Day 11 Pemasaran Praktis
BAB XI
PEMASARAN PRAKTIS
PEMASARAN PRAKTIS
1. Kunci Pertama
Pemasaran)
Prinsip Pemasaran
(Memahami
Prinsip
Pemasaran adalah semua kegiatan yang
berhubungan
dengan
penjualan
dan
distribusi.
Pemasaran
merupakan
jantung
dari
perusahaan, berhenti jantung berhentilah
perusahaan tersebut.
Pemasaran ditentukan oleh hasil akhirnya
yakni pelanggan.
Pemasaran harus disadari oleh setiap
komponen/elemen
dalam
perusahaan.
Karena setiap kegiatan elemen tersebut
terkait dengan pemasaran.
Lebih baik punya pasar daripada punya
pabrik. Yang penting luasnya pasar bukan
dalamnya pasar.
2. Kunci Kedua (Memahami Komponen
Pemasaran)
Komponen pemasaran meliputi:
-Produk
-Distribusi
-Harga
-Konsumen
3.Kunci Ketiga (Memahami Konsep
Pemasaran)
Konsep pemasaran meliputi:
-Memuaskan langganan
-Meneliti keinginan konsumen
-Mempengaruhi konsumen, dilakukan
secara integral di bawah pemasaran.
4. KUNCI KEEMPAT
DALAM MERENCANAKAN PASAR PERLU DIPERHATIKAN:
A. PERKIRAAN PENJUALAN, MELIPUTI:
-PENELITIAN
-PREDIKSI, YAITU PERKIRAAN BERDASARKAN SEBAB DAN AKIBAT.
CONTOH : SEBELUMNYA PENJUAL PRODUK TERTENTU HANYA 3
SEKARANG 6 BERARTI PASAR DIPREDIKSI HANYA ½ NYA.
-PROYEKSI, YAITU PERKIRAAN YANG MENGARAH PADA
KECENDERUNGAN. MISALNYA : DARI DATA YANG LALU DAPAT
DIPERKIRAKAN KEBUTUHAN PASAR YANG AKAN DATANG.
- INTUISI
TIGA BULAN LAGI AKAN IDUL ADHA, MENURUT PERASAAN SAYA
AKAN BANYAK PERMINTAAN KAMBING
B. MENGUKUR KONDISI PASAR
- ACTUAL MARKET
YAKNI LANGGANAN KITA YANG PERLU DIPERHATIKAN:
JANGAN SAMPAI IA PINDAH
PERUBAHAN KEINGINAN PELANGGAN
- POTENSIAL MARKET
LANGGANAN ORANG LAIN YANG PERLU DIPERHATIKAN:
BAGAIMANA PINDAH PADA KITA DENGAN CARA YANG WAJAR DAN
MEMPERHATIKAN KODE ETIK BISNIS.
HARGA MEREKA
PELAYANAN MEREKA
KUALITAS MEREKA
APAKAH MUNGKIN KITA LEBIH BAIK?
SLEEPING MARKET (PASAR TIDUR)
SESUATU YANG MERUPAKAN PASAR, TAPI BELUM TERBANGUN. MISALNYA:
INSTALASI LISTRIK MENURUT TEORI, SEKALI 5 TAHUN HARUS DIKONTROL.
PADAHAL MENURUT PENGAMATAN, 90% INSTALASI TAK PERNAH DIKONTROL.
INI MERUPAKAN PASAR TIDUR YANG HARUS DIBANGUNKAN DENGAN TEKNIK
KOMUNIKASI FEAR ARROUNSIAL (MENIMBULKAN KEKHAWATIRAN). DENGAN
PESAN KOMUNIKASI “BAHWA KEADAAN TERSEBUT BERBAHAYA KARENA BISA
MENIMBULKAN ARUS PENDEK DAN KEBAKARAN”.
- PASAR YANG DICIPTAKAN
PASAR ITU BELUM ADA TAPI DAPAT DIADAKAN DENGAN MENCIPTAKAN
KONDISI SEHINGGA MENJADI PASAR. MISALNYA: ADAKAN LOMBA TAMAN HIAS
KELUARGA. MAKA AKAN BANYAK ORANG MEMBELI BIBIT TANAMAN DAN JUGA
PEMELIHARAAN TAMAN, DAN INI PASAR BAGI AHLI PERTANIAN/TAMAN DAN
PRODUSEN BIBIT DAN BUNGA.
