BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Bauran Promosi 2.1.1 Pengertian Bauran Promosi - Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi
BAB II KERANGKA TEORI
2.1 Bauran Promosi
2.1.1 Pengertian Bauran Promosi
Harper W. Boyd, JR (2000:25) Istilah promosi banyak diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep, dan gagasan. Strategi promosi berarti “ sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk- produknya kepada calon konsumen, menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang”. Pengembangan strategi promosi yang efektif sangat bergantung pada seberapa baik perusahaan melakukan tahap- tahap awal dalam proses manajemen pemasaran khususnya yang berhubungan dengan pemahaman perilaku pembeli, segmentasi pasar, analisa persaingan, penetapan pasar sasaran, dan penentuan posisi produk. Perusahaan mengembangkan program pemasarannya melalui penggunaan iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah bauran promosi. Disebut juga bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Menurut Kotler (2001:111) bauran khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya.
Menurut Stanton yang dikutip Saladin (2003:172), dalam buku Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan pengendalian yaitu : bauran promosi merupakan kombinasi dari penjulanan perorangan, periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan atau dengan arti lain bauran promosi merupakan sinergi dari 4 elemen dasar dalam bauran promosi yang digunakan dalam proses kegiatan pencapaian tujuan penjualan produk dari perusahaan.
Menurut Angipora (2002 :338) bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya yang kesemuanya mencapai tujuan program penjualan perushaan. Dalam pengertian ini bauran promosi dijadikan sebuah strategi komunikasi pemasaran dimana setiap langkah strategi dimaksudkan untuk penciptaan peningkatan penjualan perusahaan.
Bauran promosi menurut Sofyan Assauri (1996 : 243), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut, (Iklan, Penjualan Perorangan, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat) untuk mencapai tujuan perusahaan atau organisasi bisnis yaitu peningkatan jumlah penjualan. Maka untuk dapat efektifnya promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agar hasilnya dapat optimal”.
Adapun unsur-unsur dari promosi tersebut adalah sebagai berikut : 1. Iklan adalah suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan barang/ jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non personal.
2. Penjualan Perorangan adalah penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya penjualan.
3. Promosi penjualan, kegiatan yang merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukkan, demontrasi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara kontinyu.
4. Hubungan Masyarakat yang merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal dengan membuat, baik yang berupa berita yang bersifat komersil tentang produk tersebut didalam media tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
Menurut Gitosudarmo (2000 : 237), Bauran Promosi adalah : “Kegiatan
yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal
akan produk yang ditawarkan oleh Perusahaan kepada mereka dan kemudian
mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut, dimana dalam pelaksanaan
kegiatan promosi tersebut diperlukan sinergi antar elemen – elemen dasar bauran
promosi untuk menciptakan keberhasilan dalam pencapaian tujuan penjualan
perusahaan. Sedangkan menurut Madura (2007) menyatakan bahwa bauran
promosi merupakan gabungan seluruh elemen promosi yang dimaksudkan untuk
melaksanakan kegiatan penginformasian, mempengaruhi, dan membujuk serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan produknya.Menurut Kotler dan Gary dalam sindoro (2000), “ bauran promosi adalah
ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjulan dan hubungan masyarakat
yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.
Sedangkan menurut swastha dalam anggipora (1999), bauran promosi merupakan
kombinasi strategi yang paling berguna dimana dalam pelaksanaannya
membutuhkan sinergi setiap elemen dari bauran promosi itu sendiri.Alma (2005:179), Bauran promosi pada hakikatnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktiftas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan .
”Promotion Mix is that teh combination of personal selling, advertising, .” (Stanton, 2002 : 456) Artinya
sales promotion, publicityand public relation
bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan perorangan, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat.
Dari beberapa definisi tersebut diatas, dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi adalah bentuk bentuk komunikasi yang digunakan perusahaan untuk memberikan informasi tentang adanya suatu produk beserta kelebihannya atau manfaatnya. Kemudian membujuk, mempengaruhi, dan meyakinkan konsumen agar mau membeli dan menggunakan produk tersebut serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang produk atau jasa yang ditawarkan sehing ga akan meningkatkan volume penjualan barang/jasa.
Ada 3 (tiga) tujuan dari bauran promosi yang dilakukan perusahaan menurut Marwan Asari (2003 : 360) : 1.
Informing, yaitu memberitahukan informasi selengkap – lengkapnya kepada calon pembeli tentang barang yang ditawarkan siapa penjualnya, siapa pembuatnya, dimana memperolehnya, harganya dan sebagainya. Informasi yang digunakan dapat diberikan melalui tulisan, gambar, kata- kata dan sebagainya yang disesuaikan dengan keadaan.
2. Persuading yaitu membujuk calon konsumen agar mau membeli barang
atau jasa yang ditawarkan. Perlu ditekankan disini bahwasannya membujuk bukan berarti memaksa calon konsumen sehingga keputusan yang diambil mungkin justru keputusan yang negatif.
3. Reminding yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang tertentu, yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, ditempat tertentu dengan harga yang tertentu pula. Konsumen kadang – kadang memang perlu diingatkan, karena mereka tidak ingin bersusah payah untuk selalu mencari apa yang dibutuhkan dan dimana mendapatkannya.
