PENGARUH PERSEPSI KONSUMEN ATAS BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HONDA JAZZ DI BANDAR LAMPUNG

PENGARUH PERSEPSI KONSUMEN ATAS BAURAN PEMASARAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HONDA JAZZ
DI BANDAR LAMPUNG
Abstrak
Aulia Azis
Perkembangan perekonomian yang terus meningkat mengakibatkan semakin
pentingnya peranan pemasaran pada masa sekarang ini Pemasaran merupakan
kegiatan penting yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam rangka mewujudkan
tujuan perusahaan, terutama yang bersifat ekonomis untuk mengembangkan usahanya
agar memperoleh laba yang maksimum dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan.
Permasalahan dalam penelitian ini adalah : berapa besar pengaruh bauran pemasaran
terhadap keputusan konsumen membeli mobil Honda Jazz di Bandar Lampung.
Hipotesis yang diajukan adalah bauran pemasaran memiliki pengaruh positif terhadap
keputusan pembelian mobil Honda Jazz di Bandar Lampung. Alat analisis yang
digunakan adalah regresi linear berganda dan data yang dioleh diperoleh dari 100
konsumen pemilik Honda Jazz.
Hasil penelitian diperoleh hasil Karakteristik konsumen mobil Honda Jazz di Bandar
Lampung berdasarkan jenis kelamin rata rata adalah laki – laki, berpenghasilan rata –
rata Rp. 3.000.001 sampai dengan Rp. 5.000.000, pekerjaan rata – rata adalah
Pegawai Negeri Sipil dengan latar belakang pendidikan rata – rata adalah Sarjana S1.
Hasil perhitungan deskriptif menyatakan konsumen mobil Honda Jazz di Bandar

Lampung secara keseluruhan menyatakan puas. Skor rata-rata untuk masing-masing
variabel produk, harga, promosi, distribusi, proses, orang dan tampilan fisik 4.
Pengaruh terbesar terhadap pembelian honda jazz terdapat pada variable harga yaitu
sebesar 31,4% karena harga jual kembali honda jazz tinggi.
Saran yang diajukan Honda Jazz perlu mempertahankan variabel harga. Hal-hal yang
perlu dilakukan adalah dengan cara memberikan potongan harga yang wajar, harga
yang lebih murah dan harga yang sesuai dengan mutu produknya dibanding dengan
pesaingnya dalam hal ini Toyota Yaris. Variabel yang perlu ditingkatkan adalah
variabel promosi. dengan promosi yang lebih gencar pada berbagai media, terutama
di Koran daerah untuk menghadapi pesaing dalam hal ini Toyota Yaris.
Kata kunci : Bauran pemasaran, keputusan pembelian

EFFECT OF CONSUMER PERCEPTION OF MARKETING MIX OF
PURCHASE DECISION CAR HONDA JAZZ IN BANDAR LAMPUNG
Abstract
Aulia Azis
Increasing economic development resulted in the growing importance of the role of
marketing in today's marketing is an important activity undertaken by the company in
order to realize the objectives of the company, especially those that are economically
viable to develop their business in order to gain maximum profit and maintain the

viability of the company.
The problem in this study is: how much influence the marketing mix decisions of
consumers purchase a car Honda Jazz in Dublin. The hypothesis is the marketing mix
has a positive influence on purchase decisions Honda Jazz car in Dublin. The
analytical tool used is multiple linear regression and the data obtained from 100
consumers dioleh owner of the Honda Jazz.
Research results of consumer characteristics of the Honda Jazz in Dublin based on the
average gender is male - male, average income - Rp. 3,000,001 to Rp. 5,000,000,
average employment - average is a Civil Servant with the educational background of
the average - average is Bachelor S1.
The results of the calculation of descriptive consumer stated car Honda Jazz in Dublin
as a whole are satisfied. The mean score for each variable product, price, promotion,
distribution, process, people and physical appearance 4. The biggest influence on the
purchase of a honda jazz contained in the variable price that is equal to 31.4% due to
the resale price of honda jazz high.
Suggestions put forward the Honda Jazz need to maintain price variable. Things that
need to be done is to give the piece a reasonable price, cheaper price and price
according to the quality of the product compared with competitors in this Toyota
Yaris. The variables that need to be improved is the promotion variable. with a more
vigorous campaign in various media, especially in the area newspapers to deal with

competitors in this Toyota Yaris.
Keywords: marketing mix, purchasing decisions

PENGARUH PERSEPSI KONSUMEN ATAS BAURAN PEMASARAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HONDA JAZZ
DI BANDAR LAMPUNG

Oleh

AULIA
NPM 1221011026

Tesis

Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar
MAGISTER MANAJEMEN
Pada
Program Pascasarjana Magister Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Lampung

PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS LAMPUNG
2014

PERSEMBAHAN

Tesis ini dipersembahkan kepada :

Orang tua tercinta
Istri tercinta : Monalisa Rachmat, S.E
dan
Anak-anak tersayang Meilisa Putri dan Adithya Aulia

MOTO

Sukses merupakan gabungan dari doa dan kerja keras serta restu dari
Orang - orang tercinta

SAN WACANA

Bismillahirohanirrohim
Dengan segala ketulusan dan kerendahan hati, penulis mengucapkan Puji dan
syukur kehadirat Allah SWT atas berkat dan rahmat dan karunia_Nya sehingga
penulis dapat menyelesaikan Tesis ini tepat pada waktunya. Tesis ini disusun
sebagai syarat untuk menyelesaikan pendidikan Pascasarjana pada Program Studi
Magister Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

Penulis menyadari Tesis ini masih jauh dari sempurna, hal ini disebabkan
keterbatasan kemampuan penulis baik dalam melakukan penelitian maupun
penulisannya.

Proses penyusunan tesis ini penulis banyak memperoleh bantuan dan bimbingan
dari berbagai pihak, untuk itu dalam kesempatan ini penulis menyampaikan rasa
terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. H. Satria Bangsawan, SE, M.Si, selaku Dekan Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung yang juga Sebagai Penguji
Utama
2. Dr. H. Irham Lihan, SE, M.Si selaku Ketua Program Magister Manajemen

dan juga sebagai Pembimbing I yang telah memberikan pengarahan dan
bimbingan dalam penyelesaian Tesis ini.
3. Rinaldi Bursan, SE, M.Si selaku Sekretaris Program Magister Manajemen
dan juga Sebagai Pembimbing II yang telah memberikan pengarahan,
bimbingan dan selalu mengingatkan penulis agar cepat menyelesaikan
Tesis ini.
4. Seluruh Pengajar pada Program Studi Magister Manajemen, terima kasih
atas ilmu-ilmu yang telah diberikan.

5. Rekan-rekan Pada Program Magister Manajemen 2011 baik dari kelas
bisnis maupun MPKD.
6. Seluruh Staff Administrasi Magister Manajemen yang selalu membantu
Penulis dalam menyelesaikan proses Administrasi pada Program Studi
Magister Manajemen

Semoga Allah SWT membalas kebaikan, kemurahan hati dan bantuan mereka.
Penulis berharap semoga Tesis yang sederhana ini dapat berguna dan bermanfaat
bagi kita semua. Amin.