C.
MEMBUAT RENCANA PENJUALAN
- MENENTUKAN TARGET
- MENENTUKAN DISTRIBUSI
- REALISTIK
- MENENTUKAN PROMOSI
- BERTAHAN
- MENENTUKAN METODA
- MENENTUKAN MEREK
- MENETUKAN HARGA
5. Kunci kelima (Mengukur Kemampuan Bersaing)
Mengukur kemampuan bersaing dan landasan bersaing, kita
dapat memilih keunggulan dari sekian banyak aspek, misalnya:
harga, cara pembayaran, mutu produk, cara pelayanan, lokasi
dan kemasan. Artinya, kalau kita tak bisa bersaing dalam harga,
mungkin dalam mutu atau pelayanan (ingat Jurus Zebra)
6. Kunci Keenam (Memiliki Konsep Kepuasan Plus)
Kalau saingan pelayanannya sama dengan kita, kita bisa
menambah daya tarik lain, misalnya: pesanan diantar ke rumah
atau cara pembayaran cicil tanpa bunga.
7. Kunci Ketujuh (Memperhatikan Produk Tertentu)
Kita harus memperhatikan produk-produk tertentu yang
disenangi konsumen tertentu. Konsumen tertentu ini dapat
diklasifikasikan ke dalam: Jenis kelamin, Umur, profesi, tingkat
(bawah, menengah, atas).
8. Kunci Kedelapan ((Menentukan Strategi)
Menentukan strategi yang tepat dan mengintegrasikan antara
mutu dan harga bisa saja harga diturunkan agar terjangkau tapi
mutu dikurangi atau, harga dinaikkan tapi mutu juga dinaikkan
agar mencapai pasar golongan atas.
Yang paling bagus adalah harga rendah dengan mutu tinggi.
9. Kunci Kesembilan (Efisiensi)
Efisiensi mendukung pemasaran. Dengan efisiensi maka biaya
operasional akan murah dan memiliki daya saing.
Prinsip: harga rendah mutu tinggi.
10. Kunci Kesepuluh
Usahakan langganan:
- Tidak pindah, dengan memperhatikan:
-Perubahan keinginan
-Pelayanan yang baik
-Saingan
- Bertindak sebagai PR, kita membuat pembeli puas. Rumusnya
1 pembeli,
3 jadi langganan karena ia akan cerita pada 3 teman-temannya.
- Usahakan pembeli adalah pemakai sekaligus menjualkan
barang kita. Bisa dalam bentuk formal sebagai agen, konsultan
representative, bisa informasi dengan memberi fee atau jasanya.
11. Kunci Kesebelas
Lakukan pemasaran terpadu (marketing mix).
Pemasaran tidak berdiri sendiri, ia tergantung pula
pada:
-Produk yang dijual
-Harga yang ditentukan
-Efisiensi dalam produk, SDM
-Promosi
-Kondisi social, politik, keamanan.
-Volume penjualan
-Lingkungan
-Kondisi ekonomi makro (inflasi, kurs).
Komponen-komponen tersebut bisa memperkuat atau
memperlemah pemasaran.
12. KUNCI KEDUABELAS
A. MEMAHAMI APA YANG DIBELI OLEH PASAR, MELIPUTI PRODUK DAN JASA.
B. MENGAPA PASAR MEMBELI?
- MEMENUHI KEBUTUHAN, SEDIAKAN KEBUTUHAN TERSEBUT.
- INGIN MEMPEROLEH MANFAAT (MISAL: LEBIH MURAH, LEBIH CEPAT),
SEDIAKAN HARGA YANG TERJANGKAU DAN PELAYANAN YANG BAIK.
C. SIAPA YANG MEMBELI?
- ORANG YANG BERPENGARUH DALAM PERUSAHAAN, LANGGANAN DEKATI.
- PEMBUAT KEPUTUSAN DIREKTUR, KEPALA RUMAH TANGGA ---DEKATI.
- PELAKSANA PEMBELI BAGIAN PEMBELIAN. DEKATI, LAYANI DENGAN BAIK.