2.1.2 Iklan
Harper W. Boyd, JR (2000:65) iklan (advertising) bentuk persentasi dan promosi gagasan, barang dan jasa non pribadi yang dibayar oleh sponsor tertentu.
Monle Lee & Carla Johnson (2004:3) Periklanan adalah komunikasi komersil dan non personal tentang sebuah organisasi dan produk - produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar ruang, atau kendaraan umum. Dalam komunitas global baru, pesan-pesan periklanan dapat ditransmisikan melalui media baru, khususnya internet.
Iklan merek (brand advertising) adalah membantu peningkatan penjualan merek dengan mendorong konsumen untuk beralih dari merek-merek pesaing, meningkatkan konsumsi diantara penggunaan sekarang, menarik nonpengguna dari jenis produk, dan mempertahankan penjualan para pengguna sekarang.
2.1.2.2 Fungsi Iklan 1.
Periklanan menjalankan sebuah fungsi “informasi” ia mengomunikasikan informasi produk, ciri-ciri, dan lokasi penjualannya. Ia memberitahu konsumen tentang produk-produk baru.
2. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “persuasif” ia mencoba membujuk para konsumen untuk membeli merek-merek tertentu atau mengubah sikap mereka terhadap produk atau perusahaan tersebut.
2.1.2.3 Tujuan Iklan
1. Membangun, mengubah, dan memperkuat kembali sikap cara lain dalam menyatakan tujuan iklan adalah berusaha mempengaruhi sikap dari pemirsa sasaran terhadap merek berhadapan dengan merek-merek pesaing atau merek subtitusi. Tujuan itu didasarkan pada model perilaku pembeli.
2. Model Hirarki tiga tahap Michael Ray menyatakan bahwa ada tiga hirarki perilaku.
Hirarki pembelajaran (learning hierarchy) standar yang telah kita bahas belajar, merasakan, melakukan atau (kesadaran, pemahaman, keyakinan, dan tindakan). Hirarki ini adalah tindakan paling relevan untuk menjelaskan tahap- tahap mental manusia bergerak ketika memutuskan untuk membeli barang konsumen dengan keterlibatan tinggi atau produk industri.
Hirarki pencirian disonansi adalah kebalikannya. Hirarki ini diterapkan pada situasi-situasi dimana orang didorong untuk membuat pilihan antara dua produk alternatif dalam yang hampir sama dalam mutu dan harga.
Hirarki keterlibatan rendah adalah khusus bagi sebagian besar penonton TV, yaitu mereka yang sering kali tidak terlibat dengan iklan atau area subjek.
Dibawah kondisi-kondisi itu, iklan tv bisa dengan mudah mendukung pembelajaran konsumen tentang merek sehingga dalam situasi pembelian untuk tipe produk tersebut konsumen mengingat kembali nama merek dan membelinya.
2.1.3 Penjualan Perorangan
Orville C. Walker, JR (2000: 65) Penjualan (personal selling) suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan persentasi oral (komunikasi tatap muka). Karena penjualan pribadi realtif mahal, perusahaan seharusnya hanya mencurahkan perhatian pada porsi utama dari anggaran promosinya terhadap armada penjualan ketika sasaran komunikasi dapat dicapai lebih efektif melalui komunikasi tatap muka dibandingkan metode yang lain.
Sejumlah kondisi strategis ketika penjualan pribadi diharapkan dapat memainkan peran utama dalam bauran promosi perusahaan, kondisi yang menghasilkan keunggulan unik dari komunikasi satu lawan satu atau meminimalkan kelemahan biayanya. Kondisi-kondisi tersebut meliputi :
1. Produk atau jasa yang secara teknis kompleks, khususnya apabila masyarakat penanganan yang baik untuk pelayanan sebelum dan setelah penjualan, seperti desain sistem, instalasi, atau pelatihan penggunaan untuk memungkinkan pelanggan mendapatkan nilai penuh.
2. Pasar sasaran terdiri atas pelanggan yang relatif sedikit dalam jumlah, besar dalam ukuran, dan terkonsentrasi secara geografis.
3. Penggunaan jaringan distribusi yang luas dengan sejumlah besar agen atau dealer pengecer yang harus dibeli dan dilayani.
4. Menetapkan strategi pemasaran yang bertujuan mengamankan pangsa pasar dari pesaing yang kuat. Karena penjualan pribadi dapat lebih persuasif dibandingkan metode lain yang kurang pribadi, khususnya ketika ciri-ciri atau aplikasi produk kompleks armada penjualan sering memainkan peran penting dalam implementasi strategi membangun pangsa.
5. Perusahaan mempunyai sumberdaya promosi yang terbatas. Catch-22 yang dihadapi perusahaan yang lebih kecil adalah bahwa meskipun biaya iklan perjangkauan lebih kecil, kebutuhan minimal untuk melaksanakan kampanye iklan yang berhasil biasanya masih lebih besar dibandingkan jumlah yang dibutuhkan untuk medukung armada penjualan yang efektif secara memadai.