Bandar Lampung,

Penulis

Aulia, ST

Januari 2014

DAFTAR ISI
Halaman
I. PENDAHULUAN
1.1
1.2
1.3
1.4
1.4
1.5

Latar Belakang Penelitian
Perumusan Masalah
Tujuan Penelitian
Manfaat Penelitian

Kerangka Pemikiran
Hipotesis

1
4
5
5
5
9

II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1
2.2

2.3

2.4

Pengertian Pemasaran
Bauran Pemasaran

2.2.1 Produk
2.2.2 Harga
2.2.3 Promosi
2.2.4 Distribusi
Keputusan Pembelian
2.3.1 Aspek-Aspek Keputusan Pembelian
2.3.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Kajian Penelitian Terdahulu

10
11
12
18
22
26
28
29
31
32

III. METODE PENELITIAN
3.1
3.2
3.3
3.4

3.5
3.6

Populasi dan Sampel
Metode Pengumpulan Data
Variabel Penelitian
Uji Instrumen Penelitian
3.4.1 Uji Validitas
3.4.2 Uji Reliabilitas
Analisis Regresi
Pengujian Hipotesis
3.6.1 Uji F
3.6.2 Uji t
3.6.3 Koefisien Determinasi

35
36
37
38
38
39
40
42
42
42
43

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
4.6
4.7
4.8
4.9
4.10

Karakteristik Knsumen Honda Jazz
Analisis Atas Variabel Produk
Analisis Atas Variabel Harga
Analisis Atas Variabel Tempat
Analisis Atas Variabel Promosi
Analisis Atas Variabel Orang
Analisis Atas Variabel Tampilan Fisik
Analisis Atas Variabel Proses
Analisis Atas Keputusan Pembelian
Hasil Regresi

45
47
48
49
50
51
52
53
54
55

V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1
5.2

Kesimpulan
Saran

57
58

DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1
Tabel 2
Tabel 3
Tabel 4
Tabel 5
Tabel 6
Tabel 7
Tabel 8
Tabel 9
Tabel 10
Tabel 11
Tabel 12
Tabel 13
Tabel 14
Tabel 15
Tabel 16
Tabel 17
Tabel 18
Tabel 19

Jumlah Penjualan Mobil Honda Jazz dan Toyota Yaris
Tahun 2013
Harga Honda Jazz dan Toyota Yaris Tahun 2013
Kegiatan Promosi PT Honda Lampung Raya Tahun 2013
Definisi Operasional Variabel
Hasil Validitas Kuesioner
Profil Konsumen Berdasarkan Jenis Kelamin
Pengeluaran Responden Perbulan
Pendidikan Konsumen
Jenis Pekerjaan Konsumen
Rekapitulasi Jawaban Atas Variabel Produk
Rekapitulasi Jawaban Atas Variabel Harga
Rekapitulasi Jawaban Atas Variabel Tempat
Rekapitulasi Jawaban Atas Variabel Promosi
Rekapitulasi Jawaban Atas Variabel Orang
Rekapitulasi Jawaban Atas Variabel Tampilan Fisik
Rekapitulasi Jawaban Atas Variabel Proses
Rekapitulasi Jawaban Atas Variabel Keputusan Pembelian
Hasil Uji F
Hasil Uji t

2
3
3
37
39
45
45
46
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
55

DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 1

Paradigma Penelitian

8

BAB I.
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Perkembangan perekonomian yang terus meningkat mengakibatkan semakin
pentingnya peranan pemasaran pada masa sekarang ini. Bahkan hal-hal yang
bukan merupakan kebutuhan dasar atau pokok juga membutuhkan kegiatan
pemasaran. Pemasaran merupakan kegiatan penting yang dilaksanakan oleh
perusahaan dalam rangka mewujudkan tujuan perusahaan, terutama yang bersifat
ekonomis untuk mengembangkan usahanya agar memperoleh laba yang
maksimum dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan.

Menurut Kotler (2011:7), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan
dan ingin lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan
orang lain. Sedangkan menurut Rossiter dan Percy (2002:53), pemasaran sebagai
proses perencanaan dan eksekusi, mulai dari tahap konsepsi, penetapan harga,
promosi, hingga distribusi barang-barang, ide-ide, dan jasa-jasa, untuk melakukan
pertukaran yang memuaskan individu dan lembaga-lembaganya. Pemasaran
sesuai dengan definisi diatas memerlukan kesungguhan bagi perusahaan untuk
merencanakan bauran pemasaran yang dapat memberikan kepuasan bagi
pelanggan. Berkat ada kegiatan pemasaran, kebutuhan pelanggan akan terpenuhi.

1

Pemasaran mencakup semua kegiatan yang berkaitan dengan pasar, yakni
mencoba untuk mewujudkan pertukaran yang potensial.

Seiring dengan perkembangan zaman, kebutuhan akan alat transportasi seperti
mobil sudah menjadi suatu kebutuhan guna memperlancar aktivitas kegiatan dan
mobilisasi orang. Salah satu perusahaan yang menjual kendaraan bermotor di
Bandar Lampung adalah PT. Honda Lampung Raya. Perusahaan ini bertindak
sebagai agen penjualan mobil merek Honda di Bandar Lampung. Tabel 1 berikut
ini meyajikan jumlah penjualan mobil Honda di Bandar Lampung dan
pesaingannya di Bandar Lampung.

Tabel 1. Jumlah Penjualan Mobil Honda Jazz dan Toyota Yaris 2013
Penjualan (Unit)
Honda Jazz
Toyota Yaris
Januari
4
9 (terendah)
Februari
2 (terendah)
12
Maret
20
20
April
24
34
Mei
23
38
Juni
24
42
Juli
25
52 (tertinggi)
Agustus
30 (tertinggi)
50
Sumber : Honda Lampung Raya dan Auto 2000, 2013
Bulan

Tabel 1 menunjukan jumlah penjualan mobil Honda Jazz mengalami fluktuasi.
Penjulan tertinggi terjadi pada bulan Agustus sebanyak 30 unit dan terendah pada
bulan Februari yaitu sebanyak 2 unit. Jika dibandingkan dengan Toyota Yaris
penjulan mobil Honda Jazz masih tertinggal. Toyota Yaris penjualan terendah
pada bulan Januari sebanyak 9 unit dan tertinggi sebanyak 52 unit pada bulan Juli.

