Analisis Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Secara Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi

(1)

ANALISIS BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR SECARA KREDIT

PADA PT. ADIRA FINANCE RO TEBING TINGGI

OLEH :

SURYA RIZKY TARIHORAN 060502102

MANAJEMEN

PROGRAM STUDI STRATA I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(2)

iii ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh personal selling (X1),

mass selling (X2), sales Promotion (X3), dan public relations, (X4) terhadap

keputusan pembelian (Y) secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi. Penelitian ini merupakan jenis penelitian eksplanasi, yaitu penelitian dapat dikaji menurut tingkatannya yang didasarkan kepada tujuandan obyek-obyeknya. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Adira Finance RO Tebing Tinggi yang melakukan pembelian dari tahun 2008 sampai 2010 dan masih melakukan pembayaran sampai Maret 2011. Metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah kuesioner wawancara dan sttudi dokumentasi. Data diproses dengan menggunakan SPSS 15.0 for windows. Metode Analisis data menggunakan metode deskriptif dan metode kuantitatif yaitu dengan Analisis Regresi linier berganda yang digunakan untuk mengukur pengaruh personal selling, mass selling, sales promotion, dan public relations terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi.

Berdasarkan uji F variabel bebas ( personal selling, mass selling, sales promotion, dan public relations) secara bersama-sama memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel terikat ( keputusan konsumen). Melalui pengujian koefisien korelasi (R) diperoleh bahwa tingkat korelasi atau hubungan antara personal selling, mass selling, sales promotion, dan public relatioons terhadap pembelian sepeda motor secara kredit merupakan hubungan yang kurang tinggi. personal selling merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian sepeda motor secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi.

Kata kunci : personal selling, mass selling, sales promotion, public relations dan keputusan konsumen.

(3)

iv ABSTRACT

This study purposes were to determined the influence of personal selling (X1), mass selling (X2), sales promotion (X3), and public relations (X4) towards

buying decision (Y) motorcycles wi th credits at Adira Finance RO Tebing Tinggi.

This research was a type of explananatory research, that was research to be learned according to the levels that was based on the goals and objects. The population in this research were customers 2008,2009, and 2010 at must pay credits till Maret 2011. Then the data collection method in this study was a questionnaire interviewed and documentation studied. Data processing was using the SPSS version 15,0 software for windows. Method of data analysis was using descriptive method and quantitative metod that was multiple linear regression analysis used to measured the influence of personal selling, mass selling, sales promotion, and public relations towards buying decision motorcycle with credits at Adira Finance RO Tebing Tinggi.

Based of F test the independent variable ( personal selling, mass selling, sales promotion, and public relations) together have a positive and significant influence on the dependent variable (buying decision). Through testing the correlation coefficient (R) obtained the level of correlation or relationship between personal selling, mass selling, sales promotion, and public relations toward buy motorcycles with credit were a low relationship. Personal selling factors has the most dominant effect on buying decision motorcycles with credits at Adira Finance RO Tebing Tinggi.

Key word : Personal selling, Mass selling, Sales Promotion, Public Relations, and Buying Decision

(4)

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim.

Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini dengan judul “ANALISIS BARAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR SECARA KREDIT PADA PT. ADIRA FINANCE RO TEBING TINGGI”.

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi dari Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sumatera Utara Medan. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih memiliki banyak keterbatasan, untuk itu penulis dengan rendah hati akan menerima saran dan kritik yang membangun. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi penulis sendiri dan berbagai pihak.

Pada kesempatan ini pula dengan setulus hati penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, MEc selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME selakuk Ketua Departemen Manajemen Universutas Sumatera Utara

3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si Selaku Sekretaris Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini SE.Msi selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak memberikan arahan dan masukan bagi penulis dalam menyelesaikan Skripsi ini.

(5)

5. Ibu Dr. Isfenti Sadalai, SE, ME selaku penguji 1 yang telah meluangkan waktunya dalam memberikan saran dan kritik demi kesempurnaan skripsi ini.

6. Ibu Dra. Setri Hidayanti, M.Si selaku penguji 2 yang telah meluangkan waktunya dalam memberikan saran dan kritik terhadap skripsi ini.

7. Kepada bapak dan ibu dosen Departemen Manejemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah mendidik dan memberikan ilmunya kepada penulis selama mengikuti perkuliahan serta seluruh Pegawai Departemen Manajemen banyak membantu penulis.

8. Terima kasih yang teristimewa kepada kedua Orangtuaku tercinta, Ayahanda Drs. Uliman dan Ibunda Salmah Nasution, atas segala doa yang selalu dipanjatkan bagi penulis serta motivasi yang selalu diberikan baik secara moril dan materil sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.

9. kepada Adik-adikku tercinta Dedi Hilman Sani, Anggi Dewi Pratiwi dan Agung Fahreza yang selama ini telah banyak memberikan dukungan kepada penulis.

10. Untuk semua sahabat-sahabatku yang selalu menemani, membantu, dan mendukung saya selama ini baik dalam suka maupun duka Uli, Fitri, Dhany, Lily, Zulmy, Idham, Nuri, Riza, Mei, Ira dan sahabat-sahabat GK Crew (Green KTL) Fuad, Endar, Andrew, Ndi Qtink, Mado, Ganjang, Qtinkz, Tom’z, Pato, Emo, Wak’ank, Arno, Bandot, Baim wonk.

11. Terima Kasih untuk Kak Dany, Bang Jum, Kak Vina, dan Kak Susi yang telah membantu penulis selama ini.

12. Untuk semua teman-teman Manajemen stambuk 2006 yang tidak dapat disebutkan satu per satu. Terima kasih atas dukungannya selama ini.

(6)

vii

Semoga Allah SWT memberikan balasan berlipat ganda atas semua bantuan yang diberikan. Akhirnya besar harapan penulis, semoga skripsi ini dapat memberi manfaat kepada siapa saja yang membaca dan mempelajarinya khususnya bagi diri penulis.

Medan, Juni 2010

Penulis

(7)

viii

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

DAFTAR SINGKATAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 6

1.3 Tujuan penelitian ... 6

1.4 Manfaat penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis ... 8

2.1.1 Pengertian Promosi ... 8

2.1.2 Tujuan Promosi ... 10

2.1.3 Bauran Promosi ... 13

2.1.4 Tahap-tahap Pengambilan Keputusan ... 21

2.2. Penelitian Terdahulu ... 28

2.3 Kerangka Konseptual ... 29

2.4 Hipotesis ... 30 BAB III METODE PENELITIAN

(8)

3.1 Jenis Penelitian ... 32

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 32

3.3 Batasan Operasional ... 32

3.4 Defenisi Operasional ... 33

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 33

3.6 Populasi dan Sampel ... 34

3.7 Jenis Data ... 35

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 36

3.9 Uji Validilitas dan Rentabilitas ... 36

3.1o Teknik Analisis Data ... 37

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum perusahaan ... 42

4.1.1 Sejarah Perusahaan dan Perkembangan prusahaan ... 42

4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan ... 45

4.2 Hasil Penelitian ... 50

4.2.1 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 50

4.2.2 Uji Asumsi Klasik ... 55

4.3.3 Analisis Data ... 61

4.3 Pembahasan ... 75

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 79

5.2 Saran ... 79

DAFTAR PUSTAKA ... 81

(9)

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1 Jumlah Konsumen Adira Finance ... 6

3.1 Defenisi Operasional Variabel ... 33

3.2 Alternatif Jawaban Konsumen ... 34

4.1 Uji Validitas ... 51

4.2 Validitas Instrumen II ... 52

4.3 Uji Validitas ... 54

4.4 Reliability Statistics ... 54

4.5 Reliabilitas Instrumen ... 55

4.6 Uji Normalitas ... 58

4.7 Uji Glejser ... 60

4.8 Uji Multikonearitas ... 61

4.9 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 63

4.10 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Personal Selling ... 64

4.11 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Mass Selling ... 65

4.12 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Sales Promotion ... 66

4.13 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Public Relations ... 67

4.14 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Konsumen ... 68

(10)

4.16 Uji F ... 70

4.17 Realiability Statistics ... 71

4.18 Uji T ... 73

4.20 Uji Determinan ... 75

(11)

xii

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

2.1 Kerangka Konseptual ... 30

4.1 Struktur Perusahaan ... 50

4.2 Histogram ... 56

4.3 Normal P-P Plot Of Regression Standardized Residual ... 57

(12)

xiii

Daftar Lampiran

No. lampiran Judul Halaman

1. Kuisoner ... 81 2. Hasil SPSS ... 83

(13)

iii ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh personal selling (X1),

mass selling (X2), sales Promotion (X3), dan public relations, (X4) terhadap

Kata kunci : personal selling, mass selling, sales promotion, public relations dan keputusan konsumen.

(14)

iv ABSTRACT

This study purposes were to determined the influence of personal selling (X1), mass selling (X2), sales promotion (X3), and public relations (X4) towards

buying decision (Y) motorcycles wi th credits at Adira Finance RO Tebing Tinggi.