- PEMAKAI. ORANG MENGGUNAKAN PRODUK KITA, MISSAL BAGIAN MASAK:
MONITOR, DEKATI.
PEMBERI INFORMASI, YAKNI STAF AHLI DARI SEBUAH PERUSAHAAN LANGGANAN
- DEKATI, TUNJUKKAN KEUNGGULAN KITA
D. BAGAIMANA MEMBELI DILAKUKAN?
- DIMULAI DARI KEBUTUHAN. KITA HARUS MENGINFORMASIKAN KITA MAMPU
MEMENUHI KEBUTUHAN.
KEGIATAN PEMBELIAN. KEGIATAN INI MENGUMPULKAN INFORMASI ALTERNATIVE
PERUSAHAAN DAN MUTU. ADAKAN PRESENTASI, PROMOSI.
KEPUTUSAN PEMBELIAN, YAITU FACTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI, MISSAL:
HARGA, MUTU, PELAYANAN. KITA HARUS SIAP NEGOSIASI.
PENGGUNAAN PRODUK. BISA SAJA PEMBELI KESULITAN MENGGUNAKAN
PERALATAN YANG DIBELI. MAKA PERLU KONSULTASI ATAU PETUNJUK.
PERASAAN SETELAH MEMBELI. BISA PUAS, BISA TAK PUAS. HARUS DIMONITOR.
13. Kunci Ke Tigabelas
Menentukan strategi harga dikaitkan dengan pasar.
- menentukan tujuan penetapan harga
a. Dalam rangka penetrasi pasar.
Harga dibuat rendah agar merangsang pasar, dilakukan sebagai berikut:
pasar memiliki harga yang sensitive
untuk menghadapi saingan
b. mendapatkan harga yang lebih pada konsumen yang fanatic.
c. Pengembalian kas yang cepat kita jual murah asal kontan agar kita bisa
mengatasi masalah keuangan dengan cepat.
d. Tujuan promosi lini-produk
Dalam rangka promosi kita bisa menjual produk lebih rendah asal untuk
merangsang pasar.
- menentukan harga pokok
a. berorientasi pada biaya. Hitung biaya dan tentukan keuntungan yang
wajar.
b. berorientasi pada permintaan. Kalau permintaan banyak naikkan. Kalau
sedikit turunkan.
c. Orientasi pada persaingan
Kalau saingan turun kita juga harus turun. Kalau tak mungkin, cari
keunggulan lain, misalnya: mutu.
14. Kunci keempatbelas
Memahami sifat produk
-produk tak tahan lama, harus cepat dijual jangan sampai
kadaluwarsa.
-Produk tahan lama, dapat disimpan (menunggu pasar baik).
-Produk berukuran besar harus memperhitungan biaya angkutan.
-Produk bersifat spesifik, harganya harus mahal.
-Produk yang rawan rusak, missal ekspor udang verpaking dan
transportasi harus diperhatikan.
-Produk yang memerlukan pemeliharaan, pemasangan harus ada
pelayanan purna jual.
15. Kunci Kelimabelas
Memahami sifat-sifat konsumen
-Konsumen banyak, ambil untung sedikit.
-Pesanan besar, ambil keuntungan sedikit.
-Konsumen tidak stabil mudah berubah-ubah, cari sebabnya,
komunikasi secara kontinyu.
16. KUNCI KEENAMBELAS
STRATEGI MENEMBUS PASAR.
A. PERSIAPKAN PRODUK
- YANG PERTAMA, KALAUPUN ADA SAINGAN USAHAKAN YANG TERBAIK.
- YANG TERBAIK, KALAUPUN ADA SAINGAN USAHAKAN YANG TERBAIK
- TAMPIL BEDA, TEMUKAN PERBEDAAN DENGAN YANG LAIN (PELAYANAN CARA
PEMBAYARAN).
B. KEMASAN DALAM BENTUK:
- FISIK (BARANG) HARUS MENARIK
- PROPOSAL (JASA), HARUS MENARIK DAN LENGKAP.
C. KLASIFIKASI PASAR
- AKTUAL LANGGANAN KITA – PERTAHANKAN
- POTENSIAL LANGGANAN ORANG LAIN REBUT (PERHATIKAN KODE
ETIK).
