ditawarkan

0.846 0.361 Valid

Pilihan Merek

3 Pembelian produk berdasarkan pengalaman menggunakan merek produk perusahaan

0.872 0.361 Valid

4 Pembelian produk PT.MNI karena memiliki keunggulan dibandingkan produk lain

0.825 0.361 Valid

Pilihan Saluran Distribusi

5 Pembelian produk berdasarkan ketersediaan produk

0.884 0.361 Valid

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

No. Pertanyaan rhitung rtabel Keterangan

PERSONAL SELLING kemudahan memperolehnya

Waktu Pembelian

7 Pembelian produk berdasarkan waktu tertentu

0.757 0.361 Valid

8 Kemudahan konsumen menggunakan produk untuk dikonsumsi kapan saja

0.824 0.361 Valid

Jumlah Pembelian

9 Keputusan untuk membeli berdasarkan jumlah kebutuhan produk

0.820 0.361 Valid

10 Pembelian produk berdasarkan syarat pembelian yang telah ditentukan

0.806 0.361 Valid

Metode Pembayaran

11 Pembelian produk berdasarkan variasi cara pembayaran

0.816 0.361 Valid

12 Pembelian produk berdasarkan kemudahan metode pembayaran

0.843 0.361 Valid

Sumber: Hasil Pengolahan Data, 2011

Berdasarkan hasil pengolahan data di atas pengukuran validitas untuk sub variabel personal selling menunjukkan bahwa item-item pertanyaan dalam kuesioner valid karena skor rhitung lebih besar jika dibandingkan dengan rtabel yang

bernilai 0.361. Pengukuran validitas terhadap memilih dan menilai prospek (prospecting) menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.844 pada item penjual memiliki kemampuan untuk menemukan tipe produk yang sesuai untuk calon konsumen. Serta nilai terendah sebesar 0.660 pada item penjual memiliki kemampuan dalam memilih calon konsumen.

Pada sub variabel pra pendekatan (pre-approach) menunjukkan nilai item tertinggi sebesar 0.799 pada item penjual memiliki kemampuan mengatur waktu

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

pertemuan. Sedangkan nilai terendah sebesar 0.679 pada item penjual memiliki kemampuan untuk mendiskusikan kebutuhan calon konsumen.

Hasil uji validitas pada pendekatan (approach) menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.777 pada item penjual berpenampilan rapih. Sedangkan nilai terendah sebesar 0.749 pada item penjual bersikap ramah ketika menyapa calon konsumen.

Pengukuran validitas pada presentasi dan demonstrasi (presentation &

demonstration) menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.854 pada item penjual

menjelaskan secara rinci mengenai keunggulan produknya. Sedangkan nilai terendah sebesar 0.750 ditunjukkan pada item penjual dalam menyampaikan informasi produk mudah dimengerti.

Hasil uji validitas menangani keberatan (handling objection) menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.736 pada item penjual dapat memberikan kejelasan dalam menjawab semua keberatan pembeli. Sedangkan nilai terendah sebesar 0.685 pada item penjual memiliki kemampuan dalam menangani keberatan dari pembeli.

Pada sub variabel penutupan (closing) nilai tertinggi sebesar 0.854 ditunjukkan pada item penjual tidak bersikap memaksa ketika menanyakan pesanan. Sedangkan nilai terendah sebesar 0.648 pada item penjual memiliki kemampuan untuk membuat kesepakatan.

Pengukuran validitas pada sub variabel tindak lanjut (follow-up) menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.770 pada item penjual menanyakan pesanan setelah konsumen benar-benar memahami apa yang dikatakannya. Sedangkan

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

nilai terendah sebesar 0.709 ditunjukkan pada item penjual memiliki kemampuan dalam menimbulkan minat beli.