Key word : Personal selling, Mass selling, Sales Promotion, Public Relations, and Buying Decision

(15)

xiv BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pada zaman sekarang ini, perusahaan yang akan tampil sebagai pemenang tentunya perusahaan yang memahami kebutuhan, tuntutan dan keinginan dari pasar dan konsumen, dan mampu memenuhi kebutuhan dan tuntutan tersebut dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibandingkan dengan perusahaan yang sejenis. Perusahaan harus memberikan waktunya untuk mempelajari perilaku dari para calon konsumen. Untuk mengetahui kebutuhan dan tuntutan konsumen tersebut harus dilakukan komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dikenal dengan promosi.

Promosi selalu berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut (Saragih, 2008). Promosi merupakan salah satu unsur marketing mix atau bauran pemasaran yang penting bagi pemasaran dalam rangka mendorong pengambilan keputusan untuk membeli sesuatu produk .

Tjiptono (2000:229), menyatakan arti pentingnya promosi bagi penjualan adalah : “Secara keseluruhan teknik-teknik promosi merupakan taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang-kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi berlangsung”. Pernyataan ini menjelaskan bahwa promosi penting artinya terhadap peningkatan volume penjualan dengan cara mempengaruhi keputusan konsumen

(16)

tersebut. Penjualan yang selama ini meningkat sering kali berasal dari peningkatan aktivitas promosi suatu perusahaan. Kebijaksanaan promosi yang tepat akan memberi pengaruh yang positif pada konsumen baru maupun konsumen lama. Bagi konsumen lama diharapkan akan menambah kesetiaan konsumen terhadap produk bahkan mampu meningkatkan pembelian, sementara bagi konsumen baru dengan adanya promosi tersebut konsumen akan memperoleh informasi dan ingin mengenal serta mencoba.

Adapun jenis-jenis promosi yang sering digunakan menurut Tjiptono (2000:222), yaitu :

a. Personal selling (penjualan pribadi) b. Mass selling (periklanan dan publisitas) c. Sales promotion (promosi penjualan) d. Public relations (hubungan masyarakat)

Industri sepeda motor selama beberapa tahun terakhir menunjukkan perkembangan secara spektakuler, setelah terpuruk sangat dalam pada masa krisis dengan penurunan penjualan sebesar 72,1% (dari 1,86 juta unit pada 1997 menjadi 519 ribu unit pada 1998). Setelah berakhirnya masa krisis tersebut penjualan semakin meningkat dari tahun ke tahun. Penjualan sepeda motor nasional mencapai titik tertinggi pada tahun 2008 yang mencapai 6,129 ribu unit, dan mengalami kontraksi lagi pada tahun 2009 akibat krisis subrime mortgage di Ameika. Penjualan sepeda motor mulai menunjukkan pemulihan pada triwulan kedua tahun 2009 dan terus tumbuh hingga akhir 2009. Penjualan sepeda motor ini meningkat diakibatkan karena semakin maraknya perusahaan yang bergerak dalam perusahaan pembiayan sepeda motor di Indonesia. Salah satu perusahaan pembiayan sepeda motor yaitu PT. Adira Finance Multi Finance. Dengan adanya perusahaan pembiayaan sepeda motor ini, dengan uang Rp.500.000,- konsumen sudah dapat membawa pulang sepeda motor tersebut.

(17)

xvi

Adira Finance didirikan tahun 1990 dengan ambisi menjadi perusahaan pembiayaan berkelas dunia dan bergerak terutama di bidang pembiayaan otomotif. Dalam pelaksanaanya Adira Finance adalah perusahaan yang menjual produk sepeda motor dengan segala jenis, baik itu produk Yamaha, Suzuki, ataupun Honda. Pemberian kredit yang dilakukan Adira Finance selain melayani pemberian kredit sepeda motor perorangan juga memberikan kredit secara berkelompok baik untuk perusahaan ataupun untuk instansi Pemerintah. Setelah Bank Danamon mengambil alih kepemilikan 75% saham Adira Finance, perusahaan mengalami pertumbuhan eksponensial dengan memanfaatkan akses pendanaan komersial yang stabil melalui skema pembiayaan bersama.

Adira Finace merupakan perusahaan yang telah lama eksis dan mempunyai pangsa pasar yang sangat besar di dalam negeri. Sebagai perusahaan yang telah lama eksis, Adira Finance berupaya untuk terus mengembangkan jaringan usaha dengan membuka cabang, kantor perwakilan, titik pelayanan, kios dan dealer outlet setiap tahun. Sampai saat ini, Perusahaan telah memiliki 121 cabang, 101 kantor perwakilan, 84 titik pelayanan, 7 kios dan 6 dealer outlet, jumlah jaringan usaha sebesar 319 yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia, naik dari tahun sebelumnya yang berjumlah 300 jaringan usaha. Di Sumatera Utara terdapat 7 kantor cabang terdapat di Medan , Binjai, Lubuk Pakam, Kisaran, Rantau Prapat, dan Pematang Siantar dan terdapat 4 kantor perwakilan yaitu Tebing Tinggi, Tanjung Balai, Kota Pinang, dan P.sidempuan.

Dengan adanya fenomena berkembangnya minat beli terhadap sepeda motor dan perkembangan Adira Finace di Indonesia diikuti juga dengan perkembangan perusahaan pembiayaan sepeda motor yang lain di Indonesia seperti Summit Oto Finance, FIF, Wom Finace, Suzuki Finace, BAF, dan perusahaan pembiayaan sepeda motor lainnya. Dalam menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor secara kredit, perusahaan pembiayaan melakukan strategi-strategi untuk menarik minat konsumen

(18)

xvii

tersebut, tidak terkecuali dengan Adira Finance. Untuk mempertahankan agar Adira Finance tetap eksis dan berkembang, Adira Finance melakukan beberapa strategi dalam meningkatkan jumlah konsumen. Salah satu strategi yang dilakukan Adira Finance untuk tetap bertahan dalam persaingan dengan perusahaan pembiayaan sepeda motor yang lain dengan menerapkan bauran promosi yang terdiri dari personal selling, mass selling, sales promotion, dan public relations. Bauran promosi sebagai salah satu strategi yang diambil Adira Finance karena bauran promosi pengaruh kuat terhadap keberhasilan suatu strategi pemasaran. Dalam persaingan yang begitu ketat, perusahaan tidak hanya dapat mengandalkan peningkatan mutu dan pengembangan produk semata, walaupun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mengetahuinya dan tidak yakin kalau produk tersebut bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya.

Dalam meningkatkan jumlah konsumen di daerah-daerah, Adira Finance juga melakukan strategi yang sama dengan yang diterapkan Adira Finance pusat. Tetapi dalam melakukan promosi, ada juga masalah yang di dapat Adira Finance yang terletak di suatu daerah dalam meningkatkan jumlah konsumen dengan cara promosi. Misalnya masalah yang terdapat dalam bauran promosi apabila dilakukan pada suatu daerah yaitu mengenai periklanan baik elektronik maupun media massa. Jadi, Adira Finance yang terdapat di daerah dalam melakukan mass selling hanya tergantung pada bagian Adira Finance pusat yang terletak di Jakarta dalam melakukan promosi pada Televisi maupun Radio. Masalah yang terdapat pada Adira Finance yang ada pada daerah-daerah, juga dialami Adira Finance RO Tebing Tinggi yang berada si Sumatera Utara. Disini Adira Finance RO Tebing Tinggi dalam meningkatkan penjualan juga melakukan promosi dengan menerapkan kriteria-kriteria dari bauran promosi. Tetapi karena Adira Finance RO Tebing Tinggi merupakan bagian dari Adira Finance yang terdapat di suatu daerah di

(19)

xviii

Sumatera Utara, maka Adira Finance RO Tebing Tinggi tidak dapat menerapkan bauran promosi mass selling yang sesuai dengan konsumen setempat. Disini disebabkan karena keterbatasan media-media komunikasi yang terdapat di daerah tersebut.

Penggunaan jasa Adira Finance RO Tebing Tinggi sebagai perusahaan pembiayaan terus meningkat dari tahun 2008 sampai 2010. Seperti terlihat pada lihat Tabel 1.1:

Tabel 1.1

Tabel Jumlah Konsumen Adira Finance Tahun 2008-2010

Sumber :ADIRA FINANCE 2011

Tabel 1.1 menunjukkan bahwa jumlah konsumen sepanjang periode tahun 2008 sampai dengan tahun 2009 mengalami peningkatan. Dari 814 orang pada tahun 2008 naik menjadi 1078 pada tahun 2009. Tahun 2010 terus meningkat menjadi 1389 orang. Selama 3 tahun diketahui bahwa jumlah konsumen selalu meningkat maka dengan meningkatnya jumlah konsumen tersebut, bahwa kebijakan promosi memiliki peran yang besar terhadap peningkatan jumlah konsumen bagi perusahaan, maka peneliti merasa

Tahun Jumlah Konsumen Jumlah Konsumen masih Melakukan pembayaran secara kredit

2008 814 219

2009 1078 913

(20)

xix

tertarik untuk mengambil judul : "ANALISIS BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN TERHADAP PEMBELIAN SEPEDA MOTOR SECARA KREDIT PADA ADIRA FINANCE RO TEBING TINGGI”

1.2. Perumusan Masalah

Perumusan masalah yang disimpulkan dari judul tersebut adalah : “Apakah kebijakan bauran promosi yang terdiri dari Personal Selling, Mass Selling, Sales Promotion dan Public Relations berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen?”