- SLEEPING BANGUNKAN
- YANG DICIPTAKAN BUAT KONDISI
D. LAKUKAN MELALUI :
- AGEN BERI GAJI + BONUS
- CABANG BERI GAJI + BONUS
- KONSULTAN REPRESENTATIVE BAGI HASIL
- TENAGA TETAP GAJI YANG BAIK
- TENAGA LEPAS BAGI HASIL
- LANGGANAN BAGI HASIL
E. KOMUNIKASI MELALUI:
- DOOR TO DOOR PERSIAPKAN KEAHLIAN
- SURAT ISI SURAT HARUS JELAS
- IKLAN CARI KORAN YANG PEMBACANYA SESUAI
- BROSUR KENALI DENGAN BAIK
- FAX CARI NOMOR FAX SESUAI SEGMEN PASAR
- INTERNET CARI NOMOR SESUAI SEGMEN PASAR
F. CARA KOMUNIKASI:
- PRESENTASI HARUS MENARIK, SISTEMATIS,PAKAI ALAT PERAGA
(OHP,LCD)
g. Gunakan tahap-tahap komunikasi:
-attention (perhatian)
Buat pembeli tertarik dengan cara:
-produk : - dipajang dengan baik.
-dikemas dengan baik
- Jasa: proposal kelihatan mewah
-Interest
Buat konsumen tertarik
-Produk: tunjukkan produk kita sesuai kebutuhan/kemampuan mereka.
Jelaskan komponen-komponen yang ada.
-Jasa: dalam proposal kita uraikan tujuan, manfaat dengan jelas.
-Desire (ingin)
Agar ia sampai pada keinginan, giring dan tunjukkan keuntungankeuntungan
yang ia dapatkan dari kita, missal: harga yang bersaing mutu yang lebih
baik.
-Decision(keputusan)
Agar ia sampai pada keputusan, giring ia pada situasi Fait Accomply,
melalui
alternative-alternatif dan pendekatan waktu yang terbatas.
-Action (pelaksanaan)
Agar ia sampai pada keputusan, persiapkan kelengkapan yang
diperlukan, misalnya: formulir, perjanjian dan lain-lain.
Question?
End of Session
PEMASARAN PRAKTIS
PEMASARAN PRAKTIS
1. Kunci Pertama
Pemasaran)
Prinsip Pemasaran
(Memahami
Prinsip
Pemasaran adalah semua kegiatan yang
berhubungan
dengan
penjualan
dan
distribusi.
Pemasaran
merupakan
jantung
dari
perusahaan, berhenti jantung berhentilah
perusahaan tersebut.
Pemasaran ditentukan oleh hasil akhirnya
yakni pelanggan.
Pemasaran harus disadari oleh setiap
komponen/elemen
dalam
perusahaan.
Karena setiap kegiatan elemen tersebut
terkait dengan pemasaran.
Lebih baik punya pasar daripada punya
pabrik. Yang penting luasnya pasar bukan
dalamnya pasar.
2. Kunci Kedua (Memahami Komponen
Pemasaran)
Komponen pemasaran meliputi:
-Produk
-Distribusi
-Harga
-Konsumen
3.Kunci Ketiga (Memahami Konsep
Pemasaran)
Konsep pemasaran meliputi:
-Memuaskan langganan
-Meneliti keinginan konsumen
-Mempengaruhi konsumen, dilakukan
secara integral di bawah pemasaran.
4. KUNCI KEEMPAT
DALAM MERENCANAKAN PASAR PERLU DIPERHATIKAN:
A. PERKIRAAN PENJUALAN, MELIPUTI:
-PENELITIAN
-PREDIKSI, YAITU PERKIRAAN BERDASARKAN SEBAB DAN AKIBAT.
CONTOH : SEBELUMNYA PENJUAL PRODUK TERTENTU HANYA 3
SEKARANG 6 BERARTI PASAR DIPREDIKSI HANYA ½ NYA.
-PROYEKSI, YAITU PERKIRAAN YANG MENGARAH PADA
KECENDERUNGAN. MISALNYA : DARI DATA YANG LALU DAPAT
DIPERKIRAKAN KEBUTUHAN PASAR YANG AKAN DATANG.