2

Dipilihnya Toyota Yaris sebagai pesaing dikarenakan spesifikasi yang sama jika
dilihat dari segi tipe mobil yaitu city car dengan kepasitas mesin 1.500 cc. Selain
itu varian dari merek ini juga tergolong sama dengan harga jual yang juga hampir
sama. Tabel 2 berikut ini menyajikan harga Honda Jazz dan Toyota Yaris
berdasarkan type yang ada.
Tabel 2. Harga Jual Honda Jazz dan Toyota Yaris Tahun 2013
No
1

Merek

Type
S

Transmisi
Manual

2
S
Otomatic
Honda Jazz
3
E
Manual
4
E
Otomatic
5
J
Manual
6
J
Otomatic
7
E
Manual
8
Toyota Yaris
E
Otomatic
9
S
Manual
10
S
Otomatic
11
S
TRD Matic
Sumber : Honda Lampung Raya dan Auto 2000, 2013

Harga Jual (Rp)
208.000.000
218.000.000
224.000.000
234.000.000
192.950.000
203.150.000
202.050.000
212.250.000
214.450.000
225.450.000
230.050.000

Jika dilihat pada Tabel 2 terlihat harga yang ditawarkan oleh Toyota Yaris lebih
murah jika dibandingkan dengan Honda Jazz. Kenyataannya jumlah penjualan
mobil Toyota Yaris jauh diatas penjulan Honda Jazz. Selain itu tipe kendaraan
Toyota Yaris lebih banyak dari Honda Jazz. Sebagai perusahaan penjual mobil
Honda Jazz di Bandar Lampung PT Honda lampung Raya perlu memperhatikan
persaingan sehingga penjualan dapat mencapai target yang ditetapkan.
PT Honda Lampung Raya dalam mengenalkan Honda Jazz di Bandar Lampung
melakukan beberapa kegiatan promosi. Kegiatan-kegiatan promosi tersebut
terdapat pada Tabel 3 berikut ini:

3

Tabel 3. Kegiatan Promosi PT Honda Lampung Raya Tahun 2013
No

Bulan

1

Januari

2

Februari

3

Maret

4

April

5

Mei

6

Juni

Jenis
Aktivitas
Pameran
Kanvassing
Roadshow
Pameran
Kanvassing
Roadshow
Pameran
Kanvassing
Roadshow
Pameran
Kanvassing
Roadshow
Pameran
Kanvassing
Roadshow
Pameran
Kanvassing
Consumer
Gathering
Pameran

Lokasi
Chandra Toserba
Bandar Lampung
Metro dan Bandar Jaya
Chandra Bandar Lampung dan
Pringsewu
Unit 2
Bandar Lampung
Chandra Bandar Lampung
Bandar Lampung
Metro dan Bandar Jaya
Chandra Bandar Lampung dan BCA
KCU Bandar Lampung
Unit 2
Pringsewu dan Kalianda
Chandra Bandar Lampung
Bandar Lampung
Metro dan Bandar Jaya
Chandra Bandar Lampung dan
Bandar Jaya
Unit 2
Bandar Lampung

Chandra Bandar lampung dan Panin
Bank
7
Juli
Kanvassing
Unit 2
Roadshow
Metro dan Bandar Jaya
Pameran
Chandra Bandar lampung
8
Agustus Kanvassing
Bandar Lampung
Roadshow
Pringsewu dan Kalianda
Sumber : PT Honda Lampung Raya, 2013

Jika memperhatikan Tabel 3, PT Honda Lampung Raya melakukan aktivitas
promosi pada 3 kegiatan yaitu : pameran, kanvassing dan road show. Kegiatan
promosi yang dilakukan oleh PT Honda Lampung Raya perlu dilakukan dengan
banyak variasi sehingga tidak terkesan monoton.

4

1.2 Perumusan Masalah

PT Honda Lampung Raya selama tahun 2013 dari bulan Januari sampai dengan
bulan Agustus baru mampu menjual Honda Jazz sebanyak 152 unit. Penjualan
tertinggi terjadi pada bulan Agustus sebanyak 30 unit dan terendah pada bulan
Februari yaitu hanya sebanyak 2 unit. Selain itu harga untuk tipe kendaraan yang
hampir sama, Toyota Yaris memiliki harga yang lebih murah dan tipe kendaraan
yang ditawarkan juga lebih banyak dari tipe Honda Jazz.
Masalah yang dihadapi adalah adanya persaingan dengan perusahaan lain dalam
hal ini Toyota Yaris yang jumlah penjulan diatas penjualan Honda Jazz. dan
kenyataan penjualan yang dilakukan masih kalah dari pesaing. Berdasarkan hal
tersebut, maka permasalahan dalam penelitian ini adalah : berapa besar pengaruh
bauran pemasaran terhadap keputusan konsumen membeli mobil Honda Jazz di
Bandar Lampung.
1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah: untuk mengetahui besarnya pengaruh bauran
pemasaran terhadap keputusan pembelian mobil Honda Jazz di Bandar Lampung.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diperoleh dari penelitian ini adalah:
1. Sebagai sumbangan pemikiran bagi perusahaan dalam hal pemasaran
Honda Jazz di Bandar Lampung.

5

2. Hasil penelitian ini dapat dijadikan sumber informasi bagi pembaca yang
mempunyai kepentingan terutama yang berhubungan dengan bauran
pemasaran dalam menciptakan kepuasan pelanggan.

1.4 Kerangka Penelitian

Bauran pemasaran merupakan faktor penting dalam keputusan pembelian
konsumen. Variabel ini dikenal dengan bauran pemasaran yang terdiri dari
Product ( Produk ), Price ( Harga ), Promotion ( Promosi ), Place ( Tempat ),
People ( Orang atau karyawan ), Physical Evidance ( Tampilan fisik ) dan Process
( Proses ). Faktor ini yang akan diteliti sebagai faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian. Menurut Kotler (2011:18), bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus
mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Menurut Kotler (2011:18),
mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi beberapa kelompok yang luas dalam
pemasaran. Kelompok tersebut menggambarkan pandangan penjual tentang alatalat pemasaran yang dapat digunakan untuk mempengaruhi pembeli, antara lain:

A.

Produk

Menurut Kotler (2011:431), produk sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan ke
suatu untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Selain itu produk juga memiliki
berbagai atribut. Menurut Cravens dan Piercy (2006:103), atribut produk adalah
unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar
pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk merupakan suatu karakteristik

6

spesifik dari produk yang memberikan manfaat penting bagi konsumen dan
dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Jika perusahaan dapat
memenuhi keinginan konsumen dengan memberikan atribut-atribut yang terbaik
pada produknya, diharapkan konsumen akan memandang produk tersebut berbeda
dan lebih baik dari produk para pesaingnya, dan perusahaan akan dapat
menempatkan posisi produknya ke arah yang lebih baik.

B.

Harga

Menurut Engel et al (1995:312), harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan
untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang
menyertainya. Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap
laba perusahaan. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan pembelian (Tjiptono, 2000:143) yaitu: Peranan alokasi harga, Fungsi
alokasi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh
manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dan
yang kedua Peranan informasi dari harga, Fungsi harga dalam membidik
konsumen mengenai faktor-faktor produk seperti kualitas.