1.3. Tujuan Penelitian

Mengetahui dan menganalisis pengaruh kebijakan bauran promosi yang terdiri dari Personal Selling, Mass Selling, Sales Promotion dan Public Relations terhadap keputusan pembelian.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Untuk penulis guna mendalami masalah yang berkaitan dengan promosi dan keputusan pembelian

b. Bagi organisasi perusahaan, guna memecahkan masalah berkaitan dengan promosi dan keputusan pembelian.

c. Diharapkan bagi peneliti-peneliti berikutnya, skripsi ini berguna sebagai referensi dalam rangka mengkaji masalah yang sama.

(21)

xx BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Uraian Teoritis

2.1.1 Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Promosi adalah suatu kegiatan bidang marketing yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan, membujuk, dan mempengaruhi segala sesuatu mengenai barang maupun jasa yang dihasilkan untuk konsumen, segala kegiatan itu bertujuan untuk meningkatkan volumen penjualan dengan menarik minat konsumen dalam mengambil keputusan membeli di perusahaan tersebut. Untuk memperjelas tentang pengertian promosi, berikut ini beberapa definisi tentang promosi.

Menurut Tjiptono (2000:219) : “Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran”. Adapun yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Selanjutnya Kotler (2002:41) menyatakan bahwa “Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya yang membujuk konsumen sasaran agar membelinya”.

Kemudian Sistaningrum (2002:235) : “Promosi merupakan salah satu unsur kegiatan dari bauran pemasaran (marketing mix)”. Promosi menjadi media informasi

(22)

xxi

mengenal segala hal yang berkaitan dengan produk yang akan ditawarkan perusahaan kepada konsumen. Efektivitas kegiatan promosi penjualan akan sangat menentukan citra produk maupun citra perusahaan dimata masyarakat, khususnya konsumen, pada akhirnya akan sangat mempengaruhi tingkat permintaan konsumen atas produk yang ditawarkan perusahaan. Karena itulah kegiatan mempromosikan barang yang akan dijual termasuk kegiatan pemilihan media advertensi yang sesuai dengan bagian dagangan, menjadi kegiatan yang sangat penting bagi seorang pengusaha.

Berdasarkan beberapa pendapat para ahli tersebut dapat diketahui bahwa promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya di perusahaan. Promosi merupakan penyampaian informasi dari penjual kepada pembeli untuk mempengaruhi sikap dan tingkah laku dalam rangka menciptakan pertukaran, sehingga tujuan untuk meningkatkan kuantitas penjualan diharapkan dapat terealisasi. Promosi dapat dikatakan kegiatan komunikasi dimana seluruh keperluan untuk menggerakkan satu produk, pesan atau ide mengenai distribusi. Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan prilaku.

Komponen yang dilakukan memberitahukan dan meyakinkan pasar tentang produk suatu perusahaan dapat dilakukan melalui dua kegiatan utama yaitu periklanan dan Personal selling. Jadi pada dasarnya promosi itu adalah penyebaran informasi tentang kehadiran, ketersediaan produk, ciri-ciri, kondisi dan manfaat yang dapat diperoleh calon pembeli.

2.1.2 Tujuan Promosi

(23)

xxii

keputusan untuk meningkatkan volume penjualan, di segi lain ada juga dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa. Dalam promosi kita tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun menyampaikan informasi, tetapi juga menginginkan komunikasi yang mampu menciptakan suasana/keadaan dimana para pelanggan bersedia memilih dan memiliki produk. Dengan demikian promosi yang akan dilakukan haruslah selalu berdasarkan atas beberapa hal sehingga tujuan yang diharapkan dapat tercapai.

Menurut Tjiptono (2000:222) tujuan promosi diantaranya adalah :

a. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need).

b. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness).

c. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).

d. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand puchase intention).

e. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation). f. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).

Menurut Goh (2003:138), tujuan promosi secara sederhana bisa dipersempit menjadi tiga jenis tujuan:

a. Memberikan informasi pelanggan tentang produk atau fitur baru seperti menciptakan kebutuhan.

b. mempengaruhi pelanggan untuk membeli merek orang lain

c. Mengingatkan pelanggan tentang merek, yang termasuk memperkuat penetapan ancangan merek

(24)

xxiii adalah:

a. Modifikasi tingkah laku

b. Memberitahu

c. Membujuk

d. Mengingatkan

Untuk lebih jelasnya dapat dijabarkan sebagai berikut :

a. Modifikasi tingkah laku

Kegiatan promosi yang dilakukan sebagai usaha untuk merubah tingkah laku yang sudah ada. Penjualan akan selalu berusaha memberikan kesan baik pada produk yang dijualnya.

b. Memberitahu

Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Kiranya hal ini merupakan masalah penting untuk meningkatkan permintaan. Sebagai orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelun mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya. Promosi yang bersifat memberitahukan penting bagi konsumen karena dapat membantu pengambilan keputusan untuk membeli.

c. Membujuk

(25)

xxiv

kenyataannya sekarang ini banyak yang muncul adalah promosi yang bersifat membujuk. Promosi seperti ini diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin meperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberikan pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.

d. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan, dilakukan untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti hak perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada. Jadi secara singkat promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya berubah sikap, menyukai, dan yakin untuk membeli.

2.1.3 Bauran Promosi

Telah diterangkan di atas bahwa promosi adalah kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk dan merangsang konsumen agar membeli produk perusahaan, sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai dan memberi kepuasan bagi konsumen.

Menurut Hurriyati (2005) bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.

Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran promosi (promotion mix) yang mencakup :

1. Personal Selling (Penjualan Pribadi)

(26)

xxv

pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya.

2. Mass Selling

Merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua bentuk utama Mass Selling yaitu Periklanan dan Publisitas. Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasarkan pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.

3. Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Tujuan dari promosi penjualan yaitu perusahaan dapat menarik pelanggannya untuk mencoba produk pesaing, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas para pesaing.

4. Public Relations (Hubungan Masyarakat)

Merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Dalam hal ini yang dimaksud kelompok

(27)

xxvi

itu adalah mereka yang terlibat mempunyai kepentingan dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya.

5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

Adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam Direct Marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, dimana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual.

6. Word of Mouth (Komunikasi dari Mulut ke Mulut)

Pentingnya penyerahan (greater importance of referral) dan komunikasi dari mulut ke mulut merupakan salah satu ciri khusus dari promosi dalam bisnis jasa. Pelanggan seringkali memperhatikan dengan teliti penyerahan jasa dan kemudian menceritakan pengalamannya pada pelanggan potensial lainnya. Mereka yang senang dapat memberikan masukan pada penyedia jasa dan pada kenyataannya beberapa bisnis khususnya didirikan untuk menawarkan jasa seperti itu. Penelitian atas rekomendasi perseorangan melalui word of mouth menjadi salah satu sumber yang penting, di mana orang yang menyampaikan rekomendasi secara perorangan seringkali lebih disukai sebagai sumber informasi. Pelanggan memiliki harapan yang nyata. Pertama kali mereka memutuskan untuk membeli, pelanggan memulai interaksi dengan

(28)

xxvii

penyedia jasa dan menemukan kualitas teknik dan fungsional dari jasa yang ditawarkan. Sebagai hasil dari pengalaman dari interaksi dan menilai kualitas jasa tadi, pelanggan dapat menjadi tertarik atau dapat pula tidak kembali lagi. Positif atau negatifnya komunikasi word of mouth akan berpengaruh pada luasnya pengguna lain jasa.

Menurut Goh (2003:140), jenis alat bantu promosi dijelaskan secara singkat di bawah ini:

a. Iklan

b. Penjualan pribadi c. Promosi penjualan d. Relasi public e. Pemasaran langsung

Kutipan di atas dapat dijelaskan sebagai berikut :

a. Iklan : Presentasi produk non-pribadi dan alat promosi yang dibayarkan oleh sponsor, misalnya Iklan TV.

b. Penjualan Pribadi : Alat bantu ini termasuk meyakinkan pelanggan potensial untuk membeli produk melalui komunikasi atau interaksi langsung, misalnya pertemuan penjualan.

c. Promosi Penjualan : Alat bantu ini dikembangkan untuk mendongkrak penjualan atau mendukung pembelian produk secara intensif dalam jangka pendek, misalnya hadiah gratis.

d. Relasi Publik : Alat bantu non-pribadi yang gratis untuk meningkatkan pembelian dengan menanamkan berita yang bagus tentang produk tersebut di

(29)

xxviii media, misalnya sumbangan sukarela.

e. Pemasaran Langsung : Alat bantu ini menggunakan satu atau banyak media untuk berinteraksi secara langsung dengan pelanggan yang dituju untuk mendapatkan respons pembelian, misalnya belanja elektronik

Dari definisi tersebut kita tidak dapat melihat secara jelas berapa banyaknya variabel-variabel promotion mix selain daripada periklanan dan personal selling. Periklanan adalah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk memperlancar komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. Periklanan terdiri dari bentuk-bentuk komunikasi non-personal yang dilakukan lewat media bayaran dengan sponsor yang jelas.

