PENGARUH STIMULI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MEREK PAJERO DI BANDAR LAMPUNG

PENGARUH STIMULI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MEREK PAJERO

DI BANDAR LAMPUNG

(SKRIPSI)

OLEH

EVA SEPTIAWATI

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2015

PENGARUH STIMULI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MEREK PAJERO

DI BANDAR LAMPUNG Oleh

Eva Septiawati (1111011040)

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

Stimuli pemasaran merupakan stimuli fisik yang dirancang guna mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Stimuli yang dirancang untuk mempengaruhi konsumen adalah stimulus tambahan yang merepresentasikan produk seperti kata-kata, gambar, dan simbol atau melalui stimulus lain yang diasosiasikan dengan produk, harga, tempat, dan promosi.

Masalah dalam penelitian ini adalah apakah stimuli pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek Pajero di Bandar Lampung. Tujuan penelitian untuk mengetahui pengaruh stimuli pemasaran terhadap keputusan pembelian mobil merek Pajero di Bandar Lampung. Hipotesis dalam penelitian ini diduga stimuli pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek Pajero di Bandar Lampung. Penentuan sampel menggunakan non probability sampling dengan teknik purposive sampling, menggunakan rumus estimasi diperoleh sebanyak 129 responden. Teknik pengumpulan data dengan menggunakan kuesioner. Uji hipotesis menggunakan uji F dan uji T. Analisis data menggunakan regresi linear berganda.

Hasil penelitian diperoleh nilai determinasi R Square adalah sebesar 0,849 Nilai tersebut dapat menunjukkan bahwa variabel stimuli pemasaran yang terdiri atas produk, harga, tempat, dan promosi dapat menjelaskan variabel keputusan pembelian sebesar 84,9%, sedangkan sisanya yaitu sebesar 15,1% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Hasil uji hipotesis secara simultan dengan menggunakan uji F terdapat pengaruh pada semua variabel bebas terhadap keputusan pembelian mobil merek Pajero di Bandar Lampung karena nilai Fhitung >Ftabel. Hasil pengujian hipotesis secara parsial dengan uji t terhadap

masing-masing variabel bebas mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek Pajero di Bandar Lampung dikarenakan nilai thitung > ttabel

PENGARUH STIMULI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MEREK PAJERO DI BANDAR LAMPUNG

Oleh :

EVA SEPTIAWATI

Skripsi

Sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar SARJANA EKONOMI

Pada

Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2015

RIWAYAT HIDUP

Peneliti lahir di Kota Bandar Lampung pada tanggal 08 September 1993 sebagai anak ketiga dari 3 bersaudara pasangan Hi. Rafiuddin, S.H dan Ibu Hj. Sarmaini Pendidikan Taman Kanak (TK) diselesaikan oleh peneliti di TK Kartika II-26 Bandar Lampung pada tahun 1999, Sekolah Dasar (SD) di SD 2 Kartika II-5 pada tahun 2005, Sekolah Menengah Pertama (SMP) di SMP Kartika II-2 Lampung selesai pada tahun 2008, dan Sekolah Menengah Atas (SMA) di SMA Negeri 4 Bandar Lampung selesai pada tahun 2011.

Pada tahun 2011 peneliti diterima sebagai mahasiswa Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen di Universitas Lampung.

PERSEMBAHAN

Puji syukur kepada ALLAH SWT atas segala rakhmat dan hidayahnya yang telah memberikan kekuatan, kesehatan dan kesabaran untuk ku dalam mengerjakan

skripsi ini

Kupersembahkan karya sederhana ini kepada:

Kedua orang tuaku tersayang, Bapak dan Ibu yang selama ini telah menyayangi serta membimbing dan mendidikku dengan penuh do’a, kesabaran dan kebijaksanaan sejak kecil hingga sekarang ini, agar menjadi anak sholih yang berguna bagi agama, nusa dan bangsa, bermanfaat bagi diri sendiri dan orang lain.

” Bapak dan Ibunda tercinta, engkaulah pendidik pertama dan utama yang sangat berarti dalam hidupku”

Kedua kakak ku yang selalu memberikan motivasi dalam menggapai harapan dan cita-cita.

Saudaraku yang selalu memberikan dukungan baik secara moril maupun materil serta mendoakan keberhasilanku.

Para guru-guruku dan dosen yang selalu mendo’akan dan membimbingku dari ketidak tahuan menjadi tahu.

Sahabat-sahabatku dan teman-teman semuanya yang telah saling mendukung dan membantu untuk menyelesaikan pendidikan.

Serta untuk teman-teman Manajemen 2011 yang memberi keceriaan dan warna kehidupan selama perkuliahan.

MOTO

“Keep your thoughts positive Because your thoughts become your words

Keep your words positive

Because your words become your behavior Keep your behavior positive

Because your behavior become your habits Keep your habits positive

Because your habits become your values Keep your values positive

Because your values become your destiny.”

(Mahatma Gandhi)

“I cannot teach you violence,as I do not myself believe in it. I can only teach you not to bow your heads before anyone even at the cost of your life ”

(Mohandas Karamchand Gandhi)

SANWACANA

Syukur alhamdulillah peneliti panjatkan Kehadirat ALLAH SWT Tuhan Semesta Alam, dengan terselesaikannya penulisan skripsi ini yang berjudul“PENGARUH STIMULI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

MOBIL MEREK PAJERO DI BANDAR LAMPUNG”. Skripsi ini merupakan salah satu syarat dalam penyelesaian studi pada Program Sarjana Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.

Hambatan, tantangan dan rintangan dalam penulisan skripsi ini tidak dapat dihindari dan penulisan skripsi ini dapat diselesaikan berkat bantuan, dorongan, arahan dan masukan dari berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan ini peneliti mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E., M.Si. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Lampung. Selaku Pembimbing I yang telah dengan sabar memberikan bimbingan, ilmu, motivasi dan mengajarkan bagaimana menyelesaikan penelitian yang benar.

2. Ibu Hj. Aida Sari, S.E., M.Si. Selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Lampung. Selaku penguji utama yang telah

memberikan saran, bimbingan dan semangatnya agar peneliti dapat menyelesaikan penelitian ini.

3. Ibu Yuningsih, S.E., M.M. selaku Sekertaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.

4. Ibu Faila Shofa, S.E., M.S.M selaku Pembimbing II yang telah dengan sabar memberikan bimbingan, ilmu, motivasi dan mengajarkan bagaimana tata cara penulisan yang baik dalam melakukan penelitian.

5. Bapak Darius, S.E. selaku dosen pembimbing akademik yang telah

memberikan masukan dan motivasi kepada saya agar dapat menyelesaikan skripsi ini.

6. Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Lampung yang telah menuntunku dari ketidak tahuan hingga tahu segalanya selama hampir empat tahun penulis menuntut ilmu di Unila, serta seluruh staff Fakultas dan Jurusan Manajemen Universitas Lampung.

7. Teristimewa untuk orang tua ku, Bapak Hi.Rafiuddin, S.H dan Ibu Hj. Sarmaini. Mereka yang selalu memberi dorongan, motivasi, mendukung serta memfasilitasi setiap jenjang pendidikan yang saya jalani hingga pendidikan Akhir ini, dan mereka yang selalu berdo'a dan merawat serta membesarkan saya dengan tulus dan ikhlas agar saya menjadi anak yang sukses.

8. Untuk kedua kakakku Rapianto S. Putra dan Marthalia Putri yang selalau ada untuk memberikan motivasi, do’a, dan semangat kalian yang

membuat langkahku terasa ringan dan berarti.

9. Sahabat-Sahabat yang selalu membuat saya terus bersemangat Marisa, Mauli, Ernest do’a dan semangat yang tiada henti selalu kalian berikan membuat aku terus bersemangat untuk menyelesaikan skripsi ini.

Prashadio Anmara, Denni Wahyudi, Kabul Prasetyo.

11.Untuk sahabat mahasiswa Manajemen Universitas Lampung Bekel, Audi, Farras, Gita ,Yasser, Dona, Diono, Try, Tyo, MM, Prima, Rio, Egi, Fazrie, Jaya, Ricky, Yipi, Fadel, Eri, Bayu, Farid, Jaka, David, Catur, Tenza, Ratih, Anin, Yaya, Ester, Yulius, Ossi, Villi, Annisa, Ira, Aji Windu, Arif, Vina, Miranda, Puput, Yufita, Rina dan teman-teman lainnya.

12.Teman-teman KKN kak Desi, Putri, Dewi, Dita, Kartika, Esa, Pawe, Hendra, Eko dan semua rekan-rekan KKN Tematik periode Januari 2014 Kecamatan Kalianda Lampung Selatan.

13.Kepada semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, semoga Allah SWT membalas seluruh budi baik yang telah diberikan kepada kita semua.