C. Promosi

Menurut Kotler (2002:365) Untuk mempengaruhi perilaku konsumen, perusahaan
dapat menggunakan strategi promosi. Perusahaan mempromosikan produk agar
konsumen dapat mengenali produk dan untuk tujuan agar konsumen terbaik untuk
melakukan keputusan pembelian.

7

D. Tempat

Sebagian besar konsumen menginginkan barang yang disajikan dengan mudah.
Mudah dalam hal ini adalah mudah dijangkau dan tersedia banyak, dengan adanya
barang yang disajikan secara mudah dan banyak dapat mempengaruhi keputusan
pembelian. Menurut Tjiptono (2000 : 163),distribusi adalah kegiatan pemasaran
yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa
dari produsen ke konsumen.

E. Orang

Orang adalah semua orang atau karyawan yang bertindak sekaligus berperan
dalam memberikan jasa guna mempengaruhi persepsi para pembeli atau
konsumen, (Kotler, 2011:428). Dalam rangka mempengaruhi persepsi konsumen,
produsen harus berupaya melakukan hal-hal tertentu agar dapat meningkatkan
kewujudan jasa dengan lebih menampakkan manfaat dari jasa tersebut. Interaksi
antara penyedia jasa dengan konsumen mempengaruhi hasil dari jasa tersebut,
karena itu efektivitas individu yang menyampaikan jasa merupakan unsur yang
pokok.

F. Tampilan fisik

Kesiapan penyedia jasa dalam menyediakan kondisi lingkungan, gedung,
peralatan dan teknologi yang manfaatnya secara langsung akan dirasakan oleh

8

konsumen. Wujud fisik dalam hal ini adalah berarti bentuk pelayanan yang
bersifat nyata seperti bangunan dan sarana – sarana pendukung lainnya.
G. Proses

Proses adalah suatu metode pengoperasian atau serangkaian tindakan yang
diperlukan untuk menyajikan produk dan layanan yang terbaik kepada konsumen,
(Kotler, 2011:428).
Sehingga model penelitian terdapat pada Gambar berikut ini:
Bauran Pemasaran
Produk (Product)

(X1)
Harga (Price)

Keputusan

(X2)

Pembelian
(Y)

Promosi
(Promotion) (X3)

Tempat (Place)
(X4)
Orang (People)

(X5)
Tampilan fisik
(Physical
Evidance) (X6)

Proses (Process)
(X7)

Gambar 1.1 Paradigma Penelitian

9

1.5 Hipotesis

Berdasarkan permasalahan dan kerangka pemikiran yang dikemukakan di
atas hipotesis yang dirumuskan dalam penelitian ini adalah:


Bauran pemasaran memiliki pengaruh positif terhadap keputusan
pembelian mobil Honda Jazz di Bandar Lampung.

10

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok suatu perusahaan dalam
usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang dan
mendapatkan laba. Fungsi pemasaran dalam suatu perusahaan merupakan
kegiatan yang ditugaskan untuk meningkatkan volume pembelian. Melalui
peningkatan penjualan diharapkan perusahaan akan memperoleh keuntungan.

Menurut Kotler (2011:7), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
dengan seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui permintaan dan pertukaran produk dan nilai. Dari pengertian ini
dapat disimpulkan bahwa konsep awal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan
dalam memproduksi suatu produk adalah memahami kebutuhan dan keinginan
pelanggan dengan baik, sehingga produk yang dihasilkan perusahaan akan
bermamfaat dan memiliki nilai tersendiri bagi pelanggan yang menggunakan
produk tersebut. Dengan memperhatikan keinginan dan kebutuhan pelanggan
maka perusahaan akan memproduksi suatu produk yang bermamfaat, sehingga
akan menciptakan suatu permintaan dan penawaran terhadap suatu produk
tersebut.

11

Menurut Kotler (2011:8), kebutuhan manusia adalah pernyataan dari perasaan
kekurangan. Kebutuhan meliputi kebutuhan fisik dasar akan makanan, pakaian,
kehangatan, dan rasa aman. Kebutuhan sosial akan memiliki rasa dan kasih
sayang, serta kebutuhan individual akan pengetahuan dan ekspresi diri. Sedangkan
menurut Kotler (2011:13), keinginan adalah kebutuhan manusia yang dibentuk
oleh budaya dan kepribadian seseorang. Keinginan digambarkan dalam bentuk
objek yang akan memuaskan kebutuhan.
Kotler

(2011:14) menyatakan permintaan adalah keinginan manusia yang

didukung oleh daya beli. Penawaran adalah suatu jumlah yang ditawarkan oleh
penjual pada suatu tingkat harga tertentu, harga yang lebih tinggi mendorong
jumlah yang ditawarkan lebih besar. Menurut teori ekonomi, harga akan
ditentukan dari titik pertemuan antara tingkat harga penawaran. Kegiatan
pemasaran timbul jika manusia memutuskan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginannya dengan cara tertentu yang disebut pertukaran. Pertukaran
merupakan salah satu cara mendapatkan produk guna memenuhi suatu konsep
pasar.

Dari pengertian-pengertian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran
pada prinsipnya merupakan suatu kegiatan memindahkan barang atau jasa dari
produksi kepelanggan yang bertujuan untuk menciptakan kepuasan suatu nilai
tertentu bagi pelanggan produk tersebut. Dalam kegiatan pemasaran perusahaanperusahaan niaga perlu memiliki suatu tujuan utama yaitu kelangsungan hidup
perusahaan dan peningkatan laba yang diinginkan. Untuk mencapai tujuan

12

tersebut maka perusahaan dapat melakukan suatu bentuk kebijakan dan sebentuk
model perusahaannya. Hal ini sangat mempengaruhi dan menentukan usaha-usaha
perusahaan dalam kegiatannya untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan.
2.2 Bauran Pemasaran

Tujuan perusahaan untuk mencapai target penjualan tertentu adalah untuk
memperoleh laba tertentu yang selanjutnya akan digunakan untuk membiayai
operasional perusahaan. Untuk merealisasi kegiatan tersebut terdapat beberapa
variabel-variabel yang harus dikuasai perusahaan. Variabel tersebut merupakan
inti dari sistem pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan yang lebih dikenal
dengan istilah bauran pemasaran.

Menurut Basu dan Irawan (2000:68), bauran pemasaran adalah kombinasi dari
beberapa variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran
perusahaan yaitu Product

( Produk ), Price ( Harga ), Promotion ( Promosi ),

Place ( Tempat ), People ( Orang atau karyawan ), Physical Evidance ( Tampilan
fisik ) dan Process ( Proses ). Menurut Kotler (2011:183), keputusan pembelian
dipengaruhi oleh variabel pemasaran yaitu bauran pemasaran, terdiri dari Product
( Produk ), Price ( Harga ), Promotion ( Promosi ), Place ( Tempat ), People (
Orang atau karyawan ), Physical Evidance (Tampilan fisik ) dan Process ( Proses
).
Berdasarkan definisi tersebut, pada prinsipnya bauran pemasaran merupakan alat
atau sarana yang dipakai perusahaan dalam mencapai tujuannya yaitu
meningkatkan volume pembelian. Pada pokoknya bauran pemasaran ini perlu

13

dikombinasikan serta diarahkan agar perusahaan dapat merealisasikan target
penjualan yang telah ditetapkan. Berikut ini akan dibahas beberapa variabel pokok
dalam bauran pemasaran yaitu:

2.2.1 Produk

Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan
kepada pasar untuk diperhatikan, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi. Kebijakan
produk adalah upaya memproduksi dalam menyiapkan dan menyediakan produk
tersebut sesuai dengan keinginan pelanggan.