Tercapainya tujuan periklanan terletak pada keputusan media yang digunakan, karena tiap-tiap media tidaklah sama kesanggupannya dalam pencapaian konsumen. Oleh karena itu periklanan harus merencanakan dan menentukan media yang akan digunakan agar sesuai dengan kebutuhannya.

Jenis-jenis promosi yang sering digunakan menurut Tjiptono (2000:222), yaitu :

e. Personal selling (penjualan pribadi) f. Mass selling (periklanan dan publisitas) g. Sales promotion (promosi penjualan) h. Public relations (hubungan masyarakat)

Kutipan di atas dapat dijelaskan sebagai berikut :

a. Personal selling

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan

(30)

xxix

membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat personal selling antara lain :

1) Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.

2) Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam

hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

3) Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk men-dengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:

1) Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan pembeli. 2) Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

3) Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan

kepada pelanggan.

4) Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan,

mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

(31)

xxx

6) Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar. 7) Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. b. Mass selling

Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Metode ini memang tidak sefleksibel personal selling namun merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak (pasar sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas.

Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.

1. Periklanan.

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, peren-canaan, pelaksanaan, dan pengawasan Iklan. Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (remin-ding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainment). Iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut:

a. Public Presentation. Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

(32)

xxxi

b. Pervasiveness. Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk

memantapkan penerimaan informasi.

c. Amplified Expressiveness. Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.

d. Impersonality. Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah).

2. Publisitas.

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan. Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas tersebut disajikan. Selain itu publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti iklan. Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan.

(33)

xxxii

c. Sales promotion

Sales promotion adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan ber-bagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Tujuan dari sales promotion sangat beraneka ragam. Melalui sales promotion, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi :

1) Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2) Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3) Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan. Sales promotion memiliki sifat-sifat yang terkandung didalamnya, di antaranya adalah komunikasi, insentif, dan undangan (invitation). Sifat komunikasi mengandung arti bahwa sales promotion mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Sales promotion yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

1) Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

(34)

xxxiii

2) Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/ merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memper-dagangkan barang/jasa dari sponsor.

3) Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memotivasi armada penjual.

4) Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan 'mendidik' pelanggan.

Teknik-teknik sales promotion merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Penjualan kadang-kadang hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat menurunkan citra kualitas barang/jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang/jasa tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa sales promotion menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan.

d. Public relations.

Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham,

(35)

xxxiv

pelanggan, khalayak/orang-orang yang tinggal di sekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa. Dalam pelaksanaannya public relations dapat dilakukan oleh individu kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen, maupun seksi public relations dalam struktur organisasi.

Kegiatan-kegiatan public relations meliputi hal-hal berikut:

1) Press Relations. Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan

informasi yang pantas/layak dimuat di surat kabar agar dapat menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk, jasa, atau organisasi.

2) Product Publicity. Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk

mempublikasikan produk-produk tertentu.

3) Corporate Communication. Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.

4) Lobbying. Lobbying merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang berharga. Bahkan kadangkala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan diambil.

5) Counseling. Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan citra perusahaan.

2.1.4 Tahap –Tahap dalam Proses Pengambilan Keputusan

Secara teoritis, setiap kali seseorang membeli suatu barang atau jasa, ia berharap bahwa barang atau jasa tersebut akan mampu memberikan kegunaan maksimum. Dengan kata lain, setiap konsumen adalah rational economic man yang memiliki alasan rasional

(36)

xxxv

dan membuat pilihan rasional dalam setiap pembelian produk dan jasa (Tjiptono, 2005:379).

Menurut Setiadi (2003:16) proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian yang secara rinci diuraikan sebagai berikut :

1) Pengenalan Masalah

Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang sesuangguhnya dengan kondisi yang diinginkan. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dan kebutuhan normal seseorang, yaitu rasa lapar, dahaga atau seks meningkat hingga tingkat tertentu dan berubah menjadi dorongan, suatu kebutuhan dapat juga timbul karena disebabkan rangsangan eksternal seseorang yang melewati sebuah toko roti dan melihat roti yang baru selesai dibakar dapat merangsang rasa laparnya.

2) Pencarian Informasi

Konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Dapat dibedakan dua tingkat yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Pencarian informasi secara aktif dimana ia mencari bahan-bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan melakukan kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Umumnya jumlah aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan dengan konsumen berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang ekstensif.

Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok, yaitu :

(37)

xxxvi

b. Sumber komersil : iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan dan pameran

c. Sumber umum : media massa, organisasi konsumen

d. Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi Alternatif

Setelah memiliki informasi yang cukup lengkap, biasanya konsumen mengevaluasi alternatif yang ada. Dalam mengevaluasi konsumen dapat menggunakan kalkulasi yang ketat dan berfikir tentang barang yang akan dibeli,

namun adakalanya konsumen hanya mengandalkan intuisi saja dan bersikap impulsif.

4. Keputusan Membeli

Konsumen pada tahap evaluasi membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang utama ialah sikap orang lain. Sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal : (1) Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan kosnumen. (2) Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliannya.

Tujuan pembelian dipengaruhi juga oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti : pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produka yang

(38)

xxxvii

diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidaj terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli.

5. Perilaku Sesudah Pembelian

Konsumen yang melakukan pembelian terhadap suatu produk, maka konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasaran.

6. Kepuasan Sesudah Pembelian

Konsumen setelah membeli suatu produk, mungkin mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan menginginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberaoa bahkan mungkin melihat cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk. Konsumen akan merasa sangat puas, cukup puas atau tidak puas atas suatu pembelian. Kepuasan pembelian merupakan fungsi dari dekatnya antar harapan dan pembeli tentang produk dan kemampuan dan produk tersebut.

7. Tindakan Sesudah Pembelian

Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku. Konsumen jika merasa puas, maka akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi.

2.2 Penelitian Terdahulu

Berdasarkan hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Fransiska Singarimbun, pada skripsi yang berjudul “Analisis Kebijakan Promosi Dalam

(39)

xxxviii

Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT Modern Plasindo Mutiara Medan”, dimana Singarimbun (2004) dalam penelitiannya memiliki tujuan penelitian yaitu untuk mengetahui pengaruh kebijakan promosi terhadap volume penjualan perusahaan dan untuk mengetahui kebijakan promosi yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan”. Dalam penelitian tersebut Singarimbun menggunakan metode analisis deskriptif dan statistik (analisis regresi berganda) dan dari penelitian tersebut Singarimbun menyimpulkan bahwa :

1. Kebijakan personal selling dan promosi penjualan berpengaruh positif terhadap volume penjualan.

2. Kebijakan promosi yang berpengaruh paling besar adalah penjualan pribadi (personal selling).

Siregar (2006) menguji Analisis Promosi dan Hubungannya dengan Volume Penjualan pada PT Coca Cola Bottling Indonesia Medan. Hasil pembahasan diketahui bahwa promosi dilakukan perusahaan di berbagai media cetak, baik elektronika, media cetak dan lainnya. Promosi dilakukan secara langsung dan tidak langsung. Promosi didukung oleh kebijakan periklanan diantaranya dari surat kabar, dan out door, dari radio dan televisi, promosi penjualan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat atau publisitas yang baik.

Perkembangan tingkat penjualan PT Coca Cola Bottling Indonesia Medan tahun 2002 s/d 2006 terus mengalami peningkatan. Dari 22,41 milyar pada tahun 2002 naik menjadi 23,88 milyar pada tahun 2003. Tahun 2004 meningkat menjadi 26,32 milyar dan terus meningkat kembali menjadi 32,16 milyar pada tahun 2005, dan tahun 2006 meningkat juga menjadi 38,49 milyar. Dari perhitungan dengan menggunakan time series diperoleh nilai trend penjualan tahun 2002 sebesar Rp 20,566 milyar dan terus meningkat menjadi Rp 36,740 milyar pada tahun 2006 sedangkan ramalan penjualan juga terus

(40)

xxxix

meningkat dari Rp 40,783 milyar pada tahun 2007 meningkat menjadi Rp 56,957 milyar pada tahun 2011.

Hasil Korelasi product moment diketahui bahwa koefisien korelasi (rxy) adalah

sebesar 0,748 pada kategori yang kuat. Berdasarkan perhitungan determinasi diperoleh bahwa pengaruh variabel X (promosi) terhadap variabel Y (volume penjualan) sebesar 55,95% sedangkan sisanya sebesar volume penjualan dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti.