Bandar Lampung, 28 April 2015

Peneliti,

DAFTAR ISI

Halaman HALAMAN JUDUL

ABSTRAK

HALAMAN PERSETUJUAN HALAMAN PENGESAHAN PERNYATAAN

RIWAYAT HIDUP PERSEMBAHAN MOTO

SANWACANA DAFTAR ISI DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Masalah ... 10

1.3 Tujuan Penelitian ... 10

1.4 Manfaat Penelitian ... 10

1.5 Kerangka Pikir ... 11

2.1 Manajemen Pemasaran ... 13

2.2 Stimuli Pemasaran ... 16

2.3 Keputusan Pembelian ... 37

2.4 Penelitian Terdahulu ... 44

III. METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ... 46

3.2 Sumber Data ... 46

3.3 Metode Pengumpulan Data ... 47

3.4 Populasi dan Sampel ... 47

3.5 Variabel Penelitian ... 49

3.6 Definisi Operasional ... 49

3.7 Uji Persyaratan Instrumen ... 51

3.8 Metode Analisis Data ... 53

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 55

4.2 Hasil Uji Validitas Dan Reliabilitas ... 58

4.3 Karakteristik Responden ... 61

4.4 Deskripsi Jawaban Responden ... 63

4.5 Hasil Analisis Data ... 70

V. SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan ... 81 5.2 Saran ... 82

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1.1 Jenis Produk Mitsubishi dan Kisaran Harga tahun 2014 ... 2

1.2 Tipe dan Spesifikasi Produk ... 4

1.3 Pangsa Pasar Mobil Berdasarkan Merek di Lampung Tahun 2014 ... 7

1.4 Data Volume Penjualan Mobil PajeroTahun 2011-2014 ... 8

1.5 Perbandingan Stimuli pemasaran yang dilakukan dengan produk pesaing ... 9

2.1 Penelitian Terdahulu yang relevan dengan judul ... 44

3.1 Definisi Operasional Variabel ... 49

3.2 Nilai KMO-MSA ... 52

4.1 Hasil Uji Validitas Kuisioner ... 59

4.2 Hasil Uji Validitas Kuisioner (lanjutan) ... 60

4.3 Hasil Uji Reliabilitas ... 61

4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 61

4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 62

4.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran ... 62

4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan mobil terakhir Yang dimiliki ... 63

4.8 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Produk ... 64

4.9 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Harga ... 65

4.10 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Tempat ... 66

4.11 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Promosi ... 67

4.12 Deskripsi Jawaban Responden Tentang Keputusan Pembelian ... 69

4.13 Tabel Hasil Uji Regresi Linier Berganda ... 70

4.14. Hasil Uji F ... 71

4.15 Hasil Uji t... 72

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1.1 Target dan Realisasi PenjualanMobil Mitsubishi Pajero ... 9

1.2 Kerangka Pikir Penelitian ... 12

2.1 Model Tingkah Laku Pembeli yang terinci ... 18

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Tingginya penggunaan sarana transportasi dewasa ini tidak saja karena fungsinya yaitu untuk mengangkut penumpang dan barang dari suatu tempat ke tempat yang lain, namun sudah merupakan kebutuhan yang tidak bisa ditawar-tawar lagi oleh berbagai sektor. Dewasa ini perkembangan penggunaan kendaraan roda empat sangat pesat sekali sesuai dengan perkembangan teknologi di dunia otomotif, sehingga tidak mengherankan lagi jika persaingan dalam usaha kendaraan roda empat berlangsung dengan sangat ketat dan harga yang ditawarkan menjadi kompetitif, hal ini tidak hanya pada bentuk dan warna, namun juga pada merek, yang dapat menimbulkan stimulus atau rangsangan konsumen.

Suatu rangsangan atau stimulus adalah sebuah unit input yang merangsang satu atau lebih dari panca indera manusia, yaitu: penglihatan, penciuman, rasa, sentuhan, dan pendengaran, setiap orang belum tentu dapat menerima semua rangsangan yang ada di sekitarnya, secara langsung dan cepat,ada kalanya stimulus itu akan kelihatan atau bisa diamati dampaknya setelah beberapa waktu lamanya (Setiadi, 2008;47).

Stimuli pemasaran adalah stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi konsumen. Produk dan komponen lainnya (seperti kemasan, isi, dan ciri-ciri fisik) adalah stimuli utama (primary/intrinsik stimulus). Stimuli yang didesain untuk mempengaruhi konsumen adalah stimulus tambahan (secondary stimulus) yang merepresentasikan produk seperti kata-kata, gambar, dan simbol atau melalui stimulus lain yang diasosiasikan dengan produk seperti harga, toko, tempat produk dijual, dan pengaruh sales (Setiadi, 2008;47).Menghadapi gencarnya persaingan dalam memberikan stimuli yang baik di bidang pemasaran, maka tuntutan produsen dalam memperkenalkan kualitas produk menjadi pertimbangan yang harus diterapkan perusahaan kepada pelanggan.

Pentingnya kualitas produk menjadi keunggulan bagi suatu perusahaan dalam meningkatkan keputusan pembelian untuk mendapatkan survive dalam memasarkan produknya ke konsumen. Pemasaran produk dapat dilakukan dengan mendistribusikan produk hingga sampai ke konsumen, begitupula dengan pemasaran produk mobil Mitsubishi, berikut disajikan data jenis produk Mitsubishi dan kisaran harga seperti pada tabel dibawah ini:

Tabel 1.1 Jenis Produk Mitsubishi dan Kisaran Harga Tahun 2014

Tipe Mobil Mitsubishi Harga (Dalam Rupiah)

Pajero Sport Dakar Limited Hi-Power 4x2 444.000.000 Pajero Sport Dakar Limited Hi-Power 4x4 509.500.000 Pajero Sport Exceed Limited A/T 4x2 406.000.000 Pajero Sport Exceed GLS limited M/T 4x2 389.000.000

Pajero Sport GLX M/T 4x4 440.000.000

Pajero Super ExcedA/T 1.200.000.000

Grandis GLS Invecs II 354.000.000

Garandis GT invecs II 370.000.000

3

Tabel 1.1 Jenis Produk Mitsubishi dan Kisaran Harga Tahun 2014 (lanjutan)

Tipe Mobil Mitsubishi Harga (Dalam Rupiah)

Lancer EX 2.0 GT 415.000.000

Maven GLS 2.0 306.000.000

Maven GLS 154.000.000

Maven GLX 137.000.000

Mirage Exced CVT 165.000.000

Mirage GLS CVT 152.000.000

Mirage GLX M/T 139.000.000

Outlader Sport GLS 2.0 310.000.000

Outlader Sport GLX 2.0 293.000.000

Outlader Sport GLX 2.0 325.000.000

Outlader Sport PX 2.0 333.000.000

Strada Triton Double Cabin 2.8 HD-X 324.000.000

Strada Triton Double Cabin AB 357.000.000

Strada Triton Double Cabin Exced A/T 379.000.000 Strada Triton Double Cabin Exced M/T 368.000.000

Strada Triton Double Cabin GLS 346.000.000

Strada Triton Double Cabin GLX 266.000.000

Strada Triton Double Cabin GLX 2 WD 159.000.000

Sumber : http://terbaru6.blogspot.com/2013/06/harga-mobil-mitsubishi-terbaru.html?m=1

PT Krama Yudha Tiga Berlian Motors (KTB) adalah distributor Mitsubishi di Indonesia, memiliki berbagai cabang dealer resmi yang tersebar di berbagai Provinsi di Indonesia. Adapun salah satu dealer resmi tersebut terdapat diprovinsi Lampung, yaitu sebagai dealer utama PT Berlian Utama Motor yang terletak di Jl. Tenggiri No. 21 Bandar Lampung, yang merupakan dealer

kendaraan Mitsubishi yang memiliki jaringan pelayanan, penjualan, perawatan kendaraan, suku cadang, dan serta jasa lainnya, yang mampu memenuhi atau melampaui kebutuhan pelanggan dengan tepat dan terjamin.

PT Berlian Utama Motor merupakan dealer yang menjual berbagai jenis tipe mobil Mitsubishi salah satunya adalah Mitsubishi Pajero GLS 3000cc-6V, Pajero Exceed,Pajero Sport 4x2, Pajero 4x4 (Super Exceed, GLS), dan Pajero

dengan sport utility vehichle (SUV) direct injection diesel, common rail,

Charged & Intercooled dansystem pengereman ABS & EBD, dengan banyaknya model dan sistem teknologi yang lebih baik diharapkan dapat membuat konsumen tertarik untuk melakukan keputusan pembelian.

Tabel 1.2 Tipe dan Spesifikasi Produk

Tipe Spesifikasi Produk

Pajero Sport GLX&GLS 136PS M/T Performa:

1. 2477 cc, 136 PS, Diesel, DOHC,

Commonrail Turbocharged and Intercooled, 5 transmisi percepatan

2. 4 Silinder in-Line

3. Transmisi 4X4 WD (GLX) dan 4X2 WD (GLS)

4. Super select 4 WD (GLX)

Interior:

Fabric

Fitur&Audio:

1. MID 1 Din AM/FM, CD Player

(MP3) with USB port

2. Audio swich in steering

3. Sensor parking

4. Airbag

Dimensi:

1. Panjang 4695mm, Lebar 1815mm, Tinggi 1840mm 2. Turning radius 5.6 m Suspensi:

1. Depan double independent

wishboune coil spring with Stabilizer bar

2. Belakang 3 link coil spring with Stabilizer Bar

Bar :

1. Velg R 16 ( Yokohama – Bridgestore - Duntop) – 265/70 Rem :

1. Depan ventilated Disc – Belakang Leading dan Trailing Drum

2. ABS-EBD

3. LSD Hybrid type

Pilihan Warna:

5

Tabel 1.2 Tipe dan Spesifikasi Produk (lanjutan)

Tipe Spesifikasi Produk

Pajero Sport Exceed 4X2 136 PS A/T

Performa:

1. 2477 cc 136 PS diesel DOHC.

Commonrail Turbocharged and Intercooled. 4 Transmisi percepatan Dimensi :

1. Panjang 4695mm, Lebar 1815 mm. Tinggi 1840mm

2. Turning Radius 5,6 m Suspensi :

1. Depan Double Independent Wishbone, coil spring with stabilizer bar

belakang 3 link coil spring with stabilizer bar

Ban :

1. Velg R 17 (Yokohama)

Bridgestone-Dunlop)-265/65

Rem :

1. Depan Ventilated Disc- Belakang Leading and Trailing Drum

2. ABS – EBD Interior :

1. Leather seat (Exceed), Fabric (GLS) Feature& Audio:

1. LCD Touch Screen 2Din MID,GPS,

AM/FM, DVD & CD Player (MP 3),

Bluetooth

2. Audio switch in Steering

3. Sensor Parking+Camera

4. Airbag

Pilihan Warna:

Abu-abu, putih, merah, coklat, hitam. Pajero Sport V6 Gasoline 3.0

220 PS A/T

Performa:

1. 2998cc dan mengandalkan teknologi katup variabel MIVEC.