Banyak dari karakteristik tersebut sepertinya lebih dapat diterapkan pada pasar barang dan industri dibanding barang paket konsumen. Sehingga, bauran promosi produsen barang-barang industri sangat mengandalkan penjualan pribadi, dimana produsen barang-barang konsumen tidak tahan lama akan menekankan iklan dan promosi konsumen.
2.1.3.1 Fungsi Penjualan Perorangan
Penjualan perorangan berfungsi mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. Targeting yaitu mengalokasikan kalangan waktu penjualan demi pembeli. Comunicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan, selling yaitu mendekati, mempersentasikan dan mendemonstrasikan mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan, Information gathering, yakni melakukan riset dan intelejen pasar,
allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.
2.1.3.2 Tujuan Penjualan Perorangan
1. Adanya hubungan yang baik dengan konsumen dan berinteraksi langsung antara dua orang atau lebih.
2. Memungkinkan berkembangnya hubungan yang baik yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab.
2.1.4 Promosi Penjualan
Harper W. Boyd, JR (2000:66) promosi penjualan (sales promotion) insentif yang dirancang untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk, biasanya untuk jangka pendek. Harper W. Boyd, JR (2000:89) Asosiasi pemasaran Amerika mendefenisikan promosi penjualan (sales promotion) sebagai “kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, periklanan dan publisitas yang medorong pembelian konsumen dan efektifitas penyalur”. Promosi penjualan biasanya menawarkan insentif bagi konsumen dan penjual ulang untuk mendorong permintaan jangka pendek terhadap produk.
Pemasaran menggunakan promosi penjualan konsumen (consumer sales
promotion ) yang berbeda untuk produk baru dengan merek-merek yang sudah
mapan. Untuk produk baru mereka menggunakan pemberian sampel, kupon dan yang paling sering adalah pendanaan ulang. Defenisi menurut Chartered (CIM) Inggris adalah pemasaran adalah suatu proses
instituteof Marketing
manajemen yang bertanggung jawab untuk mengenali, mengantisipasi, dan memuaskan keinginan atau kebutuhan pembeli demi meraih laba. Promosi potong harga, premium dan perlombaan konsumen atau sayembara digunakan terutama untuk produk-produk yang sudah jenuh.
Teknik-teknik promosi penjualan yang lebih penting akan dibahas dibawah ini : 1.
Pemberian sampel (sampeling) adalah cara yang efektif untuk mendorong
percobaan terhadap produk baik yang baru atau lama. Pemberian sample menjadi semakin penting dewasa ini karena para pemasar telah menemukan cara-cara yang lebih efesien untuk menjangkau pasar sasaran mereka.
2. Pemberian Kupon (couponing) adalah jenis promosi penjualan yang paling populer dan mengalami pertumbuhan pesat dalam tahun-tahun terakhir ini.
Pada tahun 1992 terdapat 292 miliar kupon diterbitkan. Konsumen menukarkan kira-kira 7 miliar kupon senilai lebih dari $4 miliar. Kupon cukup populer karena membatasi pengurangan harga pada pelanggan yang sensitif harga, memberikan produsen kebebasan untuk menentukan batas waktu promosi, dan hasilnya mudah diukur.
3. Rabat (rebates) mengurangi harga produk melalui tawaran pembayaran
kembali. Tawaran itu biasanya meminta konsumen untuk memposkan tanda pembelian keperusahaan manufaktur untuk menerima sejumlah uang. Dalam tahun-tahun belakangan ini rabat semakin banyak digunakan oleh produsen barang-barang tahan lama, termasuk mobil, peralatan rumah tangga besar, dan kamera.
4. Premium (premiums)
adalah upaya untuk menarik pembeli dengan menawarkan produk atau jasa gratis dengan harga yang sudah dikurangi untuk mendorong pembelian produk lain premium bisa dimasukkan dalam kemasan dikirim melalui surat, atau melalui produk lain (minuman ringan gratis dari pembelian pizza).
5. Promosi potongan harga (price-off promotions) adalah salah satu bentuk
promosi penjualan yang paling sederhana karena hanya berupa pengurangan sementara pada harga produk. Promosi populer yang sama meningkatkan jumlah produk yang tersedia disamping menjaga harga tetap konstan. Seperti pepsi menawarkan 15 kaleng soda untuk harga mormal dari kemasan berisi 12 pak. Promosi potongan harga memungkinkan adalah cara yang paling efektif untuk mendongkrak penjualan sementara. Akan tetapi memiliki beberapa kelemahan. Kelemahannya adalah bahwa pesaing dengan mudah menirunya, selain itu promosi ini akan membuat konsumen menganggap bahwa produk seharusnya dibeli ketika harganya sedang murah. menambah minat
6. Perlombaan dan sayembara (countest and sweepstakes)
untuk membeli produk yang biasa. Dalam perlombaan (countrst), para pembeli bersaing untuk merebut hadiah berdasarkan keahlian. Perlombaan biasanya membutuhkan bukti pembelian atau tanda bukti lain yang disediakan penyalur. pabrik bisa mendorong
7. Promosi perdagangan (trade promotions)
penjualan ulang untuk meningkatkan kinerja mereka dalam berbagai cara, termasuk perlombaan dan insentif untuk personil penjualan, melatih armada penjualan distributor, dan iklan kerja sama dan potongan harga promosi termasuk promosi di dalam toko. Potongan harga promosi adalah lebih
Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan menurut Alma (2011) tujuan diadakan promosi penjualan adalah : Menarik para pembeli - Memberikan penghargaan kepada para pemakai yang lama - Meningkatkan daya beli - Menghindarkan konsumen lari ke merk lain - Meningkatkan jumlah penjualan jangka pendek. -
2.1.5 Hubungan Masyarakat
Frank Jefkins (2004:2) Hubungan masyarakat adalah suatu bentuk komunikasi yang berlaku untuk semua jenis organisasi, baik itu yang bersifat komersil maupun non-komersial, di sektor publik (pemerintah) maupun private (Pihak swasta). Harper W. Boyd, JR (2000:66) Hubungan masyarakat (public
relations) stimulasi permintaan yang tidak dibayar dan non pribadi atas sebuah
produk jasa atau unit bisnis dengan menghasilkan berita-berita menarik tentang hal tersebut atau presentasi yang disukai tentang hal tersebut dimedia.