Menurut Kotler (2011:235), produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi
kebutuhan yang ditawarkan oleh suatu perusahaan untuk memenuhi kebutuhan
konsumen, produk harus memiliki kemasan, merek, ciri-ciri, dan wujud nyata.
Sedangkan menurut Umar (2002: 31), bahwa Produk adalah suatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau
dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Produk
menduduki peranan yang sangat khas

bagi perusahaan karena produk yang

dihasilkan oleh perusahaan menduduki posisi terdepan bagi pelanggan, untuk itu
perlu diperhatikan berbagai macam komponen yang terdapat dalam produk yaitu:
1. Produk dan kualitas
Dalam hal ini perusahaan sebelum melaksanakan kegiatan pemasaran
lebih dahulu menentukan jenis, jumlah serta kualitas dari barang yang
akan dipasarkan. Dalam hal ini berarti memerlukan perencanaan dalam

14

produk yang tepat, waktu yang tepat, jumlah yang tepat dan harga yang
tepat.
2. Merk
Merupakan suatu tanda atau lisensi dari barang produksi dalam
hubungannya dengan posisi pasar di pasar persaingan, dalam pembuatan
merk harus diperhatikan unsur-unsur seperti daya tarik, mudah diingat, dan
disesuaikan dengan barang yang dihasilkan.
3. Pembungkusan
Untuk

memperlancar

memperhatikan

produk

pembungkus

yang
yang

dipasar,

berfungsi

perusahaan
sebagai

perlu

keindahan.

Pelaksanaan pembungkusan harus dilaksanakan sesuai dengan bentuk dan
sifat sehingga memenuhi persyaratan jenis barang dan pembungkusannya.
Didalam pembungkusan ini perlu adanya usaha penetapan ukuran-ukuran
tertentu sesuai dengan kebutuhan, perjanjian dan peraturan yang berlaku.
Kegunaan pembungkusan tersebut adalah agar barang tidak mudah rusak,
mempermudah pengangkutan dan agar barang tersebut lebih menarik.
Dengan kualitas produk yang baik serta didukung dengan pembungkus
yang menarik akan mempercepat kelancaran penjualan barang.
4. Kemasan
Pemberian kemasan mempunyai peranan yang penting dalam usaha untuk
memikat dan memuaskan para konsumen. Kemasan yang di desain dengan
bagus mampu menciptakan nilai tersendiri bagi konsumen serta arti
promosional bagi perusahaan.

15

5. Label
Selain pemberian kemasan perusahaan juga sebaiknya merancang label
bagi produk mereka. Label tersebut mungkin berupa kartu sederhana yang
ditempelkan pada produk atau berupa tulisan terperinci yang merupakan
bagian dari kemasan, yang terpenting adalah bahwa label harus berisi
segala informasi yang perlu bagi konsumen.
6. Pelayanan Khusus
Pelayanan diperlukan dalam hubungannya dengan kegiatan atau keaktifan
pemasaran secara keseluruhan, semakin tajamnya persaingan dunia usaha
menuntut perusahaan untuk memberikan yang terbaik bagi pelanggan
berupa pelayanan khusus sehingga hubungan baik dengan pelanggan akan
tetap terjaga.

Dengan memperhatikan penjelasan diatas, perusahaan harus menciptakan inovasi
produk secara terus menerus untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen.

2.2.2 Harga

Kebijakan harga jual hasil produk suatu perusahaan merupakan inti dari kegiatan
pemasaran yang memberikan kepuasan kepada para pelanggan agar tujuan
perusahaan dapat tercapai. Harga jual akan menentukan kedudukan perusahaan
pada pasar persaingan.

16

Menurut Kotler (2011:126), harga adalah jumlah uang yang harus dibayar
pelanggan untuk produk itu. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong
(2001:439), harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau
jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena
memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Dalam penetapan harga,
perusahaan harus menetapkan terlebih dahulu tujuan dan penetapan harganya.
Tujuan tersebut haruslah dinyatakan secara jelas karena mempunyai pengaruh
langsung atas kebijakan penetapan harga dan metode penetapan harga yang
digunakan.

Ada beberapa metode dasar yang dapat digunakan untuk menetapkan harga yaitu:
1.

Penetapan harga berdasarkan biaya
a. Metode Harga Biaya
Menurut metode ini penjual atau produsen menetapkan harga jual
untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per
unit ditambah dengan suatu jumlah untuk menutup laba yang
diinginkan pada unit tersebut.
b. Metode Penambahan Harga
Metode ini paling banyak dipakai oleh pedagang. Pedagang
menetapkan harga berdasarkan harga beli ditambah dengan sejumlah
penambahan, yang dipakai untuk menutup biaya pengeluaran
tambahan dan laba bagi perusahaan.

2. Analisis pulang pokok

17

Analisis pulang pokok merupakan metode penetapan harga yang
didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya.
Perusahaan dikatakan pulang pokok apabila penerimaan sama dengan
ongkos yang dikeluarkan, dengan asumsi harga jual sudah ditetapkan.
3. Analisis marjinal
Menurut analisis marjinal, harga ditetapkan berdasarkan keseimbangan
antara penawaran dan permintaan. Dalam mendapatkan laba maksimum,
perusahaan dapat menentukan harga per unit dimana permintaan per unit
seimbang dengan biaya per unitnya.
4. Penetapan harga dalam hubungannya dengan pasar
a. Penetapan harga sama dengan pesaing
Metode ini dipakai penjual untuk barang-barang standar dan akan
lebih menguntungkan jika dipakai pada saat harga dalam persaingan
itu tinggi.
b. Penetapan harga di bawah harga pesaing
Metode ini dipakai oleh pengecer. Mereka mempunyai prinsip bahwa
penambahan yang lebih rendah akan menghasilkan volume
pembelian yang lebih tinggi.
c. Penetapan harga di atas harga pesaing
Metode ini biasanya digunakan oleh perusahaan yang mempunyai
reputasi atau perusahaan yang menghasilkan barang-barang prestise.
Konsumen lebih mengutamakan kualitas yang diperoleh dari barang
tersebut dibandingkan dengan harga pembeliannya.

18

Beberapa bentuk kebijakan penetapan harga menurut Swasta dan Irawan
(2000:127) sebagai berikut:
1.