Berdasarkan hasil pengolahan data di atas, pengukuran validitas untuk variabel keputusan pembelian menunjukkan pada sub variabel pilihan produk nilai tertinggi sebesar 0.846 pada item pembelian produk berdasarkan kualitas yang ditawarkan, sedangkan nilai terendah sebesar 0.839 pada item pembelian produk berdasarkan manfaat yang ditawarkan.

Pada sub variabel pilihan merek menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.872 pada item pembelian produk berdasarkan pengalaman menggunakan merek produk perusahaan. Sedangkan, nilai terendah sebesar 0.825 pada item pembelian produk PT. MNI karena memiliki keunggulan dibandingkan produk lain.

Pada sub variabel pemilihan saluran distribusi menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.884 pada item pembelian produk berdasarkan ketersediaan produk, sedangkan nilai terendah sebesar 0.781 pada item pembelian produk berdasarkan kemudahan memperolehnya.

Pada sub variabel waktu pembelian menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.824 pada item kemudahan konsumen menggunakan produk untuk dikonsumsi kapan saja, sedangkan nilai terendah sebesar 0.757 pada item pembelian produk berdasarkan waktu tertentu.

Pada sub variabel jumlah pembelian menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.820 pada item keputusan untuk membeli berdasarkan jumlah kebutuhan produk, sedangkan nilai terendah sebesar 0.806 pada item pembelian produk berdasarkan syarat pembelian yang telah ditentukan.

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Pada sub variabel metode pembayaran menunjukkan nilai tertinggi sebesar 0.843 pada item pembelian produk berdasarkan kemudahan metode pembayaran, sedangkan nilai terendah sebesar 0.816 pada item produk berdasarkan variasi cara pembayaran.

3.2.6.2 Hasil Pengujian Reliabilitas

Pengujian reliabilitas menunjukkan pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data, karena instrumen tersebut sudah baik. Instrumen yang sudah dapat dipercaya, yang reliabel akan menghasilkan data yang dapat dipercaya juga. Reliabel menurut Arikunto (2006) artinya dapat dipercaya, jadi dapat diandalkan. Reliabilitas adalah suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur di dalam mengukur gejala yang sama.

Pada penelitian ini reliabilitas di cari dengan menggunakan rumus alpha atau Cronbach’s alpha (α) dikarenakan instrumen pertanyaan kuesioner yang dipakai merupakan rentangan antara beberapa nilai dalam hal ini menggunakan skala likert 1 sampai dengan 5.

Rumus alpha atau Cronbach’s alpha (α) sebagai berikut :

    

  

   

 





2

2

11 1

1 t

b

k k r

  )

(

(Umar, 2002:125 dan Arikunto, 2002:171) Keterangan:

r11 = reliabilitas instrumen

k = banyak butir pertanyaan 2

t



= varians total



2

b

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Jumlah varian butir tiap pertanyaan dapat dicari dengan cara mencari nilai varians tiap butir yang kemudian dijumlahkan (



2) sebagai berikut:

 

n n

x x

σ

2 2

2 

  

Keterangan: n = jumlah sampel σ = nilai varians

x = nilai skor yang dipilih (total nilai dari nomor-nomor butir pertanyaan) Keputusan uji reliabilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut: 1. Jika koefisien internal seluruh item r hitung ≥ r tabel dengan tingkat signifikasi

5% maka item pertanyaan dikatakan reliabel.

2. Jika koefisien internal seluruh item r hitung < r tabel dengan tingkat signifikasi

5% maka item pertanyaan dikatakan tidak reliabel.