2.3 Kerangka Konseptual

Menurut Sunarto (2006) bahwa promosi yang menarik dapat membuat konsumen mmbeli produk atau jasa yang ditawarkan pada mereka. Sehingga peruahaan_perusahaan berusaha mempromosikan produk atau jasa mereka semenarik mungkin agar konsumen mau membelinya.

Jadi tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mmpengaruhi dan membujuk serta mengingatkan konsumen sasaran tentang produk dan jasa yang dihasilkan. Dengan demikian kegiatan promosi berkaitan dengan upaya mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk dan jasa peeusahaan, lalu memahaminya, merubah sikap, menyukai, yakin, dan kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk dan jasa tersebut.

Sistaningrum (2002:26) menyatakan hubungan promosi dan keputusan konsumen yaitu : “Efektifitas`kegiatan promosi akan sangat menentukan citra produk maupun citra perusahaan dimata masyarakat, khususnya konsumen, dan pada akhirnya mempengaruhi tingkat permintaan konsumen”.

(41)

xl kerangka pemikiran sebagai berikut :

Sumber : Tjiptono (2000) Gambar 2.1 : Kerangka Konseptual

2.4 Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah diatas, maka penulis memberikan hipotesis sebagai berikut: “kebijakan bauran promosi yang terdiri dari Personal Selling, Mass Selling, Sales Promotion dan Public Relations memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.”

1. Personal Selling / Penjualan Pribadi 2. Mass Selling /

3. Sales Promotion /

4. Public Relations /

(42)

xli

BAB III

METODE PENGUMPULAN DATA

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan yitu jenis penelitian eksplanasi, yaitu dimana penelitian ini digunakan untuk melihat pengaruh variabel X terhadap variabel Y

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian 1. Tempat Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada Adira Finance di Jln.Ahmad Yani No. 220. Tebing Tinggi.

2. Waktu Penelitian

Waktu penelitian dan proses skripsi dilaksanakan sejak bulan Maret sampai dengan Mei 2011.

3.3 Defenisi Operasional

Adapun yang menjadi batasan operasional dalam penelitian ini adalah : a. Bauran Promosi yang terdiri dari X1 adalah upaya yang dilakukan untuk

Personal Selling (Penjualan Pribadi).

b. Bauran Promosi yang terdiri dari X2 adalah upaya yang dilakukan untuk Mass

Selling.

c. Bauran Promosi yang terdiri dari X3 adalah upaya yang dilakukan untuk Sales

Promotion (Promosi Penjualan).

d. Bauran Promosi yang terdiri dari X4 adalah upaya yang dilakukan untuk

Public Relations (Hubungan Masyarakat).

(43)

xlii e. Variabel Y adalah keputusan pembelian.

Dimana Variabel Y merupakan variabel dependen sedangkan variabel X1, X2,

X3, X4, merupakan variabel independen.

3.4 Defenisi Operasional

Tabel 3.1

Defenisi Operasional variabel

Variabel Defenisi Variabel Indikator Skala

Pengukuran a. Personal

Selling(X1)

Upaya yang dilakukan perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi dengan melakukan tatap muka langsung dengan konsumen

a.teknik penyampaian b. hal yang disampaikan

Skala Likert

b. Mass Selling(X2)

Upaya yang dilakukan perusahaan untuk promosi produk berupa membuat iklan dimajalah, koran dan papan reklame.

a. media yang digunakan b. Bahasa Iklan c. Gambar iklan d. Penayangan /penempatan iklan Skala Likert c. Sales Promotion (X3)

Upaya yang dilakukan perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi dengan memberiakn beberapa insentif kepada konsumen

a. Hadiah undian b. Souvenir c. Insentif

Skala Likert

d. Public Relations(X4)

Upaya yang dilakukan perusahaan untuk melakukan penumbuhan citra yang positif untuk publik atau konsumen

a. Sumbangan b. menjalin hubungan

Skala Likert

e. Keputusan Pembelian (Y)

Proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya

a. Lebih memilih Adira Finance daripada perusahaan pembiayaan yang lain b. menggunakan jasa Adira Finance adalah keputusan yang tepat

Skala Likert

Sumber : Diolah penulis dari Tjiptono (2000) 3.5 Skala Pengukuran Variabel

Penelitian menggunakan skala likert sebagai alat ukur. Skala likert adalah skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiono, 2004:86) untuk

(44)

xliii

keperluan analisis kuantitatif maka diberi lima alternatif jawaban kepada responden untuk masing-masing variabel dengan menggunakan skala 1 sampai 5, Adapun skor yang diberikan dapat dilihat dari Tabel 3.2 sebagai berikut :

Tabel 3.2

Alternatif Jawaban Responden

Sumber Sugiyono, 2004 : 86

3.6 Populasi dan Sampel 1. Populasi.

Pengertian populasi menurut Sugiyono (2006) adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karekteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah konsumen PT.Adira Finance yang melakukan pembelian dan masih membayar cicilan kredit dari tahun 2008 sampai Maret tahun 2010. Jumlah populasi dalam penelitian ini adalah 2415 orang.

No. Jawaban Skor

1 Sangat setuju 5

2 Setuju 4

3 Kurang setuju 3

4 Tidak setuju 2

(45)

xliv 2. Sampel

Penentuan jumlah sampel dilakukan melalui teknik Metode penelitian sampel menggunakan Metode Aksidental sampling, yaitu penentuan sampel berdasarkan kebetulan, artinya siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sample, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2005:77), dengan kriteria bahwa responden yang dijadikan sampel penelitian adalah masyarakat yang melakukan pembelian sepeda motor dari tahun 2008 sampai 2010 yang masih melakukan pembayaran kreditnya.

Untuk menentukan ukuran sampel dari populasi, penulis menggunakan metode Slovin (Umar, 2004:78), yaitu teknik pengambilan sampel dimana peneliti menentukan sampel dari populasi dengan rumus:

n = ₂

1 Ne

N +

Sehingga jumlah sampel dapat dihitung dengan cara :

n =

) 1 , 0 ( 2415 1

2415

n = 96,02

Dalam penelitian ini jumlah sampel dibulatkan menjadi 96 orang. 3.7 Jenis Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

a. Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden yang dipilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan menggunakan kuisoner kepada responden yang dipilih yang berisikan pertanyaan mengenai

(46)

xlv variabel penelitian.

b. Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari dalam perusahaan melalui bentuk laporan ataupun dokumen-dokumen tentang kegiatan promosi dan penjualan. Data-data tersebut meliputi sejarah berdirinya perusahaan, struktur organisasi perusahaan dan uraian tugasnya, dan hal-hal yang berhubungan dengan penulisan skripsi.

3.8 Metode Pengumpulan Data

Data yang diperoleh dari perusahaan yang dilakukan dengan beberapa cara yaitu : 1. Kuesioner, pada penelitian ini dilakukan dengan alat bantu kuesioner yaitu

dengan menyebarkan kuesioner kepada responden yaitu konsumen PT. Adira Finance Ranting Tebing Tinggi.

2. Studi dokumentasi yaitu mempelajari dokumen-dokumen yang ada dalam perusahaan yang berhubungan dengan penelitian penulis. Dokumen yang diperlukan di perusahaan berupa jumlah konsumen tahun 2008s/d 2010 dan konsumen yang masih melakukan pembayaran kredit pada tahun tersebut juga. 3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji validitas dan reliabilitas dilakukan oleh peneliti untuk menguji apakah suatu kuesioner layak digunakan sebagai instrumen penelitian. Validitas menunjukkan seberapa nyata suatu pengujian mengukur apa yang seharusnya diukur. Validitas berhubungan dengan ketepatan alat ukur melakukan tugasnya mencapai sasarannya. Pengukuran dikatakan valid jika mengukur tujuannya dengan nyata atau benar.. Adapun tempat untuk menguji validitas dan reliabilitas

(47)

xlvi

tersebut adalah di Adira Finance Medan yang jumlahnya 30 0rang. Uji validitas dan reliabilitas ini menggunakan alat bantu SPSS versi 15.0 for windows.

a. Uji Validitas

Pengujian validitas dilakukan dengan menggunakan program SPSS versi 15.0, dengan kriteria sebagai berikut

Jika r hitung > r tabel maka pertanyaan tersebut valid

Jika r hitung < r tabel maka pertanyaan tersebut tidak valid

b. Uji Reliabilitas

Reliabilitas menunjukkan akurasi dan konsistensi dari pengukurannya. Dikatakan konsisten jika beberapa pengukuran terhadap subjek yang sama diperoleh hasil yang berbeda (Jogiyanto, 2004)

Uji ini dilakukan setelah uji validitas dan yang diuji merupakan pertanyaan yang sudah valid. Pengujian reliabilitas dilakukan dengan kriteria sebagai berikut:

Jika ralpha > rtabel, maka kuesioner reliabel

Jika ralpha < rtabel, maka kuesioner tidak reliabel

3.10. Teknik Analisis Data

a. Metode Analisis Deskriptif

Adalah metode analisis yang dilakukan dengan cara mengumpulkan, mengklarifikasikan, menginterprestasikan serta menganalisis data sehingga diperoleh gambaran keadaan yang berlaku (Sugiyono, 2003:142).