Kebijakan fleksibilitas harga
Manajer perusahaan dapat antara kebijaksanaan satu harga atau
kebijaksanaan harga yang fleksibel.

2.

Kebijakan tingkat harga
Manajer perusahaan menetapkan harga dibawah harga pesaing, sama
dengan harga pesaing atau diatas harga pesaing.

3.

Kebijakan harga menurut siklus hidup
Harga akan mempengaruhi seberapa cepat produk bergerak melalui
siklus, harga yang tinggi dapat menghasilkan keuntungan yang menarik,
tetapi juga kompetisi dan siklus hidup yang lebih cepat.

4.

Kebijakan potongan harga
Penjualan memberikan pengurangan harga kepada pelanggan, yaitu
kurang dari harga yang tercantum dalam daftar harga. Beberapa jenis
potongan harga adalah potongan-potongan kuantitas, potongan-potongan
musiman, potongan-potongan tunai dan potongan-potongan perdagangan.

5.

Kebijakan tunjangan
Tunjangan seperti potongan-potongan yang diberikan kepada pelangga
akhir, para pelanggan atau anggota saluran untuk melakukan sesuatu atau
menerima kurang dari sesuatu, contoh tunjangan tukar tambah, tunjangan
uang insentif, atau uang hadiah.

19

Swasta dan Irawan (2000:231), mengemukakan prosedur dalam menetapkan harga
meliputi enam tahap yaitu mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut,
mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan, menentukan penguasaan pasar
yang dapat diharapkan., memilih strategi harga untuk mencapai target pasar,
memilih harga tertentu, mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan.

2.2.3 Promosi

Kegiatan promosi merupakan salah satu unsur penting dalam kegiatan atau
keaktifan pemasaran. Promosi merupakan sarana komunikasi langsung dengan
konsumen

yang

bersifat

mendorong,

membujuk,

mempengaruhi

dan

mengingatkan pelanggan pada produk yang ditawarkan. Dengan adanya kegiatan
promosi, diharapkan dapat menimbulkan tindak lanjut menuju terjadinya suatu
proses jual beli.

Menurut Kotler (2011:126), promosi adalah berbagai kegiatan perusahaan yang
mengkomunikasikan produksinya pada pasar sasarannya. Promosi adalah
kebijakan umum untuk berkomunikasi dengan pelanggan dibawah judul relevan,
semacam periklanan, armada penjual, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
pameran, surat lansung, internet dan sebagainya. Dilihat dari sudut pelanggan,
kegiatan promosi mempunyai tujuan untuk menarik perhatian yang membuat
orang lain berkeinginan untuk melihat, membaca, mendatangi, sehingga tanpa
disadari terbesik keinginan untuk membeli.

20

Menurut Rossiter dan Percy (2002:132), Tujuan dari kegiatan promosi yang
dilakukan oleh perusahaan antara lain:
1. Modifikasi tingkah laku
Orang melakukan komunikasi itu mempunyai alasan antara lain mencari
kesenangan, member pertolongan, melaksanakan suatu perintah dan
mengemukakan pendapat serta ide. Sedangkan promosi itu sendiri dari
segi lain berusaha mengubah perilaku pelanggan, perusahaan sebagai
pemberi informasi atas barang dan jasa yang dihasilkan selalu berusaha
untuk memberikan kesan baik kepada para pelanggannya.
2. Memberitahu
Kegiatan promosi juga dapat ditujukan untuk memberitahukan produk
yang dihasilkan perusahaan kepada masyarakat. Tujuan promosi yang
bersifat informasi ini penting bagi masyarakat, karena dapat membantu
dalam mengambil keputusan untuk produksinya mana yang baik untuk
dikonsumsikan.
3. Membujuk
Promosi yang bertujuan membujuk pelanggan umumnya kurang disenangi,
namun kenyataan sekarang banyak bermunculan promosi dengan tujuan
ini. Promosi ini terutama diarahkan untuk mendorong pelanggan agar
bersedia membeli barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan. Pada
hakikatnya perusahaan tidak meminta jawaban dari pelanggan secara tepat,
namun mereka lebih suka menumbuhkan kesan positif terhadap produk
tersebut dimata masyarakat.

21

4. Mengingatkan
Promosi ini bertujuan untuk mengingatkan kembali dan dilakukan
terutama untuk mempertahankan konsumen yang ada.

Menurut Swasta dan Irawan (2000:137), ada empat macam alat promosi yang
dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi pasarnya, yaitu:
1. Periklanan
Periklanan yaitu semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide,
promosi barang dan jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang
dibayar. Adapun tujuan perusahaan menggunakan media periklanan adalah
untuk meningkatkan reaksi pembeli berpotensi terhadap organisasi dan
barang tawarannya. Bentuk periklanan berupa media tertulis, media tidak
tertulis dan media lainnya seperti demontrasi dan pameran.
2. Penjualan Pribadi
Penjualan pribadi adalah promosi yang dilakukan oleh penjual dengan
mengadakan komunikasi secara langsung dengan konsumen. Biasanya
kegiatan ini juga dilakukan oleh penjualan guna melakukan penjualan
produk.
3. Promosi Penjualan
Merupakan usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mendorong pelanggan untuk membeli secara efektif dengan cara
mengadakan peragaan, demontrasi atau usaha lain yang dapat dilihat
langsung oleh konsumen.
4. Publisitas

22

Merupakan bagian dari promosi yang lebih luas, meliputi usaha-usaha
untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan
antara organisasi dan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan,
lembaga pemerintahan, penyalur, dan calon pembeli.

Sebagai falsafah bisnis konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen, oleh karena itu perusahaan yang
benar-benar ingin mempertahankan konsumen harus mampu menentukan
kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi dan menentukan
kelompok yang akan dijadikan sasaran penjualan. Dari empat variabel promosi
tersebut, perusahaan dapat menyusun suatu strategi yang terpadu dalam kebijakan
pemasaran lainnya, yang sesuai dengan situasi yang sedang berlangsung.

2.2.4 Distribusi
Saluran distribusi merupakan lembaga perantara atau lembaga penghubung yang
bertugas menyalurkan barang dari produsen ke konsumen dalam usaha melakukan
perpindahan barang agar barang tersebut dapat dibeli oleh pelanggan. Dengan
menggunakan saluran distribusi yang tepat maka barang-barang yang akan
dipasarkan sampai konsumen dengan efektif.

Menurut Kotler (2011:126), saluran distribusi adalah berbagai kegiatan
perusahaan untuk membuat produknya terjangkau dan tersedia bagi pasar
sasarannya. Menurut Tjiptono (2000:162), distribusi adalah kegiatan pemasaran
yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa

23

dari produsen ke konsumen. Berdasarkan definisi diatas yang dimaksud dengan
saluran distribusi adalah saluran niaga yang terlibat dalam proses penyerahan
barang dari produsen ke konsumen. Dalam usaha memasuki pasar yang dipilih,
setiap

produsen

perlu

mengetahui

jenis-jenis

saluran

distribusi

untuk

memperlancar penjualan antara lain:
1.