Tabel 3.5

Interpretasi Besarnya Koefisien Korelasi

Besarnya Nilai Interpretasi

Antara 0,700 sampai dengan 1,00 Sangat Tinggi Antara 0,600 sampai dengan 0,500 Tinggi

Antara 0,500 sampai dengan 0,400 Agak Tinggi Antara 0,400 sampai dengan 0,300 Sedang

Antara 0,300 sampai dengan 0,200 Agak Tidak Tinggi Antara 0,200 sampai dengan 0,100 Tidak Tinggi

Antara 0,100 sampai dengan 0,000 Sangat Tidak Tinggi Sumber: Arikunto (2006: 245)

Pengujian reliabilitas instrumen dilakukan terhadap 30 responden dengan tingkat signifikansi 5% dan derajat kebebasan (dk) n-2 (30-2=28) dengan menggunakan software komputer SPSS (Statistical Product for Service Solution) 17.0, diketahui bahwa semua variabel tersebut reliabel, hal ini dikarenakan Cσ masing-masing variabel lebih besar dibandingkan dengan koefisien cronbach

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

alpha yang bernilai 0,700. Berikut Tabel 3.6 mengenai hasil uji reliabilitas

instrumen penelitian:

Tabel 3.6

Hasil uji reliabilitas instrumen penelitian

No. Variabel Cσ hitung Cσ

minimal Keterangan

1. Personal Selling 0.901 0.700 Reliabel

2. Keputusan Pembelian 0.861 0.700 Reliabel Sumber: Hasil Pengolahan Data, 2011

Berdasarkan Tabel di atas variabel yang memiliki nilai tertinggi adalah

Personal selling dengan Cσ hitung sebesar 0.901, sedangkan variabel keputusan

pembelian dengan Cσ hitung sebesar 0.861.

3.2.7 Rancangan Analisis Data

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif

Penelitian ini menggunakan analisis data deskriptif untuk mendeskrip-sikan variabel-variabel penelitian, antara lain:

1. Analisis data deskriptif tentang personal selling dengan indikator memilih dan menilai prospek, pra pendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut.

2. Analisis deskriptif mengenai keputusan pembelian yang terdiri atas pilihan produk, pilihan merek, pilihan saluran distribusi, pilihan waktu, pilihan jumlah dan pilihan metode pembayaran.

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

3.2.7.2 Pengujian Hipotesis

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis jalur (path analysis). Menurut Silalahi (2009:43):

Analisis jalur merupakan satu tipe analisis multivariat untuk mempelajari efek-efek langsung dan tidak langsungdari sejumlah variabel yang dihipotesiskan sebagai variabel sebab (yang disebut ultimate variabel) terhadap variabel lainnya yang disebut variabel akibat.

Analisis jalur digunakan untuk menentukan besarnya pengaruh independen variabel (X) yaitu personal selling terdiri dari memilih dan menilai prospek (X1.1),

pra pendekatan (X1.2), pendekatan (X1.3), presentasi dan demonstrasi (X1.4),

mengatasi keberatan (X1.5), penutupan (X1.6) dan tindak lanjut (X1.7) terhadap

dependen variabel (Y) yaitu keputusan pembelian. Selanjutnya akan ditentukan pasangan data variabel independen dari semua sampel penelitian.

Penelitian ini menggunakan skala ordinal, dikarenakan dalam teknik analisis data dengan menggunakan path analysis, terdapat prasyarat data sekurang-kurangnya merupakan data interval. Maka perlu untuk ditransformasi menjadi skala interval dengan menggunakan Method of Succesive Interval (MSI).

Hipotesis tersebut digambarkan dalam sebuah paradigma seperti terlihat pada Gambar 3.1 berikut:

Gambar 3.1

Struktur kausal antara x dan y

X Y

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Keterangan:

X = Personal Selling Y = Keputusan Pembelian

 = Epsilon (variabel lain)

Struktur hubungan tersebut menunjukan bahwa personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Selain itu terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi hubungan antara X (personal selling) dan Y (keputusan pembelian) yaitu variabel residu dan dilambangkan dengan ε namun pada penelitian ini variabel tersebut tidak diperhatikan.