(48)

xlvii b.Uji Asumsi Klasik

Sebelum melakukan analisis regresi, agar dapat perkiraan yang tidak bias dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik. Ada beberapa kriteria persyaratan asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu:

1. Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal (Situmorang, Syafrizal dan Paham Ginting, 2008:55). Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan kolmogrov smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5% maka jika nilai Asymp.Sig. (2-tailed) diatas nilai signifikan 5% artinya variabel residual berdistribusi normal (Situmorang, Syafrizal dan Paham Ginting, 2008:62).

2. Uji Heteroskedastisitas

Adanya varians variabel independen (homokedastisitas). Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas. Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji Glejser dengan pengambilan keputusan jika variabel independen signifikan secara statistik mempegaruhi variabel dependen, maka ada indikasi terjadinya heteroskedastisitas. Jika probabilitas signifikannya diatas tingkat kepercayaan 5% dapat disimpulkan model regresi tidak mengarah adanya heteroskedastisitas.

3. Uji Multikolinearitas

Artinya variabel indepen dengan dengan yang satu dengan yang lain dalam model regresi berganda tidak saling berhubungan secara sempurna. Untuk

(49)

xlviii

mengetahui ada tidaknya gejala multikololinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai Tolerance dan VIF (Varience Inflation Factor) melalui program SPSS. Tolerance mengukur variabilitas variabel terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai umum yang biasa dipakai adalah nilai Tolerance > 0,1 atau nilai VIF < 5, maka tidak terjadi multikolinearitas (Situmorang, Syafrizal dan Paham Ginting, 2008:104). c. Metode Statistik

Yaitu dengan memakai analisis regresi linier berganda, metode ini digunakan untuk menunjukkan analisis kebijakan promosi terhadap volume penjualan dengan menggunakan rumus (Umar, 2002:180):

Y=b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e

Keterangan :

Y = Keputusan pembelian ( Variabel dependen ) b0 = Konstanta

b1,b2,b3,b4 = Koefisien Regresi Parsial

X1 = Variabel Personal Selling

X2 = Variabel Mass Selling

X3 = Variabel Sales Promotion

X4 = Variabel Public Relations

e = Error

Usaha untuk mencapai tujuan penelitian dan pengujian hipotesis, maka data yang diperoleh selanjutnya diolah dengan suatu analisis sesuai dengan kebutuhan peneliti. Data diolah secara statistik dengan menggunakan alat bantu program

(50)

xlix

SPSS (Statistical Product and Service Solution) versi 15. Pengujian yang dilakukan (Nugroho,2005) dengan melihat :

a. Melihat Kebagusan Model (kemampuan model untuk menjelaskan variasi dari variabel dependen oleh variasi dari variabel independen), yaitu dengan melihat koefisien determinan atau R2 (R-square). Jika nilai R2 semakin besar (mendekati 1), berarti model dapat dikatakan bagus atau kemampuan model semakin baik untuk menjelaskan variasi dari variabel dependennya.

Jika nilai R2 semakin kecil (mendekati 0), berarti kemampuan model untuk menjelaskan variasi dari variabel independennya semakin lemah.

b. Uji serempak dengan menggunakan Uji statistik F (Anova), untuk melihat sejauh mana signifikansi dari semua variabel independen terhadap variabel dependen.

H0 : b1 = b2 = b3 = b4 = 0, artinya secara bersama-sama tidak terdapat

pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3

dan X4) terhadap variabel dependen (Y).

Ha : b1 ≠ b2 ≠ b3 ≠ b4 ≠ 0, secara bersama-sama terdapat pengaruh yang

positif dan signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3 dan X4)

terhadap variabel dependen (Y).

Kriteria pengambilan keputusan dengan menggunakan alpha = 5% dan derajat kebebasan (n-k),(k-1) kemudian dibandingkan dengan thitung :

Jika Fhitung<Ftabel, maka H0 diterima

(51)

l c. Uji Parsial (Uji t),

Untuk melihat sejauhmana signifikansi dari setiap variabel independen terhadap variabel dependen.

H0 : b1 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan

signifikan dari variabel independen (X1, X2, X3 dan X4) terhadap variabel

dependen (Y).

Ha : b1 ≠ 0, secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan

dari variabel independen (X1, X2, X3 dan X4) terhadap variabel dependen

(Y).

Kriteria pengambilan keputusan (dengan menggunakan alpha = 5% dan derajat kebebasan (n-k), kemudian dibandingkan dengan t hitung) :

H0 diterima Jika thitung > ttabel

(52)

li Bab IV

Hasil Dan Pembahasan

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah Perusahaan dan Perkembangan Perusahaan

PT. Adira Dinamika Multi Finance atau lebih dikenal dengan sebutan ADIRA FINANCE pada awlanya didirikan pada tahun 1990 oleh bapak Adi Rahmat (Alm) dan Bapak Stanley Atmadja, sebagai perusahaan dalam bidang pembiayaan konsumen yang memfokuskan pada automotive financing atau oembiayaan mobil dan sepeda motor. Seiring berjalannya waktu perusahaanAdira Finance semakin berkembang dengan tidak hanya fokus pada bidang outomotive, tetapi juga dalam bidang asuransi dan perbengkelan untuk body repair yang bekerja sama dengan PT. Astra Internasional Tbk.

Perkembangan Adira Finance dalam bidang pembiayaan dapat dilihat Pada bulan Maret 2004, Adira Finance melakukan penawaran saham perdana, yang diikuti dengan pengalihan sebesar 75,0% kepemilikan pemegang saham pendiri melalui penempatan terbatas kepada PT Bank Danamon Indonesia Tbk (“Bank Danamon”), salah satu bank swasta nasional terbesar yang dimiliki oleh Grup Temasek dari Singapura. Pada bulan Juli 2009, Bank Danamon mengeksekusi opsi belinya atas saham Perusahaan sebesa 20,0 % kepemilikan saham dari Mega Value Profits Limited sehingga kepemilikan Bank Danamon terhadap Adira Finance menjadi sebesar 95,0% kepemilikan saham. Dengan dukungan penuh dari Bank Danamon, Perusahaan terus mengembangkan

(53)

lii

usahanya dengan menciptakan keunggulan kompetitif yang dapat menghasilkan nilai yang tinggi, baik bagi konsumen, dealer, rekan usaha maupun pemangku kepentingan Perusahaan.

Sejalan dengan kemampuan utama Perusahaan dalam mengelola risiko pembiayaan secara retail, Adira Finance lebih memfokuskan pembiayaannya pada aset dengan tingkat pengembalian yang tinggi. Dengan dukungan dana yang besar dari Bank Danamon, serta profesionalisme dan dedikasi yang tinggi dari Manajemen dan seluruh karyawan, maka Perusahaan kembali memecahkan rekor pembiayaan baru pada tahun 2009 menjadi Rp 14,5 triliun, walaupun krisis keuangan global masih berdampak pada perekonomian Indonesia pada tahun tersebut.

Dari jumlah pembiayaan baru tersebut, sebesar 73,8% berasal dari pembiayaan sepeda motor dan sebesar 26,2% berasal dari pembiayaan mobil. Perusahaan membiayai sebesar 13,2% dari seluruh penjualan nasional atas sepeda motor baru dan 3,4% dari seluruh penjualan nasional atas mobil baru di Indonesia selama tahun 2009.

Tahun 2009 merupakan tahun yang penuh tantangan bagi Perusahaan seiring dengan krisis keuangan global yang terjadi telah berdampak secara langsung dan tidak langsung pada kondisi ekonomi di Indonesia. Namun demikian, perekonomian Indonesia ternyata mampu pulih lebih cepat dibandingkan negara lainnya, yang dapat dilihat dari pemulihan hampir di seluruh indikator ekonomi makro maupun mikro. Industri penjualan otomotif juga berangsur pulih sehingga menciptakan peluang untuk tumbuh lebih baik bagi

(54)

liii

perusahaan pembiayaan di Indonesia. Kondisi tersebut mampu dimanfaatkan dengan sangat baik oleh Adira Finance untuk menghasilkan kinerja yang lebih baik dibandingkan dengan tahun sebelumnya, mengingat Perusahaan telah memiliki pondasi yang kuat, yang mencakup jaringan usaha yang luas, kemampuan organisasiyang terstruktur dan baik, dukungan penuh dari Bank Danamon untuk pendanaan dan karyawan yang mempunyai kompetensi dan loyalitas yang tinggi. Untuk menghasilkan karyawan yang mempunyai kompetensi dan loyalitas yang tinggi tersebut, Perusahaan telah menerapkan suatu budaya, yang kami sebut “manajemen dengan hati”, yaitu melalui komunikasi antar manajemen ataupun personel inti yang berkesinambungan dan kekeluargaan dengan karyawan, pemberian kompensasi yang memadai serta program pelatihan yang berkesinambungan yang menyentuh hati karyawan, rekan usaha dan komunitas secara umum. Keseluruhan upaya ini menghasilkan kebanggaan dan kecintaan terhadap Perusahaan.