Kegiatan ini didefenisikan sebagai fungsi promosional yang “menggunakan komunikasi dua arah untuk mencocokkan kebutuhan dan minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai lapisan masyarakat dengan apa lembaga dan orang harus berkomunikasi” Publisitas memiliki banyak keunggulan unik. Publisitas bisa dipercaya kebanyakan orang merasa bahwa media massa tidak mempunyai alasan untuk memuat informasi yang memuji-muji kampanye iklan perusahaan dengan meningkatkan kesadaran dan kepercayaan terhadap pengakuan suatu produk. Publisitas juga mempermudah armada penjualan untuk menunjukan contoh produk. Selain itu publisitas cukup murah, karena hanya membutuhkan sedikit media. Kelemahan utamanya adalah bahwa publisitas berada diluar kontrol perusahaan, tidak hanya dalam hal apakah pemasangan akan berjalan dengan lancar, tapi juga apa yang dikatakannya tentang perusahaan dan produk.
2.1.5.1 Fungsi Hubungan Masyarakat
Menurut Rabat Lupiyoadi (2001:110) tujuan hubungan masyarakat yaitu : 1.
Membangun image (citra) 2. Mendukung aktivitas komunikasi lainnya 3. Mengatasi permasalahan dan isu yang ada 4. Memperkuat positioning perusahaan 5. Mempengaruhi publik yang spesifik 6. Mengadakan lounching untuk produk atau jasa.
2.1.5.2 Tujuan Hubungan Masyarakat
Melalui hubungan masyarakat, perusahaan berkomunikasi dengan berbagai lapisan masyarakat, yang meliputi konsumen (informasi tentang produk), masyarakat keuangan dan pemegang saham (peningkatan dalam kemampulabaan perusahaan),masyarakat luas (menjadi warga negara yang baik), calon pekerja (tempat kerja yang baik), pekerja yang ada (mengembangkan rasa bangga dalam perusahaan), dan pemasok (perusahaan yang baik untuk membangun hubungan yang abadi). Daftar pemirsa ini menyatakan bahwa publisitaas bisa digunakan untuk mencapai tujuan-tujuan yang berbeda diantara kelompok-kelompok yang berbeda. Tujuan itu mulai dari sekedar meningkatkan kesadaran terhadap perusahaan atau produk-produknya sampai mendorong respon aktual, seperti mengirim buletin gratis.
2.2 Keputusan Pembelian
2.2.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak adanya membeli produk itu dengan mempertimbangkan informasi-informasi yang ia ketahui dengan realitas tentang produk itu setelah ia menyaksikannya. Hasil dari pemikiran itu dipengaruhi kekuatan kehendak konsumen untuk membeli sebagai alternative dari istilah keputusan pembelian yang dikemukakan oleh Zeithalm (2009) dalam (Nugroho Setiadi, 2010) keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau ada terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga yang sudah dikenal oleh masyarakat sebelum konsumen memutuskan untuk membeli biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu keputusan membeli dalam tahap ini diawali dengan penilaian terhadap berbagai alternatif yang dapat dilihat dari atribut-atribut yang melekat pada produk itu. Dengan indikasi itu maka konsumen membentuk pilihan diantara produk yang tergabung dalam perangkat pilihan. Dalam tahap ini produsen juga membentuk suatu maksud memilih suatu
Dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai suatu pemecahan masalah kita mengasumsikan bahwa konsumen memiliki sasaran (konsekuensi yang diinginkan atau nilai dalam rantai arti akhir) yang ingin di capai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu ialah “masalah” karena konsekuensi yang diinginkan belum dapat dicapai. Konsumen membuat keputusan prilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran mereka, dan dengan demikian “memecahkan masalahnya”. Dalam pengertian ini, pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran.