Struktur hubungan antara X dan Y diuji melalui analisis jalur dengan hipotesis berbunyi terdapat pengaruh yang signifikan antara personal selling terdiri dari memilih dan menilai prospek (X1.1), pra pendekatan (X1.2), pendekatan

(X1.3), presentasi dan demonstrasi (X1.4), mengatasi keberatan (X1.5), penutupan

(X1.6) dan tindak lanjut (X1.7) terhadap dependen variabel (Y) yaitu keputusan

pembelian. Pengujian hipotesis dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut:

1. Menggambar struktur hipotesis

2. Selanjutnya diagram hipotesis tersebut diterjemahkan ke dalam beberapa sub hipotesis yang menyatakan pengaruh sub variabel independen yang paling dominan terhadap variabel dependen. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar berikut:

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

X1.1 X1.2 X1.3 X1.4

X1.5

X1.6

X1.7

Gambar 3.2

Jalur Sub Struktur Hipotesis

Keterangan:

X = personal selling

X1.1 = memilih dan menilai prospek

X1.2 = pra pendekatan

X1.3 = pendekatan

X1.4 = presentasi dan demonstrasi

X1.5 = mengatasi keberatan

X1.6 = penutupan

X1.7 = tindak lanjut

Y = keputusan pembelian

 = Epsilon (Variabel Lain)

Menghitung matriks korelasi antar variabel bebas Menghitung matriks korelasi antar variabel bebas

X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 X1.5 X1.6 X 1.7

R1 = 1 rX1.2X1.1 rX1.3X1.1 rX1.4X1.1 rX1.5X1.1 rX1.6X1.1 rX1.7X1.1

1 rX1.3X1.2 rX1.4X1.2 rX1.5X1.2 rX1.6X1.2 rX1.7X1.2

1 rX1.4X1.3 rX1.5X1.3 rX1.6X1.3 rX1.7X1.3

1 rX1.5X1.4 rX1.6X1.4 rX1.7X1.4 1 rX1.6X1.4 rX1.7X1.5

1 rX1.7X1.6

1

X Y

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Menghitung matriks invers korelasi

X1 X2 X3 X 4 X 5 X 6 X 7

R1 -1= C1.1 C1.2 C1.3 C1.4 C1.5 C1.6 C1.7

C2.2 C2.3 C2.4 C2.5 C2.6 C2.7

C3.3 C3.4 C3.5 C3.6 C3.7

C4.4 C4.5 C4.6 C4.7

C5.4 C5.6 C5.7

C6.6 C6.7

C7.7

Menghitung semua koefisien jalur melalui rumus

X1 X2 X3 X 4 X 5 X 6 X 7

Pyx1.1 C1.1 C1.2 C1.3 C1.4 C1.5 C1.6 C1.7 rYX1.1

Pyx1.2 = C2.2 C2.3 C2.4 C2.5 C2.6 C2.7 rYX1.2

Pyx1.3 C3.3 C3.4 C3.5 C3.6 C3.7 rYX1.3

Pyx1.4 C4.4 C4.5 C4.6 C4.7 rYX1.4

Pyx1.5 C5.5 C5.6 C5.7 rYX1.5

Pyx1.6 C6.6 C6.7 rYX1.6

Pyx1.7 C7.7 rYX1.7

Hitung R2Y (X1, X2, X3, X4, X5, X6, X7) yaitu koefisien yang

menyatakan determinasi total X1, X2, X3, X4, X5, X6, X7) terhadap Y dengan

menggunakan rumus:

ryx1.1

R2Y (X1.,…, X1.7)=Pyx1.1,…,Pyx1.7 ……

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Menguji pengaruh langsung maupun tidak langsung dari setiap variabel

Pengaruh X1.1 Terhadap Y

Pengaruh Langsung = PYX1.1.PYX1.1.