Interior:

1. LCD touch screen 2 Din MID

2. GPS

3. Bluetooth,

4. AM/FM

5. DVD dan CD Player (MP3)

6. Mithsubishi Power Sound with twitter

7. Paddle Shift 7 Audio swich in Steering

8. Sunroof

9. Washer Head Lamp

10. GPS navigation

11. Sensor Parking+camera

12. Airbag

Warna:

Tabel 1.2 Tipe dan Spesifikasi Produk (lanjutan)

Tipe Spesifikasi Produk

Pajero Dakar 2.5 178 PS A/T Interior:

1. LCD touch screen 2 Din MID

2. GPS

3. Blutooth

4. AM/FM

5. DVD & CD Player (MP 3)

6. Mitsubishi Power Sound with

twitter

7. Paddle Shift

Sumber: PT. Lautan Berlian Utama Motor Bandar Lampung

Keputusan pembelian setiap harinya akan dilakukan oleh konsumen, namun dalam melakukan keputusan tersebut konsumen akan turut dipengaruhi oleh adanya pertimbangan ataupun rangsangan yang dapat mempengaruhinya, baik itu dari barang yang akan dibeli ataupun dari lingkungan sekitar yang mempengaruhinya. Menurut Setiadi, (2008;415) keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk

mengevaluasi dua atau lebih prilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.

Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna melanjutkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian, keputusan pembelian mencerminkan bahwa konsumen

membutuhkan barang atau jasa yang sesuai dengan kriteria dan kategori yang diinginkan, sehingga dapat diketahui seberapa besar pangsa pasar yang diminati oleh konsumen, seperti halnya pada tabel 1.3 dibawah ini.

7

Tabel 1.3 Pangsa Pasar Mobil Berdasarkan Merek di Lampung Tahun 2014

Merek Brand Share (%)

Honda CRV 51,8

Fortuner 30,9

Pajero 10,0

New Captiva 4,5

Everest 0,8

Dan lain-lain 2,0

Total 100%

Sumber: PT. Lautan Berlian Utama Motor Bandar Lampung

Berdasarkan Tabel 1.3,Mobil Pajero meduduki posisi ketiga 10,0% pada tahun 2014 setelah kedua produk pesaingnya yaitu Honda CRV dan Fortuner yang berada pada peringkat pertamadan kedua dengan persentase 51,8% dan 30,9% sebagai pemimpin pangsa pasar. artinya pencapaian penjualan masih belum mencapai target yang telah dicanangkan oleh perusahaan tersebut. Hal tersebut dikarenakan upaya promosi yang dilakukan perusahaan kurang mengena terhadap konsumen, dan mobil Pajero belum sepenuhnya dapat memberikan rangsangan terhadap konsumen. Selama ini stimuli yang diberikan berupa promosi, harga dan produk, promosi dilakukan dengan mengadakan event-event klub Pajero, sementara harga memberikan potongan angsuran kepada konsumen yang memberi secara kredit, dan mendesain produk dengan menambah fitur-fitur yang lebih banyak sehingga dapat menjadikan kenyamanan bagi pengendara.

Untuk melihat perkembangan dan volume penjualan mobil Pajero dapat dilihat pada tabel dibawah ini :

Tabel 1.4 Data Volume Penjualan Mobil Pajero Tahun 2011 – 2014

Tahun Semester

Target Penjualan

(Unit)

Realisasi Penjualan

(Unit)

Pencapaian Target (%)

2011

I 60 32 53,3

II 60 26 43,3

III 60 30 50,0

2012

I 75 26 34,7

II 75 31 41,3

III 75 40 53,3

2013

I 90 24 26,7

II 90 42 46,7

III 90 39 43,3

2014 I 95 36 37,9

II 95 38 40,0

Jumlah _{865 364}

Rata-rata 42,8

Sumber : PT. Lautan Berlian Utama Motor Bandar Lampung, 2014

Berdasarkan tabel 1.4, rata-rata pencapaian target hanya sebesar 42,8% secara keseluruhan pencapaian target mengalami fluktuatif, pencapaian target pada Triwulan III pada tahun 2012 sebesar 53,3%, dan mengalami penurunan pada Triwulan I sebesar 26,7%, dan pada Triwulan berikutya mengalami fluktuatif.

9

Sumber: PT. Lautan Berlian Utama Motor Bandar Lampung, 2014

Gambar 1.1 Target dan Realisasi Penjualan Mobil Mitsubishi Pajero

Berdasarkan Gambar 1.1,Dari data penjualan diatas bahwa penjualan mobil Pajero belum mencapai target, lebih jelasnya lagi perkembangan rata-rata persentase penjualan.

Tabel 1.5 Perbandingan Stimuli Pemasaran yang dilakukan dengan Produk Pesaing

Varibel Honda CRV Fortuner Pajero

Produk Ready stock,

banyak pilihan warna,

Ready stock,

banyak pilihan warna,

Harus indent terlalu lama,hanya sedikit pilihan warna

Harga Maksimum kredit 5

tahun, pemberi leasing lebih sedikit , BII, panin bank.

Maksimum kredit 5 tahun, pemberi leasing

lebih sedikit BII, panin

bank,

Maksimum kredit 7 tahun, pemberi leasing

lebih banyak: adira, BII, OTTO, niaga, ACC, BCA finance Tempat Dealer dipusat kota,

dan di setiap kabupaten

Dealer dipusat Kota, dan di setiap kabupaten

Dealer terletak di pinggiran kota, dan setiap kabupaten Promosi Pameran, iklan TV,

dan media cetak

billboard, pamvlet

Pameran, iklan TV, dan media cetak

billboard, pamvlet

Iklan TV, dan media cetak, pamvlet Sumber: 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

target realisasi

Berdasarkan pada uraian latar belakang maka peneliti merasa tertarik untuk menjadikannya sebuah penelitian dengan judul: “Pengaruh Stimuli

Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Merek Pajero di Bandar Lampung.

1.2 Masalah

Berdasarkan data-data yang disajikan pada latar belakang pada table 1.4 dan 1.5 tentang target dan realisasi penjualan dan stimuli yang dilakukan dengan produk pesaing, maka dengan ini masalah dalam penelitian ini adalah posisi penjualan mobil Pajero masih berada dibawah pesaing-pesaingnya yaitu Honda CRV dan Fortuner, adapun permasalahan dalam penelitian ini adalah tidak tercapainya target penjualan, seperti data pada tabel 1.3 dimana Pajero tidak pernah mencapai target penjualan seperti yang direncanakan.

Berdasarkan tabel 1.4, rata-rata pada Triwulan I mengalami penurunan sebesar 26,7%, maka masalah dalam penelitian ini adalah: “Apakah stimuli pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek Pajero di Bandar Lampung”

1.3 Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh stimuli pemasaran terhadap keputusan pembelian mobil merek Pajero di Bandar Lampung.

1.4 Manfaat Penelitian 1.4.1 Bagi Perusahaan

Sebagai sumbangan pemikiran terhadap pengelola perusahaan dalam mengembangkan konsep stimuli pemasaran yang dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen

11

1.4.2 Bagi Akademik

Bagi akademik, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah literatur bagi mahasiswa khususnya penelitian yang berkaitan dengan manajemen pemasaran

1.4.3 Bagi Peneliti

Bagi peneliti, hasil penelitian ini diharapkan dapat mengembangkan wawasan peneliti dalam bidang manajemen pemasaran.

1.5 Kerangka Pikir

Bauran pemasaran merupakan inti dari pemasaran dalam memasarkan produk dari produsen sampai ke konsumen akhir. Menurut Kotler dan Amstrong (2012;75) Marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.

Menurut Kotler dan Keller (2012;47), mendefinisikan bauran pemasaran sebagai seperangkat alat pemasaran perusahaan digunakan untuk mengejar tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Perusahaan tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus dapat

mengkoordinasikan berbagai macam elemen dan bauran pemasaran tersebut. Dalam model Kotler (2000) dalam Tarigan 2013 yang termasuk stimuli adalah faktor eksternal, yaitu bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi) dan faktor lingkungan. Selanjutnya, menurut Setiadi (2008;160), menyatakan bahwa stimuli atau stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi tanggapan individu. Kita merasakan bentuk, warna, suara, sentuhan, aroma, dan rasa dari stimuli.

Perilaku kita kemudian dipengaruhi oleh persepsi-persepsi fisik ini. Para pemasar harus menyadari bahwa manusia-manusia terbuka terhadap jumlah stimuli yang sangat banyak. Karena itu, seorang pemasar harus menyediakan sesuatu yang khusus sebagai stimuli jika ia ingin menarik perhatian

konsumen, untuk dapat melaksanakan program pemasaran secara efektif. Berikut ini empat variabel dalam stimuli pemasaran. untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada bagan kerangka pikir sebagai berikut:

Sumber : Tarigan,(2013;14)

Gambar 1.2 Kerangka Pikir Penelitian

1.6 Hipotesis

Menurut Sugiyono, (2005;45) hipotesis adalah dugaan dari suatu penilaian dan harus dibuktikan kebenarannya. Berdasarkan pada permasalahan dan rumusan masalah maka hipotesis dalam penelitian ini adalah diduga stimuli pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek Pajero di Bandar Lampung.

Keputusan Pembelian (Y)

Stimuli Pemasaran (X) 1. Produk (X1)

2. Harga (X2)

3. Distribusi (X3)

II. LANDASAN TEORI

2.1 Manajemen Pemasaran

Menurut Daryanto (2012;6) manajemen pemasaran adalah analisis

perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan membangun dan mempertahankan pertukaran yang

menguntungkan dengan target pembeli untuk mencapai sasaran organisasi

Menurut Kotler dan Keller (2010;9) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan perlaksanaan dari perwujudan pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan

organisasi.

Manajemen pemasaran dapat terjadi dalam organisasi dalam semua

pasarnya, masing-masing harus menentukan sasaran dan membuat strategi untuk mencapai hasil yang memuaskan. Biasanya manajemen pemasaran dihubungkan dengan tugas dan orang-orang yang bergerak dalam pasar pelanggan (Kotler dan Keller 2010;30).

Berdasarkan pendapat diatas maka dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah perencanaan, implementasi, dan perlaksanaan dari perwujudan pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang, jasa dan

pelanggan dan organisasi.

Menurut Kotler dan Keller (2010;30) ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan pemasaran :

1. Konsep Berwawasan Produksi

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. Manajer organisasi yang

berwawasan produksi memusatkan perhatiannya untuk mencapai efesiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas. 2. Konsep Berwawasan Produk

Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik atau hal-hal inovatif lainnya. Sehingga manajemen yang diterapkan adalah bagaimana membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya.

3. Konsep Berwawasan Menjual

Konsep ini berpendapat bahwa jika konsumen dibiarkan saja konsumen tidak akan membeli produk tersebut dalam jumlah yang cukup.