Sementara itu, belajar dari pengalaman Perusahaan dalam melewati kondisi-kondisi yang penuh dengan tantangan dan sulit, Adira Finance terus melebarkan sayapnya dan mengembangkan strategi dengan tepat, yaitu dengan terus melakukan inovasi atas produk-produk pembiayaan baru dan berusaha memberikan pelayanan yang terbaik bagi konsumen yang hendak mengajukan pembiayaan atas kepemilikan sepeda motor dan mobil, serta memperkokoh posisinya sebagai perusahaan pembiayaan yang dapat membiayai berbagai merek otomotif. Strategi ini terbukti efektif seiring dengan terus berkembangnya industri otomotif terutama untuk sepeda motor dan mobil. Dengan dukungan kurang lebih

(55)

liv

16.000 karyawan dan 319 jaringan usaha yang tersebar di banyak kota di Indonesia, Adira Finance telah memantapkan posisinya sebagai salah satu perusahaan pembiayaan konsumen kendaraan bermotor terkemuka di Indonesia, yang dapat menjalankan usahanya secara independen atau tidak harus terikat pada salah satu merek otomotif tertentu.

4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan

Agar aktivitas organisasi dapat berjalan dengan baik, maka diperlukan suatu struktur organisasi yang baik pula. Struktur organisasi dibentuk untuk menciptakan suatu pola yang dapat mempertinggi efektifitas kerja. Sedangkan organisasi bertujuan untuk memilii hubungan baik di antara bagian-bagian dari kelompok kerja tersebut sehingga akan dapat terdapat koordinaasi yang baik, yaitu dengan adanya suatu kesatuan perintah dan tanggung jawab, serta dapat menjamin pengawasan. Tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian struktur organisasi adalah sebagai berikut:

1. Branch Head

a. Mengelola operasional kantor perwakilan secara umum serta bersama dengan Administration Head dan Marketing Head menyusun strategi dan program untuk mencapai target yang telah ditetapkan.

b. Mengontrol kelancaran pengiriman seluruh Management Graph dan dokumen-dokumen ke kantor pusat.

(56)

lv 2. Marketing Head

a. Mengontrol sistem administrasi pembiayaan.

b. Mengembangkan dan memonitor pelaksanaan customer retention program, dan membuat rencana untuk menawarkan kembali produk yang di ACC kepada debitur yang baik.

c. Menerima informasi dan memeriksa laporan situasi market seperti penjualan, jangka waktu kredit dan aktifitas pesaing lainnya.

d. Menerima informasi, menganalisa, dan mempertimbangkan rekomendasi calon supplier baru.

e. Menerima dan memeriksa laporan pelayanan secara berkala atas kredit, customer retention dan complain handling serta permasalahannya.

3. Administration Head

a. Mengontrol administrasi repossesion (inventory, penjualan, gain dan loss) b. Mengelola cash manajemen kantor perwakilan dan pengiriman secara mingguan ke pusat serta melakukan cash opname secara rutin sewaktu-waktu bila diperlukan.

c. Memerlukan input data buku pemilikan Kendaraan bermotor dan data angsuran customer setiap hari.

(57)

lvi

e. Memeriksa kebenaran perhitungan pada formulir perhitungan pembayaran early termination (pelunasan awal).

4. Branch Operational Support

a. Marketing (pemasaran) dalam hal mencek ulang kelekapan data, input data untuk scoring dan lain-lain.

b. Administrasi dalam hal membantu membuat laporan.

c. Kolektor (penagihan) dalam hal mengingatkan konsumen 3 hari sebulum dan 4 hari sesudah jatuh tempo.

d. Kesekretariatan, yang merupakan tugas dalam hal membantu cabang dalam memfiling, membuat surat, dan lain-lain.

5. Repossesor

a. Jadwal dan rencana kunjungan repossesor dicatat dalam buku moitoring harian repossesor yang membuat informasi, seperti tanggal kunjungan konsumen yang dikunjungi beserta nomor kontraknya, alamat konsumen, tujuan kunjungan, hasil kunjungan.

b. Jadwal tersebut wajib dicatat setiap hari sebelum repossesor turun ke lapangan dan pada sore hari juga wajib mencatat kembali hasil kunjungan hari yang bersangkutan.

(58)

lvii

c. Kordinasi dan supervise terhadap jadwal kunjungan tersebut dilakukan oleh pengawas dan pengendali organisasi penagihan dan setiap repossesor wajib mempertangungjawabkan hasil kunjungan tersebut.

6. Desk Collection

a. Menghubungi debitur yang mendapat surat pemberitahuan per telepon untuk mengingatkan dan menanyakan kesanggupan debitur utnuk membayar tunggakan.

b. Mencatat total debitur yang ditelepon dan hasil yang diperoleh dalam Laporan Harian Desk Collector.

c. Melaporkan secara periodik hasil penanganan tunggakan kepada atasannya.

d. Memonitor realisasi tanggapan atau janji debitur hasil pembicaraan per telepon.

e. Melayani debitur menunggak yang datang ke kantor.

7. Finance

a. Menerima semua pembayaran yang diterima perusahaan, memasukkan datanya ke komputer serta mencetak kuitansi, mentandatangani dan memberikannya kepada debitur.

b. Membuat administrasi pembukuan, penerimaan dan pengeluaran bank dan melaporkan ke administration head.

c. Mencetak rekap kas atau bank pada sore harinya, mencocokkan angka-angka di rekap kas atau bank dengan kuitansi, uang, giro dan cek yang diterima dan mempertanggungjawabkan keatasannya.

(59)

lviii

d. Memonitor saldo bank dan kecepatan tansfer ke pusat dan melakukan rekonsiliasi rekening koran.

e. Mengelola petty cash.

4.2 Hasil Penelitian

Penulis dalam menganalisis dan mengevaluasi data menggunakan 2 (dua) metode yaitu metode deskriptif dan metode kuantitatif. Analisis deskriptif digunakan untuk melihat persepsi responden dan karakteristik responden penelitian, sedangkan analisis statistik digunakan untuk melihat pengaruh personal selling, mass seling, sales promotion,dan public relations terhadap pengambilan keputusan untuk pembelian sepeda motor secara kredit pada Aira Finance RO Tebing Tinggi.

4.2.1 Uji Validitas dan Reliabilitas

Kualitas hasil penelitian yang baik sudah semestinya diperoleh jika rangkaian penelitian dilakukan dengan baik. Perencanaan yang matang mutlak dengan alat penelitian seperti daftar pertanyaan yang digunakan harus dalam kondisi baik. Valid artinya data-data yang diperoleh dengan penggunaan instrumen penelitian dapat menjawab tujuan penelitian. Reliabel artinya data yang diperoleh konsisten atau stabil. Agar data yang diperoleh valid dan reliabel maka dilakukan uji validitas dan reliabilitas.

A. Uji Validitas

Uji validitas dilakukan dengan menggunakan program SPSS 15 for windows dengan kriteria sebagai berikut :

(60)

lix

b. Jika rhitung negatif atau rhitung < rtabel, maka butir pertanyaan tersebut tidak

valid.

c. Nilai rhitung dapat dilihat pada kolom Corrected Item Total Correlation.

Penyebaran kuisioner khusus dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan kepada 30 orang diluar responden penelitian. Nilai tabel r dengan ketentuan df = jumlah kasus = 30 dan tingkat signifikansi sebesar 5%, angka yang diperoleh = 0,361

Tabel 4.1 Uji Validitas Item-Total Statistics

Sumber : Hasil pengolahan data perimer ( Kuesioner, SPSS versi15.0, 2011) Interpretasi item total statistic adalah:

1. Scale mean if item deleted menerangkan nilai rata-rata total jika variabel tersebut dihapus, misalnya jika pernyataan (item) 2 dihapus maka rata-rata variabel sebesar 45,8 ; jika pernyataan (item) 3 dihapus maka rata-rata variabel bernilai 46,3 dan seterusnya.

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 _46,0000 _27,724 _,471 _,858

VAR00002 45,8333 26,420 ,553 ,853

VAR00003 _46,3667 _24,999 _,649 _,846

VAR00004 46,1333 25,982 ,612 ,849

VAR00005 _46,1667 _26,006 _,643 _,847

VAR00006 46,0333 26,516 ,468 ,859

VAR00007 _46,3333 _28,230 _,366 _,863

VAR00008 46,0333 27,344 ,509 ,855

VAR00009 46,2333 26,806 ,604 ,850

VAR00010 _45,9667 _27,413 _,492 _,856

VAR00011 46,0000 27,862 ,504 ,856

VAR00012 _46,0000 _27,724 _,528 _,855

(61)

2. Scale variance if item deleted menerangkan besarnya variance total jika variabel (butir) tersebut dihapus. Misalnya item 2 dihapus maka besarnya adalah 26,4 sedangkan jika variabel (butir) item 3 dihapus adalah 24,9 dan seterusnya.