- INTUISI
TIGA BULAN LAGI AKAN IDUL ADHA, MENURUT PERASAAN SAYA
AKAN BANYAK PERMINTAAN KAMBING
B. MENGUKUR KONDISI PASAR
- ACTUAL MARKET
YAKNI LANGGANAN KITA YANG PERLU DIPERHATIKAN:
JANGAN SAMPAI IA PINDAH
PERUBAHAN KEINGINAN PELANGGAN
- POTENSIAL MARKET
LANGGANAN ORANG LAIN YANG PERLU DIPERHATIKAN:
BAGAIMANA PINDAH PADA KITA DENGAN CARA YANG WAJAR DAN
MEMPERHATIKAN KODE ETIK BISNIS.
HARGA MEREKA
PELAYANAN MEREKA
KUALITAS MEREKA
APAKAH MUNGKIN KITA LEBIH BAIK?
SLEEPING MARKET (PASAR TIDUR)
SESUATU YANG MERUPAKAN PASAR, TAPI BELUM TERBANGUN. MISALNYA:
INSTALASI LISTRIK MENURUT TEORI, SEKALI 5 TAHUN HARUS DIKONTROL.
PADAHAL MENURUT PENGAMATAN, 90% INSTALASI TAK PERNAH DIKONTROL.
INI MERUPAKAN PASAR TIDUR YANG HARUS DIBANGUNKAN DENGAN TEKNIK
KOMUNIKASI FEAR ARROUNSIAL (MENIMBULKAN KEKHAWATIRAN). DENGAN
PESAN KOMUNIKASI “BAHWA KEADAAN TERSEBUT BERBAHAYA KARENA BISA
MENIMBULKAN ARUS PENDEK DAN KEBAKARAN”.
- PASAR YANG DICIPTAKAN
PASAR ITU BELUM ADA TAPI DAPAT DIADAKAN DENGAN MENCIPTAKAN
KONDISI SEHINGGA MENJADI PASAR. MISALNYA: ADAKAN LOMBA TAMAN HIAS
KELUARGA. MAKA AKAN BANYAK ORANG MEMBELI BIBIT TANAMAN DAN JUGA
PEMELIHARAAN TAMAN, DAN INI PASAR BAGI AHLI PERTANIAN/TAMAN DAN
PRODUSEN BIBIT DAN BUNGA.
C.
MEMBUAT RENCANA PENJUALAN
- MENENTUKAN TARGET
- MENENTUKAN DISTRIBUSI
- REALISTIK
- MENENTUKAN PROMOSI
- BERTAHAN
- MENENTUKAN METODA
- MENENTUKAN MEREK
- MENETUKAN HARGA
5. Kunci kelima (Mengukur Kemampuan Bersaing)
Mengukur kemampuan bersaing dan landasan bersaing, kita
dapat memilih keunggulan dari sekian banyak aspek, misalnya:
harga, cara pembayaran, mutu produk, cara pelayanan, lokasi
dan kemasan. Artinya, kalau kita tak bisa bersaing dalam harga,
mungkin dalam mutu atau pelayanan (ingat Jurus Zebra)
6. Kunci Keenam (Memiliki Konsep Kepuasan Plus)
Kalau saingan pelayanannya sama dengan kita, kita bisa
menambah daya tarik lain, misalnya: pesanan diantar ke rumah
atau cara pembayaran cicil tanpa bunga.
7. Kunci Ketujuh (Memperhatikan Produk Tertentu)
Kita harus memperhatikan produk-produk tertentu yang
disenangi konsumen tertentu. Konsumen tertentu ini dapat
diklasifikasikan ke dalam: Jenis kelamin, Umur, profesi, tingkat
(bawah, menengah, atas).
8. Kunci Kedelapan ((Menentukan Strategi)
Menentukan strategi yang tepat dan mengintegrasikan antara
mutu dan harga bisa saja harga diturunkan agar terjangkau tapi
mutu dikurangi atau, harga dinaikkan tapi mutu juga dinaikkan
agar mencapai pasar golongan atas.
Yang paling bagus adalah harga rendah dengan mutu tinggi.
9. Kunci Kesembilan (Efisiensi)
Efisiensi mendukung pemasaran. Dengan efisiensi maka biaya
operasional akan murah dan memiliki daya saing.