Pengaruh tidak langsung melalui (X2) = PYX1.1.rX1.1X1.2.PYX1.2

Pengaruh tidak langsung melalui (X3) = PYX1.1.rX1.1X1.3.PYX1.3

Pengaruh tidak langsung melalui (X4) = PYX1.1.rX1.1X1.4.PYX1.4

Pengaruh tidak langsung melalui (X5) = PYX1.1.rX1.1X1.5.PYX1.5

Pengaruh tidak langsung melalui (X6) = PYX1.1.rX1.1X1.6.PYX1.6 +

Pengaruh tidak langsung melalui (X7) = PYX1.1.rX1.1X1.7.PYX1.7 + Pengaruh total X1 terhadap Y = ………

Pengaruh X1.2 terhadap Y

Pengaruh Langsung = PYX1.2.PYX1.2

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.1) = PYX1.2.rX1.2X1.1.PYX1.1

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.3) = PYX1.2.rX1.2X1.3.PYX1.3

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.4) = PYX1.2.rX1.2X1.4.PYX1.4

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.5) = PYX1.2.rX1.2X1.5.PYX1.5

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.6) = PYX1.2.rX1.2X1.6.PYX1.6

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.7) = PYX1.2.rX1.2X1.7.PYX1.7 + Pengaruh total X1.2 terhadap Y = ………

Pengaruh X1.3 terhadap Y

Pengaruh Langsung = PYX1.3.PYX1.3

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.1) = PYX1.3.rX1.3X1.1.PYX1.1

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.2) = PYX1.3.rX1.3X1.2.PYX1.2

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.4) = PYX1.3.rX1.3X1.4.PYX1.4

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.5) = PYX1.3.rX1.3X1.5.PYX1.5

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.6) = PYX1.3.rX1.3X1.6.PYX1.6

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.6) = PYX1.3.rX1.3X1.7.PYX1.7 + Pengaruh total X1.3 terhadap Y = ………

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Pengaruh X1.4 terhadap Y

Pengaruh Langsung = PYX1.4.PYX1.4

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.1) = PYX1.4.rX1.4X1.1.PYX1.1

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.2) = PYX1.4.rX1.4X1.2.PYX1.2

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.3) = PYX1.4.rX1.4X1.3.PYX1.3

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.5) = PYX1.4.rX1.4X1.5.PYX1.5

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.6) = PYX1.4.rX1.4X1.6.PYX1.6

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.7) = PYX1.4.rX1.4X1.7.PYX1.7 + Pengaruh total X1.4 terhadap Y = ………

Pengaruh X1.5 terhadap Y

Pengaruh Langsung = PYX1.5.PYX1.5

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.1) = PYX1.5.rX1.5X1.1.PYX1.1

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.2) = PYX1.5.rX1.5X1.2.PYX1.2

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.3) = PYX1.5.rX1.5X1.3.PYX1.3

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.4) = PYX1.5.rX1.5X1.4.PYX1.4

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.6) = PYX1.5.rX1.5X1.6.PYX1.6

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.7) = PYX1.5.rX1.5X1.7.PYX1.7 + Pengaruh total X1.5 terhadap Y = ………

Pengaruh X1.6 terhadap Y

Pengaruh Langsung = PYX1.6.PYX1.6

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.1) = PYX1.6.rX1.6X1.1.PYX1.1

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.2) = PYX1.6.rX1.6X1.2.PYX1.2

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.3) = PYX1.6.rX1.6X1.3.PYX1.3

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.4) = PYX1.6.rX1.6X1.4.PYX1.4

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.5) = PYX1.6.rX1.6X1.5.PYX1.5

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.7) = PYX1.6.rX1.6X1.7.PYX1.7 + Pengaruh total X1.6 terhadap Y = ………

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Pengaruh X1.7 terhadap Y

Pengaruh Langsung = PYX1.7.PYX1.7

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.1) = PYX1.7.rX1.7X1.1.PYX1.1

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.2) = PYX1.7.rX1.7X1.2.PYX1.2

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.3) = PYX1.7.rX1.7X1.3.PYX1.3

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.4) = PYX1.7.rX1.7X1.4.PYX1.4

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.5) = PYX1.7.rX1.7X1.5.PYX1.5