Berdasarkan jumlah perantara
a. Tanpa Lembaga perantara
Penyalur barang dari memproduksi kekonsumen tanpa melalui lembaga
perantara.
b. Satu Lembaga Perantara
Penyaluran barang dari produsen kekonsumen melalui satu lembaga
perantara.
c. Dua Lembaga Perantara
Penyaluran barang dari produsen kekonsumen melalui dua lembaga
perantara.
d. Tiga Perantara
Penyaluran barang dari produsen kekonsumen melalui tiga lembaga
perantara.

2.

Berdasarkan jumlah penyaluran
a. Distribusi Intensif
Perusahaan menggunakan sebanyak mungkin jumlah penyalur untuk
mencapai konsumen dengan maksud untuk mempercepat pemenuhan
kebutuhan konsumen. Distribusi ini cocok untuk menjual barang jenis

24

konvenien, yaitu barang yang mudah dipakai, dapat dibeli disembarang
tempat dan setiap waktu misalnya rokok dan sabun.
b. Distribusi Selektif
Perusahaan berusaha memilih sejumlah pedagang besar atau pengecer
yang terbatas dalam daerah geografis tertentu. Saluran ini biasanya
dipakai untuk memasarkan produk baru, barang spesial dan barang
industri.
c. Distribusi Eksekutif
Perusahaan hanya memakai satu lembaga perantara dalam daerah pasar
tertentu. Dengan menggunakan satu penyalur produsen akan lebih
mudah dalam mengadakan pengawasan.

Keputusan saluran pemasaran merupakan keputusan yang sangat kompleks dan
penuh tantangan yang harus dihadapi oleh perusahaan. Setiap sistem saluran
menciptakan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda. Perusahaan juga harus
memperhatikan faktor yang berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi.
Menurut Swasta dan Irawan (2000:145), faktor-faktor yang mempengaruhi
pemilihan saluran distribusi terdiri dari empat pertimbangan, yaitu:
1. Pertimbangan pasar
Pertimbangan pasar merupakan pertimbangan yang dilihat dari jumlah
pembeli potensial, pasar konsumen, konsentrasi geografis, jumlah pesanan,
tingkah laku pembeli dan sebagainya.

2. Pertimbangan produk

25

Pertimbangan produk meliputi nilai unit, besar dan berat produk, jenis
produk, produk standard dan produk pesanan serta luas produk line.
3. Pertimbangan perusahaan
Pertimbangan perusahaan meliputi besar kecilnya ruang gerak perusahaan,
pengalaman dan kemampuan menajemen, keadaan keuangan perusahaan,
pengawasan pelayanan yang dapat diberikan oleh penjual.
4. Pertimbangan perantara
Pertimbangan perantara ini meliputi pelayanan yang dapat diberikan
perantara, sikap perantara terhadap kebijakan produsen, besarnya volume
penjualan, biaya yang dikeluarkan dan rasa tanggung jawab perantara
terhadap barang yang disalurkannya.
Menurut Swasta dan Irawan (2000:245), ada beberapa alternatif saluran distribusi
yang dapat dipakai. Alternatif tersebut berdasarkan golongan barang konsumsi
dan barang industri seperti terlihat dibawah ini:
a.

Produsen – konsumen

b.

Produsen – Pengecer - Konsumen

c.

Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

d.

Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

e.

Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – konsumen

26

2.3 Keputusan Pembelian

Menurut Schiffman dan Kanuk (2003:46), keputusan didefinisikan sebagai sebuah
pilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan. Ditinjau dari perilaku konsumen,
ketika seseorang telah membeli atau tidak membeli, pilihan antara merek satu
dengan merek lain, atau pilihan menghabiskan waktu dengan melakukan A atau
B, orang itu berada dalam posisi membuat keputusan (Schiffman dan Kanuk
2003:134).
Sebuah keputusan membeli terjadi melalui proses perilaku yang terdiri dari lima
tahap yaitu pegenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatifalternatif, keputusan membeli dan kemudian hasil atau perilaku pembeli. Kelima
tahap ini menunjukkan bahwa proses pembelian dimulai jauh dari sebelumnya
saat dilaksanakannya pembelian dan memiliki konsekuensi jauh setelah pembelian
(Kotler, 2011:120).
Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian dapat
didefinisikan sebagai perilaku yang diambil oleh konsumen dari beberapa
alternatif pilihan melalui lima tahap pada keputusan membeli, sehingga
didapatkan keputusan yang sesuai.
2.3.1 Aspek-aspek Keputusan Pembelian
Menurut Caravens dan Piercy (2006:432), dikatakan dalam tipologi keputusan
pembelian konsumen didasarkan pada dua dimensi yaitu:

27

1. Seberapa jauh pembuatan keputusan tersebut. Dimensi pertama ini
menggambarkan rangkaian dari pengambilan keputusan untuk yang
bersifat kebiasaan. Konsumen dapat mendasarkan keputusannya pada
proses berpikir dari pencarian informasi dan evaluasi alternatif-alternatif
merek. Pada sisi ini konsumen hanya akan melakukan pembelian pada satu
merek saja atau selalu terjadi pembelian yang konsisten.
2. Derajat

keterlibatan

didalam

itu

sendiri.

Pada

dimensi

kedua

menggambarkan rangkaian keterlibatan pembelian dari tinggi ke rendah.
Pembelian dengan keterlibatan tinggi sangat penting bagi konsumen,
seperti beberapa yang didasarkan pada ego dari image sendiri. Dalam
pembelian demikian konsumen akan melibatkan beberapa resiko, seperti
resiko keuangan yaitu produk-produk yang tergolong mahal, resiko sosial
yaitu produk-produk yang dianggap penting dalam kelompoknya. Atau
resiko pisikologi yaitu pengambilan keputusan yang salah pada konsumen
dapat berakibat fatal atau lebih serius. Sedangkan pada produk-produk
dengan keterlibatan rendah, kurang begitu penting bagi konsumen, karena
resiko keuangan, sosial, dan pisikologi tidaklah cukup besar.
Schiffman dan Kanuk (2003:123), mengungkapkan dalam proses pengambilan
keputusan yang melibatkan keterlibatan yang paling tinggi, terdapat empat faktor
didalam perangkat pertimbangan yaitu pengalaman sebelumnya, pengetahuan
tentang produk, kepuasan di model sebagai variabel pencarian media. Yang
dimaksud dengan pengalaman sebelumnya adalah pengalaman konsumen didalam
pembelian sebelumnya. Pengetahuan tentang produk adalah pengetahuan