Manajemen yang diterapkan biasanya adalah melakukan upaya

penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini banyak dipakai untuk barang yang tidak dicari yaitu barang yang tidak terpikir untuk dibeli, Seperti: asuransi, ensiklopedi, dan tanah kuburan.

4. Konsep Berwawasan Pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta

15

memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya yang dinyatakan dalam banyak cara.

5. Konsep Berwawasan Pemasaran Bermasyarakat

Konsep ini berpendapat bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar pemasaran serta

memenuhinya lebih efektif dan efisien daripada saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Menurut Swastha dan Handoko (2012;4), manajemen pemasaran memiliki empat fungsi, yaitu :

a. Perencanaan

Perencanaan merupakan tahap yang sangat menentukan terhadap

kelangsungan dan sukses organisasi. Proses perencanaan merupakan suatu proses yang selalu memandang ke depan atau kemungkinan-kemungkinan yang akan datang.

b. Penganalisaan

Penganalisaan ini perlu dilakukan agar rencana yang sudah dibuat lebih matang dan tepat.

c. Pelaksanaan

Pelaksanaan merupakan kegiatan untuk menjalankan rencana yang sudah ditetapkan.

d. Pengawasan

Pengawasan penting dilakukan agar pelaksanaan yang dilakukan tidak menyimpang dari apa yang sudah direncanakan sebelumnya.

Dalam model Kotler (2000) dalam Tarigan 2013 yang termasuk stimuli adalah faktor eksternal, yaitu bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi) dan faktor lingkungan. Selanjutnya, menurut Setiadi (2008;160), menyatakan bahwa stimuli atau stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi tanggapan individu. Kita merasakan bentuk, warna, suara, sentuhan, aroma, dan rasa dari stimuli. Perilaku kita kemudian dipengaruhi oleh persepsi-persepsi fisik ini. Para pemasar harus menyadari bahwa manusia-manusia terbuka terhadap jumlah stimuli yang sangat banyak. Karena itu, seorang pemasar harus menyediakan sesuatu yang khusus sebagai stimuli jika ia ingin menarik perhatian

konsumen.

Menurut Setiadi, (2008;210) stimulus merupakan rangsangan terhadap konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk atau jasa yang ditawarkan, yang terdiri dari 2 bentuk yakni:

a. Stimulus pemasaran

b. Stimulus lingkungan (sosial dan budaya).

Suatu stimulus atau rangsangan adalah sebuah unit input yang merangsang satu atau lebih dari panca indera manusia, yaitu: penglihatan, penciuman, rasa, sentuhan, dan pendengaran. Setiap orang belum tentu dapat menerima semua rangsangan yang ada di sekitarnya, secara langsung dan cepat. Ada kalanya stimulus itu akan kelihatan atau bisa diamati dampaknya setelah beberapa waktu lamanya. Setiadi (2008;210) menyatakan bahwa stimuli

17

pemasaran adalah setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi konsumen. Produk dan komponen lainnya (seperti kemasan, isi, ciri-ciri fisik) adalah stimuli utama (primary/intrinsik stimulus).

Komunikasi yang didesain untuk mempengaruhi konsumen adalah stimulus tambahan (secondary stimulus) yang merepresentasikan produk seperti kata-kata, gambar, dan simbol atau melalui stimulus lain yang diasosiasikan dengan produk seperti harga, toko tempat produk dijual, dan pengaruh sales. Dewasa ini para pengambil keputusan dalam bidang pemasaran tidak lagi berhubungan langsung dengan konsumen. Mereka lebih banyak melakukan riset di bidang pemasaran untuk mengetahui tentang konsumen mereka. Hal terpenting yang menjadi pusat perhatian adalah bagaimana konsumen menanggapi berbagai rangsangan pemasaran yang mungkin direncanakan oleh perusahaan. Perusahaan yang benar-benar memahami bagaimana para konsumen akan menanggapi ciri-ciri produk yang berbeda, harga yang ditetapkan produsen, tempat, dan promosi serta lingkungan (sosial dan budaya) konsumen, akan memiliki kesempatan besar dibandingkan dengan pesaingnya. Perusahaan dan perguruan tinggi telah banyak menghabiskan tenaga untuk meneliti hubungan antara rangsangan pemasaran dan tanggapan konsumen. Hal ini bermanfaat untuk membantu pihak manajemen dalam mengambil keputusan penting di masa datang Setiadi (2008;210).

Konsep pemasaran merupakan filsafat bisnis yang mengatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup organisasi. Ketepatan strategi pemasaran jasa dari suatu

jasa yang dirasakan konsumen dan konsumer jasa yang diharapkan konsumen. Penggunaan konsep pemasaran yang jitu ikut menunjang

keberhasilan pelayanan yang diberikan kepada konsumen. Pemasaran berarti aktivitas manusia yang berkaitan dengan pasar (Kotler dan Keller, 2007;8)

Pasar merupakan tempat atau wadah di mana terjadi transaksi antara pembeli dan penjual. Pemasaran secara menyeluruh mencakup kegiatan

merencanakan, mengembangkan produk yang memberi nilai superior, menetapkan harga, mempromosikan, mendistribusikan produk yang diharapkan dapat memuaskan keinginan pasar sasaran sehingga tujuan organisasi dapat tercapai. Sesuai dengan tujuan pendirian perusahaan, bahwa perusahaan harus dapat tumbuh dan berkembang. Keberhasilan suatu

perusahaan dalam mencapai tujuannya tergantung pada susunan strategi pemasaran yang ada pada perusahaan yang bersangkutan. Setiap perusahaan menggunakan sejumlah alat untuk mendapat respon dari konsumen terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan. Di bawah ini disajikan model perilaku konsumen dengan stimulus yang terinci:

Sumber: (Kotler dan Keller, 2007;8)

19

Dari gambar 2.1 stimuli atau rangsangan pemasaran terdiri dari empat P: produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion).

Stimuli atau rangsangan lainnya terdiri dari kekuatan-kekuatan dan kejadian-kejadian penting dalam lingkungan pembeli: lingkungan ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Semua rangsangan ini akan melewati kotak hitam pembeli dan menghasilkan serangkaian tanggapan dari para pembeli yang bisa diteliti, sehinga pemasar perlu memahami apa yang terjadi dengan kotak hitam antara rangsangan dan tanggapan.

Bagi masyarakat umum, pemasaran hanya merupakan penjualan dan

periklanan seperti melalui surat kabar, televisi, selebaran dan lain sebagainya. Secara definitif menurut Kotler konsep pemasaran adalah kunci untuk

mencapai tujuan organisasi yang terletak pada penentuan kebutuhan dan keinginan dari pada pasar sasaran dan pada pemberian kepuasan yang diinginkan dengan lebih efektif dan efisien dari pada para pesaing.

Menurut Sunarto (2005;56) ada lima hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan produk, sehingga dapat menstimuli konsumen untuk melakukan pembelian. Kelima hal tersebut antara lain:

1) Atribut Produk

Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan. Manfaat itu dikomunikasikan dalam bentuk atribut produk seperti kualitas (quality), fitur (features), dan rancangan (design).

Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk, dan pemberian merek dapat menambah nilai suatu produk. Nama merek membantu konsumen untuk mengidentifikasi produk yang mungkin menguntungkan mereka. Suatu merek menyampaikan enam makna, yaitu; atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya, kepribadian dan pemakai.

3) Pengemasan (packaging)

Desain dan pengemasan merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) dan pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan meliputi;

a) Sebagai pelindung isi (protection),

b) Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan operating, c) Bermanfaat dalam pemakaian ulang,

d) Memberikan daya tarik (promotion), e) Sebagai identitas (image) produk, f) Distribusi

g) Informasi (labelling) h) Cermin inovasi produk. 4) Pemberian Label (labelling)

Label memiliki beberapa fungsi antara lain; a) Label mengidentifikasi produk atau merek,

b) Label menggambarkan beberapa hal mengenai produk,

c) Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik. 5) Jasa Pendukung Produk

Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa jenis jasa, yang dapat menajadi bagian dari penawaran total.

21

2.2.1 Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan, Kotler dan Amstrong (2010;253), menjelaskan lebih rinci mengenai atribut produk yang mempengaruhi konsumen dalam memilih suatu produk. Atribut produk dapat meliputi kualitas, kemasan, merek, jaminan, pelayanan. Hal tersebut mengandung arti bahwa produk merupakan barang atau jasa yang di tawarkan kepada konsumen, jika produk ini sangat buruk dalam designnya, maka hal tersebut tidak akan menciptakan nilai yang berarti bagi pelanggan, walaupun sisa dari bauran lainnya berjalan dengan baik.

2.2.1.1 Kualitas Produk

Salah satu keunggulan dalam persaingan ini terutama adalah kualitas produk yang dapat memenuhi keinginan konsumen. Bila tidak sesuai dengan spesifikasi maka produk akan ditolak. Sekalipun produk tersebut masih dalam batas toleransi yang telah ditentukan maka produk tersebut sebaiknya perlu menjadi catatan untuk menghindari terjadinya kesalahan yang lebih besar diwaktu yang akan datang. Demikian juga konsumen dalam membeli suatu produk konsumen selalu berharap agar barang yang dibelinya dapat memuaskan segala keinginan dan kebutuhannya. Untuk itu perusahaan harus dapat memahami keinginan konsumen, sehingga perusahaan dapat

menciptakan produk yang sesuai dengan harapan konsumen. Kualitas produk yang baik merupakan harapan konsumen yang harus dipenuhi oleh perusahaan, karena kualitas produk yang baik merupakan kunci

(2006;131).

Kualitas produk merupakan hal penting yang harus diusahakan oleh setiap perusahaan apabila menginginkan produk yang dihasilkan dapat bersaing di pasar. Dewasa ini, dikarenakan kemampuan ekonomi dan tingkat pendidikan masyarakat cenderung meningkat, sebagian masyarakat semakin kritis dalam mengkonsumsi suatu produk. Konsumen selalu ingin mendapatkan produk yang berkualitas sesuai dengan harga yang dibayar, walaupun terdapat sebagian masyarakat yang berpendapat bahwa, produk yang mahal adalah produk yang berkualitas.