Pengaruh tidak langsung melalui (X1.6) = PYX1.7.rX1.7X1.6.PYX1.6 + Pengaruh total X1.7 terhadap Y = ………

Menghitung pengaruh variabel lain () dengan rumus sebagai berikut:

Pengujian secara keseluruhan dengan uji F Keputusan penerimaan atau penolakan Ho

Rumusan hipotesis operasional: Ho: PYX1= PYX2= PYX3 = 0

HI: sekurang-kurangnya ada sebuah PPYXi  0,i= 1, 2 dan 3 statistik uji yang

digunakan adalah

Hasil Fhitung dibandingkan dengan tabel distribusi F-Snedecor, apabila

Fhitung ≥ Ftabel, maka Ho ditolak dengan demikian dapat diteruskan pada pengujian

secara individual, statistik yang digunakan adalah:





      k i i i k i i i Pyx Pyx k Pyx Pyx k n F 1 1 1 ( ) 1 ( ) 1 ( ) )( 1

( ( 1, 2, 3) 2        k n C C C Y R PYXi PYXi t jj ij ii X X X ) 3 , 2 , 1 ( 2 1

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

t mengikuti distribusi t-student dengan derajat kebebasan n-k-1.

Hasil hipotesis yang dilakukan dijabarkan dalam hipotesis statistik sebagai berikut:

Ho : p = 0, tidak ada pengaruh dari personal selling (yang memiliki tujuh sub variabel yaitu (1) memilih dan menilai prospek, (2) pra pendekatan, (3) pendekatan, (4) presentasi dan demonstrasi, (5) mengatasi keberatan, (6) penutupan, dan (7) tindak lanjut) terhadap keputusan pembelian konsumen.

Hi : p ≠ 0, terdapat pengaruh dari personal selling (yang memiliki tujuh sub

variabel yaitu (1) memilih dan menilai prospek, (2) pra pendekatan, (3) pendekatan, (4) presentasi dan demonstrasi, (5) mengatasi keberatan, (6) penutupan, dan (7) tindak lanjut) terhadap keputusan pembelian konsumen.

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Penelitian ini bertujuan untuk menguji secara empirik dalam menemukan fakta-fakta, dan mengkaji secara ilmiah pengaruh personal selling (penjualan pribadi) terhadap keputusan konsumen dalam pembelian produk pada PT. MNI di Kota Bandung. Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Hasil pengumpulan data dan analisis deskriptif dapat diketahui bahwa

Personal selling yang terdiri dari memilih dan menilai prospek, pra

pendekatan, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut yang dilaksanakan oleh PT. Melia Nature Indonesia sudah berjalan dengan cukup baik, sesuai dengan apa yang menjadi harapan PT. Melia Nature Indonesia.

2. Hasil pengumpulan data dan analisis deskriptif dapat diketahui bahwa keputusan pembelian produk oleh konsumen PT. Melia Nature Indonesia sudah berjalan dengan cukup baik, sesuai dengan harapan PT. Melia Nature Indonesia.

3. Hasil analisis data dan pengujian hipotesis statistik membuktikan bahwa

Personal selling berpengaruh signifikan secara bersama terhadap keputusan

pembelian konsumen pada produk PT. Melia Nature Indonesia. Hasil pengujian secara parsial menunjukkan bahwa hanya Personal Selling dalam

Muhammad Husin Al-Haddad, 2012

Pengaruh Personal Selling (Penjualan Pribadi) Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk

Prospecting, Approach, Handling Objection, dan Closing saja yang

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk PT. Melia Nature Indonesia

Adanya pengaruh lain yang mempengaruhi personal selling pada produk PT. Melia Nature Indonesia yang menunjukkan bahwa keputusan pembelian tidak hanya dipengaruhi oleh variabel penyebab personal selling. Pengaruh lain selain variabel penyebab yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian ini merupakan variabel-variabel yang tidak dimasukkan dalam model persamaan strukturalnya.