3. Corrected item-total correlation merupakan korelasi antar skor item dengan skor total item yang dapat digunakan untuk menguji validitas instrumen. Nilai pada kolom Corrected Item-Total Correlation merupakan nilai rhitung yang akan dibandingkan dengan rtabel untuk mengetahui

validitas pada setiap butir pernyataan. Jumlah kasus adalah 30; nilai tabel r dengan tingkat signifikansi sebesar 5% adalah 0,361.

Tabel 4.2 Validitas Instrumen II No. Butir

Instrumen

Corrected item total correlation

R tabel Keputusan

1 _,471 0,361 Valid

2 ,553 0,361 Valid

3 ,649 0,361 Valid

4 ,612 0,361 Valid

5 ,643 0,361 Valid

6 ,468 0,361 Valid

7 ,366 0,361 Valid

8 ,509 0,361 Valid

9 ,604 0,361 Valid

10 ,492 0,361 Valid

11 ,504 0,361 Valid

12 ,528 0,361 Valid

13 ,526 0,361 Valid

Sumber: Hasil pengolahan data primer (Kuesioner, SPSS versi 15.0, 2011) Ketentuan untuk pengambilan keputusan:

1. Jika rhitung > rtable, maka pertanyaan dinyatakan valid.

(62)

lxi

3. rhitung dapat dilihat pada kolom Corrected Item-Total Correlation.

Penulis melakukan pengujian validitas kembali terlihat pada Tabel 4.3, seluruh pernyataan telah valid yaitu nilai Corrected item total correlation seluruhnya telah bernilai lebih besar dari 0,361. Maka seluruh pernyataan dalam penelitian dinyatakan valid.

B. Uji Reliabilitas

Reliabilitas diartikan sebagai keterpercayaan, keterandalan atau konsistensi. Hasil suatu pengukuran dapat dipercaya apabila dalam beberapa kali pelaksanaan pengukuran terhadap subjek yang sama diperoleh hasil yang relatif sama, artinya mempunyai konsistensi pengukuran yang baik, dan suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel.

Pengujian dilakukan dengan menggunakan SPSS 15 for windows dengan kriteria sebagai berikut :

a. Jika ralpha positif atau lebih besar dari rtabel maka dinyatakan reliabel.

b. Jika ralpha negatif atau ralpha lebih kecil dari rtabel maka dinyatakan tidak

reliabel.

(1)

xcvi

Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 ,469(a) ,220 ,186 ,87194

a Predictors: (Constant), publicrelations, massselling, salespromotion, personalselling

b Dependent Variable: keputusankonsumen

Regression Standardized Residual

2 0

-2 -4

Frequency

Histogram

Dependent Variable: keputusankonsumen

Mean =7.1 Std. Dev. = N =9

(2)

xcvii

Observed Cum Prob

1.0 0.8

0.6 0.4

0.2 0.0

xpect

rob

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

(3)

xcviii

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 96

Normal Parameters(a,b) Mean ,0000000 Std. Deviation ,85338729 Most Extreme

Differences

Absolute ,136

Positive ,122

Negative -,136

Kolmogorov-Smirnov Z 1,331

Asymp. Sig. (2-tailed) ,058

a Test distribution is Normal. b Calculated from data.

Regression Studentized Residual

2 0

-2 -4

egressi

tandardi

redi

-1

-2

-3

Scatterplot

(4)

xcix

Coefficient Correlations(a) Mode

publicrel

ations massselling

salespro motion

personal selling 1 Correlation

Publicrelation

s 1,000 -,041 -,140 ,123

massselling _-,041 _1,000 _-,022 _-,233 Salespromotio

n -,140 -,022 1,000 ,062

Personalsellin

g ,123 -,233 ,062 1,000

Covariance s

Publicrelation

s ,005 ,000 -,001 ,001

massselling

,000 ,004

-8,81E-005 -,001 Salespromotio

n -,001 -8,81E-005 ,004 ,000 Personalsellin

g ,001 -,001 ,000 ,008

a Dependent Variable: keputusankonsumen

Residuals Statistics(a)

Minimu m

Maximu

m Mean

Std.

Deviation N Predicted Value 7,3598 9,2345 8,3854 ,45369 96 Std. Predicted Value -2,261 1,872 ,000 1,000 96 Standard Error of

Predicted Value ,099 ,351 ,191 ,055 96 Adjusted Predicted

Value 7,3017 9,4221 8,3859 ,46626 96

Residual -3,09735 2,33658 ,00000 ,85339 96 Std. Residual -3,552 2,680 ,000 ,979 96 Stud. Residual -3,734 2,756 ,000 1,013 96 Deleted Residual -3,42207 2,47104 -,00047 ,91535 96 Stud. Deleted Residual -4,035 2,863 -,002 1,038 96 Mahal. Distance ,246 14,393 3,958 2,836 96 Cook's Distance ,000 ,292 ,015 ,040 96 Centered Leverage

Value ,003 ,152 ,042 ,030 96

(5)

c Variables Entered/Removed(b)

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method 1 publicrelatio

ns,

massselling, salespromot ion,

personalselli ng(a)

. Enter

a All requested variables entered.

b Dependent Variable: keputusankonsumen

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 _,469(a) _,220 _,186 _,87194

a Predictors: (Constant), publicrelations, massselling, salespromotion, personalselling

ANOVA(b)

Mode l

Sum of

Squares Df

Mean

Square F Sig. 1 Regression _19,554 ₄ _4,888 _6,430 _,000(a)

Residual _69,186 ₉₁ _,760

Total _88,740 ₉₅

a Predictors: (Constant), publicrelations, massselling, salespromotion, personalselling

(6)

Residuals Statistics(a)

Minimu m

Maximu

m Mean

Std.

Deviation N Predicted Value 7,3598 9,2345 8,3854 ,45369 96 Std. Predicted Value -2,261 1,872 ,000 1,000 96 Standard Error of

Predicted Value ,099 ,351 ,191 ,055 96 Adjusted Predicted

Value 7,3017 9,4221 8,3859 ,46626 96 Residual -3,09735 2,33658 ,00000 ,85339 96 Std. Residual -3,552 2,680 ,000 ,979 96 Stud. Residual -3,734 2,756 ,000 1,013 96 Deleted Residual -3,42207 2,47104 -,00047 ,91535 96 Stud. Deleted Residual -4,035 2,863 -,002 1,038 96 Mahal. Distance ,246 14,393 3,958 2,836 96 Cook's Distance ,000 ,292 ,015 ,040 96 Centered Leverage

Analisis Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Secara Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI

Parts

Dokumen yang terkait

Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi

Pengaruh Brand Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Scoopy Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera

Pengaruh Diversifikasi Produk terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

Pengaruh Pelaksanaan Bauran Pemasaran Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Pada Jamu Di Banda Aceh

ANALISIS BAURAN PEMASARAN YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR TOSSA PADA PT. TOSSA NUSANTARA MOTOR CABANG LAMONGAN

ANALISIS BAURAN PEMASARAN YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM MENGAMBIL KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR SECARA KREDIT (STUDI KASUS DI CV. KARUNIA SEJAHTERA MOTOR KECAMATAN BALUNG TAHUN 2001

Analisis keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor honda dengan menggunakan jasa leasing PT. Federal International Finance di Jember

PERJANJIAN PEMBIAYAAN KONSUMEN SEPEDA MOTOR PADA PT. ADIRA FINANCE CABANG PADANG.

BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Bauran Promosi 2.1.1 Pengertian Bauran Promosi - Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi

Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi

Dukungan

Links

Analisis Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Secara Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi

KATA PENGANTAR

DAFTAR ISI

Parts

Dokumen yang terkait

Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi

Pengaruh Brand Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Scoopy Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera

Pengaruh Diversifikasi Produk terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

Pengaruh Pelaksanaan Bauran Pemasaran Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Pada Jamu Di Banda Aceh

ANALISIS BAURAN PEMASARAN YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR TOSSA PADA PT. TOSSA NUSANTARA MOTOR CABANG LAMONGAN

ANALISIS BAURAN PEMASARAN YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM MENGAMBIL KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR SECARA KREDIT (STUDI KASUS DI CV. KARUNIA SEJAHTERA MOTOR KECAMATAN BALUNG TAHUN 2001

Analisis keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor honda dengan menggunakan jasa leasing PT. Federal International Finance di Jember

PERJANJIAN PEMBIAYAAN KONSUMEN SEPEDA MOTOR PADA PT. ADIRA FINANCE CABANG PADANG.

BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Bauran Promosi 2.1.1 Pengertian Bauran Promosi - Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi

Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Vario Techno 125 pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tebing Tinggi

Dokumen yang Anda mencari sudah siap untuk unduhkan