Menurut Kotler dan Keller (2009:184) proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan prilaku pasca pembelian.
a. Pengenalan masalah atau kebutuhan Dalam tahap awal ini konsumen mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal maupun eksternal. Pada tahap ini perusahaan harus memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumen dan bagaimana kebutuhan tersebut mengarahkan konsumen pada produk tertentu, sehinga perusahaan dapat menciptakan suatu produk yang benar-benar dibutuhkan oleh konsumen (kotler dan keller,2009:184)
b. Pencarian informasi Setelah mengenali kebutuhan akan suatu produk, tahap selanjutnya adalah pencarian informasi dalam hal ini konsumen akan mencari dan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin. Semakin banyak informasi yang didapat maka semakin bertambah pula. Jika konsumen tertarik, konsumen akan menyimpan informasi tersebut dalam ingatannya (kotler dan keller, 2009:185). Menurut kotler dan keller (2009:185) sumber informasi utama yang dapat diperoleh konsumen dibagi empat kelompok :
1) Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan. 2) Komersial : iklan, web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. 3) Publik : media massa, organisasi pemeringkat konsumen. 4) Eksperimental : penanggung, pemeriksaan, penggunaan produk.
Pada tahap ini perusahaan harus cermat mengidentifikasi sumber informasi konsumen sehingga dapat merancang bauran pemasaran untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengenali mereknya.
c. Evaluasi alternatif Setelah pengumpulan berbagai informasi dari berbagai sumber, pada tahap ini konsumen akan memproses informasi-informasi yang telah dikumpulkan dan selanjutnya akan menentukan pilihan yang dirasa tepat diantara merek-merek alternatif yang ada. Konsumen akan memberikan perhatian yang besar untuk merek-merek yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.
d. Keputusan pembelian Pada tahap ini konsumen benar-benar melakukan pembelian. Akan tetapi, terkadang dalam pengambilan keputusan ini ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi dalam mengambil keputusan sehingga dapat mengubah niat pembelian. Menurut kotler dan keller (2009-189) terdapat dua faktor umum yang dapat mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian yaitu sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak diantisipasi. Kedua faktor ini dapat muncul tiba-tiba untuk mengubah niat pembelian.
e. Perilaku pasca pembelian Jika konsumen melakukan pembelian maka, langkah selanjutnya dalam proses keputusan pembelian adalah melakukan evaluasi pada produk tersebut.
Pada tahap ini konsumen akan mengevaluasi suatu produk, apabila suatu produk dinilai dapat memenuhi atau melebihi harapan konsumen, maka konsumen akan merasa puas, maka konsumen tersebut kemungkinan akan melakukan pembelian ulang. Sebaliknya, jika suatu produk dinilai kurang atau tidak dapat memenuhi harapan konsumen maka, konsumen akan merasa tidak puas maka, ia akan mencari alternatif produk lain.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh dua kelompok faktor penyebab, yaitu :
1. Sifat individual mereka (personal characteristic), dan
2. Proses pengambilan keputusan membeli (buyer decision process) Adapun sifat atau faktor-faktor individual yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri dari empat elemen yaitu :
1. Faktor kebudayaan (cultural factors), Kebudayaan mempengaruhi perilaku konsumen. Oleh karena itu setiap perusahaan memahami hal tersebut. Perilaku seseorang sangat dipengaruhi oleh kebudayaan masyarakat dimana mereka hidup dan berkembang. Selama masa pertumbuhan dari anak-anak sampai dewasa orang-orang belajar dari masyarakat disekitarnya tentang berbagai macam dasar nilai kehidupan, persepsi hidup, cita rasa maupun berbagai macam kebutuhan dan keinginan. Adapun masyarakat yang perorangan adalah keluarga, organisasi keagamaan, lembaga pendidikan, suku dan kelas sosial.
2. Faktor sosial (social factors), Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, misalnya keanggotaan dalam kelompok sosial, keluarga dan kedudukan mereka dalam masyarakat.
Keanggotaan dalam kelompok sosial. Kelompok sosial yang paling besar pengaruhnya adalah keluarga. Sedangkan kelompok sosial yang lebih kecil pengaruhnya adalah teman seprofesi, teman sekolah atau kuliah, berbagai macam organisasi sosial, organisasi profesional dan klub-klub bisnis dan sosial.
Dalam kelompok - kelompok sosial tersebut sering kali muncul kelompok sosial tertentu yang dijadikan “panutan ” sebagian konsumen. Oleh karena itu banyak perusahaan mempergunakan tokoh panutan kelompok sosial tersebut sebagai salah satu sarana program promosi penjualan produk mereka.
Keluarga mempunyai pengaruh besar terhadap perilaku orang perorangan. Gary Amstrong op cit menyatakan berbagai macam riset pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan besar dan lembaga pendidikan dibanyak negara membuktikan bahwa keluarga merupakan kelompok sosial yang penting peranannya dalam pengambil keputusan pembelian berbagai macam jenis produk.
Suami, istri dan anak-anak misalnya, mempunyai pengaruh besar dalam keputusan pemilihan rumah yang akan mereka beli atau disewa. Dilain pihak istri memegang peran penting dalam memutuskan pembelian meubel dan perabotan rumah tangga, sedangkan suami lebih banyak memegang peranan dalam pemilihan kendaraan
Kedudukan dalam masyarakat. Kedudukan konsumen dalam masyarakat atau organisasi sering kali menimbulkan kebutuhan barang atau jasa tertentu.
