terhadap kinerja tenaga penjual relatif lemah.
5.2. Kontribusi Teori
Kontribusi teoridalam penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 5.1
sebagai berikut:
Tabel 5.1: Kontribusi Teori
Penelitian Terdahulu Penelitian Sekarang
Kontribusi Teori
Churchill et al. 1993 dalam penelitiannya
menyatakan bahwa kualitas pelatihan
penjualan mempunyai pengaruh signifikan
terhadap kerja cerdas Kualitas pelatihan
penjualan berpengaruh secara signifikan
positif terhadap kerja cerdas
Studi ini memperkuat penelitian riset studi Churchill
et al. 1993 yang menyatakan bahwa kualitas pelatihan
penjualan mempunyai pengaruh signifikan terhadap
kerja cerdas
Massey dan Dawes, 2007 dalam
penelitiannya menyatakan bahwa
pengalaman menjual mempunyai pengaruh
signifikan terhadap kerja cerdas
Pengalaman menjual berpengaruh secara
signifikan positif terhadap kerja cerdas
Studi ini memperkuat penelitian riset studi Massey
dan Dawes, 2007 yang menyatakan bahwa
pengalaman menjual mempunyai pengaruh
signifikan terhadap kerja cerdas
Roman et al. 2002dalam
penelitiannya menyatakan bahwa
kualitas pelatihan penjual mempunyai
pengaruh signifikan terhadap kinerja
tenaga penjual Kualitas pelatihan
penjual berpengaruh secara signifikan
positif terhadap kinerja tenaga penjual
Studi ini memperkuat penelitian riset studi Roman et
al. 2002yang menyatakan bahwa kualitas pelatihan
penjual mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja
tenaga penjual
Kohli et al. 1998 dalam penelitiannya
menyatakan bahwa pengalaman
menjualmempunyai pengaruh signifikan
terhadap kinerja tenaga penjual
Pengalaman menjual berpengaruh secara
signifikan positif terhadap kinerja tenaga
penjual Studi ini memperkuat
penelitian riset studi Kohli et al. 1998 yang menyatakan
bahwa pengalaman menjual mempunyai pengaruh
signifikan terhadap kinerja tenaga penjual
Park dan Holloway 2004 dalam
penelitiannya Kerja cerdas
berpengaruh secara signifikan positif
Studi ini memperkuat penelitian riset studi Park dan
Holloway 2004 yang
26
menyatakan bahwa kerja cerdas
mempunyai pengaruh signifikan terhadap
kinerja tenaga penjual terhadap kinerja tenaga
penjual menyatakan bahwa kerja
cerdas mempunyai pengaruh signifikan terhadap kinerja
tenaga penjual
Sujan,1999dalam penelitiannya
menyatakan bahwa kerja cerdas
mempunyai pengaruh signifikan terhadap
penjualan adaptif Kerja cerdas
berpengaruh secara signifikan positif
terhadap penjualan adaptif
Studi ini memperkuat penelitian riset studi
Sujan,1999yang menyatakan bahwa kerja cerdas
mempunyai pengaruh signifikan terhadap penjualan
adaptif
5.3. Implikasi Kebijakan