28

konsumen tentang produk yang digambarkan dengan pemahaman konsumen
tentang produk yang pernah dibeli.
Pengetahuan tentang produk mencangkup keseluruhan informasi yang akurat oleh
konsumen sebagai hasil persepsi terhadap sebuah produk. Kepuasan ini
menggambarkan tanggapan sesudah pembelian dari seorang konsumen terhadap
sebuah produk yang diyakini atau ada kecocokan antara apa yang diharapkan oleh
konsumen dengan kinerja produk yang dipilihnya. Pencarian media adalah
pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen melalui sumber-sumber diluar
dirinya. Seperti majalah, surat kabar, dan brosur-brosur.
Kedua dimensi yang telah disebutkan diatas nantinya akan menggolongkan
keputusan yang komplek, pembuatan keputusan yang terbatas, dan loyalitas merk.
Keempat tipe ini merupakan perpaduan tinggi rendahnya dua dimensi diatas. Pada
tipe pertama yaitu pengambilan keputusan komplek dicirikan dengan perpaduan
adanya keterlibatan yang tinggi dan adanya pembuatan keputusan. Pada
pembuatan keputusan rendah, konsumen hanya memilki keterlibatan rendah
namun ada pengambilan keputusan.
2.3.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Swasta dan Irawan (2000:28), faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian adalah berbeda-beda untuk masing-masing individu. Faktor
tersebut adalah kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi kecil, keluarga,
pengalaman, kepribadian, sikap, dan kepercayaan, dan konsep diri. Sedangkan
menurut Kotler (2011:67), faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah

29

faktor budaya, sosial, personal, dan psikologis. Selain faktor-faktor yang diuraikan
diatas, faktor bauran pemasaran juga berpengaruh terhadap keputusan pembelian
oleh konsumen.

2.4 Kajian Penelitian Terdahulu
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh beberapa peneliti yaitu sebagai
berikut:
1. Hasil penelitian dari Edi Suryadi dan Doni Hutomo MP bahwa produk,
harga, promosi, dan distribusi berpengaruh terhadap keputusan pembelian
kartu prabayar IM3 di kota pontianak. Hasil penelitian tersebut produk
prabayar IM3 berpengaruh terhadap keputusan pembelian secara
signifikan. harga kartu prabayar IM3 berpengaruh terhadap keputusan
pembelian secara signifikan. Promosi kartu prabayar IM3 berpengaruh
terhadap keputusan pembelian secara signifikan. Distribusi kartu prabayar
IM3 berpengaruh terhadap keputusan pembelian secara signifikan.
variabel bebas yang paling berpengaruh paling dominant terhadap
keputusan pembelian adalah promosi dengan nilai t-hitung paling besar
dan menurut Kotler (2000:126), promosi adalah berbagai kegiatan
perusahaan yang menkomunikasikan produksinya pada pasar sasarannya.
Dengan adanya kegiatan komunikasi, konsumen mengetahui tentang
produk tersebut, konsumen terpengaruh dan tertarik untuk melakukan
keputusan pembelian.
2. Hasil penelitian dari Seanewati Oetama bahwa produk, harga, promosi,
dan distribusi berpengaruh terhadap keputusan pembelian motor honda di

30

sampit. Hasil penelitian tersebut bahwa produk motor honda berpengaruh
terhadap keputusan pembelian secara signifikan. Harga motor honda
berpengaruh terhadap keputusan pembelian secara siginifikan. Promosi
motor honda berpengaruh terhadap keputusan pembelian secara signifikan.
Distribusi motor honda berpengaruh terhadap keputusan pembelian secara
signifikan. Variabel bebas yang paling dominan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian motor honda adalah Harga dengan nilai t-hitung
paling besar. Menurut Tjiptono (2000:159), Harga memiliki dua peranan
utama dalam proses pengambilan keputusan pembelian

yaitu pertama

Peranan alokasi harga, Fungsi alokasi harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas
tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Kedua Peranan
informasi dari harga, Fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai
faktor-faktor produk seperti kualitas.
3. Hasil dari penelitian Eka Umi Kalsum bahwa produk, harga, promosi
berpengaruh terhadap keputusan mahasiswa memilih perguruan tinggi
swasta di medan, studi kasus fakultas ekonomi Universitas Al-Azhar
Medan. Hasil penelitian tersebut bahwa produk berpengaruh terhadap
keputusan mahasiswa secara signifikan. Harga berpengaruh terhadap
keputusan mahasiswa secara signifikan. Promosi berpengaruh terhadap
keputusan mahasiswa secara signifikan. Variabel bebas yang paling
dominan berpengaruh terhadap keputusan mahasiswa adalah Promosi
dengan nilai t-hitung terbesar dan menurut Kotler (2000:126), promosi

31

adalah berbagai kegiatan perusahaan yang menkomunikasikan produksi
atau jasa pada pasar sasarannya. Dengan adanya kegiatan komunikasi,
mahasiswa mengetahui tentang jasa yang ditawarkan kepada mahasiswa
tersebut, mahasiswa terpengaruh dan tertarik untuk melakukan keputusan
memilih perguruan tinggi swasta di medan
4. Hasil dari penelitian Agus Kusnawan bahwa produk, harga, dan promosi
berpengaruh terhadap keputusan pelanggan dalam mengkonsumsi pulsa,
studi kasus pada PT Telkom di bandung. produk telkom berpengaruh
terhadap keputusan pelanggan dalam mengkonsumsi pulsa secara
signifikan. Harga telkom berpengaruh terhadap keputusan pelanggan
dalam

mengkonsumsi

pulsa

secara

signifikan.

Promosi

telkom

berpengaruh terhadap keputusan pelanggan dalam mengkonsumsi pulsa
secara signifikan. Variabel bebas yang paling dominan berpengaruh
terhadap keputusan pelanggan dalam mengkonsumsi pulsa adalah Harga
dengan nilai t-hitung paling besar dan Menurut Tjiptono (2000:159),
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan
pembelian yaitu pertama Peranan alokasi harga, Fungsi alokasi harga
dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh
manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.
Kedua Peranan informasi dari harga, Fungsi harga dalam membidik
konsumen mengenai faktor-faktor produk seperti kualitas.

32

BAB III
METODE PENELITIAN

3.1 Populasi dan Sampel

Populasi adalah sekelompok elemen yang lengkap yang biasanya berupa orang,
obyek, transaksi atau kejadian dimana kita tertarik untuk mempelajarinya atau
menjadi obyek penelitian. Sedangkan sampel adalah suatu himpunan bagian dari
unit populasi (Abdul, 2005:103). Menurut Suharsimi (2003:72) populasi adalah
wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas
karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian
ditarik kesimpulan.
Populasi dalam rencana penelitian ini adalah seluruh pembeli Honda Jazz pada PT
Honda Lampung Raya. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah
penarikan sampel secara tidak acak. Dalam penggunaan penarikan sampel secara
tidak acak ini, pengetahuan, kepercayaan, dan pengalaman seseorang dijadikan
pertimbangan untuk menentukan anggota populasi yang dipilih sebagai sampel.
Prosedur penarikan sampel secara tidak acak yang digunakan adalah purposive
sampling. Menurut Abdul

(