Jika hal itu dapat dilaksanakan oleh perusahaan, maka perusahaan tersebut akan dapat tetap memuaskan para konsumen dan dapat

menambah jumlah konsumen. Dalam perkembangan suatu perusahaan, persoalan kualitas produk akan ikut menentukan pesat tidaknya

perkembangan perusahaan tersebut. Apabila dalam situasi pemasaran yang semakin ketat persaingannya, peranan kualitas produk akan

semakin besar dalam perkembangan perusahaan. Selain itu, konsumen akan menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan pelengkap inovatif yang terbaik (Lupiyoadi dan Hamdani, (2006;131) semakin baik kualitas produk yang dihasilkan maka akan memberikan kesempatan kepada konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.

23

2.2.1.2 Dimensi Kualitas Produk

Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2008;25) mengemukakan, bahwa kualitas produk memiliki beberapa dimensi antara lain :

1) Kinerja (Performance) merupakan karakteristik operasi dan produk inti (core product) yang dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan dan kenyamanan dalam penggunaan

2) Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (Features) yaitu karakteristik sekunder atau pelengkap.

3) Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Spesification) yaitu sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya pengawasan kualitas dan desain, standar karakteristik operasional

4) Keandalan (Realibility) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau gagal pakai. Misalnya produk gagal dipasaran. 5) Daya tahan (Durability) berkaitan dengan berapa lama produk

tersebut dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur ekonomis.

6) Estetika (Esthetica) yaitu daya tarik produk terhadap panca indera. Misal keindahan desain produk, keunikan model produk, dan kombinasi.

7) Kualitas yang dipersepsikan (Perceived Quality) merupakan persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk. Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut atau ciri-ciri produk yang akan dibeli, maka pembeli

reputasi perusahaan, maupun negara pembuatnya.

8) Dimensi kemudahan perbaikan (Serviceability) meliputi kecepatan, kemudahan, penanganan keluhan yang memuaskan. Pelayanan yang diberikan tidak terbatas hanya sebelum penjualan, tetapi juga selama proses penjualan hingga purna jual yang mencakup

pelayanan reparasi dan ketersediaan komponen yang dibutuhkan.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008;354) atribut produk secara garis besar terbagi menjadi 4 yaitu :

1) Kualitas Produk

Kualitas adalah salah satu alat utama untuk positioning

menetapkan posisi bagi pemasar. Kualitas produk mempunyai dua dimensi tingkat dan konsistensi. Dalam pengembangan suatu produk, pemasar awalnya harus memilih tingkat kualitas yang akan mendukung posisi produk di pasar sasaran.

Kualitas produk menurut Kotler dan Armstrong (2008;354) adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan

perbaikan, serta atribut bemilai lainnya.

Kualitas menurut Simamora (2008;148 ) adalah kemampuan suatu produk untuk memenuhi fungsi-fungsinya, yang dimensinya

25

Dalam pembuktian kualitas yang dimiliki oleh mobil Pajero adalah: mampu melewati medan yang paling buruk, kualitas mesin Pajero sendiri mampu menghasilkan tenaga yang besar, dan transmisi Pajero memudahkan konsumen berpindah kecepatan.

2) Fitur

Fitur adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. Sebuah produk dapat ditawarkan dengan beraneka ragam fitur, sebuah model polos yaitu produk tanpa tambahan apa pun adalah titik awal. Perusahaan dapat menciptakan model dengan tingkat yang lebih tinggi dengan menambahkan beberapa fitur, sedangkan fitur yang di hadirkan oleh Pajero seperti:

New Front Grille, New Front Bumper, Rear Combination Lamp With New Clear Lamp, dan Headlining AC adalah fitur-fitur yang menjadi titik awal mobil Pajero sebelum adanya tambahan fitur seperti New Fog Lamp, Retractable Outer Door Mirror dll.

3) Rancangan Produk

Rancangan adalah konsep yang lebih luas dibandingkan gaya. Gaya hanya menguraikan penampilan produk. Gaya bisa mencolok dimata atau membuat jemu. Gaya yang sensasional bisa menarik perhatian, tetapi tidak begitu saja membuat produk itu melakukan kinerja lebih baik. Tidak seperti gaya, rancangan lebih dari sekedar kulitnya tetapi lebih mencapai inti produk. Rancangan yang lebih balk memberi kontribusi pada kegunaan suatu produk seperti juga penampilanya.

kinerja produk, mengurangi biaya produk, dan memberi keunggulan bersaing yang kuat di pasar sasaran. Pajero telah didesain untuk melindungi anda dengan pengaman dari desain body (RISE) jadi tidak perlu khawatir menjelajah kemanapun. Tampilan warna pada Pajero juga sangat beraneka ragam disesuaikan pada kebutuhan konsumen, Kapasitas tempat duduk yang luas sehingga dapat menampung penumpang lebih banyak.

4.) Garansi

Menurut Kotler (2005;569) dalam memutuskan untuk menawarkan jaminan/garansi tertentu sebagai kiat pemasaran, perusahaan harus membuat beberapa keputusan. Garansi berfungsi paling baik bila syarat-syaratnya dinyatakan dengan jelas dan tidak ada celah untuk menghindarinya. Pelanggan harus merasa mudah untuk meminta garansi dan perusahaan harus menanggapinya dengan cepat. Praktek jual beli mobil mewah dengan penawaran yang belum dilakukan pelaku usaha melalui berbagai macam cara. Proses penawaran yang dilakukan oleh pelaku dengan segala jaminan kualitas dan fasilitas purna jual yang ditawarkan. Garansi yang diberikan Pajero kepada pemakai adalah dengan menyediakan airbags sebagai garansi dari segi keselamatan bagi pengemudi dan penumpang Pajero.

2.2.2 Harga

Menurut Kotler dan Amstrong (2008;253), harga adalah sejumlah nilai yang harus konsumen keluarkan untuk mendapatkan suatu produk. Artinya

27

sejumlah uang yang harus dikeluarkan konsumen untuk memperoleh produk atau barang yang diinginkannya tersebut. Harga merupakan salah satu faktor penting dari sisi penyedia jasa untuk memenangkan suatu persaingan dalam memasarkan produknya. Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang negatif antara harga dan kualitas suatu produk, maka mereka akan membandingkan antara produk yang satu dengan yang lainnya, dan barulah konsumen mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.

Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu:

1) Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian dengan adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara

mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang atau jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

2) Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam “mendidik” konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produksi atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi. (Tjiptono,2008;152)

harga, yaitu:

1. Tujuan yang berorientasi pada laba

Dalam prakteknya, harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Semakin besar daya beli konsumen, semakin besar pula

kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Dengan demikian penjual memiliki harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada.

2. Tujuan yang berorientasi pada volume

Untuk tujuan ini, perusahaan menetapkan harga sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar. 3. Tujuan yang berorientasi pada citra

Perusahaan dapat menetapkan harga tertinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra tertentu.

4. Tujuan stabilisasi harga

Dalam pasar yang terdiri dari konsumen yang sangat peka terhadap harga, maka para pesaing akan menurunkan harga. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuk tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu.

29

2.2.3 Tempat (Place)

Tempat yang dipilih haruslah mampu mengalami pertumbuhan ekonomi sehingga usahanya dapat bertahan. Dalam memilih tempat untuk

menjalankan suatu usaha, para pengusaha atau pelaku usaha perlu mempertimbangkan beberapa faktor, diantaranya :

1. Akses yaitu kemudahan untuk menjangkau 2. Visibilitas yaitu kemudahan untuk dilihat

3. Lalu lintas, ada 2 hal yang perlu diperhatikan yaitu banyaknya orang yang lalu lalang bisa memberikan peluang yang besar terjadinya impuls buying dan kepadatan serta kemacetan bisa menjadi hambatan

4. Tempat parkir yang luas dan aman

5. Ekspansi yaitu tersedia tempat yang luas untuk perluasan di kemudian hari

6. Lingkungan yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan 7. Persaingan yaitu tempat dengan pesaing sejenis

8. Peraturan pemerintah (Tjiptono, 2008;56).

Komponen yang menyangkut tempat menurut Tjiptono (2008;61) meliputi: pemilihan tempat yang strategis (mudah dijangkau), di daerah sekitar pusat perbelanjaan, dekat pemukiman penduduk, aman, dan nyaman bagi

pelanggan, adanya fasilitas yang mendukung seperti adanya lahan parkir, serta faktor-faktor yang lainnya. Tempat memegang peranan yang penting dalam melakukan usaha. Karena berkaitan dengan dekatnya tempat usaha dengan pusat keramaian, mudah dijangkau (aksesbilitas), aman, dan tersedianya tempat parkir yang luas, pada umumnya lebih disukai

menjangkau dan juga keamanan yang terjamin.

2.2.4 Promosi

Dalam mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran memerlukan suatu rancangan strategi dan program-program penjualan yang efektif dan efisien. Promosi penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye perusahaan dan promosi yang paling baik adalah promosi yang dilakukan oleh pelanggan yang puas. Promosi perlu ditangani secara cermat karena masalahnya bukan hanya menyangkut pada bagaimana berkomunikasi dengan pelanggan akan tetapi juga menyangkut seberapa besar biaya yang dikeluarkan untuk biaya ini yang tentunya harus disesuaikan pada kondisi dan kemampuan perusahan.

Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Menurut Martin L. Bell dalam Swastha dan Irawan

(2005;349) promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang

ditujukan untuk mendorong permintaan. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Menurut Kasali (2003;159) tujuan suatu promosi biasanya dibangun atas empat komponen yaitu:

31

a. Aspek perilaku

Yaitu tindakan-tindakan yang diharapkan dari calon pembeli seperti, pembelian percobaan mengunjungi toko, mengambil percontoh, serta meminta informasi lebih lanjut.

b. Sikap yang diharapkan

Hal ini menyangkut sikap atau keistimewaan produk. Misalnya IBM, yang tidak menonjolkan penjualan komputer, melainkan sistem dan pelayanannya.

c. Kesadaran

Dalam pengembangan produk-produk baru di pasaran, merebut kesadaran calon pembeli adalah tugas utama promosi.

d. Posisioning membentuk citra

Suatu citra biasa kaya makna atau sederhana saja, citra dapat berjalan stabil, konsisten dari waktu ke waktu, diperkaya oleh jutaan

pengalaman dan banyak jalan pikiran asosiatif, atau sebaliknya bias berubah-ubah dan dinamis. Citra bisa diterima secara homogen, sama pada setiap orang, atau sebaliknya setiap orang mempunyai persepsi yang berbeda-beda.