3. Faktor orang perorangan (personal factors), dan Keputusan konsumen membeli barang atau jasa juga dipengaruhi berbagai macam factor yang bersifat pribadi atau individual. Dalam faktor pribadi yang mempengaruhi keputusan membeli barang atau jasa antara lain usia, gender, pekerjaan dan jumlah penghasilan tetap.
Faktor usaha. Tidak dapat dipungkiri lagi usia mempengaruhi jenis dan jumlah kebutuhan dan keinginan oleh perorangan. Usia juga mempengaruhi cita rasa dan selera serta tingkat prioritas barang dan jasa dalam daftar kebutuhan mereka. Bagi anak-anak di bawah usia sepuluh tahun barang-barang permainan menduduki tingkat atas dalam daftar kebutuhan mereka. Sedangkan bagi kebanyakan pasangan suami istri baru sekitar 25 tahun, rumah dan perabotan rumah tangga akan menempati tingkat teratas dalam daftar kebutuhan.
Factor gender. Disamping kebutuhan yang sifatnya umum pria dan wanita
mampunyai kebutuhan barang dan jasa yang sifatnya pribadi. Banyak jenis barang dan jasa yang dibutuhkan pria tidak dibutuhkan oleh wanita dan sebaliknya.
Strategi pemasaran produk yang hanya dibutuhkan konsumen wanita tidak efektif bilamana diterapkan pada konsumen pria.
Pekerjaan mempengaruhi jenis dan jumlah produk yang dibeli seseorang. Para karyawan pria kantor yang sehari-hari mengerjakan pekerjaannya dibalik meja suka membeli kemeja dan celana halus, dasi dan sepatu kerja. Tinggi rendahnya jabatan setiap orang dalam pekerjaan mereka juga mempengaruhi tenaga beli mereka. Bagi kebanyakan konsumen jumlah penghasilan menjadi batas pihak produk, merek maupun jumlah produk yang dapat mereka beli.
4. Faktor Psikhologis (psyhological factors).
Pilihan konsumen terhadap barang dan jasa yang akan mereka beli juga dipengaruhi oleh empat macam faktor psikhologis yaitu motivasi, persepsi dan kepercayaan diri. Motivasi adalah dorongan manusia untuk melakukan suatu guna memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka. Apabila yang mereka lakukan guna memenuhi kebutuhan itu adalah membeli barang atau jasa, motivasi tersebut disebut motivasi pembelian. Seperti umumnya diketahui setiap orang manusia mempunyai banyak kebutuhan baik yang bersifat biologis (makanan, minuman, beristirahat) maupun yang bersifat psikhologis (pengakuan dari masyarakat, kehormatan, kebanggaan ).
Presepsi terhadap rangsangan. Disamping motivasi pembelian yang mendominasi mereka keputusan konsumen membeli sesuatu juga dipengaruhi oleh presepsi terhadap keadaan atau rangsangan yang dihadapi pada saat mereka akan mengambil keputusan. Karena perbedaan presepsi dua orang dengan dominasi motivasi pembelian yang sama belum tentu mengambil keputusan yang sama. Ada kemungkinan salah seorang diantara konsumen tersebut memutuskan membeli produk sedangkan yang lainnya memutuskan untuk menundanya.
Kepercayaan konsumen terhadap produk atau merek dagang juga mempengaruhi perilaku mereka dalam pembelian produk. Kepercayaan konsumen terhadap produk atau merek dagang dapat timbul karena berbagai macam sebab, antara lain karena pengalaman mereka dalam pemakaian produk, pengetahuan
Keputusan membeli barang dan jasa juga dipengaruhi oleh sikap konsumen. Yang dimaksud sikap konsumen adalah penilaian atau perasaan seseorang terhadap objek atau pendapat tertentu. Sikap seseorang akan menentukan apakah mereka menyukai suatu objek tertentu termasuk barang atau jasa.
Struktur Keputusan Pembelian
(Sunyoto Danang, 2014:283) Penjual perlu menyusun struktur keputusan membeli secara keseluruhan untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan tentang pembelinya. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen-komponen tersebut adalah :
1. Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat mengambil secara keseluruhan untuk membeli sebuah produk. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli suatu produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk. Keputusan ini menyangkut ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan ini harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan akan dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.
3. Keputusan tentang merek. Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
4. Keputusan tentang penjualnya konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer baru mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut adanya uang. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian.
7. Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara produk pembayaran yang akan dibeli.
Keputuasn tersebut akan menmpengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Tahap-tahap dalam Proses Pembelian
Dalam melakukan pembelian dari sebelum membeli sampai setelah membeli, yang dikonseptualisasikan dalam model lima tahap proses membeli. Model tersebut dapat dilihat dibawah ini :
Gambar 2.1 Model Lima Tahap Proses MembeliPerilaku Penilaian Keputusan Pengenalan Pencarian Setelah
Informasi
Masalah Alternatif Membeli Membeli Sumber : Radiosunu,1990
Model ini mempunyai implikasi bahwa para konsumen melalui lima tahap dalam membeli sesuatu. Tahap-tahap tersebut tidak harus dilewati secara urut. Dalam pemecahan masalah pembelian yang bersifat ekstensif calon pembeli dapat bertolak dari keputusan mengenai penjual, karena ia ingin mendapatkan keterangan dari penjual yang dipercaya, mengenai perbedaan dan bentuk produk.