Prinsip: harga rendah mutu tinggi.
10. Kunci Kesepuluh
Usahakan langganan:
- Tidak pindah, dengan memperhatikan:
-Perubahan keinginan
-Pelayanan yang baik
-Saingan
- Bertindak sebagai PR, kita membuat pembeli puas. Rumusnya
1 pembeli,
3 jadi langganan karena ia akan cerita pada 3 teman-temannya.
- Usahakan pembeli adalah pemakai sekaligus menjualkan
barang kita. Bisa dalam bentuk formal sebagai agen, konsultan
representative, bisa informasi dengan memberi fee atau jasanya.
11. Kunci Kesebelas
Lakukan pemasaran terpadu (marketing mix).
Pemasaran tidak berdiri sendiri, ia tergantung pula
pada:
-Produk yang dijual
-Harga yang ditentukan
-Efisiensi dalam produk, SDM
-Promosi
-Kondisi social, politik, keamanan.
-Volume penjualan
-Lingkungan
-Kondisi ekonomi makro (inflasi, kurs).
Komponen-komponen tersebut bisa memperkuat atau
memperlemah pemasaran.
12. KUNCI KEDUABELAS
A. MEMAHAMI APA YANG DIBELI OLEH PASAR, MELIPUTI PRODUK DAN JASA.
B. MENGAPA PASAR MEMBELI?
- MEMENUHI KEBUTUHAN, SEDIAKAN KEBUTUHAN TERSEBUT.
- INGIN MEMPEROLEH MANFAAT (MISAL: LEBIH MURAH, LEBIH CEPAT),
SEDIAKAN HARGA YANG TERJANGKAU DAN PELAYANAN YANG BAIK.
C. SIAPA YANG MEMBELI?
- ORANG YANG BERPENGARUH DALAM PERUSAHAAN, LANGGANAN DEKATI.
- PEMBUAT KEPUTUSAN DIREKTUR, KEPALA RUMAH TANGGA ---DEKATI.
- PELAKSANA PEMBELI BAGIAN PEMBELIAN. DEKATI, LAYANI DENGAN BAIK.
- PEMAKAI. ORANG MENGGUNAKAN PRODUK KITA, MISSAL BAGIAN MASAK:
MONITOR, DEKATI.
PEMBERI INFORMASI, YAKNI STAF AHLI DARI SEBUAH PERUSAHAAN LANGGANAN
- DEKATI, TUNJUKKAN KEUNGGULAN KITA
D. BAGAIMANA MEMBELI DILAKUKAN?
- DIMULAI DARI KEBUTUHAN. KITA HARUS MENGINFORMASIKAN KITA MAMPU
MEMENUHI KEBUTUHAN.
KEGIATAN PEMBELIAN. KEGIATAN INI MENGUMPULKAN INFORMASI ALTERNATIVE
PERUSAHAAN DAN MUTU. ADAKAN PRESENTASI, PROMOSI.
KEPUTUSAN PEMBELIAN, YAITU FACTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI, MISSAL:
HARGA, MUTU, PELAYANAN. KITA HARUS SIAP NEGOSIASI.
PENGGUNAAN PRODUK. BISA SAJA PEMBELI KESULITAN MENGGUNAKAN
PERALATAN YANG DIBELI. MAKA PERLU KONSULTASI ATAU PETUNJUK.
PERASAAN SETELAH MEMBELI. BISA PUAS, BISA TAK PUAS. HARUS DIMONITOR.
13. Kunci Ke Tigabelas
Menentukan strategi harga dikaitkan dengan pasar.
- menentukan tujuan penetapan harga
a. Dalam rangka penetrasi pasar.
Harga dibuat rendah agar merangsang pasar, dilakukan sebagai berikut:
pasar memiliki harga yang sensitive
untuk menghadapi saingan
b. mendapatkan harga yang lebih pada konsumen yang fanatic.
c. Pengembalian kas yang cepat kita jual murah asal kontan agar kita bisa
mengatasi masalah keuangan dengan cepat.
d. Tujuan promosi lini-produk
Dalam rangka promosi kita bisa menjual produk lebih rendah asal untuk
merangsang pasar.