Promosi merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan bersifat memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada konsumen, para perantara atau kombinasi keduanya. Dalam promosi terdapat beberapa unsur yang mendukung jalannya sebuah promosi tersebut yang biasa disebut bauran promosi.

2.2.5 People (Manusia)

People merupakan aset utama dalam industri jasa, terlebih lagi people

yang merupakan karyawan dengan performance tinggi. Kebutuhan konsumen terhadap karyawan berkinerja tinggi akan menyebabkan konsumen puas dan loyal. Kemampuan knowledge (pengetahuan) yang baik, akan menjadi kompetensi dasar dalam internal perusahaan dan pencitraan yang baik di luar. Faktor penting lainnnya dalam people adalah

attitude dan motivation dari karyawan dalam industri jasa. Moment of truth

akan terjadi pada saat terjadi kontak antara karyawan dan konsumen.

Attitude sangat penting, dapat diaplikasikan dalam berbagai bentuk, seperti penampilan karyawan, suara dalam bicara, body language, ekspresi wajah, dan tutur kata. Sedangkan motivasi karyawan diperlukan untuk

mewujudkan penyampaian pesan dan jasa yang ditawarkan pada level yang diekspetasikan.

Dalam hubungannya dengan pemasaran jasa, maka people yang berfungsi sebagai service provider sangat mempengaruhi kualitas jasa yang

diberikan. Pentingnya manusia dalam pemasaran jasa berkaitan erat dengan internal marketing. Internal marketing adalah interaksi atau hubungan antara setiap karyawan dari departemen. Tujuan dari adanya hubungan tersebut adalah untuk mendorong people dalam kinerja memberikan kepuasan konsumen.

Menurut Arif (2006:102) People (manusia) adalah peranan manusia dalam memainkan suatu bagian dalam penyampaian layanan yang mempengaruhi

33

persepsi pembeli, yaitu karyawan perusahaan, pelanggan, dan pelanggan lain dalam lingkup pelayanan

Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2006;81), “Orang” berfungsi sebagai penyedia jasa sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Untuk mencapai kualitas yang diperlukan pelatihan staf sehingga karyawan mampu memberikan kepuasan kepada konsumen.

Untuk meningkatkan kualitas people atau SDM di dalam perusahaan yang akan melakukan pemasaran maka di perlukan tahapan- tahapan yaitu berupa :

1. Rekrutmen (seleksi dan penempatan)

Proses rekrutmen bertujuan untuk mendapatkan pekerja yang

dibutuhkan perusahaan. Calon pekerja diseleksi dengan metode yang sesuai seperti uji kompetensi (hard skill dan soft skill), psikotes dan simulasi. Calon pekerja yang memenuhi kriteria diajukan untuk menempati posisi dan jabatan yang tersedia.

2. Job design (job description dan training)

Job design berkenaan dengan penyusunan tugas-tugas bagi pekerja berdasarkan 5W+1H: tugas apa yang dilakukan, bagaimana tugas dikerjakan, seberapa besar bobotnya, kapan dan dimana. Kumpulan diskripsi pekerjaaan (job description) tersebut menjadi pedoman bagi pekerja untuk bekerja. Untuk membantu pekerja perform terhadap kebutuhan yang terdapat dalam job description tersebut para pekerja mendapat pelatihan singkat atau intensif yang dapat dilakukan sekali,

mereka training adalah cost. Oleh karenanya tujuan rekrutmen haruslah ditujukan untuk mendapatkan kandidat pekerja yang kapabel dan kalau bisa tanpa perlu melatihnya.

3. Developement (karir dan reward)

Para pekerja dituntut untuk mampu mengembangkan potensi dirinya dan kemampuan untuk memuaskan tujuan perusahaan. Sementara itu perusahaan mengarahkan para pekerja (sebagai aset) agar tumbuh dan berkembang secara kondusif dan produktif. Pihak perusahaan

memberikan kesempatan bagi pekerja untuk meniti karir baik atas bimbingan senior maupun atas inisiatif sendiri (job enlargement, job enrichment). Pekerja yang menunjukkan produktivitas tinggi haruslah mendapatkan reward (pengakuan, peningkatan gaji dsb) dan

sebaliknya dengan memberi punishment terhadap pekerja yang melanggar aturan perusahaan atau tidak sesuai dengan tujuan perusahaan.

4. Penilaian (pemindahan dan promosi)

Para pekerja secara periodik mendapat penilaian apakah kinerja mereka sudah sesuai dengan yang diharapkan. Pekerja yang menunjukkan kinerja yang kurang memuaskan (kemampuan dan produktivitas) dapat dipindahkan (mutasi) atau diberhentikan (pecat atau pensiun). Sementara yang pekerja yang memiliki komitmen dan prestasinya meningkat pesat dapat dipromosikan untuk melakukan tugas-tugas yang memiliki tanggungjawab yang lebih besar. Jika

35

kebutuhan perusahaan tidak terpenuhi dari pekerja, maka lowongon dapat diisi dari proses rekrutmen kembali.

2.2.6 Process (Proses)

Process, mutu layanan jasa sangat bergantung pada proses penyampaian jasa kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu layanan (quality assurance), seluruh operasional perusahaan harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi oleh karyawan yang berkompetensi, berkomitmen, dan loyal terhadap perusahaan tempatnya bekerja. Menurut Kotler (2007;127) Proses dalam pemasaran jasa terkait dengan kualitas jasa yang diberikan mencakup pelayanan, pengiriman, keluhan, waktu dan tanggap.

Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2006;81), proses dalam pemasaran jasa terkait dengan kualitas jasa yang diberikan, terutama dalam hal sistem penyampaian jasa. Kemampuan membangun proses yang menghasilkan pengurangan biaya, peningkatan produktivitas, dan kemudahan distribusi.

2.2.7 Physical Evidence (Sarana fisik)

Menurut Adrian Palmer (2005;10) sarana fisik merupakan lingkungan fisik tempat produk atau jasa diciptakan dan langsung berinteraksi dengan konsumen. Ada dua tipe sarana fisik : building merupakan bagian dari bukti fisik, karakteristik yang menjadi persyaratan yang bernilai tambah bagi konsumen dalai perusahaan jasa yang memiliki karakter. Perhatian terhadap interior, perlengkapan bangunan, termasuk lightning system, dan tata ruang yang lapang menjadi perhatian penting dan dapat

suasana dengan memperhatikan ambience sehingga memberikan

pengalaman kepada pengunjung dan dapat membrikan nilai tambah bagi pengunjung, khususnya menjadi syarat utama perusahaan jasa dengan kelas market khusus.

a. Essential Evidence : Merupakan keputusan-keputusan yang dibuat oleh pemberi produk atau jasa mengenai desain dan layout gedung, ruang, dan lain-lain.

b. Peripheral Evidence : Merupakan nilai tambah yang bila berdiri sendiri tidak akan berarti apa-apa. Jadi hanya berfungsi sebagai pelengkap saja, sekalipun demikian perananya sangat penting dalam produksi jasa.

Menurut Tjiptono (2008;143-145), physical evidence mencakup fasilitas fisik (servicescape) dan elemen-elemen tangible lainnya, yang

membantu konsumen memahami dan mengevaluasi jasa yang bersifat

intangible. Secara garis besar, physical evidence meliputi fasilitas fisik organisasi servicescape (seperti tempat parkir, ruang tunggu, peralatan, kualitas udara/temperatur) dan bentuk-bentuk komunikasi fisik lainnya (seperti busana dan seragam karyawan, brosur, situs internet, dan sebagainya). Sejumlah riset menunjukkan bahwa desainservicescape

dapat mempengaruhi pilihan konsumen, ekspektasi konsumen, kepuasan konsumen, dan perilaku lainnya. Servicescape harus diperhatikan

37

terutama yang berkaitan erat dengan apa yang dirasakan atau didapat konsumen secara langsung.

2.3 Keputusan Pembelian

Setiadi, (2008;415) mendefinisikan keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih prilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.

Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna melanjutkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian.

Menurut Simamora (2008;87), keputusan pembelian adalah kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya hasrat (desire) untuk melakukan suatu kegiatan yang diharapkan komunikator.

Menurut Sugiyono (2005;173) mengatakan bahwa keputusan pembelian adalah proses keputusan pembelian konsumen dalam memilih produk sesuai dengan keinginannya yang terdiri dari 5 (lima) tahapan yaitu pengenalan masalah, pencarian, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan prilaku pasca pembelian.

Keputusan pembelian merupakan suatu penentuan apa yang akan dibeli atau tidaknya oleh konsumen, keputusan didasarkan kepada hasil yang diperoleh dari kegiatan atau aktivitas sebelum pembelian. Keputusan pembelian akan hadir dalam suatu proses proses pembelian setelah mempertimbangkan adanya kebutuhan yang dirasa konsumen dan adanya kegiatan atau aktivitas

dana yang dimiliki.

Menurut Suharno (2010;96) keputusan pembelian adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta

mengkonsumsinya. Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas kebutuhan dan keinginan. Selanjutnya jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya.Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang diinginkan, dari berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia. Proses seleksi ini yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Penggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu merek produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang diinginkannya, proses pengambilan keputusan akan mempertimbangkan berbagai hal.

Berbagai macam keputusan harus dilakukan setiap harinya oleh setiap konsumen, namun terkadang konsumen tidak menyadari bahwa ia telah melakukan suatu pengambilan keputusan. Pengambilan keputusan dapat meliputi bagaimana memilih, membeli, menggunakan dan mengevaluasi barang atau jasa (Sumarwan, 2010;292).