5.2 Saran

Hasil penelitian diharapkan memberi sumbangan pengetahuan dalam bidang manajemen terutama manajemen pemasaran. Hasil penelitian ini juga diharapkan memberikan masukkan untuk PT. Melia Nature Indonesia terutama yang menyangkut upaya-upaya dalam meningkatkan produk PT. Melia Nature Indonesia yaitu sebagai berikut:

1. Tenaga penjual harus mampu memilih calon konsumen dalam proses pencarian calon konsumen. Hal ini dapat dilakukan melalui referensi-referensi kerabat atau teman terdekat dan keluarga dengan mencari informasi terlebih dahulu berkaitan dengan latar belakangnya, baik latar belakang ekonomi maupun latar belakang penyakit yang diderita calon konsumen.

2. Tenaga penjual diupayakan agar berpenampilan terbaik pada saat melakukan pertemuan dengan calon konsumen sehingga terkesan profesional dalam

DAFTAR ISI

Hal

LEMBAR PENGESAHAN ... i

LEMBAR PERNYATAAN ... ii

ABSTRAK ... iii

ABSTRACK ... iv

KATA PENGANTAR ... v

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xiii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 11

1.3 Tujuan Penelitian ... 11

1.4 Kegunaan Penelitian... 12

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ... 13

2.1 Kajian Pustaka ... 13

2.1.1 Personal Selling ... 13

2.1.1.1 Personal Selling Bagian dari Promotion Mix ... 13

2.1.1.2 Pengertian Personal Selling ... 18

2.1.1.3 Daya Tarik Personal selling bagi Pekerja ... 20

2.1.1.4 Dimensi Personal Selling ... 21

2.1.2 Keputusan Pembelian Konsumen ... 26

2.1.2.1 Konsep Keputusan Pembelian Konsumen ... 26

2.1.2.2 Konsep Perilaku Konsumen ... 26

2.1.2.3 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen .... 27

2.1.2.5 Keputusan Pembelian ... 34

2.1.3 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian ... 35

2.2 Kerangka Pemikiran ... 38

2.3 Hipotesis ... 45

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN ... 46

3.1 Objek Penelitian ... 46

3.2 Metode Penelitian... 47

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang digunakan ... 47

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 47

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 51

3.2.4 Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ... 52

3.2.4.1 Populasi ... 52

3.2.4.2 Sampel ... 53

3.2.4.3 Teknik Sampling ... 54

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 55

3.2.6 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 57

3.2.6.1 Hasil Pengujian Validitas ... 57

3.2.6.2 Hasil Pengujian Reliabilitas ... 64

3.2.7 Rancangan Analisis Data ... 66

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif... 66

3.2.7.2 Pengujian Hipotesis ... 67

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 75

4.1 Hasil Penelitian ... 75

4.1.1 Profil PT. MNI (Melia Nature Indonesia) ... 75

4.1.1.1 Visi dan Misi ... 78

4.1.1.2 Produk PT. MNI ... 79

4.1.3 Tanggapan Responden dalam Personal Selling ... 90

4.1.3.1 Tanggapan Responden dalam Dimensi Prospecting (X1) ... 90

4.1.3.2 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pre-Approach (X2)... 92

4.1.3.3 Tanggapan Responden dalam Dimensi Approach (X3) ... 94

4.1.3.4 Tanggapan Responden dalam Dimensi Presentation and Demonstration (X4) ... 96

4.1.3.5 Tanggapan Responden dalam Dimensi Handling Objection (X5) ... 99

4.1.3.6 Tanggapan Responden dalam Dimensi Closing (X6) ... 101

4.1.3.7 Tanggapan Responden dalam Dimensi Follow Up (X7) ... 103

4.1.4 Tanggapan Responden dalam Keputusan Pembelian (Y) ... 105

4.1.4.1 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Produk ... 105

4.1.4.2 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Merk ... 106

4.1.4.3 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Saluran Distribusi ... 107