1 Pengenalan Masalah
Masalah timbul dari dalam diri konsumen yang berupa kebutuhan, yang diperagakan oleh rangsangan dari dalam diri pembelian atau dari luar.
Berdasarkan pengalaman yang telah lalu, seseorang belajar bagaimana mengatasi dorongan ini kearah satu jenis objek yang dapat menjenuhkan. Semua rangsangan yang ada pada diri konsumen menyebabkan dia mengenal suatu masalah. Sehingga perusahaan perlu mengetahui jawaban dari pertanyaan apakah masalah yang dirasakan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah ini menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah ini menyebabkan seseorang mencari produk tertentu.
2. Pencarian Informasi
Setelah timbul suatu masalah berupa kebutuhan yang digerakkan oleh rangsangan dari luar, dan dorongan untuk memenuhi kebutuhan tersebut, konsumen akan mencari informasi tentang objek yang bisa memuaskan keinginannya. Pencarian informasi tergantung oleh kuat lemahnya kebutuhan banyaknya yang telah dimilikinya kemudian mengadakan penilaian terhadap informasi yang diperolehnya.
3. Penilaian alternatif Dari informasi yang diperoleh konsumen, digunakan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapi serta daya tarik masing-masing alternatif. Untuk mengetahui proses evaluasi yang dilakukan konsumen terlebih dahulu harus dipahami beberapa konsep dasar yaitu : Atribut golongan produk, keyakinan merek dagang, pembeli kemungkinan besar beranggapan bahwa kepuasan dapat diperoleh dari tiap produk berubah-ubah, dengan berubahnya tingkat alternatif dari tiap atribut, dan konsumen menentukan sikap terhadap merek melalui proses evaluasi.
4. Keputusan Membeli Tahap evaluasi berakibat bahwa konsumen membentuk preferensi diantara alternatif-alternatif merek barang. Biasanya dengan merek barang yang disukainya adalah barang yang akan dibelinya. Disamping sikap, masih ada dua faktor yang mempengaruhi nilai seseorang untuk membeli yaitu : faktor sosial dan faktor- faktor situasi.
5. Perilaku Setelah Membeli Setelah melakukan pembelian konsumen akan merasakan kepuasan atau memperhatikan tindakan konsumen setelah melakukan pembelian. Konsumen dalam memenuhi keinginannya, mempunyai pengharapan agar bisa terpuaskan.
Pengharapan konsumen itu timbul dari pesan-pesan yang diterima dari para penjual, teman dan sumber lain bahkan dari perusahaan sendiri.
2.3 Kerangka Konseptual
Kerangka konsep merupakan penjelasan ilmiah mengenai preposisi antar konsep/antar konstruk atau pertautan/hubungan antar variabel penelitian (Juliandi,2013:119). Pertautan atau hubungan antar variabel ini penting dikemukakan sebagai landasan untuk merumuskan hipotesis.
Agar konsep-konsep tersebut dapat diteliti secara empiris, maka harus dioperasionalkan dengan mengubahnya menjadi variabel. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Variabel bebas (X) Yang termasuk variabel bebas dalam penelitian ini adalah Bauran Promosi (Periklanan, Promosi Penjualan, Penjualan Perorangan, dan Hubungan Masyarakat)
2. Variabel terikat (Y) Yang termasuk variabel terikat dalam penelitian ini adalah tindakan pembelian.
Berikut ini adalah kerangka konsep dari pengaruh Bauran Promosi terhadap tindakan pembelian Vario Techno 125 di PT Adira Dinamika Multi Finance.
Gambar 2.2 Kerangka KonsepBauran Promosi (X) Tindakan
1.Periklanan (x )
1 Pembelian (Y)
2.Promosi Penjualan (x )
2
3. Penjualan Perorangan (x )
3
4.Hubungan Masyarakat (x )
4
2.4 Peneliti Terdahulu
Penulisan skripsi ini mengacu pada penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Marten Dukalang (Universitas Negeri Gorontalo, 2013) dalam skripsinya yang berjudul “ Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Scuter Matic Pada Divisi Yamaha “3S” PT. Hasjrat Abadi Gorontalo.
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa : Periklanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai t > t (8,909 > 1,676) atau P <(0,000 < 0,05 ), maka H0 ditolak dan Ha
hitung tabel value
diterima. Dengan demikian, variabel periklanan berpengaruh positif secara signifikan terhadap keputusan pembelian di PT Hajrat Abadi Gorontalo. Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai t
> t (16,250 > 1,676) atau P < (0,000 < 0,05), maka H0 ditolak dan Ha
hitung tabel value
diterima. Penjualan perorangan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai t > t (5,013> 1,676) atau P < (0,000 < 0,05), dengan
hitung tabel value
demikian variabel penjualan maka H0 ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian variabel penjualan perorangan perorangan berpengaruh positif secara signifikan antara penjualan perorangan dengan keputusan pembelian di PT Hajrat Abadi Gorontalo.Public Relations berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai t > t (3,094 > 1,676) atau P (0,000 < 0,05), maka H0
hitung tabel value
ditolak dan Ha diterima.Dengan demikian, variabel publik relation berpengaruh positif secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di PT Hajrat Abadi gorontalo.(Dukalang Marten.(2013).pengaruh bauran promosi terhadap
keputusan pembelian motor scuter matic pada divisi yamaha (sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015 ).