39

Berdasarkan uraian teori diatas, maka dapat dikatakan bahwa keputusan pembelian adalahpemilihan dari dua alternative pilihan.Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian merek, salah satu cara yang dapat dilakukan yaitu dengan tindakan-tindakan pemberian rangsangan dari dalam lingkungan maupun dipengaruhi oleh faktor lingkungan luar. Dari pengertian diatas disebutkan perilaku konsumen mempunyai inti bahwa:

- Tindakan-tindakan dilakukan individu, kelompok, atau organisasi. - Berhubungan dengan proses pengambilan keputusan yaitu menetapkan,

menggunakan barang dan jasa.

- Pengambilan keputusan merupakan sebuah proses yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan dan faktor-faktor lain.

2.3.1 Tahapan-tahapan dalam Proses Keputusan Pembelian

Kotler dan Keller (2007;185) mengemukakan bahwa terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengambilan keputusan tahapan-tahapan tersebut adalah:

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai pada saat pembelian menenai sebuah masalah atau kebutuhan-kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari

Konsumen yang tergugah kebutuhan akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Besarnya pencarian yang dilakukan tergantung pada kekuatan dorongannya, jumlah informasi yang telah dimilikinya, kemudahan-kemudahan mendapatkan dan nilai yang diberikan pada informasi tambahan, dan kepuasan dalam pencarian informasi tersebut. Sumber informasi terbagi dalam empat kelompok, yaitu :

1) Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, dan kenalan) 2) Sumber komersial (periklanan, agen, kemasan, pajangan, dan

wiraniaga)

3) Sumber publik (media massa, organisasi konsumen) 4) Sumber pengalaman (pernah mempergunakan produksi) c. Evaluasi Alternatif

Konsumen dihadapkan pada berbagai alternatf merek dalam keputusan untuk membeli. Tahap ini mencakup dua bagian yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan pada tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian setiap pengonsumsi tidak selalu sama, ada yang untuk meningkatkan pengetahuan, untuk memenuhi kebutuhan jangka pendeknya, untuk memuaskan kebutuhan psikologisnya, dan lain-lain. Setelah tujuan pembelian ditetapkan, pengonsumsi kemudian menilai dan menyeleksi alternatif-alternatif pembeliannya.

41

d. Keputusan Pembelian

Keputusan untuk membeli merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Dalam melaksanakan maksud pembelian konsumen dapat mengambil lima sub keputusan, merek, dealer, kualitas, waktu dan metode pembayaran.

e. Perilaku pasca pembelian

Tahapan ini ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas. Kepuasan pasca pembelian adalah seberapa dekat pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Tindakan pasca pembelian kepuasan dan ketidak puasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya, pemakai dan pembuangna pasca pembelian tergantung dari kepuasan dan ketidak puasan jika puas maka konsumen akan merekomendasikan pada orang lain atau sebaliknya.

Secara keseluruhan, perilaku pengonsumsi didalam proses pengambilan keputusan terhadap pembelian dan elemen-elemen yang mempengaruhinya dapat digambarkan sebagai berikut :

Sumber: Kotler dan Keller (2007;204)

Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian Pengenalan

Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Purnabeli

keputusan pembelian adalah penentuan kegiatan membeli dari konsumen, berdasarkan hasil yang diperoleh sebelum pembelian. Keputusan pembelian dari kegiatan ini meliputi : hasrat, memilih produk, pencarian alternatif, penentuan alternatif keputusan membeli dan perilaku sebelum membeli , keputusan membeli, tindakan sebelum dan sesudah pembelian.

2.3.2 Struktur Keputusan Pembelian

Menurut Swasta (2012;102) keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen. Komponen-komponen tersebut antara lain :

1. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan suatu produk atau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini, perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli suatu produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. 2. Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian dalam suatu produk. Keputusan tersebut menyangkut pola ukuran, mutu, corak, dan

sebagainya. Dalam hal ini, perusahaan harus melakukan riset

pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk yang bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik produknya.

43

3. Keputusan tentang merek

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen harus memilih sebuah merek dalam melakukan pembeliannya, merek yang sudah dikenal memiliki nama yang akan memudahkan konsumen dalam mengambil keputusannya.

4. Keputusan tentang penjualan

Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen menyukai produk tersebut. 5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya suatu saat. Dalam hal ini, perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus

melakukan pembelian. Masalah ini menyangkut tersedianya uang untuk membeli produk. Oleh karena itu perusahaan harus dapat mengukur waktu produksi dan kegiatan pemasaran.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan

penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

Dalam suatu pembelian barang keputusan yang harus diambil tidak selalu berurutan seperti diatas. Pada situasi pembelian seperti penyelesaian masalah ekstensif, keputusan yang diambil dapat bermula dari keputusan tentang penjual karena penjual dapat membantu merumuskan perbedaan-perbedaan diantara bentuk-bentuk dan merek produk.

2.4 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu yang Relevan dengan Judul

Peneliti Judul Alat Analisis Kesimpulan

Rianto Situmorang (2012) Analisis Faktor Stimuli Pemasaran Dalam Keputusan Pembelian Sepeda Motor Baru Oleh Konsumen di Kota Jakarta Analisis Faktorial

1. Terbentuknya tiga faktor dari delapan variabel yang diteliti. Faktor 1 terdiri dari mesin kuat, harga terjangkau, tempat servis

banyak, nyaman dikendarai, irit bensin, jaminan purna jual dengan nama Faktor Keunggulan.

2. Faktor 2 terdiri tampilan sporti, desain mutakhir dan warna menarik dengan nama Faktor Desain. Faktor

3. Terdiri dari satu variabel saja yaitu promosi gencar dengan nama Faktor Promosi

45

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu yang Relevan dengan Judul (lanjutan)

Peneliti Judul Alat Analisis Kesimpulan

Yohanes Stevanus

(2008) Pengaruh _Stimuli

Pemasaran Pada Supermarket Hero Dan Superindo Terhadap Tingkat Kunjungan Konsumen Regresi Berganda

Dari hasil penelitian menggunakan Analisa Diskriminan dapat diketahui bahwa diskon harga dan promosi adalah yang paling

dipertimbangkan konsumen HERO dan SUPERINDO untuk melakukan keputusan pembelian dan tingkat kunjungan konsumen. Tarigan Eka Dewi (2013) Analisis Pengaruh Stimulus Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mi Instan Merek “Sedaap” Di Kota Medan Regresi Berganda

uji Hipotesis Pertama menunjukkan nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0.850, serta nilai Fhitung (134,916) lebih besar dibandingkan dengan nilai Ftabel (2.000), dan sig. α (0.000a) lebih kecil dari alpha 10% (0.10). Dengan demikian, produk, harga, saluran distribusi, dan promosi secara serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap minat beli konsumen atas mi instan, dan secara parsial saluran distribusi

berpengaruh lebih dominan daripada, promosi, produk, dan harga

III. METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian dalam penelitian ini adalah deskriptif kualitatif bertujuan untuk menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat riset dilakukan dan memeriksa sebab-sebab dari suatu gejala tertentu, sekaligus untuk menjawab pertanyaan yang menyangkut sesuatu pada saat

berlangsungnya proses riset (Umar, 2005;87).

3.2 Sumber Data

Data yang dihasilkan oleh peneliti merupakan hasil akhir dari proses pengolahan selama berlangsungnya penelitian. Data pada dasarnya berawal dari bahan mentah yang disebut data mentah. Jenis data yang digunakan dalam proses penelitian ini adalah :

a. Data Primer

Data primer adalah data asli yang dikumpulkan oleh peneliti data ini dikumpulkan khusus untuk menjawab masalah dalam penelitian secara khusus. Jenis data yang digunakan adalah data dari hasil jawaban kuesioner yang dibagikan kepada konsumen.

47

b. Data Sekunder

Data yang diperoleh dari objek penelitian dan data-data jurnal, buku, surat kabar internet atau melalui dokumentasi bertujuan untuk mengetahui konsep konsep yang berkaitan dan mendukung penelitian.

3.3 Metode Pengumpulan Data

Dalam peneltian ini akan digunakan beberapa teknik dalam pengumpulan data yaitu :

a. Angket

Angket merupakan teknik pokok yang dipergunakan untuk

mengumpulkan data dalam penelitian ini. Skala pengukuran untuk data ini adalah ordinal. Pengukuran untuk variabel Stimuli Pemasaran (X) yang terdiri dari Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi (X4)

dan Keputusan Pembelian (Y) diberikan skor untuk memberikan nilai pada setiap alternatif jawaban sehingga data dapat dihitung (Sugioyono, 2005;56). Jawaban pernyataan yang diajukan yaitu :

SS : Sangat setuju dengan skor 5 S : Setuju dengan skor 4 N : Netral dengan skor 3 TS : Tidak setuju dengan skor 2 STS : Sangat tidak Setuju dengan skor 1

3.4 Populasi dan Sampel 3.4.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas subjek atau objek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono,

2005;72). pada penelitian ini yang akan menjadi populasi adalah seluruh pembeli mobil merek Pajero Sport pada PT. Lautan Berlian Utama Motor Bandar Lampung sebagai distributor utama Mitsubishi, meskipun data penjualan terdeteksi, tetapi data profil tidak diberikan oleh perusahaan sehingga populasi dalam penelitian ini tidak diketahui secara pasti.

3.4.2 Sampel

Sampel adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi (Sugiyono, 2005;80).Penentuan sampel dilakukan dengan non probability sampling dengan teknik purposive sampling yaitu

pengambilan sampel berdasarkan pertimbangan atau kriteria tertentu yang dibuat oleh penelitidengan kriterianya sebagai berikut:

1. Memiliki kendaraan Pajero 2. Berdomisili di Bandar Lampung 3. Bersedia menjadi responden

Adapun jumlah sampel ditentukan dengan rumus estimasi proporsi. Menurut Malhotra (2005:13) jika jumlah populasi belum diketahui maka perlu diestimasi proporsi sampel dapat dihitung dengan rumus:

₂ 2 ) 1 ( D z n  

Keterangan :

D = tingkat presisi yang diijinkan adalah 0,05 (5%)

Z2 = standar deviasi normal pada derajat kepercayaan (kemaknaan 95% adalah 1,96)

 = Perkiraan proporsi populasi 80 (0,80%) n = Besarnya sampel

2 2 ) 1 ( D z n  

49 2 2 ) 05 , 0 ( ) 96 . 1 )( 80 . 0 1 ( 80 , 0   n 0 , 129  n

Hasil perhitungan maka diperoleh sampel sebanyak 129 responden .