- menentukan harga pokok
a. berorientasi pada biaya. Hitung biaya dan tentukan keuntungan yang
wajar.
b. berorientasi pada permintaan. Kalau permintaan banyak naikkan. Kalau
sedikit turunkan.
c. Orientasi pada persaingan
Kalau saingan turun kita juga harus turun. Kalau tak mungkin, cari
keunggulan lain, misalnya: mutu.
14. Kunci keempatbelas
Memahami sifat produk
-produk tak tahan lama, harus cepat dijual jangan sampai
kadaluwarsa.
-Produk tahan lama, dapat disimpan (menunggu pasar baik).
-Produk berukuran besar harus memperhitungan biaya angkutan.
-Produk bersifat spesifik, harganya harus mahal.
-Produk yang rawan rusak, missal ekspor udang verpaking dan
transportasi harus diperhatikan.
-Produk yang memerlukan pemeliharaan, pemasangan harus ada
pelayanan purna jual.
15. Kunci Kelimabelas
Memahami sifat-sifat konsumen
-Konsumen banyak, ambil untung sedikit.
-Pesanan besar, ambil keuntungan sedikit.
-Konsumen tidak stabil mudah berubah-ubah, cari sebabnya,
komunikasi secara kontinyu.
16. KUNCI KEENAMBELAS
STRATEGI MENEMBUS PASAR.
A. PERSIAPKAN PRODUK
- YANG PERTAMA, KALAUPUN ADA SAINGAN USAHAKAN YANG TERBAIK.
- YANG TERBAIK, KALAUPUN ADA SAINGAN USAHAKAN YANG TERBAIK
- TAMPIL BEDA, TEMUKAN PERBEDAAN DENGAN YANG LAIN (PELAYANAN CARA
PEMBAYARAN).
B. KEMASAN DALAM BENTUK:
- FISIK (BARANG) HARUS MENARIK
- PROPOSAL (JASA), HARUS MENARIK DAN LENGKAP.
C. KLASIFIKASI PASAR
- AKTUAL LANGGANAN KITA – PERTAHANKAN
- POTENSIAL LANGGANAN ORANG LAIN REBUT (PERHATIKAN KODE
ETIK).
- SLEEPING BANGUNKAN
- YANG DICIPTAKAN BUAT KONDISI
D. LAKUKAN MELALUI :
- AGEN BERI GAJI + BONUS
- CABANG BERI GAJI + BONUS
- KONSULTAN REPRESENTATIVE BAGI HASIL
- TENAGA TETAP GAJI YANG BAIK
- TENAGA LEPAS BAGI HASIL
- LANGGANAN BAGI HASIL
E. KOMUNIKASI MELALUI:
- DOOR TO DOOR PERSIAPKAN KEAHLIAN
- SURAT ISI SURAT HARUS JELAS
- IKLAN CARI KORAN YANG PEMBACANYA SESUAI
- BROSUR KENALI DENGAN BAIK
- FAX CARI NOMOR FAX SESUAI SEGMEN PASAR
- INTERNET CARI NOMOR SESUAI SEGMEN PASAR
F. CARA KOMUNIKASI:
- PRESENTASI HARUS MENARIK, SISTEMATIS,PAKAI ALAT PERAGA
(OHP,LCD)
g. Gunakan tahap-tahap komunikasi:
-attention (perhatian)
Buat pembeli tertarik dengan cara:
-produk : - dipajang dengan baik.
-dikemas dengan baik
- Jasa: proposal kelihatan mewah
-Interest
Buat konsumen tertarik
-Produk: tunjukkan produk kita sesuai kebutuhan/kemampuan mereka.
Jelaskan komponen-komponen yang ada.
-Jasa: dalam proposal kita uraikan tujuan, manfaat dengan jelas.
-Desire (ingin)
Agar ia sampai pada keinginan, giring dan tunjukkan keuntungankeuntungan
yang ia dapatkan dari kita, missal: harga yang bersaing mutu yang lebih
baik.
-Decision(keputusan)
Agar ia sampai pada keputusan, giring ia pada situasi Fait Accomply,
melalui
alternative-alternatif dan pendekatan waktu yang terbatas.
-Action (pelaksanaan)
Agar ia sampai pada keputusan, persiapkan kelengkapan yang
diperlukan, misalnya: formulir, perjanjian dan lain-lain.
Question?
End of Session