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Herlu Cahyo Setiadi (Universitas Negeri Malang , 2010 ) dalam skripsinya yang berjudul “ Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki” (Studi pada konsumen motor Suzuki di Dealer Hero Sakti Motor Malang).
Berdasarkan hasil penelitian statistik deskriptif menyatakan bahwa sebanyak 46,1% menyatakan setuju terhadap periklanan motor Suzuki yang sudah dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Motor Malang, sebanyak 26,92% responden menyatakan setuju terhadap promosi penjualan motor Suzuki yang sudah dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Malang sebanyak 46,8% responden menyatakan setuju terhadap penjualan perorangan motor Suzuki yang sudah dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Motor Malang, sebanyak 37,1% responden menyatakan setuju terhadap hubungan masyarakat motor Suzuki yang sudah dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Malang. Terdapat pengaruh positif yang signifikan periklanan (X1), promosi penjualan (X2), penjualan perorangan (X3) hubungan masyarakat (X4) secara persial terhadap proses keputusan pembelian sepeda motor Suzuki pada dealer Hero Sakti Motor Malang hal ini di tunjukkan dengan nilai b1= 0,646 dengan ini signifikasi t = 0,000; b2 = 0,417 dengan nilai signifikasi t = 0,000; b3 = 0,193 dengan nilai signifikan t= 0,000; b4 = 0,265 dengan ini nilai signifikan t = 0,000. Terdapat pengaruh positif yang signifikan antara periklanan (X1), promosi penjualan (X2), penjualan perseorangan (X3) dan hubungan masyarakat (X4) secara simultan terhadap proses keputusan pembelian dengan signifikansi 0,000 nilai Adjusted R Square sebesar 0,944. Hal ini berarti bahwa 94,4% proses pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh bauran promosi sedangkan sisanya sebesar 5,6% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak di deskripsikan dalam penelitian ini. ( Cahyo Herlu, Setiadi.(2010). Pengaruh
.
Peran Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki ( Sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015).
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Tri Wulandari (Universitaas Negeri Malang, 2008) dalam skripsinya yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Mio”
Bedasarkan hasil penelitian (1) ada pengaruh langsung yang signifikan antara bauran promosi terhadap faktor psikologis konsumen dalam membeli sepeda motor Yamaha Mio dengan β sebesar 0,47 dan taraf signifikan 0,000 (2) ada pengaruh langsung yang signifikan antara bauran promosi terhadap keputusan pem belian konsumen dalam membeli sepeda motor Yamaha Mio dengan β 0,247 dan taraf signifikan sebesar 0,024. Berdasarkan hasil penelitian ini diharapkan promosi yang dilakukan dengan jujur atau sesuai keadaan produk yang dipromosikan. Maka dari itu, Yamaha dapat melakukan promosi dengan jujur atau sesuai dengan keadaan produk yang dipromosikannya agar konsumen tidak merasa ditipu dengan promosi yang sudah dilakukan. (Wulandari Tri, (2008).
pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor yamaha
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Widia Adinata (Universitas Udayana Bali, 2009) dalam skripsinya yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Pada Toko Sekar Sari Di Denpasar”
Berdasarkan hasil penelitian pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada Toko Sekar Sari di Denpasar secara simultan sebesar 88,9% dan sebesar 11,1% adalah pengaruh faktor-faktor lainnya. Variabel tempat (X1) dan pomosi (X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada Toko Sekar Sari di Denpasar secara persial. (Adinata Widia.(2009). pengaruh bauran promosi
terhadap keputusan pembelian sepeda motor honda pada toko sekar sari di
denpasar (sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015)
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Melati Aprilia (Universitas Negeri Malang, 2007) dalam skripsinya yang berjudul “ Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda SupraX 125R” Berdasarkan hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa (1) deskripsi hasil pengukuran bauran promosi dan keputusan pembelian sepeda motor Honda SupraX 125R pada dealer PT Blitar Tata Indah Motor secara keseluruhan rata-rata responden memberikan penilaian baik terhadap bauran promosi dan keputusan pembelian sepeda motor Honda SupraX 125R pada dealer PT Blitar Tata Indah Motor. Baik secara persial maupun secara simultan. (2) Secara persial, periklanan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda SupraX 125R pada PT Blitar Tata Indah Motor dengan nilai t sebesar 4,581 dan tingkat signifikan 0,000. Hal ini dapat diketahui dengan melihat nilai t terbesar dan pemberian sumbangan efektif terbesar. Periklanan mempunyai nilai t terbesar sebesar 4,581 dan sumbangan efektif terbesar sebesar 25%. (Aprilia Melati, (2007). pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian
(sumber jurnal online
sepeda motor honda suprax 125r diakses
pada 4 Januari 2015).