3.5 Variabel Penelitian

Variabel-variabel yang terdapat dalam penelitian ini, yaitu :

a. Variabel bebas (Independent Variable) yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain. Pada penelitian ini variabel bebas adalah Stimuli Pemasaran (X) yang terdiri dari Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi (X4)

b. Variabel Terikat (Dependent Variable) yaitu variabel yang dipengaruhi variabel bebas yaitu Keputusan Pembelian (Y).

3.6Definisi Operasional

Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel

Variabel Sub Variabel Indikator Pengukuran Skala

Ukur Stimuli Pemasaran (X)

Merupakan rangsangan terhadap konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk atau jasa yang ditawarkan (Setiadi, 2008;210

Produk (X1)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan, Kotler dan Amstrong (2010;253)

1. Kualitas produk

2. Fitur

3. Rancangan produk

4. Garansi

1. Daya tahan 2. Kehandalan 3. Kemudahan oprasi 1. Kelengkapan fitur 2. Kesesuaian fitur

dengan kebutuhan

1. Desain body

2. Warna produk 3. Kapasitas tempat

duduk

4. Headlining AC

5. New Front Bumper

 Keselamatan pengemudi dan penumpang

Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel (Lanjutan)

Variabel Sub Variabel Indikator Pengukuran Skala Ukur

Harga (X2)

Harga adalah sejumlah nilai yang harus konsumen keluarkan untuk mendapatkan suatu produk. Kotler dan Amstrong (2010;253)

1. Peran dari alokasi harga 2. Peran

informasi dari harga

 Daya beli

 Kualitas

Likert

Tempat (X3)

Pemilihan tempat yang strategis (mudah dijangkau), di daerah sekitar pusat

pembelanjaan, dekat pemukiman penduduk, aman, dan nyaman bagi pelanggan, adanya fasilitas yang mendukung seperti adanya lahan parkir, serta faktor-faktor yang lainnya. Tjiptono (2008;61)

1. Akses

2. Visibilitas

3. Lalu lintas 4. Tempat

parkir  Mudah dijangkau  Mudah ditemukan  Lancar  Tempat parkir yang luas Likert

Promosi (X4)

.Sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan, membujuk dan,

meningkatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang produk atau merek yang mereka jual. Kotler keller (2008;219)

1. Promosi penjualan

2. Periklanan 3. WOM 4. Penjualan

personal

1. Diskon 2. Pemeran

dagang

 Buklet

 Dari orang ke orang

 Presentasi penjualan

54

b = Koefisien Regresi et = error term

(Sudjana, 2005;312) 3.8.1 Pengujian Hipotesis

a. Pengujian Keberartian Secara Keseluruhan

Pengujian keberartian pengaruh peubah bebas terhadap peubah terikat secara keseluruhan dilakukan dengan menggunakan uji F pada tingkat kepercayaan 95% dengan derajat kebebasan bagi pembilang (V1) dan bagi pembilang (V2) (Ghozali (2005;102).

Kriteria pengujiannya adalah :

- Ho ditolak dan Ha diterima jika F hitung > F tabel - Ho diterima dan Ha ditolak jika F hitung < F tabel b. Pengujian Keberartian Secara Parsial

Pengujian keberartian pengaruh peubah bebas secara parsial terhadap peubah terikat dilakukan dengan menggunakan uji t dengan α 0,05 (0,05÷2, karena hipotesisnya 2 arah sehingga α 0,025) dengan derajat kebebasan (df) = n–k-1 Gozali (2005;105).

V. SIMPULAN DAN SARAN

5.1.Simpulan

Berdasarkan hasil perhitungan uji hipotesis dan pembahasan dapat

disimpulkan bahwa hipotesis diterima yaitu variabel stimuli pemasaran yang terdiri dari produk (X1), harga (X2) tempat (X3) dan promosi (X4),

berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek Pajero di Bandar Lampung (Y). Hal ini dibukti kan sebagai berikut :

1. Hasil uji secara simultan dengan menggunakan uji F terdapat pengaruh pada semua variabel bebas terhadap keputusan pembelian mobil merek pajero di Bandar Lampung (Y), karena nilai Fhitung (173,673)>Ftabel. (2,44)

2. Hasil pengujian hipotesis secara parsial dengan uji t terhadap masing-masing variabel bebas mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil merek pajero di Bandar Lampung (Y), dikarenakan nilai thitung (2.276) > ttabel (1,657) variabel produk (X1), nilai thitung (4.829) > ttabe l(1,657), variabel Harga (X2), nilai thitung (2.431) > ttabel (1,657) variabel tempat (X3). nilai thitung (6.229) > ttabel (1,657) variabel tempat (X4).

3. Hasil uji pada nilai R Square adalah sebesar 0,849 Nilai tersebut dapat menunjukkan bahwa dari variabel yang diteliti yaitu variabel produk (X1)

82

harga (X2) tempat (X3) dan promosi(X4), yaitu dapat menjelaskan terhadap keputusan pembelian sebesar 84,9%, sedangkan sisanya yaitu sebesar 15,1% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini, artinya nilai ini dapat naik atau turun apabila satu variabel bebas ditambahkan ke dalam model yang diuji.

5.2.Saran

Berdasarkan kesimpulan yang telah diuraikan di atas, maka saran yang dapat diberikan adalah :

1. Untuk variabel promosi (0,447) sebagaimana hasil penelitian ini PT Berlian Utama Motor agar meningkatkan promosi dan memberikan penawaran kepada konsumen dengan bunga yang rendah, melalui kegiatan pameran sehingga konsumen lebih tertarik dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

2. Untuk variabel harga (0,282) PT Berlian Utama motor agar

menganalisis dan mengembangkan strategi kerjasama dengan berbagai perusahaan yang terdiri dari bidang leasing dan bank sehingga

konsumen lebih banyak mendapatkan pilihan untuk mempermudah untuk melakukan pembayaran dan mendapatkan potongan harga yang lebih membuat konsumen tertarik.

3. Untuk variabel produk ( 0, 167) khususnya fitur dan jaminan:

- PT Berlian Utama Motor dapat menganalisis dan mengembangkan produk serta meningkatkan stok variasi warna yang mengakomodasi peminat yang mayoritas pria

83

- Disarankan, waktu tunggu pesan hingga datanya mobil dengan pilihan warna yang diinginkan konsumen relatif lebih singkat. - Disarankan, menampilkan berbagai artikel yang dimuat di media

massa sebagai pembuktian bahwa ketangguhan airbags pada pajero yang telah menyelamatkan penumpang dan pengemudi selamat, sehingga menambah keyakinan konsumen untuk membeli mobil Pajero.

4. Untuk variabel tempat (0,118) PT Berlian Utama Motor sebaiknya memperluas kantor cabang disetiap kota, letak kantor cabang sebaiknya dipilih ditempat yang lebih strategis seperti ditengah kota, sehingga konsumen dapat mudah menjangkau akses menuju dealer tersebut tanpa terhalang oleh jarak yang sulit untuk dijangkau.

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik.

Jakarta : Rineka Cipta

Adrian. Palmer, 2005. Introduction to Marketing : Theory And Practice. Oxford

University Press, England

Arief, Sritua. 2006.Metodologi Penelitian Ekonomi. UI Press. Jakarta Daryanto. 2012. Sari Kuliah Manajemen Pemasaran. Satu Nusa. Bandung. Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS.

Badan. Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang. Jogiyanto, H.M. 2007. Metode Penelitian Bisnis: BPFE. Yogyakarta:

Kasali, Renald,. 2003. Manajemen Periklanan, Konsep dan Aplikasinya di

Indonesia.Penerbit Grafiti. Jakarta.

Kotler, Philip dan Kevinlane Keller. 2007. Manajemen Pemasaran edisi 12 jilid 2 PT Indeks Jakarta.

Kotler, Philip dan Kevinlane Keller. 2010. Marketing Management. Pearson Prentice Hall. New York

Kotler Philip dan Amstrong Gary, 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: PT Indeks.

Lupiyoadi Rambat, dan Hamdani A 2006. Manajemen Pemasaran Jasa Edisi

revisi. Salemba Empat Jakarta

Malhotra, Naresh K,. 2005 Riset Pemasaran Pendekatan Terapan edisi keempat Indeks Jakarta

Setiadi, Nugroho,. 2008. Perilaku Konsumen. Penerbit PT. Kencana Prenanda Media. Jakarta.

Suharno. 2010. Marketing in Practice. edisi pertama, penerbit Graha Ilmu,. Yogyakarta

Supranto J.. 2006. Statistik Teori dan Aplikasi, Cetakan Kedua Erlangga. Jakarta Swastha, Basu dan Sukotjo Ibnu, (2002). Pengantar Bisnis Modern. Cetakan

ketiga, Liberty, Yogyakarta

Swastha, Basu dan Irawan, 2005, Manajemen Pemasaran Modern. Liberty,. Yogyakarta

Swasta, Basu & Handoko T Hani, 2012. Manajemen Pemasaran Analisis Perilaku

Konsumen Edisi Pertama BPFE Yogyakarta

Simamora, Bilson. 2008. Perilaku Konsumen dan untuk pemenangan pasar. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Sudjana. 2005. Metode Statistika. Tarsito. Bandung.

Sugiyono.2005. Metode Penelitian kualitatif dan kuantitatif. Alfabeta. Bandung. Sunarto. 2005. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Amus. Yogyakarta

Tjiptono, Fandy 2008 Service Manajemen, Mewujudkan Layanan Prima. Penerbit Andi Offset. Yogyakarta.

Tarigan Eka Dewi Setia 2013 Skripsi: Analisis Pengaruh Stimulus Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mi Instan Merek Sedaap di Kota

Medan Universitas Medan. Sumatra Utara

Umar, Hussein, 2005. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Gramedia Pustaka Utama Jakarta

Sumarwan, Ujang 2010. Perilaku Konsumen Teori Dan Penerapannya Dalam

Pemasaran, Bogor, Ghalia Indonesia.

Stevanus, Yohanes. 2008. Pengaruh Stimuli Pemasaran Pada Supermarket Hero

Dan Superindo Terhadap Tingkat Kunjungan Konsumen. Skripsi