4.1.4.4 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Waktu ... 108

4.1.4.5 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Jumlah ... 110

4.1.4.6 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Metode Pembayaran ... 111

4.2 Pembahasan Hasil Penelitian ... 112

4.2.1 Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian Produk PT. MNI ... 112

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 121

5.1 Kesimpulan ... 121

5.2 Saran ... 122

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Hal

Tabel 1.1 Market Share Produk Kesehatan Propolis dan HGH Tahun 2010 ... 3

Tabel 1.2 Keunggulan dan Kelemahan Produk Propolis ... 4

Tabel 1.3 Bauran Pemasaran Produk Kesehatan ... 5

Tabel 1.4 Jumlah Stokis PT. MNI ... 7

Tabel 1.5 Personal Selling PT. MNI ... 9

Tabel 3.1 Operasionalisasi variable... 48

Tabel 3.2 Jenis dan Sumber Data ... 52

Tabel 3.3 Teknik Pengumpulan Data Dikaitkan Dengan Tujuan Penelitian ... 56

Tabel 3.4 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ... 59

Tabel 3.5 Interpretasi Besarnya Koefisien Korelasi ... 65

Tabel 3.6 Hasil uji reliabilitas instrumen penelitian ... 66

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 84

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 85

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Rata-rata Pendapatan ... 86

Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 87

Tabel 4.5 Sudah Berapa Lama Anda Memakai Produk PT. MNI ... 87

Tabel 4.6 Alasan Utama Anda Memakai Produk PT. MNI ... 88

Tabel 4.7 Berapa Jumlah Rata-Rata Pembelian Produk PT. MNI yang Anda Keluarkan dalam Sebulan... 89

Tabel 4.8 Dari Manakah Anda Mengetahui Informasi Produk PT. MNI... 89

Tabel 4.9 Tanggapan Responden dalam Dimensi Prospecting (X1) ... 90

Tabel 4.10 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pre-Approach (X2) ... 92

Tabel 4.11 Tanggapan Responden dalam Dimensi Approach (X3) ... 94

Tabel 4.12 Tanggapan Responden dalam Dimensi Presentation and Demonstration (X4) ... 96

Tabel 4.13 Tanggapan Responden dalam Dimensi Handling Objection (X5) ... 99

Tabel 4.17 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Merk ... 106

Tabel 4.18 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Saluran Distribusi ... 107

Tabel 4.19 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Waktu ... 108

Tabel 4.20 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Jumlah ... 110

Tabel 4.21 Tanggapan Responden dalam Dimensi Pilihan Metode Pembayaran111 Tabel 4.22 Korelasi Antar Variabel Penyebab ... 114

Tabel 4.23 Koefisien Determinasi Pengaruh X terhadap Y ... 115

Tabel 4.24 Koefisien Jalur Pengaruh X terhadap Y ... 116

DAFTAR GAMBAR

Hal

Gambar 2.1 Proses keputusan pembelian konsumen model lima tahap ... 31

Gambar 2.2 Tahapan antara evaluasi alternatif dengan keputusan pembelian ... 33

Gambar 2.3 Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian ... 44

Gambar 2.4 Paradigma Penelitian ... 45

Gambar 3.1 Struktur kausal antara x dan y ... 67

Gambar 3.2 Jalur Sub Struktur Hipotesis ... 69

Gambar 4.1 Logo PT. MNI ... 75

Gambar 4.2 Produk Melia Biyang HGH Spray ... 79

Gambar 4.3 Produk Melia Propolis ... 81

Gambar 4.4 Hubungan Struktural antara Variabel Penyebab (X1, X2, X3, X4, X5, X6, X7) dan Variabel Akibat (Y) ... 113

Gambar 4.5 Nilai Koefisien Jalur Hubungan Struktural Model 1 ... 117

Gambar 4.6 Nilai Koefisien Jalur Hubungan Struktural Model 4 (Model Akhir) ... 118