BAB VII STRATEGI PERSAINGAN

BAB VII
STRATEGI-STRATEGI PERSAINGAN : MENARIK,
MEMPERTAHANKAN, DAN MENUMBUHKAN PELANGGAN
Agar supaya berhasil dalam persaingan perusahaan harus
bergerak dari ; filosofi produk dan penjualan ( product and
selling philosophy ) menuju filosofi pelanggan dan pemasaran (
customer and marketing philoshopy ).
PEMASARAN RELATIONAL DENGAN PELANGGAN (CUSTOMER
RELATIONSHIP MARKETING )
Pemasaran relational ( marketing relationship ) merupakan
proses membentuk, mempertahankan, dan meningkatkan relasi
yang kuat, yang penuh nilai dengan para
pelanggan dan para pemegang saham.
Kehilangan satu pelangan berarti kehilangan keseluruhan
arus pembelian yang akan dilakukan oleh pelanggan tersebut
selama dia menjadi pelanggan.
Contoh : Nilai seumur-hidup pelanggan ( ustomer lifetime
value ) Jumlah pendapatan dari satu pelanggan
tertentu dari waktu ke waktu yang akan bisa melebihi
biaya-biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk
menarik dan melayani perlanggan tersebut .

Menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan Pelanggan
Kunci untuk membangun hubungan jangka panjang adalah
penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul.
Pelanggan yang puas akan cenderung akan memberikan
perusahaan pangsa yang lebih besar.
Unsur-unsur Penting Pembentuk Relasi :
- Nilai Pelanggan ( customer value )
- Kepuasan Pelanggan ( customer satisfaction )
- Kesetiaan pelanggan dan usaha mempertahankan
pelanggan.
- Meningkatkan “Pangsa Pelanggan”

Membangun Hubungan Pelanggan yang Langgeng.
1.
-

Tingkatkan dan Alat hubungan Pelanggan
Hubungan dasar ( basic relationship )
Kemitraan penuh ( full Partnership )
Manfaat keunagan ( financial benefit ) bisa dilakukan

dengan frequency marketing programs dan club marketing
programs )

2. Memberikan Nilai dan Kepuasan kepada Pelanggan
- Rantai Nilai Perusahaan
- Jaringan Pemberian Nilai Pelanggan
3. Pemasaran Kualitas Total
STRATEGI PEMASARAN UNTUK BERSAING
Tahap 1. Analisis Pesaing ( competitor analysis )
Tahap 2. Mengembangkan Strategi pemasaran untuk bersaing
( competitive marketing strategic ).
Analisis Pesaing
1. Mengidentifikasi Pesaing
2. Mengkaji para pesaing
3. Memilih Pesaing untuk Diserang atau Dihindari
Strategi Persaingan
1. Strategi Persaingan Dasar
2. Posisi Persaingan

Pemimpin

Pasar

Penantang
pasar

Pengikut Pasar

Pemain
pasar

relung

Perusahaan
di
sebuah
industri
yang
memiliki
pangsa
pasar

terbesar,
perusahaan
ini biasanya
memimpin
perusahaan
lain dalam
hal
perubahan
harga,
peluncuran
produk
baru,
pencajupan
distribusi
dan
pengeluaran
promosi

Perusahaan
di

urutankedua
di industri ttt
yang berjuan
keras untuk
meningkatkan
pangsa
pasarnya.

Perusahaan
diurutan kedua
di
industri
tertentu
yang
ingin
mempertahankan
pangsanya tanpa
mengoyang
kapal.

Perusahaan
dalam industri
ttt
yang
melayani
segmensegmen
kecil
yang diabaikan
atau
dikesampingkan
oleh
perusahaanperusahaan
lain.

Memperluas
pasar total,
Melindung
pangsa
pasar,
Memperluas

pangsa
pasar

Serangan
frontal penuh,
Serangan
tidak
langsung,

Mengikut
dekat
Mengikut
jauh

dari Berdasarkan
pada
dari pelanggan,
pasar, kualitas
hargalayanan.
Mengarap

relung ganda.

MENYEIMBANGKAN ORIENTASI
ORIENTASI PARA PESAING

PADA

PELANGGAN

DAN

Berpusat pada pelanggan
Tidak
Orientasi
Produk

Ya

pada Orientasi pada
Pelanggan

Orientasi pada
Pesaing

Orientasi pada
Pasar

Perusahaan yang terpusat pada Pesaing
Perusahaan yang langkah-langkahnya didasarkan pada tindakan
dan reaksi pelanggan.
Perusahaan yang berpusat pada pelanggan
Perusahaan yang berfokus pada pengembagan pelanggan ketika
merancang strategi pemasaran dan menyampaikan nilai yang
unggul kepada pelanggan sasaran.
Perusahaan yang berpusat pada pasar
Perusahaan yang memberikan perhatian yang berimbang baik
kepada para pelanggan maupun pesaing dalam mendesain
strategi pemasannya.
Referensi :
Philips Kotler & Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Edisi

kesembilan, Jidid 2, Bab 18